workshop 01

Transformação
Digital e Cultural
TONINI JUNIOR
tonini.junior@praxisbusiness.com.br
 Mais de Mais de Mais de

470 810 170 mil

Empresas Projetos Pessoas
atendidas realizados capacitadas

TONINI JUNIOR NOSSO PROPÓSITO

Tonini cursou a Universidade Federal Gerar Prosperidade nos Relacionamentos e nos Resultados.
do Rio de Janeiro e possui mais de 30 anos de
atuação no varejo em cargos executivos.
Experiência como consultor, gerente, diretor
e empresário de loja. Profundo conhecedor NOSSA ESSÊNCIA
da Gestão de Lojas e modelos de motivação e
incentivo aos times de venda, com foco em Conhecimento PAR (Prático, Atualizado, Relevante).
aumento de performance. Autor de artigos
nas áreas de Gestão de Vendas, Atendimento
& Vendas, e Encantamento de Clientes. Atua
também como palestrante.
Gratidão a nossos clientes

* Ver todos os clientes atendidos em projetos: www.praxisbusiness.com.br/clientes

 vídeo

INFORMAÇÃO X CONHECIMENTO
Agenda
1. Novo Contexto do Varejo
2. Consumidor 3.0
3. Habilidades Necessárias no
Cenário Atual
4. Conclusões & Insights
Agenda
1. Novo Contexto do Varejo
2. Consumidor 3.0
3. Habilidades Necessárias no
Cenário Atual
4. Conclusões & Insights
 vídeo

CONTEXTO DOS NEGÓCIOS

“
Mede-se a
inteligência de um
indivíduo pela
quantidade de

INCERTEZAS
que é capaz de
s u p o r t a r.
KANT, 1724 - 1804
Na crise, muitas medidas de emergência
de curto prazo se tornarão um elemento
da vida.

ESSA É A NATUREZA
DAS
motivado EMERGÊNCIAS.
Para fazer as pessoas seguirem as orientações, um povo
e educado é muito mais forte do que um povo
ignorante e policiado.
Elas avançam rapidamente nos processos
históricos.

Yuval Harari,
Fno Financial Times, 2020
Professor Israelense
Best Seller – Uma Breve História da Humanidade e
21 Lições do século 21
 Insanidade é
fazer a mesma coisa
sempre e esperar
que os resultados
sejam diferentes.
 COVID19
como ACELERADORA do futuro.
 novo novo
NORMAL NATURAL
Máscaras
Distanciamento
social vs
OMS
Luvas Antissepsia
Pandemia
Ministério da Saúde
Etc.
?
 INCERTEZA – Novos Jeitos de Viver VOLATILIDADE – Novas Prioridades
Tem sido difícil pensar no futuro baseando- Tudo muda rápido demais. O recurso
se no passado – a forma de agir antiga não financeiro de hoje pode não ser o de
parece ter lugar agora. Nova Ética amanhã. Isso altera prioridades.

SAÚDE VOLTA AO BÁSICO

CASA
NOVO
v APERFEIÇOAMENTO
COTIDIANO
RELAÇÕES FAÇA VOCÊ MESMO

MOBILIDADE – Novas Experiências

A falta da mobilidade impacta diretamente
nos canais de consumo, acelerando DIGITAL DTC
ASSISTÊNCIA
alternativas e opções online.

Fonte: Da incerteza às novas formas de viver: uma análise sobre o novo cotidiano Think with Google. Julho de 2020.
 LEGADO PÓS-COVID

DIGITAL NOVA JORNADA CONVENIÊNCIA E TUDO EM UM SÓ

RAPIDEZ LUGAR
O digital não desaparece, On e off mais integrados O consumidor paga mais Lojas e sites com sortimentos
se fortalece. do que nunca. pelo frete para ter o produto diversos e com a proposta de
com mais agilidade. resolver tudo em um só lugar.

SEGURANÇA HIPERCUIDADO LOJA FÍSICA LIVE COMMERCE

Pontos de Vendas físico: As pessoas estão em busca Experiência que autenticidade e
experiência mais ágil, de atenção, de sentir que justifique a visita ao PDV valorização da conexão
com curadoria dos suas necessidades estão e que complemente a humana.
produtos e muita sendo ouvidas e cuidadas. jornada online.
higiene.
Fonte: Como o varejo tem se reinventado e quais aprendizados podem permanecer em um mundo pós-COVID-19. Think with Google. Julho de 2020.
 Transformação
Multicanalidade
DIGITAL
Inclusão Digitalização
Digital das Unidades

Plataforma Cultura
Digital de Digital
Vendas

CONSUMIDOR
NO CENTRO
consumo O que estamos vendo:
• Redução de gastos motivada pela insegurança financeira,
REPENSADO acompanhada de reflexão sobre real necessidade de consumo.
• Consumidores comprando produtos e serviços mais baratos que
antes da crise.
• Escolha de produtos e serviços caros e exclusivos motivada pela
indulgência.
• Consumidores mais abertos a experimentar produtos e serviços.

Potenciais implicações:
• Sortimento: acessível e indulgente.
• Comunicar com contundência o “vale quanto paga”.
• Novos modelos de negócios ex.: alugueis, venda de produtos de
segunda mão, trocas).
• Estar atento ao que está acontecendo no PDV para identificar
novos padrões.
Fonte: Winning the Recovery. O novo consumidor pós COVID. May, 2020. Fernanda Hoefel e Marcelo Tripoli. McKinsey & Company.
“NOVO NATURAL”

1. Entre em Menti.com e utilize o código 2. Diante

desse novo
67 45 45 9 ou acesse o QR contexto, qual o maior
Code: desafio a ser enfrentado?
Apenas 01 (uma) palavra.

https://www.menti.com/uq5ccd9bur
 vídeo

RENOVAR
Agenda
1. Novo Contexto do Varejo
2. Consumidor 3.0
3. Habilidades Necessárias no
Cenário Atual
4. Conclusões & Insights
Quem é o novo
CONSUMIDOR?
EVOLUÇÃO DO CONSUMIDOR

CONSUMIDOR 1.0 CONSUMIDOR 2.0 CONSUMIDOR 3.0

Procura a empresa, usando a Ganha mais poder de Tem acesso a mais

internet somente como informação e a usa ao seu informações e pode
apoio para buscas, como favor, ampliando suas opções compartilhar suas opiniões
uma lista telefônica. de compra. com outros usuários da rede.
CONSUMIDOR 3.0

1. Altamente INFORMADO
2. Socialmente CONECTADO
3. SENSÍVEL a preços
4. CONFIA nos outros usuários
5. Gosta de se AUTOPROMOVER
6. Procura GRATIFICAÇÃO
instantânea
7. Inconscientemente INSEGURO
CONSUMIDOR 3.0

1. Entre em Menti.com e utilize o código 2. Escolha

as duas
67 45 45 9 ou acesse o QR características mais
Code: marcantes do
Consumidor 3.0
pensando na sua escola:
Escolha 02 (duas) alternativas.

https://www.menti.com/uq5ccd9bur
 O CONSUMIDOR DE HOJE CADA VEZ MAIS
VALORIZA A EXPERIÊNCIA
Experiência é tudo! Sua escola não pode entregar apenas os cursos.
 TRANSACIONAL
Digital

RELACIONAL
Físico

Fonte: O que acontece quando a trajetória de uma marca vertical, originalmente

digital, dá uma guinada em direção à loja física? Jen Braunschweiger, VP de
Marketing de Marca; MM.LaFleur; Drew Green, CEO, INDOCHINO; Eleanor
Morgan, Diretor de Experiência, Casper. NRF 2019.
Fonte: Sessão Geral, Scott Stratten.
NACS, 08/10/2018.
 Nos dias de hoje, o que
faz a diferença é

COMO E QUEM
me oferece algo, ao invés
de o que se oferece...
PESSOAS,
não consumidores

Fonte: NRF 2020. CRAIG Dubitsky, Founder na Hello Products.

O que realmente gera uma
Excelente Experiência de Consumo?

• Agilidade (Agility)
• Conveniência (Convenience)
• Consistência (Consistency)
• Simpatia (Friendliness)

E um BIG CONECTOR:
TOQUE HUMANO (Human Touch)

Fonte: PWC Global Consumer Insights - Survey out/2018.

+ empatia
+ segurança
 atividade

BREAKOUT ROOM

Que ações você pode realizar para proporcionar uma excelente

experiência ao seu clientes?
 ATIVIDADE
Que ações vc pode fazer para proporcionar uma excelente
experiência ao seu clientes?
Agenda
1. Novo Contexto do Varejo
2. Consumidor 3.0
3. Habilidades Necessárias no
Cenário Atual
4. Conclusões & Insights
REFLEXÃO

“O analfabeto do século XXI (21)

não será aquele que não consegue
ler e escrever, mas aquele que não
consegue aprender, desaprender, e
reaprender.”

Alvin Toffler
Escritor futurista, conhecido pela escrita da revolução digital
(1928 / 2016)
se hoje esta mais difícil o
cliente ir até você

COMO VOCÊ CHEGA

ATÉ ELE?
 OPORTUNIDADES
novas formas de acessar os clientes
fiquem atentos às oportunidades!
 O que impactará os resultados
de vendas nas unidades

Compreender o Cliente 3.0 Integrar a jornada de compra

e promover a melhor experiência do consumidor com os canais da unidade
EVOLUÇÃO NO PERFIL DE COMPRA
CASE: ATELIER BEUTÉ CHANEL (Live Commerce)
Cada vez mais o espaço físico e suas ativações midiáticas estarão mesclados e essa tendência que
ganha força no momento de pandemia do novo coronavírus.

• O Atelier Beauté da Chanel em Nova York está entre os varejos que já adotaram o live commerce através de
chats de beleza com os seus especialistas - os chamados “Master Artists” e “Beauty Chats”.
• Consultas individuais com diferentes níveis de personalização - envolvendo produtos da marca ou de outras
marcas de cosmético - entre 18 e 20 dólares.

Fonte: Vimer e Atelier Beuté Chanel ( https://atelierbeaute.chanel.com/), acessado em Jun/20.

CASE: RI HAPPY (Live Entertainment Trade)

Com lojas fechadas, Ri Happy usa WhatsApp e lives para continuar vendendo

• Com as lojas fechadas, a Ri Happy precisou se reinventar mais rapidamente: além do e-commerce tradicional, pedidos
agora são feitos até por mensagem de WhatsApp.
• Criação de conteúdos especiais para apoiar os pais que precisam trabalhar em casa. Há desde jogos e brincadeiras
postadas nas redes sociais até transmissões ao vivo com informações de saúde para mães grávidas.
• O canal da Ri Happy no YouTube, o “Toyzera”, já é o sexto mais assistido entre o público infantil, segundo a empresa.

Fonte: SBVC (http://sbvc.com.br/rihappy-whatsapp-lives-continuar-vendendo/), acessado em Jun/20.

 Mindset Fixo Mindset de Crescimento
Inteligência é estática Inteligência pode ser desenvolvida
GRÁFICO DE NIGEL
HOLMES

...evitar desafios DESAFIOS ...abraçar desafios

...ficar na defensiva ou OBSTÁCULOS ...persistir na

desistir facilmente dificuldade

...enxergar o esforço como ...ver o esforço como

ESFORÇO caminho para a excelência
algo infrutífero ou pior

...ignorar feedback ...aprender com a crítica

CRÍTICA
negativo útil

...sentir-se ameaçado pelo SUCESSO DOS ...encontre lições e inspiração do

sucesso dos outros OUTROS sucesso dos outros

Como resultado: elas provavelmente se Como resultado: atingem níveis

acomodam mais cedo e conquistam ainda mais altos de sucesso. Tudo isso
menos que todo seu potencial. lhes dá um maior senso de liberdade.
NOVOS MOMENTOS EXIGEM NOVAS ATITUDES.
O público já está experimentando novas experiências,
seja no consumo, seja na educação, no entretenimento e
em diversos outros segmentos. MARCAS E
PROFISSIONAIS RESILIENTES, entendem estes
movimentos e agem com responsabilidade, muitas vezes
experimentando novos approaches e até mesmo
produtos, respeitando o contexto como o momento
exige.
Fonte: Por que a resiliência é tão importante para marcas brasileiras
enfrentarem a crise? Think with Google. Julho de 2020.
“É ASSIM QUE PROFISSIONAIS BEM
SUCEDIDOS ATUAM.
CONSTANTEMENTE, ELES
DESCARTAM VERDADES E RENOVAM
COMPETÊNCIAS.
FAZEM ISSO TODOS OS DIAS...”

Fonte: O Estado de São Paulo

(https://link.estadao.com.br/noticias/inovacao,aprender-a-
aprender,70003077296). Acesso em Nov/2019.
 CAPACIDADE DE ADAPTAÇÃO

< <
Quociente de Quociente Quociente de
Inteligência Emocional Adaptabilidade

Fonte: 18ª Convenção ABF do Franchising,PATROCÍNIO:

2019. Nancy Giordano, Singularity University. REALIZAÇÃO:
Agenda
1. Novo Contexto do Varejo
2. Consumidor 3.0
3. Habilidades Necessárias no
Cenário Atual
4. Conclusões & Insights
O maior perigo em
tempos turbulentos não é
a turbulência em si, mas
agir com a lógica do
passado.
Peter Drucker
 Ninguém jamais chegou a
qualquer lugar importante
ficando na sua Zona de
Conforto.
Desconforto é o preço que
se paga por uma vida
significativa.
Susan David
De “Agilidade Emocional” (adaptado)
 “O futuro pertence àqueles
que acreditam na beleza dos
sonhos.”
LEMBRE-SE QUE:

acomodação gera rugas no rosto.

FALTA DE MOTIVAÇÃO GERA RUGAS NA ALMA!

 MOTIVAÇÃO

Motivar + Ação
Manter-se motivado, otimista, focado nas possibilidades reais e mais nos acertos do
que nos erros. Uma postura contagiante diante da equipe.
 vídeo

JUNTOS SOMOS MAIS FORTES

TONINI JUNIOR
tonini.junior@praxisbusiness.com.br

/praxisbusiness