UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RS – UNIJUI

DACEC – DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS,

ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO
MBA – GESTÃO EMPRESARIAL

FRANQUIAS: VANTAGENS E OPORTUNIDADES EM SUA ADESÃO

Thiago Elius Gamba

Acadêmico do Curso de Pós-graduação MBA em Gestão Empresarial
Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul – UNIJUI
E-mail: <thiagoelius@hotmail.com>
Orientador: prof. Luciano Zamberlan

RESUMO
Para o sistema de franquias (franchising), existe o potencial franqueado e o potencial franqueador. De
um ângulo está o empresário que quer promover o crescimento de sua empresa e não possui
informações precisas de como agir para transformar sua organização em uma franqueadora. De outro
ângulo, aparece o potencial franqueado, na maioria das vezes pequenos investidores que querem
organizar um negócio próprio, e vêm no sistema de franquias a sua chance para tanto. As dúvidas são
quanto ao tipo de franquia, como avaliar, como ter confiança no comprometimento do franqueador,
etc. Este artigo tem o objetivo principal de verificar que vantagens e oportunidades oferecem as
franquias para sua adesão. A pesquisa é bibliográfica, com pesquisa em autores, entre livros, artigos e
fontes eletrônicas. Também é documental e exploratória, através dos dados da Associação Brasileira
de Franquias e do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Concluiu-se que a
franquia tem mais vantagens do que desvantagens. O sistema já vem formatado e com marca forte. As
franquias são vantajosas, pois elas já iniciam com um fator difícil: conhecimento do público. Elas
também dispõem de benefícios no mercado, como crédito bancário, por exemplo, com taxas de juros
competitivas e prazos alongados. Participa de conceito já testado, diminuindo os riscos. Reduz o
tempo de implantação. Além desses, ainda existe troca de experiência; economia de escala;
treinamentos/manuais, entre outros.

Palavras-chave: Sistema de franquias. Empresários. Franqueador.

ABSTRACT
For the franchise system (franchising), the potential franchisee and the franchisor potential. From one
angle is the entrepreneur who wants to promote the growth of your company and does not have
accurate information on how to act to transform your organization into a franchisor. From another
angle, it appears the potential franchisee, mostly small investors who want to organize their own
business, and come in franchising your chance to do so. The questions are about the type of franchise,
how to evaluate, how to have confidence in the commitment of the franchisor, etc. This article has the
main objective to verify that offer advantages and opportunities franchises for membership. The
research is literature in research authors, including books, articles and electronic sources. It is also
documentary and exploratory, using data from the Brazilian Franchise Association and the Ministry of
Development, Industry and Foreign Trade. It was concluded that the franchise has more advantages
than disadvantages. The system is already formatted and strong brand. The franchises are
advantageous because they already start with a difficult factor: public knowledge. They also have
benefits in the market, such as bank loans, for example, with competitive interest rates and longer
terms. Participates concept already tested, reducing the risks. Reduces deployment time. Besides these,
there is still an exchange of experience; economies of scale; training / manuals, among others.

Keywords: Franchise system. Entrepreneurs. Franchisor.

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1 INTRODUÇÃO

Este universo de globalização oferece de um ângulo chances incomuns de

prosperidade econômica e, por outro ângulo, é muito exigente na busca e no desenvolvimento
de novas oportunidades de negócios que se tornem sustentáveis e rentáveis para seus
investidores.
Certamente que as organizações, hoje, precisam potencializar o que melhor sabem
praticar, mesmo que tenham que escolher um rompimento em seus conceitos para a procura
de informação e modernização que as levará ao alinhamento com o mercado consumista. O
emprego de estratégias certas e em consonância com as probabilidades financeiras de um
negócio, provavelmente muito auxiliará a organização a ser competitiva. Isso se relaciona à
utilização de um conjugado de utensílios que torna a instituição mais competitiva no mercado.
Este estudo trata das franquias (franchising), visando conhecer as vantagens e
oportunidades por ocasião de sua adesão, e se justifica na medida em que proporciona
conhecer com maior profundidade o sistema de franquias e suas particularidades, além de
servir como uma ferramenta para interessados em utilizar esse sistema na prática.
Conforme a ABF (2010), as franquias são estabelecimentos abertos por franqueados
responsáveis por sua instalação, operação e gestão, em conformidade com os padrões
fornecidos no contrato de franquia.
Tem-se como premissa que muitos optam pela parceria com modelos de negócios já
consagrados, como é o caso do sistema de franquias que proporciona o respaldo de uma
marca forte, de um know-how (conhecimento de como realizar algum serviço) consolidado e
alguns diferenciais competitivos que suas redes harmonizam aos seus parceiros.
Neste contexto, pergunta-se: Que oportunidades o sistema de franquias oferece?
Através de um estudo bibliográfico, documental e exploratório, procurou-se
aprofundar o conhecimento, comparando a opinião de autores, entre livros, artigos e sites da
Internet relacionados ao tema.
Sendo assim, o objetivo principal do presente estudo é verificar as vantagens e
oportunidades que recebem as pessoas físicas e jurídicas em acatar um sistema de franquias.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

Esta fundamentação teórica expõe um embasamento referente ao tema, envolvendo as

franquias ou franchising. Apresenta-se, inicialmente, um contexto sobre a gestão empresarial
e o empreendedorismo. Após, descreve-se um histórico sintetizado, conceito, características e
o público-alvo do sistema de franquias. E, por último, referem-se as vantagens e as
oportunidades que as franquias oferecem.

2.1 GESTÃO EMPRESARIAL E EMPREENDEDORISMO

No mundo globalizado, os negócios estão sendo orientados para competitividade e

lucros, enfatizando a eficácia e a produtividade no alcance de bons resultados, tornando-se
fundamental a oferta de produtos e serviços que possam suprir as reais necessidades dos
clientes de uma forma ética e transparente.
Nas palavras de Smith e Fingar (2003), vive-se hoje na terceira onda da gestão
empresarial, alicerçada em processos que necessitam ser tratados de maneira integral,
estender-se para além dos limites da empresa, e precisam ser maleáveis o suficiente para
submergir nas sucessivas transformações nas demandas da clientela atendida e do corpo de
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funcionários. São procedimentos que, por trazerem alterações, também originam novos
processos decisórios e novas primazias, pois altera a base de conhecimentos da empresa.
A gestão das organizações, atualmente, é um termo bem comentado. Torna-se visível
que empresas com boa administração alongam-se ao êxito, enquanto outras não alcançam
sucesso por falhas de gestão. São duas convergências muito analisadas nos dias de hoje.
Gestão, conforme Luft (2001, p.352), é conceituada como “ação ou efeito de gerir;
gerência; administração”. É originário do latim: gerir, que quer dizer administrar, gerenciar,
coordenar. Avaliando o conceito dessa palavra, pode-se fazer uma relação o termo
administração: do latim ad (direção, tendência para algo) e minister (pessoas), e indica o
desempenho de afazeres de direção dos temas de um grupo. É usada principalmente em áreas
com grupos dirigentes influentes, como por exemplo, no universo empresarial (administração
de empresas) e em instituições dependentes dos governos (administração pública).
Assim, de acordo com o conceito supracitado, pode-se ratificar em Luft (2001, p.40)
que “administração é a ação ou efeito de administrar; gestão de negócios; pessoal que
administra; direção; ato de conferir e ministrar”.
Aprofundamento o conceito de administração, Travassos (1979, p.84) enfatiza a
definição de Olivier Sheldan, dizendo: “É a função da indústria que se refere a determinação
da política empresarial à coordenação das finanças, à produção e distribuição, ao
estabelecimento da área da organização” .
Seguindo essa ideia, tem-se que:

Administração é a palavra que usamos para exprimir o desempenho de

qualquer função que exceda a capacidade de uma só pessoa, começa no momento
em que o indivíduo tendo muito o que fazer, arranja quem o ajuda, e atinge o seu
completo desenvolvimento nas grandes empresas privadas, ou nas repartições
governamentais (TRAVASSOS, 1979, p.84).

Chiavenato (1979, p.80) define a ação de administrar como sendo: “prever, organizar,
comandar, coordenar e controlar”.

Prever é organizar o futuro e traçar o programa de ação; Organizar é

constituir o duplo organismo material e social da empresa; Comandar é dirigir e
orientar o pessoal. Coordenar é ligar, unir, harmonizar todos os atos e todos os
esforços coletivos. Controlar é verificar que tudo ocorra de acordo com as regras
estabelecidas e as ordens dadas (CHIAVENATO, 1979, p.10).

A palavra gestão veio a expressar de modo mais banal a interferência direta dos
administradores nos sistemas e processos empresariais. O termo empresarial tem seu sentido
ao que está “relativo à empresa ou a empresário” (LUFT, 2001, p.267). Desse modo,
administração, gestão e empresarial têm conceitos análogos, fazendo com que desse modo
suas definições se tornem interligadas.
Nas organizações, uma gestão apropriada faz uma enorme diferença, por esse motivo,
conforme Gomes (2007, p.10): “O bom relacionamento entre gestores e colaboradores é
primordial para o bom desenvolvimento das organizações”. O autor também assegura que nos
modelos contemporâneos de gestão, os líderes possuem como responsabilidade a demarcação
das metas e o incentivo à equipe, por isso não controlam tanto as tarefas; e ainda confirma que
fazer com que todo o conjunto possua o mesmo desígnio e que cada um compreenda sua
importância é o maior desafio de um administrador, que deste modo para ser visto como um
bom líder deve aprender a administrar desordens, saber ouvir, se colocar no lugar do outro,
respeitar a personalidade de cada colaborador, acatar opiniões diferentes e, principalmente,
zelar e ajudar o colaborador na procura do seu crescimento. O diálogo se apresenta como o
utensílio mais eficiente para que as metas da organização sejam alcançadas. Segundo
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Cordeiro e Ribeiro (2007, p.2), “o gestor hoje precisa estar apto a perceber, refletir, decidir e
agir em condições totalmente diferentes das de antes (passado)”.
Antigamente, satisfaziam medidas contábeis e financeiras de atuação, porque atuações
que provocavam bons resultados tendiam a ficar efetivas com o decorrer do tempo
(CORDEIRO e RIBEIRO, 2007). Atualmente, as organizações possuem a missão se
adaptarem a um bom sistema de gestão empresarial. Segundo cita Kaplan e Norton (2001,
p.340):

Hoje muitas organizações estão captando dados sobre operações, sobre

transações, e dados sobre clientes e fornecedores no sistema de gestão empresarial
ERP. Empresas com bom sistema de gestão empresarial têm condições de conectar
os BSC aos bancos de dados transacionais possibilitando a atualização automática e
contínua de muitos indicadores de scorecard.

Para D’Ajuz (2007, p.3), “Atualmente a implantação de indicadores de mensuração

estratégica auxiliam na medição da eficácia da estratégia empresarial”. A tecnologia
disponibiliza sistemas de software que ajustam às organizações um maior conforto e garantia
em termos de gestão de uma empresa.

A gestão lida com ações e aplicações e é confirmada pelos resultados que

obtém: isto faz dela uma tecnologia; mas lida também com pessoas, seus valores,
seu crescimento e desenvolvimento e isto a torna uma ciência humana e moral
(MCT, FINEP e PADCT, 1993, p.3).

A gestão empresarial é um padrão de trabalho, norteado por uma política de valores,

em condições de planejar, reservar e conduzir recursos, atuações, iniciativas, princípios,
valores e estratégias, tentando viabilizar a obtenção dos objetivos indicados por uma
instituição (empresa). Ela pode envolver critérios formais e/ou informais de desempenho,
demonstrando a visão, os valores e a missão que orientam a abrangência dos objetivos e
resultados propostos. Também, formata a sua composição hierárquica, o organograma de
papéis e funções, o procedimento disciplinar e os incentivos, as fundamentais interconexões
operacionais internas e externas, a estratégia comercial e de marketing, a logística, o
desenvolvimento de parceiros, da sua cadeia de suprimentos, etc. A gestão empresarial pode
comprovar maior ou menor nível de centralização de poder, decisão e atuação, conforme o
desenvolvimento de suas relações internas com parceiros, funcionários e exemplo de negócio
(SMITH e FINGAR, 2003).
Para Catelli et al. (1999), a gestão se peculiariza pela atuação em plano interno da
organização que tenta aperfeiçoar as relações de recursos, operação e produtos ou serviços,
levando em conta as variáveis dos ambientes externo e interno que impactam as suas
atividades, em seus âmbitos operacionais, financeiros, econômicos e patrimoniais.
O administrador da atualidade necessita estar em condições de notar, analisar,
determinar e atuar em condições inteiramente distintas do que antes. O habitual desse gestor
abrange: interdisciplinaridade; complexidade; exiguidade; multiculturalidade;
competitividade; e inovação (CATELLI et al., 1999).
A interdisciplinaridade se refere a conhecer todos os aspectos de uma organização,
como: marketing, finanças e recursos humanos; a complexidade denota ser apto a decidir
sobre o número de variáveis que formam qualquer negócio; na exiguidade, o tempo para
tomada de decisão é cada vez menor, assim como os prazos para as ações; multiculturalidade
representa que o administrador está em contato com muitas culturas: compradores,
fornecedores, parceiros, etc.; na competitividade, além da concorrência com os competidores
sempre em quantidade maior, o mercado é atingido por novos entrantes com capacidades e
tecnologias diferentes dos adversários; e inovação: a empresa necessita inovar em todas as
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áreas: produtos, serviços, tecnologias, padrão de negócios para ser competitivo e atraente ao
mercado em que está alocado (CATELLI et al., 1999).
Conforme Dornelas (2008), a capacidade de candidatos a empreendedores está
obtendo espaço no panorama mundial, onde muitas atitudes são desenvolvidas, tendo como
enfoque a origem de novos empreendimentos. Para confirmar, tem-se o seguinte conceito:

Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processo que, em

conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades. E a perfeita
implementação destas oportunidades leva à criação de negócios de sucesso
(DORNELAS, 2008, p.22).

Dornelas (2008) assegura que o empreendedor deve estar sempre vigilante para as
possíveis ideas de empreendimento, sendo considerado um dos itens mais significativos a
informação ou estar ligado e ter a esperteza de filtrar os dados recebidos. Pesquisas sobre
planos de negócios originam grandes probabilidades aos empreendedores, os quais podem
optar conforme seus estudos no desenvolvimento de um negócio independente ou na
implantação de um sistema de franquia. O autor conceitua:

(...) plano de negócio é um documento usado para descrever um

empreendimento e o modelo de negócio que sustenta a empresa. Sua elaboração
envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento, e, ainda, permite ao
empreendedor situar-se no seu ambiente de negócio (DORNELAS, 2008, p.84).

Deste modo, uma das escolhas que está se alastrando é a franquia (franchising), que
proporciona, entre outras peculiaridades, um processo dirigido ao perfil dos empresários, quer
dizer, indivíduos com ideia de vir a ser donos do próprio negócio, porém sem as capacidades
necessárias para desenvolver uma imaginação inovadora (DORNELAS, 2008).
Assiduamente, os contratos de franquias são sedutores e motivadores aos olhos dos
empreendedores por apresentam diversas vantagens a eles em relação ao formato clássico de
empreendimento, dentre as quais se destacam sofisticados processos de marketing,
treinamentos formais, seleção de pontos comerciais de atuação, assistência gerencial contínua
por parte dos franqueadores e, sobretudo, diminuição de riscos do administrador, ao escolher
um formato de negócios onde todos os processos já foram antes submetidos a testes e os
riscos de fracasso são minimizados pela experiência da rede.
Para a ABF (2010), mesmo que as franquias já tenham um paradigma de gestão
administrativa e de produto já comprovado, isto não representa que todo franqueado de uma
rede obtenha o sucesso desejado, seguindo o manual oferecido pelo franqueador.
Em uma rede de franquia, localizam-se desempenhos bem caracterizados entre seus
franqueados, havendo operações extremamente lucrativas, como, também, operações
deficitárias, em mercados com potencial e peculiaridades muito parecidas (ABF, 2010).
Os empreendedores têm uma significativa função no desempenho de um negócio, suas
características pessoais e profissionais podem transformar o resultado e o próprio crescimento
da empresa franqueada. É importante lembrar que o ambiente onde está o negócio também
interfere na sua performance (ABF, 2010).

2.2 SISTEMA DE FRANQUIAS (FRANCHISING)

2.2.1 Breve histórico

Segundo Cartilha MDIC (2005), na origem do sistema de franquias no mundo, existem

exemplos de práticas comerciais que se parecem com o sistema de franquias desde o século
XII, em Londres. Porém, de maneira geral, leva-se em conta que o sistema de franquias
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iniciou nos EUA, depois da guerra civil, quando a empresa de máquinas de costura Singer
constituiu uma rede de revendedores.
O sistema de franquias não é consequência de um momento de inventividade de
alguém criativo. Desenvolveu-se a partir de soluções descobertas por empresários, como
solução às dificuldades que encaravam nos seus comércios, e que vêm servindo de padrão
para outros empreendimentos. “A evolução, portanto, vem acontecendo de forma natural,
paralelamente à globalização dos negócios” (CARTILHA MDIC, 2005, p.4).
O sistema de franquias vem sempre evoluindo, então, sempre procurando melhorar e
concretizar esta relação “ganha-ganha” entre franqueadores e franqueados (CARTILHA
MDIC, 2005, p.4).

2.2.2 Conceito e Características

Segundo a Associação Brasileira de Franchising – ABF (2010), as franquias são

estabelecimentos abertos por franqueados responsáveis por sua instalação, operação e gestão,
em conformidade com os padrões fornecidos no contrato de franquia.
Consta na Cartilha MDIC (2005, p.7) que o conceito de franquia, de acordo com a Lei
nº 8.955/94, apresenta-se da seguinte forma:

Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao

franqueado o direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de distribuição
exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao
direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema
operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante a remuneração
direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.

Segundo Kotler (1995), as franquias são um Sistema Vertical de Marketing (SVM),

onde fabricantes, atacadistas e varejistas atuam como um sistema integrado, e também onde
um componente do canal é proprietário dos outros. Este proprietário este tem contrato com
eles e todos eles colaboram. O SVM pode ser dominado pelo fabricante, pelo atacadista ou
pelo varejista.
O mesmo autor afirma que as franquias podem ser classificadas ainda como SVM
contratual, que incide em organizações independentes em distintos graus de produção e
distribuição, que se unem por meio de contratos, no intuito de conseguir uma maior economia
de escala ou impacto de vendas do que obteriam sozinhas.
Hisrich e Peters (2004) asseguram que franquia é um contrato, onde o fabricante ou
exclusivo distribuidor de um produto ou serviço de marca registrada confere direitos
específicos de distribuição local para lojistas independentes em troca de pagamento de
royalties e conformação aos processos operacionais padronizados.
Na definição de Coughlan et al. (2002), a franquia representa um contorno de canal,
alicerçado no varejista. Os produtos e as definições de comercialização são empacotados e
formatados. Os direitos de comarca são vendidos aos franqueados e os serviços de
distribuição são fornecidos por contrato para os franqueados, com pagamento de uma taxa.
A franquia representa, deste modo, uma composição de canal de marketing com a
finalidade de persuadir usuários finais de que estão comprando de um produtor verticalmente
integrado, quando na realidade, estão comprando de uma empresa de propriedade separada
(COUGHLAN et al., 2002).
Para agenciar a projeção de identidade do franqueador, o franqueado compra, através
de um pagamento de taxas, o direito de comercializar a marca do franqueador, utilizando os
métodos, as marcas registradas, os nomes, os produtos, o know-how, as técnicas de produção
e de marketing desenvolvidas pelo franqueador. O franqueador desenvolve um sistema de
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negócios completo, um formato de negócios, e o licencia para o franqueado usar em certa área
do mercado (COUGHLAN et al., 2002).

2.2.3 Público-alvo das Franquias

Segundo a Cartilha do MDIC (2005), o sistema de franquias (franchising) tem seu

público-alvo dividido em três grupos. O primeiro grupo engloba empresários e empresas de
pequeno, médio e grande porte, que já operam no mercado há pelo menos cinco anos, e que
almejam expandir por meio da criação de uma rede para outras regiões, estados e municípios
dentro e fora do país. Do segundo grupo, fazem parte as pessoas que querem formar um
negócio próprio ou participar de uma rede de franquias como franqueado. E, no terceiro grupo
estão outros indivíduos, até mesmo componentes do Poder Legislativo, Executivo e
Judiciário, Entidades de Classe, e outros Institutos governamentais e de economia mista que
ambicionem conhecer os alicerces de um sistema de franquias.

2.2.4 As Franquias no Rio Grande do Sul

No intuito de alastrar e defender o sistema de franchising nacional, a diretoria da ABF

– Associação Brasileira de Franchising conta com a ajuda de regionais no Rio Grande do Sul,
Interior de São Paulo e Minas Gerais. O Sul do país já representa uma das regiões mais
prósperas para colaborar com o crescimento da área nos próximos anos. Segundo
levantamento da empresa, com base nas franquias coligadas, a região é responsável por 13,1%
de redes no Brasil, com 25% no RS. Em faturamento, o Sul representa 9,0% de todo território
brasileiro, sendo 12,1% no RS. Com o quarto maior PIB do Brasil (R$ 175 bilhões), o RS tem
ganhado atenção, sobretudo porque tem com um público exigente e caracterizado, além de ser
ideal para se inserir novos produtos, tendências e ideias (ABF, 2013).

3 MÉTODO

3.1 TIPO DE PESQUISA

A abordagem desse estudo se apresentou em um panorama de mercado que, mesmo

em expansão (franquias), escassa bibliografia se tem com referência direta do problema.
Deste modo, as pesquisas documentais são as fontes de conhecimento para a exploração mais
aprofundada do tema. O tipo de pesquisa, então, é bibliográfico, documental e exploratório.
Procurou-se fazer uma comparação entre a opinião de autores diversos. De acordo
com Severino (2000), o tipo de estudo bibliográfico abrange toda bibliografia já tornada
pública, em relação ao tema de estudos (desde publicações avulsas, boletins, jornais, revistas,
livros, pesquisa, monografias, teses, material cartográfico, até meios de comunicação). Na
opinião de Vergara (1997), a pesquisa bibliográfica busca a construção de estudos sobre
atitudes, aprendizado e mudanças. Resulta na compreensão de um fenômeno, que conduz à
construção de um quadro de referência para fundamentar esse fenômeno.
A análise documental compõe uma técnica significativa na pesquisa qualitativa,
complementando dados alcançados por outras técnicas ou desvelando aspectos novos de um
tema ou problema. A análise tem a finalidade de preparar e listar os dados de maneira que
permitam o fornecimento de respostas ao problema indicado. A interpretação se baseia num
sentido mais vasto em que as respostas se relacionam com outros acontecimentos
anteriormente conseguidos (LUDKE e ANDRÉ, 1986).
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A pesquisa é, também, exploratória, com desígnio de explorar um panorama de

mercado e agenciar critérios de entendimento, formulando um problema para defini-lo com
maior exatidão, como a falta de conhecimento sobre o mercado de franquias, suas vantagens e
oportunidades, fornecendo ao leitor maior limpidez das variáveis relacionadas ao tema
abordado. De acordo com Gil (1999, p.43), “As pesquisas exploratórias, visa proporcionar
uma visão geral de um determinado fato, do tipo aproximativo”.
A pesquisa explora a demanda do mercado das franquias, a trajetória da última década,
o panorama atual e a expectativa de crescimento. O intuito de uma pesquisa exploratória é
familiarizar-se com um tema ainda pouco conhecido, pouco explorado. No fim de um estudo
exploratório, conhece-se mais sobre o assunto, e se tem habilidade para arquitetar hipóteses.
A pesquisa exploratória está sujeita à intuição de quem a realiza. Por ser um tipo de pesquisa
bem exclusiva, quase sempre ela ostenta o contorno de um estudo de caso (GIL, 2008).
A pesquisa exploratória, por meio de documentos, procurou dados extraídos da
internet, de livros, e em sites de órgãos relacionados, bem como de artigos que relacionavam
o assunto. As informações buscadas se tratam de números sobre o sistema de franquias, entre
ranking no Brasil e no Rio Grande do Sul, evolução do setor e maiores franqueados. Esses
utensílios, como geradores de dados, dão subsídio para transformar os mesmos em
informação e, após, em conhecimento mais enraizado sobre o setor.

3.2 TÉCNICA DE COLETA DE DADOS

As informações alcançadas através da teoria, referentes ao sistema de franquias foram

avaliadas à luz do conhecimento dos principais analistas e agentes do mercado de franchising.
Dados e informações conseguidas de sites especializados no monitoramento e análise do
comportamento do mercado nacional foram aproveitados para fins de prover critérios e
fundamentos necessários para observar o comportamento do sistema de franquias no país.

4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS

4.1 VANTAGENS E OPORTUNIDADES NA ADESÃO

Conforme o DSOP (2013), são diversas as vantagens de ser um franqueado. Citam-se:

baixo custo de adesão, elevada rentabilidade, ganho recorrente, operação padronizada,
território fechado, marca com projeções nacional e internacional (permite operar em muitos
segmentos), não tem cobrança de fundo de divulgação, equipe pequena, etc.
O padrão de franquia de hoje se torna mais convidativo para as organizações, não só
pelas grandes as vantagens que ela oferece, porém também pela intensa exposição da marca
que se apresenta por todo o país (DSOP, 2013).
Segundo o Sebrae (2004), as franquias, de forma padronizada, apresentam muitas
vantagens ao franqueado. Mas, é sugerido que, anteriormente à assinatura do contrato
decisivo, sejam tomados certos cuidados básicos, levando em conta os muitos tipos e
modalidades de franquias, procurando maior garantia entre ambas as partes.
As vantagens apresentadas pelas franquias são:

- Perspectiva de sucesso de um negócio já experimentado, com marca

consagrada no mercado.
- Planejamento e pesquisas, orientações e aperfeiçoamentos sob a
responsabilidade do franqueador.
- Conhecimento do mercado, pontos fortes e fracos, com apoio de
especialistas.
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- Instalação (comunicação visual/arquitetura).

- Economia de escala em compras de maiores volumes e custos de
propaganda, promoções.
- Maiores facilidades de acesso a créditos.
- Retorno mais rápido que nos negócios independentes.
- Independência Jurídica (SEBRAE, 2004, p.2).

Como já descrito, são várias as vantagens de se aderir a uma franquia. Segundo o

Sebrae (2008), quem opta por franquia já inicia o negócio com uma marca conhecida.
O franqueador dispõe um bom cadastro financeiro, então o franqueado tem descontos
nos preços, prazos mais alongados e liquidação em condições especiais. O franqueado terá,
ainda, a chance de tirar proveito da vantagem competitiva de seu franqueador, porque seus
produtos e/ou serviços já vêm testados, avaliados no mercado (SEBRAE, 2008).
As oportunidades de um franqueado alcançar êxito, aproveitando-se do sistema de
franquia formatada são bem mais elevadas do que as de um indivíduo que constrói um
negócio autônomo, porque o franqueador já tem uma rede própria de distribuição e o sucesso
de marca foi fortalecido depois de muitos testes dos produtos. Na maior parte das situações, o
empreendedor autônomo não tem tempo e aptidão para calcular fatos político-sociais e
econômicos que venham comprometer o seu negócio. É adequado aliar-se a um franqueador
habilidoso, podendo alojar-se e se alastrar com menor risco financeiro (SEBRAE, 2008).
Também, o franqueado poderá consagrar a vantagem competitiva de seu franqueador,
porque, além deste já ter avaliado seus produtos e marcas no mercado, ele já deve tem
delineada a sua ampliação e sabe sobre o perfil dos clientes de seus produtos. O franqueador
também tem dados acentuados sobre o procedimento de melhor produzir e/ou vender e sobre
as estratégias de seus adversários (SEBRAE, 2008).

Em uma franquia formatada, o franqueador calculará e informará o custo a

ser rateado com outros franqueados ao fornecer o projeto arquitetônico e as plantas
de engenharia de construção, executar a fiscalização da obra, especificar máquinas e
equipamentos, enfim, ao dar todo o apoio necessário à construção e instalação da
nova unidade, tomando por base os custos de sua unidade-padrão. Geralmente, em
um negócio independente, os custos de instalação fogem completamente à previsão,
causando enormes problemas de fluxo de caixa ao empreendedor. Como os custos
de propaganda serão rateados entre os franqueados da rede, haverá uma redução
substancial nos investimentos, contando ainda com a possibilidade de melhoria na
qualidade desta propaganda. Além disso, existe a vantagem relacionada aos preços
obtidos por uma central de compras da rede e ao investimento nos ativos fixos,
como máquinas, equipamentos e instalações, que também acabam sofrendo uma
redução pela quantidade necessária (SEBRAE, 2008, p.5).

No mesmo site, está descrito que, mesmo que a autonomia não seja integral, o
franqueado terá independência jurídica e financeira em relação ao franqueador. A instituição
do franqueado possuirá sua adequada razão social, sendo uma pessoa jurídica caracterizada, e
todas e quaisquer intervenções financeiras serão de responsabilidade particular desta empresa.
O custeamento da pesquisa e desenvolvimento de novos produtos, e/ou aprimoramento
daqueles que já existem será de responsabilidade do franqueador, que os avaliará em suas
unidades antes de inseri-los na rede (SEBRAE, 2008).
Na relação franqueador/franqueado também existem certas fontes de conflitos comuns,
como:
- Ausência de conformidade a regras e padrões;
- Omissão de informações;
- Ausência de diálogo;
- Ausência do franqueador na operação;
- Ausência de comprometimento de uma das partes;
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- Ausência de espírito empreendedor do franqueado;

- Ausência de controles internos;
- Ausência de controles externos;
- Ausência de política de marketing;
- Ausência de suporte e uma formatação coerente do projeto;
- Ausência de lucro (REI DO MATE, 2002, p.6).

A regra da franquia, como processo de desenvolvimento e canal de venda de produtos

e serviços, tem sua base dentro de um mesmo princípio fundamental (hoje regulamentado pela
lei n.º 8.955), para todo e qualquer comércio, sem considerar o porte. Somente são
caracterizados quanto à natureza da intervenção, como: “fast-food, restaurante, comida típica
(alimentação), escola de idiomas, escolas profissionalizantes (educação), agência de turismo,
hotéis (turismo), limpeza de escritórios, locação de automóveis (serviços), etc.” (REI DO
MATE, 2012, p.7).
O preceito de franchising é um dos mais aprimorados e mais eficazes procedimentos
para oferecer aos empresários importantes utensílios de administração e diferenciais
competitivos em um universo sempre mais globalizado, tudo originado pelo poder da rede. O
franchising possibilita que o empresário, franqueado proprietário de um negócio de pequeno
ou médio porte, seja enxergado e respeitado como um grande, porque este comercia sob uma
mesma marca e um mesmo sistema. Cada empreendimento é distinto de outro, sem levar em
conta o segmento, pois é isso que motiva as oportunidades e vantagens competitivas de cada
um (REI DO MATE, 2012).
Descrito de outra maneira, apresentam-se as vantagens que possui uma franquia,
participando de um empreendimento com várias normas operacionais pré-estabelecidas e
rigorosas:

- Associa-se a uma marca consolidada e de prestígio;

- Participa de um conceito já testado: minimiza os riscos;
- Reduz o tempo de implantação;
- Troca de experiência;
- Economia de escala;
- Treinamentos / manuais;
- Concentra-se em vender (REI DO MATE, 2012, p.7).

Certamente que as franquias oferecem muitas vantagens, porém, como todo o

empreendimento, existem algumas desvantagens em sua adesão. Citam-se alguns riscos que
as mesmas apresentam:

- Excesso de controle externo (auditorias) por parte do franqueador;

- Limitação da autonomia, do mercado e da criatividade do franqueado;
- Excesso de duração do contrato (longo prazo);
- Custo da aquisição da franquia (taxas), com riscos de não cumprimento
das cláusulas contratuais;
- Erros de seleção na escolha (falta de escrúpulos ou inadequação de perfil);
- Localização exclusiva da franquia (franqueado pode ser impedido de usar
o ponto, em caso de rescisão contratual) (SEBRAE, 2004, p.2).

Dito de outra maneira, as desvantagens do franqueado são:

- Participa de um negócio com regras operacionais pré-estabelecidas e

rígidas;
- Risco associado ao desempenho do franqueador e de outros franqueados;
- Pagamento de taxas;
- Venda / transferência do negócio sob restrições (REI DO MATE, 2002,
p.7).
 11

Mesmo assim, os riscos que ocorrem estão atrelados ao tipo ou modalidade da

franquia (SEBRAE, 2004).
Em Sebrae (2008) consta que, nos sistemas de franquia formatada, os controles sobre
as operações do franqueado são estáveis e duráveis. A finalidade das auditorias é localizar
erros na execução das tarefas por parte do franqueado, agindo nos controles financeiros e
contábeis, bem como no controle de operações, reorientando para o caminho correto na
administração do negócio. O franqueado precisa estar informado de que a interdependência
mútua no sistema de franquia é uma condição essencial para o desenvolvimento da rede, e
tanto o êxito como o fracasso serão repartidos pelo franqueado e pelo franqueador.
De acordo com o mesmo órgão, ao escolher uma rede de franquias com um sistema
problemático, o franqueado pode não fazer um bom negócio, causando dificuldades
operacionais no futuro. Poderá acontecer o descumprimento de certos itens do contrato, como
demora na entrega de produtos e utensílios, carência de produtos, redução da rentabilidade
calculada, perda de qualidade, pouca inovação, etc.
Mesmo com a chance do franqueado de dar sugestões de bons locais para a instalação
do ponto de venda, o fato do franqueador ter a responsabilidade final pela localização desse
ponto faz com que ele, na maior parte das situações, a defina. Várias vezes, mesmo se o
franqueado tiver um bom imóvel para a sua instalação, a análise realizada para localização da
unidade franqueada pode sugerir que o local não é adequado (SEBRAE, 2008).

4.2 ORIGEM DAS FRANQUIAS

Num breve histórico, apresenta-se a seguir o Quadro 1, expondo a origem das

franquias no mundo (década de 50) e a evolução do sistema no passar dos anos.

Quadro 1 – Resumo da evolução do sistema de franquias

DÉCADA ACONTECIMENTOS
50 - Surgiram as redes McDonald’s, Burger King, KFC, Dunkin Donuts e
outras. Grande explosão nos EUA.
60 - Conflitos e leis.
- Algum movimento no Brasil (Yázigi, CCAA e poucas outras).
70 - Internacionalização – dos EUA para fora.
- Mais movimento no Brasil (Ellus, Água de Cheiro, Boticário, etc.
80 - Globalização. Surge a ABF.
- Franchising explode no Brasil.
90 - Efeito da globalização cada vez mais forte no mundo dos negócios.
- As franquias de serviços começam a se destacar no Brasil.
- Franqueados mais exigentes, buscando por mais informações e por
conhecer melhor o franqueador.
- O efeito da internet nos negócios e no relacionamento entre franqueado
e franqueador cada vez maior.
- Ascensão e crise no sistema de franquias no Brasil.
- Aprovação no congresso da Lei 8.955.
2000 em diante - Mais consistência, franqueados e franqueadores melhor preparados.
- Tendência: crescimento mais lento e mais saudável.
- Maior profissionalização do sistema.
Fonte: Cartilha MDIC (2005, p.6)
De acordo com Oliveira e Delgado (2006), cada vez mais o sistema de franquia vem
sendo mais alastrado por todo o planeta. Isto é consequência da atenção que os
empreendimentos de franchising vêm ganhando da imprensa, por motivo de seu importante
 12

papel, tanto na conjuntura econômica, como por sua elevada concordância por parte dos
consumidores.

4.3 EVOLUÇÃO DO SETOR

A figura 1, abaixo, apresenta em números o faturamento do setor de franchising

brasileiro. Em 2002 era de 28 bilhões, e em 2012 chegou a mais de 103 bilhões.

(valor em bilhões de R$)

Figura 1 – Faturamento do franchising no Brasil

Fonte: ABF (2013)

Conforme dados da ABF (2013), expostos no gráfico acima, o ano de 2005 foi
marcado por desventuras como juros elevados e crise política, mas mesmo assim o setor de
franquias teve crescimento de 13% comparado ao ano de 2004, e extrapolou as perspectivas
do mercado, com um faturamento de mais de R$ 35 bilhões.

No gráfico abaixo, nota-se a evolução nas redes de franquias no país, sendo que em
2002 era de 650, e no ano de 2012 as franquias chegaram ao número de 2.426 (Figura 2).

Figura 2 – Evolução nas redes de franquias

Fonte: ABF (2013)

Hoje, o sistema de franquias está na era do Learning Network (Rede de Aprendizado

Contínuo). A quantidade de redes de franquias que têm com a participação ativa dos
franqueados no processo de tomada de decisões estratégicas aumenta dia a dia. Esta alteração
 13

de postura ocorre numa época em que o número e a velocidade de circulação dos dados
precisam ser maiores, como decorrência de novas tecnologias potencializadas pela Internet e
outros círculos de comunicação (OLIVEIRA e DELGADO, 2006).
O próximo gráfico mostra a evolução do número de unidades franqueadas no Brasil,
que tinha 56.000 no ano de 2002, e chegou em 2012 com um total de 104.543 (Figura 3).

Figura 3 – Evolução do número de unidades franqueadas

Fonte: ABF (2013)

Em relação ao gráfico acima, salienta-se o aumento da quantidade de unidades

franqueadas do ano de 2004 a 2005, que passou de 59 mil para mais de 61 mil. O incremento
aconteceu em plena crise política e mercado de juros elevados (ABF, 2013).

Na Figura 4, a seguir, aparece a evolução do número de empregos diretos causados

pelas franquias no país, do ano de 2002 (504.000) a 2012 (940.887).

Figura 4 – Evolução do número de empregos diretos gerados

Fonte: ABF (2013)

O sistema de franchising atualmente, tanto no país quanto no mundo, além do

acréscimo do faturamento, possui uma autoridade muito importante na economia, porque
representa um enorme causador de empregos, além de ser responsável por uma significativa
parcela do PIB. Realça-se que o Brasil é o terceiro maior país do planeta em quantidade de
unidades franqueadas, o qual difunde conhecimento de como se fazer franchising para o resto
do universo (OLIVEIRA e DELGADO, 2006).
 14

4.4 RANKING NO BRASIL

O Quadro 2 mostra o ranking das franquias no Brasil, entre classificação, rede,

segmento e unidades.

Quadro 2 – Rankink das Franquias no Brasil

Classificação Rede Segmento Unid.

1ª O BOTICÁRIO Cosméticos e Perfumaria 3520

2ª UNEPXMIL 48HORAS Serviços Automotivos 1795

3ª COLCHÕES ORTOBOM Móveis, Decoração e Presentes 1762

4ª KUMON Educação e Treinamento 1565

5ª AM PM MINI MARKET Negócios, Serviços e Conveniência 1377

6ª CACAU SHOW Bebidas, Cafés, Doces, Salgados, Sorvetes 1363

7ª L´ACQUA DI FIORI Cosméticos e Perfumaria 1166

8ª WIZARD IDIOMAS Escolas de Idiomas 1163

9ª SUBWAY Alimentação 1094

10ª BOB´S Alimentação 1013

11ª ESCOLAS FISK Escolas de Idiomas 1002

12ª HOKEN Beleza, Saúde e Produtos Naturais 896

13ª ÁGUA DE CHEIRO Cosméticos e Perfumaria 894

14ª JET OIL Serviços Automotivos 887

15ª OI FRANQUIA Comunicação, Informática e Eletrônicos 787

16ª CCAA Escolas de Idiomas 736

17ª MCDONALD´S Alimentação 735

18ª BR MANIA Negócios, Serviços e Conveniência 723

19ª ÓTICAS DINIZ Bijuterias, Jóias e Óculos 613

20ª PREPARA CURSOS PROFISS. Educação e Treinamento 587

Fonte: ABF (2013)

Segundo a Revista Pequenos Empregos & Grandes Negócios (2013), a grande

vencedora do prêmio “Melhores Franquias do Brasil 2013” foi o Boticário, que conta com
quase 3.600 lojas em todo o país.
Ainda, o quadro acima mostra que, além da primeira colocada, mais 10 empresas
contam com mais de 1000 franquias no Brasil, demonstrando o potencial do mercado de
franchising, em diversos ramos de negócios.
Portanto, as empresas franqueadoras, apesar de possuir um número elevado de
franqueados, continuam investindo em seu crescimento, acreditando na valorização da marca
e no aumento da lucratividade.
 15

4.5 FRANCHISING NO RS

O Quadro 3, a seguir, demonstra a lista completa de franquias associadas à ABF –

Associação Brasileira de Franchising no Rio Grande do Sul, com seus respectivos valores.

Quadro 3 – Rankink das Franquias no RS

AUXILIADORA PREDIAL BEDEN SLEEP COMFORT BELLA CASA
R$ 140.000,00 a R$ 240.000,00 R$ 75.000,00 a R$ 150.000,00 R$ 60.000,00 a R$ 108.000,00

BELLA GULA BIBI BUDHA KHE RHI BRASIL

R$ 210.000,00 a R$ 580.000,00 R$ 250.000,00 a R$ 280.000,00 R$ 170.000,00 a R$ 295.000,00

CACHORRO DO BIGODE CAVERNA DO DINO CHOCOLATE LUGANO

R$ 150.000,00 a R$ 310.000,00 R$ 275.000,00 a R$ 340.000,00 R$ 150.000,00 a R$ 203.000,00

CLUBE DA CRIANÇA CONTAINER CONCEPT CRISTÓFOLI

R$ 150.000,00 a R$ 310.000,00 R$ 132.000,00 a R$ 451.000,00 R$ 350.000,00 a R$ 405.000,00

CROASONHO FINGER MÓVEIS PLANEJADOS GRÊMIOMANIA

R$ 355.000,00 a R$ 490.000,00 R$ 100.000,00 a R$ 600.000,00 R$ 110.000,00 a R$ 390.000,00

GUARIDA IMÓVEIS JME INFORMÁTICA JORGE BISCHOFF

R$ 135.000,00 a R$ 205.000,00 R$ 21.000,00 a R$ 60.000,00 R$ 455.000,00 a R$ 535.000,00

MAGOWEB MARKT. DIGITAL MAKE-UP ESTETICA AUTOM. ODONTOSERRA

R$ 26.200,00 a R$ 40.200,00 R$ 289.400,00 a R$ 392.000,00 R$ 155.000,00 a R$ 285.000,00

ÓTICA SÃO JOSÉ PADRÃO ENFERMAGEM RABUSCH

R$ 185.000,00 a R$ 225.000,00 R$ 31.000,00 a R$ 44.000,00 R$ 240.000,00 a R$ 390.000,00

RAINHA DAS NOIVAS SAUDE COPO SUCOS &SMOOTHIES SHARING ORTOD. ESPECIALIZ.
R$ 265.460,00 a R$ 375.000,00 R$ 330.000,00 a R$ 400.000,00 R$ 120.000,00 a R$ 180.000,00

SPIRITO SANTO STUDIO FISC– PLANEJ. TRIBUT. TEVAH

R$ 211.000,00 a R$ 600.000,00 R$ 200.000,00 a R$ 240.000,00 R$ 218.000,00 a R$ 513.000,00

TRÓPICO USINA DE MASSAS VIDA ANIMAL FARMÁC.

R$ 340.000,00 a R$ 740.000,00 R$ 544.035,00 a R$ 1.049.256,00 VET.MANIP.
R$ 147.000,00 a R$ 206.000,00
Fonte: ABF (2013)

Schifino (2011, p.3), diretor regional Sul da ABF, afirma que o Rio Grande do Sul
“ainda engatinha o sistema de franquias”. Em 2010, o Estado respondia por 8% do Produto
Interno Bruto (PIB) do país, com apenas 3% do faturamento de franquias brasileiras. Em
2011, o percentual era de 5%. “O gaúcho em geral é mais reticente, tende a não acreditar
nessas parcerias de negócio. Ele normalmente quer fazer o seu”.
O quadro acima mostra que a região sul possui diversas empresas investindo na
abertura de franquias, disponibilizando para empreendedores parcerias de negócio, entre o
valor de R$21.000 até R$1.049.256, em vários ramos de atividades, desde empresas
conhecidas até empresas de pouco renome no mercado regional, porém todas com o interesse
em aumentar o valor da marca, o reconhecimento, o poder de mercado e a capacidade de
produção, distribuição e atendimento.

5 CONCLUSÃO

O objetivo geral deste artigo foi verificar as vantagens e oportunidades que recebem as
pessoas físicas e jurídicas em aderir o sistema de franquias.
 16

Como já referido no estudo, a franquia ou franchising empresarial é o sistema pelo

qual um franqueador cede ao franqueado o direito de utilização de marca ou patente, unido ao
direito de distribuição privativa ou semi-exclusiva de produtos ou serviços, através de
remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique assinalado vínculo empregatício.
Apurou-se que, anualmente o franchising vem crescendo no país em muitos âmbitos
da indústria e do comércio, enfatizando-se como uma solução estratégica para a economia do
Brasil e aos empreendedores. Segundo Charifker (2012), referindo números da ABF, a
atividade chamada de franchising “é responsável por 2,1% do Produto Interno Bruto
brasileiro, com um faturamento anual de 75.987 bilhões de reais”.
Concluiu-se que a franquia tem mais vantagens do que desvantagens. O sistema já
vem formatado e com marca forte. As franquias são vantajosas, pois elas já iniciam com um
fator que é difícil de obter: conhecimento do público. Elas também dispõem de certos
benefícios no mercado, como crédito bancário, por exemplo, com taxas de juros competitivas
e prazos mais alongados. Participa de um conceito já testado, diminuindo os riscos. Reduz o
tempo de implantação. Além desses fatores, ainda existe troca de experiência; economia de
escala; treinamentos/manuais, entre outros.
Investir em franquias não é uma segurança total de sucesso, assim como também
ocorre com todos os outros feitios de investimento, as franquias têm seus riscos. Mas elas
continuam a ser consideradas como empreendimentos concretos, que oferecem boas cauções
de êxito. Esse sentimento é motivado na maior parte pela pequena taxa de mortalidade das
franquias. Essa taxa é de somente 5%, o que é na realidade um valor muito baixo.
A maior parte dos riscos que as franquias oferecem, segundo Moseia (2013), pode ser
abaixada por meio de uma leitura esmiuçada de todas as cláusulas contratuais e de uma gestão
rígida. Antes de fazer qualquer investimento, o futuro investidor ainda precisa realizar uma
auto-análise e ponderar se tem perfil para avançar com aquele padrão de negócio.
As franquias determinam trabalho. Certos indivíduos arriscam em franquias, pois
crêem que esse exemplo de negócio é entregue completo para funcionar, não solicitando deste
modo muito esforço de sua parte. Mas, a verdade não podia ser mais desigual. Mesmo que as
boas franquias sejam entregues bem alicerçadas e quase prontas a trabalhar, é sempre preciso
esforço e comprometimento por parte do franqueado.
Espera-se que a análise realizada neste artigo possa servir como fonte de informação e
conhecimento da realidade, buscando elevar o nível dos empreendedores relacionados à rede
de franquias e, consequentemente, seu maior desempenho no empreendimento.
Sugere-se a continuidade deste estudo, pois a desempenho das franquias fazer jus a
uma investigação que acrescente conhecimentos aos interessados neste exemplo de negócio.

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