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10 TIPOS DE CLIENTES

Aumentar a carteira de clientes um dos desafios das scias da Sukla Chocolates, finalista do Extreme Makeover 2012. Hoje a empresa depende basicamente de quatro grandes compradores para sobreviver. Elas precisam diversificar, alerta Ladmir Carvalho, diretor executivo da Alterdata Software. Confira as dicas do consultor para identificar e se dar bem nas negociaes com dez tipos diferentes de clientes: Simptico Deixa o ambiente descontrado, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impresso que comprar o produto ou servio. A conversa deve ser alegre e descontrada, mas no se deve ter a iluso que est com o negcio fechado antes da hora. Seja cuidadoso com este cliente, no deixe que disperse, no misture simpatia com intimidade, mas seja sempre simptico e educado. Impulsivo imprevisvel, pensa em flashes e pode tornar sua apresentao desconexa e sem sentido com tantas interrupes. importante ser gil e flexvel para lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, d a informao que est querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, v embora rapidamente, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento. Ctico Este cliente muito desconfiado, por isso voc ter que mostrar o valor do que est lhe oferecendo. Neste caso importante no dar ponto sem n, no ouse comentar algo que no tenha como provar. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente ctico. Estatsticas demonstrando o sucesso do produto ou do servio podem ser igualmente teis. Metdico Este tipo de cliente detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais os impactos do produto ou servio que est sendo oferecido. O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais meticuloso na apresentao, pois seu processo de deciso lento, minucioso e estudado. Indeciso A insegurana o principal obstculo a ser vencido neste cliente, pois ele no gosta de tomar decises sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais agressivo na apresentao, forando o fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente que ele fez um grande negcio, que ele tomou a deciso certa. Indiferente A dificuldade com este tipo de cliente que ele no demonstra emoo durante a

apresentao. antiptico e fechado, e, por isso, a melhor estratgia ser inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para for-lo a falar para conseguir pegar os ganchos certos. muito importante tirar o cliente da zona de conforto, ou seja, o fundamental no aceitar a indiferena. Protelador Este cliente tem como hbito deixar tudo para amanh, e neste caso o importante ser emocional para demonstrar a perda que ele poder amargar por no fechar o negcio na hora. O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a deciso, o que pode ser feito deixando claro possveis alteraes de preo, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente j estar mais avanado. Exigente Este um cliente prepotente, que acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentao. Ele quer comprar e no quer que o vendedor venda. A melhor estratgia neste caso ser passivo. Use o ego dele a seu favor, elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou servio tornar a empresa dele ainda melhor e mais perfeita. Prtico decidido, confiante, no gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa ser objetivo nas colocaes, indo direto ao ponto. As respostas precisam ser claras, objetivas e rpidas para passar confiana e credibilidade. Vendedor Conhece tanto ou mais de vendas do que o prprio vendedor que est lhe oferecendo o produto ou o servio. No fique elogiando nem faa rodeios. V direto aos benefcios, sendo muito profissional na apresentao. Respeite o cliente para conquistar sua confiana.