Resumo de pontos interessantes

sobre – Prospecções

O que é a Lista 100?

Você deve colocar em um papel ou planilha, o nome e o telefone de 100 pessoas

do seu relacionamento.
Parentes, amigos, ex-colegas de trabalho, conhecidos.
Utilize seus contatos do celular e suas redes sociais para encontrá-los.

Monte o roteiro
Escreva em um papel o roteiro da ligação. Pontos importantes:
➜ Se apresentar e retomar o contato
➜ Deixar claro que agora você é corretor de imóveis
➜ Aproveite para pedir indicações

Ligue sem medo-(Veja dicas do Livro Prospecção Fanática)

Aproveite que os contatos são de sua rede de relacionamento para
quebrar a dificuldade de fazer contatos telefônicos.
Seja firme, tranquilo e espontâneo. Acredite, sua primeira venda sairá
desta lista.

Cold Calling - Telemarketing

A chamada “ligação fria”, ou seja, o ato de ligar para um cliente potencial que
provavelmente nunca ouviu falar de você ou de sua empresa e tentar convencê-lo
de que seus empreendimentos podem ser o que eles procuram. As principais dicas
são:

➜ 1º, consiga uma boa lista de clientes potenciais;

➜ 2º, tenha um script original e eficaz;
➜ 3º, descubra o momento adequado para ligar;
➜ 4º, não ligue só para vender imóveis, mas procure ser consultivo e saiba ouvir,
pois só assim construirá a confiança necessária para evoluir o processo até uma
venda efetiva;

Exemplo:

“Olá, tudo bem?

Meu nome é Rafaella. Sou corretora de imóveis da imobiliária BR House. Estou
ligando para o senhor(a) para saber se você está pensando em adquirir ou vender
um imóvel nos próximos meses e quero saber se pode te ajudar de alguma forma?”

De agora em diante identifique os principais pontos:

➜ Necessidade do cliente (moradia, investimento)
➜ Tipo de imóvel está procurando (apartamento, casa, etc)
➜ Em quanto tempo está planejando comprar
➜ Qual o valor do imóvel? (identifique aqui também o valor de entrada, renda e
condições de pagamento)

Cold Visiting - Porta em porta(Presencial)-(Veja dicas do Livro

Prospecção Fanática)
A “visita fria”, também conhecida pelo famoso “bater de porta em porta”. As
estatísticas de sucesso para esse método hoje em dia já não são das melhores, o
que o torna extremamente desafiador. Mas assim como na ligação fria, com a
técnica apropriada os resultados podem compensar o esforço. As dicas aqui são
similares às dicas para ligação fria, acrescentando:

➜ 1º, a importância de estar com aparência adequada para a visita;

➜ 2º, ter materiais para apresentar e/ou deixar tais como folhetos,
folders e cartões de visita;
➜ 3º, também combinar com outros métodos tais como sempre pedir
recomendações ou tentar ativar o networking;
Plantão de vendas
Basicamente é a permanência do corretor em escritórios de imobiliárias ou em
stands de vendas onde os empreendimentos estão sendo construídos. Ou seja, é
um canal receptivo de vendas, ficando o corretor à disposição dos clientes
potenciais que aparecerem para conhecer ou comprar um imóvel. Para alguns é
sorte, para outros é preparação. Assim, o ideal é também:

➜ 1º, estudar bastante as maquetes dos empreendimentos;

➜ 2º, estar preparado para apresentar o imóvel mesmo em obras; e principalmente
➜ 3º, usar o tempo livre para prospectar via telefone e/ou internet;

Blitz
Geralmente é uma intervenção urbana em ponto estratégico com o foco de
promover o lançamento de algum empreendimento em específico e/ou para captar
dados de clientes potenciais para interação futura. As dicas aqui são:

➜ 1º, para investir bastante em materiais promocionais, faixas e banner de

divulgação
➜ 2º, investir em formulários para captação de dados dos clientes potenciais; e
➜ 3º, investir em ações de marketing de guerrilha, diferenciando-se dos
concorrentes, como oferecer água, ou bombom, ou qualquer outro atrativo
➜ 4º, seja constante. Monte o mesmo ponto todos os dias por pelo menos 2 meses
e verá como os resultados aumentam

Recomendações Importantes:

Um dos mais poderosos canais para prospectar clientes, também conhecido como
“marketing boca a boca”. Embora pedir recomendações não seja um método de
prospecção ao qual se possa garantir uma demanda estável, seu poder está na alta
credibilidade da confiança mútua, pois por ser uma via de mão dupla, geralmente
só se recomenda aquele a quem se conhece e confia. Assim, as grandes dicas aqui
são:

➜ 1º, combine o pedido de recomendações com todos os demais canais e métodos

de prospecção;
➜ 2º, tenha sempre a cara de pau ou a humildade necessária para pedir
recomendações; e
➜ 3º, lembre-se que por mais que gostem de você nada nessa vida é de graça.
Assim ofereça algum benefício para incentivar novos contatos;

Online
O meio mais eficaz de encontrar o seu próximo cliente

Redes Sociais
A “visita fria”, também conhecida pelo famoso “bater de porta em porta”. As
estatísticas de sucesso para esse método hoje em dia já não são das melhores, o
que o torna extremamente desafiador. As dicas aqui são similares às dicas para
ligação fria, acrescentando:

➜ 1º, a importância de estar com aparência adequada para a visita;

➜ 2º, ter materiais para apresentar e/ou deixar tais como folhetos, folders e
cartões de visita;
➜ 3º, também combinar com outros métodos tais como sempre pedir
recomendações ou tentar ativar o networking;
Portais
A “visita fria”, também conhecida pelo famoso “bater de porta em porta”. As
estatísticas de sucesso para esse método hoje em dia já não são das melhores, o
que o torna extremamente desafiador. Mas assim como na ligação fria, com a
técnica apropriada os resultados podem compensar o esforço. As dicas aqui são
similares às dicas para ligação fria, acrescentando:

➜ 1º, a importância de estar com aparência adequada para a visita;

➜ 2º, ter materiais para apresentar e/ou deixar tais como folhetos, folders e
cartões de visita;
➜ 3º, também combinar com outros métodos tais como sempre pedir
recomendações ou tentar ativar o networking;

Ferramentas
Outro ponto extremamente importante para gerar alavancagem ao prospectar
clientes no mercado imobiliário é o investimento em ferramentas adequadas. Afinal,
sem a tecnologia digital mínima – hardwares e softwares – não há mais como ser
competitivo no mercado nos dias de hoje. Por isso reserve recursos para adquirir as
ferramentas necessárias. Assim, do básico ao diferencial, as sugestões para
aquisição são:

● 1º, tenha um smartphone moderno com um plano interessante. Não há mais

como viver sem o real time da mobilidade e os serviços de cloud computing;
● 2º, tenha um tablet e/ou notebook sempre à disposição, pois melhor que
apresentar imóveis em materiais gráficos estáticos é fazê-lo de modo interativo e
com alto impacto;
● 4º, Utilize o CRM da empresa diariamente. Isso é imprescindível para sua base de
prospectos e clientes; e
● 5º, explore as mídias sociais digitais, que são fontes inesgotáveis para
prospecção de clientes. Inclusive existem várias redes sociais de nicho especialistas
em networking e que facilitam a alavancagem de novos negócios. Explore-as.