CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 26 8

CADERNO DE
ATIVAÇÃO

Aula 268
Como vender mais na
Black Friday
Lucas Gilbert
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Aula 268
LUCAS GILBERT 17 de novembro de 2021

Lucas Gilbert é fundador da VK Digital, uma das

O QUE FOI maiores agências de lançamentos do Brasil. Com
DISCUTIDO NA a sua experiência em vendas que ultrapassam 50

AULA? milhões de reais em infoprodutos, o especialista

visita a escola para ensinar sobre participação,
planejamento, antecipação e os 6 passos para vender
na Black Friday ou em qualquer data comemorativa
e evento especial.

Como não perdemos tempo na nossa escola,

INTRODUÇÃO aguardamos uma das épocas mais agitadas do
ano para te ensinar as principais dicas e estratégias
sobre a Black Friday, considerado o grande evento
de promoções do ano, pelo comércio.

O objetivo da aula é ensinar um passo a passo

prático para que você identifique se está apto para
vender nessa época e como fazer a preparação
para esse e outros tipos de eventos especiais que
possuem uma grande procura.

Antes de falarmos sobre a alta procura, agitação

DISCUSSÃO do comércio e das pessoas que esperam por esse
momento, vamos iniciar pela história do evento e
ressaltar que a Black Friday não é apenas uma sexta-
feira que oferece descontos, nas palavras do professor.
O evento teve sua origem nos Estados Unidos e foi
criado por meio de um feriado chamado Dia de
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Ação de Graças, que pelo simples resultado de uma

grande colheita, foi capaz de unir nativos americanos
e colonizadores ingleses em uma comemoração pela
quantidade de frutos adquiridos.

O dia tem tamanha importância que é considerado

pelos americanos até mais especial do que o próprio
natal e tornou-se uma tradição comemorar na última
quinta-feira do mês de novembro. O trabalho foi
modernizado ao longo do tempo, com outros tipos de
serviços, horários e dias estipulados, e na sexta-feira,
por ser considerado o último dia de trabalho para
a maioria, era o menos produtivo e mais divertido,
pois as pessoas contemplavam o feriado no dia
anterior e estendiam para o próximo dia. Em uma
cidade norte-americana chamada Philadelphia,
acontecia um conhecido jogo de futebol universitário
cuja disputa era entre o exército e a marinha, o que
provocava uma multidão de pessoas que corriam
para o estádio e acompanhavam a competição.

Dessa forma, surgiu o nome Black Friday, por causa

da loucura e agitação que acontecia na “sexta-feira
negra” do jogo. Os comerciantes aproveitaram o alto
número de pessoas nas ruas e começaram a fazer
promoções para atrair o público, e então anotavam
em vermelho os prejuízos e em preto os lucros. Com o
crescente número de vendas, as anotações em preto
recebiam destaque pela quantidade de produtos
vendidos. Por ser uma época que não possuía
Internet, as pessoas faziam filas de madrugada e
aguardavam a abertura das lojas.

Em 2010, o brasileiro adotou o evento em seu calendário

e com o tempo, a Black Friday tornou-se um dos
acontecimentos mais esperados do ano, seja pelo
comércio como pelos consumidores. Afinal, o Brasil
tem em sua cultura a apreciação por descontos. Os
produtos que possuem alta procura nessa época
são os eletrônicos e as roupas, mas você pode
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observar que nos últimos tempos há a venda de

infoprodutos, serviços, mapas mentais, livros, entre
outros exemplos, sendo usados como uma ótima
oportunidade de faturamento.

Entretanto, a Black Friday não é para todos. Se você

chegou até essa aula, sugerimos que observe a nossa
plataforma — boa parte das aulas aborda sobre a
importância de se ter uma preparação e o quanto
essa etapa é essencial na vida de um negócio ou
do prestador de serviços. Como exemplo, assista a
nossa série de masterclasses, e m que o fundador da
nossa escola Ícaro de Carvalho explica o que fazer
após uma grande marcação, pois o seu perfil deve
estar preparado para receber um alto volume de
acessos. Partindo desse princípio, você deve ter uma
audiência estabilizada e já possuir alguns clientes
que comprariam os produtos ofertados, pois desse
modo estará preparado para ofertá-los. O professor
cita os principais pontos a serem considerados no
evento:

Identificação de
comportamento
O primeiro ponto é analisar como as pessoas se
comportam no evento — elas se planejam com
antecedência. Por exemplo, se você deseja comprar
uma geladeira, que é um ítem de alto investimento,
provavelmente deve economizar por no máximo 2
meses. As pessoas até fazem compras por impulso,
mas são sempre de produtos com menores preços.

Esse comportamento promove o aquecimento

do mercado, pois aumenta a venda produtos
commodity, que são mais comuns de serem vendidos
porque as marcas diminuem o preço, e investem em
divulgação e tráfego pago. Dessa forma, é preciso
ter clareza que as pessoas possuem mais opções
de compra e quanto mais compras, maior será o
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investimento. Podemos considerar que quando é

preciso comprar produtos commodity as pessoas
compram pelo preço, confiança e autoridade das
marcas, enquanto outros produtos são comprados
por meio de um planejamento.

Prós e contras da
Black Friday
O lado bom da Black Friday é que oferece um retorno
financeiro e o mercado está aquecido pelo volume
de vendas que acontecem no evento. O contra é a
concorrência com as maiores marcas, que quanto
mais vendem, mais investem em tráfego pago. Ou
seja, a lógica dos anúncios é que eles funcionam
como um leilão, dessa forma há uma quantidade
limitada de espaço para o anúncio do seu produto
aparecer, então maior será o número de pessoas
que investem em tráfego pago, e em consequência,
o preço será mais alto. Essa situação promove um
trade off, em que de um lado as pessoas possuem
muito dinheiro guardado e estão preparadas para
as compras, e de outro, as marcas investem um
valor alto em anúncios, o que aumenta o custo
com o investimento.

Como aproveitar a
Black Friday
Se você saber aproveitar, irá vender qualquer
produto. Por outro lado, se você for dependente
apenas do tráfego pago, não funcionará.

1. Tenha um produto conhecido. A ancoragem de

preço faz as pessoas terem uma percepção de que
um produto possui o valor justo em comparação
ao outro, afinal, elas querem desconto e algo mais
acessível do que está sendo ofertado. Entretanto,
o produto pode ter o maior ou menor preço, mas
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irá variar apenas de acordo com a percepção

de valor. As pessoas se planejam e conhecem os
produtos que desejam comprar no evento, então
não é o momento de vender um produto novo,
pois elas não devem conhecê-lo e vão em busca
do próximo produto. Por essa razão, as pessoas
precisam ter em mente os valores atuais dos seus
produtos e os grandes descontos. Considere a sua
ancoragem de preço ou a do mercado, em que as
pessoas sabem o valor normal de certos produtos.

2. A construção prévia de audiência. Você precisa

ter pessoas que já te acompanham, pois elas
certamente seriam atraídas por suas ofertas e
descontos e comprariam os seus produtos.

“A Black Friday é a grande oportunidade

que as pessoas estão esperando.” -
Lucas Gilbert

3. Tenha formas de contato. Você precisa ter formas

de entrar em contato com as pessoas além das
redes sociais ou tráfego pago. Utilize como forma
de se comunicar as listas de e-mail, com potenciais
clientes e os que já são compradores, transmissão
ou grupo no WhatsApp, canal no Telegram, entre
outros exemplos. Além de manter uma relação
direta, você diminui o custo de comunicação, que
é mais elevado na Black Friday.

4. Faça a antecipação. Informe ao seu público que

você irá participar da Black Friday. As pessoas
fazem um planejamento antes de comprar, então
você precisa criar uma consciência na mente delas,
sobre os produtos que irá vender. Não é o momento
para surpresas, pois elas precisam aguardar o
acontecimento.

5. Fuja da Black Friday. A última sexta-feira de

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novembro é voltada para produtos de varejo,

como os eletrodomésticos. Ou seja, se você vende
um produto digital, antecipe a sua Black Friday,
para atrair olhares de quem já te acompanha e se
interessa por descontos, e venda até 3 dias antes
da finalização do mês de novembro.

6. Defina um posicionamento. Crie uma grande

ideia para a sua marca. Vamos supor que o médico
recomendou que você fortaleça o seu corpo com
Vitamina C, e você até compre e ingira o comprimido,
mas sem se importar qual a melhor marca, dentre as
diversas disponíveis. Imagine que o seu produto é
como a vitamina C e é por se identificar com o seu
posicionamento que as pessoas desejam comprar
o seu produto e método, além de te diferenciar de
um commodity, que precisa competir por preço.

Para quem é a Black Friday

A Black Friday não é para todos, e sim para aqueles
que já possuem uma audiência, com pontos de
contato e um produto que as pessoas mantêm
conhecimento. É importante ressaltar que as pessoas
são atraídas por ofertas, ou seja, ninguém tem
tempo suficiente para conhecer a sua marca no
momento e o lançamento do seu produto. Para evitar
qualquer ocasião com as pessoas que compraram
o produto anteriormente, você pode comunicar
que há variação de preços no mercado e assim
como existem promoções em datas específicas, as
pessoas que efetuaram a compra anteriormente
conquistaram o produto antes. Você pode considerar
como opção, ter uma oferta exclusiva para quem já
comprou antes e vender produtos complementares
para essas pessoas.
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O que não pode faltar na

Black Friday
1. Oportunidade única. Não representa um desconto,
mas deve ser algo que dê a sensação que vale a
pena o investimento, pois as pessoas planejam as
compras nessa época.
• Desconto real e significativo: as pessoas
estão atentas aos detalhes. Dessa forma, não
crie falsas expectativas, ofereça um desconto
realista e que seja frutífero para você e para o
consumidor.

• Bônus: você pode vender o produto pelo mesmo

valor, mas entregar algo que seja complementar,
como se fosse um presente.

• Combo: vender 2 produtos pelo preço de 1 ou

3 por 2, seja qual for a sua escolha. Lembre-se
dos combos do McDonalds, por exemplo.

• Modo de pagamento: a ideia é não depender

apenas de preço e sim mudar o modo de
pagamento para que ele seja atrativo, pois as
pessoas têm essa percepção. Ofereça alguma
novidade, como o professor dá o exemplo de
“semestralidade”, que você não precisará pagar
um plano pelo valor anual e sim por um semestre,
pela metade do tempo e preço. Outra opção
seria descartar os juros da parcela.

2. Antecipação. Antecipe a comunicação sobre a

Black Friday o tempo que for preciso para o seu
negócio. O recomendado é de 1 a 2 meses para
pessoas que abrem turmas por períodos e fazem
lançamentos, mas, em geral, o ideal é avisar a
audiência duas semanas antes. Não esqueça de
inovar e criar uma narrativa ao longo da comunicação
para a sua diferenciação e atrair atenção. Afinal,
histórias conectam pessoas.
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• Urgência e escassez: toda ação deve ser

pontual e possuir um efeito com começo, meio
e fim definidos, além de fazer as pessoas serem
direcionadas à compra. Na urgência, você
pode trabalhar com brinde ou bônus especial
para os primeiros compradores. A escassez é
dividida em tempo e produtos. Se você preferir
não determinar um limite de estoque e vagas,
trabalhe com a escassez de tempo, como por
exemplo: “É somente por 12h”. A recomendação
é que a duração da campanha deve ser até
48h, para fazer com que as pessoas sejam
rápidas na decisão de compra. Na escassez
de produtos, podemos considerar o estoque e
número de vagas. Em infoprodutos você não
tem um estoque, mas possui limite de suporte,
ou seja, pode não ter pessoas o suficiente para
fazer atendimento. Dessa forma, determine um
número de vagas, como por exemplo: “Apenas
50 vagas”. Se você vende unidades, pode utilizar
a chamada: “Restam 5 unidades!”.

• Efeito manada: a escassez é muito importante.

Quanto mais o produto for escasso, maior será a
sensação de urgência na mente do consumidor.
Essa atividade faz união com o efeito manada,
que mostra que desde a época dos nômades o ser
humano precisa seguir um grupo para manter o
seu instinto de sobrevivência e proteção, também
pelo medo do julgamento e da exclusão. Nesse
contexto, as pessoas compram pela emoção e
justificam pela razão, e o efeito manada existe
para aumentar a emoção no momento de
venda e fazer com que as pessoas se sintam
estimuladas a comprar desesperadamente, o
que resulta em outro efeito, chamado FOMO
(Fear of missing Out) que significa o medo de
ser o único a perder uma oportunidade.

• Preparação: as pessoas precisam saber todas

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as informações sobre o que você irá vender, pois

precisam fazer o planejamento e a preparação
para o dia do evento, antes de você enviar o
link para a compra. Quanto mais rápido, maior
será a urgência, escassez e efeito manada.

Método
Você irá utilizar o WhatsApp para fazer as suas
vendas, pois é a ferramenta que as pessoas mais
têm acesso. Siga os 7 passos:

1. Anunciar a oportunidade em todos os canais de

comunicação. Considere o Facebook e Instagram,
com stories, publicações, compartilhamentos,
fazer parceria com influenciadores, enviar e-mails,
mensagens na lista de transmissão do Whatsapp e
Telegram, além da antecipação com anúncios pagos.
Você precisa ter clareza de que as pessoas vão se
interessar e gostar de participar da oportunidade.

2. Oferecer mais detalhes em uma página. Após as

pessoas serem enviadas para a página por meio de
um link, você deve fornecer mais informações sobre
como, quando e o tempo de duração da promoção
de produto ou serviço, inserir depoimentos antigos
de clientes ou alunos e falar sobre você e a sua
empresa, para mostrar autoridade.

3. Pegar o e-mail das pessoas e colocá-las em

grupos do WhatsApp. Utilize: “Se você tem interesse
em participar da promoção, deixe o seu contato
aqui” e um espaço para as pessoas colocarem o
e-mail. Após o preenchimento, na página seguinte
precisa ter o botão com um link que direciona ao
grupo exclusivo do WhatsApp.

4. Mande uma mensagem de contexto no grupo

fechado. Envie uma mensagem e até um vídeo
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para humanizar o contato com as pessoas, e não

esqueça de contextualizar a promoção, entre 3 a
5 dias antes de acontecer o evento. Você pode
falar da seguinte forma: “Pessoal, vocês estão aqui
nesse grupo especial justamente porque vai ter a
promoção de Black Friday, e ela vai ser somente no
dia 26. Vou compartilhar com vocês o cronograma”.
Não esqueça de enviar um email com a mesma
mensagem, porém com uma diferente abordagem,
pois cada canal possui a sua linguagem.

5. Faça uma mensagem e grave um vídeo com uma

explicação objetiva sobre o produto ou serviço e
envie 2 dias antes da promoção. Conte detalhes,
benefícios, mostre a transformação e envolva as
pessoas com uma história, seja qual for o produto
ou serviço. Apenas aumente a percepção de valor
delas.

6. Revelar a oportunidade e tirar dúvidas no dia

anterior ao evento. É o momento de abrir os grupos e
responder às dúvidas específicas sobre a promoção.
É importante considerar que cada dúvida obtida
no grupo é uma oportunidade de resposta para
quebrar a objeção das pessoas. Não esqueça de
dividir em alguns momentos o horário de abertura
para as pessoas fazerem as perguntas. Considere
a seguinte frase: “Amanhã iremos iniciar a nossa
promoção e vai ser por tempo limitado. Então, para
você estar preparado para comprar na hora, não
ter dúvidas e estar mais seguro, vou te explicar
melhor(...)”. O foco é falar sobre o preço, desconto,
vantagens e as formas de pagamento. Após explicar,
faça a abertura do grupo e pergunte se as pessoas
possuem alguma dúvida em específico. Ao fim
do dia, feche o grupo e avise o horário que será
enviado o link para a compra.

7. O grande dia. Abra o grupo, envie o link para a

compra e utilize as seguintes estratégias:
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• Escassez: “Restam poucas vagas/unidades”

ou “por tempo limitado”.

• Urgência: “Os 10 primeiros que comprarem

ganharão um brinde exclusivo”.

• Pedido: peça para todos que comprarem,

avisarem no grupo. Essa estratégia é essencial,
pois faz com que as pessoas que ainda não
compraram o produto ou serviço, sejam levadas
à compra imediatamente, por causa do efeito
manada e do FOMO, que é o medo de ser o
único a perder a oportunidade.

• Contagem regressiva: movimente o grupo,

envie mensagens de aviso sobre as últimas
vagas e faça contagem regressiva até serem
preenchidas.

Esse método é adaptável, ou seja, além da Black

Friday, você pode fazer o pré-lançamento de um
produto, promoção de aniversário da empresa,
queima de estoque, qualquer evento especial você
pode utilizar essa metodologia.
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sos, assim como na Black Friday?

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o próximo evento do ano.
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