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Investindo em Imóveis
nos EUA. O que é
Wholesaling?
Marcos Medeiros 6 artigos Seguir
Ph.D. Candidate

7 de setembro de 2020

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Com a crise iniciada pelo COVID-19, a volta do desemprego

e um potencial aumento no número de foreclosures e pre-
foreclosures, o mercado de wholesaling aqui nos EUA deve
ficar ainda mais aquecido. Depois do último post, recebi
algumas perguntas sobre esse tipo de estratégia de
investimento, por isso decidi escrever sobre esse tema
nessa semana. Achei que poderia ser interessante
compartilhar como funciona esse tipo de estratégia para
que mais essa variável possa entrar na balança antes de
decidir onde e como investir em imóveis nos EUA.

Traduzindo ao pé da letra, real estate wholesaling quer dizer

comprando imóveis no atacado. Quando ouvi sobre essa
modalidade de pela primeira vez, imaginei que fosse como
alguns investidores de imóveis fazem aí no Brazil. Procuram
um incorporador que está lançando um empreendimento,
negociam a compra de um lote de casas ou apartamentos a
um preço reduzido, para depois vender as propriedades
individualmente ganhando não só com a valorização do
imóvel, mas também a margem entre comprar no varejo e

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atacado. Pois bem, aqui nos EUA real estate wholesaling

tem uma caracteristica um pouco diferente.

Antes de explorar o conceito, as vantagens e desvantages

do wholesaling americano, é preciso entender um pouco da
dinâmica do mercado imóbiliário aqui nos EUA. Vou tentar
explicar contanto as surpresas e frustrações pelas quais
passei quando comecei a procurar propriedades por aqui.
Como gosto de planejar tudo com atencedêcia, resolvi
fazer um bate-volta em Orlando, seis meses antes de me
mudar, só para procurar casas. Pesquisei na internet, vi os
melhores bairros, melhores escolas, fiz aquela super
planilha com uma lista de todas as propriedades que tinha
gostado. Entrei em contato com os corretores e já, ai do
Brasil, deixei visitas marcadas em umas 15 casas que tinha
selecionado. Imaginei que o processo seria parecido com o
que estava acostumado ai no Brasil. Eu visitaria as 15 casas,
selecionaria umas 3 ou 4, começaria a negociar o preço e
condições com os vendedores, e quando estivesse quase
batendo o martelo, traria minha esposa para cá para ela ver
a casa, dar o aval final ( já que é ela quem manda), e irmos
juntos no cartório para efetuar o pagamento e assinar a
escritura. Pois bem, aqui não funciona assim não. Minha
primeira surpresa foi quando os corretores me pediram um
extrato da minha conta comprovando que tinha os recursos
para comprar a casa que estava querendo visitar, ou, um
carta do banco comprovando que tinha a uma linha de
crédito pré-aprovada suficiente para o valor do imóvel.
Alguns corretores nem quiseram me mostrar as casas antes
de eu mostrar um desses dois documentos. Meio relutante,
mostrei meus extratos do Brasil. Segunda surpresa, o valor
aplicado aí no Brasil não contou no meu caso. Os corretores
com os quais estava tratando quiseram ver os recursos em
dólares, líquidos para saque aqui nos EUA. Enfim, só depois
de alguns dias fui entender o motivo dessas exigências. O
mercado aqui não é só muito mais dinâmico, mas também
mais formal do que no Brasil. Não tem muito espaço para
aquela “choradinha” final no preço. Para mostrar seu
interesse de compra, você precisa enviar uma oferta firme
ao vendedor, o que já seria, na prática, o contrato de
compra e venda que conhecemos no Brasil. Principalmente
quando o vendedor não conhece a contraparte, o que
geralmente acontece conosco, estrangeiros, ele só
considera uma oferta se anexamos na oferta o que eles
chamam de proof of funds (comprovante que temos ou

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dinheiro ou o financiamento aprovado). Eu percebi a

necessidade dessa exigência quando vi que os vendedores
constumam recebem multiplas ofertas pelos seus imóveis.
Por incrível que pareça, às vezes as ofertas são até maiores
do que o valor inicialmente pedido. Também comecei a
perceber que os melhores negócios são fechados muito
rápido, em questão de dias ou até mesmo horas. Enfim,
rapidamente me dei conta que meu plano inicial não ia dar
certo.

Uma vez entendida essa dinâmica de mercado, fica mais

fácil entender o que é wholesaling aqui nos EUA. Essa
modalidade ou estratégia de investimento imobiliário nada
mais é do aproveitar esse dinamismo para comprar um
imóvel a um preço mais baixo e vendê-lo a um preço mais
alto, muito rápido, e sem fazer nenhum investimento em
melhorias no imóvel. É como fazer um flip, mas sem gastar
com a reforma. Um bom wholesaler não chega nem a
desemobolsar o valor ofertado. Ele usa a possibilidade de
endosssar o contrato de compra e venda para repassar a
casa a outro interessado antes da data combinada para o
desembolso, recebendo apenas a diferença (spread) entre
os valores que ele negociou com vendedor e comprador
final do imóvel. Aqui os cartórios (title companies) são os
responsáveis por fazerem o clearing ou settlelement dos
contratos de compra e venda. O comprador faz a “TED”
para o cartório e eles já efetuam o pagamento dos
impostos, dos registros, das dívidas que o imóvel possa ter
(hipotecas, alienações etc), pagam a comissão do corretor,
pagam o spread do wholesaler, e só o dinheiro que sobra
vai para a conta do vendedor do imóvel. Aqui não precisa
levar cheque administrivo para o cartório, nem da presença
física do vendedor para assinar a escritura. O processo da
tittle company protege ambas as partes, pois o vendedor só
assina a tranferência depois que o cartório recebe os
recursos e, se aparecer algum problema na documentação,
o cartório devolve o dinheiro ao comprador.

Entendendo o papel do wholesaler é mais fácil entender

quem é o seu público-alvo. Do lado do vendedor, o
wholesaler procura imóveis cujos donos precisam vender a
propriedade rápido, aqui chamadas de distressed properties.
Por algum motivo pessoal, como fugir de uma execução de
dívida (foreclosure), urgência em dividir os bens por
motivos de divórcio ou herança, e proprietários sem

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dinheiro ou interesse em fazer melhorias no imóvel. Do

lado do comprador, o wholesaler procura o chamado
flipper, que são investidores interessados em comprar um
imóvel “maltradado mas com potencial”, querem investir
numa reforma, e vender por um preço mais alto. Muito
brasileiros se encaixam perfeitamente nesse perfil e,
estrangeiros interessados em investir em imóvies, formam
um dos públicos mais procurados pelos wholesalers.

Apesar da minha limitada experiência aqui em Orlando, eu

vejo muita gente fazendo isso por aqui. Eu mesmo já recebi
várias ligações de wholesalers querendo comprar minha
casa. Recebo mensagens no meu celular com ofertas para
compra da minha casa toda quase semana (veja exemplo
abaixo). Placas nas ruas escrito “compro sua casa do jeito
que está, pago a vista” tem de monte. Acho que é bem
parecido com o mercado de carros aí no Brasil. Uma das
estratégias mais eficientes, segundo esses wholesalers, é
andar pelos bairros e ver as casas que estão aparentemente
precisando de reforma e/ou com jardim sem cuidados. Eles
literalmente batem na porta para tentar ver se o
proprietário se encaixa num dos perfis citados acima. Caso
positivo, tentam convencer o proprietário a assinar um
contrato, fixando um preço de venda, com a data de
desembolso depois de 30-45 dias. Uma vez que o vendedor
esta under contract, eles partem para buscar um potencial
comprador que esteja disposto a investir numa reforma
para ganhar dinheiro com o flip da casa. O maior segredo
de um bom wholesaler é ter uma rede de potenciais
investidores, que já ganharam dinheiro com isso, e querem
repetir o sucesso. Achando o investidor, eles já garantem
um lucro sem colocar capital. Caso não achem o investidor,
muitos wholesalers pedem a extensão do prazo, o que
pode ser dado, mas geralmente com o pagamento de
algum percentual do valor negociado. Outra cláusula
comum nesses contratos é a de inspeção da propriedade
(site inspection) o que também poderia provocar um
distrato sem penalidade.

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Muitos wholesalers já estão famosos até no Youtube e

TikTok, mostrando vídeos de como ganham dinheiro no
mercado imobilário sem colocar capital. De vez em quando
me divirto vendo esses vídeos. Tem alguns que mostram
orgulhosos os cheques que acabam de receber das tittle
companies, outros fazem vídeos negociando com
proprietários pelo viva-voz de seus carros de luxo, mas a
maioria está mesmo interessada em vender cursos para
ensinar os truques do wholesaling. Se quiser se divertir um
pouco e se inspirar com as aventuras de um típico
wholesaler, acompanhe os videos de um icônico vietnamita
chamado King Kang, que imigrou para os EUA quando
criança e acumulou uma pequena fortuna fazendo
wholesaling. Seu canal chamase-se Wholesale to Millions, e
está disponivel no link abaixo.

Bom divertimento!

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Marcos Medeiros
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