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Ecommerce e A Busca Por Crescimento
Ecommerce e A Busca Por Crescimento
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VAMOS
TRABALHAR
JUNTOS NO
E-COMMERCE.
S U M Á R IO
Introdução
A fórmula de crescimento de e-commerce............. 3
Automatizar unidades por pedido.............................27 de compradores de e-commerce; tudo isso com análises de nossa equipe de
especialistas em varejo, dedicada a ajudar varejistas e marcas a impulsionar
o aumento da receita. Veja as estatísticas mais atualizadas no Salesforce
Vamos impulsionar o crescimento Shopping Index.
contínuo juntos........................................................ 28
VAMOS
Metodologia............................................................. 29 TRABALHAR
JUNTOS NO
E-COMMERCE.
Embora seja tentador copiar as táticas de negócios em crescimento em seu espaço, essa abordagem baseada em dados delineia os fatores e os contribuintes mais fortes para
o crescimento da receita e permite identificar as alavancas que devem ser ajustadas especificamente para a sua empresa.
FÓ R M U L A D E C R E S C I M E N TO D E E - CO M M E RC E
RECEITA
PEDIDOS VALOR MÉDIO DO PEDIDO = RECEITA
x
I N DIC A D O R E S C H AV E D E D E S E M P E N H O D E F I N IÇ ÃO CO M O C A LC U L A R
Preço médio de venda (ASP) ou Preço O preço médio pelo qual determinado produto ou Soma da sua compilação de preços ÷ número de
O número médio de unidades ou itens incluídos Número total de unidades compradas ÷ volume
Unidades por pedido (UPO)
em um pedido total de pedidos para um período específico
Pedidos colocados em um site da Web ou canal (sem Número total de pedidos bem-sucedidos
Valor médio do pedido (AOV) um pedido em um site da Web ou aplicativo para Receita total ÷ número de pedidos
dispositivos móveis
Volume bruto de mercadorias (GMV) por meio de um site da Web, ajustado para Valor total de bens e serviços vendidos
descontos
Como você se compara ao crescimento do valor bruto Embora todos os indicadores chave de desempenho (KPIs) da equação
de mercadorias (GMV) para todos os sites? tenham contribuído positivamente para esse crescimento, algumas
métricas influenciaram mais do que outras.
Os varejistas e as marcas observaram uma média de 20% de crescimento de
receita entre o primeiro semestre de 2017 e 2018. • O crescimento no volume de pedidos é a influência predominante
no aumento da receita. Com uma taxa de crescimento de 18%, sua
contribuição para o aumento da receita ofusca o crescimento do valor
médio de pedido (AOV) em 2,7%.
Como você se compara ao crescimento do GMV dos • Os fatores de crescimento para os melhores desempenhos são os
25% melhores? mesmos para todos os sites. O aumento da receita é impulsionado
principalmente pelo crescimento dos volumes de pedidos devido
Uma análise dos melhores desempenhos da categoria (os 25% melhores) nos à melhoria do tráfego, tanto em qualidade quanto em quantidade.
ajuda a entender a oportunidade de crescimento de todas as marcas e revela algumas Essas marcas aumentaram a receita em pouco mais de 70%,
semelhanças e diferenças interessantes quando comparadas a todos os sites. superando em muito a média do setor, com um crescimento de
volume de pedidos de 51%.
Como é o seu desempenho em relação a outras • As marcas genéricas e conhecidas de vestuário lideram a curva com
categorias de varejo? um crescimento de 23% e 22%, respectivamente.
A comparação de categorias mostra que o crescimento é geral, mas os fatores que • As marcas de vestuário, tanto nas categorias de vestuário em geral
determinam o crescimento variam por categoria. como de vestuário/ginástica, observam um crescimento médio ou
acima da média na faixa de 20 a 25%.
P O RC E N TAG E M D E C R E S C I M E N TO P O R C AT E GO R I A
• Embora os números de aumento da receita média sejam
semelhantes para as categorias de marcas genéricas e conhecidas de
vestuário, o crescimento do tráfego e as taxas de conversão diferem
Vestuário em geral
significativamente. Ambas as categorias viram o volume de pedidos
crescer aproximadamente 24%, mas o crescimento do tráfego de
Início
vestuário genérico foi o dobro da de marcas conhecidas, chegando a
Vestuário ativo 16%, comparado ao crescimento de 7% do tráfego para a categoria
de marcas conhecidas. As taxas de conversão, por outro lado,
Saúde e Beleza vão por um caminho invertido. Os sites de vestuário tiveram uma
melhoria de taxa de conversão de apenas 10% em comparação com
uma melhoria de 19% na taxa de conversão para sites de marcas
0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00%
conhecidas.
Fonte: sites do Salesforce Commerce Cloud no 1º semestre de 2018
A conclusão? Os sites de vestuário priorizaram a geração de mais
demanda, enquanto os sites de marcas conhecidas enfocaram a
melhoria da experiência no site para melhorar a conversão.
Você está otimizando o crescimento em um mundo Não é segredo que o celular é o principal impulsionador do crescimento.
com vários dispositivos? O aumento da receita móvel é mais do que o dobro do computador.
C R E S C I M E N TO P O R DIS P O SI T I VO G M V — 1 º S E M E ST R E D E 2 017 v.
1º S E M E ST R E D E 2 018 No entanto, apesar do crescimento negativo do tráfego, o computador
obteve um crescimento positivo de receita devido ao aumento no valor
médio do pedido e na taxa de conversão. Isso indica o aumento da
integridade do mecanismo geral de e-commerce.
TRÁFEGO TAXA DE CONVERSÃO VALOR PREÇO POR UNIDADES POR
5,2% 9,6% UNIDADE 4% PEDIDO 2,8%
• Todo o tráfego leva ao celular. Os compradores estão cada vez mais
confortáveis com as compras em celulares, não apenas em aplicativos
nativos, mas também em experiências baseadas em navegadores. Os
investimentos na melhoria das experiências na Web com prioridade
COMPUTADOR para celular resultam em grandes recompensas nas taxas de tráfego
PEDIDOS VALOR MÉDIO DO PEDIDO
3,9% 7% e conversão. Por isso, as marcas e os varejistas farão bem em priorizar
os esforços nessa área.
C. Preço médio por unidade: como você garante que as estratégias promocionais
gerem crescimento positivo?
RECEITA
M E C A N IS M O S D E B U S C A R E G IO N A IS : V ISI TA S v. G M V
0,1% DuckDuckGo
Baidu 0,2% 0,1% 360.cn
FONTE DE
24,1% 8,3% REFERÊNCIA
3,7% Naver Yandex
360.cn
NAVER
11,6% YANDEX
DuckDuckGo
V ISI TA S GMV DAUM
MAIL.RU
BAIDU
13,9%
Baidu DUCKDUCKGO
32,5%
Yandex 83,5% 360.CN
Naver
DIVERSOS
Mail.ru ,7% 1,6% Daum
Conteúdo gerado pelo usuário (UGC): 92% dos consumidores confiam no Histórias da marca: Maior percepção da marca entre os compradores,
conteúdo on-line de amigos e familiares acima de todas as outras formas de ao mesmo tempo que oferece aos rastreadores de mecanismos de
mensagens da marca. O UGC mostra histórias reais de clientes sobre como o seu pesquisa um amplo conjunto de palavras-chave para indexar. Isso não
produto está melhorando a vida deles, capacitando-os para o sucesso, a concluir só ajuda a melhorar a visibilidade dos mecanismos de pesquisa, mas
projetos e a desfrutar de ótimas experiências. Para mais informações sobre UGC, também oferece a vantagem adicional de melhorar o engajamento do
visite nosso parceiro, Olapic. site, aumentando o tempo médio gasto nele, o que é um indicador
importante do engajamento dos compradores.
Ferramentas de vendas guiadas: Incentive a descoberta de produtos e ajude os
compradores a encontrar o que procuram com mais rapidez com a venda guiada. Artigos de instruções: Aumente a conscientização do estágio inicial e
permita que clientes antigos redescubram sua marca.
Páginas de destino personalizadas: Crie páginas de destino para diferentes
tipos de clientes, fontes de tráfego ou estágios do funil de vendas para ajudar a Conteúdo de vídeo: Os consumidores são 46% mais propensos
personalizar a jornada do comprador, independentemente do ponto de entrada. a procurar informações sobre um produto depois de ver um vídeo
sobre ele.
E S TÁG IO S DA J O R N A DA D O CO M P R A D O R KPI
O caminho para comprar agora é uma série de paradas e partidas —
ou micromomentos — em vários dispositivos. É essencial medir a
Pesquisa o produto Taxa de visualização de produto
eficiência com que você move o comprador entre os estágios de sua
jornada de compra para identificar os pontos de atrito que impedem Adiciona ao carrinho Taxa da cesta
o comprador de concluir uma compra. Reduzir o atrito em apenas
Começa o processo de
um micromomento pode melhorar a experiência geral de compra e conclusão de compra
Taxa de conclusão de compra
Fornecemos médias globais para os KPIs em cada estágio abaixo. O fluxo dos estágios de compra é I N DIC A D O R E S C H AV E D E D E S E M P E N H O
diferente para experiências baseadas em computador versus experiências móveis. Os compradores
têm menor tempo de atenção em celulares, e os pontos de dados, como taxa de conclusão de compra, D E F I N IÇ ÃO
revelam uma variação nos pontos de atrito entre esses micromomentos baseados no dispositivo.
Taxa de visualização O número médio de páginas
de produto de produtos visualizadas nas
Por exemplo, as taxas de conclusão de compra no computador estão na faixa de 40% a 46%, visualizações gerais de páginas que
enquanto as taxas para celular variam entre 29% e 33%, dependendo da região. um site tem em média
Taxa de abandono
80,4% 89,0% 78,5% 87,4% 86,5% 91,3%
do carrinho
Os compradores orientados por pesquisa, também conhecidos como "compradores cirúrgicos", concentram sua experiência no site em
torno da barra de pesquisa e comprovadamente se convertem a taxas mais altas do que os compradores não cirúrgicos.
É por isso que é crucial configurar as ferramentas de pesquisa para se alinharem às formas complexas pelas quais os clientes pesquisam produtos.
A P E S Q U IS A AVA N Ç A DA N O SI T E I M P U LSIO N A A CO N V E RS ÃO E O C R E S C I M E N TO
15% DO USO
AS BARRAS DE PESQUISA CAPTURAM OS ÍCONES DE PESQUISA CAPTURAM 7%
DO USO
PESQUISAR...
E 29% DA RECEITA DE PESQUISA E 19% DA RECEITA DE PESQUISA
COMPUTADOR CELULAR
PERSISTENTE = ÍCONE DE PESQUISA = PERSISTENTE = ÍCONE DE PESQUISA =
Incorpore inteligência para otimizar termos de pesquisa Facilite a visualização de refinamentos de produto.
exclusivos.
Ao pesquisar ou procurar produtos, verifique se os seus aprimoramentos
• Os dicionários de pesquisa de IA incluem todos termos de pesquisas e de superfície de pesquisa são relevantes para os resultados do produto. Por exemplo,
no site que são pesquisados, mas que não estão na lista de palavras-chave de um se vender roupas, verifique se os filtros para o tipo, tamanho e cor
varejista. Esse recurso, então, recomenda sinônimos, hiperônimos e redirecionamentos do vestuário estão claramente visíveis na parte superior do site. Os
de pesquisa. Por exemplo, os compradores que pesquisam um produto em refinamentos devem restringir o conjunto de resultados. Por exemplo,
determinada cor, como uma camiseta vermelha, podem usar uma de suas diversas se você está vendendo sapatos e oferece as medidas, mas não medidas
variantes como termo de pesquisa: carmim, castanho-avermelhado, rubi, escarlate etc. específicas, mostrar apenas as medidas não ajuda.
• As recomendações de pesquisa de IA permitem a pesquisa de sites de digitação Destaque filtros de celular para impulsionar a conversão:
antecipada (ou de pesquisa conforme você digita) para fornecer recomendações
personalizadas para compradores conhecidos e anônimos, ajudando os compradores
a encontrar os produtos que desejam, ou itens que nem sabiam que queriam, muito
mais rapidamente. Antes mesmo de um comprador digitar uma única letra na barra de
27% MAIOR TAXA DE ADIÇÃO AO CARRINHO EM SITES QUE
FORNECEM 4 OU MAIS ATRIBUTOS DE FILTRO
O POSICIONAMENTO DO PRODUTO
Maximize o espaço acima da dobra
30%
DOS COMPRADORES
Trinta por cento dos usuários não rolam abaixo da dobra. Maximize o espaço acima da dobra
NÃO ROLA ABAIXO
com conteúdo e ferramentas relevantes para vendas, como recomendações de produtos, filtros DO PRIMEIRO
ESPAÇO DA PÁGINA
de produtos e ofertas especiais. Peças de conteúdo perenes, como postagens no Instagram ou INICIAL
A IA oferece melhores informações sobre os produtos que os clientes compram juntos, para
que você possa criar ofertas especiais mais relevantes e estratégias de marketing direcionadas.
De fato, a personalização gera receita, especialmente com recomendações de produtos. Visitas
em que o cliente clicou em uma recomendação abrangem apenas 7% de todas as visitas,
mas 24% dos pedidos e 26% da receita.
Aqui estão as estatísticas que você precisa saber para fechar a compra na página de À medida que a experiência de compra se expande cada vez mais em
conclusão da compra. vários dispositivos, as taxas de abandono aumentaram globalmente em
todas as categorias de varejo.
A opção de conclusão de compra do convidado é incrivelmente importante e não pode ser
ignorada. 85% das conclusões de compra são de convidados. Os sites da região Ásia-Pacífico têm algumas das taxas mais altas de
abandono de carrinho. Isso é por um bom motivo, pois vários mercados
de e-commerce da Ásia-Pacífico ainda estão em desenvolvimento, e
isso demonstra como os usuários gostam de fazer compras on-line.
Carteiras móveis
2 vezes
AUMENTO DA TAXA DE CONVERSÃO
EM CELULARES PARA SITES COM
A opção de pagar com CARTEIRAS MÓVEIS
85 S MAIS RÁPIDO
uma carteira móvel tem
um impacto significativo
COMPRADORES QUE USAM CARTEIRA MÓVEL CONCLUEM
na conversão.
A COMPRA QUASE UM MINUTO E MEIO MAIS RÁPIDO
salesforce.com | 24
C. Ajustar preço médio
Quais funções as promoções desempenham na equação de receita? Ao contrário da percepção popular, os comerciantes na extremidade
Antes de respondermos a essa pergunta, é útil revisar o espectro de inferior do espectro de preços têm uma maior propensão para
preços e ver como algumas verticais são naturalmente mais orientadas alavancar promoções como estratégia de crescimento de vendas.
para a promoção do que outras.
Vestuário em geral
$ 95 a $ 155
GRUPO
Saúde e beleza
$ 155 a $ 270
Início
• Expectativas do cliente: O uso constante de promoções pode • Benchmarks: As estratégias promocionais devem continuar a
fazer com que os compradores esperem a próxima promoção evoluir com as mudanças nas expectativas dos clientes. Uma
para fazer uma compra, já que esperam um fluxo constante de das maneiras essenciais pelas quais os comerciantes precisam
descontos. Por que comprar esse novo par de botas a preço cheio permanecer "conectados" é fazer benchmark de estratégias
quando você sabe que o próximo desconto chegará em breve? promocionais com o setor em geral, respondendo a perguntas
como:
• Margens: É de conhecimento geral que as promoções afetam
• Meus pares do setor usam cada vez mais promoções de frete
negativamente as margens. Embora uma estratégia agressiva
grátis?
de promoções possa ter um impacto positivo sobre o aumento
da receita, ela pode afetar o resultado final de maneiras não
• Quais concorrentes ou tendências do setor estão reformulando
as expectativas do meu público-alvo?
intencionais se não for gerenciada adequadamente.
Em um mundo onde os pedidos são feitos com apenas um ou dois itens, o impacto
do aumento de uma melhoria de 20% a 30% nas unidades por pedido perde a
importância em comparação a outros influenciadores de receita.
Com recursos limitados e crescente pressão para impulsionar o crescimento, os líderes da marca e do
varejo precisam de um parceiro confiável alinhado ao seu crescimento e sucesso.
Na Salesforce, não vamos embora no momento em que a tinta seca no seu contrato. Nosso modelo
de sucesso compartilhado garante um comprometimento intrínseco, não apenas com a sua
restruturação inicial, mas com o crescimento e a inovação a longo prazo. Fornecemos ferramentas,
serviços e suporte claros durante toda a sua jornada, desde a prontidão organizacional até avaliações
$
Veja um instantâneo de marcos críticos e descubra como a Salesforce faz parcerias com marcas de
todos os tamanhos para otimizar e crescer a cada etapa do caminho.
Os benchmarks deste guia dão uma visão geral dos serviços avançados de benchmarking que nossa
equipe oferece. Você pode aproveitar essa grande quantidade de informações para obter o máximo
de seus dados de vendas e encontrar insights úteis que ajudarão você a otimizar a experiência
digital, tomar melhores decisões sobre merchandising, usar inteligência artificial para obter insights
orientados por dados e oferecer ofertas mais relevantes e mensagens para os clientes que melhoram
as conversões a cada micromomento da jornada do cliente.
Entre em contato conosco e vejamos como podemos colocar nossas ferramentas avançadas e
orientadas a dados para trabalhar para sua empresa.
A análise de aumento de receita tem como base um subconjunto dos dados do Salesforce
Shopping Index e contém a atividade de compras feitas em sites de comércio digital em transações
do 1º semestre de 2017 ao 1º semestre de 2018, salvo indicação em contrário.
A análise de tráfego e conversão baseia-se na visita ao site e nos dados comportamentais dos sites
de comércio digital em operação no 1º semestre de 2018, em todo o mundo.
Os mercados fora dos Estados Unidos estão adotando o comércio digital Para adotar com sucesso o futuro do e-commerce, os líderes de varejo
ainda mais rapidamente do que os compradores norte-americanos. e de marca precisam encontrar uma maneira de avaliar e mudar seus
A expansão geográfica pode inicialmente ser um empreendimento funcionários, processos e tecnologias. A verdadeira transformação
desafiador, mas também pode proporcionar uma enorme oportunidade de organizacional deve ocorrer para que esses esforços sejam bem-sucedidos,
crescimento e de receita. Use esta ferramenta interativa para calcular seu impulsionem o crescimento e tenham um ROI que valha a pena. O Retail
ROI de marketing. Operations Canvas pode ajudar você a adotar uma abordagem holística
para a transformação organizacional, concentrando-se em recursos, pontos
de decisão e fluxo de trabalho para revelar impactos e oportunidades de
mudança para direcionar sua empresa para o caminho certo.