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1 Objetividade e interesse - Negociação e Administração de Conflitos-12-21

Negociação e Administração de Conflitos-12… Alex Santos

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Sumário
Módulo 1 – Aspectos conceituais associados ao processo de negociação
2.1 Objetividade e interesse

2.1 Objetividade e interesse

   

2.1 OBJETIVIDADE E INTERESSE

Vamos entender os conceitos de objetividade e interesse por meio de um caso prático?

ESTUDO DE CASO: CARACTERÍSTICAS DOS NEGOCIADORES

B A seguir, veremos o caso de conflito entre duas empresas: a HGT, uma grande empresa de financiamento, e a ZELO, uma empresa de
consultoria.

A ZELO foi contratada para prestar o serviço de implantação de software na área financeira da HGT.

O projeto foi dividido em fases:

mapeamento do processo customização do software implantação e treinamento

atual e das necessidades de para toda a equipe
melhorias

O projeto, com duração prevista de dois meses, já está com quatro semanas de execução. A fase de levantamento de dados, que deveria
durar apenas duas semanas, ainda não foi concluída.

E qual deve ser a visão de cada uma das empresas a respeito desse caso? Clique em cada uma delas a seguir para descobrir.

ZELO HGT

Visão da ZELO, a contratada

Como a HGT é uma empresa renomada no mercado, a prestação de um bom serviço seria fundamental para alavancar novos
negócios para a ZELO, iniciante no segmento. Dessa forma, foram alocados os melhores e mais caros recursos para o serviço.
Mesmo assim, no momento da contratação, a proposta da ZELO foi, em média, 15% mais barata que a de outras consultorias do
mercado.

A equipe do projeto tem muita dificuldade para marcar reuniões e captar informações da HGT. O comprometimento com o projeto
por parte da HGT é baixo.

Caso precise acabar o projeto dentro do prazo inicial, haverá um incremento de custos para contratação de pessoal extra. Para
manter a margem prevista, será necessário adicionar mais 25% no valor total do projeto.

O caso pode parecer bastante familiar! Conflitos quanto a prazos, escopo e custos de projetos são constantes em nosso meio profissional e
sabemos o quanto é difícil resolvê-los.

Neste caso entre a HGT e a ZELO, a identificação de interesses, ao invés de posicionamentos, é fundamental para a resolução do conflito.
Vamos entender o poder de negociação entre elas.

Em um primeiro momento, parece que a contratante HGT tem muito mais poder para negociar que a contratada ZELO. No entanto, o fato de
o projeto ter se tornado estratégico pode modificar esse cenário.

Pensando nos interesses, as duas partes têm um interesse comum e muito forte: terminar o projeto da melhor forma possível.

Esse objetivo comum pode facilitar a negociação, diminuindo os esforços, conforme mostra a figura a seguir:

https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/370902/viewContent/2839210/View 1/2
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Em outras palavra, caso as partes fiquem discutindo de quem é a culpa ou disputando poder durante as interações, a dificuldade da
resolução será maior. Por outro lado, caso entendam que o projeto deve ser concluído, podem unir esforços para resolver o conflito da
melhor maneira possível para ambas.

Como possíveis soluções, podemos citar:

# diminuir escopo – por exemplo, treinar apenas multiplicadores;

# diminuir custos do projeto, isto é, substituir alguns profissionais por outros mais baratos, já que os mais caros foram alocados nesse
projeto;
# compartilhar responsabilidades, ou seja, delegar algumas tarefas do projeto para a contratante;
# aumentar o valor do contrato – mesmo não sendo bom para a contratante, caso o acordo não seja feito, a contratação de nova
consultoria demandará mais tempo e custos extras.

Concluindo e reforçando: identificar os interesses por trás das posições pode facilitar o
processo negocial!

OBJETIVIDADE NOS INTERESSES

X Agora que você já entendeu a diferença entre
interesses e posição, é hora de pensar em como
identificar os interesses de uma negociação.

Na videoaula a seguir, veremos o conceito de

objetividade nos interesses como forma de melhorar
a comunicação entre os envolvidos. Está pronto para
assistir?

09:19

Clique aqui para acessar os slides da videoaula em formato .pdf . X

GLOSSÁRIO
b

   

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