4.4.

3 Exercícios do Centro de Avaliação:

4.4.3.1 JOGOS DE NEGÓCIOS:

O jogo de negócios consiste na formação de grupos de trabalho nos quais são
representadas empresas simuladas e situações reais de mercado.

Jogo de Negócios A

Título: "Perigo com a importação de eletrodomésticos"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gerente Departamental.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Determinar possíveis soluções para uma situação atual no mercado; tentando não afetar o
pessoal envolvido.

Desenvolvimento da Atividade:

No Equador; o Governo estabeleceu um decreto em que se observa o aumento dos

impostos para a importação de eletrodomésticos, como medida foi estabelecido um
aumento de até 25% no PRR destes produtos, ao mesmo tempo que se aumenta a força
de trabalho.

O cenário em que vamos lidar é o seguinte:

Você está trabalhando como administrador em um armazém em que os eletrodomésticos

que estão à venda são importados em 50%, o pessoal da fábrica deve ficar trabalhando
mais tempo para atender às demandas de seus clientes; Por isso, pedem reajuste salarial

4
5
para continuar exercendo seu trabalho.

Você, como administrador, faz uma ligação para o gerente departamental para explicar a
situação; No entanto, o gerente pede que ele elabore uma proposta especificando opções
para aumentar a operação da empresa sem ter que demitir ou afetar o pessoal em
questão. Esta proposta tem de ser clara e precisa e terá de ser apresentada imediatamente
antes de o pessoal começar a demitir-se.

Hora:

O tempo de elaboração da proposta é de 15 minutos; após o que você precisará fazer

seus pontos e convencer o gerente de que suas ideias são as mais ideais; O tempo de
exposição é de 7 minutos.

Jogo de Negócios B

Título: "Conflito em Austromotors"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gerente Departamental.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Estabeleça propostas com as quais possa intervir para melhorar a situação do mercado.

Desenvolvimento da Atividade:

Após décadas de liderança da Austromotors no mercado automotivo, declarou falência

em agosto de 2013, suas inovações na área de vendas; no entanto, eles foram mantidos e
desenvolvidos por seus concorrentes, enquanto Asutromotors estagnou drasticamente.

Uma série de fatores, devido ao aumento dos custos devido às promoções de seguros da
4
6
Austromotors, foi o que levou a empresa ao fracasso por três razões diferentes:

- Seguro contra acidentes: A Austromotors foi a primeira empresa a promover

esse tipo de benefício aos seus clientes pela compra de seu veículo; No
entanto, seus concorrentes foram capazes de igualar essa promoção
rapidamente, fazendo alianças com companhias de seguros profissionais;
deixando a Austromotors em uma posição difícil depois de ter aumentado
seus custos para poder oferecer este serviço por conta própria.

- Seguro contra roubo: após um aumento crescente das vendas devido aos
benefícios que este seguro representava para os clientes da Austromotors,
uma mudança nas fechaduras dos veículos que a Austromotors vendia; Isso
os tornou um alvo fácil para os criminosos.

- Seguro mecânico: apesar da atratividade inicial do seguro para defeitos no

veículo; as recentes mudanças climáticas e o aumento da umidade do ar
causaram a oxidação contínua de certas partes do automóvel, fazendo com
que os custos que a Austromotors teve que enfrentar disparassem.

Por estar em fase de declínio, a gestora solicitou que apresentasse pelo menos duas
propostas para que a Austromotors possa voltar a liderar o mercado sem precisar tirar
dos clientes os benefícios e seguros que foram oferecidos até agora.

Hora:

- 20 minutos de análise do caso.

- 10 minutos de exposição e diálogo com o "Gestor".

4.4.3.2 DISCUSSÃO EM GRUPO

Trata-se de apresentar uma situação problemática oralmente ou por escrito pelo treinador
até que um consenso ou situação final seja alcançada.

Grupo A de Discussão

Título: "Empresa em declínio"

Recursos:

Humano:

- Observadores.
4
7
 - Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Estabeleça parâmetros-chave para evitar o declínio de uma empresa de consumo de

massa com os quais a habilidade oral, a comunicação, a capacidade de resolver conflitos,
a liderança serão determinadas.

Desenvolvimento da Atividade:

Formamos grupos de 4 a 6 pessoas; Cada um deles receberá um envelope no qual é

estabelecido um problema pelo qual uma empresa de consumo de massa está passando,
nos mesmos grupos devem ser definidas recomendações e soluções específicas que
permitam à empresa lidar com a crise em que se encontra atualmente.

Ao final, eles devem selecionar o problema mais grave e expô-lo aos outros grupos e ao
gerente da área que ficará encarregado de questionar e indagar sobre como os propósitos
descritos acima serão cumpridos.

Questões a considerar:

• A empresa não conseguiu enfrentar a concorrência por falta de inovações

tecnológicas: 45% da tecnologia permanece a mesma de 3 anos atrás

• Falta de canais de distribuição: atualmente eles têm apenas 1 canal, enquanto a

concorrência tem 3 canais.

• Falta de fontes de financiamento

• Falta de treinamento da equipe: anteriormente 6 a 8 treinamentos por ano; Hoje

não há treinamento

• Práticas desleais de comércio exterior.

• Necessidade de novos fornecedores: ao aumentar o custo da mão de obra a

empresa diminui o número de fornecedores causando uma queda nas vendas de
4
8
 30%

Hora:

- Os grupos terão 25 minutos para negociar e estabelecer parâmetros-chave.

- As apresentações serão feitas em um período de 15 minutos para cada grupo.

Discussão em Grupo B

Denominação: "Assistência Económica a Catástrofes Naturais"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

Esférico.

Objetivo:

Analisar e argumentar a necessidade de cada subárea receber auxílio financeiro.

Desenvolvimento da Atividade:

Você é um habitante do norte do Chile; em que há várias áreas divididas de acordo com
a renda econômica de seus habitantes; São eles:

- Zona A: alta renda.

- Zona B: renda moderada.

- Zona C: baixa renda.

Após a devastação do terremoto de magnitude 6 na escala Richter em junho de 2014, o

governo chileno considerou a opção de fornecer assistência econômica a uma das áreas
afetadas.

4
9
O conselho zonal convocou os representantes de cada subárea para apresentar as razões
pelas quais sua zona deve ser a que recebe os benefícios do governo, considerando que a
zona A é habitada principalmente por grandes empresários que demandam trabalho nesta
área do Chile; na Área B, a força de trabalho; e na Área C, desempregados e pessoas de
subsistência.

Cada participante receberá um envelope indicando qual grupo representará e deverá

apresentar aos demais participantes os pontos para os quais sua área deverá obter o apoio
do governo chileno até que um acordo seja alcançado.

Hora:

- 30 minutos de preparação.

- 30 minutos de debate.

- 10 minutos de conclusão final.

4.4.3.3 EXERCÍCIOS DE ANÁLISE

Consistem na apresentação de situações que estimulam os participantes a raciocinar
antes da aproximação de uma decisão final.

Análise A Exercícios

Título: "Urgência diante de um incêndio"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Estabeleça de forma coerente as razões pelas quais você salvaria uma das pessoas
5
0
mencionadas no exercício.

Desenvolvimento da Atividade:

Depois de um incêndio devastador em um prédio na cidade; Os bombeiros sobem em

socorro das pessoas que moram no local.

Cada participante representará um bombeiro que está a cargo de uma pessoa que deve
ser salva; Por outro lado, cada uma das pessoas dentro do edifício tem características
específicas e razões valiosas pelas quais devem ser salvas. Infelizmente, o tempo é curto
para tirar todas as pessoas do prédio, porque ele vai desabar. Eles só podem salvar duas
pessoas, você deve defender a pessoa designada a você e fornecer as razões pelas quais
ela deve ser salva.

- Habitante 1: menino de 5 anos que mora com os pais, é filho único e sua mãe
teve o útero retirado, razão pela qual não pode ter mais filhos.

- Habitante 2: órfão de 20 anos e cuida de um irmão de 10 anos.

- Habitante 3: mãe solteira de 40 anos cujo filho é

desactivado.

- Morador 4: homem de 70 anos responsável pelos cuidados da neta

Menor grávida.

- Moradora 5: mulher de 35 anos, grávida sem trabalho e viúva.

Hora:

- 15 minutos de análise.

- 10 minutos de exposição.

- 10 minutos de discussão e decisão final.

Exercícios da análise B

Título: "Organizando uma Agência"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

5
1
 - Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Realizar uma análise aprofundada dos inconvenientes apresentados na agência; que será
considerado em um plano de trabalho mensal a ser executado em breve.

Desenvolvimento da Atividade:

Imagine que você assuma o cargo de administrador de agência de uma loja de

eletrodomésticos; Você será responsável por um grupo de 10 pessoas para quem você
deve organizar e planejar um cronograma de trabalho mensal que garanta 50% de
estabilidade na equipe na empresa por pelo menos os próximos 2 anos.

Executar tal plano; É necessário considerar as seguintes desvantagens que a Agência tem
atualmente:

- Diminuição nas vendas.

- Falta de motivação da equipe e conflitos interpessoais e interdepartamentais.
- Roubo de mercadorias.
- Erros em processos.
- Rumores negativos ou falência entre concorrentes.

Você deve estabelecer pelo menos duas soluções para cada problema mencionado e
apresentar essas propostas ao gestor departamental convencendo-o de que sua proposta é
a mais viável e recomendada para a empresa.
Hora:

- 20 minutos para estabelecer o plano.

- 15 minutos para apresentar as ideias e discuti-las com o gerente

departamental.

5
2
4.4.3.4 . EXERCÍCIOS DE APRESENTAÇÃO
Consiste em gerar exercícios em que os candidatos têm a possibilidade de se apresentar
com base em diferentes slogans.

Apresentação Exercícios A:

Título: "Eu sou um eletrodoméstico"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Gerar um ambiente de participação entre os candidatos.

Desenvolvimento da Atividade:

Os candidatos são colocados em círculo e começam com o seguinte slogan:

Cada uma das pessoas deve escolher um aparelho que considere identificá-las; A partir
desse momento, eles devem passar um a um para o centro e explicar por que consideram
que o eletrodoméstico selecionado é o que os representa e deve ser vendido aos outros
candidatos, convencendo-os do valor que tem e por que devem ser comprados.

Hora:

- 7 minutos para preparar.

- 3 minutos para vender.

Apresentação Exercícios B

Título: "Imaginando um personagem"

5
3
Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:
- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

- Papelão para cartões.

Objetivo:

Faça uma apresentação individual com base no slogan indicado para cada um dos
participantes.

Desenvolvimento da Atividade:

Será entregue um cartão a cada um dos candidatos; Uma profissão estará escrita neste
cartão.

O slogan será o seguinte: Cada um de seus cartões tem uma profissão escrita; Você deve
se apresentar aos demais participantes imaginando que realiza as atividades que
descrevem aquela profissão. Você deve indicar seu nome, idade e características que o
tornam único na parte pessoal e profissional com a qual você convencerá os gestores de
que você é o melhor em sua área de trabalho.

Hora:

- 5 minutos para se preparar.

- 3 minutos para se apresentar.

4.4.3.5 CESTA
Os candidatos terão que lidar com diversas situações a partir da apresentação de
documentos que são tratados na vaga para a qual estão se candidatando.

Cesta A

5
4
Título: "Em Busca de Soluções"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Determinar soluções para a situação que a empresa está passando.

Desenvolvimento da Atividade:

Em uma empresa comercial, cada um dos diretores é obrigado a apresentar um relatório

mensal de vendas realizadas, perdas e inconvenientes registrados.

É Dia das Mães e uma das agências está com problemas porque 3 pessoas pediram
demissão pela manhã, a administradora deve fazer um plano emergente porque só tem
vendedor e caixa e o fluxo de pessoas é grande.

Os seguintes pontos devem ser considerados para que você, como administrador, possa
estabelecer soluções rápidas e eficazes com as quais a ordem possa ser mantida antes da
chegada do pessoal de backup de outras agências:

- É necessário que você envie o relatório mensal para o gerente departamental

(não há opção de alterar a data) você tem 1 hora para fazê-lo.

- É preciso organizar a agência para não perder clientes.

- Nesse exato momento, ele recebe uma notificação do ministério sobre um

despejo; por isso, deve comparecer ao Inspetor.

Você deve priorizar as situações acima mencionadas e, por sua vez, comentar sobre
como você resolverá cada um dos aspectos mencionados.
5
5
Hora:

- 15 minutos para estabelecer ideias.

- 10 minutos para apresentá-los e discutir com a gerência.

No cesto B

Título: "Problemas de garantia do produto"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Estabeleça soluções para o próximo caso de garantia de um cliente.

Desenvolvimento da Atividade:

Um cliente compra um tablet no valor de US $ 200. Entre as vantagens do produto é

indicado:

- Um mês de carência antes do primeiro pagamento.

- Garantia de 30 dias.

15 dias após a compra; O cliente se aproxima de uma das agências e relata danos ao
item. O departamento de assistência técnica é responsável pelo envio do artigo para uma
das oficinas da marca original do produto. A administradora indica ao cliente que em um
período de 42 a 78 horas o Tablet será enviado para a oficina autorizada e que a marca
tem um prazo de 30 dias úteis para entregar o relatório do dano evidenciado após o qual
os resultados serão notificados imediatamente.

5
6
A marca envia o relatório em que é detalhado e indica que há um golpe no artigo;
portanto, a garantia não se aplicaria neste caso.

O cliente irritado reclama com o representante do serviço técnico porque ele argumenta
que o item nunca foi atingido. Para ajudar o cliente é instruído o seguinte: R$ 30 serão
cobertos pelos danos apenas para esta ocasião, 15 dias depois um novo relatório é
recebido com fotografias em que a marca indica que não há correção para o Tablet.

Se você fosse o representante do serviço técnico, portanto, a pessoa que deveria notificar
o cliente sobre o problema, como você faria isso? Que medidas você acha que devem ser
tomadas para não perder a confiança no cliente e explicar que o transtorno não é da
empresa, mas se deve ao golpe recebido no Tablet?; Diante de um cliente chateado que
quer seu dinheiro de volta, que ações você tomaria?

Hora:

- 20 minutos para realizar a análise pertinente.

- 10 minutos para explicar os argumentos e debater.

4.4.3.6 DRAMATIZAÇÕES
Desempenho dos participantes no que diz respeito às suas qualificações profissionais e
ao seu comportamento numa situação real de trabalho.

Dramatização A

Título: "Imaginação para testar"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Caixa.

- Artigos diversos.

5
7
 - Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Faça uma venda simulada em que você convença o cliente a comprar o seu produto.

Desenvolvimento da Atividade:

Vários itens são colocados em uma caixa escura; Após o que cada um dos candidatos é
convidado a vir para a frente e sem observar tirar um item da caixa.

Cada participante deve vender o item juntamente com um aparelho; sem a possibilidade
de que o objeto seja livre. Como eu convenceria os outros de que o objeto que eu tiro é
útil e merece ser comprado?

Hora:

- 5 minutos de preparação.

- 3 minutos de apresentação.

Dramatização B

Título: "O cliente tem sempre razão"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Gere um diálogo convincente para uma venda adequada.

5
8
Desenvolvimento da Atividade:

Você está trabalhando em uma loja de eletrodomésticos; De repente ele percebe que um
veículo grande para em frente às suas instalações, sai um homem alto que se aproxima e
começa a consultar sobre os itens em promoção.

Infelizmente esse homem é arrogante e tem pouca educação.

Anote pelo menos 6 estratégias que você usaria para convencê-lo de que seus produtos
são os melhores; Considerando que uma venda que você faz para esse cliente representa
todas as vendas necessárias no mês.

Uma vez estabelecidas as estratégias, elas as socializarão com os demais participantes;

após o que eles devem concordar em selecionar apenas 6 estratégias entre todas.

As estratégias selecionadas serão apresentadas aos avaliadores; que assumirá o papel de

"cliente difícil" e refutará suas observações. Você como vendedor deve defender sua
posição e convencer o cliente a realizar a compra.

Hora:

- 15 minutos para estabelecer estratégias.

- 15 minutos para socializar com os participantes.

- 15 minutos para apresentar e discutir ideias com o cliente (neste caso, o

gerentes departamentais)

4.4.3.7 INTERPRETAÇÃO DE PAPÉIS

Desempenhando um papel de acordo com um roteiro estabelecido, mas deixando
liberdade quando se trata de alcançar um objetivo.

Interpretação de Papéis

Título: "À prova de incentivos"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

5
9
 - Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Discuta de forma clara e precisa as vantagens e desvantagens dos incentivos para os

empregados.

Desenvolvimento da Atividade:

Dois participantes receberão as vantagens e desvantagens da empresa implementar

incentivos para seus funcionários; Cada um deles tentará convencer um gestor de seus
argumentos, enquanto debatem entre si.

Vantagens:

- Orienta-se para o mesmo objetivo.

- Orientar os critérios de sucesso 5 minutos para expor as estratégias.

- 5 minutos para discutir estratégias.

- Mantém o foco em ações relevantes.

- É um motivador.

- Destaque comportamentos positivos.

- Aumenta a satisfação.

- Meça o progresso.

- Aumenta a permanência.

Desvantagens:

- Isso dificulta a aplicação para todos os funcionários.

- Resistência de alguns grupos.

- Subjetividade na avaliação de desempenho.

6
0
 - Individualismo e isolamento.

- Antagonismos e competitividade.

- Finalidade econômica apenas.

Fadiga e Estresse.

- Baixa qualidade.

Hora:

Serão atribuídos 5 minutos para a preparação e 7 minutos para o respectivo debate.

Interpretação de papéis B

Título: "Teorias da Liderança"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Material:

- Folhas de papel de colagem.

- Esférico.

Objetivo:

Estabeleça argumentos para defender um tipo de liderança ideal para você.

Desenvolvimento da Atividade:

A cada participante será atribuída uma das abordagens da teoria "x" e "y" de Mc.Gregor
a fim de que cada um defenda o tipo ideal de liderança para a empresa através dos
postulados a seguir.

Teoria "x":

- Os funcionários não gostam do trabalho e sempre procuram evitá-lo, por isso

6
1
 devem ser coagidos, controlados ou sancionados para atingir metas.

- Os funcionários evitam assumir responsabilidades e buscam orientação

formal sempre que possível.

- Os funcionários buscam segurança acima de outros fatores associados ao

trabalho porque não têm ambição.

Teoria "e":

- Os funcionários podem considerar o trabalho tão natural quanto o descanso e

o lazer.

- Os funcionários buscarão autodireção e autocontrole se você estiver

comprometido com as metas.

- Os funcionários buscarão e aceitarão a responsabilidade e são altamente

capazes de tomar decisões inovadoras.

Além disso, o participante que defende a teoria "x" também deve defender a liderança
autocrática1, enquanto aquele que defende a teoria "y" defenderá o laissez faire.2

Hora:

- 5 minutos para se preparar.

- 5 minutos para expor.

4.4.3.8 ENTREVISTAS SIMULADAS

Consiste na realização de entrevistas simuladas a partir da apresentação de situações
ambíguas.

Entrevista simulada com:

Título: "Contribuições trabalhistas"

Recursos:

Humano:

1 Autocrático: A autoridade cabe à mesma pessoa cujas decisões são absolutas e não podem ser
questionadas, não leva em conta as opiniões dos outros.
2 Laissez Faire: Significa "deixar fazer", confia na capacidade dos funcionários com o mínimo de
intervenção possível.
6
2
 Observadores.

- Gestores departamentais.

- Participantes.

Objetivo:

Determinar ações trabalhistas, previais, dos requerentes.

Desenvolvimento da Atividade:

A atividade simulará uma entrevista que será realizada pelo gestor departamental.

O Gestor fará as seguintes perguntas ao entrevistado:

1. Conte-me sobre uma experiência de trabalho que você passou e na qual teve
dificuldade em resolver.
2. Que contribuições você deu em seu último trabalho para gerenciar a melhoria em
sua área de atuação? Explique os detalhes
3. Qual foi o trabalho mais interessante que você fez?
4. Qual é a tarefa mais chata que você teve que realizar e como você lidou com esse
aspecto?
5. Como você reagiria à reclamação de um cliente sobre um mau serviço, se o
cliente é ofuscado e só pede seu dinheiro de volta? Qual estratégia você
considera adequada para não perder esse cliente?

Em cada uma das perguntas detalhadas será necessário que o gestor busque obter o
máximo de informações possível.

Hora:

- 15 minutos.

Entrevista simulada B

Título: "Análise do passado"

Recursos:

Humano:

- Observadores.

6
3
 - Gestores departamentais.

- Participantes.

Objetivo:

Gere uma conversa na qual você possa obter informações sobre o trabalho realizado
anteriormente.

Desenvolvimento da Atividade:

A pessoa que conduz a entrevista simulada deve fazer as seguintes perguntas:

Mencione uma ocasião em que você teve que reestruturar seu horário de trabalho de
última hora; ter que redistribuir atividades e horários. Como ele agiu? Que medidas
tomou?

1. Indique uma situação em que você selecionou um novo colaborador para sua
equipe, o que você considerou para incluí-lo?
2. Como você tem reagido à falta de colaboração de seus colegas de trabalho?
3. Como você lida com reclamações e preocupações de funcionários, gerentes e
clientes?
4. Quando lhe são delegadas outras atividades que não o trabalho que tem vindo a
fazer, como reage?

Em cada uma das perguntas detalhadas será necessário que o gestor busque obter o
máximo de informações possível, solicitando detalhes.

Hora:

- 15 minutos.

4.4.4 Centro de Avaliação:

- Subfases:

a. Fase Inicial:

Na fase inicial, será necessário levar em conta quem estará envolvido no

processo do Centro de Avaliação, após o qual cada um procederá à avaliação
dos candidatos utilizando as matrizes de avaliação (Anexo 1 e 2).

b. Fase de Desenvolvimento:
6
4
 Os envolvidos no processo e avaliação dos candidatos têm como atividade
principal focar nas competências observadas em cada um dos candidatos e
registrar essas observações nas matrizes de avaliação.

c. Fase Final (Feedback):

- Os resultados obtidos ao final do exercício devem ser socializados com os

gestores da área para indicar as maiores pontuações; apontando assim os
melhores candidatos.

- Essa socialização será realizada pelo observador ativo que terá conhecimento
de toda a gestão realizada antes e durante o processo de execução do Centro
de Avaliação.

d. Fase do Centro de Avaliação Pós:

É relevante destacar que o Centro de Avaliação é um instrumento de seleção,

mas não o único método que deve ser utilizado para selecionar pessoal. Para a
seleção dos candidatos é necessário o uso de entrevistas, testes psicológicos,
entre outros aspectos que servem de complemento juntamente com a
ferramenta do Centro de Avaliação.

6
5