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transações imobiliárias

Tipos de estratégias voltadas para serviços

aos clientes
O planejamento é a primeira função administrativa que uma empresa
imobiliária ou corretor de imóveis deve aderir, para servir de base às demais funções
que deseja desempenhar. O planejamento deve fazer parte do cotidiano das
pessoas e das organizações. É por meio do planejamento que vão ser definidos os
objetivos que a empresa ou o corretor autônomo querem atingir, e como se deve agir
para que eles sejam alcançados, seja nas vendas, na locação ou na administração
dos condomínios.

É uma necessidade das empresas e do corretor, o planejamento estratégico,

pois ele sugere planos de ação e outras sugestões de melhorias para as práticas.
Tendo organizado o caminho e sabendo onde se quer chegar, quais são as metas e
quais são os objetivos, as maneiras de se alcançar o sucesso se tornam mais
evidentes.

Por isso, é bom sempre ter em mente as seguintes questões:

A sua empresa, sua imobiliária, já fez o planejamento estratégico?

E se você for trabalhar como corretor autônomo em qual segmento

pretende atuar?

Quais ações devem ser realizadas para diferenciar seu trabalho ou sua
empresa das demais que estão no mercado?

Qual é o espaço de mercado em que você ou sua imobiliária vão se

especializar em relação ao produto/preço e procura pelo cliente?

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Uma estratégia competitiva bem articulada pode ser diferencial para as

empresas ou corretores autônomos que decidem competir em um mercado para
obter ganhos e vantagens frente a seus concorrentes. No caso do corretor
autônomo, a vantagem de se fazer um negócio, seria no trabalho focado em
determinados imóveis, pois sua carteira de clientes é bem menor que a de uma
empresa. A empresa pode oferecer vantagens em relação à quantidade de imóveis
em cadastro - sendo a procura mais rápida - e em relação ao valor, pois pode ter
uma relação de maior confiança com os proprietários; além de ter a publicidade
como uma aliada, a qualidade e a exclusividade de um produto, fazendo com que o
cliente tenha uma fidelidade em relação a uma marca/produto em relação a outro.

A necessidade de pensar no futuro das empresas e como é possível alcançar

resultados positivos, de forma que os objetivos propostos no planejamento sejam
alcançados plenamente, demandam, sobretudo, planos e estratégias. Não é
diferente para o futuro do corretor de imóveis, uma vez que terá no mercado as
mesmas condições que as empresas, apenas de forma mais focada em sua carteira.
De acordo com Chiavenato (2004, p.137):

“Planejamento é a primeira função administrativa por servir de base para as

demais funções. O planejamento que vai definir quais os objetivos a atingir e como
se deve fazer para alcançá-los”.

O planejamento estratégico é um instrumento muito utilizado por

administradores no processo de tomada de decisões, para o alcance dos objetivos
da profissão e para dar uma direção à organização. Tudo isso é fundamental para
que se tenha o futuro desejado para o profissional da corretagem, com os resultados
e objetivos alcançados.

No entanto, muitas vezes, nesse planejamento, algumas falhas podem se

apresentar, não por culpa exclusiva de seus gestores, mas sim porque o
desempenho do profissional depende de muitos fatores, como o econômico, o social,
o político, o climático, entre outros.

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Com isso, estudiosos como Michael E. Porter (1986) desenvolveram

estratégicas genéricas para que as empresas imobiliárias e os profissionais
autônomos obtenham vantagens competitivas sobre seus concorrentes, as quais
essas empresas podem seguir para conseguir alcançar seus objetivos traçados. São
elas: liderança no custo, diferenciação e enfoque.

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Liderança nos custos

Custo baixo. Nesta estratégia a empresa procura oferecer o produto com o

menor preço em todo o setor. Seu campo de atuação é amplo, podendo chegar
a diversos seguimentos de mercado simultaneamente, e geralmente é oferecido
um produto sem grande aposta no design, na embalagem e na publicidade. As
vantagens de se fazer uso da estratégia de baixo custo, embora seja variável de
setor para setor, é a facilidade de acesso aos fatores produtivos e aos mercados
dos clientes, entre outros exemplos.

Porter (1986) afirma que a estratégia de liderança pelo custo consiste em

atingir a liderança total em um setor, por meio de uma série de políticas
orientadas para atingir este objetivo. É a construção agressiva de novas
instalações com equipamentos eficientes e a redução de custos com
funcionários bem qualificados. O custo baixo do produto é o tema central desta
estratégia, embora a qualidade no atendimento ao cliente não possa ser
ignorada. Existe um controle rígido nas despesas e investimentos. Nesta
estratégia, não se pode confundir custo com preço. A estratégia está
diretamente ligada ao custo, pois a estrutura de custos é que permite uma
vantagem em termos de lucro em relação aos concorrentes.

Sendo assim, por exemplo, no mercado imobiliário, pode ou não se

trabalhar com um preço mais baixo. Não se refere aos percentuais de ganho,
mas sim algum desconto mais significativo do proprietário, frente às exigências
do mercado econômico de recessão, com o alto volume de vendas, na
corretagem, se obterá uma diferença significativa nos lucros. Essa estratégia
pode fazer com que se limite o poder de barganha do comprador, visto que só
irá barganhar seu preço até o valor do concorrente mais eficiente, ou seja numa
negociação com o cliente vendedor pode-se conseguir alguma vantagem como
o desconto no valor total ou algum parcelamento.

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Para a empresa imobiliária ou corretor autônomo, adotar essa estratégia e

atingir uma posição de valor mais atraente, exigirá uma participação maior do
mercado imobiliário ou outras posições vantajosas, como na construção civil,
principalmente, na compra das matérias-primas.

A estratégia pode exigir investimento pesado de capital em equipamento

atualizado, fixação de preço agressiva e prejuízos iniciais, para consolidar uma
parcela do mercado. Uma vez que a empresa tenha atingido a liderança total
em custos, poderá obter margens altas, que podem ser reinvestidas em novos
equipamentos e pessoal qualificado, o que permite que a empresa mantenha a
liderança em custo. Isto é o que acontece com as grandes imobiliárias; para
atraírem clientes vendedores de imóveis, as construtoras prometem uma
parceria de mercado, a imobiliária disponibiliza os corretores para que
trabalhem, todos os dias, com valores negociados de corretagem menor, o que
acaba sendo compensado pela quantidade de clientes atendidos. Sendo que
todo processo contempla o marketing pago pela construtora, com anúncio da
obra, construção de um plantão moderno com telefones, equipado com uma
planta em tamanho real do apartamento a ser negociado, inclusive com móveis
e decoração assinado por arquitetos renomados.

Muitas vezes é uma forma arriscada e com custos elevados, mas que
acaba sendo compensada pela velocidade de venda do negócio, o prédio
muitas vezes está no acabamento e os investidores estão terminando de
assinar as últimas unidades.

Os riscos aos quais as empresas estão expostas, ao fazerem uso dessa

estratégia, estão relacionados com a incapacidade de mudança necessária do
produto ou do seu marketing, devido à atenção colocada no custo e também ao
estreitamento da capacidade da empresa em manter o diferencial de preço,
suficiente para compensar a imagem da marca do produto, em relação ao preço
dos concorrentes. Lembrando que muitas vezes não há somente um

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lançamento no bairro, as construtoras veem as oportunidades de crescimento e

acabam comprando muitos terrenos, bem próximos inclusive, então ganha
quem tem a melhor oferta, quem apresenta a melhor relação entre custo e
benefício.

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Diferenciação

Cria uma identidade forte do produto, fazendo uso da estratégia da

diferenciação, a organização deve procurar ser única no seu setor, com relação
a algumas áreas de produtos e serviços mais valorizados pelos consumidores.

Por exemplo, na área imobiliária, as áreas atingidas por essa estratégia

poderão ser as características do próprio produto, o design utilizado, os prazos
de entrega, as garantias, as condições de pagamento, a imagem, a variedade e
qualidade dos serviços associados, a inovação, a proximidade em relação aos
clientes, entre outras. No caso do lançamento de um imóvel diferenciado no
mercado, esta estratégia permite à empresa praticar um preço superior ou obter
uma maior fidelidade dos consumidores.

A diferenciação alcançada se torna uma estratégia viável para a obtenção

de retornos acima da média em um setor, pois ela cria uma posição de defesa
para que se evite a competitividade. Esta estratégia também permite margens
maiores de lucro, com as quais se pode lidar, a partir do poder dos fornecedores
e também limitando o poder dos compradores, devido à falta de alternativas
comparáveis. No final, a empresa que se diferencia conquista e fideliza o cliente
e, desta forma, estará melhor posicionada em relação aos concorrentes, até
mesmo por ficar mais difícil substituir um produto que é diferenciado, em
comparação aos que são oferecidos no mercado.

Os riscos do uso da estratégia da diferenciação: pode trazer um

sentimento de isolamento, pelo fato de apresentar um produto com tanta
exclusividade, pois o diferencial de custos entre os concorrentes é muito grande,
e é quase impossível manter a lealdade da marca ou produto por parte do
comprador. Na medida em que um produto é vendido, a necessidade do
comprador se torna mais sofisticada, fazendo com que a concorrência se
especialize nesse espaço de mercado.

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Como exemplo, podemos citar grandes construtoras que trabalham para

atingir um público específico e investem e entregam imóveis de acordo com o
perfil do cliente, com, inclusive, aquela localização privilegiada e sonhada por
uma parcela de consumidores.

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Foco ou enfoque

É através da estratégia do foco que a organização procura obter uma

vantagem competitiva em um segmento ou em um grupo de segmentos de
mercado pelo qual optou, excluindo os demais. A estratégia de foco pode ser
dividida em:

Foco no custo: quando a organização procura uma vantagem de

custo no seu segmento-alvo.

Foco na diferenciação: quando a organização procura a

diferenciação no seu segmento-alvo. Aqui a estratégica é a busca
por segmentos de mercado específicos em que a concorrência
tenha dificuldade em satisfazer as necessidades dos
consumidores.

Assim como na diferenciação, o foco assume várias formas e visa atender

muito bem determinado mercado. A estratégia está baseada na condição de que
tanto a empresa como o corretor autônomo sejam altamente capazes de
atender a um segmento específico, de forma diferencial em relação aos
concorrentes.

Dentre as estratégias vistas, talvez a de maior tendência e presença nas

empresas seja a estratégia de foco. Um dos exemplos que ganha espaço no
país está relacionado com os empreendimentos voltados para pessoas idosas e
com necessidades especiais. Esses empreendimentos são voltados
exclusivamente para a terceira idade e priorizam a independência dessas
pessoas. Os empreendimentos possuem arranjo físico semelhante a outro
empreendimento, porém contemplam questões de acessibilidade, locomoção,
lazer e infraestrutura, tudo voltado para pessoas idosas. Os valores praticados
são mais altos do que qualquer outro empreendimento, mas o público-alvo
encontra segurança e independência.

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Os riscos para a estratégia de foco, seja ele no custo ou na diferenciação

do produto, está nos concorrentes, pois eles podem encontrar outros nichos
dentro do alvo estratégico, como a venda para o mercado da terceira idade,
conseguem, então, satisfazer uma outra necessidade e acabam desviando o
foco da estratégia inicial lançada.

É preciso, inicialmente, identificar qual a estratégia adotada pela empresa

ou pelo corretor autônomo, para que se possa enquadrar em uma dessas
alternativas. Caso a estratégia utilizada não esteja bem definida, resta escolher
uma outra, por meio de uma análise minuciosa. Isso vai requerer a avaliação
dos produtos, do mercado abrangido, dos clientes, dos concorrentes, entre
outros, bem como realizar a análise do setor em que está inserido e verificar as
competências (recursos naturais, capital e capacidade de pessoal), para que a
empresa consiga se organizar e possa obter um melhor retorno dos
investimentos e, então, alcançar os objetivos planejados.

O planejamento também é valido para aquele corretor que trabalha de

forma autônoma, sem uma ligação direta com uma empresa. Mas não menos
importante é o planejamento para esse profissional. É melhor dedicar um tempo
e definir metas e objetivos, do que ser surpreendido com alguma situação
desagradável, que poderia ter sido evitada ao se realizar um planejamento de
trabalho. As estratégias de trabalho têm sua importância para a valorização e o
fortalecimento da profissão, visto que, com mais planejamento, metas e
objetivos definidos, melhor será o serviço oferecido pelo profissional aos seus
clientes, alcançando assim objetivos profissionais e financeiros.

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