CONHECENDO SEUS CLIENTES E SEUS NEGÓCIOS

Para que possamos conhecer o negócio de uma forma mais profunda e objetiva, faz-
se necessário o conhecimento dos aspectos históricos e comportamentais da área,
bem como suas variáveis. Neste capítulo, estaremos dando foco ao estudo da
história das vendas e dos elementos que influenciam nesseprocesso.

HISTÓRICO DAS VENDAS

Podemos considerar que o comércio entre os povos – ou na forma de troca de

mercadorias (escambo) ou envolvendo produtos considerados valiosos, como metais
e pedras preciosas – se iniciaram ao mesmo tempo em que a formação da
sociedade. No início, tinha como objetivo satisfazer a necessidade de sobrevivência
e era totalmente baseado em uma relação de troca. Trocava-se uma pele curtida por
dois porcos, etc. O que sobrava pelo que faltava.
As trocas também se davam somente no nível familiar e não havia uma organização
formal para sua efetivação. Com a formação das vilas e povoados foram
aparecendo as feiras, esta sim, já uma forma mais formal de comércio, mas que
ainda era personalizada pelos próprios produtores que iam trocar as mercadorias
que produziam. Uma característica deste período é que não precisava de
vendedores. Simples comerciantes ou até mesmo profissionais de outras áreas
habitavam o palco das vendas como personagens que tinham o intuito de trocar, por
dinheiro, aquilo que não achavam ser útil para seu usufruto.
Com o aparecimento das chamadas “Grandes Civilizações” (egípcia, grega e
romana), principalmente, surgiram cidades e toda a estrutura típica de uma grande
metrópole, como lojas, armazéns, padarias, etc. Apareceram também necessidades
mais sofisticadas, requeridas pelas classes dominantes em cada cultura, como os
faraós, suas famílias e sacerdotes, os imperadores, senadores e senhores do poder:
Toda uma classe de ricas famílias de políticos e figuras importantes. Iniciou-se
então um forte intercâmbio de mercadorias entre as várias partes do velho mundo e
a Ásia, especialmente o Egito. Todas as mercadorias eram transportadas por

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caravanas ou por povos navegadores, como os fenícios. Podemos considerar estes
como os primeiros vendedores de fato, comprando e vendendo mercadorias de um
lado para o outro.
Duas características importantes deste momento econômico:

✓ A Produção era menor que a Demanda

✓ Havia pouca ou nenhuma Concorrência

Interessante observar que estas duas características perduraram até o início do

século XX, nos países desenvolvidos, como Estados Unidos e países europeus. No
Brasil, podemos considerar que tínhamos esta situação de mercado até os anos 50,
para a maior parte dos produtos manufaturados.

ERA DAS VENDAS NO BRASIL

No último meio século, o Brasil viu e viveu grandes transformações. Não só nos seus
limites territoriais, mas no mundo e com uma ressonância direta no âmbito
econômico, político e social do País. Na própria década de 50, mais precisamente em
1956, ingressamos na era de Juscelino Kubitschek, que trouxe o audacioso plano de
metas para o governo que pretendia fazer o Brasil crescer 50 anos em cinco.
Nesse mesmo ano, talvez imerso nesse ambiente de inovação, um grupo de
executivos comandados por William James Pepper, um alto executivo da Johnson &
Johnson, criou a Associação dos Diretores de Vendas do Brasil, a atual Associação
dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB). O objetivo era simples.
O Brasil via sua indústria crescer, em especial a dos setores automotivos e
eletroeletrônicos, e os conceitos de vendas eram ainda primitivos, os produtos eram
lançados sem pesquisa prévia e ignoravam-se por completo as necessidades do
consumidor.
Na época, não existiam profissionais de marketing. Tudo era feito pelo departamento

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comercial, composto apenas por vendedores, em sua maioria lapidada pela vivência
do dia a dia, sem ênfase em formações acadêmicas. E foi em 1957, quando o Brasil
fechava o ano com uma inflação de 22,6% e a Ford instalava a primeira fábrica de
caminhões em nossas terras, que a entidade passou a oferecer seus primeiros
cursos destinados a vendedores. Vale lembrar que o Marketing era apenas um
conceito citado nas aulas de Administração das grandes universidades e uma
preocupação distante do nosso mercado.
Os assuntos debatidos eram, desde a organização de uma convenção de vendas à
definição do território de vendas, retenção de capitais por estabelecimentos
bancários e treinamentos a vendedores. Nos anos 60, o Brasil e o mundo eram
marcados por crises políticas, como a renúncia de Jânio Quadros à Presidência da
República e o Golpe Militar, que colocou no poder o marechal Castelo Branco, além
da construção do Muro de Berlim, que dividiu a Alemanha em duas – Ocidental e
Oriental.
Nessa década, a inflação chega à casa dos 80% ao ano, a nação passa a ter uma
nova moeda – o cruzeiro novo. É também criado o Fundo de Garantia por Tempo de
Serviço (FGTS) e a caderneta de poupança, com juros de 6% ao ano. Já nos anos70,
o Censo Demográfico aponta, pela primeira vez no Brasil, que a população urbana
ultrapassa a rural e forma-se um novo consumidor, que investe no controle da
natalidade, ou seja, com famílias menores e mais planejadas. O mundo sofre com a
segunda crise mundial do petróleo, desta vez ocasionada pela Revolução Islâmica no
Irã, e o Brasil produz o primeiro carro movido a álcool, o Fiat 147.
Nesse cenário, o marketing toma força, as empresas, em especial as multinacionais,
passam a ter profissionais específicos para cuidar dessa área. Os produtos precisam
se adequar às mudanças, em especial as comportamentais, que iam desde a
revolução feminina iniciada em 1960 até a Ditadura Militar. Um misto de repressão
com liberdade. Para incentivar o desenvolvimento do segmento, a ADVB passa a
levar seus treinamentos para dentro das empresas, com a criação dos cursos “in
company” e a realização, em 1971, do Top de Marketing, um reconhecimento aos
melhores projetos do setor.
Sua promoção foi inspirada no Top Twenty, que a Sales and Marketing Executives

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International (SME-I) promovia a cada dois anos para perpetuar as histórias de
sucesso em comercialização. Foram dez projetos homenageados. Após meio
século, podemos dizer tranquilamente que agora, em pleno século XXI, somos uma
democracia, que apesar das suas crises políticas, vive um momento de
estabilidade econômica. Não a ideal, mas em evolução. Acompanhamos os
acontecimentos mundiais com a rapidez de segundos e as culturas se integram por
meio da Internet.
A Responsabilidade Social traz uma nova consciência, mais cidadã e ética, às
empresas e à sociedade. Mas o resultado da evolução dos dois segmentos é bem
visível quando analisamos quem são os profissionais que atuam hoje. Só para se ter
uma ideia, as lideranças de vendas estão em uma faixa etária acima dos 40 anos,
enquanto que na área de marketing, a média é jovem, entre 25 e 39 anos. Isso tudo
porque os profissionais de marketing investem mais na formação acadêmica, como
pós-graduação e MBA. Os dados foram levantados por uma pesquisa que a ADVB
encomendou à Toledo & Associados neste ano.
O marketing desmembrou e ampliou com a incorporação de novas áreas, além da
propaganda e publicidade. Trabalha mais integrado à área de vendas e vê que o
consumidor está mais exigente, procura por melhores preços e produtos
diferenciados, como se fossem feitos especialmente para ele. Por incrível que
pareça, neste cenário ficou mais fácil falar de vendas, ficou mais fácil falar de
marketing. Na verdade, é muito mais gratificante para uma associação ligada a
esses segmentos chegar aos 50 anos.

HISTÓRICO DO MARKETING

Apesar de encontrarmos suas raízes ao longo da história da humanidade, na própria

gênese do comércio o marketing é um campo de estudo novo se comparado com os
demais campos do saber. O estudo do mercado surgiu da necessidade dos
industriais de administrar a nova realidade, oriunda da Revolução Industrial, que
causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado de
compradores.

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Nesse estágio, o marketing ainda é inseparável da economia e da administração
clássicas, pois inicialmente sua preocupação era puramente de logística e
produtividade, para a maximização dos lucros. Os consumidores não tinham
qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente. Tal
realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial, quando então,
reagindo ao crescimento da concorrência, mercadólogos começaram a teorizar
sobre como atrair e lidar com seus consumidores.
Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço. P. T. Barnum, autor de “TheScience
of Getting Rich” e “The Art of Money Getting”, foi um ícone deste período, cheio
de truques que faziam da arte de vender quase um espetáculo de charlatanice e que
faz com que até hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiança.
Outros autores da época são W. D. Scott, autor de “The Psychology of Advertising”, e H.
L Hollingworth, que escreveu “Advertising and Selling”.
As técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prática. Eram
técnicas ingênuas e/ou maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes.
Lenda e fato se misturavam, mas o mercado não dava muito ouvido à academia.

Precursores

Nos anos 40, Robert Bartels, da Ohio State University, defendeu sua tese de
doutorado sobre a teoria do marketing, mas até então, raros eram os princípios do
Marketing estabelecidos, com exceção de trabalhos como o de Walter Scott, sobre a
aplicação da psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as leis de
gravitação do varejo. A questão crucial era se as teorias de mercado podiam ou não
se desenvolver. Autores como Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria
possível desenvolver uma teoria mercadológica genuína, pois consideravam esta
extremamente subjetiva, quase uma forma de arte.
Por outro lado, Bartels e outros começavam a admitir que existia uma potencialidade
para a teoria mercadológica se tornar uma ciência. Em 1954, pelas mãos de Peter
Drucker, ao lançar seu livro “A Prática da Administração”, o marketing é colocado
como uma força poderosa a ser considerada pelos administradores.

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FILOSOFIAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Na maior parte das empresas, o marketing ocupava, há 50 anos, apenas um lugar

modesto no organograma; o de um serviço comercial, composto por alguns
vendedores e empregados e, muitas vezes, estava subordinado ao diretor de
produção ou diretor administrativo. Mas aos poucos essa função foi-se alargando
progressivamente e colocada no mesmo plano das outras direções de produção,
financeira e de recursos humanos.
Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de
marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do
marketing em um mesmo mercado: orientação para produção, produto, venda,
cliente e sociedade, podendo-se identificar na evolução do marketing as seguintes
filosofias para sua administração:
a) orientação para produção: A grande questão, para as empresas, era
produzir e não vender. O papel do marketing é, essencialmente, entregar produtos
em locais onde possam ser comprados;
b) orientação para produto: Considera que os consumidores preferem
os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores. Portanto, as
organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente;
c) orientação para vendas: A orientação para venda significa que o
propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o
cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o
cliente ficou ou não satisfeito;
d) orientação para o cliente: A função principal da empresa não é mais
produzir e vender, mas satisfazer a clientela, consultando-a antes de produzir
qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja
favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/ideias de qualidade e valor, para que os
consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresae de seus produtos;
e) orientação para o Marketing Socialmente Responsável ou
Marketing Societal: Sustenta que a organização deve determinar as necessidades,

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desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor
superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.
f) orientação para o Marketing Holístico: Nesta abordagem, a empresa
deve tentar compreender e administrar toda a complexidade envolvida na gestão de
marketing de uma empresa.

Os primeiros passos para a difusão do Marketing foram dados por Peter Ducker,
ainda que implicitamente, em 1954, com o lançamento do livro “A Prática da
Administração”.
Não se tratava propriamente de um estudo detalhado sobre Marketing, mas foi o
primeiro registro escrito que cita esta ferramenta como uma força poderosa a ser
considerada por administradores focados no mercado.
A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por Theodore Levitt, mais
tarde intitulado o pai do marketing. Professor da Harvard Business School, seu
artigo na revista Harvard Business Review intitulado “Miopia de Marketing”, revelou
uma série de erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes
e transformou para sempre o mundo dos negócios. O vender a qualquer custo deu
lugar à satisfação garantida. Não é à toa que se assistiu logo após este período um
renascimento das marcas como Coca-Cola, Sears, Marlboro, etc.
O mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos,
pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. Separaram-se as
estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo sério do
mercado. Este conhecimento adquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito

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ao mundo acadêmico. Em 1967, Philip Kotler lança a primeira edição de seu livro
“Administração de Marketing”, onde se pôs a reunir, revisar, testar e consolidar as
bases daquilo que até hoje forma o cânone do marketing.
Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de
marketing em todas as grandes empresas. Não se tratava mais de uma boa ideia,
mas de uma necessidade de sobrevivência no mercado. São nesta época que
crescem de forma assustadora, os supermercados, shoppings centers e franchising.
De fato, a contribuição do marketing é tão perceptível no meio empresarial que
passa rapidamente a ser adotada em outros setores da nossa sociedade. O
governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos políticos passaram a
valer-se das estratégias de marketing, adaptando-as às suas realidades e
necessidades.
Em 1982, o livro “Em Busca da Excelência”, de Tom Peters e Bob Waterman,
inaugurou a era dos gurus de marketing. Em um golpe de sorte editorial, produziram
o livro de marketing mais vendido de todos os tempos, ao focarem completamente
sua atenção para o cliente. O fenômeno dos gurus levou o marketing às massas e,
portanto, às pequenas e médias empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez
por isso, e também por uma necessidade mercadológica, o marketing passou a ser
uma preocupação direta da alta direção de todas as grandes companhias, não
estando mais restrita a uma diretoria ou departamento.
O fenômeno dos gurus, entretanto, é responsável pelo posterior descuido com o
rigor da investigação científica e uma tendência a modismos. Nesta época
floresceram diversos autores que logo caíram no anonimato e outros como Al
Ries por definir o conceito de posicionamento, Jay Conrad Levinson por
conceituar o marketing de guerrilha e Masaaki Imai, pai do Kaizen, que ganharam
reconhecimento no mundo dos negócios e reputação por suas ideias e
abordagens originais.
AVANÇO TECNOLÓGICO

Assim como fez em muitos outros setores, o avanço tecnológico dos anos 90teve um
forte impacto no mundo do marketing. O comércio eletrônico foi uma revolução na

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logística, distribuição e formas de pagamento. O Customer Relationship
Management (CRM) e os serviços de atendimento ao consumidor, entre outras
inovações, tornaram possível uma gestão de relacionamento com os clientes em
larga escala. E como se isso não fosse o suficiente, a Internet chegou como uma
nova via de comunicação.
É a época do maximarketing de Stan Rapp, do marketing 1 to 1, da Peppers &
Rogers Group, do aftermarketing de Terry G. Vavra e do marketing direto de Bob
Stone, ou seja, caracterizou-se por uma constante busca pela personalização em
massa.

MARKETING SOCIETAL

Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de marketing societal no

qual se tornou uma exigência de mercado haver uma preocupação com o bem-estar
da sociedade. A satisfação do consumidor e a opinião pública passaram a estar
diretamente ligadas à participação das organizações em causas sociais, e a
responsabilidade social transformou-se em uma vantagem competitiva. A virada do
milênio assistiu a segmentação da televisão a cabo, a popularidade da telefonia celular
e a democratização dos meios de comunicação, especialmente através da Internet.
A World Wide Web já estava madura o suficiente e, nos primeiros anos desta
década, surgiu uma infinidade de pesquisas e publicações sobre webmarketing e
comércio eletrônico. Mas, mais do que isso, agora o cliente não tinha apenas poder de
barganha, tinha também poder de informação. Era de se esperar que isso influenciasse
a maneira com a qual os consumidores interagiam com as empresas e entre si. A mídia
espontânea, conseguida por esforços de Assessoria de Imprensa, Relações Públicas e
Marketing Social, começam a tomar o espaço da propaganda tradicional.
O PROFISSIONAL DA ÁREA DE VENDAS

Com o desenvolvimento do mercado e as constantes transformações políticas,

econômicas e sociais, faz-se necessário um novo modelo de profissional para atuar

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no mercado e manter viva sua empregabilidade. Chamamos de empregabilidade a
capacidade que um profissional deve desenvolver para se adaptar às novas
exigências do mercado, mantendo-se produtivo e prezando pela qualidade de suas
tarefas.
No segmento das vendas, muitas peculiaridades chamam atenção e caracterizam o
mercado.
Veja a seguir algumas das principais características do mercado:

 O mercado é extremamente dinâmico e passa por constantes mutações;

 Vendedores, representantes e consultores habitam um mesmo ambientee
adotam filosofias específicas de trabalho;
 Os empregos estão escassos;
 Os campos de trabalho são abundantes;
 Muita oferta de trabalho;
 Grande rotatividade de pessoas;
 Os serviços representam um grande diferencial da maioria das empresas
que se destacam.
Entre muitas outras características, é nessa área disputada e extremamente
promissora que você está se qualificando para atuar. É preciso muita observação e
capacidade de adaptar-se à realidade do mercado.
Veja agora algumas características do novo profissional de vendas:

 Comunicativo;
 Perceptivo;
 Motivado;
 Educado ;

 Dinâmico;
 Persuasivo;
 Interessado em novas aprendizagens;
 Compromissado;

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  Conhecedor do produto que vende;
 Atento a seu público-alvo;
 Atualizado com o mercado.

Todas as características anteriormente citadas são de extrema importância para um

profissional de vendas, porém, três delas merecem destaque. Atualmente esse
profissional precisa ser conhecedor dos produtos que vende, atento a seu público-
alvo e atualizado com o mercado.

CONHECIMENTO DO PRODUTO QUE VENDE

Naturalmente, nenhuma pessoa conseguiria vender um produto ou serviço que não

conheça, ou que não tenha nenhuma familiaridade, concorda? Vendedores precisam
ser profundos conhecedores de suas ofertas e, mais que isso, qualificar seus
clientes, tornando-os conhecedores de seus bens e serviços. A qualificação técnica
sobre produtos faz-se necessária e, desta forma, as organizações ofertam
treinamentos e cursos de aperfeiçoamento profissional, visando promover o
conhecimento de seus colaboradores e dando a estes subsídios técnicos para
realizarem o processo de vendas com sucesso.
Os subsídios técnicos variam de acordo com o segmento de mercado no qual o
profissional irá atuar, mas existem três ferramentas do processo de venda que
são comuns aos mais variados segmentos de atuação, são elas:

 Características;
 Vantagens;
 Benefícios.

Chamamos de características todo o conjunto de elementos que compõem bens ou

serviço. Ou seja, as características de um carro são formadas pelo tipo de motor,
acessórios inclusos (ar condicionado, vidros e travas elétricas), cores, tipo de

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pintura, entre outros. Vantagens de um produto são todos os elementos ofertados
aos clientes no momento da compra. Ou seja, na hora de adquirir um bem ou
serviço, as empresas ofertam facilidades, bônus, brindes, descontos, compras
parceladas, etc.
E os benefícios: podemos dizer que é todo um conjunto de estímulos e situações
geradas pelo produto ao cliente. É a satisfação, o bem-estar, reconhecimento, o
status, entre muitos outros.

Dentre os três elementos acima citados, destacamos os benefícios como ferramentas

imprescindíveis para vendas. No mundo atual, as pessoas deixaram de buscar bens e
serviços e passaramDOa PÚBLICO-ALVO
CONHECIMENTO procurar benefícios, como: segurança, satisfação, felicidade,
entre muitos outros.

Conhecer o público-alvo também é fundamental para o sucesso do processo de

vendas. Definir bem seu perfil, suas características, desejos e necessidades são
técnicas muito utilizadas pelas empresas que desejam comercializar o produto certo
para as pessoas certas. Algumas ações são desenvolvidas pelas empresas na
tentativa de preparar as pessoas para conhecerem seu target e dar um maior
direcionamento a suas atividades.
Antes de tudo, faz-se necessário o conhecimento do ambiente interno da
organização. Clientes internos e colaboradores de uma mesma organização devem
manter entre si um clima cordial e harmonioso que transmita um bom
relacionamento e a integração de todos é fundamental para o sucesso.

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A qualidade do trabalho e as relações humanas do ambiente interno são peças
fundamentais para que as equipes tenham êxito em suas atividades e consigam
conquistar o mercado consumidor. Aliás, esse é o nosso principal objetivo, conquistar
clientes e desenvolver com estes um relacionamento duradouro e lucrativo,
permitindo ter um conhecimento completo de desejos e necessidades de cada tipo
de cliente.
Na tentativa de conhecer cada vez melhor os clientes e consumidores, as empresas
buscam algumas ações:

✓ Investimentos na qualidade do atendimento a clientes;

✓ Criação de um banco de dados de clientes;
✓ Campanhas e bônus para incentivar as compras;
✓ Ações de pós-venda;
✓ Marketing de relacionamento;
✓ Eventos de confraternização e integralização, etc.

Todas as ações são focadas nos seguintes objetivos:

✓ Promover a integração entre a empresa e seus consumidores;

✓ Desenvolver um relacionamento cordial e harmonioso com clientes
eparceiros;
✓ Estudar o comportamento dos clientes;
✓ Identificar pontos de aceitação ou rejeição de produtos e serviços;
✓ Promover novas ofertas;
✓ Cativar pessoas;
✓ Formar uma rede de clientes que permita a criação de parcerias e
deapoio às ações comerciais da empresa.

O vendedor moderno deve estar sempre atento às ações, na busca por informações
relevantes de seus clientes, e ter a atitude de criar e desenvolver com estes uma

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amizade, com limites profissionais, a fim de estabelecer contatos que o permitam
realizar suas atividades com maior eficácia.

Atualização com o mercado

No mundo globalizado e fortemente competitivo, a atualização profissional é uma

arma, que diferencia profissionais e os aproxima do resultado esperado. Buscar
constantemente uma formação a cada dia mais sólida é a rotina de muitas pessoas
no atual mercado. Ter um curso superior e uma especialização deixou de ser um
diferencial e passou a ser um requisito de competitividade.
No atual mercado, além da graduação, ou mesmo de uma pós-graduação, os
cursos complementares, e de aperfeiçoamento profissional (podemos incluir para
algumas áreas os mestrados e doutorados) são fundamentais e agregam
atualização ao profissional do terceiro milênio.
No setor de vendas as mudanças são promovidas de uma forma muito rápida
e, para acompanhar tais acontecimentos, faz-se necessário um programa de
aperfeiçoamento contínuo, que agregue qualificação técnica e prática às atividades
a serem realizadas. Na era da globalização, onde os veículos de comunicação estão
em plena expansão, a atualização do profissional ao mercado não é uma tarefa
muito difícil, tendo em vista o grande acervo de informações que os veículos de
comunicação promovem na sociedade.
Veja abaixo alguns dos meios em que o profissional pode adquirir conhecimentos e
atualização:

✓ Internet;
✓ Jornais e revistas específicas (do segmento);
✓ Pesquisas e ações mercadológicas;
✓ Livros e artigos acadêmicos;
✓ Universidades e escolas profissionalizantes (cursos, palestras e
workshops);
✓ Network (rede de contatos).

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PLANEJAMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Pessoas andam nos mais diversos caminhos e trajetórias durante toda sua vida na
busca por sucesso profissional e pessoal. Isso, muitas vezes, pode causar
satisfação ou constrangimento, dependendo de suas expectativas. Precisamos
escolher caminhos a serem seguidos que nos tragam desenvolvimento profissional,
que é fundamental para a manutenção e ampliação do diferencial competitivo nas
organizações modernas.
O cenário atual mostra que o constante desenvolvimento tecnológico leva a
sociedade a uma complexidade nas suas relações pessoais e profissionais; e as
pessoas precisam estar preparadas para estas mudanças. Isso se dá nas
organizações, que estão cada vez mais pressionadas pelas pessoas com as quais
mantêm suas relações de trabalho, para que invistam no desenvolvimento humano.
Dentro deste contexto, buscam contínuo desenvolvimento para manterem suas
vantagens competitivas. O resultado desta busca contínua torna-se um desafio em
um ambiente tão volátil no qual se vive hoje.
Para enfrentar esse desafio, é preciso encontrar referenciais estáveis para balizar o
desenvolvimento pessoal, a fim de trazer segurança quanto a sua inserção no
mercado de trabalho.

O ato de planejar induz, propicia e facilita a reflexão, promovendo o

conhecimento e o autoconhecimento fundamentais para o
desenvolvimento de atividades em qualquer ramo do conhecimento
humano.

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Quando nos perguntamos se estamos caminhando para onde queremos, se
fazemos o necessário para atingir nossos objetivos, estamos começando a debater
o problema do planejamento. A grande questão consiste em saber se somos
arrastados pelo ritmo dos acontecimentos do dia a dia, como a força da correnteza
de um rio, ou se sabemos aonde chegar e concentramos nossas forças em uma
direção definida.
O planejamento visto estrategicamente não é outra coisa senão a ciência e a arte de
construir maior governabilidade aos nossos destinos, enquanto pessoas,
organizações ou países. Observa-se que quando se fala sobre planejamento de
carreira deixa-se transparecer as possibilidades de desenvolvimento profissional e
aponta-se com certa precisão o horizonte profissional, ou seja, aonde chegar.
No começo de suas carreiras, a maioria das pessoas vê à sua frente um caminho
tortuoso, com várias alternativas e cheio de incertezas, às vezes causando desilusão
no seu planejamento. Mas a sua carreira deve ser pensada como uma estrada que
está sempre sendo construída, o caos que terá de ser ordenado e, ao olhar para
trás, pode-se contemplar o cenário de uma autoestrada já construída.
As próprias pessoas, estimuladas pelas mudanças dos cenários e a necessidade de
qualificação, gerenciam sua carreira. Elas precisam se conhecer, ter consciência de
seu projeto profissional, reconhecer as oportunidades e exigências do mercado de
trabalho. Assim como o planejamento é a reflexão sobre as ações que se pretende
realizar para alcançar os objetivos. A gestão é a administração destas ações em
nosso cronograma, no tempo e na rotina diária. A gerência do planejamento o
mantém constantemente atualizado e em sintonia com as mudanças de nossa
realidade, conferindo-lhe maturidade e longevidade.
Ao observar os profissionais de muitas áreas, imaginamos que uma carreira envolve
trabalhar em uma determinada organização na qual o indivíduo tem a tendência de
subir de cargo/posição adquirindo mais influência e maiores saláriosaté chegar ao
ápice dela, cujo objetivo final será o de comandar, gerenciar ou até mesmo presidir a
organização.
Tudo isso de uma forma bem definida e cronológica. Mas observa-se que algumas
pessoas escolhem vários caminhos para atingir sua ascensão. Nas carreiras, as

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perspectivas estão ligadas ao modo como as capacidades, os interesses e os
desejos dos indivíduos influenciam os padrões de suas escolhas.
Na realização das atividades, são quatro padrões pelos quais as pessoas
percebem suas carreiras, veja abaixo:

• Carreira linear: o indivíduo escolhe um campo no início

da vida,desenvolve um plano para ascender e o executa;

• Carreira estável: a pessoa também escolhe um campo no

início da vida e permanece nele. Embora tenha oportunidade de ascensão, não se
preocupa em subir na hierarquia organizacional. Este indivíduo é motivado pela
necessidade de segurança;

• Carreira espiral: por um lado são motivados pelo desejo de

crescimento pessoal, dedicam-se arduamente e com bom desempenho, depois
passam para outro totalmente novo, que ofereça novos desafios e oportunidade de
crescimento;

• Carreira transitória: mudam de um trabalho para outro sem

qualquer padrão especial, sem jamais escolher um campo em particular, apenas
ocasional ou temporário.

Para Shein (1985 apud MILKOVICH & BOUDREAU, 2002), é possível acrescentar
cinco fatores da motivação na carreira, que são: a competência técnica/funcional,
competência gerencial, segurança, criatividade e autonomia. Percebe- se em muitas
pessoas, até mesmo de forma natural, certa resistência ao planejamento de carreira,
pois encaram o sucesso profissional como algo que se ganha, que é dadopor alguém,
isso porque não tiveram nenhum estímulo ao longo de suas vidas para este fim. O seu
foco apenas se concentra nas pressões externas – como remuneração, status e

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prestígio –, e se esquecem de suas preferências pessoais.
A resistência ao planejamento pode estar com seus dias contados e pode sofrer
modificações em função de mudanças na postura e no comportamento exigidos
pelas corporações e pelas pressões sociais e econômicas. Estas pressões têm
estimulado muitas pessoas a planejarem suas carreiras para que se tornem
empreendedoras. O projeto profissional minimiza riscos, porque pressupõe um olhar
para a sua carreira, tendo como balizador a referência a si própria para desenvolver
seu projeto, dando prioridade aos seus pontos fortes e àquilo que gosta de fazer.

Dutra (2002 apud LONDON & STUMPF, 1982) afirma que as pessoas
podem conduzir seu planejamento de carreira de várias formas, mas duas
preocupações são essenciais: formar uma visão realista, clara e apurada
de suas qualidades, interesses e inclinações pessoais; e estabelecer
objetivos de carreira e preferências profissionais. Como ponto de partida
a autoavaliação, o autoconhecimento.

É com base nisso que devem ser desenvolvidos os objetivos de carreira e o plano de
ação, para consecução desses objetivos. Com base nesta correlação será possível
identificar as oportunidades de carreira. A implementação é a obtenção da
capacitação e acesso às experiências profissionais necessárias para competir pelas
oportunidades e para atingir as metas de carreira.
A implementação é a obtenção da capacitação e acesso às experiências
profissionais necessárias para competir pelas oportunidades e para atingir as metas
de carreira. Para Ruiz (2007), tem sido cada vez mais necessário que o profissional
trabalhe e desenvolva sua carreira em função de seus objetivos, sejam eles
profissionais ou pessoais. Para tanto, é necessário estabelecer um planejamento
profissional que possibilite atingir suas metas e, ao mesmo tempo, reavaliar sua
atuação de forma constante.
Para que possamos ter um mapa claro de carreira, faz-se necessário que o
profissional siga alguns passos, veja a seguir:

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 • Estabelecer objetivos: quais são seus objetivos
pessoais e profissionais, em curto, médio e longo prazos. Esses objetivos devem ter,
também, uma forma de medição, para que se possa avaliar, ao final de cada
período, se atingiu ou não seu objetivo. E é muito importante que separe o que são
objetivos pessoais e o que são objetivos profissionais;

• Planejar a carreira: após definir os objetivos, deve-se

definir quais os passos necessários para atingi-los e em quanto tempo cada passo
deverá ser executado;

• Executar o plano: não deixar o plano no papel. Não

esperepara iniciar, pense sempre que a hora é agora;

• Dinheiro e satisfação: quando falamos em objetivos,

muitas pessoas pensam logo em quanto dinheiro desejam. Em seu planejamento,
deve unir a questão financeira às questões de ordem pessoal para a satisfação do
trabalho;

• Reavaliação constante: de tempos em tempos, refletir

sobre quais passos já deu, o que ainda está faltando e quanto ainda falta para atingir
seu objetivo. Isso é essencial, pois somente assim será possível ter um quadro
claro de seu andamento pessoal e profissional;

• Checkpoints: ao final de cada ano, fazer uma análise

sincera de tudo que realizou, no âmbito profissional e pessoal. Se for necessário,
deve rever seus objetivos. Alterações no seu plano podem ser necessárias, pois o
planejamento não é isento de erros.
O mais importante é que o indivíduo, ao executar seu planejamento, passe a ter uma
visão clara de como anda sua carreira. Na grande maioria das vezes, as pessoas

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tendem a se deixar levar pelos acontecimentos e esquecem seus objetivos. Para se
justificar, dizem que nada saiu como planejado. Na realidade, se nada sair como
planejado, é um sinal de que é preciso repensar sua carreira e o modo como está
cuidando de seu crescimento profissional e pessoal.
Em todo processo seletivo o que está sendo “comprado” pela empresa é a
competência do profissional, que pode ser expressa pela fórmula:

COMPETÊNCIA = CONHECIMENTO + HABILIDADE + ATITUDE.

• Competência: de acordo com dicionário Aurélio versão

eletrônica, é a qualidade de quem é capaz de apreciar e resolver
certo assunto, fazer determinada coisa; capacidade, habilidade,
aptidão, idoneidade.

• Conhecimento: entende-se por conhecimento a

formação acadêmica, participação em cursos, seminários,
congressos e também o conhecimento adquirido através da
prática profissional.

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 • Habilidade: refere-se às características pessoais
internas que facilitam exercer determinada atividade.

• Atitude: é que define a aplicabilidade dos outros dois

fatores (conhecimento e habilidade), pois de nada adianta
enorme quantidade de conhecimentos se o profissional não os
coloca à disposição da empresa embusca de resultados.

Metas e sucesso

Alcançar metas e obter sucesso no trabalho é o grande desafio dos profissionais no

trabalho e dia a dia um novo desafio é incorporado. A capacidade para assumir
desafios é uma atitude importante para o profissional de vendas e deve ser
desenvolvida juntamente com o conjunto de qualificações técnicas de colaborador
em seu trabalho.
Para muitos, o termo META, chega a assustar. Para outros a meta não passa de
um resultado a ser alcançado no futuro e devemos desenvolver caminhos, bem
planejados, e canalizar esforços para alcançar tal resultado e usufruir dos muitos
benefícios que este irá nos trazer.
Antes de conceituarmos metas e objetivos, vamos falar dos sonhos. Quem nunca
sonhou? Quem sonha todos os dias? O ser humano é movido por sentimentos,
principalmente por estímulos emocionais, e nossos sonhos representam uma
realização que muito quero alcançar. Então vamos lá, o ponto de partida é o Sonho.
Você com certeza sonha com algo, tem planos futuros, tanto para sua vida como
para sua profissão. Uma dica: retire esse sonho do departamento de algum dia.
Isso mesmo, do departamento que guardamos em nosso cérebro, dizendo que em

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algum dia iremos realizar aquilo que tanto idealizamos.
O sonho deixa de ser sonho e se transforma em uma meta quando oretiramos desse
departamento (“Algum Dia”). O incorporamos realmente como algo que queremos
alcançar e iremos definir caminhos que facilitam a realização do sonho. A esses
caminhos damos o nome de estratégias.
Veja abaixo algumas definições:

• Sonho: é algo involuntário. Um sentimento espontâneo que nos leva a outra

realidade (positiva ou negativa) e que nos faz refletir sobre tal;

• Metas: são resultados que de forma planejada definimos para alcançar aofinal de
uma jornada (médio e longo prazos);

• Objetivos: são resultados em curto prazo, que precisamos alcançar para

conseguirmos chegar ao resultado final, a meta;

• Estratégias: são caminhos, métodos ou processos que definimos para alcançarmos

objetivos e metas;

• Plano de Ação: é algo mais complexo e bem elaborado, quando definimos onde

Um elemento chamado disciplina é fundamental para a concretização de sonhos, ou

mesmo para a realização de metas no trabalho. Ter disciplina é seguir normas,
respeitar procedimentos idealizados, sem perder o foco no resultado final.

Você já pensou em seus sonhos? Suas metas? Quais seusobjetivos? Como deseja
conquistá-los?

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Persista, persista até vencer

Imediatamente após tomar a firme decisão de perseguir um determinado objetivo,

não volte atrás em sua nova atitude. O universo é rápido e dinâmico e se quisermos
estar em sintonia com as forças cósmicas criadoras devemos aprender a cultivar
uma fé inabalável na realização dos nossos propósitos. Todas as grandes religiões
ensinam isso. A ideologia cristã preconiza que devemos persistir até o fim. O final
representa a realização de algo que iniciamos por intermédio de um projeto bem
definido.
As pessoas que alcançam objetivos são aquelas que, mesmo sabendo da
possibilidade da derrota não a temem a ponto de estagnar ou retroceder diante do
novo que desponta quando perseguimos um objetivo. Quem realiza sonhos são
geralmente aqueles que têm medo de se comprometer, compreendendo que a
vitória pertence àqueles que têm a coragem para correr os riscos e com capacidade
e responsabilidade para assumir compromissos e lutar por seus objetivos.

Mantenha os pensamentos positivos

Você não tem total poder sobre o turbilhão de pensamentos que vão e vem.
Pensamentos são consequências diretas de nossa interação com o meio em que
vivemos e podem ser influenciados pelas pessoas, eventos e circunstâncias,
gerando frequências caóticas que se nutrem de nossa energia e dispersam
aleatoriamente pelo universo. Se, por outro lado, mantivermos certo controle sobre
os nossos pensamentos, concentramos energias poderosas que emitem uma
vibração, nos eleva ou nos prejudica, dependendo da natureza de sua origem.
Não estamos falando aqui de um pensar metodológico e mecânico, sem uma
base sólida e racional. Estamos nos referindo aos pensamentos acreditados,
motivados e vividos. Estamos falando de sentimentos. O pensamento trivial
convertido em um sentimento emocional profundo e perene pode ser comparado à
energia que cria mundos. Pensamentos tornados hábitos por meio da força da
emoção têm o poder de transformar a nossa vida.

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Concentre o foco de sua atenção no objetivo

Ao elaborar uma meta, certifique-se de que a mesma esteja formulada em termos do

que você quer e não no que você não quer. Ao se concentrar no que você não quer,
você dispensa grande quantidade de energia nisso. E todas as energias que nos
circunda (boas e más) são forças inertes até que nos sintonizamos a elas. Energias
fluem para onde focamos a nossa atenção. Ao nos concentrarmos em algo com
emoção, estamos convidando todas as energias relacionadas a isso para que
entrem em nossa experiência. Assim funciona o processo criativo.
Quando as pessoas pensam persistentemente no que querem evitar, quase sempre
acabam produzindo mais disso em suas vidas, porque nisso concentram todas as
suas energias. Pensar, falar e fazer o que você quer, tirando o foco daquilo a que
você rejeita pode fazer uma enorme diferença.

Cultive autoconfiança e autoestima

Confiar em si mesmo, reconhecendo suas falhas e suas virtudes é uma alavanca

poderosa que impulsiona todo o seu ser rumo àquilo que planejou com coerência e
ponderação. A autoimagem que formamos ao longo de nossa vida, por meio de
nosso desenvolvimento cognitivo, nos tornou aquilo que somos hoje. É pela lente
imaginária de nossa concepção de mundo que nos vemos a nós mesmos e aos
outros. Dependendo da maneira como construímos a matriz dessa lente interna é
que enxergaremos a nós mesmos e aos outros.
A autoconfiança é, sem dúvida, a melhor maneira de nos relacionarmos com as
energias construtivas do universo. Elevar o nosso conceito pessoal ao nível de
autoaceitação e autoconfiança é fator primordial para sermos felizes e realizados.

Tenha ações positivas

Após formular um objetivo, planejá-lo e apresentá-lo ao Universo, espere

confiantemente, sabendo que na dança cósmica das vibrações tudo o que emitimos

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retorna a seu tempo, multiplicado. Acredite que, aquilo que nasce a partir do mundo
das ideias, segue seu caminho de gestação, em um processo criativo infalível. Ideias
imotivadas são como sementes plantadas no grande jardim cósmico: germinam,
crescem, florescem e produzem frutos a seu tempo.
Agir positivamente significa cultivar permanentemente a esperança e a certeza da
inexorabilidade das Leis Universais. Acreditar que as sementes positivas dos seus
nobres ideais não perecerão se encontrarem um terreno fértil. Acredite: você é um
semeador, o universo é o grande jardim e a colheita será apenas uma consequência do
cultivo persistente, em um solo propício, adubado com esperança e fé.

Acredite e aja positivamente

Fé e ação são os elementos necessários no lento labor daquele que se dedica a

semear sonhos e estabelecer metas. Esse verá seus verdadeiros objetivos
plenamente realizados.

Procure o crescimento pessoal

Estude coisas novas, analise novas ideias que surgem de diversas correntes de
pensamento acerca da condição humana. Leia novos livros e não se prenda a uma
ideologia hermeticamente fechada, abra-se para novas experiências, sem medo e
sem culpa, reconhecendo que o Universo está em constante mutação e em um
processo contínuo de expansão. Tudo aquilo que o prende a um estado de
coisas corta o fluxo de crescimento perene do universo.

Mude para acompanhar o ritmo do universo

Todos os dias, ao acordar, você tem a possibilidade de mudar seus padrões de

pensamentos, crenças e hábitos ou permanecer como está. A escolha é sua, de
ninguém mais. Decida trabalhar em harmonia com o Cosmos: decida pela mudança.
Livre-se dos velhos hábitos e preconceitos arraigados em seu inconsciente e

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comece a eliminar uma a uma todas as barreiras ao crescimento e ao novo,
impostas por você ou pelo mundo.
Há uma grande verdade que preconiza que, se nós conseguíssemos traçar uma reta
absolutamente regular e seguíssemos por ela, acabaríamos no mesmo lugar de
onde começamos porque a terra é redonda. Não viva em círculos que o levam e
trazem sempre ao mesmo lugar. Siga novas trilhas, ancorado em seu conhecimento
acumulado, e você será beneficiado sempre com novas paisagens, novas
experiências. Só assim você poderá realmente assegurar o crescimento de seu ser,
como um todo.
De que adiantaria a um homem se ganhasse o mundo inteiro e em consequência
perdesse a sua saúde, a paz interior e a alegria de viver? Muitas pessoas ficam tão
obcecadas por suas ideias de sucesso, fama e fortuna que se esquecem de cuidar
de si mesmas. Isso não é, de forma alguma, uma vitória. Trocar a saúde física,
mental ou espiritual por dinheiro e fama é uma grande tolice a que muitos se
submetem quase que inconscientemente e, quando percebem o erro, muitas vezes é
tarde demais.
As grandes dádivas do universo são realmente de graça. Quem pode comprar a
saúde perdida ou a paz interior daquele que encontra o bem-estar cósmico dentro
de si?

Pense nisso

Cuide bem desse templo corpóreo com o qual fora presenteado pelo Universo para viver a
experiência maravilhosa da existência. É sua obrigação, diante do Cosmos, manter acesa a
chama da vida, avivada pela alegria de estarvivo. Manifeste sentimentos de gratidão e viva
de modo regrado, reverenciando o seu corpo físico que é, sem dúvida, materialização da
vontadedo Universo de se expressar, expandir-se e tomar consciência de si mesmo.

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Trabalho prático

1 Em nosso trabalho de desenvolvimento prático, iremos desenvolver um minimapa

de sua atual carreira. Veja a seguir alguns quadros, coloque neles suas
experiências, qualidades e desejos profissionais e pessoais e os analise traçando
um paralelo em três linhas: há tempos, atualmente e no futuro.

Descreva abaixo suas qualidades pessoais

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Descreva suas experiências de trabalho

Relacione no quadro abaixo seus sonhos

Para que possamos transformar sonhos em metas precisamos estabelecer

prazos. Lembre-se disso!!!

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Quais ações você está fazendo para transformar sonhos em metas? O
queainda pode ser realizado?

Lembre-se: Estratégias são caminhos que precisamos traçar e percorrer

parachegarmos aos objetivos e metas preestabelecidos.