FAEV – FACULDADE EVOLUIR

CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

A INFLUÊNCIA DOS GATILHOS MENTAIS NOS

ANÚNCIOS PUBLICITÁRIOS

FORTALEZA
2023
 DAVI MAIA GADELHA

A INFLUÊNCIA DOS GATILHOS MENTAIS NOS ANÚNCIOS PUBLICITÁRIOS

Professora Orientadora: Terezinha Rodrigues Chaves

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Graduação em Administração, da Faculdade Evoluir

de Fortaleza – FAEV, na disciplina de Trabalho de Conclusão de Curso – TCC – no 8º semestre de 2023, como
requisito para a obtenção do título de Bacharel em Administração.
 RESUMO
A maioria das empresas e profissionais de publicidade e marketing, atuantes no mercado, utilizam
bastante técnicas de persuasão que visam influenciar a tomada de decisão das pessoas por meio de
estímulos que o nosso cérebro recebe e influenciam diretamente a nossa tomada de decisão, o
“ gatilho mental “.
A publicidade e o marketing, estudam o comportamento do consumidor, buscando entender o
que influencia as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão para que possam criar
abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra, desde o anúncio até a aquisição do produto
ou serviço.
Então, os anúncios publicitários que fazem o uso dos gatilhos mentais, têm muito mais resultados
positivos, uma vez que eles são capazes de influenciar por meio de estímulos cerebrais previsíveis e
atalhos cognitivos, as emoções, a razão e a percepção das pessoas, obtendo reações específicas
esperadas.

Palavras-chave: Gatilho Mental, Anúncio, Publicidade, Estratégias de Persuasão, Marketing

IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMA NESTE TRABALHO

O revés da aplicação dos gatilhos mentais nos anúncios

publicitários é que algumas empresas erram a mão no uso dessa
ferramenta e acabam exagerando ou enganando nas abordagens.
Por isso, é preciso usá-los com ética e responsabilidade.
 INTRODUÇÃO

Os gatilhos mentais são estímulos externas que podem produzir sintomas

emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis (ansiedade, pânico, desânimo, desespero
ou pensamentos negativos) ou favoráveis (alegria, calma, entusiasmo, motivação ou
pensamentos positivos).
Reagir aos gatilhos mentais é uma consequência natural do ser humano diante de
estímulos externos, que podem ser estruturados de maneira estratégica para
proporcionar sentimentos e emoções desejáveis.
 INTRODUÇÃO
Os gatilhos mentais são divididos em 3 categorias, sendo elas:

• Gatilhos Mentais de Persuasão

- Escassez: como utilizar a escassez para despertar o desejo e a ação.
- Autoridade: como estabelecer autoridade e credibilidade para influenciar os outros.
- Prova social: como usar evidências sociais para gerar confiança e engajamento.

• Gatilhos Mentais Emocionais

- Curiosidade: como despertar a curiosidade e o interesse do público.
- Reciprocidade: como utilizar a reciprocidade para gerar conexões e engajamento.
- Urgência: como criar senso de urgência e motivar a ação.

• Gatilhos Mentais Cognitivos

- Contraste: como usar o contraste para destacar benefícios e tornar uma oferta mais atraente.
- Antecipação: como criar expectativas e entusiasmo em relação a algo.
- Necessidade de consistência: como aproveitar o desejo humano de manter coerência nas ações.
 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Diante do atual cenário, em que as campanhas publicitárias alcançam milhares de

pessoas em segundos, é imprescindível explorar formas mais assertivas de influenciar
o processo de compra dos consumidores, por meio de uma comunicação baseada no
convencimento e na persuasão.
Dessa forma, a estratégia de utilização de gatilhos mentais ganha espaço. Como,
por exemplo, o gatilho de autoridade, em que a empresa tenta convencer o
consumidor de que ela é confiável e a melhor escolha para ele, por meio de frases
como “aprovado por especialistas”.
Outro gatilho muito utilizado é o de escassez, em que se estimula uma ação a partir
do sentimento de medo de perder algo raro ou exclusivo. Criando um impacto e
desenvolvendo o senso de urgência para agir rapidamente de uma determinada
maneira. O principal exemplo desse gatilho é: “Corra, últimas unidades!”.
 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Combinar diferentes gatilhos mentais é uma estratégia avançada para ampliar a

eficácia persuasiva em várias situações. Por exemplo, pode ser utilizado a escassez
para criar um senso de urgência, juntamente com a prova social para mostrar que
outras pessoas estão aproveitando a oferta. Além disso, incorporar a reciprocidade ao
oferecer um brinde ou benefício adicional pode aumentar ainda mais o apelo.
Outra combinação eficaz é utilizar a autoridade ao apresentar especialistas ou
figuras de renome que endossam o produto, juntamente com a novidade para
destacar características únicas. Ao fazer isso, você aproveita a confiança associada à
autoridade, enquanto também atrai o interesse por algo novo e diferenciado.
No entanto, é fundamental encontrar um equilíbrio e garantir que uso de gatilhos
mentais não seja excessivo parecendo, assim, manipulativo ou confuso.
 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

EXEMPLOS DE ANÚNCIOS COM USO DE ALGUNS GATILHOS MENTAIS

ESCASSEZ: URGÊNCIA:
 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

PROVA SOCIAL: AUTORIDADE:

 METODOLOGIA

Para criar um anúncio eficaz usãndo gatilhos mentais é nesessario:

• Buscar geração de valor para o cliente. Lembrando sempre: o importante é ser útil e relevante na vida
do cliente.
• Criar senso de urgência e/ou escassez.
• Mostrar a oportunidade como especial.
• Mostrar autoridade
• Usar da prova social, como uma validação do produto ou serviço.
• Mostrar autoridade.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
 Principais Percepções:
● Ao analisar alcance de diversos anúncios com gatilhos mentais é possível compreender o impacto positivo
dos gatilhos mentais nos indicadores de vendas das empresas, obtendo uma melhor performance do que
anúncios onde não é usado dessa ferramenta.

● Um exemplo disso é que o uso de gatilhos mentais é mais efetivo em convencer os usuários do e-commerce,
a clicarem no anúncio em meio a tantos outros conteúdos no feed dos usuários.

● Portanto, entende-se que os usuários que entram em contato com os gatilhos obtêm uma maior motivação
para finalizar o processo de compra.
 CONCLUSÃO:
Por fim, pode-se concluir que o gerenciamento de projetos eficiente, o uso de ferramentas de
gerenciamento de projetos,
Considerando os sistemas
todo o contexto de colaboração
apresentado ao longo online e a análise
deste trabalho, e odeanalisar
dados em tempo
alcance de real com
diversos
anúncios comartificial
inteligência gatilhos mentais é possível compreender
são elementos essenciais o para
impacto
o positivo
sucesso dos empresarial.
gatilhos mentaisNo
nos entanto,
indicadoresa
de vendas das empresas,
implementação obtendo uma
dessas tecnologias melhor desafios,
apresenta performance do que
como curvaanúncios onde não éintegração
de aprendizado, usado dessa
de
ferramenta.
sistemas, adoção e engajamento dos membros da equipe, segurança de dados, qualidade e ética. Para
Um exemplo disso é que o uso de gatilhos mentais é mais efetivo em convencer os usuários do e-commerce,
superar esses desafios, é importante considerar as necessidades e características específicas do
a clicarem no anúncio em meio a tantos outros conteúdos no feed dos usuários.
projeto, investir em treinamento adequado e desenvolver habilidades internas para aproveitar
Portanto, a recomendação gerencial deste estudo é que as empresas
plenamente o potencial dessas tecnologias. Ao fazer isso, as organizações podem obter benefícios
devem implementar estratégias publicidade e de tráfego pago junto com gatilhos mentais tendo como
significativos, como planejamento estruturado, progresso acompanhado, coordenação eficiente e
objetivo de negócio, influenciar o processo de compra de seus consumidores e aumentar suas vendas.
tomada de decisõesembasadas em dados concretos.
 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
FACEBOOK - Central de Ajuda da Meta para Empresas
Disponível em: https://pt-br.facebook.com/business/help
Acesso em: 21, mai. 2023.

FIA BUSSINES SCHOL – https://fia.com.br/blog/gatilhos-mentais/

Acesso em 14, mai. 2023.

SALESFORCE – https://www.salesforce.com/br/blog/2022/05/gatilhos-mentais-para-vendas.html
Acesso em 23, abr. 2023.

ROCK CONTENT - O que são gatilhos mentais e como utilizá-los na sua estratégia de Marketing!
– https://rockcontent.com/br/blog/gatilhos-mentais/
Acesso em 16, abr. 2023.