Target Selling Insights™

John Doe
27-9-2020

Pensou em assessment, pensou na gente.

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São Paulo - SP - Brasil
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Conteúdo
INTRODUÇÃO 3
ANÁLISE DAS RESPOSTAS 4
PROSPECTAR 5
ENCONTRAR 6
INVESTIGAR 7
APRESENTAR 8
PERSUADIR 9
FECHAR 10
RESUMO DOS RESULTADOS DAS ETAPAS DE VENDA 11

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INTRODUÇÃO

O relatório Target Selling Insights™ (TSI) fornece uma análise objetiva de quanto uma pessoa
compreende as estratégias necessárias para ser um profissional de vendas bem-sucedido.
Em essência, o relatório responde à questão: “Essa pessoa sabe vender?”. Como em
qualquer profissão, existe um nível ideal de conhecimento para se obter sucesso com a
atividade de vendas. É esse conhecimento sobre o processo de vendas que o Target Selling
Insights™ avalia.

Identificar se uma pessoa sabe ou não vender é um componente essencial para prever ou
aumentar o sucesso na área comercial. É certo, porém, que ter conhecimento sobre como
vender não é o único pré-requisito para um desempenho ótimo na área.

Compreender quais são as melhores estratégias de vendas pode ajudar a ter sucesso, desde
que essas habilidades sejam implementadas corretamente. Apenas conhecer teorias sobre
como vender não é o suficiente; os profissionais de vendas precisam utilizar aquilo que
sabem.

Este relatório oferece ao respondente um retrato sobre seus pontos fortes e as áreas que
podem ser melhoradas. A partir daí, um plano de ação pode ser gerado enfocando as áreas
que necessitam de mais desenvolvimento. Conhecer os pontos fortes e fracos, junto com o
desejo por excelência e sucesso, permite que os profissionais de vendas direcionem sua
energia para a realização de seu potencial e crescimento profissional.

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ANÁLISE DAS RESPOSTAS
A análise a seguir indica quais respostas foram usadas na classificação da estratégia mais eficaz.

23% A estratégia MAIS eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz

50%
15% A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A estratégia MENOS eficaz

12%

24 vezes acertou a estratégia MAIS eficaz

6 vezes colocou a SEGUNDA estratégia mais eficaz como se fosse a 1ª

7 vezes colocou a TERCEIRA estratégia mais eficaz como se fosse a 1ª

11 vezes colocou a estratégia MENOS eficaz como se fosse a 1ª

Discernimento em Vendas - Um reflexo da eficácia global em vendas,

baseado nas médias ponderadas obtidas em cada um dos seis estágios do
processo de vendas.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
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PROSPECTAR
Análise desta etapa
O primeiro estágio de qualquer processo de vendas inclui identificar os potenciais clientes, reunir
informações detalhadas sobre eles, organizar e coordenar as atividades de prospecção e desenvolver
uma estratégia para o primeiro encontro.

14%
57%

29%

57%
das vezes a 1ª ou 2ª estratégia mais indicada foi escolhida como a correta.

Sugestões para melhoria

Seu aliado interno dentro da organização prospectada é uma das pessoas mais importantes no
estágio inicial do processo de vendas. Essa pessoa pode fornecer informações cruciais sobre o
que, como e por que a organização vai decidir comprar. É fundamental desenvolver uma relação
de confiança com ela.

Use o LinkedIn™ e outras mídias sociais como fontes de dados antes de fazer uma visita de
vendas B2B (venda para empresas). Essas fontes normalmente são bastante utilizadas e
atualizadas.

Se você descobrir que sua empresa foi previamente excluída como fornecedora, deve aceitar o
fato, expressar sua preocupação e fazer perguntas para entender o que aconteceu. Não é o
momento para racionalizar, justificar ou dar explicações, e sim de mostrar empatia e tentar
entender o acontecido. Deixe o potencial cliente à vontade para expressar suas reservas o quanto
quiser.

A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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ENCONTRAR
Análise desta etapa
A primeira interação entre um potencial cliente e o profissional de vendas serve para permitir que este
demonstre seu interesse sincero pelo potencial cliente. O objetivo é gerar receptividade, desenvolver
rapport e respeito mútuo. Trata-se do primeiro estágio na construção de uma relação de confiança; é o
que coloca o processo de vendas em movimento.

14%

43% 43%

57%
das vezes a 1ª ou 2ª estratégia mais indicada foi escolhida como a correta.

Sugestões para melhoria

Quando você sentir que é o momento de falar sobre negócios, você deve reconduzir a conversa
para a finalidade da reunião. A melhor maneira de fazer isso é resumir brevemente o objetivo da
reunião e então pedir permissão para começar a fazer perguntas.

Se você sentir o ambiente desconfortável durante uma reunião com um potencial cliente, faça uma
pausa e retome o objetivo da reunião. Depois de reforçar que entendeu bem esse objetivo,
pergunte se ele gostaria de discutir algum outro ponto.

Se o potencial cliente já o recebe dizendo: “Tenho apenas cinco minutos”, faça algumas perguntas
para mostrar que tem algo que vale o tempo dele. Perguntas inteligentes e bem formuladas podem
mostrar que você é alguém de valor em sua área e que merece mais tempo.

A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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INVESTIGAR
Análise desta etapa
Neste estágio da venda são feitas perguntas investigativas, bem como a análise de necessidades e
desejos. Isso permite que o profissional de vendas descubra o que o potencial cliente quer e precisa
comprar, quando, em quais condições e o seu nível de autoridade e papel no processo. Também permite
que o potencial cliente identifique e verbalize seu real nível de interesse e urgência.

71%

14%

85% 14%

das vezes a 1ª ou 2ª estratégia mais indicada foi escolhida como a correta.

Sugestões para melhoria

Quando o potencial cliente diz: “Simplesmente não tenho orçamento”, você precisa fazer mais
perguntas sobre o orçamento para ver se existe alguma possibilidade de flexibilizá-lo. Isso pode
incluir usar dinheiro alocado em outros orçamentos ou departamentos. Também é importante
determinar se essa é a verdadeira razão por trás da objeção. Às vezes, os potenciais clientes
usam a “desculpa do orçamento” para mascarar outra razão para adiar a compra.

A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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APRESENTAR
Análise desta etapa
Este estágio envolve a capacidade do profissional de vendas de apresentar o seu produto ou serviço, em
alinhamento com as necessidades ou intenções (declaradas ou implícitas) do potencial cliente, tais como
foram identificadas e verbalizadas, na etapa anterior.

57%

14%

14%
28% 14%

das vezes a 1ª ou 2ª estratégia mais indicada foi escolhida como a correta.

Sugestões para melhoria

Se um potencial cliente afirma que está perfeitamente satisfeito com o fornecedor atual, você deve
descobrir o que está funcionando bem e o que pode ser melhorado. Comece perguntando sobre
os pontos positivos, depois prossiga perguntando o que poderia ser melhor. Isso pode ser uma
oportunidade de mostrar como a sua proposta poderia trazer importantes diferenciais.

Se o potencial cliente afirma algo incorreto sobre o seu produto ou serviço, você deveria primeiro
reconhecer que se trata de um engano comum, e depois fornecer a informação correta. É
importante fazer isso com diplomacia e tato, para não ofender a pessoa, ou causar uma má
impressão a seu respeito.

Quando o potencial cliente pergunta o preço, assegure que você vai dar essa informação, mas
antes precisa fazer algumas perguntas para confirmar se entendeu completamente suas
necessidades específicas. Sem esse completo entendimento, você terá dificuldade em elaborar
uma proposta adequada; qualquer preço será percebido como alto demais, a não ser que você
tenha conseguido gerar a percepção de valor necessária.

A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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PERSUADIR
Análise desta etapa
Esta etapa serve para o profissional de vendas reforçar o valor, eliminar objeções ou esclarecer dúvidas
que o potencial cliente ainda possa ter, após a apresentação do produto ou serviço. É neste estágio do
processo de vendas que se consolida a confiança do potencial cliente no fornecedor, no produto ou
serviço e no vendedor.

14%
57%
14%

71% 14%

das vezes a 1ª ou 2ª estratégia mais indicada foi escolhida como a correta.

Sugestões para melhoria

Se o potencial cliente demonstra preocupação com os prazos, faça mais perguntas para descobrir
se ele receia que sua empresa não atenda com a urgência necessária. Entender essas
preocupações irá permitir que você planeje os próximos passos mais adequadamente. Pode ser
uma boa ideia, por exemplo, colocá-lo em contato com um cliente satisfeito que recebeu as
entregas sem problemas.

Se o potencial cliente pede um tempo para pesquisar sobre você e sua empresa após uma
apresentação, descubra o que ele especificamente espera descobrir com essa investigação. Ao
fazer isso, você conseguirá fornecer-lhe as informações mais adequadas, além de possivelmente
entender o que é mais importante para ele.

A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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FECHAR
Análise desta etapa
O último estágio de qualquer processo de vendas inclui pedir o fechamento da venda. Aqui ainda pode
ser necessário lidar com objeções finais, resolver negociações ainda pendentes, ajustes burocráticos e
de aspectos de entrega, para que a transação seja finalizada de forma mutuamente satisfatória.

14%

43% 43%

57%
das vezes a 1ª ou 2ª estratégia mais indicada foi escolhida como a correta.

Sugestões para melhoria

Se o potencial cliente diz: “Tudo parece estar bem”, isso é sinal de que está pronto para se
comprometer com a compra. Você deve recomendar ir em frente e pedir um compromisso dele,
através de um sinal concreto de compra.

Quando lhe perguntarem: “Vocês podem começar imediatamente?”, você precisa descobrir qual é o
cronograma desse cliente. É fácil cair na armadilha de simplesmente responder à pergunta, mas é
importante primeiro entender quais são as expectativas do comprador, quanto ao cronograma de
início.

Se descobrir que a pessoa com quem teve contato não é o decisor de fato, procure descobrir quem
mais estará envolvido no processo decisório e qual o papel de cada um.

A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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RESUMO DOS RESULTADOS DAS ETAPAS
DE VENDA

PROSPECTAR - Identificar potenciais clientes e preparar a primeira interação com eles.

57% 14% 29%

ENCONTRAR - Envolver os clientes de uma forma que gere confiança e passe credibilidade.

43% 14% 43%

INVESTIGAR - Fazer aos potenciais clientes perguntas eficazes para descobrir quando, por
que, como e em que condições eles farão a compra ou assumirão um compromisso de compra.

71% 14% 14%

APRESENTAR - Mostrar como o produto ou serviço é capaz de satisfazer às necessidades ou

objetivos (declarados ou implícitos) dos potenciais clientes.

14% 14% 57% 14%

PERSUADIR - Gerar valor e comprovar os benefícios para superar eventuais resistências ou

objeções do comprador.

57% 14% 14% 14%

FECHAR - Buscar o compromisso de compra, lidar com as últimas objeções e finalizar todos os
ajustes necessários para a formalização da venda.

43% 14% 43%

Discernimento em Vendas - Um reflexo da eficácia global em vendas, baseado nas médias

ponderadas obtidas em cada um dos seis estágios do processo de vendas.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
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A estratégia MAIS eficaz A TERCEIRA estratégia mais eficaz

A SEGUNDA estratégia mais eficaz A estratégia MENOS eficaz

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