| Guia prático |

para vender mais

e melhor nesse
fim de ano
Introdução
Falta apenas um mês para que 2015 chegue ao final. Se as vendas
não foram muito boas esse ano, não desanime, ainda não é o
momento de jogar a toalha. O Natal é a melhor data comercial para o
varejo e mesmo em um ano de crise, essa é uma ótima oportunidade
de reverter os resultados. Para isso, como tudo na vida, é necessário
preparação para atingir essas metas, mais ainda agora, que a
economia não anda muito bem.

Infelizmente, as expectativas e incertezas sobre vendas de fim de

ano estão paralisando muitos dos pequenos e micro empresários,
mas mesmo com o mercado conservador e um pouco reativo, ainda
não é hora para desespero. A boa notícia é que as vendas vão
continuar, mesmo um pouco mais seletivas. Por isso, esta é a
oportunidade mais do que perfeita para aumentar os lucros ou
recuperar prejuízos.

Para manter seu marketshare no mercado, e quem sabe até

aumentá-lo, você precisa olhar com muita atenção para dentro da
sua empresa e entender principalmente o que precisa mudar para
manter-se no mercado e ativo na concorrência. Mesmo que as
vendas não sejam arrasadoras, se fizer bem feito o dever de casa,
poderá se surpreender.

Dentro desse contexto, esse material traz alguns aspectos e dicas

importantes para que você consiga se planejar e ficar mais atento
para vender mais e melhor no fim de ano. Lembre-se que para
qualquer outra informação, o Sebrae-SC sempre está disposto para
eventuais esclarecimentos.

Boa leitura!
Capítulo 01
Quais são as expectativas
de vendas para ano de 2015?

Todos estão exaustos de saber sobre as complicações econômicas que

passamos pelo ano de 2015. Mesmo que nós brasileiros estejamos com certo
receio, os quais algumas vezes pensamos ser apenas impressões, os
números não mentem. Segundo a Confederação Nacional de Comércios de
Bens e Serviços (CNC), a revisão das vendas do comércio varejista em 2015
apresenta uma queda de 3,6% no volume total. A projeção foi realizada em
outubro e modificou a que foi realizada anteriormente, quando o recuo foi de
apenas 2,9%. Todas essas estatísticas foram realizadas depois do comércio
registrar o pior resultado para o mês de agosto desde o ano de 2000,
conforme números apresentados pelo IBGE.

De acordo com a CNC, a falta de perspectivas de reversão do cenário pelo

consumo em curto prazo foi o que influenciou a decisão. A entidade
pronunciou publicamente que o fato das pessoas comprarem, ou não, é
altamente impactado pelo reajuste de tarifas, taxas recordes de juros e
ainda uma queda histórica do nível de confiança do brasileiro no sistema
econômico. E as grandes empresas são as que vão sofrer mais: as vendas
no setor projetam uma queda de 6,8%.

No entanto, mesmo com esse prognóstico ruim, o quadro pode reverter.

Nosso País possui uma tradição muito forte em relação às datas
comemorativas de final de ano por conta dos costumes e da religião. Não é a
toa que as empresas pagam o 13º salário a seus funcionários em dezembro. O
mês não foi escolhido aleatoriamente – foi uma medida, assegurada por
legislação, para aumentar o consumo. Inclusive, para anos como esse, de
instabilidade. Por isso, ressaltamos que ainda dá tempo para se preparar
para vender mais, e vamos te mostrar como nos próximos capítulos!
Capítulo 02
Como se preparar para vender mais?

Lembrando: o final do ano é a época onde o comércio registra o maior

crescimento, mas algumas medidas simples e práticas podem te ajudar a se
adequar e a motivar sua equipe para esta época. Mudar o seu showroom ou
vitrine, por exemplo, é algo que pode fazer toda a diferença nos lucros da
empresa.
Antes do Natal, os compradores estão em busca de produtos de qualidade, e
para valorizá-los corretamente é mais do que essencial pensar na vitrine,
com o intuito de encantar o cliente e trazê-lo para o clima das festas de fim
de ano. Outra ação seria investir em treinamento e ainda na equipe de
atendimento. Essas são apenas algumas das mudanças que podem fazer a
diferença na hora das vendas. Entenda um pouco mais sobre cada uma delas
nos tópicos a seguir:

Reavaliando os custos

Uma das principais medidas para vender mais é avaliar os custos existentes
(e se eles são realmente necessários). Senão, renegocie! Parcele as compras
para manter o giro do caixa e reavalie seus gastos. Se possível, corte alguns
deles. Apenas um lembrete: tome cuidado para não cortar custos que
mexam diretamente na qualidade do seu atendimento ou do seu produto.
Enxergue isso como um tiro no pé.

Avaliando o preço

Outra medida eficaz é avaliar o preço e a venda dos seus produtos. Analise
qual a margem de lucro de cada um dos seus produtos e quais são os mais e
os menos vendidos. Quando falamos sobre os mais comercializados,
podemos considerar sempre uma pequena redução na margem de lucro
com o objetivo de impulsionar as vendas. Já sobre os menos vendidos, é
importante diminuir a margem como uma estratégia eficaz, tanto para
manter clientes como para vender os produtos que você tem demasiado nos
estoques. Assim, invista em uma boa liquidação.
Modificando o show-room e/ou sua vitrine

Essa é uma estratégia muito importante. Modificar o show room muda a

imagem da sua empresa e pode trazer vendas substanciais. O mesmo
acontece com as vitrines: a primeira comunicação com o cliente, as portas
para sua loja, são exatamente elas. No final do ano, os esforços precisam se
voltar para despertar a emoção que as pessoas sentem pelo natal e as
vitrines e o showroom podem ser organizados justamente para influenciar a
compra por fatores emocionais. Mas cuidado com a comunicação: a
apresentação do produto também deve estar aliada à identidade da loja
como também com o perfil do cliente que quer atingir. Uma dica: olhe as lojas
de referência com produtos semelhantes aos seus e lembre-se de pedir ajuda
de um profissional para fazer da sua marca um sucesso de vendas.

Ressaltando o valor agregado do seu produto

Aqui surge a importância de uma abordagem diferenciada: mesmo que seu

produto seja único, a falta de argumentos pode comprometer o giro da
mercadoria. A venda de itens considerados de luxo só torna-se possível no
momento em que se instiga o cliente a desejar essas peças, no momento em
que criamos a necessidade de obter aquele produto. Isso é de suma
importância para fazer jus ao valor pedido pelo produto.

Conquista de novos clientes

Aproveite a oportunidade para garantir um público

diferenciado entrando no seu e-commerce no Natal
(se possuir), focando nos produtos inovadores que
você selecionou para impulsionar suas vendas nessa
época. Uma manobra indicada é atrair mais clientes
captando informações através de inscrições com o
objetivo de formar um lead qualificado (um cliente
em potencial). Por isso, a melhor tática nesse caso é
oferecer recompensas em troca dessas informações,
e as melhores nesse período são os descontos.
Ofereça ofertas especiais para datas
comemorativas

Falando de vendas no fim de ano, não

podemos nos esquecer das ofertas
destinadas exclusivamente ao período.
Elas têm um grande poder de ativar
gatilhos considerados importantes na
mente dos consumidores. Assim, faça
sempre uma análise dos itens de maior
interesse do seu público e não se esqueça
de oferecer descontos nesses produtos.
Além de aumentar consideravelmente suas
vendas, pode atrair ainda mais pessoas
interessadas.

Foque no atendimento ao cliente

Esteja sempre pronto para atender o cliente da melhor forma possível. Com o
aumento de interesse e consumo, um empresário - não importa seu ramo de
atuação -, não pode deixar escapar a oportunidade de conquistar um cliente
tão facilmente. Ao mesmo tempo em que aumenta o consumo, aumenta
também a concorrência e se você não estiver pronto, outra pessoa estará.
Por isso, com o intuito de garantir o aumento das suas vendas, você deve
estar sempre pronto para oferecer o melhor atendimento possível. Para que
tudo saia muito bem, sempre avalie sua equipe (além de aumentá-la) para
que não haja problema como a falta de atendimento adequado. Veja mais
sobre o assunto no próximo capítulo.
Capítulo 3
Invista em uma equipe qualificada

O Natal é a melhor data comercial para o varejo. E um atendimento de

altíssima qualidade é o que vai te diferenciar do seu concorrente. Para isso,
lembre-se de manter a sua equipe bem treinada. A forma como a qual o
vendedor caminha e mostra o showroom faz toda a diferença no resultado
do atendimento. Além disso, não adianta nada ter um showroom com
produtos indicados para um determinado público, se o atendimento
entrega e o pós-venda não acompanha a exigência desse consumidor.

Agora não é hora de correr o menor risco de se perder um cliente. As

empresas gastam mais hoje para tentar recuperar a sua imagem do que para
mantê-la. Por isso, para te ajudar nisso, separamos abaixo alguns tópicos que
acreditamos ser muito interessantes para sua equipe.

Acompanhe:

Ofereça para sua equipe conhecimento sobre o produto

É primordial investir no treinamento da equipe para que ela conheça com

detalhes quais são todos produtos que são oferecidos na loja. Aqui vale
também fazer uma reciclagem dos vendedores, treinamentos, cursos...
Conceda poder a seus funcionários para que eles possam tomar algumas
decisões na hora da compra e agilizar o atendimento. Envolva a sua equipe
de vendas nos planos e nas metas de crescimento da empresa e forneça
informações para o próximo ano. Isso vai te ajudar na motivação, na inclusão,
como também, no comprometimento da equipe.
Mantenha a equipe motivada

No fim do ano, geralmente, a carga de trabalho aumenta. Obviamente, as

cobranças e o estresse também. Por isso, qualquer ação motivacional nesse
período é muito bem vinda. Palestras, dinâmicas, treinamentos
motivacionais assim como recompensas para os melhores funcionários.
Independente de sua equipe ter um gerente ou não, é funcional torná-la
autogerenciável. Também se espera um time que tenha consciência da
responsabilidade de atender cada cliente que entra na sua loja ou no seu
negócio, valorizando-o com a maior excelência possível. Por isso, incentive
seus funcionários para manterem-se abertos e para adotar sempre uma
atitude positiva.

Incentive a empatia

A venda deve ser realizada dentro da mais pura empatia do vendedor com o
cliente. É necessário sempre entender antes de atender. Um bom vendedor
precisa ter sensibilidade e interesse na hora de acertar o que está dentro do
coração do cliente. Também é importante falar com o cliente com
sinceridade, fazendo perguntas como “para quem é o presente?”ou ainda
“quantas pessoas importantes serão presenteadas por você”? Na hora de
fazer uma venda, a equipe precisa estar atenta para imaginar o que a pessoa
querida vai sentir quando ganhar um presente.

Não esqueça também de orientar para que eles vendam mais de um produto
para cada cliente. As pesquisas apontam que os brasileiros compram, em
média, quatro presentes. Assim, os melhores vendedores são aqueles que
capricham na hora de fazer as perguntas, mas ainda, que precisam investir
mais tempo na construção da afinidade. Faça o possível para que sua equipe
mantenha um atendimento memorável, agradável e ainda empático. Esse é
um dos segredos para quem quer superar as metas de vendas no Natal.
Aumente a atenção com a contratação extra

Até o final do ano, devem ser contratados 105 mil temporários em todo Brasil.
Mesmo com uma retração de 35% do índice em relação ao ano passado, esse
número demonstra a importância de reforçar a equipe para oferecer um
atendimento de alta qualidade. As contratações devem ser pautadas em
necessidades pontuais, ou ainda, primeiro as empresas avaliam qual a
necessidade real de expandir temporariamente, em seguida a qualidade dos
funcionários para depois contratar. O trabalho temporário é algo
fundamental para a economia, sobretudo, em tempos de crise econômica.

Durante esse período, o funcionário tem um vínculo trabalhista com a

sua empresa, o que significa que deve ser pago todas as taxas
administrativas e obrigatórias em uma contratação sob o regime de CLT.

Veja algumas dicas sobre contratação extra!

A grande maioria dos contratos firmados provavelmente deve durar entre 61

e 90 dias e a idade varia entre 22 e 35 anos. Por ser uma época do ano que
tem uma intensa movimentação, exige mais esforço e dedicação. Assim,
mais uma vez, lembre-se do treinamento. Não é a toa que 70% dos
temporários serão treinados pelos contratantes de acordo com a Federação
Nacional dos Sindicatos das Empresas de Recursos Humanos, Trabalho
Temporário e Terceirizado (Fenaserhtt).
Capítulo 04
Faça com que a sua
criatividade seja a sua melhor aliada

Atitudes inovadoras e criativas podem fazer toda a diferença nesse fim de

ano para mandar o pessimismo para bem longe. Segundo o Sindicato do
Comércio Varejista de Ribeirão Preto e região (Sincovarp), quem abusar da
criatividade pode assegurar um crescimento de 2% a 10%. Nem sempre
estamos prestando a devida atenção a todas as características do mundo
que nos rodea. Conseguir ter uma visão geral sobre todos os setores de
dentro da sua empresa - aqueles que, pelos mais diversos motivos não foram
vistos antes -, é uma das melhores estratégias para acrescentar valor ao seu
produto. Criar um diferencial competitivo não é uma tarefa tão fácil quanto
parece à primeira vista. Pensar fora da caixa é algo árduo, mas com prática
pode se tornar rotineiro e pode fazer toda a diferença no seu negócio.

Enquanto você continua fazendo exatamente o que seus concorrentes

fazem (aqui leia-se, oferecem) sua empresa não vai saltar aos olhos dos seus
clientes. É necessário vender não apenas serviços ou produtos, como
também promover as vantagens (e principalmente, os benefícios) que fazem
com que a sua marca seja absolutamente única. Independente de quantas
outras ofereçam itens similares. Veja algumas dicas de como separar
diferenciais, usar e abusar da criatividade, para alcançar o topo e ter sucesso
garantido nas vendas.

• Modifique o ambiente

Podem parecer apenas detalhes, mas acredite, são eles que fazem toda a
diferença. Um ambiente harmônico, com certeza, ajuda no aumento das
vendas, principalmente porque as pessoas se sentem mais confortáveis e
ficam mais tempo dentro da sua loja. Invista na iluminação, deixe os displays
mais organizados, acrescente algumas sugestões aos clientes. Se por acaso,
seu negócio tem roupa como o tema principal, o que acha de colocar umas
mais próximas de outras? Se por acaso, seu carro chefe for produtos de
farmácias, por exemplo, junte esmaltes, acetonas, algodão e palitos no
mesmo setor. Quando um cliente tem tudo ao alcance das suas mãos,
termina levando mais produtos.
• Organize eventos

Promover eventos que chamem a atenção das pessoas para dentro da sua
loja influencia no aumento das vendas. Aproveite o final do ano para realizar
algumas ações como palestras, minicursos, oficinas, workshops... Além de
aumentar a visibilidade e promover seus produtos, vai atrair e reter mais
clientes. Também existe a opção de oferecer uma experimentação. Ajudar
com que uma pessoa se decida entre dois produtos pode ser mais fácil se ele
puder tocar ou ainda provar. Assim, verifique suas qualidades e ainda se o
item atende o que é oferecido. Abrir um produto e deixá-lo a disposição do
público é um investimento pequeno que traz altos retornos nas vendas.
Oferecer confiança para o consumidor garante a sua volta. Acredite.

• Abra espaço para as compras

Melhor do que entupir suas gôndolas e displays com muitos produtos é

incentivar seu cliente para que tenha espaço suficiente para andar pela loja e
tocar seus produtos. Uma dica é fazer arranjos diferenciados no ambiente,
como criar espaços com temas específicos – seguindo algum critério como
cores ou estilos, produtos parecidos, infantil, homem ou mulher. Segmente
seu mercado! Você também pode criar algumas rotas promocionais, que
ajudem a guiar seu cliente por um verdadeiro passeio por dentro da loja.
Bote sua criatividade para fora!

• Ofereça vale-presentes

Para qualquer empreendimento, seja uma loja virtual ou física, comercializar

e vender vale presentes somente no seu interior ou na home page pode ser
considerado uma ação limitada. Que tal oferecer esses vales em mais
ambientes? Como lojas parceiras, quiosques, outros sites... Quanto mais
canais você consiga promover a sua venda, mais essas aumentarão. O cliente
precisa sentir a necessidade de encontrar seus produtos.
 Entrega em domicílio:
um belo diferencial

As pessoas nunca tiveram muito tempo

para fazer as coisas. Mas no mundo atual,
mais do que nunca, a praticidade é uma
característica que as pessoas levam em
conta na hora de comprar alguma coisa. E
não somente isso: ela considerada muitas
veze s e s s e n c i a l . Ac re s ce n te e s s e
diferencial na sua empresa. Seu cliente
pode efetuar as compras na loja, recebê-
las em casa ou ainda comprar na sua loja
virtual. O mesmo funciona perfeitamente
para e-commerce: o que acha de oferecer
frete grátis?

Descontos: uma estratégia essencial

Uma ótima forma de aumentar as vendas do varejo é o velho e bom

desconto. Não se atenha apenas aos concedidos dentro das lojas ou para
quem está comprando. Você pode oferecer descontos para as pessoas que
indicarem outros clientes, ou ainda para um cliente surpresa – como o
centésimo comprador do mês. Esse tipo de ação ajuda a dar um up nas
vendas e fideliza seu consumidor (e esse é o tema do próximo capítulo).

Seja criativo. Pense em brindes, cartões, lembranças... Vá além dessas dicas

e busque sempre e novas oportunidades levando em consideração a
atração e retenção de clientes com o intuito claro de promover a marca,
aumentar as vendas e fidelizar os clientes. Tenha a mais absoluta certeza de
que, se você parar por um breve tempo para refletir sobre seus negócios,
ideias vão pipocar na sua cabeça. Esteja aberto a mudanças! Mesmo que
você tenha trabalhado da mesma forma há anos, hoje, talvez, você não
esteja vendendo muito bem porque precisa exatamente de uma revisão das
técnicas. Tenha a coragem para fazer as mudanças necessárias para
aumentar as suas vendas esse fim de ano. Esteja constantemente aberto a
inovações.
Capítulo 05
Aproveite as festas e fidelize seu cliente

Pode ser um dado antigo, ou até clichê, mas uma estratégia de marketing
para atrair um cliente novo custa aproximadamente 8% mais do que manter
um cliente. Outro dado: esses mesmos compradores podem ser
responsáveis por nada mais do que 65% de todas as vendas de uma empresa.
É importantíssimo criar um vínculo entre o cliente e um estabelecimento –
não apenas pelo portfólio de produtos como também pela qualidade do
atendimento e no pós-vendas.

Pense além: 2016 está chegando. Essa é a hora de fisgar seu público-alvo.
Steve Denning, autor do livro de The SecretLanguageofLeadership,
relembra que as empresas que mantém o foco na fidelização de clientes –
ou ainda no que ele denomina como “encantamento de cliente” –no final
asseguram um verdadeiro exército de promotores da sua marca. A
fidelização desse público-alvo, com seu alto potencial de engajamento
proporcionado pela internet e as redes sociais, funciona como um método
de atração de novos compradores. Entenda e confira como explorar a
fidelização dos clientes tanto em curto, quanto em longo prazo:

Conheça muito bem quem é seu cliente

Regra de ouro para quem quer fidelizar: além de dados normais, como nome,
endereço e telefone, registre os contatos realizados pelos principais clientes
e ainda armazene sempre – sempre - o histórico de compras. Explore essas
informações. Com elas em mãos é mais fácil promover um canal de
comunicação com seu público-alvo oferecendo produtos altamente
personalizados. As pessoas gostam de ser lembradas e de se sentirem
especiais.
Crie vínculos

Não importa o meio de atuação, se é uma loja física ou virtual. Sempre

permita que seu cliente tenha um canal de comunicação aberto e registre
sugestões e reclamações. Uma ideia boa é orientar os caixas a perguntarem
se foram bem atendidos ou ainda se faltou alguma opção, seja seu negócio
um restaurante, pousada ou qualquer outro estabelecimento. Se sua loja é
um e-commerce, agradeça a entrada do comprador no seu site ou peça uma
avaliação.

Mime o cliente

Existem outras táticas para conquistar um cliente que não seja pelo preço.
Uma alternativa para fortalecer o relacionamento é conquista-los com
regalos exclusivos. Se você possui um restaurante, porque não organizar
uma degustação de vinho? Aquele que agradar mais o cliente deve ser
guardado para que seja oferecido nas próximas vindas dele ao
estabelecimento.

Ofereça condições diferenciadas de

pagamento

É sério: nada melhor para fidelizar do que oferecer

exclusividade. Um dos gatilhos mentais de vendas
é criar a sensação de que essa pessoa é única e por
isso merece um atendimento VIP. Aumente as
parcelas do cartão de crédito. Ofereça uma
entrada menor, uma primeira parcela menor, mais
prazo para descontar o primeiro cheque. Invista em
descontos exponenciais. Até a volta do carnê é
válida. Os clientes mais fiéis necessitam de um
tratamento diferenciado.

Outro ponto é investir em ações de relacionamento

com newsletter exclusiva, cupons, vantagens de
um clube de fidelidade... Antecipar lançamentos e
ofertas é outra ação. Lembre-se: os clientes fiéis
são o maior capital da sua empresa.
Conclusão
Você aprendeu nesse e-book como ser mais criativo e
empreendedor. Falamos sobre a as expectativas para as
vendas do Natal e de algumas medidas que podem ser
aplicadas para reverter o quadro e driblar a crise. Também
sobre quão importante e fundamental é oferecer um
atendimento de qualidade e personalizado, sem se esquecer
do pós vendas. Mostramos a importância de buscar sempre
alternativas criativas de agregar valor aos seus produtos ou
serviços e de investir constantemente na fidelização dos
clientes – que podem alcançar até 65% do faturamento da sua
empresa.

Para finalizar, gostaríamos de ressaltar que é fundamental para o

negócio pensar em estratégias para vender mais no Natal. E
quando falamos desse período, o ideal é que o planejamento não
comece muito perto. É necessário tempo e ainda consideração
de quais serão as melhores estratégias e quais são as essenciais
para sustentar as vendas que antecedem a data. Eventos,
descontos, concursos são oportunidades únicas de negócio e
perfeitas para atrair novos clientes. Lembre-se de presenteá-los,
está é uma ótima maneira para recompensar o cliente por sua
lealdade.

Por fim, tenha ótimas vendas de fim de ano! E lembre-se

sempre de que pode contar com o apoio do Serviço Brasileiro
de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae SC), uma
entidade privada sem fins lucrativos que busca promover a
competitividade e o desenvolvimento sustentável de micro e
pequenos negócios e ainda fomentar o empreendedorismo.

Até a próxima!