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 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

82 anos de atuação no Brasil

quem
Top of Mind do segmento

Líder no segmento de cobertura

somos Presença em todos os estados da federação

Maior cobertura geográfica e pulverização das

vendas do seu segmento

Maior diversificação de produtos para o segmento

de cobertura
 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

Caucaia|CE
Manaus|AM | CD Eusébio/CE |

onde
|Fibra de PP| |Inauguração fábrica: 1° Sem. 2023|

estamos Minaçu|GO

Goiânia|GO
Simões Filho|BA

Rio de Janeiro|RJ

Colombo|PR
CD Atibaia/SP
Atibaia/SP

Içara/SC
 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

Pilares da estratégia para geração de valor

Pulverização nas vendas.
| melhorar a base de clientes e cobertura das regiões próximas às unidades fabris |

Gestão de pricing e rentabilidade.

| gerenciar conflitos entre clientes e canais, otimizando preço de venda e margem |

Melhora das ferramentas para gestão das vendas e assistência aos clientes.
| qualificação dos gestores e acessibilidade das informações |

Eficiência logística como diferencial competitivo.

Inovação de produtos e mercados.
| por ex.: telhas fotovoltaicas e sistemas construtivos |

Reengenharia completa do time de gestão comercial adequando o perfil à estratégia.

...disciplina e foco
 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

Melhor resultado histórico da Companhia.

Avanço relevante na cobertura geográfica com incremento de
1.246 novas cidades atendidas de forma direta. Clientes
Conquistados
Aumento consistente na base de clientes com incremento de
9.065 clientes atendidos. 7.072

Cidades atendidas Clientes ativos 2.196

+54% +92%
3.553 18.956
Clientes Clientes
2.307
9.891 INÉDITOS REATIVADOS

2017 2021 2017 2021

 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

Aumento consistente na pulverização das vendas. Diferencial competitivo

Foco na eficiência logística: agilidade e proximidade com os
75% dos clientes e do
clientes. faturamento estão até
Adequação da estrutura de vendas com perfil para 500 km das unidades
fabris
atendimento da estratégia

Clientes atendidos Reestrutura da equipe de vendas

| número de clientes ativos | | número de vendedores |
260
Centro Oeste e Norte Nordeste Sudeste Sul
5.554 +82% 6.941 176
+38% +157% +128% 2.838 202
3.623
|novos|
2.620 3.806
2.163 1.302
58

2017 2021
2017 2021 2017 2021 2017 2021 2017 2021
 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

Disciplina e foco para implementação e manutenção da estratégia

Migração consistente da base de clientes com foco no Perfil dos canais de vendas
|Brasil 2021|
pequeno e médio varejo.
95,0%
Menor exposição a grandes contas.
(maior grupo econômico de clientes representa menos de 1,5% das vendas)

Representatividade das lojas de materiais de construção no faturamento

4,3% 0,7%
Nordeste Centro Oeste Sudeste Sul

92% 96% 94% 95%

73% Lojas de Construtoras Home Center
MatCon e Atacados
51% 87% 78%

2017 2021 2017 2021 2017 2021 2017 2021

 Resultados da ESTRATÉGIA COMERCIAL

Robusta evolução nas margens unitárias

Número de clientes mensais

após a implementação da estratégia de pulverização

+2,2 vezes
Margem de Contribuição
após a implementação da
antes da implementação da estratégia de pulverização estratégia de pulverização

+2,5 vezes

antes da implementação
da estratégia de
pulverização
 1.123
64% 193%
111% 269 176%
15% 251
683
727 158 337
134

854
75 86
633 549 122

2020 2021 2020 2021 2020 2021 2020 2021

2020 2021
Mercado Interno Mercado Externo
 +R$ 250
+12% +10% +69% +7,5x +3,3x +3,8x
milhões
+12% +10% +35% +6,0x +2,3x
 Fibrocimento ( mil - toneladas ) Mineral Crisotila ( mil - toneladas )
Nova Migração
Adm PP e RJ
Decisão Paralisação Retomada
“Turn STF Sama Exportação
around” Vendas MI
em queda
828 865
786 807 771
727 303
647 633 287 284
569 246
457 183
144 158
119
75
19

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
 Lucro Bruto - 2012 Lucro Bruto - 2021
Lucro Bruto (R$ milhões)
44%
34% 35% 36% 36% 35%
29% 26% 492
20% 16% 47% 34%
354 353
310 335
326 53%
137 153 144 241 238 66%
146
109
171
108 143
209 90 72
164 198 201 31 166
132 71 95
81 77
1
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

EBITDA Recorrente ( R$ milhões )

30%
20% 19% 18% 18%
16%
11%
7% 337
-1%
184 178 179 159 -7% 122
92
45

(5)
(36)

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
 Planejamento
Reestruturação
Estratégico

Múltiplo EBTIDA Múltiplo EBTIDA Múltiplo EBTIDA

9,1x 3,3x ?
 Projeto TELHA SOLAR

Inovação e novos negócios, pilares da estratégia de crescimento

Tendências globais

origem
Benchmark Internacional
DNA Eternit
do
projeto
 Projeto TELHA SOLAR

Consumo e preços de energia elétrica crescentes

Energia limpa e renovável
Competitividade em custo da energia fotovoltaica

mercado
potencial
 Projeto TELHA SOLAR

Parcerias estratégicas no
desenvolvimento do produto
UFSC – Laboratório Fotovoltaica
USP - Instituto de Energia e Ambiente

agregar Valor agregado ao telhado

Integração do fotovoltaico à cobertura
valor Simplicidade de instalação
Produção própria
Economia mensal

Condições favoráveis no Brasil

Alta irradiação solar
Regulamentação da geração distribuída
Padrão construtivo local
 Projeto TELHA SOLAR

Células fotovoltaicas integradas à telha

Melhor estética no padrão brasileiro
Integração ao telhado
Modularidade Telha BIG homologada
Resistência e estanqueidade INMETRO set/2020
Evita furações e sobrecargas

Inovação no sistema de dopagem e recobrimento

Excelente coeficiente de temperatura
Aproveitamento luz direta e difusa
Telha Plana
Resistência a granizo, trincas em desenvolvimento

Inédito sistema de cabos e conectores

sob o telhado
Instalação simples e rápida
Telha Fibrocimento
INMETRO dez/2021
 Projeto TELHA SOLAR

Versatilidade na aplicação em padrões econômicos e

arquitetura de obras diferentes

Telha BIG: 1 telha de 10 Wp = 1,2 kWh/mês

Consumo: 240kWh/mês
200 telhas
Consumo de energia: 120kWh/mês área de 27 m2
100 telhas = área de 13 m2 = potência 1 kWp potencia 2 kWp

Consumo: 840kWh / mês

700 telhas
área de 93 m2
Residências com padrão “Casa Verde e Amarela” potencia 7 kWp
 Projeto TELHA SOLAR

Projetos pilotos em diferentes regiões, climas,

padrões e potências

Início das vendas de forma controlada e limitada

as regiões estratégicas
Projetos com Telha BIG
 Projeto TELHA SOLAR

Fácil aplicação em todos os padrões de

residências, galpões comerciais, instalações
agrícolas e construções industriais.
Versatilidade, substitui telhas de fibrocimento
comuns sem alteração da estrutura do
telhado.
Ondulação universal, pode ser aplicada em
todos os telhados com fibrocimento do
mercado.
Próxima etapa do desenvolvimento será a
instalação dos projetos pilotos já identificados.
Telha Fibrocimento de 2,44m x 1,10m
1 telha de 140 Wp = 20 kWh/mês
 Projeto TELHA SOLAR

Unidade fabril fotovoltaica – Atibaia/SP

unidade piloto
de fabricação
e
homologação
processo fabril