Roteiro de Treinamento e Integração

GUIA DE
TREINAMENTO
PARA EQUIPE DE VENDAS
O Roteiro Definitivo para Treinar a sua Equipe para

Aumentar as Vendas em Apenas uma Semana!
SUMÁRIO
SOBREO O AUTOR ........................................................................................................ 2
INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 3
PRINCÍPIOS BÁSICOS ................................................................................................... 4
OS 5 ASPECTOS DE UM BOM TREINAMENTO DE EQUIPE ..................................... 5
COMO USAR ESTE GUIA ............................................................................................... 6
TREINAMENTO 1º DIA ................................................................................................... 8
TREINAMENTO 2º DIA ................................................................................................ 11
1
SOBRE O AUTOR
João Laurentino é um consultor especializado em

Resultados, ajuda empresas no Brasil e no exterior a
melhorarem a sua produtividade. Acredita que a
produtividade é o caminho que leva à realização pessoal,
com base nessa convicção desenvolve programas
exclusivos de formação de equipes gerenciais e
operacionais do varejo.
Reconhecido por sua simpatia e entusiasmo, possui uma

presença marcante, deixando sempre um legado de
conhecimento e melhoria de resultados.
“Só trabalha no meu time, quem já

dobrou de 10h as 22h!”
João Laurentino
2
INTRODUÇÃO
O varejo brasileiro é marcado pela informalidade nas relações de trabalho e por isso
encontramos nas lojas muito amadorismo e a falta de profissionais capacitados para
aproveitar todo o potencial da marca.
Há 20 anos venho nesta luta de profissionalização do varejo, tentando transformar as

lojas em um ambiente de alta realização pessoal, com espaço para o protagonismo e
engajamento de todos em busca de um bem comum que é a meta. E uma das estratégias
para conseguir isto é o treinamento, mas não pode ser aquele mesmo treinamento do
passado em que eram usadas as referências militares de obediência e rigidez.
A nova gereção que está na loja precisa de um propósito, trabalho em equipe e de um

líder que responda os “porquês” das tarefas e não apenas de um gerente para falar “o
que” e “como” devem ser feitas as tarefas.
Aqui na Escola de Produtividade sempre tivemos o foco nos participantes, diferente de

outros treinamentos que focam no conteúdo e no consultor que apresenta. O nosso
objetivo é fazer o participante brilhar e por isso, respeitamos e valorizamos estes cinco
princípios básicos:
3
PRINCIPIOS BÁSICOS
Conhecimento que a Equipe Traz

1
É a nossa matéria prima, valorizar o que a equipe sabe e respeitar o que a equipe
não sabe.
Ritmo Diferente de Aprendizagem
2
Intercalar atividades, dinâmicas e outros elementos faz com que o time tenha
uma interação maior.
Preferências de Comunicação
3
Tem participante que aprende melhor vendo um exemplo sendo praticado,
outros aprendem mais ouvindo depoimentos de colegas e ainda tem aquele
que precisa ouvir a expectativa real de crescimento de vendas para acreditar no
que está sendo dito.
Objetivo Individual no Treinamento

4
O que cada um busca naquele encontro além do tema proposto.
Diversão, Leveza e Descontração

5
Esta é a metodologia mais importante para a quebra de paradigmas.
4
OS 5 ASPECTOS DE UM
BOM TREINAMENTO DE EQUIPE
Para que você tenha uma equipe capaz de melhorar os resultados da sua loja, ela deve
ser treinada em cinco áreas independentes e interligadas como na figura abaixo:
PRODUTO
TÉCNICAS
CULTURA DE VENDAS
MERCADO OPERAÇÕES
5
COMO USAR ESTE GUIA
Passo 1
1
Tenha este guia como uma sugestão e não como uma regra definitiva.
Passo 2
2
Faça as adaptações necessárias para que ele fique com o perfil da sua equipe e
da sua loja.
Passo 3
3
As linhas e espaços em branco devem ser preenchidas antes de apresentar o
Guia para o seu time.
Passo 4
4
Considere os dias como etapas a serem seguidas dentro de uma sequência
lógica. Não pule etapas para não ficar perdido.
Passo 5
5
Sugerimos uma assinatura do vendedor como uma forma de garantir que todos
aqueles itens foram transmitidos para ele.
6
COMO USAR ESTE GUIA
Passo 6
6
Faça uma classificação por ordem de importância dos seus principais produtos.
Passo 7
7
A fonte inserida é apenas uma sugestão, confira na sua empresa onde está este
conteúdo.
Observações:
1. O ideal para os vendedores novos é respeitar a rotina dos dias;

2. Para os vendedores mais experientes e que já trabalharam no
varejo, pode usar duas etapas em um único dia, assim o treinamento
será mais rápido, sem ter que pular etapas e deixar de lado
informações importantes.
7
TREINAMENTO 1º DIA
LOCAL DATA
Operações
OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Manual de Normas
Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional
Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas
Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto
Informar como organizar o estoque Estoquista
Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Manual de Normas
Orientar as formas de pagamento Caixa
8
TREINAMENTO 1º DIA
Mercado

Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca. Mapa da Empatia
Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente
Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes scoaisi: Gerente
Cultura

Explicar a missão e valores da marca Site da Empresa
Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa
Produto

Conhecer o Produto A: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
9
TREINAMENTO 1º DIA
Técnicas de Vendas

Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Gerente
Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas
Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas
Observações e/ou Outros Itens
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO
10
TREINAMENTO 2º DIA
LOCAL DATA
Operações

Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes Manual de Normas
para outras vendedoras
Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas
Arrumar uma parte da loja Manual do Produto
Conhecer o sisitema operacional Caixa
Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa
11
TREINAMENTO 2º DIA
Mercado

Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Gerente
Cultura

Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros Site da Empresa
valores da empresa
Produto

Conhecer o Produto B: Manual do Produto
12
TREINAMENTO 2º DIA
Técnicas de Vendas

Apresentar a importância de uma boa abordagem Gerente
Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Manual de Vendas
Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Manual de Vendas
13
TREINAMENTO 3º DIA
LOCAL DATA
Operações

Conhecer as regras do Sistema de Vendas Manual de Normas
Conhecer o acompanhamento da meta Gerente
Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Manual de Normas
Mercado

Mostrar característica do mercado que atua Gerente
14
TREINAMENTO 3º DIA
Cultura

Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois Gerente
valores da empresa
Produto

Conhecer o Produto C: Manual do Produto
Técnicas de Vendas

Observar o atendimento de outros vendedores Gerente
Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas
Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas
15
TREINAMENTO 3º DIA
16
TREINAMENTO 4º DIA
LOCAL DATA
Operações

Conhecer as regras do telemarketing Manual de Normas
Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente
Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa
Mercado

Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Gerente
17
TREINAMENTO 4º DIA
Cultura

Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa
Produto

Conhecer o Produto D: Manual do Produto
Técnicas de Vendas

Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Manual de Vendas
Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Manual de Vendas
18
TREINAMENTO 4º DIA
19
TREINAMENTO 5º DIA
LOCAL DATA
Operações

Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Manual de Normas
Mercado

Mostrar atuação dos principais concorrentes Gerente
20
TREINAMENTO 5º DIA
Cultura

Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa
Produto

Conhecer o Produto E: Manual do Produto
Técnicas de Vendas

Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Gerente
Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Manual de Vendas
Apresentar as estratégias para contornar objeções Manual de Vendas
21
TREINAMENTO 5º DIA
22
TREINAMENTO 6º DIA
LOCAL DATA
Operações

Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Manual de Normas
Mercado

Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Gerente
23
TREINAMENTO 6º DIA
Cultura

Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa
Produto

Conhecer o Produto F: Manual do Produto
Técnicas de Vendas

Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Gerente
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo
24
TREINAMENTO 6º DIA
25
TREINAMENTO 7º DIA
LOCAL DATA
Operações

Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Manual de Normas
Mercado

Solicitar uma sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Gerente
26
TREINAMENTO 7º DIA
Cultura

Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa
Produto

Conhecer o Produto G: Manual do Produto
Técnicas de Vendas

Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo Gerente
no salão de vendas
27
TREINAMENTO 7º DIA
28
GOSTOU DO GUIA?
Para facilitar o uso do seu guia preparamos um material especial para impressão,
que está disponível a seguir. Com ele você poderá imprimir os dias de treinamento
e utilizar da forma que achar melhor.
Após utilizar o guia, nos conte como foi a sua experiência!
Boas Vendas!
Nos acompanhe nas Redes Sociais!
youtube.com/joaolaurentinoneto
facebook.com/joaolaurentino.edp1
@joaolaurentinoneto
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TREINAMENTO 1º DIA
LOCAL DATA

Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Manual de Normas
Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional
Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas
Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto
Informar como organizar o estoque Estoquista
Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Manual de Normas
Orientar as formas de pagamento Caixa

Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca Mapa da Empatia
Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente
Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes sociais Gerente
Explicar a missão e valores da marca Site da Empresa
Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa
Conhecer o Produto A: Manual do Produto

Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Gerente
Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas
Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

TREINAMENTO 2º DIA
LOCAL DATA

Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes
Manual de Normas
para outras vendedoras
Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas
Arrumar uma parte da loja Manual do Produto
Conhecer o sisitema operacional Caixa
Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa
Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Gerente
Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros

Site da Empresa
valores da empresa
Conhecer o Produto B: Manual do Produto
Apresentar a importância de uma boa abordagem Gerente
Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Manual de Vendas
Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Manual de Vendas

TREINAMENTO 3º DIA
LOCAL DATA

Conhecer as regras do Sistema de Vendas Manual de Normas
Conhecer o acompanhamento da meta Gerente
Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Manual de Normas
Mostrar característica do mercado que atua Gerente
Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois

Gerente
valores da empresa
Conhecer o Produto C: Manual do Produto
Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas
Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas

TREINAMENTO 4º DIA
LOCAL DATA

Conhecer as regras do telemarketing Manual de Normas
Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente
Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa
Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Gerente
Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa
Conhecer o Produto D: Manual do Produto
Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Manual de Vendas
Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Manual de Vendas

TREINAMENTO 5º DIA
LOCAL DATA

Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Manual de Normas
Mostrar atuação dos principais concorrentes Gerente
Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa
Conhecer o Produto E: Manual do Produto
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Gerente
Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Manual de Vendas
Apresentar as estratégias para contornar objeções Manual de Vendas

TREINAMENTO 6º DIA
LOCAL DATA

Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Manual de Normas
Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Gerente
Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa
Conhecer o Produto F: Manual do Produto
Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Gerente
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo

TREINAMENTO 7º DIA
LOCAL DATA

Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Manual de Normas
Solicitar sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Gerente
Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa
Conhecer o Produto G: Manual do Produto
Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo Gerente
no salão de vendas

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TREINAMENTO 2º DIA ................................................................................................ 11

TREINAMENTO 3º DIA ................................................................................................ 14

TREINAMENTO 4º DIA ................................................................................................ 17

TREINAMENTO 5º DIA ................................................................................................ 20

TREINAMENTO 6º DIA ................................................................................................ 23

TREINAMENTO 7º DIA ................................................................................................ 26

João Laurentino é um consultor especializado em

Reconhecido por sua simpatia e entusiasmo, possui uma

“Só trabalha no meu time, quem já

Há 20 anos venho nesta luta de profissionalização do varejo, tentando transformar as

A nova gereção que está na loja precisa de um propósito, trabalho em equipe e de um

Aqui na Escola de Produtividade sempre tivemos o foco nos participantes, diferente de

Conhecimento que a Equipe Traz

Objetivo Individual no Treinamento

Diversão, Leveza e Descontração

1. O ideal para os vendedores novos é respeitar a rotina dos dias;

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional

Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas

Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto

Informar como organizar o estoque Estoquista

Orientar as formas de pagamento Caixa

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente

Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes scoaisi: Gerente

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas

Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas

Observações e/ou Outros Itens

ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

para outras vendedoras

Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas

Arrumar uma parte da loja Manual do Produto

Conhecer o sisitema operacional Caixa

Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Observações e/ou Outros Itens

ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Conhecer o acompanhamento da meta Gerente

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas

Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas

Observações e/ou Outros Itens

ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO

OK TEMAS ABORDADOS FONTE

Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente