guia da

BLACK FRIDAY 2019

Tudo o que você precisa saber para se
preparar com antecedência para a data mais
aguardada do ano.
SUMÁRIO

Introdução 3
Conheça a história da Black Friday
4
Como fazer Black Friday na sua loja
9
Preciso oferecer frete grátis?
25
Deixei o planejamento para última hora! E agora?
28
Conclusão
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INTRODUÇÃO

Está chegando o grande dia para conquistar centenas de novos

consumidores, fidelizar outros e garantir os resultados que
não foram alcançados durante todo o ano, como por exemplo,
aumentar o ticket médio, colocar em circulação aquele produto
que estava parado no estoque, e sair na frente da concorrência.

A Black Friday acontece no dia 29 de novembro e está em

segundo lugar das datas mais importantes para o varejo ficando
apenas atrás do Natal. Em 2018 o comércio eletrônico lucrou
aproximadamente 2,6 bilhões de reais, apenas na quinta e
sexta-feira, um aumento de 23% em relação ao mesmo período
do ano anterior, aponta uma pesquisa realizada pela empresa
Ebit / Nielsen.

Mesmo sabendo da importância da data, entra ano e sai ano e

os varejistas continuam se preparando de última hora. Se você
é um deles, calma, você não está sozinho, mas é importante
criar um planejamento com antecedência para que nada saia
do controle.

Por isso, preparamos esse guia da Black Friday, com o objetivo

de trazer tudo que você, quanto varejista, precisa saber para se
preparar com antecedência para a data mais aguardada do ano.

Boa leitura!

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 conheça a história

DA BLACK FRIDAY
CONHEÇA A HISTÓRIA DA BLACK FRIDAY

Black Friday é uma expressão em inglês que significa sexta-

feira negra e surgiu nos anos 60 quando policiais do estado
americano da Filadélfia se apropriaram da palavra “Big Friday”
para se referir ao caos gerado no tráfego devido ao feriado de
ação de graças (Thanksgiving). Observando o fluxo intenso de
automóveis nessa época, as lojas começaram a fazer promoções
para despertar o interesse das pessoas que passavam por ali
ou que estavam paradas durante muito tempo no trânsito.

Com o tempo, a data seguinte ao feriado passou a ser o período

preferido pelas pessoas para realizar as compras de Natal
e devido ao grande volume de gente circulando pelas lojas,
gerando uma imensa demanda para o comércio, o dia depois
do feriado passou então a se chamar: Black Friday.

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CONHEÇA A HISTÓRIA DA BLACK FRIDAY

Nos Estados Unidos a data tem repercussões dignas de grandes

filmes de Hollywood, fazendo com que os consumidores
aguardem ansiosamente a abertura das lojas ou virem as
madrugadas aproveitando os saldões dos seus e-commerces
favoritos. Todo esse frenesi tem motivo. Os descontos da Black
Friday americana chegam até 90%, uma verdadeira vantagem
para quem esperou o ano todo para garantir seus desejos de
consumo.

A Black Friday americana é sem dúvidas um fenômeno para

economia, a mesma pesquisa do Ebit / Nilsen aponta que apenas
no ano passado, o evento lucrou uma média de 6,2 bilhões de
dólares, um aumento de 23,6% em relação ao mesmo período
em 2017. Além disso, ainda há um reforço oferecido pela Cyber
Monday, que acontece na segunda-feira posterior a Black Friday.

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CONHEÇA A HISTÓRIA DA BLACK FRIDAY

Aqui no Brasil, segundo a revista Veja, a ideia foi trazida pelo

publicitário, Pedro Eugenio, responsável pelo site Busca
Descontos. A primeira Black Friday aconteceu em 2010 e
foi adotada exclusivamente por lojas do varejo online, com a
participação de 50 lojas no máximo.

No entanto, ela rapidamente ficou conhecida como Black Fraude,

pois as lojas começaram a aumentar o valor dos produtos às
vésperas da data, para no dia cobrar “a metade do dobro”, que
acabou dando origem ao termo.

BLACK
NO
FRIDAY
BRASIL
Problemas com instabilidade em sites, promoções pela metade
do dobro, mal gerenciamento de estoque, prazos absurdos de
entrega entre outras questões, consolidaram a data como um
evento pouco confiável, gerando muito transtorno e afastando
os consumidores.

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CONHEÇA A HISTÓRIA DA BLACK FRIDAY

Para evitar esse tipo de situação, principalmente para o

consumidor, algumas providencias foram tomadas, como por
exemplo, o selo de Black Friday Legal que é concedido pela
Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico para os varejistas que
se comprometem a trabalhar com integridade, fazendo bom
uso das boas práticas do e-commerce.

De lá para cá, a data vem se consolidando como uma das

melhores oportunidades para o mercado nacional e segundo
um levantamento da GFK poderá faturar esse ano o valor de 13,5
bilhões de reais, que apesar de ser um crescimento menor com
relação aos anos anteriores, não é um panorama que desanima.
Por isso, se quiser fazer parte dessa fatia gorda comece agora
mesmo o seu planejamento.

Não sabe por onde começar?

Não se preocupe, te daremos uma mãozinha!

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 como fazer Black Friday

NA SUA LOJA
COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

A Black Friday acontece no dia 29 de novembro e você pode

fazer valer as promoções no mesmo dia, mas se preferir também
pode usar outras estratégias de acordo com a demanda da sua
loja e a quantidade de produtos disponíveis para a queima.

Falando em outras estratégias, é comum no mês da Black Friday

o varejo trabalhar com um desses três tipos de ação:

Os produtos são disponibilizados com

BLACK descontos a partir de quinta-feira à noite e dura
FRIDAY durante toda a sexta-feira.

BLACK Ofertas que duram o mês inteiro ou até

perdurarem os estoques das lojas.
NOVEMBER
A loja disponibiliza produtos com descontos
BLACK de segunda-feira à sexta-feira ou até enquanto
WEEK durarem os estoques.

Independente de qual estratégia você escolher, duplique para a

sua loja física ou online para que o consumidor não sofra com a
comunicação paralela entre uma campanha e outra, além disso,
é imprescindível ter essas informações bem definidas com uma
certa antecedência para ir aquecendo seu público-alvo.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

Vimos o quão importante é participar da Black Friday, porém

para obter bons resultados, seja na loja física ou no e-commerce,
é preciso se preparar. Selecionamos algumas etapas para que
você veja o que fazer para tirar o máximo de proveito da data
mais aguardada do ano, confira:

PRÉ BLACK FRIDAY

• Defina seus objetivos

Faça uma comparação dos seus resultados de vendas anteriores

e defina um objetivo com base nesses resultados, ou seja,
quanto a mais que o resultado anterior você pretende lucrar?
10%, 15% ou 20%? Essa etapa é importante para entender de
forma objetiva que atitude te conduzirá a realização do seu
objetivo, e que tipo de ações só te faram perder tempo.

• Escolha os produtos que serão aplicados descontos

Uma boa dica para essa etapa é puxar um relatório dos produtos
que mais tiveram saída e oferecer desconto nesses itens mais
desejados, além disso, você ainda deve visitar seu estoque e
selecionar produtos que estavam parados para fazer parte da
ação de queima da Black Friday. Após selecionar seu mix de
produtos, você precisa definir os descontos que serão aplicados
em cada um deles.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Verifique com seu parceiro tecnológico

Em caso de loja virtual, verifique com seu parceiro tecnológico

a capacidade do seu site de suportar picos e muitos acessos
simultâneos, pois de nada vai adiantar você ter descontos
excelentes em seu site se ele demorar mais de 5 segundos para
carregar, que já é um indicativo de que algo está errado.

• Dê uma repaginada na sua loja virtual

Procure mudar o layout, logotipo, usar uma paleta de cores

diferentes, mas sem fugir da identidade visual da sua loja.
Essas ações são importantes para melhorar a experiência do
consumidor e deixar o site mais clean para navegação. Não
esqueça que se o consumidor encontrar dificuldades para
navegar talvez ele custe a voltar no seu e-commerce.

• Esteja em comparadores de preço

Aparecer em comparadores de preço é uma excelente

oportunidade, pois elimina alguns fatores de convencimento já
que o consumidor que entra nesses sites não costuma estar
ali aleatoriamente, ele já decidiu que vai comprar determinado
produto ou serviço e está apenas procurando qual é a melhor
oferta.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Acerte sua entrada no marketplace

O marketplace possui um sortimento muito maior em relação a

um e-commerce, por isso, em época de Black Friday é estratégico
aproveitar à audiência e a força desses canais para alavancar
ainda mais as suas vendas.

• Usabilidade Mobile é importante

Dados do estudo apresentado pela Ebit/ Nilsen mostram que

dobrou em dois anos as compras realizadas por m-commerce,
como é chamada a venda online por dispositivos moveis. Daí
a importância de ter um site responsivo, ou seja, compatível
com plataformas mobile, já que uma das maiores dores dos
consumidores nos dias de hoje é não ter acesso a todas as
categorias no e-commerce por via mobile como teriam na web.

• Explore o poder do Social Media

Essa etapa é válida tanto para loja física quanto para online, pois
as mídias sociais possibilitam gerenciar crises de maneira mais
ágil e estratégica, além disso, são oportunidades excelentes de
engajamento, garantindo que a divulgação das ofertas tenha
um retorno mais expressivo.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Defina um estoque mínimo

Ter um estoque mínimo é necessário para te prevenir da

necessidade de grandes investimentos não planejados, pois a
loja opera com um estoque sem excedentes de produtos. Esse
processo evita que fiquem itens parados e ao mesmo tempo
não possibilita que falte item no caso de aumento da demanda.

• Prepare um “esquenta” para movimentar sua base

Selecione um mix de produtos, entre itens de desejos e itens

parados no estoque, defina os descontos para cada um deles,
e divulgue apenas para os clientes da sua base. Essa ação
é importante para testar a aceitação inicial da sua base, e
fundamentada nela poder antecipar comportamentos favoráveis
ao período de promoções.

• Defina canais de atendimento e os horários

Defina quais os canais de atendimento ficarão disponíveis para

o consumidor entrar em contato com a sua loja e quais os
horários de atendimento: você vai manter o horário comercial ou
vai estender até determinado horário? Todas essas informações
precisam ser alinhadas com os funcionários.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Revise prazos com a transportadora

As promoções podem até atrair o consumidor, mas se a

transportadora demorar de encaminhar o pedido dele de nada
vai adiantar ter feito um checkout impecável, pois corre o risco
de o consumidor desistir da compra e solicitar estorno do valor.

• Veja a necessidade de um apoio temporário logístico

Por meio da etapa do “esquenta” que você fez para a sua

base já dá para ter uma ideia de como será a receptividade
dos consumidores com relação ao período de promoção, e a
partir dessa resposta é possível mensurar outras estratégias
para garantir que nada saia fora do controle. Buscar um apoio
temporário de um parceiro logístico é uma maneira de garantir
que os clientes receberão suas encomendas a tempo.

• Revise a disponibilidade para embalagem

Faça um levantamento das embalagens que estão disponíveis

e verifique se elas são suficientes para suportar a alta demanda
gerada pela Black Friday e solicite pedidos de embalagens em
maiores quantidades para não correr o risco de ter que fazer
compras fora do planejado e causar um desfalque no caixa da
empresa.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Organize uma equipe de plantão

Ofereça treinamento específicos, como por exemplo,

motivacional de vendas a fim de capacitar os funcionários e
aumentar a produtividade. Crie um reforço de atendimento para
auxiliar os consumidores nas redes sociais, teleatendimento e
outros canais nos quais a empresa está inserida.

• Defina formas de pagamento

Algumas lojas oferecem descontos bem agressivos e para

suportar essa estratégia elas limitam as formas de pagamento.
Uma boa estratégia para vender mais durante essa data é
aceitar as principais bandeiras de cartão de crédito. Além
disso, verifique a possibilidade de disponibilizar o pagamento
via boleto bancário como alternativa para o consumidor que de
repente não tem cartão de crédito ou não deseja pagar com um.

• Crie um calendário de campanha

É indispensável ter um calendário de campanha com todas as

ações que a loja fará durante o período de Black Friday, desde
os disparos de e-mails informando do “esquenta” até as demais
campanhas de redes sociais. Esse passo é importante para que
nada passe despercebido e prejudique o planejamento. Perder
o time de alguma campanha é extremamente prejudicial para
os resultados mensurados.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

Durante a Black Friday

• Acompanhe os resultados do dia

Apesar de não ser tão comum entre varejistas, fazer

acompanhamento diário dos resultados é essencial para
garantir o alcance da meta, pois através dos indicadores você
terá mais critério na tomada de decisão, que pode impactar
diretamente no aumento das vendas, diminuição dos custos e
no fortalecimento da operação.

• Controle total do ROI

ROI refere-se ao retorno sobre o investimento. Realizando o

controle de forma adequada você consegue entender se suas
vendas estão tendo um retorno lucrativo. Esse indicador pode
ser medido sobre todas as vendas ou de forma individual por
determinado tipo de produto ou campanha realizada.

• Foco na campanha

Você tem um objetivo, por isso, não perca o foco da sua

campanha em nenhum momento. Siga as ações propostas para
alcançar os resultados definidos antes do início da Black Friday.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Acompanhar as publicações da campanha

Verifique no seu calendário de campanha e realize todas as

publicações planejadas durante o período da Black Friday.
Acompanhe o engajamento dessas campanhas e, se possível,
desenvolva uma interação positiva nos comentários dessas
publicações.

• Administre suas vitrines

Organize sua vitrine de forma estratégica, colocando em

destaque os itens com preços mais chamativos e de qualidade,
pois a Black Friday é esperada pelo consumidor justamente por
essas características. Durante o levantamento de informações
para a escolha dos produtos que entrariam na promoção, você
provavelmente observou uma preferência por determinado tipo
de produto, aproveite para expor esse item desejo na sua vitrine.

• Monitore a velocidade das páginas do seu site

A velocidade em que as páginas do seu site são carregadas

interferem diretamente na experiência do consumidor, por
isso, monitore com frequência quanto tempo está demorando
para o carregamento completo de todas as páginas da sua loja
virtual. Esse acompanhamento permite que o lojista mantenha
a eficiência do site, garantindo a confiança do usuário.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Mantenha um atendimento ágil e proativo

Crie uma força tarefa com seus funcionários para que todas
as solicitações, dúvidas e sugestões sejam analisadas e
respondidas com agilidade e proatividade. Os descontos podem
atrair o consumidor, mas o seu atendimento pode ser decisivo
para a conversão das vendas.

• Alinhe qualquer mudança com a equipe

O pior cenário para uma campanha de Black Friday é falta de

alinhamento nas informações, pois isso causa transtorno
para o consumidor e pode ser extremamente nocivo para os
resultados da empresa.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

Pós Black Friday

• Agradeça a todos os envolvidos

Não pense que acabou, hora de manter a boa impressão e

surpreender todos os envolvidos que estiveram com você
durante toda a campanha. Faça um texto de agradecimento
diferenciado para funcionários, clientes, novos clientes, parceiros
e fornecedores por fazerem parte da sua Black Friday e deixe-
os com gostinho de quero mais e felizes por contribuírem de
alguma forma para o sucesso da campanha.

• Faça um relatório das ações que funcionaram

Desenvolva um relatório e enumere as ações que geraram um

retorno positivo para a campanha, faça um balanço do que vale
a pena manter como recurso fixo nas estratégias da loja e o que
é viável apenas em datas sazonais.

• Se prepare para a Cyber Monday e o Natal

Depois da Black Friday, duas datas fortíssimas continuam

esquentando o varejo: a Cyber Monday que é mais forte nos
Estados Unidos, mas algumas lojas online aproveitam a data
para liquidar aparelhos eletrônicos com até 80% de desconto;
e o Natal que é a data mais esperada do ano por lojistas de
todo o mundo para alavancar as vendas, por isso, aproveite as
estratégias da Black Friday e foco nas vendas.
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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

• Trabalhe o relacionamento com os novos clientes

Fidelizar clientes é uma tarefa árdua, por esse motivo você

precisa construir um relacionamento com ele e torná-lo seu
grande aliado. Comece fazendo um contato para saber como foi
a experiência de compra dele na sua loja, esse contato pode ser
feito por meio de um questionário simples e de solução rápida.

• Recupere os boletos em aberto

Uma das maiores dores dos lojistas é conseguir recuperar os

boletos que foram gerados pelo consumidor, mas por algum
motivo ele não pagou. Para reverter essa situação você pode
apostar em algumas táticas interessantes, como:

1
Depois de três dias de não constado o pagamento, encaminhe um e-mail
lembrando o cliente que o pedido já foi separado e está apenas aguardando o
pagamento para o despacho da embalagem – nessa etapa você pode encaminhar
uma foto da embalagem para o cliente e colocar um mimo para despertar o seu
interesse.

2 Encaminhe um novo boleto com desconto e apele pela escassez – Informe que
existem poucas unidades e incentive-o a garantir seu desejado item.

3
Se nenhuma das táticas anteriores forem eficazes, faça um contato ativo para
informá-lo que o pedido está separado e apenas aguardando a confirmação de
pagamento pela instituição financeira.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

O valor do controle de estoque no período

de Black Friday
É impossível falar de Black Friday sem separar um capítulo para
a importância do controle de estoque.

Há quem pense que o controle de estoque influencia apenas na

oferta em si, mas engana-se viu? O controle de estoque é uma
importante estratégia para alcançar resultados satisfatórios
para a operação, como por exemplo, aumentar os lucros, evitar
a ruptura de estoque ou itens excedentes que venham a ficar
parado, pois sabemos que produto parado no estoque é perda
de dinheiro.

Controlar o estoque é o ato de vigiar o fluxo de mercadorias

para obter informações importantes sobre as vendas, entrada
e saídas de itens, entre outros para evitar os problemas que
mencionamos acima.

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COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

Assim, antes de qualquer coisa, o lojista precisa mapear a

situação do seu estoque, observar quais os produtos que tiveram
mais saída para poder mensurar com clareza seus próximos
passos.

Nesse sentido, buscamos destacar pontos fundamentais para

que você não sofra com problemas de estoque no auge da sua
campanha.

Confira:

1. Análise e abasteça o estoque

Estude a oferta que você tem no estoque e disponha uma

atenção especial para itens que possuem mais saídas e que
vão entrar nos descontos da Black Friday. Faça seu pedido com
antecedência para que o cadastro de todos os produtos seja
feito em tempo hábil para a data.

2. Armazene de forma estratégica a mercadoria

Os produtos que são comercializados durante a Black Friday

são mais propensos a uma maior rotatividade, por isso, você
precisa organizar as mercadorias para que esses itens fiquem
posicionado de maneira a facilitar o trabalho dos funcionários
responsáveis pelo picking e packing.

23
COMO FAZER BLACK FRIDAY NA SUA LOJA

3. Atenção ao processo de Picking e Packing

Toda a movimentação dentro do estoque deve ser feita com

agilidade, mas com extrema atenção para que os produtos
comprados sejam entregues corretamente aos seus respectivos
consumidores. Qualquer processo que seja feito sem
planejamento ou de forma desorganizada pode acarretar erros
e gerar retrabalho, prejudicando a operação e, por consequência,
o próprio consumidor.

4. Agilidade no faturamento

Ao separar e embalar os pedidos, os funcionários do estoque

precisam aguardar a emissão das notas fiscais para realizar
a conferência e identificar se as notas correspondem com
as mercadorias. A agilidade na emissão dessas notas é de
extrema importância para que os processos seguintes corram
de maneira descomplicada.

5. Alinhamento logístico

Conscientize seus fornecedores quanto seu planejamento e suas

expectativas para a data, pois se houver problema no prazo de
entrega toda a sua campanha pode ser comprometida. Lembre-
se que mesmo que o problema seja com seu fornecedor é a sua
loja que ficará malvista, já que o contato do consumidor é direto
com sua loja e não com o fornecedor.

24
preciso oferecer

FRETE GRÁTIS?
PRECISO OFERECER FRETE GRÁTIS?

Devido ao aumento da demanda já esperada pelos lojistas

em decorrência da data, é normal que para se diferenciar da
concorrência você queira apostar no famoso “frete grátis”, mas
essa estratégia pode gerar uma procura ainda maior e se você
não se planejou para atendê-la os resultados podem impactar
negativamente o seu negócio, atrasando as entregas e causando
até uma ruptura de estoque.

Nesse sentido, antes de simplesmente decidir oferecer o frete

grátis é importante analisar alguns pontos como:

SORTIMENTO

ESTOQUE MÍNIMO

PRAZOS DE TRANSPORTADORAS

MARGEM DE LUCROS

26
PRECISO OFERECER FRETE GRÁTIS?

Algumas lojas criam um plano de frete grátis com base em

alguns eventos específicos, como por exemplo, para produtos
de pouca saída, para determinada região, para clientes fiéis, para
clientes que abandonaram o carrinho, para suprir a logística
reversa, para compras acima de determinado valor ou para
épocas sazonais, como é o caso da Black Friday.

Assim, você pode identificar qual das estratégias tem

compatibilidade com a realidade do seu negócio e mesmo que
você entenda que em nenhum dos casos é possível oferecer
o frete grátis, conceda para o consumidor a oportunidade de
retirar o item diretamente na loja mais próxima, caso tenha loja
física.

27
Deixei o planejamento para última hora!

E AGORA?
DEIXEI O PLANEJAMENTO PARA ÚLTIMA HORA, E AGORA?

Viu todas as ações para se planejar para a Black Friday, não fez
nenhuma delas e a data está batendo na sua porta? Calma! Você
provavelmente não é o único. Separamos algumas estratégias
para te ajudar a fazer um planejamento a curto prazo e começar
a correr atrás do prejuízo, anota ai!

1 - Crie uma categoria de Black Friday

dentro do seu site

2 - Faça remarketing

3 - Mude a sua capa do Facebook

4 - Impulsione suas ofertas

5 - Dispare um e-mail com algumas

ofertas

6 - Pop-up na entrada e saída do seu site

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CONCLUSÃO
CONCLUSÃO

Para qualquer varejista a Black Friday é sinônimo de oportunidade,

pois é uma data já bastante conhecida e aguardada pelos
consumidores, o que proporciona um aquecimento de vendas
automático para o mercado, além de muitas oportunidades de
negócios. Porém, não se engane, cruzar os braços e deixar que
o aumento massivo das vendas determine o sucesso da sua
campanha é furada.

Um planejamento bem estruturado e colocado em prática

com antecedência vai garantir que você saia na frente do seu
concorrente, e esperamos que as dicas desse material sejam
úteis para expandir a sua percepção sobre a data e que com ele
você possa conseguir fazer uma campanha mais assertiva que
retorne com muitas vendas.

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 Autora
Joyce Alcântara
Analista de Comunicação na Millennium Network
Formada em Comunicação Social com habilitação
em Jornalismo pela Fiam-Faam, é especialista em
assessoria de imprensa e Mídia Training pela FMU e
em Redação Jornalística pelo Senac.

Diagramação

Amanda Perrotta
Coordenadora de Marketing na Millennium Network