Guia Suporte Produto Revisado

1
1 MISSÃO, VISÃO E VALORES...................................................................................................................6

2 OBJETIVO...............................................................................................................................................7
3 APLICAÇÃO .......................................................................................................................................................... 7
4 DEFINIÇÕES ......................................................................................................................................................... 7
SIGLAS ......................................................................................................................................................................7
GLOSSÁRIO ..............................................................................................................................................................7
5 ESTRUTURA ......................................................................................................................................................... 8
6 MÉTRICAS ........................................................................................................................................................... 10
6.1 FINANCEIROS .............................................................................................................................................10
6.1.1 VENDAS..............................................................................................................................................10
6.1.2 DESCONTO .........................................................................................................................................11
6.1.3 MARGEM.............................................................................................................................................13
6.1.4 PERMILAGEM .....................................................................................................................................13
6.1.5 DESPESA FINANCEIRA ......................................................................................................................13
6.1.6 RENTABILIDADE (PAD) .....................................................................................................................14
6.2 COMERCIAIS ...............................................................................................................................................14
6.2.1 TAXA DE EMERGENCIA .....................................................................................................................14
6.2.2 BACK ORDER (BO).............................................................................................................................15
6.2.3 TAXA DE FECHEMENTO ....................................................................................................................15
6.2.4 LEADS.................................................................................................................................................15
6.2.5 PSE’s ...................................................................................................................................................17
7 CONCEITOS ............................................................................................................................................................
7.1 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS (MAJOR CLASS) ..................................................................................17
7.2 PRA .............................................................................................................................................................18
7.3 COMISSIONAMENTO DE PEÇAS ...............................................................................................................18
7.4 CVA .............................................................................................................................................................20
7.5 TGA .............................................................................................................................................................20
8 INDICADORES/PAINEIS ..................................................................................................................................... 21
8.1 INFORMATIVO DIARIO – PEÇAS UNCO ...................................................................................................22
8.1.1 RITMO DÍARIO ....................................................................................................................................23
8.1.2 FUNIL DE VENDAS ............................................................................................................................23
2
8.1.3 VENDA BRUTA + VENDA INTER ......................................................................................................24
8.2 INFORMATIVO DIARIO – PEÇAS AGRO ...................................................................................................24
8.3 VENDAS H&C (MANGUEIRAS E ACOPLAMENTOS) .................................................................................25
8.4 FLASH REPORT ..........................................................................................................................................25
8.5 EQUIPAMENTOS CONECTADOS ...............................................................................................................26
8.6 GIRO DE CARTEIRAS .................................................................................................................................27
8.7 OLGA ..........................................................................................................................................................27
8.8 BCS AFTERMARKET TOOLSET – Business Case Support.......................................................................28
8.9 SIMSi (Service Information Management System)...................................................................................39
8.10 DMT (Dealer Maintenance Tool) ...........................................................................................................39
8.11 ECOMMERCE ..........................................................................................................................................40
9. RELATÓRIOS ...................................................................................................................................................... 40
9.1 PEÇA NEWS................................................................................................................................................40
9.2 RELATÓRIO DE MARGEM ..........................................................................................................................40
9.3 RELATÓRIO DE DESCONTO ......................................................................................................................42
9.4 RELATÓRIO DE CONDIÇÃO DE PAGAMENTO (CPG) .................................................................................... 43
9.5 RELATÓRIO DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO ................................................................................................. 44
10. SITEMAS SOTREQ .............................................................................................................................................. 45
10.1 SAP – BW ...................................................................................................................................................45
10.2 QLIKVIEW ...................................................................................................................................................49
10.3 SOTREQ LINK INTERNO:............................................................................................................................49
10.4 CONEXÃO ...................................................................................................................................................49
10.5 SOMOV .......................................................................................................................................................50
10.6 SIRH ............................................................................................................................................................50
10.7 PORTAL CORPORATIVO ............................................................................................................................50
11 SITEMAS CAT ......................................................................................................... Erro! Indicador não definido.
11.1 CWS (Corporate Web Security): ................................................................................................................50
11.2 OLGA/COGNOS ..........................................................................................................................................51
11.3 BSC AFTERMARKETING .............................................................................................................................50
11.4 CAT WMS....................................................................................................................................................50
11.5 PART.COM ..................................................................................................................................................50
11.6 SIS (Service Information System): .............................................................................................................51
11.7 MY CAT .......................................................................................................................................................51
11.8 CAT APP .....................................................................................................................................................51
11.9 SIMsi ...........................................................................................................................................................51
11.10 APEX .......................................................................................................................................................52
11.11 INSIGTHS HUB ........................................................................................................................................52
3
11.12 CAT CREDITS ..........................................................................................................................................52
11.13 CAT IP .....................................................................................................................................................54
12 PROGRAMAS COMERCIAIS ...................................................................................................................54
12.1 PROGRAMAS DE DESCONTOS .................................................................................................................54

12.1.1 PDP (Programa de Desconto Participativo): ...................................................................................54
12.1.2 REPAIR OPTIONS ...............................................................................................................................57
12.2 PROGRAMAS DE RECONHECIMENTO COMERCIAL ................................................................................57
13 ORÇAMENTO...................................................................................................................................................... 59
13.1 ORCAMENTO DE VENDAS DE PEÇAS .....................................................................................................60
14 COBERTURA DE MERCADO .............................................................................................................................. 60
15 CONTROLE DE GASTOS .................................................................................................................................... 61
16 TREINAMENTOS DE DESENVOLVIMENTO....................................................................................................... 62
16.1 DPC .........................................................................................................................................................62
16.2 EAD .........................................................................................................................................................62
16.3 TREINAMENTO DE PRODUTOS.............................................................................................................60
17 OLGA .................................................................................................................................................................. 61
17.1 Definição ................................................................................................................................................61
17.2 Metodologia do Sistema e Atualizações .............................................................................................61
17.3 Acesso à plataforma ..............................................................................................................................63
17.4 Funções da plataforma .........................................................................................................................63
17.5 Principais relatórios disponíveis ..........................................................................................................64
17.6 Principais métricas do sistema .............................................................................................................69
17.7 Principais usos dos dados OLGA .........................................................................................................69
17.8 Painel OLGA ...........................................................................................................................................70
18 COGNOS ANALYTICS......................................................................................................................................... 72
18.1 Definição ................................................................................................................................................69
18.2 Generalidades ........................................................................................................................................70
19 APEX ................................................................................................................................................................... 70
19.1 Definição ................................................................................................................................................71
19.2 Acesso ao APEx .....................................................................................................................................71
19.3 Submetendo Informações no Sistema .................................................................................................71
19.4 Classificação e Desempenho ................................................................................................................71
20 CATERPILLAR INSIGHTS HUB ........................................................................................................................... 72
20.1 Definição ................................................................................................................................................72
20.2 Acesso ao Insights Hub ........................................................................................................................73
20.3 Conteúdo da Plataforma .......................................................................................................................74
4
21 PROGRAMA PDP ............................................................................................................................................... 74
21.1 Definição ................................................................................................................................................74
21.2 Generalidades ........................................................................................................................................75
21.3 Programas PDP Usuais .........................................................................................................................75
22 QLIKVIEW – APP: PEÇAS OLGA........................................................................................................................ 79
22.1 Definição ................................................................................................................................................79
22.2 Generalidades ........................................................................................................................................80
22.3 Acesso ao Qlikview >> Peças OLGA ...................................................................................................82
23 RELATÓRIO ANÁLISES E RECOMENDAÇÕES UNCO ...................................................................................... 82
23.1 Definição ................................................................................................................................................82
25.2 Generalidades ........................................................................................................................................80
25.3 Acesso ao Qlikview >> Peças OLGA ...................................................................................................82
25 RELATÓRIO ANÁLISES E RECOMENDAÇÕES UNCO ...................................................................................... 83
25.1 Definição ................................................................................................................................................84
25.2 Generalidades ........................................................................................................................................84
5
6
1.
O manual tem como objetivo proporcionar o direcionamento da equipe comercial de suporte ao produto,
servindo como um guia de orientação básico, quanto aos conceitos, métricas, sistemas, programas, sistemas
e indicadores utilizadas para gestão de resultados de peças.
3 APLICAÇÃO
Todo o time de suporte ao produto da unidade de construção do Grupo Sotreq.
4 DEFINIÇÕES
SIGLAS
a. PDP: Programa de desconto com participação da Caterpillar;
b. RO: Programa de opção de reparo Caterpillar;
c. VL: Venda Liquida;
d. RL: Receita liquida;
e. CV: Custo de Venda;
f. UNCO: Unidade de construção;
g. OV: Ordem de venda;
h. OS: Ordem de serviço;
i. BO: Backorder.
j. PN: Part Number
GLOSSÁRIO
a. Over: acréscimo ao preço de lista.
b. Desconto: diminuição do preço de lista.
c. Dealer Net: preço de compra da Caterpillar.
d. Customer List/SCP (Suggested Consumer Price): preço de lista para clientes sugerido pela Caterpillar.
e. LGP (Lista Geral de Peças): Preço das peças no SAP na condição da Pricing ZPB4.
f. Major Class: grupo de peça. É o maior nível de agrupamento das peças Caterpillar. Exemplo: 7 – Filters
& Fluids
g. Major Minor Class: É o segundo nível de agrupamento de peças Caterpillar, também conhecido como
Commodity Code. Exemplo: 7R – Filtration Products, 7F – Fluids...
h. Comercial Group: São grupos de PPCs similares baseados no mesmo grupo de peças para direcionar
estratégias comerciais da Caterpillar. Está abaixo do nível do major class e acima do PPC
i. PPC: Parts Product Code – É a classificação Caterpillar de peças, vinculadas às majors classes
específicas que contém preço, dimensões e características similares. Também é conhecido como “Beck
Code”, ou simplesmente “Beck”.
j. CVA: Contratos de manutenção preditiva do cliente
k. OLGA (Opportunity Leader Organizer Application)
l. STU (Sales to Users): Total de Vendas DEALER
m. Division Code: nossa unidade de negócio, no caso, UNCO ou Construção.
n. Vertical Industry: a Caterpillar considera as unidades de negócio como “Verticals”. No caso da UNCO
a unidade de negócio Construção é considerada “CI” (Construction Industries).
7
o. NLS/NPS: Net Loyalty Score (NLS) e Net Promote Score (NPS): métricas de lealdade/ satisfação do
Cliente
p. CPRO: Pedido de Reparo Planejado colocado com 90 dias de antecedência
q. MEGA: Pedido para Máquina parada de Mineração também inclui alguns modelos de pavimentação.
r. DOWN: Todos os outros pedidos de máquinas paradas não consideradas no MEGA.
s. FDO: Pedido com data futura feito com 60 dias de antecedência
t. DOL: Despesa Operacional Líquida
u. CORE: Clientes com cobertura “A”, “B” e “C”
v. RETAIL: Clientes com cobertura “D”, “E”
w. KA: Clientes com cobertura “A” (lista específica de Clientes feitas pelo MKT)
x. TGA (Top Growth Account): Clientes com grande potencial de negócios.
y. Managed Account: Alguns Clientes KA que possuem estratégia de negócio e iniciativas diferenciadas
e que, na Caterpillar, possuem esta classificação.
z. CIC Code: Código da indústria do Cliente. Código específico da Caterpillar para classificar a
aplicabilidade de um Cliente dentro da sua unidade de negócio (Ex.: LL25 = Clientes com grandes
Contratos).
aa. CDP: Centro de Distribuição de Peças
5 ESTRUTURA
8
Formação de centro de custo
Tanto centros de lucro quanto centros de custo devem ser determinados nos itens da ordem de venda (ORG
DE VENDAS + SETOR ATIVIDADE + CANAL DE DISTRIBUIÇÃO + MATERIAL), possuindo a mesma
nomenclatura, então devemos ler da seguinte forma
9
6.1 FINANCEIROS
6.1.1 VENDAS
VENDAS RENTÁVEIS: Faturamento para um cliente externo.
VENDAS INTER: Faturamento para um cliente interno, pode ser outra filial, outro produto ou até mesmo outra
unidade do grupo. A Venda Inter funciona como uma venda normal, ou seja, toda vez que uma filial vende
uma peça de forma Inter é feita uma baixa no estoque, como se fosse uma venda societária e o custo é
contabilizado dentro do grupo de “Custo da Venda Inter”, e em cima desse custo é aplicado um mark up, ou
seja, o preço é feito de forma a gerar a uma margem para quem está vendendo, margem essa é inferior a
margem rentável.
10
É importante lembrar que por se tratar de um processo gerencial, o total de Venda Inter sempre deve se zerar
com o total de Despesa Inter dentro do grupo Sotreq, não necessariamente dentro da mesma unidade, mas
sim no grupo.
Conta Descrição Filial de
Venda (SC0XXXXPPN) (SC0XXXXCMC)
7110000200 Venda Inter de Serviços - Gerencial 100 (1)
5112000400 Custo Vda Interdepartam ental (60)
8110000440 Despesa Inter de Peças - Gerencial (100) (1)
Margem Contrib 40 (100)
Exemplo: Venda de Peças de serviços para contratos

No modelo acima podemos verificar a venda de uma peça que custou 60 por um preço de 100, ou seja, por
ai já vemos que foi aplicado um markup que está gerando uma margem para a filial.
Nesse exemplo o produto Contratos solicitou, está “comprando” a peça e por isso está recebendo um débito
na conta de despesa Inter, e a contrapartida disso é que Peças que está vendendo para Contratos, recebe um
crédito na conta de venda Inter.
Vale ressaltar que usamos o produto Contratos como exemplo de um “comprador Inter”, mas no lugar dele
poderia ser outro produto como Máquinas, Aluguel ou Projetos, o importante é destacar que a contabilização
sempre será a mesma
6.1.2 DESCONTO
Conceito: Todos os produtos negociados pela Sotreq devem ser comercializados levando em consideração
os seus valores (qualidade, desempenho, vida útil, tecnologia, suporte comercial, entre outros.). Sendo assim,
esse conceito de valor deve ser considerado em negociações com qualquer cliente. Após levar o conceito de
valores em uma negociação e havendo a necessidade de aplicação de descontos para fechar a venda, a área
comercial deve seguir as estratégias de descontos aplicados na política da Sotreq sem prejudicar a margem
de venda, mantendo-a dentro do orçado.
Tipos de Condições de Desconto: Existem condições manuais, aplicadas pelo time comercial durante a
negociação e existe condições de descontos automáticas, que são parametrizadas pelas IP´s.
Segue abaixo as condições manuais:
11
Existem condições que são carregadas automaticamente dentro da Pricing quando realizamos cotações.
Visualização das Condições de Descontos Dentro da Pricing: A pricing é a tela dento da transação SAP
VA01/VA02 (ordem de venda) > categoria ZSTK (linha ímpar da OV) > aba “Condições” ou dento da transação
SAP VA01/VA02 (ordem de venda) > “Exibir detalhes / cabeçalho doc” > aba “Condições”.
12
Alçada de Descontos: Todo usuário com acesso as transações SAP VA01/VA02, possui uma alçada nível 1
de 10% de desconto em qualquer uma das condições manuais.
Todo gestor possui uma alçada de desconto nível 2 que complementa o desconto do nível 1 para negociações
onde há necessidade de redução de preço para fechamento do negócio.
Responsável: Time Comercial de Suporte ao Produto
Solicitações para Liberação de Nível 2: enviar e-mail para: desconto.pecas@sotreq.com.br,
ines.nogueira@sotreq.com.br e Luiz.carlos@sotreq.com.br OBS: O ajuste de alçada só será realizado após
análise da Inês ou Luiz Carlos.
6.1.3 MARGEM
 Conceito: É uma métrica estipulada anualmente para garantir a rentabilidade do negócio e futuros
investimentos.
 Conceito de Margem Teórica: Cálculo realizado utilizando o preço de compra (DN - Dealer Net).
 Cálculo Margem Teórica%: (Venda Bruta – Dealer Net)/Venda Bruta
 Conceito de Margem Real: Cálculo realizado utilizando o custo contábil do material. Se o item não
estiver disponível no saldo da filial, o cálculo só ficará correto com a entrada do material no saldo.
 Cálculo Margem Real%: (Venda Bruta – Custo Contábil)/Venda Bruta
 Conceito de Margem Líquida: É o valor real da venda sem os custos.
 Cálculo da Margem Líquida R$: Venda Bruta – Custo Contábil
6.1.4 PERMILAGEM
 Conceito: É uma métrica que define a relação entre as Despesas Operacionais Líquidas e a
Receita líquida. As Despesas Operacionais líquidas consistem em despesas relacionadas à operação,
mas que não estão ligadas diretamente à uma venda, como por exemplo, folha de pagamento, locação
de veículos, despesas com viagens e treinamentos, entre outros.
 Métrica: O cálculo de permilagem é feito com base no total das despesas operacionais dividido pela
receita líquida, com isso é possível medir a proporção das despesas em relação à receita.
6.1.5 DESPESA FINANCEIRA
As despesas financeiras são todas aquelas contraídas por meio de empréstimos e financiamentos, ou
pela propriedade de um passivo financeiro. A taxa de juros que se paga sobre uma dívida é um exemplo
bastante comum desse conceito. Que por sua vez, originam-se a partir das operações realizadas com bancos
e instituições de crédito.
Na DRE operações comuns de Despesas Financeiras são: Cobranças de Juros por pagamentos, Tarifas
Bancárias, Impostos (IOF), Variação Cambial. Segue abaixo alguns exemplos:
 Despesa de Juros: Arrendamento direito de uso (IFRS16), Descontos Concedidos à Clientes, CPG
Padrão, BuyDown, Juros sobre antecipação de recebíveis.
 Tarifas bancárias: Despesas com tarifas de cartão de crédito ou operações bancárias.
 Impostos: IOF sobre operação financeira, por exemplo fechamento de câmbio que possa gerar um
imposto a recolher.
 Variação Cambial: Variação entre o registro de uma invoice a pagar no exterior e o pagamento de
fato efetuado, o momento do registro e pagamento geram uma variação cambial que é contabilizada
no resultado.
Na DRE operações comuns de Receitas Financeiras são: Cobranças de Juros sobre Notas pagas por
clientes com Juros, CPG padrão, Fundap, Variação Cambial, Hedges. Segue abaixo alguns exemplos:
13
 Ganho de Juros: Pagamento dos clientes com valor maior ao registrado no CAR, trazendo um ganho
financeiro pelo atraso no pagamento por parte do cliente.
 Fundap: os processos de importação por Conta e Ordem geram um benefício fiscal chamado Fundap
ao qual e registrado na Soimpex, onde a mesma posteriormente divide o benefício ganho em 50/50.
 Hedge: Para alguns pagamentos de fornecedor é contratado um Hedge para que o pagamento do
fornecedor fiquei protegido pela Variação Cambial. Quando temos uma Variação Cambial Positiva o
hedge terá um efeito negativo e vice e versa. De forma que o pagamento ao fornecedor no exterior
não gere uma variação cambial de fato em resultado.
 CPG Padrão: É uma contabilização gerencial, onde existe uma Cobrança realizada considerando a
Condição de Pagamento do Cliente e de fato quando o pagamento ocorreu. Essa variação impacta o
resultado da Unidade. Normalmente a contabilização e feita no TRF da Matriz versus os Cl's que
efetuaram faturamento.
Outra cobrança gerencial é o Holding Cost, ao qual tem efeito nulo dentro da unidade de negócio.
Mas o lançamento consiste em uma cobrança do Cl da Matriz da Unidade versus cada produto sobre o Capital
empregado utilizado da Unidade de Negócio. Normalmente essa cobrança é feita sobre o CAR, Estoque e
Fornecedor de cada produto. O valor a ser cobrado sempre será os grupos de contas do Balanço x Wacc mês.
6.1.6 RENTABILIDADE (PAD)

 Conceito: O PAD é um indicador financeiro que demonstra o % do Lucro Líquido em relação à receita
líquida.
 Métrica: A fórmula do PAD% é definida pelo Lucro Líquido / Total de Receita Líquida x 100.
6.2. COMERCIAIS
6.2.1TAXA DE EMERGENCIA
 Conceito: Taxa% cobrada pela Caterpillar para atender pedidos emergenciais. A taxa só é cobrada se
a Caterpillar faturar o item dentro de 1 dia útil (24hrs) desde o processamento. A taxa de emergência
é definida a cada trimestre com base no percentual de compras em emergência no trimestre anterior.
Como regra de mercado, se o cliente necessita receber o material com urgência, deve-se cobrar a taxa
de emergência para o item que será pedido na fábrica no modo emergencial.
 Taxa média de emergência: Devido a taxa ser variável, podendo sofrer alteração em seu percentual, o
valor médio sugerido para cobrança da taxa deve ser de 6,5% nos pedidos colocados na modalidade
de emergência.
 Forma de Cobrança da Taxa de Emergência na OV: Deve ser negociada com o cliente, podendo ser
cobrado dentro da VA02 com destaque na NF utilizando a condição da Pricing ZFMN (calcular 6,5%
sobre o valor em BO e preencher o valor no campo ZFMN) ou somando ao valor do produto utilizando
a condição da Pricing ZDE1 (preencher no campo 6,5%).
 Painel de Acompanhamento: Emergency Purchase - Power BI
 Funcionalidades do Painel: Acompanhar as cobranças de taxas e pedidos colocados na fábrica.
 Fontes do painel: Transações SAP
 Responsável (eis) pelo PBI: Time de ILP - Paula Souza
 Frequência de atualização: Semanal (segunda-feira) com informações até a semana anterior.
 Responsável por Acompanhamento da Taxa de Emergência na UNCO: Laiane Vieira. Frequência: Envio
de e-mail para os gestores comerciais semanalmente (segunda-feira), utilizando a base que se
encontra no card “Details DNReais” do Painel de Emergency Purchase.
14
6.2.2 BACK ORDER (BO)
 Conceito: Back order são os itens solicitados via pedidos de emergência na Caterpillar ou via
transferência entre filiais para atender pedidos dedicados. Quando por algum motivo não são
utilizados, esses itens sobram no estoque e contabilizam no indicador de Sobra de BO.
 O indicador de Sobra de BO se encontra no Painel Sobra de BO - Power BI
 Funcionalidades do Painel: Acompanhar os itens não PKG que sobraram no estoque, com visão por
montante e por quantidade de itens.
 Fontes do painel: Transações SAP
 Responsável (eis) pelo PBI: Time de ILP Raissa Tavares e Heloise Damasceno
 Frequência de atualização: Semanal (Terça-feira) com informações até a semana anterior.
 Responsável por acompanhamento da Sobra de BO na UNCO: Laiane Vieira. Frequência: Envio de e-
mail para os gestores comerciais semanalmente (quarta-feira) e análise de motivos da Sobra de BO
conforme demanda, utilizando a base que se encontra no card “Detalhes” do Painel de Sobra de BO.
6.2.3 TAXA DE FECHAMENTO

Conceito: Refere-se ao percentual do valor da taxa fechamento em relação à ordem de vendas cotadas.
Fórmula: TAXA DE FECHAMENTO = OV FECHADA GANHA / VALOR TOTAL COTADO
Plano de ação aumento da taxa de fechamento:
 Aumentar follow-up das ordens de vendas;

 Trabalhar motivos de recusa;
 Melhorar níveis de estoque.
6.2.4 LEADS
 Conceito: Indicador das Oportunidades de Vendas geradas através do Módulo Gestão de Leads do
SotreqLink, acesso através do modulo abaixo:
15
 Origem dos leads:
o OLGA
o SOS
o Opções de Reparo
o CMC (Centro de Monitoramento de condições)
o Inspeções: Leads gerados através do Sotreqlink de Campo pelos Técnicos e Mecânicos de
Campo
o Inspetores dedicados: Leads gerados através do Sotreqlink de Campo pelos Inspetores
o Portal do Cliente
o PSE
o Telemetria
 Funcionalidade do painel: Acompanhar os leads gerados por origem e por vendedor (interno e
externo), além de acompanhar (status) o ritmo de tratativa destes leads pelo time Comercial.
 Fontes do painel: Transações SAP e Sotreqlink.
 Responsável (eis): Fabiana Brandt
 Responsável (eis) apoio: Edson R. Silva
 Frequência de atualização: Diária (D-1) com a visão do ano atual e do ano anterior.
 Moeda: R$ (BRL) com valor estimado da oportunidade e de fechamento do lead (fechamento por valor
de faturamento).
 Link do painel
Painel Leads
 Resumo: visão geral do painel representando o total de leads e oportunidades por Cliente, Regional
e por origem do lead (ex. PSE, monitoramento, etc.).
 Leads: Visão detalhada da oportunidade por status e ID (Número do Lead do Sotreqlink).
 Taxa: visão do ritmo de tratativa / fechamento do lead.
 Origem: visão detalhada por origem onde mostra o funil de vendas, o ritmo de tratativa em dias e a
taxa de conversão.
16
 Dados: base de dados dos leads do Sotreqlink.
6.2.5 PSE’s
 Conceito: PSE significa Prioritazed Service Events e representa os leads gerados pela Caterpillar e são
integrados ao SotreqLink. São eventos proativos e qualificados que são acionados por meio de bases
de dados para melhorar o marketing e a qualidade das vendas com maior velocidade.
o Leads de alto valor pré-qualificados por meio de análises com alta probabilidade de
fechamento
o Foco em leads de curto prazo
o Permite parâmetros modificáveis
o OLGA e mais de 14 fontes de dados
 Funcionalidade do painel: Acompanhar a meta de PSE proposta por Regional bem como o ritmo,
atingimento e conversão.
 Fontes do painel: Sotreqlink e Plataforma Caterpillar ASC (Aftermarket Sales Community).
 Responsável (eis): Fabiana Brandt
 Responsável (eis) apoio: Edson R. Silva
 Frequência de atualização: Semanal às sextas-feiras e possui a visão do ano o atual e do ano anterior.
 Moeda: R$ (BRL) com valor estimado da oportunidade e de fechamento do lead (fechamento por valor
de faturamento).
 Link do painel
7.1 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS (MAJOR CLASS)

 Major 6 – Hydraulics (Sistema Hidráulico)
Com uma parcela crescente dos custos operacionais dos equipamentos ligados ao sistema hidráulico, as
decisões relativas à manutenção e reparo deste sistema são mais importantes do que nunca. É por isso que
a Caterpillar projeta e fabrica componentes hidráulicos para funcionar como um sistema para atender as
demandas exclusivas dos equipamentos CAT. Materiais de qualidade superior, processos de fabricação
cuidadosamente controlados e os testes mais rigorosos do setor ajudam os componentes hidráulicos CAT a
oferecer desempenho e valor máximos durante a vida útil do equipamento.
Exigindo maior produção e menores custos operacionais de seus equipamentos, cada vez mais clientes estão
buscando por máquinas com uso intensivo do sistema hidráulico, como retroescavadeiras e escavadeiras.
Mesmo máquinas tradicionais, como tratores, usam mais linhas hidráulicas hoje do que quando surgiram.
17
Isso significa que uma parcela maior das despesas operacionais e de propriedade do cliente está vinculada
ao sistema hidráulico - e representa uma oportunidade significativa de Suporte ao Produto para a Caterpillar
e para Sotreq.
O sistema hidráulico ajuda as máquinas a operar de forma eficiente e econômica. Embora o sistema em si
possa ser complexo, entender sua operação e funções básicas não é. Uma analogia rápida com o corpo
humano pode facilitar a compreensão que temos do sistema hidráulico. Imaginando a máquina como um
organismo vivo, as bombas hidráulicas estariam como o coração deste sistema, bombeando o fluido hidráulico
para toda a máquina. As mangueiras hidráulicas estariam como as veias e artérias, constituindo os elementos
de condução do fluido hidráulico para os demais componentes. Os cilindros estariam como músculos, gerando
movimento e multiplicando forças para deslocamento dos implementos.
Percebe-se então que o sistema hidráulico como um todo é de vital importância para o funcionamento das
máquinas tal qual conhecemos e aplicamos atualmente.
7.2 PRA
 Conceito: São as peças acima de 24 meses sem movimentação no estoque de todas as filiais do grupo
Sotreq, que são vendidas para Caterpillar após esse período com um percentual do preço de compra.
 Responsável Apuração do PRA: Equipe ILP – Rodrigo Maciel e Jucileia Lima.
 Responsável pelo Faturamento do PRA para CAT: Equipe ILP – Rodrigo Maciel e Jucileia Lima.
 Periodicidade da Venda para Caterpillar: No final de todo ano a Sotreq compartilha uma lista com os
itens que terão as características citadas acima com a Caterpillar afim de que eles sinalizem para
Sotreq quais os itens desejam realizar a compra e a Caterpillar compartilha um cronograma com a
Sotreq com os itens que serão comprados e em quais meses do ano e CDPs da Sotreq a compra será
realizada.
 Ação Comercial: Para diminuir a venda do PRA para Caterpillar, a Sotreq disponibilizará antes do
período acordado com a CAT, uma relação contendo esses itens do PRA, para que o time de Suporte
ao Produto tente realizar a venda no preço de custo contábil para os clientes externos, na tentativa
de evitar a perda de margem que ocorre na venda via PRA.
 Responsável pela Liberação da Lista para o Comercial: Equipe DM Peças – Luiz Carlos e Matheus
Vicente
7.3 COMISSIONAMENTO DE PEÇAS
O PREVAP&S (PROGRAMA DE REMUNERAÇÃO DE PEÇAS E SERVIÇOS) é o programa de remuneração variável
da Sotreq. A Remuneração Variável de Vendas é qualquer pagamento variável relacionado ao desempenho
das vendas, excluindo programa de bônus, PPR / PL e Campanhas.
A composição da remuneração mensal dos funcionários (elegíveis), é composta de uma parcela fixa (Salário
Nominal) e uma parcela variável, onde o rendimento é calculado sobre a venda líquida de cada venda de
serviços e contratos e sobre a margem comercial de cada venda de peças.
O programa possui como premissas: o alinhamento com a estratégia da empresa; vendas com maior
qualidade; força de vendas estimulada; regras claras e bem definidas; abrangência de todo o portfólio de
peças, serviços e contratos.
A política aplica-se aos seguintes cargos da Unidade de Construção da Sotreq:
• Assistente de Vendas de Peças,
• Representante de Suporte ao Produto.
Os cargos terão fatores diferentes para o cálculo da comissão de vendas de peças e serviços.
18
A comissão da venda de peças será calculada com base na margem da venda (comercial) e o fator inicial do
cargo.
A comissão para venda de serviços e contratos será calculada com base na venda líquida e o fator considerado
será de 0,93%.
O programa possui aceleradores conforme a meta para equipe e a meta individual de cada vendedor medidas
com base no faturamento bruto. OS aceleradores são independentes e são calculados sobre o valor da
comissão de peças, serviços e contratos.
 Acelerador Individual: Se o vendedor atingir 90% a 99,999%% da sua meta individual, estabelecida
pelo gestor, no mês de referência, sua comissão será acelerada em 5%. Se o vendedor atingir a sua
meta individual, estabelecida pelo gestor, no mês de referência, sua comissão será acelerada em 25%.
 Acelerador Coletivo: Quando houver o atingimento de 90% a 99,999% da meta estabelecido para a
filial, a comissão do vendedor será acelerada em 5%. Quando houver o atingimento da meta
estabelecido para a filial, a comissão do vendedor será acelerada em 15%.
Exemplo cálculo de comissão
 Comissão Peça = Margem comercial x (Fator Inicial + Fator Inflator)

 Comissão Serviço/Contrato = VL * Fator Inicial
 Comissão final = comissão de peças + comissão de serviços e contratos + AI + AC
onde:
AI – Acelerador Individual
AC – Acelerador Coletivo
19
7.4 CVA
A nomenclatura CVA é utilizada somente para produtos Caterpillar e significa Contratos de Manutenção Preditiva
do Cliente. Algumas modalidades de contratos são disponibilizadas aos clientes e pertinente as revisões de
manutenção dos equipamentos CAT.
7.5 TGA
Em estudo realizado em 2019 foi identificado que tínhamos aproximadamente 34% da oportunidade perdida em
clientes de cobertura B, e que 90% dessa oportunidade estava concentrada em 546 cliente. Esses clientes foram
classificados com TGA (Top Growth Acconts)
 Qual é a estratégia/visão do plano TGA?
 COBERTURA: Tratar estes clientes como os mais importantes para atingir o target de peças e
serviços
 ENABLERS: Estabelecer tráfego de informações para geração de leads e venda de valor
 PRODUTO: Implementar estratégia específica de big rocks para impulsionar crescimento
Plano Account Plan
O Account Plan nada mais é que um resumo da conta do cliente que deverá ser utilizado para planejar as
ações comerciais para os clientes TGA (targets de venda, produtos a serem trabalhados, planejamento de
visitas etc.
Foi criada uma planilha para obtermos as principais informações dos clientes, visando ajudar nas
definições das metas, acompanhamento das visitas e próximas ações.
A planilha foi dividida nos tópicos abaixo:
 Responsável Conta Pai: O vendedor tem acesso aos clientes de sua responsabilidade após digitar
seu código SAP na opção “MINHA LISTA TGA”.
 Informações do cliente: Informações qualitativas sobre o cliente, que serão imputadas pelo
usuário.
 Informações Financeiras: informações sobre as condições de pagamento do cliente e qual o
limite de crédito na Sotreq e Banco CAT
20
 Informações comerciais: apresenta o histórico de informações de venda (peças, serviços e
contratos), pops, taxa de fechamento, participação, para ajudar o usuário a estimar as metas para
o cliente.
 Painel de utilização: Este painel traz uma lista dos principais produtos, serviços e contratos
disponíveis para que o usuário monte uma estratégia de implementação no cliente
 Planejamento de Visitas: Painel voltado ao controle de visitas no cliente, onde é possível inserir
os participantes da visita e quais assuntos serão abordados.
 Informações Adicionais: disponível para que o usuário faça observações adicionais
 Informações de frota: informações da frota do cliente (frota CAT, frota não CAT, %frota
conectada, %frota com CVA, etc.)
 Informações do equipamento: detalhamento da frota do cliente por equipamento.
Um indicador de performance é uma métrica de valor mensurável que demonstra o quão eficientemente uma
empresa está operando para conquistar seus objetivos. É uma medida que demonstra o nível de sucesso de
uma companhia, setor, projeto ou funcionário em relação a alguma meta específica.
21
8.1 INFORMATIVO DIARIO – PEÇAS UNCO
Conceito: Indicador de vendas
Funcionalidade do painel: Acompanhamento do ritmo diário da venda de peças
Fontes do painel: (FBL3N, ZSALES E ZFLUVEN)
Responsável: Leonardo Alves
Frequência de atualização: Diário (Dia -1) Visão do dia até o dia anterior.
Moeda: R$ (real)
Link: painelinformativodiario - Power BI
22
8.1.1 RITMO DÍARIO
Essa guia reflete os valores do SAPBW, porém pode haver eventuais diferenças entre os valores devido ao
horário de atualização do BW.
 Realizado: É o valor de vendas bruta de peças faturado até o dia anterior.

 Orçado: É meta orçamentária estipulada para o período
 %Ating: (Realizado/ Orçado)
 Ritmo: (Realizado / Dias de Trabalho) * Dias úteis
 Meta Diária: (Orçado / Dias de Trabalho)
 Média VD Diária: (Realizado/Dias úteis)
 %Projetado: (Ritmo / Orçado)
 %Projetado S/ PRA: (Ritmo – Venda PRA) / (Orçado – Orçado Matriz). Nesse indicador tiramos o efeito
do PRA, tanto a venda realizada, quanto o orçado que é realizado na Matriz.
 Venda Diária: é a venda detalhada diariamente, para acompanharmos a tendência por regionais.
8.1.2 FUNIL DE VENDAS
23
Essa guia apresenta o ritmo de cotações abertas e ganhas de peça. Tem como base de dados a SAP-
ZFLUVEN. Excluímos 3 motivos de recusa do banco de dados das OV’s para limparmos distorções, são eles:
50 (cancelamento NF),Y3 (Cotação contrato) e Z7 (Duplicidade OV).
 Oportunidade: OVS geradas no período (acumulado ou diário)

 Ganha: OVS fechadas como ganha no período (acumulado ou diário)
 OV’s geradas x meta diária: (OV’s geradas no dia x taxa de fechamento mês anterior) / Meta diária) –
este indicador nos ajuda a entender o volume de peças cotadas vs nossa meta de vendas.
 OV’s fechadas ganhas x meta diária: esse indicador nos ajuda a entender a relação entre o fechamento
de OV’s e a nossa meta diária.
8.1.3 VENDA BRUTA + VENDA INTER
Essa guia apresenta o ritmo de venda bruta + venda Inter de peça. Tem como base de dados a ZSALES,
relatório de vendas mais detalhado que há no SAP. Pequenas variações entre os valores desse relatório e o
BW se devem alguns ajustes contábeis. As vendas de PRA já são expurgadas desse relatório.
 Realizado: É o valor de vendas bruta de peças faturado até o dia anterior.

 Orçado: É meta orçamentária estipulada para o período
 %Ating: (Realizado/ Orçado)
 Ritmo: (Realizado / Dias de Trabalho) * Dias úteis
 Meta Diária: (Orçado / Dias de Trabalho)
 Média VD Diária: (Realizado/Dias úteis)
 %Projetado: (Ritmo / Orçado)
8.1.4 INFORMATIVO DIARIO – PEÇAS AGRO

Conceito: Indicador de vendas
Funcionalidade do painel: Acompanhamento do ritmo diário da venda de peças agro
Fontes do painel: (FBL3N, ZSALES E ZFLUVEN)
Frequência de atualização: Diário (Dia -1) Visão do dia até o dia anterior.
Moeda: R$ (real)
24
Link: Painel_Informativo_Agro - Power BI
8.1.2 VENDAS H&C (MANGUEIRAS E ACOPLAMENTOS)

Conceito: Indicador de vendas de mangueiras e acoplamentos
Funcionalidade do painel: Acompanhamento das vendas de mangueiras e acoplamentos
Fontes do painel: (QLIKVIEW, YLP_REL_MANGUEIRA, TABELAS SAP: MSEG, AUFK, RESB)
Responsável: Isabella Pola / Edson R. Silva
Frequência de atualização: Semanal (Dia -1) Visão do dia até o dia anterior.
Moeda: R$ (real)
Link: vendasmangueiras - Power BI
8.4 FLASH REPORT

Conceito: Painel de apresentação de indicadores de resultado, comtempla indicadores financeiros, por
produto, por regionais, iniciativas e outros.
Frequência de atualização: Mensal
25
Link: Power BI
8.5 EQUIPAMENTOS CONECTADOS

Conceito: Indicador que monitora a quantidade de máquinas conectadas, os modelos de aparelhos utilizados
separados por tipo PL e PST, equipamento reportando com e sem contratos.
Funcionalidade do painel: Acompanhamento gerencial que contribui para atingimento e controle dos
equipamentos que necessitam de conectividade.
Fontes do painel: DSP CAT, Frota OLGA, SAP (Equi e KNVV)
Responsáveis: Edson R. Silva
Frequência de atualização: Atualização diária com base do DSP CAT e mensal para frota OLGA e Carteira
de clientes.
PAINEL DE CONECTIVIDADE
26
8.6 GIRO DE CARTEIRAS
Conceito: Indicador da frequência de visitas dos Vendedores Externos aos clientes da sua carteira.
Funcionalidade do painel: Acompanhamento gerencial do atingimento do giro de carteira / visitas esperadas
por cliente.
Fontes do painel: APP Sou Suporte (lançamento de visitas) e SAP (carteira dos Vendedores Externos)
Responsáveis: Edson R. Silva / Henrique F. Lima
Frequência de atualização: lançamento de visitas – diário (Dia -1) Visão do dia até o dia anterior.
Carteira – mensal
Link: Painel Giro de Carteira
8.7 OLGA
Conceito: Monitoramento do volume de oportunidade e venda e o % do POPS (Venda/Oportunidade) com
visão por equipamento, classes, cobertura, região e modelo de equipamentos. Outro benefício do painel é a
disponibilidade da frota OLGA com diversas referências de acompanhamento.
Funcionalidade do painel: Controle e gestão do POPS do OLGA como apoio ao time comercial para monitorar
onde estão as maiores oportunidade e concentração de vendas de produto.
Fontes do painel: OLGA CAT, SAP (KNVV e EQUI)
Responsáveis: Marcus Pereira / Edson Rodrigues
Frequência de atualização: Mensal com a atualização do OLGA
27
8.8 BCS AFTERMARKET TOOLSET – Business Case Support
 Conceito: é uma ferramenta self 28ervisse de suporte ao produto da Caterpillar para consultas dos
dados consolidados do revendedor relativo à Oportunidade de Peças, Vendas, Cobertura, dados
comerciais etc., para auxiliar o time comercial nas estratégias de 28ervisse growth.
Figura 1: página inicial do BCS com todos os cards de consulta atualmente disponíveis na ferramenta.
 Funcionalidade do painel: o painel é basicamente um dashboard desenvolvido na plataforma Tableau

e tem como função principal disponibilizar o acompanhamento dos dados conforme acima informado
e possui 6 módulos de consulta e análise:
1. Leadership insights ou Insights de Liderança: visão alto nível por Vertical e/ou Unidade de
Negócios, dentre outros filtros / seleções por métrica/tópico e aba por segmento, incluindo
eCommerce.
2. Sales to Users (STU) ou Vendas a Usuários: define o mix de alocação do resultado de vendas
e objetivos até 2026, bem como histórico e comparativo das vendas do período atual com o
mesmo período do ano anterior. No STU é possível ver os dados de vendas por Vertical,
Unidade de Negócio, Filial, categoria de produto, tipo de venda, dentre outras possibilidades.
É possível, ainda, verificar o resultado diário e o resultado do mês anterior. Este módulo é
abordado com maiores detalhes neste guia.
3. Oportunidade: rastreamento mensal da oportunidade na plataforma OLGA com informações
detalhadas e visualização de oportunidade perdida, histórico de oportunidade (passada e
futura), POPS e vendas. Este módulo também é abordado com maiores detalhes neste guia.
28
4. Cobertura: estimativas de cobertura vs diretrizes, recomendações de cobertura. O estudo de
cobertura também será abordado neste guia com mais detalhes.
5. Drivers de valor ou Direcionadores de Valor: apoia iniciativas de crescimento, incluindo CVA,
PSE, conectividade e muito mais. Conceitos CVA, PSE e conectividade também serão
abordados neste guia.
6. Data Health ou Integridade dos Dados: métricas de leads e oportunidades e hierarquia de
clientes (relacionamentos pai-filho). O Data Health sustenta 10 métricas que
Figura 2: resumo dos principais módulos existentes em cada card do BCS
 Fonte (s) da plataforma: grande parte da origem dos dados que alimentam o BCS vem do CDDW*
(repositório Caterpillar que sustenta a base de dados recebidas dos revendedores, ou seja, que os
revendedores enviam para a Caterpillar através da interface com seus sistemas de gestão e
planejamento, no caso da Sotreq, o SAP ERP, por exemplo, dentre outras bases de dados).
*o CDDW futuramente será substituído pelo novo repositório de dados da Caterpillar que será o Helios.
 Considerações gerais:
>> Dados e Atualização / Atualização dos programas no BCS
Figura 2: resumo do cronograma de atualização dos cards no BCS

Notas:
* Quando os dados de origem são atualizados com novas informações.
**Quando o painel é atualizado e extraído dos dados de origem (a Caterpillar efetua atualizações diárias para garantir a obtenção da
atualização dos dados de origem no primeiro dia, bem como quaisquer atualizações de segurança de direitos).
29
STU (Sales To Users)
Conceitos STU (Sales To Users)

 Conceito: STU (Sales to Users): é o sistema da Caterpillar que está dentro do BCS (Business Case
Support Toolset) que apresenta os resultados das vendas dos Dealers por período:
Figura 1: visão geral dos cards do BCS e principalmente do card SALES TO USERS (STU)
Conforme ilustrado acima, o STU representa o card “Sales to Users” dentro do BCS e para o acesso é
necessário primeiramente ter acesso à plataforma do BCS, cujo passo a passo está também explicado neste
guia (item acima).
 Funcionalidade do card: o STU ilustra o acompanhamento (i) do ritmo diário da venda de peças em
DNPPM (USD) através do STU Daily CM (Current Month ou Mês Corrente), (ii) do ritmo diário da venda
de peças em DNPPM (USD) do mês anterior ao mês vigente através do STU LM (Last Month ou Mês
Anterior) e o principal e mais importante de todos eles, (iii) do ritmo acumulado da venda comparado
dos dois últimos anos, que é o STU METRIC:
(i) STU Daily CM
Figura 2: caminho para o gráfico STU DAILY CM Figura 3: ilustração do gráfico STU DAILY CM
(ii) STU Daily LM
Figura 4: caminho para o gráfico STU DAILY LM Figura 5: ilustração do gráfico STU DAILY LM
(iii) STU METRIC
30
Figura 6: caminho para o gráfico STU METRIC Figura 7: ilustração do gráfico STU METRIC
 Fontes: as informações do STU sustentam as 4 interfaces abaixo e todas elas são extraídas do nosso
ERP, o SAP e enviadas à plataforma do STU através da interface do SAP com o repositório de dados
da Caterpillar, o CDDW. Nele (CDDW), são inseridas todas as informações que encaminhamos das
quatro interfaces (Clientes, Equipamentos, Ordens de Serviço, Invoices) abaixo e, através destas
informações + regras internas SOTREQ + regras internas Caterpillar + dentre outros fatores de
exclusão / inclusão, os dados dos resultados das vendas são transmitidos para o STU e ali registrados.
Figura 8: Resumo funcionamento da interface entre SAP e CDDW :: OLGA / BCS / STU
As principais tags (campos) do SAP de cada interface que são considerados para serem enviados ao STU para
apuração do resultado da venda estão inseridas no DICE . Lá temos todos os campos que são considerados
de cada interface.
Figura 9: Plataforma DICE onde contempla toda documentação técnica dos sistemas Caterpillar
Todavia, criamos também, no SAP, a transação ZLOGOLGA em que é possível verificar os dados enviados ao
CDDW relativos aos (1) Dados de Cliente, (2) Dados de Equipamentos, (3) Dados de Ordens de Serviço e (4)
Dados de Faturas:
31
Figura 10: Visão geral da página ZLOGOLGA do SAP onde temos as quatro interfaces
SAP com OLGA (Cliente, Equipamento, Ordens de Serviço e Fatura)
Notas:
>> Há um chamado (FT2881937) para (i) criação de um relatório detalhado de todos os campos de cada
uma das interfaces (cliente, equipamento, ordem de serviço e fatura) bem como para (ii) inclusão de outros
filtros (seleções) para facilitar ainda mais a extração da informação/dado.
>> Os dados do ambiente SAP de Produção (EP0 ou PRD) são os destacados na coluna DMSNumber como
740 e de Qualidade (EQ0 ou OB) como 7.4:
Figura 11: Exemplo de uma consulta na interface de Fatura (INVOICE) e alguns dos campos que são enviados para o CDDW
OB = dados do ambiente de qualidade (onboarding)

PRD = dados do ambiente de produção (production)
>> Sempre que houver um novo dado ou a modificação de um dado já existente, ele é enviado ou reenviado
para o CDDW.
 Responsável (s): há na Sotreq um time STU-OLGA responsável pelas análises e tratativas inerentes ao
tema STU e OLGA. Abaixo elencamos o time caso necessite de esclarecimentos, orientações, etc.:
o Marcus Pereira >> UNCO >> E-mail: marcus.pereira@sotreq.com.br
o Paloma Pereira >> UNMI >> E-mail: paloma.pereira@sotreq.com.br
o Davi Ferraz >> UNPM >> E-mail: davi.ferraz@sotreq.com.br
o Ricardo Loiola >> UNEN >> E-mail: ricardo.loiola@sotreq.com.br
o Rodrigo Lima >> MKT >> E-mail: rodrigo.lima@sotreq.com.br
 Considerações gerais
o Atualização STU no BCS >> STU METRIC
32
Figura 12: Mapa do cronograma de atualização do STU no BCS. Basta clicar no ícone “Show Monthly Release Calendar”
o Regras já mapeadas >> Principais regras elegíveis e consideradas para apuração do resultado STU
1. Organização / Empresa: 3000 (Sotreq) e 3100 (Handel)
2. Canais de Distribuição: 02 (Peças), 04 (Serviços), 05 (Contratos) e 011 (Serviços Técnicos)
3. Setores de Atividade: Divisão CO (Construção), Divisão MI (Mineração), Divisão EM (Energia) e Divisão PM
(Petróleo e Marítimo).
4. Tipos de SOS (Source of Supply): 000,002,004,005,010,500,604 e 902.
Figura 13: resumo dos tipos de SOS atualmente elegíveis para apuração STU
5. Tipos de farturas: CES, YC07, YFA1, YFA2, ZDRE, ZFP, ZFPC, ZFPS, ZOUS, ZREB
Figura 14: resumo dos tipos de faturas atualmente legíveis para apuração STU
6.Tipos de Clientes: apenas Clientes Rentável ( R ) e Interno ( I ) >> Grupo de contas Z002, Z003, ZCNT,
ZINC.
33
Figura 15: exemplo de um grupo de contas de um cliente Rentável (Revenue) conforme transação XD03 do SAP
7.Códigos da Indústria CIC Code: vários os códigos direcionados a cada Unidade de Negócio e aplicação do
Cliente que determinam a Vertical (CI, RI e E&T) na qual o resultado da fatura daquela Divisão será associado.
A Sotreq possui a Divisão e a Caterpillar define a venda através da Vertical. O CIC CODE é o principal fator
determinante para alocação do resultado de uma fatura para uma determinada Vertical, além das regras acima
e regras do LENS, PWC, categoria (subclassificação) do cliente + outras regras de hierarquia de produto e
cliente parametrizadas pela Caterpillar.
Figura 16: resumo dos Códigos de Indústria (CIC Codes) associados a cada Vertical ou Unidade de Negócio.
34
Figura 17: exemplo de um código CIC CODE = LL20 (CI) na transação XD03.
No SAP, o CIC Code representa a combinação entre o campo “subsegmento-CAT” e “Segmento-CAT”
Notas:
>> O Marketing Sotreq (@Rodrigo Lima) possui a lista de todos os Códigos da Indústrias (CIC) relacionado
à cada Vertical.
>> Há CIC Codes que são restritivos em mostrar apenas a Venda (SALES) ou a Oportunidade (OPP) ou às
vezes não mostram nem um dos dois. Isso dependerá do tipo de Classificação e Subclassificação em que o
cliente se enquadra:
Figura 18: exemplo de alocação do resultado Venda e Oportunidade conforme a classificação e subclassificação do Cliente.
Notas:
:: Atentar para clientes cujo resultado da venda, na Caterpillar, é RI porém, na Sotreq, é Construção (ou seja,
mesmo que o resultado esteja na UNCO na visão Sotreq, na visão Caterpillar, o resultado estará na Vertical
RI). Há uma listagem com estes códigos, mas/e apenas para exemplificar, os códigos abaixo, apesar do
resultado Sotreq estar direcionado para a UNCO, no STU, o resultado destes clientes são direcionados para a
vertical RI (Mineração):
35
Figura 19: clientes CI (Construção) alocados na Vertical RI (RI Exceção) através do CIC Code associado a eles. Para a Sotreq, o resultado
destes clientes é UNCO (CI), porém, para a Caterpillar, o resultado será UNMI (RI). Há uma lista de Clientes RI que deve ser considerada
quando da apuração do resultado STU para CI. Esta lista encontra-se com o time STU e deve ser atualizada periodicamente junto ao
time UNMI.
Painel STU
Figura 1: visualização do Painel STU
 Conceito: o painel STU contempla o histórico do resultado de vendas em DNPPM USD acumulado do
ano atual e do ano anterior e pode ser visto por ano, mês, regional, filial e por major class conforme
ilustrado acima.
 Funcionalidade do painel: Acompanhamento do resultado mensal de vendas de peças STU em DNPPM
(USD).
 Fonte (s) do painel: relatório enviado pelo time de negócios STU da Caterpillar (Jose Cifuentes
Cifuentes_Jose_L@cat.com) sempre que há a atualização do resultado STU.
Nota: o envio contempla todo o histórico ano atual e ano anterior.
 Responsável (s) : Edson R. Silva (edson.r.silva@sotreq.com.br) // Marcus Pereira
(marcus.pereira@sotreq.com.br)
 Frequência de atualização: Mensal após atualização do resultado STU no BCS.
 Moeda: USD (DNPPM)
 Link: Painel STU
o Plataforma de uso exclusivo interno, ou seja, apenas para colaboradores Sotreq atuantes da
área comercial.
STU DATA EXTRACTION TOOL (DATA EXTRACTION SCHEDULER)
36
Figura 1: visualização geral da plataforma BCS com detalhe para o card SALES TO USERS (STU) e subcard “STU DATA EXTRACTION
TOOL”
Figuras 2 a 5: passo a passo de como efetuar a extração do dado na plataforma
Request Now: quando você quer o

relatório na hora.
Schedule Later: seleciona a data no

mês em que se quer obter o relatório.
Event Driven: você quer o relatório

somente quando o STU for atualizado.
Figuras 4 e 5
 Conceito: é um relatório de extração de dados das vendas STU também na plataforma BCS da
Caterpillar que fornece um resumo atual e do ano anterior e pode ser visto por ano, mês, regional,
filial e por major class conforme ilustrado acima. Há vários tipos de filtros / seleções a serem feitos,
dependerá do que você vai querer pesquisar.
(USD) por Vertical.
 Fonte (s): Este relatório encontra-se na plataforma do BCS conforme ilustrado acima e, a fonte das
informações contidas neste relatório (ou base de dados), vem da interface obtida entre o SAP e o
CDDW, considerando as regras para apuração do resultado em STU. Vale ressaltar que esta base
contempla apenas as informações que o STU considerou como válidas (TRUE).
 Responsável: Caterpillar // Apoio Sotreq: Marcus Pereira (marcus.pereira@sotreq.com.br)
 Frequência de atualização: Mensal após atualização do resultado STU no BCS (porém, é possível
capturar dados anteriores ao mês corrente que estará ainda em atualização).
 Link: STU Data Extraction Tool
área comercial.
37
o Para todas as plataformas da Caterpillar é necessário que o usuário SOTREQ tenha seu CWS
ativo.
STU Download
Figura 1: visualização do subcard STU DOWNLOAD no card SALES TO USERS (STU) dentro da plataforma do BCS (Caterpillar)
 Conceito: é um relatório de download das vendas STU também na plataforma BCS da Caterpillar que
fornece a possiblidade de você construir um relatório mais sucinto e direcionado para sua análise
visto que neste relatório você pode selecionar 4 colunas (critérios) para verificar seus dados
comparativos entre o ano atual com o ano anterior (Click for Stu ytd Year Over Year Roll-up) bem
como por mês (Click for STU by Month – Year Detailed).
Figura 2: modos de construção do relatório STU dentro do BCS

(USD) por Vertical.
 Fonte (s): a fonte das informações contidas neste relatório (ou base de dados), vem da interface obtida
entre o SAP e o CDDW, considerando as regras para apuração do resultado em STU. Vale ressaltar
que esta base contempla apenas as informações que o STU considerou como válidas (TRUE).
 Frequência de atualização: Mensal após atualização do resultado STU no BCS (porém, é possível
capturar dados anteriores ao mês corrente que estará ainda em atualização).
Nota: para este relatório é possível tbm verificar o resultado em SCP Local (ou seja, em CL BRL).
 Link: STU Data Extraction Tool
área comercial.
ativo.
38
8.9 SIMSi (Service Information Management System)
Figura 1: ilustração da página inicial do sistema SIMSi da Caterpillar
 Conceito: representa dados corporativos da Caterpillar que sustenta histórico de vendas e serviços
dos produtos CAT. Em resumo, é onde consultamos o histórico e dados de um equipamento.
 Funcionalidade do painel: as principais funções do SIMS são coletar, categorizar e distribuir
informações de campo relacionadas a falhas do produto. Os dados capturados pelo SIMS são usados
para reconhecimento de problemas do produto, análise de confiabilidade do produto, histórico de
reparos e, até certo ponto, informações de vendas e garantia. No geral, usamos sempre o card Sales
& Services >> Sales/Services by Serial Number.

Figuras 2 e 3: ilustração da página inicial do sistema SIMSi da Caterpillar e da página de consulta mais utilizada
considerando como exemplo um Número de Série de Equipamento (SN).
 Fonte (s): os dados que alimentam a plataforma consideram várias fontes de origem da própria
Caterpillar e de origem do Revendedor.
área comercial.
ativo.
8.10 DMT (Dealer Maintenance Tool)

 Conceito: é uma plataforma da Caterpillar que contempla Ferramentas de Manutenção do Revendedor
junto à Caterpillar principalmente relacionada ao cadastro de usuários internos (Sotreq, Caterpillar,
demais revendedores) como usuários externos (clientes), dentre outros cadastros para validação e
interface junto a outras plataformas da Caterpillar, como as plataformas digitais (ex. Parts.Cat.Com,
CAT IP, SIS, etc.)
39
 Funcionalidade do painel:
 Fonte (s):
 Responsável:
8.11 ECOMMERCE
Conceito: Monitoramento do volume de vendas via ecommerce a partir do Parts.CAT (PCC), CAT IP.
Funcionalidade do painel: Controle e gestão de resultado em volume e quantidade de peças vendidas pelo
ecommerce.
Fontes do painel: SAP (Zsales, Zfluven)
Responsáveis: Otavio Glycerio / Edson Rodrigues
Frequência de atualização: Semanal
9.1 PEÇA NEWS

Conceito: Comunidade criada na rede social Yammer com o objetivo de estabelecer um canal de informações
ágil e de fácil acesso, entre a área de Desenvolvimento de Mercado de Peças e as equipes comerciais de
Suporte ao Produto UNCO. Neste canal compartilharemos periodicamente as inovações, atualizações e
informações pertinentes a Peças Novas UNCO.
Link de acesso: Peças News
40
9.2 RELATÓRIO DE MARGEM
Conceito: Realizar o acompanhamento da margem de venda faturada, dando visibilidade das informações de
forma simples em um painel do PBI, separadas por major class, regional, filial, mês e ano com as visões de
margem com recuperação de crédito e margem sem recuperação de crédito para o atingimento da margem
target. A margem target média UNCO é orçada anualmente com base na margem realizada do ano anterior e
feito um mix para determinar a margem target por major class.
Cálculo Margem% sem recuperação de crédito: (Venda Líquida – Custo de Estoque)/Venda Líquida
Cálculo Margem com recuperação de crédito: (Venda Líquida – Custo de Estoque)/(Venda Líquida) + média
da recuperação de crédito acumulada do ano em pontos percentuais.
Link do Painel: Painel de Margem
Atualização do Painel: Semanalmente (Segunda-feira)
Responsável pela Atualização: Laiane Vieira e Matheus Vicente
Transações SAP utilizadas: ZSALES e YLP_NFCAT
41
9.3 RELATÓRIO DE DESCONTO
Conceito: Realizar o acompanhamento das aplicações de descontos nas vendas faturada, dando visibilidade
das informações de forma simples em um painel do PBI, separadas por major class, regional, filial, mês e ano.
Cálculo Descontos: (Valor de Lista – Valor Faturado)/Valor de Lista
Link do Painel: Painel de Descontos
Responsável pela Atualização: Laiane Vieira e Matheus Vicente
42
Transação SAP utilizada: SE16N tabela ZTBLE_GPPS
9.5 RELATÓRIO DE CONDIÇÃO DE PAGAMENTO (CPG)

Conceito: Realizar o acompanhamento das aplicações de condições de pagamento nas vendas faturada, dando
visibilidade das informações de forma simples em um painel do PBI de acordo com o target das CPGs,
separadas por classificação, regional, filial, mês e ano.
Link do Painel: Painel de Condição de Pagamento
Responsável pela Atualização: Laiane Vieira e Edson Silva
Transação SAP utilizada: ZSALES
43
9.6 RELATÓRIO DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO
Conceito: Realizar o acompanhamento de todos os créditos recebidos na UNCO de programas e ações
comerciais de Peças com a Caterpillar, dando visibilidade em um painel do PBI, separados por regional, filial,
mês, ano e classificação de programas (Repair Options, Combustível, PDP, Adaptadores, CAP,
Conectividade...).
Link do Painel: Painel de Recuperação de Crédito
Atualização do Painel: Mensalmente (8º dia útil)
44
Responsável pela Atualização: Laiane Vieira
Transação SAP utilizada: FBL3N
10.1 SAP – BW
O BW WEB é uma ferramenta de visualização de resultados que foi desenvolvida utilizando o Internet Explorer
como navegador. Seus dados são atualizados diariamente com base na movimentação do SAP/R3, o que
permite uma grande flexibilidade e interatividade na forma de visualizar os dados, além de ser mais rápido
do que o BW atual.
O BW WEB desde 2009 é a ferramenta oficial para visualização de Resultados do Grupo Sotreq.
O BW WEB permite inúmeros tipos de análises e pode detalhar a pesquisa no nível de conta contábil e centro
de lucro. A atualização do BW não é feita de forma instantânea, todo documento e contabilização gerado (a)
em um determinado dia, só irá aparecer no dia seguinte após a carga noturna.
O nível máximo ao qual o BW pode chegar é uma abertura por centro de lucro e conta contábil.
Dentro do BW WEB podemos visualizar diversos tipos de query, sendo as principais a DRE Consolidada
(Demonstração de Resultado) e as queries de Balanço Gerencial.
Nessa apresentação em especial, abordaremos a query de DRE Consolidada.
Por que DRE Consolidada? A DRE Consolidada permite visualizar o resultado da Unidade de Negócio dentro
de cada empresa do grupo Sotreq ou com o resultado consolidado - de todas elas.
45
Passo a passo para o acesso:
Na DRE Consolidada mensal temos os seguintes filtros:

 Período que deseja visualizar
 Moeda = 10 (Sempre será esse código, não há necessidade e alterar)
 Empresa ou empresas que deseja visualizar
 Unidade ou Unidades que deseja visualizar
46
O matchcode ao lado de cada um dos filtros permite que dentre as informações disponíveis, você escolhe
a que deseja.
47
48
10.2 QLIKVIEW
Painéis para gestão de resultados comerciais e financeiros.
10.3 SOTREQ LINK INTERNO:

Conceito: Portal da Sotreq com acesso as principais métricas de Serviços e Peças para Suporte ao Produto e
interface com cliente para envio de orçamentos e recebimento de aprovações de pedidos.
Módulos: Análise de Fluídos / Gestão de Componentes / Gestão Comercial (Gestão de Leads, Vendas
Internas, Gestão de Carteiras) / Gestão de Serviços / Manutenção Preditiva / Painel de Monitoramento /
Painel Financeiro / Programação de Recursos.
Link de Acesso: SotreqLink
10.4 CONEXÃO
Portal de informações corporativas, de propriedade da área de AH Comunicação Interna.
49
10.5 SOMOV
E-commerce do Grupo Sotreq, para venda de peças de diversas marcas, não CAT, através de empresas
(lojistas) parceiros.
10.6 SIRH
Plataforma da área de ambintr humano, destinada aos profissionais Sotreq, com as informações contratuais,
férias, Pação, etc.
10.7 PORTAL CORPORATIVO

Plataforma corporativa, destinada aos profissionais Sotreq, com acessos para outras plataformas como BI,
SIRH, Juridico, CRM etc
11.1CWS (Corporate Web Security):

Conceito: É necessário ter usuário CWS para poder acessar todos os Sistemas CAT. A solicitação deve ser
através de abertura de chamado no caminho:
50
Portal de Atendimento à Tecnologia da Informação à Aplicações CAT à CWS à Correção de Dados Cadastrais
à Natureza (colocar Solicitação).
11.2 OLGA / COGNOS:
Opportunity Lead Generation Analyser, também conhecida como OLGA, é uma plataforma de responsabilidade
Caterpillar hospedada no endereço www.olga.cat.com e que tem como principal função usar de inteligência
artificial e unir dados do dealer e da Caterpillar para projetar oportunidades de vendas através de eventos
de manutenção, eventos estes conhecidos como Leads. Detalhes no item 19.
COGNOS Analytics é uma plataforma em de Business Intelligence (BI) para o sistema OLGA. Assim como o
OLGA, é um sistema de responsabilidade e controle 100% Caterpillar, mas diferente do OLGA não há acessos
Admins no Cognos, apenas usuários para visualização das tabelas. Detalhes item 16.
11.3 BCS AFTERMARKET
Business Case Support Toolset, também conhecida como BCS, é uma plataforma em de Business Intelligence
(BI) de responsabilidade Caterpillar, hospedada no endereço deste link. O acesso à plataforma é feito usando
o diretório Insights Hub da Caterpillar, também abordada neste Guia de Suporte ao Produto.
O BCS hospeda indicadores de grande importância para a Caterpillar e a Sotreq, além de ser a plataforma
oficial onde se hospeda o STU – Sales to Users, que é a métrica onde a Caterpillar mede o desempenho em
vendas dos seus dealers. O BCS contém algumas opções distintas de indicadores na barra superior da página.
“Leader Insights” são resumos para diferentes estratégias que a Caterpillar lançou junto com o dealer, “Sales
to Users” é um indicador que mede o desempenho em vendas dos dealers, “Opportunity” traz indicadores
com base no sistema OLGA e a métrica do POPS, “Coverage” reporta indicadores associados a coberturas de
clientes, “Value Drivers” tem foco em métricas que envolvem contratos CVA e por fim “Data Health” aponta
métricas relacionadas a dados que a Caterpillar recebe do dealer, bem como eventuais discrepâncias.
11.4 CAT WMS
CAT Wear Management System, ou WMS, é uma plataforma Web de responsabilidade Caterpillar. Nesta
plataforma, o foco está em equipamento e relatórios de inspeção e desgaste, voltados principalmente para
os produtos / peças das majors class 1 – Material Rodante e 3 – Ferramentas de Penetração ao Solo. É uma
plataforma de uso principal de inspetores, analistas regionais e vendedores, que são profissionais que vão
ter contato mais direto com clientes e equipamentos. Entretanto, não se limita a estes colaboradores, podendo
ser usado a funcionários Sotreq no geral e pelas equipes de serviços / oficinas, uma vez que relatórios de
desgaste estão disponíveis no sistema.
Dentro do WMS, a função principal é gerar, alimentar, extrair e consultar relatórios de desgaste de
equipamentos para MR e FPS. O sistema também faz o cálculo de desgaste projetado, sugere trocas em
momentos futuros e avalia o desgaste atual com base nos dados fornecidos pelo usuário. Ainda, os usuários
podem submeter relatórios em tempo real, ao visitar máquinas de clientes ou anotar os dados e gerar o
relatório posteriormente. Também é possível tomar as medições de desgaste offline e apenas em um momento
posterior fazer o upload ao sistema. Tudo pode ser feito dentro da plataforma WMS propriamente dita ou
através do aplicativo CAT WMS, disponibilizado pela Caterpillar.
11.5 PARTS.COM
O PCC, ou parts.cat.com, é uma plataforma online de compras da Caterpillar, que possibilita os clientes a
terem acesso a preço e disponibilidade de peças 24 horas dias, 7 dias por semana e 365 dias do ano.
Vantagens em comprar on-line
• Preço e disponibilidade em tempo real,
• 24 horas por dia e 7 dias por semana,
51
• Diferentes opções de pagamento e parcelamento.
• Entrega rápida, segura e informativa para todo Brasil
O cliente que se registra, tem acesso as diversas funcionalidades, como: cotação, histórico de pedidos,
pedidos por lista, opção de auto serviço, tracking do pedido, compra por categorias, alçada de aprovação e
outras funcionalidades que o auxiliam no processo de compra.
Todas as funcionalidades podem e deveriam ser aplicadas à operação dos nossos clientes, pois, com a
agilidade no recebimento dessas informações, as empresas conseguem tomar ações de forma mais rápida e
efetiva.
Soluções como estas são criadas com o olhar único ao cliente, com a finalidade de estreitar as relações e, por
fim, colaborar para que o cliente enxergue cada vez mais a Sotreq como um aliado.
11.6 SIS (Service Information System):
É a principal ferramenta eletrônica que abrange todas as informações dos produtos Caterpillar desde o ano
de 1977 até hoje. Todo o time de Suporte ao Produto deve ter acesso e aprender suas funcionalidades para
atendimento ao cliente. Através do SIS é possível identificar código de peças, alterações de código de peças,
informações sobre Serviços (cartas de recomendações, recall, manuais de montagem e desmontagem...).
11.7 MY CAT
MyCAT é uma plataforma disponível via Web e via aplicativo da Caterpillar, hospedada em www.mycat.com.
Nesta plataforma, a proposta é que donos de equipamentos ou usuários dealers analistas de dados tenham
acesso a informações das suas máquinas. Com alto foco em conectividade, a plataforma traz algumas
52
funcionalidades como a saúde / manutenção do equipamento, dados gerais, localização geográfica, horímetro,
dados de utilização, alertas de manutenção, dados relacionados a contratos e sugestões de indicadores que
orientem para a melhor utilização do maquinário.
Ainda, traz notificações e lembretes sobre datas e eventos importantes como trocas de filtros, óleo, períodos
de manutenção, possíveis defeitos que estejam ocorrendo (mal funcionamento de um sensor etc.) e pontos
de atenção sobre como está sendo feita a utilização da máquina e sugere estes pontos como indicativos em
que o cliente precise dar atenção para preservar o seu equipamento e mantê-lo produtivo ao máximo.
11.8 CAT APP
O CAT App é um aplicativo Caterpillar disponível para IOS e Android que traz como proposta permitir ao
cliente ter o controle de sua frota à sua disposição, via celular, 24 horas por dia, 7 dias por semana. O app
traz dados do equipamento ou frota para o cliente para que ele acesse sempre que desejar, podendo ser
inclusive integrado com outros sistemas e soluções CAT com intuito de auxiliar o cliente a tomar as melhores
decisões que envolvam seus negócios.
Dentre as funcionalidades do aplicativo, a conectividade é destaque, permitindo ao cliente rastrear horas de
trabalho das máquinas, localização, nível de combustível, receber alertas de problemas, manutenção e outros.
A proposta é que o cliente já saiba o que está acontecendo com seu equipamento antes mesmo que ele
chegue em campo. Também possibilita o gerenciamento da frota, facilitando para que o cliente não perca
intervalos de troca e manutenção, além de monitorar o status de seu equipamento sempre que desejar.
Também há funcionalidade para o cliente de contactar o seu dealer CAT diretamente pelo app, otimizando a
comunicação e atendimento que também está disponível em outros canais.
11.9 SIMSi
Service Information and Management System, ou SIMSi, é uma plataforma web da Caterpillar que provê
informações de dados dos equipamentos, produtos e de manutenção, está hospedada no endereço
www.sims.cat.com. Nela, é preciso que o usuário informe algum(s) dado(s) para ter acesso ao diretório /
biblioteca de informações. O menu superior abre opções à esquerda que vão permitir acesso a diferentes
informações.
O uso mais comum do SIMSi gira em função dos equipamentos. Ao informar o número de série de uma
máquina, várias informações sobre ela são mostradas como a quem ela pertence, arranjos de peças, de
motores, dados de manutenção, configuração de fábrica que foi feita naquela máquina e mais. É possível
também ver informações referentes a serviços, pedidos de reembolsos vinculados ao equipamentos,
informações gerais dos equipamentos, eventuais necessidades de ajustes e dados estatísticos, caso deseje.
11.10 APEX
APEx (Achieving Pricing Excellence) é o sistema que a Caterpillar disponibiliza aos dealers para a submissão
(ou observações) de preços competitivos para peças, aluguéis e máquinas em relação aos seus concorrentes.
Um dos objetivos do sistema APEx é permitir a análise do mercado junto ao dealer, possibilitando a
identificação dos principais concorrentes, seus comportamentos de mercado e principais valores de premium,
seja de produtos já existentes ou novos / recém-lançados. Detalhes item 19.
11.11 INSIGTHS HUB

CAT Insights Hub é uma plataforma web da Caterpillar que centraliza uma grande variedade de indicadores.
A proposta da plataforma é ser um ponto central de consulta para diferentes indicadores sem precisar acessar
visitar links diversos, então todos os dashboards estão concentrados em um só lugar. Detalhes item 18.
53
11.12 CAT CREDITS
Os Cat Credits são certificados eletrônicos ou voucher disponibilizados pela Cat Financial aos clientes,
que têm origem de campanhas ou programas, como por exemplo, programa de garantia de combustível e
Service Commitment.
Os certificados incluirão um valor de Cat Credits a serem gastos pelo cliente participante no Dealer, cada
certificado possui uma data de validade que é descrita no próprio documento.
Os créditos poderão ser utilizados para comprar peças, serviços (por exemplo, reparos, manutenção), aluguel
e ferramentas de trabalho.
O cliente participante pode resgatar um ou mais certificados de Cat Credits na mesma transação. Se os Cat
Credits não cobrirem o preço total do produto ou serviço, o valor residual deve ser pago pelo cliente.
Os Cat Credits não podem ser usados para:
 Adquirir máquinas ou equipamentos Cat novos ou usados.
 Adquirir itens para uso pessoal, familiar ou doméstico.
 Pagar as contas a receber atuais existentes do Revendedor.
 Pagar saldos de qualquer dívida mantida pelos clientes participantes com qualquer entidade do
grupo Caterpillar, inclusive a Cat Financial ou o Revendedor.
Segue abaixo o fluxograma do processo interno Sotreq para o resgate dos créditos de clientes:
54
55
11.13 CAT IP
O que é o CAT IP ?
Uma solução tecnológica da Caterpillar que permite transações eletronicas entre a Sotreq e nossos clientes.
Também é conhecido como EDI ou B2B
Essa solução permite que nossos clientes:

a. Selecione as peças
b. Verifique preços e disponibilidade
c. Efetuem a compra das peças
d. Conciliar ordens de compra
e. Recebe a faturas de peças
Tudo isso dentro do seu próprio sistema de negócios “ERP” !
Ou seja, o cliente, que antes realizava uma compra na filial, via telefone, ou até mesmo no PCC, passa a emitir
ordens de compra diretamente pelo sistema já utilizado na empresa. Essa solução consegue diminuir pela
metade no número de ações manuais para se gerar uma ordem de compra.
A melhor parte do projeto, além da agilidade, economia de energia durante o processo e gastos reduzidos
nas ações manuais, é que o cliente não precisa se adequar ao CAT IP, mas o CAT IP se adequa à plataforma
da empresa que adota a funcionalidade.
Os requisitos para a utilização do CAT IP:

a. Conexão segura na Internet
b. Sistema comercial (ERP) ou de compras capaz de enviar e receber XML via HTTPS
c. Recursos de TI e de negócios alocados para implementar e manter sua conexão IP Cat
O CAT IP é disponibilizado somente para clientes que faturam pelo menos $500.000,00 de dealer net ao
ano. Embora seja uma solução interessante para maioria das empresas, existe essa etapa de elegibilidade.
12.1 PROGRAMAS DE DESCONTOS

Conceito: São programas padrões disponibilizados pela Caterpillar para incentivar a Sotreq a não perder
vendas nas negociações de Peças, contribuindo com a concessão de descontos sobre o preço de compra de
forma antecipada ou reembolso após o faturamento.
56
Para garantir o reembolso da Caterpillar, devemos aplicar o desconto sobre o preço SCP e o reembolso será
um percentual estipulado no programa sobre o preço DN.
Tipos de Programas Comerciais: Consultar PBI de Programas Comerciais 2023

Programas Comerciais 2023 - Power BI
12.1.2 PDP (Programa de Desconto Participativo):

Programa de Desconto Participativo, são programas comerciais Caterpillar onde envolve negociação
especial para produtos e pecas CAT.
12.1.3 REPAIR OPTIONS

Repair Option ou Opções de Reparo é um programa CAT, voltado para aplicações e reparos dos Componentes
Motores, Trem de Força e Sistema Hidráulico.
12.2 PROGRAMAS DE RECONHECIMENTO COMERCIAL
O Conquiste + é programa de incentivo comercial que tem como objetivo três pilares:
 Destacar, reconhecer e desenvolver os melhores profissionais dos Times Comerciais da Sotreq.
 Promover e engajar o time comercial a atuar de forma alinhada aos objetivos estratégicos da unidade
de negócio em um ambiente positivo, colaborativo e meritocrático.
 Direcionar e disseminar boas práticas a todo time comercial.
A Sotreq tem como objetivo destacar o desempenho diferenciado e reconhecer os melhores vendedores e os
melhores gestores da equipe comercial, gerando um ambiente meritocrático e de alta performance, através
da avaliação do conhecimento técnico e de práticas, medição de indicadores qualitativos e quantitativos e
acompanhando o desenvolvimento profissional dos colaboradores.
57
O programa teve início em 2020 através de um projeto piloto na equipe comercial de Suporte ao Produto da
unidade de Construção. Abaixo segue um resumo da evolução do programa ao longo dos anos.
Cada unidade possui indicadores qualitativos e quantitativos definidos por AH e a área comercial da Unidade
de Negócio e aprovados pela Diretoria de Negócio. Cada indicador possui um peso diferente que cria a soma
final da pontuação.
Os vendedores e gestores são divididos em categorias, e cada categoria tem sua cesta de indicadores com
as devidas pontuações e pesos. Cada unidade possui regulamento com todas as regras do programa,
incluindo informações sobre premiação, alterações de cargo, desligamento e outros conflitos.
Todos os detalhes do programa estão inseridos no regulamento que pode ser acesso pelo Conexão.
58
O orçamento é um plano que ajuda a estimar despesas, ganhos e oportunidades de investimento em um período
determinado. A partir da sua definição, é possível estabelecer objetivos, que vão permitir que os resultados sejam
acompanhados de perto e medidos.
Na Sotreq o orçamento faz parte do ciclo anual da performance, que tem o papel de:
1. Traduzir estratégia em metas financeiras

2. Coordenar confecção do orçamento, induzir e monitorar sua execução
3. Definir critérios de medição e metas, como:
 Crescimento (Ex: Paramétrico)
 Rentabilidade (Ex: DREs, Real x Orçado e EVA)
 Estrutura de Capital
 Eficiência Operacional (Ex: Permilagem)
O passo a passo para orçamento pode ser consultado pela política através do link: GESTÃO DE ORÇAMENTO
ZORC.docx
59
12.3 ORCAMENTO DE VENDAS DE PEÇAS
O orçamento de vendas é um documento que faz a previsão de quanto a empresa irá faturar em um determinado
período. Em outras palavras, é quanto o negócio pretende vender e quanto vai receber por essas vendas. Ele é
essencial para o planejamento financeiro do negócio.
Desde de 2020 o orçamento de peças é realizado por Major Class de acordo com a oportunidade para cada grupo
de peças. O orçamento é feito no ZORC – ORÇAMENTO – PEÇAS POR POPS.
14.1 DEFINIÇÃO
O modelo de atendimento ao consumidor da Unidade de Construção (UNCO) realizado pela Sotreq é
divido em 2 grupos:
1°) Clientes A, B e C: Atendimento realizado pelas Filiais, com o cliente atrelados às carteiras dos Vendedores
Internos e Externos;
2°) Cliente D, E e EI: Atendidos pela Sotreq+, com o cliente atrelado às carteiras dos Vendedores da Sotreq+
ou com carteiras genéricas (atendimento receptivo, mercado paralelo, prefeitura...)
O que difere os modelos de cobertura, são as seguintes indicações:

A: Sugestão de que sejam realizados no mínimo 12 visitas / contatos significativos pelos Vendedores com o
cliente;
B: Sugestão de que sejam realizados no mínimo 08 visitas / contatos significativos pelos Vendedores com o
cliente;
C: Sugestão de que sejam realizados no mínimo 04 visitas / contatos significativos pelos Vendedores com o
cliente;
Obs: A quantidade de visitas é uma sugestão da CAT, mas fica a cargo do gestor definir se aumenta ou
diminui o giro de carteira.
D: Sugestão de 10 ligações ativas realizadas pelos Vendedores da Sotreq+ para prospectar as oportunidades
com os Clientes;
E: Envio de e-mail marketing, rede sociais e atendimento receptivo;
EI (cliente inativo) e OX (fora do território): Seguem a mesma indicação do cliente E.
14.2 CLASSIFICAÇÃO DO MODELO DE COBERTURA
60
A classificação do modelo de cobertura é realizada anualmente, para verificar os clientes que tiveram
crescimento e devem ter um contato mais próximo, estreitando o relacionamento, ou devem ser
redirecionados para um modelo de cobertura mais econômico.
São utilizados 4 pilares para a classificação, eles são: Frota, Oportunidade em Peças, POPs e Faturamento
médio dos últimos 3 anos de Máquinas/Peças.
A pontuação é calculada para o grupo econômico, utilizamos as informações somadas das contas filhas,
chegando na classificação da Conta Pai. Classificada a Conta Pai, as contas filhas herdam a classificação. Ou
seja, se a soma das contas filhas faz a conta pai ser A, todas as filhas também serão.
Referem-se às análises de gastos (custos e despesas) em relação ao planejado/orçado.

Objetivo:
 Realizar o gerenciamento dos indicadores/metas planejadas para peças;

 Estabelecer/acompanhar plano de ação da redução dos gastos mais expressivos e aumento da
receita;
 Otimizar os processos buscando reduzir gastos.
As informações estão disponíveis no SAP BW. O detalhamento das despesas e custos é feito através
da função FBL3N.
61
16.1 DPC
O Dealer Performance Center (DPC) é um portal de aprendizagem disponibilizado pela CAT para todos os
funcionários da Sotreq. Para acessá-lo, basta ter o CWS.
Os colaboradores de Suporte ao Produto devem realizar o Plano de Aprendizagem denominado Parts Pro,
que contém em sua trilha 16 vídeos com conteúdos dedicados à Peças de Aftermarketing.
Link de acesso: DPC - Parts Pro
16.2 EAD
A Trilha Comportamental EAD “Nosso Jeito de Vender” é desenvolvida pelo Ambiente Humano (AH) da
Sotreq, com o intuito de reforçar a Cultura da Empresa e apresentar técnicas de vendas úteis para a equipe
comercial. Os conteúdos são revisados anualmente para se manterem atualizados.
Acesso realizado através do Conexão EAD após inscrição realizada pelo AH.
Link de acesso: Conexão EAD
62
16.3 TREINAMENTO DE PRODUTOS
 Major 6 – Hydraulics
Você pode encontrar treinamentos referentes ao sistema hidráulico na plataforma DPC – Dealer Performance
Center. Para acessá-los é necessário ter um usuário CWS devidamente habilitado. Caso ainda não possua,
procure seu gestor para abertura de um chamado.
Recomenda-se:
 Dealer Performance Center (DPC) #20296 - Introduction to Cat® Hoses and Couplings
 Dealer Performance Center (DPC) #08C0045 - Assembly - Hoses and Tubing (English)
 Dealer Performance Center (DPC) #08C0046 - Assembly - Couplings and Fittings (English)
 Dealer Performance Center (DPC) #54878 - FBS14 Hoses, Tubing and Couplings
 Dealer Performance Center (DPC) #42127 - Parts Pro - Cat Hydraulics
 Dealer Performance Center (DPC) #08C0198 - Hydraulic Information System - (HIS) (English)
 Dealer Performance Center (DPC) #52106 - Basic Service Tasks Level 1 Knowledge Assessment
 Dealer Performance Center (DPC) #26231 - Hose and Coupling Assembler Training
 Dealer Performance Center (DPC) #56065 - Hose and Coupling Knowledge Assessment
Acesse também os vídeos disponíveis no Channel1:

 Caterpillar Channel1 - Hydraulic Hose & Couplings | Playlist: HOSE ASSEMBLY PROCESS
 Caterpillar Channel1 - Hydraulic Hose & Couplings | Playlist: HOSE & COUPLING TOOLING-EQUIPMENT
 Caterpillar Channel1 - Hydraulic Hose & Couplings | Playlist: HIS 2.0
 Caterpillar Channel1 - Hydraulic Hose & Couplings | Playlist: MAINTENANCE
63
Contato Principal UNCO: Marcus Pereira | marcus.pereira@sotreq.com.br
17.1 Definição
Opportunity Lead Generation Analyser, também conhecida como OLGA, é uma plataforma de responsabilidade
Caterpillar hospedada no endereço www.olga.cat.com e que tem como principal função usar de inteligência
artificial e unir dados do dealer e da Caterpillar para projetar oportunidades de vendas através de eventos
de manutenção, eventos estes conhecidos como Leads. O OLGA calcula, com base em dados de manutenção
conhecidos e com o horímetro da máquina, possíveis peças e serviços a serem executados em eventos de
manutenção ou troca de componentes, estimando e propondo um valor de oportunidade para um
determinado cliente e equipamento, dentro de um prazo que o sistema entende como aproximado do serviço
ou troca que será necessária.
Figura 1 – Página inicial da Plataforma OLGA WEB
17.2 Metodologia do Sistema e Atualizações

O OLGA apresenta dados e métricas importantes para a Sotreq. Apesar de ser um sistema de responsabilidade
Caterpillar, ele é alimentado principalmente por dados que a Sotreq envia, por meio de robôs e programações
automatizadas, o envio é feito diretamente do SAP para o repositório de dados da Caterpillar, chamado CDDW
(e que em breve será substituído pelo repositório “Helios”). Estes envios são de forma automática, acontecem
todos os dias para alguns dados e em intervalos programados ou não para outros. Os principais dados que
a Sotreq envia à CAT são provenientes de quatro interfaces (ou fontes) principais:
64
 Cliente: São enviados dados de clientes como código SAP, nome, endereço e outras informações que
irão classificar o cliente dentro do sistema;
 Invoices (ou faturas de venda): São dados que reportam vendas, vão conter por exemplo os itens
vendidos, valores, para quem foi vendido, números de rastreio e outras informações que vão permitir
atrelar as vendas aos clientes específicos que fizeram a compra;
 Equipamentos: São dados de equipamentos dos clientes, vão conter o número de série, modelo,
horímetro, a quem o equipamento pertence, idade, dados de manutenção e outras, permitindo que
seja possível atrelar os equipamentos aos respectivos clientes;
 Work Order (ou ordens de serviço / OS): São enviadas informações sobre serviços de reparo e
manutenções, como máquina ou componente que sofreu o reparo, peças consumidas, mão de obra
utilizada, tempo de reforma e outras, permitindo saber quais máquinas estão sofrendo manutenções
e quando.
Todos estes dados, somados aos dados de fábrica Caterpillar, aos dados de manutenção dos equipamentos
provenientes de um arquivo especial de manutenções conhecido como “Builder” e sob efeitos de
relacionamentos de dados feitos por um algoritmo / inteligência artificial, permitem que o sistema OLGA
preveja possibilidades de manutenção e gere oportunidades de vendas para equipamentos e clientes,
fornecendo inclusive uma lista de prováveis peças e serviços a serem consumidos. Os dados geram relatórios
dentro da própria plataforma, que podem ser exportados para o Excel e possibilitar análises mais detalhadas
de acordo com as necessidades dos usuários.
Com relação à atualização, o sistema OLGA usa uma abordagem única em relação a qualquer outro sistema.
De maneira geral, os dados sempre refletem um período chamado de R12M, isto é, “Rolling 12 Months”, ou
12 meses corridos. Ele também atualizado sempre por volta do 9º dia útil do mês, o que na realidade reflete
por volta dos dias 13 a 15 do mês corrente. Ele também atualiza com uma modalidade “Mês menos um”, ou
seja, quando atualiza, será sempre com os dados do mês anterior e não com os do mês vigente. Os exemplos
abaixo ilustram bem estas situações:
 Exemplo: No dia 15/05/2023, o sistema irá atualizar com os dados fechados até o mês de abril de
2023. Os dados (vendas e oportunidades passadas) referentes ao mês de maio apenas irão apenas
estar disponíveis a partir do dia 15/06/2023. Assim, repare que o sistema sempre atualiza com o
mês atual (o que está na data para o dia) menos um mês, ou seja, o mês anterior;
 Exemplo: No dia 15/05/2023 o sistema irá atualizar com os dados fechados até o mês de abril 2023.
Este mês de abril será o “End of Month” dentro do sistema, indicando o último mês com dados
atualizados. Então, pela metodologia de atualização, qualquer relatório puxado dentro do OLGA,
exceto caso seja definida uma data contrária, trará uma informação dos últimos 12 meses, ou R12M.
Assim, se após a atualização do sistema for extraído um relatório “Opportunities / Sales Search”, as
vendas, oportunidades e a métrica do POPS calculada serão relativas aos últimos 12 meses
considerando o mês mais recente, Abril/2023 + 11 meses para trás, isto é, Maio/2022 até Abril
2023.
Ainda no que diz respeito às atualizações, existem dois tipos de atualização ou “Runs” que afetam o sistema
OLGA:
 Atualização mensal / Monthly run: Acontece uma vez por mês, sempre no 9º dia útil do mês (por volta
de 13 a 15 do mês). É uma atualização cujo objetivo principal é carregar no sistema os dados
atualizados do último mês recebido. Nessa atualização, podem ser (e geralmente sempre são)
alterados valores de venda, oportunidades, métrica do POPS, atividades de equipamentos, dados de
equipamentos e clientes, dentre outras. É uma atualização totalmente controlada por e de
responsabilidade Caterpillar, não havendo ação do dealer visto que serão usados dados já enviados;
65
 Atualização robusta / Initial Run: Acontece pelo menos uma vez no ano, mas pode acontecer mais de
uma vez sempre que a Caterpillar precisar. É uma atualização cujo objetivo principal é integrar no
sistema novas funcionalidades, grandes mudanças de impacto significativo ou que afetam o sistema
de maneira completa, ou para que seja feita uma limpeza / atualização de dados, inclusive históricos.
No geral, a Caterpillar sempre avisa aos Admins do sistema sobre essa atualização e o que ela fará,
cabendo aos Admins difundir entre as pessoas de interesse. Pode ser feita junto com uma atualização
mensal, ou em separado. Assim como a mensal, é uma atualização controlada pela Caterpillar, mas
pode acontecer de solicitarem ações aos dealers antes de aplicar o inicial run, visto que os impactos
de maneira geral são sempre bem mais significativos.
17.3 Acesso à plataforma

Como todo sistema CAT, para acessar a plataforma é preciso ter acesso à identidade de colaborador
Caterpillar, que é o chamado código “CWS”. Esta identidade (ou matrícula) CWS aos olhos da Caterpillar pode
ser adquirida abrindo um chamado via portal de atendimento ou em contato com o Sotreq Help Desk no
número 0800-723-2020. Uma vez tendo o código CWS em mãos, é preciso entrar em contato com algum
OLGA Admin para que eles liberem o acesso no sistema, e é preciso informar a eles a sua identidade CWS.
Alguns dos administradores do sistema são:
 Construção: Marcus Pereira / marcus.pereira@sotreq.com.br;

 Mineração: Paloma Pereira / paloma.pereira@sotreq.com.br;
 Petróleo & Marítimo: Davi Ferraz / davi.ferraz@sotreq.com.br;
 Energia: Ricardo Loiola / ricardo.loiola@sotreq.com.br;
 Suporte: Waldir Amadi / Waldir.amadi@sotreq.com.br;
17.4 Funções da plataforma

Dentro do OLGA, algumas abas e opções estão disponíveis aos usuários de maneira geral, sendo 4 delas
conforme a figura abaixo:
 Home: É a página inicial do OLGA, apenas uma página de boas-vindas. Não há função neste menu
“Home”, exceto o de voltar para a página da figura abaixo. Para usuários Admins, algumas funções
adicionais são liberadas neste menu;
 Reports: É o principal menu com funções dentro do sistema. Nele, é possível extrair os relatórios e
acessar os dados disponíveis dentro do OLGA. Várias opções são dadas aqui, um resumo sobre elas
será dado mais abaixo neste guia;
 Configurations: É um menu de configurações do sistema. Usuários podem aqui ver as configurações
que afetam o sistema OLGA para o seu dealer, bem como consultar algumas informações. Existem
várias opções, um resumo sobre elas será dado mais abaixo neste guia. Usuários Admins (apenas) e
a Caterpillar conseguem edição a esse menu, conseguindo modificar as configurações que afetarão
todo o OLGA;
 Help: É o menu de ajuda, mas que contém informações importantes. Aqui é possível acessar a literatura
do sistema, o manual do usuário, ver as notas das atualizações, consultar as perguntas frequentes
sobre o OLGA e ainda solicitar suporte adicional diretamente à Caterpillar.
Figura 2 – Menu de funções dentro do sistema OLGA
66
17.5 Principais relatórios disponíveis
Dentro da aba “reports” há alguns modelos de relatório onde os usuários podem extrair dados de
oportunidades. Cada relatório tem algumas informações como foco, e é comum que eles tenham informações
iguais e comuns a todos os relatórios. Usuários Admins tem acesso a alguns relatórios adicionais que não
estarão disponíveis para usuários padrão. Para que um relatório seja gerado, é preciso que o usuário visite
primeiro as opções de filtros disponíveis no sistema. Depois de selecionados todos os filtros, basta clicar na
opção “Generate report” na parte inferior da página, e em seguida o relatório no próprio sistema Web será
mostrado. Se desejar, o usuário pode extrair o report para excel. É recomendado que sejam aplicados o
máximo de filtros possíveis para que o relatório seja o mais sucinto. Isto porque dependendo dos filtros
aplicados, o relatório pode ser grande demais e acabar superando as 1.048.000 linhas disponíveis no excel,
podendo causar erros de extração. A imagem abaixo mostra os locais onde as opções estão.
Os principais relatórios para usuários no sistema OLGA são:
67
 Opportunities / Sales Search – Foco: Detalhar registros de vendas e oportunidades dos últimos 12
meses (R12M). É o relatório principal do sistema. Nele, os registros são principalmente relacionados
a clientes, embora o sistema também consiga identificar detalhes como equipamentos e outras
informações. A extração do Excel possibilita ter colunas adicionais além das mostradas no OLGA Web,
permitindo uma variedade de análises personalizadas;
 Past and Future Opportunities (By Customer) – Foco: Detalhar os registros de oportunidades passadas
e futuras por cliente. Neste relatório os registros são principalmente relacionados a clientes, mas ele
difere do anterior por nele ter o foco principalmente em oportunidades. O relatório detalha as
oportunidades dos últimos 12 meses em modo resumido, mas as oportunidades futuras são
detalhadas. Os primeiros 12 meses futuros do relatório são detalhados mês a mês. Os outros 24 e
36 meses seguintes são consolidados. Assim, o relatório permite analisar as oportunidades para os
próximos 3 anos;
 Customer report – Foco: Detalhar os dados relacionados a um cliente (um por vez). Neste relatório,
ao selecionar um cliente o sistema trará todas as informações relacionadas a ele, sendo: Dados
cadastrais, locais / unidades de negócio e área de vendas, POPS e POLS, Top 50 registros de
oportunidades, vínculo entre códigos Pai e Filho e os equipamentos vinculados ao cliente;
 Equipment report – Foco: Detalhar os dados de oportunidades e vendas, mas tendo como centro de
informação os equipamentos. Apesar de também trazer a informação do cliente, aqui haverá foco nos
dados dos equipamentos, como horímetro, utilização mensal estimada e outras informações. É o
relatório mais adequado para análises envolvendo gerenciamento de frota;
 Outros relatórios – Os demais relatórios têm pouco uso para as aplicações Sotreq até o momento ou
de uso mais direcionado a usuários Admins, então não serão muito detalhados. Resumidamente, “Lead
Score” foca em mostrar a pontuação dos clientes com relação a Leads, “Utilization Rate” mostra um
gráfico único com os registros de utilização de um equipamento, limitado a um equipamento de cada
vez, “Customer exclusion, Duplicate serial number, Cognos Connection e Parked Conflict” são
relatórios e sistema de uso principal dos Admins, vão focar em discrepâncias de dados que precisam
ser solucionados dentro do sistema. Os relatórios de erro “Processing, Calculation, Data Errors”
também são de uso dos Admins, focando em mostrar discrepâncias e erros dos sistema onde os
Admins podem trabalhar para melhoria do sistema.
 Export Status – Não é um relatório em si, mas é um local que deve ser acessado após gerar um
relatório em excel. Quando for exportar, o OLGA solicita um nome para o arquivo. Neste nome não
pode haver espaços e nem caracteres especiais. Depois de definido o nome, o sistema informará que
o relatório excel está sendo gerado, sendo preciso ir em Export Status. Nesta página, depois que o
relatório é gerado aparece um link de “Download” onde o arquivo está disponível. Se o link ainda não
estiver disponível, o sistema ainda estará gerando o relatório. A imagem abaixo mostra a tela de
“Export Status”. O destaque em amarelo é onde o link para download do relatório fica disponível. Se
não houver link disponível, significa que o relatório ainda está sendo gerado e à esquerda em “Export
Status”, será mostrada a mensagem “Generating Report”, basta atualizara página em alguns minutos
até que o link apareça.
68
17.6 Principais métricas do sistema
Os dados do OLGA se resumem em uma métrica principal, chamada POPS. O acrônimo representa “Percentage
of Parts Sales”, indicando em percentual quanto das oportunidades estão sendo aproveitadas. Suponha um
cliente em que nos últimos 12 meses teve um valor de R$10.000,00 em oportunidades, mas em vendas há
registros de R$5.500,00. O POPS é calculado por uma divisão simples das vendas pelo valor das
oportunidades. No exemplo acima, o POPS seria calculado por:
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 (𝑑𝑒 𝑢𝑚 𝑑𝑒𝑡𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 𝑝𝑒𝑟í𝑜𝑑𝑜)
𝑃𝑂𝑃𝑆 (%) =
𝑂𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 (𝑑𝑜 𝑚𝑒𝑠𝑚𝑜 𝑝𝑒𝑟í𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠)
No exemplo citado antes, a métrica calculada será:
5.500,00
𝑃𝑂𝑃𝑆 (%) = = 55%
10.000,00
O sistema também calcula a métrica chamada POLS, cujo acrônimo é “Percentage of Labor Sales”. É uma
métrica analogamente idêntica ao POPS, porém ao passo que o passo representa a venda de peças, o POLS
está direcionado à venda de serviços. A metodologia de cálculo é a mesma, mas o POPS usa as vendas e
oportunidades de Peças, mas o POLS, de serviços.
O POPS é uma métrica exclusiva de cliente. Apesar de ser possível estender essa métrica a outras variáveis,
em sua essência é uma métrica do cliente e idealmente não deve ser usada para equipamentos. POPS pode
ser 0%, caso um cliente não tenha vendas ou oportunidades no período analisado. POPS também pode
superar os 100%, indicando que o cliente compra mais que as oportunidades apontadas. De modo
generalista, quanto maior o POPS e POLS, melhor, pois isto indica que as oportunidades de venda calculadas
pelo sistema estão sendo bem apontadas e se convertendo em vendas reais no dia a dia.
Outras métricas e análises podem ser calculadas usando os dados do OLGA, por exemplo, a variação (YOY)
das oportunidades, vendas, POPS e POLS, mas não apenas isso, também permite detalhamento a nível de
clientes, equipamentos, major class, commercial groups, modelos de máquinas, filiais, regionais, segmento de
cliente (Retail, Core, KA Account) e algumas outras opções.
17.7 Principais usos dos dados OLGA

Para que o OLGA calcule da maneira mais precisa possível as oportunidades, a regra de ouro é que a base
de dados do dealer, para clientes e equipamentos estejam o mais atualizadas possíveis. As atualizações da
base de dados de equipamentos possuem importância crítica para vários indicadores e sistemas onde os
dados do OLGA são utilizados, dentre eles:
 OLGA – As oportunidades são calculadas conforme as informações da base de equipamentos e

clientes, mantê-las atualizadas resulta em oportunidades com mais confiabilidade;
 Orçamento – As oportunidades OLGA e o POPS são dois dos pilares que afetam o orçamento / meta
de vendas para o ano. Uma base atualizada de equipamentos e clientes sustenta geração mais apurada
das oportunidades, e consequentemente um orçamento de acordo com as expectativas Sotreq;
 Estudo de cobertura – Quantidade de equipamentos ativos, oportunidades e POPS são pilares do
estudo de cobertura. Assim como no orçamento, uma base atualizada de equipamentos e de clientes
sustenta a distribuição da cobertura de acordo com as necessidades das filiais e dos clientes;
 Sistemas e métricas diversas – POPS, Frota ativa, DEP, MSEP, OLGA, BCS, SimSi, myCAT.com, WMS,
SotreqLink, Data Health, DNA (futuramente) e outros sistemas recebem dados da frota que consta no
SAP. Manter a saúde dos dados e a atualização da base suporta que os dados nos sistemas com os
quais trabalhamos diariamente sejam confiáveis e auxiliem na melhor tomada de decisão.
69
17.8 Painel OLGA
O Painel OLGA é uma extensão do sistema OLGA. Ele é alimentado pelas bases que são extraídas do próprio
OLGA, e em sua essência, traz as mesmas informações. Porém, nele temos um diferencial que no OLGA não
temos – O Painel é um indicador de construção e responsabilidade Sotreq, onde é feito o consumo dos dados
do sistema. Ao passo que no OLGA não existe a autonomia de construir relatórios, gráficos, visões específicas
e outros cruzamentos de dados dentro do sistema, no painel todas estas possibilidades estão disponíveis.
De maneira resumida, o painel OLGA é, de fato, a mesma coisa que o próprio OLGA e trará as mesmas
informações e indicadores que estão dentro do OLGA, porém com as visões e filtros interessantes
exclusivamente para a Sotreq. Filtros exclusivos do painel são, por exemplo, filtrar os dados por vendedor
interno ou externo, regional, cobertura e Sotreq+. O acesso é livre à grande maioria dos funcionários Sotreq,
e ele pode ser acesso pelo diretório de painéis UNCO também abordado neste Guia de Suporte ao Produto
ou diretamente pelo link a seguir: Painel OLGA. Caso o acesso não esteja disponível, faça a requisição do
acesso pela própria caixa de diálogo que o link do painel irá disponibilizar, e algum tempo depois (no geral
menos de 1 dia útil), o acesso é liberado pelo coordenador do sistema.
Por ser alimentado diretamente pelo sistema OLGA, este painel é atualizando mensalmente por volta dos dias
15 a 17 de todo mês, com os dados do mês anterior. Assim, todas as regras e condições que foram ditas
nos tópicos anteriores também se aplicam neste painel.
A imagem abaixo traz a página inicial do painel OLGA e detalhamentos sobre cada uma das abas está a
seguir:
 Acompanhamento – É a principal página do painel. Ela contém um resumo por major class, mês e
regional das vendas, oportunidades e POPS de acordo com os filtros selecionados, sempre
considerando os últimos 12 meses com base no mês referência selecionado. Se a necessidade ou o
foco é obter as informações do sistema OLGA de modo rápido, dinâmico e com apenas alguns cliques,
este é o local, sendo muito mais indicado e intuitivo do que o próprio sistema OLGA;
70
 Opp Futura – É uma página que terá como foco as oportunidades futuras, ou seja, dos próximos 12
meses em relação ao último mês de atualização disponível. Mostrará indicadores de onde a
oportunidade futura está concentrada a nível de regional, major class e clientes. É uma aba indicada
para ver rapidamente focos de oportunidade para o(s) mês(es) seguintes(s). Diferente da aba
acompanhamento, aqui só mostra oportunidades futuras e não terão dados do período R12M;
 Opp por cliente – O foco desta página é o cliente mostrando duas tabelas, uma geral e a outra
vinculada por major class, com base no período R12M. Nas tabelas vão ter informações linha a linha
de modo detalhado, é uma aba ideal para se trabalhar focando em apenas alguns clientes, ou regionais
/ filiais específicas. É possível também extrair as tabelas e todas as visões do painel para o excel,
porém se a tabela for extensa demais e superar 150 mil linhas, ela será extraída apenas até 150 mil,
uma vez que no Power BI há uma limitação da própria Microsoft onde não é possível extrair uma
quantidade de linhas maior. Para extrair a tabela, é preciso ir nos três pontinhos disponível dentro de
cada tabela ou visual do painel, e depois ir em Exportar dados >> Dados com layout atual. A imagem
a seguir mostra um exemplo:
 Opp por equipamento – O foco desta página são as oportunidades por equipamento, com base no
período R12M. Há indicadores aqui de em qual regional há maior concentração de equipamentos,
bem como onde está a maioria das oportunidades perdidas com base no modelo de máquina. Ainda,
há uma tabela detalhada que pode ser extraída para análises personalizadas;
 Frota OLGA – O foco desta página é mostrar a frota disponível no sistema OLGA. Aqui há indicadores
de oportunidade futura dos próximos 12 meses concentrada por modelos de máquinas. Aqui há filtros
exclusivos para equipamentos como família e outros, além de ser possível filtrar por cliente. Uma
tabela também está disponível para consulta e extração, onde dados variados dos equipamentos
podem ser encontrados, possibilitando análises personalizadas;
 Matriz e Base de Oportunidades – Estas duas últimas abas contêm apenas tabelas com detalhes geral
de informações. O uso principal delas é servir como fonte de dados para análises personalizadas para
os usuários, basta que o usuário examine as tabelas para determinar se os dados necessários estão
lá. Recomenda-se usar o máximo possível de filtros para delimitar as tabelas estritamente ao
71
necessário, pois se a quantidade de linhas for superior a 150 mil, por limitações do programa como
dito antes, a extração será incompleta.
18.1 Definição
COGNOS Analytics é uma plataforma em de Business Intelligence (BI) para o sistema OLGA. Assim como o
OLGA, é um sistema de responsabilidade e controle 100% Caterpillar, mas diferente do OLGA não há acessos
Admins no Cognos, apenas usuários para visualização das tabelas. No OLGA WEB o sistema possui algumas
métricas, gráficos e visuais calculados, mas esta visão por definição da Caterpillar é disponível apenas para
usuários Admins. Com o COGNOS, é a mesma metodologia. A Caterpillar recomenda acesso ao COGNOS
apenas para usuários Admins pois o intuito da Caterpillar é que usuários chaves (OLGA Champions) sejam os
replicadores dos indicadores OLGA dentro dos seus respectivos dealers, mas isso não limita o acesso, se
houver uma justificativa plausível o Cognos pode ser liberado a usuários de maneira geral. Nesta plataforma,
é possível construir principalmente tabelas com visões um pouco diferenciadas do que as do sistema OLGA.
A imagem abaixo mostra o sistema COGNOS. Nele, também é possível extrair para o Excel a tabela construída.
O sistema também possibilita construir relatórios com colunas selecionando dados personalizados, o que no
OLGA não é possível. Por exemplo, é possível filtrar por períodos diferentes dos R12M e é possível filtrar por
dados anteriores aos R12M de maneira mais dinâmica do que no OLGA. O COGNOS também apresenta opções
de filtros um pouco diferentes do sistema OLGA, além de ter os chamados “Drill Through reports”, que são
relatórios que a Caterpillar deixou pré-prontos, visto que dependendo do relatório que será construído, o
sistema pode não suportar a criação da tabela por ter informações demais. De maneira geral, o COGNOS é
um complemento do OLGA, mas de pouco uso visto que o OLGA no geral cobre bem a maioria das bases de
dados necessárias às análises Sotreq.
72
18.2 Generalidades
No Cognos a principal função é construir uma tabela passo a passo de maneira mais personalizada do que
as disponíveis no OLGA. Porém, o sistema apesar de ter essa incrível funcionalidade, tem algumas limitações
que acabam afetando a praticidade no seu uso, sendo as principais:
 Construção da tabela – O Cognos funcionará perfeitamente para tabelas curtas (no geral menores que
10.000 linhas), mas não tão bem para grandes tabelas. Adicionar linhas ou colunas demais causará
no sistema travamentos e erros, perdendo o trabalho feito. Recomenda-se usar o Cognos para visuais
mais sucintas e limitadas que não estejam no OLGA, então seu uso acaba sendo muito menos
frequente do que a plataforma OLGA em si.
 Desempenho – O desempenho do sistema é relativamente lento, o que é compreensível visto a base
de dados OLGA, que alimenta o sistema, ser simplesmente grande demais. Estamos falando de
aproximadamente 200 mil registros de venda, 130 mil registros de equipamentos, 120 mil registros
de clientes e mais alguns milhares de registros de OS, tudo isto em um único mês. Como aborda
grandes períodos, o Cognos tentará vincular muitas bases de diferentes meses e anos, o que faz pesar
o sistema. Novamente, recomenda-se usar o Cognos para visuais mais sucintas e limitadas que não
estejam no OLGA.
 Assim como no OLGA, o Cognos trará os valores de oportunidades e vendas, bem como a métrica
POPS, sendo possível segmentar e detalhar de acordo com os filtros disponíveis. Entretanto, diferente
do OLGA o Cognos não apontará registros de oportunidades futuras, uma vez que ele trata dados
consolidados de períodos concluídos.
 O acesso à plataforma é feito dentro da plataforma OLGA, acessando Reports >> Cognos Connection.
Entretanto, para usuários não Admins do OLGA a opção geralmente não é habilitada. Recomenda-se
trabalhar diretamente com os dados do OLGA, recorrendo ao Cognos apenas quando o nível de
detalhamento do OLGA não atender as necessidades, até pela limitação do acesso.
 Os relatórios “Drill Through” são modelos prontos de relatórios que a Caterpillar construiu dentro do
sistema Cognos usando linguagem de programação. São relatórios não editáveis e não personalizáveis
que foram construídos e ficam disponibilizados para o dealer pois construí-los no Cognos não seria
possível, o sistema não suportaria construir uma tabela com o nível de detalhe destes relatórios. A
função principal destes relatórios é servir de base de dados para análises envolvendo o OLGA, uma
vez que eles trarão algumas informações que no OLGA não estão disponíveis, por exemplo, no “Drill
Through Equipment Report”, há a informação da idade do equipamento, o que no OLGA é uma
informação indisponível. Dentro do Cognos estes relatórios estão disponíveis para dados de clientes,
equipamentos, Oportunidades e Vendas.
19.1 Definição
APEx (Achieving Pricing Excellence) é o sistema que a Caterpillar disponibiliza aos dealers para a submissão
(ou observações) de preços competitivos para peças, aluguéis e máquinas em relação aos seus concorrentes.
Um dos objetivos do sistema APEx é permitir a análise do mercado junto ao dealer, possibilitando a
identificação dos principais concorrentes, seus comportamentos de mercado e principais valores de premium,
seja de produtos já existentes ou novos / recém-lançados.
73
19.2 Acesso ao APEx
A plataforma pode ser acessada através da página www.stat.cat.com/parts. Entretanto, o acesso é pouco
utilizado pelo fato de apenas algumas pessoas na Sotreq serem as usuárias do sistema. A Caterpillar exige 2
ou 3 Admins do sistema por dealer, e mais alguns usuários padrão para fazer a submissão das informações
no sistema. No geral, a Sotreq tem 1 usuário do sistema por unidade de negócio.
19.3 Submetendo Informações no Sistema

Em situações de revisão de preços para melhorar a competitividade de um segmento de mercado, produto
ou região, é altamente recomendado ter uma rica base de dados no sistema. Isto irá endossar e enriquecer
os argumentos do dealer junto à Caterpillar, podendo esta base de dados ter impacto decisivo em conduzir
a revisão de preços e / ou lançamento de programas comerciais que atendam necessidades específicas,
pontuais ou temporárias para melhora da competitividade.
O recebimento e obtenção das informações de preços competitivos podem ser sensíveis de acordo com as
muitas diferentes situações. É recomendado que a coleta de preços siga boas práticas de inteligência
competitiva para coleta de dados, sendo as principais recomendações:
 A coleta de preços competitivos da concorrência não pode, em hipótese alguma, ferir o código de
conduta do grupo Sotreq;
 Sugere-se a obtenção dos preços competitivos através de cotações dos concorrentes em que os
clientes se sentem confortáveis em compartilhar conosco;
 Sites concorrentes não confidenciais com preços de peças podem ser utilizados;
 As recomendações Caterpillar para obtenção de informações competitivas podem ser encontradas
clicando aqui neste link.
As principais informações obrigatórias para a submissão no sistema são:
 Part number Caterpillar;

 Preço cotado pelo dealer;
 Marca concorrente e preço concorrente;
Nota: É importante ressaltar que deve ser informada a marca concorrente, e não a marca ou nome da loja de
revenda, por exemplo. Se em vez da marca for informada o nome da revenda, o sistema identifica como uma
marca inexistente e não permite a submissão. Se for de fato uma marca válida e caso ela não esteja cadastrada
no sistema APEx, é preciso enviar um e-mail ao suporte pedindo a inclusão da marca, e informar o website
da marca concorrente, onde será feita uma análise pelo time do APEx e irá, se tudo estiver adequado, adicionar
a marca no sistema.
Uma vez em posse destes dados e com o preenchimento de outros dados administrativos, é possível submeter
as informações no sistema. Uma submissão é considerada para cada part number distinto, sendo necessário
para este mesmo part number ter as informações do dealer e do concorrente.
19.4 Classificação e Desempenho

O sistema APEx também trabalha com uma metodologia de classificação de desempenho. Os dealers são
qualitativamente avaliados em até 3 status definidos pela Caterpillar que irão determinar quão bem o dealer
faz o uso do APEx. Este status tem avaliação semestral e acontece quatro vezes por ano, sempre no final dos
meses de março, junho, setembro e dezembro, os resultados são divulgados por um dashboard Caterpillar
sempre no segundo dia útil de cada mês com os números do mês antrior. A regra do status é com base no
número de submissões, que é definido pela quantidade de vendas no sistema STU (Sales to Users). Os status
são:
74
 “Not Advanced” – É o status mais básico e de menor qualidade do sistema, o dealer terá este status
caso não faça submissões ou esteja em quantidade abaixo do status “Advanced”. Indica que o dealer
está submetendo uma quantidade não ideal de informações competitivas;
 “Advanced” – É o status intermediário do sistema. Para atingir este status, o dealer precisa submeter
1 observação a cada 4000 ocorrências de vendas únicas válidas no sistema STU (0,025% do total),
ou então 30 submissões a cada 6 meses, prevalecendo o que for maior;
 “Excellent” – É o melhor status do sistema, requerendo 1 observação a cada 2000 ocorrências de
vendas únicas válidas no sistema STU (0,05% do total), ou então 60 submissões a cada 6 meses,
prevalecendo o que for maior. Este status deve ser idealmente mantido pelo dealer constantemente,
refletindo uma boa base de informações competitivas e possibilitando melhores análises com os dados
do sistema APEx.
O sistema também mostra a quantidade atual de submissões requerida da Sotreq para atingimento de cada
nível, sendo atualmente (Dezembro / 2022) para status “Advanced” – 131 observações e para status
“Excellent” – 264 observações. É sugerido usar as informações do APEx para apoiar estudos de
competitividade quando o dealer atinge e mantém o status “Excellent” por um período de pelo menos 6
meses, que resultará em 2 avaliações semestrais.
O desempenho Sotreq pode ser visto dentro da própria plataforma, em um dashboard que a Caterpillar
disponibiliza. A Imagem abaixo mostra como o desempenho é reportado:
75
20.1Definição
CAT Insights Hub é uma plataforma web da Caterpillar que centraliza uma grande variedade de indicadores.
A proposta da plataforma é ser um ponto central de consulta para diferentes indicadores sem precisar acessar
visitar links diversos, então todos os dashboards estão concentrados em um só lugar. Isto não afeta o uso
singular de qualquer dashboard em seu link original e a visão do painel que está dentro do Insights Hub e
do link original é a mesma. A plataforma é totalmente gerenciada pela Caterpillar e os dealers têm acesso
apenas como usuários padrão, isto é, para visualizar relatórios, dashboards e indicadores.
20.2 Acesso ao Insights Hub

A plataforma pode ser acessada através da página www.insightshub.cat.com/home. Para acessar, como todo
sistema CAT é preciso ter o CWS ID e a senha. Porém, uma vez dentro do sistema, é mostrada apenas uma
visão “zerada”, pois o sistema apenas unifica os dashboards em um único local. Para ter visualização aos
Dashboards em si, é necessário pedir acesso ao dashboard. Isto é feito dentro da própria plataforma, no
menu principal Home >> Access >> User Access >> Modify Access. A figura abaixo mostra o local:
Uma vez na opção “User Access”, uma lista de todos os dashboards disponíveis será mostrada. Basta o
usuário selecionar para qual dashboard ele quer o acesso e seguir as orientações da plataforma. Cada
dashboard tem suas particularidades e irá solicitar ao usuário informações específicas. Assim, não é
recomendado pedir acesso a todos os dashboards à reveria. Avalie quais dashboards são realmente
necessários e solicite apenas para eles, até porque todos os pedidos de acesso sofrem análise da Caterpillar
antes da liberação. Caso a CAT identifique que um usuário não tenha perfil para acessar determinado
dashboard, o acesso pode ser negado. Em outros casos, a aprovação do gestor do usuário poderá ser
necessária.
Uma vez que o acesso seja liberado para o(s) dashboard(s) requisitados, ele fica disponível no menu Home
>> Aftermarket. Se mais de um dashboard for liberado, o sistema os separa por categorias. Basta clicar no
dashboard e o sistema irá carregá-lo exatamente da mesma maneira como carregaria no link original. Todas
as funcionalidades também são mantidas. Os conteúdos liberados também podem ser movidos para os
favoritos, onde o acesso é ainda mais dinâmico. As imagens abaixo mostram exemplos:
76
20.3 Conteúdo da Plataforma
Atualmente (Abril/2023), 27 dashboards estão disponíveis dentro do CAT Insights Hub. É fundamental que
o usuário saiba qual dashboard ele está buscando acesso, assim otimizará sua experiência na solicitação de
acesso e será direcionado exatamente a que precisa. Atualmente, os dashboards disponíveis cobrem
indicadores nas seguintes áreas:
 BCS (Business Case Support Toolset);

 Conectividade;
 CVA;
 E-commerce;
 Equipamentos;
 Rebuilds e Reparos;
 STU;
 Serviços;
 Máquinas Novas.
Cada área pode ter apenas um ou múltiplos dashboards vinculados, então a experiência do usuário é o que
melhor determinará qual acesso solicitar.
77
21 Definição
PDP é um acrônimo para Programa de Desconto Participativo, é uma modalidade de desconto que a Sotreq
e a Caterpillar podem oferecer aos clientes no objetivo de atingirem maior competitividade de mercado.
21.2 Generalidades
O programa PDP traz como principal proposta que a Caterpillar e seus dealers lancem ou participem de
programas comerciais que consigam melhorar as condições e negociações de vendas junto aos seus clientes.
Assim, o objetivo principal do PDP é aumentar a competitividade e, consequentemente, promover aumento
de vendas e dos negócios. Os dealers não são obrigados a participar dos programas PDP, mas a Caterpillar
fortemente encoraja a participação nos programas pois evidências sugerem que o ritmo de vendas aumenta
consideravelmente quando estes programas são utilizados, o que faz sentido uma vez que no final o cliente
acaba tendo acesso aos produtos CAT por preços diferenciados.
No geral os programas PDP são direcionados, ou seja, visam atingir um público. Este público pode ser um
grupo específico de clientes, um segmento de produto específico ou até mesmo peças específicas, dentre
muitas outras opções. A aplicação mais comum dos PDP são que a Caterpillar e a Sotreq, unidas, assumam
parte do desconto que é ofertado ao cliente. No geral, eles também têm uma validade por períodos limitados,
conforme alinhados entre a Sotreq e a Caterpillar. Veja um exemplo teórico – Suponha que haja na Sotreq
um objetivo de aumentar as vendas dos produtos que compõem a major class 6 – Hidráulica. Um programa
PDP pode reduzir o preço de venda de todos os part numbers que estão dentro desta major class, digamos
em 20%. Assim, a Caterpillar apoia a Sotreq nesta meta, fornecendo reembolso de 8% do valor da peça.
Logo, a Sotreq precisará assumir 12% de todo o desconto que será dado. Então o programa fica por um
período e ao final dele análises apuram os resultados obtidos. Depois, a Sotreq envia à Caterpillar todos os
registros de venda relacionados ao programa. A Caterpillar valida os dados e paga 8% sobre todas as peças
vendidas de volta à Sotreq em uma conta vinculada ao programa.
Os programas, entretanto, não são lançados à vontade e sempre é preciso que análises e estudos de mercado
suportem o lançamento ou continuidade de um PDP. Existem PDP que são iniciativas Caterpillar e outros
podem ser de iniciativas Sotreq, sendo geralmente os da CAT de duração longa (semestral / anual) e os da
Sotreq de menor vigência (mensal, para atender a eventos etc.).
21.3 Programas PDP Usuais

Os programas listados abaixo já são praticados por alguns anos na Sotreq e são geralmente renovados todos
os anos. Eles se mostraram como ponto fundamental no crescimento Sotreq e CAT de vendas no território
brasileiro, suportando a manutenção dos produtos. Estes PDP estão vigentes para 2023 e provavelmente
serão renovados para os anos seguintes, mas existe a possibilidade de no futuro deixarem de existir. No caso
de uso de algum destes programas, é preciso validar a vigência, condições e a quais produtos eles se aplicam,
o que também pode ser consultado no Painel de Programas Comerciais, que também está sendo abordado
neste Guia de Suporte ao Produto. A imagem abaixo destaca dentro do painel de programas comerciais os
principais programas PDP e a tabela PDP, que é a referência completa de todos os programas:
78
Os PDP usuais são:
 Programa PDP BOHA – Até 30% de reembolso da Caterpillar pode ser pago à Sotreq em situações
de desconto de 45%, para bordas cortantes do tipo BOHA (Bolt On, Half Arrow);
 Programa PDP de Opções de Reparo – Diferentes níveis de reembolso e descontos estão disponíveis
neste programa, é o mais completo e tradicional de todos os programas PDP. Os reembolsos vão de
10 a 35%, para descontos que precisam chegar a 50%. Mas não só isso, diferentes reembolsos e
descontos se aplicam a níveis de reparo distintos, visto que existem 5 níveis de opções de reparo;
 Programa PDP para mangueiras e acoplamentos – Até 19,8% de reembolso da Caterpillar pode ser
pago à Sotreq em situações de desconto de 40%, para mangueiras hidráulicas e seus conectores /
terminais;
 Programa PDP para selos e vedações – Até 30% de reembolso da Caterpillar pode ser pago à Sotreq
em situações de desconto de 35% e acima, para vedações e selos hidráulicos;
 Programa PDP de filtros – Até 23% de reembolso da Caterpillar pode ser pago à Sotreq em situações
de desconto mínimas de 10%, para filtros selecionados do programa.
Acesse o painel de programas comerciais caso deseje aprofundar nas condições e uso dos programas PDP.
22.1Definição
Qlikview é uma das plataformas de Business Intelligence (BI) usadas pela Sotreq. Nela, diferentes indicadores
são construídos e muitas pessoas diferentes são responsáveis pela atualização destes indicadores. Dentro do
79
Qlikview, o aplicativo “Peças OLGA” é uma plataforma em BI com funções similares ao sistema OLGA, também
abordado neste guia. Assim, todas as informações do tópico “OLGA” neste guia também se aplicam aqui, é
recomendada a leitura do tópico “OLGA” antes de prosseguir. O app peças OLGA, entretanto, difere do OLGA
em algumas possibilidades. O ponto mais impactante é que, diferente do OLGA, o Qlikview >> Peças OLGA
é gerenciado pela Sotreq, então temos autonomia de modificar, ajustar conforme necessidade e, mais
importante, construir as visões que são interessantes e desejáveis para a Sotreq. No OLGA por exemplo, não
existe a divisão “Regional” de acordo com a Sotreq, o que faz sentido visto que o OLGA é um sistema global
que atende todos os dealers CAT mundo afora. Porém, no Qlikview sim, construímos a visão regional. A figura
abaixo mostra o aplicativo dentro da plataforma Qlikview:
22.2 Generalidades
O App Peças OLGA, de modo geral traz as mesmas informações que o OLGA, de fato, as bases de dados que
alimentam o Qlikview são extraídas do próprio OLGA. Porém, aqui construímos visões que são importantes
para a Sotreq, estas visões ficam disponibilizadas dentro dos filtros. As principais visões construídas são
Regionais, Mercado e Cobertura. As demais visões apesar de também estarem disponíveis dentro do OLGA,
não são construídas com a mesma praticidade que o Qlikview. Assim, a proposta do Qlikview é prover mais
opções de filtro e de modo mais rápido, dinâmico e intuitivo do que no OLGA. Ele também traz algumas
visões exclusivas construídas especialmente para a visão Sotreq, visões estas que usualmente só estão
liberadas para Admins no OLGA. Por ser alimentado diretamente pelo sistema OLGA, este painel é atualizando
mensalmente por volta dos dias 15 a 17 de todo mês, com os dados do mês anterior.
Dentro do sistema, temos três abas principais que trarão as informações e os indicadores, sendo:
 Período: Nesta aba, ele mostrará todas as vendas, oportunidades e o POPS do período selecionado.
É preciso se atentar, entretanto, que selecionar um mês, aplica o filtro exatamente como no sistema
OLGA, ou seja, na verdade está sendo selecionado o período R12M (últimos 12 meses a partir do
mês selecionado). A figura abaixo traz um exemplo onde foi filtrado o período Abril /2022, mas o
gráfico mostra, na verdade, Abril / 2022 e mais 11 meses para trás, ou seja, está sendo filtrado
Maio/2021 até Abril/2022.
80
 Comparativo: A aba comparativo traz visões prontas já construídas de diferentes indicadores. São
boas e indicadas para relatórios rápidos, uma vez que é preciso apenas tirar uma foto da tela. Elas
também irão resumir os dados em KPIs diversos, cabe ao usuário analisar se a visão que ele deseja
está entre as disponíveis. Uma visão muito útil é a comparação por major class, o sistema resumo
tudo e consolida de forma gráfica. A imagem abaixo traz o exemplo. Existe também a visão por cliente,
mercado, indústria vertical, equipamentos e vendedor.
 Detalhes – A aba detalhes é a base de dados resumida, propriamente dita. Ela possibilita que os
usuários extraiam arquivos excel com os registros linha a linha, tanto das vendas quanto das
oportunidades. É particularmente útil para construir visões e fazer análises personalizadas que o
81
sistema já não fornece. A base de dados detalha por cliente, major class e mais. Também é possível
filtrar de maneiras específicas e extrair diferentes bases com bases nos filtros que irão identificar por
exemplo, a cobertura ou o mercado a qual o cliente pertence. A imagem abaixo traz o exemplo:
Outra generalidade do Qlikview é que ele tem disponível algumas bases históricas. Considere este exemplo:
Supondo o ano de 2020, diferente do OLGA, que só traz oportunidades dos últimos 2 anos, no Qlikview
temos o registro histórico de como era o POPS naquela época, ao passo que se tentarmos buscar dentro do
OLGA as oportunidades e POPS de 2020, não terá informações. Períodos anteriores a 2020 não estão
disponíveis, uma vez que os colaboradores Sotreq que trabalhavam com o sistema OLGA naquela época não
mantinham backups das bases históricas.
22.3 Acesso ao Qlikview >> Peças OLGA

O acesso à plataforma se dá pelo endereço www.qlikview.sotreq.com.br/index.htm. Para visualizar o app
“Peças OLGA” é preciso abrir um chamado no portal de atendimento Sotreq, seguindo o caminho Tecnologia
da Informação >> Acessos >> Acessos em Aplicações >> Qlikview. É necessário também informar
explicitamente no chamado que requer o acesso ao App “Peças OLGA”, uma vez que dentro do Qlikview o
acesso não é liberado de modo geral, apenas aos indicadores solicitados. Os pedidos de acessos passam por
análise, e caso não sejam liberados, o atendente do chamado irá justificar.
23.2 Definição
Lançado em dezembro de 2022, o relatório de análises e recomendações UNCO é um e-mail resumo de envio
mensal feito aos gestores de suporte ao produto pelo time de desenvolvimento de mercado. São enviados 5
relatórios por mês, um para cada regional, de modo que os e-mails são direcionados de acordo com os dados
82
que a regional aponta nos indicadores. O objetivo deste e-mail é resumir, de maneira objetiva e rápida o
resultado da regional, recomendar ações para impulsionar as vendas e reforçar pontos de suporte ou
iniciativas disponíveis à regional para usar nas negociações do seu dia a dia.
23.3 Generalidades
O relatório é dinâmico e geralmente aborda pontos diferentes todo mês, focando principalmente nos pontos
de atenção dos indicadores. Os relatórios têm como base diferentes sistemas e indicadores que juntos trazem
um resumo detalhado, sendo:
 Informativo Diário UNCO – Também abordado neste Guia de Suporte ao Produto, o informativo diário
fornece o indicador de como as vendas da regional estão em relação ao orçamento Sotreq, além de
trazer a comparação com o ano anterior. Nestes indicadores são apontadas as vendas por major class
e por Big Rocks, onde no geral as 2 ou 3 performances de menor desempenho são as que serão
detalhadas e no restante do relatório. Se a regional teve excelente desempenho em vários produtos,
pontos positivos também são destacados como reforço ao ótimo desempenho da regional para o
período;
 Oportunidades OLGA – Com base nos produtos ou Big Rocks onde mais é preciso atenção apontados
pelo informativo diário, o relatório traz também um detalhamento de onde as oportunidades perdidas
para aqueles produtos estão concentradas. Os top clientes com e produtos com maior oportunidade
são reforçados, mostrando locais chave onde existe a possibilidade de atuar com algum trabalho de
recuperação das oportunidades de vendas. Alguns indicadores personalizados também são
calculados, mostrando em percentual onde há maior concentração de oportunidade perdida. Um
segundo reforço de oportunidades também é disponibilizado, porém agora com as oportunidades
futuras. Não apenas o relatório detalha onde as oportunidades perdidas se encontram, mas também
onde há a sugestão de top clientes e filiais para focar os esforços no próximo mês. Isto permite à
regional, se desejar, traçar um plano de vendas e ação, bem como de cobertura de clientes com base
nas indicações do sistema OLGA;
 Iniciativas métricas – As principais iniciativas métricas dos produtos em destaque, bem como uma
comparação entre o mês corrente e o anterior também é disponibilizada. Isto permite à regional
acompanhar de perto o quanto está o avanço nas métricas definidas no início do ano, bem como
pensar em estratégias de recuperação ou planos de vendas para o futuro caso a métrica possa ser
aprimorada;
 Reforços e recomendações – Com base em todos os dados anteriores, alguns comentários, reforços
e recomendações de ações são feitos. A regional tem total autonomia de ação conforme as
recomendações ou adotar outras estratégias que se adequem melhor à sua realidade. Também é
reforçado os programas comerciais, de onde vendas proativas podem ser feitas dadas as condições
diferenciadas. Por fim, também são reforçados os saldos disponíveis em programas Caterpillar. Os
saldos no geral são créditos que os clientes podem trocar por peças e serviços, assim uma tabela com
os clientes que contém saldo se mostra como excelentes pontos focais para se trabalhar vendas
proativas, uma vez que o cliente pagará bem menos na peça se usar parte dos créditos para cobrir
um pouco do valor da compra.
 Base de recomendações – Somado a todos os indicadores e recomendações apontados, também é
disponibilizada uma base de recomendações, um arquivo excel que terá todas as informações
detalhadas para consulta. Adicionalmente, a base dispõe de um listas completas com oportunidades
perdidas e futuras de todos os produtos, além de trazer informações adicionais como o POPS e
quantidade de equipamentos no cliente. A base é completa com todos os produtos, não apenas os
focados no relatório. Ainda, permite que seja feito o filtro por regional, filial, cobertura e major class.
Isto possibilita à regional traçar quaisquer estratégias que ela deseje, independente do produto
informado, caso queira consumir os dados e indicadores disponíveis.
83
O relatório é de uso livre e fica à disposição dos gestores para difundir em suas respectivas equipes caso
desejem. Também é geralmente enviado na segunda quinzena do mês, visto que ele precisa dos dados OLGA
mais recentes para ser construído. Além disso, os gestores também são encorajados a providenciar feedbacks
sobre o relatório, de modo que com o tempo ele seja aprimorado para que busque ao máximo atender às
necessidades das regionais.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
84
ÍNDICE DE REVISÕES
REV. DESCRIÇÃO DAS ALTERAÇÕES DATA
01 Guia de suporte ao produto de peças – Unidade Construção 31/04/2023
85

Guia Suporte Produto Revisado

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Guia Suporte Produto Revisado

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

1

1 MISSÃO, VISÃO E VALORES...................................................................................................................6

12.1 PROGRAMAS DE DESCONTOS .................................................................................................................54

Margem Contrib 40 (100)

Exemplo: Venda de Peças de serviços para contratos

Segue abaixo as condições manuais:

6.1.6 RENTABILIDADE (PAD)

6.2.3 TAXA DE FECHAMENTO

 Aumentar follow-up das ordens de vendas;

7.1 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS (MAJOR CLASS)

 Comissão Peça = Margem comercial x (Fator Inicial + Fator Inflator)

 Qual é a estratégia/visão do plano TGA?

Plano Account Plan

 Realizado: É o valor de vendas bruta de peças faturado até o dia anterior.

8.1.2 FUNIL DE VENDAS

 Oportunidade: OVS geradas no período (acumulado ou diário)

8.1.3 VENDA BRUTA + VENDA INTER

 Realizado: É o valor de vendas bruta de peças faturado até o dia anterior.

8.1.4 INFORMATIVO DIARIO – PEÇAS AGRO

8.1.2 VENDAS H&C (MANGUEIRAS E ACOPLAMENTOS)

8.4 FLASH REPORT

8.5 EQUIPAMENTOS CONECTADOS

 Funcionalidade do painel: o painel é basicamente um dashboard desenvolvido na plataforma Tableau

Figura 2: resumo dos principais módulos existentes em cada card do BCS

Figura 2: resumo do cronograma de atualização dos cards no BCS

Conceitos STU (Sales To Users)

(i) STU Daily CM

(ii) STU Daily LM

(iii) STU METRIC

OB = dados do ambiente de qualidade (onboarding)

Figura 1: visualização do Painel STU

STU DATA EXTRACTION TOOL (DATA EXTRACTION SCHEDULER)

Figuras 2 a 5: passo a passo de como efetuar a extração do dado na plataforma

Request Now: quando você quer o

Schedule Later: seleciona a data no

Event Driven: você quer o relatório

Figura 2: modos de construção do relatório STU dentro do BCS

 Funcionalidade do painel: Acompanhamento do resultado mensal de vendas de peças STU em DNPPM

Figura 1: ilustração da página inicial do sistema SIMSi da Caterpillar

8.10 DMT (Dealer Maintenance Tool)

9.1 PEÇA NEWS

9.5 RELATÓRIO DE CONDIÇÃO DE PAGAMENTO (CPG)

Na DRE Consolidada mensal temos os seguintes filtros:

10.3 SOTREQ LINK INTERNO:

10.7 PORTAL CORPORATIVO

11.1CWS (Corporate Web Security):

11.11 INSIGTHS HUB

Também é conhecido como EDI ou B2B

Essa solução permite que nossos clientes:

Tudo isso dentro do seu próprio sistema de negócios “ERP” !

Os requisitos para a utilização do CAT IP:

12.1 PROGRAMAS DE DESCONTOS

Tipos de Programas Comerciais: Consultar PBI de Programas Comerciais 2023

12.1.2 PDP (Programa de Desconto Participativo):

12.1.3 REPAIR OPTIONS

12.2 PROGRAMAS DE RECONHECIMENTO COMERCIAL

1. Traduzir estratégia em metas financeiras

O que difere os modelos de cobertura, são as seguintes indicações:

14.2 CLASSIFICAÇÃO DO MODELO DE COBERTURA

Referem-se às análises de gastos (custos e despesas) em relação ao planejado/orçado.

 Realizar o gerenciamento dos indicadores/metas planejadas para peças;

Acesse também os vídeos disponíveis no Channel1:

Figura 1 – Página inicial da Plataforma OLGA WEB

17.2 Metodologia do Sistema e Atualizações