PESQUISA

MERCADO IMOBILIÁRIO

RESUMO DE TÓPICOS
O mercado imobiliário nos últimos anos- PÁGINA 01

Dados sobre o mercado imobiliário nos últimos anos- PÁGINA 04

O mercado imobiliário atualmente- PÁGINA 20

O que é Marketing?- PÁGINA 34

Por que o Marketing Digital é importante para as empresas?-PÁGINA 38

Marketing Imobiliário - PÁGINA 47

Jornada de compra - PÁGINA 56

Como otimizar a jornada de compra do seu cliente no mercado imobiliário? - PÁGINA 64

A sua grande oportunidade - PÁGINA 70

 O MERCADO IMOBILIÁRIO NOS ÚLTIMOS ANOS
Nos últimos anos, o mercado imobiliário
tem passado por diversas mudanças e
transformações significativas. Desde a crise
econômica de 2014, o setor vem se
recuperando gradualmente e
apresentando sinais de crescimento.
Dados da Fundação Getúlio Vargas
indicam que, após uma queda de 10,6%
em 2016, a construção civil cresceu 0,6%
em 2017 e 2,5% em 2018.
Um dos principais fatores que têm
influenciado o mercado imobiliário é a
situação econômica do país. Com a queda
da inflação e a redução da taxa de juros, o
crédito imobiliário se tornou mais
acessível e atrativo.
Segundo o Banco Central, o saldo das
operações de crédito imobiliário atingiu
R$ 747,8 bilhões em julho de 2019, um
aumento de 11,8% em relação ao mesmo
período do ano anterior.
01
Além disso, a tecnologia tem sido
um importante motor de
transformação no mercado
imobiliário.
A internet e as redes sociais têm
facilitado a busca por imóveis e o
contato entre compradores e
vendedores.
Aplicativos e plataformas digitais
têm oferecido novas possibilidades
de negociação, como a locação por
temporada e o compartilhamento
de espaços.
Outra tendência que tem se
consolidado é a busca por imóveis
inteligentes e sustentáveis.
Tecnologias como automação
residencial e energias renováveis têm
atraído compradores e investidores que
buscam conforto e economia a longo
prazo.
Um estudo da consultoria JLL aponta
que a demanda por imóveis
sustentáveis pode crescer até 10% ao
ano até 2020.
02
Por outro lado, o mercado imobiliário
ainda enfrenta desafios, como a falta de
segurança jurídica em algumas áreas, a
escassez de recursos para investimentos
em infraestrutura e a falta de
regulamentação para novas formas de
negociação.
Além disso, a concorrência entre os
empreendimentos imobiliários tem
aumentado, o que exige dos
profissionais do setor uma visão
estratégica e inovadora.
Diante desses desafios e oportunidades, é
importante que os profissionais do mercado
imobiliário estejam atualizados e preparados
para enfrentar as mudanças que ocorrem
constantemente no setor.
Investir em capacitação, inovação e
networking pode fazer a diferença na busca
pelo sucesso no mercado imobiliário.
Se você quiser se destacar no mercado
imobiliário, continue a leitura desse e-book.
03
 DADOS SOBRE O MERCADO IMOBILIÁRIO NOS ÚLTIMOS
ANOS
Fontes de recursos
Fonte de recursos do financiamento Imobiliário

04
 Direcionamento

de poupança e depósitos à vista captados pelas instituições
Aplicações em créditos imobiliários de parte dos recursos de caderneta
financeiras

05
 Contábil

Operações de crédito destinadas à construção, reforma, ampliação e aquisição de unidades residenciais e comerciais

06
 Crédito
Contratação
Pessoa
Física

Detalhamento das operações de crédito

07
Pessoa Jurídica

08
Estoque
Pessoa Física

09
Pessoa Jurídica

10
Estoque
Características das unidades financiadas

11
 Índices

Indicadores relacionados com o setor imobiliário

12
AS VENDAS IMOBILIÁRIAS NOS
ÚLTIMOS ANOS
Se você está se perguntando como será o mercado imobiliário em
2023, é importante que entendamos como o setor se comportou nos
últimos 3 anos, principalmente diante das dificuldades trazidas pela
pandemia de Covid-19 e a crise econômica.

De acordo com indicadores da ABRAINC em parceria com a FIPE, o

mercado imobiliário se manteve aquecido em 2021, com um avanço de
30,1% nas unidades comercializadas no 2º trimestre, representando um
aumento de 25,9% em relação ao mesmo período de 2020. Esse foi o
melhor semestre da série histórica.

Já em 2022, o mercado imobiliário apresentou um aumento de 42%

em lançamentos no trimestre móvel de novembro, dezembro de 2021 e
janeiro de 2022. Esses números confirmam as previsões positivas para a
expansão do setor, especialmente para o segmento de Médio e Alto
Padrão.

Com base nessas informações, podemos esperar um mercado

imobiliário promissor para os próximos anos.

13
De acordo com uma pesquisa, no primeiro semestre de 2022, houve
um aumento de 18% na venda de novos imóveis em relação ao mesmo
período de 2021. Apesar disso, muitas construtoras e incorporadoras
enfrentaram dificuldades devido ao alto custo dos materiais de
construção.

Mas não se preocupe, essa situação tende a melhorar! Ainda segundo a

pesquisa, a maioria dos participantes acredita que em 2023 o mercado
estará ainda melhor. Além disso, o Índice de Confiança da Construção
alcançou o maior nível desde 2012, o que é um ótimo sinal para
investidores e consumidores.

Se você quiser acompanhar as tendências e crescer com o mercado

imobiliário. Preparamos um e-book completo com todas as
informações que você precisa saber para alavancar no mercado
imobiliário em 2023.

14

OS IMÓVEIS FECHARAM 2022

COM A MAIOR ALTA DOS ÚLTIMOS
OITO ANOS
Em 2014, as pessoas demonstraram um grande interesse na compra de
imóveis e isso se refletiu em uma alta nominal de 6,70%, o maior pico
registrado na época.

Agora, em 2022, os valores médios dos imóveis voltaram a subir e

chegaram a registrar a maior alta dos últimos 8 anos, atingindo 6,12%,
segundo a pesquisa da FipeZap.

Essa movimentação tem chamado a atenção dos investidores, pois

pode impactar diretamente nos fundos imobiliários.

É importante ficar de olho nessas tendências do mercado imobiliário

para acompanhar a sofisticação do mercado.

15
REAJUSTES NA TAXA SELIC

A inflação tem aumentado bastante e isso fez com que a Selic também
subisse. Em janeiro de 2021, ela estava em 2% ao ano, o menor patamar
da história do país, mas agora já chegou a 13,75% ao ano, tendo
passado por onze altas consecutivas.

Apesar disso, o presidente da ABRAINC, Luiz França, afirma que há boas

notícias para o setor imobiliário.

Isso porque a taxa dos financiamentos imobiliários é atrelada à

remuneração da poupança, que não deve subir tanto quanto a Selic.

Então, embora a situação não seja ideal, podemos seguir confiantes no

mercado imobiliário.

16
O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR MUDOU!

Vender um imóvel pode ser uma tarefa desafiadora, especialmente

com a grande concorrência no mercado. Com a "Era Digital", o
comportamento de compra do consumidor mudou drasticamente e é
essencial entender como alcançar e manter a atenção do cliente em
todas as etapas da jornada de compra.

Hoje em dia, os consumidores têm acesso a uma quantidade sem

precedentes de informações sobre apartamentos, casas, lotes e outros
tipos de propriedades, graças à internet.

Por essa razão, é importante saber como fidelizá-lo em cada etapa do

processo de compra.

17
A jorna de compra de um imóvel é complexa e exigente,
percorrendo todas as etapas, desde busca de informações
até a decisão final de compra.

É crucial compreender as necessidades e expectativas dos

clientes para oferecer soluções personalizadas que
satisfaçam seus desejos.

Portanto, é fundamental estar atualizado com as tendências

de mercado e oferecer serviços personalizados e qualificados
para seus clientes.

Assim, você pode conquistar a fidelidade deles e garantir

sucesso nos negócios de venda de imóveis

18
 O MERCADO IMOBILIÁRIO ATUALMENTE
2023 já chegou. E como fica o mercado imobiliário?

Nos últimos anos, o mercado imobiliário brasileiro tem tido um crescimento notável que supera o da economia em geral. É algo
animador, não é mesmo?

E as previsões para 2023 também são positivas, indicando que esse setor continuará em expansão, com um crescimento esperado de
2,5%, enquanto a economia nacional não deve crescer mais do que 1%.

É importante destacar como esse resultado é significativo para o país, pois isso significa mais oportunidades de investimentos e de
emprego na construção civil.

20
 Tendências para o mercado imobiliário em 2023
A compra de um imóvel é um momento muito marcante na vida de uma pessoa, não é verdade? Muitas vezes, porém, ela é vista como
uma atitude emocional, quando, na verdade, deveria ser mais racional. Nos últimos tempos, graças às novas tecnologias e às necessidades
reais das pessoas, esse comportamento tem mudado bastante.

Uma tendência que tem crescido é a procura por imóveis usados, já que, com a ajuda do Corretor de Imóveis, é possível negociar com o
proprietário e conseguir preços mais acessíveis. A diferença no preço do metro quadrado entre um imóvel usado e um novo pode ser bem
grande!

Além disso, a tecnologia está cada vez

mais presente no mercado imobiliário, com inovações como a realidade virtual e aumentada. Algumas imobiliárias digitais oferecem até
mesmo tours virtuais em 360º dos imóveis desejados antes mesmo deles serem construídos!

Outra novidade interessante é o Metaverso voltado para o mercado imobiliário. Nesse universo tecnológico, é possível adquirir imóveis
digitais negociados em sistemas de segurança (blockchain) e com certificado de propriedade usando a tokenização. Assim, você pode
garantir a aquisição total ou uma fração (multipropriedade) do imóvel desejado.

Por fim, vale lembrar que as principais empresas do setor estão preocupadas com questões importantes relacionadas ao meio-ambiente, à
sociedade e à governança. A adoção de boas práticas na gestão dos negócios e a utilização de procedimentos sustentáveis na realização
dos serviços são duas estratégias importantes para o fortalecimento e reconhecimento de marca no mercado imobiliário.

21
 PERSPECTIVA DE MELHORA NAS
VENDAS DE IMÓVEIS EM 2023

De acordo com um levantamento realizado pela Associação Brasileira de

Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), a maioria dos empresários do setor -
cerca de 62% - acredita que o mercado imobiliário em 2023 estará um
pouco ou muito melhor do que nos últimos anos.

Essa expectativa positiva se deve, em parte, ao fato de que 55% dos

empresários do ramo imobiliário apontaram que as vendas de 2022
estiveram de acordo ou acima das metas previstas no início do ano.

O cenário mais previsível, especialmente na economia, tem contribuído

para esse aquecimento do mercado de imóveis, que tende a se manter
assim durante os próximos anos.

É animador ver que o setor imobiliário segue crescendo e se desenvolvendo

no país. Esperamos que essas tendências positivas continuem nos
inspirando a investir cada vez mais nesse mercado tão importante para
nossa economia.

01 22
 Desafios para imobiliárias e
corretores

Com base nos dados e estimativas da pesquisa da Abrainc, é importante

que os profissionais da área imobiliária invistam em captação de imóveis e
clientes para corresponder às expectativas de crescimento do setor.

De acordo com a pesquisa, nos últimos 12 meses, a maioria dos

consumidores (85%) que adquiriram imóveis compraram unidades
residenciais, sendo 69% para moradia e 16% para segunda residência ou
imóvel de lazer.

Por isso, é essencial que as imobiliárias, incorporadoras e corretores

conheçam o público com o qual estão lidando para saber quais tipos de
imóveis eles buscam.

Além disso, é fundamental investir em atendimento personalizado,

presença digital e tecnologias de automação para alcançar os clientes
potenciais e se destacar em um mercado tão competitivo.

23
De acordo com dados atualizados até 2021, 57% dos compradores são
mulheres e 43% são homens. Já em relação às faixas etárias e gerações, os
baby boomers e a geração silenciosa, que têm 59 anos ou mais,
representam 34% dos compradores.

A geração X, entre 39 e 58 anos, representa 50% dos compradores,

enquanto os millennials, entre 27 e 38 anos, representam 14%. Por fim, a
geração Z, até os 26 anos, representa apenas 1%.

Para aumentar as vendas na imobiliária, é importante analisar

minuciosamente as aspirações e estilos de vida de cada geração.

Além disso, a forma como o negócio se comunica com esses leads

imobiliários também é crucial para o fechamento das vendas.

É necessário estar presente onde o público está, falar a mesma língua que
ele e oferecer diferenciais que o levem a preferir o seu produto.

24
 Processos imobiliários mais
tecnológicos e menos burocráticos

De acordo com informações datadas de 2021, as imobiliárias que adotam

processos tecnológicos conseguem tornar o atendimento aos clientes mais
simples e rápido. Por exemplo, a assinatura digital de um contrato é uma
opção que reduz a burocracia e traz uma visão mais positiva dos serviços
oferecidos.

Com a realidade atual do mercado imobiliário em constante mudança, é

essencial que as imobiliárias estejam presentes online e disponham de
recursos de automação para ajudar tanto a empresa quanto os usuários.

Dessa forma, a experiência de compra ou aluguel de um imóvel pode ser

mais ágil e eficiente, garantindo a satisfação de todos os envolvidos no
processo.

25
Foco em atendimento personalizado

Hoje em dia, a tecnologia tem sido uma grande aliada para garantir um
serviço mais personalizado e eficiente. Já ouviu falar do chatbot? É um
recurso que utiliza inteligência artificial para simular uma conversa
humana.

Através dele, a imobiliária pode responder rapidamente a questões básicas

dos clientes, sem necessidade de envolver um atendente da equipe.

Isso permite que o time de vendas foque em atender clientes com dúvidas
mais complexas, oferecendo um serviço mais completo e eficiente.

Com essa otimização de tempo, a imobiliária consegue promover um

atendimento de qualidade em 2023, mais focado para quem está próximo
de fechar negócio. Interessante, não é mesmo?

26
 Uso de CRM imobiliário

Sabemos que a gestão de clientes é fundamental para o sucesso de

qualquer negócio, e por isso, estamos falando sobre o uso do CRM
(Customer Relationship Manager).

O uso de um CRM robusto, como o da Vista, pode trazer inúmeras

vantagens para a gestão da carteira de clientes, tornando-a mais eficiente e
garantindo melhores resultados para a sua imobiliária.

Com essa ferramenta, você pode contar com a integração com portais
imobiliários, chat, WhatsApp e Facebook, o que facilita ainda mais a
comunicação com os seus clientes.

27
 Coloque o cliente no centro do
processo

Sabe, estamos vivendo uma era em que o relacionamento com o cliente se

tornou essencial para o sucesso de qualquer negócio. Por isso, é importante
que sua imobiliária compreenda as características e necessidades dos seus
clientes para oferecer os melhores serviços.

E agora, com a ajuda da tecnologia, é possível criar estratégias baseadas em

dados para entender melhor o cliente, acompanhando-o em todas as
etapas do processo de compra até o pós-venda. Dessa forma, é possível
oferecer um atendimento mais personalizado e cativante desde o primeiro
contato.

Ah! E não podemos deixar de mencionar a importância do atendimento

online, que também é fundamental para fortalecer o relacionamento com
o cliente. Afinal, estamos cada vez mais conectados e precisamos estar
presentes onde nossos clientes também estão.

28
 Use dados como aliados

Hoje em dia, sabemos que os dados são uma poderosa ferramenta para
conhecer melhor as demandas da sua clientela e melhorar a gestão da sua
imobiliária.

Por isso, é importante destacar que o uso de um bom CRM pode trazer
diversos benefícios para a sua empresa.

Com ele, é possível armazenar informações sobre seus contatos e a base de

imóveis, ajudando a compreender melhor as necessidades dos clientes e
oferecer soluções mais adequadas.

Além disso, com o CRM, é possível aumentar a taxa de conversão de vendas,

o que é fundamental para o sucesso do seu negócio.

29
 Principais tendências para o
mercado imobiliário em 2023

Sabemos que o trabalho em equipe é fundamental para alcançar

sucesso no mercado imobiliário.

No entanto, também é importante que os gestores fiquem atentos às

tendências e novidades do setor, não é mesmo? Afinal, é assim que
conseguimos aproveitar ao máximo todas as oportunidades que
surgem.

Por isso, gostaria de apresentar algumas das principais tendências do

mercado imobiliário para 2023, levando em conta as mudanças e
novidades que tivemos nos últimos anos.

Construtora Arranha-Céu 2022

30
 Vendas on-line

Hoje, nós sabemos que os clientes estão cada vez mais conectados e
seguros em relação às compras on-line. E isso tem se refletido no
mercado imobiliário, onde o aumento das vendas de imóveis on-line já
é uma realidade nos últimos anos.

Nesse sentido, as imobiliárias precisam estar sempre atentas a esse

novo comportamento dos clientes para oferecer facilidades com
apenas alguns cliques do usuário em seu site e anunciar seus imóveis
em diversos portais imobiliários. É importante usar todos os recursos
disponíveis para facilitar o acesso aos imóveis, promover as vendas e
estabelecer um atendimento personalizado, que possa atuar desde a
atração do cliente até a conversão.

Por isso, é fundamental oferecer soluções práticas e eficazes para que o

processo de compra seja simples e seguro. Os clientes buscam
informações de empreendimentos pelo Google, então é importante
estar presente nesse lugar virtual e oferecer informações precisas e
detalhadas sobre os imóveis.

Além disso, é essencial estabelecer um relacionamento próximo e

personalizado com o cliente, pois ele precisa sentir confiança na hora
de realizar essa transação tão importante.

Construtora Arranha-Céu 2022

31
 Obras inteligentes e sustentáveis

Sabia que os empreendimentos sustentáveis estão cada vez mais em alta?

Eles são ótimas opções para quem busca soluções inteligentes e atitudes
que ajudam a diminuir o impacto ao meio ambiente.

Isso é possível graças a projetos que utilizam energia limpa e renovável, o

que além de contribuir com o meio ambiente, também pode ser uma
excelente forma de economizar dinheiro.

Afinal, a redução dos gastos mensais com energia elétrica pode fazer toda a
diferença na vida dos consumidores.

32
 Tour virtual

Sabemos que muitos clientes têm uma rotina atarefada e acabam tendo
dificuldade para visitar fisicamente os imóveis. Além disso, muitas vezes eles
não residem na cidade onde o imóvel está localizado. Mas, como dizem, a
tecnologia veio para ajudar!

Por isso, hoje em dia, existe a possibilidade de fazer um tour virtual pelos
imóveis anunciados. Essa é uma ótima oportunidade para atrair pessoas
que, até então, não estavam no seu radar para fechar negócios.

E o melhor de tudo é que essa ferramenta pode otimizar o tempo de visita

dos clientes, pois permite que eles visualizem diversos imóveis sem precisar
sair de casa.

Isso é um investimento baixo e que não requer tantos aparatos

tecnológicos. O tour virtual pode ser facilmente implementado para
imobiliárias e corretores de imóveis. É uma solução prática e eficaz para
ganhar visibilidade e se destacar da concorrência.

Além disso, oferecer essa opção demonstra preocupação com a

comodidade do cliente e a sua satisfação em todo o processo de compra
ou locação de imóveis.

Afinal, a tecnologia está aí para nos ajudar a resolver problemas e trazer

mais praticidade para o nosso dia a dia.
Construtora Arranha-Céu 2022
33
34
 O que é marketing?

Marketing é uma área que busca gerar valor para um produto, serviço ou
marca, com o objetivo de conquistar e fidelizar clientes. Segundo a
American Marketing Association, é um conjunto de processos que
envolvem a criação, comunicação, entrega e troca de ofertas que tenham
valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.

Note que o foco do marketing não é simplesmente vender produtos

para clientes, mas sim gerar valor na percepção desses públicos,
considerando o custo-benefício oferecido pela empresa.

Já o The Chartered Institute of Marketing, que representa a área no Reino

Unido, define marketing como um processo de gerenciamento responsável
por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades do cliente com lucro.

Isso significa que o marketing tem como objetivo entender as necessidades

dos clientes e encontrar maneiras de satisfazê-las de forma lucrativa. É uma
via de mão dupla: a empresa atende às demandas dos clientes enquanto
gera lucro para si mesma.

35
 OBJETIVOS DO MARKETING
VENDER MAIS FIDELIZAR CLIENTES AUMENTAR A VISIBILIDADE

O objetivo principal do marketing é vender Muita gente pensa que o marketing Uma das coisas mais importantes que o
produtos ou serviços, e para isso, é necessário só serve para vender produtos ou marketing pode fazer é aumentar a
que as estratégias estejam alinhadas com as serviços, mas a verdade é que ele vai visibilidade da sua marca e dos seus
necessidades dos clientes. muito além disso. produtos. Mas, para que isso seja realmente
efetivo, é importante direcionar essas
O papel do marketing é preparar essas Afinal, uma vez que a venda é estratégias para as pessoas certas.
estratégias, garantindo a satisfação do cliente concluída, é importante manter um
e o sucesso do negócio. relacionamento próximo com o Não faz sentido investir em uma

cliente para que ele se lembre da campanha de marketing que alcance um

marca e faça novas compras no público que não tem conexão com a sua

futuro. empresa. Por isso, focar nas pessoas que

têm mais chances de se tornarem clientes

é fundamental para otimizar os seus
investimentos em marketing.

36
 GERENCIAR UMA MARCA
O branding é uma parte fundamental do
das estratégias mais eficazes
marketing, pois é por meio dele que a marca se
constrói na mente dos consumidores. É
importante lembrar que essa imagem precisa ser
tangível para que as pessoas possam absorvê-la.
Por isso, é essencial que os valores e propósitos
da sua marca estejam presentes nas suas
estratégias de marketing.
Seja em uma peça publicitária ou na definição do
preço dos produtos, por exemplo, é preciso que a
mensagem seja coerente e transmita de forma
clara aquilo que sua empresa representa.
Lembre-se de que estamos aqui para ajudá-lo na
construção de uma imagem sólida e autêntica da
sua marca.
EDUCAR O MERCADO
O marketing de conteúdo é uma
para engajar e educar o público-alvo sobre as soluções oferecidas
pelas empresas. É uma forma de construir autoridade no mercado,
estabelecer-se como referência em determinado assunto e,
consequentemente, aumentar a confiança dos consumidores.
Além disso, a produção de conteúdo também pode ser uma
ferramenta poderosa para gerar leads qualificados e nutri-los até
que estejam prontos para realizar uma compra.
Através de materiais ricos, por exemplo, as empresas podem
capturar informações importantes dos prospects e enviar
conteúdos relevantes de acordo com o estágio da jornada de
compra em que eles se encontram.
Outro benefício do marketing de conteúdo é sua escalabilidade.
Uma vez produzido um bom conteúdo, ele pode ser
compartilhado diversas vezes em diferentes canais de
comunicação, alcançando um número cada vez maior de pessoas
37
Por que o Marketing Digital é importante para as
empresas?

38
Você sabia que o Marketing Digital pode ser uma grande vantagem para
empresas? Ele possibilita que as empresas se comuniquem de forma mais
direta e eficiente com seus clientes e potenciais clientes, alcançando um
público ainda maior do que os meios tradicionais de marketing.

Uma das principais vantagens do Marketing Digital é a capacidade de

segmentação e personalização. Isso significa que as empresas podem
atingir públicos específicos com mensagens relevantes e personalizadas, o
que aumenta consideravelmente as chances de conversão e fidelização de
clientes.

Outro ponto importante é a facilidade em medir e analisar os resultados

obtidos com o Marketing Digital. Isso permite que as empresas entendam
melhor o comportamento e necessidades de seus clientes, adaptando suas
estratégias em tempo real para obter melhores resultados.

Por último, mas não menos importante, o Marketing Digital é uma opção
mais acessível para empresas de todos os tamanhos e orçamentos. Isso
significa que mesmo pequenas empresas podem utilizar o Marketing
Digital para crescer e alcançar novos clientes.

39
Os 6 principais pontos que mostram a importância do Marketing
Digital para empresas

40
 1. Garantir uma presença forte na
internet

Sempre temos algum problema ou dúvida, nossa primeira opção é buscar

no Google. Afinal, ele é o maior buscador online do mundo e nos ajuda a
encontrar as soluções para diversas situações.

Um bom investimento em Marketing Digital pode ajudar muito sua

empresa a ser encontrada pelos clientes. Quando alguém procura por algo
que sua empresa oferece e você aparece nos resultados, isso reduz muito o
custo de aquisição de novos clientes.

Além disso, ter uma presença digital hoje em dia é fundamental.

Por isso, é importante que sua empresa tenha uma boa presença digital,
não só nos mecanismos de busca e redes sociais, mas também com um
site próprio e um domínio exclusivo. Isso aumenta a credibilidade da sua
empresa e as chances de atrair novos clientes.

41
 2. Construir uma audiência
qualificada

Como você tem se conectado com seus clientes ultimamente? Saber quem
são seus consumidores, o que eles gostam, como consomem, suas
profissões e comportamentos é muito importante para uma boa estratégia
de marketing.

Com o Marketing Digital, é possível construir uma audiência fiel, composta

por pessoas que realmente têm interesse no seu produto/serviço. Isso é
essencial para manter um relacionamento duradouro com seus clientes e
fidelizá-los.

A grande vantagem do Marketing Digital é poder atrair pessoas que

realmente estão buscando o que sua empresa oferece. E ainda é possível
organizar esses contatos de várias formas, como através de emails
cadastrados, assinantes de newsletters ou seguidores nas redes sociais. Com
o tempo, essa audiência se tornará um ativo valioso para sua empresa.

Afinal, nada melhor do que ter clientes verdadeiramente engajados e

satisfeitos

42
3. Falar com o público certo na hora
certa

Quando falamos sobre Marketing Digital, estamos falando sobre a

possibilidade de ir além na construção do público certo e também na
comunicação com ele. Ao contrário do marketing offline, que muitas vezes
não permite uma segmentação precisa da audiência, o Marketing Digital
possibilita um nível de exatidão muito maior.

Por meio das ferramentas disponíveis no mercado, é possível monitorar as

atividades e os perfis dos usuários, o que permite criar diferentes públicos e
segmentar a comunicação de acordo com cada tipo de audiência. Dessa
forma, a personalização das ações e campanhas de marketing fica mais
fácil.

Um exemplo disso é a segmentação para donos de pequenos mercados.

Com essa abordagem, é possível criar conteúdos e campanhas que
respondam às dúvidas e dores específicas desse segmento, o que aumenta
a identificação do público com suas ações e, consequentemente, melhora
os resultados alcançados.

No Marketing Digital, é possível construir conexões mais humanizadas com

o público-alvo, entendendo suas necessidades e oferecendo soluções
personalizadas para elas. Isso faz toda a diferença na hora de se destacar
em um mercado cada vez mais competitivo.

43
4. Sair na frente da concorrência

Sabemos que encontrar uma solução pode ser um desafio, ainda mais
quando não temos referências. É por isso que é tão importante contar com
empresas que se preocupam em criar conteúdos de qualidade para ajudar
seus clientes a identificar e superar seus problemas.

Se você está procurando uma empresa em quem confiar, considere aquela

que possui um site bem estruturado, uma fanpage ativa e um blog com
conteúdos relevantes e gratuitos.

Essa é uma forma de demonstrar o comprometimento da empresa em

fornecer informações úteis para seus clientes.

Com essa abordagem, sua empresa pode se destacar da concorrência e

conquistar a confiança dos clientes.

Afinal de contas, nada melhor do que contar com uma empresa que está
sempre pronta para ajudar, não é mesmo?

44
5. Investir pouco para começar

importante ter em mente que o Marketing Digital não é gratuito, mas com
as ferramentas disponíveis atualmente, os custos podem ser muito
menores do que os da mídia tradicional.

Por exemplo, anunciar na televisão, no rádio, na mídia impressa ou em

outdoors pode ser um investimento muito alto e fora do alcance de muitas
empresas, especialmente as que ainda estão começando.

Por outro lado, o Marketing Digital pode ser uma opção muito mais
acessível e eficaz.

Com as diferentes estratégias de otimização de sites para mecanismos de

busca e o alto poder de segmentação oferecido pelas plataformas digitais,
como redes sociais e Google Adwords, é possível alcançar seu público-alvo
de forma mais direcionada e eficiente. E isso sem gastar tanto quanto seria
necessário com mídia tradicional.

Por isso, cada vez mais empresas têm incluído o Marketing Digital em suas
estratégias de marketing. Investir nessa área pode ser uma ótima maneira
de impulsionar seus resultados e aumentar suas vendas.

45
6. Analisar resultados com precisão

o Marketing Digital permite uma análise muito mais precisa e detalhada do

comportamento dos consumidores em relação às campanhas de
marketing.

Essa precisão é possível graças às diversas ferramentas de análise

disponíveis na internet, como o Google Analytics, que permitem medir
diversos indicadores, tais como número de acessos ao site, tempo de
permanência no site, origem dos acessos, conversões e muito mais.

Com esses dados, é possível entender melhor o comportamento do

público-alvo e adaptar a estratégia de marketing de forma mais eficiente
para atender suas necessidades e expectativas.

Além disso, a mensuração de resultados possibilita avaliar a efetividade das

campanhas de marketing e otimizar o investimento nas mesmas.

46
 MARKETING
IMOBILIÁRIO

47
O que é marketing Imobiliário?
Atualmente, o marketing imobiliário é uma das estratégias mais eficazes
para promover empresas do setor de imóveis?

Essa técnica envolve a aplicação de diversas estratégias online e offline com

o objetivo de atrair leads qualificados, aumentar o número de clientes e,
consequentemente, elevar o faturamento.

Com o advento da internet, as estratégias de marketing digital têm se

tornado cada vez mais relevantes no mercado imobiliário. Além disso,
outras técnicas como anúncios em jornais, revistas e panfletos também são
bastante utilizadas.

Aqui na nossa empresa, nós valorizamos muito a importância do marketing

imobiliário e estamos sempre nos atualizando para oferecer as melhores
estratégias aos nossos clientes.

Nosso objetivo é garantir que sua empresa tenha sucesso no mercado

imobiliário e alcance os resultados esperados.

Lembre-se que investir em marketing imobiliário pode ser o passo que falta
para alavancar o seu negócio.

48
5 RAZÕES PARA UTILIZAR O
MARKETING IMOBILIÁRIO
EM 2023

49
1. Melhora o relacionamento com os
clientes

Se você trabalha com imóveis, sabe o quanto é importante criar um

relacionamento de confiança com os clientes.

E isso é exatamente o que o investimento em marketing imobiliário pode

proporcionar: uma conexão mais próxima com o público, fazendo com que
sua empresa se torne uma referência no mercado.

Ao estabelecer essa relação de confiança, você também pode oferecer uma

experiência melhor aos seus clientes.

Afinal, a compra ou venda de um imóvel envolve grandes somas e decisões

importantes, então é fundamental que eles se sintam seguros e amparados
durante todo o processo.

Por isso, invista em técnicas de marketing imobiliário e fortaleça ainda mais

a sua posição no mercado.

Com uma comunicação clara e humanizada, você pode conquistar novos

clientes e fidelizar os antigos, garantindo assim o sucesso do seu negócio.

50
2. Aumenta as chances de indicação

Uma estratégia essencial do marketing imobiliário é ter presença online.

Com a publicação frequente de conteúdos interessantes em seu blog e
redes sociais, você fica na memória do público-alvo e se torna uma
referência no mercado.

Outra vantagem importante é que as pessoas que já compraram seus

serviços ou que apenas consomem seus conteúdos são mais propensas a
indicar sua empresa para amigos e familiares que estejam buscando algo
parecido.

Por isso, ao investir em marketing imobiliário, você não só aumenta suas

chances de sucesso no mercado, mas também estabelece conexões
duradouras com seus clientes.

Lembre-se sempre de colocar o cliente em primeiro lugar e oferecer

serviços que atendam às suas necessidades.

51
 3. Possibilita a medição dos resultados

A verdade é que não basta apenas investir em campanhas publicitárias e

conteúdos interessantes.

É preciso avaliar os resultados obtidos por meio de indicadores de

desempenho (KPIs) para ter embasamento na hora de tomar decisões.

O marketing imobiliário bem conduzido permite essa análise crítica dos

resultados, o que possibilita a identificação de pontos fortes e fracos da
estratégia.

Dessa forma, você pode planejar uma estratégia mais assertiva e otimizada
para sua imobiliária, atendendo às necessidades dos clientes em potencial.

Lembre-se: a busca contínua por melhoria é essencial para manter-se

competitivo no mercado imobiliário. E com o marketing imobiliário como
aliado, você tem mais chances de sucesso.

Que tal começar a medir seus resultados e traçar um plano de ação agora
mesmo?

52
 4. Fortalece a autoridade da marca

Sabe, uma coisa muito importante quando se trata de negócios

imobiliários é mostrar autoridade e confiança aos seus clientes.

E isso pode ser alcançado através da publicação constante de conteúdos

relevantes e úteis para as pessoas.

Quando você compartilha informações que realmente ajudam o seu

público, eles começam a enxergar você como uma referência no ramo
imobiliário.

E essa reputação é fundamental para que os clientes confiem em você na

hora de fechar um negócio.

Por isso, sempre busque oferecer valor em cada conteúdo que produzir.
Mostre que sabe do que está falando e que está disposto a ajudar as
pessoas a tomar a melhor decisão possível.

Assim, tenho certeza de que sua autoridade e confiança só vão aumentar

com o passar do tempo.

53
 5. Tempo de venda e entrega

A compra de um imóvel é um momento muito importante e emocionante

na vida de qualquer pessoa. Porém, muitas vezes esse processo pode ser
acompanhado por uma grande dose de burocracia, o que pode gerar
ansiedade e incerteza.

É comum que mesmo quem opta por comprar um imóvel pronto se

depare com algumas dificuldades para ter acesso ao bem.

Isso ocorre porque, em geral, a transferência de propriedade é um processo

que demanda tempo e paciência. No Brasil, esse trâmite pode levar de 15 a
30 dias.

Além disso, quando se trata da compra de um imóvel na planta, o

comprador precisa lidar também com o prazo de conclusão da obra.

É preciso esperar pelo tempo necessário para que tudo fique pronto e nos
conformes para receber as chaves do tão sonhado lar

54
 O SEGREDO QUE ELES NÃO TE
CONTARAM
Ao pensar em utilizar o marketing imobiliário para alavancar sua jornada de
compra, é importante destacar que existem diversos processos envolvidos.
Por isso, é fundamental entender qual é o momento exato para aplicar a
estratégia correta e obter os melhores resultados.

Vale lembrar que o mercado imobiliário está em constante evolução e

sofisticação, exigindo que as vendas acompanhem essas mudanças. Para
vender imóveis em 2023, é preciso estar atento às novas etapas de venda e
atualizar a jornada de compra do seu empreendimento.

Por isso, é necessário ir além dos passos básicos e se aprofundar no

processo como um todo. Com essa visão ampla, é possível identificar
oportunidades, compreender melhor as necessidades do cliente e oferecer
soluções mais adequadas.

Então, fique sempre atento ao mercado imobiliário e esteja preparado para

se adaptar às mudanças. Dessa forma, você conseguirá se destacar entre os
concorrentes e alcançar o sucesso na venda de imóveis.

55
 JORNADA
DE

COMPRA

56
 O que é a Jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho que um potencial comprador percorre
desde o momento em que identifica uma necessidade ou desejo até a
efetivação da compra. É um processo que envolve diversas etapas, desde a
pesquisa inicial sobre as opções disponíveis no mercado até a tomada de
decisão final.

No mercado imobiliário, entender a jornada de compra do cliente é

fundamental para oferecer um atendimento personalizado e efetivo. Desde
o momento em que um potencial comprador começa sua busca por uma
propriedade até a efetivação da compra, há diversas etapas a serem
consideradas.

A pesquisa inicial pode envolver a busca por informações sobre localização,

preços e características dos imóveis disponíveis. Em seguida, o cliente pode
se interessar por visitas presenciais aos imóveis selecionados e avaliações
mais detalhadas das opções disponíveis.

Ao entender as necessidades e desejos específicos do cliente em cada

etapa da jornada de compra, os corretores/mobiliárias ou construtoras
podem oferecer soluções personalizadas e efetivas que atendam às
expectativas do cliente.

É importante lembrar que cada cliente possui perfis e necessidades

diferentes, e adaptar as estratégias de venda para cada situação é essencial
para o sucesso das transações imobiliárias.
57
Conheça as 5 etapas da
Jornada de compra de
imóveis

58
 1. Descobrindo a necessidade de
um novo imóvel

Esse é aquele momento inicial da jornada, quando as pessoas estão

realizando que precisam de um novo imóvel.

Pode ser por conta de uma mudança familiar (como a chegada de um

filho); de um momento de carreira; de uma infelicidade com o bairro; entre
inúmeros outros motivos.

Entre as principais necessidades, encontram-se: estrutura, localização e

oportunidade financeira.

Quando pessoas estão nesse estágio inicial, estão definindo quais são os
atributos essenciais e desejáveis de um novo imóvel; o que supre suas
necessidades atuais e futuras.

Aqui é a etapa em que a pessoa está decidindo se mudar e pode durar

meses!

Afinal, a compra de um imóvel ainda é, para a maioria dos brasileiros, uma

das maiores decisões financeiras da família.

59
 2. Busca ativa por um imóvel

Nesse momento do jornada de compra, os clientes iniciam a busca ativa

por opções disponíveis no mercado.

Geralmente, eles procuram na internet em portais imobiliários e entram em

contato com corretores confiáveis para ver imóveis pessoalmente.

Durante a busca ativa, é importante considerar alguns itens relevantes,

como o valor do imóvel, localização e tipo (casa, apartamento, cobertura,

chácara, etc).

Compreender onde e como o seu público se engaja nessa busca é

fundamental para planejar estratégias eficazes, desde o título do anúncio
em um portal imobiliário até o conteúdo de materiais impressos.

60
 3. Negociação do imóvel desejado

A terceira etapa é quando o cliente entra em contato com corretores e

imobiliárias para negociar o valor e as condições de pagamento do imóvel
desejado.

Nesse momento, é essencial que os corretores e imobiliárias ofereçam um

atendimento personalizado e profissional para ajudar o cliente a tomar
decisões informadas e encontrar o imóvel ideal dentro de suas
possibilidades financeiras.

Para isso, é importante não apressar as decisões do cliente e transmitir

confiança e credibilidade durante todo o processo de negociação.

É fundamental também ser imparcial e ajudar o cliente a fazer a melhor

escolha para suas necessidades e orçamento.

Além disso, o relacionamento pós-venda é cada vez mais importante no

mercado imobiliário.

Por isso, é necessário continuar acompanhando o cliente mesmo após a

venda, fornecendo informações sobre o mercado imobiliário local, dicas
sobre manutenção e reformas no imóvel, entre outras coisas.

Com uma abordagem transparente e honesta, os corretores e imobiliárias

podem construir uma reputação sólida e duradoura no mercado.

61
 4. Aquisição do novo imóvel

A quarta etapa na jornada de compra no mercado imobiliário é o

momento de fechar negócio.

Nesta fase, é importante que o corretor ou corretora ofereça todo o suporte

necessário para ambas as partes envolvidas: compradores e vendedores.

Esse suporte pode incluir ajuda com a papelada e possíveis burocracias,

além de financiamentos e questões legais.

Uma sugestão interessante é investir em documentação digital, que

oferece mais praticidade para os clientes.

Dessa forma, é possível agilizar o processo de compra e venda, tornando-o

mais eficiente e satisfatório para todos os envolvidos.

62
 5. Finalização e pós-venda

Investir na etapa de finalização e pós-venda do imóvel pode garantir um

relacionamento duradouro com os clientes.

Nessa fase, é possível oferecer suporte em relação a reformas,

personalizações, mudanças, entre outras questões.

Uma excelente dica é realizar uma pesquisa de satisfação com o cliente, a

fim de identificar pontos fortes e possíveis melhorias.

Compreender todas as etapas da jornada de compra do imóvel é

fundamental para planejar estratégias de marketing e vendas eficientes.

Portanto, lembre-se de investir na jornada completa, desde o primeiro

contato até o pós-venda, para garantir a satisfação total dos clientes e
fidelizá-los para futuros negócios.

63
COMO OTIMIZAR A JORNADA DE COMPRA DO SEU CLIENTE NO
MERCADO IMOBILIÁRIO?

64
 Conheça o seu cliente

cada pessoa é única e tem sua própria forma de tomar decisões de compra.
Entretanto, podemos traçar um caminho que seja efetivo para a maioria do
nosso público. Para isso, precisamos conhecer bem quem é o nosso cliente
em potencial.

Nesse sentido, desenvolver uma persona é uma ótima estratégia para

entender as motivações e necessidades daqueles que buscam adquirir um
imóvel.

Além disso, é importante mapear quais são as possíveis objeções que

podem surgir durante o processo de venda e como podemos contorná-las
com nossos clientes.

Entendemos que a compra de um imóvel é uma decisão muito importante

na vida das pessoas.

65
 Estruture uma jornada condizente
com o público

Quando se trata de vender imóveis, é fundamental entender o perfil do

cliente e oferecer uma jornada de compra personalizada para atendê-lo da
melhor forma possível. Afinal, as necessidades de quem busca uma
propriedade popular são diferentes das de quem procura um imóvel de
luxo.

Por isso, é importante considerar essas diferenças na hora de definir a

jornada de compra.

Se você quer vender imóveis de luxo, por exemplo, deve ter em mente que
os elementos que o comprador valoriza são distintos dos procurados por
quem busca um imóvel mais acessível.

Além disso, é importante lembrar que pessoas que buscam um imóvel para
morar têm uma jornada de compra diferente daqueles que estão
investindo no setor imobiliário.

Por isso, é necessário planejar toda a jornada de compra de acordo com as

particularidades de cada cliente.

66
 Aproveite o potencial da
tecnologia

O uso da tecnologia pode trazer inúmeros benefícios para a jornada de

compra no mercado imobiliário, tornando-a mais eficiente e agradável para
as pessoas envolvidas.

Em primeiro lugar, o uso de ferramentas digitais pode ajudar a apresentar

os empreendimentos de forma mais completa e detalhada, permitindo
que os clientes tenham uma visão virtual do imóvel antes mesmo de
realizarem uma visita presencial.

Isso economiza tempo tanto para os compradores quanto para os

corretores de imóveis.

67
Além disso, o uso da tecnologia também permite que os clientes
personalizem suas buscas de acordo com suas preferências, como número
de quartos, localização, preço e outros critérios importantes.

Com isso, é possível otimizar o processo de busca e encontrar opções mais

adequadas às necessidades individuais de cada pessoa.

Outro benefício importante da tecnologia na jornada de compra de imóveis

é a possibilidade de criar salas exclusivas para cada cliente, permitindo que
eles explorem o conteúdo referente ao imóvel de forma simultânea e em
tempo real.

Isso aumenta a interação e a comunicação entre o corretor e o comprador,

facilitando a tomada de decisões.

Por fim, o acompanhamento e a mensuração de todas as interações por

meio de recursos digitais também podem fornecer insights valiosos sobre
as preferências e comportamentos dos clientes, possibilitando uma
abordagem mais personalizada e efetiva por parte dos corretores.

68
 Integre o digital e o offline

A tecnologia tem se tornado cada vez mais importante no processo de

compra do mercado imobiliário, mas isso não significa que devemos deixar
de lado o contato pessoal. A integração entre o ambiente online e offline é
essencial para uma jornada de compra eficiente.

Imagine que você encontrou um empreendimento interessante em algum

catálogo digital de Imóveis e deixou seu contato para obter mais
informações.

Em vez de ter que marcar uma reunião presencial, oferecemos a opção de

atendimento via internet, onde você pode acessar todas as informações e
tomar uma decisão mais informada.

Essa proposta omnichannel, ou seja, de integração de canais, traz muitos

benefícios para o cliente, como a possibilidade de visualizar as informações
de forma mais clara e objetiva, além de facilitar a tomada de decisão.

A tecnologia nos permite oferecer um atendimento mais personalizado e

humanizado, tornando a experiência de compra ainda mais satisfatória.

69
A SUA GRANDE OPORTUNIDADE
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Se você busca aumentar os seus resultados no mercado Imobiliário em
2023, essa mensagem é para você!

Após ter estudado e trabalhado com marketing imobiliário, desenvolvi um

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