Circular VD 017-13

21 de março de 2013

Para.: Titular
Dirigentes de Vendas
Responsável de Vendas ao Governo

Assunto: Novo Programa Caminho da Escola 2013 – Fase 5

No ano passado, após a liberação de recursos do Governo Federal através do PAC – Equipamentos, o
FNDE lançou novo edital para compra de ônibus Caminho da Escola. No dia 07 de dezembro de 2012 foi
publicada a Ata de Registro de Preços com validade para 1 ano, onde a MAN foi qualificada para fornecer
2.600 unidades do ÔNIBUS RURAL ESCOLAR MÉDIO - ORE 2 com e sem elevador.

Portanto, este ano estaremos competindo neste importante segmento de vendas apenas com o modelo
ORE 2 – Ônibus Escolar Médio. Por isso precisamos de uma força de vendas mais intensa e agressiva
para a Fase 5 – 2013. É muito importante valorisarmos o nosso diferencial competitivo, os atributos dos
nossos produtos e do nosso pós vendas. A partir da Fase 5 o desempenho das vendas estará muito
mais na responsabilidade dos concessionários do que da montadora.

Agora é a vez de ir a campo e mostrar aos gestores que ao optar pelo ORE 2 em seu plano anual de
educação, ele estará sendo assessorado por uma equipe que já possue mais de 5 anos de experiência
conjunta, montadora e concessionários, na condução dos processos junto ao FNDE.
A seguir esclarecemos as principais ferramentas de trabalho que deverão ser exploradas nesta Fase:

1º. Este ano quem escolhe o modelo do ônibus é a Prefeitura não mais o FNDE em conjunto com a
montadora. Por isso é muito importante fazer um planejamento de visitas e iniciar imediatamente
o contato com o maior número possível de clientes / prefeituras / secretarias de educação.

Ação: orientar o gestor a acessar o site http://www.simec.mec.gov.br/ ; entrar no PAR e ao

solicitar ônibus para o transporte escolar, ele poderá optar por um dos nossos modelos:

Item 4 - Ônibus Rural Escolar - ORE 2

Item 5 - Ônibus Rural Escolar - ORE 2 com plataforma.

2º. Enumeramos abaixo os principais atributos do MAN - Volksbus 15.190ODR - ORE 2, que devem
ser fortes argumentos de vendas:

1. Tecnologia EGR. Dispensa o uso de ARLA 32 para atender às normas de emissões de gases, pois
elimina o NOx através da recirculação dos gases. Essa tecnologia proporcionará maior economia e
menor complexidade de manutenção às Prefeituras;

2. Melhor manobrabilidade devido ao E.E. 5.180mm, veículo mais curto;

3. ORE 2 com 48 lugares, melhor otimização do percurso, proporcionando mais conforto para os
alunos, que ficarão menos tempo dentro do transporte escolar;

4. A MAN já vendeu mais de 12.000 unidades para o Programa Caminho da Escola. Chassi testado e
aprovado em todos os tipos terrenos brasileiros;

5. Carroceria Marcopolo mais leve e moderna, resultando em economia de combustivel, freios e

suspenção;

6. Maior ângulo de saída e ataque, minimizando o risco de impactos na traseira em terrenos mais
acidentados;

7. Segurança: Freio motor com potência de frenagem de até 170cv, equivalente a até 89% da
potência oferecida pelo motor, trazendo economia de lona de freio;

8. Embreagem servoassistida, reduz o esforço no pedal da embreagem dando maior conforto ao

motorista;

9. Troca de marchas com assistência pneumática, engates precisos com reduzido esforço do
motorista;

10. Ferramenta de diagnóstico de falhas, informações importantes para a manutenção e para o

gerenciamento da operação;

11. Limitador de rotação marcha por marcha, adequação do veículo à operação reduzindo o consumo
de combustível;
 12. Catalizador, sistema de exaustão mais leve e mais barato do mercado. Até 6 vezes menor que o
preço da concorrência. Menor custo de manutenção;

13. Maior faixa plana de torque, com rotações mais baixas. Reduzindo o consumo de combustível;

14. Número reduzido de peças de manutenção, pois o ORE 2 NÃO possue tanque para armazenar o
ARLA 32 nem unidade injetora deste aditivo no sistema de exaustão;
15. Carroceria Marcopolo: possue 29 pontos de Assistência Técnica no Brasil, sendo a encarroçadora
de ônibus com a maior rede de assistência técnica;

16. Chassi MAN: 157 pontos de AT para chassi, destes 60 oferecem plantão de Atendimento 24 horas;

17. Limitador de velocidade máxima, maior segurança aos alunos transportados;

18. Limitador de velocidade por marcha, trazendo maior economia e segurança;

19. Inibidor de saída com marchas diferentes de 1ª ou ré, aumentando a vida útil da embreagem.

20. Desligamento automático do motor, após 5 min de marcha lenta, economizando combustível;

21. Inibidor de saída com a porta aberta (anjo da guarda) – obrigatório por edital;

22. Sistema pneumático livre de contaminação por água ou óleo. Garante um ar limpo e seco,
melhorando a vida útil das válvulas e componentes de freio;

23. Versão ORE 2 mais barato R$ 12.720,00, proporcionando menor custo de aquisição;

24. Com o mesmo recurso que compra 19 x ORE 2 compra apenas 18 x ORE 3 ;

25. Aumentando a visibilidade do Gestor Público em seu Estado e Prefeitura com a população e
melhorando o acesso a educação no seu município;

26. R$ 12.720,00 é o que custa a mais para ele ter 12 alunos ou 8 adultos no ORE 3, essa diferença é
muito quando falamos de quantidade de veículos por prefeitura;

3º. Público alvo para ofertar o produto Caminho da Escola ORE 2, com recursos do FNDE, recursos
próprios ou FINAME:

Estados
Municípios
SEDUC – Secretaria de Educação dos Estados e Municípios
Universidades Federais*
Universidades Estaduais*
Escolas Federais*
Escolas Estaduais*
Escolas Municipais*
Instituto Federal de Ensino Técnico*
Instituto Estadual de Ensino Técnico*

* Quando comprovarem que o veículo será utilizado para o transporte de alunos do ensino fundamental ou técnico,
terá direito a isenção de impostos federais.
4º. Modalidades de Financiamento:

Transferência Direta - Recursos ganhos do FNDE: o gestor precisa entrar no

http://www.simec.mec.gov.br/ opção PAR. Acessar com a senha do prefeito e escolher o nosso
modelo. O FNDE fará uma análise do seu município e poderá liberar recursos total ou parcial.
Outra maneira é que um deputado consiga para aquele município uma EMENDA PARLAMENTAR
com o projeto de compra de ônibus escolar;

Recursos Próprio: o dinheiro é da prefeitura, neste caso devemos orientar que acessem o site
www.sigarpweb.gov.br, cadastrem o login e senha e solicitem a adesão à Ata de Registro de
Preços nº 50/2012. Nesta ação o município estará comprando ônibus sem precisar fazer licitação
e usufruirá do desconto dos impostos;

FINAME: encaminhar financiamento no Banco, após entrar no www.sigarpweb.gov.br, cadastrar

login e senha e solicitar a adesão a Ata de Registro de Preços nº 50/2012. Nesta ação o município
estará comprando um ônibus sem precisar fazer licitação, seguir os passos do MIP (Manual de
Instrução de Pleitos, que todo o prefeito recebe ao se eleger)

5º. Treinamento:

Em 21/03/2013, em Brasília demos início a esta importante etapa, que visa melhorar a
performance de sua equipe.
Não percam esta oportunidade e inscrevam os seus Consultores em uma das próximas turmas:

 25/03 – Rio de Janeiro

 01/04 – Porto Alegre
 03/04 – Recife

Nesta nova fase do Programa Caminho da Escola é de fundamental importância que o concessionário
oriente os clientes, prefeituras, secretarias de educação, na escolha do nosso produto.

Aqui está mais uma oportunidade que a fábrica está renovando para você fazer bons negócios !

J. Ricardo Alouche Antonio Cammarosano

Vice-Presidente e Board Member Diretor
Vendas, Marketing e Pós-Venda Vendas Mercado Nacional