VENDAS MATERIAL COMPLEMENTAR

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APRESENTAÇÃO
Nos últimos anos, as sociedades vêm passando por
transformações muito rápidas. Como parte essencial desses
contextos, os mercados também têm se reinventado de uma
maneira bastante dinâmica. Por isso, traçar e colocar em prática
estratégias de vendas que de fato deem resultados positivos
é um desafio constante. Nestes dias, em que as possibilidades
de compras são inúmeras – e-commerce, sites internacionais,
sistemas de compras coletivas e tantos outros –, as técnicas
de vendas passam a focar não mais no produto ou serviço
oferecido, somente, mas nas experiências que os acompanham.

Neste material complementar ao conteúdo disponível no

Administradores Premium, você tem acesso a recomendações
de especialistas sobre planejamento de vendas, apresentação
de produtos e atendimento aos clientes, além de dicas sobre
como não agir ao longo de todo esse processo.

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resumo
O consultor e palestrante especialista em vendas Paulo Araújo
ensina, no workshop Inteligência em Vendas, como utilizar
conceitos simples de maneira inteligente em estratégias para
potencializar resultados e vender melhor. Definindo inteligência
como a capacidade de fazer boas escolhas com o tempo e
conhecimento que se tem, Araújo estimula reflexões e práticas
para afetar positivamente o desempenho de seu negócio em
direção ao sucesso, enfatizando o foco como chave entre o
planejar e o executar.

Confira o Workshop
com Paulo Araújo no
Administradores Premium

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Na série especial Tudo Sobre Vendas, Paulo Araújo apresenta

orientações objetivas e práticas para você aperfeiçoar suas
estratégias nessa área que é vital para qualquer negócio,
ajudando-o a entender o mercado, aprender a vender, contratar
e reter os melhores talentos, adotar ferramentas de gestão,
motivar e treinar sua equipe, equilibrar competências técnicas e
comportamentais, prospectar clientes, valorizar o atendimento
de sua empresa, construir lealdade e confiança, mudar a
estratégia no momento certo, definir metas e aplicar inovações.

Confira a série especial

com Paulo Araújo no
Administradores Premium

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Em Vendas 3.0, você confere a aula do executivo, professor e

palestrante Sandro Magaldi, CEO do meuSucesso.com e um
dos maiores especialistas em vendas do Brasil. O workshop
desenvolve uma análise sobre o alto nível de competitividade no
atual contexto caracterizado pela internet e a globalização, um
aumento da concorrência que gera poder para os clientes; nesse
cenário, é preciso saber vender o essencial, os sonhos, aquilo que
para o cliente não tem preço – algo fundamental, mas apenas
um componente do pacote de valor. Magaldi ensina, então, a sair
do foco no cliente para visualizar o foco do cliente.

Confira o Workshop
com Sandro Magaldi no
Administradores Premium

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Lições em
planejamento de vendas
Pode até parecer perda de tempo ter que sentar e construir uma
planilha de planejamento de vendas, mas fazer planos vem se
tornando cada vez mais necessário no atual cenário da economia
mundial. A ação e conhecimento de campo é, sem dúvida alguma,
de extrema importância para o vendedor, porém o bom vendedor,
aquele cujo sucesso vai inspirar os colegas de trabalho, conhece os
aspectos mais profundos do seu negócio e já tem solução para –
quase – todos os problemas que aparecem no dia a dia da função.

Um planejamento estratégico de vendas começa pela definição de

metas. Sem saber onde se quer chegar, é impossível trilhar qualquer
caminho. As abordagens e técnicas de vendas que você vai empregar
no seu negócio dependem dos seus objetivos. Entretanto, o autor do
livro Vendas 3.0, Sandro Magaldi, alerta que o ideal “é que você não
defina um número muito grande de metas para não correr o risco de
se perder em seu acompanhamento durante o ano”.

Depois de estabelecer os objetivos a serem alcançados no ano, é hora

de analisar o mercado e as ações que a empresa já vem tomando. Se
encontrar falhas no modelo estratégico de planejamento de vendas,
coloque a correção desses erros em primeiro lugar no planejamento
do novo ano. Enio Klein, gerente geral de vendas da SalesWays,
recomenda que a análise de mercado e do negócio seja feita para
identificar vetores de crescimento. “Analise o mercado e o seu
negócio, e avalie as perspectivas de crescimento. Mesmo em tempos
de crise, seu negócio poderá crescer, se você planejar corretamente.
O que faria seu mercado alvo ou potencial cliente comprar seu
produto ou serviço? O futuro não se define somente pelo que ocorreu
no passado, mas se entender sua história, saberá o que manter e
onde mudar para melhorar o desempenho”, diz.

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Depois de definir e analisar, vem o momento de executar as ideias.

“Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é
preciso fazer para atingir os objetivos propostos”, aconselha o
diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues,
ainda acrescentando mais uma dica para planejar suas vendas:
“Para o período tático, faça cronogramas, com prazos para alcançar
cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período
estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite
ter uma noção de prioridades e urgências”.

Por último, não se esqueça de capacitar sua equipe. De nada vai

adiantar o seu planejamento se a equipe não estiver corretamente
motivada e preparada para colocar os planos em ação. A motivação
de vendas deve partir do provedor das ideias. “Se possível, coloque
a estratégia na mão de seu vendedor através de um aplicativo que
implemente o método de vendas. Assim, você terá a certeza de que
todos seus profissionais irão seguir um método de vendas que os
levarão a bons resultados”, finaliza Klein.

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10 dicas de vendas
para negócios em
qualquer área
Há muitas formas de dar dicas de vendas: pode-se mostrar seus
fundamentos, estratégias, técnicas. Pode-se também especificar
as dicas de acordo com o tipo de processo. Há dicas de vendas
por telefone, porta a porta, externas, no varejo. A literatura sobre
o tema é extensa e a internet está recheada de informações de
todo tipo, das dicas fundamentais às mais específicas. Aqui estão
reunidas dicas gerais, que servem para qualquer vendedor, de
qualquer área. Confira:

1) Conheça o seu produto/serviço

Saber o que se está oferecendo aumenta a confiança do vendedor e

torna o seu discurso mais crível. Familiarizar-se completamente com
o que você está vendendo, e conhecer as vantagens e desvantagens
do produto ou serviço fará uma grande diferença no nível de
confiabilidade que será estabelecido entre o vendedor e o cliente.
Se você não sabe o que está oferecendo, também não saberá qual a
melhor forma de oferecê-lo, e isso transparece para o cliente.

2) Conheça o consumidor

Buscar entender quem é o consumidor do seu produto, em geral,

ajuda o vendedor a criar a melhor estratégia de marketing e
abordagem para aquele perfil. Além disso, concentrar-se em tentar
entender quem é o cliente individualmente é essencial para o
momento da compra de fato. Essa é uma das grandes dicas para
fechamento de vendas: reaja ao cliente de acordo com o que ele
demonstra na hora da interação. O conhecimento prévio do perfil
do consumidor e a análise instantânea de cada cliente, combinados,
darão ao vendedor as armas certas para fechar a venda e solidificar
o relacionamento.

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3) Demonstre curiosidade pelo seu cliente

Faça perguntas, mostre-se interessado. Esse tipo de atenção

fortalece a confiança do consumidor no vendedor.

4) Personalize o atendimento

Esta é a tendência dos dias atuais e está entre as mais importantes

dicas de vendas de roupas, por exemplo. Não basta oferecer
qualquer produto, qualquer peça de vestimenta, o vendedor precisa
aplicar o conhecimento do consumidor, citado na dica anterior, e
personalizar a abordagem feita com cada cliente. Se o consumidor
tem um perfil X de vestuário – que será identificado pela roupa
que ele estiver usando e através da conversa – o vendedor não o
leva para o lado da loja que oferece o perfil Y. A personalização,
que implica em investimento de tempo no cliente, é um grande
diferencial para a conquista do cliente, portanto.

5) Assegure uma boa base de clientes

No livro Adapte-se ou Morra, que reúne lições de negócios

colhidas pela Fast Company, Michael Treacy, ex-professor do
MIT, compartilha que “se você quer crescer, não pode se dar ao
luxo de encolher”. Isso significa concentrar-se em preservar os
clientes que você ou sua empresa já possuem, antes de buscar a
expansão, que deve vir quando a base de clientes anterior já estiver
suficientemente sólida.

6) Cultive a boa ambição

A boa ambição é aquela que não permite que você fique satisfeito
onde está, impedindo o comodismo. Cultivar uma atitude “pra
frente”, portanto, vai fazer você se manter motivado para crescer.
Em vendas isso significa ir atrás de metas maiores, planejar
expansões, pesquisar a concorrência e como conquistar seus
espaços, buscar o aprimoramento das técnicas e estratégias que
permitirão o crescimento, entre outros.

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7) Seja resiliente

“Se você não teve um fracasso espetacular na vida, seus esforços

foram insuficientes”. Esta é a regra 55 do livro Adapte-se ou
Morra. Tempos difíceis reforçam o caráter e com o vendedor não
é diferente. Essa é uma das dicas de vendas para telemarketing:
muitas vezes quem trabalha nessa área leva desaforos e lida com
mau humor. Mais do que levar um “não”, esse vendedor é muitas
vezes agredido verbalmente. Por ser a capacidade de se adaptar a
mudanças e superar obstáculos, a resiliência é uma característica que
ajuda o ser humano a enfrentar as dificuldades de frente, reagindo a
elas com respostas inteligentes. Cultivando a resiliência, o vendedor
de telemarketing não leva ofensas para o lado pessoal e tenta mudar
a abordagem de acordo com o humor do cliente, por exemplo.

8) Somente depois de ter descoberto as reais necessidades de

seu cliente mencione o que você está oferecendo

Essa dica é simples e valiosa. Faça mais perguntas do que

discursos. A venda será bem-sucedida quando você identificar os
problemas do seu cliente, oferecendo-lhe soluções.

9) Evite fazer longas apresentações de seu produto

É preciso conquistar a atenção do consumidor nos primeiros

momentos. Começar apresentando o produto em detalhes pode
ser tedioso para a pessoa que não sabe ainda se quer ou precisa
dele. Concentre-se em fornecer informações interessantes e que
despertem a curiosidade sobre o que você está oferecendo.

10) Convide o consumidor a agir

Isso pode significar testar o produto, mudar alguma parte de sua

rotina para se adaptar a ele etc. A forma de praticar essa dica varia
de acordo com a intimidade e relação desenvolvida entre vendedor
e cliente. Mas, no geral, apresente seu produto, faça seu melhor em
identificar o que o consumidor precisa e ofereça-lhe opções; deixe,
porém, espaço para que ele complete a compra, de forma que a
venda não comece e termine em você, somente.

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O que faz o
bom vendedor
Considerado um dos profissionais mais antigos do mundo, o
vendedor passou por muitas fases ao longo da sua história. Já foi
um negociador de troca de mercadorias antes da era da produção
(Adaptado a partir de
em massa, passou a ser um provedor de objetos manufaturados
artigo desenvolvido por após a Revolução Industrial e, aqui no Brasil, assumiu o papel de
Mário Rodrigues para o
Portal Administradores) caixeiro-viajante ou mascate durante a colonização e o império. Há
alguns anos, porém, esse “panfleto ambulante” deixou de existir e
o vendedor passou a ser um profissional que sabe lidar com gente,
capaz de despertar necessidades nas pessoas e atendê-las com as
soluções apresentadas.

O bom vendedor de hoje em dia não força a negociação, ele vai atrás
das infinitas possibilidades que as vendas podem oferecer. O bom
vendedor não engana o cliente, ele sabe que “ninguém compra o que
não precisa” e vai atrás das inúmeras necessidades que pode ativar
nos clientes. Ele se prepara para ganhar credibilidade, confiança e se
tornar um influenciador na hora da compra. Tudo graças às técnicas
de venda que conhece, aprimora e pratica!

Muito por conta dos mal preparados ou mal-intencionados, que

falam apenas de produtos e serviços, parte dos compradores quando
está numa loja passa a utilizar a velha frase “só estou olhando”
– e, mesmo que a frase seja outra, essa situação também ocorre
em negociações “B2B”. Para não ser invasivo logo na primeira
abordagem, o profissional deve dar o espaço necessário ao potencial
cliente, mas sempre se mostrando à disposição e pronto para, na
primeira deixa, colaborar com seu conhecimento e suas soluções.

Do mesmo modo, ele deve manter proximidade com os clientes

já atendidos. Para isso, é preciso entender que toda pessoa tem

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algumas prioridades e que somente algumas delas permanecem

na mente – prioridades esfriam, deixam de ser prioridades, mas
continuam fáceis de ser lembradas. O vendedor precisa manter
contato para não ser esquecido, sempre sabendo ler os sinais para
não ser chato. Claro que encontrar a distância ideal não é fácil, mas é
algo possível, basta ter técnica e treinamento.

O profissional das vendas precisa sempre agir para não permitir

que um concorrente “chegue antes” e, assim, faça-o deixar de ser
prioridade para o cliente. Para mantê-lo por perto, é importante estar
o tempo todo conectado para saber se o que ele imagina está ligado
ao produto vendido. Se perceber que não está ligado, é hora de voltar
para o processo anterior. O vendedor precisa sempre vender de novo
para assumir o controle da negociação e, então, fidelizar o cliente.

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18 frases
motivacionais
para vendas
O mundo das vendas exige preparo, conhecimento do produto
e mais ainda do cliente. Para fazer um bom marketing de um
produto ou serviço, porém, enquanto vendedor, é preciso agregar
entusiasmo e motivação aos conhecimentos técnicos. Um vendedor
que conhece os benefícios do que está vendendo e os transmite
ao cliente com propriedade e energia tem muito mais chances de
fechar o negócio.

Para manter a motivação em níveis altos em meio a elementos como

sazonalidade, variação de preços, concorrência e outros, escolhemos
18 frases motivacionais para lembrar a quem trabalha com vendas
que vale a pena se dedicar a proporcionar o melhor atendimento.

Confira:

“Tornar o simples complicado é fácil; tornar o complicado simples,

isto é criatividade.” – Charles Mingus, músico

“As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma

coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.”
– Philip Kotler, escritor, professor e consultor de marketing

“Motivação é a arte de fazer as pessoas fazerem o que você quer

que elas façam porque elas o querem fazer.” – Dwight Eisenhower,
ex-presidente dos EUA

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão

bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.”
– Peter Drucker, escritor, professor e consultor de Administração
“Toda empresa precisa ter gente que erra, não tem medo de errar e
aprende com o erro.” – Bill Gates, empresário e fundador da Microsoft

“A verdadeira origem da descoberta consiste não em procurar

novas paisagens, mas em ter novos olhos.” – Marcel Proust, escritor

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“Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo
prazo.” – Dennis Waitley, empresário e escritor

“4 etapas para uma façanha: planejar objetivamente,

preparar religiosamente, proceder positivamente, perseguir
persistentemente.” – William A. Ward, administrador, escritor,
pastor e professor

“Sorte é o que acontece quando a preparação encontra a

oportunidade.” – Elmer Letterman, empresário

“Seja corajoso e forças poderosas virão em seu auxílio.” – Basil

King, clérigo e escritor

“Persistência é a irmã gêmea da excelência. Uma é a mãe da

qualidade, a outra é a mãe do tempo.” – Marabel Morgan, escritora

“Quanto maior for a crença em seus objetivos, mais depressa você

os conquistará!” – Maxwell Maltz, médico e escritor

“O sucesso é a soma de pequenos esforços, repetidos dia sim, e no

outro dia também.” – Robert Collier, escritor

“O pessimista se queixa do vento. O otimista espera que ele mude.

O realista ajusta as velas.” – William George Ward, teólogo

“O futuro pertence àqueles que acreditam na beleza de seus

sonhos.” – Eleanor Roosevelt, diplomata e ex-primeira-dama dos
EUA

“Nós não sabemos quem realmente somos até que possamos ver o
que somos capazes de fazer.” – Martha Grimes, escritora

“Experiência não é o que acontece com um homem, é o que um

homem faz com o que lhe acontece.” – Aldous Huxley, escritor

“A vitalidade é demonstrada não apenas pela persistência, mas pela

capacidade de começar de novo.” – F. Scott Fitzgerald, escritor

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TOME NOTA
CAFÉ COM ADM
Quebrando tudo

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Como Gerar Vendas
Todos os Dias

PORTAL ADMINISTRADORES
A importância do
comportamento do
vendedor durante a venda

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