Captulo 4

Estratgias e Tticas da
Negociao Integrativa
Todo negociador sempre deve negociar para ganhar,
mas h duas formas de ganhar. A primeira, s custas da
outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo
em que os interesses relevantes das partes sejam
atendidos.

Esta a negociao eficaz, ou seja, a negociao
ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior
interdependncia entre pessoas, empresas e
instituies, a busca de parcerias e outras formas
conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a
negociao eficaz , no somente "uma boa idia", mas
sobretudo uma necessidade.