01.Copiar Preços dos Concorrentes ?

- o concorrente baixa o preço de um item ou vários e você rapidamente faz o mesmo.... - o

raciocínio é....”ele vai puxar nossos clientes”......então eu.....

REFLEXÕES :

a) a sua gestão é igual a dele ? os seus custos operacionais são iguais ? A sua planilha de
formação de preços é igual ? ....então.... b) são dois negócios diferentes, com estruturas
diferenciadas, logo os preços poderão ser diferentes, apesar de venderem produtos similares...,
principalmente se houver intenção de manter sua atual margem de lucro....então.... c) se desejar
perder dinheiro, levar sua empresa para o buraco, poderá usar esta opção....é tiro certo !

02.”Roubar” profissionais dos concorrentes ?

O seu concorrente tem um funcionário, o “Zecão”, que faz um sucesso enorme com os
clientes....você já o conhece há alguns anos e começa um trabalho de sedução...quer ele no seu
time....E começa o cerco, pede a um amigo para fazer uma aproximação, sugerir ao “Zecão” que
poderia vir trabalhar com você....E por fim, usando recursos “éticos” e “pouco éticos” (amigos,
parentes, etc.....), leva uma proposta a ele, com luvas, um carro, salário dobrado....Acredita estar
certo nas suas ações....

REFLEXÕES :

a) “você planta”....você colhe.....usou o jogo anti-ético, vai ficar exposto no futuro.... b) Quem vai
garantir que o “Zecão”, terá o mesmo desempenho ? E os clientes, se gostam muito do seu
concorrente, será que irão considerá-lo um “pilantra”, que sacaneou o concorrente ? E o Zecão,
um “pula cerca”, que se vendeu ? c) E o “Zecão”, será que amanhã poderá pular de galho e te
deixar na mão também ? ....então....

03.Passar a Perna nos Concorrentes (Queimar Preços para Não Perder Pedidos) ?

- os usuários dos produtos te conhecem também e aos seus concorrentes e usam este fato para
fazer pressão, “blefando”, sobre preços e outras condições.....”...olha, fulano faz isto...aquilo”...,
“...dá isso”..., .etc......Você não resiste e vende mais barato para segurar o pedido.... - essas
atitudes arrasaram os segmentos de esquadrias metálicas, na região de São José do Rio Preto e
Mirassol-SP, causando o fechamento de dezenas de empresas, perda de mais de 3.000 postos de
trabalho e até hoje este segmento não se recuperou completamente.... - na região de Valentim
Gentil-SP, está se formando o primeiro pólo de MÓVEIS TUBULARES do Estado de São
Paulo.... iniciado há cerca de 15 anos, a cidade cresceu mais de 500% em 8 anos e hoje sofre crise
similar, porque os empresários “mais competitivos”, começaram a ter atitudes deste tipo,
“furando os olhos uns dos outros”, para colocar seus produtos....A crise chegou, o produto perdeu
prestígio no mercado e muitas empresas fecharam....As maiores e mais capitalizadas, fizeram
uma revisão dos valores, produtos e mercados e estão recomeçando....Dezenas de outras
fecharam...

REFLEXÕES :

a) não tente furar os olhos dos concorrentes, queimando preços para segurar pedidos.....Se for
possível atender com lucro, então feche a venda !...Não é possível lucrar ? Então corra!!!....... b)
os processos são cíclicos e outros concorrentes poderão fazer o mesmo com você.....É bom
lembrar que no mercado, as coisas mudam rápido, é preciso ter os pés firmes no chão, as
diretrizes bem definidas, para não “surfar na maionese”....”entrar na onda errada”....e “levar um
caldo”.... c) defina procedimentos para sua equipe de vendas, com parâmetros bem
estabelecidos .....”olha, Pedro, você pode ir até 6%”....”depois somente comigo”.....”mas tente
começar com 2%”...Lembre-se, quanto menor o desconto, maior sua comissão (...Essa é uma
maneira de criar um estímulo para sua equipe comercial, para melhorar sua
rentabilidade....)...Afinal, pagar para trabalhar não é bom negócio, as empresas necessitam ter
lucro, para continuar seu ciclo....

04.Vender “gato” por “lebre” ( Produtos não Confiáveis)

- o Consumidor está mais informado, ganhar importância por sentir que tem as cartas na mão,
muita oferta, produtos similares, condições similares e forte poder de barganha....Infelizmente,
ainda existem muitos brasileiros adeptos da “lei de Gerson”, até mesmo usando atitudes “anti-
éticas” para ter lucros....ou entrando em ações “furadas” e perigosas, como receptação de cargas,
falsificação.....

REFLEXÕES :

a) em nosso país, infelizmente, se o indivíduo é rico, é tachado como “ladrão”...subiu assim “ó”...
´´o”....e lá vem o gesto dos 5 dedos da mão no ar....Se entrar na política é para encher os bolsos,
se tem sucesso deve estar traficando....Cabe refletir que é um povo maravilhoso, mas com
mentalidade distorcida...É um fator cultural herdado, reforçado por alguns desonestos que
“borram o mercado”..Corra deles !..... b) Peças suspeitas não são garantidas e a “falsa economia”
vai por terra rapidamente...ilusão momentânea, que só vai trazer prejuízo....Saia fora !..... c)
Quem vai ficar no mercado serão aqueles com produtos de qualidade (isso já é considerado
obrigação pelos clientes), um atendimento diferenciado (...não basta mais cafezinho, chá, jornais
e revistas para ler, uma recepção acolhedora...)...Os clientes querem mais...muito mais...É preciso
surpreender cada vez mais, gerar uma parceria, sem aquela preocupação com o “faturar hoje”,
mas com “trazer o cliente para sua casa”....Primeiro, resolver o problema dele, na sua dimensão,
na sua capacidade financeira....depois se preocupar com o seu faturamento.....Nada de “tirar o
couro do trouxa”...essa fase acabou....até mesmo para os adeptos da “Lei de Gerson”....

05.Ficar na Toca Hibernando?

- os brasileiros se consideram “bonitos”, “inteligentes”....”bonzinhos”....alegres...e com tudo isso,

muitos se sentem “auto-suficientes”, seja em conhecimento do seu negócio, do segmento, do
ramo....e até auto-suficiência social.....eu sou conhecido, eles me procuram...eu não preciso disso,
é uma resposta ouvida quando se oferece um produto diferente, serviço, curso para reciclar o
pessoal....Alguns mergulham fundo na “toca”, hibernam como os ursos, no “inverno das
mudanças” e só acordam no “inverno das dívidas”.....

REFLEXÕES :

a) ficar na toca, enquanto o mundo sofre mudanças em ritmo cada vez mais rápido, é um risco
para seus negócios....que poderá tirar você do mercado.... é hora de acordar.... b) quem gosta de
hibernar são os ursos, que armazenam previamente gordura para isso....nas empresas, atualmente,
com MC (margem de contribuição) cada vez menores não existem gorduras para se queimar
hibernando....é preciso ter rédeas curtas nos custos,.nas finanças, na formação dos preços e gestão
comercial / administrativo-financeira do negócio....ou.... c) sempre existirão as duas
alternativas....dormir....hibernar...ou acordar e sair lutando, para levar os negócios adiante ?...O
que você vai fazer ?...