Módulo 2.pptx-1

SECITECE + SEDUC
CURSO GESTÃO DE
STARTUPS
PROGRAMA FUTUROS LÍDERES DA
INOVAÇÃO
MÓDULO 2
Modelo de Negócios, Validação e
Prototipagem
Apresentação
O Programa Futuros Líderes da Inovação é uma parceria SECITECE + SEDUC por
meio do Programa Corredores Digitais e Escolas Estaduais de Ensino
Profissionalizante. Com o Curso de Gestão de Startups, temos como objetivo
incentivar os nossos jovens a criação de soluções dentro e fora da sala de aula,
com base nos conhecimentos, competências e habilidades que se espera dos
estudantes ao longo da escolaridade básica. Assim, construímos este ebook
para facilitar a aplicação dos conteúdos e uso das ferramentas de construção
de negócios digitais.
Boa leitura!
Conteúdos - Módulo 2
1. Proposta de valor
1.1. O que é Valor
1.2. O Canvas da Proposta de Valor
2. Modelo de Negócios
2.1. O Business Model Canvas
3. Validação
3.1. Os cartões de teste
3.2. Questionários de validação
3.3. Os cartões de aprendizado
Conteúdos - Módulo 2
4. O MVP
4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn
4.2. Tipos de MVP
4.3. Construindo um MVP
5. Pitch
5.1. Estrutura do Pitch
5.2. Dicas para construir apresentações de impacto
ANEXO 1: Ferramentas
1. PROPOSTA DE VALOR
Conceito
Quando alguém compra um carro, o nível de satisfação com a compra não é

medida apenas pelo valor financeiro que o cliente paga, mas por todo o
conjunto que ele adquire junto com o carro: conforto, estilo, comodidade etc.
O valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus

benefícios em relação ao que oferece. Ele não está ligado apenas ao valor
financeiro pago pelo produto ou serviço, mas também a aspectos intangíveis e
emocionais.
Conceito
Assim, podemos entender valor como o grau de benefício obtido como

resultado da utilização e das experiências vividas com um produto.
É a percepção do cliente e das demais partes interessadas sobre o grau de

atendimento de suas necessidades, considerando-se as características e
atributos do produto, seu preço, a facilidade de aquisição, de manutenção e de
uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.
Conceito
A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o objetivo de

levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado
negócio pode ser relevante para ele.
O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de

planejamento.
É um erro iniciar um novo negócio sem ter esse conceito bem executado.
SECITECE + SEDUC
Proposta de Valor Perfil do Cliente
Criadores Ganhos
de Ganhos
Produtos Tarefas
e de
Serviços Cliente
Analgésico Dore
s s
CURSO
GESTÃO DE
STARTUPS
Conceito
Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante

do mercado e do público. Essas ideias devem nortear a proposta de valor, uma
vez que, a partir delas, esse negócio vai oferecer seus produtos ou serviços ao
público.
Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai

oferecer, por isso é fundamental ser muito transparente.
Conceito
Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada no
cliente.
Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de uma empresa, mas precisa
ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que
esse negócio pode proporcionar.
Conceito
Uma boa proposta, depende de identificar os elementos de valor mais comuns

ao consumidor.
Foi exatamente isso que a consultoria Bain & Company fez, determinando esses
elementos dentro de 4 categorias: Impacto Social, Mudança de Vida, Benefício
Emocional e Benefício Funcional.
Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva,

transparência e direcionamento.
Exemplo: Trello permite que você

trabalhe de maneira mais
colaborativa e faça mais.
Os quadros, listas e cartões do

Trello permitem que você organize
e priorize seus projetos de maneira
divertida, flexível e gratificante.
Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva,

transparência e direcionamento.
Exemplo: A mobilidade que você

deseja.
Peça uma viagem para onde você

quiser, com um toque no seu
telefone
1.1. Canvas da Proposta de Valor
O Canvas da Proposta de Valor foi criado como um suplemento ao Business

Model Canvas de Osterwalder (Primeiro desenvolvedor do modelo Business
Model Canvas).
Ao trabalhar com a tela original, ele viu que as pessoas estavam tendo
problemas para encontrar o ajuste certo entre seus segmentos de clientes e a
proposta de valor de sua marca. Coincidentemente, essas foram as seções
mais cruciais para o sucesso.
Proposta de Valor Canvas Exemplo SECITECE + SEDUC
Parcerias Parcerias com Parceria com

Organizadore Médicos Hoteis Eventos
s de Eventos Sociais
Parceiros de
Parcerias com Criadores Serviços
Cuidadores de Entregas Ganhos
Itens de
Idosos de Ganhos Grátis
Segurança
Viagens
Parcerias com Patrocinadores Confoto
Itens de Segurança
Agência de de Projetos
Locomoção do Lar
Viagens.
Produtos e Tarefas de
Serviços Cliente
Acesso
Venda Venda Online Físico Feio Qualidade Autonomia
Vestuário Medicamentos
Domiciliar de VIda
Dúvidas Segurança em
Itens de Qualidade Analgésicos Acesso
Financeiro.
Dores Sobre Itens Interações
de Vida Sociais
Parceria com Financiamento Serviço de Soluções não

Designers Recomendações Inteligentes
CURSO
GESTÃO DE Nome da Startup: ____________
EXEMPLO: Startup Itens de Segurança Para Idosos
STARTUPS
1.1. Canvas da Proposta de Valor
Assim, Osterwalder trabalhou em uma ferramenta separada que examinava em

detalhes o ajuste entre o perfil do cliente e a solução que a empresa tem a
oferecer.
O Canvas da Proposta de Valor foi criado como uma forma de facilitar um

desafio central das empresas em todos os lugares: criar produtos e serviços
atraentes que os clientes desejam comprar.
Veja o modelo a seguir.

2. MODELO DE NEGÓCIOS
Conceito
Baseado em um quadro com blocos organizados,

como demonstrado na figura ao lado, o Modelo
de Negócio proporciona a visualização das
principais funções de uma organização.
Sendo assim, possibilitando que os

empreendedores reflitam a respeito de cada
função da empresa para, então, descobrir o que
precisa ser feito a fim de conquistar clientes e
aumentar os resultados do empreendimento.
Exemplos
O produto de pesquisa do Google

é um excelente exemplo de
modelo de negócio inovador.
Antes do Google, o modelo de negócio dos mecanismos de busca era encaixar

o máximo possível de anúncios em banners em uma página e cobrar o máximo
possível por eles.
O Google, por outro lado, usou anúncios de texto simples e os direcionou com
base nas palavras-chave usadas em uma pesquisa específica.
Exemplos
O produto de pesquisa do Google

é um excelente exemplo de
modelo de negócio inovador.
Os anunciantes consideraram essa técnica mais atraente do que os anúncios

em banner, porque tinham melhores dados sobre a eficácia dos anúncios
individuais e podiam fazer anúncios mais eficazes com base nos dados.
Esse modelo de negócio altamente inovador é o que tornou o Google um

sucesso e não a proficiência técnica de seu algoritmo de busca.
Exemplos
Esse caso do Google é

semelhante ao do iTunes da
Apple.
Antes do iTunes, o modelo de negócio para a música digital era cobrar uma taxa
de assinatura mensal pelo acesso a uma biblioteca de música, onde a falta de
pagamento da taxa significava que o acesso à música era cortado.
A Apple se diferenciou com sucesso com uma cobrança única de US$ 0,99 por
música, após a qual o usuário poderia ter a música digital para sempre.
Exemplos
Esse caso do Google é

semelhante ao do iTunes da
Apple.
O modelo acabou sendo um fator importante, se não o fator principal, no

sucesso do iTunes em relação a outros serviços de música.
Houve um retorno tremendamente positivo do investimento feito pela Apple

por causa de seu cuidado e inovação no modelo de negócio.
O Business Model Canvas (BMC) é essa ferramenta visual dividida em blocos,

onde o empreendedor deve colocar informações sobre o que ele está
vendendo, quem são os clientes, o valor que entrega e como ele vai lucrar com
seu novo negócio.
Ele foi criado por Alexander Osterwalder, com base em ferramentas e conceitos
do Design Thinking, para ajudar os empreendedores a visualizarem as variáveis
do seu negócio de forma mais clara.
…
Sugestão de leitura:
OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR,

Yves. Business Model Generation.
Amsterdan: Modderman, 2009.
5. Entendendo o cliente
Conceito
No começo ele pode ser muita coisa

para você pensar e planejar.
Porém, mais importante do que

preencher todos os campos, é
validar essas informações
posteriormente, alterar e pivotar
sempre que necessário.
A ferramenta deve ser preenchida com calma e atenção, e ela deve servir como
norteador para as tomadas de decisões do novo negócio.
Conforme o negócio for amadurecendo, o Business Model Canvas também

deverá ser atualizado, para que ele sempre esteja alinhado com os desafios que
a empresa passa.
Vamos agora ver como ele deve ser preenchido.

1. Cliente
● Para quem estamos criando valor?
● Quem são nossos consumidores mais importantes?
2. Proposta de Valor
● Qual valor entregamos ao cliente?
● Qual problemas estamos ajudando a resolver?
● Que necessidades estamos satisfazendo?
● Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento
de clientes?
3. Técnica criativas
3. Canais
● Através de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser contratados?
● Como os alcançamos agora?
● Como nossos canais se integram?
● Qual funcionam melhor?
● Quais apresentam melhor custo benefício?
● Como estão integrados à rotina dos clientes?
4. Relacionamento com o Cliente

● Que tipo de relacionamento cada um dos nossos segmentos de clientes espera
que estabelecemos com eles?
● Quais já estabelecemos?
● Qual o custo de cada um?
● Como se integram ao restante do nosso modelo de negócios?
5. Fontes de Receita
● Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
● Pelo que eles pagam atualmente?
● Como pagam?
● Como prefeririam pagar?
● O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?
6. Recursos Principais
● Que recursos principais nossa proposta de valor requer?
● Nossos canais de distribuição?
● Relacionamento com os Clientes?
● Fontes de Receita?
7. Atividades-Chave
● O componente Atividades-Chave descreve as ações mais importantes que uma
empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar.
● Que atividades-chave nossa proposta de valor requer?
● Nossos canais de distribuição?
● Relacionamento com clientes?
● Fontes de receita?
8. Parceiros-Chave
● O componente Parcerias Principais descreve a rede de fornecedores e os
parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar.
● Quem são meus parceiros?
● Quem são meus fornecedores?
● Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?
● Que atividades-chave os parceiros executam?
9. Estrutura de Custos
● Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios?
● Que recursos Principais são mais caros?
● Quais atividades-chave são mais caras?
2. Modelagem de Negócios
Para finalizar, o modelo de negócio é a coluna vertebral de qualquer empresa,

seja startup ou não. Dedique tempo para analisar e estruturar o seu.
Seu business model mudará muito até a versão final. Não se apegue!
Você já levantou muitas informações sobre o Problema, Clientes, Mercado e

Produto. Agora é hora de utilizá-las.
3. VALIDAÇÃO
3. VALIDAÇÃO
Conceito
Validação é uma das etapas essenciais para o negócio. É a fase em que o

empreendedor irá analisar se aquela ideia faz sentido para o público que será
destinado.
São feitos questionamentos através de entrevistas, conversas informais,

levantamento de dados e demais fontes. As respostas coletadas irão ajudar na
construção do seu negócio.
3. VALIDAÇÃO
Conceito
Exemplo: Você está pesquisando para construir um aplicativo de delivery de

comida, mas antes disso você precisa saber quantas pessoas usam app de
comida, se as pessoas preferem cozinhar em casa, se preferem sair para comer
ou comer em casa comida pronta, entre outras perguntas que ajudam medir a
validade dessa ideia.
Isso é necessário porque, na grande maioria das ideias e das iniciativas de

negócio, idealiza-se que um projeto é correto, mas não se consulta a parte mais
importante: o cliente.
Vá conversar com o seu cliente!
3. VALIDAÇÃO
Valide a sua solução, entreviste seu público.
● Evite perguntas que as respostas podem ser “sim” e “não”.

● Tentem identificar a raiz do problema.
● Não esperem confirmar o que vocês já sabem.
● Busquem informações novas e estejam abertos a mudanças e novos
direcionamentos.
3. VALIDAÇÃO
A ferramenta Cartão de Teste é uma das utilizadas para auxiliar no processo de

validação da proposta.
Ela ajuda a reconhecer de forma bem simples como é a estrutura de um

experimento, qual o alvo, o modelo de teste e suas métricas.
3. VALIDAÇÃO
Primeiro devemos levar em consideração as hipóteses mais críticas em nosso

negócio, aquela que define o núcleo principal da ideia a qual queremos
executar.
Agora a sua responsabilidade é atribuir um nome, data, tempo de duração

(testes tem início e fim apesar de poder ser executados várias vezes) e
principalmente um responsável.
ATENÇÃO: Para cada hipótese deverá ser construído um cartão de teste

individual.
STRATEGYZER NOME DO TESTE:
Copyright Business CARTÃO DE TESTE RESPONSÁVEL:
Model Foundry AG PRAZO FINAL:
DURAÇÃO:
PASSO 1- HIPÓTESE
PASSO 1 - HIPÓTESE
PASSO 2 - OBSERVAÇÃO
PASSO 2 - TESTE
PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS
PASSO 3 - MÉTRICAS
PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES
PASSO 4 - CRITÉRIOS
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GESTÃO DE
STARTUPS
3. VALIDAÇÃO
Passo 1: Hipóteses
Descreva a hipótese que deseja testar. Indique quão fundamental a hipótese é

para sua ideia funcionar.
ACREDITAMOS QUE...
As pessoas compram chocolates finos como presentes.
3. VALIDAÇÃO
Passo 2: Teste
Descreva o experimento que vai fazer para verificar se a hipótese é verdadeira.

Indique o nível de investimento e o grau de confiabilidade do teste.
PARA VERIFICAR ISSO, VAMOS...

Conversar com as pessoas para saber se elas foram convidadas para
aniversários nas próximas semanas e se elas têm interesse em dar chocolates
como presente.
3. VALIDAÇÃO
Passo 3: Métricas
Defina o que será medido.
E MENSURAR...
Quantidade de pessoas que passarem o contato para receber informações
sobre o kit de chocolates para presente.
3. VALIDAÇÃO
Passo 4: Critérios
Estabeleça uma meta para validar ou rejeitar a hipótese.
ESTAREMOS CERTOS SE...

8 pessoas de 15 entrevistadas passarem o contato para obter mais informações.
3. VALIDAÇÃO
O questionário de validação é a lista de perguntas que serão feitas para os

possíveis clientes do negócio. As respostas ou dados coletados irão ajudar a
testar a viabilidade da solução que está sendo pesquisada.
Os questionários devem ser feitos com base nas hipóteses apresentadas nos
Cartões de Teste, de modo a entender como o cliente entende cada possível
cenário de negpocios.
3. VALIDAÇÃO
PERGUNTAS ABERTAS
Perguntas para coletar maiores informações sobre os clientes. As respostas são

imprevisíveis e abrem oportunidades para o entrevistado entrar em temas que
considera importantes.
Exemplo: “Me conta, quais foram as dificuldades que encontrou para executar
essa tarefa?” ou “Como foi sua experiência como usuário deste produto”
3. VALIDAÇÃO
PERGUNTAS FECHADAS
Perguntas em que há controle sobre o tipo de resposta que virá a seguir,

normalmente só tem uma resposta. Não tem grande eficiência na coleta de
informações.
Exemplo: “Com o que você trabalha?” ou “Você gosta de ler?”

3. VALIDAÇÃO
ENTREVISTAS EXPLORATÓRIAS
Entrevistas com um roteiro mais livre. É necessário que a startups inicie

deixando o entrevistado à vontade. No roteiro podem constar frases como:
“Fala um pouco sobre você, o que gosta de fazer, como um dia normal pra você,
com o que trabalha”.
3. VALIDAÇÃO
RESPEITE O TEMPO DO CLIENTE
Marcou 30 minutos? Parece óbvio, mas faça em 30 minutos! Tempo é o recurso

mais precioso para o cliente, mesmo que você diga que quer resolver um
problema latente que o afeta.
DOCUMENTE OS RESULTADOS
Separe 5 minutos após a entrevista para documentar e tirar insights sobre o que
foi falado, registre nas ferramentas.
3. VALIDAÇÃO
O cartão de aprendizado é a continuidade do cartão de teste.
Mas não deve ser feito logo em seguida.
Você deve respeitar o tempo de validação, deve realmente ir para a rua e

conversar com os clientes potenciais antes de discutir o que foi aprendido. Só
depois, deve preencher o cartão de aprendizado.
O cartão de aprendizado é uma forma simples de registrar tudo o que foi feito e
principalmente tudo que você aprendeu neste processo.
STRATEGYZER NOME DO TESTE:
Copyright Business CARTÃO DO APRENDIZADO RESPONSÁVEL:
Model Foundry AG PRAZO FINAL:
DURAÇÃO:
PASSO 1- HIPÓTESE
ACREDITÁVAMOS QUE...
PASSO 2 - OBSERVAÇÃO
OBSERVAMOS...
PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS
COM BASE NISSO CONCLUÍMOS...
PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES
PORTANTO VAMOS...
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3. VALIDAÇÃO
Passo 1: Hipótese
Descreva a hipótese que você testou.
ACREDITÁVAMOS QUE...
as pessoas compravam chocolates finos para presentear pessoas amigos e
familiares.
3. VALIDAÇÃO
Passo 2: Observação
Descreva o resultado de seus experimentos em relação a dados e resultados.

Um único Cartão de Aprendizado pode reunir observações de vários Cartões de
Teste. Indique o grau de confiabilidade dos dados que você mediu.
OBSERVAMOS...
que um grande número de pessoas adota essa forma de presentear. Dos 30
entrevistados, 20 passaram o contato para saber mais sobre kits de chocolates
para presente.
3. VALIDAÇÃO
Passo 3: Aprendizados
Explique as conclusões dos testes. Destaque quão importantes são as ações

baseadas no que você aprendeu.
COM BASE NISSO CONCLUÍMOS QUE...

há interesse suficiente dos clientes em relação aos kits de chocolates.
3. VALIDAÇÃO
Passo 4: Decisões e Ações
Cite as ações que você vai executar com o que aprendeu.
PORTANTO VAMOS...
Investir em embalagens mais criativas e disponibilizar três opções de kits de
chocolate para o cliente.
3. VALIDAÇÃO
Preenchendo os cartões de teste, construindo e aplicando o questionário de

validação e preenchendo os cartões de aprendizado, o empreendedor poderá
ter uma visão mais ampla sobre como o seu cliente vê o seu negócio.
Uma validação bem construída e aplicada poupa tempo, energia e dinheiro.

Afinal, nenhuma startup quer gastar na construção de um produto que ninguém
vai consumir.
Obviamente, o mercado e os clientes podem ser bem imprevisíveis. Uma

validação bem feita não é garantia de sucesso, mas é um bom direcionamento
do que pode ou não funcionar.
4. MVP
4. MVP
Conceito
O termo MVP passou a ficar famoso após a obra Lean Startup de Eric Ries,
lançada em 2011 e significa Produto Mínimo Viável.
Para Ries, “O produto mínimo viável é a versão de um novo produto que permite
que uma equipe colete o máximo de aprendizado validado sobre os clientes
com o mínimo de esforço.”
4. MVP
Conceito
Em outras palavras, o Mínimo Produto Viável é um termo que significa fazer

uma versão com a mínima quantidade de recursos de um produto, para validar
interesse e adoção dos seus usuários.
É uma forma simples e inteligente de testar as suas hipóteses de negócios com

menos riscos.
Testando a execução das suas ideias, poderá verificar os seus produtos e

serviços diretamente com os seus clientes.
4. MVP
Conceito
O MVP convida você a entregar a proposta de valor com pouco esforço.
Ele significa usar a menor quantidade de recursos possível para construir um

protótipo e levá-lo para a rua – o que para muita gente pode ser simplesmente
slides no PowerPoint para simular um programa, um wireframe ou a construção
de um software básico.
4. MVP
Neste exemplo, nosso MVP (o produto mínimo viável pelo qual noivas pagariam
para experimentar) é um cupcake.
Um cupcake fornece a experiência de um produto “bolo de casamento” e pode

ser feito com apenas uma fração do tempo e custo de preparo de um bolo
inteiro.
4. MVP
Note que um cupcake não é apenas “o bolo mais rápido que conseguimos
fazer”, pois o pão de ló é mais rápido de fazer do que um cupcake.
Ele é sim “a experiência de bolo mais completa que conseguimos fazer de

maneira rápida”. Jamais chame o “pão de ló” de MVP, ou uma “fatia de bolo” de
MVP. Um MVP é um cupcake.
4. MVP
Já nesse outro exemplo, a proposta de valor das duas imagens é a mesma e

pode ser definida como “fornecer uma solução de entrega”.
No entanto, como eles não possuem dinheiro para construir o caminhão

rapidamente, deverão fazer aos poucos..
4. MVP
Na sequência de cima, o “construir aos poucos” se resume a construir pedaços

do caminhão, o que não caracteriza um MVP.
Na abordagem MVP vamos entregando soluções alternativas e mais baratas ao

caminhão, permitindo que desde a primeira entrega já tenhamos nosso produto
gerando receita na rua.
4. MVP
Ok, as primeiras versões (skate e bicicleta) talvez não agradem o bastante

nossos consumidores (a primeira é lenta e a segunda carrega pouca carga), mas
a partir da terceira versão já passamos a colher bons frutos.
4. MVP
O mindset do MVP foca muito forte em um ciclo chamado Build-Measure-Learn

ou Construir-Medir-Aprender.
Esse ciclo foca em ajudar empreendedores a criar produtos inovadores, afinal,

se você está apenas copiando um produto, não há porque ficar
“experimentando”, apenas copie a receita do concorrente e pronto.
4. MVP
De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em:
1 - Se já existe a idéia inicial é hora de colocar a mão na massa e CONSTRUIR

algo muito simples. Nesse momento o grande segredo é saber conter o
perfeccionismo. É preciso focar em construir o básico apenas para conseguir
validar suas hipóteses;
4. MVP
2 - Agora você possui uma versão bem sucinta do que supõe ser o produto
ideal, mas está longe de ter um produto pronto para colocar no mercado. É
importante deixar seus clientes cientes disso e não gerar expectativas que não
serão atendidas neste momento.
Comece então a MEDIR o comportamento dos clientes frente a seu produto,

definindo métricas que vão trazer as respostas que você precisa sobre a direção
que deve seguir;
4. MVP
3 - Por meio dos dados extraídos do uso da sua primeira versão, é possível ter
uma primeira impressão em relação ao seu produto e começar a perceber se
ele entrega valor aos seus clientes. Além disso é nesse momento que
conseguimos identificar características do produto que podem ser melhoradas.
Por meio de conversas e feedback dos seus clientes você consegue APRENDER
mais sobre eles e suas necessidades.
4. MVP
Nesse momento, se percebermos que estamos seguindo no caminho errado, e

isso se dá quando as suas hipóteses não são confirmadas, é hora de Pivotar.
Isso não significa que você vai desistir do negócio. Mas que vai mudar a direção
do seu produto, e isso pode ocorrer em diferentes aspectos: Funcionalidades,
Segmentos de clientes, Modelo de negócios ou Canais de venda.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP FUMAÇA.
O MVP Fumaça é um tipo de MVP que serve para avaliar o interesse dos
potenciais clientes no produto que você está vislumbrando, mas sem construir
o produto. Isso pode ser feito através de vídeos ou de uma landing page.
Exemplo: produzir um vídeo demonstrando o funcionamento do seu produto e

oferecer alguma vantagem aos primeiros usuários, em conjunto pode ser
disponibilizado um formulário de inscrição ou outro canal de contato para
facilitar a aderência.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP FUMAÇA.
Exemplo: Dropbox
Antes de construir o seu sistema de

compartilhamento de arquivos na
nuvem, a empresa produziu um vídeo
explicando sua ideia, oferecendo
prioridade de uso a todos que
quisessem testá-lo. Eles receberam
mais de 75 mil e-mails de usuários
interessados.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP PROTÓTIPO.
Ideal para softwares e funcionalidades complexas, o protótipo é um exemplar

funcional da solução, entregue a um público seleto para colher suas avaliações
sobre os diferenciais e pontos a melhorar.
Por ser mais completo e se parecer com o produto final, esse tipo de MVP
costuma exigir mais esforço em relação à maioria dos demais.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP PROTÓTIPO.
Ele tem como foco testar interações, viabilidade técnica, fluxo de usabilidade,
layout das interfaces, dentre outros.
No MVP protótipo você vai pensar na proposta de valor e na jornada principal

dos usuários, como eles irão acessar e interagir com o sistema.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP CONCIERGE.
Nesse MVP, você atende uma necessidade do usuário manualmente, sem

desenvolver o produto em si, mas simulando o uso do produto que você
vislumbra. Para isso você utilizará ferramentas de comunicação como e-mail,
WhatsApp, etc
Em outras palavras, você irá se comunicar com os clientes por canais que já
existem e tentar gerar receita utilizando o menor esforço possível.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP CONCIERGE.
Exemplo: Airbnb
Os fundadores que moravam no mesmo apartamento e estavam sem dinheiro,

colocaram um anúncio num site comum de classificados para alugar quartos do
seu próprio apartamento que ficava numa região de São Francisco, onde haviam
muitas conferências.
O anúncio foi um sucesso, e deu origem a um modelo de negócios que funciona

até hoje.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP MÁGICO DE OZ.
Você também atende uma necessidade de forma manual, porém aqui o usuário
não percebe que o atendimento é manual.
Normalmente é disponibilizada pelo menos a interface visual do produto, que

simula o produto final, mas é uma simples página onde o cliente vai iniciar a
comunicação para se beneficiar do serviço e por trás você estará operando de
forma manual.
Objetivo é obter insights, colher respostas e entender as necessidades dos

clientes.
4. MVP
Exemplo: Easy taxi
O MVP foi concebido antes de surgir

Uber ou outros aplicativos de táxi. Foi
desenvolvida apenas a interface da
plataforma, onde o usuário solicitava um
táxi.
4. MVP
Exemplo: Easy taxi
Quando o cliente solicitava o pedido, os próprios sócios recebiam um e-mail

e entravam em contato com a cooperativa de táxi por telefone para enviar
um táxi ao solicitante.
Desta forma antes de implementar a parte mais complexa do sistema eles

puderam validar se havia demanda para o produto.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP A/B.
É uma modalidade baseada nos Testes A/B – aqueles em que duas versões de
uma solução são oferecidas simultaneamente para comparar qual delas tem
maior aceitação.
Assim que o público acessa o site ou plataforma correspondente, é

direcionado, de modo automático, para uma das duas versões.
4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP A/B.
O MVP A/B exige ainda mais investimento do que o protótipo, já que implica na
criação de duas versões diferentes.
Porém, é uma ferramenta excelente para customizações e validação de uma

função relevante do produto.
4. MVP
Um passo a passo que pode ser utilizado para a construção do MVP é o “Design
Sprint”, que foi criado no braço de desenvolvimento da Google, a Google
Ventures.
Ele é aplicável em praticamente qualquer negócio e te permite, em cinco dias,

criar um MVP e começar a validar as suas hipóteses. Ao fim da semana de
trabalho, você terá um protótipo testado e com feedbacks dos clientes.
A seguir, vamos apresentar as 5 partes, onde cada uma deve ser feita em um dia
de Design Sprint.
4. MVP
O Design sprint se divide em 5 partes, que são:
1. Mapear o que precisa ser feito com o MVP (Quais são as hipóteses que você
quer validar com esse MVP?)
2. Esboço de como aconteceria (O que o seu MVP precisa fazer para validar
essas hipóteses?)
4. MVP
O Design sprint se divide em 5 partes, que são:
3. Definir os pontos que fazem mais sentido pro MVP (O que é extremamente
importante para que as pessoas vejam valor no seu MVP e você consiga validar
as hipóteses iniciais?)
4. Construir o MVP (Como você pode construir isso da forma mais enxuta
possível?)
5. Testar e colher feedback

4. MVP
Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP:
Comece pelo fim, ou seja, pense nesses pontos:
● O que as pessoas vão testar no seu MVP?

● Qual experiência você quer entregar para as pessoas que vão utilizar o
MVP?
● O que você precisa fazer para proporcionar a experiência que você deseja
entregar?
● Por que você está fazendo isso? Qual impacto você quer causar?
4. MVP
Por fim, pense também no que pode dar errado:
● Quais são os desafios que o produto pode enfrentar?

● O que pode gerar frustrações e problemas para as pessoas que vão utilizar
o MVP?
4. MVP
Com isso em mente, você provavelmente conseguirá criar um MVP de qualidade

e testar de forma efetiva a percepção dos seus clientes sobre o seu modelo de
negócios.
5. PITCH
5. Pitch
Conceito
O pitch é uma apresentação curta, objetiva e de alto impacto, normalmente

utilizada por empreendedores para atrair novos investidores, parceiros ou
clientes.
O tempo de apresentação pode variar entre 30 segundos a 20 minutos, a

depender do público alvo, tipo de pitch, local e tempo disponível.
É uma maneira de convencer as
pessoas que o seu projeto ou negócio
é bom!
5. Pitch
Conceito
O pitch pode representar um ponto de partida para empresas, dando início a

uma grande parceria, um investimento essencial para o crescimento do
negócio ou até mesmo a captação de um cliente promissor.
Por isso, dominar essa técnica de apresentação é de suma importância para o

empreendedor que acredita nas suas ideias e deseja vendê-las no mercado.
5. Pitch
5.1. Tipos de pitch
High Concept Pitch, Elevator Pitch e Pitch Deck são alguns dos tipos de pitch
que podem ser aplicados.
No presente ebook vamos focar no Pitch Deck, mas antes, vamos entender
melhor as diferenças entre eles?
5. Pitch
5.1. Tipos de pitch
High Concept Pitch
É aquele em que se resume, de forma clara e objetiva, em apenas uma frase o

que é o seu negócio!
Nesse tipo de pitch não é necessário entrar em muitos detalhes, mas é

essencial instigar a curiosidade do seu público com apenas uma sentença.
5. Pitch
5.1. Tipos de pitch
High Concept Pitch
Exemplos:
"Delivery em minutos na sua casa",
da empresa de entregas sob demanda Rappi.
"Você no controle do seu dinheiro",

da organização de serviços financeiros Nubank.
"A plataforma online de eventos", da startup de tickets e gestão de vendas na

internet Sympla.
5. Pitch
5.1. Tipos de pitch
Elevator Pitch
Elevator Pitch ou Pitch de elevador, consiste em aproveitar uma ação cotidiana,

que é utilizar o elevador, e aproveitá-la para apresentar o seu negócio a um
investidor, por exemplo.
Nesse caso a apresentação precisa ser rápida o suficiente para ser concluída
em um curto encontro (de no máximo 3 minutos). Por isso, o Elevator Pitch já
deve estar preparado, apresentando informações que sejam relevantes e de
alto impacto sobre o seu mercado.
5. Pitch
5.1. Tipos de pitch
Elevator Pitch
5. Pitch
5.1. Tipos de pitch
Pitch Deck
Esse modelo de apresentação é mais “robusto” e completo em relação às

anteriores, pois possui um material de apoio que normalmente é composto por
slides com infográficos, dashboard, imagens ou até mesmo vídeos.
O material de apoio, como o próprio nome sugere, serve para apoiar o seu
pitch, reforçando a sua fala e ajudando o seu público a compreender melhor a
sua ideia.
Mas como realizar um pitch deck
na prática?
5. Pitch
5.2. Estrutura do pitch
Para se ter um pitch de qualidade é necessário que as informações estejam

dispostas de maneira clara e objetiva e sigam uma sequência lógica fluida.
Por isso, antes de começar a construir a sua apresentação, é importante ficar

atento a qual estrutura o seu pitch irá seguir, assim ficará mais fácil de organizar
as suas ideias e, consequentemente, seu público irá compreender facilmente.
A seguir, indicamos uma estrutura para facilitar a construção do seu pitch deck.
5. Pitch
É muito comum que estrutura de Pitch inclua:
1. Capa 8. Como implementar

2. Problema 9. Apresentação de resultados
3. Público-alvo 10. Diferencial
4. Tamanho de mercado 11. Benefícios
5. Proposta de valor 12. Equipe
6. Modelo de negócio 13. Agradecimento
7. Como funciona
5. Pitch
1. Capa
A capa do Pitch Deck é a porta de entrada para sua apresentação, sendo assim,
é importante que nela contenha informações básicas sobre o seu negócio
como, o nome e logo da empresa e o nome da pessoa que irá apresentar.
Adicionar o High Concept Pitch nessa etapa também é uma alternativa.
5. Pitch
2. Problema
Aqui começa a sua fala! Não apresente logo de cara o seu negócio, comece
contextualizando. Uma das maneiras de se fazer isso é apresentando o
problema que o seu negócio soluciona.
A técnica do storytelling (contar uma história) nessa etapa é uma ótima

alternativa para gerar empatia e conexão com o público ouvinte.
5. Pitch
3. Público-alvo
Quem é o seu cliente?
Aqui deve-se destacar qual é o público-alvo do seu negócio e, caso seja mais
de um, deve-se destacar todos esses perfis com dados demográficos e
etnografia (entendimento comportamental).
5. Pitch
4. Mercado
Nessa etapa é necessário trazer os dados do seu mercado para que se possa
compreender qual é o tamanho dele e se o seu negócio possui potencial de
crescimento.
5. Pitch
5. Proposta de valor
Como você irá resolver esse desafio?
Após a contextualização sobre o problema, cliente e tamanho de mercado, é

hora de mostrar a sua solução, mas antes, apresente de forma objetiva a sua
proposta de valor, acentuando o “porquê” da sua solução existir.
5. Pitch
6. Modelo de negócio
Em seguida, revele o seu modelo de negócio (B2B, B2C, B2B2C - MarketPlace,

SaaS, Adware, Haas) destacando como você irá ganhar dinheiro entregando a
proposta de valor apresentada.
5. Pitch
7. Como funciona
Como o usuário irá de fato utilizar?
Chegou a hora de mostrar como irá funcionar a sua solução, uma maneira de
fazer isso pode ser apresentando uma simulação. Por exemplo, caso sua
solução envolva a utilização de um aplicativo, simule como seria o
funcionamento dele.
Vale ressaltar que, é de suma importância que sua solução seja facilmente
compreendida, por isso tenha um cuidado especial nessa etapa.
5. Pitch
8. Como implementar
Brevemente, apresente como sua solução será implementada.
Isso é importante para que o público ouvinte compreenda o quão viável é a

solução, ou seja, qual será o esforço para implementação.
5. Pitch
9. Apresentação de resultados
Seu público ouvinte precisa compreender em que estágio o seu negócio está e
se já está impactando no mercado, então apresente todos os resultados que a
sua empresa teve até então, isso pode incluir pesquisas, desenvolvimento do
MVP, avanços tecnológicos, quantidade de vendas, faturamento, NPS.
Destacar os aprendizados adquiridos até o presente momento também pode

ser interessante.
5. Pitch
10. Diferencial
Mas afinal, por que sua solução é diferente das atuais?
Destaque o seu diferencial competitivo! Aí entra a importância de se realizar um

Benchmarking com a concorrência, analisar e comparar o posicionamento,
produtos, serviços e processos dos concorrentes.
5. Pitch
11. Benefícios
Deixe claro quais serão as vantagens diretas do seu cliente. O que a sua solução
irá agregar? Economia de tempo? Conforto? Flexibilidade? Aumento de
faturamento?
Mostre os principais benefícios.

5. Pitch
12. Equipe
Quem está por trás desse negócio?
Não esqueça de apresentar a sua equipe! Essa etapa é importante para mostrar
a complementaridade do seu time. Aqui vale colocar as fotos das principais
pessoas que fazem o negócio rodar, seguido do nome e do cargo na empresa.
Mas atenção na hora das fotos, evite escolher fotos informais demais para
ocasião.
5. Pitch
13. Agradecimento
Chegamos ao final da sua fala! No momento de encerramento, assim como na

capa, é interessante deixar algumas informações como, nome e logo da
empresa, nome de quem está apresentando, contato e uma frase de efeito.
A frase de efeito pode ser uma “Call to action” ou chamada para ação.
5. Pitch
1. Estude o público ouvinte com antecedência! Saber para quem se vai

apresentar te ajudará a adequar a sua linguagem e escolher os melhores
argumentos.
2. Seja claro e objetivo! Sua fala precisa ser fluida, por isso, busque conectar
todos os pontos da estrutura do seu pitch. Evite ser prolixo e seja o mais
sucinto possível.
3. Respeite o tempo combinado! A essência do pitch é apresentar o seu valor

em um curto período de tempo, por isso, não ultrapasse o tempo que lhe for
determinado.
5. Pitch
4. Chame atenção no início da apresentação! Aqui vale a pena investir no

storytelling, apresentar algum dado de impacto logo no início ou instigar a
curiosidade do público.
5. Mantenha a linha argumentativa! Procure não fugir da estrutura de pitch que

foi traçada durante o planejamento.
6. Não esqueça de comprovar as suas informações! É importante que se traga

dados, gráficos e citações de especialistas para dar relevância e credibilidade a
sua apresentação.
5. Pitch
7. Elabore uma boa apresentação de slides! Atualmente existem diversas

plataformas que podem auxiliar nessa elaboração, escolha a que for mais
simples e intuitiva para você. Se possível, deixe os slides de apresentação
dentro da identidade visual da empresa. Além disso, procure evitar textos
densos, dê preferência a utilização de gráficos, ícones e imagens que sejam de
alta qualidade.
8. Treine bastante! É normal que em apresentações como essa as pessoas

sintam nervosismo, no entanto, é importante transmitir segurança. A postura e
o tom de voz correto são elementos que te ajudarão nesse quesito, por isso,
treine o máximo que puder.
5. Pitch
Agora que você já sabe qual roteiro seguir no seu pitch e leu nossas dicas, com
certeza conseguirá montar apresentações incríveis.
Lembre sempre que boa parte do sucesso de um negócio está na forma como
você o apresenta.
Se preparem, levantem a cabeça e mostrem tudo o que vocês fizeram ao longo

do ano.
Boa sorte e bom demoday!

Esperamos que você tenha gostado deste material e que ele tenha
ajudado em seus estudos.
No próximo ano, retomaremos nossa jornada de construção de negócios

digitais detalhando conteúdos sobre Modelo de Negócios,
Desenvolvimento de Produtos, Marketing, Branding, Modelagem
Financeira.
ATÉ LOGO! :)
ANEXO I - FERRAMENTAS
1. Business Model Canvas
LINK DE ACESSO
2. Canvas de Proposta de Valor

LINK DE ACESSO
3. Cartão de Teste
LINK DE ACESSO
4. Cartão de Aprendizado
LINK DE ACESSO
5. Modelo de PITCH
LINK DE ACESSO

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SECITECE + SEDUC

Quando alguém compra um carro, o nível de satisfação com a compra não é

O valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus

Assim, podemos entender valor como o grau de benefício obtido como

É a percepção do cliente e das demais partes interessadas sobre o grau de

A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o objetivo de

O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de

Proposta de Valor Perﬁl do Cliente

Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante

Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai

Uma boa proposta, depende de identiﬁcar os elementos de valor mais comuns

Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva,

Exemplo: Trello permite que você

Os quadros, listas e cartões do

Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva,

Exemplo: A mobilidade que você

Peça uma viagem para onde você

1.1. Canvas da Proposta de Valor

O Canvas da Proposta de Valor foi criado como um suplemento ao Business

Parcerias Parcerias com Parceria com

Parceria com Financiamento Serviço de Soluções não

1.1. Canvas da Proposta de Valor

Assim, Osterwalder trabalhou em uma ferramenta separada que examinava em

O Canvas da Proposta de Valor foi criado como uma forma de facilitar um

Veja o modelo a seguir.

Baseado em um quadro com blocos organizados,

Sendo assim, possibilitando que os

O produto de pesquisa do Google

Antes do Google, o modelo de negócio dos mecanismos de busca era encaixar

O produto de pesquisa do Google

Os anunciantes consideraram essa técnica mais atraente do que os anúncios

Esse modelo de negócio altamente inovador é o que tornou o Google um

Esse caso do Google é

Esse caso do Google é

O modelo acabou sendo um fator importante, se não o fator principal, no

Houve um retorno tremendamente positivo do investimento feito pela Apple

2.1. O Business Model Canvas

O Business Model Canvas (BMC) é essa ferramenta visual dividida em blocos,

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR,

2.1. O Business Model Canvas

No começo ele pode ser muita coisa

Porém, mais importante do que

2.1. O Business Model Canvas

Conforme o negócio for amadurecendo, o Business Model Canvas também

Vamos agora ver como ele deve ser preenchido.

4. Relacionamento com o Cliente

2.1. O Business Model Canvas

Para ﬁnalizar, o modelo de negócio é a coluna vertebral de qualquer empresa,

Você já levantou muitas informações sobre o Problema, Clientes, Mercado e

Validação é uma das etapas essenciais para o negócio. É a fase em que o

São feitos questionamentos através de entrevistas, conversas informais,

Exemplo: Você está pesquisando para construir um aplicativo de delivery de

Isso é necessário porque, na grande maioria das ideias e das iniciativas de

Valide a sua solução, entreviste seu público.

● Evite perguntas que as respostas podem ser “sim” e “não”.

3.1. Os cartões de teste

A ferramenta Cartão de Teste é uma das utilizadas para auxiliar no processo de

Ela ajuda a reconhecer de forma bem simples como é a estrutura de um

3.1. Os cartões de teste

Primeiro devemos levar em consideração as hipóteses mais críticas em nosso

Agora a sua responsabilidade é atribuir um nome, data, tempo de duração

ATENÇÃO: Para cada hipótese deverá ser construído um cartão de teste

PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS

PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES