➢

Ouve com naturalidade e

decide coerentemente

➢
Ser objetivo, salientando o
diferencial competitivo do
produto ou serviço

➢
Apresente provas,
depoimentos e a garantia
 ➢
Pergunta demais, é detalhista e
custa a decidir

➢
Forçar o fechamento e nunca
fugir das perguntas deles.
Repita frases ditas por ele

➢
Use as provas sociais
 ➢
Fala alto, acha que tem a razão
e é muito sensível.

➢
Tenha calma e compreensão.
Elogio discreto fará com
que ele se sinta bem.

➢
Seja firme e mantenha o
equilíbrio emocional
 ➢
Já sofreu golpes e enganos
comerciais, por isso fica com o
pé atrás de tudo.

➢
Gere confiança e credibilidade
por apresentar referências
e fatos

➢
Use a técnica dos 3
mosqueteiros e as provas
sociais.
 ➢
Tem dificuldade em decidir, tem
receio de errar na decisão

➢
Procure sanar as dúvidas e
foque nos benefícios

➢
Tente usar técnica do Duque
do Welligton
 ➢
Fala depressa e sempre está na
correria sem tempo

➢
Seja claro e objetivo. Fale
rápido e dê quais são os
próximos passos

➢
Envie áudio no WhatsApp
 ➢
É vaidoso e julga-se muito
inteligente

➢
Fazer com o que se sinta
envaidecido repetindo
frases citadas por ele

➢
Faça perguntas de
ponto de vista
 ➢
Fica quieto a todo momento e não
se manifesta

➢
Faça perguntas abertas e seja
simpático apelando para o
humor

➢
Busque um ponto
em comum
 ➢
Fala demais e na maioria das
vezes envolve o negociador

➢
Faça perguntas fechadas

➢
Com tato, tome a
frente da reunião.
 ➢
Não gosta de decidir. Prefere
adiar a decisão para outro dia

➢
Mostre as vantagens da
compra imediata e crie o
senso de urgência

➢
Gatilho de escassez
 ➢
Sempre quer saber das coisas
porém nunca tem R$ para
fechar

➢
Responda rapidamente e de
força objetiva. Não perca
muito tempo com ele.

➢
Técnica do CAN CAN
 ➢
Quer comprar Coca Cola mas
pagar o preço de Dolly

➢
Dê provas de que o seu produto*
não é caro, mas sim o melhor
no longo prazo. Use a lógica.

➢
Depois de convencê-
lo, ceda um pouco
 ➢
É super agradável, parece que
vocês são amigos à anos

➢
Cuidado para não desfocar. O
melhor é focar no fechamento
direcionamento os passos

➢
Tenha um objetivo em
cada contato
 ➢
É formal, sério e costuma ser
coerente nas decisões

➢
Seja formal, objetivo e mostre
o real benefício e tradição
da sua companhia

➢
Dê prova de
autoridade
 ➢
Deixa tudo para cima da hora e
quando decide quer para
ontem

➢
Aja com rapidez, mas seja
firme ao abordar o prazo.
Não entre na pilha dele.

➢
Não dê desconto
 ➢
Só cota e nunca fecha

➢
Após 3 cotações sem você
ganhar, peça um feedback
da última e não cote mais!

➢
Tente abordar outro
contato na empresa
 ➢
Evita demonstrar reações. Anota
tudo que é dito e gosta de
documentar os acordos

➢
Faça uma abordagem profissional, direta
e objetiva. Tenha um material
complementar profissional

➢
Use a técnica do SPIN
Selling
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