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ARLEI CATANI
C O N C E I TO S I N I C I A I S
 Negociação

A negociação é uma maneira de buscar uma solução elegante,

mais eficiente e com a validade do processo decisório.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral com o

objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER et al.
1994:50, tradução nossa).

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CONCEITOS INICIAIS
 Negociação

Segundo Lax e Sebenius (1986:11),

“Negociação é um Processo de Interação potencialmente

Oportunista, pelo qual duas ou Mais Partes, com Algum Conflito
Aparente, buscam fazer o Melhor Através de Ações Decididas
Conjuntamente ao Invés do que poderia ser feito de outras
Maneiras”.

É basicamente um processo de comunicação e integração entre

duas ou mais pessoas, sejam cliente e vendedor negociando o
fechamento de um pedido, por exemplo, ou líder e equipe
negociando acordos de entregas.

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CONCEITOS INICIAIS
 Negociação

Negociar envolve comunicar-se.

O “jeitinho brasileiro”, poderia ser classificado como nada mais

do que um meme, replicado e mutante, adaptando-se
continuamente às necessidades do momento - especialmente
quando relacionados ao mecanismo de solução de impasses.

Quando uma mutação acontece, ocorre simultaneamente uma

mudança de paradigma

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CONCEITOS INICIAIS
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CONCEITOS INICIAIS
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CONCEITOS INICIAIS
 Feedback
Primeiro passo: o pão
A primeira etapa do feedback burger é destacar os pontos
positivos.
É importante que esses pontos estejam relacionados com as
atitudes ou características que ajudam no processo da empresa.

Imagine, por exemplo, que você precisa dar um feedback para um

colaborador que é vendedor e muito desorganizado.

Você pode começar falando:

João, você é um ótimo vendedor, parabéns por ter batido a sua meta dessa
semana!

Ou pode também ser focado para o comportamento:

João, o jeito que você é proativo faz com que todos da sua equipe também se
empenhem para isso.
É importante que o seu elogio seja sincero, específico e bem descritivo.
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CONCEITOS INICIAIS
 Feedback
Segundo passo: o recheio

Depois do elogio, é hora de apresentar os pontos que precisam

ser melhorados.

Evite iniciar essa parte com expressões como: mas ou porém.

Elas podem fazer com que a pessoa que esteja recebendo o
feedback sinta que o seu elogio não foi sincero.

Além disso, foque em falar sobre o comportamento e não a

pessoa.

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CONCEITOS INICIAIS
 Feedback
Segundo passo: o recheio

Por exemplo: em vez de falar que uma pessoa é desorganizada, fale que
ela poderia melhorar a forma na qual ela organiza a sua carteira de
clientes.

Seja objetivo e específico, sem ser rude. Traga fatos concretos para que
a pessoa assimile o seu feedback.

Então, na segunda etapa do feedback burger, ele estaria estruturado

assim:

João, você é um ótimo vendedor, parabéns por ter batido a sua meta
dessa semana! Tenho observado que durante toda a semana passada
você chegou um pouco atrasado. Está acontecendo alguma coisa que eu
possa ajudar?

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CONCEITOS INICIAIS
 Feedback
Segundo passo: o recheio

Note que você expôs o problema e, mais do que isso, se mostrou

disposto a ajudar a contornar a situação.

Mas, nem todos os feedbacks serão tão fáceis de serem explicados como
o nosso exemplo. Pode ser, inclusive, que em algum momento a pessoa
que esteja recebendo o interrompa para responder ou questionar algo.

Uma dica para essa situação é fazer um acordo: pedir para a pessoa
deixar que você fale tudo e depois você também a ouvirá sem
interrompê-la.

Quando chegar a sua vez de ouvir, não interrompa e escute com

atenção. Caso precise, faça anotações para responder ou deixar claro
alguma visão que possa estar deturpada.

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CONCEITOS INICIAIS
 Feedback
Terceiro passo: o outro pão

Para finalizar o Feedback Burger, você deve terminar

fortalecendo as qualidades que podem ajudar com que o seu
liderado chegue nos resultados que você espera, vamos simular
um diálogo:

Você: – João, você é um ótimo vendedor, parabéns por ter batido a sua
meta dessa semana!

Deixe o João falar algo, provavelmente vai agradecer ou contar como

tem chego nesse resultado.

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CONCEITOS INICIAIS
 Feedback
Terceiro passo: o outro pão

Você: – Que legal! Seu esforço tem valido a pena. Eu tenho observado
que durante toda a semana passada você chegou um pouco atrasado.
Está acontecendo alguma coisa que eu possa ajudar?

Escute o João e, se for preciso, tome as suas notas e fale novamente.

Não se esqueça de finalizar a conversa: – João, Tenho certeza que você

vai conseguir contornar esse problema facilmente, você é um excelente
colaborador, está sempre preocupado com os resultados!

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CONCEITOS INICIAIS
¨Todos os problemas que testemunhamos hoje têm
soluções, mas todas elas requerem uma mudança
radical de nossa forma de pensar e agir.¨

Fritjof Capra

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PROBLEMÁTICA