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Material exclusivo para alunos do BBI of Chicago.

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Bem-vindos!

Prezado(a) aluno(a) do Curso de MBA Executivo em Gestão de Saúde 4.0 do

BBI of Chicago, essa apostila tem como finalidade resumir, de maneira
esquemática, tudo o que é abordado em nossos vídeos como forma de ajudar
a você a registrar o conhecimento e organizar seus estudos.

Gostaríamos de ressaltar dois pontos:

1) Essa apostila somente será útil após você assistir a todos os vídeos do
módulo em questão;
2) É importantíssimo que você leia todos os artigos que foram separados
para vocês. Grande parte dos artigos são ORIGINAIS BBI e foram escritos
especialmente para você. Nos artigos encontra-se 1/3 do conhecimento
que nos comprometemos em transferir para você. Sua leitura é
fundamental

Bons estudos!

Rodrigo Lang

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Introdução
Rodrigo Lang

O que devemos saber sobre o módulo 1? Quais são os 10 pontos que não
podemos deixar de incorporar?

1. O que leva as pessoas a negociar?

A negociação é fruto de um conflito. Se há negociação, existe um conflito que
originou a mesma.

2. Devo fugir dos conflitos?

Por instinto, fugimos de conflito. Isso é um instinto evolutivo. Seus antepassados
fugiram de conflitos em uma época na qual discordar significava uma grande
probabilidade de morrer. Com isso nos tornamos uma espécie que não gosta de
conflitos. Temos que reaprender a lidar com eles.

3. Negociar é a única forma de se resolver um conflito?

Não. Existem diversas outras formas. Podemos citar: impor, ceder, convencer,
arbitrar e esperar.

4. Negociar é a melhor forma de se lidar com um conflito?

Não. Cada forma tem seus prós e contras e temos que avaliar caso a caso.

5. Qual a diferença entre convencer e negociar?

Convencer não envolve um um modelo de cessão e concessão, característica
obrigatória na negociação.

6. Quando saber quando negociar?

Harvard divide os conflitos em um modelo que chamamos de 40/40/10/10.
Afirmam que em 40% dos conflitos deve-se tentar convencer e depois negociar.
Nos outros 40% devemos negociar direto (quando existe a certeza de um não,
quando recebemos uma reclamação formal ou quando uma variável externa se

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alterou). Em 10% dos conflitos devemos sair da mesa (quando sabemos de
conflitos éticos existentes) e nos 10% restantes devemos utilizar outras
soluções.

7. É caro ou barato negociar?

Geralmente negociar envolve custos, tais como custos diretos (salários,
deslocamentos), custos indiretos (custo de oportunidade) e custos intangíveis
(como o risco de negociar). Devemos avaliar sempre se o custo de negociar é
menor que o retorno que vamos ter ao negociar. Não podemos negociar tudo,
temos que avaliar o custo e benefício.

8. Já sabemos quando as pessoas negociam, mas por que as pessoas

negociam?
Para defender seus interesses. E para defender interesses geralmente temos
duas armas: as cessões//concessões e também as sanções.

9. O que é a negociação por princípio e por barganha que tanto falam? O

que diferencia as duas?
A Negociação por barganha é a forma de se negociar intuitiva, sem técnicas, na
qual grupos sentam para negociar para simplesmente defender seus interesses
sem importar-se com o interesse dos demais.
A Negociação por princípios acontece quando grupos sentam para negociar uma
vez possuem a certeza que exista uma alta probabilidade de existir um cenário
onde todos saiam melhores do que entraram e esse cenário se perpetue ao
longo do tempo. É uma negociação que utiliza técnicas e preza pela estabilidade
de longo prazo. Ao longo do curso vamos aprender a negociar por princípios.

10. O que é a ZOPA

A ZOPA é a Zona Ótima de Possível acordo. Composta pela intercessão dos
desejos dos dois lados da negociação. Cada lado tem sua preferência e MAPAN
(Melhor Alternativa para um Acordo de Negociação)

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