PLAYBOOK GUIDE

DIA 1 e 2

CONSELHO
CONSULTIVO EFICAZ,
ALCANÇÁVEL E PRÁTICO
 GROUND RULES
MANTENHA CONFIDENCIALIDADE

As Ferramentas, processos e método estarão disponíveis para todos

aqui. Mas são confidenciais e proprietárias da exGV

TENHA RESPONSABILIDADE PESSOAL

Cada um de nós irá explorar, aprender, ouvir atentamente. Mostre

empatia e compartilhe suas experiências.

NÓS NÃO IREMOS RESOLVER PROBLEMAS, NEM JULGAR

NEM DAR CONSELHOS UNS AOS OUTROS
MAJOR TAKEAWAYS

“ AS ORIENTAÇÕES QUE DAMOS NESTA FORAMAÇÂO SÃO NECESSÁRIAS.

POIS CONSTATAMOS ERROS DE PERFORMANCE DE GRANDE PARTE DE COLEGAS DE

PROJETOS ANTERIORES, REPETIDAS VEZES

ISTO NOS CAPACITOU A ALERTAR VOCÊS NOS ENSINAMENTOS DESTES 3 DIAS E ASSIM
CONCLUIR BEM OS PROJETOS QUE O ALOCAREMOS
POUCO TOM ACADÊMICO
~ PEDRO CARVALHO & EDILSON RAMOS

“ O MAIOR PROBLEMA PARA O BOM SUCESSO NO PROJETO NÃO É A TECNICALIDADE DA

SOLUÇÃO

É A POSTURA DOS INTEGRANTES DO PROJETO DE ADVISORS

~ PEDRO CARVALHO

“ CADA CLIENTE TEM SEU TIMING DE AMADURECIMENTO

~ EDILSON RAMOS

“ CADA CLIENTE TEM SUA HISTÓRIA E SUA EXPERIÊNCIA * QUE DEVEM SER CONSIDERADAS
OU AO MENOS RESPEITADAS!
~ MARCO MISSAWA

“ NEM SEMPRE O CLIENTE TERÁ RESPOSTA A TODAS AS NOSSA QUESTÕES.

TAMBÉM POSSIVELMENTE NÃO TRARÁ AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS DE FORMA

ESTRUTURADA E BEM ELABORADA COMO ESTAMOS ACOSTUMADOS A RECEBER NO
MUNDO CORPORATIVO
~ MARCO MISSAWA
A ESTRUTURA DO TIME DE
CADA PROJETO

Engagement Leader
Contato com cliente

Business Partner
Contato com cliente

SME
SME
Business Understanding & Advisor

* SME = Subject Matter Expert

 AS ETAPAS PARA UM BOM
PROJETO
início BUSINESS
LEADER &
ENTREVISTA BUSINESS
EDILSON quem é o COM CLIENTE PARTNER
INFORMA TIME cliente? qual CLIENTE (NÃO DAR
SOBRE CLIENTE é a melhor DEVOLUTIVA
abordagem IMEDIATA AO
CLIENTE)

os 4
membros
ENCONTRO do grupo
COM O TIME de
CADA MEMBRO TODO Advisor’s
Melhores
PESQUISA práticas,
SOBRE CLIENTE idéias “fora
da caixa”,
etc Apenas
DEVOLUTIVA Business Leader
e Business
FINAL AO Partner
CLIENTE
E combina
a melhor
BUSINESS abordage
LEADER MARCA para
ENCONTRO
m com
EDILSON É monitorar
COM TIME cliente NOTIFICADO adequação
DA PRÉVIA DO
RESULTADO

para não
ser pego
EDILSON de
BUSINESS LEADER
MARCA RECEBE surpresa
ENCONTRO COM RELATÓRIO com o
CLIENTE cliente
FINAL
BOAS PRÁTICAS
CHEGUE NO HORÁRIO
em TODOS os encontros ; Chegue
antes, quando marcar com cliente
EQUIPE AUSENTE?
Membro que desliga
Câmera, falta encontros,
não está disponível para
se reunir: PARE! NOS
AVISE

ESCUTE

O cliente fala: você escuta

CALMA!
O projeto NÃO é para
ser concluído em uma
semana!
ATENTE-SE ÀS COMUNICAÇÕES

Emails, whatsapp. Verifique seu

anti-spam. Responda prontamente.
Não atrase a evolução do grupo

PLATAFORMA ADEQUADA DE
VIDEO CALL

Pense bem na tecnologia. Não se

distraia quando falar com cliente
(Desligue celular, não faça de seu
carro nem com câmera desligada)

A REUNIÃO NÃO É UMA

OCASIÃO DE “BATE PAPO
PARA FAZER NOVOS
AMIGOS”

é uma reunião para propor

resultados
O SISTEMÁTICA DA SOLUÇÃO

SUCESSO SERÁ SE VOCÊS

ENSINAREM FORMAS DE
AUMENTAR VENDAS

como ele prospectar e fazer

clientes de forma que ele não
tenha pensado
 REGRA IMPORTANTE

NÃO CONTINUE OS
TRABALHOS
PARE O
PROJETO SE

E SE PARTE DO TIME

• NÃO APARECER EM UMA OU

MAIS REUNIÕES
• DESLIGAR CÂMERAS
• REUNIÕES EM VIDEO NO
CARRO,
• POUCO FALAR NAS REUNIÕES
DE TIME
• FALTAR EM UMA REUNIÃO
• OUTROS COMPORTAMENTOS
INADEQUADOS
 REGRA IMPORTANTE

NÃO CONTINUE OS
TRABALHOS
RÁPIDA
CONCLUSÃO DO
PROJETO

NÃO É RAZOÁVEL
CONCLUIR EM UMA
SEMANA? E
ARGUMENTAR QUE O
TRABALHO ERA FÁCIL?
CONSIDERAÇÕES

O MAIOR PROBLEMA PARA O

BOM SUCESSO NO PROJETO NÃO
É A TECNICALIDADE DA SOLUÇÃO

É A POSTURA DOS INTEGRANTES

DO PROJETO DE ADVISORS

CADA CLIENTE TEM SEU TIMING

DE AMADURECIMENTO
 CENÁRIO
FASE 1: APÓS A REUNIÃO COM O EDILSON
CLIENTE: M.Q.

❖ M.Q. é o CEO da empresa CORPORAÇÃO XYZ, filial brasileira de empresa

ARGENTINA que já atua há 10 anos em 20 países na América Latina.
❖ A CORPORAÇÃO XYZ iniciou sua operação no Brasil há apenas 10 meses.
❖ A empresa comercializa uma solução de "relógio de ponto digital"
permitindo a marcação de ponto e controle de presença via Web.
❖ Alguns diferenciais desta solução:
✓ Facilidade de acesso para funcionários que estão em Home office
ou em serviço externo
✓ Facilidade de controle/ supervisão por parte das gerências, sobre
seus funcionários (p.ex. estatísticas de horas que o funcionário
permaneceu logado/ trabalhando, ausências, etc.)
❖ Concorrentes: empresas fornecedoras de relógio de ponto "tradicionais" e
pequenas start-up`s
❖ Principais desafios/ problemas atuais de M.Q. :
✓ Vender a solução inovadora no mercado brasileiro
✓ Aumentar o faturamento de sua empresa no curto e médio prazo
✓ Ter acesso a pessoal de RH de potenciais clientes

Como você poderia ajudar M.Q. a resolver seus problemas atuais?

O que vocês o aconselhariam a fazer?
 CENÁRIO
FASE 2: APÓS A VISITA COM O CLIENTE M.Q.

❖ M.Q. nos apresentou brevemente seu negócio.

✓ Problemas enfrentados por seus potenciais clientes: passivo
trabalhista alto, atrasos/ faltas de funcionários, excesso de horas-
extras, etc
✓ Segmentos onde sua empresa está atuando: vigilância, varejo/
restaurantes, facilities, outsourcing
✓ Diferenciais/ vantagens da solução CORPORAÇÃO XYZ : econômica,
flexível (customizável), baixo custo de manutenção
✓ Já tem 10 clientes no Brasil
✓ Modelo de negócio baseado em preço/ usuario
✓ M.Q. está estruturando sua equipe (contratou recentemente
executivos de vendas, programador e gerente de contratos)
❖ Principal desafio para M.Q. .: ganhar visibilidade de mercado
❖ Discutimos sobre:
✓ Possíveis mercados adicionais a serem atacados: construção civil,
prestadores de serviço (limpeza, manutenção, etc)
✓ Priorizar clientes com maior número de funcionários
✓ Identificar stakeholders estratégicos nos clientes: gerentes de
operação, gerentes de obras/ contratos
✓ Intensificar atuação em entidades de classe
Legenda:

LD LÍDER
BP BUSINESS PARTNER
SME’s : SUBJECT MATTER EXPERT

GRUPOS

GRUPO 1 GRUPO 2
Moderador: Edilson Moderador: Missawa

LD Alvaro Martinez LD John Jansen

BP Alexandre Pereira BP Christiano Porto

SME’s
SME’s Jhonny Neros
Robson Esteves Daniel Medina
Ismael Pereira
Marcos Lilla
 CONTATOS

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