MODULOS 1
interesse. Ex vou oferecer um produto para
Tema 1: O que é Marketing?
Tem muitas definições sobre esse tema,
mas podemos falar que é uma atividade,
conjunto de instituições, processos, que
cria, comunica, distribui e efetua troca de
oferta que tem valor para o consumidor,
cliente, parceiro, sociedade como um todo.
Ex: se eu tenho um produto para vender = O
MKT é a ferramenta que ajuda a fazer essa cola
– entre a venda e a compra- , então ele puxa,
eu tenho um produto ou serviço que eu quero
vender, como eu chego nessas pessoas ter
interesse nesse meu produto ou serviço? Logo,
o MKT é a ferramenta que me ajuda a chegar
nessas pessoas, a fazer a minha marca, meu
produto, meu serviço ser conhecido e a
gerar esse desejo por parte do consumidor.
Logo o MKT é a ferramenta que viabiliza essa
conexão entre essas duas pontas
Tema 2: Os 4Ps de MKT.
Como operamos o MKT? O pesquisados
Kotler, tem um conceito forte e ele diz que
precisamos usar os 4Ps que seriam Preço,
Praça, Produto e Promoção.
Preço: quanto o meu produto vale, quanto eu
posso oferecer ele no mercado, quanto as
pessoas estão dispostas a pagar nesse meu
serviço, quantos concorrentes eu tenho. Logo, o
preço me ajuda a entender como vou colocar
isso no mercado, do ponto de vista de valor, no
qual as pessoas vao peceber o meu produto e
vao falar “ isso vale o que eu estou pagando” e
quanto vou dar esse preço no mercado.
Praça: quer dizer lugar. E qual vais er a posição
do meu produto? Online ou loja física? ->
localização, área que vou oferecer o meu
produto.
Produto: ex se eu tenho um serviço, o que eu
to oferencendo nele? O que é meu diferencial?
O que vai me diferenciar no mercado de
trabalho? Porque eu criei esse serviço ou
produto? O que o mercado me ve como um
diferente? O que vale a pena investir esse meu
produto ou serviço?
Promoção: como vou promover meu
produto/serviço no mercado, é onde vou
promover o meu produto para quem é de
bebes logo quem vai ser meu publico será
recém-pais.
Logo esses 4Ps servem para voce trabalhar a
comunicação do seu produto ou serviço.
Tema 3: A relação de MKT e Vendas
MKT e Vendas tem um equilíbrio. O MKT cria a
necessidade do produto, divulga, coloca o
produto no mercado. E Vendas pode ser N
maneiras, pode ser um commerce, como
vendedor fixo, como pode ser um número para
pessoa ligar e adquirir o produto ou serviço. A
relação deles é de equilíbrio.
Tema 4: Tempos modernos
Caminho do consumidor – jornada do
consumidor – meios digitais de alta
conectividade. Hoje em dia as pessoas têm um
comportamento de consumo muito grande. Logo
o MKT tem que estar ai pra isso.
O que acontece? A genda usa, eu gosto muito
da metodologia chamada ZMOT, que é o
momento zero da verdade, a gente trabalha
com comunicação e mkt, é onde a gente tem
que entender o momento, logo, as pessoas têm
estímulos, ex quando voce quer comprar um
carro, antigamente iria na concessionária, mas
atualmente, buscam na internet.
Momento zero da verdade do mkt é onde as
pessoas procuram a referência do produto ou
serviço. Ex Quero um carro, uma pessoa de mkt
tem que mostrar o seu aplicativo nessa busca,
como o Web Motors. Logo, o meio digital é
muito importante. E quando passa esse ZMOT,
vem a Venda, pois após a pesquisa eu compro
o serviço/produto, após a compra sempre
compartilhamos a experiencia com o produto, as
pessoas sempre dão o feedback.
Em tempos modernos podemos ver que tipo de
informação consumimos e que tipo de
informação a gente gostaria de ver ou a gente
entende que seria importante em ver. Sempre
tem que ser preocupada com o consumidor.

Tema 5: Marketing B2C e B2B
MKT é para dois grandes grupos: como: B2C
(Business to Consumer), então, para po
consumidor geral e o B2B (Business to
business), que é de negócio para negócio.
B2C: é a grande maioria dos produtos que a
gente consumo, pode ser comida, roupa,
vestuário. B2B são os negócios que uma
empresa vai oferecer produto ou serviço que em
geral o público-alvo dela vai ser uma outra
empresa, ex software, maquinário ou
equipamento ou produto específico. -> vendo
direto para hosp. E clínica.
Tema 6: Inbound e Oubound
São dois nomes que estão no mercado. Em
mkt existe o que funciona no seu negócio, cada
negócio funciona de um jeito, não tem que
julgar, ou pode ser on-line ou físico.
Oubound:
É o mkt tradicional, é o mkt que a
empresa vai se posicionar com o público, usa as
ferramentas tradicionais do mkt. Eu vou em
busca do meu cliente. A empresa chega no
cliente. Quando tenho uma loja física.
Outbound Sales: é diferente do
Inbound, a principal diferença é que a pessoa
não procura pelos seus serviços, você vai atrás
dela para vender. Você faz ligações, e-mail. E
para funcionar essa venda você tem que te rum
ticket de 10 mil dólares por ano.
O Inbound e o Outbound têm que andar
juntas, pois aumenta a nossa venda. Falam que
o Outbound funciona mais pode a empresa vai
até o cliente e entre 10-30 dias você já
consegue dar dinheiro para sua empresa
Dependendo da indústria se você
estiver falando de Ticketsouts a maioria dos
seus “Key accounts” estão sendo interrompidos
pelos seus concorrentes.
Inbound: Eu vou conversar com o cara, vou
criar uma conexão com o cliente. O cliente vai
se aproximar de mim, vou usar ferramentas de
mkt digital, ex por ferramentais de redes sociais.
É o mkt mais de engajamento. O cliente chega
em você. São pessoas que usa o digital, e-
commerce.
Inbound mkt: é uma estratégia que tenta fugir
do mkt tradicional, logo, vão atrair as pessoas
em que elas vão até você, quase sinônimo de
mkt digital.
 Free trial:
Muitas empresas de SAS, oferece esse trial,
você pode experimentar antes de consumir o
produto, dando uma segurança ao cliente e tem
um tem um tempo de 7 – 15 dias que é o mais
comum em empresas B2B. Logo, depende do
seu segmento e quanto tempo a pessoa
consegue ver o resultado.
Ex – Copo do Starbucks TOTVS oferece o
sistema de gestão que é usado empresas de N
porte pequeno à médio à multinacionais
enormes, e as pessoas usam aquilo no dia a dia
do trabalho.
Tema 7: Cliente
Temos metodologia de entendimento, de
público, de perfil de consumidor. O que vou
entender o meu cliente? É sempre entender a
maturidade dele referente ao consumo,
posicionar a tua marca, teu produto ou serviço,
logo, preciso saber o meu cliente está
buscando.
Piramide da maturidade
Primeiro momento: necessidade, ele está
ainda se questionando se precisa ou não
precisa do produto. Ex pousada – ai vem uma
necessidade.
Segundo momento: Pesquisa: é quando eu sei
que tenho uma necessidade e vou pesquisar o
que eu posso fazer. E eu faço a Comparação,
pois é nessse momento que o meu site, parte
de recomendações deverão atender bem. Mas a
comparação é o que vai ser legal para o bolso
do cliente
Compra: quando o cliente compra seu item.
Experiencia: é que o cliente recomenda.
E entender esse caminho é o que vamos
comunicar aonde e como? Logo, sempre que
vamos abrir algo, tenta simular que é você esta
fazendo a compra.
O segredo para trabalhar o consumidor-cliente:
é entender a sua maturidade e cliente não é
coisa estanque.
Tema 8: Oportunidade e Resultado
Resultado: é importante mensurar, ex
influencer ve se com elas estão vindo resultado.
Entender onde, como e porquê e para onde está
indo.
Oportunidades: entender o público. Ve se está
tendo muita venda ou não e por qual o motivo, e
sempre dar oportunidade para quem está dentro
e para quem você quer atingir.
E sempre tem que estudar o mercado, para
você se programa para demanda, para
oportunidade, para novo produto ou seja para
riscos também. Sempre tem que olhar o seu
produto e ve se ele est cabendo naquele
momento.
MKT digital, Sempre tem que ter Beleza, e qual
o público eu quero atingir.
Tema 9: modelo de Maturidade de Venda
Diferenciar nessa linha de maturidade de
quando a pessoa é um cliente, quando ela vira
um prospect, lead, esse tipo de coisa, a dar
algumas dicas. Ex banco – cliente universitário
ou pessoa adulta.
Cliente potencial -> cliente engajado
( propesct) é quando você tem ctt com a FV, eu
to mais perto da cara do gol, quero comprar.
Esse propect tenta criar relacionamento e
depois vira o cliente.
Modelo de maturidade de venda é eu conseguir
entender e mapear os comportamentos de
compra, porque como marca eu consigo
abordar esse cliente no momento certo, com a
mensagem certa, com a comunicação correta
ou com o produto ou serviço correto. Ex o
banco. Você tem que entender o seu público,
necessidade num momento de vida.
Como entender melhor meu cliente: persona,
influenciador, decisor e o ideal customer
profile
Tema 10: Jobs To be Done
É uma tarefa que o usuário ou um produto
executa. Todo produto executa uma tarefa e
essas tarefas, geralmente, os vendedores
vendem os produtos para as tarefas funcionais
– funcionais, emocionais, sociais e
operacionais. Ex tomar sorvete, tarefa funcional,
recreativa e emotivo. O Jobs To be Done são
como ampliar a nossa visão além das tarefas
funcionais. É primeiro definir os seus clientes,
depois listando todas essas tarefas que eles
fazem.
As técnicas mais comuns são as
ENTREVISTAS, de modo estruturado, modo
mais aberto ou semiestrutura, com perguntas
mais fechadas, mais específicas e perguntas
mais amplas.
Você também te técnica de sombra, que é
basicamente acompanhar o teu cliente no dia a
dia, como uma sombra dele, observando. Existe
técnica de mapeamento de processos Walk-
through que você faz o processo com o seu
cliente, em cada etapa de cada processo dele,
acompanhando, observando e anotando. As
vezes o que o cliente data como dor, não é
necessariamente o principal problema dele.
Tema 11: Pains and Gains
Conceito de dor é tudo aquilo que aborrece,
dificulta o seu cliente a ter acesso a um bom
resultado, ou afeta os risco para atingir um
objetivo. E podemos descobrir essas dores por
entrevistas ou por outsider que é se
posicionando como outside para analisar e
identificar. E temos o Gains que são os
benefícios esperados pelo cliente.
Tema 12: Usando Dados coletados
Todas as ferramentas, Jobs to be done, gains
and pains esse processo coleta de dados vão
acabar trazendo para você uma massa bastante
grande, que pode dificultar um pouco como
você orienta o seu negócio.
As lições aprendidas no nosso lado pela Oxiot
foi primeiro priorizar, mas não priorizar só pelo
que o cliente te diz, é priorizar pela tua própria
análise, tentar descobrir por baixo daquela
massa de dados onde estão as dores que são
as principais, as mais reais daquele negócio e o
que tao alinhadas a necessidade prioritária do
cliente. E o segundo ponto é investir e entender
quais são as primícias do negócio. Quando a
gente fala de gains, a gente pode ocorrer o risco
de ficar muito focado na solução tecnológica,
mas e importante a gente primeiro entender
bastante o cliente para fazer o negócio bastante
orientado.
E quando você pensar em solução, você pode
repenter querer criar uma MVP com muito
requisitos, com muitas funcionalidades.
Tema 13: Persona
É de representação ilustrativa, de clientes reais
que podem gerar valores para o seu negócio,
são clientes que é o seu público alvo. A maneira
mais comum de colocar ele em pratica é o B2C,
vem de mercados de consumidor, que você
estrutura hipótese de quem são os seus
consumidores. Voce entrevista esses
consumidores como uma coleta primaria. E
depois você discute com sua equipe suas
personas = clientes.
Tema 14: Persona em B2B
Visao macro: é você dar um zoom out passo
para tras e entender como funciona a cadeira de
valores daquele segmento, ou seja,
fornecedores, compradores e clientes. – analise
de cadeia de valor são as cinco forçar de porter.
 No eixo vertical, quais são as barreiras de
entrada num negócio propriedade intelectual, 
Investimentos, formação de rede e assim por
diante e quais são os substitutos, 
Que são produtos ou soluções similares que
acabam substituindo a sua solução. Num
startup, que é uma empresa de base
tecnológica, o que pode
acontecer, naturalmente, é a solução da
tecnologia ser substituída por uma solução
manual, que já existe hoje, com bastante
mão-de-obra intensiva. 
E no eixo horizontal, você tem o poder de
barganha dos fornecedores, o poder de
barganha dos compradores e a rivalidade
entre o público que concorre por aquele
mercado. 
Quem tem mais poder é quem captura mais
valor. Sendo uma ferramenta clássica. A
garnde critica é que a revolução tecnológica
faz com que a vantagem competitiva se dilua
muito rápida no tempo. Logo, uma boa
organização é uma boa persona para o seu
negocio. E depois que você identifica a
persona você vai analisar o micro.
End users: são pessoas que vao utilizar sua
solução
Em mercados b2b “the decision makiung
unit” composta basicamente pelo Champion,
ou sponson, ou patrocinador, alguém que vai
bancar que o seu produto seja comprado
dentro daquela organização.
E outro produto de mescla influenciadores,
pessoas de veto e sabotar o seu negócio.
Uma característica diferente o B2B o
processo é muito mais lento, pois você tem
que conversa com essas pessoas, orçamento
e garantir o fundo de vendas.
Tema 15: ICP (ideal customer profile)
Qual seu perfil ideal de consumidor, qual a sua
figura representativa que reúne os principais
fatores que melhor atendem a sua proposta de
valor e que melhor ajuda a tua empresa a gerar
valor. Em B2B você primeiro analisa essa
cadeia e identifica dentro dessa empresa qual é
esse caminho.

E você identificar quem é seu patrocinador você

consegue trazer o perfil ideal de organização,
tanto na posição da cadeia, quanto na equipe
interna.