Golden Circle - Como Usar Esta Ferramenta - by Karin Keller - Medium

17/01/2022 16:49 Golden Circle: como usar esta ferramenta?
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Golden Circle: como usar esta

ferramenta?
Karin Keller Jul 13, 2017 · 8 min read
Por que alguns líderes e organizações são capazes

de inspirar e gerar lealdade e engajamento entre
seus consumidores e colaboradores?
Como eles conseguem alcançar o sucesso e manter ele em vigor por tanto
tempo? Ainda que eles não percebam, todos os líderes inspiradores e as
maiores organizações pensam, agem e se comunicam da mesma forma… e
esta forma é o completo oposto de todos os outros.
https://karindk.medium.com/ferramenta-1-golden-circle-14e7dccd8d89 1/17
17/01/2022 16:49 Golden Circle: como usar esta ferramenta? | by Karin Keller | Medium
Toda organização no planeta funciona em 3 níveis:
1. O que fazemos?
2. Como fazemos?
3. Por que fazemos?
O Golden Circle, uma ferramenta criada por Simon Sinek, coloca estes 3
níveis sob análise. Podemos considerá-lo uma “estrutura de comunicação”.
No meio, temos o porquê. A segunda esfera é o “como” e a terceira esfera é
“o quê”.
Golden Circle — Simon Sinek
Este formato de comunicação já existe há muito tempo, e Simon Sinek diz

que apenas “codificou” esta ferramenta a partir dos seus estudos sobre
como os líderes se comunicam e sobre como uma mensagem pode alcançar
uma grande quantidade de pessoas.
Quando estas 3 partes estão alinhadas, temos um filtro pelo qual podemos
tomar decisões, criando uma base para promover a inovação e para
construir confiança. Quando estas 3 partes estão em equilíbrio, podemos
dizer, com clareza e certeza, “Nós sabemos quem somos” e “Nós sabemos
pelo que lutamos”.
Todas empresas sabem dizer o que fazem.

Essa parte normalmente é muito clara, e dificilmente a gente se perde
explicando isso. Para uma organização, são os produtos e serviços; para
uma pessoa, é seu cargo ou posição. Você faz uma caneta, um site,
cupcakes, um aplicativo; presta consultoria de gestão, cria eventos
personalizados; é professor, é gerente. Quando pensamos em uma ideia de
negócio ou um projeto, normalmente pensamos “O QUE” vamos fazer.
Algumas empresas sabem explicar como fazem.

Se aprofundarmos um pouco mais sobre a ideia ou projeto, começamos a
pensar no “COMO”. Esta parte envolve o método ou processo utilizado,
ou a proposta única de valor, suas forças, seus valores e seus

princípios, comunicando a maneira pela qual nos diferenciaremos dos
concorrentes. Algumas empresas conseguem estruturar seus processos e
responder com clareza como fazem o que fazem, tornando fácil explicar o
método ou processo que utilizam. Empresas menores e empreendedores em
carreira solo têm bem mais dificuldade de explicar qual é o passo a passo
que utilizam.
Raras empresas sabem comunicar o porquê.

O porquê é um propósito, uma causa, algo que a organização acredita
de verdade. Faz com que exista uma resposta clara para “Por que você sai
da cama todas as manhãs?”, “Por que a sua organização existe?” e “O que o
mundo ganha com a existência dela?”. O significado precisa ser maior que
a simples soma dos componentes, como diz Guy Kawasaki.
Observe: ganhar dinheiro não é um porquê. Retornos financeiros são

apenas uma consequência do que você faz. Existem várias formas de ganhar
dinheiro, ou várias formas de prover uma vida melhor para sua família. E,
se existem várias formas, então você pode fazer inúmeras coisas, sem
necessariamente ter clareza de propósito naquilo que você faz. Mas, mais
que isso, a sua equipe também vai se motivar a sair da cama para isso?
Empreendedores têm dificuldade de olhar com mais profundidade para o

legado que criam no mundo: aquilo que é perene, que não se modifica
ao longo do tempo, com a influência da inovação.
Não é sobre apenas saber o porquê, mas sobre comunicá-lo de forma

consistente.
Como aponta Kotler: As marcas terão que oferecer “significado” e
“autenticidade” através de novos valores e uma nova visão mercadológica.
É preciso ser autêntico com o seu propósito, ser realmente verdadeiro com
aquilo que quer entregar. Mas, mais que isso, para conseguir inspirar uma
grande rede de pessoas, é preciso comunicar de forma eficiente.
Quando fatos e números vêm primeiro — ou “de fora para dentro”.

A comunicação das organizações e indivíduos é naturalmente feita de fora
para dentro, especialmente em função do período racional que vivemos.
Vai daquilo que é mais simples de entender e explicar ao mais complexo,

usando características e benefícios para atrair o consumidor. A
explicação começa no QUE eles fazem e, algumas vezes, vai até COMO
fazem, ou como se diferenciam do resto. Por consequência, esperam um
comportamento do consumidor, como uma compra, um voto ou apoio.
Veja um exemplo de como a maioria das organizações comunicam:
1. O que: “Este é o nosso escritório de advocacia de excelência”.
2. Como: “Nós temos os advogados mais inteligentes do mercado, que se

formaram nas melhores escolas do mundo. Você viu nossa lista de
clientes? Somente da Fortune 500! Nossos escritórios são tecnológicos e
bem localizados.”.
3. Comportamento: “Venha fazer negócios com nosso escritório de

advocacia!”
O problema é que isso não inspira ação. Fatos e características fazem

sentido racional, mas as pessoas não tomam decisões puramente baseadas
em elementos e números. Commodities começam pelo “O Que”. Líderes
começam pelo “Porquê”. E líderes inspiram.
Quando você começa pelo Porquê.

Líderes e organizações com a capacidade de inspirar pensam, atuam e se
comunicam de dentro para fora. Eles começam com o seu Porquê.
Quando eles comunicam seu propósito ou causa primeiro, eles se
comunicam de uma maneira que impulsiona a tomada de decisões e o
comportamento. Isto literalmente atinge a parte do cérebro que influencia o
comportamento.
Aqui está um exemplo com o mesmo escritório de advocacia, começando

com o seu Porquê:
1. Por que: “Nós acreditamos em atender as necessidades dos outros para

que eles possam se concentrar na diferença que eles podem e precisam
fazer no mundo”.
2. Como: “Nós fazemos isso trazendo alguns dos profissionais mais

inteligentes e que se formaram nas melhores escolas do mundo.
Trabalhamos com organizações de alto desempenho, a maioria das quais
na lista Fortune 500, para que possamos ajudá-las a fazer uma diferença
maior. E, nós gostamos de ir além, então construímos escritórios
tecnológicos e bem localizados”.
3. O que: “Somos um escritório de advocacia de excelência. Venha ver por

si mesmo”.
Fez diferença, não? Isso porque se comunica diretamente com a parte do

cérebro que influencia o comportamento.
O Golden Circle e o Cérebro Humano

O mais interessante é que nada disto é apenas opinião, está fundamentado

nos princípios da biologia. Se você tiver uma secção transversal do cérebro
humano, verá que sua estrutura está perfeitamente correlacionada com os
três principais componentes do Golden Circle.
O Neocórtex
A parte externa do cérebro é chamada de Neocórtex, e corresponde com o
nível “O QUE” do Golden Circle. É a região mais nova do cérebro, ou o
Cérebro Homo Sapiens. Ele é responsável por todo o pensamento e
linguagem racional e analítica.
O Cérebro Límbico ou Reptiliano

As duas seções do meio, o “como” e “porquê” do Golden Circle, representam
o cérebro límbico. O cérebro límbico (também chamado de reptiliano) é
responsável por todos os sentimentos, como confiança e lealdade. É
também responsável por todo o comportamento humano e tomada de
decisão, no entanto, não tem capacidade para a linguagem.
Se você comunica “de fora para dentro”, as pessoas conseguem entender

uma vasta quantidade de informações complicadas, como características,
benefícios, fatos e números. Mas isto não motiva o comportamento
humano.
Comunique-se de dentro para fora e fale diretamente com a parte do

cérebro que controla as emoções, o comportamento e a tomada de
decisão.
Há uma importante diferença entre um comprador recorrente e lealdade.

Repetir o negócio significa que alguém está disposto a continuar a fazer
negócios com você. Talvez por causa do seu preço, uma característica ou
algum tipo de conveniência. Assim que essa conveniência não estiver mais
disponível, o cliente reclama ou busca atender suas necessidades em outros

lugares.
Já a lealdade é bem diferente. Os consumidores leais podem optar por

sofrer algum tipo de inconveniência para continuar fazendo negócios
com você. Eles vão pagar mais, viajar mais, orgulhosamente defender sua
marca, mesmo que seu produto ou serviço seja mais caro, mais longe ou de
alguma forma menos conveniente. Isso porque eles entendem e
compartilham da sua visão. Eles também querem para o mundo o
legado que você busca deixar.
Top highlight
As pessoas não compram o que você faz, elas

compram o porquê você faz. Aquilo que você
entrega é só uma prova da autenticidade do seu
propósito.
Algumas dicas para criar um Golden Circle:
É comum, especialmente quando começamos a construir um Golden Circle

pela primeira vez, que façamos isso invertido, começando pelo “o que”.
Estamos muito acostumados a começar pelas informações numéricas, e esse
caminho é bem padrão para todos. Para sair desse padrão, dê profundidade
àquilo que está construindo. O produto final é sempre um “o que”.
Imagine como o mundo seria depois que o seu produto final estiver
circulando e atingindo um grande público. Qual é a consequência para
as pessoas, as cidades e a cultura? Esse cenário está alinhado com o seu
Porquê?
Por que as pessoas iriam sentir falta do seu produto/serviço caso ele não
existisse?
Cuidado para não cair no lugar-comum. “Queremos promover bem-

estar” é bem amplo. Pode ser assim? Pode. Mas essa descrição não
diferencia a sua empresa das outras, e também não promove uma
conexão forte.
Você pode construir a ferramenta em formato de frase, começando pelo

Porquê e usando os elementos de ligação adequados (através de, por
meio de, oferecendo etc).
Preste atenção em cada palavra utilizada, elas são importantes.
Links
Nesta palestra de 2009, um dos TEDs mais assistidos do mundo, Simon
Sinek explica o Golden Circle. Vídeo de 18min em inglês, com legendas em
português.
Simon Sinek
Como grandes líderes inspiram ação
Fez sentido para você? Teve algum insight? Deixa um comentário,

vamos trocar uma ideia sobre tudo isso!
Este conteúdo faz parte de uma série de artigos, criados para ajudar
empreendedores a tirar suas ideias da cabeça e começar a fazer. Leia sobre:
☑ Problema, Propósito e Ampla Visão
☑ Por que o Problema é Essencial
☑ Encontrando um “FIT” no Mercado: Canvas da Proposta de Valor
☑ Como escrever uma Proposta Única de Valor
☑ Custo de Oportunidade: Como entender melhor as decisões
Esta lista vai aumentar ;)
Acredito em desenvolver pessoas e sociedades através da troca de

conhecimentos e do crescimento coletivo. Tudo isso é parte de um objetivo ainda
maior: ajudar as pessoas a serem mais independentes e, portanto, mais felizes.

Para fazer isso, construí o QG Empreendedor. Segue lá!
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Por que alguns líderes e organizações são capazes

Toda organização no planeta funciona em 3 níveis:

3. Por que fazemos?

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Este formato de comunicação já existe há muito tempo, e Simon Sinek diz

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Raras empresas sabem comunicar o porquê.

Observe: ganhar dinheiro não é um porquê. Retornos financeiros são

Empreendedores têm dificuldade de olhar com mais profundidade para o

Não é sobre apenas saber o porquê, mas sobre comunicá-lo de forma

Quando fatos e números vêm primeiro — ou “de fora para dentro”.

Vai daquilo que é mais simples de entender e explicar ao mais complexo,

Veja um exemplo de como a maioria das organizações comunicam:

1. O que: “Este é o nosso escritório de advocacia de excelência”.

2. Como: “Nós temos os advogados mais inteligentes do mercado, que se

3. Comportamento: “Venha fazer negócios com nosso escritório de

O problema é que isso não inspira ação. Fatos e características fazem

Quando você começa pelo Porquê.

Aqui está um exemplo com o mesmo escritório de advocacia, começando

1. Por que: “Nós acreditamos em atender as necessidades dos outros para

2. Como: “Nós fazemos isso trazendo alguns dos profissionais mais

3. O que: “Somos um escritório de advocacia de excelência. Venha ver por

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O Cérebro Límbico ou Reptiliano

Se você comunica “de fora para dentro”, as pessoas conseguem entender

Comunique-se de dentro para fora e fale diretamente com a parte do

Há uma importante diferença entre um comprador recorrente e lealdade.

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Já a lealdade é bem diferente. Os consumidores leais podem optar por

As pessoas não compram o que você faz, elas

Algumas dicas para criar um Golden Circle:

É comum, especialmente quando começamos a construir um Golden Circle

Cuidado para não cair no lugar-comum. “Queremos promover bem-

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Preste atenção em cada palavra utilizada, elas são importantes.

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☑ Por que o Problema é Essencial

☑ Encontrando um “FIT” no Mercado: Canvas da Proposta de Valor

☑ Como escrever uma Proposta Única de Valor

☑ Custo de Oportunidade: Como entender melhor as decisões

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