LAURS & BRIDZ: IMPLEMENTAÇÃO DE UMA

SOLUÇÃO DE GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM

CLIENTES
Laurs & Bridz é uma empresa farmacêutica que fornece combinações de produtos médicos e
medicamentos para a comunidade médica e exporta produtos farmacêuticos para todo o mundo.
A empresa foi fundada por Manoj Chaudhary (diretor), em 2011 com investimento de capital
inicial de ₹ 10 milhões e com 7 funcionários.
ANO 2016 2017 2020
RECEITA 402.70 550 1500 (alvo)
LIQUIDA
% AUMENTAR 30.76 36.6% -

ANO 2018 2019 2020

ZONA ALVO ZONA OESTE ZONA SUL ZONA LESTE

PRODUTOS LINHA DE PRODUTO

 COMPRIMIDOS  ANALGÉSICOS
 INJEÇÕES  ANTIBIÓTICOS
 DROGAS  HEMATÍNICA
 SUPLEMENTOS NUTRICIONAIS
 PRODUTOS
GASTROPROTETORES
 MEDICAMENTOS
Os produtos foram certificados de alta qualidade de acordo com padrões regulatórios
internacionais.
Seu portfólio de produtos focado e boa rede de distribuição proporcionaram vantagens
estratégicas na venda desses produtos de alta qualidade a preços competitivos em um
mercado cada vez mais competitivo.

CADEIA DE EMPREGADORES-
A rede de colaboradores é composta por oito transportadores e cerca de 150 armazenistas
distribuem seus produtos para farmácias.
Existe uma força de vendas sob o controle de Manoj Chaudhary. essas vendas comprometem
70 representantes de marketing chefiados por 9 gerentes de vendas de área, que estavam sob
o controle de 2 gerentes de vendas zonais.
Em setembro de 2017, a base de clientes aumentou para 15.000 médicos, farmacêuticos e
estoquistas.

Papel dos Representantes Médicos

 Os MRs exigiam sólidos conhecimentos do produto e habilidades de vendas

missionárias para monitorar as atividades de seus concorrentes, que diferiam das
vendas regulares
 Os MRs também eram chamados de “vendedores detalhados”. atuar como
intermediários na discussão das características e benefícios das indicações, dosagens,
efeitos colaterais e preços dos produtos
  Os MRs foram responsáveis por aumentar o número de prescrições e receitas e lucros
de vendas.
 Os MRs também analisaram estatísticas e relatórios de vendas, como relatórios de
chamadas diárias, relatórios de estoque e vendas, relatórios de despesas, planos de
viagem e relatórios mensais.
A INDÚSTRIA FARMACÊUTICA INDIANA-
Os genéricos de marca constituíam quase 80% da quota do mercado farmacêutico indiano em
termos de receitas. Ao contrário das empresas farmacêuticas multinacionais, as empresas
farmacêuticas indianas capitalizaram o baixo preço e a popularidade dos seus produtos.

TAXA DE CRESCIMENTO ANUAL RELATÓRIO PRINCIPAL DE

COMPOSTA PATRIMÔNIO, MARÇO DE 2017
ANO CAGR VENDAS ANO CLASSIFI CLASSIFI
(bilhões) CAÇÃO CAÇÃO
2005 - 6 EM EM
VOLUME VALOR
2016 17.5% 36.7
2005 3º DR 13º

2020 16% 55
6º
previsto 2016 -
previsto
DESAFIOS DE VENDAS
 À medida que o governo impôs uma ordem de controlo dos preços dos medicamentos,
a rentabilidade da Laurs & Bridz reduziu-se e enfrentou um ambiente de venda cada
vez mais difícil para os seus produtos.
 Muitos MRs não conseguiram atingir suas metas de vendas devido à falta de
conhecimento da organização.
 O foco contínuo no crescimento da força de vendas resultou em promoções agressivas
de produtos para médicos.
 À medida que as empresas reduziam o tempo que os RMs passavam com os médicos,
a empresa utilizou novos dispositivos tecnológicos para promover a “recordação mais
lembrada” e para gerar mais prescrições.
 A empresa é fundamental no relacionamento de venda com varejistas farmacêuticos e
armazenistas para garantir melhor disponibilidade dos produtos.

Automação da força de vendas (SFA) -

 fornece aos MRs e gerentes de vendas ferramentas para automatizar seu fluxo de
trabalho em todo o ciclo de vendas.
 As ferramentas SFA podem ser usadas para análise de oportunidades, prospecção,
apresentações e colaboração, gerenciamento de pipeline e previsão de vendas.
 Fornece modelos do aplicativo CRM para fazer apresentações de produtos.
Os dois componentes essenciais do SFA

GESTÃO DE OPORTUNIDADES FERRAMENTAS DE PREVISÃO DE

VENDAS
  possui a possibilidade de inserir todas  fornece aos gerentes de vendas insights
as informações relacionadas ao cliente sobre o pipeline de vendas e ajuda a
em um único local na base de dados de eliminar problemas de estoque.
contatos da SFA, que fica à disposição
das equipes de marketing e vendas da
empresa.

 Também é usado para registrar  para fortalecer seus esforços de vendas e

informações sobre o conhecimento do marketing
médico sobre o produto, uso de
produtos da concorrência, hábitos de
prescrição e horários preferenciais de
consulta.

CRM IN NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA-

1. Desempenha um papel significativo na introdução de novos produtos e na geração de
mais receitas de seus principais médicos
2. Ajuda a compreender os padrões de compra, ciclos de estoque e linhas de
abastecimento das farmácias e armazenistas, a fim de prever a demanda com precisão.
3. ajuda as empresas a aumentar a eficiência e eficácia dos seus representantes de vendas
4. ajuda os MRs a conhecer os armazenistas e farmácias influentes em seus territórios
e a construir bons relacionamentos para garantir uma adequação do estoque de seus
produtos no mercado
SOLUÇÕES DE CRM NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA -
1. ofereceu ferramentas para as empresas automatizarem e integrarem diferentes
processos de negócios em marketing e vendas.
2. Muitas empresas farmacêuticas implementaram soluções de CRM para aumentar o
seu contacto com médicos, retalhistas, listas de stocks e outros prestadores de
cuidados de saúde, como pessoal de enfermagem e administradores hospitalares.
3. Ele adicionou funcionalidades significativas que permitiram às empresas rastrear
clientes e mapear preferências. Além disso, essa funcionalidade permitiu à força de
vendas otimizar o tempo gasto em cada ligação, aumentando a produtividade.

Optando pelas soluções VEEVA CRM-

Laurs & Bridz precisava implantar uma solução de CRM
 Afinar os processos de vendas da empresa e fortalecer suas vendas e marketing.
 para melhor rastrear os clientes, para construir e fortalecer relacionamentos com os
clientes de forma eficiente,
 aumentar a produtividade de sua força de vendas.
desde o dia de suas operações, a empresa utilizou sistemas de informação tradicionais,
mantendo os dados relacionados aos clientes em arquivos Microsoft Excel. com o aumento
do número de clientes, fica difícil manter quantidades tão grandes de informações dos
clientes. Manoj planejou investir ₹ 50 milhões em soluções de gerenciamento de
relacionamento com o cliente (CRM).
A seguir estão os motivos para optar pelas soluções VEEVA CRM-
 customizável – os produtos e serviços fornecidos pelo VEEVA CRM são baseados
no tamanho do projeto e os recursos podem ser customizáveis com base no
tamanho.
 alinhamento atualizado - VEEVA CRM fornece gerenciamento e automação do
 pipeline de vendas que ajuda a empresa a acompanhar as vendas em tempo real.
 optado por empresas farmacêuticas - Grandes empresas como Abbott,
AstraZeneca, Astellas Pharma Inc., Bayer AG, BD, Boehringer Ingelheim GmbH
adotaram produtos de CRM da Veeva Systems Inc.
 CRM móvel - É uma das principais considerações para Laurz & Bridz. A solução
CRM ajuda os clientes a acessar seu banco de dados de forma eficaz.
 pré-validação- a empresa auxilia na pré-validação e previsão da implementação de
qualquer estratégia e decisões futuras, fornecendo insights a partir dos dados
disponíveis.

EFEITOS DIRETOS E INDIRETOS DA IMPLEMENTAÇÃO DO VEEVA CRM-

Direto
 AUMENTE AS VENDAS, RECEITAS E RENTABILIDADE
 CORTADOR DE CUSTOS PARA DESPESAS DIRETAS
 AUMENTO DA BASE DE CLIENTES
 MELHORAR OS SERVIÇOS AO CLIENTE
 AUTOMAÇÃO DE ATIVIDADES COMERCIAIS
 MELHOR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Indireto
 ANÁLISES E RELATÓRIOS MELHORADOS.
 FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES.
 PALAVRA DE BOCA.

ABORDAGEM DE ESTRATÉGIA DE MARKETING DE RELACIONAMENTO-

Esta forma de marketing está significativamente focada na construção de clientes,
melhorando o relacionamento existente com os clientes e melhorando a fidelidade do
cliente.
A seguir está o processo de implementação da abordagem de CRM.

 Revise a solução de CRM no mercado.

 Seleção da melhor solução de CRM disponível.
 Fazer contrato com o fornecedor e obter licenciamento de software.
 Customização da solução CRM de acordo com a necessidade da empresa.
 Carregando os dados existentes da empresa.
 Treinamento adequado dos funcionários e sistemas de suporte.
 Manter um banco de dados confiável às necessidades da empresa.

Obstáculos na implementação de CRM-

O gerente de marketing, Manu, já havia negociado com tablets móveis por ₹ 8.000 por
tablet e, em uma pesquisa, 30-60% dos projetos de CRM falharam devido à falta de
treinamento.

 encontrar uma solução de CRM adequada – a empresa acabaria perdendo ao

optar pela solução de CRM se ela não atendesse aos objetivos da empresa para
atender às suas necessidades.
 Falta de conhecimento sobre software CRM – os usuários das soluções CRM
devem ser treinados de forma eficaz para usar ferramentas de software CRM
 Falta de gerenciamento e atualização adequados - O provedor de serviços de
CRM precisa atualizar o software de acordo com a necessidade da empresa.