Startups

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MATERIAL COMPLEMENTAR
startups
Lucas Rocco Gonçalves - lucas.rocco.goncalves@gmail.com - IP: 179.215.175.68
1
APRESENTAÇÃO
Um dos termos da moda no universo da Administração
atualmente, acumulando crescente popularidade no Brasil nos
últimos anos, diz respeito a uma maneira dinâmica e inovadora
de ver e praticar o empreendedorismo. O modelo de atuação
das startups apela ao poder de observação, criatividade e
realização dos envolvidos, que em sua escalada ao sucesso
devem arregaçar as mangas, tirar suas boas ideias do papel
e dar a cara a tapa em um mundo de investidores-anjo,
aceleradores e, claro, consumidores.
Neste material complementar ao conteúdo disponível no

Administradores Premium, você conhece um pouco mais
sobre como se definem, criam e operam as startups e alguns
elementos-chave que compõem esse aquecido mercado, além
de conferir algumas dicas para dar vida ao seu próprio projeto
de negócio e torná-lo competitivo.

resumo
Gravada nos EUA, a série documental especial Startupland
foca-se nos desafios de empreender um negócio de alto
impacto, acompanhando a história autêntica de cinco CEOs
de startups que têm 12 semanas em uma incubadora para
transformar suas ideias em negócios atrativos e apresentar
seus projetos para possíveis investidores. Durante o período,
precisam enfrentar os problemas e dilemas inesperados
decorrentes do desenvolvimento de suas empresas. Com a
proposta de configurar uma bússola para ajudar fundadores
no caminho tortuoso do empreendedorismo, o programa em
cinco episódios reúne dicas sobre como tirar seu negócio do
papel, montar equipe, organizar e executar planejamentos, agir
em vendas e grandes negociações e mudar estratégias nos
momentos necessários, entre várias outras questões.
Confira a série
documental especial no
Administradores Premium

O que é
uma startup?
Toda empresa em seu estágio inicial é uma startup? Startup é apenas
aquela que consegue crescer rapidamente? Afinal, o que é uma
startup? Apesar de existirem diversos conteúdos divulgados pelos
veículos de comunicação, essas três perguntas são constantes para
muitas pessoas que desejam se aprofundar no assunto.
E as dúvidas são completamente compreensíveis. Afinal, como o

termo é relativamente novo, é possível encontrar variações sobre o
seu conceito. De modo geral e já respondendo os questionamentos
acima, uma definição parece ditar a cabeça de especialistas,
investidores e envolvidos na área: uma startup é um grupo de
pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável,
trabalhando em condições de extrema incerteza.
Isso que dizer que a empresa precisa ser capaz de entregar o

mesmo produto novamente em escala potencialmente ilimitada
e sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente
(repetível); que ela possa crescer em receita, mas que isso não
impacte nos custos de manutenção ou em seu modelo de negócios
(escalável); e que não há como afirmar se o projeto irá realmente
dar certo (cenário de incerteza).
Ou seja, nem todas as empresas em estágio inicial são startups e

tão pouco apenas aquelas que crescem rapidamente. “A gente só
considera esse modelo que é self-service e que o usuário pode fazer
tudo pela internet. É diferente de um blog que precisa ficar atualizado,
precisa de jornalista e ele não consegue ser tão grande e escalável
como, por exemplo, os aplicativos Easy Taxi e Buscapé, plataformas
que conseguem gerar lucro automaticamente”, destaca Guilherme
Junqueira, diretor executivo da Associação Brasileira de Startups.

No entanto, startups precisam ter preocupações como qualquer

outra organização: envolvem clientes, fornecedores, sócios, logística,
marketing e produto, e esses elementos devem ser administrados de
maneira sistêmica e estratégica.
O termo startup começou a ser popularizado a partir de 1996,

quando houve a bolha da internet. Muitos empreendedores com
ideias inovadoras encontraram possibilidades de crescimento e
financiamento para os seus projetos. Google, Apple e Facebook
são alguns exemplos de startup que se desenvolveram e hoje estão
solidificadas no mercado.
Com diversos cases de sucesso divulgados, o termo virou sinônimo
de negócio lucrativo e possibilidade para qualquer um que deseja
virar um empreendedor. Em suma, foi promovido a propaganda
de que empreender é fácil e uma alternativa tranquila ao emprego
fixo. Isso gerou uma onda motivacional onde aspirantes a
empreendedores pagavam para ouvir o que gostariam de ouvir.
Afinal, bastar ter uma boa ideia e conseguir o investimento, que os
resultados virão, certo? Longe disso.
“Empreender não é fácil. Criar uma startup não significa ter uma
ideia, juntar um time e procurar investimento. É provar a si mesmo
com números, um dia de cada vez, que a estratégia de hoje está
convertendo mais vendas que as anteriores, e os custos não estão
crescendo na mesma proporção”, afirma Yuri Gitahy, presidente da
Aceleradora e investidor.
De acordo com Junior Borneli, vice-presidente do clube de

investidores Angels Club e empreendedor há 10 anos, alguns pontos
são fundamentais para quem deseja desenvolver uma startup. “Para
levar o projeto adiante é importante ter afinidade com a inovação,
persistência e muito conhecimento técnico acerca da atividade que
se pretende desenvolver e do setor em que se deseja atuar”, conclui.

10 dicas para
conquistar um
investidor-anjo
Para quem possui uma boa ideia e está atrás de capital para
abrir seu negócio, ou já tem uma startup, mas falta investimento
para dar uma guinada nela, uma boa alternativa é procurar
pessoas dispostas a investir nesse empreendimento. E uma das
possibilidades mais sedutoras em se tratando de startups é
encontrar um investidor-anjo.
Esse tipo de investidor é, geralmente, uma pessoa física que aplica

uma parcela de seu capital em troca de uma participação acionária.
Na maioria das vezes, são profissionais experientes (empresários,
executivos e profissionais liberais), que agregam valor para o
empreendedor com seus conhecimentos, experiência, rede de
relacionamentos e recursos financeiros.
O objetivo é promover e valorizar a startup visando a lucros

posteriores. Por investirem em um estágio do negócio em que o
risco é elevado, os anjos assumem uma participação minoritária.
No entanto, não têm posição executiva na empresa e atuam como
mentores ou conselheiros.
No Brasil, existem vários grupos desse tipo de investidor que se

reúnem para analisar projetos, como o Anjos do Brasil e o Gávea
Angels. Esses investidores são frequentes também em programas
e eventos de startup e de aceleradoras em todo o país. O
investimento total por empresa é em média entre R$ 80 mil a R$
500 mil, podendo chegar até R$ 1 milhão.
Mas uma das perguntas que não saem das cabeças dos
empreendedores é: como conseguir que o investidor-anjo financie
o seu negócio? Para solucionar essa dúvida, separamos dez dicas
extremamente úteis que todo empreendedor deve ter em mente na
hora de busca um anjo para a sua empresa.

1 – Capacitação
É fundamental que o empreendedor esteja bem preparado

antes de enviar seu projeto para um investidor-anjo. Grandes
empreendedores buscam se capacitar, aprender tudo que podem e
estar preparados sempre.
2 – Mais do que a ideia
O importante de um negócio está mais na execução do que de

fato na ideia. É a capacidade de transformar uma ideia em um bom
negócio. Por isso, o ideal é que a startup busque avançar o máximo
possível o produto antes de abordar os investidores. Esse tipo de
investidor não é uma ONG, ou seja, ele não vai ajudar um projeto
por simplesmente ter uma ideia bacana.
3 – Validação do negócio
Mostrar que o modelo de negócio é consistente e validado em

outros lugares do mundo pode ser um diferencial para dar mais
garantia a muitos investidores. Quanto mais “maduro” estiver um
projeto, maior as chances de receber investimento e dar certo.
4 – Defina a sua equipe
Ter um time com experiência é um fator que atrai investidores-anjo.

Se faltar um colaborador-chave, primeiro procure alguém com o
perfil complementar, pois será exigido pelo investidor.
5 – Identifique o anjo
Geralmente o anjo investe em startups próximas ao seu raio de

atuação. Por isso, antes de enviar o projeto para todo mundo, é
interessante analisar o perfil dos anjos com que se deseja trabalhar:
onde ele geralmente investe, qual sua faixa de investimento e qual a
sua filosofia de análise da oportunidade.

6 – Apresentação
Em apresentações e rodadas com os investidores, os

empreendedores precisam ter um bom pitch (uma apresentação
inicial e rápida), provar que sua ideia vale a pena e projetar custos
e faturamentos realistas para atrair os anjos. Ter um sumário
executivo de uma a duas páginas, que contenha as principais
informações, e se possível um plano de negócios elaborado
(Business Plan), também são extremamente úteis.
7 – Seja paciente e cerque-se de informações
Muitas vezes, o investimento acontece após múltiplas rodadas de

acordo com o cumprimento de metas e a análise da oportunidade
em função da sua perspectiva de crescimento rápido, além da
verificação da habilidade do empreendedor em gerir o negócio.
8 – Investimentos de até R$ 1 milhão
Caso a sua empresa esteja em funcionamento e fature mais de R$

1 milhão/ano ou esteja à procura de investimentos acima desse
valor, você está além da atuação de investidores-anjo. Para tanto, é
preferível entrar em contato com fundos de investimento.
9 – Negócios com algum grau de inovação
Investidores-anjo têm preferências em investir em produtos ou serviços

que possuam algum grau de inovação em seu processo de fabricação/
prestação ou no modelo de negócio. Isso significa que não basta ter
um preço mais baixo ou um atendimento melhor; seu negócio deve ser
diferenciado em relação a concorrentes diretos e indiretos.
10 – Ter um significativo mercado potencial
Para alcançar patamares financeiramente atrativos, é necessário que

o negócio possua um mercado com possibilidades exponenciais de
crescimento. Ramos extremamente segmentados, negócios locais,
como lojas, prestadores de serviços ou negócios tradicionais não se
enquadram no escopo de investidores-anjo.

O que é uma aceleradora

de empresas?
Com o boom das startups nos últimos anos, diferentes recursos que
possibilitam a existência e desenvolvimento de emp resas dessa
categoria surgem e crescem internacionalmente. Criadas com essa
visão, assim como com os investimentos-anjo e outros programas
de apoio a startups , as aceleradoras são um conceito mais recente.
Essas empresas buscam startups promissoras, com o objetivo de
ajudar seus idealizadores a consolidar suas ideias e estabelecer suas
empresas no mercado.
Aceleradoras não são iguais a incubadoras. As primeiras se

diferenciam por investirem em startups chamadas escaláveis, que
tenham potencial para crescer rápido. Elas criam programas com
tempo já determinado, portanto, para a expansão das startups
às quais assistem. “Por ser um curto período de tempo, faz mais
sentido trabalhar com empresas que tenham agilidade e flexibilidade
nesses quatro a seis meses de duração, enquanto nas incubadoras,
as empresas passam anos fazendo estudo de laboratório”, afirma
Anthony Eigier, sócio da aceleradora brasileira Tree Labs.
Outra característica dessas empresas é a metodologia melhor

estruturada para aproveitar o tempo pré-estabelecido e buscar
o cumprimento de metas de forma mais eficaz. Geralmente as
aceleradoras fornecem ao empresário escolhido para participar de
seu programa, além de acesso a mentores e investidores, uma gama
de profissionais como designers e especialistas em marketing e
empreendimento, que o orientem e aconselhem quanto ao modelo
de negócios que deve ser desenvolvido para alcançar sucesso.
Esse time de especialistas dá as ferramentas para fazer as startups
crescerem e fornece feedback aos empreendedores conforme os
resultados são alcançados.

O processo para participar das aceleradoras é aberto, ou seja,

qualquer pessoa pode tentar, o que eleva o nível de competitividade.
Algumas fases caracterizam este processo de “aceleração” das
startups. A primeira é a consciência, isto é, quando empreendedores
tomam conhecimento desse tipo de investimento, o que geralmente
acontece através de redes sociais e sites. Depois disso vem a
aplicação, fase em que os idealizadores adentram no processo
de seleção das aceleradoras, através de vídeos ou apresentações.
Dificilmente um empreendedor sozinho é aceito, a preferência é
dada a equipes, pela quantidade de trabalho que deve ser feita
em um curto espaço de tempo. Características como dedicação,
adaptabilidade e diversificação são muito valorizadas na hora
da escolha. Na fase do programa em si, as empresas focam no
desenvolvimento de suas ideias e produtos, continuamente, com
ajuda da equipe de especialistas da aceleradora.
Usualmente, o programa acaba com o demo day, em português, “dia

de demonstração”, que é um evento organizado pela aceleradora
para apresentar as startups e seus produtos a possíveis investidores.
Nessa fase, o objetivo é conseguir financiamento adicional. A partir
daí as startups estão por conta própria. Aquelas que conseguirem
investimentos podem continuar sendo assistidas pelas aceleradoras,
o que não é a regra.
No Brasil, já há várias aceleradoras bem-sucedidas, como

Aceleratech, Aceleradora, Tree Labs, 21212 e Start You Up, por
exemplo. A vantagem para essas empresas ao dar suporte a startups
é o recebimento de participação acionária nos empreendimentos que
apoiam. O principal valor para o empreendedor contemplado por
uma aceleradora, além do investimento e dos treinamentos e cursos,
é a chance de conviver com outras equipes de outras empresas,
pois geralmente os diferentes empreendimentos escolhidos por
uma aceleradora trabalham num mesmo local (e são atendidos pelo
mesmo time de experts). Assim, a criação de uma rede de contatos
neste processo, com o acesso a players, investidores e pessoas
com conhecimento nos setores de atuação de cada empresa, é
inestimável, e pode gerar ainda outras oportunidades de expansão
para tais startups.
10

Conheça a
metodologia
lean startup
Volta e meia um novo conceito surge na área de Administração e
negócios. Um deles – e que aparentemente veio para ficar - é o lean
startup. O termo pode ser traduzido como “startup enxuta” e sua
ideia central é baseada em evitar desperdício de tempo e recursos
em um produto ou serviço obtendo, ainda assim, mais qualidade em
seu processo final.
A expressão foi criado pela americano Eric Ries, que buscou uma
metodologia para startups que não envolvesse a forma tradicional
de gestão. Em vez do planejamento minucioso, onde é criado
um plano de negócios e são descritas projeções de receita, lucro
e fluxo de caixa para os próximos anos – com todas as etapas
clássicas na montagem de um negócio –, o lean startup defende a
experimentação e a opinião do cliente.
Nessa metodologia, a empresa vai ao mercado pedir a opinião de

potenciais consumidores ou clientes sobre todos os elementos
do modelo de negócios, incluindo características do produto,
preços, canais de distribuição e estratégias econômicas. O novo
empreendimento cria com rapidez um produto mínimo viável e
busca a opinião do cliente o mais rápido possível. Com base nas
respostas obtidas, busca novas versões e faz ajustes até encontrar
o produto ideal.
De acordo com Gustavo Goldschmidt, cofundador e CEO da 3BR

Tech, “a Administração tradicional sempre nos orienta a usar dados
históricos das nossas empresas ou, então, números de mercado
para tomarmos nossas decisões no mundo corporativo. No entanto,
quando falamos de uma empresa que está inovando, introduzindo
11

uma nova solução e criando um novo mercado, esses dados

simplesmente não existem”.
Para Gustavo, uma das formas do empreendedor superar essa

barreira inicial é construir uma base de informações o mais rápido
que puder, para minimizar, o quanto antes, possíveis erros. “Por isso,
movimentos como o lean startup, que pregam colocar o produto
mais rápido no mercado e, a partir daí, mensurar indicadores e
colher feedbacks, estão sendo amplamente adotados”, indica.
Segundo o publicitário Paulo Peres, muitos negócios demoram

tanto para serem lançados esperando a “perfeição” que, quando o
produto chega ao mercado, não atendem às necessidades reais do
consumidor. A questão dessa metodologia é “levar em conta que o
acionista terá seu lucro baseado numa necessidade real e não ‘em
um teatro do sucesso’, ou seja, muita pompa, publicidade quando o
serviço e produto não entregam isso, é uma mudança de ótica com
que ainda estamos aprendendo a lidar” afirma.
Universidades de Administração e programas de MBA vêm,

cada vez mais, incluindo em suas grades estudos e casos que
adotam essa abordagem. No Brasil, apesar de o método ainda
ser novo, começa a ser adotado com mais frequência por novos
empreendedores e até por empresas que desejam deixar mais
“enxuto” algum setor específico.
PRINCÍPIOS
O método lean startup, de acordo com Eric Ries, possui algum

princípios fundamentais que formam a base do conceito:
Mínimo Produto Viável - É a versão mínima de um novo produto.

Através dela é possível capturar mais informações e aprender sobre
as necessidades e expectativas do cliente final. O intuito é evitar
esforços na criação de recursos desnecessários ou que não sejam
do interesse para o consumidor.
Deploy Contínuo - O trabalho da equipe é atualizado

frequentemente para o cliente final. A ideia é que a finalização da
construção de um novo recurso e sua disponibilização ocorram em
tempo reduzido para receber uma avaliação também mais rápida.
12

Teste A/B – Quando possível, a ideia consiste em disponibilizar

mais de uma versão do produto no mercado. O intuito é ter um
feedback de como os clientes reagem sobre os modelos diferentes
do produto. A partir da reação dos usuários diante destas
diferentes possibilidades, a organização pode aprender o que o
usuário prefere.
Métricas Acionáveis - São métricas que, quando acionadas,

oferecem informação necessária para que a organização possa
tomar decisões sobre o negócio.
Pivot - É uma mudança mais completa no curso de um produto.

O pivot pode ser visto como uma nova hipótese estratégica que
requer um novo MPV para ser testado.
13

ENTREVISTA: Bob Dorf

e o segredo das
startups de sucesso
(Adaptado a partir de “Se você não está falhando, não está tentando o suficiente! É simples
artigo desenvolvido
por Fábio Bandeira de assim”. “Eu recomendo que startups que estão começando adiem o
Mello para a Revista máximo possível conversas com investidores”.
Administradores)
Essa são apenas duas singelas frases de uma entrevista que fizemos
com um dos mais admirados e respeitados nomes do ambiente de
empreendedores e investidores de startup do mundo: Bob Dorf.
Conhecido pela personalidade excêntrica e frases de efeito, foi ele,
junto com Steve Blank, um dos criadores da base teórica usada no
mundo inteiro para a criação e o desenvolvimento de startups, com
foco no mercado e no consumidor. O livro dos dois, Startup: Manual
do Empreendedor, já foi traduzido para mais de 15 idiomas e ficou por
quase dois anos como o best-seller em Negócios da Amazon.com.
E Bob Dorf está cada vez mais imerso nesse meio. Além de já ter
fundado sete empresas, ele viaja pelo mundo ajudando startups,
governos estrangeiros e grandes corporações a aprender como
implantar efetivamente processos para o desenvolvimento de
novos negócios. Nesse bate-papo, o empreendedor serial contou os
detalhes sobre o que é preciso para construir empresas de sucesso.
ADMINISTRADORES: Depois que a onda do empreendedorismo

chegou ao Brasil, especialmente de startups, não faltaram
postulantes a empreendedores que indicavam possuir
ideias inovadoras. Muitos não as tiraram do papel, outros as
transformaram em grandes empresas. Para você, quanto vale
realmente uma ideia?
BOB DORF: A metodologia de desenvolvimento de clientes propõe

uma única resposta clara e válida que se obtém pela mensuração de
dados: o entusiasmo dos clientes. Se eles não estão entusiasmados,
14

a ideia, fundamentalmente, não tem valor. Grandes negócios são

construídos porque identificam uma séria, frequente e dolorosa
necessidade a ser preenchida ou problema a ser resolvido... E eles o
fazem de forma inovadora e elegante, e ao mesmo tempo provendo
valores justos aos clientes. É por isso que os primeiros passos em
desenvolvimento de clientes não têm nada a ver com o produto em
si, mas focam toda a energia da equipe na natureza e gravidade
do problema que a startup entrou no mercado para resolver. Se
não há um problema ou necessidade árdua, frequente e dolorosa,
provavelmente não há mercado para o produto que essa startup
quer oferecer.
O mesmo é verdade quer o cliente pague em cliques ou em

dinheiro. Se eu crio uma rede social, por exemplo, ou um site que
exija interação para alcançar sucesso, o número de engajamento,
posts ou comentários dos clientes, ou o que quer que seja, é a
moeda que a startup usará para gerar receita. Assim, clientes
mostram seu interesse/comprometimento interagindo com o site
além de, possivelmente, quando for cabível, “dar-lhe” dinheiro!
ADM: Para muitas pessoas é difícil lidar com o erro. Aceitar algo
que não deu certo. Em relação à startup, o que você diria para
essas pessoas que possuem dificuldade de lidar quando erram?
BD: Se você não está falhando, não está tentando o suficiente! É

simples assim. Praticamente toda startup de sucesso só chegou
a esse ponto através da evolução e desenvolvimento do produto,
serviço, precificação ou marketing, no sentido de otimizar o
modelo de negócios. O papel de uma startup é testar todas as
suposições sobre o que fará da sua ideia um negócio bem sucedido.
Praticamente todas as possibilidades ou hipóteses podem ser
testadas, e o objetivo é justamente encontrar falhas – e repará-las –
o mais cedo possível dentro do ciclo de vida da startup, antes que
sejam gastos muito tempo e dinheiro.
Então, o trabalho do fundador de uma startup é se esforçar muito

para encontrar os pontos fracos na sua ideia, o mais rápido e
com menos gastos possível, para então criar alternativas (outra
estratégia de marketing, funções do produto, preço etc.) que se
entrelacem para construir um negócio de sucesso.
15

TOME NOTA
ADMTALKS
O que de fato
é uma startup?
ADM LIVE
O desafio de liderar
uma startup no Brasil
CAFÉ COM ADM

Empreendendo
para o mundo
EBOOK
Gestão e Tecnologia:
Por que Esses Dois Termos
Devem Andar Juntos
PORTAL ADMINISTRADORES
O Estado, as startups e
a tecnologia: um incentivo
fornecido por contratos públicos
16

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pode se beneficiar desse material, indique o
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E as dúvidas são completamente compreensíveis. Afinal, como o

Isso que dizer que a empresa precisa ser capaz de entregar o

Ou seja, nem todas as empresas em estágio inicial são startups e

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No entanto, startups precisam ter preocupações como qualquer

O termo startup começou a ser popularizado a partir de 1996,

De acordo com Junior Borneli, vice-presidente do clube de

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Esse tipo de investidor é, geralmente, uma pessoa física que aplica

O objetivo é promover e valorizar a startup visando a lucros

No Brasil, existem vários grupos desse tipo de investidor que se

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É fundamental que o empreendedor esteja bem preparado

2 – Mais do que a ideia

O importante de um negócio está mais na execução do que de

Mostrar que o modelo de negócio é consistente e validado em

4 – Defina a sua equipe

Ter um time com experiência é um fator que atrai investidores-anjo.

Geralmente o anjo investe em startups próximas ao seu raio de

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Em apresentações e rodadas com os investidores, os

7 – Seja paciente e cerque-se de informações

Muitas vezes, o investimento acontece após múltiplas rodadas de

8 – Investimentos de até R$ 1 milhão

Caso a sua empresa esteja em funcionamento e fature mais de R$

9 – Negócios com algum grau de inovação

Investidores-anjo têm preferências em investir em produtos ou serviços

10 – Ter um significativo mercado potencial

Para alcançar patamares financeiramente atrativos, é necessário que

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O que é uma aceleradora

Aceleradoras não são iguais a incubadoras. As primeiras se

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No Brasil, já há várias aceleradoras bem-sucedidas, como

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uma nova solução e criando um novo mercado, esses dados

Para Gustavo, uma das formas do empreendedor superar essa

Segundo o publicitário Paulo Peres, muitos negócios demoram

Universidades de Administração e programas de MBA vêm,

O método lean startup, de acordo com Eric Ries, possui algum

Mínimo Produto Viável - É a versão mínima de um novo produto.

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Teste A/B – Quando possível, a ideia consiste em disponibilizar

Métricas Acionáveis - São métricas que, quando acionadas,

Pivot - É uma mudança mais completa no curso de um produto.

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