SUMÁRIO

1. Programa da disciplina 1
1.1 Ementa 1
1.2 Carga horária total 1
1.3 Objetivos 1
1.4 Conteúdo programático 1
1.5 Metodologia 2
1.6 Critérios de avaliação 2
1.7 Bibliografia 2
1.8 Mini Curriculum vitae do professor 3

2 Jogos de negócios 4
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1. Programa da Disciplina

1.1 Ementa

Conceituação de desenvolvimento imobiliário. Considerações e premissas. Estudo

estático e estudo dinâmico – informações preliminares, fórmulas e planilhas necessárias.
Análise de resultados. Financiamento por agentes externos. Financiamento pelo
Incorporador. Repasse. Escolha da melhor alternativa de negócio. Acompanhamento e
aferição de resultados.

1.2 Carga horária total

24 horas/aula.

1.3 Objetivos

Esta disciplina tem por objetivo transmitir conceitos que permitam aos participantes
definirem se um determinado terreno tem potencial para se transformar em um
empreendimento imobiliário, mitigando riscos, definindo premissas, simulando cenários,
empregando ferramentas (planilhas) de cálculo de viabilidades econômicas de
Incorporações.

1.4 Conteúdo programático

Módulo 1 . Conceitos da Lei 4591

Incorporação . Tipos de Incorporação
Estratégia da . Estratégia da Empresa
empresa
Prospecção de áreas.
Módulo 2 . Potencial construtivo ou de massa
Briefing de produto . Área equivalente
Definição de custo de . CUB / Sinduscon
obra/ áreas . Custos não inclusos no CUB
. Estimativa do custo de obra
. Taxa de administração
. Taxa de Incorporação
. Obra por administração (a preço de custo ) x Construção a
preço fechado.

Módulo 3 . Sistema Tributário

Sistema tributário . Lucro Presumido
Marketing imobiliário. . Patrimônio de Afetação
Financiamento . RET (regime especial de tributação)

Viabilidade Econômica
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imobiliário. .Tributos para pessoa física

Taxas de capital. . Velocidade de vendas
. Financiamento Imobiliário
. Comissão e publicidade
. Taxas para capital (próprio e de terceiros)
Módulo 4 . TMA – Taxa mínima de atratividade
Indicadores . VPL – Valor presente líquido
Financeiros e Técnicos . TIR – Taxa interna de retorno
. Exposição máxima
. EBTIDA
. Área total sobre área privativa
. Análise de dados
. Fluxo de caixa/ gráfico
A viabilidade em si . Avaliação econômica – DRE
Avaliação Econômica - . Tomada de decisão.
DRE . Composição média das incorporações
. Vertentes para soluções econômicas

1.5 Metodologia

Será empregado o conceito de jogos de negócios. Simulações em que grupos de alunos

serão empresas em cenários competitivos em várias situações em que empregarão os
conceitos citados em sala de aula.

1.6 Critérios de avaliação

O grau total a ser atribuído ao aluno obedecerá ao seguinte critério:

● 30% da nota será referente a trabalho.
● 70% referente a prova final.

1.7 Bibliografia recomendada

SSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. Avaliação de custos unitários de

construção para incorporação imobiliária e outras – NBR 12721:2006;
Lei 4591 – de 16 de dezembro de 1964;
Halfeld, Mauro. Seu imóvel: Como comprar bem – São Paulo –SP: Editora Fundamento
Educacional, 2008;
Sindicato da Indústria da Construção , Civil no Estado de Minas Gerais. Empreendimentos
Imobiliários: fatores condicionantes para o sucesso na visão das empresas do setor
da construção civil. Belo Horizonte: SINDUSCON, 2009;
Basta, Darci Fundamentos de Marketing \Darci Basta, Fernando Roberto de Andrade
Marchesi, José Antonio Ferreira de Oliveira, Luis Carlos Seixas de Sá – Rio de
Janeiro: Editora FGV, 2006
Mattos, Aldo Dorea. Patrimônio de Afetação – Ed. PINI

Viabilidade Econômica
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Guia – O Ciclo da Incorporação Imobiliária. Realização Abrainc, Secovi SP. Apoio CBIC,
Sinduscon SP, ADEMI Rj, Sinduscon MG

Curriculum vitae do professor

Edson Mendes Araujo é especialista em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas
com extensão em Empreendedorismo pela Babson School of Executive Education,
Engenheiro Civil pela Universidade FUMEC. Atua há 28 anos no segmento da construção
civil, particularmente nas áreas de Orçamento, Coordenação de Projetos, Sistemas de Gestão e
Incorporação Imobiliária. Trabalhou 14 anos na Direcional Engenharia SA como Gerente de
Incorporações e Orçamento. Há 12 anos é CEO da Estratégia Engenharia. Vice-Presidente
executivo do Sinduscon-Sul. .

Viabilidade Econômica
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2. Jogos de negócios (atividades)

Para a sequência dos jogos de negócios faremos as seguintes atividades:

a) Criar empresas (grupos).

b) Definir o nome da empresa.
c) Definir o Diretor. Dentre suas responsabilidades ele terá que conduzir o time no
mesmo ritmo, definir as estratégias em conjunto com a equipe, poderá delegar
funções.
d) Esta empresa e membros serão os mesmos até o fim da disciplina.
e) Leitura, interpretação, levantamento de dados e objetivos, informações
estratégicas para definições, antes e pós planilhas, preenchimento de dados
(planilhas) , check list ( as próprias planilhas ), checagem com o professor por
etapa, análise da dados e conclusões.

A seguir apresentamos exercícios de simulação para estudos de viabilidade econômica de

incorporações.

2.1 Atividade 1 – Porciúncula

(objetivo: Otimização de coeficiente, custo x benefício – garagens e uso da
planilha)

A cidade de Porciúncula tem um bom poder aquisitivo. Temos um lote de 950m2 e o

mercado “pede” apartamentos de 4 dormitórios. Considerando que o coeficiente de
aproveitamento seja 1,7 (por hipótese, considere a área computável somente a área
privativa). Outras premissas:
● Para o subsolo pode-se aproveitar somente 90% da projeção do terreno.
● Pode-se ter até 2 níveis de subsolo.
● Cada vaga de garagem “consome” 25m2 de área e tem de estar obrigatoriamente
no subsolo.
● O valor de venda por m2 estimado é de R$7.700,00 (com 3 vagas).
● Apartamentos com 4 vagas são vendidos a R$7.780,00/m2.
● O incorporador terá que definir se adota apartamentos com 3 ou 4 vagas, (não
poderão haver vagas avulsas.
● O terreno foi permutado em 20%.
● Pelos dados de uma pesquisa de mercado aliados ao zoneamento, os
apartamentos deverão ter entre 110 e 160m2 (todos iguais). Serão 2
apartamentos por andar.
● Haverá pilotis com a mesma área da projeção do tipo.
● Considerar caixa d`água, barrilete e casa de máquinas = 80m2
● A área de hall/elevador/escada é de 35m2. (desconsiderar nos subsolos).
● Não há passivo ambiental/ Não há custo com infra/ Não há taxa de incorporação.
● Não há contrapartida concessionárias, não há ITBI por conta da incorporadora.

Viabilidade Econômica
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● Contingências Jurídicas e cef : 1,0%

Considerar os seguintes “indiretos” não constantes no cub: 2 elevadores de
R$100.000,00 cada/ R$35,00 por m2 de projeto/ despesas diversas R$30.000,00,
terraplenagem R$15,00 por m2/ fundação R$10.000,00 por apartamento de 160m2
(fazer proporção para definição de apartamentos menores), paisagismo R$30.000,00.
Vendas: Comissão 4%, publicidade 1%, sem stand, sem descontos e eventuais,
velocidade de vendas: no lançamento 30% (mês 6) restante em 7 meses, taxas (juros/
capital próprio, financiamentos 0%), sinal 6%, mensais 25%, taxa de administração
10%, manutenção 1,5%, obra em 24 meses, início em 12 meses.
Definir:
● Número de unidades e área privativa (a mesma área para todos os
apartamentos);
● Definir número de vagas por apartamento (pode-se ter apartamentos com 3 e
outros com 4 vagas, não pode ser a maior ou menor );
● Dimensionar o subsolo (quantidade de pavimentos e área);
● Definir cub a empregar (consultar tabela);
● Qual o resultado esperado?
Obs.( 1 ) Dados não informados, que não dependam ou interfiram nas informações
dadas: Considerar o “padrão” da planilha entregue.
(2) Caso hajam distorções, as informações definidas deverão ser passadas para todos os
grupos.
(3) Atenção, no caso de empregar dois valores de vendas diferentes, pode-se usar o
campo (valor do m2 comercial) para definir outro valor de venda.

2.2 Atividade 2 - Belo Horizonte

(objetivo : uso da planilha)

A cidade de Belo Horizonte tem uma demanda por apartamentos compactos, em um

nicho específico em bairros consolidados com casas antigas (40 anos) a demolir, em
média distância do centro. A tipologia será PP-4B. Pretendemos fazer o seguinte estudo.
Um edifício de 8 unidades com apartamentos de 43m2.
Temos como premissa que para um lote conseguimos aproveitar neste tipo de produto (4
pavimentos) 0,8 a 0,9 da área total em área privativa (consideremos 0,9).
A área comum por pavimento é de 20m2. Na cidade há lotes disponíveis com 200m2 e
360m2, alguns são contíguos. Ofereceremos uma permuta de uma unidade privativa
para cada 8 apartamentos e ainda R$50.000,00 em valor. Venda é R$5.000,00 m2. No
térreo aptos tem área equivalente de 46m2. Considerar caixa dágua de 20m2. Haverá
um quiosque com churrasqueira com 20m2. Fundação por apto R$2.000,00, projetos
R$35,00, terraplenagem, R$20,00, paisagismo R$2.000,00, despesas diversas
R$5.000,00, taxa de adm 8%, manutenção 1%, infra e passivo ambiental zero. ITBI por
conta da incorporadora 3%. Concessionárias zero, contingencias jurídicas e cef 1%.
Stand zero, mkt (apenas on line) 0,5%, comissão de vendas 5%, imposto (RET), taxas
financeiras :zero em todas , sinal 5%, mensais 5%.
Prazo de obra 8 meses, início em 8 meses.

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2.3 Atividade 3 – Cambará do Sul

(Objetivo: obra por adm x preço fechado, tributos, exposição, uso da planilha)

A cidade de Cambará do Sul possui uma boa oportunidade de negócio.

Um investidor chamado José prospectou um terreno de 360m2. Ele quer fazer um
empreendimento, mas está em dúvida se executa a preço de custo (por administração)
ou a preço “fechado” com as seguintes características:
● 2 aptos com 70m2 ( Possuem uma área privativa descoberta sobre laje, cada um
com 54m2).
● 4 aptos tipo com 70m2.
● 2 coberturas com 144m2 de área equivalente cada uma.
● O valor de venda pesquisado na região é de R$5.000,00/m2.
● O terreno custou R$ 545,00/m2.
● A área equivalente total, já levantada pela NB é de 1.020,00m2. (lançar na
planilha 2 a diferença entre a área levantada e a área privativa)
● O padrão a adotar é o PP 4N.
● Não há : passivo ambiental, infra estrutura, itbi por conta da incorporadora,
despesas concessionárias.
● Contingências CEf e Jurídicas 2%
● Prazo de obra de 12 meses e de lançamento 6 meses. Início de obra 6 meses
após o lançamento.
● Fundação por apto R$4.000,00. Projetos R$35,00/m2. Terraplenagem
R$15,00/m2.
● 1 elevador de R$90.000,00
● Despesas legais R$15.000,00, paisagismo R$4.000,00.
● Comissão de 5% (incluso publicidade).
● Em obra a preço fechado não há tx de incorporação.
● Não há stand de vendas.
● Manutenção 1,5%
● Para obra a preço de custo, a venda é efetuada considerando-se 100% no fim
(mês24). Com 15% sinal, restante repasse. (não colocar mensais em vendas ao
fim do período)
● Obra a preço “fechado”, velocidade de vendas = 30% no lançamento (mês 6,
restante em 7 meses).
● Sinal 6%, mensais 12%. (estimativa inicial)
● Desconsiderar taxas financeiras (juros e capital de terceiros)
● José, em ambos os casos, vai contratar uma construtora para a execução da obra
(taxa de 15%).
● Para simplificação considerar os impostos pessoa jurídica = pessoa física.
● Obs. O custo total da obra pode ser identificado somandos-se as despesas na DRE
(planilha 5) ou na planilha 6, 1ª. Coluna, “total custo”.

Ele tem uma dúvida. Incorporar a preço fechado ou fazer um grupo e construir a preço
de custo.
Caso a obra seja feita a preço fechado, há a possibilidade de um ganho maior. No
entanto há para investir “apenas” R$ 1.000.000,00.
Caso a obra seja feita a preço de custo, o ganho poderá ser menor, a liquidez maior.
Qual atitude tomar?

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● Qual a tabela de vendas necessária para que o capital que possui seja
“aproximadamente” o suficiente para a execução da obra? Defina o percentual de
captação durante a obra. Descubra o ponto de equilíbrio, se é que ele existe.
Quais os impostos seriam indicados neste caso para esta incorporação?
● Caso optem por obra a preço de custo, qual seria o resultado da obra. Considere
que seria cobrado uma taxa de” incorporação” de 7%.
● Então temos que: Comparar o ganho de José como incorporador (a preço
fechado)
● Ou como incorporador (obra por administração) com taxa de incorporação de 7%
+ seu ganho nas unidades que ele poderia investir (os R$ 1.000.000,00).
● Qual a solução indicada para este investidor? Explique.

Obs.(1) Dados não informados, que não dependam ou interfiram nas informações dadas:
Considerar o “padrão” da planilha entregue.
(2) Caso hajam distorções, as informações definidas deverão ser passadas para todos os
grupos.

2.4 Atividade 4 – Ouro Fino

(Objetivo: Alavancagem, vel. De vendas x valor de venda, indicadores, margem
x exposição x tir, uso da planilha)

A cidade de Ouro Fino possui cerca de 1.500.000 habitantes (*). Nela foi prospectado um
terreno de 40.000m2. O coeficiente de aproveitamento é 1. O terreno é bem localizado
com uma classe “C” de moradores em expansão. O valor máximo que um imóvel neste
padrão pode chegar é de R$3.500,00/m2. O estudo de potencial construtivo mostra uma
área privativa (computável) de 40.000m2 (400 aptos. De 40m2 e 400 aptos de 60m2).
Prazo de obra 18 meses. Prazo de início: 16 meses.
Temos500m2 de lazer coberto (áreas de convivência), 6.000m2 de circulação verticale
horizontal, 28250 de estacionamento descoberto (térreo tratado).
O custo de construção para este padrão é de R$1.300,00/m2 (valor adotado). Não há
taxa de incorporação. Despesas iniciais de obra 3%.

● A velocidade de vendas estimada para R$3.500,00/m2 é de 30% + 10x de 7%;

● O terreno poderá ser pago com 10% de permuta ou R$6.000.000,00 à vista. Faça
a melhor opção e justifique.
● Considere inicialmente uma obra sem financiamento e posteriormente
“alavancada” por financiamento da produção de 80% com taxas mensais de
0,8%, sem retenção e sem remuneração do capital próprio.
● Estude posteriormente uma opção com MCMV, acréscimo cef 15%, percentual de
financiamento de clientes (fgts + subsídio + financiamento) 85%, ATENÇÃO, AS
PARCELAS DO CLIENTE SOMADAS AS PARCELAS FINANCIADAS TEM QUE
SER 100%, ou seja alterar sinal para 5% e mensais 10%. Com financiamento
“PJ”, de 30% sobre valor da obra e taxa de 0,8%.. Decréscimo valor do lote 15%.
●
● A definição da viabilidade será definida baseada nos seguintes indicadores:
● Lucro em R$_____________________ e __________%
● TIR em __________ %

Viabilidade Econômica
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● Exposição máxima em R$ __________________________

Faça a viabilidade desta incorporação.

Justifique o valor de vendas adotado.
Obs.(1) Dados não informados, que não dependam ou interfiram nas informações dadas:
Considerar o “padrão” da planilha entregue.
(2) Caso hajam distorções, as informações definidas deverão ser passadas para todos os
grupos.

Empres
a Lote financiamento MCMV
a permut
  vista a sem com sem com
   x    x    x  
     x  x    x  
     x    x  x  
     x    x    x
             

opção Lucro $ Lucro % TIR % Exposição $

A vista s/fin. 664 446 54 4

2.5 Atividade 5 – Passa e Fica - RN

(Objetivo: Alavancagem, vel. De vendas x valor de venda, indicadores, margem
x exposição x tir, uso da planilha)

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Um empresário da cidade de Passa e Fica (RN) lhe ofertou uma oportunidade

excepcional, segundo ele. Trabalhar no faixa 1,5. As informações apresentadas foram de
que possui uma área de 7000m2 onde pode construir 128 unidades com 44m2.

O valor máximo de vendas para 70% das unidades é de R$2.670,00/m2.

Os outros 30%, apesar de não haver limite, não poderiam ser vendidos muito acima,
então consideramos 20% maior por m2.

O custo de obra por m2, que é terceirizado é de R$1690,00por m2 e a taxa de

administração cobrada pela construtora de 8%. Custo com infra adotar zero (embutido
no custo m2)

O ITBI não é cobrado pela prefeitura mas os custos com registros, embora subsidiados
giram em torno de 2% do vgv e serão absorvidos pela incorporadora.

Por ter um valor de venda muito baixo, estima-se custos com mkt mínimos, na faixa de
0,5%. Força de vendas negociada a 4%. Concessionárias R$200.000,00.

Considerar em áreas comuns “outros” 15% da área privativa. Manutenção 1 %. Prazo de

obra 24 meses. Inicio em 12. Considerar PCVA (MCMV), com 90% financiado, retenção
5%, (acréscimos e decréscimos 0%).

Qual seria sua resposta para este convite desta proposta ?

Caso sua resposta for negativa. Busque uma solução (nada complexo) dentro deste
contexto, deste produto para que viabilize este produto... se possível.

2.6 Atividade 6 – Recursolândia – TO

Nossa visão é atingir cidades com alto renda per capta e segmentos de alto padrão.
Neste sentido abrimos uma filial na cidade de Recursolãndia TO. O Briefing de nosso
produto são apartamentos de 4 dormitórios de 300m2, 1 unidade por andar, 15 andares
tipo , 5 vagas de garagem por unidade. Podemos considerar hall de 40m2 por andar. E
mais uma cobertura duplex de 450m2 (área equivalente). Subsolos de garagem em 3
niveis. Serão dimensionados com 25m2 para cada vaga de garagem. Lote com 1200m2.
Pilotis com áreas de lazer da mesma área do pavimento tipo. Reservatórios e áreas
técnicas 200m2

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Lote permuta 18%

Venda R$9.500/m2.

Infra desconsiderar. Taxa de incorporação, ambiental desconsiderar, desconsiderar. Itbi

por conta da incorporadora desconsiderar, Manutenção 1%, Administração 10%, prazo
de obra 24 meses, início em 12 meses, vendas/ comercial 5%, mkt 1,5%, stand
R$300.000,00. Lançamento mês 8. Velocidade de vendas em 2 por mês (dos 16). Sinal
20%, mensais 60%.

Fundação por apartamento, R$30.000,00/ projetos R$60,00/m2/ terraplenagem

R$100/m2, 2 elevadores de r$200.000,00, paisagismo R$250.000,00 / diversos
R$150.000,00, jurídico 1%, concessionárias R$50.000,00.

Zerar taxas financeiras para análise inicial. 1ª viabilidade

Opções para Funding.

*100% da exposição de caixa com bancos. Taxa de 1%a.m. Avaliar necessidade do %

sobre custo de obra. (macro) / 2ª viabilidade. Perfil com bom rating em bancos .Sem
capital disponível ou não querendo disponibilizar. Nota (normalmente o financiamento é
de no máximo 80% do custo de obra) *****

*10% do vgv (ver equivalência em % do custo) com crowdfunding imobiliário há 1,3%

a.m. Restante capital próprio a 0,6 %a.m. Perfil com capital parcial.

* (A) Com o objetivo de não expor nenhum capital, quantas unidades e com qual valor
estaria disposto a vender para investidores para equilibrar e zerar esta exposição?

Considere que capte investidores que queiram uma rentabilidade equivalente a 2% ao

mês na compra a vista do imóvel.

(obs: Esta planilha não tem variáveis para condições de pagamentos diferentes, portanto
não “desaparecerá” a exposição.)

*(B) Em uma opção usando crowdfunding com 7,39% do vgv (apenas para equalizar
com a opção dos investidores). Este perfil se adequa a empresas sem acesso a rating de
bancos , mas com mais facilidade a fintechs. A taxa efetiva incluindo a remuneração dos
investidores, da fintech e de um seguro garantia é de 1,55% a.m. Valor captado
R$2.850.000,00. Juros finais R$1.406.610,00. Captação hibrida via Bullet e Price. (obs.
Preencher o % de obra por aproximação até chegar nos juros calculados pela fintech.)

Viabilidade Econômica
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Observamos cidades com alta produção agrícola conforme abaixo:

2.7 Atividade 7 – Sorriso e outras.

Maiores cidades do agronégócio brasileiro
produção 2019
populaçã
cidade o em bilhoes por habitante
1 Sorriso (MT) 92769 3,946 R$ 42.535,76
2 Sapezal (MT) 26688 3,381 R$ 126.686,15
3 São desidério (BA) 34266 3,183 R$ 92.890,91
4 Campo Novo do Parecis (MT) 34266 3,055 R$ 89.155,43
5 Rio Verde (GO) 241518 2,578 R$ 10.674,15
6 Cristalina (GO) 60210 2,388 R$ 39.661,19
7 Jataí (GO) 102065 2,368 R$ 23.200,90
8 Diamantino (MT) 22178 2,337 R$ 105.374,70
9 Nova Ubiratã (MT) 12298 2,337 R$ 190.030,90

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1
0 Nova Mutum (MT) 46813 2,238 R$ 47.807,23
1
1 Formosa do Rio Preto (BA) 25857 2,097 R$ 81.099,90
1
2 Campo Verde (MT) 45740 1,978 R$ 43.244,43
1
3 Primavera do Leste (MT) 63092 1,736 R$ 27.515,37
1
4 Maracaju (MS) 48022 1,659 R$ 34.546,67
1
5 Petrolina (PE) 354317 1,627 R$ 4.591,93
1
6 Lucas do Rio Verde (MT) 67620 1,609 R$ 23.794,74
1
7 Campo de Julio (MT) 7070 1,509 R$ 213.437,06
1
8 Sidrolandia (MS) 59245 1,393 R$ 23.512,53
1
9 Barreiras (BA) 156975 1,392 R$ 8.867,65
2
0 Ponta Porã (MS) 93937 1,381 R$ 14.701,34

Temos interesse em construir casas de médio padrão industrializadas em wood frame.

Somos uma empresa média com capital bem restrito porém com crédito. A construtora
procurada executa no mínimo 18 unidades. Nosso interesse foi pelo modelo com
121,73m2.

O orçamento da empresa construtora é de R$1958,75/m2 excluído a fundação em radier.

Estimamos a fundação em R$15.000 por unidade. Não considerar o cub e sim o
orçamento enviado. Projetos R$35/m2, terraplenagem R$10/m2, paisagismo R$20.000,
despesas diversas R$30.000, publicidade 1%, vendas 5% (apenas),

Custo de infra de R$50,00/m2.

Não há passivo ambiental, não taxa de incorporação, não há registro por conta da
incorporadora, não há contrapartida concessionária, não há stand, manutenção 1%, adm
10%, contingências, 1%

Considere um coeficiente de aproveitamento médio para lotes, para uso de condomínio

de casas deste padrão é de 0,5. Use para as comuns, 20% da área equivalente privativa
(lazer, pavimentação etc).

Como faria sua viabilidade? Qual terreno buscaria? Em qual cidade?

Viabilidade Econômica
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Terrenos nestas cidades são vendidos a R$200/m2 e não há cultura de permuta. O que
não impede de usar argumentos.

Bancos/ financiamento, se usar, 1% a.m financiando 80%.

Clientes sinal 5%, mensais 20%

Qual o valor de venda do mercado (faixa) para que viabilize o empreendimento?

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