Conheça 5 estratégias de Natal no varejo e impulsione a volta do cliente em janeiro.

Saia do ciclo de vendas pontuais para construir relacionamentos de longo prazo com
seus clientes.

A dinâmica intensa do varejo leva uma grande parte do comércio a pensar um

passo de cada vez e entregar soluções pontuais para os clientes. Assim, cada visita
à loja ou ao site passa a ser encarada como uma visita – e não como parte de uma
jornada de relacionamento e consumo de longo prazo. No Natal, essa visão
imediatista é ainda mais forte.

E não é à toa: o Natal no varejo continua sendo a data mais importante do

ano e, especialmente neste 2021, pode representar a chance derradeira de fazer
resultados. Assim, o futuro acaba ficando para depois.

O problema dessa abordagem é que no ano que vem será preciso conquistar
o cliente novamente. E, nestes tempos de varejo digital e uso intensivo de dados
para entender o comportamento do consumidor, é possível fazer melhor. Então, que
tal garantir as vendas de Natal, mas também aproveitar o momento para estimular o
cliente a voltar em janeiro?

Existem várias formas de fazer isso. Conheça algumas delas e avalie a

possibilidade de colocá-las no seu planejamento para as ações de fim de ano:
1) Trabalhe o relacionamento, não a venda
A primeira maneira é a mais radical: mude seu mindset e simplesmente pare
de pensar venda a venda. Especialmente em segmentos de venda recorrente, como
supermercados, farmácias ou o varejo de proximidade, a ida à sua loja já faz parte
do dia a dia do cliente. Nesse caso, o mais importante é manter o relacionamento
sempre vivo.

Uma boa forma de fazer isso é analisar os dados de comportamento dos

clientes para encontrar insights e gerar a próxima venda. Se o consumidor costuma
ir semanalmente à sua loja e eventualmente ficou duas semanas sem ir, está na hora
de mostrar para ele uma novidade que acabou de chegar, ou lembrá-lo que um
produto que ele costuma comprar está em uma condição especial.

Esse tipo de abordagem ainda tem a vantagem de fazer com que o cliente
sinta que é valorizado. E quando mais personalizado for o relacionamento, melhor.
Por isso, trabalhe a personalização em escala do seu negócio. A venda acontecerá
como consequência desse relacionamento com o cliente.

2) Trabalhe o pós-venda como o início da pré-venda

Especialmente em segmentos que demandam um atendimento mais
consultivo – de cosméticos a eletrônicos, é possível aproveitar o pós-venda como o
início da próxima pré-venda. Isso pode ser realizado de diversas maneiras:

● Uma pesquisa de satisfação pós-compra;

● E-mails e mensagens no WhatsApp convidando o cliente a conhecer vídeos e
artigos que mostram como usar melhor os produtos;
● Lembretes periódicos sobre a necessidade de reposição ou substituição
(“seu filtro de água precisará ser trocado em breve”)
3) Crie um senso de comunidade
Os consumidores não buscam somente comprar produtos – na realidade, o
que eles desejam é se expressar a partir dos produtos que compram. Isso é muito
claro no setor de vestuário, mas, na realidade, em qualquer produto ou serviço existe
essa busca pela expressão da identidade.

É possível aproveitar essa característica do ser humano e criar um senso de

comunidade, fazendo com que o cliente sinta que pertence a um grupo. Pode ser a
comunidade dos fãs de vinho tinto português, ou dos antenados em tecnologia – as
segmentações variam de acordo com seu negócio e com as características de
venda dos produtos.

Analise os dados de compra dos clientes para identificar clusters como “fãs
de queijo e vinho” ou “consumidores conscientes”. De preferência, crie
segmentações baseadas em estilo de vida e não em produtos – já que elas
permitem colocar mais produtos na “cesta ideal de compras” de cada cliente.

4) Utilize os meios de pagamento como diferencial

Os meios de pagamento podem funcionar como ferramentas importantes de
diferenciação e geração de valor para o cliente. Um exemplo: durante a pandemia, o
uso de pagamento por aproximação saltou 469,6%, chegando a R$ 41 bilhões. Já o
Pix completou um ano de vida sendo usado por metade das empresas e 62% da
população adulta, segundo o Banco Central. Contar com esse tipo de ferramenta é
uma forma de transmitir modernidade. E quem não gosta de estar à frente de seu
tempo?

Em algumas situações, os meios de pagamento também podem funcionar

como uma estratégia de marketing. Pagar por Bitcoin é uma realidade para uma
parcela minúscula da população, mas o varejista que oferece esse meio de
pagamento pode surfar no status de inovação das criptomoedas.
5) Aproveite bem as alavancas promocionais
Existem diversos mecanismos promocionais que contribuem para fazer o
cliente fazer uma nova visita. O cashback, por exemplo, durante a pandemia deixou
de ser uma curiosidade para se tornar uma ferramenta valorizada por clientes que
buscam obter vantagens adicionais e “esticar seu orçamento” ao longo do mês.
Varejistas que oferecem cashback nas compras dos clientes criam dois motivos
extras para o cliente voltar: para acumular mais cashback e para utilizar esse
dinheiro em novas compras.

Um raciocínio semelhante vale para os programas de fidelidade,

especialmente para os chamados “programas premium”, em que o cliente paga um
valor mensal para ter acesso aos benefícios. Quanto mais motivos relevantes o
cliente tiver para escolher sua loja e não a do concorrente, maior a possibilidade que
ele tem de incorporar a visita aos seus hábitos diários.

Algumas dessas possibilidades estratégicas exigem mais tempo para serem

colocadas em operação. Você pode não conseguir criar um programa de fidelidade
para aproveitar o Natal, mas talvez consiga fazer parte de um programa de coalizão
(que reúne várias empresas, que compartilham tanto o acúmulo de pontos quanto a
troca por prêmios). O mais importante é que existem alternativas.

Seu negócio não precisa basear as interações com os clientes em vendas

pontuais. Quanto mais você conhecer seu público, mais conseguirá identificar o que
interessa para ele, melhores serão suas ofertas e promoções, mais afinado o seu
mix estará com aquilo que o consumidor deseja. E, assim, você conseguirá vender
mais e por mais tempo, estimulando o cliente a sempre voltar. Da Black Friday para
o Natal, do Natal para o Ano Novo, e assim por diante.
Identificar, engajar os clientes e estimular seu retorno é essencial para
aumentar as vendas e otimizar os investimentos em marketing. Com o Linx Reshop,
seu negócio pode contar com uma solução que realiza a gestão completa de
campanhas e estratégias promocionais. Coloque o consumidor no centro de suas
ações e tenha dados relevantes para aumentar a satisfação dos clientes! Fale com a
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