1

UNIVERSIDADE UNIFACS
CURSO CIENCIAS CONTABEIS

NATASHA FACCHINETTI DIAS AZEVEDO

PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II

Metas X Problemas de Entregas

SALVADOR - BA
2022

1
 NATASHA FACCHINETTI DIAS AZEVEDO

PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II

Metas X Problemas de Entregas

Trabalho apresentado no Curso de

Ciências Contábeis na instituição de
ensino superior Unifacs de Salvador,
como requisito para a realização da
disciplina de prática profissional em
Negócios II

Orientador(es): Profa. Cristiane Salles

SALVADOR - BA
2022

2
 RESUMO

Este trabalho visa o apoio ao setor de logística na identificação dos seus gargalos
nas entregas, a fim de amenizar suas falhas. Tendo em vista que em parte do mês o
mesmo não consegue atender a todos os clientes, causando sérios impactos no
faturamento e prejudicando diretamente o setor comercial. Essa falha causa diversos
resultados negativos a companhia, que por sua vez não consegue ver realizadas
algumas metas mensais estabelecidas ao setor comercial além da redução da
remuneração variável e nos pilares dos vendedores, supervisores e gerentes
comerciais gerando insatisfação e constantes reclamações.

Palavras-chave: logística, comercial, remuneração

3
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Pilares e Indicadores da remuneração variável ................................... 14

Figura 2 – Regras de Remuneração Variável .................................................. 14

4
 LISTA DE ABREVEATURAS E SIGLAS

KPI- Key performance Indicador

IAV – Índice de Aproveitamento de Venda
IV – Índice de Venda
RV – Remuneração Variável
GV – Gerente de Vendas
SV – Supervisor de Vendas
HL – Hectolitro

5
 SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO..................................................................................................................................
1.1 Objetivos do trabalho.........................................................................................................7
1.2 Objetivo específico.............................................................................................................7
2. DADOS DA EMPRESA......................................................................................................................
3. MISSÃO, VISÃO E VALORES DA EMPRESA.......................................................................................
4. DEPARTAMENTOS DA EMPRESAS E SUAS FUNÇÕES.......................................................................
5. ANÁLISE SWOT – CDA SALVADOR.................................................................................................
6. PROPONDO MELHORIAS E SOLUÇÕES..........................................................................................
7. INDICADORES...............................................................................................................................
 ANEXOS........................................................................................................................................

6
1. INTRODUÇÃO

A cervejaria Heineken foi fundada em 1864 em Amsterdã, na Holanda. Como

toda empresa familiar foi fundada por Gerand Adriaan Heineken, que junto com sua
mãe comprou a cervejaria local chamada Hooinberg e a transformou em uma cervejaria
de sucesso mundial.
Depois de mais de 150 anos a marca Heineken ocupa o terceiro lugar no ranking
global em cervejarias e possui uma linha de mais de 300 bebidas alcoólicas e não
alcoólicas em seu portifólio.
Os valores da empresa são, DIVERSÃO (para vida), RESPEITO (pelas pessoas
e pelo planeta), PAIXÃO (pela qualidade) E PROTAGONISMO, e seguem com um
código de conduta próprio, que definem os princípios básicos de comportamento de
cada funcionário, onde fica claro o que a empresa espera descrita em políticas
subjacentes através de orientação prática.
A Heineken chega ao Brasil em 2010 através da FENSA, distribuidora oficial da
Coca Cola e só passando a ser distribuída pela Heineken em 2022.
Em 2017 ela comprou a Brasil Kirin, assumindo o segundo lugar em cervejarias
no Brasil. Empregando mais de 13 mil funcionários diretos em CDA´S e fábricas
espalhadas pelo país encontra-se em pleno crescimento tendo como estratégia de
marketing o fortalecimento da marca e planejamento a longo prazo sem perder a
qualidade.
A Heineken na Bahia possui CDA’S na capital e interior, contando com um
setor de logística muito vasto.
Sendo o setor de logística, responsável por armazenar e executar as entregas dos
produtos comercializados pela companhia ao consumidor final, enfrenta vários desafios
em conciliar suas metas com os gargalos logísticos.
Tendo em vista esses gargalos a proposta deste trabalho é identificar e propor
soluções para sanar possíveis falhas operacionais.

7
 1.1 Objetivos do trabalho

O objetivo deste trabalho é identificar quais os gargalos enfrentados pelo setor

logístico que impactam diretamente nas entregas de vendas.

1.2 Objetivo específico

Compreender e propor soluções as falhas nas entregas em períodos específicos do

mês que impactam diretamente nos resultados da equipe comercial no atingimento dos
seus KPI e suas RV.

2. DADOS DA FILIAL

Heineken Bahia
CDA BR-324, 3232 - Pirajá, Salvador - BA, 41290-000
No Brasil, o portfólio de cervejas do Grupo HEINEKEN é formado por Heineken®,
Sol, Kaiser, Bavaria, Amstel, Kirin Ichiban, Schin, No Grau, Devassa, Baden Baden,
Eisenbahn e Glacial.
Para diversificar ainda mais sua presença em cada coração e em cada copo
brasileiro, o Grupo HEINEKEN também conta com um portfólio de não alcoólicos,
que inclui Schin Tônica, Skinka, e os refrigerantes Itubaína, FYs e Viva Schin.

 MISSÃO, VISÃO E VALORES DA EMPRESA

Missão:

A missão da Heineken é colocar nossa estrela em cada coração e em cada copo

brasileiro.

8
 Valores:

 Respeito – Pelos indivíduos, sociedade e meio ambiente - Nas comunidades onde mantém
operações e está firmemente enraizada, a Heineken atua de maneira zelosa, abstraindo o que há
de melhor das diferenças entre povos e culturas. 
 Divertimento – Nós levamos divertimento para a vida: A Heineken se propõe a levar alegria
aos seus consumidores, seja através da promoção responsável dos seus produtos ou dos
patrocínios de eventos;
 Paixão pela qualidade – Uma prioridade para a Heineken: A dedicação pela qualidade tem
definido tudo o que a empresa faz: do crescimento do portfólio ao encantamento dos clientes e
consumidores, sempre através da inovação.

 DEPARTAMENTOS DA EMPRESAS E SUAS FUNÇÕES

Vendas
Comercial
Marketing
Diretoria

Logistica Operacional

1. Diretoria: Responsável por dirigir, estabelecer diretrizes e metas e

tomadas de decisão do CDA Salvador e planejamento orçamentário.
Tendo como principal indicado o resultado financeiro de toda regional.

1.1 Comercial: Responsável por coordenar as atividades de venda e

marketing dos produtos da empresa.
1.1.1 Vendas: atender os clientes com excelência a fim de que os
produtos estejam presentes no mercado e posicionados de acordo com
suas categorias e aumentar a participação do mercado. Tem como
indicador volume, distribuição e execução conforme anexo 1.
1.1.2 Marketing: execução das campanhas nacionais, acompanhamento
dos investimentos locais (freezer, mesas, cadeiras, fachadas) execução

9
 de merchandising tendo como indicadores “Faturamento X
Investimento”.

1.2 Logística: Responsável pelas melhorias do processo de movimentação e

armazenagem de produtos, elaboração de roteiro de entregas levando em
consideração os indicativos de segurança, baixa de retorno de
mercadoria e redução de custos por trajeto.

 ANÁLISE SWOT – CDA SALVADOR

FORÇAS FRAQUESAS

Portifólio de produtos Frota insuficiente

Força da marca Indisponibilidade de produtos

Equipe de vendas

Qualidade dos produtos

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Busca constante pelos produtos da Perda de participação de mercado

marca
Introdução de novos concorrentes no
Fidelidade a marca mercado

10
 PROPONDO MELHORIAS E SOLUÇÕES

Diretoria: Comercial: Vendas: Logistica: Operacional:

estabelecimentos distribuição execução roterização entrega de
de metas de metas de metas de rotas mercadoria

Diretoria: estabelece metas => Comercial: desdobra as metas com as equipes de acordo
com os canais de vendas => Vendedores: realizam visitas aos clientes, afim de atingir as
metas estabelecidas => Vendedores: realizam a vendas => Logística: recebem as ordem
de vendas => Logística: Executa a roteirização de acordo com a capacidade de carga
=> Operacional: entregam mercadoria no dia programado.

Baseado no fluxograma da operação, observamos que hoje existe um problema de

choque entre as metas estabelecidas pela diretoria para Comercial e Logística onde o
comercial recebe uma meta de vendas superior a capacidade de entrega da logística.

O que impacta nos salários e benefícios de ambos os setores. O que gera um clima
organizacional desagradável e uma insatisfação e desmotivação dos colaboradores
envolvidos no processo.

Sem falar na insatisfação dos clientes que ao não terem seus pedidos entregues são
obrigados a procurar produtos simulares na concorrência, a fim de não deixar de atender
o consumidor final. Diminuindo nossa participação no mercado.

Para uma solução baseada nas metas estabelecidas para o comercial haveria a
necessidade de contratação de freteiros ou compra de novos veículos para entrega o que
implicariam em investimentos e uma nova elaboração de planejamentos orçamentários.

Dessa forma, tendo em vista uma solução imediata seria a adequação das metas com
base na capacidade de entrega, a fim de ajustar os números sem gerar custos ou
alteração a curto prazo.

11
 INDICADORES

12
Anexos

Figura 1

Figura 2:

13