UNIVERSIDADE PAULISTA

EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – VIII

Relatório da empresa Gela PB
Plataforma SDE Jogos de empresas – Edição PIM VIII – 2022/2

Ramon Medeiros Brandão – RA 2194546

CURRAIS NOVOS-RN
 2022
UNIVERSIDADE PAULISTA
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – VIII

Relatório da empresa Gela PB
Plataforma SDE Jogos de empresas – Edição PIM VIII – 2022/2

Projeto Integrado Multidisciplinar VIII, apresentado ao

Curso Superior de Tecnologia em Marketing da
Universidade Paulista – UNIP, como avaliação parcial
do semestre vigente.

Orientadora: Profa. Daniela Menezes Brandão

CURRAIS NOVOS-RN
2022
 RESUMO

O Projeto Integrado Multidisciplinar VIII, do curso Superior de Tecnologia em

Marketing, cursado nesse semestre, objetiva-se para que se tenha uma maior
clareza do conteúdo estudado, combinando e associando a teoria e a prática dentro
de uma empresa no ambiente virtual da plataforma SDE Jogos de empresas. O
relatório final tem como propósito apresentar a empresa, o campo de atividade
realizado e os aspectos relativos à aprendizagem obtida durante todo curso.

Palavras-chave: Marketing. SDE. Jogos de empresas. PIM VIII.

 SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO............................................................................................................................ 4
2 REFERENCIAL TEÓRICO......................................................................................................... 5

2.1 Marketing Internacional......................................................................................5

2.1.1. Marketing global.................................................................................................5

2.1.2. Aspectos sociais, culturais e políticos do marketing global................................5

2.1.3. Internacionalização de marcas..........................................................................6

2.2 Administração estratégica..................................................................................7

2.2.4. Definição de missão.........................................................................................10

2.2.5. Metas e estratégias organizacionais................................................................11

2.3 Distribuição e trade marketing.........................................................................11

2.3.3. Trade Marketing...............................................................................................13

2.3.4. Supply Chain Management..............................................................................13

3 ESTUDO DE CASO.................................................................................................................. 15

3.1 Breve apresentação da organização...............................................................15

3.2 Internacionalização da Cachaça Matuta..........................................................15

3.3 Administração estratégica................................................................................16

3.4 Distribuição e trade marketing.........................................................................16

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS..................................................................................................... 18
REFERÊNCIAS................................................................................................................................. 19
 4

INTRODUÇÃO

Após realização da simulação de estratégia, feita no ambiente virtual SDE –

Jogos de Empresas, apresenta-se este relatório final.

O relatório final tem o propósito de apresentar a empresa, o campo da

atividade prática realizada e os aspectos relativos às habilidades e os
conhecimentos desenvolvidos.

Desenvolve-se uma análise dos resultados obtidos pela empresa e elabora-

se um parecer sobre o seu desempenho do ponto de vista qualitativo e quantitativo,
indicando as ações que possam ser empreendidas pela direção a fim de que a
empresa alcance melhores resultados em termos de Lucro Líquido Final.

Ao final, apresentam-se considerações sobre a experiência realizada na

simulação, bem como suas contribuições mais amplas à formação profissional.
 5

1 RELATÓRIO
1.1 Dados Gerais

A empresa Gela PB, fundada e administrada pelo presidente Ramon

Brandão, tem como Missão: oferecer a melhor e mais acessível maneira de
refrigerar a bebida em qualquer lugar. A empresa tem como objetivo liderar o
mercado de modo a gerar lucro. A Gela PB é uma organização de porte médio, com
atuação no ramo de refrigeradores portáteis, como principal atividade a fabricação e
vendas do produto.

1.2 Força de trabalho

A empresa iniciou suas atividades com o total de 15 funcionários, sendo 13

Operários e 2 Supervisores de Produção. No Período 2 foi necessário a contratação
de funcionários para o setor de vendas pós a fabricação do produto já estava em
andamento e a empresa precisava faturar. Nesse período foram contratados e
treinados 41 Vendedores e 6 Supervisores de venda. Ao fim do Período 8, a
empresa terminou com um total de 79 funcionários sendo: 30 Operários, 3
Supervisores de produção, 40 vendedores e 6 Supervisores de venda.

O crescimento do quadro de funcionários foi se adequando conforme as

necessidades demandadas pela empresa, a fim de atingir os objetivos estratégicos
definidos e visando sempre a busca pelo lucro.

1.3 Processo produtivo

A empresa possui uma produção especializada contendo linha de produção,

armazenagem e distribuição. O nome do produto fabricado é RPB (Refrigerador
Portátil de Bebidas). A incerteza em relação ao faturamento, fez com que a empresa
não investisse fortemente, não obtendo assim retornos favoráveis em relação à
lucratividade esperada.

A Gela PB utilizou quase que durante todos os períodos 90% da sua

capacidade máxima de produção, iniciado com 4.000 unidades no primeiro período e
chegado ao máximo de capacidade produtiva no oitavo período, quando atingiu a
capacidade de 11.400 unidades quando utilizou apenas 60% dessa capacidade. O
mercado apresentava três regiões com características distintas, a empresa optou
 6

por instalar sua fábrica na região 2, que possui os indicadores de taxa populacional
e de renda em níveis médios, quando comparada com as demais regiões, porém
com uma demanda também em nível médio.

1.4 Ambiente operacional da empresa

A logística é um termo que surgiu há décadas, e vem evoluindo ao longo do

tempo, sendo bastante utilizada e discutida nos meios empresariais atuais, como um
processo de planejamento, implementação e controle de forma eficiente e eficaz
para minimização dos custos de produção, produtos e serviços para melhor servir a
uma clientela cada vez mais exigente, agregando valor aos mesmos.

“Logística é o processo de planejar, implementar e controlar de maneira

eficiente o fluxo e a armazenagem de produtos, bem como os serviços e
informações associados, cobrindo desde o ponto de origem até o ponto de
consumo, com o objetivo de atender aos requisitos do consumidor”
(NOVAES, 2001, p.36).

O conceito de logística vem sido aprimorado ao longo dos anos, onde as

organizações vêm percebendo a importância de manter um processo logístico
eficiente, investindo na capacitação de seus colaboradores, promovendo
competitividade frente ao mercado.

De acordo com Figueiredo e Arkarder (1998), a logística evoluiu de um

tratamento mais estrito, voltado para a distribuição física de materiais e bens, para
um escopo mais abrangente, em que se considera a cadeia de suprimentos como
um todo e as atividades de compra, administração de materiais e distribuição.

2.3.2. Distribuição

O objetivo geral da distribuição, segundo Novaes (2001), é o de levar os

produtos certos, para lugares certos, no momento certo e com o nível de serviço
desejado, pelo menor custo possível.

Novaes e Alvarenga (1994) afirmam que a distribuição física é uma parte da

logística que opera de dentro para fora da manufatura, envolvendo a transferência
de produtos entre a fábrica e os armazéns próprios ou de terceiros, seus estoques,
os subsistemas de entrega urbana e interurbana de mercadorias, os armazéns e
 7

depósitos de sistema (movimentação interna, embalagem, despacho, etc), além de

outros aspectos.

Segundo Melo (2000), o processo de distribuição física, de modo geral, é

realizado considerando as seguintes questões: nível de serviço, armazéns e
depósitos, sistemas de expedição, embalagem, controle de estoques e ciclo de
pedido.

1.1.1. Trade Marketing

Por ser uma área relativamente nova dentro das organizações os conceitos
e definições sobre Trade Marketing ainda são bastante amplos e com algumas
divergências entre os autores que já escreveram sobre o tema.

Arbache et al. (2006) traz-nos a seguinte definição:

“Trade Marketing é a ciência que investiga e discute o desenvolvimento das

relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento da relação
entre as marcas, pontos de venda e consumidores”. (Arbache et al., 2006, p.
136)

O autor continua explicando que ainda existe certa confusão na percepção

de algumas empresas sobre o conceito de Trade Marketing:

“Trade Marketing ainda é confundido por algumas empresas como um

conjunto de ferramentas voltadas para a promoção e a comunicação do
produto. O conceito é, na verdade, bem mais amplo que isso, pois
estabelece a necessidade de se adaptarem produtos, logística e estratégias
de marketing, de modo a conquistar o consumidor nos pontos de venda, por
meio de um modelo de parceria entre fabricantes e seus canais de
distribuição, tendo como foco as indústrias de consumo de massa”.
(Arbache et al., 2006, p. 136)

Já Alvarez (2008) define Trade Marketing como sendo:

“(…) uma forma de orientar e apoiar as atividades de marketing e vendas,

trabalhando em conjunto para conseguir satisfazer as necessidades do
consumidor final e do cliente varejista. O Trade Marketing é acima de tudo
uma filosofia da empresa, a qual entende que o foco no consumidor final
deve ser ampliado para ação diante deste consumidor no ponto-de-venda,
local da arena competitiva”. (Alvarez, 2008, p. 71).
 8

A área de Trade Marketing é considerada como a responsável por construir

práticas comerciais que garantam o bom relacionamento entre a indústria e seus
distribuidores, de forma a maximizar os resultados de vendas de seus produtos para
o consumidor final. Visto desta forma fica clara a importância que boas práticas de
Trade Marketing podem trazer para os resultados das empresas de bens de
consumo.

1.1.2. Supply Chain Management

O Supply Chain Management (SCM) – gestão da cadeia de suprimentos –

surgiu a partir do desenvolvimento da logística e da análise da cadeia de
suprimentos como um todo; atuando não só na função logística, como também
sobre outras funções empresariais, tais como: marketing, vendas, finanças,
planejamento, pesquisa e desenvolvimento, recursos humanos, dentre outras.

Para Ganeshan e Harrisson (1995) o gerenciamento da cadeia de

suprimentos trata-se de uma rede de facilidades e opções de distribuição, que tem
por objetivo executar funções de compra de materiais, transformar matérias-primas
em produtos acabados e semiacabados, e distribuir estes produtos aos
consumidores. Neste sentido, a SCM tem como principais decisões àquelas
relacionadas à localização das fábricas, das unidades produtivas, dos centros de
distribuição e armazéns, ou seja, da localização da sua rede. Além, decisões de
produção, entre elas o que produzir, quais fábricas produzir, ligação dos
fornecedores às fábricas e das fábricas aos CDs, também estão no escopo da SCM.

Ballou (2001) tem visão aproximada a de Ganeshan e Harrisson (1995), ao

afirmar que o Gerenciamento da Logística Empresarial é sinônimo de
Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos. Para o autor, a SCM nada mais é do que
um conjunto de atividades logísticas repetidas ao longo da cadeia de suprimentos.

De forma diferente, Novaes (2001) acredita ser a SCM uma integração dos
processos industriais e comerciais, partindo do consumidor final e indo até os
fornecedores iniciais, gerando produtos serviços e informações que agreguem valor
para o cliente.
 9

Corrobora Christopher (1997) ao dizer que a SCM se trata de uma rede de

organizações, através de ligações nos dois sentidos, dos diferentes processos e
atividades que produzem valor na forma de produtos e serviços que são colocados
nas mãos do consumidor final.
 10

ESTUDO DE CASO

Breve apresentação da organização

A Cachaça Matuta Ltda. iniciou sua atividade no ano de 2003, com o

lançamento no mercado local da “Matuta Cristal”. A destilaria localizada na cidade
de Areia, estado da Paraíba, mais precisamente no histórico Engenho Vaca Brava,
tem como proprietário o senhor Aurélio Júnior.

A empresa atualmente é a maior produtora de cachaça de alambique do

Estado, tendo como maior destaque na linha de produção a Matuta em latinha de
275 mililitros, sendo a única empresa do segmento a envasar em latas de alumínio o
destilado de alambique.

Internacionalização da Cachaça Matuta

A estratégia de internacionalização da Matuta começou a ser pensada no

ano de 2020, levando em conta que a cachaça de alambique está sendo cada vez
mais reconhecida e aceita pelo público consumidor estrangeiro, já que é a base de
um dos drinks mais famosos do mundo, a caipirinha.

O principal mercado internacional consumidor da cachaça é a Alemanha,

com cerca de 22,5% do consumo mundial do destilado destinado à exportação.

FIGURA 3: PRINCIPAIS EXPORTADORES DE CACHAÇA EM 2021.

Fonte: https://www.expocachaca.com.br/numeros-da-cachaca/, 2022 (adaptado).

 11

A opção de a Alemanha ser um dos primeiros países em que a empresa vai

iniciar o seu processo de internacionalização se dá pelo fato do país possuir uma
das maiores comunidades brasileiras na Europa. Com aproximadamente 144 mil
brasileiros em terras bávaras, no ano de 2021, segundo o Ministério das Relações
Exteriores.

A Cachaça Matuta, em seu plano de internacionalização, já busca adaptar

os seus produtos para uma melhor aceitação no mercado internacional. Essa
adaptação passa desde um simples rótulo com informações em inglês, até o
lançamento de uma nova linha que se destinará quase que exclusivamente para a
exportação.

Administração estratégica

A Matuta atualmente é considerada a maior produtora de cachaça de

alambique do estado da Paraíba e uma das maiores do Brasil. Isso se dá pela visão
estratégica que o seu administrador, Aurélio Júnior, possui.

A cachaçaria foi a pioneira em todo o país a envasar o produto em latas de

alumínio, essa estratégia fez com que as vendas da cachaça aumentassem e,
consequentemente, o faturamento do engenho.

Apesar de não serem disponibilizados números relativos ao faturamento da

empresa, estima-se que o faturamento bruto da empresa tenha sido superior a 40
milhões de reais no ano de 2021. Sendo a maior fatia desse montante proveniente
da comercialização das latinhas de cachaça.

Distribuição e trade marketing

A distribuição da Matuta é feita em grande parte por meio da estratégia B2B

(business-to-business), onde é vendida diretamente do engenho para distribuidores
regionais, ficando a cargo destes a destinação ao consumidor final. Mas a empresa
também possui estratégia de distribuição B2C (business-to-consumer), esta se dá
por meio das vendas feitas aos turistas que visitam o Engenho Vaca Brava, nos
períodos abertos à visitação, e também por meio de sua loja virtual
(https://loja.matuta.com.br/).
 12

A empresa conta com um centro de distribuição (CD) localizado no Engenho

Vaca Brava, de lá saem os produtos para todo o Brasil e, num futuro próximo, para o
mundo.

O sucesso da Cachaça Matuta se dá, além da qualidade do produto, devido

o grande investimento em marketing que a empresa faz. Ela tem uma forte presença
no São João de Campina Grande/PB, que é o maior evento turístico do estado. Isso
faz com que cada vez mais pessoas, em especial turistas de outras regiões do Brasil
e também do mundo, conheçam o produto nas degustações oferecidas no evento. A
empresa também investe em parcerias com personalidades famosas na Nordeste e
no Brasil, tais como cantores de bandas de forró e influenciadores digitais. Isso faz
com que aumente a presença da empresa nas mídias sociais.
 13

CONSIDERAÇÕES FINAIS

O presente trabalho teve como objetivo evidenciar a aprendizagem no curso

de Tecnologia em Marketing em uma perspectiva interdisciplinar, demonstrando o
aprendizado adquirido nas disciplinas: Marketing Internacional; Administração
Estratégica e Distribuição e Trade Marketing. Com ênfase em um estudo de caso
com uma breve revisão do referencial teórico.

A análise da Cachaça Matuta Ltda., empresa que serviu de base para o

estudo de caso, foi importante pois permitiu verificar o aprendizado das disciplinas
propostas para este projeto em uma análise prática. O aprendizado obtido na
disciplina Marketing Internacional contribuiu para mostrar a importância do controle
das variáveis que envolvem o reconhecimento da marca perante o mercado
consumidor. Boa parte desse controle passa pela disciplina de Administração
Estratégica, pois a análise constante dos objetivos da empresa poderá refletir no
desempenho final mesma perante o mercado consumidor. Ainda, ressalta-se que os
investimentos em estratégias de Distribuição e Trade Marketing, coadunam-se com
os objetivos traçados no planejamento estratégico da companhia, pois a
intensificação da presença do produto, seja nas prateleiras dos pontos de
distribuição, seja nas mídias socias, faz com que a empresa se consolide cada vez
mais como a maior indústria de cachaça de alambique do Nordeste.

Por fim, não foram detectados pontos a serem melhorados no tocante às

disciplinas estudadas neste Projeto Integrado Multidisciplinar, pois, a princípio, todas
as ações da empresa, em relação ao que foi apresentado neste estudo, mostram-se
satisfatórias do ponto de vista técnico.
 14

REFERÊNCIAS

ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Trade Marketing – A conquista do

consumidor no ponto-de-venda. São Paulo: Saraiva, 2008.

ARBACHE, Fernando Saba & SANTOS, Almir Garnier & MONTENEGRO,

Christophe & SALLES, Wladimir Ferreira. Gestão de Logística, distribuição e
trade marketing. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2006.

BALLOU, R.H. Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos. São Paulo: Editora

Bookman, 2001.

BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Anuário da Cachaça

2021. Brasília: MAPA, 2022. Disponível em:
<https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/noticias-2022/brasil-tem-611-
municipios-com-pelo-menos-uma-cachacaria-registrada-aponta-anuario/
AnuriodaCachaa2021v.finalcompactado.pdf>. Acesso em: 18 out. 2022.

CAMARGOS, M.A.; DIAS, A.P. Estratégia, Administração Estratégica e

Estratégia Corporativa: uma síntese teórica. Cadernos de pesquisas em
administração. São Paulo v.10 n.1, p.27-39, jan-mar, 2003.

CARNEIRO, J.; DIB, L. A. Avaliação comparativa do escopo descritivo e explanatório

dos principais modelos de internacionalização de empresas. InternexT - Revista
Eletrônica de Negócios Internacionais da ESPM, v. 2, n. 1, p. 1-25, 2007.

CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: fundamentos

e aplicações. 1. ed. 13° tiragem. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003

CHRISTOPHER, Martin. Tradução: Francisco Roque Monteiro Leite. Logística e

Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos: Estratégias para a Redução de
Custos e Melhoria dos Serviços. São Paulo: Pioneira, 1997.

CZINKOTA, Michael R; RONKAINEN, Ilkka A. Marketing Internacional. São Paulo:

Cenage Learning, 2008.

FIGUEIREDO, K., ARKADER, R. Da Distribuição Física ao Supply Chain

Management: o pensamento, ensino e as necessidades de captação em logística.,
1998.

GAJ, Luis. O estrategista: do pensamento à ação estratégica na organização. São

Paulo: Editora Makron Books, 2002

GANESHAN, R.; HARRISON, T. P. Introduction to supply chain management.

Penn State, 1995.

GONÇALVES, Uiara. Teorias sobre internacionalização. 2010. Disponível em:

<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/teorias-sobre-
internacionalizacao/>. Acesso em: 03 out. 2022.
 15

JOHNSON, M. W.; CHRISTENSEN, C. M.; KAGERMANN, H. Reinventing your

business model. Harvard business review, v. 86, n. 12, p. 57-68, 2008

KEEGAN, Warren J. Marketing Global. Editora Prentice Hall, 7º edição, São Paulo,
2005.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. Rio de Janeiro – Hall do
Brasil, 1993.

LIMA, Ari. A Importância do Marketing Internacional. Disponível em:

<https://administradores.com.br/artigos/a-importancia-do-marketing-internacional>
Acesso em: 12 de out. 2022.

MAGRETTA, J. Why business models matter. Harvard business review, v. 80, n. 5,

p. 86-93, 2002.

MELO, A.C. Avaliação do uso de sistemas de roteirização de veículos.

Dissertação de Mestrado, COPPE/UFRJ, maio, 2000.

NOVAES, A.G, ALVARENGA, A.C. Logística Aplicada: Suprimento e Distribuição

Física. 2ª edição Editora Pioneira – SP, 1994.

NOVAES, Antônio Galvão. Logística e gerenciamento da cadeia de distribuição:

estratégia, operação e avaliação. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

OROFINO, M. A. R. Técnicas de criação do conhecimento no desenvolvimento

de modelos de negócio. 2011. Dissertação (Mestrado). Centro Tecnológico,
Programa de Pós-Graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento.,
Universidade Federal de Santa Catarina.

OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation - inovação em

modelos de negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários.
Alta Books, 2011.

RAPPA, M. A. The utility business model and the future of computing services.
IBM Systems Journal, v.43, n.1, 2004

RODRIGUES, Jorge Nascimento; et al. 50 Gurus Para o Século XXI. 1. ed. Lisboa:
Centro Atlântico.PT, 2005.

WRIGHT, P.; KROLL, M. J.; PARNELL, J. Administração estratégica: Conceitos.

São Paulo: Atlas, 2001.