A Venda e os seus Instrumentos

Estratgia e Marketing

Denise Lila Lisboa Gil
N 21171365





Resumo: O trabalho tem como objectivo dar a conhecer o conceito de Venda e quais as
tcnicas actualmente utilizadas para efectuar Vendas. Ao longo deste trabalho ir ser
caracterizada uma Fora de Vendas, o Merchandising, as Promoes e por fim o
Marketing Directo. Iro igualmente ser referidas as devidas importncias de cada um
dos instrumento de venda tanto para a empresa como para o cliente.






INSTITUTO POLITCNICO DE ENGENHARIA DE COIMBRA

ISTITUTO SUPERIOR DE ENGENHARIA DE COIMBRA

DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA QUIMCA

Maio 2008
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ndice

1.A Venda e a sua Importncia...................................................................................... 3

2.A Fora de Vendas...................................................................................................... 3
2.1 As Funes dos Vendedores..................................................................................... 4
2.2A Gesto das Foras de Vendas................................................................................ 4
3.O Merchandising e as Promoes............................................................................... 7
3.1O Merchandising....................................................................................................... 7
4.Marketing Directo..................................................................................................... 11
4.1 Direct Mail.............................................................................................................. 12
4.2 O Telemarketing..................................................................................................... 12
5.Bibliografia............................................................................................................... 13






















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1. AVendaeasuaImportncia


A maior parte das empresas tm como objectivo final vender os seus produtos/servios
de uma forma rentvel. Todos os meios de aco de marketing tm como facilitar esse
acto. Para ser desencadeado o acto de venda vo existir meios de aco que podemos
designar como instrumentos de venda.
Estes instrumentos de venda so constitudos por:
Fora de Vendas da empresa
O Merchandising e as Promoes de vendas
O Marketing Directo
Estes instrumentos de venda por norma esto conjugados entre eles para que ocorra o
objectivo final, vender, mas cada uma tem as suas caractersticas especficas.
A venda tem uma elevada importncia pois para a maioria das empresas os rendimentos
e lucros esto directamente ligados a venda.



2. AForadeVendas


A fora de vendas de uma empresa normalmente composta por um conjunto de
pessoas que tm como objectivo final vender ou fazer vender os produtos/servios da
empresa por meio de contacto directo com distribuidores ou clientes. A eficcia das
vendas desempenha sempre um papel vital no futuro de uma empresa.
Durante muito tempo os vendedores recebiam preparao de tcnicas de venda que
obrigavamos clientes a comprar os produtos/servios propostos. Esta forma de venda
tinha como base o velho modelo de vendas onde a maior parte do tempo era imputados
na apresentao do produto a ser vendido e o restante do tempo era para fechar a venda.


















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Devido a reduo de resultados com este mtodo, pois os clientes ao serem
pressionados passaram a ser cada vez mais renitentes a comprar, foi concebido uma
nova abordagem de venda.
O novo modelo de vendas consiste em conquistar a confiana do cliente detectar as suas
necessidades antes de apresentar o produto/servio. Esta abordagem implica que o
vendedor esteja vais centrado no cliente e deve desenvolver com ele uma relao de
consultor a longo prazo. No e importante fazer vendas pontuais mas sim criar uma boa
relao comercial que rena condies para a venda.
Para alem desta abordagem necessrio uma atitude positiva e optimista do vendedor
perante o cliente. Ele precisa de acreditar em si prprio, ter objectivos claramente
definidos e ser capaz de gerir o seu tempo de forma a conseguir alcana-los.

2.1AsFunesdosVendedores


Os vendedores vo ser confiados com varias tarefas com grande diversidade. A eles
tambm podem ser confiados diferentes categorias de destinatrios:

Consumidores finais que designamos por o grande publico.
Compradores profissionais das empresas de distribuio.
Responsveis pelas compras nas empresas
Prescritores, ou seja, pessoas que no so compradores mas exercem uma
influncia sobre as compras dos consumidores.

O trabalho dos vendedores pode ser feito em lojas, porta-porta, em casa dos particulares,
nos escritrios ou ainda por telefone.


2.2 AGestodasForasdeVendas


A gesto e organizao das Foras de Vendas diz essencialmente respeito em atribuir
funes aos vendedores.
A determinao dos objectivos a cada vendedor esta directamente relacionada com as
funes de venda e deve ser concebida de modo a fornecer uma linha de orientao
coerente com a sua actuao indo de encontro aos objectivos da empresa.
A questo da dimenso da fora de vendas deve ser em funo das performances dos
prprios vendedores e da estratgia comercial da prpria empresa. O maior risco que se
encontra nesta situao e o facto de determinar uma forma incorrecta da dimenso da
fora de vendas o que vai originar um desnvel significativo entre o potencial de vendas
e o volume de negcio atribudo a cada vendedor. Neste sentido e sempre prudente
deixar um espao de manobra aos vendedores de modo a melhorarem a sua performance
podendo ajustar assim o seu esforo comercial. M as como podemos seleccionar
vendedores para constiturem uma fora de vendas?
Atravs de um recrutamento.
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a) O Recrutamento e Seleco de Vendedores


As empresas tm necessidade de possuir vendedores competentes para preencher o seu
nvel de exigncia.
Atravs do recrutamento as empresas podem fazer uma seleco, atravs de entrevistas
entre outras maneiras, verificando assim as pessoas que possuem as qualidades ideias
de um bom vendedor. As qualidades de um bom vendedor consistem essencialmente
numa atitude mental positiva para com eles prprios, coragem e elevada auto-estima,
pois a principal causa de insucesso em vendas e o medo de rejeio. A melhor forma de
um vendedor conseguir fidelizar clientes e atrair novos e atravs do conceito vender
aos outros como eles prprios gostariam de comprar.


b) A Formao dos Vendedores


Depois de ser feito a seleco das pessoas com as caractersticas j mencionadas elas
vo ter formao a nvel de vendas.
A formao pode incidir sobre vrios aspectos informativos diferentes e sobre o modo
de actuao da empresa.
A formao standard sobre os modos de actuao incide principalmente em tcnicas de
vendas, como por exemplo, a forma de abordagem, tcnicas de apresentao, resposta a
objeces e fecho de venda.
Em programas de formao existentes actualmente no mercado podemos destacar dois:

Formao em procedimentos onde o vendedor formado a seguir os
procedimentos e rotinas que tm como objectivo forar de forma manipulativa os
clientes a tomarem uma deciso de compra.

Formao em teorias psicolgicas profundas onde a sua execuo por
vendedores que delas apensas tm um conhecimento bsico ou superficial pode-se
transformar uma psicologia mais perigosa que til.

Os mtodos de formao podem ser muitos diversificados mas aqueles que utilizam
formas inteligentes (inteligncia visual ou de movimento) tm obtido resultados mais
eficazes. A formao pode ser feita em grupo atravs de actividades ldicas, ou
individualmente atravs de acompanhamento junto aos clientes.


c) O Estatuto dos Vendedores


Existem maneiras de diferenciar vendedores dentro da mesma empresa. Vai existir duas
grandes categorias de estatuto em relao empresa:

Os Vendedores Exclusivos que so os que vendem um produto de uma empresa,
normalmente empregados dessa empresa.
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Os Comissionistas No Exclusivos que so vendedores por conta prpria e
vendem a uma clientela por eles criada produtos de vrias empresas no concorrentes
entre si. Por norma so pagos comisso o que no obriga a empresa suportar os custos
fixos. Mas este tipo de vendedores no permite empresa orientar e controlar os
vendedores pois este tipo so de grande independncia. Devido a este factor
actualmente as empresas recorrem cada vez menos a estes vendedores.


d) A Remunerao dos Vendedores


Um princpio que tem de se ter em conta sempre para um plano de remunerao de
que este deve correlacionar de um modo eficaz os esforos, resultados e recompensas de
um vendedor de uma forma realista.
Um bom plano de remunerao para alm de ser claro e de fcil compreenso, deve
promover uma relao justa entre os diversos vendedores, na medida em que deve
retribuir o esforo e os resultados alcanados por cada um.
As formas mais habituais de remunerao so os salrios fixos, as comisses e os
prmios, onde podero existir em regime misto ou individuais. Tambm podero existir
Regalias que no envolvam directamente dinheiro como o carro da empresa, seguros de
doena, etc.


e) Controlo e Avaliao dos Vendedores


O controlo da actividade e resultados dos vendedores faz-se a partir do nmero de
encomendas que estes consigam, do volume de negcios que realizem e da margem de
lucro que obtm.
O principal instrumento utilizado a nvel de controlo ser os relatrios de visita dos
vendedores que podem ser pedido periodicamente. Actualmente este tipo de relatrios
fazem-se informaticamente.
Outro mtodo de controlo atravs de clientes mistrio, conduzidos por empresas
especializadas para esse efeito o que permite controlar a forma como os vendedores
abordam os clientes.
A avaliao dos vendedores pode ser feita de uma forma qualitativa, como por exemplo,
uma anotao por um superior hierrquico ou at pelo prprio cliente.
Esta avaliao tambm complementada por uma componente quantitativa, atravs de
comparao das vendas realizadas, frequncia de visitas efectuadas, numero e dimenso
de encomendas conseguidas e angariao de novos clientes.
Estes resultados podem ser avaliados em relao aos outros vendedores ou ento aos
resultados do exerccio do ms anterior.


f) Animao dos Vendedores


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Os mtodos de animao dos vendedores tm como principal objectivo estimular a
moral e o dinamismo de uma fora de vendas. Esta animao pode ser feita atravs de
dois mtodos:

Enquadramento que tem uma misso final de dar uma fora equipa de vendas
atravs de conselheiros ou apoio de resoluo a desafios do quotidiano.

Ajudas para a prospeco e venda que incidem sobre manuais de vendas ou referncias
acerca dos produtos ou tabelas de preos, ficha tcnicas ou demonstrao de utilizao
dos produtos.

Para mater as equipas de vendas com moral elevado e fundamental injectar doses de
entusiasmo que no e s feita atravs de hierrquicos superiores mas tambm atravs
de, por exemplo, festas anuais da empresa.


3. OMerchandisingeasPromoes

O Merchandising e as promoes so instrumento de apoio a venda que tm um grande
impacto na mesma, j que qualquer um deles se encontra intimamente ligado ao acto de
compra aumentando o interesse nela.


3.1 OMerchandising


O Merchandising e o conjunto de estudos e tcnicas que podem ser utilizadas em
conjunto ou em separado pelos distribuidores e produtores com o objectivo de aumentar
a rentabilidade do local de venda e do escoamento dos produtos atravs da apresentao
apropriada das mercadorias.
normal apresentar dois tipos de Merchandising, um de seduo que tem como
objectivo criar um ambiente e uma exposio que seduza a compra pelo cliente.
E outro que se foca na organizao/gesto na rentabilidade do espao da loja.
O Merchandising de um produto num ponto de venda de bens de grande consumo conta
com a interveno de duas entidades: o produtor e o distribuidor.


a) O Merchandising do Produtor


O principal objectivo a nvel do Merchandising do produtor refere-se directamente aos
seus produtos. O produtor quer sempre maximizar o volume das suas vendas e tambm
valorizar a imagem das usas marcas aproveitando assim esse domnio para desenvolver
relaes de pareceria com a distribuio. O aspecto mais importante do merchandising
do produtor ser a organizao do linear.
A organizao do linear diz respeito a conseguir encontrar em cada seco de uma
grande superfcie uma disposio dos produtos que corresponda necessidade e desejos
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dos clientes que actualmente esto mais exigentes. O papel dos vendedores dos
produtores consiste em obter para os produtos que vende a maior superfcie de venda
existente e para isso temos a organizao do linear.
Para o desenvolvimento da organizao do linear temos que ter em considerao os
seguintes aspectos:


A implementao das seces que est dependente de vrios factores: os objectivos da
empresa, limitaes tcnicas, a dimenso, a geometria da superfcie do ponto de venda,
o comportamento dos consumidores e a circulao dos clientes no ponto de venda.

Definio e Descrio do linear de venda que relaciona o modo como disposto os
produtos para venda em mveis de venda denominados gndolas. As gndolas tm
vrios nveis (ou prateleiras) onde os produtos podem ser colocados.

Dupla funo do linear pois vai existir uma funo de armazenagem dos produtos
relacionada com os stocks existentes para evitar ruptura de stocks. E tambm vai ter
uma funo de atraco visual e de incitamento a compra uma vez que quanto maior for
a superfcie de vendas ocupadas por um produto mais probabilidade ter ele de ser visto
e identificado pelo cliente. Este tipo de funo muitas vezes provoca no cliente compras
no premeditadas.

Forma de Apresentao que vo ter uma grande influncia relativamente venda. Existe
trs nveis de apresentao, nvel dos olhos, nvel das mos e nvel do solo. As melhores
prateleiras so aquelas que se encontram ao nvel dos olhos e das mos e so
normalmente destinadas aos produtos que possuem uma margem elevada de lucro.
A apresentao dos produtos pode ser feita de 4 modos:

Apresentao Vertical vai agrupar os produtos de uma mesma famlia uns sobre
os outros, em todas as prateleiras, dando uma impresso de uma ordem clara o que
permite uma rpida percepo dos produtos.

Apresentao Horizontal que consiste em colocar uma famlia de produtos
diferente por cada nvel de linear. Este tipo de apresentao vai ter uma m visibilidade
dos produtos onde o cliente por norma e forado a voltar para trs para procurar o
produto. Este tipo de apresentao o mais habitual em pequenas superfcies.

Apresentao dos Produtos em Paletes o que vai permitir uma grande exposio
dando ideia de grandes quantidades onde no existe um custo elevado de manuteno.

Apresentao em topos ou ilhas onde ocorrer o destaque dos produtos que
favorecem a compra por impulso.

Mtodos de organizao do linear Por norma todos os produtos se vendem
quanto mais espao de venda lhes for atribudo. O principal problema na distribuio do
linear q os recursos e os espaos so limitados onde devido a isto deve ser feita a
rentabilizao mxima dos espaos. A sua rentabilizao vai incidir sobre quatro
factores: o volume de vendas, a margem bruta obtida pelos produtos vendidos, os custos
directos de armazenagem e a satisfao dos clientes.
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Outro mtodo ser o de reorganizao, que e mais utilizado por distribuidores e que
consiste em mudar periodicamente os produtos que tem para venda dentro do espao
que possui.



b) O Merchandising e o Distribuidor


O Distribuidor tem objectivos mais amplos que o produtos pois ele interessa-se pelas
vendas do conjunto dos produtos apresentados no seu estabelecimento e no por
marcas de produtos em particular. O que vai interessar um distribuidor conseguir
maximizar a rentabilidade dos seus investimentos da que ele procure constantemente
aces de merchandising que faa aumentar a venda dos seus produtos assegurando
assim uma margem bruta de lucros maior.
O distribuidor tambm se preocupa em oferecer o mximo de satisfao aos seus
clientes e neste sentido ele v o merchandising como um caminho que vai facilitar a
escolhas dos clientes, atravs de uma oferta clara e uma permanncia no seu
estabelecimento mais agradvel. Esta satisfao tambm vai ser conseguida atravs de
uma disposio esttica dos produtos nas filas de prateleiras.
A organizao do linear tambm vai estar directamente relacionada com o distribuidor e
no s com o produtor.



3.2 AsPromoes


Uma operao de promoo consiste em fazer a associao de uma produto a uma
vantagem temporria limitada que tem como objectivo estimular a sua utilizao, a sua
compra ou a sua distribuio. Se a vantagem se dirigir aos consumidores trata-se de uma
promoo-distribuio, se beneficiar os distribuidores uma promoo-distribuidor e
por fim se tiver como objectivo estimular uma fora de vendas trata-se de uma
promoo-rede de vendas.
A promoo diferente das polticas de produto e de preo pois a promoo tem um
carcter temporrio de vantagens que oferece ao consumidor ou ao distribuidor.
A promoo e a publicidade embora tenham o mesmo objectivo final, que influenciar
o comportamento do pblico, distinguem-se pelos seus modos de aco. A publicidade
procura influenciar os comportamentos de um pblico atravs da transmisso de
mensagens com o objectivo de modificar os conhecimentos e atitudes desse mesmo
pblico a longo prazo. A promoo procura estimular os comportamentos desejados
com um perodo de tempo limitado exigindo assim uma aco imediata.
Apesar da diferena nos modos de actuao a promoo e a publicidade so utilizadas
em conjunto pois podem reforar-se mutuamente.
As promoes tm tido um aumento relativo recentemente e pode-se explicar esse
aumento atravs de os consumidores so mais sensveis as vantagens promocionais que
lhe so oferecidas, torna-se mais rentvel investir nas promoes em vez da publicidade
e apresenta resultados imediatos.
As principais tcnicas de promoo so:
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A experimentao gratuita onde colocado o produto a disposio do
consumidor gratuitamente. o mais eficaz e o mais dispendioso meio promocional e
adequado a novos produtos.

Redues temporrias de preo um meio poderoso de estimular a compra com
incorpora alguns riscos como a quebra de ganho e a degradao da imagem da marca se
as redues forem muito frequentes.

Prmios, ofertas e brindes que acompanham a aquisio do produto podendo
tambm estar dependentes de futuras compras. So auto-pagantes pois o acrscimo das
vendas cobra os custos para a empresa que os oferece.

Concursos, jogos e sorteios que e habitual no mercado portugus, depende
apenas dos conhecimentos dos concorrentes ou percia dos mesmos.

Pr em destaque um produto onde estas operaes esto geralmente associadas a
um outro meio promocional. um meio de incentivar a experimentao ou compra de
um produto.

Para fazer uma operao de promoo eficaz requer uma planificao prvia. A
planificao faz-se por 5 fases:

Fase da planificao onde feito uma anlise das actividades de promoo e
tambm a apresentao e parecer sobre o plano.

Fase de concepo onde so feitas maquetes sobre a operao e tambm as
verificaes tcnicas e jurdicas.

Fase de execuo onde vai ocorrer a reunio de programao, a fabricao e as
entregas

Presena no linear que ser durante e aps a campanha promocional.

Fase da avaliao que ser a analise dos resultados e a avaliao final.

A forma mais habitual de medir o sucesso de uma operao promocional ser atravs da
taxa de participao, ou seja, atravs de indicadores ligados s participaes por parte
dos consumidores. um mtodo grosseiro da eficcia de uma promoo pois no prova
mesmo que se tenham atingido nveis elevados de taxas de participao que os
objectivos reais da operao sejam atingidos.
Uma aproximao mais rigorosa de medio da eficcia da promoo consiste em medir
directamente o grau de objectivos que foi atingido com a operao promocional. Como
por exemplo:
- nmero de consumidores que tenham comprado o produto pela primeira vez.
- nmero de consumidores que tenham aumentado o consumo do produto.
- aumento do prestigio da marca, etc.
Para obter este tipo de informao so utilizados os inquritos junto dos consumidores e
tambm os dados das vendas dos estabelecimentos.
Tambm se faz a medio da rentabilidade financeira de uma operao promocional.
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Os mtodos de avaliao da rentabilidade financeira vai medir a rentabilidade R atravs
da seguinte equao:

R =Margem bruta suplementar (custos tcnicos +perda de lucro)

Embora os parmetros desta equao no sejam fcil de calcular esta aproximao pode
ser boa quando se trata de operaes promocionais cujos efeitos sobre as vendas so
imediatos.


4. MarketingDirecto


O marketing directo tem como as seguintes principais formas:
O correio directo (direct mail)
O telemarketing tambm conhecido por marketing telefnico
Direct response advertising que consiste em apresentar produtos ou servios
quer numa emisso televisiva, quer atravs de anncios de impressa.
O marketing directo tem varias tcnicas como por exemplo o envio de catlogos
periodicamente, a venda por correspondncia, comrcio electrnico, etc, e apear de
serem tcnicas distintas elas apresentam caractersticas semelhantes:
- So um meio de comunicao
- Tm como objectivo estabelecer uma relao directa e personalizada com os
clientes
- So interactivas pois permitem uma comunicao nos dois sentidos
- Pretendem obter sempre uma resposta concreta e imediata
- So mensurveis o que nos permite tirar concluses atravs da medio das
aces
- So selectivas uma vez que se dirigem a um alvo especfico bem determinado

Devido ao facto das tcnicas de marketing directo serem utilizadas em conjunto com
outras variveis de comunicao difcil avaliar o peso econmico e a sua preciso.
Uma operao de marketing directo apresenta sempre como elemento fundamental a
informao sobre os clientes existentes e potenciais clientes pois a aco de marketing
s ser eficiente se existir um conhecimento adequado do cliente. Assim necessrio
recolher informao permanente de forma organizada e adequa-la aos objectivos da
empresa. Neste sentido o marketing directo tem como elementos essenciais uma base de
dados que dever gerir e meios de comunicao utilizados no contacto com o cliente.
Uma base de dados bem desenvolvida um dos maiores activos de qualquer empresa e
uma ferramenta fundamental para o marketing directo. Ser necessrio introduzir na
base de dados toda a informao relativa aos clientes como por exemplo os seus hbitos
e os seus comportamentos. Esta informao sobre os clientes deve ser restrita e dever
sofrer permanentes actualizaes em relao aos contactos feitos, valor mdio de
compras, etc. A gesto desta informao permite o desenvolvimento de uma aco mais
precisa e adequada aumentando assim a rentabilidade da mesma.


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A rpida e crescente evoluo do marketing directo tem levantado vrios problemas
ticos onde a rea mais delicada ser mesmo a que esta relacionada com a base de
dados. Qualquer empresa que quiser construir uma base de dados vai ter de a sujeitar a
legislao actualmente em vigor apresentando-a junto a uma comisso para aprovao.





4.1DirectMail


O direct mail o principal instrumento do marketing directo, onde muitas vezes,
confundido com ele. Existem actualmente empresas especializadas na redaco e
apresentao das cartas que so utilizadas no direct mail. A carta a pea mais
importante pois tem por objectivo criar uma relao de confiana com o futuro cliente.
O sobrescrito tem de conseguir despertar a curiosidade do cliente ao mesmo tempo
refora a credibilidade da empresa.
O folheto tambm e uma arma do direct mail onde apresenta o produto que se pretende
vender de forma menos pessoal que a carta e mais tcnico e organizado de forma clara.
Como no existe aco pessoal do vendedor e para fazer o cliente tomar uma deciso
imediata, normalmente estes folhetos vm acompanhados de ofertas de brindes ou
participao m concursos. Todas as aces complementares devem conseguir o
envolvimento do potencial cliente pelo que a criatividade tem um papel fundamental na
preparao deste tipo de campanhas.
O tom e o tema devem ser comuns a todas as peas das campanhas feitas respeitando o
processo da criao publicitria.


4.2OTelemarketing


O telemarketing surge como o meio de marketing mais directo pois a interactividade e
feita em tempo real. Esta interactividade permite obter resultados mais rpidos do que
os outros meios de comunicao que funcionam num s sentido.
As aces de telemarketing podem ser classificadas quanto sua origem em contactos
de inbound e contactos de outbound. O contacto inbound consiste em todas as
aproximaes dos clientes empresa e o contacto outbound consiste em contactos que
partem da empresa independentemente se o cliente j ter sido contactado ou no.
A natureza pessoal do telemarketing torna-o um meio muito flexvel pois a mensagem
no limitada como no direct mail. Este meio tambm permite a apresentao de mais
do que um produto mas tem a desvantagem de no permitir mostrar visualmente o
mesmo. As empresas que pretendam desenvolver aces de telemarketing devero ter
operadores com terminais informticos para que possam introduzir a informao dada e
recebida pelo cliente. As aces de telemarketing so mais eficazes quando utilizadas
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em conjunto com outras aces comerciais e quando j existe uma relao com o
cliente.
O marketing directo uma varivel bastante verstil pois no s utiliza vrios meios de
comunicao mas tambm se aplica a vrios objectos, o que permite uma anlise de
rentabilidade. A rentabilidade de uma aco deste tipo pode ser medida com preciso
pois utiliza os custos e as receitas imputadas aco. Os principais custos de uma aco
de marketing deste tipo ser as despesas de aquisio de endereos ou ficheiros, os
custos da gesto informtica da base de dados, o recrutamento, formao e salrios dos
operadores de telemarketing, a concepo do projecto, a produo grfica, as despesas
do envio das mensagens e o preo de custo dos produtos vendidos (entrega e cobrana
dos mesmos).
O rendimento de uma operao de telemarketing o nmero de destinatrios
conquistados aps esta operao, relacionando os custos da operao com o nmero de
pessoas abrangidas, ou seja calcula-se atravs de uma taxa de retorno.
A partir da comparao entre custos e receitas calcula-se a rentabilidade de uma
operao. Este clculo permite identificar os clientes que devero ser eliminados e os
clientes que devem ser preservados.
As empresas que praticam o marketing directo fazem numerosos testes com o objectivo
de comparar os rendimentos de vrios formatos de anncios, com parar o rendimento da
frequncia de contactos de uma operao de telemarketing, etc.
O marketing directo aplica-se em varias reas como, por exemplo, distribuio de
produtos, acompanhamento ps-venda, aceitao de encomendas, etc.
Em suma podemos afirmar que o marketing directo se apresenta como uma varivel de
futuro no campo da comunicao com os clientes devido sua versatilidade e
criatividade sendo um excelente instrumento de venda.



5. Bibliografia

DIONISIO, PEDRO, RODRIGUES, J OAQUIM
V.,LENDREVIZ,J ACQUES,BROCHAND, BERNARD, Mercator 2000 Teoria
e Prtica do Marketing,,9 Edio, Publicaes Dom Quixote, ISBN 972-20-
1913-9
GAMMON J OHN S., Como Comprar e Vender, Guia BCP para comrcios e
empresrios, reviso da traduo CEA da Universidade Catlica Portuguesa,
Publicaes Gradiva
DIONISIO PEDRO, Manual Prtico de Marketing capitulo 11 Planeamento das
Actividades de Vendas, Exame, Tracy International
PIRES, ANIBAL, O que o Marketing, Difuso Cultural,
ISBN 972-709-184-9
http://prof.santana-e-silva.pt/EGI_estrategia_mk/
14

http://www.estv.ipv.pt/paginaspessoais/cseabra/Docs/COMUNICA%C7%C3O/
Aulas/Ponto%206%20Promo%E7%F5es/Promo%E7%F5es.ppt (23/05/2008)
http://www.estv.ipv.pt/paginaspessoais/cseabra/Docs/COMUNICA%C7%C3O/
Aulas/Ponto%205%20%20Marketing%20Directo/Marketing%20Directo.ppt
(23/05/2008)
http://www.marketingteacher.com/Lessons/lesson_direct_marketing.htm
(23/05/2008)
http://www.esfgabinete.com/dicionario/?completo=1&conceito=MERCHANDI
SING (23/05/2008)
http://www.estv.ipv.pt/paginaspessoais/cseabra/Docs/COMUNICA%C7%C3O/
Aulas/Ponto%207%20Merchandising/Merchandising.ppt ( 23/05/2008)
http://www.global.estgp.pt/alunos/pmlopes/Marketing/Marketing%20-
%20Acetatos.pdf [1] (23/05/2008)