Técnicas de Negociação e

Vendas
PROF. VINICIUS LEAN
Técnicas de Negociação e Vendas

Técnicas de vendas são fundamentais para

tornar o seu negócio ainda mais lucrativo.
Elas vão desde um atendimento de
qualidade e valorização do seu produto, até
às diversas maneiras de atração de clientes.
É como se fosse um truque de mágica e sua
carta na manga serão essas técnicas.
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O que é
vendas?
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Segundo o dicionário, vender

significa transferir um bem ou
mercadoria a alguma pessoa em
troca de dinheiro.
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Tendo isso em mente, as técnicas de vendas são

processos cujo objetivo é ajudar o vendedor a persuadir o
cliente no momento da compra de seu produto ou
serviço.
Entretanto, é importante dizer que essa persuasão
precisa ser feita para beneficiar todos os lados, ou seja,
todos ganham com a transação, seja o cliente, o vendedor
ou a empresa.
Se algum deles não sai beneficiado, a persuasão se
torna manipulação, uma atitude antiética.
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Evolução das técnicas de vendas

Como destacamos acima, as técnicas de
vendas mudaram muito com o passar do
tempo.
Antigamente a negociação não envolvia
dinheiro, mas uma troca de produtos, o
escambo.
Dessa forma, as pessoas precisavam ver
qual era a necessidade daquele momento e
ir até o local onde se realizavam as trocas
para conseguir a nova mercadoria.
Essa forma de transação perdurou ainda
durante muito tempo.
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O gado e o sal eram produtos muito valorizados

naquela época e passaram a ser itens utilizados
frequentemente nas trocas, por exemplo.
O sal era utilizado como forma de pagamento
aos soldados romanos, para você ter uma ideia
do valor dele nesse período.
Inclusive, foi daí que nasceu o termo “salário”,
conhecido e usado até hoje.
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Seguindo por nossa viagem na linha do tempo das

técnicas de vendas, a economia de muitos países se
baseou na troca de bens por muito tempo, inclusive
quando o Brasil começou a ser colonizado.
Porém, essa prática evoluiu com a descoberta de um
material valioso, cujo valor mudaria o rumo da economia:
o metal.
Isso porque, alguns tipos de metais como o ouro e a prata
eram difíceis de se conseguir e poderiam ser usados na
fabricação de diversos produtos, como armas e inclusive
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Como o peso era fator determinante

para o valor do metal, a partir disso foi
estabelecido um valor “fixo”, mas só no
século VIII a.C a moeda como
conhecemos surgiu.
Daí em diante, o que era conhecido como “escambo” passou a ser chamado
de “venda”.
Dessa forma, após a invenção da moeda, começou a nascer o conceito de
vendas que utilizamos hoje.
Entretanto, as técnicas de vendas foram evoluindo aos poucos. Antigamente
o processo era bem simples: o consumidor dava o dinheiro e o comerciante o
produto.
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Isso devido a não formalização do mercado, a

concorrência inexistente graças às dificuldades
locomotivas da época, entre outras justificativas.
Pode imaginar então que se não existiam técnicas de
vendas como as de hoje, também não existia toda essa
preocupação atual com o bem-estar do cliente, nem
mesmo o conceito de pós-venda.
Os comerciantes estavam preocupados apenas em ter
as moedas em seu bolso, sem fazer um planejamento
sobre o futuro do negócio, por exemplo, já que a
economia também estava em processo de
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Além disso, pode-se supor que os comerciantes eram

assim pois a necessidade do consumidor era diferente da de
hoje. E um dos fatores influenciadores das mudanças desse
cenário foram as alterações nos hábitos dos clientes.
Você já parou para pensar por que somos mais exigentes
com uma compra se comparado com nossos pais ou avós?
O motivo é fácil de entender! Hoje vivemos em um
mundo onde a internet é acessível à quase metade da
população mundial e uma enorme quantidade de
informações estão disponíveis ao público.
Mas a internet também passou por evoluções, as quais
impactaram e muito nas técnicas de venda.
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Marketing x Vendas
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O Marketing é uma arma fortíssima na persuasão do

cliente, mas o detalhe final acontece no campo das
técnicas de vendas, pois a ação conjunta entre esses
setores é crucial para o sucesso de uma empresa.
Mas vamos por partes, primeiro devemos entender o que é
marketing.
O Marketing é a ferramenta que estuda o mercado
aplicando um conjunto de técnicas e métodos para melhor
compreender a necessidade dos consumidores.
 Técnicas de Negociação e Vendas

Mas não só isso, o Marketing tem a função de despertar o

desejo nos consumidores a fim de estimular o consumo do
seu produto/serviço.
Além disso, o Marketing tem a função de fortalecer a marca,
ou seja, deixá-la “sempre ativa”.
Isso porque o seu consumidor precisa recordar do seu
negócio quando precisar de algum produto que a sua
empresa tenha.
Esse é um trabalho do Marketing, porém pode ser
considerado uma das muitas técnicas de vendas.
 Técnicas de Negociação e Vendas

Mas não só isso, o Marketing tem a função de despertar o

desejo nos consumidores a fim de estimular o consumo do
seu produto/serviço.
Além disso, o Marketing tem a função de fortalecer a marca,
ou seja, deixá-la “sempre ativa”.
Isso porque o seu consumidor precisa recordar do seu
negócio quando precisar de algum produto que a sua
empresa tenha.
Esse é um trabalho do Marketing, porém pode ser
considerado uma das muitas técnicas de vendas.