EBOOK:

Qualificação de
Clientes Vendedores
DICAS E TÉCNICAS
Para entender as necessidades dos seus
clientes e qualificá-los no processo de venda

Seus clientes querem vender? Mesmo?

Às vezes eles não estão tão seguros e decididos.
Este material traz dicas de como qualificar as
necessidades de seus clientes, e entender se eles
estão prontos para a realização do negócio e
técnicas para fazer perguntas que trarão as
respostas que você precisa.

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 EBOOK DE QUALIFICAÇÃO DE CLIENTES VENDEDORES

DICAS E TÉCNICAS PARA ENTENDER AS NECESSIDADES DE

SEUS CLIENTES E QUALIFICÁ-LOS NO PROCESSO DE VENDA
O objetivo deste material é auxiliá-lo a comprovar se o proprietário tem uma necessidade real
de vender e a que prazo. Aqui você encontra um roteiro de perguntas a serem feitas para
ajudá-lo a qualificar seus clientes. Em seguida, você confere algumas técnicas e estratégias
para fazer perguntas. Afinal, quanto melhor for o seu diagnóstico, mais assertivo você será
para orientar seus clientes, como um verdadeiro especialista.

1. POR QUE VOCÊ QUER VENDER?

- Dinheiro
- Motivos pessoais: casamento, divórcio ou separação, família aumentando, falecimento de
algum membro da família, dificuldade de mobilidade, etc. 
- Especulação/investimento (o mais favorável)
- Necessidade de mudar de bairro/cidade/país por trabalho ou estudo

Não esquecer de dizer que as pessoas nem sempre querem dizer

os reais motivos que a estão levando à mudança.

2. HÁ ALGUM OUTRO MOTIVO?

- Se na primeira pergunta não lhe responderam, é provável que o digam agora.

3. QUANDO?
- Você quer se mudar? Quando você quer deixar o seu imóvel? Ir embora?
- Se a resposta não for clara, ou ele responder com evasivas, não está clara a necessidade.

4. QUANDO VOCÊ NECESSITA DE UMA OFERTA PARA PODER DECIDIR?

Objetivo: sondar o tempo necessário à operação.
Neste momento, deveríamos conhecer:
a) O motivo da venda
b) Em quanto tempo deve realizar-se

5. O QUE MAIS VOCÊ APRECIA NA REGIÃO?

- Saber mais sobre os benefícios da região
- Informações sobre o futuro

6. O QUE MENOS APRECIA NA REGIÃO?

Objetivos:
- Dispor de informações para a venda do imóvel e para negociar o preço.
- Reforçar a sua intenção de venda.
- Saber se realmente gosta da região.
- Informações para o futuro.
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7. VOCÊ JÁ VENDEU ALGUM IMÓVEL ANTES?

Resposta: SIM, passar para 8A
- NÃO, passar para a 8B

8.A. CONTE-ME A SUA EXPERIÊNCIA! COMO FOI?

Objetivo: Saber que experiência e/ou conhecimentos tem em relação à compra e venda de
imóveis.

8.B. QUAL A SUA OPINIÃO SOBRE A DIFICULDADE EM VENDER UM IMÓVEL? 

Saber se necessita de liquidez. Se a pessoa não conhecer o tema, falará por referências, pelo
que lhe contaram os seus amigos, família, companheiros... Não sabe o que pode obter com os
nossos serviços e nem está acostumado a pagar por isso.

9. VOCÊ MUDOU DE TRABALHO/NEGÓCIO DESDE QUE COMPROU O IMÓVEL?

Objetivos:
- Saber se melhorou ou piorou a sua situação econômica
- Saber se necessita de liquidez
- Entender a urgência da venda
- Informação para apresentar

10. ESTÁ A UTILIZAR OS SERVIÇOS DE OUTRO PROFISSIONAL IMOBILIÁRIO?

Objetivos:
- Saber se existe(m) outro(s) mediador(es) e quem são.
- Saber há quanto tempo está tentando vender.
- Se está a utilizar outro(s) mediador(es).

DICAS DE OURO
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TÉCNICAS DE PERGUNTAS
Não há nenhuma técnica que garanta 100% a obtenção de informação, mas há uma que
pode ajudar muito: a técnica de perguntas.

TIPOS DE PERGUNTAS FECHADAS: Procuram uma resposta SIM ou NÃO do interlocutor.

Todas as perguntas que começam por um verbo ou por um pronome de um verbo, são
fechadas.

ABERTAS: Procuram uma resposta mais ampla do interlocutor. Todas as perguntas que
começam pelas seguintes palavras, precedidas ou não por uma proposição, são abertas.

QUE, QUAL, QUEM, QUANTO

QUANDO, ONDE, COMO, POR QUE?

NEUTRAS: Quando, ao fazê-las, se dá liberdade ao interlocutor para se exprimir em

qualquer sentido.

DE INFLUÊNCIA: São aquelas que de alguma forma influenciam o sentido das respostas.
Pode-se influenciar com palavras, tom e/ou volume de voz, gesto, lugar, etc.

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VAMOS TREINAR? QUE TAL UM EXERCÍCIO?

A seguir, exercícios para fixação do conceito

TÉCNICAS DE PERGUNTAS – EXERCÍCIO 1

Identifique os seguintes tipos de perguntas:
(A=aberta F=fechada N=neutra I=de influência)

1. O que você acha? _______A e N________

2. Por que? ___________________________
3. Isso é certo? ________________________
4. Segundo as últimas pesquisas, 90% das pessoas pensam que a qualidade dos nossos
serviços é muito boa. O que você acha? __________________________________________
5. Qual a sua opinião sobre esse andar? __________________________________________
6. Que tipo de cliente poderá se interessar pelo seu imóvel ? _____________________
7. Diga-me, por favor, qual é a sua situação agora: ________________________________

TÉCNICAS DE PERGUNTAS – EXERCÍCIO 2

Converta em abertas as seguintes perguntas fechadas,
sem mudar o sentido e objetivo da pergunta.

FECHADA: ABERTA:
Quer me dar a sua opinião sobre os nossos serviços?

É você quem decide sobre a compra do imóvel?

Tudo bem se eu te visitar amanhã?

Você é o senhor Garcia?

Essa é uma boa proposta para você?

Você é bem atendido pela concorrência?

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ESTRATÉGIAS PARA O USO DOS

DIFERENTES TIPOS DE PERGUNTAS

A. FECHADAS
Quando se quer centralizar o interlocutor num determinado tema.
Quando se tem a certeza que a resposta vai ser positiva.
Quanto é necessária a aprovação expressa do interlocutor.

B. ABERTAS
Quando são necessárias muitas informações.
Quando não se conhecem as causas da resistência do interlocutor.
Quando o interlocutor tem uma queixa.
Quando procuramos pontos de insatisfação em relação à concorrência.
Quando falta o fechamento da venda.

C. NEUTRAS
Na etapa de levantamento das informações.
Para obter informações objetivas.

D. INFLUÊNCIA
Fundamentalmente na etapa de fecho da venda.

REGRAS PRÁTICAS PARA FAZER PERGUNTAS

1. Definir qual informação queremos
2. Criar um clima propício e pedir autorização/justificação para o uso da informação.
3. Fazer perguntas curtas e objetivas.
4. Não fazer duas ou mais perguntas ao mesmo tempo.
5. Não dar a sensação de interrogatório.
6. Não perguntar muito depressa e aproveitar as respostas.
7. Não fazer perguntas:
- Enganosas
- Intrometidas
- Triviais e sem interesse
- Sarcásticas
- Que possam envergonhar o cliente.
- Que sejam antagônicas
- Que dão margem a respostas negativas ou pouco otimista
8. Fazer perguntas com as quais o cliente possa concordar.
9. Agradecer a informação facilitada.
10. Escute verdadeiramente

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ATIVIDADES ANTERIORES À ENTREVISTA DE VENDAS

1. Estude a informação que tiver acerca do cliente.

2. Procure, se for necessário, informação adicional.

3. Estabeleça e defina claramente:

A = o objetivo principal da entrevista
B = o objetivo da mudança ou venda do imóvel

4. Prepare os apoios visuais, material promocional ou qualquer outro suporte de venda.

5. Preveja possíveis objeções e pensa na forma de melhor lidar com elas.

6. Se for possível, entre antecipadamente em contato com o cliente e acorde com ele:
o lugar, a data, e a hora da entrevista.

7. Decida quem contatar e por qual ordem.

8. Se tratar de uma entrevista conjunta, estabeleça antecipadamente os papéis de cada

um dos intervenientes.

9. Lembre-se de preparar todos os documentos ou formulários que vão ser necessários.

CRITÉRIOS PARA MELHORAR A EFICÁCIA DO CONTATO IMEDIATO

1. O aspecto exterior (o que as pessoas parecem que são)

2. O comportamento exterior (o que as pessoas fazem)

3. Usar um vocabulário apropriado para o cliente. Evitar palavras:

- Estrangeiras
- Excessivamente técnicas
- Siglas (que se usam na minha empresa mas que não fazem sentido fora dela)
-Presunçosas
- Negativas ou frases negativas

4. Perguntar e ouvir mais do que falar

5. Criar empatias com o cliente. (colocar-se no seu lugar)
6. Ser positivo e mostrar entusiasmo.
7. Transmitir confiança
8. Evitar as críticas e as discussões.
9. Tentar não se aliar ao cliente
10. Sorrir

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