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Guia completo:
tudo o que você precisa
saber sobre Inside Sales
Sumário agência

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1. Introdução....................................................................................................................................................... 3
2. O que é Inside Sales ?.................................................................................................................................4
3. Inside Sales vs Televendas......................................................................................................................5
4. O que faz um vendedor de Inside Sales?..........................................................................................8
4.1 - Habilidades.................................................................................................................................... 9
5. Como se capacitar?.................................................................................................................................. 11
6. Benefícios do Inside Sales......................................................................................................................12
6.1 - Redução de custo:.....................................................................................................................12
6.2 - Ganho de eficiência:................................................................................................................12
6.3 - Troca de informações:............................................................................................................12
7. Inbound e Outbound dentro do Inside Sales..................................................................................13
8. Como fazer Inside Sales?....................................................................................................................... 14
9. Como controlar um processo comercial com vendas não presenciais?........................ 15
10. Conclusão....................................................................................................................................................16
11. Agência 2START.......................................................................................................................................... 17
 1. Introdução agência

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Cada vez mais as empresas estão adotando o Inside Sales, (modelo de vendas não
presenciais, investindo em otimização de tempos e recursos para um atendimento
mais sustentável). Realizado dentro das empresas, a tecnologia é utilizada para partici-
par de reuniões a distância. A consequência é a redução de gastos com deslocamento
e também, o aumento de produtividade da equipe, pois ela consegue abordar mais
clientes em um único dia.

As maiores reclamações de equipes comerciais são atraso no trânsito, altos custos

com deslocamento, reuniões que são canceladas em cima da hora e clientes que pos-
suem baixa probabilidade de fechar negócios. Existe uma forma de evitar esses proble-
mas e imprevistos, o chamado Inside Sales.

Traduzido como vendas internas, é basicamente utilizar as tecnologias como internet e

telefone para reduzir os custos com deslocamento, além de aumentar a produtividade
dos vendedores.

Neste ebook você saberá o que o Inside Sales, quais são os benefícios e como fazer na
prática. Confira!

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 2. O que é Inside Sales?
Inside Sales, ou vendas internas como vimos
acima, é um modelo no qual as equipes traba-
lham remotamente. Ou seja, elas vendem
dentro da empresa ou em home office. Basta
um telefone e acesso a internet.
Ter um sistema faz toda a diferença para desen-
volver esse trabalho. Por exemplo, um sistema
de telefonia VoIP permite fazer ligações usando
a própria internet. Google Meet e Zoom permi-
tem que você faça apresentações a distância.
Utilizar um bom software como o CRM é funda-
mental, pois os vendedores podem trabalhar
com diversas negociações sem pular nenhuma
etapa. Neste software, você consegue registrar
todas as informações relacionadas aos clientes
e também os potenciais clientes, de todos os
vendedores.
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além de consultar o trabalho de todos os ven-
dedores. O CRM reúne todos esses dados, ge-
rando relatórios importantes e decisivos para o
crescimento da sua empresa.
Saiba mais: O que é e o que faz
uma ferramenta de CRM?
Com o Inside Sales, os vendedores deixam de ir
a campo. A consequência é a redução de custo
com transporte e hospedagem, além disso, a
equipe ganha tempo e eficiência. No entanto,
vale lembrar que em alguns casos o contato
presencial continua sendo importante, o que
constrói um relacionamento de confiança com
o seu cliente. Existem empresas que trabalham
com ambos, tanto no formato presencial
quanto no digital.
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 3. Inside Sales vs Televendas agência

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Por conta de usar telefone para fazer contato O telemarketing é mais abrangente que as tele-
com os potenciais clientes, muitas pessoas con- vendas, pois ele oferece outras atividades de
fundem essa venda interna com telemarketing conexão com o cliente, como por exemplo, co-
ou televendas. Esse formato sofre bastante re- letar feedbacks, fornecer informações e fazer
jeição e por isso, é necessário que façamos pesquisas de mercado.
essa diferenciação.
Mas, qual a diferença entre
A Televenda é a venda do produto ou serviço televendas e Inside Sales?
usando o telefone. Isso inclui todo o processo da
venda, desde o primeiro contato até o fecha-
mento do negócio. Isso exige que o vendedor
tenha habilidade em realizar vendas através do
telefone. Existem as vendas receptivas, que re-
cebem pedidos de compras por telefone e
outros canais de comunicação, como por
exemplo na loja física, pelo telefone ou site. Já as
vendas ativas oferecem produtos ou serviços
por telefone.

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Na televendas o roteiro para entrar em contato Aqui, o objetivo é converter já no primeiro con-
com o cliente é sempre o mesmo, uma comuni- tato, no menor tempo possível. A consequência
cação engessada. Acaba se tornando uma disso é a queda na qualidade dos atendimen-
forma automática e mecânica de fazer com que tos. Já no Inside Sales, o foco é o sucesso do
as pessoas comprem seu produto ou serviço. No cliente, além de um contato mais duradouro e
Inside Sales a preparação é maior, o atendi- um valor agregado à venda.
mento é personalizado. Isso exige preparo e co-
nhecimento do que está sendo vendido, como
por exemplo, o mercado B2B. Portanto, uma boa
equipe consegue identificar as dores e os pro-
blemas do cliente, oferecendo soluções inteli-
gentes e analisando se elas farão real sentido
para ele. Isso diminui as reclamações e insatis-
fações no futuro.
As metas em televendas são avaliadas quanti-
tativamente. Ou seja, o foco é na quantidade de
vendas do produto e serviço, volume de atendi-
mentos e não nos clientes.

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Quando a empresa de televendas entra em
contato com o público, essas pessoas não de-
monstram interesse no serviço ou produto. Esses
contatos são pegos através de listas telefônicas,
etc. No Inside Sales os clientes chegam até a
empresa através de uma estratégia chamada
Inbound Marketing, que consiste em atrair
leads oferecendo conteúdos de qualidade que
ajudam a solucionar as dúvidas e dores do pú-
blico alvo da empresa.
Saiba mais: Qual a importância da geração
de leads e como fazer?
Contudo, os clientes em potencial entram no
chamado funil de vendas e são trabalhados
antes de serem abordados para uma venda.
Isso faz com que, no primeiro contato, o vende-
dor já saiba informações sobre o consumidor,
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o que sai da forma intrusiva para uma um diálo-
go consultivo.
A tecnologia de ambos é a mesma: o telefone.
Porém, no Inside Sales o vendedor conta com
diversas ferramentas como, email, aplicativo de
mensagens, chamadas de vídeo e redes sociais.
Além disso, o braço direito desse método de
vendas é o CRM, que é utilizado para registrar e
organizar os contatos que os vendedores/con-
sultores tiveram com cada contato.
4. O que faz um vendedor agência

de Inside Sales? .com

O vendedor interno pode atuar dentro da em- com o vendedor interno abordando os clientes
presa ou em home office. Dessa forma ele reali- que foram repassados pelo SDR (Sales Devel-
za todas as tarefas, como fazer o primeiro con- opment Representative).
tato com os leads, qualificar os leads, abordar
os potenciais clientes, apresentar propostas,
produtos e serviços, fazer follow-ups e nego-
ciações.

O software CRM merece destaque, pois após

cada reunião, é fundamental que o vendedor
preencha informações obtidas nas conversas.
Isso fará com que ele tenha todo o histórico ar-
quivado em um só lugar.

Existem também times que atuam com pré-

-vendas, que são etapas de prospecção e qua-
lificação e ficam a cargo de uma equipe,

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4.1 - Habilidades
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Para se destacar em inside sales, você precisa Conhecimento da solução: o vendedor

possuir e dominar algumas habilidades:
Comunicação: sua comunicação precisa ser
sempre clara e objetiva. No Inside Sales, pela co-
municação ser feita a distância e através de
vários canais, é fundamental que o vendedor
saiba escrever e se expressar por meio da voz.
precisa conhecer a persona da empresa e as
soluções que ela oferece. É fundamental que o
vendedor tenha domínio para poder esclarecer
todas as dúvidas do potencial cliente. Fazer
uma abordagem personalizada também é es-
sencial para que você possa conquistar seu
cliente mesmo a distância.

Domínio tecnológico: as vendas internas

exigem o uso de diversos aplicativos e soft-
wares, como WhatsApp, telefone, VoIP, CRM, etc.
Por isso, é fundamental que o vendedor tenha
familiaridade e domínio com essas ferramentas
para poder se comunicar com os contatos de
maneira ágil. Além disso, você pode ter várias
negociações ao mesmo tempo.

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Paciência: nem sempre os seus contatos vão

atender o telefone, responder suas mensagens
ou e-mails. É fundamental que o vendedor
tenha paciência. O vendedor deve persistir, mas
conhecer seus limites para não ser invasivo.

Empatia: isso faz com que você entenda as

dores dos clientes, além de poder oferecer a so-
lução mais adequada para ele. Isso fará com
que você fortaleça sua relação com o cliente em
potencial.

Organização: por lidar com várias negocia-

ções ao mesmo tempo, reuniões, follow-ups,
e-mails e mensagens para responder, é funda-
mental que você anote todas as informações
obtidas no software CRM, por isso, é de extrema
importância que você seja organizado.

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5. Como se capacitar agência

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Cursos tradicionais como graduação ou pós-

-graduação dificilmente vão abordar temas
como o Inside Sales. Portanto, quem deseja se
capacitar nesta área pode recorrer a formações
online que abordam especificamente esse as-
sunto. Também é indicado conversar com pro-
fissionais que já trabalham com as vendas
internas.

O Site da RD University oferece cursos de Inside

Sales gratuitos. Além disso, é importante conhe-
cer a metodologia PEACE, que é um método de
gestão comercial da RD Station. Nesse método
você aprende a ter eficiência e produtividade
nas suas vendas, que são fatores extremamente
importantes no Inside Sales.

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6. Benefícios do Inside Sales agência

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6.1 Redução de custo 6.3 Troca de informações

Principal vantagem das vendas internas, dado
ao corte de gastos com viagens, hospedagens e
alimentação. Além disso, o tempo que os ven-
dedores desperdiçavam com deslocamento,
agora são substituídos por tarefas mais produti-
vas.
6.2 Ganho de eficiência
O vendedor não está sozinho, ele pode trocar
informações com os colegas de trabalho, além
de consultar o histórico de cada consumidor na
ferramenta CRM. Dessa forma, o vendedor está
apto para personalizar seu diálogo de acordo
com as necessidades de cada contato, o que
pessoalmente seria mais difícil.

Com Inside Sales, a equipe trabalha com mais

eficiência e agilidade. Isso graças ao atendi-
mento a distância, pois o profissional consegue
atender mais clientes em potencial em uma
mesma jornada de trabalho.

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 Inbound e Outbound
7. dentro do Inside Sales
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As vendas internas focam tanto em Inbound independente da localização do contato, sem

Marketing quanto em Outbound Marketing. O
Inbound é uma metodologia em que o vende-
dor foca nas dores, necessidades e objetivos de
cada contato. Ou seja, essa é uma forma con-
sultiva de atendimento que começa com o
Inbound Marketing, que é responsável por atrair
e nutrir leads antes de direcioná-los para a
equipe comercial.
precisar estar presencialmente. Portanto, en-
quanto o Inbound foca nessa atração de clien-
tes, o Outbound vai até os clientes em potencial,
escolhendo leads com perfil mais adequado e
entrando em contato, mesmo que eles não
tenham demonstrado interesse no produto ou
serviço da empresa.

A equipe de vendas vai receber esses leads e

preparar uma abordagem personalizada e efi-
ciente, seja de forma presencial ou remota. O
Inbound e o Inside Sales caminham juntos, pois
o Inbound usa a internet para atrair clientes en-
tregando conteúdo de valor para seu público e o
Inside Sales também segue a linha consultiva,

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 8. Como fazer Inside Sales
Entenda alguns passos para que você possa
implementar o Inside Sales na sua empresa:
Planeje-se: o primeiro passo sempre é o pla-
nejamento. Defina se o Inside Sales será aplica-
do em toda a sua equipe de vendas, quais os
produtos serão beneficiados desse modelo de
vendas internas, se a equipe fará encontros
pessoalmente, e se você usará abordagens de
Inbound ou Outbound. Dessa forma você
também verá se há necessidade de contratar
mais colaboradores.
Capacite a equipe: os vendedores que estão
acostumados a irem ao campo, quando se de-
param com o Inside Sales acabam estranhan-
do. É fundamental que você explique o
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conceito desse método para eles, mostrando
como funciona e quais os benefícios trará para
todos e para a empresa. Ofereça treinamentos,
pois as capacitações serão bem-vindas nesse
momento de transição. Treine também a sua
equipe para que elas saibam utilizar as ferra-
mentas necessárias para o Inside Sales.
Faça testes: é fundamental que você faça
testes com a implementação do Inside Sales.
Dessa forma você irá verificar qual é a resposta
dos seus potenciais clientes. Lembre-se, não
existe uma fórmula pronta que se encaixe per-
feitamente em todas as empresas e negócios.
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 9. Como controlar um processo comercial
com vendas não presenciais?
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A ferramenta CRM permite que os vendedores

tenham sempre informações e registros atua-
lizados de todas as negociações que são reali-
zadas na empresa. Isso permite que seja identi-
ficado em que estágio cada oportunidade se
encontra e uma previsão de quando a venda
será fechada.

Esse software é de extrema importância, pois

fornece previsibilidade de faturamento, o que
proporcionará uma saúde na operação comer-
cial da sua empresa. Além disso, através do CRM
o gestor comercial analisa o andamento dos re-
sultados em comparação às metas, avaliando
os objetivos e possibilidades. O CRM também
auxilia na gestão das equipes. Ou seja, mais
organização, produtividade, eficiência e agili-
dade.
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10. Conclusão agência

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O inside sales é uma tendência que vem se

consolidando dia a dia. No entanto, para que
funcione, não basta investir em tecnologia. A
capacitação dos profissionais e a qualidade
dos planejamentos estratégicos e de marketing
são fundamentais para o seu sucesso.

Além disso, esse método te ajuda a evitar

gastos com deslocamento, otimiza seu tempo,
além de proporcionar uma dedicação exclusiva
para os clientes.
Por fim, todas as empresas podem se beneficiar
do Inside Sales.

Que tal dar início às vendas internas no seu ne-

gócio?

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 11. Agência 2START
O nosso objetivo é entregar resultados mensurá-
veis, contundentes e verdadeiros.
Nós acreditamos e trabalhamos em cima da
ideia em que a marca deve conversar com pes-
soas, não com consumidores, afinal, todas as
etapas e entregas dos nossos projetos são base-
adas em dados, estudos e experiências de mer-
cado. Não trabalhamos em cima de achismos,
pois vamos muito além disso, buscando as reais
necessidades e oportunidades dos nossos clien-
tes.
Entregamos as melhores soluções, sempre com
foco na conversão. Portanto, nossos resultados
são entregues com qualidade e excelência.
“Satisfazer os clientes não é mais o Suficiente: É
preciso encantá-los”
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É por isso que a 2START é uma agência
de sucesso!
Nosso foco é resultado, e levamos isso a sério!
Somos uma agência de marketing digital espe-
cialista em ajudar empresas a conquistar aquilo
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Vamos acelerar seus resultados e poten-
cializar suas vendas com nossa metodo-
logia de Inbound Marketing. Seu negócio
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senvolva uma relação muito próxima com seus
clientes através das mídias sociais.
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O principal objetivo da metodologia de Inbound
Marketing é o potencial cliente encontrar a em-
presa e não o contrário. Ou seja, através de uma
estratégia de comunicação e utilizando os diver-
sos canais digitais, respeitando as diferentes
etapas do funil, crie condições para que a sua
empresa seja encontrada por quem procura
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tê-los em leads (potenciais clientes), oferecendo
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