“O maior problema com a comunicação é a

ilusão de que ela já foi alcançada.”

– George B. Shaw
 SEJA BEM-VINDO!!!
É uma satisfação recebê-lo para este nosso Curso de Comunicação e Interdependência com
PNL. Tenha absoluta certeza de que nós, treinadores, faremos o máximo para que você possa
ter o melhor aproveitamento possível dos aprendizados que iremos transmitir.

Lembre-se: a sua bagagem de mão é muito importante para a sinergia a ser estabelecida entre
nós, pois você é uma pessoa rica em conhecimentos e nós, assim como você, estamos abertos a
aprender coisas novas. Vamos juntos promover novos recursos e novas habilidades para todos.

Esteja certo de que a sua criatividade, curiosidade, determinação e questionamentos são muito
bem vindos, pois esses recursos nos dão maiores e melhores possibilidades de aprendizagem,
muito gratificantes para todos durante esta jornada.

A partir de agora, fica estabelecida a possibilidade de se comunicar-se cada vez melhor, e de

sonhar coisas “impossíveis”, caminhando em direção aos seus sonhos, com a certeza de que
você faz parte do todo, e o todo depende de você.

Desejamos a todos um excelente curso e um pleno aproveitamento.

Abraços!

Marcelo Penna e Equipe.

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 SUA BAGAGEM DE MÃO
Com certeza você traz muitos recursos para este curso, os quais chamaremos de bagagem
de mão. São aqueles recursos que nos acompanham durante o percurso de nossas vidas.
Verificar a bagagem de mão é muito importante para uma viagem. Lembre-se de que
bagagem de mão são aqueles “recursos” dos quais nós sempre necessitamos e é importante
que eles estejam acessíveis no momento em que precisarmos deles. Portanto, faça agora
uma revisão na bagagem de mão que você traz para este curso e certifique-se de que tudo o
que você precisa estará à sua disposição durante estes dias.

Desejo de Aprender: É necessário o desejo para que haja a conquista. Mantenha

aceso seu “Desejo de Aprender “e o aprendizado se tornará muito simples e prazeroso,
fluindo de uma forma clara e consistente.

Bom Humor: Cuide do seu estado interno. Mantenha-se sempre alerta aos sinais de
tédio, desconforto e mau humor, pois estes recursos são um grande obstáculo para
qualquer aprendizado. Fazer as coisas de forma séria não significa abrir mão de seu
“Bom humor”. As pessoas bem humoradas mantêm o ambiente leve e saudável, o que
facilita o processo de aprendizagem.

Determinação: Este recurso levará você a superar obstáculos, sejam eles quais forem,
porque uma pessoa determinada supera as suas dificuldades. Com “Determinação”,
você irá aprender com qualquer resultado, pois para pessoas assim não existe
fracasso, apenas resultados, que transformam em experiências para fazer diferente no
futuro.

Flexibilidade: As pessoas com estes recursos são capazes de entender que ter várias
opções é melhor do que ter apenas uma, e que uma opção é melhor que nenhuma. Este
recurso dará a você a possibilidade de pensar em mudanças, em fazer diferente, para
que os resultados possam ser outros, pois utilizar sempre o mesmo comportamento
leva sempre ao mesmo resultado. A “Flexibilidade”, portanto, representará novos e
melhores resultados.

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 SUA BAGAGEM DE MÃO
Envolvimento: As pessoas envolvidas estão mais próximas do grupo de que participam
e o todo é sempre maior que a soma de cada uma das partes. Envolva-se com o
conteúdo, procure respostas, faça perguntas, tire dúvidas, proponha discussões. Enfim,
tenha o envolvimento necessário para obter o melhor resultado do seu aprendizado.

Compromisso: É um salto de qualidade no seu envolvimento, pois o“Comprometimento”

tem a ver com o resultado nos seus mais amplos aspectos; pensar no todo e não
somente em você. Portanto, preocupe-se com seus companheiros de curso, sendo
para todos um ponto de apoio, colocando-se à disposição para ajudar no aprendizado
de seus companheiros e se mostrando comprometido com o resultado de todos.

Autoconfiança: Este recurso é necessário em qualquer contexto de nossas vidas, e

principalmente aqui. Tenha certeza de que você tem toda a capacidade necessária
para absorver e internalizar todo o aprendizado que lhe será apresentado, bem como
os recursos que são importantes para a prática de uma COMUNICAÇÃO mais efetiva.
A autoconfiança trará prazer e satisfação ao seu aprendizado. A sua bagagem de mão
estará sempre à disposição em qualquer momento e você poderá revisá-la sempre que
julgar necessário, acrescentando a ela qualquer outro recurso que julgar importante,
para que sua viagem seja plena e nada lhe falte durante este maravilhoso caminho. O
domínio de todos estes recursos trará prazer e satisfação ao seu aprendizado, tornando
sua viagem plena.

Sendo assim, mãos à obra!

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 COMUNICAÇÃO
Pelo fato de não conseguirmos viver sozinhos, sentimos necessidade e precisamos realmente
nos comunicar com nossos semelhantes. E esta comunicação somente se dá por meio da
linguagem, realizada de maneiras distintas:

Comunicação é um processo de troca de informações, usado para influenciar o comportamento

dos outros. Trata-se de um processo interativo, que se relaciona com todas as áreas do
desenvolvimento humano. A comunicação ocorre quando alguém transmite ideias ou
sentimentos para outras pessoas, e sua eficiência pode ser avaliada pela semelhança entre o
que foi emitido e o que foi entendido pelo receptor.

Sendo assim, mais do que uma simples transmissão de mensagem, a comunicação provoca
uma reação e/ou um entendimento na outra parte, os quais, devem merecer a atenção do
emissor.

Não podemos, portanto, fornecer nenhuma receita, porque o emissor, receptor e o canal
são dinâmicos, sujeitos a mudanças constantes. O comunicador deve avaliar o cenário, para
aplicar a estratégia mais adequada.

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 ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO
Emissor
Aquele que diz algo a alguém. A qualidade da mensagem que ele envia está ligada a diversos
fatores, entre eles a timidez, o grau de empatia com o interlocutor, o momento emocional de
ambos, entre outros.

Receptor
Aquele com quem o emissor se comunica. Sabemos que o receptor nunca recebe mensagens
de forma passiva, por esta razão é que os agentes de um processo de comunicação devem
interagir. É preciso saber “com quem” estamos falando, para identificar seus filtros de
percepção, suas carências e temperamento.

Mensagem
A informação que o emissor transmite. Os maiores comunicadores que o mundo conheceu
não se prenderam à interpretação literal de uma mensagem, mas sim a todo contexto em
que ela se encontra. “Castelos de Areia”, por exemplo, pode estar em sentido figurado ou real,
pode ainda representar uma observação carregada de cinismo. Na verdade, a mensagem
sozinha representa muito pouco do que se pretende informar, pode até te conduzir para
interpretações enganosas e a criação de falácias.

Canal
Meio oral, escrito ou eletrônico, que conduz a mensagem ao receptor. Cabe lembrar que,
com tantos canais disponíveis, como internet, celular, entre outros, passamos por uma crise
de conteúdo. O excesso de informações também compromete a credibilidade das mesmas.

Código
É o conjunto de signos* e de regras de combinação desses signos, utilizado para elaborar a
mensagem; o emissor codifica aquilo que o receptor irá descodificar.

Referente ou Contexto
É o objeto ou a situação que a mensagem se refere.

A linguagem serve para representar o pensamento (ideias e sentimentos), por meio de um

sistema organizado de códigos que permitem interação entre as pessoas. A linguagem pode
ser verbal (escrita ou falada) ou não verbal (gestos, expressões e fisionomias).

*signos são entidades em que sons ou sequências de sons, ou as suas correspondências

gráficas, estão ligadas com significados e conteúdos. Os signos são instrumentos de
comunicação e representação, na medida em que, com eles, configuramos linguisticamente
a realidade e distinguimos os objetos entre si.

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Filtros
São mecanismos sensoriais que nos permitem ter diferentes sensações e percepções
do mundo que nos cerca. Diariamente somos bombardeados com uma quantidade de
informações que não conseguimos assimilar em sua totalidade, então “captamos” somente
aquilo que nos interessa. Quando a esposa fica grávida, o marido começa a ver um número
exorbitante de grávidas em todo lugar. Não é que tenha aumentado o número delas no
planeta, simplesmente o marido fica “ligado” a esse tipo de ocorrência. O mesmo acontece
com o carro que você acabou de comprar. Mesmo sem se dar conta, você abre as portas da
sua percepção de acordo com seus interesses.

A percepção que temos do mundo exterior não o retrata com precisão, porque o indivíduo não
é um receptor passivo. Diante dos múltiplos estímulos, o ser humano seleciona e discrimina
de acordo com seus valores biológicos e sociais, de forma que cada um os interpreta de
diferentes modos e à sua maneira.

Ruídos
São obstáculos que ocorrem no canal de comunicação e dificultam a interpretação da
mensagem. O ruído pode ser um barulho no ambiente, uma mancha sobre textos escritos
e pode ter origem em qualquer um dos elementos da comunicação (emissor, receptor ou
canal).

É na mente do receptor que a mensagem adquire sentido. Todos nós temos a tendência para
acreditar que as palavras vão transportar o sentido que desejamos para o receptor, o que
nem sempre acontece.

O entendimento da mensagem será influenciado pelo temperamento, pelo grau de

envolvimento entre os interlocutores, etc. Quando está tudo bem entre um casal e a esposa
avisa que vai tomar uma cerveja com as amigas, é exatamente isso que o marido entende e
não vê problema algum. No entanto, se o casal passa por uma crise e a esposa informa que
vai sair, o marido “entende” intenções diferentes, que ela está tendo um caso extraconjugal,
e até piora a crise.

Fatores que podem distorcer o entendimento de uma mensagem:

• O conteúdo emotivo em um dos agentes

• A linguagem com possibilidade de dupla interpretação

• Presunção de entendimento (pensar que o outro raciocina igualzinho a você)

• Diferentes níveis intelectuais entre o emissor e o receptor

• Mensagens muito longas, com trechos desnecessários

• Distração (fatores externos que influenciam)

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8
 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
A PNL é uma das mais completas ferramentas de desenvolvimento
humano da atualidade. Ela trabalha o ser humano de dentro para
fora e consegue trazer à tona o que cada um tem de melhor.

Havia um PADRÃO terapêutico similar

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 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

CRIADORES DA PNL

Filosofia Matemático
Serviço secreto – EUA Especialista em computação
Linguística Pós em Psicologia

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 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

A Programação Neurolinguística é definida como sendo a ciência e a arte capaz de eliciar a

excelência do ser humano.

A Programação Neurolinguística surgiu nos Estados Unidos, no início da década de 70, como
um misto de ciência da comunicação e psicoterapia. Seus criadores, o analista de sistemas
Richard Bandler e o linguista John Grinder, tomaram por base a gramática transformacional de
Noam Chomsky, o pensamento sistêmico de Gregory Bateson, o modelo de terapia familiar de
Virginia Satir, a hipnoterapia de Milton H. Erickson e a Gestalt-terapia de Fritz Perls. Bandler,
matemático que também estudou psicologia na pós-graduação, especializou-se em computação
na Universidade da Califórnia, Santa Cruz. No campus de San Diego da mesma Universidade,
Grinder graduou-se em linguística, especializando-se na teoria da gramática transformacional de
Noam Chomsky.

Eles partiram do princípio lógico de que, se alguém é capaz de fazer algo com excelência também
podemos fazer o mesmo, se modelarmos cada ação da pessoa. E assim decidiram, a princípio,
modelar o comportamento terapêutico de três celebridades do campo psíquico:

Fritz Perls, um famoso psicoterapeuta criador da Gestalt;

Virginia Satir, excelente terapeuta familiar;
Milton Erickson, hipnoterapeuta reconhecido pela rapidez com que alcançava seus resultados.

Ao modelar esses três profissionais perceberam que, para agir como eles, era preciso descobrir
também como eles pensavam.

Assim, iniciaram reconhecendo padrões comuns de linguagem entre eles o que originou o primeiro
livro: “A Estrutura da Magia”. A partir de então, a Programação Neurolinguística tem crescido de
forma rápida em todo mundo. O pesquisador Gregory Bateson é quem faz a introdução do livro,
situando as pesquisas de Bandler e Grinder no contexto das pesquisas científicas da época. Em seu
texto ele credita aos autores o papel de terem usado a base científica da linguística (especialmente
o trabalho de Noam Chomsky) para poder sintetizar elementos que antes os psicólogos, sociólogos
e até psiquiatras tentaram reunir sobre a psicoterapia.

Após o aprendizado da modelagem da linguagem, perceberam que era possível programar

o cérebro para que pudessem obter comportamentos mais adequados ou variados frente a
determinadas situações.

Daí o nome Programação (remodelagem), Neuro (do sistema nervoso) e Linguística (usando a
linguagem).

Ou seja, a PNL trata da experiência humana subjetiva, isto é, de como nosso cérebro administra as
informações colhidas do mundo externo.

11
 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
Enquanto Bandler buscava elementos para alicerçar suas ideias
fundamentadas na comparação do cérebro humano com um
computador (hardware), Grinder pesquisava a linguagem verbal
e corporal, buscando revelar “a gramática oculta do pensamento
e ação”, vislumbrando a mente humana como um conjunto de
programas (softwares) ali inseridos através de inputs sensoriais. Ao
descobrirem a semelhança de seus interesses, “decidiram combinar
os respectivos conhecimentos de computação e linguística, junto
com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o
intuito de desenvolver uma ‘linguagem de mudança’.

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 ONDE A PNL PODE SER APLICADA?
A PNL tem se difundido com muita rapidez, nos mais diversos ramos de atividade de relacionamento.
Sabendo-se que a PNL é considerada como uma excelente ferramenta de comunicação, afirmamos
que ela pode ser utilizada em qualquer momento, lugar e com qualquer pessoa, inclusive com
você mesmo.

Nesse curso vamos mostrar a você, como utilizar a PNL para melhorar muito a sua comunicação,
através de ferramentas poderosas que poderão ser utilizadas em qualquer contexto de sua vida.

É perceptível que o sucesso não ocorre por acaso. A PNL propicia um caminho de sucesso inevitável.

A PNL é um processo educacional sobre como utilizar melhor o nosso cérebro. É uma ferramenta
pela qual reprogramamos nossos pensamentos, comportamentos, sentimentos e linguagem para
obtermos resultados desejados.

Metodologia focada no alcance da excelência, auxiliando a pessoa a atingir os resultados que

deseja.

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 SOBRE O TERMO “PROGRAMAÇÃO
NEUROLINGUÍSTICA”

NEURO
Processos neurológicos pelos quais a experiência é recebida e decodificada pelos cinco
sentidos, de visão, audição, tato, paladar e olfato.

PROGRAMAÇÃO
- Habilidade de organizar a comunicação e sistemas neurológicos para obter resultados.

- A maneira segundo a qual cada indivíduo junta estas duas coisas para produzir o
pensamento.

- Nossos pensamentos, sentimentos e ações são simplesmente programas habituais que

podem ser mudados, gerando um upgrade em nossos “softwares mentais”.

LINGUÍSTICA
- Linguagem e sistemas de comunicação através dos quais as representações mentais são
codificadas, ordenadas e recebem significado.

- Refere-se a nossa capacidade de utilizar uma linguagem e a forma como determinadas

palavras e frases refletem nossos mundos mentais. Linguística refere-se também à nossa
“linguagem silenciosa” de atitudes, gestos e hábitos que revelam nossos estilos de
pensamento, crenças e outras coisas mais.

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ESTADO ESTADO
ATUAL DESEJADO

Fisiologia

RECURSOS
Estratégias mentais
Comunicação Aonde
Onde
Estados emocionais quero
estou
Crenças, valores e propósitos chegar

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 CONSCIENTE x INCONSCIENTE
São grandes aliados trabalhando conjuntamente para sua sobrevivência, cada um com sua lógica e
suas características.

Com diferenças entre outras abordagens psicológicas, a PNL entende que o “consciente” se refere a
tudo o que está, no momento presente na consciência.

Podemos conscientemente reter de 7 (sete) informações ao mesmo tempo. As demais informações

passam despercebidas ao consciente.

O “inconsciente” indica tudo o que não é consciente.

Muito de “como fazemos”, “o que acreditamos”, “como agimos ou reagimos” vem de uma estrutura
inconsciente que faz com que não saibamos o “porque” estamos fazendo daquela forma.

Para a PNL, experiências armazenadas no seu inconsciente podem ser utilizadas para ganhar sa-
bedoria. Para isso é necessário que sejam acessadas tornando-se assim, consciente, mesmo que
apenas por um momento.

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 EMOÇÕES E COMPORTAMENTOS
O fato é um acontecimento que não é bom e nem ruim, é apenas
um fato, que é igual pra todos. E para cada fato que acontece, cada
um dá o seu significado, que vem juntamente com uma emoção.
Esses significados e emoções nos geram crenças (de possibilidade
ou limitantes) e a partir disso nós temos determinados
comportamentos e/ou reações.

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 PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS DA PNL
Cada um de nós possui um “mapa” ou modelo do mundo e um conjunto de pressuposições a
partir das quais nos comunicamos. Essas pressuposições pessoais são comunicadas pelos nossos
comportamentos . O tom de voz, os gestos, as frases que usamos, a expressão facial, o contato visual
e etc , são comunicações de pressuposições subjacentes e formam um “conjunto” que determina
como somos percebidos pelas pessoas a quem nos dirigimos. Essa percepção é processada
principalmente pela mente inconsciente.

É importante ficarmos atentos porque, de alguma maneira, “nós somos a mensagem!”

As pressuposições ou princípios da PNL são chamados de pressuposições porque nós pré-supomos

que elas são verda¬deiras e agimos de acordo. No fundo , elas não reivindicam serem verdadeiras
ou universais. Para alcançar o resultado em uma ciência, faz-se necessário entender os pilares de
sustentação de tal estudo. A Programação Neurolinguística sustenta-se pelos pilares abaixo descritos.
Assim, o entendimento de cada um deles é de extrema importância.

A PNL auxilia no entendimento e ressignificação de seu passado preparando-lhe para a construção

do seu futuro da forma como VOCÊ deseja.

1. Mapa não é território.

2. Cada um faz o melhor que pode, considerando o contexto e os recursos que possui no momento.

3. Todo comportamento tem uma intenção positiva.

4. Não existem erros, apenas resultados.

5. As pessoas tem, ou potencialmente tem, todos os recursos que necessitam para agir efetivamente.

6. Mente e corpo formam um sistema único.

7. Se você não está obtendo um resultado desejado, dê flexibilidade às suas ações.

8. O stress gera energia positiva que pode ser aproveitada.

9. Se você continuar a fazer as coisas exatamente como sempre fez, continuará a obter exatamente
os mesmos resultados.

10. O elemento controlador de um sistema é o elemento mais flexível.

11. Todo comportamento é útil no contexto onde ele é criado.

12. O responsável pela comunicação é o comunicador.

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 MAPAS E FILTROS
Filtros
Mapa Território

Nós vivemos a realidade que nosso cérebro cria a partir de percepções do mundo exterior.

A riqueza do mundo exterior é extremamente vasta para que se possa ter sentido para o nosso
sistema nervoso.

A partir das informações colhidas no mundo externo, pelos nossos sentidos, “filtramos” um grande
número de informações. Simplificando e, depois, trabalhando com aquelas que são interessantes
segundo nossas crenças, valores, pressuposições, entre outros fatores.

Ou seja, vivemos nossa própria realidade!

Uma boa analogia é feita com um território e o seu respectivo mapa. Por mais detalhado que seja
o mapa, ele não é o território. Para a construção do mapa sempre se dará maior relevância a uma
determinada informação (ex: vegetação em detrimento do relevo ou bacias hidrográficas).

O corpo humano, com certeza, é visto de modo diferente por um médico, um artista plástico e um
fisiculturista, ou seja, o mesmo mundo externo é visto e entendido diferentemente por três sistemas
nervosos distintos, sendo que a atividade profissional agiu como filtro.

Nossas crenças, valores, profissão, cultura, interesses, memórias, experiências anteriores, etc., agem
como filtros das experiências que extraímos do mundo exterior.

E quais os mecanismos que o cérebro utiliza para construção dos mapas?

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 MAPAS E FILTROS
Omissão:
Parte da informação do mundo externo é simplesmente omitida. Por exemplo: ao descrevermos
uma árvore podemos salientar seu tamanho, cor, flores ou não e omitir toda curvatura de seus ga-
lhos ou número deles, etc.

Generalização:
A partir de uma experiência conhecida, generalizamos para as próximas.

É o que nos permite saber que, ao girarmos a válvula de uma torneira, sairá água. Se não fosse assim,
cada vez que você visse uma torneira teria que estudá-la para saber como funciona. Você se lembra
da primeira vez que esteve frente a uma torneira de sensor eletrônico? Por acaso você ficou procu-
rando a válvula?

Distorção:
É o que nos dá a capacidade de criatividade. Você pode imaginar como seria se você tivesse duas
asas e pudesse voar entre as nuvens? É sofrendo a intervenção desses mecanismos e filtros que
montamos nossa representação interna (nosso mapa), a respeito do mundo. Não existe um mapa
melhor ou pior. A pergunta aqui seria: melhor em relação a que? Existe um mapa mais rico em op-
ções; portanto, mais flexível frente a uma situação externa.

Sendo assim, teremos como elemento controlador de uma situação o elemento mais flexível.

Quanto maior o número de comportamentos possíveis maior a chance de

sucesso.

Ter um caminho só para atingir seu destino pode ser perigoso. Portanto, que tal mais
flexibilidade?

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 RAPPORT

Rapport é essencial para criar um ambiente de confiança,

participação, sintonia e EMPATIA.

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 RAPPORT

Você já observou duas pessoas que estão conversando em “sintonia”? Já percebeu que elas usam
mesmo ritmo, tom e volume de voz? E a postura corporal?

O estabelecimento de empatia, chamado Rapport em PNL, é necessário para obtermos uma co-
municação eficaz, criando uma atmosfera de confiança.

As palavras são responsáveis por 7% da nossa comunicação.

A entonação por 38%.
A comunicação não-verbal, corporal e facial, por 55% da mensagem.
Comunicação de sentimentos
07% verbal + 38% vocal + 55% facial

O raciocínio do professor ALBERT MEHRABIAN (pesquisas publicadas em 1967) é de que as palavras,

a voz e a linguagem corporal devem ser consistentes umas com as outras durante a comunicação.
Se o receptor da informação detectar alguma inconsistência, será o não verbal, prioritariamente, a
ser utilizado para se obter uma impressão geral sobre a mensagem.

Espelhando o comportamento (verbal e não-verbal) de uma pessoa você poderá estabelecer

Rapport, acompanhando a sua forma de se manifestar.

Contudo, é importante salientar que discrição, elegância e sutileza são fundamentais.

Uma vez em Rapport, você poderá conduzir a pessoa, ou seja, mudando um comportamento seu,
poderá ver o reflexo na outra pessoa.

Sendo assim, estabelecer Rapport é compreender melhor a pessoa. Entendendo melhor, respei-
tando seu mapa e sua forma de se relacionar com o mundo externo, será criada uma atmosfera de
confiança. A pessoa se sentirá mais segura e será mais participativa.

O que eu posso acompanhar?

É possível acompanhar qualquer comportamento identificável na pessoa, isto é, tanto a comunica-

ção verbal como a não verbal.

Como se constrói rapport?

- Tendo interesse genuíno na outra pessoa;
- Sendo curioso quanto a quem é e como pensa;
- Estando disposto a ver o mundo a partir do ponto de vista da outra pessoa.

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 RAPPORT
EQUIPARAÇÃO DE COMPORTAMENTO

NA COMUNICAÇÃO VERBAL:
Qualidades vocais - Tom, volume, ritmo, velocidade, sons característicos, etc.
Estado interno - Podemos reconhecer na pessoa seu estado interno. Ex.: Percebo que você está
realmente nervoso com isso!

Ideias ou pensamentos (técnica dos 101%) - Nem sempre é possível concordar com a interpre-
tação pessoal de uma pessoa ou com a sua opinião pessoal. Neste caso, você poderá achar, dentro
da afirmação da pessoa, 1% com que você possa concordar e então concordar 100% com isso.

Back tracking o backtracking é feito ao se repetir partes importantes das frases ditas pelo sujeito.
Não consiste em dizer estas partes com as suas palavras, mas usar as próprias palavras que o sujeito
utilizou. O rapport aumenta significativamente. O sujeito percebe que o comunicador está atento
e entendendo o que ele diz. O comunicador tem mais certeza de que esteja entendendo o que o
sujeito diz. Resume um conteúdo complexo em que o comunicador e o sujeito poderiam se perder.

Frases repetidas (maneiro, irado, caraca, show, assim mesmo, demais).

Vícios de linguagem - Vícios de linguagem são todas as expressões ou construções que alteram
a norma padrão ou norma culta.

NA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL:

Expressões faciais - Levantar sobrancelhas, enrugar o nariz.

Postura - Posição do corpo.
Movimentos corporais e gestos - Apontar com uma das mãos.
Contato ocular e Calibragem - Quando observamos, ou “deciframos” outras pessoas, isso sig-
nifica calibrar os sinais, pequenos, porém, decisivos que nos fazem perceber como elas estão rea-
gindo.

Espelhamento - Repetir pequenos gestos ou comportamentos para espelhar a outra pessoa.

Espelhamento cruzado - Use um comportamento seu para espelhar um comportamento dife-
rente da outra pessoa. Ex.: Se ela cruzar as pernas, cruze os braços.

Respiração - A respiração é a forma mais potente de estabelecer Rapport. Espelhe a respiração

através de movimentos com as mãos ou com o seu próprio ritmo de falar. Lembre-se de que: se você
alterar a sua respiração também alterará seu estado interno!

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 RAPPORT
TOM DE VOZ

Nós conseguimos mudar o contexto de uma frase, apenas

mudando o tom de voz.

Eu não disse que você pegou a minha apostila.

EU não disse que você pegou a minha apostila.

(O Apolônio é que disse)

EU NÃO DISSE que você pegou a minha apostila.

(Eu escrevi)

Eu não disse QUE VOCÊ pegou a minha apostila.

(O Apolônio é que pegou)

Eu não disse que você PEGOU a minha apostila.

(Você escondeu)

Eu não disse que você pegou A MINHA apostila.

(Pegou a do Apolônio)

Eu não disse que você pegou a MINHA APOSTILA.

(Pegou a minha pasta)

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 RAPPORT
O MESTRE DO ESPELHAMENTO

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 PILARES DA PNL
Você (Seu estado emocional e níveis de habilidade);

As pressuposições (os princípios da PNL);

Rapport (A qualidade do relacionamento);

Resultado (Saber o que quer);

Feedback (como saber se esta conseguindo o que quer?);

Flexibilidade (possibilidade de fazer diferente).

Quanto mais congruente você for, mais sucesso terá. Congruência é quando suas
metas, crenças e valores se alinham com suas ações e palavras. Quando você “faz o
que diz e diz o que faz”.

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 ESCUTA CONSCIENTE
OUVIR
É um nível superficial. Você pode ouvir uma música no aparelho de som e, ao mesmo
tempo, nem estar pensando nela ou no que ela representa, deixando seu diálogo
interno trabalhar com outros assuntos.

DAR OUVIDOS A:
Você pode perceber atentamente o que o OUTRO fala, porém querendo perceber
o que isso significa para você internamente. Essa atitude de tentar decifrar o que o
OUTRO diz, fazendo analogias ao que você faria se estivesse na situação do OUTRO,
não ajuda na COMUNICAÇÃO.

OUVIR COM ATENÇÃO:

É o nível em que OUVIMOS o que o OUTRO fala e, vamos filtrando o que achamos
importante para que tenhamos uma boa COMUNICAÇÃO.

OUVIR COM CONSCIÊNCIA:

Esse é o nível mais adequado da escuta, para que tenhamos uma boa
COMUNICAÇÃO. Neste momento há o mínimo de diálogo possível e, o mínimo
de interrupções ou julgamentos. Neste nível, a intuição funciona melhor e, os
BACKTRACKING’s são mais eficientes.

REGRAS PARA OUVIR COM CONSCIÊNCIA:

Esqueça os diálogos internos;

Solte todos os músculos do corpo, não se mantenha com tensão muscular e fique
numa posição confortável;

Não mantenha um olhar fixo nem focado em um único ponto;

Abra seus canais sensoriais, pemitindo que você perceba tudo o que esteja
acontecendo durante a conversa.

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BACKTRACKING:

O Backtracking constitui uma importante ferramenta para que o entendimento e o

rapport entre PROGRAMADOR x SUJEITO sejam os melhores possíveis.

Existem ganhos expressivos quando se executa o Backtracking de maneira correta,

tanto para o SUJEITO como para o PROGRAMADOR.

O Backtracking é feito ao se repetir partes importantes das frases ditas pelo SUJEITO.
Não consiste em dizer estas partes com suas palavras, mas usar as PRÓPRIAS
PALAVRAS que o SUJEITO utilizou.

Caso você diga com as SUAS palavras, você estará usando o SEU mapa, e ao tentar
repetir o que o SUJEITO disse desta maneira, é grande a chance do PROGRADOR dizer
o que o SUJEITO não disse. E ao invés de criar rapport, estará “quebrando” o rapport.
Isto gera no SUJEITO a sensação de que o PROGRAMADOR não esteja entendendo o
que ele diz.

Fazer Backtracking, gera ganhos importantes como a lista a seguir:

O SUJEITO percebe que o PROGRAMADOR está atento e entendendo o que ele diz.

O Rapport aumenta significativamente.

Faz com que o SUJEITO ouça o que ele acabou de dizer. Seu cérebro o processa de
forma diferente, deixando cada vez mais evidentes as correlações que existem entre o
que ele disse e outras coisas ainda não pensadas por ele mesmo.

Faz com que o PROGRAMADOR tenha mais certeza do entendimento sobre o que o
SUJEITO diz.

Resume um conteúdo complexo em que o PROGRAMADOR e o SUJEITO poderiam

perder.

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 METÁFORAS
As metáforas expressam de forma profunda uma explicação que não poderia ser feita com a mesma
velocidade se fosse feita conscientemente.

Uma metáfora coloca o ouvinte em estado de atenção fazendo com que seu mapa encontre a solu-
ção mais adequada através de uma história rodeada pelo conteúdo em questão.

As metáforas são úteis para qualquer faixa etária colocando a pessoa em um processamento mental
muitas vezes direcionado à solução do problema ou a idéias novas.

A Verdade e a Parábola
A Verdade visitava os homens; sem roupa e sem adornos, tão nua quanto o seu nome.
E todos os que a viam viravam-lhe as costas de vergonha ou de medo e ninguém lhe dava as boas
vindas.
Assim a Verdade percorria os confins da Terra, rejeitada e desprezada.
Numa tarde, muito desolada e triste, encontrou a Parábola que passeava alegremente, num traje
belo e muito colorido.
— Verdade, porque estás tão abatida? - perguntou a Parábola.
— Porque devo ser muito feia já que os homens me evitam tanto!
— Que disparate - riu a Parábola - não é por isso que os homens te evitam. Toma, veste algumas das
minhas roupas e vê o que acontece.
Então a Verdade pôs algumas das lindas vestes da Parábola e, de repente, por toda a parte onde
passava era bem vinda.
Então a Parábola falou:
— A verdade é que os homens não gostam de encarar a Verdade nua; eles a preferem disfarçada!
Numa tarde, muito desolada e triste, encontrou a Parábola que passeava alegremente, num traje
belo e muito colorido.
— Verdade, porque estás tão abatida? - perguntou a Parábola.
— Porque devo ser muito feia já que os homens me evitam tanto!
— Que disparate - riu a Parábola - não é por isso que os homens te evitam. Toma, veste algumas das
minhas roupas e vê o que acontece.
Então a Verdade pôs algumas das lindas vestes da Parábola e, de repente, por toda a parte onde
passava era bem vinda.
Então a Parábola falou:
— A verdade é que os homens não gostam de encarar a Verdade nua; eles a preferem disfarçada!

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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

Visual, auditivo e cinestésico (tato, olfato e paladar)

30
 SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
As informações que temos em nosso cérebro, vindas do mundo externo, chegam até ele através dos
órgãos dos sentidos. São eles:

Visão, audição, olfato, paladar e tato (superficial e profundo).

A PNL os agrupa em três sistemas representacionais: Visual, Auditivo e Cinestésico.

O sistema representacional cinestésico agrupa o olfato, o paladar e o tato - sensações.

O mundo externo é processado em nosso cérebro e, a partir daí, fazemos a nossa representação
interna dele.

Quando necessitamos transmitir nossa experiência interna a alguém, usamos esses mesmos canais,
sendo que um deles é o preferencial.

As pessoas trabalham preferencialmente um dos sistemas representacionais. Sendo assim, pode-

mos encontrar três pessoas descrevendo o mesmo discurso de formas diferentes, como veremos a
seguir:

As palavras do orador foram bastante claras sendo que em nenhum momento ele perdeu o
foco e ilustrou a palestra de forma brilhante e colorida. (Visual).

O orador parecia estar em sintonia com o público: seu discurso tinha harmonia e seguiu em
um bom ritmo. Às vezes, era rápido como um estalo, mas tudo era de bom tom. (Auditivo).

O orador era quente. Sua palestra correu doce e suave. Ele conseguiu pegar o público, elimi-
nando bloqueios, sempre de forma vibrante. Enfim, foi gostoso. (Cinestésico).

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 SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

Observe na lista abaixo palavras que indicam qual sistema representacional a pessoa está
preferencialmente usando.

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

Claro Harmonia Quente
Negro Estalo Frio
Escuro Ritmo Doce
Foco Volume Pesado
Nítido Murmúrio Vibrante
Tamanho Sintonia Leve
Colorido Ecoar Suave
Brilhante Soar Tocar
Horizonte Cantar Umidade
Perspectiva Sussurrar Bloqueio
Ponto de vista Ouvir Obstáculo
Revelar Alarme Gostoso
Ver Pegar
Cristalino Sacar
Equilíbrio

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 NÍVEIS DE APRENDIZAGEM
A aprendizagem sempre envolve autodesenvolvimento - aprender a agir de forma dife-
rente, pensar de forma diferente e nos sentirmos diferentes. A aprendizagem é natural.
Aprendemos a todo momento; é parte da adaptação a circunstâncias mutantes. No en-
tanto nem sempre pensamos nisso como aprendizagem.

A aprendizagem pode ser dividida em diferentes estágios.

(I I) INCOMPETÊNCIA INCONSCIENTE
Você ainda não sabe que não sabe - No primeiro estágio, da incompetência inconsciente,
não existe ainda uma busca pelo desenvolvimento, pois a pessoa ainda nem sabe que não
sabe.

(I C) INCOMPETÊNCIA CONSCIENTE
Você sabe que não sabe - No segundo estágio a pessoa passa a ter noção da sua falta de
competência. Geralmente é aqui onde acontecem os maiores saltos de crescimento, de
desenvolvimento, de subir de degrau e elevar-se no nível de competência. Aqui sim começa
a busca pelo desenvolvimento.

(C C) COMPETÊNCIA CONSCIENTE
Você sabe conscientemente que sabe (Cerca de 1.000 horas) - O terceiro estágio é onde a
pessoa já sabe que sabe. A pessoa investiu em desenvolvimento e conhecimento. O pro-
blema do terceiro estágio é quando se deixa estagnar.

(C I) COMPETÊNCIA INCONSCIENTE
Você sabe inconscientemente que sabe (não precisa mais fazer força consciente para
executar a tarefa - Cerca de 5.000 horas) - No quarto estágio, onde a pessoa não sabe que
sabe, é um estágio de expertise. As coisas ficam fáceis, a pessoa tem experiência e a maior
parte das dificuldades já foi vista e superada.

(M) MAESTRIA
(Cerca de 25.000 horas) - É muito mais do que competência inconsciente. Você não precisa
mais tentar, tudo acontece em um fluxo constante. Exige tempo e esforço para ser alcança-
da, mas os resultados são mágicos. Você sabe que está vendo um mestre porque, embora
possa não apreciar cada faceta de sua habilidade, ele faz com que pareça fácil.

Como subir de níveis? O primeiro modo é com um bom ensino, nível de motivação bastante eleva-
do, até mesmo pela repetição de tarefas você pode aprender tendo bons resultados. O outro modo
é pela aprendizagem acelerada, ela vai direto do primeiro estágio até a competência inconsciente.
A modelagem na PNL é um dos caminhos para a aprendizagem acelerada.

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 NÍVEIS NEUROLÓGICOS

Visão / pertinência Quem mais?

Missão / identidade Quem é você?
Motivação / valores Porquê?
habilidade Como?
ação O que?
O lugar Onde e o quando?

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 NÍVEIS NEUROLÓGICOS
Os níveis neurológicos podem ser usados para organizar o nosso pensamento. Foi desenvolvido por
Robert Dilts com base no trabalho de Greegory Bateson.

Missão e Visão
Onde você está indo com a sua vida, as pessoas, as atividades e lugares que são fundamentais para
a visão da sua vida/futuro – e, talvez, a contribuição que você pretende fazer para o mundo.

Identidade
É o seu senso de si mesmo, as crenças e os valores essenciais que definem você a sua missão de vida.
Ela é constituída ao longo de toda a sua vida e é bastante resiliente. Nós nos expressamos através de
nossos comportamentos, habilidades, crenças e valores, mas somos mais do que todos ou do que
qualquer um desses.

Crenças e valores
Se você acredita que algo é possível ou impossível, se acredita que é necessário ou desnecessário, se
sente motivado sobre algo ou não. Crenças são os princípios que guiam ações - não aquilo em que
dizemos acreditar, mas aquilo sobre o qual agimos. Crenças dão significado ao que fazemos. Valores
são porque fazemos e o que fazemos. Crenças e valores direcionam nossas vidas, agindo tanto como
permissões quanto proibições de nossas ações.

Capacidade
Capacidade é habilidade - comportamento consistente, automático e habitual. Esse nível inclui
estratégias de pensamento e habilidades físicas. Você tem ou não capacidades e/ou habilidades
aprendidas para lidar apropriadamente com um tema.

Comportamento
Comportamento é o que fazemos. Em termos de PNL, inclui pensamentos além de ações. Às vezes,
o comportamento é difícil de mudar por estar estreitamente ligado a outros níveis. Você observa o
comportamento do lado de fora.

Ambiente
O ambiente é o lugar, o momento e as pessoas envolvidas. Você estabelece o limite do que incluir.

Os níveis neurológicos se conectam entre sie todos influenciam uns aos outros.

Níveis neurológicos são úteis para o estabelecimento de objetivos e resultados. Você pode especifi-
car resultados por:
- Tipo de ambiente que deseja;
- Como deseja agir;
- Habilidades que deseja;
- Atitudes e crenças que deseja adotar;
- Tipo de pessoa que deseja ser.

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 NÍVEIS NEUROLÓGICOS
A linguagem dos níveis neurológicos:

“EU NÃO POSSO FAZER ISSO AQUI”.

EU não posso fazer isso aqui.

(Pertinência / identidade)

Eu NÃO POSSO fazer isso aqui.

(crenças e valores)

Eu não posso FAZER isso aqui.

(capacidade)

Eu não posso fazer ISSO aqui.

(comportamento)

Eu não posso fazer isso AQUI.

(ambiente)

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 MOVIMENTO PROVÁVEL
DOS OLHOS
Os movimentos de nossos olhos correlacionam-se com os nossos modos de pensar. Eles são
indicadores não do conteúdo dos nossos pensamentos, mas do “como pensamos”.
Os movimentos dos nossos olhos dependem dos processos neurológicos ativos quando da
construção de nossas representações. Trata-se realmente de “movimentos” observáveis para o
alto, ao centro ou dirigidos para baixo, e não das interpretações que cada qual pode alimentar a
propósito deles.

Tais movimentos frequentemente são rápidos (menos de um segundo) e sucedem um ao outro.

Assim, prestando atenção às relações que existem entre a linguagem sensorial de uma pessoa e
seus movimentos oculares, você poderá observar que:
- Expressão em termos Visuais, ela tenderá a dirigir os olhos para o alto;
- Expressão em termos Auditivos, seus olhos permanecerão horizontais.
- Expressão em termos Cinestésicos, seja em um diálogo interno, ou experimentando uma emoção
ou uma sensação, seus olhos serão dirigidos para baixo.

Tudo isso do ponto de vista do observador.

DIREITA ESQUERDA
Visual Visual
construído lembrado

Auditivo Auditivo
construído lembrado

Cinestésico Diálogo
interno

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 MOVIMENTO PROVÁVEL
DOS OLHOS
Visualização

Imagens visuais construídas Imagens visuais lembradas

Sons construídos Sons lembrados

Cinestésico (sentimentos e sensações corporais) Auditivo digital (diálogo interno)

OBS.: Isto é como se você olhasse para outra pessoa.

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 CALIBRAGEM
Levando em conta a pressuposição de que mente e corpo formam um sistema único, quando
pensamos em alguma experiência anterior, nosso corpo reage de maneira específica a esta
experiência, causando mudanças perceptíveis.

São as chamadas MCRIs – Movimentos corporais correspondentes a representações internas.

Exemplos de possíveis mudanças:

Tensão muscular;

Espessura labial;

Cor da pele;

Presença ou ausência de marcas de expressão;

Respiração;

Tremores discretos ou altamente perceptíveis;

Pulsação visual;

Etc.

39
 O QUE É COACH / COACHING?
A profissão de COACH é relativamente nova em nossa sociedade; Como CIÊNCIA DAS RELAÇÕES
HUMANAS, este processo foi descrito pela primeira vez em 1974, através do livro “The Inner Game
of Tennis” , publicado por Thimothy Gallwey”.

Neste livro o autor, através de suas experiências pessoais, primeiramente como jogador de tênis
e, posteriormente, como treinador, apresenta uma importante visão de como todos nós, em nos-
sas relações de vida, podemos ter uma melhor performance, se contarmos com um treinador, um
“COACH”, que nos mostre, não o caminho, mas o processo que possibilite realizar todos os nossos
objetivos, realizar os nossos “SONHOS”.

Através desta visão surgiu esta poderosa ferramenta chamada Coaching. Apesar de bastante re-
cente como ciência (30 anos), no Brasil, só tivemos conhecimento efet do desenvolvimento desta
ferramenta a partir dos anos 90. Hoje, esta ferramenta tornou-se indispensável nas relações de
aprendizagem humana.

O COACHING, na prática, significa auxiliar o seu cliente a explorar o melhor do potencial dele em
busca de seus objetivos. Na verdade, em busca dos sonhos. Aí está a verdadeira essência no pro-
cesso de COACHING: Ajudar o CLIENTE a ir em busca de seus sonhos, utilizando dos seus próprios
recursos ou desenvolvendo novo recursos que o CLIENTE julgue importantes e necessários para
que ele possa atingir o resultado desejado.

COACHING é um grande jogo, envolvendo altas apostas.

Exemplificando as altas apostas: imagine uma situação de COACH empresarial. A questão envol-
vida pode ser o próprio negócio de seu CLIENTE. Em uma situação de COACH de vida, a questão
pode envolver a carreira do CLIENTE ou até seu relacionamento familiar. Um COACHING para es-
portes pode envolver a força física desprendida pelos seus músculos.

Por que precisamos de um COACH? É simples. Pesquisas explicam claramente que dois terços da
humanidade não sabem como devem fazer para serem felizes.

O COACH não traçará o caminho da sua felicidade. Ele lhe ajudará a abrir os olhos fazendo com
que você veja o que sempre existiu, porém até então não deu a devida atenção. Os resultados são
surpreendentes, mesmo que a solução seja simples.

Até quanto você está disposto a apostar, para alcançar seus objetivos!

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 AS TRÊS CARACTERÍSTICAS DE UMA
PESSOA DE SUCESSO
BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS
Existem duas possibilidades distintas para se passar cada segundo da sua vida: ou você tem o con-
trole da sua vida ou a sua vida tem o controle sobre você.

Para você ser o responsável pela suas conquistas de uma maneira eficiente, é necessário que você
criar objetivos eficientes capazes de leva-lo ao sucesso.

A maioria das pessoas sabe muito bem o que não deseja. Porém, poucos sabem o que realmente
querem.

O Coaching ajuda nessa inversão, transformando a pessoa em um ser proativo.

ACUIDADE SENSORIAL
Você possui uma máquina poderosa de comunicação capaz de propiciar um contato interno e
externo.

Normalmente, não utilizamos esses recursos ao máximo, pois uma porcentagem muito pequena
de utilização já supre nossas necessidades básicas e vitais.

Quando tomamos consciência de que podemos utilizar cada vez mais nossas percepções, aumen-
tamos as chances de nos comunicarmos com o meio externo ou interno.

FLEXIBILIDADE
Uma pessoa flexível permite-se ouvir ideias e pontos de vista dos outros, ampliando, assim, o pró-
prio mapa.

Ao ampliar seu mapa, sua capacidade de tomar decisões ganha caminhos novos, tornando sua
comunicação cada vez mais aceita.

41
 METAS DE JORNADA
x
METAS DE OBJETIVO
Nossos SONHOS foram feitos para serem realizados através de nossas
ações.

Torcer para as coisas acontecerem é saber exatamente como se frustrar

de uma forma muito eficiente.

Para encararmos os sonhos de uma forma prazerosa é necessário que

sejam divididos em dois grupos:

Metas de Objetivo

O objetivo final deve ser claramente determinado para que sua

realização seja verdadeiramente possível.

Metas de Jornada

Identificação dos passos necessários para que as Metas de Objetivo

aconteçam.

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 VALORES

AMPLIANDO O MAPA DANDO

FILTRO AOS VALORES
Seus valores são os responsáveis por você viver uma vida prazerosa e alinhada com sua identidade
e suas missões.

As conquistas materiais são maneiras de conquistar o que realmente te move, que são seus valores.

Cada um tem uma escala de valores que faz com que seu mapa seja diferente do de outras pesso-
as, sendo eles subjetivos.

Exemplos de Valor:

Segurança, felicidade, tranquilidade, paz, realização, transparência, conquista, plenitude, amor,

determinação, paciência, carinho, motivação, dedicação, coragem, sensibilidade, honestidade,
confiança, tolerância, sinceridade, humildade, empenho, reconhecimento, satisfação, superação,
alegria, verdade, respeito, evolução, etc.

43
 INTERDEPENDÊNCIA
Interdependência é um conceito que rege as relações entre os indivíduos onde, um único indivíduo
é capaz de, através de seus atos, causar efeitos positivos e/ou negativos, em toda a sociedade. Ao
mesmo tempo, esse mesmo indivíduo, por sua vez, é influenciado pelo todo. Com isso, é possível
dizer que todas as pessoas e coisas que rodeiam a vida dos seres humanos estão interligadas e
afetam a vida de todos de forma significativa.

Ao pensar no imenso impacto que pequenos gestos podem causar, chega-se à conclusão de que
cada pequeno ato é importante. A isso chamamos relação de interdependência: a importância
da consciência de que o todo depende de cada pessoa individualmente, da mesma forma, que
cada indivíduo depende de todo para existir plenamente. Sendo assim, podemos afirmar: a
interdependência pode ser compreendida em termos da mútua dependência existente entre as
partes e o todo. Sem as partes, não pode haver o todo e, sem o todo, o conceito de parte não tem
sentido. A ideia de todo implica partes, mas cada uma dessas partes precisa ser considerada como
um todo composto de suas próprias partes.

44
 VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA
O nosso SISTEMA INTERNO (diálogo interno) deve ser respeitado em todas as suas formas e
conceitos. O que significa isso?

Qualquer alteração que se deseje fazer, deve antes passar por um crivo de perguntas ecológicas,
para que possamos ter a certeza de que é isso que deve ser feito neste momento.

Nossas partes internas (diálogo interno) constituem o nosso sistema. Por isso é chamado de
SISTEMA DE PARTES. Todas são interligadas e dependem umas das outras direta ou indiretamente.
A alteração de comportamentos de uma parte poderá influenciar outras, gerando uma alteração
mais profunda que o perceptível em nível consciente.

Por esse motivo devemos trazer à consciência a maior quantidade possível de conteúdo das partes
internas que podem estar ligadas à parte que vai receber a alteração.

Antes de qualquer alteração, é necessário que façamos a chamada VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA a fim
de alcançarmos os melhores resultados.

Perguntas para uma boa “VERIFICAÇÃO ECOLÓGICA”:

Vai ser bom para mim (para todas as minhas partes)?

Vai ser bom para os que vivem comigo?
Vai ser bom para os locais onde vivo?
Quais as consequências de minhas ações?
O que perderei se fizer essa mudança?
O que terei que fazer a mais?
Vale a pena?
O que ganharei se fizer essa mudança?
Qual o preço de fazer essa mudança?
Será que estou disposto a pagá-lo?
Quais aspectos bons do estado atual?
Como posso manter esses aspectos bons ao fazer a mudança que desejo?

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BIBLIOGRAFIA E INDICAÇÃO DE LIVROS
MANUAL DE PROGRAMAÇÃO PSICOLOGIA POSITIVA
NEUROLINGUÍSTICA C.R. SNYDER E SHANE J. LOPEZ
JOSEPH O’ CONNOR

CRENÇAS: CAMINHOS PARA A SAÚDE E O RESSIGNIFICANDO

BEM ESTAR RICHARD BANDLER E JOHN GRINDER
ROBERT DILTS, TIM HALLBORN, SUZISMITH

A ESSÊNCIA DA MENTE APRENDIZAGEM DINÂMICA 1

STEVE ANDREAS E CONNIRAE ANDREAS ROBERT DILTS E TODD A. EPSTEIN
SUMMUS EDITORIAL

ATRAVESSANDO INTRODUÇÃO À PROGRAMAÇÃO

RICHARD BANDLER E JOHN GRINDER NEUROLINGUÍSTICA
JOSEPH O’ CONNOR E JOHN SEYMOUR

PODER SEM LIMITES TERAPIA DO ESQUEMA EMOCIONAL

ANTHONY ROBBINS ROBERT L. LEAHY

A ESTRATÉGIA DA GENIALIDADE VOL I TERAPIA DO ESQUEMA

ROBERT DILTS JEFFREY E. YOUNG

A ESTRUTURA DA MAGIA HABILIDADES SOCIAIS

ZILDA A. P. DEL PRETTE, ADRIANA BENEVIDES SOARES,
RICHARD BANDLER E JOHN GRINDER CAMILA DE SOUSA PEREIRA-GUIZZO, MARCIA FORTES
WAGNER, VANESSA BARBOSA ROMERA LEME

COACHING PARA PERFORMANCE

COACHING COM PNL
JOHN WHITMORE
ANDREA LAGES E JOSEPH O`CONNOR

O LÍDER-COACH: LÍDERES CRIANDO LÍDERES

THE INNER GAME OF TENNIS ( EM INGLÊS)
RHANDY DI STÉFANO
TIMOTHY GALLWAY

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