Introdução

A MaxMilhas é uma plataforma inovadora de venda de passagens aéreas. Vendemos

passagens com desconto em relação aos preços das cias aéreas e conseguimos fazer
isso porque as passagens são emitidas por milhas de pessoas que desejam vender
suas milhas, o que nos torna também um marketplace. Além disso, já possuímos
também passagens tarifadas e fazemos vendas combinadas do modelo milhas com o
modelo tarifado.
Possuímos uma complexidade tecnológica ainda maior que a das outras OTAs (online
travel agencies), justamente por essa característica, das passagens serem emitidas
por milhas. De forma resumida isso ocorre porque, em tempo real, buscamos as tarifas
comuns nas cias aéreas, ao mesmo tempo que buscamos as tarifas em milhas nos
programas de fidelidade e fazemos o cruzamento com as milhas disponíveis para
venda em nosso sistema.
Quando um viajante compra uma passagem conosco, a experiência é quase a mesma
de comprar em um site tradicional de compra de passagens e o localizador é recebido
pelo cliente por e-mail.
Nosso objetivo é fazer as pessoas viajarem mais de avião, acreditamos que as
pessoas merecem voar, e essa missão é levada a sério. Temos atendimento 24/7,
Selo RA1000 do Reclame Aqui e fomos vencedores do Prêmio de Experiência do
Cliente da Tracksale, que mede nosso NPS. Também fomos eleitos o melhor e-
commerce do Brasil, via votação popular, pelo Prêmio E-commerce Brasil em 2018.
Nosso foco atual é em passagens aéreas e não pretendemos vender outros produtos
relacionados a viagem.

Quem é o nosso cliente?

Comprador de passagens
Apesar de viagem ser o sonho de consumo de muitas pessoas, temos um público
principal bem específico, de pessoas que viajam de forma frequente por motivos
pessoais. Isso significa que somos esmagadoramente B2C e atraímos mais aquelas
pessoas que moram longe da família, namoram a distância, passaram em um
concurso público em outro estado ou foram fazer residência em outra cidade e assim
por diante.
Em segundo lugar, com menos da metade de representatividade em relação ao
primeiro grupo, temos viagens a lazer em geral, seguida pela categoria de viagens
corporativos (autônomos ou empresas até 49 funcionários).
Nosso forte é venda de passagens nacionais, apesar da representatividade do
internacional estar crescendo.
Em termos de perfil demográfico, temos mais da metade de compradores do sexo
feminino e as principais faixas etárias em ordem são: 25-34, 18-24, 35-44, 45-54, 55-
64, 65+. Os estados mais representativos são, em ordem: SP, MG, RJ, DF, PR, RS,
BA, CE, PE e GO.

Vendedor de milhas (ofertante)

Ainda estudamos pouco o perfil demográfico dos nossos ofertantes, porém sabemos
que temos dois grupos distintos: pessoas que cada vez mais se profissionalizam sobre
milhas, buscando as melhores formas de acúmulo e promoções, pensando realmente
com uma cabeça de investidor (sabem quanto as milhas custam para eles e a quanto
podem vender, de forma a lucrar com a transação), e pessoas que acumulam pontos
no cartão de crédito ou via outros meios mais tradicionais e que se interessam em
vendê-las para ter uma grana extra.
 Principais desafios

A MaxMilhas vem cada vez mais se solidificando como um grande player no setor de
passagens aéreas online, já tendo o segundo maior tráfego do Brasil dentre as OTAs e
sendo a maior empresa de venda de passagens aéreas emitidas por milhas do mundo,
e queremos ser a maior referência em venda de passagens aéreas online do mundo.
Queremos ouvir de você como você nos ajudaria a chegar a esse objetivo, focando
nesse momento no público comprador de passagens aéreas (e não no ofertante de
milhas).
Considerando todo o contexto apresentado e dados de mercado, conhecimentos
pessoais, pesquisas, entrevistas com clientes etc, pense em um ou mais dos
seguintes desafios (ou proponha algo diferente disso):
 Quais serviços diferenciados poderíamos oferecer aos nossos clientes e
como? Com que tipo de monetização ou não?
 Como podemos nos diferenciar da concorrência e oferecer uma experiência de
compra fora da curva?
 Que produtos ou features digitais podemos agregar e como? Como eles
facilitam a jornada do cliente e nos aproximam do objetivo de sermos a maior
referência global em compras de passagens aéreas?
 Quais inovações podem ser implementadas ao nosso produto e como, sempre
com foco no cliente e no negócio ao mesmo tempo?

Case

Considerando todos os dados previamente apresentados e outros que você tenha

consultado, monte um plano contendo:

1. As análises abaixo utilizando suas percepções, conhecimentos e técnicas para

embasar de forma clara e sólida as mesmas:
· Qual a visão dos diferentes públicos da MaxMilhas sobre a MaxMilhas,
sobre substitutos e quais são suas principais dores e motivações de
compra?
· Faça uma análise SWOT do produto da MaxMilhas e quais podem
impactar a estratégia de curto e médio prazo
· Liste que oportunidades são percebidas por você diante do produto
atual e do modelo de negócios que podem ser aproveitadas em breve.

2. Apresente uma nova idéia (ou mudança) no produto atual e/ou modelo de negócios
que promova um impacto significativo na receita da empresa.

a. Explique o conceito e utilize alguma ferramenta para expor, detalhar e justificar sua
forma de pensar
b. Como você validaria sua idéia?
c. Como você apresentaria essa idéia para o C-Level da empresa ou para um Conselho
de Administração?
d. Faça uma análise técnica da implementação da sua proposição de valor (mudanças
de plataforma do site ou do Aplicativo, serviços, escala, segurança) e uma análise de
impacto organizacional na empresa, riscos, change management, processos e
recursos.
e. Quais os recursos que você necessita para implementar o projeto?
f. Liste as métricas que seriam utilizadas para medir a eficácia do seu projeto e explique
o por que de cada uma.
g. Qual o percentual de receita (ou valor) que seu projeto irá adicionar ao resultado da
MaxMilhas
3. Considere que você foi contratado(a) e que está na MaxMilhas há 3 anos. Qual o
legado construído e como está a empresa e o produto agora? O que você conta em
uma palestra sobre o que foi construído e sobre o futuro?