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íre.eôr . Jãô bí.1n.h ro texto. l rr se, sem quilquer dúvidx, de nnl
inÍrú$ent, dc 6rrdo e d. reiicriio dr àlto ni!e1 diditico e cultuul, um
i(trcirô biisicô !ârx o enudô . rplendizlJo dr di\ciplinr.
Os even,os nrnd.nr.nuis dI I']"i.olosir Sociil e i â esse ni!'l
quc rc !úiticÀ í,r nr.Ê:ivel rutônônrii ú;o ciên.ir -e como ksnltant' de
..-....,"."1.," \.. I r..uJ. o'j.'1''.o1rn,rJ'o' s:ro Ir'rJ"
.' ',,. "'".,,. i.ôlÊ'n. r..r .'. ru'nc.cn o .arul o
._j".t'o,nt^ ( LioLti.À r' i'i:o(r
.,--o 'r'.o.,l'aú n "."r.".'i..ôn.Je,-J, O ourJ,ô q-c r d(.'
e os noorcÍtos câpit "i:t:::
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I leâlúii.amente liúrs i"5-:';i:'::o:';:[:
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às siindes
losir Sdirl, .lândolhe ô ^ ."",r".]"i-\
!.rd.deiro õ.rill
Pcriil e .§inrla.dolhê
" s5inà].ndo lhe ! xuttíic.
úcdidi dc suds jun!ões
\YÚrr\r v. LÁMBERT é Prcicsor.le hicolosi! Sôciolosi! c Áúto'
I r n- Ln.\<' l,ô. Lo,-ell ,o' I ( , . Jnrdo Suá' obr"'J" b'"
,:-c!. l. .rr:o..-l <l.pc,.',si,i' ôc'r.J. -o J":en\JILi.cnr"
, rr on.'i,drJ, ..'.'o,enJ. r^..' :o.- ( J".rh"'r ."'rôr iJ. J_'n
.lhe un lusar dc srãndr ielero em un doniiiôs
U'.ir' | ' l\,'r''r n ...or l( P.,. loÊi, Jr I n. e 'iJil
\',. .o j.r. ,',rô.de o..'1" l, P:..olo,i,
do pensinenkr, dr Ursuasen e hili.snÉmo

L
 'f t,toI ,\ l)À 1)lsso\,\N(il.\
co(;NI1'l\'Á.

Unü nssor q-c .§perr\à umr nrr 'o\iu ( v'r{

subrumcnr, prern,la por rurtu proroviJá 'm ru
lusrr. Ou rlslan quc c{rrc$4 pubLráment 'rs'
(roJrr.. Un rercetro rá!'
*.,;,"1., Desôâ que tabrlhou côr írícô c
":,J.
à"arc,cio oia dcrlrinadr meh e deNn
"irnrr ou nul" o vrlor,(rl dJ m.,
r i c*r"rc
"-iÍi.;.
x'inliJÀ O esràJ" dc JF oornch .osn :v, e iun, TEORIA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA
-""i. ",*.t,,n," dc JuânJo lelcbemo' dJÂs unrdr
.t., ónÍliLnres de inío!;r,,ô Um +irdo ,orkú, nre
morivado,. lev,ndo r pe{ô, i ne.ssidrd'imperron
,1" a íl sôn:nc,;. reJJ."o que i con'esJ'Já de
'"â,,i'n,neirr:'
m,,l',DL\ nudd r dd (oe'içoes delrc'
.mr â LUnre de di:\onin.d or bu'mr àpoio 'üiá| "â'
r€cu60s conuneíte usdos.
É(Á 'iô áhum," JN Dremi's( Íundrm.nhn dr
,.,ir íormuládí' e de"(1v;hidr prlo Prole<5or Fr_
livro, o qual cônstitu; uúá das
-,G imooú;ntes co.fiibuicõ.s ofere.id§ pdá Psico-
loer ná,r r solu,ró de p,oblemÁ de dinimtrr '«al
N.,liáJà de l9;0 col.ulidou ç in-lr.i\e um mry
nrnro rsicolerapeurió bse,do no' mr.odú' de redu
..n de JE'onincia D§.íDLô§ do aur"'. rcm"
iu[L"r',.8rs. LavrrN,r,lüÀrrP e J.."úü v{
x' r ,olic ám d" relacionamentu
^
inr*oe.iorl e de E'Jpo ná eÍoL ná empre\d. .J
Í,ih ;r ni unidrd. támrlirr
Pcsuasão e dhsuxsão, conÍlito e decisâo. comu
nicrro c deL.c.ênfl,, .omun'.â vr, ';u ôrr,' ranrJ'
inverie,oos ne.re i,ro c D r o! qúr lr'
r.. ,, * p-po. -re-o.' . rd(nr.â' de soluiju I mbu'
^"ciro'
h:e rra,e d. Lma obrà que in e'e\r pirmordialmenre
.tr, D.tro'ôao. d imposiv.l dàxd de Àrnálrr À .Ôn
ú,biri$ oJe D,oDo,(iorâ r quanro' .e dedicâm p'ô
Íissicidlmcntc âo relâcionamento com o públio: .om'
Drudoles, lend.dores, publicitírios, chei.s de pesoal.

O ProÍesor LEoN FBTTNCER lecionou na§ únr

\.hi,hds Jc lo\t,. Roc\cq.r e Mi.l'rsrn e Láóbin
." ln'u,Lro Tecnolúui(o de lúh$'hus,hi Íoi Pr,
!í<:tÊ'
vi,o"
t§sor dc prnobeH n_r, un,vcrodade, d. \,finnsou ,
SrlnÍüd. cxcrccndo alualmente funções dcenies nà l" ,";:i;,1T"","
Ncw School for Strial Resۇrch, de Nova York De
nr obm Dublkldi, quc é numercsa, eÍa €ditola pre'
k u ,oh re$tr.I Ào Dübro de 1,.Âu, po usue! Q,."".r".'4
c\í l-,., 1) Dt!'.di";d I oph'ra, .onvencidr d.
rlu( \c r h Jc um Jo( frr',rnpo rnres enudo' rer
lnrla , oDr.o Ji P,lc.los r contemporàner.
PSYCHE LEON FESTINCER
J.,'.'
y',,r" ,t/.1-t-,1

9lJ.,,,6 * 4ra,t '

úot'iala
Dissonancia
Cognitivy
EDuÁtrDo ,A.LMErDÁ

ZAHÁR EDITORES
trIO DE JÀNEIRO
 TÍtulô orisinál:
A Theorl oÍ Co,ttitioe Distoíahêe
Tradúido da reinprê$ão publicada em 1962
por §taíford UnireÉity P&s, de srúford,
CâliÍóúiâ, Estád6 Unidos dâ Ámérica.

ÍNDICE
Coqrtieht @ 1957 b, Lêôn Fstinsü

P,4á.io - -.. -......... -. 7

1. tntrodnçào à T.oid da Dktonôn.io ll
o.orÀn.iã . PÊ^isiincia dr DiMnância t3
DeÍiniçóts de Dnsonâncir . Consnâncir ................ 18
A Red-ç;o da Diisonànciã . . , . . . . . . . . . 25
Rêsist(ncia à Redu(ão dâ Dhsnàncjâ 90
Limirs da M,sirude de Disnân(ia
trir.§ão dã Dksonân\ia 35
Resumo,,.,.,.......... 36

-2. At Coü.qüên.iú
quê
d. De.üõa: T.oria 37
D.cirõpr Resullam eD Di!rcnân.iâ 39
A Másn,rud. da Dksonânciã PóÍDe. i'ónâ ............... 4t
Manitestâções de PE$ão paÉ Rcduzir a Dieú!.ia Pó+
Deiória ............... 45
Rê$mô .. .. .... .. ..... . 49
3. Át Conrqüa.iú de D..i'õ.r: Dodot 51
Dados SobÉ a Lenura d. Publicidad. 5l
Ufr Dxpe.imc.to Sobe Colfiança na. D.cjsõc, .... ... ... .. 56
Um Exp.rim.nto §obrc a Mudênçâ d. Athriüd.dc d
Ahrmãrila ............. 62
Diliculdáde dc lnverler De.iiõe! . .. . ., , . 10
^ EÍeiro dá D."iÇô sohe à Açâo Fu,uru ...............
O 16
R.,umU ................ 80
4. O: Ekito' da Conda.en.lâ .id Fotçddo: T.otid 82
Di3snância Raul.út. da Cold.serdêlcir Forçãdá . ... ... . 86
Á Masniiud. da Dientulciâ Resultút€ da Conde!@dênciá
rorçãdã ................ a7
Mdil*tâ6ês de Prcsão para Reduzir â Disrâíciâ lor
1975 "Conderendência Fo{âdâ" ........................... 90
Rêsumo .....,......,..,.,,.,..,,.,,.....,,.....,,..,.. 92
Diut@ paÀ a lÍnsla poÍtugu.s âdqui.do! pôr 5. Ot EÍ.itot da Cohdacendênaia Forcada: Dodos . ... . . . . ... . 94
ZAHAR EDITORES Resumo ............................................... 114
câLÍâ Po,tal 207, ZC-00, Rio 6. E,pôsião Volútáíio e lnaohntória à Inlothdçõo: Teôrid .. 116
quc k rcle4ú a pepri.dÀd. dBtô vcrrão Resumo , . , . . . . , . , . . . . , , . , . . . . . . . , , . . . . . , . , , . . . , . . . . . , , 127
7. E,rolição voluat&ia. Inúotrnntátia à Inloúação: Dddot ... 128
Búca de InforEação €n Sit!â(ão d. Pré'Açãô . ... .... .. .. 129
 ÍN'DrcÉ
Car&têrísiicàsMists dc Àudiêrcias Volurtárid . .. . . . 135
Rêâsies à à Infomação ....... .13?
Expdição Inrcluntária
Prcdução BÊm §ucedidâ de DÀsrânciâ con Êxposiçâo Ín-
vôlu;tária .................... .. ..... .. ... . .14'[
Uú Expcrimerlô SÕbE Exposição à InÍoúação .. . - - ... . 148
Resuoo ...,.,..,..,.......... ...- """ "'-'
a. o Pdr.t do Àtoio Soriol: Teotid ...,......-.-.... ..... 161
À Reàução da Dissonância Prôvenient. de Dirordânciâ Sftial 164
Á Ocorrônciâ de Boatos Gcncrálizâdos . .-... .. ",'
Ncsâção.t. Rêalidâde . ",'
PNinizâçãô em Masa ...--............. .....
g. O Pd?el do Àloio Soc;al: Dado' Sobt. o Ptu.aso d. Inllnência 182
P,o,;'o! d" InÍlrÉn(iâ 1". Cond",Pm à Rêdu(ào da Dis_ t83
sn;Ln(rà............... . . ......... ...:. .
Dissnânciâ Conducent. à Iniciação do! PMtsr! d. Influência 193
10. O Paqel tto Áloio Sorid: Dod.t SobÍ. Fenôn.nat d' Mo§L 206
Redüáo de Disnâícia Arlavés d. Boatos .......-
Moüryão de CÉnçd Inválidas . ... . . ... ... . . "
Prcsehizáção cm Ma$â .. ..... . ....... .....
. .. .'
tr. Rera?it\lação. Snseíõ* Àdicionoü . . . . . . . . . . .
,Àreümâ! úocõa Sobrê DtÍeÉncas de P.Eonàlidád' ''' ' 23+
Al;n: EÍpir;s de Mudãnçõ em !r,,ú. Papel . '' ''" 238
o'Ámhi.o d, Teonr da Disnánciâ .... " "
R.l*Aúiú BiblioeúÍica' ...
159
PRÉFÁCIO
176
178
.179
EsrB PnepÁcro contém, pdmordiÂlflente, um hagmento dâ
h;{ódâ dê como surpiram as idéias que Íormam o núcleo
"modelo
cronológió Lalvez seja a melhor
do presente ]ivro. O
de a assisténcia recebida de
' 2o7 -,"ei., rpradecer adequadamente
214
., ,o.irrno rempo, explicar o inodo como esLe livro se relaciona
217
com os ptopósiLos que originalmente o motivâram.
229
No final do outorp d€ 1911, o âutot foi consultâdo por
Bernard Betelson, Dirctor dâ Divisão de Ciências do Compor"
,' 241 umento da Fundacão Ford. sobre se esLaria interessado em
2+7 empreender um 'inventário proposirivo da área substanriva da
"comunicaçeo e influência social" Existe nessâ átea um vasto
acervo de'üteratura de oesquisa que nuncâ Íoi inle$âdo em
ni"el reórico El, wi dsáe os estudos sobre os eÍeiros da
comunicado de massa até aos estudos sobre comunicação intet'
pessoal. Se pudesse ser aduzido um coÍriunto de pioposi@s
ã*.*r"i" unisse entre si muitos dos Íaros coúecidos
"ir"
nessa'áreâ e do qual derivações adicionais pudessem set Íeitas,
isso setia de óbvio valor,
A idéia de tentat semelhânte integração tótica é s€mlte
intelectualmente atraente e desaÍiadora. embom parecess€ clâÍo
a todos os intetessados nessa altuta dos acontecimentos que,
mesmo no câso de ser realizada com êxito, não se podetia
âlimenrâr a esDeranca de que Íosse coberLa roda a área designada.
um olano oud oarecin orometer atquns resulLados úreis era parrir
de al'aum piobtàma c.tiitcmcnre deiÍjnido, dentro da área geral da
''com-uniciçõo c inítuíncia socirl", c rentar depois Íormular
umn série rlc hipótcses ou Proposições que explicassem ade-
quodrmcnLe os dados. Se isto Íuncionasse a contento Poder'se-iâ
ánLão considerar ouLro problcmr estritamente de[inido e intro'

8 PRERÁCIo
duzir na t€oria âs âmpliâções e modi{icaçóes daÍ decotrentes'
Ádmitiâ-se â possibilidade de enconttat repetidâmente conjuntos
à" a"ao, *Â os quais nenhum progresso erâ reaüzável, no
;i,; *ó,i... E,n'eta,no., porcri, ãL,e os becos sem saJda
ieria. rapidnmcnre rc.onhecidós. dc moJo a evitáJos e a pâssar
ao exame dc ouuos drtlos
Ás vcrhrs tornccidas nela Divisáo de Ciênciâs do CompoF
*-.;i; i; Fun,lacão Ford pos.ibÜLaram a colaboração de
úav B'oJL,eck, Don Mr«indale, Jack Brehm e Álvio Bodermân
i,iíiÀ.' i*ü" a rrreÍa, escolÉendo a propagaç.ao de boaros
.orno ,o.ú lrimciro problema e(tritament€ deÍinido em que
valcÍi. Â penâ trâbâlhar.
emoreitadas de coÜsir uma bibliograÍia complela da
^s dd ocsoui.a
l;rsarum sobre óropaeação de boaros de ler todo
-seoarar
ô mnr.riál e de os Íatos das suposiçôes e conierurâs
i"-- ."-'*,ti'amenLe fáceis. Mais diÍÍiels Íoram os proble-
.* A" irü** o mâteriâl e de obter alguns palpites teóricos
quc pe'mir;i,em come(ar á maipulâção dos dados de uma
Àin"i., saLisÍarória. Ioi basranrã Íâcil reformular os dadoç
empírico' de um rnodo ligeiramente mais geral. mas essa especie
,le exercÍcio inrelectual nào leva a grandes ptogressos'
o trimeüo oaloire que suscitou certa dose de entusiasmo
.",." "á' o.oreià io r.ntu,i', de compreender alguns dados,
descriros oàr Prasad. a respeiro dos boatos quc sc espalharam
,"r. " reitemoro indiâno d; 1914. Esse esLudo é descrito em
o'.r..no. no Capirulo l0 O Íato relaudo por Prasad que
inais nos intrisou foi que. dcpois do terremolo, a grande maioria
dos boaros q"ue circulram prediziam câtásrroÍes áinda Piores
num Íururo muito próxlrrro. À .t.nç".* que desastres terríveis
csr.rvam preíes a àco.recer nao i, por cerro. muiro agradável,
c nodírmo" indaear por que surgiam c êram tâo âmplamenre
n."i,o' bo.ro" 'piovdcadore. de insiedade" finalmente ocor-
po'Jvel resposta â essr irdâgação - umâ resPosta
qrrc promeria'ter rplicacáo aleo ger.l: talvez esses boaros que
pc,làiam desa'tres iminentes e ainda piores não fossem ptovo-
in,lotcs de ansiedade", mas, pelo contário, "justiÍicadores de
qnsicthrlc". Isto é, em conseqüêDciâ do terremoto, essa gente
j,l csrrvr atcnorizada e os boatos serviam à função de lhes
irrn"ccr nlgo sobre que se âtertorizârem. Talvez csses boatos
pr.yolnrnnr«'m inÍoimações que se â,ustavâm ao modo como
cssn gcntc jÁ sc scntia.
PRÉFÍcro
A o:ruir e com a ajuda de mrmetosas dls_
dessa oremissa
proiuramos lixar a idéja básica e darlhe un
.r*À;nl qr.
."i,Lr.f"t.,i. .ri*,.* ao conceirc de dissonáúciÀ e à( hipóteses
,.a"i;. de ãissonáncia Lma vez esrabelecida a fotroula-
'à-S*.. *;." de dissonància e reduçào de dissonÀncia nume-
;;;
lã'"' i^púi0", Lornaram-se imedaLameDre dbvias Á.explo'
prrDcrpâr
ração dessâs impücâçóes não mrdou em converter'se nâ
n.i,iaua. do oioetama Continuamos Por algum rempo Íiéis
à noçáo origúal-do jn\entário proposiLivo . enquanto apro-
-as Íúplicaçôes da noçáo de djssonânciâ; mas â
funddvamo"
dith;ldade dâ primeiia em conjunto com a exci'
".i'"à'ãi";,i"
lâção em nós provocada pela segunda sewiram cada vez mârs
;;;; .-*,,'ri no'.os .'io'ç* num dererminado enfoque
O desenvolvimenlo dâ teoriâ nào se processou' é claro'
orden em que a âpresenLâmos neste livro O mâteriâl
"ela
ã.i; *,i a;"o',,i de moão q,e os prime;ros capitutos tratam
de siniaçoes relarivamente simples e os úlimos "e ocupam
.,ii "- -,i' de oroblemas àmplicados Na tealidade, as
,iiÃ.i'"i i.pli.,çt.i da,eorja da-dissonànciâ quevolunúia
exploÍamos
i;;;;;; qui. eniolv'am probJemas de exposiçào ê
involuntária à in[oÍmd(ão tlâs ocorremm_nos prrmerro, ê claro
noroue se relacionavam tom a àreâ de comunicação em q're
à-,i,,mos ba.icamenre interessados. f ssas implicaçoes tambên
no" ro-rn .rg.tidut pelo proprlo e'tudo sobre o boato Se as
;',;;; ;;;;,",, a'in(oimaiao que se aiu<rava ao modo como
ii .,t,,1* ,.ugindo. PoI (er.o e,se processo não se limitaria
;;,-i;j;:, ;;: .*-á.r-se ia. d. .mi Íorma eerar. a todos os
nrocessos dc bu\â de inlorma(ào' Conrudo ás rmplrcaçoes
[i;;;i; ;*; 'i ,".'.o '" sugeriam rogo se ampliaram arém
àã' ri*i"''J, comunic,çáo e inÍluência social' Senrimos não
p,"""i'"'. segür as indicacões do
;É;';',,e,--o;;
ã". *.àu--r"*, ".,r, '",;''
uma'Ieoria promissora em vez de ade-
r]rmós rjeidam-enre ".
a um plano priv'o e a t m: área de conteúdo
determinada de ântemão.
'' Fel:7úenLe para o de'enrolümenro da reoria da di<sonán-
cia. não nos resrrinsimo. à descobertr de dados perrinentes na
ii'.ratuo a" pesqui,-a erisrenre e tonseguimos realizar os nossos
.,à-iãi.'*áã,ã*.iricamenre de.ignidos para re<rar as deri-
i,.à.' au t.o';,. Com os Íundo, e a a*istércia proporcionados
cl" Pesquka de Relaçôcs Sociais da Uriversida-
i. a. vi"***, e coirLando aind, cor a' verba'
".ià-1"U"-4,. à nossa
ãipã.içã" ã" É"t'.' p.,'o,t colcedidr pela Fundação Ford tive'
10 PiEPÁcro
mos possibilidâd€ de coligir os nossos próprios dados. Não
serão citâdâs aqui todas as pessoâs que Í]os ajudârarn ness€s
estudos, visto que as mencionaremos nas páginas do próprio
livro onde eses estrrdos são rlescritos.
De acordo com alguns pontos de vista, o autor deveria
ter esperâdo mâis quâtro ou cinco ânos, flntes de escrev€t este
Iivro. Pot essa altura, já teria sido divulgada umâ quântidâde
muito maior de estudos aplicáveis à teoria e estariâm êliminados
vários âspectos obscuros- Mâs a publicado pârcelada em revistas
pareceu-Íne umâ forma bastante precária de apresentação da
teoriâ e dâ vâtiedâde de dados que lhe etam pertinentes. Um
dos impottantes aspectos da teoria da dissonância é a sua
capacidade para integrar dados provenientes de áreas apatente-
mente distintas; e esse âspecto perder*e-ia em grânde párte
se não Íosse publicado num volume unitátio. O autor acha
ainda que existem dados impottantes pâra a teoriâ em númeio
suficierte para justificar a sua comunicação a outros; e que â
corroborâção da teoriâ lecitimâ amplamente a esperança de
que outros â explotem também.
Uma palavra Íinal de agradecimento i devida aqueles que
ajudaram de várias manenas na redaçio e revisào do rerro do
presente volume, especialmente Judson Mills, Robert R. Sears,
Etnest R. Hilgard, Herben McClosky, Daniel Miller, James
Coleman, Martin Lipset, Râymond Bauer, lack Btehm e May
Brodbeck. A asshtência de muitas dessas pessoas foi possível
porque elas e eu érnmos bolsistas residentes no Cehro dê
Estudo Avançado das Ciências do Comportamento enquanto a
maior párte deste livro estava sendo €scrita.
Palo Alto, Catilónia
tnorço de 1956
I. INTRODUçÃO À TEORIA DA DISSONÂNCIÀ
rT'
I rr'r sloo Íreqüentemenre suger;do e âlé âssinalado, por vêzes.
que o indivíduo esforça-se por reâlizaÍ um estâdo de coetência
consigo mesmo. Á tendênciâ de suas opiniões € âtitudes, poÍ
exemplo, é para existirem em grupos internâmente coerentes.
É possível encontrar exceções, sem dúvida. Uma pessoa é câpâz
de pen.ar que os negros sào Lào bon: q:anto os bran.o, mas
nào qosLrriâ de rer Íanílias neeras tesÍdindo em seu bairro: ou
podJachar que d§ (riançâs pequerrs derem ser bem comporta
ãas e discreras, mas \errir.se muiro orguthosa quaodo seu Íilho
âtrai âgr€ssivamente as atençóes das visitas adultas. Quando
se veriÍica a existênciâ de tais incongruências, estâs podem set
muilo nolóIias e até drâmilicrs, mas se capláÍn o nosso inlercsse
é, sobretudo, porque se siturm em acentuado conttâste com um
fundo de coerênciá. Continua a ser ireÍragav€lrnenle v€rdadeiro,
âp€sar de tudo, que as opiniões ôu âtitudes a{ins tendem a
.rnter+e .o...nt.i entre si. Estudos sobre estudos têm âssina-
Iado e descito a existência nâ pessoa dessa coerênciâ entr€
atitudes politicas, âtitudes sociais e müitâs outrâs.
Existe a mesma espécie de coetência entt€ o que umâ
pessoa sabe ou crê e o que faz. Se acredito que â educâção
universitária é boa coisa, encorajarei meus Íilhos, muito prova-
velÍnente, a ingressâr numa universidade; urna criânçâ sabedoÍâ
de que serí sÀveramente punida por algum delito leve não o
.omirerá ou, Delo menos, tertará n:o .eÍ apânhâda em flagrante
lsso, d claro, não con"ritui surpresa alguma; coníirJi a tal
ponio umâ resra comum que a consideramos axiomática. O
que âÚâi a nossa atcnção, repetimos, são âs exceç&s â um
compoÍâmeoto que, em todos os outros âspectos, se apresentâ
coeranE. Uma pes.oa pode saber que o cigarro éJhe nocivo
. no enranto conrinuâl a Íumâr; muilds pessoas cometem crime§.
12 TEoRrÁ DÁ DssoNÂNcú C,ocNlTrvÀ
ap€sâr de sâberem ser altâ a probabilidâde de que as descubtam
e-de conhecerem a natuteza do castigo que as aguarda.
Sendo ponto âssente que â coerência ó a coisa usual (quiçá
excessivâmente usual), que dizet daquelas exceções que nos
acodem à mente com tântâ prestezâ? Só taras vezes ou
nunca -* são psicologicamente -
como ificoeftt\cias pelas
^ceiÍ^s
DessoÀs em queíào. o mai' cotnum é tazercm se tentati\⧠pâra
iacionalirla's, com mâior ou mcnor éxilo. Âssim a pexoa
oue conLinur a Íumar vbendo que i5ro ê mâu para a sua saúde.
r'mbém poderá âchír que: .ll üboteia ranto o prazer de Íumar
que vale a pena correr o rkco! á; as probabilidades de pót em
Éerigo a saiide não sào Ião sérias quanto alguns aÍirmarrr r)
nào-é possível €virrr sempre rodas as conLingénc:a§ perigosàs
da vidi e ape.ar disso ainda está vivar /l ÍÍnalmenre. mesmo
que resolve'"e deixar de fumar. tal,ez engo'dasse trnto que
a- sua saúde Lambém seria prejudicrda Assim, continuar a
Íumar é, em última ânálise, éoerente com as suas idéias sobre
Mâs as pessoas nem sen,pre são bem su.edid;s nas erpli-
'Por , q.. t..o".rn
câ(ões ou racÍon.lizaçó.t parà eliminâr suas
inioerências internas. umã razão ou outra, podem Íracassar
as tsràtivàs Drra 5e alinsir a coeréncia Nesse ca'o, â:ncoerência
.""rin,,r simâlesmenre a-exÍsrir. Em lri< cirrunsLáncias
-
isto
é, na presenia de uma incoerência ocolre o desconÍorto
psicológico. - ã;;;ra;ai; da dissonância cognitiva e analisat as tentativa§ de
Ás hiocireseç bâsic6", cüias tamiÍicÀções e implicá§õe! scrão
exoloradac'no restânre deste livro, podem ser cgorr enunciadas'
Em orimeiro luear, subsriruirei a palavra "in.oeréncia" por um
rermã que náo pãs.,i lantâ conotação lógica, â saber. dissotaá cia
Na rneima ordim de idéias, a palavra "coerência" será substi'
tuída por outrà mdi, neutra: touionárcia- Darei denLro de pouco
uma deÍinicão mais Íormal desses dois rermosi por enq'ranto.
tenremos Íamiliari-7ar-nos com o (isniÍicado implicilo que adqui-
rirâm em conseqüênciá das considerações precedentes.
As Lipóteses básicas que deseio enunciâr são âs sesuintes:
r. Á existência de dissonância, ao ser psicologicamente
incôr:roda, motivará â pessoâ pârâ tentat reduzila e tealizar a
2. QLrnndo a dissonância está presente, a pessor, além de
procLrml ieduzi-h, evitárá ativâmente sit!âçõcs c informações
suscclívcis dc rurncntar a dissonância.
INTRoDUçÃo À TEoRI^ D DrssoNÂNcIÁ 11
Antes de passar a desenvolvff essâ teoria dâ dissoÍrância
c as Dressões pira reduzi_la, serri convenienle esclarecer a naru_
reza àa dissoráncia, de que espdcie de conceiro se trâtâ e Pâra
onde nos pode levar a teõria Íormulada a seu respeiro As duâ§
hiDóLeses acima enunciadâs proporcionâm um bom ponro de
oartida oara csse esclareomenro Embora se reflram aqui espe'
iiti.rrn.n,e a dissonância, são de Íato hip6reses muiLo
- -
eerais. Em Iuear de "dL.onáncia", podem-se usar ourras noçóes
ã. ,."rndh*,", como "Íome', 'ÍruslrâÉo" ou 'dese'
"r,u..r,e âs hipóteses âinda continuaÍiâm â set pedeita'
quilíbrio",
mente válidas.
Em resumo. propoúo que a dissonância, isto d, a exis-
ténciâ de rela(ôes di.cordantes entre cogni§ões, é um lâror
motivanre ,p/ se. Pelo rermo cogtriçAA, aq.di e no reslante do
livro, entendo quâlquer coúecimenlo. opinião ou coovicção
sobre o meio ambimte. sobte nós própÍios ou o nosso compor_
ramenLo. A dissonància coenilivâ póde ser considerada uma
.ôndicão mtecedente oue lãva à aiividade orienrada para a
de d;ssonáncia. râl como â fome conduz à arividade
'u.t,"á"
orienirada no sentido de redu(ão da Íome É uma molivâçâo
muito diÍerenLe daquela com que os psicólogos estão hâbituados
a lidar, mâs nem poÍ isso é meno, Podero)á. como veremos
E âsora uma oalavra sobte o restanle do Iivro Numa
erande vãriedade di contextos, vai explorar as conseqüênciÂs
."a'.i-r, o- oarte dos seres-humanos Se alguém decidisse
certa esoécie de livro sobre o impulso da Íome
"i"ÀJ
nos sere''j.,
humanos. a-obta resultanre seti; de natureza sem+
ii,it. : a. ,.lume. Poderia haver capírulos explorando
"t**,.das temarivas para reduzir a Íome numa varie-
as conceqüências
dade de ionte"tos, desde uma ciiança em sua cadeirinLa próPÍiâ
,ul g-p. aduho num banquere Íormal. Do mesmo modo
"ir, ri,.""c'ir:Iora.onLoto' qoi v)o de situaçôes de decisão
".r"
individualaré fenómenos de niassa. Como a reduqáo da disso'
náncia é um Drocesso básico nos seres humanos, não surpreende
que âs suÂs maniÍestaçóes possâm s€r observâdâs em lão grânde
vadedade de contextos.
Ocoltê cia e Penistência ila Dbtonâ cia
Por oue e como surse a dksonànc:â? Como sucede quc
prsrocs se'rejam, por vezãs, Íazendo coisas que não §e ajustâm
 INTToDUçÃo À TÉoRrÁ DA DssoNÂNcÍÁ 1'
14 TÉoRrÁ DA DIssoN^NcI^ CoGNrrIv^
as cirornstáncias em que. uma vez criada a djssonância persisle'
âô ôde sâbem. ou tenham opiniões que não se coâdunam com ii;:!.ã;;;.."aiço* ai.-";,".i, nào con'rirui simples-
ãurà' opini,o., p"r ela' 'usrenrada'? UmÀ. respoíâ a e"tâs " Se os hipóteses acima.enun-
inLenocaiõts Doder_se, encontrar no exame de d!âs dd5 srÍua_ -"i- ,,,* à,.";o mimenrâneal
logo que a di'sonància ocorre hâverâ
.irdrt'.",ao cenas, enLao
ü:,;;""iã"i,*; que á di<sonân.iâ é succerivel de ocorrer' i.iÀiá*'i,i'l- i.ài,rr-r" P:a'a responder a esta pergunta é
1. Novos ererroc podem aconlecer ou novâs inÍormàçóe§
I.."*i"r.'1"1""t,. b.evemente al maneiras possiveis como
**rt-t.--ni..ia* , ,.u pt"ou. cricndo pelo
a dissonância Pode ser reduzida'
dissonância momentâneâ com conhecimentos, opiniões
ou cognr' ponlo numa
Como uma pessoa Como haverá umà andlise mais Íormal desse.
io.".ri',*". a respeito do compondmenroa irÍormaçâo que lhe otte ulterior Ümitemo-nos
"; desre capirulo,p"a*.l a e1âmrnâr rgora oe
)'"0. ."àrf.t" .'r.rÍeiro conriole sobre
ffi'à; ãi"ãJ,i.i, ser reduzida usando como
".
;;,;; ;;a; "; u.àn,..i..n,o' que podcm ter lugar em. seu
exemolo ilusrraLivo o fumante hrbiLual nttê iomou co'urec!
meiã. rair dissonánciac 5ãô su'cetiveis de ocorrer com tacrltclade i}.iÍ'i""ã".ã.r","o é mau para a sua saúde ou EIe ralvez
Â;;il, ;;';;;i; ,.â pessoâ poderá orsaÍtizâr um Piquenique ;;ilJ;,i;à..,;;l;Ío'maçao aiuvé' mtoico' Lsserevisu'
de um iornar
,U''ar, .onf;.nçu ú que o rempo será quenre e enso- conne_
""- pouco ânLes de prepÀrat pârâ sarr' nor intermédio de amieos ou mesmo de um
lârado. Não ob<tanre, 'e ffi;;;; ;;;;ili; ãi<sonânle com a (osni(âo de que conrinua
omeca a chover. O conheclmenLo de que esta agora.cnovenoo â fumar. Se esli\er certa â hipórese de que haverâque essâ
pre§§oes
é disionante com a sua confiJnça num did ensolârâdo quando dissonância, b que se €sperâria
olaneior.r a ida a um piquenique' Ou. como outro
exempto' ;;';;à',i. "",
de seu conhecimento pessoa Íaça?
il;';';, ;"
";;,;;..1;;;
e,ra inieiramenre cena
súre
il'"",,'. autorcóveis sro ineri' 1. Ela ooderá simplesmente mudar a sua cogniçãopoderá
:;"il;;;;à;;;;r;;nà",i".;'i.*,*
a.p"o, .o," um ârLiso que erosiâ
".""'."i,;,ffi;;,;;;iii.,"a.,. -*
aoesi i5ro é
deixar de iumar' Se iá não Íuma mai' então '
sua cosnrçâo
;i;J;i,$;;;;;;,r.;". ü,,, ,., ma;s, cria*e uma disso que o Íumo
..ü.,m;';; Pelo menos.
*.-i momentânea,
nância il q;. i;, ;;;;'"";,'; com o ,eu conhecimenLo de
. de novos e imprevistos âconteci-
ãusência é nocivo à sâúde.
-".tã" ." arJot u'*inLrmativos, â €xistênciâ de dissonância é' 2. Ela poderá mudâr os seus "co$hecimentos" sobre os
condição coridiânâ' Muito poucâs coisâs algo peculiar
;il;.*il;i;, efeitos do {umo. lsso pârcce ser uma Íotma-
\ãô totâlmenle pretas ou totalmenLe brancas: raras sluáçoes sao àl *"r.",i-i".-À* iraduJ perÍeiramente o que deve amntecer'
suÍicienLemente níridas para que
's
opiniôes ou condutâs nâo I ...'.", mlvez acabe por acredirar' simplesmente' que o Lantos
'";"*;;
Íumo
fi..;';;;;,';;àiá,iu.a misrura de conrradições Ás'im' ;;t;";;; eÍlito, delete.ios ou por adquirir
il iã;.il;; a;iro'oeste amer;cano que é republicano ::"..r,".i."'',"t;sobre os bons eÍeiLos do Íumo que os aspectos
nôder.'e á oDor à Dosi(ão do seu parido no lo'ante âos subs''ltos nocivos tornar se-ào desprezíveis' Se conseelir ,1?
;. '** d; oroduLos agrícolas; uma pe:'oa que de compmr '9d*,:
-quer
um deler_ que laz e o que sáDe
.-'novo auromóvel poderá preíerir a economiâ àu mesmo eliminado. a dis'onánc;â enlre o
ninado modelo mas is liúa' de outror uma Pelsoâ
presle§ -
u.irn' parece claro que a pessoa ralvez
". .*..pio ao lenrar mudar o seu comportamenlo
,â
decidir sobre a melhor forma de investir o seu drnherro
pode
ào seu investimenLo depende de condrçoes
a-,'.",...r-aiii*tà"a."
;;;;;;;;'..:,ii"it seu mnhecimento. E essa é precisamenrê â râzâo
pera quar
Íora de seu controle' Quando se urpoe tormar "','o
;";r*;ili;.-;;; Não
;.iciiuda pod. persistir' . ou remover
exisre
".o"ôÁicas
;;;;il;.; tomar umâ decisão. cerrâ di§onáncia é quâse naranria aleuma de que a p€s5oá esreia âpIa a r€du?rÍ
e
i,iiirãíài,iíú-.iiá; enire a mg,içao da ação aempreendida
âpon(âr pâra ?";t..àianil. tumanrê hipotérico talvez a<he que
o o processo
,0""ú'.pi"io., ou coúecimentos que tendem i. '.."'"ir. ," .ir*- é derirasiado penoso pàrâ que o suporle
"-r ncno diÍerente. il.á*a r.",,' a*âtri' Íâros e opiniões de outras pessoas.que
Existc. nois. uma variedade consjder:ivel dc siruaçôes em
.JiJ;,.,'; ;;;;; ,i'," de À'e o tumo não é Pemicioso'
q". , ,ii'.à,ir,.li 7l quase inevitável Mas Írko-nos cxaminar
16 TEoRTA DÁ DrssoNÂNcIÁ CoGNITIV,I INÍRoDUçÃo À TÉoErÁ DÁ DssoNÂNcrA l7

mas essâs tentâtivas são pâssíveis de ftacassar. Àssim, poderá Se substitürmos a palavra "equilibrado" por "consonánte"
manter-se na situação de ôntinuar a Íumar e sabet qne o Íumo e "desequilíbtio" por "ússonância", este enunciado de Heider
é nocivo. Se for esse o caso, êntretânto, os seus esío4os para indicará de modo visível o mesmo ptocesso de que nos estive
reduzir a dissonância não cessarão. mos ocupando até agota.
Cnm efeito, há cetas áreas de cognido em quê é co§tu- Osgood e Tannenbaum (4r) publicarâm recentemente udr
erande dicsonáncia. I'so pode oconer
meira a existência de 'crencas estudo em que também Íormulâram e documentaüm uma idéiâ
ou:ndo duas ou mais ou valorcs estabelecidos, todos semelhante â respeito dâs mudanças de opiniões e atitudes.
Jertinentes à área da coeniçáo em quesLào, se reveJam incompa- Ao examinarem o 'pÍincípio de congruência', como lhe cha-
iivei". O,er dizer, n-enLuma ofiniao pode ser sustenráda' maram, afitmam: "As mudanças de avaliação oco$em sempre
n.nhr- .àrnpo,ra*.n,o empreendiào, que náo seiâm disrcnân- na direção da ctescente congruência com o quadm de reÍerêncra
re" com. Del; m.no", ,., á."r' crenças cstabelecidas l'4vrdal existente" (pág. 4r). O tipo especiâl de "incongruência" ou
dlssonânciâ cog tiva de que os dois âutores se ocupam eh
iqr t, nâ',xna;." de seu üvro cld"sico enuncia isso rnüro bem seu estudo é produzido pelo coúecimento de que uma pessoa
àrs arirudes e (omportamento em relaçào aos negros'
"Ao-.o"iLo
sâminar â eàisréncja simuliàneâ de opini&s e vâLoÍes Íes ou outta Ionte de bÍormação que um indivíduo considera
r"i,*,.. *" seres humanos em geral, aoi negros em geral, â posirivamente (ou negativamente) apóia uma opinião que o
indivíduo considera negativâmenie ( ou positivamente). Passâm
srupos esFcíÍicos de negros etc. Mvrdal atirma:
depois a demonstrar que, sob tâis circunstâncias, há uma ten-
 p"$, ou arupo, cujd inrooi^ id eú 3valiàçó4 ;o publi dênci acentuâdâ para mudar a avaliação da opinião envolvids
.,Áene uoous. s"ntiú a 1P..-rdad" de enconrràr um mdo ou a avaüação da Íonte numa dircção que teduzi.ria â dissonâncla.
* iiio",iri,', *.,, i",*,r..iÀ .. A sensâç;o de nec6sidáde de Assim, se a fonte era avaliada positivamente e â opimão âva-
.onsi"tÉncia bcnâ. d"nrto dá hieta&Dii d" avaliacfts moràÉ
. êú i;re iid,de modêma. um I.nómeno telarivmenrê liada negativamente, a pessoa poderia âcâbâr Íêagindo menos
'u"
c.- *.-. mobl,dadÊ. ;q,os comunicaçâo inrel4iual positivahente à Íon.e ou mâis positivamente à questão. Também
"à'.-
c m.nG dirusão Dúblicà, hàvia em Âer,des alerioFs menog
,páss. 1029, 1030) é claro, na base de seus dados, que um determinado resultâdo
"rpo:isáo aos conÍliios múiuo" de aváli4Fo depende da avaliação dr Íonre ou da quesrâo estar, no irúcio.
emaizada mais Íitmemente na cognição da pessoa. Se a sua
Conquaoto discorde de Mytdal quanto à impor!ânciâ-que aÚibui atitudê para com a fonre está sumámente "polarizada". enúo
à exoosicão oúbüca da dissonância, âcho ltatar_se de um bom é nais provável que â opinjão mude e ptte ,e/s/. Com eÍeiLo,
.nroiiraô aá algumas das râzôes da exisLàcia de Íorte disso- graças à cuiiladosa medição iniciâl das atitudes em relação às
fontes e em relação às opiniões, afltes de inrodüzidâ a dissonân-
As noções apresmtadas até aqui não são iflteirârtrmte trovas; ciâ, e grâças à meticulosa medicão do grau de resistência de
muitas semelhânies têm sido sugttidas. Talvez valha a pena cada atirude à mudança, os autores puderam predizer com grande
mencionar duas cuia Íormulaçao- está mais Perto da miúa' âcuidâde a direção e, em alguns casos, a quantidâde dê hudança
Heidet (2r), nürn manuscrito ainda não publicado, examina as nâ âvâliâção.
relâçõ€s entre pessoâs e entre sefltimentos. E declârâ: O porro importante a recordar é que exisle pressão pâra
Rc mn,do ts. oxrn,c prclimilrar dc cst.dos cquilib!àdd, po'
ou que se produzam relações consonanLes enLre cogniçôes e para que
hnrmonio'o', D.ddrx diir,r qrc rno t§t lot 'arâdcrizldor se oite orr redu:a â dissônânciâ. Muitos outros âutofts reco-
a,,_" ,".i,. ,.t,rt;«,,,"."jriusu,,, .nr!" si sc n,io.xi,lir nh€cerâm isso, emborâ poucoso dissessem de uma forma tão
""
u,n.íiil".,r,,ilihi,l(,,,:,ri,, Ír!.ú n" "rrnL dr r'nli_
,xcÃú ,t.$r
'.i1.tr|,'. í)rr l,rv.rÁ
"rirq,,r l"r"ir l)nr.r n'ü'lrr os sucintâe concetâ quanto Osgood e Tannenbaum. A tarefa
d*"lvi.hÁ. uu .r,,1.,(iirr'^r k''iLu nlr'rrdb que estamos tentando levat a efeito neste livro consiste em
',i,i,,."k"
r',rvri ,ln n!i,' ,,r ,.,,g.urv,,,i,, ,rHr'irif"r'irÁrr.§
s. n ,tru l'nr!n nio Íormular a teotia da dissonâÍciâ numa Íorma ptecisa, mas
Í"r r,""iv.1.,; É,.,d. d",l^\rq',lhlni, 0,,(l',/i,,', r.'Aiu c üs 0íadot geralmente aplicável, aduzh suas implicações Para uma vári€-
cquitfua,t,,i 'oi,, r{.Ícri,l,\ ia! .{r(l,x ,1. ilr'.q"ilil,rio (Pdc dade de contextos e aptesentat os dados pertinentes à t€oria.
II ).
18 TBof,ÍÀ DÁ DtssoN^Nc!Á CocNITrva
Delinições de DitsorAtcia e Cútonôích
Oresto deste cápítulo oc-upat-se_á quâse tdo €m âPresên'
mr uma exposição náis formal da teoria da dissonância Ten'
tatei eDunciar a teoriâ nos termos mais preckos e menos
ambÍcuos posíveis. Mas como as idé,a§ que constihri esrâ
teoria ainda não estâo expre§sas numa lormâ comPleramente
precisâ, é inevitável uma cetta indefinição.
Os termos "&ssonância" e "consonância" refetem'se a
relacões oue existem eotre Dâres de "elemenlos" Por mnse'
suinte. to;a-se necessário, antes de passarmos à definição dessas
ia"ça.', a.fi"i, os próprios elemenús o mdhor que pudermos
Esses elementos refer€m_se ao que §e designou por cogni_
ção, isto é, as coisas que uma pessoa conhece sobrc si mesmâ,
íobi" o seu coorootta.ento e sobre o meio que â cerca' Esses
elemenlos são, pois, "conhe(imentot'. se nos permitem usat a
Íorma plural da pdavta. ÁJguns desses elementos representam
coúecimento sobre nós mesmos: o que fazemos, o que senl'mos,
o oue oueremos ou deseiamos, o du" so.ot elc. Oulro ele'
mento dà conhecimenro diz respeito ao mundo em que vivemos:
o que está onde; o que leva i que: que coisas são agrad'íveis
ou penosâs ou irconseqüeotes ou imporlânres elc.
É evidente oue o termo "coúecimento" Íoi usado para
incluir coisâs a que a palavra não se reÍere ordinariamenLe -
por exemplo, opinlO.s.- Umo p€ssoâ não 6antém umâ opinião
; -** q"; a fulgu" co.."t" e assim, psicologicamente, não
diÍere de um "conhecimento". O mesmo acontece com as
crencrs. valores ou âtitudes. que Íuncionam corno "conhecimeÂ'
tos"'parÀ os nossos propósiios. Isso não signiíica que não
erisram importantes diitinçôes a fazer entre esses vários rermos'
Com efeito. alsumas dessai disrinçaes serão feitâs mais adiânte
M*. tocanie às deÍiniôes aqui aptesentadas, tudo são "ele'
"ode mgniçao, e relaçoei de mnsonânciâ e dhsonânciâ
menios
oodem mantet-se eDtre Dâr€s desses elemenos
' Há outras queíõ€s ãe deÍinição a que se gostaria de poder
resmnder. Por_exemolo. ouando é que um "elemenLo de cog_
niçlao" é rn elemento ou gnrpo de elãmentos? O conhccimento
"" in,"r"" em MinneaooUi é muiLo Írio" consrilui um elcmento
ou dcve ser mnsideradã um coojLrnto de elementos compo"to de
conhccimcntos mâis esp€cíÍicos? No momento, isso é umâ
oucsrão irresoondivel. De Íato. pode ser umr qucsrão que não
irccisa ser respondida. Como se verá nos capÍrulos onde os
INÍRoDúçlo À TEoRIÁ DÁ DssoNÂNcIÀ 19
dodos são apresentados e discutidos, essâ questeo iftesPondidâ
não aptesenta um pmblema em ligação com a medição.
Ouúa questão importante â respeito desses elementos é:
como se formam e o que-o determina o seu conLeúdo? Queremos
enfatizar nesre ponto mais imporrante determinante singular
do .onreúdo deises elemenros' a'realidade. Esses elementos dâ
cosn;ção são receprivos à real,dade. De um nodo geral. espe-
lhâm (ou Íeflelem) a realidade. Esta pode ser física, social
ou psicológica, mrs, em qualquer dos casos, a cognição des-
.r.uã-" muit ou menos Íielmenre. Isso nào surpreende é daro.
Seriâ improvável que um organismo pudesse vivet ou sobrcviver
se os etãmentos de cogniçao não fosem, em grande pane, um
mâp. verldico dâ realiáade. Com efeiro, quando alguém "perde
o contato com a realidade", o fâto tomâ-se muito notótio,
Por outras palavras. os elementos de cogniçâo correspon'
dem, em sra mâior pârte, áo que a p€ssoâ realmente faz ou
sente, ou âo que reâlment€ existe no meio âmbimte. No cÊso
de opiniõ€s, ctençâs e valotes, a reaüdade pode ser o qr're outto§
pensãm ou fazem; em outras cim»srânciâs, a realidade pode
ier o que é conhecido experiencialmente pela pe5soâ ou o que
outos lhe disseram.
Mas Íaç:mos aqui umá obieçào e assinalemos que as pesso,a:
tém amiúde elementos cognirivos que se desviam acenruada-
mente da realidade, pelo ménos como a vemos. Por conseguinte
o Drincipal Donlo á destacar é qte a realidade que iwide sobre
oÀo prioa pressõ Ã di,eúo do e abeletiüehto de
"*"rr",,i
correioondênria entri os etenetos coxttitirot aptupiados e
esv iealidade. Isso não signjfica que 05 elementos cognitivos
exisLentes corresoondam tonDíe- De fato, uma das conseqüên_
ciÀs importantês'dâ reoÍia d; dksonânciâ é que nos ajudârá â
cornpte;nder algumas circrmstâncias êm que não há correspon'
dêniia entre oi elementos cognitivos e a rcalidade. Mas
sisni{icâ que, se os elementos mgnitivos nao correspondem a
uúa certa realidade incidente, devem existir cerrâs pressõ€s
Deveríamos esLâr aptos. portânto, a observar algumas m-aniÍes'
tacões dessas pressões. Essa relado hipotélica entre o§ elemen'
roi coenirivos'e a reaüdade é imporrante porquaoto nos habilita
a medir a dissonância. e a elâ nos referiremos de novo ao exa-
minarmos os dados.
É agora possÍvel Pássát &o êxáme das relações que possam
cxistit eúre i"ter d" ãementos. Existem tÍês dessa§ telaçõê9,
20 TÉoRr^ D^ DIs§oNÂNcI^ CocNrrlv^
â sabet: iüelevârcia, dissonância e consonância. Serão exami_
nadas nessa ordem.
RELÁçôE§ IRRELEVÀNTE§
Dois elementos podem, simplesmente nada ter a ver um
-- ã ..,-. Isto é. em circuniràncias tais que um elemenro
.ãúii"" *a" impliia a respeiro de algum outro elemento'
d;; dois elementos são mutuamenre irrelevantes Por
"r"."
e"emolã. imasinemos uma pessoa ciente de que. por vezes uma
cana leva dús semÂnâs para ir de Nova Yorl( â Par;s pelo
Àrreio maríúmo rezulat i coúecedo'a também dc que um
-À ,t. i"tt " ouent; seco é bom para nada a colheira de milho no
r".a. Ésses dôis elemenros de cosnjção rém a ver um mm
;;;,-;"Ã ,Ãbo, em itrelevante entte si É
'"Lçao
claro qu'e nao há müLo a dizer sobre tais relaçoe§ irrelevantes
exceto'assinal â suâ exislência. De inleresse Primordiâl serão
âqueles pâres de elementos entre os quais podem exist;r relâ_
ç6es de mnsonância ou dissonância
Em muitos casos, enttetanto, torna_§e üm verdâdeiro pro'
hlema decidir a Dtiori sÊ dois €lementos são irrelevanLes ou
iàã. É Í."or.nrirn.nte impossivel dccidi-lo sem reÍerência a
ori*. -erl&. da pessoa involvida Dão se pot vezes sirua'
,ô.; ;rr ;r., po. .u,.isa do comPortâmento dr pessoa envolvida,
elementos anteriotmente ittelevantes (ornâm_se relevânles um
;;;;; il.. lsso DoderiÀ ser atê o caso no eremplo de
àlernentos c,ognJLivos iirelevantes que demos acima Se uma
oessoa oue ü-ve em Paris estivesse especulaodo sobre a colheita
à. - hà nos Estados Unidos, queriria obLer inÍormâções a
i.""aã ar. Drevisões de t..po pam o lowa, rnas nào depen-
deria de uma cartâ exp€didâ por via marírima para ter essâs
informâções.
Ánies de passar às definições e ename das relaçóes de
corsonância e àissonância que existem se os elemen'os são
relevantes, talvez convenha sublinhar, umâ vez mais, â nâtürezÀ
.r"*iri a. *"* elemenios cosniúvos - usualmenrc, nqucles
.l.menL« cosÍitivos oue correspondem ao comPorLrmenlo'
É;;; ;i;ili"' "compoiLamenral ,' ao ser televontc prra trda
um de dois elementoi cognitivos irrelevantes, podc torníJos, de
fato, relevantes ente si.
INTRoDUçío À TEosrÁ D DrssoNÂNcu 21
REL^ÇõES RÉLEvÁNÍEsr DssoNÂNcL{ E CoN§oNÂNcrÀ
Já âdquiÍimos uma certâ noção intuitiva do signiÍicado de
Jissonância. Dois elemenios são dissonanles se, por uí)â rrzão
ou ouÚâ, não se ajustam mtre si. Podem ser incoerentes ou
conrrrdirórios, os padróe. culurais ou do grupo podem ditâr
oue não se harmonüam e a<sim por dianre. É adequado ten-
ueo', uma deÍinição conceptual mais Íormal
'i',oo'
Consideremos dois elementos que existem numa cognição
de umd Dessoà e que sao mutuamenra relevantes. A deÍinição de
di*onân'ci.r ignorará a existênciâ de Lodos os outros €lemenrcs
coeaitiros qu_e sâo relevaotes parâ um ou outro ou pará ,mbos
os-considerãdos e ocupü-se.á simplesmente desses dois Essas
àok etene tos e§ã.o efi rcldção dissorl1lrte se, consLletados
ilolaáafiefite, o inoetso ile stu elefieflto ilecoret do otttto.
Djto um Douco mais formalmente, x e ) são dissonantes sê Deo_x
decorer àe y. Assim, por exemplo, se uma pessoa soubesse
que só havii amigos eúr sua vizinlança e rambém se sentisse
àm medo, e*isliiia uma relâsão dissonânle ente esses dois
elementos (oqnirivos. Ou, para dar ouLro exemplo, se uma
pessoa já e.rivesse endividada e também comprasse um novo
automóvel, os elementos cognitivos correspondentes seriam disso-
nântes entre si. A dissonância existiriâ pot câusa do que â
pessoa rin}a aprendido ou das expecrativas que passa a ali-
menuÍ, por causa do que é conçidirado usr:al ou apropriado,
ou por muitas outtâs tazões.
Ás motivações e conseqüênciâs desejadas podem set fator-es
na detetminaçãà da dissonância ou consonância de dois ele"
mentos. Por exemplo, uma p€ssoa num joSo de cârtas pode
.ontinuar a iosâr e perder dinheiro. embora sabendo que os
out'o. p"rceiioi sáo iogrdores profisrionais tsre último coúe-
cimento seria dissonanie com â suâ cognição sobte o seu com'
portamento, a saber, continuar â iogar. Mas crrmple e-sdúecer
àue definir a relâcào como dissonanie pressuÉe desde logo (de
,;. .rd" b^'";'. plauível) que a pessoa envolvida quer
ganhar o jogo. Se por alglma esrranha râzão essa pêssoâ quis€sse
perdet, a relação seria consonante.
Ialvez convenha dar uma série de eremplos em que a
rli'sonância enrre dois elementos cognitivos promana de diÍe'
rcrrres Íonres. islo d. em quê os dois elementos sào dissonânte§
r,"r cau.a doi diÍerenres signiÍicados da expre"são "decorrer de'
nn tl"Í'nição de dissonância que propusemos acima
 INTeoDUçÃo À TEoRÍ D^ D$soNÂNclA 2)
22 lgr,r:t^ DÀ DIssoN^NcI^ CocNrirv^
Enquanlo esrivemos deÍiniodo e analisando a dissonância,
I A dissonància Dode d€corr€r dc uma inconsislênciâ ,c rclâcões de consonáLnciae irrelevância Lambém Íoram' é claro,
lóeica. Se uma pessoa ai.edita que o homem alcançatá â Luâ ,l.fi.iaà. *' implicação. Se, ao coúsiderarmos um par de
;;1;1,.*o ;.i;. . ramum acredira que o homem não pode
elemenros,'um dàles ãecore do ouLro. entâo a relação enúe
..rir Ài. .''i."e*t " capaz de ulrrapassar a atmosÍera terresrre'
eles é consonante. Se nem o elemento existente Dem o seu
o inverso de
.'ir, ã,l. *n"lto." saà dis'onantes entrenossiprocessos inverso decorrer do outro elemento do par, então a rclâção
il; dà';-il;,',,, em baser lógicas, inrelec-
entre eles é irrelevante.
tivo, D|(jprios dã pessoí.
As definicôes conceotuais de dissonância € consonância
z À dissonância pode advir de hábitos culturais Se uma
um aoresenram alsumas diÍiculdades sériâs de mediçeo. Se qú'
*';. i;;i;; de cerimônia. usâ a mão parâ aPànhâr ,.rlnos qr. u-teotia da dissonància lenha releváu:cia para os
';
ã;;;-i.;ili',;;i; de salinha, o conhecimenro do que está
dados eÂpÍricos, impõe-se que seiamos capazes de idenúicar
i"Àa. ?Jl'.*,",. ..á o coúecimento da eriqueta a.observat
dissonâncias e consonancias áe forma inequívoca Mâs é clata'
em ianrâres de cerimúnia. A dis"onànciâ exisie simplesm€nte' mente impensável quâlquer tentâtiva de obtet uma lista com'
*i"'rl , .rt.* deÍine o que é con§onante e o que não é- Em pleta de e'lementos ioqnirivos e mesmo que se dispusesse de tal
'rr"iÀ, .r*r-.rt*", essa'* duas mgnições talvez não íossem iina se'ia diÍícil ou iópos'lvel, em alsuns casos, dJzet a pliori
diisonantes, de maneira alguma. oual drs rrês relacôes se apresenuva Em muitos casos' porém,
l. Á dissonância pode resultat em vittudc de uma opinião i determinacão aoriorÍstica da dissonânciâ é clara e Íácil. (Re-
"'"".ÍrL"
i* ;i;,."' ;",.' incluida por deíirição numa opi- corde-se rambém que dois elementos cognilivos podem ser
niào ma's ceral Assrm. se uma pessoâ é adePl do Parrido dissonantes pata úa p"t"on q"" vive numa cettâ @ltuta e
ô;.4;;",'.,', numa dada ele;çàó. preÍere o candidato repu'
a
não parâ umâ que rive numa outra, ou parâ uma pessoâ com
íri.Ã..""i J"Á*.' cognitivos' corrispondentes esses dois um determjnado coniunto de experiencias e não pâra outrâ
.á"ú"À.'a. .pi"lo.' "í. dksonantes entr-e si porque "ser cLrias experiênciâs p"iten".-
"
um diferente conjurto ) Não
.lemocratr" inclui. cômo p.rrle do conceito. lavorecer os cânc,l' r"iin p.àro u.res.ãntar qu" teremos necessatiámmt€ de ârro§_
datos demoeatas. tr. .r. .rr" ptoblema dé medição em pormenot nos câPítulos
4. A dissonância pode ocorrer em virrude da experiência onde aprcsentamos e anúsamos os dados empíricos.
passada. Se uma pesso, estiver par'da na chuva.e, ao. mesmo
iempo, nâo visse prova alguma de qLre eíavâ licândo encharcadá'
A MÀcNrruDE Dá DssoNÂNcr^
;;;i";;;;;;;i.Aa
".-Ã'ie,"t i.';ã. d;""o""nt.' entre si pois era sabt Ás relaçõês drssonaDtês não são todâs, é clato, de igua.l
,", àue Íicar moÚado decorre de andar na chr-rva' grandeza ou masnitude. É necessádo distinguir graus de dis-
5;- ;ã;;;;; imaginar alguém que nuncÂnão tevê experiência
q* seriam provâ- ionáncia e espeiificat o que determtnâ a fo4a de uma dada
,úi'" a" é .Àuva, esús duâs cosniçôes
relação dissonante. Exam'ioaremo" brevemente algumas derer'
velmente dissonantes minantes da masnitude de dissonância entre dois elementos e
Estes vários exemDlos klvez seiam su(icientes para ilustrar orssatemos depois â considerâr â quánüdade lolal de dissonânciâ
como a deÍinição conciprual de dissonáncja, em conjunto com
dc", será ãue pode e"isi;r entre dois conjuntos de elementos
ãi*À ";*"ifi.ia. ..p..ifi- du expressão 'decorrer cogni-tivos Um detetminante óbvio da magnitude da dissoúncia residc
ur'rá .rn-ol.;.rrn.nr.'prra decidir si dois elemcnros
nâs câtacietísticas dos elementos entre os quais existe a relação
'aã
*"ãi,,i.' ., consonântes. Está cl.ro que em qualquer de dissonâocia- Se dois elernentot são dksorríúes efiÜe si, ó
dcssãs silurções poderiâm existir muitos ourros elcmcnlos de
naonitude da dissonànda rcú tna lunçZo da ifltpo á cia do§
cosniç:o qui sâo ionsonantes com um ou outro dos dois clcmen'
iÀ! .1,.'ii.*a".. Não obstante, a rehçio entrc os dois ele' ele;e,ttot. Qul,Ítto mais esses elementos Íorem impottantes
oaia a oessoa, maior será a magnitude da dissorância
ou de valor "Assim,
.*i.. I .li'**"t" se, desprezando todos os <lcrnais. rrm deles
.nrre eles. por exemplo, se umâ Pessos dá cilqüenta
não dccorrc, ou não espeia quê dccorrí, (lo ôutro'
'e
 INÍRoDúçio À Tsoxra orl DssoNÂNcrÀ 25
TÉoRrÀ D DIssoNÂNcrÁ CocNrÍwÁ
consonantes ou
elemenlos relevantes que exislam em rela§ões
ceDtavos á um pedinte, sabendo muito bem que o pedinte não ài.ã,.*t i". o .l.i',.nro que e.iá sendo considerâdo'
está rcâlmente necessitado, a dissonância que existe entre esses
ã;;:iã;;i;, a ta"t,"te'f.u., Nem um nem outo dos dois O enunciado acima pode, é daro, set Íacilmente genetali-
enLre
eleroeDtos cognilivos envolvidos é mLrito imporlânt€. ou tem zado pa.a lidar com a magnitude da dissonância existenLe
qrândes conseqüênciâs Pârà a pessoa Umâ drssonáncrâ tDu'to ;;j; ã.i,;i." à" a.,o-I* cognitivos Essa magnirude de-
i."a*i" 'ãr' ot.p" tça" da. relaçães relevantes entre elemenros
*'"a,ia,,'por erimplo. se um estudante neo se
;;J;," "'ia um ex,má muiro iúpo*ante, sabendo que o seu ;iloi ;;,ili* q,,," 1o"".* di"sonunte' e. natura]mentei da
"i,i* ";., Je
ãili;ó;ft'io inro'.uço." Z
provavetmente iradeq.uado importàncJa dos elementos
;;;;;:-il; prou". N.,..'**
oi elementos que são disso- Como â mâgnitude da dissonáncja d uma importante va-
-d",ei.í*ça,.
lior."."1.. si revestem'se de muilo mais importância pârâ a n, da pre,são para redr.rzir a dixonância'
f.*"", ã , .a;t"a" dâ dissonânciÀ será conespondmt€Írente 'i:'.i
1 i.-,,.rii..i"r. -"i medidas de magriLude d.a
""-"'iia,i..ã"
ài"á"ã".r,- ao ,",tit.mos os dados. talvez conv'nlra resumit
É provavdnrente seguro supor que é muito rara a completa ,'- .-"i..,. .".'ia.*.a.t sobre a magnirude da dissonància
;"".i'te"a, ãe dissonâoóa em qualàuer coniunro de elementos 1. Se dois elemenios cognitivos são relevantes, a relação
cosnnivos. Pârâ quase toda e quâlquü ação que uma Pessoâ enre eles é ou consonante'
ihssonante
poisa ..p...od.r, para quase todo e qualquer sentimmto que
magni'uJe da dissonância (ou mnsonÀncja) âumenta
2. Á-ú',
[f. o""o'rb'isr", é'rrr"is áo que provávà que €'cjsr pelo mmos imporLáncia ou valor dos elemenros também
,,-'"ii.."t" ioi"itir" em dissonãncia com esse elemmto "com- n ,.Ja,
."ttrr.""f". Ãté coeniçóes peúeitamenre triviâis como saber
ãue se estí passeando numa rarde de domingo, terão provâve! r- Á ouantidade total de dissonàncja que exjste enlre dois
i,"." .t.,"","' em dissonância .om esse coúecimenro' dÉ elementos cognirivos é uma Íunçâo dâ p'oporúo
"iÀ"J
;-;";#;,..'ie o*'".ndo ulvez s,iba râmbém que deixou "o"iunLoç
iiiã"i"a, a. todas as relaçães relevantes entre os dois coniunros
frr". àisas que eieiam a suâ atençâo ou talvez ãr. ai*o*""r' O rirmo "proporcão ponderada'.é empre'
".'",.,-"ãt
iií. .,.'*l'r" ,,, ameaia concÉra de chuva etc Em resumo' oorou. cadâ relâ(ão relevanLe seria ponderâdâ de âcordo
"ao
..r.."'r.."i*.",. um tão qrânde nrimero de outrosque elementos "rd.
iãln dos'elementos envolvidos nessa retação
.âr,,;,ri."-iJ."",,"' p*u õdq,., elemento dado alguma "'úi,àira,.i,
d.f f,
diisonância é o estado usuâl de coisas. A Reduçào da Diuonôncia
Examinemos aqorâ o conrexlo total de dissonâncias e con_
.rn .o. um determinado elemento Supo- A p,e:ença da dtssonáncia dà izo a pressões parc-reduzi'la
'*â*ir; '"lrção
;í;;;;;;;."'",;"*""1e. para Íins de deÍmiçâo os ., A torca das prcssõ?s patu reduzit o dissonância
-que-todos "ii.lna-t,.' ài
elementos relevanres para o elemento em -questão. são rguál' ;',;;i;a" nigninde'dd dissàârcio Por o,tras.pala'
mente importantes; assim sendo, a qtatliddde total de d$tottd"' vras. a dissonância aLua da mesma lorúa que um €slâdo oe
i;i irrr" elinento e o restiute da costtiçào àa pessoa l-n,ko- necesidade ou ren,âo. ,A presençâ de drssonáncrâ
"u"
depeuderá da propotção àe eleme os rel )antet q e ?slão em i.rl-à «Lo p*, reduzila. tal como ' ptesencá de Íome por
diisonárcia con o d?menlo em qrerlão PoÍlanto' se â grânoe ..rà* à açào Pârâ reduzir a Íome SemelhanLe maior
-i.",t'", à ação
í"ià.i" ã. a"*."t relevântes-Íor consonântê com, digamos' ",.."t",
ã.-,',i. t,.tt*'qunn,o maior tor a dis'onáncia
"
.t-"-.r,. .ãÀrottrr.ntrl, a dissoná,ncia com esse elemenro *L , ;rü".;a.a. da açãó para reduzir a dksonância e maior
',.
;;;;;;;;;';i;:J tigeira.' se em te)ação ao número de a evimção de situações que àumentariam a dissonância'
clemenros consonanres com o elemento comporlâmen10l, â quan_ t
Para sermos específicos sobte o modo como â prêssão
parâ
ridndc dc elenenro" dirson-ântes for grânde  dissonânciâ -torâl reduzir a dissonância se manif€str, é necessário €xâminÚ as
scÍÁ dc .prcciÍvel magninrde É claro. a magniluJc dâ disso' i;;;; ;;;;-;;;" a dissonância existente é suscetível de
nâncin total dcpenderá rrmbem da importância ou vslor claqueles
26 TEoRrÁ DÁ DssoNÂNcIÁ C,ocNlÍrvÀ
ser reduzidâ ou eliminada. Em geral, se existe dissonância
entre dois elementos, essa dissonânciâ pode ser eliminada se
um desses elementos for mudado. O ponto importânte é como
tah mudancas Doderão ser reâlizadas ilxisLem várias maneiras
possíveis dé Íaêlas, rlependendo do tjPo de elemenros cogniti
vos envolvidos e clo contexto cognitivo total
MI,DÀNçA DE UM ELEMENTO C,OGNITIVO COMPORTÁMENTAL
Ouando a dissonância em quesúo é entre um elemento
corÍespondeole a algum conhecimênLo respehanle ao meio lele-
mento âmbiental) Jum elemento comportâmental, â dissonân€iâ
pode ser eliminada mudando+e o €lemento cognitivo compottâ'
mental de maneira â tomálo consonant€ com o elemento
ambiental. O processo mâis simples e mais Íácil de conseguir
isso consiste em mudat a ádo ou smtimento que o elem€nto
comportameÍtal representa. D.rdo que umâ cognição é receptivâ
à "ieaüdade (coúo já vimos), se o comportâmenro do orgâ-
nhmo muda. o elemento ou elementos cognilivos.orresponden_
,êr , ês\ê cômmrtamenLo mudarão tamb{m Esse método de
reducão ou eliminação da di,sonáncia é uma ocorréncia muilo
Í""oúe"te. Nosso comDortamenro e senrimentos são freqüente-
-.r modificados de àcordo com novas informações Se uma
pessoa sai de casa pâIa um piquenique e nota que começou a
oode muito bem dar meia volLa e regressar párâ cas,'
"ho'er-
Há muiü gente que deixa de Íumar se e quando descobre que
sua sâúde estí sendo prejudjcada
Nem semore existe. Dorém. a possibilid-ade de eliminat a
rlissonância ou'mesmo de ieduzila materialmenrc, medirnte umâ
mudança de ação ou de sentimentos. A dificuldade em mudat
o .o-oorLr..nto pode ser demasiado grande: ou a mudarça.
embori elim;ne algumas dksoráncia<. pode criar u'na Porção
de outras novas.
-Estâs questões
serão examinadas em maior
detalhe nos parágraÍos seguintes.
MUDÁNçÁ DE UM ELEMENÍO COGNIÍIVO AMBIENÍÀL
Assim como é possível mudar um elemento cogrutivo com_
oolamental mudanáo_se o comporlamento que c'se elemenlo
ietlere, tcmbém é possivel. por vezes. mudar um elemento cogni-
ti\o dt biêntat muãando*e a sitüâção â que esse elemento cot'
respondc. Isso, €videntemente, é muito mâis diÍÍcil do que
INÍRoDUçÃo À Tponu ».r DrssoNÂNcr^ 27
mudar o compotlamento, pois a pessoa necessita ter um grau
."ilã.i. a"'.","ot. ""b;. " ';, meio
-
uma ocorrenú
relativamente rara,
Mudar o ordorio meio a Íim de rcduzir a dissonância é
-.*"qiÍ*t'qrLdo
rnri" o meio social está em quesrão do- que
ouando o-meio fÍsico está envolvido. Dârei um exemplo hipo-
ieii.. ,úo i*o'o para ilustrar o tipo de coisa -que estaria
.",ãl,ià,1 i'."ei"Ê'* umâ pessoâ àada a caminlar de um
il;;;;; . ;"."," sala de esiar de s,a ca<a. Irnagine-se ainda
oue. oor alsuma razão desconhecida, essê pessoa pulâ sempre
àt*',., ã.n" zona do a.soalho. O elemenro cogÍ,rlivo cor-
i"'-Àa"J.," salto sobre esse tocal é indubiLavelmente dissc
;;,i,; à--.;.; conhecimento de que o assoalho é todo ele
olano e sóüdo. não exktindo diÍerença alguma entre â zohá
àn e oualo,er ourrâ parle do piso Se. numa tâtde em
""lo .um"i saiu de cãsa, ele abrir um buraco no lmal
",.'*, do assoalho onde costuma salar, a dhsonârcia será com'
i.,m
oiài"'*,t. .ú'"i",ar' A cognição de que exisLeconhecimenlo
um buraco
1," ,**tt. *ria reíeiramenrã colsonanle com o
de oue salta sobri o local onde sxiste o buraco tm resumo'
mudado um elemento cognitivo ao mudar con-
"-ri*"" t"ri"
ir"tr.."t. o meio Íísico, eliminardo assim a dissonância
Semore que tr.í suÍicienre controle sobre o meio pod+se
.-".;;;';*.';t"d" de redução da dissonância Por exemplo,
;;É;'"; que é habitualm'ente muiro hostil em relaçâo- a
de qente que provoca hostilidade
-u*J **orJoode cercar-sepessoas
A. suai cogni§e" sobre ás a quem se âssociâ são
'on-
sonantes. ooir. com âs coqni(ões .orrespondenles ao seu compor-
i,-..i. ti"'tii. ns possiuilidades de manipulação do meio são
contudo. bastanre IimiLadas e a maioria das injciârivas pa!â
.Jri ,. a..*. cognitivo decorrerá de outras dire$es
Se çe ouiser oue um elemento cognitivo que é reteptivo à
".,1i,1"d.
*; rnrdoao t.* alterar a correspondente realidade,
será oreciso usar aleum meio de ignorar ou neulrâlizár â siruação
real. Isso. oor vezãs. é inleiramente impossível excelo em casos
poderÍamos considerar psicóticos Se uma pessoa
"".'..*
..,1 -*,ri";.*'"t e Íicando rapidamente encharcada é quase
""" â ter a .osnição de que está úovendo,
..ii.'"* .o"ri"*r;
*'.,i. fo.,." oue seiam as pres§ôes psicológicâs no sentido
à" ai-i.r. ."tr'cosnição Em ourros casos é relativamente
ra.ii.,à,, ,rn eleãenio cognitiuo embora a realidade perma'
*ça in"lt"rada. Por e'emplã, uma pessoa poderá mudâr â
suâ
 28 TEoRrÁ DÁ DIssoNÂNcr^ CocNITlv^
ôbinião à resDcilo <lo ocupanre de um nlto cargo plílico' c á
poliica mrnter*c geralmente inaher''dr' Parr quc
'iilaçào
isso ocotrd. d lessoa teria, u'ualmente dc en'onLrJr outr''s que
.".,"ia,.'". i -.1,*.- à \ua novd ofini:o. De um m"Jo
i"i"t . .'*Ua..i,.",o .le umr realidrJe p"l' obrcrçlo
ã",-.a". aooio de ourr.r. Pcs'or\ (:um'ocial do' principc's mi-
,.a.' *t", u., coeniçlo p"Jc ser m..l.rd' quldo a'
",1"i' e.rio"p.cscnrcs É Íá.il v'r quc quanJ"
,r..tõ." p*r'.rarr
ial apoio social C ne.e.a-io. I pte"ença Je dissonât'ir e n'
.on..àt,.,.. p,cssôer pJrâ mud,ir rlgum e'cmenro cognitivo
.on.l,)i';o., u-a *ri"i,de dc proce*os 'o'iâis qEsJ quc(rão
serj dc'ervolvidr em Pormenor no' L,piul-s 8 e l0' quc
.".Àirr. .,. maniÍe.rrçóes socrJi' Je !re"sors pra reduzir r
dissonânciâ.
AD,çÃo DE Novos Er Í MtN los CoGrITlvo.
É evidente oue. I Íim dc elim'nar completamente uma
di.ro*n.h. r.. ie scr mudado algurn clemenro c"6nitivo'
i,*Ue, r a,'. que n.m serpre i' ó é pos''vel' Mas aindr
çeir inoo'.ívcl elinrn,rr..li"solàrcil. hi 'empte a po"to'-
""e
riã".r. à. r magrir rdc rot,l pclJ adi(;o de novo'
elementos 'àa,,;,-tl.
cocnirivos. À"'nr, por excmrlo se crisrir di.'o-
nincia enrrc ."Jgun. r)ern""ros Lognitivos re,Pc:rrnles âos cle'Ios
do Íumo e r cosniçào refcrc.te âo LomponJmenro de conrrnuir
,-r"iii. . ai'i"á..i" total poderá sêr reduzida mediante a
àdiçâo de novos elenenLos cognitiros que são con)onànle\ com
à rio a. Íumar' Loeo, -ã px*nça de ral dissorinLia' po
'.
Íi.* I .'p"',rr q,. , p.i'o, bu'que rriramcr re norrs irÍorma'
re'mo 'empo evrre
çóes que rid:zam a di"onÁ,t,i rot'tl c. :o
i,.ii";"r"'."0"' su'., íe;( dc aurenrrr ': 'li"onáncia exi'
tentc. Assim, prtâ continuâr com o mcsmo cxemplo, a pessoa
i,,'.].ri. r.r-l ,ir-"n"..n'. qualquer marerial 'Ín(o Jr pc(qui'J
;;:;";;':."; à";.,,,',' " ' o,i,ia,a. do Íumo prr' a saude'
À. .*1,"'*.o". evirorj ler o nrreriil qrte elosie e 'r pe'qui( r'
(Sc r oe\)oa clrrar ,nevitavelrrenre en conuro con o segundo
r'1,' dJ ..,,e.ir1. a .ua lcirur,r 'err crí'icâ')
""\e.rmenre
Nr rerlidade, são amplas as possibilidades de adicionar
,"*, .1;;,;;'"; q,e rcd,;an .r' d;"o.áncia' eri'rcrre'
,,,*,, r,,i,.,,';. poi pode'i.' Ier rudo rcidente'
"r"mplo. 'obrerJiclon'rdo
rcndo r"''m
, ,",',,.iii.i,+
",álnr*..
'..'.,..i,
r ,,;,:,i, ,1,.'.;.;" " ,"'ú" a**,."* de Íum,rr c de'prervcl
"nr
.-[
INÍÀoDUçío À TloRrÁ DA D*8oNÂNcu 29
quando comparrJo :ru per:go que ,:orre quando conduz um auto-
;*.Í. , ';. di.sor:rcia r,:mbcn .eri'r algo redLrzida Nesse
ca,o. a dissonànc:a LoLal é reduzida pela rcduçào da inpottátcia
da ússonância e:istente.
Ás considerâções acima sublinharam a posibilidade de.se
reduzir a dissonâniia lotâl com âlgum elemento quando se reduz
a Drooorção drs reLçüe' Ji'soranres em .omprrâção com ar
io,."*nr". que envolrcm es"e elencnro. Iambém é
'.1à.4à" adicionar um novo elemento cognitivo que, num cetio
possível
ientido, "reconcilie" dois elcmentos dissonantes. Consideremos
um cr,mplo rerrrudo dr lircr-rurr par.' il'r..rar esse (âso. Spiro
L5lt desireve Lcrros í.pccto\ do ,i'ren,t de.rcnlas dos I/ainÀ,
uma sociedade nãoletrada. Os pontos importantes, para os
nossos propósitos, são os scguintesl
1. tIá firme crença de que as pessoas
nessâ cultura Lrma
são áoas. Essa ccnça diz não s6 que ehs devem ser boas, mâs
2. Pot uma râz:o ou ourrâ, as criarças pequenrs. nessa
cultura, arr.:ve.s;m um perÍodo de rgre'.ividrde, hosrilidrde e
destutividade manifestas e pÂrticulârmcnte fortes.
Parece ev'denre que a lren(d sobre a narureza dr. pes<oas
i dLsonrnte com o cónhec'.enro da condurr das criançâs nessa
culturâ. Tcriâ sido possível reduzit essa dissonância de nume
rosâs mâneiras. Poderiarn ter mudado a sua crenç sobre â
.rrunza dr. pe..oas ou ré h mo,liticado de modo quc a. pes'oas
sti s;o inteirãmcnre bors quando rringem a mcruridade Ou
noderiam te- mud su"r' üeias sobre o quc é e não é "bom",
'do
ie modo q,e a rgre*lo abcrr r nâ. criancs pequenrr §eid consi-
derada uma coisi "boa". Nr realidade, porém, â manei!á de
rcduzir a dissonância crâ diferente. Uma terceira üença foi
rdicionadr que rcduzir efiazmenre r diqsonància por "reconci-
liJ(io . fm rermos e'pecíÍico<, o. IlalaÉ tambóm acrednam na
cxistênciâ dc espectros malévolos quc entrâm nâs pessoâs e as
impelem a Íazer coGas más.
Em conseqüô.ciâ dessa terccira crença, o conhecimento da
condut,r agressiva das crianças deixa de ser dissonante com a
ocnça de que âs pessoâs são bors. Não são âs crianças que -se
o ,'r,Ju,em ás'e*i'',me"rr, sio o. c'pír'ros m.,levolo'. Psicolo-
,irrncnLc. iiso.onsrirui um rcio.,hJmÍnre sar'sÍarório de re-
,1,'zir r ds'onjrcia, como scrir d..'pcr:r quando tais crenças
\ilo inslitucionâlizâdâs a um nível cultural As soluções insatis-
30 TEoRIÀ D^ DIssoN^NcI^ CocNITIvÀ
Íât6riâs nao seriam lão bem sucedidâs em conseguir suâ sceitaçeo
gerâl.
Ántes de prosseguit, vâle a penâ enJátizâr d€ novo que â
prcsençâ de prcssões pârâ reduzit a drssonância, ou mesmo
ãtivaminte diiigidas paia tal tedução, úo é gâ!ântia de que â
dissonância será leduzidâ, Umâ pessoa pode não €stâr aPta
â €nconúat o apoio social de que necessita pala mudar um
elemento cognitivo, ou talvez não encontre novos elementos
oue teduzam a dissonáncia rotal. De Íaro, é perfeitamente con_
áebível que no processo de tentar reduzir a dissonância esu
seia alé aumenrâda. lsso dependerá daquilo com que â pessoâ
depara enquanro p.ocura reduzir a dissonáncia. O ponLo impor_
tarte a aq"i é que, na ptesença de uma dissonância,
"riinnlar
estât-se'á apto a oL""ruui us tentatioas pàtà reduzi_1â. Se as
tentarivas Dârá reduzir a dissonáncia Íracassam, esLaremos em
condicôes observar sjnromas de desmnÍorto psimkigico, desde
di
oue a dissonância seir suÍicienremente apreciável para que o
áe"mnÍorto se manitãste de maneira clara e abena
Resisténcid à Redução 4d Dissonâflcia
Para que a dissonância seja reduzida ou eliminada com â
mudança de um ou mais elementos cognitivos, é necessário- con'
sidetat'em que medida esses elementos são rcsistente§ à mudançâ.
Se qualquei deles muda ou não e, no câso afirmativo, quais
são às que mudam, será ceruoente delerminado em parte, pe)a
magnirrde da resistência à mudança que eJes possuírem É
eviãente que, se os vários elememos cognitivos envolvidos não
à
apr.r*rr"i.rrl resiíêDcr algumâ mudança. nunca haveria
ouaisouer dissonâncias duradoura'. Poderiam ocorrer dissonân'
cias momenLáneas, mas se os elementos cognitivos envolvidos
não Íeshthsem à muda(á, a dissonturcia seria imediârâmenre
eliminâda. Exarninemos, pois, as principais fontes de resis-
tência à mudança de um elemento cognitivo.
Ássim como a redução da dissonância apteseÍtou pmble-
rnas algo diÍerentes, segundo o elemento a ser mudado era
mmporiamental ou ambiental, tamhem as pÍincipâis fontes de
tesisiência à mudança são diferent€s pâÍa essas duns classes
de elementos cognitivos.
INTRoDUÇÃo À Tro*r,r »e DrssoNÂNcI^ 3l
REsrsfÊNcrÁ À MúDÁNçÁ DE ELEMENToS
CocNrarvos C,oMPoRT MENÍÁrs
À primeira e mâis importânte Íontê d€ l€sistênciâ à mu-
dança pàta qulqar €lemento cogrutivo é a recepúvidade de
tais elementos à reaüdade. Se vemos que a grâmâ é veÍde, é
muito diÍícil pensat que assim não seiâ. Se umâ p€ssoâ está
caminhando rua abaixo, é diÍícil paÍâ a sua cognição Írâo conter
um elemenro que corre(ponda a kso. Dada essa Íorte e pot
vezes prepoÍrderante rcceptividade à realidâde, o pmblemâ de
mudar um elemento cognitivo comportamental converte-se no
problema de mudâr o cohportâmento que está sendo mâpeâdo
pelo elemento. Por consegünte, a rcsistência à mudança do
€letrlebto cognitivo é idênticâ à resistência à mudaaça do com"
portamento refletido por esse elemento, supondo+e que a pessoa
mântém contato com a realidade.
Muito comportamento oferece pouca ou neúuma resistên
ciâ à mudânçâ, por certo. ModiÍicamos continuâmente muitâs de
nossas açõ€s e sentimentos de acordo com mudanças na sitr:ação.
Se uma rua que utüzamos habitualrnente quando nos dirigimos
de carro ao oosso ttabalho está seodo reparada, nâo hd grandes
dificuldades em alterar o nosso compottâmento e utilizar um
traieto diferente. Quais são, pois, âs crtcunstâncias que tornâm
diÍícil a uma pessoa mudat âs suâs âções?
1. À mudança pode ser dolorosa ou envolver ptejuízos,
Uma pessoa pode, por exemplo, ter gasto uma consideiável somâ
de diúeito na compra de uma casa. Se, por quâlquer râzão,
ela quer agora mudar-se, isto é, viver numa casa ou bairto
dúerãnLe, reri de suporrat os incômodos da mudança e a possÍvel
perda Íinanceira envolvjda na venda da casa atual, Uma pessoa
que talvez deseje Íenunciâr âo cigarro deve suportat o descon-
Íotto envolvido nâ cessação â fim de concretizar a mudança.
É dato que, €m tais circuístânciâs, havetá uma certa resistência
à mudança. Á mâgnitude dessa resistência à mudança será
determinada pelâ exteÍrsão do p§uÍzo ou das aÍliçõ€s que terão
de ser supotados.
2. O comportamento atuâl deve set saaisfatóio €rrr todos
os demâis âspectos. Uma pessoa poderá .continuat a almoçat
num certo rcstâüÍantej mesmo que â comida seja tuim, se os
seus melLotes amigos sempre comem aí. Ou umâ pessoa que
é müto autoritáriâ e s€vera coln os seus Íilhos tslv€z úo seia
câpaz de renunciar Íâcilmente à satisÍação de mandât €m âlguéE,
 TF-oRr^ DÀ DIssoNÂNclÀ CocNrÍrvÀ INTRoDUçÂo À TEoRtÁ D.\ DIssoNÀNcrA 33

mesmo que deseie mudár por vários mol;vo5 Em lâi§ casos' Ém muitos casos, entretanto, a realidade corespondente ao
;';á;,Éüi,;;1;;;; se;iâ, é craro, umâ Íunção da sarisíação elemento cogniLivo não é, de forÍoà alguma üo cJrra e inequÍ- -
obtida com o compofiamento atual ,oca. Quanio r realÍdaJe é basicamenre social isLo é, quândo
3. EÍetuar â mudança podetá, simplesment€, set impossí oor .rcordo com outr$ pcssoas a resjslénciâ à
consumar ".ubelecida
mudança será'determÍnada pela dJÍicüdade em encontrar pessoâs
,.1. ç';;; erro imaginar que uma pe<soa poderia.
aualouer mudança em seu comPorlâmeÍrb âpenas Pelo que apóiem a nova cognição.
'âto-oe
mudar' A mudança poderá ser rmposs'ver
i".uin" Existe outta Íonte de resistência à mudança de elementos
"rdentemenrc
oor'uma intinidade de râ.,ôes. Alguns compoíamenlos espe-
cognilivos comportâmentâis e ambientâis. Protelâmos o seu
sob o coolrole
à;rh*,. rt reações emocronais, podem não esratreação exãme até agora, enttetânto, porque se trata de uma Íonte de
;il;;;;i"-á,;;;. io. '',.io'pto, uma Íorte de medo resi"réncia á mudânça mais imPortante para os elemeDlos
;-;i;;,h*,; inconrrotável, À impossibilidade de consumar rmbientais do que Dam ouuos Ela reside no tâto de um
.oI"'ã,à",i"-,,*rrrr podc ser simpiesmerrc causada pelo Íato
"i"--- **. ,àU.ià*ao .orn um cerLo número de ouLros ele'
ào oouo não Íâzer PàrIe do repertóriocompor_
mentos. Nâ medida em que o elemento é coÍNonânte com
da pessoâ. Um pâi será incâpâz de mudâr á lotmâ
tâmentâl "o.por,rrn.n,o ,i,"a. d. outtos elemenros, e râ medida em que mudáJo
;;;;;;^fu com os fiÍhos ,e não conhecer qualquer ouLra ",i^e.o
iubsLituiria e*as consoúncias por dissonàn(ias o elemento será
maneira de comportar_se. Uma terceirâ ciÍcunsláDcia capaz de resistente à mudâsça.
;;;;;ii,ú,; a'mudança é a nar:reza irrnogável de e
certas
depors
As considetações âcimâ úo pretendem ser umâ ânálise
,aies. Se. oor e*emplo, umâ pessol vendeu sua câsa
exâustivâ da resisência à mudança àu uma listâ de Íootes con'
ãl"iJ" oo. â q,er dà voha, nada poderá ser ÍeiLo se o novo Ài",t-*,. ditereores. Pelo'contrário, tenrem estabelecer
;;;;;iJ;i. ,.';**' a vendê'la A a(âo roi concretizada e é il-tt;cõe, nos serão úteis mais operacionalmente do que
i"*"-.r,"1 Urt sob circunsránci.s em que o comÍmrtamenio "r.
no ol"no con.eotual. Áo eraminar-sc qualquer dissonáncia e a
;;;'il;;,i,;. pura e simple<mentc é incorrero dizer-se que
resiiréncia à mudança dos elemenros envolvidos. o tator impo:-
;;'l;;.i;;Àà;.,
-Ã do .ie,o.o,o cognirivo correspondenre é i""t" ," t."t"tir" àe eüminar a dissonânciâ pela mudança de
l,i*ii". mudança qui o elemenro coeoirivo
à é o montante totâl de resi§tência à mudança; a
'."iie,.l,
possui não pode ser maior' é claro. que â pressão parâ respondet fonte"t"À."4
"-_ de rcsistêffia pouco ou nada impotta
à realidade.
Lu itet da tuIagbitaile de Dissoúrcia
RESISTÊNCIÀ À MUDÀNç DE ELEMENÍOS
CocNrflvos AMBrÉNTArs A náxina dissonância q*e pode e*;st etítrc quisquer dois
etene tot é isal à rctistàncii rotal à nudauça ílo ,eleüento
-; caso.
Também nesse tâl como no de elementos cognitrvos da dissanância não Pode excedet
-,""',eçisreÃe. A napniradepo'lto
...r;;;.;i;l', íi*ip"l ro"* ce realdade mudanç.a
resistência à e«a auantirtade oo,au",1"tt" de náxi'na àisso Akcia Pol'
'...r,i:'* ,*àrti:"úrá. deises elerrentos à o resul- i iiiii,i" i,ios ,"'iit"nte n'datia' etini"anlo d'sim
i;í;'dil":;;;;;; ii.*enLo' co.po*u^'ntais se reÍere' é 'i"al
;, mudança do elimento cognitivo à resis'
"1"-,ü"1 '."i,,ãil,
iência à mudança da reaüdade, a sabet, o púprio comPortâmento' tsso nâo quer dizer que â magnirude da dissonâÂciâ s€
é aleo dÍerenrc no que se relere aos elcmenros
-di",-"aã-J*"
siruacão ""..i;. ";;,"i ;;i;.qirãcia, deie máximo valotdopossÍvel'a
^
i'.,úiiiiàii. ,"," it,', e inequÍvoca recJidade ffi;à;';ill.; ione dissonância que é menot .que
corresoondenre a algum elemento cognitivo, as Possrbtlrdades ãii"*i,'ã'",a,"r"' á" q,aq,* aoireduzida elemenLos envolvidos'
para o sistema
dc mudrnca são quale nulas. Se desejássemos' por. exempro' .',^ãi'"*il" taluà, "iodá poi'" ser elemenlos cogÍrlrvos
sobre a localização de um edlÍicio que .ôlnitivo total nediâore a âdi§âo de novos
.rár' " -gkça" Íones à
"L*os dr-as.-isso seria bem diÍícil de conseguir'
,"ã.. i.a", ii1i;;;., ;.;;tÀença de resi"réncias muito
,4 TEoRIÁ DÁ DIssoNÂNcrA CrcNIÍrvÁ
mudança, a dissonâacia totsl no sistema poderd §er mâÀtrda em
níveis compârativamente baixos.
Consideremos o eremplo de uma Pessoa que gâ§ta o que
para ela constirui Lrma con.idetavel soma de diúeiro na compra
àe um novo carro de um lipo dispendioso lmaginemos tarD_
bem que, após a compra, descobre a exisrência de âlguns deteilo§
no .riro e-que o" .orrerLo" necessários 5ão muilo caros. TaD'
bém o seu cãnsumo de combusúvel é superiot âo normâl, o que
o torna operaoonalmenle ruinoso; e, o que é mais, o cafio é
considerado Íeio pdos amigos dessa pessoa Se a dissonância
se tomat súicientemente grande, istó é, igual à reútência. à
mudança do elemento roeDos resrslente, que nessá slluâçao seflâ,
prorrr.l.*,", o elemento comportamental, a pssoa decidirÁ
iender o .".- sotrer o prejuizõ tiÂsnceiro e outros hómdos
" Assim, a_ dissonância não podeIá €xcedet s
nisso envolvidos.
resistência da pessoa à mudança do seu comPonâmento, i§to
é, vender o caro.
Vejamos agora a siruação em que a dissonância para a
o.""on âu. .o.'otou ,. oóuo ar,,oúóuet erâ ,Preciável, tnâs
inÍ".iot à .á*idu dissonàociâ possível, isto é, menor do que a
rcsisrência à mudança do elemento cognitivo mênos lesistente'
Nenhum dos elemenios cosoitivos existàres seria mudado, nesse
-manret
.r"o, u p.rto" poderia baüa a d.issonância toLal pela
" de'nov"" iogruções consonânres com a sua propriedade
"diçáo
do carro. Começa úUo por achar que â PotêDcia do Dotor e o
desempeúo oa ásLrada sao mais importanies do que . ecoDonirr
de coÀbustlvel e as liúas do nodelo. Passa â conduzir Eâis
velozmente do que cosNDâvâ e acaba por conveocer'se de que
o mais imporLanie patâ um carro d poder exigir dde altas velo-
cidâdes. Com €ssas e outtâs cogniçõ€s, a pessoâ conseguÚlâ
tornar despreável a dissonância.
Também é possível,
_elemenios conludo que as §uás tentativâs PâÍ'
adrcionar novos cognitivós coÍrsonantes le§ulEs§em
irÍrotí"r* e a sua situação Íiaãncúa Íosse tâl que não-pudesse
vender o catro. Áinda ássim, seÍiâ possívêl reduzir e dissonân-
cü oelo oue LamMm eoúvali à adicão de um novo elemenro
copn'irivo.'mas de diJerinre espe.ie Á pessoa pode admidr
paia si mesma e os ourros que tiúa sido um crro comprâr o
iutomavel e oue se livesse de decidir de novo comPrâriâ uma
marca direrenli. Esse processo de se divorciar psicologicamenle
da ação pode reduzir e_reduz materialmente I drssonânciâ Pot
t .istênciâs s e§se processo §ão muito Íottes'
uo"J,
"ni."t"nto, ""
INÍRoDt çÃo À TEoRÍÁ DÀ DÍssoNÂNcrÁ 35
À mdxima dissonância que possâ existir serir. em Lais circuns-
tânciâs, determinâdâ pela resistência ao reconhecimento de que
fora um tolo ou cometerâ um eno.
ÍoitdÇão íla Dissonôncia
As nossâs considêrâções Íocallzxam *é aqui as tendênciâs
para reduzir ou êliminü â dissonânciâ € os problemas envolvi-
dos na realização dessa redução. Em cettas citcunstâncias,
exhtem também Íortes e importântes tendênciâs pâra evitâr os
aumentos de dissonância ou pâÍâ evitâr, pura e simplesmente,
â ocorrênciâ de dissonância. Voltemos agora as nossâs atenções
parâ um exâme dessâs circDnstânciâs e das maniÍestatres de
tendências de evitação suscetíveis de serem obsetvadas.
A evitação de um âumento de dissonânciâ ocofie, é claro,
em resultado da existência de dissonânciâ. Essa evitação é espe-
cialmente importante quando, no ptocesso de tentat teduzir a
dissonáncia. a pexoa busca um novo elernento cognilivo para
substituir um existente ou quândo novos elementos cognitivos
têm de ser adicionados. Em ambas âs circunstânciâs, â buscâ
de apoio e a busca de nova inÍormação devem realizar+e de
maneira altamente seletiva. Uma pessoa iniciatia uma discussão
com alguém que ela pensa estar de âcordo com o novo eleÍrento
cognitivo, mâs evitadâ â discussão com alguén que €stivesse
de amrdo com o elemento que elâ está tentando mudar. Uma
pessoâ expot-se-ia a fontes de in{otmação que, segundo ela
espera, adicionariam novos elementos capazes de aumentat a
consohânclâ, mâs certámente evitaria as fontes que âumentâssem
â dissonânciâ.
Se o<iste pouca ou nenhumâ dissonância, não setá de espe-
tât â mesmâ de seletividade na exposição a fontes dê
espécie
apoio ou a Íontes de inÍormação. De Íâto, quando não existe
dissonância, deve registtâr-se utna relâtivâ ausência de hotivação
para buscar apoio ou novâ informação. Isso é verdade em getal,
mas existem importântes exceÉes. Á experiência passâdâ podê
levar urna pessoa a temer e, poftanto, â evitar â ocorrênciâ iniciâl
de dissonância. Quando isso âcontece, podet-se-á esperat um
comportamento cirolnslrecto â respeito dê novas informações,
mesmo quando poucâ ou neúuma dissonância se âpresentâ no
inicio.
A ação do medo de dissonância iamMm pode acáiretat a
tclutância da pessoa em agir comportâmentalmmte. Existe urnâ
-T-

ló 'laoRlÀ D^ DlssoNÂNclÀ CocNITlvÀ

a,JnJ( rlr'" Jc rloes qur.

urn.r v<u irrici.:Jr'.
';o diÍÍccs dc
iruJ.'r. .: ,o.iv"l quc ,ur..'m J'*onircir.
L..uo, e .re.çam
.lc :n cn'i1.,àc. L,m n.d" ,lc Ji..ún:n.ia cvrri:r à «luLincir
.r,r emprcc.J., rel,'ir"ir ern àsir' cm.comprorc-
,..-".,".,, ' J.,lo co,.r,o.r.,1c,,.o. QurnJo c det-ão c 'r
,.Jo n:io r,JJrm .c. i J.li;iJ,'r1rc lror.hJ,.. a rom.rJc d' ln'
.i.'r;r., r.i,," ' 1.,\r.,omp,'"h,- Jc um, nep.rç;o.ognirivr Jr 2. As CONSEQüÊNCIAS DE DECISÕES: TE0RIÀ
.rcio errr." nJ J.r. .im, nor ( rcrrnlo, umJ pc 'o.r que i omlru
,,'.i,',.
^ r.cco, .h rli*onáncir loderÍ.
',;".,,;."'", ,ui. r.orpr'r, anun,irr
jr,diJ.r-nenre lrrr conv'cr,o Je que
Í.2 r .o:.r err-dr. Lr'c rorre ,n d" Je dis"onincrr t.tlveu "eia
relâtivlrmcnte dc faro. Diferclps de perso'
Eruorn o, p.icdlogoleihrm dedicâdo mJ;,i àrenç:o 3o
nrlnLde â resDeito do iemor dc dissonânci.r e a eficácia com quc processo de tomada de decisóes, só ocasionalmente se verificou
rnr.r r reJuzi'la 'ào indlbirav( menle imporÍJnres o reconhecimento dos problemas que se seguem quando uma
se a t\ir.Ç.,o Jâ Ji\on:r.iá rem "u n;o pro-
',,,,.1"...i...i
o-biliJaoc J, .,c. r . cr. O pr" l, m: opcr-.'oral 'on'i'Liria
dccisão foi tomada. Uma das principnis conseqüênciâs de sc
ter tomedo uma dccGão é a existência dc dissonância. ÀÍas,
.in identificxr indc»endentcmeltc siruâçõcs e pcssoâs em quê antes de abordarmos cste problema em detalhe, obscrvemos
esa cspécie dc comioLtamenlo xpriorístico € autoprotctor ocorre' alguns dos enunciados que reconheceram os problemrs dos pro-
ccssos pós'd.cisórios.
Âo analisar o problema de decidir entre duas alternativas
mutuarnente exclusivas, sendo ambâs atrâcntes, Ádams Í1)

O âm;rgo dr teoLix dã dissonânci. que cnunciamos à bas-

trntc sinrPlcs. Sustentr que: §Íii a múa d..isão não ó n listórià loda. O âpêtitc insalisíeit.,
a tensão não dcscamsâda da âlr.rnarna Ej.itadâ, ainda.stão
1 Po.l.m cxistir relâcões dissonântes ou "incomprdveis" hêes qnc um noro proceso) que poderá ser
U.scntcs. à cha-
nãdo resohrsão dc conllilo", i.nhà lusar (pás. 551).
cntre clemcntos cognitivos
2 Â eri.rintia dc.ll"orancia orisinr 1-c 'ões lrta re-
Por outras palavras, Adams assinala que, .pós ser tomr.la umâ
duzila e para evitrr o seü rccrudescimcnro. dechão, algo devc scr Íeito para solucionar o desconforto causrdo
l. m.niÍestaçõcs úr opcrnção dcssrs prcssóes incluem por tet-se rcjeitado rlgo que, no Íim de contas, é atraente.
mLrdançrs^s dc comportÀmenn,, mud.rnças cle cosrição c exposi- Tambán sugere que isso requer uma "reestruturação" ou "rea'
\io , ir.,rr pecrJ .rov.t' :n orma(d'c{
. e
:nr'r' of iniu*' valiação" dâs alternativ;rs quc estiveram cnvolvidrs nâ d€cisão.
Ilmbora o núcleo d.r teoriâ seiâ sinplcs, Possui imPl;cNçõcs
Que isso nem sempre é íácil ou mesmo possível, e que esse
c .rn''crco,' b.'"r:rtc v-!trs llrr'\ umJ gr'tnJc r"ricJ J' 'lc titua- ,lcsconíorto ou dnsonância pocle acumular se, também é reco'
c;ei or.. r o-'neirr vi.t.,. prrNer m riro .iiÍr Lnrrs. O r' 'ro nhccido por Adarns,
.1., i r J*-i,er *.,. impli,rlúrs +1'c'iÍi
livro .Le.li.rnc r< Ja
rL,r, e,r el,rin.rr ". d,do' qtrc Ilrcr '.ro 1'crtirrrrtc ' I'o.lôn,ôs di,r., ênllelantoj que t alôrtunadi iqu.lâ pe$ôã.n
.tne., ôcôrrêm e$is rearaliações, ou rccslrulLrrrtõ{r, ou intrôyi-
sõo\. quondo rrselr os .onilitôs, cm lcz dc dcixar quc cstes
! ..nDnrlcn rlé pr..ipiraFm uD[ r.ava]iJsío mais oú mo.o!
riol.,nr.. maciça . nÍlis.,iminôda dos ôbi.tôs rprcciador {pá9.
5551
38 lÊoRr^ D^ DIssoNÂNcIÀ CoGNrtIv^ As CoNsÉeüÊNcrÀs DE DÉcsõEsr TEoRTA i9
Ou,ndo Ádrmr Írl.r dc resolu,"ão de confliro e "acumulação l)rcisõet que Resultat et Dissa ância
rl-e contliro'. c'ri rJcrindo-sc ) redueão de dissonància e Pírâ se entendcr por que e cômo â dissonância d€corre de
"acumuh.à" dc Ji*unan,ir". A ampliLude com que o termo
nnn decisão, tentemos analisar primeiro um tipo de situação
'.onfliroj p:.'ou a scr ucrdo parece me incluir a dissonáncia ilc decisão, ou sejr, quando tem de ser Íeita uma escolha enre
s;;;:i.,i ;,'' rdianrc ,m emrteeo mais reíriro do rermo <luns alternativas positivas. Essa aná1ise podc facilmente set
"conflito".
scncralizada dc rnodo a incluir outras situnções de decisão.
ô Írro dc uma deri"ão, um: vez romada, originar Processos Imagine"se que umâ pessoâ tem de cscolher entre duas altcrna-
que rendcm a c"rrbilizrr a de.i,rio Lambém Íoi recoúecÍdo' em tivâs, câda uma das quaG lhe é âtrâente. Antes da decisão ser
i""r.,t"r ,"i Kurr Lewin. Por exempto, l*win tlol, ao anâli- tomada, a pessoa pondera as característicâs de c.dâ âlternâtivâ
i,i ., *"i,t,.,ao. de experimenros 'obre a ciicici'r de decisôes c, de cota maneira, compara-as. Assim, por exemplo, poderá
de grupo, afirma: to dc optar entre dois empregos muito deseiáveis. Ántes dc ser
tomacla a decisão, o mais provável é que se informc minuciosa-
\o I''.r"e -.1.'ii'Éa(o. ô,ul,amô_'o§ de u'na de"i'io demai(grupo
.;.' a:..,,;o oa 'ão D'on':únrl" dnà nio levr dc mente dos detalhcs de cada oferta. Teremos então uma situâção
;.1",,'",,, don. ^ ,lôi ton:oã pelo m:rodô d" màos h\à1_ cm que, nâ cognição dessa pexoa, haverá um certo número de
.,;i.,..;;; ,,;".,, c..su:-F !r'su .-: Qu.m soraià de os'ni, clcmcntos que, corsiderrulos per se, a levariam a escolher o
,-,.,. c .ô.,(ip-, d" .Í.1" nJ p,óxiei rmúr?r ôro
emprego ,4 e também um certo número de elementos que, cor-
"; ",-: .n,,,kn. ,'.\^ .,' "n.
.rr ,ri-bio. cu.'ô um pio,e'o
'',do â umr dr' sideradu per re, a levariam a preÍetit o emprego 3.
",,- l--,',,'.tr.ir d.ou
.on.c-io ,1. Dr.,lôminin'i"
nio .P^'ir. T'n' um clciro de 'onsêlà_
^tu,n-ur.i'.
ireno acâ «-raaçao môrnacioual PaÉ clcitos dê açãÔ Á pessoa toma finalmente uma decisão: escolhe ums das
(pás,465). alternativas e. simultaneamente, Íeieitâ a outrâ. Examinemos
as relações que nesse câso existem entre os etemcntos cogni
tivos correspondentes a essâ áção e os elenrcntos cognitivos
Num outrc ârtigo ern que cxamim material semelhante, Lewin que se acumularan durante o processo de chegar a uma decisão.
(15) voltr a afirmar:
Procedamos como se a pessoa em questão tivesse escolhído o
I,.-.,..ér i .d. r"iô.rno. em t"'1". a .xplkadô do làro, d. emprego ,4 e rejeitado o emptego B. Todos aqueles elementos
,.,r, , íorn,.- r.-Idd"\dl. dc ' n n'oíso rohÔ á d'i Lào, qut re\a cognitivos que, considerados por si mesmos, a levrrrm a escolhet
,Í' r., r ' ondu'à d'iranre nui'o'
.,o n-!
"lQu , 'ro.\ nod.
in o emprego r1 são âgorâ consonaDtes com os elementos cognitivos
.ul;rouc, "'. dc'"io liÂJ a n'or^r-ão ) ãr;o ". âo
',..., ,.-";.
."'., "j^iro J" .onBeldna,ro' cuP correspondentes à ação empreenclida. Mas tsmbém há elemen-
.^., q" p.'r- à'-rJrn id Ju ildridJo Pa', ilt81r{e À tos cognitivos que, considerrdos por si mesmos, a levariam a
" dccisãô"... (pás. 233).
s,À escolher o emptego 3. Todos exes clementos estão agora em
dissonânciâ com â cognição refcrente à ação empreendida. Á
Esse chamado "efeito de congelamento" da decisão tesul" existênciâ desâs dissonânciâs decorre das definições apresen-
ptocesso de estabelecet elementos cognitivos
trria, de fato, do tadas no capítulo ânteriot. Portânto, a dissonânciâ serí um
-*á*rt"' á. u a..i.ao " de eliminar os elernentos disso-( resultado do simples ato de se rer tomâdo uma decisão. Con-
nrnre,. O resrltado í'nrl serir que, r(ndo romrdo ,r dcci';o seqüentemente, poder-se-d esperrr â ocorência de manifestações
cmnrc.ndido r içáo conseqüente, à indiríduo começrrJ 'r 'rlter'r de pressóes para reduzir a dissonância, após ter sido feita uma
a rconiào de modo que as âlternarivà( que intcs (rrr^ quase
r"';.'i-.';'" áeixem de sê'lo. À aLcrn.rrirr c'."lh:Ja
",."".'.'
rirc.tr-i rnriro mair rtraente, e a altcrncrivr rcic:r.r'lr '^rn"çará
Antes dc prssrrmos â exâminâr os detcrmi.ântes específicos
ch magnitude dâ dissonânciâ que se sesuc â uma decisão e âs
i' ,',,..", ..no' , r.rerre do que rirlu si.l". o r'''rltcJo do rnrnifestações específicas da prcssão pára recluzila, convém
r',.......... .,," ..,,h; :7rr .u cong,l.r- r ,1," i'.io impliât btevemente essa análise dc mol<le a in.luir outros
r;p(x de situações de decisão.
40 TEoNÁ DÁ DrssoNÂNcrÁ CocNrÍrvA
Alqumas excelenres análises de siluações de decisão ou
connit;id Íorrm apresentadas por l-ewin (14) e por Hov)and
ê Seârs (27). Nào preLendo repeLi-las aqui, mâs resumirc;
âpenas o quc é pertinente aos nossos pioÉsitos.
7. Decbão entrc altefiratioa! cotipletMre te negat )at.
Embora isso seja uma condição t€oticamente possível, é prová-
vel que só raras vezes oco â. À merâ ptesençâ de duas alter'
nativas neeativas náo .oloca uma pe"oâ em siluaçâo de decisâo,
.nl** qu" se apresentem alguns outros faLores que a forcem
a escolhêÍ €ntte elas. Se isso ocorre, existirão âs lnesrias con'
seqüências â respeito dâ dissonânciâ, depois da escolha ter sido
Íeiia. Haverá alguns elementos cognitivos {avoráveis à escolha
de uma alternativà e alguns elementos cognitivos que favorecem
a escolha da ouua alternativa. Seja qual for a escolha feita,
haveÍá um ceÍto número de elementos cognitivos em drssonâncíâ
com â cognição reÍerenie á essa ação,
2. Decisão elrtre daas alteruatius, tekdo cada uma delas
aspectos potitiros e fiegariror. Este é provâvelhente o tipo mâis
comum de situaçáo de decisão. As nossâs consideÍâÉ€s ante'
riores deixatam clâro, por certo, que também resultará disso-
nânciâ neste caso, sempre que umâ ação é errpreeodida. Haverá
alguns elemenros cogniLivos correspondenres aos asP€ctos Posj'
tivos da álteÍnâtivâ não-escolhida c alguns elementos cores_
pondentes aos aspectos negâtivos da alternativa escolhida que
ierão dissonantes com a cognição de se tet escolhido uma de'
tetminada alternativa.
3. Decisão enooloedo nab ãe dut dlteltutiaas. Mnit?,s
decisões, se não a maiotia, envolvem certamente mais de duas
altemativas. Talvez no início estejam pr€sentes numerosas pos'
sibllidades ou a pessoa na situação de decisão tâlvez irwentê meios'
termos, Írovos modos de ação etc. Esse aumento de complexi_
dade toma difícil a análise do processo de decisão, mas, {eliz-
mente, aoescenta muito pouca complexidade à ânálise das
dissonâncias que existem depois da decisão ser tomada. Uma
\ez maís, todos aq eler elehe,rtor qrc, comiderudos per se,
leratian a tna ação àilercnte daqaela qrc loi enpteendida são
ilissonantes coln os elenentas cog,titil)or coffespa ãefttes à 4ção
Ássim, podemos propor â seguinte gencralização: a disso-
nância é uma conseqüência quase inevitívcl de rmn dechão.
Âs CoNSEeüÊNcIÁs DE DEcrsõEs: TEoRtÁ 4l
E pâssârernos agora a um q\âme áos Íatores que aÍetam a
arnplitude dessa dissonância.
A Ma|nit de da Dissotlât cin Pós-Decisótia
A maior ou menor força da dissonância dePenderá, é claro,
dos determinantes gerais que enunciamos flo capíhrlo anterior.
Á nossa tarefa consiste agoÍa em destrinçar a natureza especlÍica
desses determinantes, tal como eristem nas situâções pós_
decisórias.
L i,t1poúâffia da deci<ào aÍerará a magniLude da dissonân-
.i, qr. .iirr" apó, a decisào rer sido romaãa. Cetctit patibss
quarto mais importante Ior a decisão, mais Íorte seÍá â disso-
nância. Assim, a decisão de comprar um automóvel em vez de
outro resultará em mais dissonância do que a decisão de comprar
uma marca de sâbão em lueã de outra; a decisão de aceitar um
€mprego em vez de outro produzirá maior magnitude de disso-
nância do que a decisão de ir ao cinema em lugat de a um
conceúo. Em capítulos Íutulos, refedr-nos'emos à variável da
imporrância muito amlúdc. porquanto se rrara de uma determi-
nanre eeral da maenitude de dissonáncia. Passemos agora
-
àquelas co nsiderações que são peculiá.es às situações ús-de'
c ótias.
Um outro e importante detetminarte cla magnitude da
dissonância pós-decisória í at/11Ção rcldtitta rla altendtiua 2te-
^ é claro, decorre diretamente da
terida ou nào-escolhida. Isso,
nossa análise dr silluçào pó*deckória e dr. razõe, por que a
dissonânciâ existe. A dissõnância existe porque, após a decisão,
a pessoâ continüa â te! em suâ cognição elementos q1re, se
coisiderados per se, levariam a umÀ ação diferente daquela
que Íoi empreendida. Esses elementos ieÍletem âs carâcterís_
ricas deseiáveis das alternativas preteridas e âs carâcteÍísticâs
jndesejáveis dm rlernativas preferida. Por conseguinte. quaaro
maror'for a ar.ação reÍativr dr' nlternariva' preteridas em face
dr alternotivrescolhidr, maior será a ptoporção de elementos
perti.entês que estarão em dissonâncja com â cognição corres
pondênte à âção.
A Fisurâ I mosiÍi as relações que são de se esperd entre
r mrgnitude da dissonáncia pósdecisótia e a âtração relativâ
,l.r alrerna.ive n:o.e.colhirla, mantendo*c ."n rantes a irnpor'
rânciâ e â atrâção dâ akernâtivâ escolhida. Para qtalquer
42 TEoRrÀ DÁ DrssoNÂNcrÀ C,ocNrrrv Ás C,oNsEaüÊNcIÁs DE DEcrsõEsr TEoRIÀ 4,

arrárividâde da allernârivâ não-e,colhidâ, quânlo mâis júpor- Àntes de ptosseguitmos, será melhor exâminâr também â
tânte ÍoÍ a decisão ou qüanto rnaior for a atração da alternauva distinção enre confliio e dissonância, Pois são dinâmicâme$te
escolLida, maior será a dissonância resultante. Quando deoesce diÍerentes em seus efeitos. À pessoa está numâ situâção de
â âhatividade telativa da alternativa não-escolhida, â dissonânciâ conflito antes de tomar a decisão. Tomada a decisão, ela deüa
resultante também diminui. À pressão para reduzit â disso- de csrar em conJliro: reatiuou uma e<colha; por assim dizer, ela
nância, como se recordârá, vâÍiâ diretameDte com â magnitude resolveu o conÍl]o. Dejvou ,le ser impelida em duas ou mais
da dissonância. Â nossa análise focalizatá mah adiante o modo direcões ao mesmo tempo. Está âsorâ comprometidà com o
como a pressão para reduzít a dGsonância se mânifestârá em c,rrsô de açzro qr" Só aqui e que e\hLe dissoÍtâDcia.
tâis situações. ea pressão'para ""olli.r'
reduzir essâ dissonânciâ rro impele a pessoa em
duas direções simultaneamente.
7 Para se fazer essâ distinção necessita-se do uso especíÍico
a de ambos os termos. O termo "conflito" passou, infelizmente,
I
a set usado de um modo muito lato por várias pessoas Pot
exempto, num srrÍgo reccnre de Smock Ír0) sobre inrolerância
o à âmbigüidíde. encontra se estâ afirmâçào:
A in.onsru;n,iã indi(r,Por definiçâo. um! ,onli8úrâçno de-e!tí_
õ elemeio* que tinlLiún .ô4 6 ".Í!'ctatiuú'
-,r" ,ô;bôsta deÍntido
z rlo indi t;ua o d. ;!. ?lP ú'am?nt. oú nun'a d'ldtd
z .on tol .ôníisurução d. esúÀúlo ntno tittaçôo .la ",i.ld rêal"
o (pâs. 354i o g.ilo é rcss).
ê
Este enunciado Íoi escolhido potque tenta especificar o
o sentido em que â palâvra "conflito" é usada. Quando as pessoas
l fâlam de co;flito enre opinió€s ou valores, é Íreqüentemente
tr cliflcil saber o que pretendem exâtâmente significar' No uso
darlo ao Lermo oo' Smock. ral,ez exista escassa distinção erltrê
Í dis'oUnc:r'. Ma, o 'enLido i niLidamenre difetcnte daquele
"le.
uso do termo que significa uma oposição das forças que atuam
AÍRATIVIOADE RÉLATIVA DA ALTERNAÍIVÀ PRETÉRIDA
Frc. 1. Dissnân.ia Pó$dê.isão como Frrção de PbPri.dads dâ
E:raminemos uma situação de pré-decisão e uma de pós-
Álhrnativa Não-Escolhidã.
decisão pata elucidar a distinção lmagine se uma pessoa que
Em primeiro lugar, enttetanto, será conveni€nte esclârecel t"m duai ofertas de emprego. Todos os elernentos cognitivos
algrns ponro.. Á Fjgura I nio preLende, cerramente, sugerir (orÍe)pondenres à'cJrâ.rerística( Íavorivek do emprego,4 e às
que essas relações sejam lineares. Á forma exata que essas caracrÀrÂ.icas ded:vor;vei' do cmprego B {châme-se a isso o
relações manifestem dependerá, é claro, da natureza exata da conjunto cogn;tivo ,4) encaminham a pessoa na diteção de
métricâ por meio da qual a dissonância, â importância e a *.í". o .*-p..go ,4. O conjunto cognitivo 3, ou seja, os ele'
âtrâtividade relâtivâ são medidas. Como não existe, até €ste m"ntot .otr.ipo-nd"nte, às câtacteÍGticas favoráveis do emptego
momenro, qualquer mdtrlca prárica. não Íaz falar-se da B e às catacterísticas desfavotáveis do emprego ,4, impeleÍlnâ
"entido na direcão de aceirar o empreqo B. Como os empregos Á e B se
Íorm.r ex.rLi di relaçâo. Ô que pode ser atirmado, porém'
c é o quc a ligura todr ptetende rânsmitir, é a existêocia de excluem muruamente,
" i**, ,a. podc rer ambosr ela está
Íunçôes invariavelmente crescentes. numâ situação de conÍlito.
44 TEoBTA DÁ DrssoNÂNcr CocNrtrvÁ
É necessátio, porém, especiÍicar ainda mais onde teside o
cohÍlito. Nãoé enÚe o conjunto cognitivo á e o conjunro
cognitivo B. Por outtas palavras, não há conÍlito entre saber
que o emprego ,4 é bom c que o cmprego B também é bom.
Num nÍvel cognitivo, isso siÍnplcsmenle conúibuiriâ púa refor.
çat uma imâgem agradável e rósea do mundo. Não eriste
oposiçâo entre gostâr de umi coisa e râmbém gosrar de outra
coisa. O conÍlito surge porque â pessoâ tem de escolher ente
dois possíveis crusos de ação. Ela é empunada em duas
direções opostâs ao mesmo tempo.
Mâis cedo ou mâis tarde, a pessoa toma a decisão e escolhe
o emprego ,4. Asora, ela jÁ não é ímpúda em duas direÉ€s
opostas; escolheu uma das altetnativas e deixou de estal em
conflito. Mas âcontece que, â partir desse instânte, o conjunto
cognitivo B está em dissonância com o Íato da p€ssoâ coúecer
em que diteção está âvânçândo. Essa dissonância existe em
rível cognitivo. Ainda não há qualque! rclação necessátia entte
os dois conjuntos; mas, enquanto o conjunto cognirivo á é
consonante com a decisão tomada, o con;unto 3 é dissohahre
a respeito dessa decisão. A pessoa camiúa agota numâ dircção e
te$ta r€duzfu â dissonânciâ coglritiva.
Umâ terccita variável quc aÍeta a magnitudc da dissoaâocia
pós-decisão podc ser dcsignada como o grau dê sobrcpotk'do
rcgnitiua das alternarivas que esrão envolvidas na decisão. O
grau de sobreposjçào é elevado sc mütos dos elementos no mn-
junto correspondente a uma alternativa são idênticos aos elemen-
tos do conjunto corre<pondente à ouLrr alLernariva. A elevada
sobreposi(ào cogniriva e.LÍ vagamente .ubenrendida, de um
rnodo geral, quando dizemos que duas coisas são "semelhantes".
O baixo grau de sobreposição cognitiva esrá geralmente implícito
quando Íalamos de duas coisas como sendo "qualítarivamente
diierenLes . Nro exirre sobreposição enrte os conjuntos dc
€lemenros coglilivos correspondenres a duas alrernativas se ne.
nhum dos elementos cognir'ro. num conjunro for idéntico a
qualquer dos elcmenro. ro oJ,ro íonjunro.
De que modo o grâu de sobreposição cognitiva afeta, pois,
r magnitude da d'xonánciJ que resulra de umJ decisào? Psreíe
cvidcntc qrrc qurnto mâior tor. sobreposição cognir:v. cnrre ís
durs alre n:rriv.r.. isro é, q,rânro mcnor tor :r diíi1ção qurli-
tativà cntrc clxs, menor s€rá â dissonânciâ quc existe depois de
ter sido fcita a cscolha. Isso decorre do próprio estudo das
As CoNsEQüÊNcrÁs DE DEcrsôEs: TEoÀrA 45
razões que justificâm a existência de dissonância. Como se te-
cordará, a dissonânciâ existe entre os elementos cognitivos
mrrespondmtes à âção que foi empreendida e aqueles elementos
cognitívos que correspondem às carâcterísticâs desejáveis dâ
âltemâtiva preteridâ e carâcterlsticas indesejáveis da alternativa
preferida. Mas consideremos âquele subgrupo de elementos que
corespondem identicamente às cârâÚerísticâs desejáveis taflro
das caractetlsticas preteridâs como das preferidas. É claro que
esses elementos não são dissonantes com a cognição sobre a
ação que foi empreendida, visto que, considerados pot si só,
eles conduziriam à ação emprecndida tão i(esistivelmente quanto
À ação iejeitâda. Ocorrc exatâmertê o mesmo estado de coisas â
respeito daqueles elementos que correspondem aos aspectos inde-
sejáveis idênticos tânto dâs âlternâtivas preferidâs como prete-
ridâs. Portânto, se a sobreposiSo cognitivâ for completa, isto
é, se razla elemento no coniunro correspondenre a uma alema-
tjvâ rambém exislir ideniicâmenLe no conjunLo cogniLivo cor-
respondente à outra altcrnativa, nenhuma ãissonância resultará
como mem conseqüência dâ decisão.
Por exemplo, se a umâ pessoa Íor dado escolhet enre
$r,00 € $4,99, ela escolhetí indubitavelmente â primeira âltet-
nâtiva. Não Laverá dissonância em resultâdo dessa decisão,
embora a atratividade da alternativa não escolhida seja muito
elevada, em Íelação à atuâtividâde da alternativa escolhida. À
mesrnâ ausênciâ de dissonância pós-decisórh se vedficâriâ inde-
pendentemente da magnitude absoluta da âtratividâde das
âltêrnativas. Existe, é claro, uma completa sobreposi$o cogai-
tivâ. Cada êlemento corr€spondente às propriedades desejáveis
da alternativa preterida é idêntico a algum elcmento Íro conjunto
co$espondente às propriedâdes desejávêis n âltemâtivâ pref€-
rida. Do me.mo modo. é de se erperàÍ que a dissonància
resulLanLc de uma e,colha entre. digrmos. dois livros seja in{erior
à dhsonância resultante da escolLa entre um livro ê um €nttâda
pâra um con€€rto. No primeiro caso, a sobreposição cognitiva
é indubitâvelmente mâior.
Mafiilestações íle Plessão patu Redítzit
d Di\to"â cid PóçDecisótia
Como se afirmou inúmeras vezes, a existência de disso-
reduzila. Por conseglinte,
nância daM origem às pressões pârâ
eÍaminemos os métodos pelos quâis â dissonância pds-decisão
46 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcrÀ CocNITlvÂ
Dode ser reduzidâ. Exi.tem lr.s moneirâs principâis pelâs quais
isso pode ser conseguido, a saber ,)mudança ou revogaçâo da
decisão; /)
mudança da âttátividâde das alternativas envolvidas
na escolha; e c) estabelecimento da sobreposição cognitiva €ntre
as altemativas ervolvidâs na esmlha. À nossa análise ocupar-
se-í das rês peJa ordem indicada.
MUDANçÀ ou REvocAçÃo D^ DEcIsÃo
Cumpre sublinhar que esta análise interessa se pelo estado
de coisas que existe imediatamente depois de ter sido tomâdâ
a decisão e antes que se acumulem novas experiênciâs no aocârte
aos tesultados e'conseqüências da ação que foi empreendida.
Reconheçaxe que, Desse ponto, a dissonância existcnte não pode
ser esmagadora. Com efeito, supondo+e que o individuo escolhe
a alternativa mais Íavorável, a soma pondetada das dissonâncias
(cada rclação dissonante ponderada, de algum modo, pela sua
importânciâ) não excederiâ â somÀ ponderâdâ dâs consonâncias.
Por conseguinte, a inversão da decisão, supondo'a possível no
momento, não é üm modo adequado de reduzir a dissonância,
visto que se limitaria simplesmente a invenet aqueles elementos
cognitivos que estâ\am em dissonância ou consonância com a
cogniçlo sobre a açao. Talvez se rcriíiqrre uma vez por outrâ
r lenLrção de inveÍrer . decisjo, drdo que a pes<oa pode ser
mais perturbada pela dissonância existente do que confottada
pelas consonâncias. Mas isso não constituida umâ redução nâ
dissonânciâ. Nâ mâiotiâ dos casos, aumentaria, de {âto, â disso'
nância e pot isso não é usual a süa ocorÍênciâ. Pode acontecet
que, depois de adqulridas informações e experiências adicionais,
â dissonânciâ reoudesça â um ponto em qüe â pessoâ acâbe por
desêiâr iirverter â decisão. Enúetanto, é provavelmente correto
,dmitir que â dis'onância reria de Lorn.rr-se qur.e esmagadota,
isro é, mris de merade dos elementos .ogririvos teriam de ser
dissonantes com a cogniçào sobre a ação emoreendida. anres da
inversão da ação con.iituir um meio viivel de en{renrar r disso-
nância. Tratatemos des!â questão em capítulos subseqüentes,
É posdvel, entretanto, reduzir ou até eliminü a dissonância
revogando psicologicamente â decisão. Isso consistidâ em âdmitit
quc ie fez a escolhâ errada ou em insistir em que, na rcalidade,
nao foi fclta escolha algüma pela qual a pessoa tivcsse qualquer
resoonsrbili.l.rde. Ásim. umâ Dessoâ oue acâbou de rccirar um
noro poderá imediaLàmente achrr que tcz a escolha
"rnp."go
Ás CoNsEaüÊNcrÀs DE DEcrsõEs: TEoRTA 47
crrltln c que, se tivesse de decidit de novo, Íaria uma coisa intei"
rlrr»cnte diferente. Ou talvez se persuada de que a escolha não
í(,i dcld; âs circunstânciâs e seu pâtrão conspirâram pâiâ Íorçá"1o
À nçÃo cmpreendida. É provável que não sejâm esses os tipos
sunis de soluçóes para a existência de dissonância. Em su*
cssênciâ, repóem â pessoa em conÍIito, isto é, em situafro de
lcr dê refazer â suâ escolha, embora esta não pr€cise ou tâlvez
nio possâ ser reÍormulada; ou então, colo€a a pessoâ numa
situâçâo em que não aceita qualquet responsabllidade pelo que
Íaz. Estes dois últimos fatores talvez expliquem, em gmnde
medida, a raridade desse uodo de eliminação da dissonância.
MUDÀNÇÀ DÉ CocNrçio SoBRE Ás Ar,TERNATrV s
Essâ é a mânêirâ mais drreta e, pmvavelmente, mais usual
de reduzir a dissonância pós-decisão. Como, em ptimeiro lugar,
n dissoúnci exi'te porque há elemento' cognilivo, correspon'
dentes a caÍacterísticas Íavoráveis da alternativa não-escolhida
e também elementos cognitivos correspondent€s a cârâ€terísticas
desfavoráveis da altetnativa escolhida, ela pode se. mâtêrial-
mente reduzida pelâ eliminâção de alguns desses elementos ou
a adição de nows que sejâm consonântes com o coú€cimento
dr ado empreendida. O efeito líqüdo disso seria aumentar a
proporção de €lementos cognitivos importantes em consonânciâ
corn a ação empreendidâ e, pot conseguinte, diminuir a disso'
nância totâl existente.
Se uma pessoa terá êxito ou não em reduzir a dissonância
dessa maneira dependerá. em patle, dâ suâ agilidade mental e,
em pa*e, da acessibilidade do âpoio de uma especie ou outra
para as mudanças que ela deseie inLroduzir em sua co8nição
Talvez a pessoa esteja agorâ apta a ampliar a importância dos
pontos fâvorávers que estão assmiados à alternativa escolhida
e â pensar em novas vântâgens que não haviâ percebido antes.
Talvez tenha tido a oportunidade de descobrit novâs rnformaçõ€s
que Íavorecem a decisão tomada ou de convencet outÍâs pessoas
a concordârem com a suâ ação. Vejamos um exemplo hipotético
parâ elucidar o pÍocesso.
Imagine+e uma pessoâ que t€ve de escolhet enre ir a
um conceito e aceitar ó convité para jantar de um âmigo, sendo
âmbâs âs atividades deseiáveis para ela. Imagine-se ainda que
a pessoa aceita o mnvite pata jantâr, renunciafldo âssim à possi'
bilidade de assistit âo conceÍto. Ela poderá agora tentd p€nsat

48 TEoRrÁ rrA DrssoNÂNclÀ C,ooNITrvÁ
em todâs âs coisâs desfâvoráveis relâcionadâs com o conceÍto.
Talvez esteja fâmiliarizâdâ de sobra com âs peças que vão ser
rocadas, o que diminui aré (erro ponto â vdnrageÍü de ir ao
concero. Ou rdvez dcsconhcla alguma. dr' pcçrs Jo repetrório
que vâi ser executado e saiba muito bem, por experiências
passadas, que âs pdmeirâs âudiçóes nuncâ são essas coisas. Ou
i,lu- t"n[, relião uma crítica extremâmente desfavorável à
últimâ âpÍesentâção. De maneira análoga, a Pessoa talvez pro-
cure pensar em iodrs âs coisas attâentss a respeito da noitada
que â esperá em boâ companhiâ sociâI.
É claro que âs tentativas para reduzir â dissonânciâ podem
não ser coroadas de êxito. O programa do concerto poderá
nâo dâr mârsem às e.pecull(ões de seu espitiro Íénil A críti
., qo. u p.i.o, releu e .onsiderou deíavorjvel talvez volre a
corróborar mútos ouúos fâtoÍes favoráveis. E quando se apre-
senlâ em seu ianLar pode aconrecer que lhc Ioque como com-
panheiro de mnversa aÍguém que manifesrc o deseio de ter ido
ão concerto. Se a pessoa obtém ou $ão âPoio determinará, em
parte, a eficácia dessas tentativas.
ESTABELECTMEN1o DÁ SoBREposrÇÃo CoGNI'mvÁ
O leitor recotdará de nossas consideraç6es anteriores, que
qüânto mais os elementos cognitivos coüespondentes às dif€l€n'
tes alternativas envolvidas numa decisão Íorem semelhantes,
menor será a dissonância tesultante. Á dGsonância posJecisão
pode ser reduzidâ, pottanto, mediante o cstâbelecimenio ou â
invenção da sobrepósição cognitiva. Esse tipo de redução da
dissonância também é assinalado por Àdams (1) nô seu artigo
anteriormente citado. Áo discutit o caso de um menino que
Éve de decidir entre jogar futebol e ir ao circo, por exemplo,
Adams diz:
...o noso menino situação (e, por consesuinte,
os sentimeÍtos eNolvidos) e experiúenrã um discêr.imento tal
quc os valorcs .orsumarórios .onllitates psm â ser visto!
.omô idt mêrios ou meios âLernativos pa.a uha !ó iinâlida-
de. ... Á$im, o norre Épe talvez p€rcebâ, pelã pdmeira ve,,
que o josô de bolâ ê a ida m circo sáo ambos meio! de rc-
oeação en 8eral... (pás. 554).
Pot outras palavras, um modo de estabelecet a sobrcposição
cogoitiva consiste em tomâr elebentos coÍresPondentes de câ'lâ
Ás CoNsEaüÊNcrÂs DE DEc6óEs: TEoRrÀ 49
Lrnra clas alternativas e colocá-los num contexto em que eles
con(húâm âo mesmo rcsultado find. Se isso {ot tealizado,
rll,rrs elementos cogoititos serão idênlicos ne.se contexro mais
runrploe a dissonância será reduzida.
Também é pos.lvel esLabelecer a sobreposição cogúrivâ
dc um modo mâis direto. Voltemos brevemenre ao nosso
cxcmplo da pessoa que âcertou o convite para um jantar. Ápós
r dcci'âo. era poderá )embrar.se de que o seu amigo tem uma
cxcclente mleção de discos. Com eÍeito, uma vez em câsâ do
rtnigo, a pessoa poderá âté sugerir quê sejam tocâdas ceÍtas
tuúsicas de set agrado. Ou, se tivesse escolhido a altemativa
dc ir ao concerto, talvez considerasse a possibilidade de encon-
ttar no teâtro muitos âmigos seus e de, após a Íunção, se
tcuúrem todos, sem dúvida, para uma agradável noitada rocial.
Pot outtas palavras, a sobreposição cognitiva pode ser estâbe-
Iecida mediâDte a descoberta ou criâção de elementos corespon-
deates à alternativa escolhida que são idênticos âos elemêÀtos
favotáveis que jí existem para a mrrespondente alternativa
preterida.
Omitimos uma análise pormenorizada da possível redução
da dÍssonância mediante o'rebaixamenLo da'imoorúnciâ da
queslâo todà, mâs convém Íecordar que isso pod'e ocorrer e,
de Iato, ocotre amiúde. O nosso pâlpite, porém, é que não
trata de uma mânifesrdção imporranLe da pressão pam reduziÍ
"e
a dissonância pós.decisórla.
Most.âmos que a drssoÍrância pode ser conseqüência ine-
vitável de uma decisão. Formulou-se a hipótese de que a
magnitude da dhsonáncia pós-decisão depende dos seguinres
1. Á importânciâ da decisão.
2. O grau de atrâtividade da alternaúva preterida ou úo-
escolhida em relação à alternativa p.e{eridâ ou escolhidâ.
3. O grau de sobreposição dos elementos (ogoilivos cor-
respondentes às aliernâtivas.
Umâ vez estabel€cidâ a existência de dissonância, após a
decisãq â ptessão para reduá-la maniÍestat-se-á em tedtâtivâs
J0 TEoRrÀ DÀ DIssoNÂNcIÁ CoGNITIVÀ

paii âumêntal a âúâção relâtivâ dâ alternâtivâ esmlhida, prta

reduz:r â Âtração relaiiva da altetnativa não-escolhida, para esta'
belecer sobrepo'ição cognit;vd ou, possivclmente. prrâ revogar
psicologicâmente â decisão tomâd1.
Os oroblemas operacionais de comprovaçào desta teoria
ser;o rraLados no capírulo seguinre, onde examinaremos os dados 3. AS CONSEQüÊNCL{S DE DECISÕES: DADoS
pertinentes à dissonância p6s'decisão.

Esc caplruro ocupar.se-d dos processos que decorrem de

umí dêcisâo e, portanto, das situa§es em que é possivel obset-
vnr o que umâ pessoa Íaz após tomar uma decisão. Para
coffoborat as impücâções discutidâs no Capítulo 2, é ne€essádo
mostrat as diferenças teoricâmefite prcvistas no comportâmento
cla pessoa antes e depois de tomada a decisão. Se Íor inpossível
.'bscrvar algumas provas que evidenciem o ptocesso cognitivo
cm si Ítresmo, deve-se estar âpto, pelo menos, a medir âlguma
mudança na cognição. Mas nada drsso é áindâ suficiente.
Também se Íaz necessário mosrrar que a magnirude dos eÍeiLos
dependenres da existéncia da dissonânc,a pós-de.isdriâ varia
com as mudanças nas vâriáveis que teodcamente aÍetàíxt a Ía^g-
nirude dessa reoriâ. â sÂber, a impoflÀnci da dechão, á arráti-
vidade telativa da altemâriv não-escolhidâ ê o grau de sobreposi
çâo relariva. Examinemos alguns dados pertinentes â essas
questõ€s.

Dados Sobte a kitrtu de Púlicidade

C,omo u.oa maúfestação da ptessão para reduzit a disso-
nâncü dsdeckória é a busca de infoÍÍna(ôes que a pessoa
esperâ lhe Íom€çâm cognição consooânte com a ação empr€en-
dida, a leituta de publicidade é uma fonte possível de dados.
Examioemos essâ questào um pouco mais minuciosamente.
Ignorando para os nossos propósitos atuâis os objetivos dâ
pubücidade e a variedade dos mérodos mais ou menos ense-
nhosos que os publicitários empregâm para €âptar â atençâo
das pessoas, existe pelo menos umâ coisâ em comum em toda
a publicidade que qualquer pessoa conhece pot experiência
pt6ptia: a publicidade exalta sempre o produto que ânunciâ.
Pode declatar de Iorma geral ou especÍficâ por que esse prG
 ,2 TÉ1rRlÀ D1 DlssoN,ircl^ CoGNrrlvA As CoNsEaüÊNcr^s DE DÉcrsôEs: DÂDos 5)

,lJr, é bom. pode Je'.rLver (,n (ue JsPecroi

( m(lhoc do que .É crr!.t,r,rti!as 'lnái' dãqucla quc comprcu são aSora dnso-
nio+oc.'ri,,.r"' e I'sim por ra prcpiedade do .a!o. Á pcsoa dcvc rentar
;;;i.';1,1;. rrn,l)ón rcdnzir .$a dissonância (pás. 9B).
ffi; 'iliiü",;,;i.. q* ",."rc,;,tquc .l\c
1'ubri'irário consrirui
con'onante (om
,mr Íonre oorencial .lc cuEni\"u 'r Iixistcm ccrtamentc rnuitas maneiras de levat a efeito
,":".;;; á;';i;J,," .1rc .:ri p""o''
'cn.ro nrunciado será urra
quc rrnrrm reduzir a r.,,rrri\,r .le rcdução da dissonância pós-decisâo. O estudo
essa

i;"';"í';";"pír;,".","'." ,r L,pr sc dc apcms uma dessas possibilidadcs, a saber, a redução

dissonânciâ. ,lc rli*orância âirâvés dâ âquisição dc mris elementos cogni-
4. pe..oà, q., comprJrJm t:ce-rtnenre um produro pa+ ri!,,s consonântes com â cognição sobre â âção emprecndida e
pto,e..o Je ronaJr de Jccisio e eÍeturram sur ,1. rrirrção de aquisição dc elementos cognitivos que esteirm
'.',,-
lii".i'r,,*' u,i., ',-"--q". .",s*
";, "nl compur ,m ruromóvcl
't" rrir llisínrâocir com cssá âção. Os rutorcs afirmam que, como
mr-i.r pr"v:vclmenrc' Jiver '1c IÚlJ\' cxrmrnou ,". rnLincios dc aut<,móveis contêm matcrial quc só elogia a
-a e J,.iJ'r,
,í'io' *oda* tinalmerre' adqu'rir umr <cna mrrca ,,j.,,. ,1,' (",.u .,nur(i,.lo, .io dc .e esper,"
i" -,.. re' o:r qc, vtri corprJr rrm r'nr" rcirâ Je-mrciLa '
:.,i. c"Á-r.."ri".ic, nro iorrpr.ua .n 'em rer teito um
' o.úl t"l* a" -rmo" Àrj ura don;'demrrc;'
'*a que L Os prôprletários de carros novos lcrão muito mais
i,iJ.';;:;.i;;. ;i""i p.,,*r.*,. ''
"i.."*iir""l rrri^ de .,,rlf.ios sol,rc o cirro que acabaram dc comprar do que sobLc
.. .,r.'içáo, arre' J" r"zer
lái,,""""r.i,a, 'r sur sreç;o li-r1
i,:,:;;;;;i^; àJ".i,1 ,"" i.t..' um -oro conprror de 2. Os proprietários de carros novos tenderão a cvitlr â
pe. u" qu^ tomolr
orod-lo c.mó .., ..' recrntemcnre umà
l,irLr,r rlc rnúncios sobLe carros que eles considcraram, mas
".
l."i';" De r:orJo,on o. r.rmo' 'lo no"" exârne e'perrrÁe ã

l'" "* , .:tÂu.\ clemcnro"osl;Íivu' em Ji»onáncia

""'."i-'-1
.or"'""a".;çã-r," e t "'l'i":v"f q"" ob<rwraos algu L Os prolrietíios comprráveis dc crrros velhos mani-
'à,"1' i, .r , i(, t)o,,câ oLr renhurna disctiminação em sua lcitura de
mr. rn-,nite.rr.ôcq d.r prcs",o rdrr t(du7rr a d'ssonârcrr' ^
i:l; ,."j;',;i;..-"ü* . 1.L,r,,._q," :.,"p'"y r
j:T.11: t,,l,li,i,h(lc, visio que a sua dissonância terá sido amplamente
,1, ,ilrrh orr, pclo mcnos, cstaLilizad.r. Álérn dixo, os anúncios
', ôflnâ.ôe, Lon(on:nlt, cnm r cognr\;o cornpÍr cre-
"obre dc cn:nctos de ,1, ,.Lrj(,s Dovos quc rcalçam todrs âs carncterísticâs ,rtraentcs clo
',',4, ,!a*i"ao às,im â di"'onincia À le:rura ,,,,,1,.1,),nxis rcccntc cliÍicilmerre rc,luziriem a dissonância que
;fi;i;;-.;;;;iÀi.a aumenrará pLor.rvinm,c a djssonâncir' j,"1, iirr(lir cxistir no fropricúrio de um crtro que tcm ií
qê, tcoria t(Li ccrra, podcmos e'pcrar' portanro' a.des-
cobe,rr Je que con prrlores recenrcs dc urr cerro produto' () pmcedinrcrro cmpregado Íoi o seguinre: Sessentr c seis
,;:à., ;; ã.;;.,',ci,r imno..,rrt". )éem anüncios d r compa' ,,l,r,L.s thltos do sero masculino, na área <]e Minoeapolis,
;i;''J:,;"à"iJ;d;i,i*'i
" . *i',- rer " cnúncio" Je com' lrrr (rrrcvistr.los cDtrc quatro e seis setranas após terem
il',.i'll ".i,.ã,,*,.i"-p;;,, ".',, ..,, impricrdo dr t'ôrir dâ
r1]) ,r,,,r.r,1,, rm rtrtooóvcl novo. Oulros scsscDt. in.li!íduo§
ãi,,..;iü. rÀfl.l, '.1',á.
Gurtrran. S.h;nbr'h e Mills plane'
ii'.l"!'i",r,,j ,, ,', q* ervorvcu r crtrcvi'ra de ,,1' lr,'
rl,) sc\o mrsculino que eram mais ou mcnos compâráveis
r Je
.;;;,:";;: á;;;;.; ",i".á".:''. p''lel;ó/ à corprr' r
rciLura anúncros sobre ,, , ,r,rl,rti,rcs dc carros novos em termos dc zonr resiclencial
:;i.'-";i;i: à;,;;i.';;.di,',.."," ,,' I uvi.r,r c carc crem donos de carLos com três ou mds rnos
,1, , 1,,1. l.,i,n igualmente entrevistrdos. Cada Lespondente Íoi
.lisrr,rm especificrnente o legürnte: , , rr r,l, 1r,r rclefonc prra combinar+e a hora cü entrevista.
d"
''ô Jr '.rr'or" ""mnr"l'
Dor '1-_Dlo' é Ú'u'lm"n" I l.I ,, (tre r cntrcvista fazia partc dc uma pesquisa sobre
tr';
^,on'P,.
' ! !rr' 'rmr Pe'oj'
Con":der'i'cl
, l, ,' ,l, r(vi\ms e jornais, e perguntou sc lhe que revistas e
;it;';,..]ii.t;.1"""c'i$iI.pa.iÔ,rc!rietádÔdê rodé1 (à'{ren!ú(a rrrvrr ltl regLrlnrmcntc. Qum<1o o entrevistaclor
;,;.,;,,,,;.,i;,pó',,o'in', do'"'o
n'rr nJo \omprcu' r LUUê , ,, rtr' l,\1,,, ronsigo os crcmplrrcs dis qu.tro semanas antc
""'l'r 'on:d'rn",

t.
54 TEoir^ DÀ DrssoNâNcr^ CocNrrrv^
o respordenre dissera Ier com regulari-
riores das revjslâs que
dade. fsse inrervalo de tempo íoi escolhido pâra que os
núme.os dâ revista tiv€ssem saído todos após a compra do novo
caffo. O intervalo de tempo Íoi idêntico, é claro, pâra os
donos de carros velhos. O enttevistador também levou consigo
os exernplâres dos últimos sete diâs dos jornais de Minneapolis
que erâm li.los pelo respondente.
A parLe principal ú enLrerjsta dedicou+e amplamente a
.o"r',,'"o ,.''pond'.nre cada anúncio de âutomóvei publicado
nos jornais e levistas acima mencionados, petguntando-se-lhe
se ele tinha notado ou não esse anúrcio €, no câso âfirmâtivo, se
Íora mais ]onee e o lera todo ou uma parle do mesmo No
finát da enúevjsrâ, o respondenLe era também solicitado a indi-
car o nome daquelas marcas de caros que considerara seriamente
antes de efetuar â suâ compta.
Os resultados do estudo, em termos de potcentâgem mdia
de anúncios que os respondenres rinham norado e da porcenra-
gem média que leram daqaeles qae rinham akoldo a a ate ção,
§ão âpresentâdos no Quadto l
Examinemos primeiro os dados rclativos aos donos de
câiros novos. É evidente que eles notâram uma elevada pro_
porção \70%) de anúncios quc se referiam ao carÍo que tiúâm
acabado de comprar. Também se evidencia que Írão só notarâm,
.as le.a- uma proporção exrraordinariamente dLa daqueles
anúncios do 'próprio carlo . Em média, o dono de um novo
c$rc li^ 65% dos anúncios que tinha notado sobre o seu
automóvel recém'comprado. Ás potcentagens comparáveis pâra
a leitura de ânúncios reÍerentes a outros cârios, isto é, cârros
que náo estavâm envolvidos na decisao. Íoram. resP€ctivamenle,
4670 e 34%. É claro que a predição, bâseâda na teoria da
dissonârcia, está conÍirnàda até aqui. Em presença da dis-
sonânciâ âpós uma decisão, os donos de cattos [ovos t€ntam
reduzir a dissonância mediante a leitura de material publici
tário sobre o carro que acabaram de comprar.
A teoriâ, entretaDto, tâmbém tem algo a dizer sobre a
leitura de anúncios que rratam de cartos que foram considerados,
mas não compÍâdos. Com base na teoria, eta de se espetat,
especificamente, que eles evitassem let esses anúncios, uma vez
quc í dissonância seria atmentada por tal material. Os dados
obtidos não concordam com essa expectativa. Emborâ seiâ ver-
dade que os nnúncios do "caro çonsiderado" foram lidos signi
Às CoNsEeüÊNcrls DE DEc$õEs: DÀDos 55
QUADRO I
t,rrruRÀ DE ÁNúN(ros Do "PRópNo CÀBRô" ! D "Ouno C^Bo"
PoÍcênrasen Média dê Porc.ntâsn Médiâ dê
Ánúncios Notadd poí Anúíci6 Lidô. por
Donos Dorôs Donos Donos
de Cârms de Cãrrcs de CarM de Câms
No@s Velh6 Novos Velho!
10 65 ,:
66 1 40
46 34
48 41 35
Íicativamente com mênos freqüênciâ do que os anúncios do
"próprio catro", os depoentes leram-nos tantas vezes quânto os
anúncios de "outros carros" (ou talvez ligeiramente mais)i logo,
é quase impossível falarmos de evitação desses anúncios do
'crrro cons;derado'. Essâ inconshrên.iâ com a predição teórica
talvez possa set entendida se levarmos em contâ que os con-
pradores recentes de carro novo ainda emm bastante seníveis
aos anúncios de automóveis e estavam lrabituados a lêlos. Sem
dtívida, durante o período de decisão, eles tinham notado e
lido anúncios de todos os cârros qüe €stâvam considerando.
Essa seneibilidade conrinuou e os depoentes prestavam atencão
aos anúncios dos catros que tinham considetado. Os anúncios
do "catto considerado" foram notados pelos donos de carros
nôvos quâse tão frêqüentemente oüânto os ânúncios do "púorio
caro", isto é, do carto reém-adquitido. Contudo, iá não os
liam agota tanto quanto costumavah fazer. Haviâ. muitô Dro-
vavelmente, uma tentativa de evitâr a leiturâ daqueles anúncios
que, até dâta recente, haviam consultado muito cridadosamente.
A existênciâ de dissonância, no fim de contas, é apenas um entre
vários determinantes do compottamento, como a leitura de
anúncios. Não é surpreendente que. umâ vez por outrá, esses
outros fatotes sobrepuiem os eÍeitos de pressão para rcduzit
a dissonância.
A maior sensibilidade à publicidade de automóveis ente
os donos de carros novos tamtgm g obsenada na compáÍâção
com os doilos de carros velhos. os donos de camos novos
notaram e leram mah anúncios de carros de todos os tipos do
que os donos de catros velhos. Â grande diferença entre os
dois grupos, entrêtánto, reside na fteqüência com que lêem
56 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcIÁ C,ocNtrrvÁ
ânúncios dos seus própdos carros. Como se €sp€ravâ, os donos
de caffos novos l&m anúncios do "própio caffo" muito mais
do que os donos de carros vclhos, 650ó €m cornparáção com
a1E; p d os donos de carros velhos, os dados não Íoram
aoresentados separadamente no que se relere a "carros conside_
râao"' . 'outro' crrros" porque a srande maioria dos depoenres
desse grupo não mencionatam quâisquer outras mâtcls que
tivessem ônsiderado antes de efetuar a compra. É intetessante
notâi que, nuh certo Período de tempo, os donos de carros
velhos rendiam a esquecer ou negâr que tivessem sequer con-
siderâdo seriâmente outrâs mâicâs.
Outro resultado incidental, teoricamente intetessânte, Í€-
sultou desse estudo. Alguns dos ptoprietários de carros novos,
quando indaeados sobrel,e tanos rln}am setiamenre conside-
iodo antes di eÍeru.,ren i,ras compraç, indjcaram dois ou mais
caros além daquele que comprârâm. Outros dissetam que so-
m..'te ,,- .r..ô fori seriamente considemdo e meia dúzia de
deooentes declarou que nào conside-ara r pos.ibilidade de adqui-
rii qualquer or,to .rrro. Oucl é â implicação dessa diÍerença
para a masnirudc da dissonánch que se à compra do
"eguirir
carto escolhido? Como todo' os elemcntos cognitivos corro'
pondentes às câractcrísticâs desejáveis das âlternativas rejeitadas
àstão em dissonância com â âção emprcendlda, quânto rnâis
alternativas estiverem envolvidas numa decisão (desde que os
outros fatores se mantenhan consta$tes). mâior será â disso'
nârcia pós-deci'âo. \o plano reórico poder-seia esperar. por-
tanto, que aqueles .o-prrdoret de carros novos que indicalam
dois ou mai" modelos iomo o, qu" tinham sido Por eles con-
siderados e rejeitados manifestariam maior dissonânciâ depojs
de tomada a áecGao e, assim, maior atividade no sentido de
reduzit essa dissonância. Á$im aconteceu, de Íato, embora a
diÍerença não seja muito âcentuadâ. O excesso de leitura de
ânúncios do "próprio cano" em telação aos arúncios de "carro
considerado" mais "outos cârros" tepresentâ 36 pata os
qüe consideraram íuiros cârros e 26do pta os que considera'
ram apenâs um ou nenhum. Á djíerençâ, porém. úo alcança
um nÍvel estatisticâmente aceitável de significância
Itu l:.xfcriptÜto Sob,e Co/iarra kas De.ifies
ôutro cÍcit" dr pressão para reduzir a dissonância pós
dccis,lrin qrrc p,,.lc.er e",,minado é o resultado Íinal do proce*o
CoNsEeüÊNcrÂs DÉ DEcIsõEs: D^Dos 57
^s
rlt. rulução de dissonância. Pârâ tanto, necessita-se de dados
rol'rt r magnitude da dissonância existente imediatâmente após
r"r *i,lo toÀada uma determinada decisão e também sobre a
rrr,rgniLudc da dissonância que rcmanesce e persiste. Se €xist€
na medid em que
Irrrssio prrâ rcduzh â dissonânciâ, então,
i,'r"n bim sucedidos os esÍorços da pessoâ nessa direção, â
rr[rrn,la m.rsnirude rerl de ser menor que a primeira
Vcrificam-se aqui, é claro, certos ptoblemâs de medição
qrrc Jcvem ser solucionados anres de podermos obter tais dados
ll clrramenLe impos'ível medir a dissonância ou consonància
cntre cada um dos elementos cognitivos corespondentes à ação
cmpreendida e todos os dernais elementos cognitivos. Por con-
seguinte, temos de procurar alguma medida global que re{lita a
rnagnitude total da dissonância existeflte. No €xpeÍimento que
rcalizamos, cuios resultados apresentaremos em bteve, a medida
rmprescd.r foi a clas(ilicâção pelo sujeiro do grau em que estavâ
.oÁt;rnt. .- que â suà decisão Essa medida Íoi
usada no preszuposto de que, quanto maior a dissonância, isto
i, quânro maior Íos'e o número de e'ementos cognirivos corres-
pondenres às carâclen(ricrs Ícvoráveis da alternariva úo-esco-
lhidr, menor seria a conÍiança erpressa pelo suieito Se isso
Íose verdade, poder-se-ja esperar que uma reduçào de dissonán-
c'g se reÍlerirla num recrudesclmenro da conÍiança na decisão
Outro ptoblema no planejamento do expetimento tinha de
'er resolvidó ântes de Dodermos colerar os dados Como seria
oossível obrer dua. medidas de conÍi:nça em sucessão bslantÊ
'nrOxima,
un'a anres de iniciado o processo de redução da disso-
nân.ia e a seeunda um pouco depois? Á rep€Lição de lais me-
dicões âDrese;râ oroblemas de Dráticâ e de memória E como
poà.rinnio' .'t* .*'* de que a medida inicial era regisrrada
.rntes de qualquer processo de redução da dissonância rer sido
deflagrado? Esse problema foi resolvido da seguint€ maneüâl
cada-suieito teve áe Íormar um par de decisões condizentes,
embora Dão estiv€sse cônscio do gtau em que condiziam. Uma
des'a. dec,sões era JeÍiniriva e Íhal. enSuanto a ourm era
apenas um palpire puramente ronierur.rl Àssim, poder-se-á
aieitar a confiança âlpressa nâ conjetürâ como indicativa da
magnirude da di*oráncia que eyisririâ no .aso de ter sido
Lomada uma deci'ão Íinal. Se a teoria esrava cerLa, então â
confiança expressa após a decisão Íinal seria forçosamente maior
.1o que a cõnfiança expressa em ligação com â conietural. O
J8 TEoRrÀ DÀ DrssoNÂNcr^ CocNlrrvÀ
procedimento específico empregado nâ coleta dos dados é des-
Sete erupos de números, dez em cada gmpo, Iotam dati-
lografados em cât!ões de fichátio, cada grupo de dez números
nú cartão separado. Os númetos variaram de -r0 a +r0.
Dois desses rrupos Íoram reunidos de modo que. para cada
um, a média-dos dez nÜmeros estivesse di\tanle 4 pontos de
zero, sendo uma das mJdias -l 4 r â outrd 4 Estes dois
erupos tambdm se combinaram de Íorma que contiv€ssem vir-
iuainente os mcsmos números com sinâis opostos. Fotam
permiLjdas diterençaç muiro l:seirâs nos números empregados
para que o sujelro não percebesse que os dois gruPos eram
iondizentes. Esses eram, de Íato, os grupos importantes pâm
nós. Os outtos cinco grupos tinl':am médias que iam de 2 a 7
nonto" de distáncia dá ,Ãro. Um deles Íoi usado como um
arupo prárico e os resl.nles quarro Íoram assim utiljrados:
Coda suieito. ao chesar ao làboratório, era jnJormado pelo
exoer:menrador d" qo. ã,ra,, realizando uma pe<quisa sobre
o irodo como u. o..io* ro.,. decisôes nà base de inÍormaçâo
trr cnrlo d;to ao suieito que cada grupo de números
orrcirl.
àatiloqraÍados em cadr carrlo Íora Iançado ao acaso cada
,. -
difcrcnre coniunro dc 250 números. A tare{a
"-'Ja.
í-à o su;eiro co,r(is,iâ em examinar cada srupo de números
e tomar a mclhor deck:o que pudes'e sobre se seria
deoois
bosirivâ ou nepdri\a a média de rodó'oi 2s0 números de onde
', ,.o",r. uo "u.r.o Íora exrraída Tambem lhe Íoi dito que
cm alguns casos, veriâ uma âmostrâ de apenas dez númeto-s,
"r.,rr;" .".- em outro) crros. veria vinre números antes de
Ihe pjid.r a sua dec*ão LParu cada um dos grupos á, B,
D e"er f, isro é, os aprecertados em plimeiro. sepndo. quarto c
rexto luerres. nesrr'ordem, havia priparado um catrão âdicional
que conirha um ourlo srupo de dez números. pre<umivelmente
cxrraidos do .e'.o .on unio de 2s0 que o gtupo do primeiro
cartão. Á finalidade disso será explicada dentro de pouco.)
Dcrúi. de tonJr r sua decisão, o suieiro rambém Liúa de de-
cl.ri.rr rté que poÍro estJvá conÍianre em que â sua derisão €ra
corrcr.'. roi.l(e sol'cirado que fizesse i.so usando uma escala
I *;íl" i" !âr. cstc €xpeúEenro íoi_ne Í€itâ nümz conrcEÀ
;,r,,,',,.,1^','-.i,r, ú,. W. rr,n. a ou.m su prcÍundm.n'. Srato'
,r1,, D'
'f.r .l./' .,q 'h,.r, ajud" p,'sr;da pcl, §r.h Danutá Ehrli.h
I n §r.i lu,lsn' rlilh r! côlêta dos dados uti&âdo6,
As CoNsEeüÊNcrÂs DE DEcrsõEs: DÀDos 59
,lr zcrt r cem, em que zero significava que a sua declaração era
Dk,rin)cnte conjetural e cem que ele estâvâ completa e absoluta.
rrrrrrc ccrto de que â suâ d€cisão erâ coffetâ.
Para os grupos I e 3, os dois primeiros apresentâdos, o
cx|crimentadot disse: "Nestc glupo temos uma âmosÚÂ de vinte
rrlrrreros tirados ao acaso de üm coniunto maior de númercs
I)cpois de tcr visto todos os vinte números, deverá decidir se a
rtródia do conjunto maior é positiva ou negâtivâ. Contudo, Íaz
.liÍcLcnça se uma pessoa Ior solicitada a olhar pâta os viÍte
Dúmeros âo mesmo tempo ou âpenâs pâra dez de cada vez. Por
consegujnre, vou-lhe mosttar esses númercs dez de cada vez.
Âpresentarei o primciro certão e depois de você tcr acabado
rlc olhí-lo retirálo-ei e aptesentarei o segundo cartão. Tetá de
,'ll,.,r mu:,o ,-idrJo,amenre parr o primeiro crrtào porque â
vm Jecisão Íinal ba.eada Fo. vin.e nümeros e, por conse-
"eri
erinte, terá de se lembrar do que aprendeu no primeiro cartão."
Nesses srupos (á e B) em que o sujeito tinhâ de tomâr
uma decisão Íinal depois de ver os vinte números, era-lhe en-
tregue o primeiro cârtão € quâ o o estâvâ devolvendo para
cxaminat o segundo o experimentador perguntava: "Que diria
sobre a média, âté este momento?" e, depois, "Até que ponto
diriâ que está confiante, Íreste momento?" EnÚegâva'se então
o segundo cârtão ao sujeito e pedia-seJhe a decisão finâI e o
grau de confiança bascados no total de vinte números.
Quanto aos grupos C e E, o terceiro e o quinto pela ordem
<le apresentação, o sujeito tecebeu apenâs um cartão e foi-lhe
dito: "Ncste grupo, tenho umâ amostra de apenas dez núneros.
Com base nesses dez nútreros apenas, você vai tomat a sua
decisão sobrc se a média do conjunto nümético maior donde
csses dez foram retirâdos ao acaso é positivâ ou Degativâ."
Os grupos críticos, D e F, Íoram âptesentâdos em quarto
c sexto lugares. Para metade dos sujeitos, o grupo D íoi apre-
sentado como tma âmostrâ de dez números, produzindo âssim
umr decisão íinal depois de visto o primeiro cartão; e o srupo
F foi apresentado como âmostra de vinte números, mas, uma
vez mais, somente dez números (isto é, um cârtão) de cada vez,
produzindo assim un julgamento conjetural após ser visto o
p meiro cârtão. Quanto à outra metade dos sujeitos, o proce-
dimento foi iDv€rtido: o grupo D produz o julgam€nto conjetural
c o grupo F a decisão {inal. O segundo grupo de dez números,
quando apresentado, tinha o proÉsito, é claro, de enÍatizar o
 As CoNsr:eúiN{rr,\s Dl] l)xcrsõrs: DÀDos 6r
60 TEoÂl^ D^ DrssoN-ÂNCú Coc!-rrlvÁ
í..*: m.ior do quc no seu julgamerro conjeturrl se, de Íato,
íato J.r dcci.ào lirrl ser romrd' cor b+e em odo' oc vinte rlrls ,rclccisão, hoLrvesse pressão paLa reduzir a dissonância
;ú;.;;', .;i" quc J re'Do'rJ oo uiciLo depoi'ron.crural de vcr.o pri'
os rrisrcntc. O Qurdro 2 lrpresenra os drclos obtidos em função
-.i,. .,,,i.-,"ii".irir
de interessc
.'1ena
para
um
nós,
iulsi'ncnro
cntrctanto, são as respostâs
,1, número de sujeitos pata quem r conÍiançr €xPressâ nâ
únicos dados ,licisão final era naior do que, igurl a ou menor do que
dos sujeitos aPenas ros primcilos dcz nítmeros' r conÍiança cxprcss cm rehção com os seus julgamentos
Á Íim de conrrol.rr qr.r'quer po"ívcis eÍ'iro' que a erpc' crnjcorais. Os dados são aprescnrados seprradamentc para
:;i; n''mei,'.;'.,p"" 'li número* n rJe sc a'arerar' i,riclcs sujcitos cujas decisões conjcmrris eram corrobrndas
';i."i; "'
ncrrJe do' 'ui.iro., n.n1uelc, prupo' numêri'o' cm que se dpre-
l)clos "sesundos càttões" e pâm aqueles cujas .lecisóes conietu'
\entou un scÊu Co (d-lo f..r.r :'r ob ervJdo â"le( de loÍIáda Lris errm contmriadas pelos "segundos crrtões".
,,-.- a"i:,ã'f,,'t. -.r,e; ,. sest,,rdo .rrráô qu( apoi'àv" N*o total, sctcnta sLrienos mosEaran mâior confiânçâ em
i;;,"..,i; , orul ,o r qrre '".hcgo' com base no frimeiro
sur dccisão final do que em scu julgrmento conjctral. Qua-
;;,,;".' ; ;,,,,*'...t..t". ri"ro. n.ebcu segrndos rattóes
rcnta c dois sujeitos mostLrLam a tendênciÍr oPostâ. O Qündro
o,,e ÍorLcmenrc cor.rr,.Jrzi..rr.r co clu
jo a qrrc vc«em (heg,rdo
2 dei:ra clara a caistênciâ de umâ signilicâtivr tendência Pârâ os
,i" ", ,"eiro c.ur:o. O' J..d"' Ío 'rm ' olerJdo' de um toldr de d,clar-rem mrior ."-li,.nç.r r r, p'ito de umr decisào
"ric.os que.ob.c nr
137 suieitos. Íi;.rl do uÍ jul,o.on', 'r,rl b.rrc.tdo mesma
Os <laclos a ser aprescntados dizem respeito à confiânça
crpre rr"m : 'ó' \eícr 5onenlc o pr'merro QUADRO 2
;;,,;;".,i.r. r',i*. ",-t'..,"" D e I'. C'Ja tieiro Íez Je
Jurs
Co pÀR^çio Dl: Co^-rl^],çd À.'1 ConREçio D, D".Gó,s rI-_Ns
s..f.: u, ..'',t,-.'. d,'1.'r,çac' cr.r a erpr+sà.o con'
r r Jrízos Co._JÉruRÀts
'í.. ',
Íirnc.r n,rn irl!.r.n o .".j,LU-'l cr quc d'1r'ao rrndL ârnoJ
."ll.i'r.'-,,r,.ti' .,.,t, ,1., ','" t11rc"r" Je 'onÍ''nça após NúN't dc snlciios para Qúen)
ri" t. Ai, lo, ,.!:.o'1'rco 'r eiros po-uiam era' emjá Iinal Mân» do linal lgtrâ] à Iinal Menor do
"ã".;r.'
;À;; :"'".. vjrrurlmcnte- idêntica, visto que, como que Conjctural conjcn,ral qu. Conjêtürãl
.',.1,"r, "" .' , ' .rric' .,.i n ri.r'.rmertr anjl"go'' Comor
.-",.i" " ,t. ,r,. cnr.,\i, . r'l'dnr ,.'r t'1'riliLrrzdr' isro e 'omo
"À,.
37 10 20
)..i.i rt, rr:uh.r,ne J'.1.., io. ijerurll mc'rJedorcmpo
,, .r"r.i' , ,,,,, , r'.1. e' rl terc i'r r rrc J Lon{iJnca 33 15 22
,r,_. a.. .i,. ,rr ...,b..r,e. ,,. Í,ro Jê ,rma ser 1,nor e .
''',...'.
70 25 42
".,,.i. .""1.,, J. Pod'mo' .'r.'- r'z"arelmcrre ^rLo' de que
"",.' on'' de ar'nç:" ro 'artão em
"'.',":,,, ', r.v'r rrr, informação (dez núnercs). Alónr disso, se o segündo cârtão,
.,ml,"i
".. , .1.-.lue. qurn.l" ".rrtc Je prim,iro.;
'Íno'rr'r Íim
de
quando havia um, corrobomva ou contradizia o júzo conjetural
,:",. a",';: r.'., J" ", Jez
{àrmulado sobre o primeiro cârtão, não rÍetou materialmente
,lr l'{..r', n . I ', q: , rr c1.cn r '..o,1,'
",i*à,... dccr'Ôc\
'rràrs a temlência para cxpêssar maior confiança na dccisão Íinal Se
sc ., co,rlir-rcr errre''ôu em seu iuleamento procutá.'emó' umâ explicação alternâtivâ pârâ o resultado, po-
., i.r,|.J tui ,r n;"d'd' rJ"q,,rr' e srobrl 'la sor. relativa ãc-íano. imreinJr que r.ircz a J.tenn'r enrre:r.orÍirnç.r na
,i" l;i.,,,,"ã:;.,; q-i*" julgrmento pta o qual eJe se dcci.:o Iin:t e no iujz,.onerurrr G..c o Í. L. d' crperiêr.ia
i1)(litrl!i no momcllto (quirlo" mcnor a contimçâ, maror â
"e" ,rnrerior com o modo.omo o" iL,io, conic, r,i. p:rec'arr srs-
pode ser
',,,,,, ,r, 1"f,","*4, contrírir), enteo ela rambém que existiria
tentât-se. Á pârtir desse lipo dc noção, csPcrâr-se-i,r que tâlvez
,,,,,.,rr",.,,r,,,',.." mcd;<h da soÁr de clisonârcir na condição contLaditória, em que o scgundo carlão s€mpte
,,, ,, ,,, ,t.;.,., Iin.t1 tivcssc cle ser tomada' Err de se csperar
conrrâJz a imp.c.são n.lquiridr .. r,r,:. Jo prireito cartão. a
,;,',.,,,,,,;1i,;,ç,,,i'r,".*d" p"ln s,Ljcito cm sur dccisão final
 62 TEoRrÁ n DrssoNÂNcrl ClocNrrrvrt
mnfiançâ nos juízos conjerurais subseqüentes tivesse declinado
e, por conseguinte. a .onÍirnça Íinal fo,qe mai< elevada. Essa
€spécie de expljcâção impÍicâria, Dois, que o eÍeiro seria consi
deravelmente mais forte na condição ànrradir<iria do que na
condJç)o corroboranre. Os dados. enLreranro, não mosrràm tal
diferença. Pelo corrrário. o eÍeiro pârece ser algo mais Íraco
na condição conrradirória do que na conoborrnre. Para ambas
9! c_ondrço€s combinâdâ<. â proporçào de suieitos cuja con{iança
final é mais elevadc é signiÍicarivamenre maior lnivd de con-
tiança à? t%t do que a proporoão dâqudes .uja confiança Íinal
. PoÍ ouro lado, cumpre também enfatizar que o efeito da
dissoúncia pós-decisão foi pequeno nesse experiÀento. Setentâ
sujeiros mosrraran uma dilerença na dircçàõ teoricamenre pre.
vrsrâ. âo passo que cinqüentâ e dois suieiros mosrrarâm umâ
diferença enne a corfiança Íinal e a conjerural ra djreção oposra.
LonquanLo os resultâdos seirm eslrtisticamenre diferentes do
âcâso, não são _signiÍicarivos sob qualquer ourro arpecro que
se queira considerar. Convém não esq,ece'. porêm,-que esra.
mos lidando com uma deckão que er. de sominos imiorrancia
para os suieiros. A di*onância que existi.r nlo erâ de magniLude
muito considerável-
Um Expetimerto Sobrc a ]vladanca ãe
At tdt io idod e da! Al tendt ioat
Recordar.se-áque un dos princ;pais mdrodos em que a
dissonán(iâ ú..decisâo pode ser reduzjda é mediânre únâ mu-
dança na atratividade das alrernarivas, de modo que aumente a
discrepáncia entre a, alternarivas . rejeitadrs. É cet-
tamente posslvel medit direramenre "..oih;d*
essa espéc:e de mudança,
pelo menos em situaçoes relâtivâmenre simples. Brchm (i)
planeiou e conduziu um experimenro p"ro r..rrra reoria u.ando
esse tipo de mediçâo. O objerivo do experimerro era simples
e consisüu em dar às pessoas a e.colher Jnt.e dois objeros,'me,
dindo-se então a mudança na âúáriv;drde dos objeios desde
ântes âté depois da decisão set tomada. O ptocedimento exato
que se empregou Íoi o seguinte.
O experimentador dizia a cada suiciLo quc c,trv: Ievando
a cabo uma pe'quisa de mercado para um'ccrro lúmero de
Íabrícanres de váriâs espécies de piod,to.. E*es íabricantes
estavam pJanejando novas câmprnhâs de vendas prr.r ampltar
As CoNsÉeüâNCrÁs DE DEcrúEsi DÀDos 6)
ricur orcrcados e queíam descobrir tudo o que pudessem sobre
o ur<xlo como as pessoâs reagiam aos seus produtos. Foi dito â
lrrlu suieito (eram todos estudantes universitáriâs nos p heiros
rnos do curso de Psicologia) que os estudantes univetsitátios
.st,rvnm entre as multâs esÉcies de grupos que setiâm estudâ-
rlos. O experimentador desculpou+e então por pedit às estu_
(lnntes qu€ gastâssem umâ pâtte de seu t€mpo dessa marciü:
n participaçào em erperimentos deve rcr proçxisitos educacio-
nris e nesse caso lrârâva-se de uma simples pesquisa de mercado
Por esse motivo, o experimentâdor achavâ que âs êstudantes
dcveriam set recompensadas de algum modo pelo temlm gasto
c anunciou que recebedam um presente bastânte vâlioso de
urn dos Íabricantes, a título de reüibúção por terem pt€stado
íjudâ no estudo.
O experimentador tetirou e[tão oito ptodutos de suas tes_
pecrivâs câixâs e colorou-os dianre de cada explicando
'ujeirc,
tre"emente algu-a coisa sobre cada um deles Cada obieto
vâlia cercâ de vinte dólates. Especi{icamente, havia üma torra'
deirâ âutomática, umâ câfeteirâ elétrica, um pequeno údio
portátil, um cândeeito de mesâ, umâ rcprodução de um quadro ,\
Íamoso em .rll,ê rcleff, um cronômetto, um üúo de ârte e um
''srill" parâ sandüches. lntormou-se cad, suieiro de que eram
eises oi ptodLrtos que estávâm sendo esLudados. convidando-o r
inspecronáJos um por um, cuidadosamenre.
Depois de os tet inspeclonâdo e familiarizar'se com cada
um delei, a estudánre iecebeu uma folha de Pâp€l onde se l}rc
pediâ que dassÍicasse cada produto de amtdo com o grau de
âtrâção que lhe despettasse, considerando todos os aspectos
do produto enquanto reagiâ à suâ âpreseÍrtâção € demâis cârâc-
terísticâs. Essâs classÍicações foram Íeitas numa escala de oito
pontos quê ia áe (1) delinitil'a",ente inderciátel até (8) cxtre-
,r, Lxrent e ãese iáI)el.
Recordou-se efitão â cadâ sujeito o fâto de que recebeda
um preseÍrle pela Pâflicipação no esrudo. Explicou-seJhe que
cada Íabricante contribuiria com umâ certâ quanridade de seus
ptodutos pata distdbuü dessa mâDeira e entÍegar-s€'iâ a câdâ
istudante um dos oito ptodutos que acabara de âvaüar. Para
asseguraf ao expeíme$tâdor que não se esgotâriâ quâlquer dos
pmdutos, no câso de todas as pârúcipântes quereieÍr â mesma
coisa e, por outo lado, parâ assegurar às parricipânLes quc teriâm
udl direito de escolhâ, â Íim de evitar que acâbâssem recebendo
ó4 TEoRrÀ DÂ DrssoNÁNcrÁ CocNr'rrvÁ
âlgo que não queriâm, Íoi elâborâdo um esquemâ pelo quâI,
conÍorme Ihes Íoi explicado. câda sujeiro poderiâ oprar entre
dois dos produtos. foram-lhe então indicados os dois produlos
€ntre os quâis podedâ optâr. Feitâ â escolhâ, o pÍoduto €scolLi-
do era embrulhado e entresue à €ontempladâ, sendo os demais
âttigos devolvidos às suas respectivas caixas.
Pediu*e entâo a cada sujeito que lesse âlguns relatórios
de pesquisas referentes a quatro dos produtos. Esses relatórios
tinhâm sido presumivelmente feitos por uma orgânização inde-
pendente de pesquisas. Cada um dos relatórios mencionava
certo número de caraclerísticâs boas e más do produto €m con-
sidemÉo. Depois de liclos os relatórios, pediu-se aos sujeitos
que dissessem ao e\perimentador o que considelavam ser a
carâcterGticâ mais saliente de cada relatório. Esse pâsso foi
incluído no experimento pârâ permitir que transm(esse âlgum
tempo ântes de ser solicitada outra classificação dos oito pmdu-
tos e tâmHm pata obter alglns dados sobre que pattes dos
relâtódos tinhâm merecido maior âtençâo de cada sujeito.
Concluido esse passo, pedtu-se ao sujeito que voltasse â
classificar cada produto na mesma escala que usara antes. O
experimentâdor explicou-lhe que a classificação original poderia
ser considetâdr umâ primeirâ impressão sobre os produtos e
âgoiâ, que já dispusera de mâis tempo psrâ consideráJos, gos-
târi de conhecet a sua nova clâssiÍicação. Quando as classi-
fica@es Íoram completadâs, o eyperimentâdm explicou â ver-
dadeita natuteza do estudo e o que reâlmente €stava sendo
investigado. Lamentavelmente, não seriâ permitido que cadâ
suieito levasse para câsâ um vâlioso presette, poG o expe.i-
mentâdot não passava de um bacharel recém-Íotmado, nessa
época, de parcos recl.rrsos financeiros. Todas as estudantes,
assinala Btehm, rcceb.-ram â notÍciâ com elegância e bom humor.
Enttetanto, diga+e de passagem, teceberam oéditos em seu
curso de Psicologia pela pàrricipâção no cxperimenlo.
Dentto desse procedimento foi possível vâÍiâr üm certo
número de íâtores que, teoricamente. aíetariam a magnJrude da
di'sonâncir. Os dois produtos entre os qudis o sujeito rinha
dc cscolher foram selecionados pelo experimentâdor depois de
r(r v;sro,rs clâssificâções jniciais dos produros por cada parri-
cirxn'c. Um dos produtos envolvidos na escolhr Lin}a sido
cl.ssiÍi.,,(lo por cad; sujeito como muito desejável ponto
), 6 ou 7 ch cscala. Para cerc de metade dos sujeiros,- o outÍo
Ás CrNsEeijÊNcrÀs DE DEcrsõEsr DADos 65
objcto Íora classificado um ponto abâixo do primeirc na escala,
isto é, 4, 5 ou 6, iespectivâmente. Quânto âos sujeitos restaÊ-
rcs, o segundo produto envolvido Íora classiÍicado, em média,
rhis pontos e meio abaixo do outo produto nâ €scâla. Âssim,
rlc lcordo com â decisão, â pdmeirâ condição deveria resultar,
r(oricâmente, em elevâdâ dissonância, e a segunda em moderada
,rr baixa dissonância. Para metade dos sujeitos em cada uma
rlcssas condiçóes, dois dos quatro relatórios de p€squisâs que
lhcs foralr dados â ler trâtavâm dos dois produtos envolvidos
ní cscolha. Pam  outrâ metade dos sujeitos, todos os rela'
rórios dê pesquisa tmtâvam de produtos quê não €stâvâm en-
volvidos na decisão. Isso foi Ícito para descobrit até que
;rrnto a acessibilidade de informâção sobre os produtos aÍetaria
o grau e a mâneiÍa em que a dissonância ea teduzida. Isso
rcpÍesentou um total de quatro condições experimentais, sendo
os dados coletados de cerca de rinta sujeitos em cadr condição.
Urna quinta condição experimental Ioi tambérn criada de
mrneira idêntica à d€scritâ âcimâ, exceto que não se âpresentou
cscolha alguma aos sujeitos. Em vez dsso, no ponto em que
cLa facultada umâ op!ão ao sujeito nas outrâs condições expe-
r;mentâis, o experimentador limitava*e agora a selecionar sim-
plesmente um produto, dizer ao sujeito que eÍa cssc o seu
ptesente, embiulhálo e entregá-lo sem mâis complicações. O pre-
scnte escolhido pelo s\perimentador erâ sempre um que tivesse
sido classificado pelo sujeito no ponto 5, 6 ou 7 da escala.
Os resultados, ânâlisâdos em {unção de mudanças na das-
siÍicação de atratividade dos objetos desde ântes âté depois de
tff sido tomada una decisão, figurâm no Quadro l.
Exâminemos os dâdos do Quadro 3 em relâção às predi-
ções baseadas na teoria da dissonância. Â pÍessão para reduzir
r dissonância âpós uma dechão, se Íor elicaz, dever-se-á refletir
num aumento da attatividade do objeto escolhido e diminuição
da atratividade do objeto §eitado. Em todas as condições
cm que a dissonânciâ foi ctiada por uma decisão (isso não
inclui a mndição de presente) registou se alguma redução de
dissonância. A tedução da magnitude de dissonância foi signi-
ficâtiva, quet para as condiç6es de elevada dissonância, quer
pâra â condição de baixa dissonância em que o sujeito não leu
um relatódo de pesquisa reÍerente âos objetos envolvidos na
66 TEoRrÁ D DrssoN^NcrÁ C,ocNIÍIvA As CoNsEe0ÊNcr^s DE DEcIsõEsr DaDos 61

QUADRO 3 dccisão, os númetos compatáveis Íorâm 0,62 e 0,92, uma dife'

rcnça que úo é estalirricâÍnente signiÍicâIivâ, mas esLá nâ mesmâ
R!Dúç^o D^ DtssoNÂNc P6s"DEc6io !!!À MúD Nç^ D! direoro. Em resurlo, quanro mrior Íor â dissonância exPeri
ÀrR^rIDbE us Âl8ÀN^uvÀs Es@lBt s E RtriltDÀs
criada, maior a resultante redução de dissonância.
'ncnialrnente
MudúçÀ LÍquida dâ Pú- O efeito sobre a redução de dissonância da inrodução de
meira pârâ á S.sunda rclatórios de pesquisas relerentes âos objetos que foram envol.
Clsiíicaçãq pâra o
vidos na escolha é menos claro. Fora previsto que esses te-
Redução latórios, por darem ao sujeito uma oportunidade de adquidr
obj€ro objeto Totâl da nouo" it.':l.rto" coenitivoi, lacilita aÀ a redr:ção efetiva da
Cordição Esolhido R.jeitâdo Disnância dissonância. Se isso acontecesse, seriâ liciio €§pemt que â redu'
§en relaú.i@ d. lequüa cão LoLal de dissonância, as.:m como a diÍerença entre as
dienânciã(N':33) +0,38.. +0,24 +0,62
.".ai.a"" a. cln e baixa dissonância. fossem maiores na condi'
çÀo eir q,e os suieitos teram relatórios Je pesquisâs respeirantes
disdn.ia (N:27) +q26 +0,66 +0,92 aos obieós escothidos e reieirados do que na condiçâo em gue nâo
Com rtlatóÍiq de pêsqüs houve tal lejrura. Á última dessâs duas expectativas foi. de
[ato. corroborada oelos dados. A diÍerença na redução toral
disnância (N:30) +0,1t 0,00 +0,11 Je dissonáncia en'tre condições alras e baixas Íoi grande e
sisniÍicÂrivÀ patâ aqueles suieiros que leram os relarórios de
disnânciâ (N:27) +0,38 +0,41 +0,79 pe"souhas re'peitanrã. à. âliernaLivâs escolhidas e rejeitadas
Prêsênte (N: 30) 0,00 'oulros suleitos. a Jifetença foi menor e nao
Cluu'nto
"o.
:. ""í"iàlT'x i:,:r'i; significâtivâ.
d" "rb;"',"" *-rhd: Em coniunto, porém, há menos redução iotal de dissoún-
cia com rehíórios-de pesquisas do que sem estes. Á explicaç-ao
para isso reside. provavel-mente. na natureza dos próprios Íela'
Á teoda diz-nos qu€, quanto mâior Íor o nriraeto de ele' rórios de pesquisas. Esses foram escritos pâra conter um m,sto
mentos cognitivos cotispondentes às calact€rísticâs de§ejáveis de declarácaei Íavoráveis e adversas ccerca do objeo. Por
da altemaúa rejeitada, Àaiot será a dissonâDciâ resultante da etemplo, o telatório sobre o gri)I" elirrico diziâ o seguinte:
decisão e, por cotrseguinte, maior a pressão pata reduzit a disso_
Trãla+e de M arill veÉ;lil qu. *ne p@ PÍêlare sãndui'
nânciâ. Loeo, é dã se esperar que, nas condiSes de elevada ch*. .ehonos qu;ír.s, unllt.' etc A. , haps dr -al/l.r podm
dissonância, em que a alremativa reieitada eslâÍa inicialrnenLe sr-fâcilmente ;ontâd6 (esas pleas sno opcionais e não íor_
mais perLo da aliemariva e.cothida em âttalividade, a ptessao !€.idd com a mÁquim, pelo que a sua côúpra é umâ ds!€ta
poru r"duzir â cllssonânciâ seja mais Iorte do que nas condições àdicional). Á' cÀaDa do 'griu p.d.m Fr ddilicadãs r
mantidd'rempo d?D;n aquecidâr (7 ou I minuro, na po§ição
de baixa dissonância. Ássim, na medida em que a pressão é lnhãda. O indicádó. d. .alor nuiua, 3ube"rimúdo usualD.nle
eÍicaz, é lícito esperar observar+e mâior redução de dissonâacia a tehperatum ..a1. A suPerfíci. exterior é Esistênte, fácil de
nas condrções elàadas do que nas baixas. Isso é víido para limpar ê inoxidávd (Brêhn, pá& 62).
ambas as compatações, com e sem relatórios de pesquisas.
Quando os sujeitos lerâm rclat6dos de pesqúsas referentes aos
É possível que âs crrfilctcísticas negativas mencionadas
objetos envolvidos Da escolhâ, â rcdução total em dissonânciâ nesses relatdtios de pesquisas Íossem tão Íones que a redução
para a condiçâo baixa Íoi apenas de 0.11, ao passo que o número de dissonância teúa Íicado mais difícil para mütos sujeitos.
comprrável para a condição eJevada íoi 0,79, uma diterença Assim, em condições de alta dissonância, a redução total de
esLaiisricameãte sisnjíicâtivâ. Quando os sujeiros não Jeram dissoúnciâ do sujeito Íoi â1go diminuída, ao pâsso quê, em
relatórios de pesquisas referentes às alternativas envotvidas na condições de b61xâ drssonância, o eleito desses âttibutos negâ-
68 TEoRrÁ D.{ DrssoNÂNcrÁ CocNrrrvÀ
tivos apresedtÀdos nos relâtótios Íoi tornar a teniâriva de
redução de dissonância um completo mâlogro.
Passemos agora â exâÍninâÍ a condição do presente, a qual
foi até agora ignotada. Essa condição foí introdüzidâ como
controle porque existe, pelo menos, outra explicação phusivel
para alguns dos resultados que previmos. De acordo com a
andlise do último capítulo, a dissonância no expetimento de
Brehm êxiste em resultado de ter sido tomadâ umâ decisão.
Os elementos cognitivos correspondentes às características Íavo-
Íáveis dâ âlternâtiva rejeitada estavam em dissonância com â
cognição sobre a âção empreendida. Se não existhse alternativâ
rejeitadâ, então â dissonânciâ seriâ poucâ ou nenLumâ. Nâ
ausênciâ de umâ condição de controle, entretanto, seria possível
mânter que o aumerto de âtrâtividade dâ alternativa escolhida
someflte ocorre com efeito da propriedâde. Com efeito, as
pessoâs sustentâm que a posse tem esse tipo de eÍeito. Àssim,
Heider (2r) afirma, por exemplo: "A situâção é equilibrada
se gostarmos do que possuímos e possuiÍmos aquilo de que
gostamos" (Parte II). Heider a{irma ainda que, se a situação
não fot equilibrada, ocoÍrerão pÍocessos numâ tentâtivâ de
criar equilíbrio e harmonia. Âssim, ele esperava um âumento
nâ âtrâtividade de um objeto simplesmente como resultado da
ptopfiedade.
t existem, de Íato, esLudos que revelam pre.isamente essa
espécie de efeito, isto é, o aumento de preferência rcsultante
da mera posse do objeto. Irs'in e Gebhârd (28), por exemplo,
conduziram uma série de êxpetimentos €Ír que fomm mosttá-
dos a uma pessoa dois objetos, €ntegou-selhe âtbitiâtiâmente
um deles para guâldálo como seu e se lhe dhse que o outto
objeto erâ para outrâ p€,soâ. Pediu-se enrão âo sujeito que
declamsse de qual dos objetos gostava mais. Num experimento,
usando residentes de un orfanato oscilando entte os 14 e 18
anos de idade, 25 dos ,8 sujeitos indicaram preÍerência pelo
objeto que lhes Íora dado. Em outio experimento com criânçâs
de cinco â oito atros de idade, 28 dos -16 suieitos pieÍeritâm o
objeto que possúârÍ agora. Contudo, o e{eito de mera pro-
priêdâde não é teffivelmente forte. Por exemplo, em outro
exp€rimento em que o recebedor do outrc objeto era amigo dos
sujeitos, apenas 16 de 30 üeitos indicaram preferência pelo
obreto que possuÍârn.
Outto expeÍimênto ralizado pot Filer (21) indica o mesmo
tipo de eÍeito. Usando crianças dos seis âos nove ânos de idâde
As C-oNsEeüÊNcrÁs DE DEctsõEsr DlDos 69
eonro sujeitos, Íê-las patticipat num jogo após o qual garüavam
ou não ganhavam um obieto previâmente designado. Os te-
rrlr.rJos mosrmm que as crianças passÂvam a gostar mâis do
,J,icro se o ganha'sem e diminuíâm o agrado pe)o mesmo obiero
\c râo o sanhassem. Uma vez mais, o efeito parecia ser o de
,'.', possê, visro nâo ser aÍeudo. quer o obielo Íosse ganho
por mérito ou po! acâsoi quer se esPeÍass€ gâúáJo ou não.
Seja qr:a1 Íot a Íazão pàtà esse eÍeito de propriedade, é
necessáiio áemonsúâr que a mudançâ na âtrativid"d€ dos obie
ros, no experim€nto de Brehm, não é aÚibuíve1 à simples posse.
)
No Quadro Ílcou parenLeado claramente que, Pêlo menos
ne\se experimenlo, o eíeiLo de propriedade é zero. Nào houve
mudança alguma na âtradvidade do objeto recebido mmo pre'
.ente. A mudança verificada nas outras condiçôes é ioequivo.
.amente arrjbuível. pois, à reduçâo da Ússonância. É interes-
srDte especular, por um momenlo, sobre as rszões por que
Brehm não descobriu efeilo algum de um prcsent€, ao invés
do que Filer (21) e Ilwin e Gebhard (28) apuraram.
Há, pelo menos, duas expücações possiveis parâ isso, No
e"perimenro de Brehm, a condição de presente Íoi conduzidâ
,pên* .oln or relarórios de pesquisas reÍerentes ao objeb dado
aó .uieiro. O impacto nesativo desses rclatórios, por nó's já
assiraiado. pode rei contrabalançado quâlqucr aumento de ârá_
lividâde môdvado pela poss€ do objeio. Oura cxplicâção
admissÍvel talvez resida no fato de Brúm têr usâdo cstudahtls
universitáriâs como sujeitos. ao pàtso quc os ouüos inv€srjgá-
dores lidaram principâlmô$t€ com üiançâs, É concebível que
â mera posse seia um Íàlor mais potenle parâ âs crianças do
que prr, adulos. No caso das criânças, pode haver alguma
dissoninlià entre possuir um objelo e as cogniçõ€s correspon_
dentes às câÍacterísticas indesejáveis desse objeto.
Aates de deixatmos o expelimento de Brehm, cumpte
examinâr âinda um conjunto adicional de resultados. A alguns
sujeitos no er.perimento foi Íacultada a escolha entre dois
objetos que tinham muitos elementos de semelhança e em que,
por conseguinie, não podiâ deixât de resultar considerável
sobreposição cognitiva dos elementos coff€spondentes âos dois
objetos. O leitor r€cordará iermos conclüido no capítulo ânte-
rior que, onde se regisÚe sobreposição cognitivâ €ntre ás altet-
nativas envolvidas numa decisão, â dissonânciâ resultantê sêrá
mais fraca. Se os €lementos cognitivos correspondcntes â cârâc-
 70 TEoRrÁ D,{ DrcsoNÂNcr CocNITrvÁ
terísticas desejáveis da altetnativa rejeirâda são idênticos aos
elementos cognitivos cortespondentes às caracre!ísticas des€já-
veis da altemativa escolhida, então esses elemmros não são
dissonantes com a cognição sobre a ação empreendida.
Os dados, por conseguihte, {oram anal.isados separada-
mente para aqueles sujeitos â quem Íora dado escolher eate
quaisquet dois o§etos nurn lote Íormado pela cafeteira eléttica,
a torradeira âutomdtica e o "gritl" (rodos objeros de cozinha
retacionados com comer) ou â quem se permiriria uma escolha
entre o livro de arre e a reprodução em lilk tüeen l^nbos
objetos de arte). Para os sujeitos que tinhâm de €smlher €ntrê
€sses objetos a decisão devetia produzir menos dissonância; logo,
não era lícito esperar gtandes ptovas de pressão pára leduzir â
dissonância. Os resultados, quanto a esses sujeitos, Íoram
inequívocos. Quando havia sobreposição cognitiva, indepen-
denremente da condiçâo expedmenlal, nào se r€gisrraram próvâs
que êvid€flciâssem qualquer redução de dissonância. Num total
de trintâ süjeitos, a redução totâl de dissonância Ínediu
-0,28,
uma quântidâde desprezível que, realmenteJ est, mais na diteção
de aumentar do que de reduzir a dissonância.'
A Dilk lade de IiDe et Decisõe'
Se houvcr mudança na alratividade de alternarivas, depois
de uma decisâo, de modo que a alLernaúva escolhida se Lorne
mais desejável ou a alternaLiva prererida mcnos dcsejável, ou
ambas as coisa<, enrão haverá cons€qüéncjas adicionais dessa
redução de dissonância que devem ser examimdâs. No expe-
rimento de Brehm, por exemplo, em que as mudanças na ara-
tividade das altemativas ocorretam como a teoriâ da dissonância
previa, seria de esperar que, se os sujeitos tivessem, de âlgum
modo, de repetir a tomada de decisão, a segunda decisão ser-
lhes-ia mais fácil de tomar porque as duas alternativas são agota
mãis difereDtes €m âtratividâde do que tinham sido íntes. Do
2 A
mêdidrd. ,êdu\io rô,át de dis$ná«iâ aqui u6adà c no.
'F-ràdo. dJ\ rlr.rj rr'vàt t) Íomtr. na
anrriors /Quãd;o o monrãnr. d. hDdànça nã
.rÉ'ividadp "nrotvidãr .sôtha, (omÍ,Jr1do com
uma ln !á básica dê mudrça m objetos iniciâlmenrc clàsiÍicadóE de
mancirâ s.melha te, mtu não envolvidos na êsúlha. Dcse nodo.
rào conrrcr,d"i q;akqurr ÊÍeiros d. ctàsiti.ãçõ.! rcpêrida! ou d;
As CoNsEoüÊNcrÁs DÉ DEcIsõr:s: DÁDos 7l
,ncsmo modo, sê pot algutoá mzão tivessem de invertet suas
rcsncctivâs decisões, seria ÚciLo espetar que isso apreseoLasse
.n,' suiciros uma tateÍa muito ditÍcil de levar a cabo, mesmo
,1urndó a decisao inicial tivesse sido patecida.
Um estudo relatado pot Mârtin (38) é pertin€nte â essa
uucsLão. Os suieiLos neise esrudo, oito no toral, receberam
.'"da um deles uáa série de siruÀções eÍn que uma decisão de'
vcria ser tomada. Vinte e seis dessas decisões €Íâm de câÍáter
hiDorérico. Descrevia.se umâ situaç:ro, oÍereciam-se dois cutsos
rlicrnarivos de asào e pediâ-se ao suieito que decjdlsse qual
deles seguiria. UÀ exeúlo ípico é este: "Você Íez uma decla'
ração verdadeira, mas devastadora, sobre um indivíduo que the
ó pronunciâdâmente hostil. Você pediria desculpas ao seu ini
múo ou Íaria uma deÍesa pública do ponro de vista perante
"eu
um-a platéia adversar" (pls. l7). As ourrns decisôes envol-
riam uma série de escolhas sobre qual de dois aromas o sujeito
preferia cheirar. Após cada decisão, ele era solicitado a cheirar
aquele que tivesse escolhido.
Depois de cada decisão, pedia-s€ ao sujeito que Íizesse uma
descriçãô inüospectiva do proiesso de tomada de decisão e que
fornecesse também duas classiÍicações, a sabet, o grau de con-
Íiança que tinha em sua escolha e o grau de dificuldade que
tivera em efetuá-la. Para metade das decisões, o sujeito recebia
então uma folha de papel onde se liâ: "Esforce-se âgorâ por
reconsiderar a sua decisão e fazer umâ inversão de sua escolha"
tfás. 2l). A,sim, para metade das decisões eristiam dados
o p.o..*o de romada de decisào e também sobre o pro-
"óbi"
cesso de'renLariva de inver,:o dâ decisào, depois dela rer sido
Antes de prosseguirmos, convirá dizet uma pâlâvtâ sobre
a validade e a Íidedignidade da espécie de dados que esse estudo
geta. O estudo usou sujeitos treinados (psicólogos proÍissionais
ou e,tudanres adesrrados em inrrosPecção) e dependeu quase
exclusivamenre dos relaro, intro.pccl'vos pârâ a oblenção de
seus dados. Hâ rruiros anos que e*e ripo de dados petdeu
prestígio, talvez justiÍicadamcnte. Talvez não se queira confiâr
nas introspecçóes de uma pessos cômo câpazes dc Íornecer uma
descrição adequada dos processos psicológicos, nem os Processos
cooscientes se rêvistâm, provavelmente, de importância central.
Mas, para os {ins presenres. esses drdo' podem ser LraLados
do mesmo modo que os dados colerados aLravés de entrevistas
 n
72 TtroRr^ D^ DrssoNÂNcrÁ C,ocNrrlvÁ
Os pesquisadores âtuais tâmbém sentiriâm consideráv€l
intrmqüilidade a respcito do uso de excmplos hipotéticos que
são, tâlvez, artificiais em relação à experiênciâ do sujeito. Os
sujeitos, é claro, eÍâvrm instruídos parâ tenrar fâz€r da decisão
uml! questão pessoal e para deliberarem cuidadosamente a seu
respeito. Entretanto, â interrogâção que sc põe é esta: Tê-lo-ão
realmenre Íeiro? Áré on,.le se pode depreender dos depoimentos
potrcnorizados d.s ;n rospec(ões dos .ujeiros, Íize,rmno
por muito suryreendente que isso pareça. Pelo menos, no - despia-se de qualquer nrteresse pata o sujcito nesse caso.
caso dos sLrieiros rrcinado.. a prova disso Íoi o conÍliro real que
e,e5 ÍelJtamm c-qu.,r'o romrram Ír decirão, o evidenre descon
Íorto que senriram enquanto ponderavam algumas das alrernari-
ra. e r erande díicrldade que liverâm ao tentâr invefler a
de.i'ão. qurrdo .oÍic tados .r {rzêlo. Por ceno, esra üI:ma
coisâ teria sido fácil se as dec ões tivessern sido tomadas mma
ba<c inpe*oal orr hiporíria. De qualquer modo, aceitemos
o, dado. pelo valor que po..urm
que nos mostram.
Na base de relatos verb.is descririvos do processo de toma-
da de decisão, Mrftin distirguiu tiês tipos de decisões.
1. Ptcleúncia- Essas clecisões caracterizatam-se pela dara
peferência por uma das alternativas sobre a outra. Ai dccisões
são importântes, mas, usurlmente, não se rcgistrâ um conflito
muito grande. Á alternativa escolhida era suficientemente pre,
Íeiida para que a opção se Íizesse com bâstânte fácilidade. Nesse
ponto, é de interesse incidental pârâ nós, êm relação com a
teoria da dissonância e o expeÍimento de Brchm, a dcscrição
de Martin do que freqüenlemente âcontece nesse tipo de de-
cisão ter sido rômâí]r
...hôvia unrâ rêndôncia parâ jusriti.ãr a arlê.nativa cscolhidâ,
por Ézõcs es!..tÍicas, qtrê írêqü.niemenlc chcsavam .om ,,im-
pêruôsi.lâdc', âsih nrhsiíica.dô â 3atisÍaçáo da e*olha. Esc
prócôso podc huiro bcnr sc. .la$iÍicado como ,!a.iônahação,,,
no sntidô psi.ôlósi.o .ôhtrm.nlc aceiro, isto é, nn pMes; d€
iu.'.:.r,io.r..., IL., rtó. " s i cn-fcuçio, mri, parà s.,,k-
Í:c;o p".- I 'o ou" t",à p.rmiri. d dprA.nrâçà. ióSnc d^
razô6 que inÍtüen.i3m dc arrcmão ô prcc*so (páss.40-41).
2. Coft íto. Essâs decisões cârâcterizârâm-sê por considc-
rávcl J;Í;culdade. em vioude das ahernarivas ,erem qu.rse iguai,
em atr.tividâde. As alternativas cram quâs€ rão iguâis em suâ
i
As CoNsEaüÊNcrÁs DE DEcIsõEsr DÁDos 73
decisãô c!.ea lcntâmeni€ e coú esforço. ... Â €*olha lode
^
f.zerse a.ó,Danh. de dúvidas e de um sentieenb dcsagradâ_
\cl. cn oposieão à sesurança e sartfaçãoj por vez$, pode âté
ocorcr unri t.ndlncia parÀ d€sêjàr depois quc a outra alt.rna-
lila dyesse sido s.olhidâ (pás.,16).
3. Indifercnça. Essas decisões Íoram catacterizadas pela
Írlta de clara pteferência por uma alternativa sobte a outta e
também pela indiÍerença em relâção âo assunto todo. À decisão
Todâs âs decisões tomadas por cada sujeito Íoram classifi
cadas numo dessrs Úês categorias. Como essa categorização é
importante, examinemos algumas das provas mais objetivas de
sua validade. Se a cârxcterizâção dos três tipos é correta, espe-
rar-se'á, portânto, que o tempo necessário paÍa tomar a decisão
seja acentuadamente diferente entre eles. O tipo de preferência
deve ter um tempo de decháo tclativâmente baixo, apenas por-
que urnâ aliernâtivâ é muito mâis âtra€nt€ do que â outra. O
tipo de indiferença tan1bél1l deve tet um tempo de decisão
bas
'rre brixo. vi..o que. embora â, aIernàri\4. não s€iam
demasiado difeLentes em âttâtividade, â decisão não é imPor-
tânte. O tipo de conflito, por outro lado, d€ve mostrar uÍr
Lemlo de de.i{o bastrnre exren.o. O Quadro 4 aptesenta
es.e5 remnos mddio. dc dec;';o. É e,idenre que os dados corro-
boram a validade da categorizâção dos tipos de decisão. Tanto
nas situações hipotéticâs como nas escolhas enlte âromâs! o
tipo dc conÍlito teve um lempo de decisão acentuádamentc
superior ao dos ouúôs tipos.
Taml:ém seria licito esperar, é claro, que o grau decla'
rado de dificuldade em tomar â dêcisão corra parelhas com âs
diÍerer:ças nos tempos dê decisão e assim se veriÍicou, de Íato.
Depois de cada decisão, os suieitos Íorarn solicitados a classificar
a dificuldade na tomadr de decisão. Não ocupâremos espâço
na reptorlução desscs númcLos, visto qLIc cles mostram preci'
samcnte a mcsma coisx que o tempo de precisão nos apresenta.
Após cada decisão, os sujcitos também foram solicitados a
classiÍicat o gtau de confirnça que scntiâm em que â decisão
tonada era a boâ. Essâs clâssiÍicaçtcs de confiança eram Íeitas
numa escâla de quatro pontos. Se a otegorização dos tipos de
de.i'ào ê vil'da.,.;o e.Delrriamo' que essd' c'r§iÍicÀçôes de
,onÍiança ccne.r'"nde*. :. rcmpo de decirlo.
^"aiai.,ln
Pelo contrário, o iipo dc preferência, que mostrou um tempo
7,t TEoRrÁ DA DrssoNÂNcIA CocNlrIvA Às CoNsÉQÜÊNcras DE DÉclsõtrs: D^Dos 75

Qr,'ÁDRO 4 QUÀDBO 6
,á DE D.clsõrs auE os surElros Nio PUDIRÀM INIEIER
TÉMPo Mí,Dto DE D,c,sio
(Eú sesundos) De.nõcs Carâ.terizadtu Por
Decnõs Cârâclerizada PoÍ Conlliro IndifeÍença
PrcÍcÉrcià Conllilo Indilerenta 75,8 ,10,0

23,3 51,0 n7,2 nsolha enlrc arcma! a+,2 50,0 10,0

Esolha .nrrc arcnras 4,1 14,1 6,2

Mm que poderíamos espera! â respcito das decisões de
dc decisão muito baixo, deveria produzir a
classificação cle .ont'iro e ie 'ndrCren\â) l à .rml.,o' e-e ripor náo sc \eriÍi-
confiança mris elevade. O Quâdro 5 mostra-nos esses dados e cou uma nirida Drele.ênci. Doí umr rher.,rir: 'ob-e a outrr'
ond"-o, norar .ruc Íoi e..e ca'o P-,rr amb"s as variedades As'im. se r-d, i'*.*,,.a.a. e,n -círlr.ldo de se rer rorrado
à" a."i":o, , ronliança Íoi "max'nJ no t'pô Je preÍerência e ,,mr rle. i,'ro .Lvcria *r t.rcil i.verrer e*r deci':ro. Mrs se.
miiimà no riDú de i;diícr"n(â min:mr, ne'se ca'o. indubi- em resultado dâ dissônânciâ conseqüentc à deci§ão, houve xlguma
tâvelmenrc. Dorque â deíirlo e -\rr,rJJ (úmo de poucâ impor- redução cfetivr da dissonância pela mudanç" de -atratividadc
r;nrir Íoi romarh :s Dre-rs e sem muirâ reÍleYão Todos es*e< das altcrnati.,,rs, então poderiám ser enconradâs algumas d;Ii'
rl os no. le.,,m ., ,ài,,' , u,liJ.d" dr târesoriz,çào' c,:ldadcs nr invereão. Pelo enunciado da teoria da dissonância,
podeno( xdmirit que, no rocânte às Lleci,ô." sem lmponánc't'
QLiIDRO 5 à maeniLrde da di*on.in.ir po"dcci'óric 'erir ba.tanre c'cassa e.
".. ã.**'i',.. hlerir oóuca ou -enhumr mudcrça nr ar"r-
CnÀu ivlúDrô DL CoNFI^Nç^ ,ÀRÀ cÁD^ T!.o !! DrcrsÃo li";a"a. aã" alrern.,Livd-. Por ou rrs pal.,vrr'. ser'a de esperar
(M.dido numa L{ali dc Quâtlô Pontôs) oouca dl,onáncir. Doucj Drec.áo par.r r"duzlr â di''onàncid e
Dêcisõ.s CÀra.tcrizada3 Por e«n'"a diÍic,ld.Je c- 'n'erLe. a dé.;ao ro riro de i'rdiíerenç'3'
Pr.I.Énciâ conflno Indif€rcnça No tioo de deci'''o c,,..(r.rilrdo pclo.onÍliro. enrrcr;n'-'
3.7 2,4 2,0 e de .or"dc,jvel di'on;)('. pó-Cec 'ória' Á pres'
EscolLa cnnc aroma\ 3,9 2,8 1,9 .;" or.,
'upor-.e
rerl,,uir.,.r Ji..onanLir 'cvrr'r ío,ume.ro dc ârra'
ri"id;,le de altcrnrinâ cscolHda ou declínio de atratividade da
Exrminemos asorâ os dados sobre invosões, isto é, sobre rhernariva rejeiraJr. ou íTbJc .s .oi,.r'. Se. aPos -rJ froLesso
je'rruido
o qüe àconre.eu qucldo os .ujeiro' Íorrm insrruldo' prrr re rr bem su.crl;do de reduçlo Llâ di*onàn.rd. o "uic'.o Íor
oarr inverLer a dcci.lo. nod.- se-j espe.rr quc ele tenhr ,on'i'
inrirLer .r Je.isió romada No rocJnre llo riPo
àeri.e;s J:íicrldrde' f.,,;-t.. eolrr .Íeiro, o Quâdro õ
de orcÍcLincr. Drc5-rnóe-'c que tenhr havido qr'rnJc diti'ul- ""'
mostra-nos ter sido esse o caso. Quanto às escolhas hipotéticas,
d,dà i",crrir r aic';. " lor.'n deci'ór' ronad,s rapida.
"- e confjantemcnte porque â preferênci. de uma alter-
desenvofta
âDeni. 40% do ripo dc i-diÍcrcnça não pudercm scr ;nverridâi'
nrtiva sobre â ontm cra clrra. A inve§ão dr decisão tcrin ,ô rr'.o q"" 7oÊo.'o r:po Je."n.llro rio reginr,mm invcr'lo
signiÍicado a inlcrsão dess:r preferência 6bvir. Portanto, não alguma. Quanto às escolhâs cntre lrfomás, essas porceDtagens
é-sutprecndentc quc no Quaáro 6, em que os dados são rpre'
foram 10% e 1r7o, respcctivrmentc.
."otrào., verifique que 907o das decisõcs do tipo de pte- Em resumo, os dados revelaLam o quc cstrívamos inclinados
'. n.,leLám
rc,i'n.i i:'o :n,eIr:d.F prí.r r' c". Jh'' himrítr.,' â erDerrr reori-amr.rc. Com r c,ir.ro J.' .li"orr'i 'ir 'rN' Ln'r
',i
e 8l-o Drn as escolha. crrre .roÍn,.c. At.ô( .r r(ni.lliv.r prr.r dccii:o. rE orcssõe, Ddra red i':' c'..r .li. o in.i: lcvrrrm à
ivcne- ...,s dcc.ôe.. " 'ujer^' dtclrrur'rnr q'r" i''ô era es rabi-tizac;o
'.r.r
Jeci.ào. Denoi. dJ ,lLti in, desdc que estcja
present€ umâ dissonância apreciár'cl, as alternativas são mais

TEoRrÁ D DtssoN^NcIÀ CocNIÍIvÁ
diterentes do que duranre a de.:ão, como fimo' no experimenlo
à"'ei.hr. U;., con'eqüéntiâ disso .. r diÍiculdade ou impos:i-
iilã,a"-ã" ;,..,., a ieci.ão, utra vez que esta teúa sido
O EÍeito da Decisão Sobft 4 Ação Fut rd
Numerosos estudos têm sido relatndos na litcratura psico-
lógica em que Iiçóes ou instrucào indiridual slo 'onp'rraJas
ià'm a..;'ào de'erupo em rermo. dc sua eticjcir na proJuç;ro
"
de aleuma mudançã no .ompotturn.nto. Esses estudos são su-
rnariaãos oor Lcwin L16). Mosrram gerrlmenre que. depois
de uma dàcisào de srupo, há mai< mudrnçe dc compottamento
do que depois de uma lição persuasiva.
Embora esscs estudos sejam bastante conhecidos, vale a
oena recaoitular brevcmenre dele< para mosrrar o' deralhes
'rm
à" *-.ii-*," comumeme cmpresado nesscs estudo' e para
ilüsúrr ôs €Íeiros oue e"tao cnvolvido<. Num esrudo. que Írzia
oane de um oroerimr de oesquisa sobre I mudrrca de fdbito'
ãii.***' a,'-i" a lI c',er; Mun,lial, renrou"e per,u.rdir at
donas-de-casa a aum€ntarcm o uso de carnes glandulates Foram
ütilizâdos seis grupos de mulheres no estudo. Em três deles,
foi dada uma iiçaà inÍormrtlvu e persuasiva sobre a matéria,
acomoanhada pel; di.Iribui(:o de reieiIa.. Um e(rudo dc acom-
oanhámento(rea'izado
'aocnas
depoi'tdetero'inouquc
J% d.rq mulheres desses trés srupoi linhâm acarâdo
a'lição e trviJo c:rne gl.,ndular I're iamais haüam comprado
Ém vez de uma lição, aproximadamente a mesmâ infor-
macao {oi orooiciada *" or''à' ,r.. grupos dur'r'rre unrr d'"'
;;:;; ;" ;-;" sobre o .rssunro. Àte-n ús'o. no Íinal dr
reunião. peãiu+e às mulhcrc. que indicassen. levrnrrndo r'
mac ouim serviri"r à .ua í;m:lia um rlo. ripo' dc c.'r-e que
--., il^i,- servido anres. O esLudo de a'omp''nh:menro
i.ai.à, or.. de",e, erupo,, l2% dr< mulhere' 'erviram real
mcnre umâ novà *rne elandut.,. A diÍerença obtidr 'nttc 't'
condicões ê bâ.rânte inõre*iorrnte. Ôurros csrudo" qtr" r''''
.,- áif.r.nt.' tipo' de enrpos e rliÍercnrc' clJcic rlc 'a1io
a scr empree.dida , upt.,""rr*, re*u'.rJos comlor'ivc'''
Examinemos esses resultados do ponto <le visro da rcoria
d" di;;à;;i;. Naqueies grupos cm àue nenhuma dccisão foi
I
I
As CoNsEoúÊNcrÁs DE DEcIsõEs: DÂDos 17
oli,irJJâ. alsumâs pe,sods podem ter sido suficienremenre Per'
.u.rd:Jas peli lição'e Íizcrum o que thes forc recomendado,
No e,rudó brerementc recapiLulado, â açáo (onsisLia em servir
c.rrnrs cl.rnd-laLes .ercr de l% drs mull-crcs lordm Persuadi-
"
.r.'. pú liçio a .erri-las. ConLudo, no< grupos que Íorcm
i:d.iiJos a tomar umà de.Láo, pode rer \'do crird.r di*onância
por essa decisão. O conhecimento de que chs ou seus maridos
não go'tariam de carnes glandulates, por exemplo, seria disso'
Dânt; com â ação que eÀpreenderam ao decidirem servit tal
came. As ptessôes para reduzir essâ dissonânciâ surgitiâm
cntão e, na Âedida em que fossem bem sucedidas em teduzi-la,
noJer-e.jr e.perar que as mulheres se Lonvence\\em a si mes-
Àas e uma' ài outras de que talvez seus maridos gostâssem, no
lim de contas, de provar ésse tipo dê cârne Uma vez mudada
J copíicão Jes.., mrneim. o Íaro de muiras rerem decidido ir
,rn ir."i. . "crvido rerlmenre carnes glandulares não constitui
.urpre.r. Por ouLrc. palavrr., o efe'ro 'obte r arâo seria uma
con'eqüóncia dr reduç:o bem su.ed,da da Ú"onánciâ pós'
dec ória.
Emborâ seiâ possÍvel explicar os resultados desses estudos
de decisão de úupo e. t...o' da redução da dissonânciâ pós-
dccisórii, nlo podemo. esquecer que são possívei§ muita' outras
explicações. Ó' esLudo" 'ôb'c de.i';o de grupo são em grande
paite inco-rroladas. com FruiLos tarorcs variando simultanea-
mente. Por i.so nào podem ser cor.ider;dos como Íornecedore
cle boas provas em apoio à teoria da dissonância. A coisa impot'
tânte â set sublinhada, enretanto. é que os r€sultados são
compâtíveis com âs implicâções da teoda da dissonância; e o
que é mais, se esses tesultados são uma conseqüência da redução
ie dissonância, outras implicações se seguem tâmbém. Por
exemplo. a reoria dâ disronânciâ implicaria que o mesmo tipo
de eÍêito ocorrerá, quer a decisão seja tomada publicamente num
srupo ou por um lndivíduo isolado, quet se siga a uma drs.
cusiao ou a uma aula. A questão importântê é que umâ
decisão Íoi tomada e que dela resultou dissonância, não se
houve ou deixou de havet uma discussão de gtupo antes da
decisão ou se esta Íoi públic ou particular. Os estudos de deci-
são de grupo, ao manipularem simultaneamentc todas essas
variíveis, tôrnam imposiível detcrminar de um modo mais
preciso n interpretâçío.
Um estudo tealizado por Bennctt (4), entretânto, Pm_
curou sepârâr esses vários Íatores e cxaminar seu§ eÍeitos
 As CoNSEoüÊNcrÁs DE DEcrsóEsr DADos 79
78 TEoRra DÀ DlssoNÂNclÁ CoGNITIY1
nada hora, se quhessem servir como votunrários Os dados
i.oLdos. O" ,uieiro' uvdo' ne*"c expcrimcnro errm e'tudanre' ou" importã êr:rminrr (lo
âs p-ôporçóe' dc sujeito. nrs
ill'i,,,*r",i" ãi'Ü:i,.J"1. <1e I\"'Íi.hig'n'crta«m+c o e<ruJo tinha "os
ri:,ias condi,oes que realmcn.e co-prra,er.r- n.r ho'a c locrl
""' Íinxliide ;nduzir o( e .udrrr" 't 'pte
como
indicados. Ôs dádos não rnostLam difcrcnça alguma entre as
#i,,;iil;;;;'; ;;;r;"m de s,j'iro em cLeilos conlr,burnlcr
expcrr,enro' p''co'ó'
condiçôcs de 'liçào' . di"cu.sáo c neúum-r peFuasáo" A)
oicos. A tenrativa Je "ep. "ar o'pos'hris 1'or..n,"g.n, de 'ujeiLos que \c iprc:enrdram nt hom e Iocal
ã;'*;.'il";t'';;;; à" ,À *.a. gerrr'o c'rrvam rgrup"dr" no'
(onorçoes' .lc'ipnados Íovm. re.Dectivrrênre, 22, 2l e io Por outrâs
c'tudos de decjs:o d. eÍupo iTpliou rr"o dc do/e prh-vras, a liçào p."rr'",i., . .r tli.cu:':o Je grupo não Íorâm
;;;;;i""il;;,;;;i" a"'. *i"',- ouriu un aura que
mais eficazes para persuadir âs pcssors â sefiir como voluntá_
,"1,., ,"",ii'r". , up,.'.,',,,.- "' comu vo' rnL:rio' outro
rias do que irm simples e lacônico lembrete. É certrmente
;:Hiã: ";i;; ;,",;;'ei,p* a" ,.". t,cze pe"'os1, recrizou
po<snel que liçócc úai. per'u:'ivc' ou grupo' dc di*u-ao
umr di(c.'ào de srupo sob'c o '*unro' du'inLe i
qurr o crpe-
ionduzidoi mai' ericaznenre pude''cm rer rido Jm eÍeiro signi-
;i;;,à;'"oi;Ã:,-: ,..." i"r.'.,'." contida na rura p"r'
ficariro, mr., ne*e e"pc,:merrLo. oodemo' 'gnorrr essa tarilvel.
liilii'" i"il.''i"i,"i. à. *i.',* ruo Íor p'r'uad;Jo; Íoi rhe
<erum Peo dados os no*os flu,ri\ propó.i,os. c .tp.,.r ce o ripo Je Jeci'ão
s'rrple' c l;conic.r-nenrc re.orl Jo o laro de quÔ
fez alguma diferençr Farâ o rúmero dos que rcalmente compa-
Jôs volrnririo,. ..."tult .o-o volumários. O Quadro 7 rpresenta exes dados.
Irentro de cada umr dcssas condições houve quatro quarto vana-
.1" à-;'r" ,ãti.l,"a.'. n",, rprorinrJrme te um QU^DRO 7
"^..
i--'".,i"r'".'.."1,." dcc;';o Ioi PL'l:dr' PJr' ourro qu-rto' Açío DrctsÃo
i": #'ü:;" aL''ã.'' i,J;' ià,,;: e rnonimà..ol'cirardo+e
r'rónimr pâr'r
EEErro SoBRE
^
DE DTFERDN'ES CoNDIçôES DE

, -,à,;,,'r-,. que {\crc\e55c Lnrr de'lrrr\;o seni*o-o

Núncro de 7. de sujeitos
que
:.;;.;.,; ã;.;;",'ou nio Ji'po'ro que rev.r"semvoruntário
J
I mio se
Número Total sujêitos
de Srjeitos Com! ece.o,
que
X"J;;';;';"i;, *Êii"' r.i i"a:r"
ro'rnt'rio' embota 135 20
Comrrarecer@

esri\e.'em di"po(ros â âPreienlárae comu quem

15
1","'.. ii-i*"""i,'i,, âlguma de regi't-'r cberramente
ii,1""'ll',i.'.,i i,'ii.;"'"", .a" oi'"'*"en e do' sui"i os 112 32 29
i";".""']a.à",r lev,"rrr I nro 'e qui'es'e 'ervir como volun-
1l3 22
ii,r,j. i,,"-i,,J'i . .'p*i'..'r,a"'- *girrrou abertcmente os 19

.ã;' J:;,;"À q". '"i"nr.',. as mãos As":m

':emo<-rm [3 ?2
o ar de dõze tondnac. :* q,. '"i,]''lli 19

e "discussão de gtupo' toÍàm combrn-ro2l X,iff':iX",;,#i".

",.o"rr';i-;i"
'-'ãe íl'ia" . a*' var'eJades de deci"io púLli'a
a ercito com pequenl'
Um exame do Quadro 7 mostra uma ligeira tendência da
condiçào nenhuma deci.;o para rer melos pessoas (ompare'
ÂÍu";1:-'ó cr"e';mc-ro Íoi.levadon's doze cond'ç;cs pu cendo. de Íato. no local Je,'enado de âpre'enrrção de volunlá-
*.ã "i,'.r,".. Darâ que os suieiro'
à'"l'lià *''ã"ià,;ii"J,;."'. .q,i-*Jo' na ba'eI 're wa' tes' rios. A djferença enrre â condição de nenhuna decisào
lliill'," "-' ."."r*;rio sob*uas em experinerros p'ico'
arirude' Iesperro.do (15%) e a condição de "dccisão anônima e paúi."rlar" \29qo-\
Iiii.]"i."i"' "ãi,i iiii" p,', p,nr.ip"os i signiiicativa ao nível de confiança de 192o. Se todns as condi'
;;:::" i^"; .",h-.i con.i.le-ar 'uieiró' em 'rdaosLrma çõe;dê decisão forem combinadrs (22 ), a difercnçà é si9[i'
Íicativa ao nível de mnfiança dc 77o, quando comparada com
lX'J'::," ;:i;i'Ji;;"'r "i.i"r..," idêir ico' cm'l"rn
dr
a condição de "nenhuma decisão". Parccc hrver um certo efeito
dnbosicào Darr servir -í"'p'r'ç*'
como !oluntáflos'
"" ""#:.?;"; ;;' experrmcnr'ri' rcima indi' de decisão ppl re, embora nesse experimerrro o cÍeiro seja peque-
c'it'' 'r LoJo" os srjeitos no e não se compare, em maenitude, com o' efeiros de'criros nos
-d,J;"'"",""*:;il,1"',.'."ii"a,'
se aPr€sentarem num ccrto local' a determi- experimentos di decisão de gtupo deficicntemente conttolados.
i;ilil;-;';;;;
Ir

li
 As CoNsEeüÊNcIAs DE DEcrsõEs: DÁDos 81
80 TEoRÍA D DssoNÂNcrÁ C,oGNÍTrvÀ
umâ v€z que €§ts tehhâ sido tomaila, e na implicâção que .
O e!.DeriÍnento de Bennett deixou evidenciado, Porém, que cognição mudada tem para a futura âção rclevante
o eleiro não é âtribulvel à "deciseo públicâ", em compârâÉo
com a "decisão padcular". Nesse experimento o maror eteito 4. os eÍeitos âcimâ indicados vatiaiD diietâmmte com a

foi obtido quando a decisão era pâtticular e ânônimâ mâgnirude dâ dissonància criada pela decisào.
O estudo de Benaett foroece atguns dados adiciooais que
são imuortsntes Dara âs implicâçôes da reoria da dissonância'
S. n iitemreuao da dissoiancia está cefla e a dÍereoça na
,cão foi ,-, conseqüênoa da redução da dissonância pós-decisó'
ria, tern de se admiú a ocorÍeÍria de âlgumâ mudang cognitiva'
Ouer dizer- deoois de tomada a decisão, a presseo para reduzir
J a*."aú" ti.iu l.vudo u umâ at;rude serrlmente mais Íâvo'
il,J I uoter*ucao como voluotrtuio do que a manÚestada
,.rc" odo suieito. Recordar_se_á que as condrç6€s Íorâm ini_
cislmente eoúaradas na base dessa arirude a respeito da apre_
.""t.cao ,oÍuritária. Aleumas semânas depois do experimento.
foi eitregue eos sujeitos'oulro questionárro indagando qual era
, em relâção à aprisentação como voluorários A
"ti*a"-d.|..que
porcentageD arirudes positivas Íoi de 45 para
"*pr.r"o"
i *odiÉo d""'nenh-r-a decisão" e 54 para as ttêsp€queDâcondiçees
de decisão somadas, À diferença continuou â ser e
não árinsiu urD nÍvel adequado de signjficâúcia eshústicâ ( nIvêl
[..*iinc" de l]fll), áas sirua-se-m direção que sepequenapodetia
êsDerat e l, talvez, de uma magnirude compaível à
di?ctença obtida na áção mncrela de apresentação volurLíria'

Este câDÍhrlo Drccedeu à recapitulação de um cetto oúmero

d. e't"dos àuc. di uma Íorma óu de oura, se ocupam dos
q* t"átt"- depois de ler sido tomada umâ decisão'
"u.oto.
Os dados mosram o segurnte:
l. Ápós uma dedsão, registra+e uma busca ativa de
inÍotmações que pmduzâÍo umâ cognição consonante com â
afo
' empreendida.
2.'Após una de.isao, Íegislra-§e un sumento de conÍiança
* a""i.# - um âumento "da discrepânciâ em atratividade
êntte âs úehâtivâs etrvolvidas na escolha, ou âmbâs âs coisâs'
Cadr um reflcte a redução bem sucedida da dissonância
3. Â rcdução bem sucedida da dissonância pós-decisão
DaniÍesta.se também na diÍiculdade €m invelter uma decisão,
-l
1. OS EFEITOS DA CONDESCENDÊNCIA
FORÇADA: TEORIÀ
LI-
f-l Á cIRCUNsTÀNclÂs em que âs pe<$às se comporlarão dÊ
mâneira contráriâ às suas convicções ou Íârão publicameflte
âfirmações em que, na reaüdade, não acreditam. Como se mos_
trará Áais adiante, tal estado de coisas faz-se âcompânlât de
dissonância e de vâiâs maDifestâções de pressão para teduzit
essa dissonância. Ántes de exâmiÀarmos por que a dissonância
existe em tâjs situações e como âs press&s Pârâ reduzir a dixo'
nânciâ se mâdÍestâm, é necessário ânâlisâr âs circunstâncias em
que ocorre e§se tipo dê di.crepârcia enrre o mmPortamento
p,iUti.o . * convi.iõcq privada'. Somenre se Íorem claramente
iompreendida. as .ondiçôes que produzem ral "iruâção serl
possível analisar quando e por que a dissonânciâ ocoÍre.
Imaginemos que é exetcida influência ou pressão sobte
umâ pessoá prrâ mudJr suâs opiniôes. ou cren(as. ou a!&s
Tal inÍluéncit, por ve7es, não é coroada de éxiro, na medida em
que nenhumâ mudança é ptovocada Outrâs v€zes será bem
sucedida, no sentido de que a pessoa modiÍicará rcâlmente âs
suâs opiDiões ou üenças. Ainda outras vezes, tâl influência
poderl ser bem sucedida quando a pc*oa mudr scu mmporta-
menLo manife*o ou a expressão verbál man'fe'ra dc suas opi-
niões, enquânto q)e, pli|adamente, continuâ â mânter suâs
convicções originais. O tipo de influência bem sucedida que
efetivamente modifica a opinião ou crença scrá cxaminado em
I pormenor no Câpítulo 8, o qual se ocupa do papel do apoio
social na rcdução de dissonânciâ. Á ânálisc presente interessâr-
se á pdncipalmente pela subbissão ou condesccndência manifesta
rÀaliri um; concomitânte mudança de opinião Privada
"Publiquei '"*alguns anos um artigo ( 16 ) em que rcnrei enunciar
há
as condiÉcs teóricâs em que ocorre â condescendênciâ pública
I
CoNDEscENDÊNcr^Fo!.ÇÁDÁ:TÉoRr^ 8l
sem aceit4ão privd ou lnrimâ. D€screverei âqui, sucinrâ.
ment€, €ssa ânálise.
 condescendêncir pública sem conmmitante mudança de
opiniào ou crença privada oconerd sempre que exi*am as se.
güintes condições:
1. Á condescendência é causada, principalrnente, a[avés
do emptego de urna ameaça de punição pela inttansigência ou
insubmissão; o indivíduo contra quem â âmeaçâ é diÍigidê está
suÍicimtemente impedido de deixar a situação. Em tâis cir-
cunstâncias, â pessoa vê-se diante das altemativas de condescen-
der ou de sofrer o câstigo com que a âmeaçârâm. Se o castigo
é mâis forte do que a resistência â mostrar-se condescendente, a
pessoa mudará ostensivâmente a sua conduta ou declarações.
Nesse caso, porém, â suâ opinião privâdâ não será âfetadâ. Se
nenhum outro Íâtor intervier na situação, a pessoâ €ontinuârá
a acreditar intimamente Íro que sustentavâ ântes.
2. À condescendência é causada, prir, cipalmente, através
da oferta de umâ recompensa especial por se condescender.
Nessas circunstâncias, sê a recompensâ é suÍicientemente âttaen-
te pârâ superd â resistênciâ e\istente, o indivíduo podeiá con"
dcscendet abertamente a Íirr de obter a recompensa prometida.
Uma vez mais, se a condescendência é obtida dessa maneita em
nível público ou mânifesto, â opidão privadâ mânter-se-á
essencialmente inalterada no momento e, por conscguinte, estâú
em diseepânciâ com o comportamento ou a êxpressão pública.
A questão empíricâ, é clâro, consiste em saber como pode-
remos idenrifi(ar e distinguir a conde"ceodénciâ pública sem
mudanç,r parricuJar dos casos em que a opiniâo privada rambém
se :nodiÍica. Isso deve ser Íeito, evidentemente, mediante a
identi{icação, de algum rnodo, da discrepância entÍe o compor-
tamcnto ou declatação maniÍestos e â opinião privâda. Existem
dois procedimentos gelâis em que essa identificâção pode ser
feita.
1. O primeiro consiste em removff â Íonte de influênciâ
ou pressão. Suponhamos quê uma pessoa exibe um cerlo com-
portâmento modilicâdo hâ pr€sençâ de ounas que sobre ela
exercemm pressão párâ que se comportâsse dessa maneita.
Poderemos, nesse caso, tentar observar o compottâmento dessâ
pessoa quândo não está nn prcsenç dessas ouras. Caso tenha
ocorrido uma mudança particular, o comportamento persistirá
nessas citcunstâncias, isto é, mesmo nâ âusência dessâs outtâs
84 TEoxr Dr DIssoNÂNcI^ CocNr'llvÀ
pessoâs. Sê â mudaDçs se Íez unicêmeÍrte âo nível dê condescen'
àaocia púb1ica, então o comportamento reveÍte!á ao que tiúÂ
sido antes da pressão ter ocofiido.
Coch e French (10) citam um exemplo que ilustra esse
doo de medicão. Descreveram um ecLudo reatizado numa fd'
biica em que ligeiras mudanças de rarefas haviam causado con'
sideráveis ãiÍicuidâdes. Os ôperários, que vinham trabalhando
êrÍ, câdênciâ satisfârdriâ, mosirrrâm íreqüentemente acentuadas
quedas no ritmo de produção após a mudança Os casos em
{ue os operá.ios nuá.o .al. ,.*petrtu. o Íúvel anlerior de
iroducAo. os autores acharam que os pâ&õ€s de gmpo para
iestioeir a produdo erâm âmplâmente responsáveis. Deram o
e'emplo imôressionante de uma prensadora que, em coniunto
com um cetio númeto de outrâs colegas na mesma função, tivera
suâ tareÍâ ljseirâmente modificada A produçao média dessâs
prensadoras iaiu de 60 para cerca de 50 unidades por hora'
Àú" de, au", essa prensadora começou â aumeolâr â suâ pro_
ducão acima do nÍvel'das outras com quem trabalhava ÁÍirmam
os autotes: "A partir do I3.'dia, quando ela âtingiu â produção
normal (60 unidades por hora) e iassou a exceder a produção
bode expiatório do grupo'
das outras colesas. rã.nou""
Durânt€ esse o.iíoáo, tua "-
prodLrção volLou a dedinar para o
vel dos restantes "
membms do grupo" (pág. 520) Por outras
oalavras. em face de ameaças e puniçõesj essâ prensadorâ que
inl'e, ouisesse rrabalhar mais dêpressa, submeteu-se à pressão
exercid; sobre ela pelos outros do gruPo.
Vjnre dias após a mudançâ âs oulrâs prensadoras -ÍoÍam
transÍeúdas oara õrrt.u" rat.Írt, deixando sozinha âquela de que
.." "-"r-;t nesse trabalho particular. A sua produção ime'
dirtr-.it. ,um.oto.t de manúa acentuada. Dtrrante os pr:-
mêiros ouâuo dias em que {icou soziúa, produziu unâ médra
de 8, u;idâdes por horà e, daI em diante rrabalhou tegular'
mente ao ritmo áe 92 unidades pot hora, Por outrâs pâlâüâs,
ouando a Íonte de Dressão foi removida, o seu comPortamenlo
,ião .. -*,.r. o rrl"rmo É *jd-r. que ela estivera condes'
cendendo publicamente sem âceitâção p vâdâ; qutr dizet, as
suas opinides írltimas não Íavoreciam a Íesüição de produção'
2. À segundâ maneira de identificar a discrepância mtre
o comDortamálo maniJesto e a opinião prjvada consiste em
tncdu direrÂmetrte  opirtião púâdâ. No exemplo âcima nuncâ
se pt(rcdeu .t." Ín_.dição di."t" dâs opiniõ€s particulât€s dâ
"
CoNDEScENDÊNcrÀFoRçÀDÀ:TEortÁ 8,
prensâdora. Elâs foram tão-ú hÍeridas de sua mudânçâ de com-
portamento públim, também é possÍvel se identificar uma dis-
crepância ent.e opinião pública ê pârticlrlú provocáldo-se umá
cleclarâção em circunstânciâs que assegurem à p€ssoa o âtrod-
mato. Tal declârâção pode ser considerada um reÍlexo da
opinião pârticular. Se as d€clataçõ€s públicas e anôoimas diÍe-
rcm, temos uma prova de que ocoreu a condesc€ndênciâ
pública sem concomitánte mudança de opinião privadâ.
Ántes de passarmos â uh exame das citcunstâncias em que
a dissonância rcsl:7tl da cofidescefidêt cid loryaàd (.urillz reÍnos
esta expressão como abreviação de condescendência púbüca sem
âceitâção privada), façamos uma digressão mommtânea pelo
mundo empítico, á ÍiE de âpur* se a condescendência Íotçada
é produzida, de Íato, pela ameaça de punição e pela oÍeta de
recompensa especial. Uma vez satisÍeitos ness€ ponto, estâlêmos
âpros â ptosseguir esr nossa análise teórica mm mais segurança.
McBride (19) e Burdick (9) realizaram dois experimentos
especificamente destinados â testar se a condescendência pública
tesultava ou oão da ameaça de punição ou oÍerta de recompensa.
Os dois experimentos foram conjuntamente planelados de modo
que todos os grupos Íossem conduzidos de Íormâ idêntica,
exceto que no €r?erimmto de McBride havia uma ofetta de
recompensa pela condescendência, no experihento de Butdick .
umâ arneâça de punição pela não-condescendência € nos grupos
de controle não havia olerta de recompensa nem âmeaçâ de
punição.
Os resultados Íoram os seguintes;
1, Condição de rcconpensa. De 1r, sujeitos eh 12 gÍu-
pos diferentes, 19 (14%) maníÍesrarcm condescerdência Íorça'
da. Isto é, mud*am sua opinião manifesta quando Íoi oÍerecida
uma recompensa pela cond€scendêncra, mâs depois r€veltêtÂm
à opinião iniciál num queíionário anônimo.
2, Co ição de aneaça. De 124 sujeitos cm 32 gtupos
diferentes, 15 (12%) mostraÍam condescendência forçada.
3. Coi,ld.ição de co,1ttulc. De 116 sujeitos €m ,1 grupos
diferentes, apmas 3 l3%) der^íÍt provas de condescendência
Íorçada. á. diferença entre a condição de controle e âs outtas
duas condições possui elevada sigdÍicância estáústicá.
Ém resumo, as provas obtidas evidenciam que ocoüe, d€
Íato, a condescendência ou submissão Íotçada quando a prcssão
86 TEoRr^ D^ DIssoNÂNqa CocNlÍlvÁ
se Íaz acompanhar da ameaça de puoição ou oÍeru de recom_
nens- Na ausencja de amiaça di puaição ou oÍena dc re-
:"-.."tr. , condescerdência Íoiçada não ocorre com Íreqüência
ú,ii drdã' Íorn.cido' Dor essea estudos serão êxâminâdos no
priri.. *pttrt., no qral rtrt" da dissonância resulante
ãa condescendencia Íorçada ". Descreveremos ênrão os poÍne_
nores do otocedrmentã adotado oesses expctimentos Por
*Àr""to. Srrt" dizer que a ameaça dc punição ou ofena de
r""àmoensa esoecial oroãrr rrn.eno erau de cordescendencia
Íorcadà e, por conseguinte, podemos usar essas condiÉes pr'oli
' da
p*à ;,'l..ii , eristé"ncia de'ral condescendêncis, assim como
dhsonância dela resultanre Passemos agorâ a um exame de
coho e por que a dissonância t€sulta de táis situâções.
Dissorrôflcia Reslitaíte da Conilesceriléxcia Foryaàa
Do oonto de vista dos propósitos prcsenles. o mais óbvio
d" u-" situa*o em quá a conáescendência foi Íorçada
"ro..to
úa oíena de tetomDensa ou a ameaça de puniçâo é que umâ
i,ez manÍestada a sui:missâo, hão €xiste mnesPondênciá algunâ
entre o compoÍtam€nto mâÍufesto e a oPinião pdvâdâ. . Pot um
lado. há elementos coenirivos correspoodentes à opinião ou
trene êm oD6rãô.. oõ, outto lado, existem elementos cogru'
tiooJ cotr.r'pondenre, à condLrta ou opinião mânifestâ Esses
dois coniunros de elementos são claramente drssonantes entte si'
A âÍirmr€o de que existe uma tdação dissorante eotre
esses dois mniuntos de elemeoros decorre imediahmeDte dâ
definicão de dissonància enunciada no CapÍnrlo 1. Foi ali diro
que dois elemeDtos serão considerados em lelação dissonantc se'
ànsiderados os dois isoladanente, o inverso de uÍr deles decot-
i"i .t. ""t.". É clato o,e. ao examinú-s€ a condesccndência
íorcada. a exoressão ou condutr maniÍesta não decorre da
opúiao'privadi cotsiderada por si só Poder-se-á aÍümar, pois'
À1," , à;i"*"a".;, é, em cerrô grau uma conseqüência ineviúvd
i, condescendêncja forçada. Q-uando os dados perúentes íorem
considerados no próximo capíiulo, seÍá Íreqüenlemente pressu-
.ôrto oue. se foi orometida uma recompensa pêlâ condescen_
ã;;, ;r'". hou,i .rI, a..uçu de punição pcla não<ondes'
-p.s'*i
i"nàt*ir. oao m.no' ulg.,-r' mâniícstarão condescen'
dência foiçàda e, por coni uínte, sofrerão dissonância
CoNDEscENDÊNcrÁFoRçÁDÀiTBoÀrÁ 87
A Llcgxitude da Dissottância Resaltaúe ih
Co .escewlêxaa Fotçada
Como se disse no Capítulo 1, â mâgnitude da dissonância
que edste entte dois conjuntos de elementos cogüívos é det€r-
minada, em parte, p€la proporção das relações entre elementos
importântes que são dissonantes. Quanto mâior fot s piopotçáo
de relações dissonântes, maior será â magnitude da dissonância
total que eriste enlre esses conjunlos, Examinemos, pois, quc
elemenros cognitivos eísrem que sejam coosonanres e quais os
dissonantes com â cognição sobÍe o cohportâmento mâniÍesto,
numa situação de condescendência Íotçada. Deve ser posível
identi{icat Íatotes que aÍetem a proporção rclativâ de relações
dissonantes e consonarites. Cada relação, como o leitor rccor-
dará, é de algum modo ponderadâ pelâ impoltância dos ele-
mentos e[volvidos.
Numa situação de condescendência Íorçada, é possível
identificar-se inequivocamente um conjuÍrto de elementos cogni-
tivos em clara consonâocia com o comportamento mâniI€sto.
Esses elementos correspondem ao conhecimento de que uma
recompensa foi obtida ou de que uma punição foi evitada.
Pára determinar â mâgnitude da dissonância existente é crucial
detetminar o número e importâÍrcIâ dos elementos cognitivos
que são dissonantes com â cognição sobte o compotamento
maniÍesro e
coúecer algo sohre a propo4ão ponderada da
dissonància que exisre. É evidente, tal como é verdade no caso
da dissonância resultante da decisão, que a proporgo ponde-
rada de elementos drssonantes não pode ser superior a 50%.
Presumivelmente, a recomperisa ou puÍução espeiâdá tev€ de
ser suficiente, em rclação à Íesistência À mudaflça, p.I. pro-
duzir, em primeito lugar, o comportamento condesceodente.
Por coflsêgurdte, é uma inÍctência razoáv€l supor que . soma
de rela*s consonântes é maior do que a soma de rclações
dissonantes.
Das considerações precedentes também sc evidc$ciâ qüe
a magnitude da rccompensa ou pubição, isto é, a ahatiüdade e
convedênciâ da recompmsa oÍerecida ou o desptazet e iocon-
veniência da putrição âmeâçâda, coÍrstitui um importaote detcr-
minanre da magnitude da dissonância que e-xistc, u:aa vez
maniíestadr a coodescendencü. Recompensas ou punições erce-
sivamente grandes resultaúo em escâssâ drssodnoâ. Coffi-
dere-se, por exemplo, umá situaçâo em que um homem se

88 TEo*IÀ D^ DssoNÂNcrA CooNITlvr{
âpresentâ edeclâra que daú um milhão de dóláres a quem
prÉu*.*t. que gosu de ler estóriâs em quâdriúos
"íi*r.
Supon}ainos, no inte.eise ào noss-o eremplo,.gue o leitor. acre-
drta no homem e que Dão goslâ de ler estÓrrâs em quaolrnnos
úrito orovavelmenre. anurrcjará em público a suâ PreÍeÉncia
qurdriúo". embolsúá o milhão de dólares e
o"l*.íarias
"ro
?icará muiro conrenie da vida. Hâveú umâ liseira dissonâDcia
é certo. Más também há aleuns elcmentos muito importantes
düê estão em consoÍância cõro essa declatáção pública. entre
áes. o coúecimemo de que o diúeLro está âgora em seu bolso
Em'relação â isso, a dissãnância é despreÍvel. A Ínesmâ situa'
câo teria lusar, essencialmmte, se uma pessoa ameaçasse nos dar
-már* que declarássemos publicamenle gostat de
Lir. ,
'].
estdrias em quadfl,rhos. Na medida em que â recompeÍlsâ
Dromelid ou â Dunição ameaçadâ vâi Íicahdo câdâ vez menor
àm imoorrância. a áksonâncià resulante da condesceodência
,Á.ntà p'opor.;onulurente. Á mánima dissonância possível
seria criada se â tecompensâ, ou punição, Íosse ápenas escâssâ_
mente suÍiciente para suscitat a desejada conduta ou elpressão
mâniÍesta.
Mas também nos interessa aqui a siruação qle resulra se
â rccomDensa oÍerecida, ou a punição prometida, Íor demasiado
Deouena e. Dor (onsequinte, não Íor susciLado o comPoÍtameoto
Lía**.á.i,t.. tm" Lais citcunstâncias, o irÚvíduo coorinua
â inostÍar uÍr compoltamento manifesto de âcotdo com âs suâs
convicçoes parLicuüres. ma§, não obs-tânte, á dissonância estarí
oresenie. Os elemenLos cortesponderles às suâs opidões e
irencas serão consooantes com os elementos mgnilivos corres_
poni"nt"t ro seu comportamenlo maniÍesto' mas este úlúmo
será dissonante com o conheclmento da recompensa que não
á" punição
h,,ni.ã^ que
mrê sofrcu. câso. é claro., , disso-
roÍmr Nesse câso,
^Lr-,. ou
obteve ^- da
úncia setá máxima sê a recompensa ou pumção quâse não
.onsême suscir o comoo*amenLo condescendente. Dessê ponto
dIrnL", quunto mais débil Íor á recoúPensa ou punição,
"m
menor será â dlssoDânciâ,
Cumpre dizer tamHm, paÍa completat estas considetades,
que a másoirude da disonáncia que acompanha a condescen-
icncia Íoriada será tâíto mais ampla quanto mais imponantes
{orem âs obiriões ou a condura envõlvidas Por outras palavtas.
se a oropoicão Donderâda de elementos dissonantes se mantiver
constàntà, áuanio mâior íor a importância da siruação, mâior
scrá a mrgnitude da dissonância,
CoNDEscENDÊNcIÁFoRÇÁDÁ:TFoRrÁ 89
 Figuta 2 mostra-nos glâÍicâmente ás felâções c[tre essâs
"
vaúiveis. Tal como na Figrira 1 lpágina 42), Íomm indicadas
Iinhas tetas. Isso não significâ, potém, que as relaçõ€s ptevfu'
quté essa â maneira mais simples,
tas seiam lineares, mâs, ân--tes,
ao ienorar*e a Íorma precisa de relacionameoto. de indicar a
direcão das retacôes. Na fieura fotam traçadâs três cüvas parâ
lrês diíerentes iraus de importância da opinüo envolvida.
Examinemos pdmêim as Po!ções contínuas das liúas.
Estas indicâm a telâção mtre a inagdtüde da temmpmsa ou
punição e â magnitude da dissonância quando ocolleu a con'
descendência Íorçada. O ponto no eixo honzontal onde essas
linhas alcançam ieu pico pretende representâr, é clam, â mâgni
tude da recómpensa ôu pr:nição que é apmâs €scassahente súi-
ciente pata suscitat o .o-poitame"to condescendente maaiÍesto.
Q"anto maiot Íor a impottânciâ das opiniões envolvidas, Ílaiot
a maenjtude da recompensa ou punição necessárjâ pam Provo.
car a condescendencia Íorçâdâ e Eáior a magnirude da disso
nância criadâ. Ás liúas contínuas são conceptualrnente seine'
lhantes às da FiÂura 1, que descevemm as relações para a
dissonância pdsJãcisão. Essa semdhança podc ser daramente
vista se, Íalando €m termos gerais, desüevermos a pes§oa que
maniJestou condescmdência forçâdâ como tendo tomado â de_
cisão de âceitâr a recompensa ou de evitâr a pubição, Íejeitando
a alternatjva de comportat se de acordo com as suás oPiniõr§
privadas.
As liúas traceiadas da Figuta 2 iDdicárÍr âs relações êntrê
a maenitude da recompensa oÍeteciila, ou punição âmêaçâda, e a
maenítude da dissonáncia quando a mndescendencia forçada rro
ocoiteu. Isto é, a rerompinsa ou punição Íoi insuficiente parâ
provocar o cofiportâmento condescendente Essas liúas Íotam
itaceiadas para nos ajudar a tecoralar que as relaçóes drssonantes
e coDsonantes são mutuâmente inversas, os elêmentos corres-
pondentes à opinião privada sustenlada estão âgora em consc
nância com os elemenros correspondenÉs âo comPortamento
nani[eslo. Os segundos, nessa porção da figuta. estão em disso_
náncia co-n os elementos correspondentes à Íeieição dâ recom'
IÉnsâ ou âceitação da punição. Podemos vet que, quando o
io-portam*to condescendente zão é suscitado, quánto rnaior
Íor a importân€iâ dâ opinião ou crença envolvidâ, rncDot â
magnitudá da dissonância pata qualquet magnitude espedÍica
da recompensa ou punição.
90 TEoRrÀ Dr DrssoNÂNcr^ CocNtÍIv.{ CoNDÉscENDÊNcrÀFoRç,tD^:TÉoN^ 9l

ÀN.r oa onN'iÔ opiniões ou convicçõ€s privadas iniciais. Se com a condescen_

ÀPoRiiNc o^ oàNrÁo dência Íorçada ela também Íor capaz de Eudar a suâ opinião
^sôo*ror privada, a dissonância podeÍá desapatecer i$teirâmente. Ássim,
.-.-,-,_ ^[^1,?Ô.ÂN.'r
D^ olNlio

I ;ot exemplo, s€ uma pessoâ cuja ideologia política é sobremodo

ionservadôra Íor induzida a Íormulat publicamente declarações
z liberais, a fim de obtet algum Íavor político, a dissonância
z podetá ser mmpletamente eliminada se essa pessoa acabar
o acteditando, de Íato, nas declarações libemis que fotmulou pu-
blicamente. Como umâ sitüação €m que se ofer€ce recompensa
ou punição para obter condescendência Íotçada pode ser Íre-
ô qü€nteÍrente acompaúada pot outms iipos de inlluência,
arsumentâção e petsuâsão, esse tipo de resolução da dissonância
não deve incàmum. O ato de condescendência forçada pre-
"er
dispoú agora â pesso4 â set mais sensível à influência qle
-"d" " "r" opinião privada €, por conseguinte, elimine a dis'
sonância exisrerte. Assim, é admissivel espeiar qüe, pot vezes,
uma mudança de opinião privada se siga à condescendência
Ío4ada.
\sA OU PUr\lçÀO
MACNIIL Dr D^ RICOMPT Como â pressào pata reduzir a dissonância depende da
rrc. 2. Disnânciâ por "Condescendência Fo$.da' .(m Funçáo masnitude dà djs\onância exisLente, é Úcito esperar que uma
da Mâsnitude da Recomp€nsa ou Punição. mudança de opinião privada se siga à condesceodência públicâ
A! pôrçôts co,tinuas d€ cada linha reÍel@-* á snuaçõ$ ú que mais fieqüentemente quando a puniçao ou recompensa é rclati-
ocoftu a cond€r€ndên.iâ íorçâda; âs por.F$ tracejàdã tf€Ém-s a vamente fraca do que ouando é demasiado Íorre. Ássim, se
em qne ,ão ocoreu a condescendênciâ íoíçada. uma pessoa cui.er'obtir uma mudança particular, em adita'
'iruaaõês :
mend à mer; condescendência pública, a melhor naneita de
llrniÍestaÇõer de Prcssão para Red zir a DíTsotixcia consegui-lo será olerccet a Íecon pet td oa pu,rição Lpeíds bas'
pot "Coxdes ce ndênc ia F orçada' \ tdnte Dan sulcitat a ro descehdéBda nM iletta. Se a recompensa
ou ameaça Íor demasiado Íorte, gelar-se-á áp€nas ercassâ dissc
Recordando a hipótese básica de que a ptesença de disso- nánciâ e nâo se poderá esperár que sobrevenha tão freqüeDte-
nAncia dá origem à ptessão para reduzir essa dissonância po- menre uma m,dança de opiniao ou conduta privoda
demos agora ixaminar os mérodos pelos quâis a dissonânciâ Quando a ameaça de punição ou oÍerta de recompmsa
demrrenie da condescendência fotçada é suscedvel de ser redu- não é suÍicient€mente forte para provocar o compoÍtam€hto
zida. À parte a modificaSo da importância das crenças e condu- condescendente mânifeÍo, a hudança de opinião na diteção
tâs envolvidas, existem duas mâneiras de leduzir â dissonâncíâ, ooosra servirá Dara reduzir uÍr1 poum a di<sonància; se a pessoa
a saber: a dimínuição do número de relaFes drssonântes ou o ;rd.r , *, opiniao privadc áe modo que esreja agora ainda
aumento do númeto de lelaçõ€s consonantes. Vejamos então mais segura de-.ua poiiç,-o ini.i"l no âs\unto e veja até-mah
como cada uma dessas coisas poderá set conseguid. nurnâ argumeritos favoráveii â essa posição, a quântidade de relâções
situação de condescendência Íorçada. cõsonantes aumentará e, poi conseguinte, haverá um decrés-
Quando a magnitude da ameaça de punição ou ptomessa cimo da dissonância total. Assim, pârece que no tocante a
de rccompensa Íoi suÍiciente para suscitâÍ comPortâmento o obter+e uma mudança de opinião privad.r. a oÍerta de recorr-
condescendente maniÍesto, a dissonância s6 sc fâz preserte na omsa ou ounicão que não for suÍicicnre parú 'uscitâr ô côm-
medida em que a pessoâ envolvidâ coDtinuar a rnanteÍ suss poflâmenLo maniÍesio talvez scja Pior do que nada. na medida
 CoNDBscENDÊNcIÂ FoEÇADÁr TEoRrÁ 9)
TEoRr^ DA DrssoNÂNcrÁ CoGMÍ1v^
Á dissonância assim estabelecida, cuja magnitude será uma
€Ír que serve para impelir â Pessoa a âumentff sua convicção Íunção da importância das opiniões e,lvolvidâs e da magaitude
-""õ"
orisinal. rh lunição ou recompensâ, poderá ser rcduzida de uma das
*"* elementos cognirivos que podem
-que ser mudados duas maneiras següntes:
.,* áül; ;.ü-;;;;fuà iaã, e a-" os correspondem à
l Mudânça subseqüente da opinião privada pata tor_
'"-..".rt" * puniçâo. Se a .ondc'cendôncia lorçadâ 10' sus-
nála consonante com o comportamento mâniÍesto.
o n,:merà de âumentâdo
relâ!õe< consondnres poderá ser
il]il'; ;-;;Í*á
"iudai ;u' l.p-,an.i, da iecornpen'a -obr ida o, 2. Ámpliâção da recompensa ou punição. pam aum-entar
.L ounicão evitada. Câso isso sejâ reâlüado' â dtssoDanc'a .r consonáncia com o romporLâmeDto condescendente mânilesto
;,i;;?''.;"i";i.."," redrvrda Por e\emplo imâeinemos
â câsa altas horàs oâ
caminhando de rcgresso
ili.";-,Ü;;ã;ã,-;;, u', que Jhe pede di'
-;,,;; homem-andraioso
,inau qu' pessoa rpanha sua 'a*ejra e
;;;,i.".
'
;;i;;;; ,;-;1i"," r,ma soÁa mnsiderá"er' ua poderá.então
,"o,ui .onuàn.."'. de que o homem andraio'o- erâ redhente
dado
t€deoso e terlhe-ia cau'cdo grande mal se rão ihe trve<se
:";i,iÉ';.-il ^;"." .odã, "" u ,.co'"p"n'u ou puniso não
i,,i;ii;;;,.-;;';:;i i; ; minimizrndo
*,d,* condescendenre.
se x
.a :risso'
oâ
nâncla poderá ser xeduzida 'mporl'ncla
rccompensa ou PunLçao
ó*ndo or*inr'.* os d.rdos perrinerLes-dorr no prtiximo
esoeramos que um ou ouLro des\er lrpos dê
-oílrio.
;#l#à:';; ;;"J;,.ã,,",ema;,'""a"'i"'empre que Íor
msível idenr:ticai uma siruaçào que houve umâ orertd oe
ã;;;;;,";i;;."d.scendência ou uma ameaçr de Punição
pelâ intrânsigência

Foram aore,enrados aleunq dados pata documentar a r.set-

i. ã-l .""a**"ae"..i, pública concomjtante mu'
"- 'em uma.re'
ll*"-a," ."l,ia" privada ocorie q'ando se oÍerece umâ punrçào
.".;"", a cônde<endência ou se ameâçÂ
";,
iili",'?ti,"j. .Jà.;cendência É ineviráver a mrniÍestaso
ãl'âri#,1a".,i à"ã.,a"4. ã. situ,ção se tor ",scirlrta
i-."oà.'.endencl" pública (isro é"tíoqada) enr5o ás oPrnroe<
Dri\ âdas estar:o eà dissonância com os elercnlos cognrtrvos
i..,"*..i.t"t âo comportameÍIlo maniÍeío Sc r promcssaa
::';":..";;;;;,;..i4 de pun;çâo nâo logr'rrcm 'usc'tar
pública, enLão o conhecimcnro resprrraore
"..a.t.."aan.iu iuiaã e 4".n,"'" com os cremcnto' ':ogni'
ià;";';;;;,
;;";;;ô"il#;"'"o comportahento mânifesto'

5. OS EFEITOS DÀ CONDESCENDÊNCIA
FORÇADA: DADOS
.1\s rlaprrceçôrs da reoria dâ dissonância que foram desen-
volvidas no capÍrulo precedente levar_nos_iam e esPerar que,
oelo rnenos ocasionalmente, deveríamos eslar aplos a observâÍ
iámo a conderc*deo.ia Íárçada cooduz à aceiração parúcular
iind. pa* observaçôes casuais e episódicas, quÂse lodos nós
conhecemos ÍaLos em que parece ser esse o câso Por exemPlo,
;;;;;ç" ío.çudu a i',ii.u, piano poderá acabar aceitaodo a
necessidade dos- exercíc-iot; p.""ó" que se muda pata um
".i
e io.çd, a .onío,iou"'e óm cerros padrões--de
"""ã'tr;'-.poderá acabrr pot actitar intimâmente as opiniões
jardjnâgem
ê- normd sustentadas Dor seus vÍãnhos
-iãÃU.rn
'infor-naOes algo epkódicas oriundas de
exisrem
vrítiai inre,tieaçôes que p"....m asiinalãr a ocorrência desse
iÃil*.. É.ianii" (i), por exemplo, relata q,e alguns
dos reclusos em campos de cõncenrraçao alemães. apos terem
iú" ]ãiúã", -.pà"ar'se de acordo com âs opiniõe§ e .vâlo-
res do. guardas." a.ábr.u. por aceitar e§sas opiniões e valores'
Mas esse coúecimento derivado da observação casuâl ou
.phódi.n .'ra longe de ser suÍicienre e sa sÍaróno Pârâ os tios
d'e comprovação ãas implicaçóes da leoriâ que- foran apresen'
râdâs- Íicáíamos mai( satisfeiros com umâ demonstraçeo de
àÀ l"* t."a.*. ocorre, de fato, em condições cortroladas'
Úm desejável conjunLo de condiçôes para a demonstrâção desse
Íenômeno setia o segdnte:
l. Criação esperimenrâl de condj$es que levem â con'
a.t.enaen.i" iotç"dà, itro é. a oÍena de tecompensa pela. con'
a"iii"ac".;, o, urn"rço de puniçáo pelr não-condcsccndência'
2. Á "
identiÍicâção inequívoca daqueles indivíduos que rnâ-
-;""i;;a;Jà.ia
,iÍ.';- Íàrçada, eni algum momento, sob
essas circlnstânctas,
CoNDEscENDÊNcrÁ FoRçÀDA: D^nos 9j
l. Provas de que, pelo menos, algumas dessas pessoas
mostram Íinalmente a aceitâção pârticular, ainda que nada de
novo seja âdicionado à situâção.
Dados que se .justam essenciâlmenre a esses requisiros
fotam Íomecidos qtravés dos experimmtos tealizados por
Burdick (9) e McBdde (r9), que iá mencionamos no câpÍtulo
anterior. É necessário descrever agora os pormeoores do pro-
cedimenro, r fim de se ver requisitos Íoram
sâúsÍeitos.
Fo!âm orgânizâdos como clubes de debate grupos de estu-
dantes secundários, conpondo-se cada grupo de cinco â set€
membtos. Em sua primeira (e única) reunião, Íoram solicita-
dos a discttir o problema do regulammto de toque de recolhet
a seu eÍeito sobre os acontecimentos esportivos escolârcs, Pe-
diu-se a cada membto que escrevesse suâ opinião sobre se o
regulamento do toque de recolher deveria ser ou não suspeDso
naquelas noites em que estavah pmgtamadas cohpetições es-
portivas na escola, de modo que os horários pudessem ser
Íixados pata hâis taÍd€ do que habitualmente. Depois do
exlrrioentador recolhet todas essâs dedârâÉes escritas de opi-
nião (cada pessoa tiúâ harcado nuna Íolha Sim ou Não),
foi distribúdo a câdâ memblo um levantah€nto da opinião do
grupo. Esse levantamento era Íicdcio e incutiâ em caala pessoâ
â imptessão dê que toalás âs outas do grupo estavÍun em desa-
cordo com elâ. Foi-lhes então pedido que discutissem a questão
tocândo flotâs entre si. O experimentador reuniu âs notâs
quetiúam sido esüitas e distribuiu notas p&parailâs que instâ-
vam com o destinatáÍio pârâ que mudasse de opinião. Âpós
quin e rniDutos dessa discussão âtravés de notasj os estudantes
Íoram uma vez mais solicitados a eseever suas opihiões, de
modo que o expenmefltador pudesse prepârâr um flovo lêvátr'
tâm€Dto . sêr entÍ€gue a câda um, mostiando qual erâ exatâ-
meote a opinião de cada membro dos gtupos. Depois de coletat
essas segufldâs declara@s de opinião, o experimefltâdor explicou
que úo dispunhoo ile maG tempo para novos debâtes Íresse d1a
e pediu-lLes que ÍesPondessem â um questionátio quê, âss€gu-
rou-se-lhes, seria rnântido eh ânonimato. (Foram instNídos
pârâ flão colocâr seus nohes Do questionádo. ) EÍItrc ouu:as
quest&s que Íiguravam no questionádo, era-lhes petguntado
de novo o que opinavam sobÍe a quesúo do toque de tecolher.
Ássim se obteve: z) uEa declârâção ioiciâI de opidão pai-
ticrlrt, antes de se coúecerem as opiniões de outtos; á) uhâ
 CoNDESCENDÊNCI^ FoRçÁDÁ: DADos
96 TBoBjA DA DrssoNÂNcrA CocNITlvÀ

sêcundâ dcclsE.çâo de opiÀião que foi feita depois de sobrt basquetebol também foi mencionada aos sujerros quando foram
elãs ter sido erircida inlluência, segunda ophião essâ que- se recutados. Quando os dubes se reuniram, cada úembto rece_
iornaria oúbücar e c) u-oâ lerceirâ dectaraçâo de opinião sobre beu, de Íato, uma €riúâda pam urn jogo impottante. Foi_lh€§
;;;i;"'É; ;'"sú" que seria mantido o anonimato Assjm' dito, potém, que o eraerimêntador estava um tanto escasso de
Àrt*ç, àe opiniao da primeira para a segunda erltrâaiâs e q;e quem úo qúsesse a sua deveda devolvê'la.
*-ã."ti1 Também toi dqdà ao erupo â oporruoidâde de, no Íinal da
"-"essa muda$á era mânddâ Do quesúonário anÔrumo'
declaração e
irto indlcav, que dúa'havido mudança privada de opidão no çssão, voter sobre se aleuma pessoa do grupo deveria perder
a entrada que tecebera. Ás lerceirâ e quartâ Do!âs que os sujei-
final do experimento Se, porém, ocorresse uma mudânçâ da
;;;.1"" "; a sesundâ declarâção de olinjão mâs a terceira tos nessâ conallção recebãam etâm semelLâtrtes às notâs âcima
citadas, exceto que, €h v€z de prometerem dat a entrada ao
á..1"*çe"' i*0"i.ãf reve*esse à opinião ioicial,.isso indicaria
sujeito, ameaçavam votât parâ priválo d€ sua entraala, . mmos
oue tinhâ âcontecido e persislido â condescendêncH pubncâ que mudasse de opinião. Ássim, cada pessoa nesses grupos
sem aceitaçno Particulat
viu-se ameaçada de punição, salvo se condescendesse e concor-
Os erupos de conttole, aqueles em que não houv-e PÍo' dasse com as demah. Na reahdade, â todos os sujeitos nesses
messs delecompensa nem ameaça de prnição, foram conduzd§s expetimentos Íoram dadas entÍadas gtatuitas pârâ o io8o, inde-
mmo âorra descritos. Certás difereoças toraln inttoduadas pendentemente dâ condição.
nas outtas condlçõ€§, â sâkt: No câpítulo ante!1oi, fomm aptesentâdos dados demons
1. Oterta de turoirDe$o pela condet«tdêftia QuaÍldoo trâtivos de quê em âtobas as coEdiçõês, de tecoEpmsâ ê de
o. rccu;dos p;ra esses clubes de debate, punição, havia urDa âpleciável quântidêde de pessoas que hos-
'uia,*']otu-
;;,il;i,i;; mencionou quâ ralvez Íosse possÍvel artanjar' iravam condescendência forçada, ao trnsso que úo hâviâ vi!-
hÉs enradas para um jogo dibasquetóol universitário Quando tuâlmeÍrte tâis IÉssoâs nos grupos de controle, onde úo sê
ãi-iíb." lã.';;;.".i 6ilhes diô que, i.nÍelizmeoLe, pessoa
só tinham oferecia recomÍrensa nem punição. Recordar-se-á tâmbém que
sido assecuradas entradas bastantes pâra que umâ de a mndescendência Ío4ada Íoi identiÍicada por uma disüepân'
que'
cada srup-o pudesse ir ao iogo famMm se lhes intormou cia entre o que â pessoâ d€clatava num voto que setia toroado
;; ãiói; t""*i" ,i"ã votsção parâ sabet quem ficaria púb1ico entre os demais componmtes do grupo e o que ela
óm .ntradu. À primeiras duâs Dotas- €Ítregues â crdê dedarava num questionário anônimo.
" -;","
Dessoa não condí[âE qua.lquer sugesúo d€ Iecompensâ Pot outtas palavras, aleuém que mudasse de opinião da
i.;;;" q"" caaa pâssoá ne"sei grupo" recebeu dutante a suá decláiação párticular inici.l pata o depoimento público e
àil;il did"1 "Peoso' que você apÉsentou aqü alguns dos
voltasse à opinião inicial no questioúrio anônimo eta julgada
melhotes artumeotos, mri não vejo, simplesmmte, Por
que nã3
como tendo demonstrado condescendência Íotçada. Os que
mudr de idéia. Se nudasse, sei que votaria púa que â enEâda
mudavam da dedatação inicial de opitrião pâra o voto público
ú. fosse .ntteco"" (McBrjde, pág. 41). À quârla de-rcta tece- e mafltihhâm essa muilança no questionário anônimo êram con-
iiãi*i*ã, 'L airà' "Acabo ãJrecebet uma notâ
c se- Púe§§e
sideradas como t€ndo verdâdeirâmeÍrte mudado de opinião.
. ÀÁ-.ar-o" em que, se você mudasse de idéiaque lhe losse Considerando apênas âs três dedatafres de opibião, não é
em você
-,
oara
;ã#d;;"..-'"* a. q'aq"* '-t"on (M'B'id"'
do nosso Iado. aobôs
ã,;d,ã
votatíaoos possível identüicat se houve quaisquer sujeitos que, âpós t€rem
mostrado cordescefldâ]cia forçada, também mudaram sua op!
pác. 4l). nião privada, Com base apeoas nessas três d€dâtaçõ€s de
Assim, â cada p€ssoa Dessâ condição Íoi oferecida ums opinião, tâis pessoas são indistingiíveis d€ outtas que tinham
..*rÉo"" p.1"" ouias do Fupo, se condescendess€ e concor- sido inlluenciadas  :nudât de opideo sem que interviesse uma
dasse com elas. mndescendência Íorçada. Mas dispõe-se de flovos alados aüâvés
2. Arzredçd dc PuiçAo Pot Ndo-Co esce êcia Ncss' das notas que os suieitos redigiram dumnte a disorssão por
*nai-do,'i'ío-"*r iaà" àe co'nseguir entradrs Pârâ um jogo de escrito, Nessss notas totriavâ-se ocásionaLneÍrte bem dáto
98 'ÍEonr^ D^ DrssoNÂNcr CocNrrrv^
quando uÍu pessoa estavá manifestándo coÀdes.endênciâ Íor'
çâdá. Poi êxemplo, depois de recebet umâ notâ que âÍreaçâva
punição no caso de nio condescender, um suieiro respondeu ao
.,oo"," ....t nr. dessa nota. düendo: 'O.K Mudei de idéia",
e depois continuou âgumentândo em deÍesâ de suâ oPinião
original oâs notas que mviávâ â outros componenles do grupo.
OuãnLo a esses suicjtos, íicou claro arrâvés ae suâs notas que,
D;r alcuns momenlos, pelo Ínenos, condescenderam publica-
-embora
,úente suâ opinião privÂda se mantivesse inâkerável.
É posdvel examinar se esses suieitos, na época do questiooário
an6nimo, também tjúam mudado ou não suâs opiniões priva-
das. Os dados patâ as três cond;ç6€s eslao repmduzidas no
Quâdro 8.
QUADRO 8 suâ resposta no questionário anônimo.
Csos D! D!!4BN.E3 n?os Dt Mur{Nç^ D, OPtMío
% d. Sujdtou quê MostÍàr@
CondeseÀdên_
. ri^ F".çu9. sa U,a"n"n
côndiçio :3,:,l!"iãs; .9,fl;,T,1.
-d1,",H'*
Privâda
(N: r35) !+ 7 16
(N:124) t2 6 lo
(N:116) 3 0 ll
Um exame do Quadto 8 evidencia que utna pequenâ por'
cenlâgem de sujeitos (7% c 6% nas condições de recompensa
e am;âçâ, Í€spéctivamente) mosttou primeiÍo co$descenalência
oúhlica sem acirácão oârLicular e mais taÍde mostrou lambém
àudang privada.
'tssâ, t daro, só é verdádeiro nâs coodi$€s
de amiaçâ e recompenss. É inleressenle notar que â condi_
ção de ;ontrole Írã; difete materiâlmerte das duas condições
exper'menlais nâ potentagêm de sujeircs que mostrarâm mu'
dança privada de opinião-isentâ de gualqLrer condescendência
forçàda. Trata+e &queles suieitos que Íoram simPlesrnente
inÍluenciados pelas ootas persuasivas que Íecekrâm ou pelo
_percebido
Íato de terem qul havia taaros colegas seus em desa'
cordo com elei ou á;bqs as coisâs. Á âmeaçâ de punjção
- ou â ofertâ de recompensa p€la condesceD'
pela ionansigência
CoNDEscaNDÊNcÍÁ FoRÇÁDÁ: D^Dos 99
dência patecem não ter exercido qualquer eleito mâterial sobre
a Íreqüênciâ com que essê tipo de mudânçâ de opinião o.o$ia.
O único efeito dessas variáveis Íoi suscird em algrns sujeitos â
condescendénciâ loaada. Muiros deles, porém, acâbaram como
pessoâs que riúam mudado privadamenre pelo caminho da
eliminação de dissonância.
_ Exisrem, pois, a.lgumas provas, proporcionadas por uma
solução conrmlada, de que ocorre, de fato, o Íen6meno que
vimos estudando. Emborâ a Íreqüênciâ de sua ocoffência seja
deveras baixa nesse experimento, cumpre recordat que a durâ-
ção total do debate foi de quinze mifluros. Com eÍéito, apenas
trânscoüer:rm entre oiro a dez minutos desde o ecebimento
da primeira nota mencionando puniçâo (ou recompênsâ) âté à
Á Íim de íustrat algumas das variedades de situaçóes em
que pode ser provocada a condescendênciâ Íorçada com resul-
tante dissoúncia, analisârei dois estudos que sâo interprêtáveis
de acordo com essas conclusóes. Esses estudos Íoram rêalizados
com o intuito d€ determinf se induzh uma pessoa a falar ou
argumenrat abertamenre em frvot de algumâ posisão contribuirá
ou não para muilar  opinião parricular dessa pessoa nâ direção
do que e)a pub)icamente aÍnÍ'ou.
O ptiÍneiro desses estudos a ser analisado aqui Ioi apre,
sentado por KinS e Jáflis { l1}. Os suieitos nesse €xperimenro
eram estudantes universitários do sexo masculino. Muitos
meses aotes do experimento ser realizâdo, Íotam medidas as
opiniões desses estudântes a r€speito de vários âspectos do ser-
viço militar para universitáios. O expedmento propriameÍrte
dito envolveu . âpresentâção a cada estudante de uma comu-
nicâção persuasivâ que cortinhâ argumentos para o eleito de
que: u) mâis de 90% dos estudantes universitários seriâm r€-
crutados denrro de um ano âfxjs a sua 8râduâção e r) a erleosão
do setviço miütar Íecluerido dâ maioria dos estudanres univer-
sitátios setiâ de, plo menos, tÉs anos. Havia ftês condições
diÍetentes em que essâ comunicação pe$uasiva era apresentâdâ
1. CoxdQ'ao dê iüptotisdção. Esses sujeitos, após tetem
lido em silêncio â cômunicação persuâsivâ, Íorâm solicitados a
proÍerir um discutso para um gmvador sem mais reÍerências ao
documento que tinham lido. O discruso deveria, é dâro, seguir
âs mesmas linlâs do documento. loilhes dito qu€ grà.f,sção do
^
100 TEoRrÁ DÀ DrssoN^NcIÁ CnGNIÍIva
discutso seria apresentada mais túde a um $upo de juÍzes que
apreciariam sua qualidade.
2. Condicão de leit,ra arul. Os sujeiLos nessa condição
foram Lrarados'de manehâ idênric aos da €ondição de impro'
*..," pelo Íaro de lhcs ser "implesmenre ped]do que
"iiria.,
l.À;;; ;*"#*. para o gravador. Àssim, na condição de
improvisâção, a énÍasi para õs suieiros recaía sobre a eficácia
-; ârsumenr;s erâm orsaDizados e enunciados no
discunà."r.'""
assim cómo a mineira de exprimilos Quanto à con-
.licão de Ieiturâ oral. os suieiLos limitâvam se simplesmente a
lei o documenro preparado Para eles roda a énÍâse incidiÂ
sobre o modo de alo.ução, inflcrao de voz e expressão'
3. Condicão de cottrole. A estes suieitos íoi somenLe
n..lido oue lessem em siléncio a comuni(ação persuasiva Nâdâ
-,i" rr,.i r"i reoueddo. Com bâse nessâ condiçâo, era possivel
.alc,rlar o imoacio do documento preprrado sem  inÍluência de
ouaisouer aoies Ínânilestâs Dor nairc dos sujeiros As diferen-
çu" erir." .'i" .ondiçao e rs outús duas poderiam ser arribuíveis
io Írrc ào" outras condi$ei terem proferido publi-
camente (pârâ "ri.ito''nrs
o experimentador € um gruPo de iuizes ârrâvés
da gtavado) suas opinióes
Ímediatamente após a sesseo exPedmenrâli suâs opiniões
resoeitantes às persoecrivas de sewiço miÜtü parâ estudântes
,.i1"*.i.nrio" foiam'novamente medidas. Os dados que King
e Jaris aplesenlám consistem, primordialmente. -em compÂrâçõ-es
*1* * ire" condiçoes no que se reÍete à mudança de opinião
no senrido advogado pe)a comunicação persuasiva
Antes de examinar os tesultados, poÍém, veiamos o que
.e pode esperar que os dados revelem. Como iá §e menc'onou
acima, nenhuma a(ão manifesla foi impo'ta o! Provocâdâ nâ
condicão de .onttól.. Pot consesuinte, não hâvia nesse caso
à á""lri^e"* de qualquer condãscendéncia Íorçada e toda a
mudanca de ooinião quê ocorÍesse nessa condição rinla de ser
inLeiraÁente airibuidi ao caráter persuasivo da própria mmu-
;i.",ã;. À quantidade de mudax-a de opinião nessa condiçâo
co.o buse â paflir da quâl setá Pos,ível avatiar a quan-
""*i
iúd. d" *"d*ç" ãe opinião-que ocoÍ;e oas outrâs condições
expedmentâ1s.
Nas condicões de imDtovisa€o e leirura oral, poréo' o
-rnpo't"..nro'.*if..to {oi suscirado pelo. experimentador'
Pediu.se aos sujeitos que improvisassem um drscurso (ou que
C,oNDESCENDêNCI^ FoRçÁr,^: DÁlos 101
Iesscm um), o qual seria ju)gado por sua qualidade ou grau de
cr.elencia. Enrietanro, o conreúdà do disàrso nào conãordava
com as opiniões pârriculares dâ maiotia dos sujeitos. Essen-
ciâlmente, portanto, oÍerecia-se aos sujeiros uma recompensa
(vencer o concurso) por proferirem declarages mani{estai que
dissonáncia com suas oDinióes orivadas. Lopo.
rlgurs dos sujeiros maniÍesuriam conàescendéicia [orçada. - '
Assim, na condição de improvisâção, alguns sujeitos ten-
taram ptoÍeÍfu um hom discurso e oÍetecer bons argumentos
em favor de um ponto de visrâ em que eles ptóprioi não co-
mungavam. Teria de haver, poftanro, dissonância entte as suas
opiniões privadas e o conhecimento do que estavam fazendo.
Essa dissonância, de acordo com a teoria, podia ser mÂteriâl-
mente reduzida desde que a opinião particulai Íosse mudada no
sentido da âcei.ação do ponto de vistâ aptesentâdo Íra comuni-
cação persuâsiva. Por conseguinte, €ra lícito esperú uma rnu,
dança de opinião particul& apreciavelhente maior na dircção
deÍendida pela comunicação peruasiva na coodição de impro-
visação, do que na condição de controle.
Á situaçâo criada pelos sujejlos na condição de leirura
orrl é muito diíetente. Nesse caso. eles simplesmentc letam
palavra por palavr,r uE rexro prevjamente preparado. Á obc.
diénciâ às insrruçoes do expcrimentador envolvia a tenutira
de um bom desempeúo oral no rocantc à inflexão de voz, c)a-
reza de pronúncia etc. Não há razâo alguma para supor quc
esse comporLÂmento maniÍesLo Íosse dissonanre com as opinióes
sobrc as perspectivâs de serviço miütâr com que os estudantes
universirários deparavam. Por conseguinte, nâo causâriâ suF
presà se os resultados dessa condr(ão foslem indistingüíveis
ãos resr:ltados do grupo de mntrole.-
O Quadro 9 mostra-tros os resultados em tcrmos da pot-
centagem líquida (porcentagem de mudança na direção deÍen-
dida pela comunicação menos porenragem de mudança na
djreção oposta) de sujeitos em cada condição que mu.
daram sua opinião ho sentido da oposição adotada pela comu-
nicação persuâsiva que todos eles tinLam lido. 0 exame desses
dados mostra que houv€ mais mudança de opinião Da condição
de improvisação do que na de conhole, sobre câda irem opinâ-
tivo exceto o quinto, o qual ttata das expectativas pessoais de
ser recrurado. No índice combinJo, a diÍerença tnrre essas
duas cordiçôesfoi signiíicátivâ ao nível de confiança de 3%.
I
t02 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcIÁ CocNrrrvÀ CoNDEscENDÊNcrA FoRçAD,4.: DÀDos 103

A condicão de leitura oml, porém, não mosÚou qualquer dife- fato desses sujeitos terem de ânunciar publicamente essas opi-
rencâ siEnilL.uivâ em relaçeõ à Londiç;ro rle conrroler a quân- niões, mâs, outrossim, do comportamento envolvido no apoio
tid;d. de mud,nçr na primeira Íoi. de Íaro. um pouco inferior nanifesto a tais opiniões estar €m dissonânciâ com a cognição
à registradr na segunda. quc existia. Poder-se-á perguntâr, contudo, sc todos os sujeitos
se es,â inrerprrr-cio dos Jado. e'ta cerra, então o.irmenro
tinhâm essa dissonância; quer dizer, alguns sujeitos talvez náo
tcntrssem corNtruir bons argumentos em Íavor da opinião de,
rle mud.rrç.r de opiri;ro na dirc(io deÍeld:dà pele comunicaçào
Ícndida pelo documento, quando esse não coincidia com âs suâs
persuasiva na .ondiçno de improvisâção não resultou do mero
,'pi,,iócs pe,"o.ri,. N:ro .e podiâ espcrar que rais sujeiros re!e-
9
L,*em mudança de opinião nâ direção dâ comun:íaçào persua-
QUÁDRO siva. No estudo a que estâmos aludindo, tal análise não foi
Er»Ío s) DEs. .Erno !, P^FÊb solRE Às MUD^N!^S DD OPrNlÃo apresentada pelos scus autores. Contudo, outro estudo de Janis
Ârós Exrcsrçio À UM^ CoMú"*r.^çio soBRE âs PERsrEcÍIvÀs DE c King (29) apresentou, de fato, material importante parâ esse
^ s.Rvrço M,LrÍ!R pe^ [sruDÀN.Es UNtvrRsrríroos
Porccntasem LiquidÀ Quc Mudou na Esse experimento foi esseDcialmente semelhante em seus
Dir.ção Âdlogâdâ pela Conunicação procedimentos, propósitos conclusões àquelc que já descre-
e
vemos. Umâs quâtro semanâs ântes dâ sessão experimental,
ioi entregue aos sujeitos, todos estudantes universitádos, um
lmprcvhasÃo LeituÉ Oúl qu.slionátio que, entre outrâs coisss, pediâ a opinião deles
CrupôÂ Gnpo D sobre quântâs salas de cinema âindâ estariâm funcionando daí a
Itens de Olinjão (N: 32) (N : 23) (N:20)
trôs anos, qual seria o ÍutLrro suprimento disporÍvel de carne
Estinãrivâs de duraçõcs e para quando esperâvâm que a cura do resfriado conr:m Íosse
rcquêrldG dê seúiço clescobena. Eis r descrição pelos autores dos aspectos essen-
Pâra o! recrutâdos 41 27 5 ciais de seu procedimento experimental:
Estimativâs dê porcenta-
sem de eíudantês ui- I;i pedidô aos ,jciros qtrc fnss.m üma palestrâ inÍormãl bâ-
rê6itários que rÉo di- 5eada num rcLúô prêpâradô pelo êxpêriú€ntâdôn no qual *
,11 25 p{d\,1,,ià n ,ô.i...i . nrum.d o. prin, ipais rrsümellos â
Líinrâti\as d. porcêniâ- sê. âpresêntados. ... Cadâ pãticjpa.te aúvo íoi instruido peâ
srm de €studantes uni- desempenhar o papcl de tú ad"ôgddô rirdüo do ponto de vtta
rcsitários que se to.na' dàd.,, eDqüanr. Co; outrcs, que estavam Dres.ntes nã mesnra
ia 47 45 sc*ãô .rper;nentrl, ouliam â suâ palestrâ € ]im ô roteiro
üxp€crarilas pesoais d. prcpârâdo dc antcnrão. Cada sujêito DrcÍeriâ !tur das coDu-
durâção do scniço ni nicações c cra pâsi\'â,Ente exposto aos ouhrs dois. ... !D
59 46 50 todas as lrôs .onrunicasões ê conclsão cspccilicava (no rcteüo
cD que a paleíra s. bas€ava) ur!â êíiúativâ de opiniáo quê
lxpectativâs pcsoais d. êra nnmericanrntc ,,/,ridr à €onÍe.idi por quálquer dos csiu-
55
26
d".r r,o '.r" ".,..\io". rodo! os p.'tnipànF3 á.:vôJ
hdicc .ombinado: Por emm $li.irâdos a araumonta. ^sim.
em lâyor de uma posição €xt.ema
centasem inlluenciada .t,,. dircria de s,as conri.Ées iniciais (pás. 212).
.nr lrôs ou ,râis dos
.in.. ;tcns dc oI,nrião ÍLr jl 5t h
Cada umr das três palesiras tratava, é claro, de uma das três
!- 0,01
quesiões sobre as quais as opiniões anreriores tiúam sido
P:0'03 mcdidas. Imediatamente depois da última pâlestra ter sido
concluída, esas opiniões foram medidas de novo.
i,iiii*riiiiliiõ ri'" r-pi.;,Éã nor'"Pràvhs tr Prcdú'rns o'tnion chu-
104 TEoRrÁ Dl DrssoN^NcrÁ CrcNrtrvA CoNDEscENDÊNcIÀ FoRçÀDÀ: DtDos 105

Éevidente que os "patticipântes âtivos" n€sse €xpeliEeí' as @mparaçõ€s bãseãdâs @ rodd a hêr condiçõ$ üdicd
sistematicdente que úaior efrâ dê úudúça de opinião ocor-
to encontÍavâm-se numa situação essencialrnente semelhânte à reu cntre âqu€l$ pâ.ticipanrês advos que cl4sificdd sfu
dos sujeitos na "condição de impmvisação" do experimento desempênhos orais como satislatórios ou melhores {!áss.216-17).
ânterior. Os "coflüoles pâssivos" etam aqui compatáveis à
"cohdição de controle". Uma vez rnâis, e pelas hesmas tazões, Suponhamos que aqueles sujeitos que âdmitirarn não ter
esperâva-sê que os suj€itosde controle fotnecessem uma base realizado uma târeÍâ sâtisfâtória em sua apresentação oral dos
indicando até que ponto os argum€ntos eram influentes per .re. ârgümentos não tivessem, por umâ razão ou outra, obedecido
Era admisível que os "pâtticipant€s âtivos" mostrâsseh maior às insruções do experimentador. Tinham obedecido, é claro, no
mudança de opinião do que os sujeitos de conÚole, visto que, sentido de que executarâm â tareÍa pedida, mas não no sentido
na medida em que condescendessem com as instÍu@s pâra de terem rcalmente mostado empenho em dar à tareÍa um
atuar como sinceios advogados, esse colrrportarrrento ptoduziriâ bom ou brilhante desempenho. Esses sujeitos, portanto, tinhari
uma cognição drssonante com as suas opiniões ptivadâs. O escâssâ dissofiância entre suâs opiniões pdvádâs e o conleci-
Quâdro lo apÍesenta os dados fornecidos pelo experimento.
Um exame do Quâdro 10 deixâ clarc que, no tocante às QUADRO 10
comunicâÉes sobre salas de onema e escâssez de catne, os EsrrMÀrrv^ DE MUDÀNç^S D, OptMÃo Âpós ExposgÃo
Íesultâdos situam-se na nesma diteção do estudo anterior. Os coMUNrcÀçõ.s PERsúÀrvÀd ^ ^
quê tiverâm de elaborar uma,rsumerrâção mostmmm maior
mudança do que 05 que simplesmenre ouviram a palestra e Porcentas.m dê Mudúça Llquida
leram o roteiro. Contudo, o mesmo não sê vedÍicou ha comu_ .a Estihaliva de Oljniáo l
nicâção a respeiro da cura do reshiado (ComunicâGo Cl. A cúpo OÍlerimental Leve ou Àprciávcl
explicação disso, tal como Íoi dada pelos aurores, é a seguinte: CoEunicáção,{ (ciíend)
que âprcsntdm â Comunicãçáo C pà- Participantês arircs
Os DarliciDantes ati!6 (N: 31) 71
E.im cmpenhados em neno, ín!tu.L\dção do quc @ quc +5
apr.sêntãrm d outr dud .omüúicaçõê& O srupô dà Coúu. contrcles pNircs
nicação c pâ.ê.iâ ad€.jÍ úuito tuis Íielncíte @ et irc pre'
(N: 57) 58 2l In-o'o'
paràdo, feerdo poucú tentativ4 pã.à rcfoúulâr os su pontos a
Conunicação (escâsez dc
DrinciDais. para inse.ir êxemplG ilu.l..tivos ou inv€ít& ârs!_
nentos adicionais (pás. 215). Pãrti.ipanres ârircs
(N: 29) 62 4t,5)
Na concl.rsão da sessão expetimental, Íoi também pedido ConÍoles pasivos lp=0,01
(N:57) 52 t7 I
aos sujeitos que se classiÍicassem a si mcsmos sobte a quali'
dade do desempenho que haviam tido, em tetmos de uma Cônunicaçáo C (curà de
palestra sinceta, oqanizada e convincente. Áo discutitem a P ticipânles âriÍos
relação entte essâs âuioclâssificaçôes e a mudança de opinião, (N: 30) 53 4ít )
os artores eÍirmam, coDhles pGsivos l!>0,30
(N:53) 5t 45 I
Por *emplo, entrc ôs púticipmte aiivos qu. apre!êntãrm â
Comunicãçãô C, hou!ê 18 €íudanres cujs aubclasiii.âçõ€r rte'ê ou erêctÁvêl) é dêrtnHa sm
eram .ômpa.ÀtiÍúente "êltat' (três a !êi resposte favoráveis) tlqutdâ" (anrectável) no cae da
ê t2 cass cuj* autoclâsiÍicâsõês ford !rcdominanr€mente
"baix*" (zerc, umâ ê duàs respcr.s Íavôrávcis) j 557. do3 allmlo À côbuni.ação
àcomunlc5çáÔ
"altot'cm contá'te.oú âFnas 1770 dos "bãixoJ'bostreh
umâ apreciávêl nudáDça llquidâ dê opinião nã dn.çãô de- oDrnton Chaaê". tõútn6t a, a[d §o.tdl pluchotorr, 106t lr, ,13,
íendid. pel comunicâçôes (p : 0,05). Dê uh modo seràI, ^hnffidt
106 TEoRr DÀ DISsoNÂNcrÀ C,ocNITrvÁ
mento do que estâvâm âbertâmente fazendo ou dizendo. Logo,
pata eles, iouve menos mudança de opinião na direção da
redução de dissonância.
Esses estudos dão apoio à idéir de que a mudança de
atitude ou opinião é Íacilitada se umâ Fessoa se encontrâ fluma
situação em_que, âo mostrar uma condlüa condescendente, se
empenha crr acóc" que ecLio em di.son;ncid (om âs suas opinióes
privadas. As mudànç:rs q". se seguem m opinião particulat
iao o resultado Íinal de un ptocesso pâra tentar teduzir ou
eliminar essa dissonância.
Passemos agora ao exame de um estudo que se âÉia na
relâção enúe a quantidade de dissonância existente depois da
condescendência Íorçada e a magnitude da ptomessa de recom'
pensa ou âmeâçâ de pun:çào que su'(irou o comPorumenro
condescendente. Recordc.c rcr sido dito no capíLulo anterior
oue ieoric.meDre. â disso ncir deve scr mixima se d recom-
i*'a.Íerc.id,, ou. puniçào amcaçada ror apenas suÍicienLe
para produzir o comportâmento condescendente. O estudo
q,e eiamh.remos agora Í"' rebrado por Kelmnn (10) Os
dados por ele fo-ne.idos.:o 'uÍicienremente importanres pârâ
justificat sua desoição dgo detalhada.
Kelmân reâlizou o seu expedmento com estudântes dâ
.érima série. A questào de opinião de que o estudo se ocupou
Íoi r p'eÍeréncia por um tipo à" Iivrc de clrdrias em quadrinhos
sobre-ourro. Eslc' pr"teiên,irs lor,:rn medidas cerca de uma
e J" roro uma semana dcpois do erperimento
Ptocurou-se cuidadosaqrenre manrer âs .ituâ6es de medição de
aritude .cprrudas dà sirLaçlo c\perimental. No experimento
propriamenre diro, o experirrnrador começou por Íázer umâ
palésrra que .e opunha a Lrm . po de livro de estóri,ls em qua'
àrinhos te'tó'ia" d" hcrói. Ícnri+icost e Íavorecir um ripo
diferente de livro (estórias da selva). Essa comunicaçãô persua'
siva Íâvorecia uma posição divergente das opiniõcs cle alguns
suíe:ros e :n luen.'ou jrd,lbirrrelmenre aleuns deles Depois
dâ comunicírçio nenur.'vr, o. (ondiçôc( ex|erimcnriis que de§-
creveremos em breve, Íoram crirdâs por váriâs ofertas de tecom'
pensar; e pediu-se enrio ao. suieiro' que csc.cves'em el'âios
iu.tot suâs própriâs opiniões sobre os méritos relativos
"rpondo
dos dois tipos diÍereÀtei de estóriâs em quâdrinhos.
O crperiTenro lo' conduz;cl" 1,o- d,rrs l)cssJ.r(. d primeúâ
das qrui' ioi a quc proÍcriu a prlc.ira ncima i;rr,la c-n Ícvor da'
CoNDÉscENDÊNcr^FoRçÀDÂrDÀros 107
cstdriâs da selvâ. O segundo experimentador assumiu depois
o comando e, ao dar as insruções para a redação dos ensaios,
(riou Lrés condisôes experirnenrais. Sáo âs seguinle§:
1. íEent;ro noderuào xo sefitido das ettótids áe beúi
ta,tttistirc. Ne..^ condiçào, os suieiros loram inÍormados de que
os edirores de livros de e.Lrjria, em quadtinhos ofereceriam um
.xemplar eritis de Huckleberrl F11'1 â qu.erl, e)creve$e ensaios
Ír"orTveis às e,r6r:as de heróis fanLá"Licos. Pediu*elhes enrào
que "metessem mãos à obra e esüevessem as suas opiniões".
2. Bai*o i centioo no lentido das estórias,la seba. TaÍÍt'
bém neste caso foram inÍormados sobre o livro grátis que
rru,rdla quem escteve<.e a favot das e*órias de her<jis Ían-
risLicos. Iambém lhes disse, porém, que se escrevessem
"e
bons enoaios lavoráveis à' esrr;rias da selva podeliam obler
entradâs pârâ rer o Íitme de HuLtlebery F,r,. iFora previa-
menre deierminado pelo erperimenrador que uma entrada para
o cinemâ erâ, de um modo geral, mais ataente pata os sujeitos
que um exemplar do livto.) Foram informados de quê o expe-
rimentador alenas tjnha, porém, cinco dessas entradas -para
disüibuir, pelà que poderiam ou não receber uma entrâila se
esoevessem â Íavor ãas estórias da selva E âcâbou por dizet:
"Lembrem'se: Se vocês esceverem a favor das estórias de herói
fântástico, recebetão definitivamente um exemplar do IlzcÉle-
bom Finn- Caso escrevam a Íavor das €stóriâs de selvâ, ,alrez
rc."6um entrado, grátis parâ o Íilme. Mas correrrt o risco de
não receber coisa ãlerlma, visto que âpenâs cinco dentre vocês
nodem obter enrrrda.. Iaçam p";. , **" escolha Agora
sigam em Íren,e e e,cre\',m â\ vô*4. oriniôe' pe-oâiv (Kel'
man, pá9. 191).
3. Alto i cekt;ro o se'1tilo das cstótias de seloa. Nest^
condição,tâl mmo nâs outiâs, disse*e aos sujeitos que rece-
beriaÀ um fivro grátis se escrevessem ensaios a Íavot das estó-
rias de heróis Íâ;rdnÍcos. M.,' Íoram depois intormados de
oue. se escrevessem en.aios r {avor dr e'rórias de selva. raz-
ién obrcriam um eremplar erjris do livro e o que i mais'
reeberiam uma entruda e'arii n.,ra o Iilme Huckleberrl Fim'
Foi-lhes diro que havia e"nrradai para toJot o' componenres da
clase e oue lLes suia oermirido srir anres do Íim do horário
da classe oara or. ordà"'.. asistir ao Íilmc. O e\Perimen-
irânr rrhor .lrenào' 'Lembrem+e: L.crevan bons ensaios
favotáveis aos livros de estóriâs da selva e não só obterão üm
108 TEoRrÀ DA DIssoNÂNcrÁ CooNrttvÁ
exêmplâr do HucHebety Finn, nas dasse toda poderá sair
^
mais cedo e ir ver a versão cinematogtáÍica do 1ivro. Ágora,
mãos à obla € €sctevâm as vossâs opiniões" (Kelman, pág. 194).
É daro que thha sido assim criada uma situâção tendente
â suscitar condescendência forçada. O experimentadot ofe_
a desses sujeitos (os que originalDente erâm fâvoráveis às esó
rcc1â rccompensâs às crianças se esctevessem ensaios favoráveis
â üm ou outfo tipo de estórias em quadrinhos. Nas três con_
diçoes, a magnitude das rcmmirensas oÍerecidas era vatiável,
Em cada uma dessâs condições, evidentemente, espemvâ_se que
alguns sujeitos se hoslrassem abertâmenle condescendentes e
oulros naô. Com eÍeito, Írâ condição de iacentivo moderado,
em que a rccompeÍrsâ erâ prometiila se escrevessem a Íavot das
estórias de heróis Íallrásticos, 42 esdevetam Íavoravelmente
às estórias de selva. Na condiçâo de baixo incentivo, em que
uma oossÍvel recombensa liaeiràmente mais atraente cra oÍere_
cida ie escrevessem'a favor- das estótias de selva, em vez das
Íavoráveis aos heróis Íantásticos, 68% condescetdeMÍn com o
pedido. Na condição de alto incentivo, eÉ que â recompeÂsâ
cra múto grande se escrevessem a Íavor das estórias de selva,
veriÍicou.se que 80% dos sujeitos condescendeMm. Em t€sumo,
â ofefiâ de uma rccomPeDsâ ptovocou uh compottamento con_
descendmre manifeqo em muhos sujeitos; quanto maior a
r€comperlsâ oferccidâ, mais sujeitos co$descenderâm.
Em cada uma das três condições âcimâ descdtas, âlguns
suieitos cscreveram ensaio, Íavoráveis às estótias de selva. outÍos
a Íavor das esLórias de herói Íantástico. Anres de observarmos
os dados obtidos parâ esses seis gÍupos, exâminemos e esPeciÍi
quemos primoro ô que se pode esperar, no- plano rÚrico, a
respeito da mudança àe opinião em cada um desses seJs grupos
Começaremos pot ânâlisat áqueles sujeitos que escreverâm
ensaios a favor das estórias da selva.
1 . I"centiDo noderud.o ro $ntido ddt estórias àe bêúi
larrtátti.o. C,onside:,âremo. âqui os sujeiros que nào mnde'cen-
deram. Pot consequinre, rerá havido cerla dissonància entre o
conhe(imenLo de;ue dÍhârrl escriro a Íavor das estórias de
selva e os elementos cognitivos corÍespondentês às cârâcterística§
Íavotáveis do livto grátis a que tinhâm tenunciâdo. Ás suas
opinióes patticulares estavâm, é clâÍo, em consonância com o
que esc'evemo. Dada a magnirude moderrda da re.ompensa
a di,sonáncia não era grrrde. Setia de esperrr, pois umâ
mudança relativamente moderada na opinião pâtiiculâl, Ílo
CoNDEscÉNDÊNcrÀFoRç^D^:DÁDos 109
s€ntido de maior prderência pelâs estótiâs de selvâ. Tal mu'
danca diminuiria ã dissonância, mâs, como esra é moderada,
r piessao para reduri.la seria correspondentemenre modetada
2, Bahco hce tiro L0 teflrião das estóriar d.e telra. Ngrns
rias de Éróis {antásiicos) ãscteveram ensaios a {avot de algo
cm que realmenre não acredimvâm, na esperança de obter a
levemenre mâis alraente. O coúecimento de que
'emmxnsa â Íavor das estórias de selva Íoi, para mútos desses
escreverán
suieiros, dissonante opiniões privadas e com o
coúecimento de que únham reounciado a um Jivro grátis. O
conhecimento da recompensa que obteriam erâ coflsonânte com
o que escreverâm, mas convém lenbrar que a condescendência
foi produzida pela oferta de una possibilidade (mâs só umâ
p""rlbllidad") ãe rccebet umr entrâdâ gráú pâm o ciflemâ.
Àtg- air.o, na presente condição, âo €sctevetem a (âvor das
estódas de selvâ, a {im de terem uma probabilidade de ir grátis
ao cinema, eles rmunciatam a um exemplar grátis do liüo.
Houve dissonância muito âpreciável no caso desses sujeitos e-a
pr6§ão pârâ teduzila deve ter s'do grande. Logo' §eria de
iroerar vasra soma de mudança na opinião párliculâr,
"rn"
no sentido de Íavorecer as esrórias de selva, uma vez que essâ
mudança reduziria âcefltuâdamente a dissonâÍciá.
3. Al.to ificeítioo ho seüido dds estó 4t ile sel a. O cÃ'
úecimento de que €soeverâm a favor de estórias de selva
estavâ, pâra alguns deles, em dissonância envolvida. O conle_
cimento das r;compe$sâs que eles iam obter em consonante
com o que tinham fiito, À dissonância total é, por conseguiÍrte,
*.no. ão q". pata os sujeitos comparáveis na condição pre'
cedente e podemos esperar mênos mudança de opinião n€sle
glupo.
 orimeita coluna de nümeros no Quadro ll mostra_nos
a mudaica média de opiniâo de antes para depois da sessão
e"oerimental. Nesse quadro, um siml de { indica a mudança
nomnddo de aúrudes mais Íavoráveis a resxito de estórüs de
selva. É clato que âs er?ectativas teódms Íorâm corrcbotadâs,
Áqueles que escieveram ênsaios favotáveis às €stóriâs de selva
na condição de incentivo modetado demonstratam uma pequenâ
mudane de opioiãor na condição de ba o incenÚvo' mostramm
uma mudan(; bastante considerável; e na condição de alto
incentivo, em que a dissonância Íoi menot porque â rccompeflse
110 TEoRr^ D^ DrssoNÂNCrr (looNruv (ioN-Drs.r:!r)a-\cr1 IorçÀD,\r D,lDos 1ll
€râ muito grardc, verificou sc cscrssâ nrudânçâ. Poder-se-ia dissonânciâ entre essis opiriões c o quc rinharn escrito. É
€sperdr, ó claro, quc csscs rcsuhidos toscm aindr mais acen- certo quc rcnuncirrrm à opotLLrnirhdc dc tcr un:r entrcla pera
tuados sc os drdos sc rcterisscn rpcnas àqueles sujeitos, nas o cinemâ, nrrs, por outro hdo, rcccterrm um cxc.rphr grátis
durs últimas condiçõcs, quc crrm iniciâlmcnre favorávcis às J, l:\ro. Itú,,\.. t,o.. (.,..., c:*or. ..r . .c ..jeiõ. e
eslóriâs fânústicas. Lrmcntavclmenle, o âutot não âPresentou cr: d, c;e.rr r.,r L:-r po r ,rl, c: Jc oii i:o.
os dados com rcÍcrência à opinião inicial; o quc foi aprcsentrdo, 3. Cotlição de tito irccnlit)o. Tambím nesre caso csta-
cnrrcr.'r''r. c.-r"b.r",. ..,ror , e, r" , rúr:.r. nros l;dândô com sujejtos que nâo revchr.rn conclescendêncir
ioqad.r e o.rrr o.
Dcdiqucmos rsorr rs nosscs xleDçõcs àqueles sujeitos que 1u.,. n',ú 1,,\i? J, .on.:n., rn,. o que eLre-
escLevcLam cnsrios frloriveis às cstóriis de hcúis Iânt:ísticos. opiniões pessoxis. Esrcs sLrjeiros, poúm, rejeilr-
r,'m ,nr cor.i,lcr.nc' re om1c.,., , c.c to.rl.c.in.,r , crr
QUADRO 11 ,l..o'rn," com o o.c ri qr n d, o,,i - porlcri.r
tcr sido rlgo reduzidr clcsde quc os sujcnos rcrcdirrsem rinda
xscúus llíDos !r MuDi\çÀ D,: dLs'io trr CrDÀ Co^.'Drçiô trais convictrmentc do qLre antcs quc xs es!óriâs de huóis Ían-
Irvrnr\Ír!ral. "
tástjcos são superiorcs às esióri.s dc sclvn. Seriâ de espernr,
Ens.ns Fav.rá!.ir a pois, quc cles mosh.sscm umr rp.ecií\,c1 mudançâ de opinião
nessâ dircção.
Dir.(ío dô Eíórias Ertódàs
In..nriÍó dc §clra Mirtas de Hêíii§ À últimr colLu;r do Qlrdro 11 foLrcce os drdos relativos
Ii.nlisticos a esses sujcitos. Os que escreveLrm cns:ri<x Írvoráveis às es
IIs.ói +2,62 (29)'' I 1,BB (17) ,1,57 (14) tóriâs dc hcróis Íânrísricos nlrs con.],eõcs dc inccnrivo moderr-
clo e cle alto iocenrivo nosrrram, tle frro, rccrturcl.rs mudnnças
§clva +5,+! (+7) +2,10 (10) +1,89 (9) dc opinião nâ direção cle gostarcra mris clessns cstórias. Os
sclva +3,llt (52) +1,83 (6) 5,00 (B) uiei,os.omI,r.i\ei. n, conJ\:o dr L, ..,,.c,,r,\o,o.rí.r,.m
pouca muclarça; a pcqucna quamicirrle clc mudrnçrr que existiu
loi, rerlmentc, nr direção oposta.
si. ô nirn,.ro d. slicrros. A colunr intitulada "NÍistas":rprescnta os dados para
.queles sujeitos cljos ens.ios não favoreceram cl.rrmcntc um
1. Cortição de hrccnriuo zoleralo. Alguns dos suieitos tipo de estórixs cm detÍimenro clo outro. r\ siruação psicológica
neste grupo escrevemm, indubiravelmente, cnsaios Íavoráveis .lescs sujeitos não é precisr, evicLntcmcrtc. Os dados mos-
às estórirs rle herójs frntásricos a Íim dc obtcr o livro srátis, tmm mudançns muito li8.ir.rs nlrmx (lircção pôsiri\', parâ todás
mosuando assnn condescendôncia Íorçada. P.rrn elcs, cxistiu .s condlçõcs. Talvez seje in+rcsrnre :rssirrJrr quc, prra cadr
dissonânciâ entrc uas opiniócs privrchs c o quc rinh.m escrlro.
Como r recornpcnsr quc rrovocoú r conclcsccrdêncir Íorçadr as médirs dos outros dois grLrpos.
não erx muilo granclc, r d;ssorâncir serir rclativ,rmclrte ampla É i'r,ruri! ' e\..r':n,, ... d:d . . .1..rr.rr.lo cquele, que
Por corscguinte, era de esperâr ncstcs sujciros un.r considerável ro"de.cerJerur \ur o. q.c .lo .01.1. .'. ,.. O. que €.
mudança de opinlão na diteção ch mrior prcÍctincia por cstórias crcvüâm ens.ios favoráveis às cnór.s dc sclv. na .ondição
de heróis Íantásticos. de incentilo moderrdo e os quc .scrcvcr.,n ensrios r írvor das
2. Col|díÇão de baixo irceuito. Iisrcs sujcitos ,ão mos- estótjâs de hcróis Írntásticos nas outras thns cordições são
aram condescendência Íotçadr. Á possil>ilirlrrdc dc obtctcm rquelcs parr qucn a orcrrr Je ,e.o'1 , . '.:r. p.ovJLar
ume cntrada livre para o cinema não Íoi Nticicnlc paLa levá-los rondc,cenJê rc:". Dc .cor,lo co.r , .,' . . . .: ,p, s.n.
a cond-.ccder. Pre.-rirchente, t.trcrcrrrn rr."iu que cor- tâdas n{ Ilglitil 2 (págira 90), a Jircçio dr rcliçio entre o
cordarrm com suâs opiniões privâdas e, portxnto, rão houvê montânte de rccompensr oferecicla c r mrgritudc da dissonância
112 TEon$ DÁ DrssoNÀNcrÀ CocNrrrvÀ CoNDEscENDÉNcrÁ FoRÇÁDÁi DÁDos 113

deve set negativa patâ os qu€ condescenderam € Positivâ parâ s

os oue não condescenderam. A Figura 3 mosÚará agorâ como os -<z
dadàs se aiusram à teodá, tal como Íoi esquematizada na Figura
2. Ao rclacionarem+e os dados com prcssuPõe-se ã:Q
que á diferença eone aqueles suieitos que condescendetám e oB
os que não condescenderãm pode ser caracterizada como uma Eõ
diÍetença na maior o,r menôr impottânciâ que âttibuíâm. à
ooinião, Isro é, leria sido necessárja uma recompensa muito
mâjor parâ provomr a condescendência por parte daqueles que
não lrarsigiram. Podemos observar nâ Figura I que lodos os ??
grupos nãã condescendentes se situâm na vertente posiúa da
ãr'.,a de importância süperior. Os grupos condescendentes
estão todos nu ,"tt"t t" negâtivâ dâ cuwa de importância 3o
inÍerior. Cada condição de centivo ocupa, é clato, uma posi" EÊ
ção constânte ao longo da escala de magnitude da recompensa.
No que se refere a essa figuta, a mudança de opinião Íoi
classiÍicadà como positiva se eitava na direÉo ptevistâ Pela
pressão para rcduzii a dissonância. A única mudança "negativa",
MACNITL]DI DA R:CO],I!' \S 1
nes.e sátido, o.on" nu condição de baixo incentivo pârâ âqueles 3. Dâd6 de K€lmú em Relâção
Frc. coE a! Cusa Teódcd.
sujeitos que não condescenderam. Nesse caso, quando Leorica'
mente se espererlâ uma mudança muito pequena nâ direção a Suj.lto. quê dd.!c.!dcFm ceâl@ r.vorÁler. a!
dâ maior prefeÉDciâ por €stóriâs de hetrjis Íantásticos, a mu-
dança real_Íoi pequena-e na diteção oposta. De um modo geml, g suJ. oi q& *,roú tâídáv.t
entretânto, pde ver-se que os drdos obtidos se ajustam bem
à teoriâ.
À teoriâ resp€itante à mudança de opinião, âPós â criação
de dissonânciâ co;oidvá por coDdescendênciâ Íorçada. e os dados acolhê-las, dado que aiudam a reduzir a dissonância assim
que foram apresenrados, Jevantam algumas inrcressaDtes ques' estahelecida.
tõ€s sobrc mudânça de opinião e atitude Existem numerosas - Deursch e Gllins í12) apríiam essa sugestão num esrudo
áreas de opinião onde é noLoriamenre diÍícil mudar as pessoas. de mudanças de atirudes en' relaçâo aos regros que se veriÍi-
Quem lá se tiver empeúado em discussôes poüticas com caram durante a residência num'empreendi"mento' habitacional
pessoâs que não compafiilhâm dê suas opini6es leconhecefá essâ iategrado. Â convivência nesse bairro integrado Íorçou os
dificrldâd". No entanto, também é vcrdade existitem muitos brânms ao contaro asíduo com negros e, sem dúüda, às nor-
câsos eh que as opiniões e atitudes dâs pessoas mudam dlasti_ mas de componamenro urbano comum e poüdo, bem mmo as
qrmente nassâs Árias. Oferece'se a sugestão de que talvez regras de boa vizinhança, luocionaram em Ínuitâs ocâsiões para
ess€s câsos de mudânça drásticâ de idcologir numa írea que é pmduzir uhâ conduta maniÍesta que estâvâ em dissonância iom
áltam€ntê Esistente à mudança só tenham lugar depois que, âs convicç-oes panicliâres. O efeito disso e a relação gerâl €nrre
de urn modo ou de outto, tivet sido suscitado o comportâmento cohpotarDento e opinião foram resumidos da seguinte maaeira:
mâúesto quê cria forte dissonância com a ideologiâ €xi§tmte. Se o .oíumê locial leva â êvirú o contâto íntimo .om ftAF!,
Âssim, uma vez âtingido esse estado de coisâs, â pêssoa, em .ntão or nee@s não úo, obvim{tq â espécie de pêsúB aom
vez de resistir às tentativas pâra inÍluenciâr opiniões, poderí quêtu s. sotariâ dê ter intiDidade. Se os nesrc! !ão usuâl-
 TEo4ta D^ DI§soNÂNcrÁ CoGNrrIvÀ CoNDEscENDÊNcrÀFoRçÁD^:Dr$o§ ll5
mêíte tÉtàdos @mo infetiofts, enrão é porque ele§ são l€sd 2. Tomando a magnitude de ral mudânça de opinieo como
i"i"aà*, a*.- ser rratadoi romo inÍeriôr!. dâ r{3 Íeiona-
iát; à;" Ecebem apoiô do Í,ro sesresa(ãq rcÍlexo da magnitude dâ pressão pârâ reduzir a dissonáncia, os
*".-p""*""'.
sias odio.a< onotaa*, DeÉcr â 3ãnção púbLicá
"ã,i-i.a.'Não só m "mêlhoFi pesúÁ evilM ÉI"{õer siãú
dados ajustam as rclâções pressupostâs à importância da questão
oÍicial, c Íro montânte de recompensa usâdo pâra suscitâr o comporta-
;;; ;. ;".-'. na! o ooÉmo, o íuncionalkmo públi'o,Vinog sú-
mento condescendente-
,i.-'"..i. nà l"i ê n; ãdninúrraçâo !úblicà
"i""* " esiudã i'omo a! dtrirõr! âdDinkúativàs de unâ auro'
"- "o"-habileioml pod@ aJetar ú íodd s@ds Para e
Íidâde
;i,.Ã* *"i"n num b5rrc
Fl-àd reiá! Ê,irú Fsidênciâ]. Poúco t. duvrdâ
rcsidenciâl- Pou(o dô que
duvidâ de
,. í.i" ",iuu"*. â Doliri(a oÍi.iàl Íomecêm'. um pâdrio de
*-p.ná-*.r rc prúrionam um padrão tãvorá\tl às Éla'
;A;l;i";;Ê, ni-,"g*ead*, de ãjudm a esLimuraÍ r.r
L-"-r*""rc. Erüt?m brota.,.n norot dado', d. qtc, "na
,.,'qu. knhd oronido tna dt.ld <a no conlott dn' nto' .
é
,nuôt.l qt. t. tica n ddn« .onucloct tP^g
142;osrifoénos),
A teoria da dissonância aplica+e às situâÉ€s em que é
suscitadâ á condescmdên€ia {oçada, e  impottânciâ especí'
fio desâ leoria Dara situacôes como âs que Dzutsch e Collins
ânâlisârâm revesL;-se de vaslas impücaçôes. Por exemplo, a
decisão da Corte Suotema dos Estados Unidos sobre a integra'
râo nas escolas é um caso oeninente Á teoria jmplicou que
i,-a^ ;..r' onde é obridà a condescendênciâ, isto é, onde a
á*."r*rr.ã" nâs escolas Íoi poslâ em prílica, ocorrerá umâ
-.odu"ça
erudr-al de opinlão nó sentido de se Íavorecer a inte'
íracao enue Dessoas. Por ouuo lâdo, â teoria implica também
;'," "- .*l;*. áÍeâ onde nâo haia condescendéncia, isto é'
;;ã. ;; com êxiro à inteeraçâo nas esmlas, as atitudes
na direção opostâ .- no sentido de um maior favote'
hudâÉo ';;.ê
cieento da segtegâção.

foram apresetrudos os dados de cinco estudos' os quais

ção todos imoôrtantes para a anáüse leóricâ exPoíâ no Capitulo
+, a saber, que a dissónáncia decorre de siluações que suscrlâm
a condescenãencia íorçrda e que essa dissonância pode ser
reduziila mediante a mudança di opinião pdvada'
Os ilados mosttam que:
r- Áoós a condescendênú púbüca, ocorre amjúde uma
q,hseoüentà mudanca de opinião acima do que as variávos na
situâção, não incluiudo a dissonâocia, justiÍicâriam
 ExPosrçÃo À INFoRM.{Çio r TEoRIÀ 111

)iste capítulo, enEetânto, não iÍá âlérn, na discussão desses

tlrores, do reconhecimento de sua existência e importânciá.
(lom reÍerência ao exemplo hipotético, admitamos que o público
n.r conferência contém um puúado de pessoas que compare-
ccr'Âm por tars Iâzõ€s e pâssemos logo àqueles Íatotes que são
rlc interesse mais fundamental par estê livto.
6. EXPOSIçÃO VOLUNTÁRIA E INVOLUNTÁRIA
PossrBrLrDÁDE DE RELEVÀNTE AçÃo FuruRÂ
À lNFORlt/tÀÇÃO : TEORIA
^ Talvez seja aÍirmat o óbvio dizer que as pessoas buscarão
rs inÍormações que Íorem pertinentes à ação que têm de em-
pteender. Mas, correndo o rism de repetir e erplicat o óbvio,
rledicarei algum espaço à anáüse minuciosa desse enunciado,
dâs râzões cxtraindo dele algumas implicaçôes.
/\^ orscr,rssÃo neste capítulo gravitârá €m lorno e cgnd;c3e,s Se não existir compottâmento ou âção em que uma pessoâ
â',ã rãi",-,i-lj-"i,'ãi' a'procu'ãr inÍormação lasprÚDor'Úal'
m oue a Drocurâm O interesse concenftârse_á, se empenhe ou veúâ a ter possibilidade de empenhar-se que
#"L-nJ ,i;;;;i; das impl;caçôes de que a teoria da drsso- seja televante pâra uma deteminada área de infomação, não
;;;";;r*.,,. Darâ esse tipo de mmporramemo Existem' hJverá morivdção, por parte dessa ÍonLe, para adqürir cogni-
;J;. ";;il;,i;"; condiçô'es anLecedênres, à parte. a etis'
de novas
çôes reÍerenLes a esia área parricuJar de infornrçào. Vokando
ao exemplo da conÍerência sobre autoÍnóveis com mototes po'
iü;'d,;;".,ã;;, '.,ique iroduzirão a busca ariva e ptrrâ tenles, podetíamos considerar uma pessoâ que não tem câ$o
;;i;,ã; i*a" ,iit, uma inLegralidade mâior
;.i*'ffi; Íá.ii;.;;;. dos dados que serão ,pre'entâdos' nem prevê possuir ou conduzh um. Imâginernos até, se pu_
âs considerâções deste capiLulo âíaslâr_se_ão um pouco dos dermos, qre eÍa nun,a pretendeu rer e conduzjr um carro, e que
essa própiia idéia lhe é inteiramente estranha. Isso talvez seja
estreitos limiies da teoria da dksonância
muiLo diÍicil de imaginat pârâ um âmericâno, mas seria mais
Varnos desenvolveto nosso pensâmento sobre essâ que§úo fácil encontrar pessoâs nessâs condições em outtos países do
.ira, de uar exemplo hipotérico lmaginemos gue uma
-- " áo kr o seu iornal no tim da tarde Lem sua âLençâo mundo. Seda áe esperar que essa pessoâ não estivesse incli-
oessoa.
'^',Ai nada, em absoluto, a it ouvit uma conferência sobre motores de
o ,núncio de umâ coníeréDcia â set prolendâ nâ automóveis. A informação que essa pessoâ iÍiá adquirir âssis'
"^r^ com o seguinte remâ: 'As Vântrgens dos Ârlto- tindo à conferência seriâ inteimmente irrelevante pata qualquer
"oite "àinre Morores Muiro PoLentes No conlexto derre
móveis'com comportamento presente ou Íuturo previsível. Haveliâ, simples-
;;;;L ú;"';;;, o problema de que e+e capituJo se.ocupará menie, ausência de motrvação nessâ pessoa, a respeito da
" -;^i..;, Ouem
é itá voLuntariamenre ouvir essâ conterencraí "ma
âquisi\ão de scmelbânle cognição. Ela náo seria aLraída para
;;;í:;;; H;r,r,;';e.soas que irão ouvir a conÍerência pera a conÍerêncja, mâs, por outm lado, se as circunstâncias conspi-
;;;;";; q".;;áiam ir àssistir a um concerro sinÍónico' râssem pâra forçá'la a assistir, tampouco estaria inclinâdâ â
NÃo que'
,"irr,, **.lçal a. quadros ou visiLâÍ un museu' recreâtiva
evitála ativamente.
;;;'ã;Í;à;ü
'",rr. ã"' *t."" achariam a conreríncia Lão
Se a área de informação é pertinente pâra algum compor_
poderiam scr' c-sim que a aquisi'
â aqum tamento próximo ou posível no futuro da pessoa, setá lícito
sobrerudo cc eíiver relâLionada
^iiidades
.ãô de tâI in{orma(ao, eslÉrât que se possâ obseivd uma considerável motivâção pâta
fi.à;",-;'*à;p.' parece Íuncionar como uma sarisÍalão
adquirir elementos cognitivos nessa área, assim como a busca
;;';;Àm;';; niuirai p.",oas A curiosidâde âriva e o ariva de ral inÍormaçào. Também se esperaria ver, de parre
;l;'";;;;J;qü.ii-Ld,*,ça. não podem ser.ignorados
dessa pessoa, uma busca bastanre imparcial de iÍÍormação. Elâ
im qualquer erame da busca volunldria de novas rntormaçoes'
118 TEoRrÀ DÀ DsoNÂNcr^ CocNtrlvÀ
não escolheria umâ espécie de inÍomação para ouvit, evitando
todas as demais espécies. Pelo conÚário, setiâ motivâdâ no
sentido dâ aquisição de cognições sobte todos os âspectos e
todás âs âlterhativâs. Voltemos uma vez mais ao nosso exemplo
hipotético. Consideremos o caso de uma pessoa que pretende
compÍaÍ um automóvel no próximo fututo ou que, tendo deci_
dido comprar urn, ainda está indecisa sobre que €§pécie de
cato eostaria de possuit. Tal pessoa seriâ motivadâ Parâ
assistit à conferência sobte motores de alta potência, visto que
a inÍormação assim adquirida s€ria muito importante parâ o
seu comportâmento Íuturo, a saber, a compta de um auto'
móvel. Seria tarnbém de esperar quê as atividâdes de busca de
iníormaçoes desa pecsor, deriro dâ área de âutomóvek não
se caracterizarir oela seletividrde. Fla esraria tão inclinada a
assistir a uma cánlerência q"e realçasse as vantagens dos mo'
totes de baixa potência como a uma que exaltasse as virtudes
dos motores de alta potência.
De um modo geral, poderemos dizer que a situação de
Dré-âcão ou Dré-deciÇo cârâcteÍizâr.se_á por uma busca extensa
e não <eletivà de inÍormâ(ões rclevantes É um rânlo raro.
evidentemente. existir uma situâção a que se possa chamar de
pré-ação Dura. Na maioria dos casos estaúo eovolvidas situa-
iaes mistas. Pot exemplo, a pessoâ que decidiu comprar um
(ârro, mas não decidiu que tipo de carro co-nprará. busca ar'va-
mente inÍormade. sob-e várioc aspectos dos auromóveis. Con'
tudo. não seiá nãGseletivo áo ponto de se expor deliberada'
menie a informações que esteiam ern ússonância com a decGão
iá tomâdâ. isto é. que'cômprârá ur cârro E§le ponto é claro.
çri d;scutido em mrior detalhe mris adiânte, nesre capítulo.
FxisLe outro oonto a assinalaruobre a busca de inÍormação
numá situído de pré-ação. antes de passarmos adiante. A oar
da nãcseletividadé da informação â qü€ a Pessoa se expõe,
haverá uma falta de resistência no tocante à aceitação € cogni-
(ão de quâ'squer iníormacões re'evantes que se lhe d-ep-arem'
Ásim. aàLes de ser empreendida â acão, Ler-re-ão exabelecido
i"iro..t.rn.nto. cosoilivor que podem, mais tarde. ser disso'
nJnres com .r cognição corrctpondenre à ação que se segue'
Á PRESENÇÀ DE DrssoNÂNcrÂ
A ôre'encâ ou ausêncja de dissonância em alguma árca
p,.rii,tul a. ionreúdo terá importanres eÍcitos sobre o grau
ExPosrçio À INFoiM^çÃo: TEoRr^ 119
dc busca de infomração e sobre a seletiüdade dessa busca de
inÍormâção. Se existit dissonância entre dois eleúenros cogni-
tivos ou entre dois conjuntos de elementos cognitivos, essa disso-
nância pode ser reduzida, como se explicou afteriomente, pelâ
adição de novos elementos cognitivos que produzam novas iela-
ções consonantes. PoÍtanto, é lícito esperâr que, na presença
dc dissonância, se observe a busca de informâções susceúveis de
,'cduzirem a dissonância existehre. O gÍâu em que essâ espécie
(le comportamento se maniÍesra dependerá. é clato, da magd-
tude da dissonância existente e tâmbém das expectaúvas da
pcssoa a respeito do conteúdo que qualquer Íonte potencial
de infolnação possa oÍerecer. Examinemos em maior detalhe
as vírias possibilidades.
1. Atrêrcia lelarba de dissorràrrcia. Caso exista pouca ou
nenhuma dGsonáncia, não hâverá motivação (consideÍândo so-
mente essa Íonte de motivação) pârâ procurar inÍomações
novas e adicionais. É claro, haveria tambem pouca ou neúuma
motivâção pârâ evitar qualquer Íonte particular de inÍormâção.
Assim, volmndo ao nosso exemplo da confetência, se uma pessoa
tivesse r€centemente comprado um carro, mas, curiosamente, não
possuísse elementos cognitivos dissonantes com o que sabia ter
Íeito e estar fazendo, essa pessoâ não t€ria indinâção algumâ
para ir à mnÍerência ou para eviráJa. O imporrânre é que. se
reâlmeDre se verifica uma ausência de dissonância, essa falLa
de motivação para âssistir ou evitar uma conÍeÉncia será útei-
ramente independente do fato do cato rcém-comprado tei um
motot de grande ou pequenâ porêflcia.
De cetto modo, o comportamento que se observaria de
parrc dessâ pessoa hiporética sem dissonância seria idênúco
ao comportamento da pessoa para quem â coriÍerência soLte âs
vantagens dos motores de grande porência não rinLâ imporrância
absoluramente nen}uma pala qualiquer comportamento irual ou
Íururo. Há, conrudo. uàa imporúote diÍerença etu que, para
esrâ ítjma pessoâ, a exposição acidental, que ela não evira,-oão
inrroduzirá dissonáncia alguma, enquanro que, parâ o pr'rmeira,
que também não evitâ fontes de informação, â dissonânciâ
poderá ser fortuitâmeflte inüoduzida.
2, A ptesença àe qudhtiddàes nodefids Ae dirsoútcit. A
existência apreciável dissonância e á conseqüente pr€ssão
de
para reduzila levarão à busca de inÍomração que lntroduia con-
sonânciâs ê À evitação de informação que âumente â dissonâfl€iâ
 TÍoRrÀ DÀ DIssoNÂNcl CoGNITTVA
ExPosrçÃo À INFoRM,IçÃo: TEoRIÀ f21
120

potenciâl de de aumentar a dissonância. Se pudet aumentar a dissonância ao

iá existenle. Qrlando se deÍronra com umâ fonte ponto em que seja maiot do qué a resistência à mudança de un
informacão. uma pe.soa ignora usuâlmenle â Datureza exata
ãu outto ion;uáto de cognições, â pessoâ mudará entâo os
:il;;;;liãà à,. hã',àq,rii,' arravês da exposição a essa Íonte elemenros coeruúvos envólvidos, reduzindo assim, de modo
'Deve enrãá reagir em Iermos da§ expec-tâtivâs que
ir,Í#;,r". âcentuado, ou talvez eliminâ$do totalmente a dissoúncia que
Í"r;;;'a"b* ela Se foi levada. por esra ou âquelâ â
razão a
. ó tão gmnde agora.
esoerar que ela ptoduza cogoiÉe' que âumeotem consonáocta
Pârâ ilusüar €ssâ situâção tetomemos, pelâ última vez, ao
, ã'*JãÀi-J.-e à {onre- dà inform«ão Se a erpectativa é
cxemplo da con{erência sobre âs vântagefls dos motores po'
ou'e a coeniçâo adquirida arravés dessâ Íonte aumentará a drsso_
tentes de automóvel. Imagine+e uma pessoa que comproü
;;.iu. ;,?i;ri-r. 'Cumpre subünhar que, na maioria das cir'
um carm de baixa potênciâ e que, desde a comPm, tem actrmu_
;;;âJ;:-;a; e.oe.ii d. açao parÀ reduzLr a dissonÀncia lado cada rez mais elemenLos cogÍritivos que são drsson-antes
;;;iili-;;-;;"..,ii.enro argá Íaltvel Na medrda em que
umâ tenta_ com a copoição correspondente à propriedade e conduçâo de tal
as eroectarivai de uma pessoa provem ser err6neâs
ri"a áe reducâo da diçsonància poderá ler o resu'rado Iámenlâver carro. A resislêDcjâ à mudaoça destas üriÍus cogniN€s é
idênticâ, evidentemente, à resistênciâ a livrâr-se do carro e com'
de aumentai a dissonància. prar oulrc dÍeÍente, procedimento este qtre implicaria um pre_
novo
Se uma pessoa que cornprou Écentemênte um carro iulzo Íinanceiro. somado à coníissão pública de que cometera
.. eJ-.*;Uüén.i, i.,'u dài'ao tem apreciável dissonância'
um erro. Ímasine-se, porém, que a sua dissonànciá aumentou em
moLorei de grande potàcia'
i*ã "ãiti,"J, ."'u.'encia sobrepropensâ magnitude ao ponto €m que é quase iguâl à suâ t€sistênciá à
noder-se-á orever que elâ eí,Íá â ir à mnterehcra'
ã;;-;,';il;À,ã i;J; ,,' ;"i"' porente o tema da -rã*çupote, poi consegr:inte, a noção petpassa até, ocâsional_
mente, suâ mente. Nesse câso, é de esperar que essa pessoa
ã.j"ie*l, i"'a-u-a â esperâr a âquisição de uma coglição hipotétiia decida it ouvit a conferência, da qual cettamente
.o. de que- é agora o
.ã .""tã"a*1, u .o.pru daquele carro
(le .'""', o"u ,".""t., sua dissonància. Uma vez suficienlemênte
dono. ConIudo. se comprotr um mrro de pouca pott'cra e ,'i"*táau sua dissonáncja, poderá decidir+e enrão â reâlizâr
;;;:; ;;'; pessoa evite assistir à conferência ]sso não
â mudaÍra, assim elihinando de um só golpe toda a dissonância
ia" uma que§lão de indÚetença mas de evitação existente no sistema. É claro, poÉÍn, que não se pode esperat
"lipLt.""tà €ssâ exposição voluntáiiâ à informação que âuherita â dlsso_
3- A Drctefica de quaaidaàes exken1nenlc ganàet de nância, a mehos que a dissonância êxistente esteja qüasê em
'
ai,'oíi*il. íi..i,a.Àos' que ex;sre um Jimite para a-magni' seu limite.
rude da dissooância que possa erisrir oum sistemâ se dors A Figurâ 4 apÍese,rta utrr resumo gráÍico da relação teótica
;i;#"ã;;il;;; t",à. .m '"hçao dissonante' a masni' enÚe a úagnitudã da dissonância € Â inclinâção pala buscât
i,id"-;ã;;l; ;"" dÍsonância podi rer é igual pat
à-resistencia
Do mesmo
nova informação. Uma vez nâis, como nos câpítulos abterioÍes,
empreguei ünhas r€lâs pâr represmtâr segmentos da relação.
à ã.,dunç" àJ a".*. menos reiistente do
i"a.. ,J .,,i"" dissonâncià enLre um coniunro de elemmtos não porque deseie aÍiroar ser esta â fuoção exalâ Eas, ântes,
e outro coniunto, es'a dhsonância não pode exceder cm magDr- para^eníatüar â narurezÀ esquemálicâ do gtáÍico. Á ÍunÉo
exatâ, mesmo que se coúecesse o súiciente pala lentâI espe(i'
;ã; ; Ã;ê"";'i"; , ,uaunço d,' Parr;s menos
do
resisLeotes
que a
dos
Íicá'lá, dependàa naturalmente da especificação de uma escala
i-.,.i,.r i;o*naa-se Lorna maior resisrência
menos resislentes eratâ de mâgnitude da dissonância.
n-árar"ir. os elementos de cogniçao
"",a.reduándo
assim a dissonância' A fiqura, enrretanto, mosúâ sucintamenlê como. dependen_
".reo.oãádo', do da e*pecutiva do que uma Íonte de inÍormaçâo produzüá, a
oue ooderemos dizer sobre a busca de nova iníormaçâo
exposição a essa fonte inÍormativa muda quando a dissonância
;;;. ã;;;;;;; cuia djssonància esld perro do rimire
"..
éÀ À" é oootuel exisr'r? Em táis circunslâncias' uÍna pessoa
aument4. Se a expectâtivâ é de que a nova inÍormação auhen'
tará provavelmente a dissonância, ocoEeÍá sobtetudo uma evi'
talvei busciue aiivâmenle e se exponha à in[ormâção susceuve]

122 TEoRrÁ DÀ DrssoNÂNclÁ CoGNrrrvÀ
o tâção
c
Z Áté agora, as considemções deste capítulo concenüâram-s€
o na sua evitação também voluntária. Devemos, porém, interes-
c quer âção volunráÍia de sua parte, entrâ em contâto Íorçádo
o
\r.. ' I Lt, \r,r..,\À\, l\
Frc. 4. Relacão cntre a MâsDitúdc dc Dismnârciâ c â Busca Àtila
dê Nova I.Iornãção.
tação de exposição, exceto em dois casos: quâfldo â dissonânciâ
é muíto baixa e nos limites da dissonância, Se â expectativâ é
que â novâ;nformi(io d;Finu:rá d dissonância, haverd crescente
rjropen.;o oara bu"c:r e*.r inÍormação, enquanro í dissonâ,Dcia
;,;""," .; se acercar de novo do limiLe Pcrro do limire da
posível dissonir ci;, rxçimos c (uex .omo descendente guando
i c"pectativa i qre r nova i Íormaçio diminuirâ a dissonància.
Estâs considerações tâ1vez necessitem de mais uma palavra
de esclarecimento. À porção descendente dâ curva não é suben-
tendicla por (nem derivada de) qtrlquer teoÍiâ âoteÍioÍmente
enunciadà. mo' é Íormulada rq,ri como hipótese adicional. Em
e,"ênia, e.rou conjerulndo que. "e a di',orànciâ é râo alta
que se sirux oe o do linite da dissonància porsível nâ siLuação
erlão, rÍesmo que r'güma nova ,nforml(ao vlesse â feouzlr
de ceito modo Éssa diisonância, a pessoa ainda Íicaiâ â braços
com uma vâsta e incômoda quântidâde. Esse procedimento de
âdicionâr novos elemertos co;sonânt€s não é, pois, um método
muito sâLisÍatório Darí Lâis maqrirüdes exrrema' de dissonáncia'
Por conrsu'nre. haveri muirn pouca hLr'ca âi;vJ de novos ele-
menros Dõdurores Je .on.o1ánc;í. Po<lchc I norrr que não
Íorrnrl" o hipóte'e de que haverá umr cvir.rção dcssa nova
'.
ExPosrçÀo À INFoRMÁçÀo: TmRrÁ 121
informâção. À porção descendente só Íoi ttaçada até ao ponto
zcro. hro é. à indiÍerença logo, nem busca ativa nem evi-
aúâ. -
CoNT^Ío lNvoLUNÍÁRro E FoRçÁDo coM ,{ INFoxMÁçio
principâlhente na exposição voluntáriâ à novâ in{otmação, ou
sâi'nos tâmkm pelâs situaÉes em que umâ pessoa, sem qual-
com novâs informâções que, se conscientizadas, âumentariam a
dissonânciâ.
Considemndo-se o que foi dito âté âqui a rcspeito, quândo
se assinalou que, exceto nas viánhanças dos limites de disso"
nância máximâ, âs pessoas evitârão âtivahente a inÍormaçâo
sus€etívêl de aumentâÍ â dissonânciâ, poder-se-á múto bem
indngar sobre âs circunstânciâs em que uma pessoa fica invo-
luntariamente elposta à novâ informação desse tipo. Exami-
nemos, pois, algumas das muitas circunstâncias em que isso
1. E:(pasiçao acidental. Se um sistema de elementos cog-
nitivos relevantes Íor caracterizado por uma ausência total ou
quase total de dissooàÉia, então, como já foi dito, haverá
pou€a ou nenhumâ evitação de novâs ioÍormações relevântes
que possam incidir sobre a pessoa. Em tâis circunstânciâs é
perteiramenre concebível. e mesmo provável. que a dissonáncia
possa ser inrroJuzida nesse sistema predominarremenLe conso'
irante, arravé. de merá e\posiçào acidentat. Essa espêcie de
aumento da dissonância atrãvés da simples exposição acidenml
não ocotrerá com fteqüênciâ l1os casos em que certa dissonância
já existâ e â pessor esteja, portanto, precavida
2. E,Dotiúo nuna b(tc ineleuante. Uma pessoa po
der+e-á expór a uma Íonte po(erc:rl de cosniçâo pot un'a série
de razoes à descobrir, ralvei pa'a seu dc'consolo, que a par da
€spécic de informâção ou opinião que buscou também Íica expostâ
a informações que não desejava e que podem ser imelevant€s
Dâra â motivacàô que a levou a e\por-\e a ess: fonte Este é
'orovavelmente
um do. modo. m;is freqi]enles de aumento
âe dissonrncia, mesmo que âpreciável di'sorir,ia iá exisra no
começo. Trata-se, é claõ, do tipo de situação que os publici'
 ÉxPosrçÃo À INFoRMÀçío: TBoRr^ 125
124 TEotrrA DÁ DrssoNÂNcrA cncNrrlvÁ
mÂneirâs em que isso podê acoDlecer. É râro umâ pessoÍI coD_
!Íolar su[icieniemente o seu meio ámbiente, ou est até âpta
â prevê-lo dê Íotma suÍiciente pâtâ proteget's€- da cogniÉo
*Í*i{l{rffiür;qffi:,líiffiHu geÍ;dota de dissonânciê. Nuncâ existe garantia alguma de- que
ãs Lentativas Darâ reduzir a djssonância seiam bero sucedidas e
pode até acontecer que a aLividâde iniciada pela pessoa, Ionge
ãe reduzir a dissonância, sirva merâm€nte pat. âummtí'la.
t#trr,TÉ'trÉ i:'S:*xii*f.:iJ-i'"i"í"''ag'e'
Por vees' novâ informação
e _se que Âs pessoâs se corDpoúem
Ássim. como poderemos esperar
inttoduz uma cognição que está
). Erlosiçao lorçada ' quando, involunt ariamente,

§r."#i.*l',"i' **:$:tl:*ft*p:r*:i+ em dissonâocia com outras cognições íá €xistentes?

Veiamos qual sêÍiâ â Íeâção de uma pessoa se Íosse obd'
gada a ier ou õuvir uma inÍormação ou comúnicação Persrâ§iv.
ãue. no decut.o normal dos aconLecimentos, produzisse elemen-
ràs de coenição dissonantes com a cognição exisleote Umâ vez
,13;3,j,';fü-.**;-}u.,',;f+ü;iill; de.umâ
}ii;",,liá.i;; imprevistas das póprias*ffi."r:ff'i;ii
âções pessoa inttoduzidas essas dissonâncias, setá de espetar, é dam, as mes'
Ínas teÍtâtivas de redução da dissonância que já discutimos em
imponham a
lllliilli, iii,.iiã;a* o,e
_--_:_:^ D^' ""'-olo uma Pessoa ca
capítulos ânteriores. Também se espetaria, €nüetâDto, que $o
mômento inicial de impacto da novâ cognição ússonaíte, pto_
cessos efetivos poderiam ser iniciâdos pârâ tmPedir que os
:':m;:ilt**r,Í{t:.ff ;',:T;il;.'r'"irf t,:;:i::C elementos dissonanres se conqoÜdem cognitivamente. SerÁ
:§#J;; ;;;'*"r que tal erposi(ão Íorçada nem semP^re
muito provável â obsetvâção de coisas tais corno tentativa§ tr)rlra
;:il":i:;;;il' certâ no *"o ordinário dos aconrecrmentos' evitar àü escapar â nova €xposiçãor itterpÍetação ou peftepção
produzila-a com
'"*. lrequenc'â' ertônea do maiedal, ou qualquet ouúa técnicâ ou manobrâ que
4 I letuçáo cott' outrut PPstoas' N' medida em que os ajude a abolir a dissonância Íecém-introduzidâ e impedh novâ
.,,,"1 .".';}ii umu Pe"*ain"'ut'u
oiâ'.t,Tã:il11ffi.*1
introdução de dissonância.
Cooper e lahoda (11) ilusttarâm algumas das variedades
:i ,.l,i:i,! 1i'illi:!,tt*:, *:r#it1:;'ru de técnicas em oue tais dissonâncias introduTidâs à forqa são
nor iniciativa dos outtos Por erlempro'
poderd conú'la a outros' e"frenLadas. Ilni numerosos e(rudos conduzidos em diversas
iI "-"'i.,i.i-'a"*'inada açâo
""x ;Docâq. eles inrerescarâm*e pela "reação da pessoa imbuída de
i,'r".iíiii"ãüi.'-;p"r" p,* 1 s': .1T"ff,#,"'í§i: i:i$i:: à propaearda contta os preconceito' o que acon_
enrusiaimada. Contudo.um 9"''"1".'.t]i,-ào"i"iol' q* *Iã. i... orrndo. numa"siturçâo cxperirrenral. elaç se defrontam
"ieconceitos
riamente alguns itens inlormâIrvos
e-vÂ.'" 'a. *i*
ii*-i;p"
q'lii'-1lr*i" involuntariamente com ral propaganda?" (pás. 15 ) Cooper
com â ação
em dissoúncia 'l ouando, ao renLar e Tahoda concluíram dos váiios eirudos por eles realizados que
c-seus suieitos "breferem nâo enÍrentar is implicações de idéias
ff :üi,':.'áI":ff l:i"1i,:,{}iij:"}ri#r"r":f#íiH
caa **:':lii;;iil,-. noo,tas ài suas. de modo que não renham de ser íorçados a
parte de outros â pessoa à"pr'u. e. defender-se ou a admiú sei erro" (páes. 1,-16). São os se-
'"t-'a.. Irso será anâlisado em maror
suintes os métodos Dor eles enumerados, em que essâs pessoÂs,
"'""i, não pre Lendem mnsti*ir umâ
ljstâ
.."'i.,**' acima podeà novrs cos,'§oes íuma situação experimental. eviLam a inLroduçâo de dissonância:
*",ii'""ffi*i;à,; cooo ru'po"osersecriadr'
prctcnde que as cate- 1. Comprcensão inicial da mensagem de propaganda, se'
ilii'áà.,i ãã al"*"a".;a quida de uma linba sinuosa de raciocÍnio quê teminâ em incom-
iliii'"ã,itãa"' se ercluam mutuamenre A nossa tntençao
uma noção da srande vanedâde
de óreensão. Ao descrevetem esse ptocesso, que se segue à comett
i;i'1,;;il-Í""**
 ExPosrÇÃo À INToRMÁÇio: TEoRr^ 127
'126 TroRIÁ DÁ DIssoNÂNcIÁ CooNITivÁ
jí possuíam alguma dissonância ncssa área de opinião. Com
oerceD(:o inicial da pLopag'r'da os orcs indicam os seguinte< umâ dissonância já exisrente, âs pessoâs esiariam nâis vigilântes
'u
rrnk.' à 'ua-posição envorvida no
:;:::ll": ;,*;.'r;'di os ca'os espe'
p.rr; imprdir o aumenro Jc Ji$on;nciÀ e r,rlvez. por iso me'mo,
í'.*"i",.*:,ã de'nerot Jc de'id'nr'Ínaçro 'om perda
reagissem dessa maneira instantânea.
.lê nre.onceiio de(.riro( pelo rrem ae ptop:-gandal e Na medida enr que or proces.os a.ima des.riros operam
"i,i( prrece'.cs'e
ii'i.i",i"ài"a"-ã;tl",r d.r menuger' Segundo
etetivamenre, devem ía.ilirrr a reLLiv" ineÍi.ácia da informa-
::^'':'': ;";;'''o'í fteoüêncla: r engcnho'idade
-
inconsciente
dois útr imo' ção ou propaganda â que umâ pessoâ é forçosamente exposta.
;;i..",.p.'tavra" os
51,"',Là,."il""rrà.,,:." ;li;i
'eo' àu,ra' """'' desse pro' Com eÍeito, a cxposiçãô forçâdâ talvez consiga, simplesmcnte,
il.,"J il;"' iài;,. "Lrrvés percepção reunit e alertar as defesns da pessoâ contrâ dissonânciâ
l*.". !ii,-;,*i" incial crirda pclâ inadverrida ^
.ouera^-i",,rlã"r*
'""-i do irem de propagrndt Ê elrmnadà
a, i" S'p.lP"".d' -1Tl
que pârece^-"n'g"
'o'ul
ocorre com.mdlor lrequencrr quaxuu
í "...àa" ii;.i^i"*,e correta Íoi rleclarada de Íorma dema'
l',il;#;; ; ;;;;;":,';eb,uic:Lo p.,rà prrririr
os
uÍnà dislorção
rurore' descrcvem
:ii:;";':,i;;:;;; incompreel':o
- Empenhamo-nos neste capítulo em exâminnr duas impor-
:ll'"-"'*; àl '..,;,* .',*''' o suieiro âceirà sLperti-
de umr de
:i;i.i;;-;;J",rÃ. mrs invaridrr inrimâme^'e
1 Como é que â presençâ de dissonânciâ e sua magni-
)l;:: Pãderi :dm:Lir o pr'ncipio se-rr' ma',aÍirmar
::: :; :,.:: ",cencion.ris. crd, um rer dire'Lo a arimenLar
",,;.;';;.' tude aíetam a busca ou a evitação de nova informação?
::i; ;1,:i;:'"";:'I;;i",, .. pa'' '"r'i'''si quc o:Iem'-indi'
ne'mo ma§ nâo
2. Como Ícagem as pessoas quardo depararr involunta-
;i;;"íil;...^a*"a"cotrcro é coryirccnre'rÍ
dr' u'uâi' dd vidr que riamente com inÍofnáção ou propaganda quc teriâm evitâdo
..""-l-,i ,, *'a- sirurcôes
H,lài"ã. .r*,i,ârio €m.di"u'vo (Pá.í
l'ei,i," lii:,,T5.; Partindo da teoria ger,rl anLeliormente enunciada da disso-
hém nesse c:)ro se re(h3çà â d'ssonancl
náncir e pre$ôe, prr.r reJ.lz r a di.,oni . i,. { n conjun,o com
' "*il- e"a,* p.rcepç.ro inn iar de
exoosicào forçada o fato das dissonâncias podercm so reduzidas pela adição de
i:fi::"I{,,X,::"t}:1: elenentos cognitivos consonantes, é Iácil extrair âs jmplicações
não se ieglstrâ qü
existente. Nesse cáso, respeitantes à cxposição voluntária à novn informação. Pro-
rrieiLo de umr (ompreens;o correta rnrcral,'
Coopit e Jahoda
' a perceP{ão cuÍâ-se a cognição que seja câpâz de rcduzir a dissonância; evi
i:i:;; .l; .:.,,!e. à, *g,i",".''inci'|a: oreconcettos tâ-se â cognição suscetívcl de aumentar a dissonância.
il';"'.;; ;';; ã. rlt ',oao loto'ia' -pcrn' 'eus
quadro de rcrerincir drverso Se uma pessoa é involuntatiamente exposta a uma infor-
;i.?;ü;;;,;;;'t,:crm rran'lotmada' de
nurn
mâção que âumênte a dissonância, então, â]ém dos procedi
ão-'", lao ,,on,,"n'"
.". ís s,,$ própri,r :l lrli',
'"d: i :li^T:-:: mentos üsuâis por cujo intemédio ela poderá reduzir essa disso-
.".p^i".i' .,' l'Jl1'Jil!'^il nância, existem tambérn processos delensivos que rapidamente
.i"lec;o de fatos que comete elâ rmpc'e '
:'""::'"",;;"il'il,d;; de rererência. rpàs 2ot' com bàse se estabelecem para impedir que a nova cognição se consolide de
l."",ii' L:ii'ã.,1;;.a.. diÍiir. nrrurarmc'''' ''ücr 'c o suleLto forma irevogável.
ll'iill i- r*-, i"'L",ancr à dissonincia "c ourro lado'
ou por
'P;;;"e'á rnÍo'*,rio
i,ii"'.I iàr'''..á"ili.à;- " lrorclci'rmente seradorâ
especulrr quc r primeir'r arrernativa
i:':i';;;';i; com os
;'";;;;;";;. e q,e e',e t'pô de rercro cm 'onLrc'te
o suieiro maniresrr um correto enrendr'
r;;i ipre'enrado princip"lmcnte nor peqsoÀs que
"í,':i;;.";;i.-","q,.
í':;i;'il.j.l.'
 ExPosrçío À INFoRMAçÃor DÂDos 129

com ê âpr€sentâção dos resultados de um experimento realiz+

do com o propósito específico de testar as Í€lâçóes previstas
cDtre a exposição voluntári. à e*posiÉo e a magnitude da
dissonância.

E INVOLUNTÁRIA Brsca de Irrloftração etz, Sitaação ãe Pré-Aç'ao

?. EXPOSTçÃo voLUNTÁRlÂ
Recordar-se-4 do que dissemos no capítulo anterio! que é
À lNFORltrtAçÂo: DAlrus
lícito espetar assistit-se a uma busca ativa de iDformaÉes rel€-
vântes por parte daquelas pessoas que se defrontam com a
necessidade, ou até mesÍno com a probabilidade, de ação no
futuro. Embota isso pateça sumamente plâusível e âté óbüo,
existem boas razões, não obstarte, pâra desejâr uma cotobo-
tâção empíricâ de tâl âsserção. Existem nuitos dados que
podem ser interpreLados como busca de informação numa sirua.
f.",*tlfitll:.*;:$:',;-q"i-t.ç;g":,üil ção de pré-ação, mas a maioria desses dados Írão é muito coÍr-
vincerte, visto ser usualmente imposslvel distinguir â direção
da causação. Por exemplo, poder+e-ia apresentar uma consi-
detável quantidade de dados para mostrat que âs pessoâs que

çu,'*i$r*$$etut*ru;ffi
a iDtormâção é exPressammtê
"""rl*""r.n,.r*q'*:'q:'-y:.T,1'.T.,f,'';T:T;L1:
votâm em elêições nâcionais estão melhor informadas sobre
questões € eventos políticos do que as pessoas que não votâm.
É possÍvel interpretar essa ilaçâo como indicariva de que quem
pieteÍde votar, isto é, âquelâs pessoas pâra quem é iminente
um mmportâmento ÍuLuro, busca obrer inÍormações pettinentes.
',ftrs";:ffi Também é plauível, contudo, propot a dileção opostâ de câu-
j,,,*".*.rlpt#f t;i?.U:;;i:'",,m: salidade, ou seja, que quem s€ inÍormou sobre questões e fâtos
:s pâssou a estâr mais motivâdo pam ir às umas e votâr. Essâ
espécie de ambigüidade dê interprctação € concomitahte Íalta
de irrefutabilidade 1ógica no tocante à hipótese que estamos
considerando é dpica dos dados em tais matérias. Em vez de
aprcsentâmros umâ grânde variedade de tais dados sobre a
quesLão eD pâuta, preÍerimos seleciooar um pâr de estudos
para anáüse, um dos quais, feljzmente, contém um grupo de
conttole que tomâ a inteÍpretâção ircquívocâ.

ffi:gffi*rrf*ffiffiffi Düante â II Gueta Mundial, verificou+e uma campanha

mtrtÍnua de irÍomação e propaganda nos Estados Unidos des-
tinadâ â imgessionâr âs p€ssoas pâta os pedgos dâ "llÍguâ
solta" que pudesse dar inÍormações âo inimigo. Essa campanha
de segurança procurou âtingh o público âttâvés de vános meios
f.T:t':i:ii',,ã'T:.t:,t1r"i,I"5ÇH',,ff i"i;*ffi de comunicação de massa. Houve apelos no tádio e nr imprensa;
houve cartazes em ptofusão corn o propósito de divulgar essa
Í;iji:.,,:'r#'Í;;:f i:}::';:#ntra'.:;ÍttlxÍg mensageri, O Ollice ol Vér lxÍotr,ration ealizou numetosos
1r0 TEoRrÀ D^ DrssoN^NcrÀ CrcNrrrvÀ ExPosrçÃo À INFoRMAÇÃo: DÁDos lll
dessa câmpâ_ Há duas raíoes para ter incluído esse estudo no ptesente
esruilos para avaliar a eÍicácia dos vários asmctos
dados peni' L'rrpírulo, apesar da completa ambigüidade dâ interpÍerâção.
;il:: ã;';;;;." ôo;, d.."." .",,ao" posuem
l,rnr r.izão conskre em Íornecer um exemplo concrero de.se
,i.i * iài,'ã'ã. i,r.Àâção relevânre ern siruaçâo de pré'ação trj,o de ámbigüidâdc causal, o que torna a Ãaior parre de rais
foi umâ Pesqüs-â com 400
o brimeiro desses dois estudos(:zr' ,l.rJos irútil pâM os nossos prop,r;slto". Á ourra razão e pro-
".il' iil""'i,itli rto.idn Viúa há tempos portionar uma compâra(lo com o" dados pLoven:enres de-um
"...*"'
ã:il;;,;:"*i.;..;; .ià,a. ,,-u inr.o', Iocar de
campaúa
c'rudo semelhanre {ue iinf,u uro grupo de iontrole. pelo que a
:$:* :;i'Ii:i{f::xNru."f :';"t, ffi rn"Âl: iriterpretação pode ser inequívoca. Este segundo estudo des
creveu os resultâdos de uma pesquisa em duas cidades para
ã;r";;",.É"". po*uir
à,"i','áJ",ãai"i,,i arguma inÍormação
rv.rliar a eficácia de um Íolhero sobte segurarça, irrituladô ,4
?:;i':;; :_-i*;;r^ ser reoetida o Quadro 12 âpresenLâ os I'enozal Mcssose (56). O Íolheto descreveu a, caurelas a
;;;":"à,';ü;.- Ên'i.'* q* se tiúcm volunLariamente
que de obsetar em questõ€s de s€gxrânçâ e os motivos pârâ tâis cau-
::::'"::;;;;, Iocar de seeuraoça,34% acharam
que não-esra' telas, sublinhando os seguinres pontos:
i;á:il,ffi;i;p" àe-inro'Ãaçao tnrre os
,r- â ,r' d, campanha Iocal de -segurança somenre
l5% se
l. Or agênLês iDimisos ldbàlhâm colcrâ.dô e reüDirdo ..frag-
consideravam detentores de tal rnlormâ(aô' mento! ê pedaços" dc inÍomâção, mulos dos quais são
nroÍensivos por si só.
Ne<se esrudo não havir grupo de conrrole representativo 2, &ser fràsmenlo! e pedaçô! são transitidos em .âdeia por
,",'-'"lii,aà"iL"r'uJ,ni;'ià .', int.'p'"'uç;o por consesuinte'
alsuém quê os cont. a um migo, um prjmo, xn tio.
_

i#il,ilià#bí*;.-i.a*'*'r i"Â;* que os que achavamquais 3. O inin,:so n;o pôtle sao4 .oiqcs qu" r,é pô.
;J:'*'ffi;,,-;;;poaeriam ter' inÍormaióes sobre as .õnrentu dê pp«o.\ 1 mêno! qu. e$n "ão.ontjc!idds
.entends Í"L,
com mâ'or
.;l a.".tir. Íalai' eiravam Propensos a-exporse
ptrt nênle'
4, Cer'À pr'l^,"-.h^?. kum.m os ripos d" ü.Íom,âçào quc
o :nrmigo e$á sumMenr Jnsiô.o em de,vpndr-, lrd pá-
trmiiench e volunrariamenre à ProPcgánda 'aur- lavraechâves são: Onde .oho _ quàndo
supot, enrrerànlo que- quantos por uma qu tos
razâo
;:;-;;;,". de,see:'llnt que Apécie d" movimenroq de ropd. iadàs d" - n;vio., prc-
-
ã'i'J;; i;il';.p"'ros à campinha )l:â1"i:
de modo lal que reconreceram o tutu
du(ao rndustnàl etc.
a[etados por eh " 5, É *surc lâld sobÉ o qup Àrà no: lornah ou é duo no rádio.
Não.é sêglro Íá ar sb'n ô que sc ouviD de ou,Én ou o qu"
QUÁDRO 12

EFrqch DE Uú^ caMP^NHÀ L@L Â pesquisa foi realizada na cidade IJ e na cidade C.

PEsauts^ SosR!
^ DU §ECURÀNÇ^ Ambas as cidades tiúâm uma população de cerca de 16.000
Núm'rc
- Por'nÉFêm dê pessoas e ambas estavam localizadas no Esrado de Nova york.
;;- R*Ponde;Fs que Achàle Na cidade H, A Personal )'|exage Íoi disrribujda peJo tscritório
i*Po"a""' Po!;uir lnÍomaéo Ú'il de DeÍesa Civil. Na cidrde C o folhero airda íao Íora distri
buÍdo. Na cidade H, as erLrevisras Íoram efeluídas com 521
""ilià'oiii'.- üa 3oo 34 parentes de homens no serviço milirâr. Na cidade C íoram
entrevistadas 601 pessoâs na mesmâ siluasão. ÁpeÍrâs â umâ
":ü;;-T;J-
Ds@nhec.dorcs dâ
roo !5 C rnum rorai de rOti; ioi dado o
de cada seis pessoas na cidade
folhero e.se lhes pediu que o iessem. E*as pessoas Íoram
que se a entrevisradas no dia segrinre a respeiro do que hariam lido.
Dosuir inÍormacões úreis Subünhe-se de pas-sagem' Assim, na cidade H, havia um ceno nümero de pessoas que
ã.Dücaião é correta enlão a campânna de segurança
"'i-eirâ rinhâm visto o folheto no curso normal de disrrib;ção; tot;h
i"r--,r..ii.*;m âtinsir justamenre aquelas pessoas que era zâvam 78 entre 521 respondentes. Essâs 78 pessoâs, é claro,
mêis impottâ$te setem atingidâs,
 ExPosrçÃo À INFoi]',t^çío: DADos 133
1.12 TEoRrÀ DÀ DlssoNÂNclA CocNlrlv'\
QUADRO 13
rêoresenrâvám umâ âuÜêncir volunráriâ N0 cidrde C' haviâ
o enrrcv'srdor pediu que
iiíi','.i,àli', aJ r00 pe"soc<, quemreprecentâvím PEsaúrsÁ soBRÉ À EFrcÁcrÀ DE oM roLHElo SoBRt
.ma a*dién- SEcUR^NçÀ
r"*ll,i"i,"iliir,"ã à, p.i, -*"e";i'*.
cia involuntária.
bus(â de inÍormc-
De acordo com â hrpdtese relpeilânte à
í" ;-"*'l**" pa..r Í'rrura' podcr''e ic e'pcrrr quc Porceiias@ dos que
-,^ a açeo
::";:;;'J'il;J"" q"i"' ;"í"';" r" ore náo dcveriâ
lj' ''llJi, ,",rÀ,,*o, in,",..,. ao Ío'hero' Por
Núhero de Sim ou Náo
:";,i:'T:T,;::;
''.,i,
iliil;;;;;;" ""*po'''"
;i". ie"ebe,i,m a*';vé' do
qualquer possível comporrdmenro
R€§loídent s Não Sci
íJ'i.. prre
irrclevante
pe'soa< quc rinham acesso 33
iY.iIi,"a,',1'i" rÀi"i. contudã. oipo'quir e*a iníormação ou
Audiência roluntáÍiâ 78
4.{3 l3
67
82
li,",i"'ià,fi"à. "-q," pensivâm conheccri;m e'sc iníor-
bersüntâvâm â si mesm'c se porventurà
-p,op.n.,' u .,po""
#&';" ;;;;,;"'r;; vorunrrrjamente
perr Jeituu do Íorhero serir rere'
Audiênciâ inroluntá.iã 100 20
l6
80
84
#)ft ;';;;;;;;; ;s',iriàa 503

,,ri" p"ru o possivel componamento ruturo'

'- "^:';;;;"" na pesquisa Íoi per*untado: 'Acha que REDUçÃo DA DrssoNÂNcrÀ pBL^ BuscÁ DE INÍoRM^çío
.".hâ:"fi#:i;;;i".i,;;ã;.",
-
i g"uerra que nao dev-c
r ap*enra Voltemos de novo ao enÍoque ptincipal do livto, a sabet,
::;;ô,üã;:r o ôuadro r
I ;'::i:li','
ft1,1.i:[
luntâ Darâ os quâtro grupos dc -pessoas' cidade H' a au'diên'
as implicaçôes da reoria dà dissonância. Recordar se-á do capí
ili'ii,i,i,
,"'.rá"a. Hl a'não+udiência na rulo àterior que, nà presençr de dissonância. é muiro ptovável
}""
"iii,
iii,,iii'ii-ii
.raade e a não-audiência na cidade c
c a busca ativa de inÍormação que produza uma nova cogniçeo €m
consonância com as cogniçõei existentes e a evitação dc infor_
;;,*'; ;À ;"4 .*,"- da aud;ência- voluntziria
mação que auhehte a dissonância. Âpesat da grandc soma-de
conhecian tâis inÍorma6es. ou ."., "". l,a_:...,:;; "':::1Tf"S::
;õ*)- d" pesquisai realizadas sobre tais ptoblemas como a escuta de rádio,
.e as coúeciam ou flão ltso sÔ ocorreu ",dié,.
]""i";t;i;;i; 'ia"a'
n-" c' uma diÍerença sisriÍicârivi"'ao i Jei'u,a de iornrl erc., cxisre escaxez de dados convincenres
,aó
;1,"i;;;ii;;ç;:.16%' As porcenrâsens pâra a nãoâudjén- D.r, r no5sâ hipótese, no senrido da possibilidade de uma inret-
pretação relaúv.rn'enre inequívoca. De Íaro. só pudemos encon-
cia Íotam 18% e
À audién'ia i rrâr um estudo des"a narurezc e mesmo ne55e caso a inrerpre-
Da comparação das porcentagens pa.: 'olua'
do tolheto tâção é pâssível de objeções.
t;"i" ' a 'àa-aüàúncia resulla claro que a leitura inÍormacões
Esse estudo, relatado pot LrzarsÍeld (13), reÍere*e aos
:'.1'"i'i""?;;';;'*il'r'*' que "*tiam
reDetir. Por ton"gutn'tl cumpre conduir
que ouvintes de uma série de prosramas educativos A seguinte
-,,. ";^,lêvêtiâm
j,:;:i:;t*m** jl,*"'i':h:ax,:,'!ií:t'áí::ç: citação, trânscitâ rle Lazarsfeld, resume as suss conclusões:
...rnsmo os chamadoi progrmàs €du.ativos não estão ienios
ff; fi#;;-ffi;'d. íorhero. Por ourrâs par.vràs o§ dâdos
pessons quc,:'l;';T',fi"::;
dc$a r.ndôn.iâ. Tempos âlrás, hôüve xm prc8rânâ radiofôni@
#;üil;"*;; coisad;ouqulnãoaqueJas
estavâm ter
que ú,ôírâ!â êm sucesivos capttulô! .omo todd 4 !ãcionali'
dadcs .os Eslados Unidos tinhm contr;buído PaE a cultuÉ
de fato, algumr jmplíciro ou PossívelÍom- rmêricanâ. Íinalidade era ensina, á rol€râúcia de outrd na'
ii.; iii;'"' para q,em havia umvo'unrariomcnte com mator cionâlidâd*.^ As indicações forâú, entrclanto, que a audiônci.
tui;", úp""'"'"' de cadâ prôgrâma .onsistiâ princiÍralmente no grupo neioíâl
"l;,;il;;;
ircqüência ro folheto' qre €ra elosiâdo em detêúinâdô dia, Haviâ pou.â6 pmbabi-
lidadcs de que o prcsrama cnsintuse tolerânciâ, vhto que ...
 TBoRrÀ DÀ D$soN^NcrÀ C'ocNITrvÁ
ExPosrÇão À INFoRMÂçÃo: DÁDos 135

, ,,roaelecão . uú gopo d! ouünles qu'

prcduzia crul'â Cdtuctertsticas Mirtas de Audiébciat v olüntátids
l"Í."i#ii"'; '".p"i1" a. -*'iÉ,;qi' dê um pÀr' qu' er'r já
iinham de ânLemào ápovãdo (pág t'9)' A maioria das audiências voft:ntárias não setÁ purâ, é
claro, no sentido de que cada mcmbro do público ouvinte {oi
Isro é cerLamente compaÚvel com a hipólese sobre
a busca atrâído pelâs mesmas razões para â infomação transmitida.
a iissonância É muito Qualquei discutso, por exemplo, atrairá provavelmente algumas
",'.,.;:";::;;;;;ii,a
liillü';;;iii-;;;;'.i,ú.*
a.
'.au,
d" vários grupos nacionais pessoâs em circmstâncias de pr&ação, âlgumas que estão
'-1"",i,1.i". oue vivem nos EsLados Unidos possu-em nÚnerosos ientando reduzir a dissonância e até álgumas que Íoram guiadas
-i.-"",^ em dissonância com o Íato de ser memorc) óôr mÕiivos irreloantes oara o conteúdo do discurso. A maior
-Ài'i"* u*' de oossa hipótese' seria 'pa.re dos estudos sobre'as caracteísticas de audiências tende,
::,"#:;;;.;ii-i;;;;.g,i,t"
i. ""*,1 -. a* se sentissem ""altamente moÚvados para ouvir de Íato, a refletir a âção combinada de todos esses Íatores.
I',i'5iii'#i'ii'.,riá ãi t"in*" i"r"''"ço* em coosonância Como nesses esrudos é impossível separar e sublinhar claramente
:# ;'i;;;ã"'; .;; ;..bro do grupo nacional a que o prosramâ as morivâções especÍicas envolvidas, eles não fornecem dados
oue esse srupo hâ-
ài"*if;.rÀ*" se reÍeria. A cognição dee côntribuía coroborativos muito precisos. Exanúnemos, entretânto, um
de íorma desses estudos, a Íirn de ilustrar as espécies de inÍomação
:iã;;i';"i;;;il.;; currura amiricana
;::lI;,;.'il;; ; àr';',-"Ài'i.-"
gr:po'
estava em coosonância com obtidas e o grau de coffobotação que eles propotcionam à teoria
em questão.
o fato de pertencet a esse
o"i.ã" que- poderiam set citados em. P.tofus-ao' Esse estudo pode ser considetado típim de numetosas
"r,"a"",
.a" Ial'iià"ii'ii"-"'i,.i1, l"";;;t*r d.",,
lij1p'-::q: pesquisas realizadai sobre a percepção do público em face das
il1ili,"".;:::üÍ1-.';,..',.'-.o, t"*
"§se.e'""
I"^'-'*:d:j.:::. ": iampaúas de inÍotmação ou publicidade. Como o público, pelo
p"t,[ã,"ii" t.,,'a1T "í:
í,s"rái" menos em certâ medida, pode expot-se voluntâriamente á tais
ã#;á;;;:. ;J'aã " t.. j"'*t'-'lj:::*'";:,,fl:
ii'J,"'ãil"
fi:T
1_I. ^]:::T".,tl:."."':,: campan}as de inÍormação, as hipóreses que estahos conside-
H'ráà"'".lJià;:i*ii"U-!"'-, n'..i'á * 1 ryT:::"ry1Y
ou. se,os joqair
snrlo ãroem er relevanres e os eíeitoç rnalisados devem mani-
L"'i""Gâã-ãàl'ú,ii q""'r.-o. podrc -f-qj-e
dizer coisa aleuma
festar+e na djíinçâo enrre os que se eÍPuseram e os que nãc
se expuserâm à campanLa.
iih1,á.ij,i'i".,ü;rtã".r",ip.'p :g ' nos leitores dos
sobre â exi\léncÍâ ou au<encir de drssoDán cia Os dados mais televantes em tâis estudos são ás relâções
liii'. iiiliil"'r,;. iiãJi' "áã *.p,4*i" com as impricaoes
proporcionam
assinaladas entre a inÍormação sobre (ou percepção de) certo
il'i-i;"" à,'ar'J,íã,ii"'À* "n'"nt" não the iLem e alguma outra variável a que se pode úamar "interessc
uma coroboração decisiva. no assunto". O inreresse em algo é, evidentemente, um termo
já Íoi erammado muito vago e que se refere usualmente a alguma coisa de Íonna
Outro.'trdo peíineÍrre a estâ queslaoEhll'J-:" ambÍsuâ. Por vezes, é plau"ível *por que a medida de interesse
," c."pri,j.'r.--À.i*r",ã'no' ao-"'Ludô d'
botadõres (13), os quais corcluiram que a-exisrência T:',:""]:
,, de disso rambêm é r:ma medida da imporrância de atgum fururo com'
Xiiiii'""rlal í".*':ilà'Ã,',icod".'.do
àir'il"'í-"á,"' "ü,"-o,a'::::1"1."1i'T::
portamento implícitô ou de alguma conduta ou Íeação o'1stente.
Na medida em que possam ser Íormuladas uis supolições, os
iil;úXffi - "yJ9'!Tl-t: dados podem ser visto. à luz da presente teoria
tiúam acabadó de comprar' -ai..,a*i' ior discurido a respeilo
Ilsse csrudo
"d',';;Í"'á,
:Illlji:i*:
:::,.Á'i".;;; e p"'rin"n''
para as siruaçoes pós'
contàrto ústo
conr*ro'
no âtuâl contà'do, üsro
vr:LU
Existe, é clâro, oütm diÍiculdade na interptetação de tais
dados em referência Ê €stâ teoria. Os dados que são aprcsenta'
decisórias, mas Ii,,Le. é Dertinente no_atuâl
õ;; ;.'p" J,,;r;,i. .tc
da buscr voluntária de iinÍoimado numa tentâuva dos em semelhantes estudos mostram-nos, simplesmente, a re_
pa., red"zit a dissonância. laéo entte duas variáveis, sem indicação da direção da causa-
üdade. A teoria de que nos ocupamos subentende que -a
oresenca de dissonância lévará à expoiiçâo volunrária seletiva da
informaçao. Contudo, e"se tipo de dados também pode scr
136 TEoRrÀ DÂ DssoNÂNcr^ CocNrtrv^
interpretado de outra direção da causalidade. Examinaremos,
entretanto, um desses estudos, cpesat da diÍio,ldade em estabe-
lecer a relevância diretâ e ineqúvoca para a nossa teotia. O
estudo que selecionamos pârâ exame é, naturâlmente, um dâ-
queles em que as diÍiculdades âcima mencionâdâs são mínimâs
pata essa espécie de dados.
O S rrey P,êseatch Center (5)) relâtou um estudo respei
tânte à percepção pública dc uma das campaohas realizadas
pela Americax Carcet Societ!. Além de perguntas sobre o que
conheciam a respeito da campanha cotrtrâ o câncer, os Íespon-
dentes na pesquisa foram solicitados â declârar que doeoçss
QUÀDRO 14
R LrçÃo ENriz o GsÁu D! PERcEFgÃoD. CÀüpÀNsÁ CoNr!^ o
CiNcBÀ , À EscoLs^ B CÂNCERCo{o UuÁ DolNçÁ "Sút^MsNr!
PRri6s^"
Poftentâs.m d. Rdpond.nt.s qu.
11
3+
Médio 37
9 2A
I 27
1 2
100
consideravam "as mais petigosas". O Quâdro 14 mosüa â Íela-
ção obtida entre o cânc€r ser ou não iÍ]úcado como uma do€nçâ
"sumâmente perigosâ" e o grau de percepção da campanha con-
Antcs de interprctarmos essa tclação, consideÍemos os scn'
timentos e Íeações das pessoas que indicáÍâm o câÍrcer como umâ
das doenças mâis perigosâs. Setentâ e quâtlo por cento delas
indicaram como tuzío o Í^to de ser uma eoÍetmidade incutável
ou Íatal. Imaginemos, nesse .aso, que a designação do càncer
como doeDçâ sumamente perigosâ bdica um certo medo do
câncer ou, pelo menos, indica a presençâ de um Íuturo com-
portârnmto implícito, a saber, que algo tem de ser Íêito pâra
evitálo, Se isso Íor verdade, a rcláção obtidâ entrê a opinião
de que o câncer é uma doença sumcmente perigosa e a percep-
ÊxPosrÇÀo À INEoRMÁçÃo: DÁDos 131
(âo d câmpânla será comparÍvel com â reoriâ. É petÍeiramente
admisível que uma campanha levada a cabo pãla Anerican
Cdtcer Sorictt Íorneça inÍormações sobre coisai a fazer pxa
evitar o câncer e proporcione rambêm rma cognição mnson_anre
com 'o medo do câncer'. E.perar-se á enrãó que as 6ssoas
temerosas da doença ou que têm um fururo componámento
implíciro erpoÍ-se-ão volunüriamente à campanha e,'por conse-
guinre. es!ão mais cônscias de)a do que as pessoâs que nao
remem á doenÇa ou não lêm um fururo componamenro impÍ-
cito. Á audiência voluntáriâ teria €ssê caiárer misro e os dâãos
rcproduzidos no Quadro 14 reÍletem indubitâvelmeDre âmbos
esses faLores. Pode ser Íacilmenre visro que, inrerprerados desse
modo, os dados corroboram a rmrh. Tàmbem é tácil ver que
uma quantidade enorme de suposições e conieturas se Íaz ne-
cessária para interpretar os dados.
Poderá impressionâr alguns leitores como algo estranho ou
insólito que as pessoas busquem inlormações "assustadoras,, em
vez de tentarem reduzir o mcdo. Mas a quesrão é que, se erisre
ume dissonância errre o conhecimento dà que se iem medo e
outros conhecirnentos r€levântes, e se o medo é comprovâda-
3 mente resirrenre à mudança. é irso jusramente o que acóntecerá,
l5 uma vez que reduz, de {aro, a dissonância. Esta quesrão vokará
a ser debatida no CapÍrulo 10.
Redúes à ExposiçAo l'ltol"ttá,ia à lnlo,r.td«o
100%
Dedjquemos agorí À nossa dtenção às reâçoes de uma pes
so,r quando é erpoía Je mâneira Íorçosa à inÍorn ação que, se
conscienrizâda, produzirâ ou ,umenrará a dissonáncia. Âssina-
Iamos no ütimo capírulo que, se a di$on-ância jiesLiver pre-
senre. â persoa estará alena para proLeger-se de novâ iníormação.
Examinaremos tês estudos que fó'n...í drd* u re.peiro deíses
1. O primeiro estudo relaciona+e com a evitação cla disso-
nânciâ Ínediântê uma percepção errônea, O mais rápido e
pÍovavelmente mais eficaz método de lidar com â irEódução
de dissonância, quândo â pessoâ é fotçosamente exposrâ à n;vâ
inÍormago, consiste €m perceber eÍroneamenre ou evitar a
cognição dos estlmulos im!,osros. É bem sabido que âs pessoâs
conscientiz:m e
.interprerrm informacóes que se ,iustem àquilo
em que tá rcredlram.
 ExPosrçÃo À INlonM^ção: DÀDos 119
138 TEoRr^ DÂ DIssoNÂNcrÁ C,ocNrÍrvÀ
e pâssâra a iogar de mâneirâ úâ e desleâ1. Nâ épocâ €m que o
IJm estudo por HâstorÍ e Gnldl (24) fornece dados sis-
L"-áúos sobre 'o resulrado final dessa reação à exposição estudo foi te.alizâdo (umâ semana spós o iogo), â opinião
nas duas univetsidades cristâlizaÍÂ-se da Íorma aptesmtada no
t rJr",Ài" à informâções que são pot€nciálmente gerâdoms Quâdro 15.
de dissonância. Os autores aproveitatam um câso elE que
havia dÍerenças de opinião a respeiro de um amnrecimenro
pa'a QUÁDRO 15
estudar o efeiro dessas opiniões dÚerenres sobre a Percepçiro do Elllro D! DruRENrls OptNrõEs So8RE PÉRcEDçÃo D! üu EvENro
."Ãio, ,f i;*rç"o inicial que originou a difercnça de opinião ^
.^r.. a.i g*p.i de pessoal d de"rrita da methor mân€im nâs o jot tot núo ê Jôdâdô co
próptias palavtas dos autotes:
Nntua tarde lrio.ênra de sábado, 23 de nÔvdbrc de l95l'noâ
."',;* à" t,r"t"t de Dátlmourh josÀva 'o'lra Pin'ebí % %
í-iJ., í"it,^ dê pnncaon. Eri; úl,imo joso dâ rúPo-
(N: 163) (N: 161)
i,i",,à,-u* ár cquipê". de um sisniÍnâdo ldÚre esP''
.i"r. i"ú* e"*.* ,;', ã rodd c jos6 âré rnrão e um l3 0
a. *i,. i""ad.*". K,nârr, r.ebera â mú§io d" Mêhor da 39 3
Amétia e a.àb,r" de àpárc('r 'omo câpa da rvala I'm'i 42 93
seriâ ese o $u último jogo.
-'-nr-". jniciâI. ron'ou'k {i_ 6
-i"uro' dP;oi: dô Doí'rpé
ae"re ãx o ioso irià i"r d,''o. os á,bi,rcs andavm nljN PerEüla: "ae €qui!ê vo.ê acha qu€ rntciou o loeo vrolenlo?,
ãà,"rJ.. "-,'ú:1"; óirdndo Pcnridâde p'a ambos o' lãdos coeeçou
Princeton 2 0
êm orcÍus;o. No saundo quaío dc hÔIã o àqro de Prr'ceron CoEeçarm úba 53 I t
âLmdonôu-,.i.;o ccmDo com o nJriT qu"bÍâdo No rPrcerm quano Dártmouú coD€çou 36 86
ã;-i,;,;. l m r.eaa., d; Da,,mou,h *r ret adô do Nem umã nem ouúâ ou
;;-;;.;;';" ,.i'" ó,is,na,. o, .rnimos stâlm eiârràdor nâo sêi 9 3
ã;;;;;?;,;à.i;;;"'. ãr;n e mãnrive,ú duarr" e âpó§
à oanidr. rarkti,á' o niàt do josÔ. que Prin(eron venceu'
rá*rcu qu.^sDanmou,h sÍrPu 70 penâlidáds e Princelon 2) Havia claramente uÍtlâ enoÍÍre difetença de opinião eÂtte
sê,id d.sne(êsário di?"r que d &us!ões nào larddm esrudantes das duas escolas. Os de Prihceton opinaram quase
(r" .usii O ioÊo "on\erlêIr imêdiãraDênt" numa qu$tao de unanirDemente que Íota um jogo violento e desleal, e que a
r.r";.;,'" ,,,; roe",ao* -r,raarr"s e ,r.inadôres. e or Íun(ioíá- equipe de Dartmouú é que começata. Por outro lado, os estu-
.i.. "a-ii i.,,,' i'"., dâ3 du"s i-rrtLu;§ó4, asm 'omo o! müsd
,r,-"* ã otuti.. em Âê,ã1, que n;o iinham õlislido @ jqo' dantes de Darmouth acharam que tiúa
sido uÍn jogo duÍo,
" p"ri o Problema do Íurêbol d2 pn- mas não necessaliamente desleal. Também se indinavâm a
"i*,'r,"""i 'e,..iuiu,aã'
ti"..,t,^* d"" I-';,e' delln.iu dr josãdoÉs sub'idià'
'"ii" opmâr que â violência fora iniciadâ por ambas as €scolas.
aos. .oÀercla rmo .r- A di.cuqào do josp .onrinuou dut,nre
munâs *manâs- Um filae do jogo foi apresentado a cetca de 50 estu-
Ur do' Ídro,t\ qu. ,onrnb'u pcrÀ á Pioloísâdã di*usáo dantes de cada universidade. Fotneceu+e-lhe um Íotmuládo
do ioÊo Íoi ô que o' lornJi\ do cadrtr " merrc_ em que se lhes pedia que apusessem um sinal, enquanto assis-
politúos lhe dêdicãram... (Pás. 129). tiarn ao filne, diante de qualquer iDftâção às resrâs do ioso
que polvmturâ norâsseh. o QuâcLo 16 âpresenrâ os dâdo6
Em esrência. os iornais de Princeton acusaram DarLmouú sobre a quantidade média de inÍraSes qu€ eles virâm dumnte
de ter deüberadamenre endurecido o iogo e Íerido acinlosamenLe a passâgem do Íilme.
o âstro da €quipe de ?rinceton. Os iótnais de Dartmouth con' Uma comparação dos Quadros 15 € 16 d€ixa clâro qu€
testâÍâm que o acidehte com Kazmaier tinLa sido involuntariâ_
eles procuraram ver o filme de maneira consonante com suas
."ot" .o,lsado e não era coisa incomum em tâis jogos E opiniões ânterioÍ€s sobre o assunto. Os estudantes de Datt-
aÍnmrram ainda oue. em co-seq.iéncia desse inleliz acidente a
ÍDoutL que, como um grupo, âchárám que o jogo tinlâ sido
.À,G a. p';,..tó" é que enduiecera delibcradamente a partida
 ExPosrÇÀo À INFoRMÀçÃo. DADos t4t
140 TÉoRÍÀ DA DÍssoNÀNcIA CocNlrrvÀ

erâm resPonsáveis pelo ao ogarro. É ente os fuoântes, portâDto, que se pode espetar
m€nos violento e que ambâs as eqüpes maior ceticismo a respeito das anunciadas condusões de pesquisas.
.r,i- -""o"
:::i:.",'-";:.;;; inÍriçars às resras e uma quânt,-
::::ü#:'là:;;#'* ;;ift.,1ãi *ia,, p"i ..u,",' .q,;p.. Dados pertinentes foram divulgados numa pesquha teali-
slupo' havjâm opi- zad.t pelo Mnzesora Pa lltttitrte em Íevereiro àe t954 \54).
ô'-;,;il;;;" de Princeron qut. como.um e oue Dcnmouú Nessa pesquisa, além das perguntas sobte os hábitos de Íumar,
í"i,i ü-i'iã*ãi;*" 'ido violenro e-de<lear
peÍguntou-se a cada respondente: "Publicarâm,se alguns rela-
virâm mars tÍÚraçoes as regrâs e
que Dârt-
iniciarâ â violêocia, t6rios rcce4tes de estudos científicos com a Íinalidade de apurat
se o cigario pode ou não set uma câusa do câncer de pulmão.
QUÀDRO 16
Acha que a relação entre o cigarro e o câncet de pul-mão está
D! IxrsÀçôEs AsstNÀls s ÊNeuÀNÍo
VIM o [ILÚtr
demonstrada ou Dão?" De interesse pârâ nós, nesse caso, é a
NúME&o
coíttz a Cortra a compârâção €ntre os que furnam e os que não Íumam, no que
at EquiP' de
aq"iPe se re{ere à sua aceitação do vínculo entre cigallo e cAncer ter
oá'rÀouth PÍineron sido provado.
(l Do Média DP M;dia DP Antes de apresentarmos os dados, porém, é coÍrvenient€
,,,;::1",u'."#ã;iii-iól
Dà,,nouü (N-48, 4,3' 2.7 +'4 2'8 elucidar alguns pontos reÍercntes à intêrpretação, Na maiorie
'.i,ffifli:: 5'7 ge' 35 42 dos casos em que a p€ssoâ pondera a relação entre sustentâr
ou não alguma opinião e entregar+e a alguma conduta relevante
. .",.. a,t 't,t é si$rdetl?s !o nlv't d' cÔnírdçã dê 1'o'
parâ essa opinião, a interprctâção re{erente à direção dâ cau-
^ "rt"-"t"
que a equipe de salidade está Íadada a ser algo equívoca. Todos aceitamos, por
mouú comercra mais do dobro de inÍrações evit* a cetto, que â cognição Iixa o rumo do compotamento. Por con-
bli;:;."i:""ô-*;;i-.jo Íinar .Íoi terem consegüdo seguinte, qualquer relâção enre o comportamento e sustentâr-se
"-: ' ou o aumeolo de
-iítroduçào, clssooânc'a
reações à. crposição involuntária
ou não uma certâ opinião poderá resultar dessa direção da câusa-
*g*a"
ô .ocup*r" esrudo de lidadc. Á teoria da dissonância, contudo, prevê a mesma dação
I'--ii^.i
irf-o*riaá da teotaÚva de invãlid a iúormação com a causalidade na direção oposra. Assim. para idenrificat
i.-ai.*k"a" Mesmo que a inÍotoação a que umaé com clareza a d;reção da causalidade e eliminar qualquet ambi'
:::tr' d' i"iãifiH'il-;,.ôJ seja coiscicnüada'
imedjaramenre a dissonância ass':m
güidade de interpretação, é necessário estât em condr6es de
í;"ãâ' ;;,'i;;i fu;izar inÍormação' de ua âÍirmd peremptodam€nte que, em algum momento ânterior, o
inuoduzida medjâtrIe â rovalrdaçao oe»a mais fácil de comportâmeúro existia na ausência da opiniáo.
o
i'"i'iiã,-a" ",",. Provavelmente como íar,ar'
método
?lii.r". í"ii*.;',i " "",, r"r",,,'ão
'"^'i ;;;,;;,Ü!.td;de dada em jornais e revistas à
posível
Os dados que serão apreseniados reÍerem-se às opiniões de
Íumantes e não-fumantes que, Ielizmente, são suscetiveis de
de pulmão forneceu uma uma interpretâção inequívoca ro que concerne à direção da cau-
e o càn(er salidade. A opinião em questão, â saber, se estavâ provado ou
'.h.;;';;;-"'cigarro
:i;:;:;"';; a3,e..lhauu à exPosição involuntária a nova

ilãl-:^#' ".
il,ai:,JÀilriá-s.," ,
qu" maioria dos ru' não o vínculo entte o cigarÍo e o câncer de pulmão, úo podia
existh um âno antes da pesquisa ter sido rcalizada, pois nessa
"i,po' por
.,rii'.'"**". ou úo viu+e expo'rr a es5a informa(ão
se. ll'i,Í'l dil't"í],if;;l
época nenhuma publicidade existia ainda a respeito dessa posí-
llii, i,ü,1" p,úraad.
oue a simpUctdade ( Âí[Ti vel vinorlação. Se excluirmos da amostra todos os que âÍun-
-,^^"i.ã^.l,"dvel ciamm mudanças em seu compotâmento de fumantes durante
ül;" ;l,"'r;;óü*it a*r.. es"erur se'ia obse^ar
L-.-- "iri.
erLre aqueles pâra quem essr cogntçâo
o âno antetior, ficaremos com ümâ amostra de pessoas cujo
^,'*ti"i*" âÍirmnr com .se$Úan§a que^o
i"ii"à,,r, " aú**i" Pode-sepredispõe
hábito de fumat ou não fumat existia antes do impacto da publi-
m câncer de ouhao cidade e cujo comportamento pemistiu sem âlterações. Numa
li,J..r'r."L a" que o cisarlo amostrâ de 585 respondentes, houve 32 (lieeimmente mâis de
.om a conrinriação ào hábito de Íumar'
ramhém é
;-;i,,oí;;; nâo é rácil renunciar , ) que in(ormâram ter parâdo de Íumar no ano anter:or
:,i.ffiI;.';;;"-, ;;ioria'dos rr.rmanres
142 TÉoRr^ DA DIssoNÂNcrÁ CoGNlrrvA
ExPo*çÃo À INloRMÁçÃo: D.{nos 143

(21 tâmento âcâbam pot rejeitar a informação a que Íoram erpostas

í11Dessoâs) ou ter seriâmente leDtâdo, mâs sem consegui_lo
oes.6rtt. Á eüminâ(ão dessas pessoas dr análise n:ao Í^z Pràti'
e que, se aceita, produziria dissonância com a suâ cognição
sobre o seu própdo comportamerlto.
iamente diÍerença aleufla nos dados e tornâ â inrerpretâéo
ineoívoca. Se'exkie umá relado entrc Íumâr e â oPinião 3. O terceiro estudo de reaçóes à exposição involunúriâ
sobie a ouestâo do câncer de pulmão, não pode ser que â opinião à infofinâção reÍere-se ao esquecimento da informação causa-
rmha dáLerminado o comporiamento Com base na Leoria da dora de dissonâqcia. Já ocorreu provavelmente ao leitor a
ài'ionáncia. previrÍamos, É duro, co" os tumantes se furtariam idéia de que outra maneirâ de reduzir uma dissonância recém-
,n i-","t" iessa oubücidade que tende a produzir tuna cognição introduádâ é êsquecêr â informâção a que foi forçosamente
.tksriante com à conhecimento de que -que
eles contúuârâm â exposto. Talvez isso úo seja coisa Íácil de Íazer, pois a infor-
f"Àã".- p"" .""r.s.it,", vedficar-se-ia os fumantes acredi- mação setadora de dhsonância é suscedvel de se revestir de
ir" Á** Ír.qii.ãt..enre em que teúa sido demonsrada a destaque para a pessoa, dado o ptóprio Íato de introduzir
iü,çã. ;;;* o'cigarro e o câncer de pulmão Como grande dissonância. Mas se a exposição à nova infotmação Íot rela-
d" oublicidàe sobre o assunLo salienrou que os grandes tivamente breve e não houver outros Iatos que a recordem nas
'ã.à
hrlnunr.. iao os mais wtneráveis ao cáncer de pulmão' tamMm expeÍiênús cotidiânâs do indivíduo, é bem possível que se
serja de esperar que, quanto mais fumarem' menos âcr€drLem observen algumas indicaçóes de tal esquecimento seletivo.
ne.sa iníormação. O Quâdro 17 âpresenta os resp€chvos dâdos' 1iíâllen (52) efetuou um experimento que hostra ess€
efeito de maneiu muito clara. O procedimento, em poucas
QUADRO I? palavras, Íoi o seguinte. A cada sujeito Íoi entregue urna listá
OptNtóEs Dt REPoNDBN.IS s@RE o ViNcuLÔ ÊN'RE o de quatenta adjetivos e pediu*eJhe que indicasse quais o des
crô^rRo , o C^NCER DE PúitÂo eeviam e quais não. Umâ semânâ depois, eta mostrada a cada
(En N sujeito a mesma üsta de adjetivos €om Ínârcâs de úecagem feitas
Dor.ertãs€m de roral)
ptesumivelmente por alguém que clâssiÍicâta o sujeito. Essas
% dos qüe lensüm esta.
ôwín.ulo malcas estâvâm dispostas de modo que, pata câda úeito,
metâde delas concordâsse com o modo como o sujeito sê clâssi
Prcvado Náo Prcvâdo Sêm Oliíião Íicam â si mesmo, enquânto a outa metade discotdâva. De-
NãôJuma.t6 (N: 348) 29 55 16 corridas quatenta e oito horas, os sujeitos Íotam solicitados a
P€quênos f!údtes (N: 59) 20 68 12 recotdat éssas classificações {icdciás. Assim, cada sujeito Íoi
fuúútes moderâdos Íorçosamente exposto â umâ informação que intÍodüziâ disso-
(N:105) l6 75 9
nâdcia em suâ cogni§o. Isso pressupõe, é darc, que se um
Grandes funutes (N:41) 7 86 7
sujeirc se conside!âva, por exempJo, "adaptivel e era depois
inÍormado de que alsuêm que o coúecia o ctassificara como
Os dados esclarecem duas coisas. Quanto mais âs Pessoâs "inadaptável", essas duás cognições seriâm mutuamente dis-
fumâm. mâis se recusâm â aceilâr â inÍormaçâo que seriâ dis6o'
.,"r.;.- de fumanLe e ma;or â lendêndâ
".omborramento
Dara roâniJestaelr umâ opin-ão deÍidtiva sobre o assu'lo' Os resútados do teste de tecotdação mosüâtam clúâ-
Àssim. entre os srandes fumantes, 8696 achanrl que nao estâva menLe uma rendência dos sujeiros parâ esquecer aqueles itens
.m"ra"- enouanio somenle 79ó ,chârâm esur provado e so- de informação que inrroduTÍam dissonáncia. lsso é observado
'mostraram
knte 7% Dão ter opinião definida. Á' duas melLor fluma compâração alá porcentagem de efios cometidos
últimâs porcentâgens aumentam de maneira constante quândo na rccordâção daqudas dassÍicaFes que concoldâvâm com as
," orrru'.o, Íuúntes moderados, xquenos Íumantes e, Íinal_ declarações do pr6prio sujeito e daquclas que di.cordavam do
meite, aos *cÍumanLes Es'es daãoi ctrrar.enre deixam claro modo como o sujeiLo se dassificara a si mesmo Nâqueles casos
qu" ar p"rroor comprometidâs com um determinâdo compor' em que o sujeito e o classificador desconhecido concordârám em
t44 TEoRrÀ D,\ DrssoNÂNctÁ CoGNIÍrvÁ ExposrçÍo À INFoRMAçÃo: DÀDos 145

nâ recor_ que é muito difícil mudar umâ opinião iá existente, se esta for
oue um adietivo se aplicava ou não. os erÍos cometidos
5% consonânte com a conduta já esrabelecjda ou com um conjunto
i,uã à*'.r."Ír."«i*
-õil;';' Íicrícias toram. rerpecri!âmente 14
de atitudes e opiniões já consolidadas. Isso é verdade, de Íato.
:ü;â. duas cla,siticaçóes discordâvrm' irLo é'.o
.,i"iio afirmou oue um adierivo lhe erâ aplicável € o crâssrtr- Poderemos, no €ntânto, inclágâr sobre âs ciromstâncias €m que
tal mudança de opinião omtreria, à luz da teoriâ da dissonâDaâ.
desconhec:do disse que não oú Dice oena os errcs
comerr-
ffi;;;;çã.
",áor Í-àd, te"p".tiv"'ne"t' 25,6% e-22'1%'
á. e.rperimenro em q" I"9id'i."' l:ii.'l1l'^
Parece evjdente que a eviução e evâsão de mâtedal câDaz
Ü;, ;p;G; ' de gerar ou aumentat â dissooâíciâ depende de previsões (pro-
dada de'uma â me§ma e signjlicatrva tendeoclâ vavelmente não-verbâlizadas) sobre o matetial ou sobte avaliaçaes
para esquecer âqueles ilens de inÍormação qüe lrntlam rnlro- prclimináÍes do material. Assim, se Íosse possível cdar uha
ãuzido dissonância na cosnjção do suletto situação em que â prevhão e avaliação pre)iminar de a.lgum
mareriâ) indicasse uma redução de dissonânú, âo passo que o
Vale a oena mencionar rambén álgumas outras conclusões ptóprio material âumentâriá realmenre a dissonância, o mais
d.,'"';'i,ã.:- ô ;;;t,".ntador obtãve ainda dos sujeitos
IiÀri.*ãã a. áa, íJ;"ii* .* tuoç;o do suieiLo consideráro provável tesultado seria â obtenção de um dissonâDcia mâis
inLersiÍicada. Dada a inrrodução bem sucedida da dissonância
ô,, não deseiável. Há poucas indrcâçoes nos oaoos
um
-".-, lrâco
em opiÀiões existentes, poder-se-iâ €sperar a observâção de
".t* ,,iii*" disejàvel ou indesejável dos traços teve
maior mudança de opinfio; isto é, pata algumas pessoas, a
:;;;,;; ;.ã;1".",a,i;o. o furor imporrante' pelo menos
concor- dissoaância assim intoduzida reduzir,se-iâ pela mudança de par-
lãl;i,,,;ã;. ioi dara-enre se a< duas classiÍicaç.oe"
em que o zujeito tes do sistem de opinião existente.
;;;;;;;;;. i;d;;;;denremenre do grau
o Lraco'desejável rambém de inL.resse são os Ewing (14) descreve um estudo que é peÍinente a esse
";;;ii.;;;
;;ii;[,#à.-;-;6 á. contror. e' que o segundo grupo poflto. Foi dâda a let aos sujeitos uma comunicação persuâsivâ,
ill*"rIiiri.ià.i i'ai,ãm crassiÍ:caçôes rererenLes ao suieito e cujo conteúdo r€âl erâ âftâÍrenre desÍavorável a Fotd. Na rea-
;.:';;;;;i;. ;a" ;",'"d,ziam dissánância ou discordância
Não há indicr§es lidade, eta mais desfavorável a Ford do que as opiniões iniciais
;I#;;;;;; ;;;';
-grupos
àüãnt.ore-. a concordrncia de qualquer dos sujeitos. Exâtamente a mesmâ coÍrunicâção, no
.",'i- .J a"; de classificações tivesse quâlquer efeito que âo conioido se reÍere, Íoi dada a todos os sujeitos. Erâ
sobre â r€cordação. de se esperar, pois, que essâ comuni€âÉo persuasiva, se veridi-
Podemos concluir que, oa condição de se deixâr
trânscorel cah€nte consci€ntizad4, riv€sse introduzido drssonância mm as
nova infor- opiniões existentes. Isto é, âpós a leitura da inÍoÍmâção, teria
',- *fi.r."i. prazo de'tempo entre a exposiçâo à-
signil'ca va pârâ de haver alguns elementos cognitivos que erâm dissoÍrantes d.
mâcão e a rccotdâção, exisre umâ lendência
;;õ... ;ú;, irens de inÍotmação que introd,ziram a cognição estabelecida.
dissonância. Duas cordições foram criadas no estudo:
Coxdição I: Para os sujeitos n€ssâ condição, â cohutrica-
Ben Sacedida ile DissonAflcit! con
Ptod.uç-oo ção persuâsiva foiintroduzida com esras palavras: 'Numerosas
Éxposição Ifltoluúútía pessoas assinalaram que Ford representa o Blg Bzsr'zerr em seu
pesso⧠estão propensâs ê pior âspecto. Contudo, alguns dos fatos seguintes diÍicilrnente
Se reunirmos a noção de que âs justiÍicâm esse ponto de vistâ" (pác. 8O). For ourÍâs pâlaúâs,
*ir";-.;;;;;;"" à nóva inÍá'mação suscerÍÍ7el de 'umentar esses suieitosforam levados â esperar que a comuni.açâo per.
quando Íorcosa ou
i'àl'*iaíJ. , .à,au,ão de que, mesmopote-ncralmenLe cápaz suasiva âpÍesentâ.ia um conteúdo Íavorável a Fod. Àssim,
ind,erridamente enpostas a tal iníormâéo
amiúde Íurrat se ao seu aqueles cuias opiniões já eram Íavoráveis a Ford não pfeviâh
il-;";; a diisonància, logram
-ceticismo outro prc qualquer informaç'ão dissonante e não se proregeriam psico-
;o;;;i;-ú,i"t pitcepção ertônea .ou algum
.*i. r.i,,. irestâvel, seremos levados então a concrurr logicamente.
146 TEoRI^ DÁ Ds§oN^Ncr^ CocNrlrva ExPosrÇÃo À INToRM^çÃor DADos r47

llt Íavotáveis a respeito de Ford. Àlém disso, essa mudança de

Condkão Quanto aos suleitos ffsta condição, â comu-
-uma
nicação peÀuasiva Íoi inrroduzidr de modo a proporcionat opinião persistiu até à terceirâ medição. Quando o cont€údo
qoectativa inversa: "Numerosâs Í,essoas âssÚrâlÚâm que rom da propaganda e o intuito declarado do propagandista eram
ã;;;;,-;;,; aasiness en sà mehor aspecro Conrudo' ambos clesÍavorávej' a ford. a mudança err muiro menor e quase
Jàu,s do" írto" ieguintes úficilrnentc justiÍicam €sse pontopor
de completamente anulada depois de terem decorido dois dias. Á
ff;;i üs.ló. "És,.' suj.itos, ponãnto, foram levados diÍerença enrre os dois grupos em estalisúcâmente significâriva
.i." iniLãrçao .srrÍâr quc a comunicação ronrcria. argu- muiro além do nÍvel de confiança de l% para a mudarça roral
'à.'ii,.,a*it
" ', de opinião da primeirá para a terceira medição. Os
ãã",". Ford. Áqudes cuias opirJôes já €ram dados
fâvoráveis. emborâ íorçados a ler â comunicâção licânâm âlêrtas corroboram a nossâ implicação reóricr: Sempre que a expectariva
n,.a de{ender-se contra a introdu$o da dissonâociâ vâle â Penâ e â impÍessão inicial dos sujeitos erâ de informâção consonante
jdéntico corn suâs opini6es existentos (ao Íazer-se que o intuito decla-
íJ"l,rii'i" 'iiàià;ã", o -ntúdo d" 'o'"";'"çao.erado.que âs rado conmrdasse com suâs opini&s), a pmpaganda era bem
"'í-"-ü" L"--"4.0.' e mais desÍavotável a Fordsucedidr
iãd;;il;;aÀ se a condjção t Íoi bem em sucedida.
lríar,,ãi e, por consegulnte, produzir dissonâociá espe- Â interpt€tâção segundo a qual o intuito dedarado Íun-
",i.i;
ã".:""ã".iii ã,a;i" a" opúao ,pói a ieitura da comunicação cionou desse modo foi ainda corroborada pelas respostas dos
do que na Condição II. sujeitos sobre se achavam que á prcpâgandâ erâ tendenciosa ou
não, lógica ou não, de acordo ou em dcsâcotdo corn âs suas
Artes cle let â comuoicação pcrsuasiva, cada sujeito indicou obsewações pessoais e de uma validade terminante oü duvidosa.
a questão eniolvida lmedrâlâmcntc após a
",;;;úà;il
"ii,*" 'á"- áÀ"ri.rçaá, pediu-se novamenLe aos. suieiros que O Quadm 19 mosra-nos â porcentagem de respostas Íavoráveis
rndlcâtâm (não-tendenciosas, lógicas, de acodo com a observação ptópria
exDusessem suâs opiniões. Dois diâs depois, -cles e terminántes) pam vários graus de diÍerença entte as opiniões
peia terceita v€z o que opinavâm sobre â questâo'
iniciais dos próprios úeitos e . opinião representada pelo con-
O Ouadto 18 âpresenta os dados desse experimento' Mos teúdo real da pro!'âganda.
; inruito declârado do propagandista erao É evidente que o corrtúdo reâl da propaganda não deter-
""-;"-;;-";;#
i^I*iã íit'ãi;;"ao
-.""'i,-'útaoos suieitos geralmenre fâvoráveis) e
minou se o. sujeitos avaliavam íavoravetmenre ou râo âs cârac-
il".ià?à. ai d.''t'uorái'1, a propaganda lograva
terísticâs da mesma. Os dois grupos leram exatâmente o mesmo
mârs des'
mudar as opiniões dos sujeitos no sentido de Doções
conteúdo. Entreranto, as porcentageos que avaliaram Íavora-
ve[mente as suâs características nas Condições I e II regisrra-
QUADRO 18 ram-se exâtún€nte êm relâções opostâs em rclação à diferençâ
M6À!íç^ LleuD D! OPINío AP6s Lru'^ D! Pio!^oÀ\DÂ
QUjIDRO 19
Mu't'íca Líquid' dc OliúiãÓ do
PoÀclNreEM D, DElorM,Nmr F^vôúvE s Às c^r^.rrrísnc^.
pprao2r
D€loiEêíto
I: ÍxrãFo im que a opi. Condiçãô I Condição !I
Condição dão Orisiíâl .h hâi!
lnluito delárãdo dâ PrePaaddâ Fâ@ráÉl qu. a ÁtuÀl %dc
(otuorda com o suj.itc' 2'37 0,15
Cont údo R€al da
Condrção lI: N N
lntuito d*lârado da PúPasad. 4 0 5 100
dikordá do sjeito 1 35 -o,92 ' 25 36 4l 22
13 50 26 l5
teôl d. ,rcâs.!td.. 26 55 24 a
148 TEor DÀ DIssoNÂNcLl CocNrrrvÀ ExposrçÃo À INFoiMÀçÃo: DÀDos 149

csforço ativo pâra reduzir â drssonância e €vitâr o âumenro de

enúe â oDiniAo inicial dos sujeiLos e o conreúdo real da propa'
;;"dr. ó ;;; parece constituir lâror dererrninante i o inruito dissonância. Assim, se uma fonte de inÍorrnação é mnsiderada
-a*'Orr'r," à originais
Condição I. o inruiro deJarído âproxi- potencialmente capaz de diminuit a dissonância ou de fomecer
ã..fr'.a.. novos elementos consonântes com o compo$am€nto, âs pessoas
i,""i. daqueles que diversira.ll muito
ao pa+o que. nâ Condição lI' o rnturto declâ_
"pl,ia*
do conteúdo real,
cxpõe-se â essâ fonre. Se a Íonte de inÍormação é encaÍâda
divergiam pouco como potencialrnente suscetível de âumenrar â dissonância, hâ-
;; ;;.*",-". das ôiniôe; originâis dos que âvalraçoes lâvo' verá umâ evitâção âtivâ dâ exposição à infornâção.
ou nada do conteúdo reâl. Á porcentâgem de
.;,"i' áu, ca*«"'r",;.rs da prõprganda dependeu<emuito .pot' l. Se a dissonância se tornâ maior do que â rcsistênciâ
râDto. do sÍau em que a opinião original do §uieiloavÚnhavâ à mudança de comportamenio, este rnudará. Dessa maneira, a
do intuir;dedarâdõ da propaganda Quanro maioÍ a drlerençâ di*onància é eliminada e o que e dissonante com o conheci-
porcenta' mcnto sobre o anligo compo .menlo passa. é c)aro, a set con.
enrre â opinjâo originâl e o inluiLo declarado' menor a
gem de avalia§es Íavoráveis sonante com o conhecihento sobre o novo coÍrportamenro.
Se a dissonância Íor tão graide We é q ase suÍicienre para supe,
Íâr a resistênciâ à mudança de comportamenro, será de se
l.J Experine\to Sobrc Lxpo:içao d Inlotnatào espemr que o método mais Íácil de eliminar a dissonância seja
detalhâdamenie as- impli- âumentálâ temporâriârnenre a urn nível suÍiciente pâra causâr
Acabamos de examhar €ntão a rnudança do comportâmento. Nessas ciro]nstâncias, veremos
pârâ o comportamenlo de pes-
-cões da Leoria da djssonáncia a possibilidade ou â Íecessidacle
.oi". ouundo se deÍrontam com
\ pesso^s expofth le à inlornaão qr? atnctlta a dissokán.ia.
Corrrdo, isso só ocorrerá nos câsos de dissonáncia extremamenLe
;;;:;;.;.. à inlorÍráçào ou proPâsanda' rambem apresen- grande, quase máxims. Á dissooância mírima que pode ser
;,;;";-;J,;* de ,* ,..à riúmero de esrudos que são gerada enúe quaisquer dois elementos cognitivos é, nâturâlmente,
comDâIíveis cor as impli(a$es dâ teoriâ Alguns dos estudos
.aá. oo'é.1 no tocrnte à inrerpr€láção iguâl à rcsistênciâ à mudança daquele elemento que for menos
"",1í*,i"i
ij;; ;;s;i;,.,";i;;;j.i "q,í,o.o'
á. com a aiuda de Danura Ehrüch e
i,à"i i.d"u"i, '.r.,.i.i um experimenro de laboratório de"ri' Esre resumo consrirui, simplesmenre. uma reaíirmação ver-
,rá". .'"".;fi.r'i**, a entre a
Lesrâr tõdâ a gama de relações baldo que foi ecunriado graÍicamenre nJ fisur^ 4 t pásin 122t.
dissonàniia ea expos;çâo à ;níormaçào' Â Íim de testar essas implicaç6es teóricas, Íoi planejado um
experimenro 9ue sarisÍize'se plenamente aos seguinres r€quisitos:
VaJe a Pena recapitular brevemenre as imPlicÀçóes, esPecí
Íi.âs dâ teoriâ Dara esse lipo de comporlâmeDlo' bem oa 1. O indivíduo ( sujeito ) deve estat numa situago de
. i"i,pit,laça,i ÍesLrjnsir-ie'á a uma ^
considerâçào conúnuo empcnho numa condrra cuja resktência à mudança seja
"ln,;ft"a",
ii'ãi'.à,ia,i.ri ; ;oàheci..,rõ do que esramos fazendo e apre.iável. Conrudo, a possil,ilidade de mudança deve ser clara.
",;J-
oulras coqnições, sob circr:nsLâncias em que â cogni§ào compor- 2. Os acontecimentos no meio ambiente devem set expe-
i,*i.J"e i"t;"t.ot" à mudança porque o próprjo compoíâ- rimentâlmente mânipulados, cle modo a produzir, para algumas
Àento é difícil de mudar. Esperarxe-ia o segrinte: pessoas, mâ cognição consonant€ com o conhecimento dessa
conduta e, pârâ outras pessoas, uma cognição dissonâote com
l. Se â cosnicão existeDte é total ou predominanremente o conhecimento dessa conduta.
ioúecimento sobre o comportamento em
"".."",.,.
à',".i:". ".-;
haverá motivaçâo (decorrente dessa íonte) pa'a l. Em certa altura, deve ser concedida a oportunidade, a
"a"
,'iã,i.ii i,r.,À,,a.. Nessas circunsrâncias. ponanto' observar- cada sujeito, de adquirir novas informâções relevahres para o
exposição volunrária à inÍorma€o' Por seu comportâmento,
'.-l-r.,*-à,
ãri'áirà., """t,., oostirá evita(ão ativa da inÍormação ô plano essencial <1o experimento foi simples. Criouxe
".pou*
2. Se existe dissonância apreciável €rtre a co-gniÉo geml uma qitrrçào de jogo cm que ô suieir" rinha dc optar sobre
tem de haver um cm qual dos lado. queria og,rr. A iim de inLroduzir ê resisrência
. o. ã"t*ntot "o.po*âmentâi; em questão,
 ExPosrção À INPoBMÁÇÂo: D^Do§ t1
1r0 TEoRI^ DA DÍssoNÂNcl CoGNrtIvÁ
s.mDr. ôu. o núú.m torã! de Dontd fôr 48 d E nd o
à mudanca. inLroduziu-se uma penalidade para a mudança de
torador i ca;ha. o Josâdor.,1 8úhã o mntàni. 6àto dê tua
Iados. úánipulando+e a probabilidade de ganhar ou peroer
i"ã*. tvãce ónvidado a inÍomãr quútô qu.r aP6lar
ã-,,;.ril,'ú" ,.' r,ln6e,o inrroduzida oua consonânciâ 'c,á com 49 ponros nin8xém súlâ O Josá-
úr.r de càdà ioso.)
dissonância. .tor, eanla s d càrlú shaÉm 5a pônlol ou Eái!' Atponros sud
Erâm oosibiliàadq d. Âmhàr 3ão s esuinrê, d. 50 t 5+
Utilizou-se um totât de 108 süjeitos no experimento i""r,, --u,r.i*r. de .ua apà'ra; d" 55 â 59 sanhâ duât
.r'lor estudantes da Universidade de Minnesota que-se ápr€' J-* "" -.n-r. d. tuâ aDoíár d. 60 a 64 súhà quâuo vPz'3
o môntáítê d. apo,l.; c dê 65 a 70 gânhô oito v€zet o
#;";; ;;;.il."rador como voluntários cada sessão
úontdt. dc auâ""t
ap6ta.
;;r;;^;i
-' il-i."L,a" com um suieito de cada vez'
À$iD, quando o tolal de lontos ê:
ô-"a. o (uieiro (hesâvâ, erâ inrroduzido na vla experi
Sub' O Josador ,r cúhô . o Josado! A P.rde;
ao observador'
-"",.1-; ".";.",;;;il?-p"i-*r^a* 49 Neíhum dos josadoftr sanhà ou P.Íde;
:;li";;J;;;; não panicipava no experimento
50-54 O Josádor , gãnha . o Josâdor ,l P.rd. 1_1,
à'il';;;;;";;;; "ü'ervadôr
regis*ar àd"' ôs mmcntârios reitos 55-59 O Josador , smhà . o Josâdor A P.rde 2_l;
i,'.rll,iirà,""á".,i,.a. i"'pai'*'" e-o o
tempo que o suleito
düia 60,64 O lJosádôr A sânhá . o Josador ,l P.rde +1!
H;;:*õã;;;;u, inÍo,m,çao experimentador
65-70 O Josador I ssh. ê o Jo8ador , perdc 8_t
ao suj€ito:
PiLmG àiudÚdo Depois do sujeito ter lido a descrição do iogo, o exp€ii'
Antes d" @meçà@os. desejo 'rpÜcàr 'nêjogo dt aâ'
sruaço* ai Pta- mentador continuou nos seguintes termos:
;"i;.í"';;;;ai -',,; patá esrê esrudo um joso d' cü1à3 púÀ
;,',;-;;";á' . doi; josãremú
---J-.,; ;^"" a"t'úa"' nio o ieúL: uB é mui@
nóc vâno. íu.r tnn(a joeot nô rorâ1. Lb a. d .ãrtú EÉ!
rhbarâlhâdd trintà vr.s c *re czrtas côlô.ads na n.s d'
"i,,.'-ã-.,',..
". D"Pois de vo'ê ràmitünzaFs' @n d Íe€ D a (ima Aílê! de cadâ ióso !dê Frá convidado a
-ari,i i; r""" r$u rolhâ (ap@lâ'& apostár. Pode apon,r ô qu. qunei .ntF cinco . üítc c .in@
-;il" ". "". -Lio ãariloÊÍ.Íãdd
pêdir-lhP-'i qú,d@lhâ enh s5Ú c.niavos d. dólar d. cda v.z.
i,',L Ãrúi'ã. innruçôr'),
:.-:- i,^, ô lôcador,'t e o JogàdoÍ, 6 vt"_ Parâ roúãr .rre joso o ma:§ rqüitarivo Posível vo.a !eÍá
'^r^.
:i,;^;;,;;";; ""r,ê
Ji"t"iá-" *"e emêçarÁo reâlô'nre com ãurorizado a mrdár dÊ hdo uma vez duEnr. a! tnnra nãor r
!:::;,'i:. ;,;"1i..'" ôúe Dode ,on!,d.Ér pã€mênto po' quhêi O quê quero dizêr é que w.ê pod. frudâr !âÉ o outó
1"",-l' s"i" quar ror â quúriâ qu' :i,ao q"alq"ir âltuÉ que qtreirâ. s. d..idir mudar, €,trF
'iJ'ilii.laà"ff;.,;im;"i..
.::":".-;,í;,-' *.'. *a r,a. o quã pcrder 3uj€iro
Íicará conorc' tâ"lo."-i.9 .ú;tâÊlheá dólài P". côncsliútc, .omo terá
"r, il;:;; .à
i3 ii.i.:;:"i'i$ il*i" dô Entrc' ";
p.r.bidô, é mtritô ihportânt. que íâçâ â e@lha coreta dtá
er{ê.lhe ""'a.
tambÉm a íolhc d' rnsrru(Ô's
r dê @úêçàmc a jqar.
Pôr.nê nâô la &oÍá a dacnçio do joso? S' riv'r alsxmd Pelã noss .xDerirn.ià. .âb.md não r.r muito diÍIcil íd.r â
p.'s;;;'; i,i", soÚrc as iuruçõts nãô h'siÉ p''e!Í- rslhâ .ertà, d.sde qu. s lênhâ !ufi'i.nr. rmPo p&â pônd'r
'B â .oün (om cuidâdo, L.v" acoÉ o t.m@ quê quúe.! aíl.t .1.
tom.r umã dêcisão. Aqui lem lápis . P.Pêl qu. Podê u.d paÉ
fzêr quaisqu.r cálculos quê dês.j..
A folha de instruções que o sujeito pâssavâ então â ler é

reproduzida abaixo: Depois do sujeito anunciar a sua decisão, o experimentador

certiÍicaie de quê ele está suficientemente seguro da detisão
jôso: o B tomada. Entrela-se então âo suieito uma (olha, de p-apel em
Há dois ioÂadorcs n4rc o Jo8'dor..'a
-'mbàdhâdd Josàdlr
oue estão indicaãos os números de rz a trinta. É'lhc dito quc,
a,"i'ã" à:'É", ú (ártás'rr;o ' 'oÍtádd'
.1," *.;" ,l;.,.in"ia^. dê Íace pair (:mà' os valÔrc' dà3 cr'
' em vez de ficar passaodo dinheiro pará cá e paÍâ Iá em cimâ
-,... ó' '.i.Á ;. Brs' .á", um pontoi dois' da mesa. ele poderá fazer um registio de scus eaúos e pcrdas
-,1'i:l;.'''à'i'?il
i""1."-"".,ã,, ,,ô\ @n,05, e Á3rd por diJntc aré dd os em cada mão, de modo que lht scjâ Íácit conÍerir quatto di
àii""I, r'";,li';;i*,'a.zponre cadJ. o Lorâl máximo Parâ
(àíâ! nheiro tem. O exp€rimcntádü aplês€ntou então ís clrtâs ê
scrc sêÍá, w'dentemente, §ctcnta
152 TEoRIÀ DÀ DssoNÂNcrÀ C,oGNrÍIvÀ
Íicâram prontos pâtá ini€iat o jogo Antes de caila mão, eta
p.rgun,rào ,o 5ujeiLo quanlo queria âpostaÍ nessa rnão O
i"pi;.-*d* eóbaralhava então as cartas e pedia âo suieito
que cottasse antes de voltar âs sete cattâs.
Após doze mãos. o experjmenudor apresentava um gráÍico
-o'rrruu * orobabilúades cumulativas de
"""
. a.J"i","n.,-"nt.
* *-*' possÍreis de 10 ; 70 O experimentador dizja
ao sujeiro que. U*. ,. grdfico ele poderia calcular a
""rr
orobabilidade exara dos vários e\ores e, portanto. âPurar Pre-
lir"..,'t" oral dos lados era nelhor e em que medida era
melhor. Na realidade, o sríico aPresentado ao suieito, se
.ôrretamente interorerado. reria diro a cada suieito que estava
iosando do lado Derdedor. Era usado um gráíico diterenLe,
i il"ro, ,.grndo o tudo.rl qr" o suieilo esdvesse ioeâodo. o
e'oerimenudor exolicou cuidadosamente como usar o grátrco
.t"i.d" eemolo de cálculos a Íazer com base nele Procurou
cetúÍjcar-se iambém de que o suieito entendera suíicientemente
o gráIico pata podet usá-lo. Foi-lhe então dito:
F,slê Íráii.o Derl'n.P-lh. dnúv.nlr. Pod{á usáJo ou nào. i
"-, i*oha inrcirame,- do sêu ' riL:riô. Pod. gàstar no *u
duê o têmpo quc qtriser. Â$im que .stiver prcnto Para
recomcçar ó joso, é só â!isd-D..
O expetimenrador agurrdâva enrão até que o s'rieito indi-
casse ler concluído o estudo do gráfico e estâr pronto pâra
io!âr de novo. O ob,ervador resiitrava a quantidade exata de
i.Loo ou" o suieiro sÀstava e*aminando o gráÍico ou Íazendo
cdlcirlos sobre .li. O",*d. o suieiro deixava <le olhar para o
oráfico- o exoerimenLã estava terrninado Em seguida, o expe-
ímenrudo. inr.rroqruu o suieilo sobre várias coisâs e explicâva-
lhe a Íinalidade do experiménto. Cada sujeito recebeu US$2,50
€m pâgâmento pelâ sua participâção,
Iacamos aeora uma recâpitula{ào, assinalando como o pro_
cedimeÁo acim-a produziu a-5ituâ§ão desejada
Criacào de rctistêzcia à ndança de cot'lpo ancuta' O
ácreditando oue un Iado do ioeo era mais vantaioso
"'ieiLo
d; -,; o"t'o. escothia em qual dos lados queria joear' O
"
.ro.iim.nrrdo'. ao sublinÍar o Íarc de que é possÍvel decidir
.oir"r"..nL. e de que o suieiLo poderiâ fazêJo se pensasse
bem antes de decidir, tornavr dificil p.rra o sujeno- admitir
mais tarde que esrdvâ errado e por conseSlinte diÍicuhavalhe
ExPosIçÃo À INToRMÀÇÃor DÀDos 153
n iniciâtiva de mudar de lado. Somando-se a essa diÍiculdade,
Íoi assinalado ainda que lhe era petmitido mudar de lado quândo
quisess€, mâs que isso lhe custâriâ um dólar.
Prodação de cogniçao coxsobanle oa dissofiLnre con o eo'
nhecime lo ãe se, compoüafiefito. Neste ponto, o compoita_
-suieito consistja, é daro, en conrinuar a iogar do
menlo em questão
lcdo quc o escollia inicialmenre Na décima segurda
mão já se produzita umâ vâstâ gama de ganhos e pedas. Os
sujeitos que vinham gaúando bem tiveram experiências que
influíram em süâ cognição, a qual tendia a dizer-lhes que o lado
onde esravam era o methor, de fato uma cognição que era
-
certâmente consohânte com o conhecimento de que continuavarn
a jogat desse lado. Por outra parte, os sujeitos que viúam
perdindo rinham adquirido considerável inÍormação sobre o
ioso q,e era dissonanre com o conhecimenlo de que conrinua-
và a-jogar do lado inicialmente escolhido Por outras Palavras,
produzira-se experimenLâlmente umâ lasta gamâ de 8râus em
àue a coenição relevante da pessoa eslava em dissonáncia com
o seu coDhecimento sobre o seu próprio comportamento.
Iht/odrção de utnd oPoüarriá^de patu adqriir ifllo haÇão
o sráÍico. ouando aoresenLado ao suieiLo no Íinal da decima
see';nda -;o, con.t;ruÍa.Í,o e obviamente uma oportunidade
paia ete obrer iníormação adicional sobre a situacão. Foilhe
diLo qu. .rre erdÍico lhe proporcionaria um quadrc correto das
probabilidades no jogo que ele estava fazendo. As suas expec-
iativas sobre q* é'pt.i"i de coisas o gtáfico lhe dida depende-
riam algo, é claro, de suas experiênciês com o jogo até esse
ponto. E"r. aspecto será mais desenvolvido quando especiÍicat'
mos as previsões baseadas na teoriâ da dissonânciâ.
REsuLT Dos
O principal resultado do experimento pode, evidentemente,
ser configurado Íuma €urva que mostt€ â relâção entt€ a mag'
Ditude dâ consonância ou dissonância pt€sente na cognição do
sujeito no momento em que o gráÍico the Íoi apresentado e o
ternpo por ele gasto â €xaminar esse gláfico. Houve, sem dú'
vidâ, muito ero envolvido nessa medida. Álguns sujeitos
pudetam obter tantâ i onnâção num minuto quanto sujeitos
merios aptos em cinco minutos ou mais, tâlvez. À medida do
grau de dissonância tâmbém âpresentou um pequeDo probleIoâ.
 TÊoRr^ D^ DÉsoNÂNcrÀ CocNrrrv^ ExPosrÇÀo À INEoRMÂçÀo: DÀDos r55
154

É claro que gaúos ou petdas estão relácionados com a conso' gâsto na observação do gráfico. Pot outras palavias, quâfldo
náncia, visto rcílerirem as cxperiências da p€ssoa nâ situâção. a experiàcia do sujeito tiúa produzido umâ cognição conso-
que a aposra variasse, conside_ nanté com o seu coúecimento â respeito de sua p16priâ condulâ,
Entretânro, como
'e permitiu
rou-se sumamenre desÀievel tomar a diferença entre a soma de
ele não gastou müito tempo a olhâr para o gtáÍico. Contudo,
podemos considerar essa parte da ptevisão mmo estando âpenâs
dinheiro de que o suieito dispunha no Íinal da décima segunda
iarciatnente conÍirmada. oorquanro, se havia escassa ou nenhu'
Ílão e os US$2,50 com que começara, e dividit essc número
pelo monLante médio dai aposras do sujeito nas doze mãos. ma motivaçâo pura ob"ituu. à gráíico, as médias em tomo de
bs dados qu" -osLram a r"laêo entre essas duas medidas estão 17, segundos pârecem um tanto elêvadâs. Seria de esperar que
reproduzidos no Quadro 20 e na Figura 5.
o temp"o gâsto_a examinar o gráÍico Íosse âté inleriot. Voltatei
mais adiante â este Ponto.
É claro que a quântidade de tempo que o suj€ilo gâsto-u 2. Foi previsto que, quando a r€1âção ente â cognição
a olhar para o grdÍico é uma Íunção algo complicada da medida
de dissonância.- Na reatidade, é uma combinação das duas e o coúecimênto sobré a própria corduta é dissonânte, te!á
de havet considerável tempo gâsto com o gráfico, caso o sujerto
curva' aoresentadas na Fiqura 4 (páeina 122). Como as exPec-
esD€rasse Doder obter dessa-maneira inÍormação suscetlvel de
tativas áo suieiro sobre que iíormação o eráÍico produzirá
deoendem de sua experiência anrerior do ioeo, os dados mudam reãuzit a dissonância. VeriÍicamos, de Íato, que a quanúdade
e àeixam de acomDaDhar â cuwa de "expecrarivr dc redução de de tempo gasto com o gráÍico, para valores moderados de disso-
dissonância" para segui. a de "expecrativa de aumento de disso' nância (-1,00 âté -5,00), atingc um Pico. Essas pessoas,
nância". Essa mudúa de expectaliva morte em cerca de -5,00
na abscissa da Finrra 5. Recapitulemos brevemente como essa o
rclaçaLo obtida se" aiusta às previsões baseadas na teoria da
dissonância.
1. Foi prcvisto que, se â rclâção entle cognição e com' o
oorLamento foise oredominanLemente consonanre, havctia pouca
ãu n.nhu.a moLivacâo Dâra adquirir infor:nação rnediante o
exame do eráÍico. Cánro i. .'p",áur. no lado positivo da escala oo
de disonâ'ncia nâo toi muiló grande o montanle de tempo

QUADRO 20
õô
REr^q;io EN'E Drs6oNiNcI^ t Ttü!ô GÀsto ESMINÀNú o GRiF,có
MEDIDA DE DI55()N^,lCI^: CANUO5/AP()5'l^ Nlll)l^
Int.ralos nâ Eeêla d. Tempo MÉ- D.ruó
Djaenância (Ganhos diô Gdto no Padrão de rro. 5. Temlo de Dxposisão a Novâ Iífomaáo.
GÍálico (Em EsoEs dê
Sesu,do, T€Elo
atav6 de sua expetlência com o jogo, tiúam adqürido um
7 90,7 63,6
montârte modeÍadó de cognição que estava em dissonância com
+ +
2,99 âté 1,00 t5 178,3 121,0
+ 0.99 até 1,00 9 173,3 129,1 o Íâto de continuârem a jogar do lado originalrnente escolhido.
-
1,01 rté 3,00 t+ 308,5 141,1 Era'lhes possível, espeÍ.Í que o gráÍim lhes inàcasse estatem
- -
9,01 até 5,00 l8 239,9 195,5 realrnente do lado certo. Se encontmss€m essâ inforinação Do
- -
5,01 zté 7,00 94,1 43,3
sráfico, a dGsonâícir seria reduzida e por conseguinle, êrâ
- -
7,01 ãté 9P0 43,0 23,6
--- -
9,01 alé --11,00 + t22,5 110,3 Íagi.o ."p.rrr que sa*âssem cons;derável tempo na bura de tal
até 13,00 6 155,5 46,8 informação.
-11,01
 ExPostçio À INFoRMÂÇÃoi DADos t57
156 TEoRIÀ DÂ DIssoNÂNcrÀ CoGNITwÀ
rnos estar conÍiantes em que a Íorma obtida da Íunção entte a
L foi Dreviío que, quando â relação enÚe cognição e medida de dissonância e o tempo gasto no exame do gtáfico
-"aí," r"r* ã;"""r-"1, t*:".i" .'-' evitaçâo ariva do gráÍico' não se deve ao acaso.
iúormaçào prova'
..'ã"" t""* percebido como Íornecedor de exisrenre A e!pe- Voltemos agora â umâ consideração mais ampla dos valores
li.ri'..* *"íá-. *."mar a dissonància iá relativamente elevados de tempo médio na extremidade positiva
ir*a,'à.'" i"*"'i*"à,zna considerávei cosnição dissonanrc
da escala de dissonà,ncia. Como, teoricamenre. eslrrâr-se-ia
oara aoueles tuiáro. qr. se siruâvcm numâ posrçao ÍâzoaveF
Í,..,"-.r-,r-ãr"'a, escala de dissonancia í-'00 a -900)'
pouca ou nenhuma motivâção para ptocurar infotuação, nesse
caso, também seria de prever que esses valotes Íossem consi-
iieii" al'iàl'ê'* ',laiã" ,i"t"- rido uma experiência suíi deravelmente inÍeriores, â menos que se desse a urtervenção de
.ientemente sistemálicà pam esperarem que o gúfico -conterra ouuos Íatores. De Íato, podemos identificâr claramente um
infôrmâcões cdDazes de aumenLar mâis â drssoDàncra oe
po.'inda
consesli e, eviravam olhrr fatot complicante que fez que esses valores fossem incomumente
#.Ê;;;';;' lt".,.'i".
'De faro, elevados. ô leitor tecordatá que o gr#im apresentado aos
:;;,-;"";;ii;;. a quanLidade média de tempo que sujeitos, se examinado coÍretâmente, teria dito a cada um que
:;i*;,'h1;;';,";;; .,,.r,i"a. o sráÍico roi muiro baixa' o lado do jogo por ele inicial-raente escolhido eta o erado.
Foi previsro que. se â di§onáncia entre cogni(ào
e
4. grande que se aproximâsse
Nesse câso, teriâ havido um certo número de sujeitos do lâdo
da conduia Ío'se reo posiLivo da esca)a de dis,onàn.ia que, examinando brevemente
dr maoitude da resÍ+ência à mudan(á de condulâ entao
".nhe"imcnro o
o erâÍim apenas potque o experimenLador o passou às mãos
ii"iâTl,Üiiria. "iil,i",. , a;**a".; 'eria a,mertá ra tem'
deles, o viram coüetamente e, assim, tiveram alguma disso-
;;#;;;; o",i" ã,a. r.*" maior que pâra
a resisiência,à
o outro rdoo nância intrcduzida num sistema que tinhâ sido perÍeitamente
i.,á,'." d. cood,rri Logo. a rrxnsÍerência
irn'sinâr que o varor consonante. Isso cotrespondeu, na realidade, a uma exposição
,lo iosà eliminaria â dk'onâncir'' Pode se
oa involuqtária. Se es(as ilâções saLo corretas, esperâFse-iâ que
a" -iz.oo na escala de di'sonància esrâvâ cerrâmente Petto aqueles sujeitos que, enqüânto olhavam para o gráfico, disserâm
mud'nça' pois isso rePreserl'4a peF
-asn;tude de resisrência à algo indicativo de uma percepção correta de uma parte do gráÍico
dt- doze vezes a quanLia mêdia de aposLa< em doze rnâos' E teiian levado consideravelmente mâis tempo a examiná'lo do
iilrrL",i".,ã. ri,"l q* o .on'un,. d.-r"po g"to pelo' suieitos que outros. Isso só seria verdadeiro, enüetânto, pârâ os que se
,l".;;;;"*s;li;"' ",menrorr
qu'ndo o'vaÍor de dissonância siruavam no lado positivo da escala de disonància. O Quâdro
* aoro"imou desse Ponto'
<e
Fieura s rom as c,rvns reó
2l apresentâ o Leúpo mêdio pârâ essas duas classes de sujeitos
"R:;;ffi";'É;.àãpararmo'a
q, agrupados em intetvalos suÍicientemente grandes para evitat os
,,...::âi-l;à,;-", Éi'eu,, pod.,à',o' verroram
que uma esrabe'
i.::i:"#;;ft;iã. q,l i, *"tra'a"
'à... .. algum obtidos
'e
númetos muito baixos de casos.
Os dados do Quadro 21 deixan bem claro que, no tocante
ponto dc dissonáncia modetada'
aos sujeitos no lado positivo da escala de dissonânciâ (inclusive
,"",'..i"t"r'. áos suieiio' muda*m da reduçào de dissonárda
"a'nlr,i'.ã.
.n.,
*'" o ,urn.nto de dissonância quc a QUÀDRO 21
à;:";;ila.;-,i*ã -.pti.,a,. corvém assinarar
i*,.;,,'ndo o sÍá{Íco.€m rehção. à vâ' REL^Çio ptrrR!
^
PErcEpçÂo Do cRÍPtco E o TEU!ô GÀsrô
",.t,.;ã.i.;;;;;"
caà na d;sonanci', é est'risli(rmente srPnrlrcarrvá
âtem ou
^
Ex^MrNÁ-ro
',fwt - dc l%. rt';ndo uÍâ 'nâlrr
a. .o'Íiu"ç" nâo-DâÍametrrca
Sui.itos que Indicãrd
âl' ,,;àJ;. À- iomprovacao 6u' 6'6a1"ne'-en're.inrervaros Pêrcepção Coúeta Out6s
adiacentes também nos mostra que â eleva(ao rn'crÀr'.ql]«a
srgrrrt(dr'!r\ Esala de Dtsnâeia N
.otsmüerLe e eleraçâo final são estalistrcamente
*,..íwl
"
de con{jança de 5% +10,99 âté
: - 1,00 t4 200,5 17 __ 121,3 ,
ÀIaJ'.'àiã- de sienificáncia globnl e a signiÍicáncia l,o.aré 5,oo 247,3 17 289,8
-
"i".i diÍerenças adi4centes te<tadas'
pooe- 5,00 até - -15 11 109,3 9 112,1
ou quase.signiIicância das - -13j00
 ExPosrçÃo À INFoRMÂçÃo: DÀDos 159
1r8 TEoRr DÁ DtssoNÂNcrÁ CocNITIvA
nrrtluran de lado depois de verem o gráIico. Se bem que tanto
ô inteNalo que coniém o potrlo zero) âqueles que indicarâm ns rlit(cnças respeitântes às percepções incorÍetas como as diÍe_
,t",-, o.r..içao corretr eraminrram o gráÍico mârs demorâ-
r(nçls â resp€ito das mudanças de lado não sejam estâtistica'
â;:ili.:;í,,ã a à;i.'."ç, íoi signiÍicante, nesse caso arém ,,r'nrc signilicâtiva.. elas sào. no enrJnlo, compâIiveis com_ â
rlo níveL de conÍjança de 5i (lesLado não Pârâmetr rcàmen te l ' rcori.r. Poderse á indâsâr, po*m, por que Âpenas ô0% dos
ô". ,'i.;,"' a" Iado neearivo da escala de dissonância mo"traram suicitos oos úlrimos doi5 inrervalos mudaram quando a teoria
por'
riiiü ãriiJá;â direção oposra Parece evidente,
pr«vé que rodos eles deveriam mudar. Cumpte recordar que
;;;.:'.,; ;;;
"",'i, ;àio Ju.p'"ind.nr"'nt' encontrado na
iustava-ao sujeito um dóIar mudar de lado e esses perdedotes
Lliilàr:1l",à'iii",i à, .i.,r,'r"i de raro. um re'urtado da
cxrremos eram, iusrrmente, aquele< a quem já restava pouco
dissonància introduzida pelo próprio grálico dinheiro no Íinal dr déclma segund: mão  maior parte deles
da disso_
Sê â intêrpretâção dos dados em tetmos da teoria aindâ tinhâ mais de um dólar, Ílâs não thcs sobrava muito mais
algurnas provas que que isso. Alguns deles disseram achar que devedam mudar,
nância eitá ce'ia, enrão haverá certamenre
a corroborem nos comenLários dos suieitos e no número de depois de ver o gráfico, mas com o pouco diúeiro que llres
;,àl;;; ü; d;ú',. mudar de lado depois de exanin,rem o restava não se attéviam a comprometer o último dólar' Outtos
8úfico. talvez sentissem o mesmo, mâs não o iLssetam
Vei:mos orimeiro certos comentários esPonrâneos feitos
*b.';;t,;; àq,anto olhavaur para o gráÍico Íosse
Pôde ser ror-
ou não mer-
tJaÀ i,À i,r-'pr* cada sujeito, segundo
gráÍico hto é segundo
Ir"ããl ,r",i," inríren do
mmõ um meio que lhes indicava que o rado
o ãrltico"J,**ào Estê câpítulo mupou*e dos dados respeitantes a um
;;,'l*"-.iil;,;,,'" .i,..ani"'.
"l.sem
que isso
Com base oa teoria da
ocorreria mâis Íreqüentê- aspecto do processo de redução de dissonância, a sabet, a obten-
ã;"i,"?".1",-pr.",p,*a-se
'**tà. suieiros que consulLavam o grático para ção de novâs cognições que estivessem em consonânciâ com a
-".i"-."i'" mgnição €xistentê e a evitação de novas cognições que Íossem
J,zir a dixonância ( inlervalô de 1.01 a 5 00) aoudisso- que
dissonantes da cognição existente.
;;;;;;;iil ;;'" 'ec.io d. q,. esse aumentasse Mosrou-se que boa parte dos dados concementes à sele_
,a,.lr-i;t.i'a" de -5.01 a -9,00) Aqueles comentários rividade na exposiçào à propaganda, inJotmação e comuticâção
oue evidenciaram percepção incorrera ocorteram em 26qo dos
jnLãrualos. os sujeilos que eíâvâm de maxa pode ser interpÍetadâ de acordo com os métodos de
n."." do;l Éntre
redução ou de tentativt de redução da dissonância. Infeliz
""i.lrot
e,rrihando e, por conseguiole tiúam poucn
ou nenhuma dl'so-
mente, a maioria de tais dados é casualmente equívoca e Íão
;;;;:-;il. $% Í:eeran rais comentários indicativos de
podemos afirmâr que proporcionem uma sóüda corroboração
*.."..a":i*"".,r. Enrre os siruados nos úlLimos dois inreÍ-
dâ teoÍia dâ dissonância.
í,iã"Jsoi u tr,oo1, ond.,. presume que os-sujeilos estão
aumeniando temporrriamente a sua dissonância â tjm de mudâr Os dados respeirantes às rerções de pessoás quÀndo invo-
;;i;ã; ;.;'ür;i;o, jncorrelâ u', .ó..a*.-de comenrário qüe de- Iuntariamente expostâs a ,ovâ inÍormaçâo mosrram-se. Íeliz-
nuDciasse a percepção do 8rálrco mente! mais adequados. Quando existe dissonância, as pessoas
esrârão apLâs a Íurrar*e ao impâcro dâ lnÍormdção que aumentâ
De acordo com a teoria, também era licito esperar que a dissonÀncia, mesmo se e\posLâs à força a tal iníormação,
rnri",l" à.'- *i.ii.. nos úhimos dois inrervalo< (- 9'01 a a
recorrendo a vários meios como â peicepçâo effôneâ, e negâção
:]i,ôi i-'i,i*-; a",. uao p,." o outro, depois de exami'
oe dc validade etc. Se as pessoas não espetâm que uma Íonte de
nado o eráÍico Com efeiro, 609ó desses suletros mucrâtâm informação produza cognição dissonante e, por conseguinte, não
iia. à.i"i' de ob<ervatem o sráÍ;co' €m(-10I compârâção com
a -e'uu'' €stão âlertâdas pârâ evitar a dissonância, a informação terÁ
15.7% áos ouúos suieiros no lado negâLivo maior impacto,
160 TEoRr^ DÁ DrssoN^Ncr^ CocNIarIv^

A interação efitre o montânte de dissonância existente € a

expectarivâ sobre ateumâ Íonte particulât de novâ informação,
detetminando se uma pessoâ se exporá ou evitará essa fonte de
irformâção, ficou bem esclarecida attavés dos resultados de um
experimento destinado a tcstar essas implicações da teoria.
It. 0 PAPEL D0 APoIO SOCIAL: TEoRIÀ

O socrÁL é. simultaneamente, uma Íonre importante

"rrno
,lr: Jissonárcia cogniLiva para o inJividuo € un impoflanr€
vcÍculo para eliminar e reduzir a dissonância que nele possa
.xi.lir. Por um lado, a iíormaçào e as opiniôes_ que lhe são
rumunicâclâs por oulros podem jnrtoduzir novos elementos que
.:io dtsonanres com â cogniçào já existente. Por ourto lado,
rrrn Jos métodos mâis eÍicazes de €liminar a dissonáncia con.
si.le em descartar um conjunto de elemenros cognirivos em
í,rvot de ouLro, algo que, poi vezes. só pode ser coníeguido pe a
pcssoa enconLrâr outras que concordem com âs cosnicóes oue
cli deseia reter . .rnt"t. Os processos de com"unicação' e
írrtluéncia social esrão, por con5eauinLe, inexlricavelmenLe enlre-
tecidos nos processos de oiação e redução de dissonância.
O modo mais convenienre de se desenvolver as implicaÉes
da teoria da dissonância para os processos sociais e para o pàpe1
qxc o âpoio social desempeúa nâ redução de dissonância, cón-
siste em descrever primeirc, em suas linlas qerais, aisuma
teoria sobre os pro.e(sos de irÍluência sociÀ), por mim jã de-
:cnvolvida e publicâdâ (15. 1:r. Não ptetendo', conrudo, timi-
rirme â recâpitulâr essa leoria de inÍluência .ocial, mas, pelo
conrário, o meu inruito é remodelâ-la e, m)vez, tornáJa úais
poderosa e convincmre ao relacionáJa com a reoria da dis
sonância.
A e\istênciâ de discordáncia entre membros de um prum
alguma quesrâo ou opinião, se percebida pelo" m"".írás,
'obre
certameDte produúá dissonância cognitiva. Exâminemos isso
um poum ma;s miouciosamenrc, pâra apurar, de um modo espe-
cilico. o que é que €srá em dissorjâocia iom que. Desejo atiráar
aqui que os elementos cogúrivos correspondentes â alguma
opinião qu€ a pessoâ susrerlra serão dissonanres com o cóúe-
cimento de que out& pessoâ sustentâ ufla opinião cofitráriâ, Se
162 TEoRr^ D^ DÍssoNÂNcrÀ CocNrrrv^
umâ pessoa olhâ parâ um campo arrelvado e vê que â Srama é
verde, esse cor)h;cimenLo é disronânre com o conhecimento
de que outra pessoâ, não dalrônica. aÍirma que â gramâ é
marrom. A deiignação das relâçóes entre tais elementos cogni"
tivos como &sso-nantes é coerente com a definição conceptual
de dissonância. Á cogniçâo de que outrâ Pessoa diz qre um
certo ttecho de grama é marrom não âecorte Áa pessoa ver que
ela é verde. Do mesmo modo, se umâ pesoa está converlcida
de que os ventos frios do norte são muito saudáveis e revigo'
radores. esses elementos cosDitivos são dissonantes com o
conhecimento de que outem os considera simplesmente in_
suporráveis. _ ;"d^
Que fatores afetam a ma[njtuJe da dis'onáncia estabele-
cida por uma tão mânifesta expressão dê desacordo? Venos
aqui ilue as mesmas variáveis ânteriorment€ €xâminâdas como
aÍetando a magnitude da dissonância são, de novo, as que
impotra levar em conta. Mas <ejamos majs esoecíÍicos A disso-
nâicia roral intmduzida n, .osnjero de ,,ma Éssoa pelo múe'
cimento de que alguém sustenta uma opinião contiíria depen'
derá, é claro, de quântas cogniçõ€s existentes são consonântes
com os elementos cognitivos .otrespondentes à opinião €m
questão. Quanto maior Íor o númeto de relações consonantes
envolvendo essa oDirião, menor será â masnirude da dissonáncia
introduzida pela discordància. EnLendemos por número de rela-
ções consonânt€s, como iá esclârecemos ântetiormente, umâ
ioma ponderada pela importância dos elementos envolvidos nâ
tela52o. Isso leva À espe.iÍjcaçào de duas importanLes vaíáveis
que aferam a magnitude da dissonáncia criada pelo desacordo
1. Na medida em que existem elementos cognitivos úie'
tivos € não-sociais que são consonântes com uma dada opinião,
crença ou conheci;ento, â expressão de desacordo ptoduzitá
uma menor masnitude de dissonância. Ássim, quando o con'
teúdo da opinião se rcporâ â uma 'realidade Íisicà comprová-
vel', a discordincia social criarâ escnssa dissoúncia. Se uma
pessoa acrediLa que o vidro é Írágil. exisrem rantos elementos
cosÍüúvos, adqujridos por experiência, que são consonaoles com
esú convicção, que hÂveri telativâmenLe poucâ djssonância no
caso de outra pessoa expressd uma opinião contráriâ Por outto
lado, se uma pessoa acteditar !4 reencârnâção, existem poucos
elementos cogÁitivos, ou nenlum, correspondentes à "realidade
Íisica", que seiam consonântes com essa crcnçál e â expressão
Ô PAPE! Do APoro Socr^L: TEoRrÁ r63
(lc umâ opinião contriria jnúoduzirá maior dissonânciâ totâl
cm sua cognição.
2.Quânto maior o número de pesoas que urn indivíduo
srbc já
concordarem com uma dada opinião que ele sustenta,
mcnor será a magnitude da dissonância inroduzida pela expres-
io de discordância de alguma oura pessoa. Como o conheci-
ncnto de que outrem tem â mesmâ opiDião é consonânte com
,' írto do indivíduo susre.rJr essâ opiniào. quÀnLo mris pe-oas
corcordarem com uma opinião, mais elementos cognitivos ha-
vcrá em consonânciâ com a cognição correspondente a essa
opinião. Assim, se um membro de um grupo dhcordar da
opinião de uma pessoâ, enquanto muitos outros concordam, a
n:rgnitude da dissonânciâ total criada para a pessoa seÍá menor
rlo que no caso de só existir discordância.
À magnitude da dissonância também será afetada, é claro,
por aquelas variáveis que aÍetam a importânciâ dos elemenlos
i.'onirivos envoÍvidos na dnsonincja Quanto mai' importante"
os clcmentos, mâior será a magnitude da dissonância. Assim, no
contexto da discordância social, cumpre identificar as variíveis
,1uc :rÍerrr)o a impo ánLir do< ele-n"rro" .ogn,rivos corre,pon.
tlcntes ao conhecimento daquilo em que ôuúos âcredirâm.
Uma dessas variáveis é, evidentemcrte, â imf,orúnciâ dâ
pcssor discordante ou do grupo em q c r d .cordáncia s(
(xttime pâra a of;n:ão em c,usa. Auanro mri. a pc,,oa ou o
gllDo Íor importânte pârâ â opinião, mais imporiantes serão
os clementos cognitivos correspondentes ao conhecjm€nto sobre
ns opiniões desses oütros, e maior será a dissonância ctiada pela
cxpressâo de desacordo. Se a pcssoa que expressa a discordância
for tidâ como especialista ou muito versada em tâis quesrões,
l dissonância entre o conhecin,ento da sua opinião contrária e a
opinião do próprio indivíduo será maior. Se a opinião â crrjo
rcspeito a discordânciâ se exprime é importânte ou especialmente
relevante para o grupo onde a discordância se nanifestou, a
dissonância será igualmente maior. Nesse caso, â relevânciâ
significa que a opinião está no domínio <tas quesrões com cuio
conteúdo o grupo usualrnente se preocupa.
Ouna varjável que claramente aferará a imponáncia dos
.'lcn'cntos cognir;vos. e, por consegu,nre. a m,:gnirrde dr disso-
nânciâ, é â âtratividâde da pessoa que expressa desacordo ou do
Brupo em cujo seio se deu voz a esse desacordo. Essa vatiável,
quando reÍerente âo gnrpo, rem sido Íreqüentemente deoomi-
164 TEoRrÁ DÀ DrssoNÂNcrÁ CocNlrlv^
nâda coesão, â quâl denorâ â somr tolal de rrrações que inpe_
Jem os membtoi para o grupo e os mantém nele. É plausÍ\el
supor'se que a diisonância enre á opinião de uma pessoa e o
conlecimento de uma opinião conÚáriâ expres§a pot outrem
seia superior sc essà outta persoâ íor imporlanle pÂÍa â PrinrerrÀ.
em algum sentiJo, ou se o grupo íor imporranLe
Um outro Íator que afetará a magnitude da dissonância
Lem Je ser aqui mencio"da, o saber, a exrensão do pr<iprio
desacordo. Se uma pessoa diz Preto e ou.ra diz branco ,
o desamrdo, e a disioúncia na cognição de câdâ umâ delâs,
será maior do que se o desacordo for entte "preto" e "cinzento_
escuro". CoDsidere-se, por exemplo, uma pessoâ que está con_
vencida de que a única Íorma de lidar com os delinqüentes
e â punição severâ para qualquer
jr-rvenis é a dlsciplina dgorosa
infração das regras. Se um amigo dessa pessoâ expressâÍ a
opinião de que â punição deve ser moderada e levâr em contâ
íatotes atenuantes, será criâdâ dissonânciâ pâtâ essâ pessoâ. A
d:sonánciâ seriâ muiro maior, enrrerânLo, re e,ce ímigo erpres-
sar â opinião de que a única forma de lidar com os d€linqüentes
iuvenis é cumulá-io. de amor e senrileza. Na reclidade, ectrmos.
ne«e caso, diante de um caso de di*onância emre grupos de
elementos cosnitivos. Quanto maior o número de relações
dis.onanre, enrre os elemenros no. Joi, grupos. maior.etá a
dissonânclia total.
A Redrção da Dissofiátcia Prooe efile áe
Discoiârcia Social
De acotdo com â teoriâ, s€inpÍe que há dissonância haverá
pÍessõ€s correspondentes para reduzh a dissonânciâ, dependendo
ã magnitude ãessas pressóes da magnitude da dissonância
Também nesse caso, as Íotmas como a redução de dissonânciâ
pode ser concrerjzada são semelhantes )s que já anrlisÀmos em
ô,rror .ont.*tor. T.ês mérodos para reduzir â dis§onânciâ Pro-
veniente da discordância social sugerem-se Íacilmente por si
1. À dissonância poderá ser reduzidâ ou, talvez, até eli'
minâda completâmente pela mudança da opinião da pessoa, de
modo que pãsse â corresponder mâie de perto âo coúecimento
que ela teÀ daquilo em que ourâs pessoâs âcreditâm. Á mu-
dança da própria opinião sd reduziÍá eÍicazmente a dissonância,
é dàro, si não houvet muitas p€ssoâs quê já concoÍdam com â
O PÁPEL Do APoro SocrÁL: TÊoRrÁ 165
(,t)iniiio original dessa pessoa (as quais, nesse caso, estâriâm
r,n, clcsacordo depois da mudança de opinião). Isso é comple-
t.rrnrrc aníloga à mudança da (ognição existenre. em ourro,
2. Ourâ forma de reduzir a dissonância seriâ influerciâr
rs pcssoas que discotdam para que muden sua opinião, de
Ixxlo que corresponda mais de perto à opinião da pessoa, Isso,
cviclcntcmente, é análogo à mudança do meio ambiente e, por
colseguinte, à Ínudânça dos €lementos cognitivos que refletem
cssc meio ambiente. No contexto da drssonância decorrente da
discordância social, isso constitui uma importante maniÍestâção
rlc pressão para reduzir a dissonância. Esses dois ptimeiros
móto.los, tomados em conjunto, rcpresentam a espéci€ usual
.lc proces.o de irtluéncia que resutra em movimento no sen.
tido dâ uÍüÍormidâde dos grupos, quândo em presença de
<lcsrcordo, Àssim, a remodelâção da teoria dos pro.essos de
iríluência em termos de teoria da dissonância torna muito íácil
clcrivar o movimento no sentido da uniformidade.
l. Aindâ outra mâneirâ de rcduzir â dissoúncia €ntre â
ptópriâ opinião e o coúecimento de que outtem susimta uma
opiDião diÍeÍênte é Íazer que a outtâ Írcssoa flão seja, de algum
,nodo, compârável à pdmeira. Tâl âlegâção podc assuÍnit
lumerosas formas. Podemos atribuir diÍerentcs característica:,
cxpedências ou motivos à outrâ pcssoa, ou podemos até rcjei"
rí la e depreciáJa. Assim, se outra pcssoa afirma que â grâlDa
é marrom quando vcjo quc é vcrdc, a dGsonância axim cràda
fode s€r eficazmente rcduzida se a cârâctalsticâ de sct daltô-
nica for atibuída à outrâ pessoa, Não hâverá drssonânciâ algüma
entre o conhecimento de que â gtâma é verde e o coúecimento
de que uma pessoa daftônica â considera mamom. Do mesmo
nodo, se uma pessoâ âcredita que os disms voadores são Dâves
rsp:ciais oriundas de outros planetas e outras pessoas exprimem
rr opinião de que os discos voâdores não existem, â dissonância
resultante na cogniçáo dâ pdmeirâ p€ssoa podetá ser reduzida
se acreditarmos qne as outras são esúpidas, ignorântes, hostis
Como todos esses üês processos, â saber, a mudançâ da
Dossa própriâ opinião, a tentativa de influenciar â opinião dos
oulros e a âtribuição de não-comparabilidade, são potencial-
mcnte suscetíveis dc rcduzit a dissonâncir, é lícito espetar vê,los
todos intcnsificados na medida em que aumenia a mâgnitud€
t66 TEoRrÁ DÀ DrssoNÂNcrÀ CocNrrrv^
da dlssonância. Âssim, quando â mâgnitude da diÍerença de
opinião aumenta, quando a relevância dâ opiflião do grupo
aumenta, quândo â atmção e{ercida pelo gnpo recrudesce e
quando a quantidade de outros elementos cognitivos consonan-
tes com a opidão declinâ, deverão observar-se mâiores tendências
para mudar a própria opinião €m respostâ à discodânciâ, maior
esforço no sentido de influenciar aqueles que discordam ( sobre-
tudo os que mânifestârem a maior discordância) e maiot pro'
pensão pârâ considerar não'compâráveis os que discordam de
nós. Em resumo, voltando uma vez mais à teoria básica, a
pressão parâ reduzir a dissonância será uma Íunção da magni'
tude da dissonância.
Tudo o que foi âcimâ exposto consritui apenas uma reíor-
mulação da teoria previâmente publicada, cujas derivações Íotam
bem substanciadas por pesquisas €xperimentâis, Recapitulemos
sLrcintâmente os resr:ltados desse trabalho experimental altes
de passarmos a desenvolver novas implicações da teoria da disso-
nância para os ptocessos de influência social.
Numerosos expcrimentos mostrâram que a magnirude da
dissonânciâ âfeta as mâniÍestações dâ pressão paÍa rcduzit a
dissonância na direção teoricâmente prevista. i.{â ptesença de
desacordo num grdpo, o aumento de atração dos membtos
do grupo aumenta as tentâlivâs, por parte dos mcmbros, pam
reduzir a dissonância ocasionada pelo desacotdo. Back (2) de'
fnohsrrou cxpcrimcntalmcntc que a tchdência da pessoa pata
mudar sua própria opinião e o grau em quc ela tenta influen-
ciar os outros aumentâm nâ proporção €m que â âtÍação dos
merbros do g.upo Lanbdm aumenra. Em seu experimento.
Back l:dou com síupos Lompoíos de duas pessoas que jamais
se tinham visto antes. Em metade dos seus grupos, cada suieito
recebcu instruçócs que o orientavâm no sentido dê tornar o
grupo e o outro membro do gtupo muito attaentes pata eles.
Nos ouúos grupos, as insttuções eram orientadas de modo a
tornarem o Srupo m€nos âÚâente pâra o membro. Em tudo
o mais, o procedrmento era idêntico para todos os grupos.
Ântes de serem reunidos, âpresentou-se individualmente a cada
um dos dois sujeitos umâ série de quadros Íisurâtivos. Foi
pedido a cada um que escrevesse umâ intetFretação desses quâ-
dros. Os dois sujeitos Íoram então teunidos e permitiu.se-lhes
que discutissem o assunto todo o tempo que deseiasscm Quan'
do terminatam â discussão, íoram novamente sepatados e vol'
O PÁPEL Do ÁPoro Socl^Lr TEoRr 167
rou'se a pedii-lhes que escrev€ssem suas interpretâçõ€s dos
'
O grau em que a opÍnião de cada sujeiro mudou em res-
lúsla à discussáo Íoi medida pe)o exame da extensão em que â
i,r.r segunda inrerpreraçào diferia da primeha na dúerào da
interpretação do seu parceito. Os dados mostlam que o número
médio de tais mudanças na opinião de uma pessoa, na direção de
rproximi Ia da opiniáo do seu parceiro, Íoi maiot nos grupos
Je elevada artaçâo do que nos de baüa arraçào. Por outras
palavras, na medidâ em que a magnitude da dissonância criada
pela discordância âumentou (potque â pessoa que exptessavâ â
discordància, ou o Brupo em que es.â se manifeíava. erâ mâis
orrrenLet, reejstravi-se maior mudança de opinião no sentido
de rcduzir essa dissonância.
Mediante uma cuidadosa observação da discussão entre os
dois sujeitos de cada grupo, Bâck tâmbém pMe obter nedidas
do grau em que eles terrtalam inÍIuenciar-se mutüamente. Uma
vez mais, os dados mostraram que, quanro mâior a atrâção do
grupo, maioi o grau em que os membros procuram influen-
cirr.se muLuamenre. Por outras palavras. quarlo maior â mag'
nitude da dissonância, mâis Íorte será â tentâtivâ de reduziÍ
essa dissonância mudando a opinião da pcssoa discordante,
Um €xperimerto realizado por mim próprio e vátios cola-
boradores (18) cormbotou essas corclusó€s de Back num con'
texto algo diferente. Empregamos nesse expedmenio grupos
de seis ou sete pessoas. Também nesse caso Íizemos que alguns
.los erupos fo*e. su-namente rlraenLes para os membros
or,.o. grupos foram insrruidos de um modo cal«dado
"nqui,,ó
prra rornor o gÍupo menos arràenLe. A discussão nesses grupos,
ãm torno de opiniões sobre um üúgio e$tre oPerátio§ e gerênciâ,
foi inteiramenie eÍetuada por escdto Obteve'se dessa Íorma
um registro completo de quem escreveu a quem e sobre o que
A percepção de ãiscordância no gruFo isto é, a percepção de
c.,da pei,oa sobre quantos discordavam - dela e até que ponto
*inbern Íoi con.iolada em todos os grupos mediante a fal'
-sificação do "levântâmento de opiniões" que foi entregue a
cada sujeito e que pret€nsamente o in{orrnava do que cada uma
das ouras pessóas ão grupo pensava sobre o assunto. Os resul'
tados mosraram que nos g pos de elevada atração havia mais
rnudança de opiniào própria do que nos grupo" de baüa atraçào.
O' dados tambem mostrârÀm que o. sujeiros nos grupos de âlLâ
ârríção escreveram mak palavras para tenlÊt inÍluenciâr aqueles
168 TÉoRIÁ DÂ DlssoNÂNcr^ CocNrÍtv^
que_ discorcláram do que os sujêitos comparávêis nos grupos
de baixa attação.
Schachrer {46, relotou um expetimenro que se inletessou
pÍirnordialmente pelâ ÍeduÉo de dissonância mediânte a de-
preciação daqueles que expressam discordâocia. Grupos de
sujeilos Íorâm reunidos o.rensivamenre p â Â primúa assem-
bléia de um chrbe inreresado nos problemas de delioqüênciâ
juvenil. fez.se que meLrde desses clube. parecesse müro armen!ê
pâfâ os membros, enquanto â outÍa metáde, €m tudo o Ínais
ttatâda identicâmente, Iez-se parecer múlo menos âttaenre,
quer em termos de suas expectativas sobre o agmdo que os
outros membtos do grupo Ihes hereceriâm, quer em função
do gtau de atação que âs âtividâdes do clube teriam para eles.
Na sua pdmeirâ reuniãoj pediu,se-lhes que discutissem o caso de
urn delinqüente juvenil, o qual Íoi escrito de modo que rodos
os sujeitos se inclinassem a seotir que esse delinqüenre precj.
sava de amor e compreensão. Em cada clube havia Lrês mem.
bros que, sem os suienos o sâberem, €ram parricjpanres pagos.
Esses três apareciam em câdâ gupo e o seu comportamehto crâ
padtolrizado em todos os grupos. Um deles expressava semprc
üma opinião concordânte com as dos sujeitos; outio corDeçêva
sempre por €xpor â opinião de que ess€ delinqüente, descrito no
caso em deb:te, meÍeciâ umâ selera puÍIi(ão, mrs. à medida que
â discussão se desenrolava. mudava de idéias e âcrbavá por
concordâr com os sujeiaos; o terc€iro participant€ pâgo sustcÍttou
sisremarkaoente a opiniào discordante de que a punição era â
melhor coisà. Lsses papéis Íoram revczados enrre os paticipân-
tes pagos, de modo a anulat quaisquer diferenças sistcmáticas
de personâlidâde €nÚe eles.
As principais medidas obtidas relacionatam-se com o grau
€m qüe, no Íinal da discussão, os sujeitos indicaram depteciar
essas Lrés pessoâs e preÍerir que elas não conlinuassem col]ro
rrembros do drbe. rn nenhuma dess,rs condições houve qual-
quer provâ que cvidenciasse a depreci.rçào ou Íejeição da pessoa
que concordavà sempre com o grupo. nem daquela que come-
çou pot discotdarr mâs âcabou concordândo. Mas houve provas
câbais de depr€ciação ê rejeição dâ pessoâ que discordou siste,
maticâmente. O que é mais, o grâu em que o dissidente con-
tumâz foi rejeitâdo erâ mâior nos grupos de elevada aÚação
do que nos de baixa anação. Por ourras pal:vra., houve proras
de que a reduçâo de dissoúncia Íoi renradr arrarés dr Íejeição dâ
pessoâ que expressou discordância e de que a medida em que
O PÁPEL Do Aporo SocrÁL: TEoRr^ 1(i9
isso ocorreu dependia da mâgnitude dâ dissonância ctiada por
tssa discordância.
No mesmo €xpetimento, Schachter também vâtiou a rcle-
viincia que a questão tinha pâra o grupo. Álguns dos grupos,
romo se disse âcimí, reunitâm-se a Íim de discutir a delin"
qiiência juvenil. Outros gtupos, entÍerantoJ rcunirâm-se com
Lrrnr {inalidade inteirâmente diversa, mas Íoilhes pedido, como
rrrn trvor especial ao experimenLador, que dixurilsem "apenas
,k\,.r vez o caso do deÍinqüente iuvenil. Is<o nào voharia a
scrJhes pedido, gârânriu o €xperimentâdor. Quâtrro ao mais,
(\es grupos Íoram rrarados exalamenre dã mesma maneira que
os demais. Os resultados mostram que, quando a questã; é
lrrgamente irreJevanre pa!â o grupo e, poÍ conseguinre. a mag-
nitude da dissonância oiada pela expressão de discordância é
menor, existe menos rejeição do dissidente contumaz.
Também existem dados ptovenientes de tabalhos experi-
mentâis que mostram llueJ quanto maior o número de elemen-
tos cognitivos existentes em consonânciâ com umâ opinião,
menor é a magnirude da dissonància rotal inrroduzida pelo co-
úecimenro de que ourra pesrc., discorda. Hoúbaum (26),
por aremplo, efetuou um expeÍimenro em que metade dos
sujeitos nesses grupos receberam provas antecipadas de qr:e
suas opiniões sobre certas espécies de questóes tendiam a
ser válidas. Quando se defrohiaram, mais tarde, com a discor-
dânc'a de outras pesroàs sobre essa espécie dc quesrão, mosúa-
Irm consideraveimenre menos mudança de opinião do que aqueles
suieiros que nlo rcceberam essrs provas rnrecip.rdas. O mesmo
,'Íciro foi enconrrudo, de umÀ Íoimà aleo dúÊrenLe, no experi-
nento antetiomente mencionado de minha autoria e de meus
colaboradores (18). Nesse .'rperimenro, âqueles que sâbiâm
haver outros no grupo que concordavam com el€s Íoram consi
deravelmente nenos afetados pela discordância do que aqueles
sujeitos que pensâvâm estar todos os demais em desacordo com
suâs opiniões. Esse ponto parece tão óbvio, entreranto, que
pouco se ganharí em documentá-lo rnais detalhadamente.
As provas re'rante. â sereÍn ,q. i rec.rpirulada' Llizem res-
peito à reláç:o enrre â exrremidrde de dico"dància que é erpres
sa e a magnitude da dissonânciâ criadâ por essâ discordância. Os
experimenios relâtádos por mim e Thibaut (20) e por Gerard
(21) indicam que a magnitude da dissonânciâ € âs mânifesta-
çÁes da pre\io rar.r reJuzi-la proporção em qLre
170 TEoRr DÁ DrssoNÂNclÁ C,ocNITrvÁ
a extrcrnidâde de discordância aumenta. Em âmbos esses exp€-
rimentos, pediu-se a grupos de sujeitos que discutissem uma
questáo escolhidâ de modo a produzir umâ yâstâ gâmâ de opi-
niões iniciais em caCa grupo. As discussões desenrolaram'se
por meio de notas escritas de uns suieitos pata outros, de Íorma
que os dados sobre quem tentava influenciar a quem pudessem
ser Íricil e idonermenre obriJos. Amboc os experimenros mos-
trarâm que a grande maioria das comunicaçôes tentando inÍluen'
ciar ouÚos a mudar de opinião dirigiu+e àqueles que discor-
davam mais extremamente do comunicâdor. Por outras palavras,
âs rentâtivas parâ rêduzir a dissonância pela mudânçâ de opiniões
daqueles que discordavam Íotam mais Íortes e insistentes
na direção daquelas discordâncias que criavâm o máximo de
d sonância.
Retornemos agora c umr anilise mai. miruciosa das impÜ'
caiões da dis'onán.ia para os proceso, de inÍluência e comu-
nicação social. .A tcoria enunciada âté âqui, neste câpítulo,
ocupou se do processo social que se desentola num esÍorço para
reduzir a dissônância inttoduzidâ petâ exprcssão âbettâ de dis-
cordância num gtupo. Também podemos cxaminar, enttetanto,
como reage pe*oo com dissonânciâ cognitiva, suscitada
fora do grupo"m"
social, se Íor exposta â um processo de inÍluência
dentro do gr"po. Patece evidente que um sr.uPo social é um
rec:rso porÀncial parn c reduçào Je dis'onáncia, seia qual Íot o
modo e onde a dissonjr.ia .,rrgir-r. Ao obrer âpoio social pârâ
alguma opinião, a pessoa adquire assim novos elementos cogni-
tivos quc são consonântes com essâ opinião e reduz, portanto,
â mâgnitude totrl da dissonância.
Espera-se, por conseguinte, que a pessoâ, se t€m apÍeciável
disso"áncÍa en re doi' grupo( de elcmenros cogni, vos, inicie
processos de influência e comunicação com outras Pessoas, numa
ientativa para rcduzir essa dissonância. Talvez tent€ obter o
conhecimcnro de que ourro. concordam com a sud op:nião,
assim adicionando novos elementos cognitivos consonantes aos
que já possui. Poclerá conseguit isso, quer dcscobrindo outms
ú.sor. q,c,i corcordam, qrrer inÍluenc:ando ourr.:s para leviJas
a concordar. De qualquer modo. a exisrên,ia de dk'onántia em
pessoas seria uma das determinantes do gêncro de questões e
tópicos que podem scr vertilados nas interaçõcs sociah e que,
portaoto, se convertem em questõcs relevantes pâÍa os gruPos.
Por exemplo, se umâ pessoa comprcu recentemente um
novo carro e êrrr **1 dlssonância pos-decisão, é de
"
O PAPEL Do ÁPoro SoctÁL: TEoRrÁ t7t
r.rr.,e que ela Íale sobre sua recente comprÀ a ourras pessoas de
srr.r..rclaçóes. Se conhecer alguem que pos(ui um carro idénrico,
poder'se-á esperar, sem dúvida, que ela inforne essâ pessoa sobÍe
:,rJ,omprr. po. conÍiaria em obLer un'a cognição.onsonânle
.oÍn a 'ua prdpria decjsáo. Poderá àré âlimeúLâr â esperaÍ,ça
<lc obter a concordância de donos de carros de outras rnarcas
prra o efeito de que a sua compra foi boa. Contudo, se algurn
<le seus amigos resolver explicar quê o cârrô recém-comprâdo
pcla pessoa é apenas softível, podemos esperar que daÍ resulte
considerável discussão persuasiva.
Como já sugerimos no último patágtafo, a1ém de deter.
minrt o conteúdo dos processos de comunicação e inÍluência
cltre F€ssoâs! isto é, que tópicos serão debatidos, a existência
da dissorância também afetará â chreção da comunicâção, isto
é, com quem uma pessoa Írla. Se, exceto no que se reÍere à
dissonância produzida poÍ discordâncii de outos, a maioria
dâs cogr ções relevantes para uma certâ opinião é consonante
com essa opinião, â comunicâção e tentâtivâ de influêrcia por
parte de uma pessoâ exerceÍ se-ão principalmente através da
mudança de opiniões daqueles que €xpiessatâm seu desacordo.
AIém disso, essas rentâtivâs de influêncir serão dirigidas, sobre-
tudo, para aquelas p€soâs, dentro de um grupo, que mais dis-
cordarem, visto que essâs mâiores discordânciâs coüespondem
a grandes dissonâncias nâ cognição dâ pessoa. Contudo, se já
exisre con.iderirel di.sonáncia enrrc â. cogniçõêr corespon-
dentes a alguma opinião e muitos elementos cognitivos etisten-
tes, â direção em que a infhência é exercida scrá menos simples.
Por um lado, âs dissonânciâs produzidas pela expressão âbettâ
de discordância de outrem podem ser rcduzidas pela tentâtiva de
influenciar os dlscordantes; Írrâs, por outro lado, a dissonância
cognitiva já existente poderá ter sua mag.itude reduzida pelâ
comunica(áo daqueles que j{i concordâm com a opinião em
,ausa, adi.ionandore a-im mai. elemenLos cosnitivos consonan-
tes com â opinião. Nesse caso, seda de esperar que, Dão levando
em contâ a disso.âociâ introduzidr pela exprexão de discordânciÀ
num gtupo, quando as cognições que importam são âmplamentê
consonantes, â comunicâção (tentativa de inlluência) se dirigisse
principalmente aos que discordam da pessor. Mas quando
existe con:iderivcl di,sonáncia enne is .ognições que impor-
tâm, regGrar-se-ão tcndências para comunicâr com os que já
concordam com a opinião que â pessoa sustentâ e, sobtetudo,
espe- para ouvir essas vozes concordântes.
172 TEoRr^ DÀ DrssoNÂNcr CocNlTrv^
de drssonância, há ptessão pata tedu-
C,omo, na presença
zi'la (e para evitü novo aumento de dissonância), e como a
discordância e concordância dos outtos pode aumentar ou reduzir
a dissonância existente, alsumas coisas podem ser ditas sobre
as circunstâncias em que a tentativa de inÍluenciar outrem
será ou não bem sucedida. De um modo geral, a influência
exercida sobre umâ pessoâ pârâ mudrtlhe a opinião, de modo
que a dissonânciâ seja reduzida, terá mais êxito em consesuir
mudar essa opinião do que a influência que ptoduza um rectu'
descimento de dissonânciâ. Em Íesümo) se umâ p€ssoa já contâ
com üÍn apreciável número de elementos cognitivos que são
dissonantes com a opinião que ela sustenta, será mais fácil
irúluenciá'la para que mude de opinião numâ direção que a
ponha en consonância com esses outros elementos cognitivos,
do que muda a sua opinião nâ outra direção. Consideremos
uma pessoa qu€ fuma muito € âcteditâ que Íumar é nocivo à
sâúde. Seria mais Íácil parr ourrás pessoas persuadiJa de que
o Íumo não é prejud:cia1. em rbsoluto. e de que os dados
que pretendem ptovar que ele Íaz mal à saúde são inâdequados,
do que tcntar persuadila de que Íumar é não âpenas "urn tanto
nocivo", mâs positivâmente letal.
Das consideraçõcs acima vemos que, na presença de disso
nânciâ, umâ pessoa tentsrá Íreqüentemente obter apoio social
para as opiniões que deseja manter. Sc o apoio social é obtido,
a dissonância será mâterialmente reduzida e talvez âté úminâdá.
Contudo, sc não houver concordância por partc dos outtos,
então á dissonância pêÍsGtirá ou soírerá mcsmo um âumênto.
Quando esse apoio social é procurado Írumá tentâtivn pâta
teiluzir a dissonância, o êxiro dâ tertâtivâ é equivalente ao de
um processo de influência social. Examinemos, pois, os Íatores
que determinam se un indivíduo, ao ptocurar teduzir a disso-
nância cognitiva, é bem sucedido ou oão na obtenção de âpoio
sociâ1.
Á cir€unstância mais óbvia em que as pessoas receberão
apoio social para alguma opinião que desejam manter é se
aqueles com quem elas falam já têm a mesma opinião. Se úo
for esse o caso, seguir'se-á rnuito provavelmente um processo
de influência. A situação também será muito simples se a
opinião âpresentadâ Íor irrelevante pârâ a cognição g1istente
nessas outras pessors. Em tais circunstâncias, pouca ou nenLuma
ússonán.ir serJ inr-oduzida para as ourrr< oe.soas e a resis-
tênciâ por pârte delas para mudar de opinião não poderá set
O PÀPEL Do APoIo SocrÀL: TEoRIA 171
nruito grânde. Irnagine-se, por exemplo, um pái que é uÍr
rigoroso disciplinador, mas conhece muitas coisas, indusive as
rcxções de seus próprios filhos, que estão em dissonânciâ com
,r convicção de que a disciplina rigoiosa é boâ e com o conhe-
timento de que ele a mantém a todo o custo, Nesse caso,
rllvcz procure reduzh essa dissonância convencendo outras pes
srrs de que a disciplina rigorosa é um método excelente. Se
,,r sers amisos nào Liverem (ithos e se €ssa opiniào íor inele-
,.'nr" prr" Ju,rrr opiniôes por eles sustenradas, esse pai poderá
inlhrenciilos com muita facilidade.
O caso nais usual é aquele em que â oPinião é impor'
tíÍte para as cogniçóes das outrâs pessoas. Nessas citcunstân_
, i.r(, como se menciolou anles, verificar-se.á certamente á maior
resistência a mudâr â própda opinião naquelâs pessoâs pâta
quem a expressão de discordância oia ou aumenta â disso$ânciâ.
Sc as opiniões mudam ou não quando é esse o caso dependerá,
I c]âro, dâ dissonânciâ criada tornar+e mÍicientemente gmnde
Farâ superâr a resistência à mudang de opinião. Em quem é
,r," , obi"iao muda dependerá, analogamente. da magoirude da
,ln.onàriià ni mgnição de cada pessoa. É evidente que. como
a dissonânciâ criada por tal discordânciâ é mâiot quardo os gru'
pos são mais atraentes e quando a opinião é importânte Pâtâ o
grupo, esperâr-s€-á maior mudança de opinião em tâis grupos
ão qr".ú ourro'. Se a pe'soa que iniciâ o processo de inÍluên-
<i.r nLrma Lenrativa para reduzir â dis.oúnciâ obtêm concor-
dânciâ e, por consesuinte, redução da dissonância, ou se, pelo
conttário, iofre um a"mento de dissodncia talvez ao ponto de
mudat a sua próptia opinião, dependetá do resultâdo de umâ
comDlexâ interâcão.
'Há um Lipo de circunstáncia de redução de dissoúociá pelâ
obrenção de apoio social que é particujarmenrc interessaDre e
que exâminâremos em certo detalhe. O apoio sociâl é sobre'
Àodo fácil de obter quando um número mzoavelmente grande
de pessoas associadrs entre si está lodo nâ mesnra siLuâção
isto é, todas essâs pessoâs têm a mesmâ dissonânciâ entre cog-
-
nições que pode ser reduzida de maneira idêotica. Consideremos,
por e"empio, o caso de um grupo de pessoas que, pot muito
improvável que isso possa parecer, compraram todas a mesmâ
marca de um novo carro e âo mesmo tempo. Será Íácil para
.ssrs pecsoas, evidenrerenre. persuadirem-sc umas às outras
Je que essa marca de carro e, de Írto. muito superior às suas
concorentes e de que, como máquinâ, é algo de maravilhoso.
t74 TÉoRrA DÁ DrssoNÂNcrÀ CocNrrrvÀ
Qr:ando ocote umâ situação em que existe dissoDância idênticâ
num grande númco de pessoas, é possível observar Íenômenos
dc massamuito surpreendentes e cutiosos.
_ Excminemos primeiro as esDécie, de circuníár(ias que
darão origem à dissonáncia cognirivà idêntica prru muirâs pes-
soâs. Passrremos enrão â ânâlis.rr ;s man,Íe,tações que po.iam
ser observadas em resultado dâ pressão pâra reduzir lssa dGso,
nância e da circunstância especial de ser Íácil de obter o apoio
social para a redução dessa pa iculâr dissonânciâ.
Pode ocorrer, por vezes, um evento de natureza tão con-
vincenLe que su.cire uma rerção ou condura quase idénrica em
todâs ,s pessoâs p. â quem o evenlo é impoflanre. Áo mesmo
tempo, pode existir em muitas pessoâs umâ cognição dissonante
com as cognições corespondeites à reação delas âo evento con,
vincente. Se lal circunstánciá ocorrer, haverâ, nesse (aso, um
grande número de pessoas cuja dissonânciâ cognitiva é quase
exatamente â mesma. Os desastres ou a ameaça de desasÚes
Daturais, por exemplo, podem suscirâr reações uniformes. Â
tÍtulo ilustmtivo, a ameaça de graves inundações pode levar
toda uma comunidade a evacuar seus lares. Todas esias pessoas
telão cognições semelhantes que comcspondem aos rrânsrornos
so{ridos em virtude dessâ ação. Tais cogniçóes serão dissonântes
com a conduta de abandono dos lares; e essa dissonância estará
present€ na cogÍ]ição de todas ou da maioria das pessoas. Sejam
quais forem os mecânismos desenvolvidos e r,údos oor .*,s
pescoâ! pdrâ reduzir a di*onància. o mais provdvel e {ue rodos
eles seiam iguâlmente srrisÍarórios para a maioria e, porranro,
â tertâtivâ de redução da dissonância obterá facilmente âpoio
social. Poderão, por exemplo, umas às outrai de
que â âmeâçâ de inundação é iminente e será catasuófica, ou
tâlvez tentem persuadir*e mutuamente de que os incômodos
são, na realidade, uma deliciosa aventura.
_ A disson:ncia uniÍorme num grrnde número de pessoas
pode ser também crjada se uma i-formrçáo inegjvel t indis.
cutíve) for apresenrada em dis<onánci; Ílagiante.om uma crença
oü opinião que era suqrenrada por rodas. Por excmplo, muitas
pe<soâs poderiâm e,tar prolurdamenre convencidas de que, se
o parrido politico da opbsiçao ganhasse umx dererminad; elei-
ção, a ruina econômica âbâter-se-ia sobre o país. O partido da
oposição ganhou a eleição e não só o caos econômico não sobre-
veio como â economia do país prosperou ainda mais. Para
O Papel- oo APoro SocIÀL: TEoRIÁ 175
rssas pessoâs haverá, portanto, uma dissonância entrc o seu
conhecimento do que aconteceu no plâno econômico e suâs opi'
incs 5obre â câpacidade e a orientaçào polirica do parrido ora no
Iudcr. Outro exemplo pode ser dado na área da reljgião Havia
i, c'cnçr eeneralizaáa die que, por exemplo, o âno 1000 D.C
irnplantâriâ o tão espe&do milênio. O Íim desse ano sem
,rcóntecimentos dignoi de nota deve ter acattetado considetável
c uniforme dissoúnciâ nâs cogdções daquelas pessoas que
nli»entavam a crença. Também nesse tipo de situâção, com
rrrn srande número de pessoas que se âsso(iavam mutuamente
. soÍri.rm em dis.onáncia cognitiva o apoio
social para mgnições consonântes seria muito Íácil de obter.
Ánres ãe passãrmos a analisar as manifestâçóes algo típicas de
l)rcssão pârâ reduzir a dissonância em tâis ciÍcunstâncias, vâmos
il"'.."r.i o"tro tipo de situação que pode produzit, ocasional-
rrrcrte, uma generalizada e uniÍorme dissonância cognitivá.
Grupos e oÍgânizâções empenham-se, por v€zes, rüm certo
curso de ação. Na época em que a ação é empreendida, a
rnriorid dâs pessors no grupo ou orgâniza(ào possui, indubi-
r.rvclmenre, cogniçoes que sào, é claro. consonrntes com essa
!ç,io. Des€nvolvimetto" frt,.o", q"" ocorem quer independen-
r(D)cnre ou em conreqüênciâ dâ a«áo, poderào eerdr enrão novas
cognições que são dissonantes do coúecimento de que a âção
Í,,iempteeÀdida e prossegle. Em tâis citcunstâncias, pata todos
rn a Ãaioria dos membtos do gtupo haverá dissonâncias seme-
lhrntes. Nesse caso, evidentemente, â dissonânciâ ünÍome
r.rlvcz nâo sejr generalizada no senLido de que uma grande
,l,mnridade de pessoas tenha â mesmà di,sonáncii Ma. pode
,rcontecer, de Íato, que uma vâsta propordo das pessoas que
rm indivíduo conhece teúa a mesma dissonância cognitiva que
clc próprio possui. Por exemplo, um grupo de vinte ou ttintâ
irmillai cornpra um lote de terreno com a Íinalidade de cons-
truir nele mõradias e estabelecer uma comunidade cooperativa.
No decurso dessa realizacâo. oodem .ureir numerosos iLens de
i,,Íormâção que p'odr,.. uoiu cogni(:ã dissonanr€ do conhe-
cimento de que io.p."."rn o tefferc € continuârão dândo se-
luimenro à inkiaLiva. O custo de levar aré ao ,erreno os serviços
l,Íricos de urilidade públjca água, luz, ergolos. rrânsportes
ctc. - o custo dos materiais de cons_
pode seÍ müito elevado,
rLuç;o- tãlvez erceda as expectativas, as condições das vias de
accsso, que nuncâ tinham sido consideradas, podem subitamente
oDresent;r-se como um problema sétio. Em tais circunstâncias,
116 TEoRrÁ D^ DrssoNÂNcrÁ CocNrrrvÂ
quâDdo âs pessoas estão compmmetidâs no prosseguimento dâ
âção, no sentido de que seria impossível ou muito diÍícil mudat
de conduta, a ptessão par reduzir â dissonância será dirigida,
principâlmente, no sentido de nudâr as cognições que são disso'
nanies com a ação e de âdquiir novâs cogÍrições consonantes
com a ação. E, umâ v€z mâis, como todas ou â grânde mâiotia
das pessoas no srupo têm â mesma dissonância, não será difícil
de obter apoio social para a tentativâ de redução dâ dissonância.
Á discussão âcimâ dos tipos de situâções em qüe existe
dissonância cognitiva idênticâ pâra muitas pessoas, simultâneâ-
mente, não ptetende esgotâr todas as possibilidades para esse
gênero de ocorrênciâ. A questão, porém, é que esse tipo de
coisa está Ionge de ser râro, emborâ talvez seja infteqüente. Em
tâis circunstân€ias, todos os mecanismos de redução de disso"
nânciâ que já exâminâmos entrarão em jogo, é clâro. O nosso
interesse particular pot essâs circunstânciâs decorre do Íato
de, sob tais condiSes especiais, ocorrer um certo número de
maniÍestações para reduzir a dissonâDcia que só se veÍificâm
nesse tipo de situação e em nenhuma outra. Essas mâniÍestâções
são usuâlmente denominadas Íenômenos de massa. As conside-
raÉes que se seguem tentârão mosúar que esses Íenômenos de
mrssa n;o são diÍerente", em nível .oncepnrrl. das ourrr. mani-
ÍesLâções de prcss;o para reduzir a dt.onáncir que ji ân,rli.âmos
ântes. Á diÍererca aqui cohsiste em que, sendo o apoio social
tão fácil de ohter, a magnitude e o âmbito dos efeitos subse-
qüentes são, por vezes, â1támente espetâculares.
A Oconência íle Boatos Gexetulízados
Á palavra "boato" (ou "rumor") é usualmente usâalâ em
ligâção com it€ns de inÍomâçâo tránsmitidos verbalmente de
pessoâ a pessoâ. Com freqüência, a pâlâvrâ tem â conotação
de que a informação assim transmitida é Íalsa. Contudo, a
verdade ou Íalsidade do item de informação não nos inieressará
aqui. O que se reveste de interesse são as condições que um
iLem de inÍormação ou um boaro deve preenrher pârâ que se
erpnll.e e rorne generalizado. Álgrmas dessàs cor.li(ôcs pâre(em
claras e óbvias. Uma vez que o irem de iníormnç)o erkra na
cogr\ão de a)guém (oconendo. ralvez, em muiras persoas ao
mesmo tempo), tem de havü algo qüe impelirá essâ pessoâ
a contá'lo â outfem ou a ,nuitas outras pessoâs. Para qüe o
boato continue a espalh*-se to.o.-r" i.n.."tiruao, f àiodu
"
O Pappr- »o ÁPoro SocrÂL: TÉoRtA 177
necessário que um número suficiente de ouvintes do boato
também se sinta impelido â contá-lo a outros. Ássim, para qüe
o boato se generâlize, é evidente que um gtâsde número de
pessoa§, em contato diieto ou indireto umas com âs outlâs,
deve enconttar-se êm circunstâncias semelhantes; isto é, elas
devem ser identicamente aletadas pelo item de informâção, no
que tânge a ftâÍrsmiti-lo a terceiros.
Nâo pretendemos sugedr que â lrida circuDstância ertr que
e os boâtos laÍgâmente dissemi-
cssas condiç6€s serão sátisfeitâs
nâdos é a êxistência de dissonância uniÍorme entre numerosas
pessoas. Com efeito, é indubitável a existência de outros Íatores
que podern câusar â vastâ generalização de boatos como, pot
.remplo, a inceneza sobre o Íururo entre pessoas que estão em
circunstâlcias semelhantes. A nossa linalidade, entretânto, con-
siste em demonstat que a existência de dissonância uniforme
c é ana ciÍ.c]'tÍ\srànc1^ que originará boalos e sua
generalizada
víía diurlgação; e que, além disso, quando os boaros surgem
c se espâlhám numâ tenlâtiva de reduzir â dissooância, podemos
prevet certas coGâs sobre a naturezâ e o cont€údo dos boâtos,
Examinemos isso üm pouco tnais minuciosâmente. Imagl-
ne-sê que uma inÍormação inegável veio incidir sobre a cognição
dc muitas pessoas, criândo dissonância em todas elas entre os
clcmentos corespondentes a essâ informação e alguma opinião
ou üençâ que essâs pessoâs sustentâvam. se a opinião ou
crençâ não Íor Eurto resGtente à mualançâ, podetá simplesmente
scr descartadâ â Íâvor de uma opinião ou crença diferente, assim
se eliminando a dissonância. Mâs se, por umâ ou outra mzão,
houver forte resistência à mudanç? de opinião ou ffençâ, então
teremos duas mâneirâs em que a dissonância pode set teduzidâ.
As pessoas ralvez tenrem mud r os elementos cognitivos corres-
pondentes à nova inÍotmação (errr essênciâ, negandolhe valida-
dc) ou poderão tentâr adquirir cognições ádicionâis em conso-
nânciâ com â opinião ou crença em questão, Quâlquet tentâtiva
cm umâ ou outrâ dêssás direções que se antolhe razoâvelment€
satisÍâtóriâ, durântê as discussões entte pessoas com â mesmâ
dissonância, encontratá apoio social. Esse apoio social habili-
rrrá a nová cognição. consonante com â crençâ ou opinião. â
sêÍ âceitâ pelâs pessoâs, reduzindo assim a dissonância. O
conteúdo dessâs cognições, transmitido dessa maneira, poderá
espalhat-se muito Íacilrnente e adquitit a apatência de um boato
amplamente acêito.
178 TÊoBr^ DÁ DrssoNÂNclÀ CoGNITIVÁ
Negação da Realidade
Acontece, por vezes, que um grande grupo de pesso-as está
âoro â manler umâ oDinià; ou crençÀ, mesmo dianle de con'
Linua. e deÍinirivas piovas em conLrário. Tais casos podem
vâdâ! desde ocorrên;irs efêmetÂs e inconseqüe[tes âté Íenô_
menos oue rodem ouase ser classiÍicados íomo ilusões de massa
po, .*á.pio, müôs leirores rerào presenciádo um gruPo de
Dessoâs que. iendo prosramado um piôuenique para vibado, não
àao credito ao boleiim meLeoro'ógico que prevé chuva para esse
dia, apoiando+e umas nas oulra; duranre o processo. Podem
entâo iealizar o Diquenique e Lalvez acreditem que a chuva náo
,i.á me'mo ouanão * ;,,*' * acumulam sobre suas cabeças.
Cssa crença, iue conrradiz as protâs da reâlidade, é capaz de
persjstir, á" vizes, aré âo próp;io inst.rnre em que a chuva co-
in.ç, , .,ir.. De maneüa an,loga. sabc se de v.rrios grupos de
cienrisrâs oue continuam a acredilar em cerras leorias, âPoian_
do-se mutuamente nessa cr€nça apesâr das €ontínuâs provás
crescenies de que rais leoriâs sào incoIIelâs
O, eremplos dados sâo deliberadameíle Prosâicos PoÍque
more entarizar esrarmos discurindo um Íenômeno que ocorre
iessoas oue esLao em DerÍeiLo comaro coul a rcalidade lsto
"-
e. o'imoactô da realidadà é muito Íorte, exercendo poderosa
pie.'ao sob'e a cogniçio pârà LorresPonder veridicamente. Para
iai. pe'so.r., é muito diÍicil manrer opinióes e cren(rs em con'
trad'ião com a realidade. Podcr-se-á err:o pereuntârr tm que
circr-nstàncias ocorre essâ neg.{ão da realidade?
Imaginemos uma pessoâ detentorâ de alguma co-gnição que
é. simultãneamente, muito importânte para ela e também muito
resistente à mudânça. Poder-se'ia tratar de um sistemâ de dençâs
que imptegnâ urna pârcelâ apreciável de sua vidâ e tão conso-
nant. .o."-rn"itos out.u" .ogniçõ., que â mudançâ do sistemâ
de ctenças inroduziria ehorme dissonância. Ou pode-ria ser um
coniuntã de elementos coslitivos corresDondenres a álguma ado
rruito imporrante qu" ação em que ela
." ""p.,tou
de tai mod; "mpreê"de".
oue .ua;J, seria quose impo'sível
"..""i,.', ainda qr. o.oti" urn acontecimenro e esLe inflü
lmaeinemos
na ãognição da pesioa de modo â provocâr uma Íotte disso'
nância com a co;nição existente. Se, nessas citcunstâncias, se
mâlosrarem âs tãntátivas de redução da dissonância, nediante
â aquisição de novos elementos cogniiivos consonantes com â
O PÀPEL Do APoIo SocrÁL: TtroRr 179
,oHri( o origiDal, €ntão o mâis provável é que â pessoâ tenre
rÍHnr vilidâde do acontecimento quê originou a dhsonância.
lr,,o, lxrrdn, é diÍícil de realizar se a realidade Íôr inequívocâ e
Irrlrrrscr-sc diretamente à cognição dâ pessoa. Se, por exemplo,
,, ttr.sso,r cstivel caminhândo nâ chuva e ficar nolhada, seria
rxí.mrnrente difÍcil para ela conveqcer-se de que não está
rlrrvendo- Â realidade que se impõe diretamente às pessoâs
ri1,,. t,.,r., quJse rodo. nós, uma qualidade muiro corrvin.enre.
tcntativas da pessoa em quem existe dissonância levá-
lrrno,^s porém, a entabular discussões com outas sobre a validade
ri, rco»tecimento. Se â pessoa que câmiDha na chuva, supon-
,1,' st que, por quâlquer razão, a cogniçâo de chuva inuoduzisse
uni dissonânciâ muito forte nessâ pessoâ, tentâsse regar â
rulirhde da chuva, poderia dizer ao seu companheiro de passeio
qrrc t,rlvcz não esteja chovendo, de íato, mas que o vento está
rl,rimlo as gotas das folhas das árvores gotas que se âcumu-
-
lrrrrrr» tlurante umâ ânterior chuvarâda. O seu compânheiro,
lrrtÍm, sendo rnuito sensível ao impâcto dâ rcalidade, rejeitada
|rrrvlvclmente essâ noção com veemênciâ, â menos que sohesse
,h, irlàrtica dissonância. Nesse caso, também desejaria acreditar
rrisso. Someote quando um grânde númcro de pessoas mutua,
rrcrrtc associadas possui dissonância idêntica que não pode ser
rsrívida de maneiras mais Íáceis, é que elas poderão, ao apoiar,
k. nrutuâmente, conseguir mânter a opinião de que rão está
,lrrvcndo, de maneira neúuma- Se todos acreditarem nisso,
.Dliio deve certamente ser verdade.
I' rosclitizdÇ'no en ltldtsa
Já é evidente ao leitor, indrrbitavelmente, por que e como
s :rtividâdes de angâriação de prosélitos podem ser manifesra"
(aes dc pressão pam reduzir a dissonância. Por certo, as ativi-
(lndcs de proselitizâçâo em 1ârgâ escâla não são de nâtuÍezâ
, , rrceptualmente diferenie dos câsos isolados em que uma pessoa
tortr influenciar outrâ pârâ qüe concorde com certâ opinião.
Sc cssas tentativas de influência, ou essâ proselitização em lârsâ
qcrln, Íotem bem sucedidas, os novos convertidos ou âdeptos
rlr sistema de opiniões ou creÍ4âs introduzirão mâis consonânciâ,
tetluzindo assim a dissonância e{stente com o sistema de oen-
ç,rs. Iâlta aveíg!âr, porém, as condiçóes em que a existência
,lc (lissonânciâ ê â pressão para rcduzi-la se manifestarão nas
rtividades de proselitização em massa.
 O PÂPEI- Do APoro Socr^I-, TEoRr^ 181
180 TEoRTA DÀ DlssoNÂNcIÀ CoGNÍrIvÀ
rrcnor em relação a todas as novas e relevantes cogni$ês con-
Examineruos dc rrcro uma situaç;o em que cerro
número
um írr{rtes, mânter-se-á ainda. Logo, como poderão ser adicio-
de oessoas mururmenre â:sociadrs suíenrdm 'unlunro oc rrrdos ainda mais elementos de cognição em consonânciâ com o
;.íã;.,';;;,-" *,a"., o,rrrí., \;o muiro imporrànles sistcmr de crenças, de modo a produzir*e umâ reduçâo aindâ
,ri".*,. resistenres à mudrnçr' rE umum'r vez m;is'
rrlr;or cla dksonância? Isso pode ser conseguido, é claro, per'
",','.j"J"
i-,'ft..". " situ0ção que surge se ocorl evenlo ou
irr,rclirdo-se cada vez maior número de pessoas de que o sistema
pesso'rs que
,i",,"-" i,f.'À*a. se injpuser Á cogni(;o de"'a§
,l, crcnças é verdadeiro, ou seja, reaüzandose uma campaúa de
liiJ.i." ãr'L"i;il.uito poderox com o sistema de crenças'
l,rosclitização para a obtenção de novos crentes. Assím, em
)irl,#,i.ri i'l-ãi,i;" rro ,",, -i;'i"n'"'16nrc
""r'-r",o
íorte
cren(a< L\pecrÍr- rxis circunstâncias, é possivel que se marufeste umâ ptoseliti'
reiai(ào de todo o \isrema de 7ição em €scâlâ mâis ou menos vâstâ, ná têntativâ de rcduzit
::;;:";i,ã",l; ;-inÀ,-,çio g"'do," de disorincia é
r dissonância. Se tâis pessoâs puderem petsuadir o rnundo
i;-;i,"., ineeável - i'ro é, rão conv:ncente em srra nàiu'
" Em rc§umo' posru- irrtciro da correção de suas ctenças, a dissonância tornar-se-á
.",,'.r. , ,rtiarl. úo poderá ser negada
nte íorte enrte rtgligíveI, sem dúvida.
i*J, *i"'e*i, a. uma ,l is'oná nt ia ixt'emcme
sendo cadâ conjunto
ã;i;".;,i,;;'d"ã;entos cognitivos, conseguirte' Os clois capítulos seguintes apresentarão dados pcttinentes
,,tlr".iJ i..;"".* à mudànçd e por .permnne- ao papel que os processos de comunicação e inÍlúncia social
*ti-ia". Por o,rrai palaira' a dissorincit res'as .lctcmpenham na criação e redusão de disonánciâ.
"".i.
ià,iãi.ofi" reduzida pera mudan'a dor
de coínicão "i"
que".a.1;; ^eremcntos
esriverem envolv;dos nâ dissonáncrr' Jo
pooeÍa
:; ."ã;;td",àã;;,- se adicionem novo< eremenros tognitivos
em consonância com o sistema de crenças
Como se aÍirmou antes, podemos €sperar que âs
p€ssoâs

*- iãi-'àl"*oá,.i" busquem- outras que soÍrem de idêntica

dixonància, numa tentativa de obter apoio para novas cogruçoes
.ôn\onântes com o sistemr de crençàs Essâs novâs cognrçoes
il;á;;;"1';; crplic«oes do evento gerado' de di-oráncia'
lá",.'*,ii''n*o* É no,," p'ou* consonânte( com o sistemâ
de crencas etc Tá vimos que, quando a' pessoas se assoctam
.o. ouirat potúdo.r' de di'sonância idénricd, ê alrâmente
!i ,.ni.r,. u. ,polo â essas Íovâs cosliçõe'' No
"'"'l'J'à*
ixo lamentável de-umr pessoa com ral di*onância redução dc
àl a. *i..," que não lpó'em ess,< tenrativâ< de pelo' não
ài.,ã"aiiii". .",'poderá muiro bcm ser aumenrada
crentes, a ponlo da pe»oa acab'r por- des'lriâr o seu
st\lemà
compaúeiros de
à. .i.r.*.'C*.a"j ela esriver iodeada de
;;ãlá 'e
mesmi dissonancia. csLr será reduzida até certo
Donto eâ "
crençâ mântido.
Se, como posrulamo,. a dissonincia inicirl for extrema-
,,*,ã-i"',.. n;Ji p'*drel que a d"orincia. sei; redu:ida
A
em
tertr'
uau oronunciado pelo( procedimcnlos âc:ma
'le*rrto'
ildd.'ã;;;;h,;""" em inventâr e\plicâ(ões rJcionâlizrçoes
novas 'Drovâ, erc , embora grande ainda e iimiradâ' Â drsso-
;;;:i, i;i.".; J. .,áç,' e o evenro inesável. embora
'i'i","

9. o PAPEL Do APolo SoCIAL: DADoS S0BRE 0
PROCESSO DÉ INFLUÊNSIÀ
A ,lne,r d. Lon,eúdo que abrange os processo. de comunica'
cáo e inrluêrcia so.ial ê devera' ampÍa, em termos de seu
à,rbiro serâl e do monunLe de dados importrnte. que exítem,
N:o pràenJo Írzr- ne"re caprulo urrâ âpresenta(:ro completa
de toàos os dados que, nessa área, podem ser interpretados ou
explicados em função dâ teoria da dissonância. Evidentemente,
se é correto dizer que sustentat umâ opinião é dissonanle com
o conhecimcnto de que outrem, geralmente semelhante a nós
DrdD-io<. delende umr opirriào conrráriâ, enrão boa parre do,
à,d;. *b'. in.u;rcia eÁ grupos la.e a Íare e efeiro sobre a
comunicação de mrssa podelá ser interpretâdâ de acordo com
â reor:J O t,ro da. pe*orr sercm pLopensas a asrcc:àr-se com
outras que concordam com elas, o fato das pessoas ler€m joroais
que já apóiam suas opiniões existentes etc, podem ser -vistos
;.á *;' d. reduçã; de dissonância ou de evitação do te-
crudescimento de dissonância Mas tais casos não são muito
convincentes a respcito cla reoriâ dâ dissonància.
O que tentârei Íazer neste capítulo é aptesentat aquelas
D,ovô. orolenienr<, d' área do pro.es,o de comunicação c
inf'uô-i.i .o. que considero mri; relevanre§ para a reoria da
Ji*oranrr e pla
"1. * q,ais .:'o diticei. de enLonrràr ourrâs
erulic.rróes altorrr.ir,r,. O' dâdo( quc apresenratemos podem
.,c-up.'do., d. um modo gerrl, sob drras epigraÍes: ptimeiro,
'ci
os Jidoi drmon.trcr'vos de que a mudarcr de opiniào que
ocorre na prc.ençr Je comunicoçio sociâl é predomin,r']remen-re.
de uma n ir. rcza que reduu r di.sonirclar e. segundo. o" dados
dcmonstrativos de quc a existência cle dGsonâncir leva à ini'
ciição (e modificâção) dos processos de inÍluência e comuni'
Aporo Socr^L: PÀocEsso DE INFLUÉNcrl 181
l\tlr:sos de Inflaência que Coaduzen
) l<tJtçao da Dt\sottti cta
llxaminemos primeiro as implica@es gerais da teoria da
,lisonância em relação ao apoio social. Como {icou dito no capí-
rrrl. anterior, a existência de dissonância numa pessoa leva a
,r)r t)roccsso de comunicação social pelo qual ela tentâ reduzir
l rlissonância. Á pessoa tentará encontrar outras qüe conmt-
,[rrr (ou influenciálas para que concordem ) com aquelas cog-
r lacs que ela gostâria de âdquirir a Íim de reduzit a dissonân-
ri.r. Nr medida em que seus esforços sejan bem sucedidos,
rrriÍicar'sc-á que, decorrido um certo período de tempo, teve
Lqlru uma mudança de opinião que reduz a dissonância. Por
.Lrrms palavras, se umâ pessoâ tinhâ duâs opiniões mutuâmente
,lisn)nantes, é rnais provável que uma dessâs duâs opiniões
rrrrrle do que no caso das duas serem mutuamente consonantes.
Áo examinarem-se os dados referentes â esse ponto, depa-
rrmos sempre com o problema de determinar a pliali se dnas
r1,iniões são ou não dissonantes €nre si. AdÍnitindo que há
rrrritos casos em que seria difícil resolver esse problema, há mui
ros outros casos, porém, que s€ nos apresentâm de Íorma perfei
(xrncnte clârâ. Vejâmos dois exemplos de mudança de opinião
crn que, hârscorfido um certo período de temPo, é possível
.o,nparff p€ssoas que inicialmente mantinLam düas opinióÊs
, i,"onanres com pexors que defendiam opiniões consonantes.
Lipsct e outros (37) apteseataram dados de mudança de opinião
rclrtivos a urra amostra de 266 pessoas que Íoram entrevistadas
rlLns vezes ( agosto e outubro), durante a campanha eleitoral
(lc 1940 pârâ a Presidência. De ambas as vezes fomm Íeitâs
pcrguntas aos sujeitos para apuiar se eles se consideravam
'líillkie.
tlcrnocratas ou republicanos e re erâm a Íavot ou contra
O Quadro 22 âpresentâ os dados ptovenientes desse estudo.
No que diz Íespeito a esses áados, a designaçáo a ptioti
<lc dissonância e consonânciâ é, ceftâmente, clâra e inequívocâ,
Scr a favor do candidato republicano decore da pessoa consi
,lcrar-se republicana e é consonante com tal €onsiderâdo. Ser
(ontrâ o cândidato republicano está em dissonância com o fato
tla pessoa considerar'se republicana. Do mesmo modo, consi
rlcrar-se democrata é dissonânte de ser favorável ao candidato
rcpublicano e .onsonante com â oposição â esse candidato.
Olhrnclo a primeira coluna de números, vê-se claramente que,
eomo era de esperar, a grande maioda dâs pessoas tinha opiniões
184 TÉoRr^ DÀ DÉsoN^NctÀ CocNrÍrvÁ Aporo SocrÁLr PRocEsso DE INrLUêNcr^ 185

mutuamente consonantes. Das 266 pessoas que Íoram entre-
vistadas, apenas 59 §ustentavam iniciâlrnente opiniões disso-
nantes. Do mesmo modo, tal como esperado, veriÍicou-se muito
pouca mudança dê opiniào enrre aquelas pessoas cujas opiniões
iniciais etam mutuâment€ consonantes. Som€nte cercâ de ,%
dessas pessoas mudaram de opidão a respeito de !íillkie ou de
Íiliação política durante o peÍíodo de dois meses que transcotreu
entre as duas entrevistas.
QUADRO 22
MUDANç^S DE optNúo DE A.oRno coM DtssoN^Ncn I!üct^L
^ lrrtclnacionais. Esse mesmo julgâmento â respeito da conso-
Opiniõês ná % dê Mudànra de Álsúmâ
Prifteira EntFhrã Opinino na Sesúnda
: 135)
Republicânos pró-'Willlic (N 4.4 I rlrlrlr. de oprni:o o.orrida" durante o peíodo de dois anos
inichr
Democrata côntn Wjllkic (N: ?2) 56 lcônsnân.ia
Republicanos côht.a Willlie (N = 35) 34,3 1.. - ...
Democrard p.ó-Willkie (N: 24)
Em conuâpartida, houve um número muito grande de pes
soâs que, defendendo no início opiniões que erâm mutuamente
dÍssonantes, mudatam de opinião durânte o pedodo de dois
neses: 14% no caso de republicanos contrâ WillLie e ,0% no
caso de democrâtâs a favor de Villkie. Todas as pessoas com
opini6€s inicialmente dissonantes que mudaram de opinião Íize-
ram-no na dire$o de reduzir a dissonância. Houve 24 pessoas
nessa situâção. Duas delas mudaram de filiâção pártidáriâ pârâ
colocála em harmonia com â votâção em seu candidato preÍe-
rido e outrâs 22 muc{aram a pteferência pelo candidato para
hatmonizá-la com a sua filiação política. Não causa surpresa,
é claro, que as cognições Íespeirantes à filiâção políricâ fosseÍn
mâis resistentes à mudança que as cogniSes refetentês à pre-
ferência por um candidato.
Ouro exemplo do nesmo tipo de rnudançâ de opinião pode
ser tomado de üm estudo relatâdo por BIau (6). Esse estudo
ocupou-se da< r,rudrrc,r. de oDiniáo numx âmosrrâ de 944
e.rud,rrres da Universidade Cornell que Íoram enrrevisrados na
pdmâverâ dc 1950 ê, de novo, nâ primavera de 1952. Entre
outras coi.aç, Blarr obteve dad+ sobrc , orienrá(ão a respeiro
de questões intetnacionais isto é, se os respondentes ãdvo-
-
llLrvrnr o uso da Íorça ou advogavam â cooperâção internacionâl
,,,,,x) o meio msis eficaz de impedir a guetra. Também obteve
,l,r,l,rs «rbrc as mnvicções politicas gerais das pessoas entrevista"
,lLu, t,rl como se refletiam, principâlmente, no âpoio que dessem
lo,iõ ío Partido Progres<kra. ao Deínocrata ou ao Repu-
",,
r,l',.,rô O autor demon.rrou que a idcologia política liberal
.rr .onsonantc com o fâvorecimento dâ cooperação pacífica em
,r,isrõcs intemâcionais, no sentido de que esses dois conjunros
,l( opiniões ercontrârâm,se geralmente reunidos. Do mesmo
rrrrh, uma ideologia política conservadota maniÍesravâ-se em
rnriulto com o favorecimento do uso da força em questões
ríncia entre opiniões pode ser igualmente estabelecido na 6ase
,l' contcúdo explícito das coisas advogadas pelos tês pârtidos
r"J'ri"os en' Íq48. BLu pxs(ou cn,ão a denonstrar que as
riur.r'r lu.rr. de Í3ro. nr direç:o da redução de dissonância.
Âssim, cm suas própriâs pâlavrâs,
distribüieãô dos es.ôrcs na oricnrãqão shrê questõ€s intêr-
^ nãô ÉAnrron prari.amênlê nudânça àlgxma entrc 1950
nr.n,nais
. 1952. E$a similaridâdê- ênt.etàrto, esconde mudançâs .ofr-
Fnsitórias €m dirêçõês opôstas. Um quinto dês*s 944 estü,
daDlcs nn'dou pâra lma disposição nais coope.âtiva. quãr
onhos lânlôs (l8ri,) lornarâm-* mâis prôlensôs ao uso dâ força.
r-'...r.m" d,'F i rê\êlà !ru frcp.n\ão no sen-
ri,l- d,,ô^.in,i.. r'm."da.\r'"Í: o!ôÍia lolí:.a prcs-si*a a..o-
. .. 1 , à ôôp.rf ifd, .omo Íoi dêmor.t'.dô. ,"(á, . como
".'",,,1\_o
nnã o.ientasão p.râ o recurso à tô.çâ ê.a incomratível .ôú â
nl.ôlôsia proqresistâ, os esrtrd.nrês que endosàvm pegrâhú
-forcãdos
rrlíticos mnitô p.osrcssi(âs wiúm{c a tó.n;He" .adâ
\T7 nan lâvorá\'cis à .oopê.âção internâcionât. Entrs os ãdêptôs
dô ter..iro pâ.ridô que, cn 1950, hão dêÍendiam a coopeáção
'a:.ion1l. 47r. avrn\ou nâr/ umn ori"nra(ãô r::" ,oop"i-
inr,
F','pn ' o""§po. dF- e\ d" Jcro., ,rà\ F r.publi-
,J'ô.. nn,nJr 21': " 3)4. É..- ln?menF, .e d".o.rna ns,á
rirc(io lFlq. 209-2lOr
Evidencia+e, uma vez mais, que as mudanças de opinião
,t,r'n.orren coq o nas.ar do rempo tendem â .er n.r direçãô d,
,c,l'jçlo de di..onÂ-.ia. Bhu un-bém de.creveu o me.-no ripo
,lc muclança de opinião na direção da "maior coerênciâ,,corrro
ouro conteúdo. Por exemplo, no período de dois anos, os
,*t rJrnte. c"r.crvrdores mo(Údr.lm-sc propcn.os a aínsar"e
,1, idci, de qrre o Governo murdial àrr sun,rmcnte impor-
rrnte nâ prer'€nção da guerra, ao pâsso que a tendência dos
186 TEoRr^ DA DrssoNÂNcrA CocNrrrvÁ
estudantes liberâis foi para mudarem no sentido da crescente
âceitâção do Governo mundial. Nesse caso, as mudanças na
direção dâ redução da dissonânciâ ocorterâm com igual Íreqüên-
ciÂ, muito enbor. a tendência predominante nâ amostrâ, como
um toclo, fosse no senddo de discordar do Governo mundial.
Á demonsração de que as mudanças de opinião que ocot-
rem no decorter do tempo tendem a reduzir a dissonâocia não
é, contudo, suÍiciente- O ponto principâl a focalizar é o se-
suinte: â obtenÇão da coxcoúância por paúe de artuos é \m
das principais mrneiras em que essâ redução de dissonância
pode ser consegu a. Em ambos os conjuntos de dados acima
é plausível supor, evidentemcntc, que as pessoas, durante o
período de tempo que ncdiou cntre as duas entrevistas, dis-
cutiram essâs questõcs côm outrâs pessoâs à sua volta. Assim,
podemos admitir que alguém que eta democrata e considemva
\íillkie o melhor dos dois candidatos existentes tentâriâ, a Íim
de reduzir essa dissonância, persurdir*e de que talvez \íillkie
não {osse tão bom assjm. Se pudesse encontrar outras pessoâs
que lhe dissessem não set \flillkie, afinal de contas, um sr.rjeito
muito hábit ou qr-re \íillkie possuía certas câracterísticâs inde-
sejáveh, exa pessoa estaria apta a mudar de opjnião â respeito
de \íillkie. Por conseguinte, é 11'cito concluir que uma das
pdncipâis determinântes dâ ocorrênciâ de mudançâ de opinião
no sentido ou não da redução de dissonância é a acessibilidade
de ouuas pessoas que possam dar apoio à novr e consonante
opinião.
O estudo de Blau apresentou alguns dados importântes pârâ
esse ponto de vista. Ele comparou a mudança de opinião entre
os que tinhâm poucos contatos sociâis com a mudança de
opinião enire os que tiDham muitos contatos sociais. É certa-
menre óbvio q,re. \e umâ pc$or rem poucos contatos soc'ais,
serJhe-á correspondentemente ma;s difícil encontiar outrâs que
concotdem com as coisas em qrre el:r quer aoeditar. Uma pessoa
com numerosos contatos sociais cstârá aptâ â enconthr ouÚas
mais Íacilmente, deverá ser mais capaz cle mudar amiúde de
opinião, de forma a reduzir a dissonâncir exislente. Com efeito,
Blau apurou que aqueles estudantes quc tinhrm dificuldade
em Íazer amlgos e aqueles que não eram mcmbros de grupos
existentes no canpus nudaran srrs opiniões com o tempo me'
nos freqiientemente que os seus colegas pcttencentes a grupos
do canprs or que fâziam ámisos sem maiores diíiculdades. Por
exemplo, no q re se rcÍ"re ; orieiração cooperariva urrsas orien.
Aporo SocrAL: PRocEsso DE INFLUÊNCrÁ 187
r,(ilo llllm o uso dâ lorçâ em questões internâcionâis, Blâu diz
úndan(as na oricntado a respêito de qnestôcs iíteina_
(n)naü^s taml,óm i.di.âm quc ôs estudáDlês integrados .m srupot
sir ilicativôs no seu .drrrr sãô mãis prcpentos do qúe os outrcs
,L ,trtrdrr ras opiniões. Pôr cxcmplo, os memhms dc asociações
,qudân1is tinhanr mais probâbilidade de mudâr de ôrie.tação,
indepenÍle.têm.nlc dâ dncção desâ Dudança, do que o§ êstu_
nr»tcs indcpendentx (pás. 2l1).
Il iin.lâ, corn respeito às mudanças de atitude sobre o Go'
rrmo mundinl, uma conclusão scmelhante foi descrita por Blau:
Um r.rp dos csiudantes qnc alin..ram ter dil;culdâde €rn
Ix?.r :,nigôs nudâram .on â tendência sêral âdversa ao Covemo
nn,ndirl, . .ontmstc com qn.sê ncrade (48%) dôs quc acha'
nnr Iácil l.z.r .migos...
Existem algun,ar prô!âs. cnfttant,ri quê sugcrcm estar ,dal'
q,., rnudança dc opinião, seja contrâ ou a Íârôr dã i.ndôncia
gcrrl, rcltuionâd, .ô,n a intcsÉsao do cstud le ,a cômunidâd.
n.ada,nica. Ás diicrenças cncontrad.s loram lequenar, md
rcr.l.n, úm padrão coerentc, , . (páe. 2l I ),
Em tesumo, os dâdos corrobcram as expectâtivâs teóricas.
l'dri ambâs ess.s áreas de opinião, as mudanças que ocorrerâm
cr,rm, principalmente, na direção da redução de dissonânci.;
i ,\ pe(soc\ que rinham rri" conlrro) sociat eum maiq su,ce-
riveis de mudâr de opinião.
Embora os dados exâminados âté âgora, neste câpítulo,
scian compatíveis com âs cxpectârivâs teóricâs, Íicou pot con-
trolar umr variável particularmente importante que deixa âquém
clo que seria desejável o graLr de coníirmrção da teoria da disso'
nância. Especificâmente, nos estudos que forâm descrjtos, não
há controle nem qualquer medida do montânte de influência,
, r direção Je»r i:,Ílu;nc:i cxcrcid., ."brc pes,oas q're mudam
,lc ofiniiô lo- cr"mplo, .un.iJcrrdo o' drdo' 'obte mudan-
çrs di opinião aqueles cujas filiâções po!íticns erm disso-
n"nter .o. tu", "ntrc
âtjtudes em relrção â \íillkie, poderíâmos
oferecer uma explicação alternâtiva para os resultados obtidos
Poder+e-ia plauiiveltrente sustentât que os republicanos se
rssociam ptimordialmente com ouúos republicanos e os demo-
r.rtas com ouLros democrrtas. Scnclo irssim, cntão um republi-
.ino que sc opunh,r a \trillt;e cstarin principalmente exposto a
opiniões pró-\íillkie, visto scrcm âs que prcponderavâm enire
188 TEoRrÁ DÂ DIssoNÁNcI^ CoGNrrIvA Aporo Socl^l: PRocEsso DE lNFLUÊNcr,\ 189

Do mesmo modo. rm deT ocrara pró-\0illlie

-r.i".i*t.."te
os seus co,rÍÍades
Nesse expedmento, paÍticiparâm 92 estudantes universitá-
a opiliões anr'Virlkie dos seus con- rnrs em duas sessões sepatadas por umâ semânâ de intervalo.
"'*.."-r,
iiiá.' õ,i; ;ã;ai, ;e,:dâáe. n;o se,iâ surpreendenLe de'co' Na primeira sessão, Íoi'lhes dito que devetiam respondet a um
(lrcstionâio quc Íazia parte de um estudo pata determinar os
hrit oue L,rl inlluên.:À Íoi bem sucedida em numerosos crsos e
portos de vista dos estudantes sobre vários assuntos dativos
ãi,'. l*à" p.l,."lila,,am de opinr:,o no senrido.que.parecia
."r mris coerenle A quesrâo e qu( a Jireção da jnÍluêrcia m planejamento da universidade. O questionâio consisiiu
; *.* pessors íoram involuntrriamente elposias poderrâ rnr 24 enunciados ou proposições diÍerentes. Esses enunciados
"t" b.rn *-r diÍerente para or dois srupos
-"i.. eompunham-se de oito grupos fotmados, cada um deles, por
--i;""., espécie de erplicaçâo alternativa poderia ser
o[e- lrôs proposições silogisticâmente relacionadas; isto é, duâs pro-
retista de um pouco posições erâm ptemissas e a terceita uma conclusão que decotia
"*t,r; ;" úfuã' a. el"i,, emborapo'
',; _membro"
se
l,sicamente das primeiras duas. Cada um dos 24 enunciados
i,ià;'d"",Ê"ütlã"d. *',i .^o exemplo a irdicação
rcferia-se à ocorência de algum Íuturo evento ou contingêbciâ.
d" o,re os de is,ociaçõe§ esrudrnli" mudâIam de op'-
do que os segue-se urn exemplo de um grupo silogisticamente relacionado
;i,"';; i;;"-ü;;,,;ni., nu,í" d;'.çao ou ourra, medianre umâ rlc três enunciedos que McGüirc üsou:
*i"ar.,.' é diÍÍcil de se iuctiÍicar
ililü; ô:;;;','"
^a""-flti"a"., ar.*"* conreúdo da jnÍruéncia l. O GoveÍno âdotará a políticâ de alistamento militar
-i outrem por causa da' opiniôes predominantes ,los estudanrcs que Íor no melhor interesse da nâção como um
",i."iaâ
ã li*.:"a* dera pessor' rsta explicacào quâse nos
""i..
Íorca a aceitar aleuma seleLividade por parre dâ
pessoÀ cu)as
2. Á política de alistamento militar dos estudantes que é
quer a respeiro d;queles com q-uem a
iaã'àl'""í"^,.s, Jo melhor interesse da nação como um todo é adiat a convo.
".ira.' t,l, sob.e o âssunro, quer r respeito dâ drre«ro oâs crção de todos os estudantes até, pelo menos, a conclusão de
"l*.,
ià,iiii"j,i."1íii,;il'.*.i ial' p"' ouüos a q'em era res
;;;;;;; p;,,,".,. - ou âÀ!âs 1' c"has Asq'm es'e' l. o coverno adotará a política de âdiâr â convocâção
La* r"**.á um grau algo mai' clevâdo de conÍirmaçâo para (lc todos os estudantes até, pelo menos, a conclusão de seu:
*^i:;i;
esas imrticaLões da reoria da di.sonància.
dd"-'";,"nLe deseiável, não ob'rante' â àrisrênciâ
sobre
.lo conrrole sobre a direção da inÍluência exe'cicla Os grupos siloglsticos usados Íoram construídos de modo
"l*m
làãiãi'"".â,'-.,i,i-àoi"ioes mudara- rdearmenre' deseiar' que, até onde possível, ne*uma das duas premissas, tomada
.;--i,. .,jrr*r.*'ara", sobre mudança de opini:o pârâ, pessoas por si só, tivesse a possibilidade de sugerir ao sujeito a con-
oias ooiniães eram, no irúcio. dissonante' com os crrdos pâra l,,.io. Além di.so, quano das conclusões enunciaram um
em crrcurrslan-
..irt oDiriôes ifl;ciais erâm con)onanre< exposLa' lcsutado desejável pârâ os suieitos, como no exemplo dado, ao
".'"""^
I#;'';;; i;i," ," p.,'"" rive$em Íi'âdo exârâ-
t)rsso que âs outrrs quâiro conclusões estabeleciam um resul-
;?""ü';'}.';;i.;i,ilvas de iníluência por parte dc outras' Lrdo indesejávcl. Os 24 cnuDciâdos forâm dispostos no ques-
Em lâis circunstánciâs conlroladr' a iqlerprctaçáo dos tesur- rionário dâ seguinte mafleira: as dezesseis premissas (duas de
ii'..'.*'ri i,i,"i,'À.:; Há poucrs pos"ibilidades é claro para crda gtupo) apresentâmrn-se primeiro, dispostâs ern ordem alea-
.."" ti"o d. controle prcciso em csrudos de câmpo como os que tóriâ, âpenâs corn duâs tesúições, a saber, neúum pat de
liii'"'ãã,.",,,,;ila; Descrc,crci. c"nru'ro. um experirnenLo plcmissas do mesmo grupo tiúâ menos de três outros enuncia-
exata-
E'i;#;,;;i; ;;;i;" por Mc{,,irc.3 o quar preenche Jo. intercalados entre es,a" duas lJrcmissas. nem erà âpresen.
mente essas condições. t.,do na me'ma pagina do quesrionário. Às premissas seguiam-se
os oito enunciados representâtivos das condusões, também dis-
postas em ordem aleâtóriâ. Pârâ os sujeitos, é clâto, não hâviâ
- -t É&ç" áô D,. l^'lliàm J M.Cxnc " ' t'r 'oloLado o5 'eug distinÉo âlguma entre premiss e conclusão eram, simulta-
a.a., uiri." li'i.i, di.1ô'iç'^' p;i' o' Íi" d; a"á1i5" qu" de! Év"r'i nermente, 24 enunciados. -
190 TloRrÁ D^ DIssoNÂNcIÀ CoGNITtv^
Ao lado de cada üm dos 2'l enunciados havia uma escala,
na oual o suieiro err .olicir.rdo . clasrÍi.rr.r probâbilidJde de
a. "..",,, enun.iadu. .t',.r c.cJIâ L01.;rir em cÍnco
"."":,a""1"
liúr. horizonrris rle cin.o poleeada', reprr.id:s d< nei: em
meia pokg,da por umâ currr li"h ve,Iicrl. E'sr. l.r'hns verLi
cais eitavàm mirrcadas, da direita parn a esquerda, pelos núme-
ros 0, 10, 20..., 90, 100. Perrú do 0 esrcva e,crito "Extre-
midode muiro improv.Nel e prrro Jo 100 e5rdvd cscli-o 'E1'
rremidade nuiro provâvel . foi pedido ros sujeiros qre rraçds-
sem uma linha de Lrrn lado ao outro da escalâ nâquele ponto que
expressâsse â opinião de cada um sobre a probabilidade do
enunciado s€r verdadeito.
A segunda sessão teve lugar uma semana depois. Nessa
sessão. Íorarn enlleques a crdr 5uieilo qrâLro comünica(ôe'
persua,ivas prra que r, le»cr. I+o Íoi imediaramcnLe seguido
por ourr; adminisu.,çào do que"rion rr:o que corsitia nos 24
e rurc:ados irj de<riro.. Cadr uma drs <omunicaçóe' per'ua-
sivrs dadas á ler aos suieitos consistiâ na rcsposta de um ficdcio
Dr. Hatold \lilson a umâ pcrgunrâ que lhe forâ diLigidâ durante
umâ entÍevistâ à imprcnsa Pretensamcnte realizada por ocasião
de sua eleição pâra â presidênciâ da Associação Nacional de
Àdministtâdorcs Universitários, uma orgaDização também ficti"
ciâ. Cadâ comunicâção consistiâ n, perguntâ'!üilson.
do entrevistador
e nâ resposta de 150 â 200 prlavras do Dr. Em cada
*-, , i,.,e.",, reÍer'a+c direr.rner re ' uma d* oremi'sa' dos
oiro grupo. e .ada re.po,ta (on.i\rid num argumenlo urrlrreÍâl
de natuteza tazoável e plauívei. Á resPosiâ ârgumentâva em
Íavot da probabilidade d:r ocorrência do evento. ?ot outras
palavtas, na medida em que â comunicâção persuâsivâ €ra eficâz,
ã sujeito elevava â suâ clâssificação da probabilidade do evento
reâlmente o€orrer.
No roral, Íoram us.rda" oiro dc"1s .omunicâ(óe§ per'udri-
pr." câdâ srupo silosisticxmente relacionado, embora
,a',
cada "." v;xe .peirs quaro de)r'. A' qurno que o suie:rc
"ujeitô
ria con,;"riam *.;'" .rn ã*. re'peir. n.cr J utna prem'*c rela-
.ior;rla com rrmr.onclu,Ào de,eiivrl e du,' reÍererret a un,r
premis.a relacionrdr (om uma conrlu ;o inJc.eiircl. Nú-neros
iguri. de sujeiro' Íoram expo"ros r .ad' ur.r da' comunic;rões
Ántes de examinarmos os resultrdos, vcjamos dc que modo
esse experimento sâtislaz às condições que Íomm previamente
especiÍiiadas. Se, pot exemplo, â respeito dos três enunciados
Áporo SocrÁLi PRocEsso DE INrruÊNclÀ 191
rLrll ltrrpo, um sujeito indicrxe que, em suâ opinião, cadâ umâ
,lLr\ t,r'cmissâs era altamente provrível e, ao mesmo tempo,
r l,isse quc a conclusão que decorrir logicamente dessas premis,
,,r cr,r altamente improvível, seria plauível concluirmos que,
t,,r,r cssx pessoâ, existia dissonância cognitiva. Não desejo com
r',,r' rlizer que â dissonância cxistc se a proLabilidade atribulda
,) .otrclusão não for exatamente igual ao produto das probnbili
,ltlcs indicadas para as duas pLemissas. Em primeiro lugar,
rrrr»o logicrmente, a probabilidacle da conclusão poderá ser
!,,trrior âo produro das probabilidades das duas premissas
t.klrc outiâs premissâs possíveis talvez impliqr:em também a
lrrrrr conclusão. Tâmpouco desejo afirmar que cada pessoa
rrllita sobre probabilidades com uma lógicâ prccisa. Contudo,
rl l,husivel afirmar o seguinte:
1. Enre âquelas pessoâs pârâ quem a probabilidade enun-
, i(lr
dâ conclusão é tuaiat do qüe o produto das probabilidades
rlis duas premissrs relacionaclas, hrverí algumrs quc Íêm disso-
rircir cognitiva, a qual poderá ser reduzida pelo aumento da
l,robabilidade de uma das premissas. Ser afetado pela comuni-
(r(iio persüasivâ reàaziia, portanto, â dissonânciâ nessas pessoâs.
2. Entre as pesso,rs pârâ as quris a protabilidade enun'
( ixdx dâ conclusão ó ,,caor do que o produto das probabilidades
rlrrs duas premissas relacionadas, haveLá elgumas que têm disso-
rriincia cognitiva, a qual poderá ser reduzida pela diminuição da
px,babilidade de uma drs premissrs. Ser rfetado pela apro-
I'rirda cornunicâção persrasi'r. a nentdtia, portanto, â ahsso-
,,incjâ nessâs pessoâs.
É evidente, pois, que podemos, na base das respostâs ao
t)rimeiro questionôio, idehtiÍicâr grupos de pessoas, algumas
rlrs quais tinham dÀsonância cognitivâ que podia ser reduzida
ltcla mudança de opinião numâ direção, e algumas das quais
rinLam dissonância cognitiva suscetÍvel de ser reduzida pela
mudânçâ de opinião nâ direção oposrâ. Como todas as comu-
rricâções peisuasivâs ârgumentâvâm a favor do aumento da pto-
l,.rb'lidade da premi<.a a que err dirigida. e*as corunicacões
«i aludariam â reduzir a dissonância em a/gaas daqueles indiví
rluos que lhes foram expostos.
Vejamos agora os resultados. O QuâdLo 23 âpresentâ os
drdos sobre a mudança, do pdmeiro pârâ o segundo questioná-
rio, da probabilidrde daquela. preri»rs a quc ,' romufljcrçóes
estão âfetas. Esses dados baseiam'sc uDicâmente nâqueles câsos
r92 TEoRrÀ DA DssoNÂNcIÂ CoGNrrIvÁ Àpolo SocIÀLr PRocEsso DE INFLUÊNCIA 19)
en oue â Drobabilidâde dâ conclusáo não mudou mâis de 0,'l0 rrrnclusão era "demasiado baixa", inicialmente, a probabilidade
J. J.ii.:à f",u o '"gundo reste t\identemenrepoderia.
quâlquer
rer
tl,r premissa tinLa declinado, na altuta do segundo questionário,
J;;á*; ü exisrissã no primciro quesrioná'io ri razão de 8,1 e 5,0.
i.á,,iaá'p.ii *,aança àe opiniào 'obre a -probabilidade Examinemos agora as mudanças comparáveis nos câsos em
'úí
il r." * .*; das premis'a' ou dâ conclu"ão' Como csramos ,1.re os suieiros !oran exposos â umâ íomuni.aç;o que ârgu-
rrcntou em Íavor da alta probabilidade de uma premissa. Nos
QUÂDRO 23 .rsos em que ser inÍluenciado pot essa comunicação teria redu,
MuD NcÀs rM IRoBÀ, .rD DE DÂauE!Às PÂEM'S§^6 RELÁcroNÀD{s ziclo a dissonância, isto é, quando a probabilidâde da conclusão
qoMUNrcÀçôEs PDÂsuÀsras cLr "demasiado alrâ" no questionário inicial, os sujeiros Íoran
Púbabilidade de conclusão no
i,,ílucn,iados, de làLo, pela comun:c.ção pcsuasiva. Para as
Prim.irc Questionário lrcmissas relacionada< com conclu.ões de"ejrve:s e irdesejjveis.
Lrs mudanças médias na probabilidade da premissa, após a leitura
(l,r comunicâção, forâm +-12,4 e +20,0, rcspectivâmente. Por
,rLrrras palavms, os sujeitos Íotam fortemente influenciados pela
(omunicâção quando tal influência reduzia a dissonância. Âs
rrruJ:niar comparáveis par: aqueles .d.o5 e'n que ser idlueo-
Conclusõú desejâvei ,.rdo pe)a mmunic;1âo rerid âLmenrrdo a d-sor;rcia Íoram,
Expoío à comunicàçáo +12,+ -5,0
+ 1,6 --8,1
rcspectivâmente,
-r,0 e +1,1. Isto é, se ser inJluenciado tetia
ruLrmentado a dissonância, as pessoâs mânriverâm-se imunes à
Con.lüsõcs i.desejáveis irÍluénc] da, mes,,,rs .omunicâç;e. que riverar um efeiro rão
Expsio à comünicação +20,0 +1,3 l,ronunciado nos ourro'. Tambem e :nreres"rnrc a.sin;lar que a
+ 5,9 5,0 (onveniência ou inconveniênciâ da conclusão relacionrda pouco
., r nada reve ! ver com o gr.u em que a comuni.ação era eÍicaz.
interessados em obse§ff a mudânça nâquelâs premissâs a
que S,,renre ioi cÍicaz quando serriu pâm redu/ir a d xorància,
aç comunicacões esráo âÍeLâs, é vanlxioso resrringir o exame stndo ineficaz em todos os outros câsos.
;;";i;. .,'"1 em oue. pelo menos, é anul,do um dos ourros Em resumo, os dados estão âqui coletâdos sob circunsrânciâs
.âminhos de reduc;o di di.'onàncir. Anular ambos os ouLms controladas que mosÚam claramente que, em condições idên-
om:nhos de redu.ão dc dis"onán.ir, islo é. exâminar apenas ticas, a tentâtivâ de inÍluência é mâis cÍicâz nas pessoâs em que
aqueles cJsos erl que lanro a conclu'ào como â Premr§§a náo rcduz a dissonância. Esses dados, considerados em conjunro
envolvida na comunica(ào per.ua,iva não mudârâm, terra resuL_ ben controladr r estudos de campo, analisados
tâdo em muito Poucos câsos para análise. .ntcriormente, coffoboram dc maneira substancial as implica-
Eyaminemo. primeiro os dados para âqueles (arcs em que (õcs decorrentes da tcorja da dissonância.
o "uieiron;o re(ebeu uma corunicação persuâs'và relacronaoÂ
-À",.,."", oremissa. Nesse' ca,os, como seria de esperar-se' Dissotârrcia Corducerre à lticiação
çimolesmenLe. d'a pressâo para reduzir â dissonán':a. registrou-se los Processos de Infltêkcid
(uma
u.á lr""i,, áud"'ç" durrnLe um ceno período de tempo
scmana) na direcão da redur.ào da di§ronâncid unro quânro a Passemos agora âo exâme do efeito da existência de disso,
;;;;i,,; ;,, *l*r-,a" .oo,, umaumâ con,lu"ão. desejável como nância sobte os processos de comuflicâção social. Àté âgora, âs
o"ando r oremi-a se reldcionr com co_clusao rndeseiàver' nossas considerâçóes lidaram com os resultados desse processo
óu"nào a'orobabilidrd. da conclusão era dema'iado atta" no c mostrârâm que â redução da dissonância ocorre aEavés da
rlior.l-1i,.",;"";'i., â probabilidade rumentava em-médià' obtenção de apoio sociâl. Â existência de dissonância também
í,;;':,r 1,; *s,;d"' queir ionário. Quando a Probabilidâde da levârá à procura de apoio social e, por conseguinte, é possível
194 TEoRrÀ DA DssoNÂNcrÀ CocNtrlvÁ
Iocalizar alguns eÍeÍros sobrc o pLoce*o ,le comunicação' Um
dos efeiLos-mat óbvios, como se disse no capírulo anterior, é a
inicÍÂção de cômuniccção (om ourrus a re,pci.o Je alguma qucs-
tão, Ássim como a érisrência de dissonáncia após a compra de
um novo crrro, por excmplo, lcva o seu dono â ler ânún(ios
retercnres ro cario que rcabou de adqulrir. â di,'onància ràm-
bém o levatia a iniciü discussões com outrâs pessoâs a resPeto
dc automóveis em eeral e do seü €m pafiicular, Desse modo,
ele oode alimenrar a esDerança de encontrdr outros que con_
cord'em em que..,"";"r-.li comPrudo é mírâvjlhoso ou. na
Íalra disso. pcrsuadir ouúos .le que isso é arsim mesmo trpe-
cilicrmente, esperaF.e-á que a eri'téntia de di*onáncid cogíj-
ti,,.ei,.rcompa,hadr DaÍa inten''{Ícrçào da comunicação cu'o
co.reúáo e relivrnre paia os elercnros cogniLivos envolvjdos na
dissonância. Tambem é Iícito esperar que a redução de disso-
ÍànciÀ se Íâçâ acorpanhar de umr ârenuoção da djscu<slo e
comunicação sobrc essas âreas de conLeüdo.
O' dados oerrinentes â essâ previsão 5io exlremâmentê
escasos- Ouase nlo se realiaram e,rudo. qL,e se ocuprsem da
iniciac:o da (omunicJc;o ou, na verd.:de, rre do nivel geral
ãe comunicacào .n". o."o"t en tircunsrâncias donde 'e pode
;nÍerir ineouivoccmerre ou mesmo plÀu\ivelmente - â ex:s-
-
rénir orr iuséncia de dissoráncia espeJíica. Os dados dos
estudos que serão âpresentâdos são, por conseguinte, mâis ilus'
tiativos e sugestivos do que concludentes.
dados Dertinentes enconrrim-se num e'rudo publi
ooi 8,,r., ( I
^lmns i no qual um certo número de pessoas Íorm
"do
.nL,.ii'r,d", periodicameàte duranre a campanhr eleiroral de
1948. Foi preitada atenção especial à coleta de dados referentes
à extensão im que os respondentes se envolviam em discussões
esDontáncd, c into'-,i. cóm ourros sob-e políricr € âs eleições'
O p,:incl de re,pondenre" foi entrevi'rado em iunho de I948
oela orimeira u.r. eteln au dererminlção da medida em que
iu,' àiscus'ae' se ocupavrm dc polírica e eleições, Íoi pergunra-
.lo a od: rcsoondenri arê que ponro esrcva irtere*ado nessa'
eleicões e se eitava ou rao laze.db slsu.r coisâ pelo seu parlido
du.a.re a camp,nh, em curqo. O Quadro 24 apresenta os
daclos obtidos.
O oxame da primeirâ parte dcsse quadro mostrâ"nos que
enLre or que nada esuvar ía,endo pelo pârLido exislia. umá
relâção de "senso (omum'enrre o gráu de inrere,se na eleiçào
Aporo SocrÂr: IrRocEsso Dt INlruÊNct 195
QUADRO 2+
RBLÁçÃo rNaRE Drsso\ÂN.rÀ a lNr.raçÃo Dr CoMúNlc^çÃo
% de Respôdentês Que
Dis.uti.lm Políicâ
N.trlr lâzondo cD prcl do pâ,ridô
]\lro interesse na eleição (À_:487) 38
Itâiro ,ntercsc nr €hição (N:217)
livcndo also cn prol do parlido
Álro inteÍcsc ni (N:
eleição
Itri{o intcrciç nr el.!(io tN: l9)
{01 65
68
c r extensão em que {alavam a respeito da mesna. Os que
csrâvam mais intressados falavam mais. Mrs entre os quê
,leclararam estar {azcndo alguma coisa pelo pani<lo faltou eisa
rchção de "senso comum". Nesse câso, os que rinhnm pouco
irrcrcsse na eleição Íalavam a respeito da mesma tão Íreqüen-
rcmcnte quânto os que afirmaram rer muiro interessc. Essa
,.rrclu.áo ulveu sei.r rompreel,:vel ,e rdrrirrrlo, q,e ,\ iJg-
rriçõcs correspondentes a estar desinteressado pela eleição são
;r r"relme"re dis,onante<. p,rJ â mâior,a das pcsso$, \om o\
,lorenLos cogni,i\os correspondenres .o .orrecimerro de que
tsLão trabalhando pelo pertido nessâ eleição, e se tambén admi,
rirmos que, conrabalânçando a tcndência dos individuos com
rlto interesse pâra discutirem mais, há uml tcndência parâ os
que sofrem de dissonância cognitiva (o grupo de baixo inierexc)
hhrem corn ouhos sobre a cleição, numâ tentâtivâ parâ redu-
z;rcm â própria d;ssonância. Se conseguirem Íazer que outros
llr. d;gcm que ., eÍe'(io é realÍnen,c muiro imporún c e se
rcrbarem por Íicar convencidc. disso. então a dissonâncja entre
trrbalharem para o partido e o baixo interesse na clcição seria
rccluzida ou mcsmo eliminada.
Existe, é claro, rrlais um fâto que poderemos apurar nos
,l.rdo. prra mroborar e"'.r irrerprerrciro. Com elairo, <e â
.ruslncia Je relaç:o enrre o inLere.s, ra clei,,io e a di"cu*ão Je
política pelos que estâo Íaze,rdo algumr coisa pclo pattido
rcsulta de tentâtivâs de redução dâ dGsonància por parte da
cntegoria de bâixo interesse, então dcveremos encontr* âlgumâ
provâ que evideÍcie tâl redução de dissonância. Especi{icâmenre,
sc cssâs pessoâs foram bem sucedidas em reduzir a sua disso-
,r.i,rcir, é de se admitir que elas renla,n moJilic.rJo seu ;nreresse
j
"1., elei\ão após cerro leríodo de rcmpo. O Quadro 25 rpre-
196 TEoRrÁ DÁ DrssoNÀNcIÀ CocNITiv^
senta os dados pertinentes eattâídos das entrevistas dc junho
Ver+e-á, por esse quadro, que â proporçãô de pessoas com
alto interesse na cleiçâo, nâ entrevista de iunho, era quase
idêntica para os que estâvam fazendo algo pelo partido e os
que nada Íaziam 68/o e 69%, respectivâmente Pârâ os que
- pelo pârtido essâ Porcentâgem Permânece
nadâ estâvâm fazendo
virtualmente inalterada durante todo o período de quatro mcses
ore vai de iunl'o a o-rJbIo. tn.rerrnto, p/-i o§ quc e'''v.'m
Íàzendo rleuma co.a pclo parrido, ocorrzu de Írto a ,'perrda
muJ.rnca.lc ooiniào no senrido d' rcdrtrào dr J'ssonh.ir. Er
or,,ubro, e polccnngem Jo. quc 'Íirm..,'.- rcr ele\rdo 'nrerenc
nr eleição aumentaLa pmâ 88%. Desejo sublinhrr, umr vez
ndi<. que embou o' .,',lrrdo' dc'.c e'tudo rrlwz 'eir i rele'
.,.';. p,'., r 'mplicâç;o dr rcorir J.' d'soni.rL'c de que r
cxistêncir de disúnâncir lcvnrá à jniciação de processos de
comunicação social, e eml:ora os resultados obtidos seirm conl
parivcir.om rÍrl jÍ.pri.â(ào,.em düv:dr. o -Limero Je cr oq em
rio p'queno e \á tcntos
;*.. d,d* 'c br.ei.rm d, conlrdoque
fatotes não-controlados em operâção os resultados não po-
dem cenamente ser considetados concludentes.
QU^DRO 25
PoÀ.E..'rÀcEu DE RESToNDD^_ÍES au, TI-_rrM Àlro
I\rEREssE NÀ Ellrçio
§"ada Írzendo emprcl do pâitido 69 73
Feendo âlsô cm prôl do partido
Voltemos agora ao estudo de Blau, visto que nêle se âpJe'
sentâm tâmMm aleuns dados pertinentes â essâ questão. Re_
cordar se-í ter Blau concluído que âs mudanças de opinião,
n.m periodo de dois anos, rinham Iugar principdmente na
direçaó do aumerro de ,oerémia cn:re opinioc' o. 'ee.Jndo a
nossa rcrminoloein, da redução dc di.soráncia. Umr d.'' lreas
de opiriào que ãvidenciou tat mudan'à loi r .,Ír,'de cm re'rçào
aos ãlemães. No relerente às mudanças nessâ âtiüde, Blâu
apresentou dados sobre a iniciação da comunicação social. Á
seguintê pergunta Íoi feita na entrevistâr "Você fica tão exci
tado a Íesp€ito de algumâ coisâ que âcontece ern políticâ ou
questões públicas quanto s resp€ito de algo que lhe aconteça
Aporo SocrArr PRocEsso DE INrLUÊNcr,{ t97
'r.r vida privada? Talvez seia segrro supor que, se um res-
t, r,Jcrrc diz'Sim" j esrJ nerg,rnrâ. i"so signiÍiL: que clc Íica
crcitado a ponto de discutir o assunto com out.as p**^- S"
rs rcspostâs a cssâ pergunt reflctem, de feto, a medida em
que os respondentes iniciarn uma dGcussão sobre tais assuntos,
c11tão as jmplicâções teóricâs são claras. É adrnissível que a
oristência de dissonância cognitiva relacionada com quéstões
políticrs e públicas leve à discussão de tais assuntos e, por con"
scguinte, as pessoas qüc possuem tâl dissonânciâ tesponderiam
nrxis freqüentemente "Sim" à pergunta acima do que as que
tôm poucâ ou nenhumr dissonânc,a nessas áreas. Além disio,
cxistem claras nnplicações para a mudança em certo período
.rc rempo. fo ro.rnrc Ír e.§r q e.r)o. Se, de laro, como o
.r,rtor nÍlrrrr. a mriorix d,s murJancrs oconcu nr d,rcçào dà
r' du(.io de d;s."n:ncir, enrâo âquelas oessoa. que mudaram de
opinião no dccorrer do peúodo de dois ânos, tendo (em médir)
nrcnos dissonânciâ nr época cla segunrh entrevista clo que na
,iinc.r vez em quc toram elrevisradr., deve.ão mosrrâr
ipurlnente u'n Jecliri. na rendêncin oar; re.ponder ..Sim" à
I'a.sunlx rc:ma. Âque)e. ,uie,ro. qre n;o Íludárrm Jc opiniào
:,J-e 11s,,m., quc.rão e.pe.íÍica du'rnre o período de dois'ano.,
i. rdo o me.mo montanre dc disonáncia rem médr) ra épora
tlas duas entrevistas, não deveriam mo.trar qualquer a"minto
ou dininuição na tendàcia para respondcr i'Sim',. É j"Íâ-
nicnte â respeito dessa dcrivação concernentc à mudança que
rlguns claclos apresentados por BIau se revest€m de inieres.§e.
O Qu.dro 26 apresenta dados sobre a r€Iação enüe res-
lx,st.s à perguntâ, reÍletindo o grau em que os sujeitos íalavam
'..1"h-e "oliric,r . qrcsrões fiiblica\ e .e r:úam ou n;o mudâdo
ôtrr:io r rcrpeiro dos ít.n;es no trdn.curso de um pe
ttudo de dois anos. O quadto mosna claramente que os que
Drdarem de opinião sobre os alcmães, presumivelmenre na
rlircção cle maior consonânciâ, diminuírârn o grâu ern que se
cnpolgavam a Lespeito do conteúdo Íelevânre e, talvez, ó grau
,,., qu. i",iávrm discu*óe,.r respcÍro. Ápencr 8% do( o.c
.l,..r.rr €ri IqsO q,re não sc ercirJv.rm ,om rái§ r«unroc,
,r:r rrrrm que esuntos o, ex(:trvrÍn em tc52.
Ás mudanças nâ outra direção alcz.nç^úln 29Eo. Entre os que
nÍo mud âm de opinião a respeito dos alemães também não se
',-:. '"u mudrnça rrgu,ra. eÍr Írédií. -o grru en que,e ex.i-
r Ir, .ol-re que,róe< Jriis. send^ rr!ôxim,d,Tenre ieur'. J<
rdrnça, de "Nio" para Sim' e de "Sim- para Não-. Uma
 APoro Soc L: PRocEsso DE INBLUÊNCr 199
198 TEoRtÀ DÁ DrssoNÂNcrA CoGNITIVA
um adequado intervalo (presumivelrnente para tabu-
vez mais, veriÍicamos que os resultados são p€rfeitamente coe_
rentes com o que se poderia esperâr dâ teoda da dissonância.
hr rs^pós
opinioes), cada pessoa recebeu umâ ficha mostrando a
{listlil,uição (Íictícia) de opiniões no grupo, Áos sujeiros que
E, uma vez mais, também ficou claro que Ínuitás suposiçõ€s
rNs inLeressâm, para nossos Íins ptesentes, foi devolvida €ntão
rêm de ser íeiras pârâ inlerprerrr o. dados a essa Iuz e. por
rrnra Iicha mostmndo que todos os demais componentes do gtupo
conses,,in,e, o. re;uhados e'rão longe de concludenres no
que à teoriâ se Íeferc.
"er f 5tcntâvâm umâ opiflão diÍ€tente das deles, a dois ou ttês
lr,rrtos de distância das suas próprias opiniões, tal como haviam
QU^DRO 26
r o indicadas na escala. Pediu-se €ntão âos sujeitos que indi-
rrsscm, uma vez mais, as suas oplÍriões numa escala de sete
Rp,\cio rtrÍpp MuDÀNLÀS N{ s REL{!io ^ôs t.,,,rus. Depois de coletadas es,as segurdas opinióes. o grupo
E D,scu."io Di QuE"róes
^rtruDp
Po,.irrc{s E PÚBucÁs ^rBuÃEs I,.,"ou â discurir â quesl;o por meio de noras ttocadas enLre
t1... Por conseguinre, dispunha+e de dados reÍetentes ao grau
Rêsposlâ à Peryünta ' % Daqucles Cuja Atitúde ên R.lâção cor que os sujeitos iniciâiâm a comunicação com outros, durante
aos Álêúães
n discussâo. Isso é âdequadammte reÍletido pela quaatidade
En 1950 Dm 1952 ,lc palavras que escever:rm â outos durante os ptimeios dez
nrirutos de discussáo, porque Do decorÍer desse cuÍto pedodo
(N:192) (N: 3t7 ) rrcnhuma nota Íoi entregue e, assim, toda a comuDicação loi
Náô sim I 1+
§im Não 29 l8 O Quadro 27 âpresentâ os dados sobre a quântidade de
M$ma resposta mbas as vezes 63 68 palavras comunicadas por aqueles sujeitos que :4o m,ré^taÍl
dc opinião imediatamente depois de verem a ficha Íictícia de
!úhttcaE quãnlo Pbr. opinião e por aqueles sujeitos qae naàaran de opiniáo nesse
,iumento. Os sujeitos Íoram ainda separados segundo estavam
cm gnrpo§ âltâmente âttaentes ou menos âtramtes. Â aÍtÂção
Ouno grupo de dados. desra vez íorDecidos por uma hvcs- ,lo grupo Íoi €xperimentalmente manipulada nesse estudo.
rigaçio conrrolada em laborarório, aumenra a nossa co iança
nos resultados do estudo de Blau, visto que â mcsmâ €sPécic
de decréscimo em conunicâção foi observado depois das pes- QUADRO 27
soas mudarem de opinião. Esse estudo, apl€sentado por Festin- QU^NuDÁDB \ÍÊDtÁ DE PrÀvus EscRttrs mR PÍ3!o^
ger, G€târd, Hymovitú, Kelley e Râven (18), Íoi levado a
Átráção pdÀ o Crupo
eíeito da seguinte maneira. Grupos de sete pessoâs, anterior'
mente esiranhâs umas às outrâs, Íoram reunidos no laboratdrio. Álrâ Bâixâ
Á cada pessoa Íoi entregue o relato de um caso que se supuúa sujelos quc não nudaram 95 75
set â ttânscrição de um litígio trâbâlhistâ. Pediu'se"lhes que o 76
Súeitos qu. nudaraú 58
lessem e depois discutissem essâ questão entrê eles. lmediata'
mente após a leitura do caso, cada sujeito Íoi solicitâdo â irdicar,
ruma Íolha de papel. a su.r op:niáo quánlo ao compoíamenro Um exame destes dados deixa claro que, nâs condições de
dos represenranLes sindicais nas turum. reunióes pârâ neSo- alta e baixa atração, os suieitos que tinlarn mudâdo de opinião
ci.r(óe\ .om as enridade. patromis. Essa opiniào Íoi indicada antes da discussão iniciârâm menos comunicação do que os
numa esca'a de sete ponros q .e ia de: 1)'EIesserão lolal- sujeitos que ainda sustentavam sua opinião original. Á inÍor-
mente Íesistentes â propostas de meio termo" âté 7) "EIes mâção obtidâ pelos sujeitos aúavés da Íicha ficdciâ era cefta'
aceitârão âs contmptopostas ... fazendo imediatamente as nc- mente dissonante com a opinião que defendiam. Os que redu'
cessárias concessões pxrâ se chegrr â âcordo." ziram e*a djssonáncia m,rdando de opinião 5entiram-se. pois,
200 TEoRrÁ DA D[soNÂNcrÁ CocNrrrvÀ
menos impelidos a comunicar com outros â esse respeito. Nos
grupos de alta âtrâção, em que a dissonância criada pelo coúe
cimenro dc dircord:nci.r por parte dos outros seria maior. a
iniciação de comunicação também foi maior, é clato.
Nenlrum dos rês estudos que analisamos acima, conside'
rado individualmente, fornece uma corroboração substancial das
implicaçóes da teoria da dissonância a respeito da iniciação de
comunicação. Considerados em conjunto, eles certamente a
âpóiâm. Á existência cle dissonância parece levar à iniciação de
conunicâção social e à tedução da dissonância segue'se um
declínio de tal comunicação.
Podemos agora dedicar a nossa atenção à seletividâde dâ
comunicação social que surge em virtude da cxistência de disso'
!âncir. Por ou ra< prllr:s. com qucn .( pessoas se comuni-
carão quando tentatem teduzir a dissonância existente? Como
se disse no capítulo antetior, quando a dissonância é principal-
menle enúe â cognição corresPondenre à oPitião da Própria
pesso; e o conhecimenro de que oullos susrenram uma opinião
contriria, a diresão da comunicaçâo é clíra. Nes,a' circuísrán-
cias, um método de reduzir a dissonância é mudaÍ âs opiniõ€s
daqueles que discordnm. Porém, quando à dissonância acima se
soma também â existente entre a cogniça'o qüe corresponde à
opinião sustentada pela pessoa e â olrtra inÍormâção que não
se ajusta a essa opinião, a situâção totna-se mâis complexâ. Esta
segunda dissonância podc ser reduzida pela discussão do assunto
com pessoâs que já concoftlam com a opinião que â pcssoâ
sustentâ. Ássim, poder-se-á esperat que, em bases teóticas, dado
um conjunto amplamcnte consonante de cogniçõc§ corresponden'
tes â ceria opinião, a presença de discordância leve principal-
mente à comunicâçac com os quc discorclam. Contudo, se já
existit séria dissonância entre as cogniçóes €orrespondentes à
opinião, a presênçâ de discordância num grupo levará a ten'
dênciâs pârâ falar tanto com os que concordam como com os
que di.cordam. Nexe último ca<o. é de esperar. porrârro, que
se dercubrr uma incidircia mak elevrrla de comur'cações ini-
ciadas com os que já concordam.
Brodbeck (8) realizou um eÍperimento especificamente
destinado a testar essâ derivâção. A primeirâ sessão desse expe-
rimento foi conduzida com grupos de aproximadamente doze
sujeitos, todos estanhos uns aos outros. À sua chegada, os
\uje:t.. eÍrm inÍormado. de que irm prrtlipar num esr,rdo em
escala nscion,rl parâ o ÍÍkrício) Corselho Nacional de Educação
Aporo Socur-; PRocBsso Dtr INFLUÊNCr^ 201
;lrr-ÁduÍros. O esrudo e.rava inreresado em apurar as atitu-
,1,- dc cduhos sobre que'rôes considerrdas jlnp",,;*.. O i.;^
.r \.r.íonsrdc..rdo_nÀ sí sáo enr que eles iam parriLipar era o
,\', üc,icnrcds dc e\u.a e grâta(ào pel,rs âCénciâs sovernâ-
rnenrais de segurânçá. (Esre rema Íoi esmlhido para o experi
,r' nrú poro,c a opinijo do, estudrrr"" e,rarr dlvidiJa apioxi-
',r.rJJrn(Fre em meudc.r r.:ror e rnerade conrre o r,o à.r,r,
t,'tn',rs. t ljise re ro§ suieiLo( oue Lerjrm lnais rarde uma opor-
rrrr,-rl.rJe dc di,curi- o -"-nro ênrre etcs. mas. prmeiro, iiiam
;r,J;c.rr a opn::o que c,dr Lrm r:nhr râl,nenre i es5e resDeiro.
lhi-lhes enrresuc e.rão u'nr jolha de prpel onde deveriani assi-
, ldvor ou conrra â escula e gravaç;o suLreras,
pcdindo*e-lhes ainda que marcassem, numa eiata áe seis poni
t".. r,i que ponro_ esravdm contianres em que suâ opinião'erà
cometa. Essa escala variou de ,,Estou absolutamente seguro da
opiiião que manifestei acima" e .'Estou completamenre i;sesuro
sobre se a minha opinião está cenâ ou eúâãa,'.
. Colerad", e-J. J Ll.rrn,ôes de op:niâo e conÍi;nça. o erpe-
rimenr.rdor. r Í ,1 le cnimular 1 di"cu$jo cnire os sujciós.
,li*c.llres.-quc irjir ouvir um discumo grcrado sobre a quesrào
\lo pre,:dcnrc rf',ri.jo) Jo 'Conset\o Naciorrl de tdircaçào
prrr Ádulro-. Por unr qucsr;o de,onrrole exoerimenial.
'nlu,r sido ore1.r-rJos doi, ,liscuno.. um dele. ars;men,aldo
com reenin.ix I Lvor dr es.ur.r e qrJvr(ão secrerJ, e o ol,,ro
rprc*nrardo .lrgu'rren.os igualrcnte-reenienre, conra e,,e mé-
iodo O p;meiro di<.. .o Í"i ouridn por rreude rtos grupo.,
o .egundo pelr ourrr mcradc. Qre di..ur\o Íoi u,.do pâ;â 'qu;
grupos I irrclevante parâ os nossos proEjsitos. O pont; jmóÊ
trrrc i quc aÍgun. sujeiros cm crda grupo ouviram uma comu-
ni. r(io p(r\..si\'r qr,e rÍ -mav.r op,ni;o que su*
lentâvâm, enquaDto que alguns sujeitos em cada grupo escutaram
uma comuoicação persuasiva que aÍirmava ser errada a opinião
por eles defendida.
Termirado o di.curso, pediu*e uma vez mÀis a cada suieiro
quc indic.r«e numa Íolha de papel sc era a Íaror ou contra a
escuta e grâvâ€o secretas e âté que ponto conÍiava em sua
opinião. Com isso se considerou essencialmente concluída a
primeira scssão do expüimento.
,Ante, de qe,, rfvermo: d ,esund/ .cs.:o. que reve Iugar
.JmcorarJÍrenle
depor,. ânrt<emoc o que âconleceu âré xqui.
Den.ro dc c,Jr grur.o h.; ígorr jlgumlipcsso:s cujr J;ssonâicia
í.e el.r. r rirhamr enrre .ogniçóe. rctêvrnte. pira a opinião
 TÉoRrÁ DÀ DlssoNÂNcIÀ CoGNITIVA Àporo SocrÂr-: PRocEsso DE INFLUÊNCr 203
202

sobÍe errvacões secretas ceflrmenre Íoi reduzidr

pelo.drscurso r ) ujciros que nào toram u"ados na segunda ses,ão soíram
tuieiros que ouv'rdm um ,1, ..r1., prc.umirelme te prra irem discurir o ascunro em sepa-
-. "i*i.r.. Es.r. pes.oa' 'ão os que ,.1,, (r cxberimenLJdor coloLou d"íronre de .ada um dos oito
;ã;; ;;"..",.,."," Ínvorjvel à opiniào iá su"tentavam
,,r, ..* ,"'rànt". rrmr placa que conrinha a "un opiniáo arurl:
Reíerir-me-ei â estes como os s ieitos caksotldntes'
"^ lrrvor da gravação secreta" oü "Contra â grâvâção §ecÍetâ"
Denuo de cadd erupo ha ralbdm 'rlguma' pe*oas para r rll uieito via as placas dos outros e estâvâ clâro que o gtupo
ji,',;-:'" ,ãi i.iua. o, r,menradâ entle cosnições ia ern duas partes equilibradas a respeito da questão O
"',".";
;;';;:';".À,.. à oDiniào del"s sobre o a-unIo t"a'pessoa' '.,liv
r r lr'r irnentador pediu lhes então que indicassem numa folha
;;;;';"i;,.' q* un d'\ 1r\o proÍe-ido por uma ,l, lrlpcl as duas pessoâs com quem prefeririam dis€utiÍ a ques-
".*i.,* erdm IorLemenle corlrârros a
',', oridrJe cuio\ ,rq!merto' ,;, ** delás sercm divididas cm pâres pârâ efeitos de
"""i.ii."'ii a""à.r."a1J. f a-... di"cu,so não reria criado ',,,,;
,l,l,rrc. Depois disso, os suieitos passrram a uma discussão
;i, ffi.fi;;.. J'';;nrir reu:r,'enre prra rodos e"es sujeitos'
I, r,'l grupo durante doze minutos, após o que foram solicita'
sendo rlsu-rr. pe"oa' mais ater'dr' do que ,t,",r"rn*"L"vir, uma vez mâis, suâs opiniões e indicar o grau
esoécie d"e cornunicação petuuJ'iv'r' tnrretanLo rudo.levâvn
â
d''nF il(.(onÍiânçâ que tinhan nelas. Com isso foi dado por concluído
..à, * , conÍiansa q re maniÍe'ratam em suâ opintao
.',i,'J"r..
a*"i' de ouvirc-n o di<rrro 'onrrirlo 'los 'eu' porro'i
O Quadro 23 âpresenta os dados sobre se os §ujeitos indi'
,r;'i,i";'il;.';;, i"Ji.<;" .t" que o d''cur'o inrroduzira , , .,r', ou rào que. no câ'o .le repcr idos ao, psrer. goslariâm
.-'iã.ii,.i-a'i'à, :".:,. ns.im. aq,élc' suieito( que.ou\iíâm ,1,, ouvir rlguéÁ que já concordava com eles. O exame dos
di'.urso con rir:o i ol'i I io dele' e cmbor.l 5e arerrâ\sem ,lrli,s deixr claro que os resultados estâvam de âcordo com as
i i"ã.ài ."ri,ij.,
"m
_raipzo.à; "i.ui',. *" .onÍ'""çu nerâ ser;o de(is'
,'...\.\ c\uc.rJrivis teór'ras. Dos que p,:rt'ciparam na segunda
.",1o< oor lo,t,ar tc lrtü'oule'- U( sulerto' culâ
'' .r' rcrJo ouvido urr di"curso que apoiava a ofinião pessoal
:;;Íi""1;,;;;""..J in,rreraver Jepois dc ouvirem r comuni'
,l,l,s (, por con.eauinre, com relcçõe, lárgamente con'onante§
:;;;; ;,í;.t;;'a;;';;,in ;, opr"io.' rrde' ser:o ct'amados , , oerlçôe., âpc-3s
'4% indicaram o deseio de escutar
dittamzÍ.s
rrieitot ltratnettte ', 'c ,'r.s
,1,, quc ií ;".".á.,'" .". cles. A miiorii quis discuti,
Os sruoos u.rd,s parr a 'egurda 'esJo' que se seguiu , .,1,,..\.,;renie o< que discordavam. Dos que
i-"ái;;;""; À orimeirà. con'i'tiam em orro suieitoç,e qurrro
quâtro
dos quai( Iinham op ni;o íav'Iâvel à gr'rva(ào 'ecrera QU,ÀDRO 28
opiniào con.rjria. O, o.Io Íoram scl eci'r2 do' dentre os ooTe
- l{-r !.10 ,.\rnF Drsso\1!!r\ s DrsEJú DP ouvrR AroúÉM
sujeiros originâis dr sesuiite mane'râ: (nNc"pDÀ coM OF,\'Ão D PRóPP,o surttro
' l. mais de ^
Qunro etàÍn tui?itoi ro :a]lrntes' Se havi:r Porcentasem de sujeitos que
.lisoonÍves. o( quârro eràm se'ecionados ao aca'o Havia
",,"r,"
at*,r,;. e rpen.s <e di'punhJ Je Lrês suieitos (onronânte§ â
Escolheraú Pe$oâ
.. n*oo'.-.ra incluído !m 'uieiro que de oprnrao
"."i'
denois de o. tir o di'or'o de modo que o 'nudâra-d' orlÔ peÍ
gruPo (Umâ ôu Ámbas âs

soas dc ,eerrnda se' âo conrinuasse 3 ler quâlrn

opt'rues de caoa
l,,,Lnncntc
lado da quc".ão. Quondo i'so 'e tâzid o' demars su;e'tos
rgno- dissonântê
de opÍnião'
(N: 27) 56 41
,","rll. e'.t,... qL,À ,m dele" ti'rhâ müdâdo
I i. , rnrcDtc dissorãrle
2- Ouâtro eüm \aiitos ài\Íald'1tc\- I'oran in'luídoç (N§: 5l) +t 59

ii,t"* ,t" ,1"'o,^,r"' i"ro é cqueles cujâ ( rtrNüaDte (N : 75) 3t 66

'",r".-;.;;;i,-
;;il*, 'J;il;;. o equihbrio obrne se pela seleçào .ao
..rt. o' s'rieias J'o,aa'ate dttonaq'cs- L ffatora '1o'
irlr|cssârâmnâ segunda sessão com fraca dissonància,41%
rÍ'strrrâm ceÍto desejo de ouvir alguém que já concordasse
".u'o :".ú;" ape"a" ur
*.r""' Íor'cmerre disoncntes
',r Jois 'utiro'
204 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcra CocNrtrvÁ
com eles. A porcenrâgent comparável para os que r;nhdm
forte di.sonàrc:a cognirivd íoi ,o%. Em resurno. quanLo m,ior
a mâgnitüde da dissonância já existente qurndo uma pessoa se
apercebe da discordância do grupo, Dâior â tendência pârâ eln
buscar o apoio daqucles q're iá concordavrm com
" 'ua op,n:ão.
Recorde-"e que os suiciros p;.saror en .eguida .r uma
di<cu.sào Íace r Írc" no grupo roul dc oiro pe..oai. Pode',ei
perguntar, pois, que efeito participâr 11o debate e ouvir outros
expressârem suas opiniões, durante a discussão, tcrá tido sobre
â opinião daqueles cuja confiança Íora reduzida pelo discr.rrso
que rinhrm ouvido' isro e. aquele< q,.c já ril\àrt tone dicso-
náncia anres do debaLe em grupo. Com eÍeiro. <e os dados que
acab.rmos de ápresentar indicr-r que (ssas Jesoâs esrivJnl
ptoLurando apoio naquele. qLre ji colcorddlam com ela., a Íim
de reduzit a dissonância criada pelo clismrso, é admisível que
€ssâs pessoas também ouvissem seletivamente a discussão no
gtupo, prestândo mâior arenção e dando mais crédito àquelas
declarações que apoiavârn a opinião delas do que às declarações
advero;.. Se isso i verdade. enrão, depo;s da drscu,são, ela.
também estariam íprr: d reduzir â sui di$or:nrir. rccuperando
a confiança em suis própiiâs opiniões. Isso, é claro, deveria
ocorrer mais frcilmente corn aquelas pessoas que indicaram
querer ouvir alguém que já €stâva dê acordo com clas.
Essas expectativas foram cortoboradas pelos dados. Dos
quinzc suj€itos fortement€ dissornites ( confiança rcduzida pelo
di.rurso) quc irdicaram querer ourir a'SUém quc já concordava
(oÍn eles. apcna( qurrro manife.raram.r mc.ma conÍiarç,:. depoi<
d: r1i'cu+;o. q:e Linhrm mosrrado logo depo,s de ouvireà o
discu-so. Sei. dos quinze m con plc am"nre a sua
recuperar.
confiança após â discussão isto é, tinham uma confiança em
suas opiniões que era igual - à confiança manifestada aares de
ouvirem o discurso. Os outros cinco süjeitos nessâ categoria
reírpelaratu a coníiança durante a discussão
-
quer dizer, esses cinco sujêitos indicaram uma con{iança €m suas
opiniões, depoG da discuxão, que era realmente superior à que
rinhàm antes de ouvirem o discurco discorclante.
Dos doze sujeitos cuja conÍlança Íora reduzicla pelo dis-
cufto, mas não tiúam indicndo que queriam ouvir alguém que
jí concordasse com eles, apenas três recuperarâm completâ,
menre sua confiança. Os outros novc ou tinhâm a mesmâ con'
Íiança indicada âpós o discurso ou só parcirlmente recuperarâm
r conÍian(a inrcirÍ. A$:n. de odo, âqrelc( (ujei,o. orjá con-
Ápoto SocrÀL: PRocEsso DE INrLUÊNcrÁ 2Oj
ll,rrrç:r Íora teduzida por ouvirem um discurso discordante, mais
,1,
" r.,,.'Je
.,",ir'1.
recupetou sua conÍi.rn9, pelo meno. de forma
.pó. uná di"ru.,to em aruDo. ruiro embora os Drrri-
.i,,.',jr c nc«a d'".us.âo rivesem suás optniôes divididas iouat-
, ,r, .obrc a qLe.,ão. Paru c*,, pêso,s, â di<cuss:o- em
l r', rnrlou .onpleLrmcnre o imp.rcto Jo discurso. É inte-
. ..rrrtc
_.r,inalqr que n:ro houve cm rodo o experimento um
'., ,. 'o Jd di\u\ào em grupo reduzir airda mji( ; contiânça de
.,',.i.,n Luiâ co-Íiân!, jâ climinuíra pelo Íaro de rer ouvido antes
lcnô. âqui al8uÍnr.
r1.1,,,.
irnpl:rJçô.s inLeressanres Dard o Dro_
Jo imprc.o .1, co,n,ni.,\io Je mr.sr .ob,e',:s opiniaes
, .,,ir.1h. dJ. pe$o.,,. O :mpâ.ro dircro sobre ,-, p.i"ou
' r'.. , 'muricr\ào per.u."ivr rívís Llos veiculos de comunicaçàoa.
,r. rr-r...r rrl',cz -irrrÍele seir ba.,:nre Iorre parc criâr algr,;a§
,''t:.Ix. FJ Tenre Jes: prsoa. Lnr."Lanro. nr meüda.Ã .,.
,', r,! 1."i.. o..\uiro com oL,Lrs pc,soas e" o'hidas pàra
, , crito. depoi. de suJ e:rno(;, io à cómun:caç:o de massia, e
to r,r"vivel qL,e as sur. drividr. dissipem. podemos
',',r
i , .r quc .r con,,ni.âç;o dc mxsd .ejr "e <umamenre cf:caz
na.
t,r.1.,. circunnân.:,, em q'r" houve- à so pjrr impedir â pronra
,'.r,,ç.t' dn di...o1àn-:a cri,rdr pe,a ãrpà.,\;o
i rrrnr3çro. As.ir, nor elemplo. a comuni.rçãoi deraÍmasu
tifo de
<erá
rt.tt. .t.cv respciro do (olteudo sobre o quil âs pesrcâs não
^ e Í;.ilmenre do que a respeiro de um mrreüdo
l,Í..r , rmiüde
.r'r. .cia tema Í-eqüe re de discu,são. Do me,mo modo. â co-
rrrrn,.,çlo de nr,l.sd será m.is eÍicaz com pessoas que esrâo
,ch!;vâmente isolâdas, do ponro de vjsra sociat, do qui com as
qrc desfrutam numerosos contatos socjais.
 Âporo Socrar: FENôrrENos DE MÁss 207

rr,rlrrá, pois, da dissonâncir que afera relativamente poucas

Ir'ssols, sem cuidar de saber se os fenômenos resultafites são
lrrosaicos ou dramáticos.
Mais algumas palavras devem ser acrescentâdas sobre a
'.r.,,?r do, Jalos com que o.apnulo orupari e o que
10. 0 PAPEL DO Àpolo S0CIAL: DADoS SOBRE "e
r'"l,tcmos e.perar Jeles Em .rpiruÍo, aDreriore,. sempre que
FENÔMENOS DE MÀSSA ,rtnescntâmos e analisamos dados, a preocupação dominante foi
,r irrcfutabilidade dos dados pata as hipóteses Íormuladas, isto é,
re fiavia ou não erplicações altemativas igualmente plausíveis
c igualmente simples pârâ os dados. Sempre que dispusemos
,le drdos coletados com relativa precisão, sob condições conrro-
1,,1,,. d qre\rào póde ,er .nrl..âdJ .om gr rJe prove;ro. Que
O. ,r^ôr.*o, de massa são, com freqüênciâ, ile lma qua- ,rhrrb-r. n5o erisrcr dado. sobre movincnros de massa que
lidade rão impre$ionxnLe e espetâculâr que nos sentimos pro- ;r,ssrm ser coletados em condições controladas, Para qualquer
o.nro' u .o,.àbCJo, ex,lu.ivamente sob essê prÀmâ d3 rcâtrali- ,i,s cstudos que serão mencionados neste capítulo, rma pessoa
à,a.. fr*U*. há a tendência â prccurar cxPlicrpes pdra esses or;enlo.a poderj con.eber ourr-' explcacóes jmposs,veis de
Íenómenos impres"ionanres que con eles rivaÜzem no teor r ur r"t"tcJrs pelor d"dos. Ponanro. +,rrcÍ má:, pr.ocupado
i;;""1, *" ê.'orocurr se ,leu in.oln,rn para explÍ'ar o re"ul- rrstc capítulo com â questão de apurar se os dâdos são reâl-
"Enlrcr,rnro,
t"do incomrm. Llvez nadr exi''a de mri" incomum rrcDtc compatíveis com â reoria da dGsonância. Isto é, os
a**. tcnómenos do quc à relrrivâ rrridade da com- rcsultados poderão ser rdequadamente derivados da teodr da
".**'.
binaç)o especíÍica de .ircunçLáncr'' ordiniria' que seram a sua rlissonância cognitiva? Se assim for, ainda que outras explica-
çõcs possâm ser sugeridas, enrão não poderá deixar de ser signi-
Ao analisar neste câpítulo os Íenômenos de massa encon' l:,.,ri!o qie â me5m.r reori.r esreia 3prâ a rrarar os resultado:
posiçlo algo vanlajosx. porquanlo não. rentarei .rr,cutido. nos (apirulos ânreriorer e r.rmbém o. Íenómenos mais
complicados que abordâremos âgorâ.
lidar com rodos *rn -ã.rn" com urra grandc quanridade de
{enómenos d" mr*a ou explicá lo" Como íoi â$inâlado no
i.iii,,t. e. . meu :nrere*i consi§re em de,cobr:r e analisar 1iú ção .le Dirsonôflcia Attul)és de Boatos
cmo' .. ,'nr" ouLrâ $ rie de rrzõe,. um ceno número
.,;""'estão er
,{. **-; "".. "u conrdro múruo
"ohem
todas a me'ma Se uma pessoa t€m umâ forte reação de mcdo persisrente,
dt'ànáncia coeniliva. Em rai§ cjrcul'ránc:.r( os a'pecto' im- r cognição correspondente a esss reâção seriâ dissonânre com a
hrêcciônrntes ã tcaLLis do" tenómenos de masrr n;o existem .osnição de que "não há o que temer". Se tal dissonância
porque Àlgo exceptionaI ou ünico interÍeriu nâ situaç:o mrs' cxiste numâ pessoâ, â pressão para reduzir a dlssoDância matu"
ia.-ia. é p,:rricularmenre fácil enconrrar âpoio §ocial Írslar-se-á freqüentemente por meio de uma tmtativa para
".-**
i" ;rocurà reduz:r â di.sonáncia. No plrno tór:co' ,Jqu:Lir alguns elemenros .ogníL'vos que esrejam em conso-
""-d.
i",.';, frr"'' pou.a diÍerença se a d:ssonlncia enl verdadeira- nância com a teação de medo. S€riâ este pârticularmente o
-..* air,,"alá,. resulrando'rum Íenômeno d. ma's,r que envol- caso, é claro, se â reâção de medo não pudesse ser anulada a bel-
ve numerosâs pesso.rs, ou se a di*onàn.ia ú compa n ilhada .apen as pLrzer. Por exemplo, uma criânça que, por umâ ou oütra razão,
n,i*eio relativ,mente escl"o d. pe.sorr desde que' sente medo, poderá dizer âos pâis que ouve ruídos estraúos
i,esre".últi,ro caso, o apoio social rinda
"ài Íicil de -obrer' Ássim' ern casa, indicando a presença de lâdÍões. Não adianta acalmar
'cia
o oresenre caoítulo concentrdr se_á em situi!ôes onde um cerlo r criança assegumndoJhe que os ruídos são perfeitamente ino-
núme.o de pissoas sotue idênric.r dis,on;nLid. cm vez de foca- icnsivos e que ela nada tem a temer. Pelo conrário, â criânçâ
tizâr o Íenômeno resultan-e Ocrsioralmenle. 3 nossa a0álrse sentir se-á consternâdâ por seÍ âssim "tranqü1izada". Talvez

208 TE.,RrÀ DA l)rssoNÂNc]Á CocNuIvA
(osse mais tranqüilizador parâ a criança ajudá-la em sua tenta-
Liva de aclquirir'uu'a.ogíi(eo.on'o.,n'" 'om a 'ua reação de
;;à". ó;,'", l
u,ro'.i,i.onh"..'",,. craro. es'e ripo de
problema. Freud (22), Por exemplo, escrcveü:
Não êsamôs lúbituados a crp{imenld sentimentos ou eÚoções
Iortes s.m qu€ posum algum coítêúdo idêâ'iotral e, Poltáúto,
.. ..* -"tá,ta.-ratr. sul,siituíno-lo Dor ourro contcúdo que, de
Dú modo ou outrô, io" latra adequado. . (pás 314)
Murtay (40) assinala quase a mesma coisa ao analisat os
."sulrdo' áe um pequeno experimenro por ele reclizado' Cinco
meninas, rodas p"' onze r"oi .1" idade. drssiÍtarum
a",
ttinta Íátografiai de""t*
pessoasem termos da âpârência benignâ
o, rn"lis*" d. cadr rimc des.' pes'oa'. Cada lorocrâliâ Íoi
classilicaila, umr primcirà vez. âpds umâ expcriéncia agrÀdável
e de novo'depois-de cada sujeitó ter levâdo um grânde susto'
Émbora o núriero de sujeitos;eia muito pequeno e as condições
do eroerimento dema,iado alearôrias Prrr que possânos coDsF
de*' ts resulrados muiro concludentes, verifico:+e exi'tir uma
clârâ tendênciâ das crianças para classificat as pessoas das Íotos
romo mais .rJns' deoois dõ su,ro. Por ourâ. pàlârrâr. estâ-
assu',;à., sabc. quÉ se e'ri r*rrsraJo. teta c uma rcndência
" cogniçôes consonantes com o medo. Nesse caso,
para adquirir
ievou à'tendênia p"." ,"t out,"t Pes§oas como assustadoras'
Diz Murray:
L.á .o'no :e os .u:alo,. r\r"'imenrando mr .mo\,:ô '"m,ari_
m lo àdeouddo. D,o.urasem rlso nô mundo ê\irmo pr,â Jusn_
tr.iJã .omú i. tt* '""*e,.ndiJo c m^n'e I idr'": "Tem
dê I sênlê rr;m n m:' h , \ullr. ' O r"'ült,do dnrÔ Io' quê a
^v.,
Ío,oszrrai pa*,i"m mld"r nr d:((ào do' êniml'o"
(p^e. 324). 'dequadÔs
Existem eventos nâtutais que, quando e se ocorremi getâm
reâções de medo na, persoa" I por exemplo, vátios tipos de
desàstres. Também he certâs espéaies de eventos que produzem
semelhantes reações de medo, ainda que lrão se Íâçâm âcompl-
úat de qualquét desâstte visívêl por exemPlo, -os tremores
_
- Se essa idêntica dissonâncir genetalizada existia para todas
de tetra. ÁtZ pessoâs que vivem em áreas dc abalos sismicos,
como a Califómia, e estáo acostumadas a tais coisas, assustam-se
.oÀ oi irata* á" o- tt".o, de terra. Mas, na maioria dos
c"sos, nao há danos vhíveis ou destruições, depoG de um abalo
sísmico, que produzam umâ cognição consonrnte com €ssâ reâçâo
de -.do. Tlu*'", é daro, de pura especulação, mas podemos
ÂPoio Socl^r-: FENôMÉNoS DB MÁssÁ 209
imaginar que os meios de comunicação de massa, ao dl,rÍgatem
casos de danos ocorndos € €ompâÍâr€m a magnitude de um dado
tremor de terra com a dos piores tcrremotos do passado, recot-
dando assin às pessoas os perigos envolvidos, podem estâr de-
sempeúando uma importante Íunção de redução de dlssonância.
Referime aos abalos ísmicos como cxemplo porque existe
um importâ[te estuclo â respeito dos boatos que circulam após
um terremoto. Esse estudo Íoi aptesentado pot Prasad (44),
que registrou sistematicamente os boatos correntes imediata-
mente após un: sismo de grande violência na Provírcia de Bihar,
lndiâ, em 1, de janeiro de 1914. O sismo propriamente dito,
Ione e ptolongado, Ioi sentido em vasta átea geogtáfica. Os
danos reais, enretanto, Íoram muito localizados e, durante
alguns dias, a comusicação com a área afctada esteve muito
precíria. Os boatos Íomm recolhidos entre as pessoas que
viviâm nâ áreâ que rccebeu o impacto do sismo, mas não soÍre-
rrm quaisquer danos. tsramos lidando, po;,, com a comuni.a(âo
de boatos enre pessoâs que sentirâm o choque do sismo, mas
não viÍarn qüâlquer dano ou desttuição.
Embora Prasrd relare pouco.obre a' rea(óes €mocionais
dessas pessoas ao abalo sísmico, é plausível supor que elas, por
conhecerem pouco a respeito de terrcmotos, tivessem uma forte
reação de medo ao violento e prolongado abalo que sentiram.
Também podemos supor que essâ forie reâção de medo não se
dGsipa imediâtâmente, mâs é provável que peÍshtâ por mâis
algum tempo, depois do choque real do sismo ter passado. Mas
consideremos, por um momento, o conteúdo da cognição dessâs
pessoas. Passado o abalo sismico, essa forte reação de medo
persistiu, muito embom elas nada pudessem ver à sua volta
nenhuma desruição, nada de mais coisas ameaçadoras. Em -
resumo, Íora produzida uma siiuâçáo em que grande número
de pessoas Linha di,sonáncia idéntica. â sabcr, cnrre à cosoição
correspondente ao medo que sentiâm e o mnhecimento do que
viam à sua volta, o que se somavâ à cognição de que nada havia
essâs pessoâs, em lícito esperar quc tivesse sido fácil para elas
obter apoio social parâ coglrições consonântes com o medo que
sentiam. De fato, isso refletiu-se claramente nos dados que
Prasad apresentou. Á gtande maioria dos boatos que circulavam
em vasta escala e recebiâm crédto por patte das pessoas que os
2to TEoRr^ DÁ DIssoNÂNcI^ CoGNITIVÀ ÁPoro SocrAr,: FBNôMENoS DE MÁssÁ 2tt
com lorrtos catasüóficos do tipo rão comum lora da área de destrui^
ouviam eram âqueles que Íorneci'rm -cognk:o conso'ânle
;";;.-il ,.;; Poderi;mos aré chaÀrr lhes bortos "provo- 1ro deveriam, por conseguinte, cstar âusenres defltlo íl^ árc^
i.àiLil" a-.' Àiãã::, ;ü;;; i",." mais apr opriado. designíros. (l(. dcstruição.
r â nosü inlerprerâç;o é correta por borLo' "luslrtrcaLrvo( oo lrr,.rd. inÍe'i,menre, não ârrrerp.lrou d,rdo..obrc os bo.rroç
medo . Drmoi a sesuir umâ rrzojret amoctrr desses DorÍos ,t,i, .ir.ulârlrrn no inrerior da irca dtrasrad;. apo< o terremoLo.
r€unidos Por Prâsâd: Isi.tc. porém ourro esrudo re.rlizrdo por Sinhr r4q) que res-
do re'rFÔro ê as
l,rrlc p.rr.i.rlmenrc:r essa quesráo, embora nào de um modo
A ásua do rio Orns'' J"aPare'eÚ na.lFJ na /Pás r30' rio sâtisfatdrio quanto seria deseiável. Esse estudo analisou
p;":.",;q;" ;" b,nhit,m ro,:ar sôr'rradaq
'Fia trnr cuidadosa coleção de boatos que sobrevicram â um desâsrre
jdneiÚ
Hà\ ; um r:oh o 'i.lo_ê Ú PJrladê'nrr' l8 ê 19 de (rn Dârjeeling, Índia um desâsrre inteiramente comparável
i"i" rõ, ro ,i.mo o,o,,er á ts iinêi'o.l - de de,rrui!:o e perJr dc vidrs,
em termos
r,Éóoro -ô dia do.,l,nP lun,- tpis 13li'
mas
ri*.; "-,i.r.o esirê pre' iPircndo ( .r,rc. hmcntavelmente pàrâ os Í'ns de compJrJ!áo, não deconeu
il-" ir,"a^;o 'udJ'osdm"-F
d3 I'on-
\.r,1 para Madhubdi lll)' ,lc Lrrn abalo sísmico, mas de uma avalancha. Não obstante,
r-i'"" do 'P5s' ,lcve ter provocado considerável medo nas pcssoas. Sinha, ao
-e dnto d" i: ,r; ja""i.. s'á un diâ latídico ocorÊão 'ãlà'
hidâds inPEvnivcis (Pág. 132)' rlcscLever o desastre, disse:
Ha\etâ rm Ptalovd (.lilú!io c rotais) â 26 dc Íevedrc
Tinhm oconido âvâlan.hâs antes, mas nada que * ascmelh s€
(pás. 132). '16Íuição a està aconrc.em jâmâis. As ]re.dÀ de vidas c os danos . pr.-
pricdadcs lorân pesâdos c extensos. .,. N. púpria c;dade, d
É evidenre que um bom número de boaros que surgiram e casas dcsmorcnavânt elas su vírimas, sotüra-
.r'.';;-;;i;"1;;;;" previam reríveis desastres a breve das nos dêírcços, .,. Mnis de cento e cinqü€ntâ pesoâs pêrderâm
à üda no dishno, trmas t.intâ na própria cidâde. Maú de uma
r',,". ü ,.ala .. quà q,"lq"' desses boaro' erâ rceito e
o cênlena sofrüa'n lerimênlôs. Subtu a ma; de duzcnlos D númerc
I'"."í*áà. r'""""a;*j .oe'niç:,à .on'o*n" com medo que dê .âsâs dâniricâdâs c calcülouae em lnân de don mil â quanti-
;;,,o.";íi;: P;;; ó.' to,,o. rive,'em consegüido t:o dade dê dcsabrisados (pás- 200).
",.
ta"ta divulsação era nccessário que umà grânde quanlrdade oe
perâ
bB,ôàs tivÀ$e â me,mâ dis§onáncid a qual 'errâ reduz'dâ Num comentário que é especialmente importante do ponto
àceitaçào desses boatos. rlc vista de se considerat esse estudo um elemento de compara-
Se a expÍicrção em termos de idênricr di*onán'ia generali- çio para o estudo de Prasad, Sinha também comparou direta-
,d";;.;" pira redu,i'la é correrâ pâm jusriikar a..pre-pon' rrcnte os dois desastres qrando disse:
deráncia dessei boaros câuíróÍicos' enrão uma rmplrcd(ao
e

:;;^;;É.;.'.;;';;"s boaros r:nham sido recorFrdos entte Havia nm *nrime.ro dc in..àbitidadc c inccrrcza smcthantc ao
'.".i,i ã,ã-';r,i,; na ,irea da dcs,ruÍçao poucos o'r neúum
que$ scsuiu âo Grãnde Tcúemoro Indiano de 1934 (pás- 200).
à.oe. boaro, 'iusLificarivos do medo" Lerirm sido enconlrodo§'
Á;';.";;r drreLamenre na àreâ dà desrruiGo câu- ÍÍ.,\ia. enLrelrnlo. uma diÍerença imporranre enrre o e<rudo
","'.',,",.
.,à,'i,.]i, i:J,,; i,.u.," a*u'tada* 'em dúlidr' com .,lrc.entrdo por Prr,ad e o de Sinha. Enquanro q.re o" boaLos
eÍ.iio. em msiro provivel".,*;.
que â sur rc'1ç5o de meclo lo':sc âre tris tcrremoto Íoram recolhidos entre pessoâs Iora da área de
(lcstruição, os boatos que Sinhâ descreveu {oram coletados entre
mais Íone do quà d rerç:ô daquela' pe*oas
*n-iram o rba,ó. Mâs para e(ra, pe§'oâc râ â'eà de desrrur- pcssoas de Darjeeling que se encontâvâm realmente na área
a. ."í,rrl,-ài'*"ama cognitiva rêriÍr sido 'r'ada A' coi'as sinistrada e ptesenciaram a devastação causada pela avalancha.
o' o' (inno pârâ essâs pessoâs não teria havido dissonâncix (o que
;;; ;; ;;;;i,; - à d-esLruiçào. monos e Íeridos
- rhs viram e conhecerârn estâvi em perfeita consonâncir com a
nrorlrrirm uma cosnição que era (crlrmenle consonrnle com
i .*.. u" J.-rn.a'.. Não reri.r havido impu''o algum para
30 medo us
scnsação de medo), não seriâ de esperar que os boatos "iusti-
licrtivos do medo" sutgissem e se espalhassem entre elas,
ad.luiriiuma cognição adicional que se aiu<tase
 APoro SocrÁL: FENôMENoS DÉ M^ssl 2t)
TEoÍIÀ DÀ l)IssoNÂNcIÂ CoGNITIV,\
rr«lirh um ato de hostilidade didgido contm eles pelos Estados
N.r realiJade, houve no relaro J( Sinhr unrx 'om-plerà l'i,.',.. rimtdm e,r,r'r rl.rro qre qu.rlquer cognição cou(.-
,,,'e".;, a" U.,,"1 prcvendo rovrs.ar''rroÍet otr de qu'rlquer t"rtrl..te ro Írto de serem bem tratados e receberem demons-
;;; l; À;";-;;.',,rie*c ser con'ideral'r Argun,
como tornecerdo trrçiics amistosas por patte dos Íuncionários desses campos era
;;il;-;-';.":"náncie com o medo dos borLos ,lisv,nante com â cognição de que os Estrdos Unidos lhes eram
';i; um leve exagero dos Jcno' reais âo pd\\Ô que
h,stis. Âssim, começaram â citculat persistentes boatos que
'.ot"*i'"ru^ i" u.,, (Speranlosd Dalo' -r seguir
l!,,t rcionâvâm cognições consonantes com a hostilidade pcr,
"'í'".-",,-',,a
;;;rn;;,., dos boatos'"'La,a"
que existiam em Darjeeling: ,,l,iclrr bortos qne persistirâm âpesff (ou, mâis ápropriâdâ-
d. mrcn2r.m n! cstrâdâ Â _--' {§oDe'tc ,i.nt., -por câusâ) drs tentntivas por patte dos Íuncionátios dos
MriLas câsas
i"i,"",r" ae.-.-,aa' Í'sâ e\tada) (pá8' , Lnrt-ros pâra melhorrr as condições de vida dos internaclos.
',,i-1,*'ii,,ti.
201J. lnriros qnc tinhnnr vasta circulação incluíram notícias de que
l'oi ânun.iado quc o ali.Íe(iDre'to ásua scri ÉÍrl']elecidÔ ,,uilrs pessoâs estrvam morrendo por causa do calor e seus
Dumâ ser,â.a (Dás. 203). ' , ij ( im lri.rdoq srcrerrmenre duranrc e no're; c quc o
o
" r"'-' 'l'
<erio Drr ros n'"s Pê'r ', ' ' ro rc'u l,,crl para o ccntro de internamerto fora deliberadnmente esco-
"'uiros
Íiqúe,círbel(ido (PlA 2Lr3l. lhirÍo dc modo quc o mâior número possível de evrcurdos ai
Há exte"sas inunaaçacs nâs Planicies ' IrÍ\itas pontês Íorànr
arütâdas (pás. 201).
r', i 'F ! ' si.r. liq"'.o : Lalo n'nno Ó 'l"r' re.r.áo. no que ro borto se reÍere,,: uma tcn,árivâ e'pc
:;:,r,ü;;i;;,., r.i .r,,i' o, ,r,n^.. ,:y-r re1riJJd.. nr,o " 'Pei'' ,íÍicr^de melhoria das condições num centro de internimento,
n.rà àbalo sismico nenLüo.) ,: L,cD1 ilustÍâda pelo scguinte exemplo. Dürânte o prirneiro
\(Íio no Centro dc Internrmento ilo Postoo funcionârâm cllni-
O detalhe assimilível a respeito desses boatos Íoi a ausên' r.rs médicas provisóri.s porquc o hospitâl regulâr âindâ não
.;, a. ,e'i* .*rg.'o'. o p,.i"nç, de alguns .que are sugerirm r1lrvi terminâdo. Quando o hospital Íoi inaugurado, essas
,Ã" ..io ..o.'rí* e a completa ausên'ir de boato' 'provo (lírices temporárias Íecharam e cleu*e início a um serviço dc
radores de medo ou ju'tiÍicarivos de meJo ,rrenclimcnto clomiciliar pata emergências que fucionava 24 horas
Ô contraste entr€ os boatos desctitos por Sinha e quepor tur .liá. Lssâs jniciativas forâm amplamente dirulgadas pelos
en lLfcionários idministrâtivos. Reprcsentnva um melhoramento
Pr.,rd é ccrrâmenre llrerànte. Se. dc Íaro as sitttr<ões
,ihio nos serviços médicos fornec os no centro. A cognição
"..,i i"i. ^.r"' -ecolÉe':m os borros errm
'omplr'1'eis'
c{ce-
,,'rrcryondcntc ro conhecimento <le que rs autoridades estavam
i,".a".-*". i" sido ou não coletados na áreâ de destrui-
r npcrhadas cm nelhorar a rsshtência médica €ra certamentc
Liá "*rn * n,'urez-r dos boato' enrre o' dor"
ãiaá i;Í;,il; , i\sonârte com o conheciment_ de que essas mesmas autorida-
ã,i,a". e.".p,r;,a.o" o q,. n no*'r arili'e nos íazir e'perrt' ,lis errrm hostis. Slrrgiü cntão o boato, amphmente aceito, de
Decidi examinar os estudos de PLrsad e Slnha sobre o , Lc os médicos já não Írrirm mais visitas domiciliarcs. Por
h-r" em rlzum deralhe r;o so porquc o' d'rdo' 'ão coererrec lrrito grar.,c que fosse o estado do paciente, tcria de scr levado
,ià.i,'ã, ar",ã,i*;,, ',* i..ü"'" porque rio conco-drm rr hosptal para quc um né<lico o examinase. Assim, o que
"."-",
t.;;-.r,;.". o chamaáo scnso comum No fim de contas' cr,r rceito pelas pessoas erâm "fâtos" consonântes com o coúe-
a., o,orrin,ia de um rreru dc rcrr" impelir as r imcnto de que as autoridades er:rn hostis.
"".'.',"'i,l
;;.,,1;-" ;p;rh;, . ,, acredi,ar em bo,o" quc 'áo a''u'rrJo-c';) Outro exemplo, d€ .arurezâ muito óbvia, pode scr tomado
lü,,iros outro, c'r Jo' de bo.rto' rorn"en daJo' qr-re 'à" ,l, Im c:rperimento de Schrchter e lurdicl< (47). Esscs âutores
.onDrLíve:s com a reorir da tlis"onàccit rLlrttlrm scmeâr boatos e estudar â extensão de suâ dissemina-
i,;-ã;;pto, !.,ay ',ts ' r.tou .ob-c o. bo.o' qu.. cir''rlar,r ,, rt) numx pcquena escola particular. Parte do procedimento
nun do' campo' de in-ernamento prr I isporrc'"' du Jnre â rr ,,)trsistiu em fazc que a diretora da escoln, Durna âção sem
ô,"'. ll,"a:lt. I ra evidenLe q.. o' j'r'on'"'"con''derrrrm
.rrbitruriamente
rrr t,lccdenre, rctjrasse uma menina da classc sem qualquet cxp)i
removido, por: erses cdmpo' de inrcrndmcnro'
2t4 IEoRrÁ DA DIssoNÂNcrÁ C,ocNrTIvÁ
cação além de dizer que essa aluna não voltatia às aulas nesse
dia. Como se espctavã, surgirâm espontanermente âlguns boatos
sobrc os morivos oor que a m"nina Íoro rerirada da d:.se. Os
rl.rrlos moqr.rm .,. so'ravam da menina retiradr da
";. "; ,'ini,iar bo,ro' de nrrureza írvorávet
cla.'e e.. p'opànso'
(e1a {ora deitaãada prra recebet alsurnâ distinção esp€cial e
.oi.', p,lo ,stilot, cÍrquanro quc quem nio go,r a deJa mani-
Íe.Lo r rcrdin,ia pJri iniciar boiLo. de n"rureza desÍavorivel
'r surpreendida colando etc ). É evidente que o con"
(ela fora
teúdo dos boatos iniciados por tinhâ dê ser conso'
nanrc com âs suâs resPectivâs opiniões gerâi§ a respeito da
Permitamme voltâr â sublinhar que não é miúa intenção
insinu.,- que rodo, o' bo,.os ":io m"niÍe.raçóes de Lentcrivas
p,., .ed,iir r di'.or;nc ,. Como Íicou diro ro Capirulo 8'
hi mt.iro' our-o' .onj -ro, dc circun.Iánc ,. que pro\ocir:o o
ini.io e di'.crin.1(1o ,lc h wros. À dis.onáncii quc \e âprecenrâ
idenricrmenre n.lr. muir.,( re'.ods i um de''e' gruoos de con-
dições. Eu tâmbém gostâriâ de acrescentar um pensamento- a
reipeito da natureza ól,ui,r e do senso comum de alguns dos
boatos que Íoram acima citaclos como exemplos. Em muitos
ca'o., t"l"ez na mdoria, de {ato, o quc parece 6l,vio € .orres-
ponde io sersô LUÍLm L'ode 'cr roreto. lara se le\lar uma
,eoÍ:.r e dcriv.t'ôe., re.orre.e u.uahcnre a cd'os que são
',r.,'
modo a rnulat explicaçóes alternativas. Contudo,
óbljos, de
se â ieoria tem alguma vslidnde, deve ser também compatível
com umx \,âstâ soma dc dados quc são óbvios. Por certo, umâ
teoria que manipula com elegânciâ âlsuns aspecros não-óbvios
do ."róo,rxmenio. ma. e 'n.ón"i.tentr com rruiro do que .abc-
n.s ,ei c.rircr obrio, nào pode,or,tituir trma Leorja muiLo
ManutellÇão àe Cft ças Inrálídas
É pessoâs coÍlentemente seníveis à
muito di{ícil pârâ
rcalidade manteLem crelças ou convicFes que seiâm clarâmente
inválidas. Peio tcrmo "inválido" não entendo aqui uma crençâ
qre é possiuehtente eÍada, e sim uma crença que Íoi e continuâ
a ser direta e incquivocrmente desconfirmada por boas provas,
como os evertos rcais que se impõem às pessoas que sustentam
í crcnçâ. O qüc se descteveu na última frase corresPonde, é
drro, a üma clissonância coenitiva. Quando uma prova clara
Âporo Socr,rr,: FENôMÉNoS DE M,{ss^ 2lt
c inequivocamente desconfirmatóriâ se impõe a umn l)ei$t)rl, l
cosDiÉo corÍespondente a esse conhecimento é dissoDanrc ((nI
r crença ou convicção que €la sustenta. Quando existc sorc.
lhante estado de coisas, o modo mais usual e comun de elimirurr,
r dissonância é rejeitâr €ssâ crençâ! em vez de tentar negrr ,r
cvidência dos próprios sentidos. Por cxemplo, se umâ pessor
cÉ set impossível que o§etos mais pesados que o at voem, clr
rcieitará indubitavelmente essâ crençâ âo ver um âvião cruzrndo
os céus ou, pelo menos, depois de voar num.
Mas- há circunstâncias em que hso não acontece isto
l, mesmo em Íace de provas claramcnte desconfirmatórias,- a
crcn$ não é rejeitada. Conta*e, por exemplc, haver jogadores
que continuam a acreditar na validade de certos "sistemas"
prra ganhat na toleta, apesar de perdas contínuas usândo esse
r.rl ,i.remr. Trmbém .e Jiz haver câ)os de cienriíâs que conri
nuam â crer na vslidade de uma teoria, muito dcpois dela ter
sido refutada por evidentes provas expcrimentâis. Qüâis são,
poLém, as circunstâncias cm qlre isso aconrece isto é, em
-
quc condiçõcs as tentativas dc redução de dissonância se con'
ccitrâm em ,esar a evidência da realidade, em vez de rejeitar
| (ren(r? Conro v no. no Capirulo 8. e'pera-.e que isso acon-
tcça nâs seguintes cjrcunstâncjâs: a crença é difícil de mudar e
cxiste um suficiente número de pessoas com idênticâ dissc-
n.:rc.r. pelo que o rpoio social pode ser frcilmenre obrido.
llrsrremoq is<o erpeciÍicamente, analisando um exemplo
apreseotado por Srdy (45). Durante a I1 Guetra Mundial,
nlguns japoneses nos Estâdos Unidos, quando a oportunidâde
Jhes pareceu âdequada, solicitâram ser repâtriados para o Japão
no final da guera. Os que eram cidadãos norte-ameri€anos €
pcdiram a repatriâção renunc jtâm! por csse Íato, à sua cida-
rlrnir. Pa"a rodo, ele" cidadãos nonc americanos ou não. o
pedido de repatriação erâ um âto irrevogável. No {inal da
gueffa seriam devolvidos ao Jâpão. Uma importantc diferença
cnÚe os muitos que não solicilârâm â repatriâção e os poucos
que o fizcram era, evidentemente, a €rençâ que sustentâvam
quanto ao dcsfccho da guerra. Enquanto a maioria dos japone-
scs nos centros de internamento acrcditava e €sperâvâ que a
gueffr] terminâsse com uma Paz negociacla, a maior parte dos
que haviam solicltado a repâtriâção aoeditava Íirmcmente que
o Japão venceria a guerra.
Por outras palavras, havia um grupo dc pessoas que sus
lcnlâva fifEemente umâ ctença, a saber, que o Japão gânhâlia
 APoro SocrÁL: FENôrurENos DE MÂss^ 217
216 TÉoRtÁ D,t DIssoNÂNcIA CocNlrrvÀ
irrevog;vei' nd É evidente que, durante um considerável período de tenpo,
, ouerrd. e pJr jsso tom-ra cerrà providéncias essas pessoâsj ao npoiarem-se mutuam€hte, puderam negar a
r',i. a"ssn ircnca. Parc qur'qucr 're'* pessoas
.o ao
'onnect- validade das provas contrárias a umâ ctença que eles precisavam
..nLo d. q'" pidir"r r rcprrir':o e dc que regÍe$anà que o
Japâo

". ri. a"'ou.i', etr conrcrr.rnr'e \om â cren(a em. JàPão

- a reprrriação.enavám
,"..ã':". Ãierr Ji,so. oc qu, "ollcitrram
ÍorLcmen.e empeúrdo'nc<s. crerçâ porque
nao podenam mu- Prctelítiaçãa en llassa
oâoo o s(u
drr de ileias i re"peiro des'r mesm'r repârrràçao
Voltcmos agora ao exame dos rlados comprovativos da
caráter itrevogável. cxistência do procexo social que se mâniÍestâ quândo o âpoio
Ocorrcram eventos, entretânto, que
ihtroduziÍâm uma social sc obtém com Íacilidade. Atentarcmos de novo para
ricd
,ôoni,ã^ cm dissonàn.iâ.om e,<'r cren(â - cognido . iden rquelâs situações em que se defendc uma crença muito diÍícil
;.';l:Ir:.;;i;;;;; ,áao, o" q,. nl;n'enta'am rar crença
Jc reieirJr c er ttJc ,r 1"g,,(ào d.'oran,e .om essr crençJ ;
á;;;; .r',"à, sobie as denotas iaPone\âs na httoduzida pehs provâs inequívocâs dos próprios sentidos.
"ri.i", t
il:ll;^:'"ffi;;''"'";ii* . -' dd ,endição nipónica cir' Especificamente, se Ír crençâ é muito diIícil de descartar e se
iiü,"- 'i,i"..i,i-. a. inrern'mento noticins essas que Íoram' r cognição dissonante com â ctençâ também é muito difícil de
nâioriâ Conrudo os
"'lil.l . "r'^. " ".,e,lnrdas
pela qrânde elimirâr, â obtenção de apoio social será um dos priflcipais
rcparri ri;o. apoiando se.'iutunmerte numâ ,ueios de redução da magnitude dc dissonânci^. Lm tâis cir-
"'.-aí,.'.li.:,,a"
r'entativa de eliminar a di sonànci't introduz dâ Por ess's nnuL' cunsúnciâs, â intodtrção de umr dissonância idêntica nas cogni'
iillã.,,"iir.,,;;-; "; dênc'a Ja
.rerdiç'o i.,p'** t: l'l[l'j
quintor hJvrâm ções de muirâs pessors conduzirá a duas manifestações obser'
i",lí-'.J*,a^ como propaeanà JmeÍic-dnâ cque o J'pão sâ' vávcis da prcsão para rcduzit a dissonâncla mediante a obtenção
a
;""ià ;..;;r,ü. .oiti,lu,r"', semcrh.']nre cren(â
acrediLar de apoio socirl. Em pdmciro lugar, haverá um âumento nâ
:;:;",";'J';;.'; á,;;ã;;; q* pudesse
concessão e obtenção de apoio entre os que sofrem a dissonância
de as provas de'con'
iiiili,,i íá, i"i'r..'.*po. "mrão Íirce roda<
firil de obter cntre
idênticâ. Em segundo lugâr, havetá um aumento das tentativaq
í;'.,ài*. * o rpoio 'o'ial Íosse Lão para persuadit novâs pessoas de que a crcrça, em ú1tima análisc,
:;;:::;; +;:"Í:;" i me',nr d:§onâncir coglilivâ ó válicla.
É interessante notâr que mesmo nopessoÀ\ câminho de regtesso Em pdncÍpio, o fenômeno rqui considerado não diferc do
," r"1:" ',. ",, " ,*.ii''no '"u' conrinurrum â qLre se observa nu,na pcssoa quc comprâ um carro novo, tem
i:.jji:"1;: i"":à,',í.i" " eu."u..',,," obigand" os rlsurnâs cxperiênciâs com cle quc não são inteiramente de seu
i'l",ii' lri;;l'i'','
u""'à"' à i;e'pirria' Segrrnd" prtetc'
as oe\-
agratlo e paxa então â tentâr seus amigos dc que 1
."-enre deoois do dc'embarque no J'nio e ?o vercm Í'r rrrrca de rutomóvel que con.r)tou é a coisa mais maravilhosa
ii"i.o* . r: r'opâ. anl"-rcrn.. áe-ocupação é que r cren§a que cxiste no nercado. única diícrença é que, quando ntrme-
c prova a esse
ii*iái," a.*,;,"a". rrrenrarelmenre. Úrica
de Impren'a em
rosrs pessors têm â mcsmx ^ dissorância cognitiva, o fenômeno
il;;ii; ; i;;;;i;i por um cone'pondcnte ís5\:
pode ser muilo mais espetacular, âté o ponto em que se torna
possír,cl sustcntar o impacto de provas que, caso contrário,
.",i4,- ai"rt"ra., r"l,r A*ocirred Pre(s
süiâtu csmâgadoras. Isso rcsulta l1um eviCente p,rtadoxo. a
MÁRcÀ o RiôRlsso CÀsÀ Ús .rbeÍ: Depois de expostas à evidência <los próptios scntidos,
ÁMÀRco Drs\.o._Í^{ENro
"a;;
'-"'ii;;' P;;;;;;" rr' rrôÀrú xô' trsÍ'lr,s^ uN'Dos (tLre inequivocrmente clernonstram eshr errado um c€rto sistemâ

ão Janão nÔ naaio Je crençrs, rs pes!ors píssarn ainda mais vigorosrmente a

Pot qu_ r./:ô 9'": dr" q r 'cg'"drJm â El's ar('r'tâ- .ng?riar prosélitos fara esse sistcmâ dc crençâs.
;.;'^; ' ., . 'u' o Jàpi'o s'nh1rá suen'r
p'oPret'íla 'm"'i'rnà qÚe o JaPão sê End'In E\istc um tipo de movimcnto quc tcm ocorrido com
JaPio êÍr <on-
: ;.,',;- .."i.:rP...;" rP 'r'r' o vu rrÂh{ "o Io'çrdo rizoáÍel frcqiiê|ciâ nâ históriâ recente c que se ajusta às con-
-qi,tn":. .t õ+'!
'|c'im r''rJ'ô i cu'irr ' os àm'_
.':.óes.rr,:.1cui c.rpec:Íic.'d.x. c no qu.,l. por ("1\eCUinrc. c<pe-
ri.nos ã IÍansl'o' lá_lo§
218 TEoRr,! D^ DrssoN^NcrÁ CocNrrrvA
rar-se-ia observar um tecrudescimento na proselitização e busca
de apoio social, após uma desconfirmação inequívoca de siste-
ma de crcrça'. Alrurr do' mov'mc'ror m,siinicos quc rxis
tiram no pa*ado .:o crenplos de-e tipo de rovimenro. Embora
os dado, retcrcnrc. âo nonrinte Je pr"seli izaçlo neses movi-
mentos sejânr, na maioril clos câsos, e:cessivâmente escâssos,
vale a pena descrever ern brcves linhas dguns deles. Esses
movimentos que são signilicativos parâ os nossos ptopósitos
têm, tipicamente, as seguintes característicâs:
1. Uma crença ou conjunto de crenças é sustentado com
inteira convicção por certo número de Fessoâs.
2. A crença, pelo menos em pârte, t€m implicâção sufi-
ciente pârâ os assuntos do mundo cotidiâno, de modo que os
crentes âtuam de amrdo com a crença.
l. Â âção é suficientemente importanle e suÍicientemente
diÍíci1 de desfazer, pelo que os oentes, numa acepção muito
concret., estão comprometidos na mânutenção da crençâ.
4. Pelo menos uma parte da cença é suficientemente espe-
cífícâ e inioessâda pelo mundo real, pelo que é possível uma
Íefutâção ou desconfirmação ineqüivoca.
5. Essa possivel desconfirmação ocorre, de {rto, usual'
mente na forma de não'ocorrência de um evento previsto, den'
tro dos lirnites <le tempo fixados pârâ â sua ocorrêrcia.
6. Á dissonância assim introduzida entre a crençâ e a
informação respeitarte à não ocorrência do evento previsto €xiste
nrs,ogni(õe, de todo' o' cre-re<: e. po- co".eguintc, o apoio
sociâl nâ tentrtivâ de reduz,r a dGsonânc;a gerada é fácil de
Exâminemos brevemente um dos movimentos históricos
dida em que existâm provâs adequadas, como os adeptos reagi
ram à dissonância. O movimcnto millerista do século XIX,
como é um dos casos melhor documentrdos, ajustase pedeita-
mênte âos nossos pfopósitos.
Na primeita parte do século XIX, \íilliam Miller, um
fazendeiro da Nova Inglaterra, chegou à conclusão de que o
Segundo Aclvento do Cristo, inaugurando o Milênio, ocorretia
no ano de 181r. E\.d .onc,usão basc'v.'rc nr i.1rerpreLa(ão
lireral dc pa"apen' do Án.igo 1esr..rmenro. cm .oniunro com
unâ variedâde de hipóteses sobre o cálculo de tempo. Emborâ
Áporo Socr,rr,: FENôMENoS DE MÂssA , 219
Mrller fâL*e durarre muiros anos sobre o advenro iminenLe
., crcnçJ nâ sur con,lu;o e,palhou se com ccrra lcnridão. Gra-
,l,r.,lmenrc, poriT. MrÍler consegui.r conv(ntcr numerosas
oes-
Jelrs. em prrricutrr. Joshua Himes. imprimii à
r.nÇr um enorme impu,so ârrrvi. dr organizaçáo de um movi-
,,,cnro Iroi i-i.iadr J public/\áo de u; jor t, convocaÍam-se
i,-terirri.rs de miniqru", Iivros e rolheros rorrm imoressos e
,li.rribu:dos. rerlizrram..e as,embtiia, ao ar livre e, nà começo
,1. 1841. hdviir granJe nunero de pe"soas que ncrediravrm
r,rmeríore que esse ?-o m.,'c/rix o Í:m do mu{o, Lrl como
Aqui temos, pois, uma situâção com todâs as caracrerÍsri
câs que viemos analisando. Um grandc número de pessoas
c.rarrm conven,idas dc qr.c o Seeundo Adrcrro ocorreiia em
184J. H.rvi, claras impl',açôe( para dc:o. nâs quai, ec.c, cren-
rcs n.r profecia dc Mi ler ,e empenh.rrrm. No mÍnimo. envolvia
., JivulBJsio d: crença e a cap^iJad< dc roleráncÍa do escárnio
,I qle erun alvo. por p.:rre dc um mundo dcscrenLe e hostit; no
máximo, signilicava ncgligenciar completamente os aÍazeres mun-
danos, enttcgar todo o dinheiro âo movimento e, de Íato, re-
J,rzir-se à pobrezr e\rrcmâ - conseqüéncirs que erâm cer-
r,rmenle:n.igniÍjcanres. se o Segrrndo Ádven.o ocorresse real.
,neirc quando c como previsto. Lr resumo, a maioria drs
pesoas que âcreditâvam estâva também engajada na üença.
Nro se"ia Íá.;Í. nc.srs circun"rin.iâs, desc.rr.at a crença. tisa
rrmbém ,ra sufi.lenrenenre e(pe\í[ic.r prra que a conÍirmaç;o
ou dc*onÍirm:çio lo..e inequrvo.a. isro ê. o §egurdo Adrenro
tcriq ic,almente Iugar ou não durante o periodo específico
Podemos investigat, portânto, as teaçóes dessas pessoas
quando o ano de 1841 chegou ao fim e o Segundo AdveÁto não
rronLeceu Lo.no prcr .ro._ ts..r. reações podem ser rucinrâ-
mcnte resumrd.s dà segurnre mrnetra:
1. Poplexidade iniciâl. Isso foi indubitavelmente sinto-
mático da existênciâ de dissonância. Essâs pessoas mcontâ-
fam-se numâ situação €m que conrinuívâm mântendo â crença
e, âo mesmo tempo, sabinm que a previsão crâ incorreta, dois
conjuntos cognitivos que eram certamente dissonantes.
2. Tenr.rriva de Íormulacn-o de morivo. com Íundamenro
',iÊic,
r,,,,i .\flicJr o fr.,c.r(.ô d, nrev"io Csc Íundamen-
ro lógico, quando rpoiado por todos os ou!Íos crentes! Íeduziu
220 TF.oRr^ D,\ Dtssor-ÂNCIA CocNlrlvÀ Àporo SocIA,-r FENóMENoS DE MÀss^ 221

em aleo a dissonáncia Nesse caso. â c\plicacào con-sisriu' rs ranifcstâ§õer dô lid.lidâdc I expectativa do imiíent. Dia do
em mud,r a dar,r em que o Sesundo Âd\ento Jui2o Iinâl (Se.s, pls. 147).
^*-i4."",..
Em meados de ju ho de 1844, o movimento aringira um
l. Um aunrento dc pro.cli.izacào em Írvor d: crença .À
rrroxismo íebril e a cncrsir inveslidJ na di..em'n;ção da crença
ir- Í" ."-."a,,;i ,i,a, , drssonáncia. rertaram persuadir
',i,i"
cada vez maior número de pessoas de que a crença ela cometa'
crr maior do que nunca, incluindo âté incutsões Pomovo§
territórios, que ie estenderam pârâ oeste âté ao Ohio, na ânsia
Sears (48) descreve essas ocorrências da seguinte maneira: de convertci mris gente ao credo. Também por essa altura se
Fntâô uma 'ômlr', dr düv:dr e le\ilà ào ro-ou-e êvidenr" rlava crda vez maior crédito a uma nova data: a previsão recaía
"-.^,'..,"-,,.i1"d-, m srtr m,' lio r,rdo'r em ler di:prJaqDándÔ .,sorâ c-r 22 de ourubro d.: ,8{1 No periodo enrre meados de
i.i r"-u,",1 ' n* o f,oicrà Mi"o' rÍiná'a' "n' (ê'ra .io.ro noru dara previ.ra, e. cokri aring:ram umr incível
l,i",i-j-, ã-,iii.," ,,".; id-,,'. nô meiô,r" ê$,rà(ão s'r!'. njô " " de fervor, zelo e convicção.
,ntensidde
.",:,-"i-^i,; l,* ., .i. . -' ,ru'r,,'" o anô d^ r041
"
,,{it'"'.J.,,., i Do dc r'.t'{' do"i'ko
àno j dtio o É deverrrs estranho verificat que o resultado de duas su'
",r,,i l,'" 2l J' m_'\a d^ r844'
t.'i" â ,ol',i" "L,iliJ,ar c(ssivr' dê..onlirmrções da prcri.ào.ervita âpends parâ aumen-
'..
T..Í1" -cc,lo P§á Dtô'roe'(''o do l{"/J Íixàdo o' ''^n "! rrr a conri.ç)o de que o Segundo Adverto era imincnre ê relor-
Í'
ú, ú e\'ede-
i,,1,- ,."i-i,t. , '- r ':-l :a'a' J' t'''rnê'cra
",-
''';.;";;;;." .;.", ,rr.i..o .o, oo',.rr e ''â çt]râ o dispêndio de tempo e energia no Úâbalho de convencet
;;.* ;;; ;..'; ô. rJ,J ,i,'ô'".'' ó 'ri':'o ed' lÔrralêc'ndo
dei 'nLe" ouLros sobre a vedade dr proÍecir' Mas Por muiro ou pou.o
i",".a-rl* '- ." liouors que os asüardavân (páss' 140' que um sistemí de crenças seja tesisteltrc à mudânçâ, â dl§so_
i i! à1,'.-.r'';. ;l pericn.iam à;,ileir.s do morimento nância âtingirá um ponto em que cle será descartado em
4\). quc a dissonânciâ não poderá mâis ser reduzida â um-Ponto
t-n que esâs crençrs seirm tolerireis. f. âs§;m úês sucessivas
Es.e novo e,edobrado vigor prosseguiu irquebrantável e' descón irmaçôe. Íolrm su,iciente' liFálmenre. Par. que isso
quando o dja 2l de mrrço de 1844 chegou âcontecesse com os milleristrs. Quando 22 de outubro de 184'Í
o Sesundo
-.ãá.. Advcnlo tivesse ocorr'do. Iegi'trou 'e umx rePeh(ao rl:ceou c pcssou o S:eurdo Advento, dcscrrLou+e Íinal-
ã"' ,",.'i"*. Houve um lorre e proÍundo desaport't' 'cm
Àre a crÃnça e o rrovinrento conhecerr um íim 'úbiro e ra'pido.
,."i" a..r',, duuçào. rrrs logo a energir e o entusjasmo '
Na medida em que é possÍvel apurar os Íatos mais impor-
retornâram ao seu nivel anterior. \e é quc nlo o crcederàm' movire.ros de carâter semelhanre conduzirâm-se
Nichol (42) c Sears (48) clescrevcrrm â reâção nos sesumtes de loimr idênricc, r sabcr: um rumcnro da atividadc de pro<+
litização após a desconÍirmação de uma oença Íortemente radi-
O am do Inn do hundo clr'saLa ao lim tr㧠ô nilhrhno crda'em iue os seus adepro' estâvam ensâjâdos Os dâdos
a ordi.áô dôs 'nilh r;.r Á Ídll, na, nrJ' o
^io ,.'"',' rcLrivos o e..es ou:ro' rnovimento, são, porém, lão escaslos
,.,, d^ vu. inim:s"", o qrái' Laviãm cor'Írd- que não o, Llescrcverei iqui. PreÍiro de'crever agora um estudo
"liil'+'1o a,'", .r'ind" l lr J 'L*r' oq n"rrPirírs
;;;."," ." ,;r'.,
,",.,' '.'i",;inli'n. a ": Jri" ''ra" B'b]:^ c rirrnarr4m mÚúú ,.nre.ent.rdo po- Fe'ringer. Râ.\en e Schr.hrer ( lc t. o qual se
.oi,.s nr-t"n.i'. r,ô ,,-u d.' d.,rnr:o qu" Ôl'c'ràn' baseou na observação direta de um movimento similar. Os
",,,,."
itn ô- mill^'i'r.. , ,ô lil". ,,,, a^ .l 'm, J''J' roi'r" Ehbo'r autorcs obsetvârâm o movimento como pâtticipantes durânte
-1q,r..tr. t-nl-dm r'do rn.n s tnn'1'' r''Plro'do mo\'n'nlo'" cerca de dois meses antes e um mês depois do inequívoco Íracas-
,r'^",..á . -",.,t, n.,;,,.. .,. ri . r.'ro'. voJ'r'"mv
;t';".,.. " . ir' ' o (lF'rr,"r"" ""o J 'lt"" ' 'u d' :ÔmPno' so de uma previsâo b.rse.rdr numa crençd em que es§is Pe§§oâs
:;;iit,- il. lô .'ololósi,,, \\i.l'ô1. ',is' r0"l'
" ,." . Io
' M-" ap'',r ..,rur. .n'ot'ia^. Duranrc c*c periodo dc observação. Íoram
ÍrÍ ''o d' PrcÍa'J' ' ' I'Jm-s do l' ari'no recolhidos dados sobrc cada caso de proselirização, antes e depois
.r'-,.--"".,,a, *.,i,. a. "ri".0,. io Jrl. osJ'
'Lo no'l'm d, previio rer ido devo-lirmrJr. l\4-rs comecemo. por des-
.".--,*-ã,. I .,,1'. r.l ,omolô'l- r _Í' r_''or''sr(õ's'
,ln' dc ,o ,rnrr-.. J : à cl.:..(io Íin,,. t '^ im crever sucillinrenre o corárer gcr'rl do movimcnLo 1 que esse
iiia+. r- -, dc dcclinãr. o Ír:caso Parccii 'acitâI aindâ maio' estudo se rePortou.
222 TEoRrÁ DA DrssôNÂNcr CocNrrlvÂ
O movimento, se tal pode set chamado, considerando+e o
número relativamente pequeno de pessoas nele envolvidas, gra-
vitou em rorro.le uma rnulher que rc.cb:J nrensdeens e'(riLas
de um €erto número dos Guardiões que viviam no espaço etfta_
teffesÚc. Os adeptos dessa mulher, que orçavâm entle 25 â
30 pcssoas, acrediiavam incondicionalmente na validade dessas
mensaqens e na< coisâs que os scus âuloÍes diziam. A maioria
das mãnsaeen' era co"rsliruidâ por ",i(oe"', i<ro d exposi6es
de vários aspectos de um conjunto de üenças- Davam explica-
ções sobre â vida dos deuses em outros planetas, âs diferentes
Íreqüências de vibração espirituâl em mundos diferentes, a
re€ncamação etc. As .rcnças âs,im e\pos âs e aceitas por
seus adeptos nadâ dúâm de original. Tratava-se, ântes, de
combinações de doutrinas de várias seitas e grupos, como o
movimento "Eu Sou", os teosofGtâs e ouüos pelo estilo. O
grupo que se reuniâ ern torno da mulher que recebiâ tâis rnen'
lagéns era formado, em sua mâioÍ parte, por pessoas bem
educadas da classe média superior. As razões pelâs quâis essâs
pessoas, que levavam uma vida normal e desempeúavam pa-
peis tespãnsáveis na sociedade, aceitavam esse conjunto de
cÍençâs e â vâlidâde das nensagens, são desconhecidas e Íorâ
do âmbiLo de nos.o jnrere5'e pre.erte. O nos.o intere".e por
esse grupo surgiu em virtude das mensagens dos Guardiões
üânshitirem a essâs pessoâs algumas nodcias surpteendentes
como, por €xemplo, q"e numa cetta data, antes da alvorada,
umâ inundação cataclísmica tagatia a mâior pârte do continente
Áqui estava uma predição, baseada na ctença m validade das
mánsagens provenienre' do. Cuardiões. que er; suÍicientemenre
especíÍicâ parr se- 'u(cerí!el de de.corÍirmatão ineqüvoca
Eiarninemo., pois, aquelrs a.pectos do componamenro dos
adeptos que são pütinentes pârâ nossos âiuâis propósitos, nota_
damentc, a s,ra convicção na crcnçâ, o grâu em que estâvâm
engajados nessa oença, o nÍvc1 de ptoselitizâção antes e depois
da data para â qual o câtaclismo estâvâ previsto e, finalmente,
o grau de apoio social que mutuamentc se ofereciam.
O nível de proselitização pârâ o sistemâ de cenças Íoi
relativamente baixo antes da data em que o cataclismo estava
previs-o. Esse níel vliava de rempo. em rcmpos de alguns
casos de bu.ca ativa de publicidade, rLé ao maior
sigilo, no outro ortremo. Im€diatâmcnte depois da previsão
dá cataclismo sel recebida nâs mensasens dos Guardiões, tegis'
ttou-se um breve surto de atividâde destinâda  divulgâr â pâ-
ÁPorô Socr^Ll FENôMENoS DÉ MÁssÀ
lavra e, sem dúvida, a arair adeptos. Isso âconteceu uns irês
mcses e meio antes da data Íaúdica- A rmrlher que recebia as
mcnsagens fez duas ou três palestras pare um grupo de pessoas
e um dos outros adeptos enviou dois comunicados de imprensa a
diversos jotnais do país, anunciando o iminente acontecimcnto.
Essa azáfama de proselitização âcalmou râpidâmente ê nâ mâior
parte do periodo subseqüente, antes do cataclismo, os adeptos
contentaram-se em estudar as "lições" dos Guardióes e em
Ínzer os preparativos que sê tornassem necessários. Parecia
não haver desejo algum de atrair novos crentes. Os escolhidos
para ser salvos juniar-se-iam esponiâneâmente âo grupo, sem
dúvida; e, mesno que não o Íizessem, seriam individüalment€
salvos quando chegasse a hora. os não-eleitos estâvârn €on.
denados a perecet nâ inundação, isso implicava
conseqüênciâs de montâ; cnvolviâ merâmente â perda do corpo
material. Os esptuitos dessâs pessoâs seriâm rrânsportâdos pâÍâ
outros planetas de freqüênciâ de vibmção apropriâdâ pârâ elâs.
Se alguém abordava os membros do grupo para informar-se
sobreo seu credo era tratado cordialmente; as indagações cram
respondidas, mas não havia tentâtivâ âlguma de convcncer ou
converter. Se decidisse voltar mâis târde, seriâ de sua própriâ
iniciativa. Também houve momentos em que o grupo impôs
sigilo a respeito de vários aspectos de suas üenças e de seus
preparâtivos pam o cataclismo. Ás pessoas de Íora, por exem-
plo, não podiam descobrir o que os membros do grupo estavam
fazendo como preparâtivos pârâ o dilúvio; e eles eram Írcqüen-
temente advertidos pata não tevelarem â estrânhos o conteúdo
drs mensagens dos Guadiões. Essa falta de interesse em atrair
novos üenies, por vezes equivalente a uma aversão positiva à
publicidade, foi esp€tâculnrme,'ie ilustiâdâ por umâ série de
âcontecimentos que ocorrerâm apenas alguns dias daquele em
que a inundação teria lugat.
Um dos adepros, um mêdico, oLupara um cargo no serriço
de âssistência clínica aos estudantes de uma univetsidade. Á
administrâção da universidade, por motivos relacionados com
as crenças do médico, solicitarâ â Stlâ exonetâção. Parâ os
jornais, isso tiúa todo o aspecto de ser um saboroso matetial.
O fato do médico tet-se demitido e o conteúdo da proÍecia de
cataclismo deram manchctes em todo o pâís. Isso ocoueu ape-
nâs cinco diâs antes da data marcada prra o dilúvio e o grupo
viu+e assediado de jornalistas que reclamavam entrevistas. O
que podetia ter sido uma opottunidadc inica parâ quem estivesse
224 'I EoRr DÀ DrssoNÂNcrÁ CocNITIvÁ
interessado em divulgar a rnensagem e atrâir creDtes potenciâis
Íoi, para essas pessoas, umâ Íonte de mágoâ, irritação e embaraço.
lviravam -o máximo o, jornJisLa: mais persistentcs. rccusavam
en êvistâs com comentáiios" e mostmram-se
grandemente pcrnrbados com toda â história Os jotnais cot-
tinuârâm, poÍém, a publicâr históriâs sobre o grupo, sobretudo
os jomais da cidade onde o gtupo estavâ sediado. Muita gente
que leu as históriâs nâ imprensâ telefonou ou dirigiu se pessoal'
mente à câsâ em Lusca de conhecimentos mais completos. Ô
gfirpo de crentes, entretânto) iratavâ esses visitântes de modo
displicente, recusando â entrâda Da casâ â muitos e scm tentâr
seriamente atrair quem quer que fosse. Os que tinhâm sido
escolhidos seriam salvos, dc qualquer modo.
Em poucas palavras, era esse o nível de proselitização nos
dias que precederam o cataclismo iminente. VoJtemos agora
as nossxs âtenções pâm as provâs quc foi possívei teuflir sobre â
corvicção dessâs pessoâs € a extensão em que cstavâm compro'
metid.c com a sur crcnçJ, isro i, cm quc tomâvâm in:cirriva,
de acordo com ela ações difíceis de desfazer e que, por
- d'Ítil desccnarern o si'remr de cren
consesuinLc lhcs Lorn..rva
-H:vir,
çr.. de faro, uma samr de conv'c(ôe' denLro do grupo.
Eta ia desde o leve ceticismo (muito râro no grupo) até à
exüemâ e pura convicçãô (que era o estado de coisas predomi-
nânte). Os que sc mostrâvâm levcmente céticos €ram âs târâs
pessol, q're I nh,tm s:do levada' p.rra o sÍupo mâis ou meno,
contra vontade ou, pelo menos, sem qualquer volição de suâ
pârte. Assim, por exemplo, â {ilhâ de dezessete anos de urn dos
líderes do grupo, embora Íosse membro em virtude das circuns-
tâncias, expreisava ocasionalmente scu ceticismo. Mas, de um
modo eer.i, §e íó*semos carc.rerizar o g-au de convic5ão do
grupo como Lodo, hari-' ,r rris completa Íé nr validade das
mensagens dos 'mGuardiões.
Tal como em ouros movimentos semelhantes a esse, havia
uma ligação esttcita entre o grâu de convicção e o gtâu eÍr que
o comeiimento de ações era concordante com â crença Se umâ
pes.or rerlmen-e xceira que o rnurdo, Lal como o coúecemos.
ê.,, pr.",.t a rcabar num cerlo dia. â dererminada hora. ela
não se dedicará aos seus aÍazeres da maneira usual. No minimo,
essa pessoa ndigenciará as coisas do mundo que, à luz do que
purn acõr,i.c.. em bteve, se despim de todo o signifi
""tuuãe importância. No m,íximo, essa Pessoâ ostentârá seu
cado
desdém pelo mundo e as coisas que â ele se Prendem. Os mem'
Áporo Socr,u,: FENôMENo§ DE MÁsM 225
bros desse grupo Íizeram. na realidade, todas essas coisas. Mui-
tos âbandonâram seus empregos, despoiaram-se de bens que
Iher erâm câros e passarâm a ser descuidodos em queslões-de
din-heim. Quando chegase o dia farÍdico, etes não'mais preci
sâriâm de
-rodas _essas
coisas. Iogo, é plausivel afirmar'que,
para a_maroía_ dae pessoÂs no grupo) Íenuocjar à crençâ não
Leria sido íá.i1. Té-las-ia deixado desempregadas, pobràs, ex-
postâs ao escárnio € d€sdém e dianre da tareÍa de r€con§truírcm
suas vidas desde o princípio.
É claro que, como Dão podia deüar de ser, oconeu a des-
-
confirmação da prediçâo. Mâs permiram-me descrever um pouco
as crrcun5ráncras de que a ocorrênciâ se rodeou. Há iá aJeüJD
tempo que as pessoas do grupo estavam convencidas de qué os
eleitos seriam resgârados por discos voadores e evactadàs do
nosso pJanera anres do cataclismo omtrer. Álguns dos crentes,
principalmenre estudanres universirários, Íoram aconselhados r
ir pÂra casa e aguardar aí, Jndividualmenre, a chegada do disco
voador que víia apanhar cada um ddes. Isso e-râ Íazoável €
plauúvel, vi.to que a data do câtaclismo coincidia, por cosuâli-
dade. com um feriado académico. A maiot parte'do grupo,
inclusive os seus membros rnâis centrais e naii profundaimeite
cotnprometidos, reuniram-se na casa da mulher que recebia as
mensagens e esperaram a cheeada do dhco voador. Para estes
últimos, a desconÍirmação da predição. na torma de evidência
de que as mehsaBens nâo eram rálidas. começou â o(orrer quarro
dias antes daquele em que. segundo as pt"ulo.", o evento reda
Iugar. Uma mensagem inÍormouos dessa vez que um disco
voador pousaria_nos Íundos da casa às 4 horas ãa tarde para
apanhar os membros do grupo. Ápanharam seus abrigos e ca-
srcos, lorÂm parâ o pdrio do l,rndo esperar. mas n:o apareceu
drsm voador nenhum. Uma mensâgem posrerior âvjsou que
rinha havido um ârraso: o disco voaãor c-hegaria à meia-noite.
No meio do mais absoluto sigilo (os vizinhoJe a imprensâ úo
deveriam saber), e)e< aguardaiam ao relento, numa náire de Írio
e nevê, poÍ mais de uma hora. O disco não veio. Ouua men-
sagem disse-lhes pâra conrinuarem à espera, mas ainda dessa
vez nem vislumbres de disco voador. Por volta das _] horas da
maúa, o gtupo desisriu, interprerando os a(onrecimeoros dessa
nolte como um tesre. um eyercicio e um ensaio pâra a ver.
dadeira evacuação, quê não tardaria a reâLzaÍ-se.
Sob enorme teosão, eles aguardaram âs ordens tinais
-
as rnensâgens que os instruíssem sobre â hoÍa, local e ptocedi-
226 TEoRr^ DÁ DIsmNÂNcr^ CocNIÍrvÁ APoro SocrÀLi FENôMENoS Dr MÁss^

mento osra á evdcuacão a sério Finatmenre no did antetior

O comportamento dessas pessoas, desdc cssc nr,rrncrrto errr
diante, apresenta um conraste reveladôr co,n o sor rorrt!Ítrr
àquele im que o ca,uili.aro seria desencadeado' vierâm âs men-
-",r.i,a"' À rneia'noiLe viriâ um homem bâter à rnento pré'desconfirmação. Essâs pessoâs, qtc tinlrurr <rlu,l,,
.,'"* iià sempre desinteressadcs er publiridrde e ate n cvit,rv.rrr, r,,rvrr
ii,".il'a" i,ii'ã"i.";:u. ,à :ug,' ond' o disco voadot esraria leram'se âgorâ em ávidos exploradores de publicidaclc. I)rrrrrrrtc
ãr'',.1à;:"- ú,i" ',."",c.*-'l'"g*am nesse diâ' uma apó§
q're serram necessa' quatro dias sucessivos, descobrindo uma nova Íâzão â ( (|r (lirr,
ouLra. insLruindo-os sobre palavrrs de Pâsse convidaram a imprensâ pârâ a casa, deram extensis cDrrcvislrrr
riâs pâm enlrâr a bordo da nave e sobre os. procedrmentos .pre- e tentâram atrâir o público prra as suas idéias. No pLir)rcir)
orrrr<írios indispensâveis, como â remoção de ludo o que tosse dia, convocaram todos os iornâis e agências noticiosas, nrÍ(,|
#;;k;:;;;I;;;, ; remoçào de quakque.r documenros emde
maram-nos do Íato de que o mundo tinha sido salvo e enviarLun
ideíLiIicacão p€s5oâ1, â mânurenção de âbsoluto tl'ncro
uma profusão de convites para que viessem entrevistálos. No
i.]."-r.,'iã. ;;;."',"' . our.as ioisas mai'. o dia {oi consu scgundo dia, foi levantada a proibição de {otografias e os jornais
i'rà.'"ãiã Á* ."' i,t; prePârarivos e ensâio dos procedimentos foram uma vcz mâis châmâdos pam il ormá-los sobre esse Ínto
.-esúr,osi e. q,ando chegou a meia noite o grupo €íâva sen-a e convidálos a vir fotografar a casa. No terceiro dia, novo
tado e à espera, em rigorosa prorlidão Mas ningrrém
bateu
ensinou o caminho âlé ao d'sco voaoor' contâto com a imprensâ, prrâ infotmm que na tarde seguinte
portâ; ninguém lhes
se teuniriam no jardim da Írente da casa pârâ entoâr cânticos,
Da meia-noire às cinco da manhã, o grupo permaneceu.sen- .ndo po*ível quc um .cr rlo .spd(o o' vi\',r*e e\\J oporru-
dêbatendo se
tado. esÍorçando*e por enrender o que oconrccerâ, niclade. E mris: o público em geral era especiÍicamente convi-
;;;; ;;i;;;',ió; expricacão que os habiritasse de algum rlado para vir assistir. No quarto dia, jornalistas e cetca de
;;.. ;-;Ã".';.*-"" à" dil**;*' percep$o de que não duzentas pessoas acorrerâm parâ vet o grupo cantâr no jârdim.
seriam recolhidos por dr<co vordor e conçqüenLemenLe' de O sigilo pré'dcsconfirmação tinha acabado. Esse grupo de
previrões
á". lr*'i" inirndação rleuma, ao contrjrio da< e sem o pessoâs não conheciâ limites pârâ atrâir agora toda a publicidade
"a"
i.;";à";; ;;; q,alquer do' mcmbms, se sozinho possível e o máxirno de crentes potenciais na validade das men
,";;;;;;t'.;il;,,,1.n',' o ;,,p,.to desse desmenrido sâgens. Com efeito, se Íossem conseguidos cada vez mais con'
á -Jiáo.- õ"à l'i.1., aqueles membros do gruPo que rinham vcrtiJoc cadâ vez mai' gente que acrcd,a'.e nd\ ncrvgens
ido'oara ,uas câsâs esperar sozinhos sozinhos no senndo - que elas diziam então â dissonânciâ entÍe â
c nas coisâs
à. ra. ti.t". ouLros crcnres com -
eles não re)istirâm e' crença e o conhecimento de que a mensagens não tinham sido
"i. ái"".
ã".1i'-
-
todos se lornâràm individuo< céticos Por corretâs pderiâ ser reduzida.
",,i. uÀ apo;o so.iar ÍacirmenLe obrenível com
;il;; ;i;;"1,;;. Á convicção dessas pessoas que tiúâm soÍrido juntâs a
;;;;;.i;; a redLrzir a ài,qonáncia, cssa era suÍiciente para desconfirmâção não pâreciâ ter vacilado em absoluto, pelo me-
i;.;;'; ;.;;;-r"'; descarrada- apesar do envorvimento
da murhet
nos na superfícic. De Íato, a necesidade de apoio social para
;*r]i ;;;";"-;;;;;,;,u.."r,,a'" "unid"' em ca'a e
reduzir a dissonância introduzida pela desconfirmâção era tão
;'; .";;;"-," ;";*"'.ns puderam fornecer - Íorneceram Íorte, e o apoio social tão Íácil e espontâneâmente oferecido por
i'rt"" úo pr.,'u. de animar-se umas às outrâs' uns â outros que, pelo menos, duas dessas pessoas, que antes
"r"i" "*i"t.
i;;;iú"ã... múrua conÍiança na validade das mensâsens e em haviam mosrado um ceilo ceticismo a respeito de determinados
que sedá enconúâdâ alguma exPlicação aspectos das crenças do grupo, pâreciâm âgorâ completâ e pÍo-
Quinze minutos antes das cinco da madrugada, a ex' Íundamente convenciclas da vrlidade de tudo Âquilo. Dumnte
olicacãlo chesou e, pelo menos temporariamente. a lodos pâre(eLr rodo o tempo em que os âutores mântiverâm contâto mm esse
latisfarória.- A Àinsaeem {ora eipedida pelo próprio Deus e grupo de pessoas, elas continuaram Íimes em sua crença. Á
dizia oue Ele decidira salvar o mundo e sustar o djluvio por súbita mudança pârâ uma buscâ quase Irenética de publicidade
.rur" á"rr" g*po. da luz e fottaleza de esplrito que, ele. nessa rcpresentou um dos poucos sintomas de que, apesar do Íunda-
noite, ptopâgara pelo mundo. Ínento lógico encontiâdo pârâ a desconÍirmação e âpesâr do
 'I'EoRrÁ Dá DrssoNÂNcrÀ CocNrrrvÁ

âpoio sociâl que podiâm dar-se mutuamente, aindâ p€rsistiâ

una razoavel dose de dissonância. Conr suficiente apoio social
pam que pudessem Íeter ê crença em que estâvâm tão proÍun-
damente comprometidos, e com o claro e inequívoco múeci
mento de que â predição tinhâ sido falsa, quase o único caminho
de que dispuúam para lograr maior redução de dissonância II.
consistia em obter novas cognições consonântes com â crençâ,
RECAPITULAçÃO E SUGESTÔES ADICIONAIS
na forma de conSecimenLo de que cada vez mais pes'oas acei
tâvâm tâmbém süâs ctençâs e a validade das mensagens,

ôs vÁnrrs deÍinições, pressuposiçoes e hipóteses que consLi-

tuem â t€oria da dissonância cognitiva Íoram enunciadâs nos
cinco capíhrlos teóricos do livro. Num esÍorço pata Íomeccr
rrm breve resumo dâ teoriâ. repetirei algumas desas definições,
nÍe$uposi(ões e hipóreses da naneira mai. organizada que me

O substrato básico da teoria consiste na noção de que o

organisnto humâno tenta estabelecer hârmonia, coerênciâ ou con-
gmência internâ entre suas opinióes, âtitudes, conhecimeDtos ê
valores. Qucr dizet, há um impulso no sentido da consonância
cntre cogniçõcs. A Íim de tratar dessa noção dc um modo algo
m,i. nreciso imJsinei que â cog-ic:o é decomponlvel em ele-
rrenror ou, pelo rncnos. coniuntor de elemenros. foram apre-
sentados os seguintes enunciados teóricos sobre as relações entre
csses elem.nros cognir ivos:
1. Podem exhtir pares de elementos em relâções irrel€,
vantes, consonantes ou dissonantes,
2. Dois elementos cogni.ivos estão €m rclação irrelevânte
se nada tiverem â ver um com o ouiro,
L Dois el.menros cognitivos esrão em relação di<sonanre
sc, considcrando somente esses doh, o inverso de um elemento

4. Dois elemcntos cognitivos esrão cm relação consonrnte

sc, considerando somente csses dois, um elemento clecomet do

Á patttu dessas definições, Íoram assinaladas numerosas

situâções que implicam a existência de dissonância cognitiva.
1. Quase sempre existe dissonância aÉs ter sido tomada
rnrâ decisão entre duas ou mais âltêrnativâs. Os elementos

230 TEoRr DÁ DIssoNÂNcÍÁ CocNrÍrvÀ
coqnilivos correspondenles â c,rràcterÍsljcâs positivás das âlt€r'
naii,as reie;Lada' e os correspondentes às ciracreri<ricas negati'
",( ,li rl,;rn,iiv, e.colhida 'lo dittuDahtes coÍti o conhecimenlo
da ação que toi empreendida. Aqueles elemenros cognitivos que
.o"ã'pond.. a caiactcrGticr' positivas dr a)ternatlva rejeiLada
sio .akn'ra'ltes com o" elemãnros cognitivos correspondentes
à ação que foi empreendida.
2. Existe quase sempre dissonân€ia depois de realizada
uma rcnrariví. rredianre a oÍerr de recompensas ou -â amea(a
de DUn;(ão, pârâ su'cil.rr um comporlrmento mânrleslo que
e"rch cm vaii:ncir con â opin;;o privada Se o comporLâ-
meío manifesto é srscitado iom êxito, a opinião privada da
pessoa é dissonante com o seu conhecimento a respeito de sua
iondutar o seu conhecjmento da recompersa obtida ou da puni-
ção evitada é consonante com o seu conhecimento a respeito
áo rc, .o.por,rnr.nto. Se o comporrrmento maniÍesLo não Íor
r.ciLado com êxiro, cnrào â opinr;o privdd, da pessoa é conso-
nânte com o seu conhecimento do que fez, mas o conhecimento
da tecompensa não obtida ou da punição a set softida é disso-
nânte com o seu conhecimento do que fez.
3. Á exposição forçada ou acidental a nov inforrnação
pode criar elementos cognitivos que são dissonantcs com a
cognição êaistente.
4. Aexpressão manifesta de discordâociâ num grupo leva
à cxistência de dissonância coenitivâ nos membros. O coúc'
crmcnro de que alguma ourr.r ptssoa. geralmenrc semelhantc à
prdpr;a pes,o,:. .l-'r.",, ,rn" npi.:o t dlsson:nre com a deÍesa
dê umâ opinião contráriâ.
5. Pode ser criada dissonância idêntica num gtande
nrimero de oessors ouando ocorre um evento de natur€zâ tão
convincente'que ptoár,u ,rrr. reaçáo uniÍotme em lodas. Por
exemplo, po,ie oior... que invalide, dê rnaneira
lnequívoca, alguma crença". geralmente
"uento aceita.
A,é roui di\sonàncir e consonlncia Íorrm deílnidas como
.udo ou r',:da '"ro é. se dois elementos 'ão reci-
'el"çoe' relevantes. a- relaráo
.roumenre cnrre e,es é dissonanre oLl
'toram
,rverr;das a respeiro da
conconanLe. Duar hipiireses
magnitude da dissonàncis ou coosonânciâ.
1. À magnitude da dissonância ou consonância existente
entre dois elem"entos cognitivos será uma função direta da im_
poÍtAncja desses dois elementos
REcÁprtulr{çío E Suc!§TõEs ÁrrcroNÁrs »1
2- A masnirude total de dissonância exhrente entre dois
ronirrnms de elmentos coeniti,os é uma Íunção de proporção
oonderada de rodas as .ehções relevanres entre os doh coniunros
ãue sào dissonanres. sendo cada relação dissonante ou conso-
,i,nte oonderada de acordo com a importância dos elementos
envolvfoos nessa relaç:o
 oartir dessas hipótets sobre a magniLude da dissonância,
p,'ece àujdenre .m.i"o nú-e.o de impÜcaçôes operacionais'
1. Á maenilude da dissonância pós'decisão é uma Íunção
crescenre da imiponància geral da deciião e da relariva atrativi-
dade das alternativrs n:o-escolhidas
2. À mâsnitüde da dissonância pósÁecisão dedina qanào
o número de ilementos cognitivos que cotrespondem identica_
mente às caracterlsticas de-alternativas escolhidas e pretetidas
l. Á mapnilude dc dissonància resulanLe de uma tenta-
tiv.r parÀ provo"câr â coÍnplâcência Íorçada é márima se a pro-
ln.*i a. l.."rrp** o, ",..,ç, de puniçào Íor apeqos suli
.re,/e Dard suscitar o comporrJmenlo manifesro ou forupe'ar
não-suÍitie te para suscitálo
"uouoàerrc ou invo-
4. Caso seja pmvocada a complacência forçada
l.rntária, a magnitude da dissonância declh'ld t\à ptoPotçáo eÍn
que a magnitude da recompensa or P\lniçáo aa,ne ta'
,. Câso não se consigâ provocâr a complacência fo4ada
ou involuntátia, a magnitude da dissonàn i^ auíte,1ta nà ptopot'
ção em que a'magniiude da rccompensa ou
punição tambén
o. Á maenitude da di.sonàn.ia inrroduida -nedida
pelâ expressão
rie rliscordàncir" oor Ddrle de oulros /iziaai na em quc
aunenta o nío,irc à" .l...nro' cosnirivos exiíentes em con'
son:nciâ com a oDinião. t'res ühimos elemcnLos Podem (orrês-
ponder a iren< àbjerivos e não sociais de informâção ou ao
ionhe.imenro de que alguma. oulras pe§oa5 sustenlâm â mee_
mâ opinião.
i. A magnit"de da dissonância inttoduzida pela discor-
,1,àncir nor oarLe àe ourro, ouqeata com qualquer aumeíto na
imootància dr oDiniào dr ne5soa, nr rcleváncia da opinião dos
quÀ .'p."r'r, d'scordàn.ia c nr atrarÍvidrde dos que exprimem
discordância.
8. Quanto maior Íor a diferença entre â opinião dâ pessoa
e a opinião de quem exptessa discordância, e, pol conseguhte,
 82 TEoir^ DÁ DrssoNÂNcra CocNrrrv
quanto maior o núhero dê elementos dissonantes entre os
con.
juntos cognitivos coffespondênres às duis opiniões, rnaior será
a magnitude dâ dissoÍrâncja.
. Chega-se âgora ao ponto de enunciar as hipóteses cehtrais
da teoria. a saber:
1. A presença de di,sonància dá origcm a pressôês para
teduzir essa dissonância.
2. Á foÍça d. pÍessâo pam reduzir a dissonàlciá é uma
função da magnirude dà dissonâDcja existenle.
Estâs hipóteses conduzem, nâtuhlmente, â um €xâmc dos
ptocessos pelos quais a dissonáncia pode ser reduzida. Existem
ttês processos principais pâra consegui-lo, a saber:
1. Mudança de um ou mais elementos envolvidos em
telações dissonantes.
2.
Âditâmento dc novos clementos coSnitivos que sejam
con§onantes com a cognição já existentc.
l. Diminuição da inrportáncia dos clementos envolvidos
em ielações dissonantes.
.Á aplicação dêsâs considcraçõcs a situaçõcs rcais lcva ao
segllnte:
1. A dissonâDciÀ pós-dccisào pode scr reduzida desdc quc
se áumenle a atrarividadc da altcro:riva cscolhida, sc diminui a
âttatividâde dâs altetnativas prctcridas, ou ambaí as coisas.
2. A dissrnància pósJecisão pode ser rcduzida desde
q_ue se percebâ (omo idênricâs algumas das (arâcrerísiiccs das
alteinârivas escolhidas e
preteridas.
,.3.. Á dissonánciapós-decisâo pode ser reduzida desde que
se d'minua â importància de vários aspectos da decisão.
. 4.. Se Íoi provocadr a complâ€ênciâ Íotçada, a dissonância
podcrá ser rcduzida desdc que si mude a ooinião orivada nara
colocl Ia de acordo com o iomporramento Á-tf."à, ., al.,a"
que se amplie o montante de lecompensa ou punição envolvida.
. 5. Se não se lograr
poderá.ser
a complacéncia Íorçada, a dissonáncia
redu:idâ desde que sé inrensifique a opinião privdda
original, ou desde que se minimize a recompenia ou puniçao
envolvid,.
6.
À prcsençâ de dissonância leva à busca de nova ,nÍor-
mâção que propolciooe uma cognição consonante com os ele-
mênr06 cogririvo( cxistenrer eà eviração drquelas Íontrs dc
REc^ptruLÁçÃo E SuGEstõEs l\DrcroNlt,t 2ll
nova inÍormâção que tenham possibilidadc de aumcnrnr l rllnrr
nância existente.
7. Quando alguns dos elementos cognitivos crvolvll,,r
numa dissonância são cognições sobre o comportâmento (h lrrrl
pria pessoâ, â dissonância poderá ser reduzida pela mucln»çri rlc
comportamento, o que implicará, potânto, numa mudançn dirctrr
dos elementos cognitivos.
8. A exposição forçada ou acidenul a nova informrçro
que teÍrdâ a aumentâr â dissonância rcsultârá fteqü€ntementc
em interyretação e perc.pção errôneâs da novâ inJormâção pelâ
pessoa âssim exposta, num esforço para evitar o Íecrudescimcnto
de dissonância.
9. A dissonincir inrroduzida nor discordância cxpres<n
bor ol,rr)s pessoas poderd set reduzida pela mudançr de oplniào
da própria pessoa; pela inÍluência exercida sobre as outtal para
que mudem de opinião; e pela rejeição daquelas pessoas que
discotdam.
10. Á existênciâ de dissonância levatá à busca de outras
pessor' que iá con.ordem com umâ íosnido que a pcssoa quer
c.tabelecer ou manrer: e Ievará Lambém à i.riciâ(ão i. pro.e$o"
de comunicaç;o e influênciJ, num esÍorco para obter mai< apoio
social.
11. A inÍluência exercida sobrc uma pessoa sctá mais
eficrz cm produzir mudança de opinião na medidâ en que â
mudança indicada de opinião reduzir a dissonância para essa
12. cr
N.1< siru.rçõe. ql.e mu:r,,s tessor( quc se dsso.iam
enre si sofren to<l,r< dc dônticn di'.onitia. e muiro Íicil de se
consegui a redução de dissonâr,.ia mêdiante a obienção de apoio
Para concluirmos este breve resumo da teotia, Íalta cnume-
târ algumas coisâs referentes à eficácia dos esforços no sentido
da redução de dissonâncir.
1. Á cficácir dos esforços paLa reduzir â dissonância de-
penderá da resistêflcia à mudrnça dos elementos cognitivos
envolvidos na dissonância c da accssibilirlrde da informação que
fornecerá (ou das pessoas quc fornccerão) novos elementos
cogritivos em (on.ori;n.., ,om ., ,oÂ,,(io cxis,enre.
2. As principâis fontes de resistência à mudança de um
elemento cognitivo são a receptividarlc cle tais elementos cogni
214 TEoRrÁ DÂ DIssoNÂNcrÀ CocNITlvA
tivos à "realidade" ê â extensão em que urn elemento exrste
em telâsões consonântes com muitos outros elemmtos'
3- A dlsonàncid márima que pode existir entre dois ele-
menros é imal à resi"rência à rn.dania do menos resistente dos
,lo;s elemáLos. Se a dissonincia excede essa magnitude o
elemento cognitivo menos rcsistente setá mudado, reduzindo
assim a dissonância.
Este breve resumo di{icilmente pode esperâr forDecer um
ouadro adequado da reorja, mas talvez possa ajudar o leitor â
ver mais claiamenre a natureza da tcoria e onde ela pode chegar'
Não tentârei fornecer qualquer resumo das ptovas empíricas
que foram aptesentadas.
No decorrer da reflexão sobrc â teoriâ, da realização de
estudos planejados psra testar as süas implicâções e dâ pesquisâ
de literai"ra iata ericontâr dâdos, numerosas idéias se sug€Íirâm
si me'mrs e oue me Dârecem promissoras mas sobre as
'ôr
à'ai' nao di'oonho de o'o,"i O e*u de conÍümrç;o da reoria
i" dissonenci'a nuqr.lr. á'er. onde-obrivemos dados parece.uÍi-
cienre p;ra encorâiar me a íormular .reo-a aquelas implicaçôes
da teorl da dissonância - e â (xpor jdéiâs sobre a mesma -
Dara as ouÀis não disDomos aind: ãe prova'. O restanre de*e
àaoírulo ion'i're. poi, numa série de 'uscsrões que vdriaÍn
enrre derivaçóes di teoria e palpire' sobre vâriáveis que aferâm
os pÍocessos de rcdução da dissonância.
Nsa as NaÇõe' Sobre Dilerenças de Personalidade
Existem, certâmenie, diferenças individuah entre pessoas
no qrau e na maneir.r como reâsem à exi§Len€ia de disonáncia'
Pari algumas pesoas. a di$onància é algo exrremcmcnte peno'o
e inrolerlvel, enqu.inro que exi,rem oulras oard quem um ele-
vado montante di dissonãncia parece ser tolerável Essa varia'
cão ná ''roleránciÀ à dksonàr' i.r' parcce ser mensurivel, pelo
ínenos !/orÚ rzolo. Pesoa' com baira rolerància à dssonància
maniÍestaráo mais desconforto na presençâ de dissonância e
reâlizârão mâiores esÍorços para reduz,.la do que as pessoâs
dotadas de elevada tolerância. Em virtude dexa variação Dos
estorços para reduzir a di*onànci.,. seria pl.ruível e-sperar que
,.."'..,:."- bâixâ tol€ráncií tive'sem, nà rea'idade. conside-
,ruàtrn.n," rn.no' dis'onánciâ .risLenie cm qualquer momenro
dado, em compâÍâção com âs pessoas de elevada tolerância Es_
REcÀprruL,tçÃo B SuGEsÍõEs ÂDrcroN^rs 2)J
petar-se'ia que umâ pcssoâ com baixâ tolerâDcin à rlis«rniilcil
visse mâis as questões em t€rmos dc "pr€to e brr»co" <lo qrrc
uma pessoa dotada de elevada tolcrância à dissonância, <lc qLrcu
esperâríâmos que csiivessc âptâ a mânter "cinzentos" cnr run
cognição. Assim, pot exemplo, imaginemos umâ pessoÀ quc é
demoüata. Se ela possui elevrda toletância à dissonâncir, trrlvcz
lhe seja possível coniinuâr â ser democrata e, no entanto, rcrJ-
ditar também na existêncja de certas questões em que o PartiLlo
Democrata está errado. Em essência, ela manteriâ dois coDiun-
tos de cognições mutuâmeDte dissonantes, visto que, considc-
rando se apenas o frto dela pensâr que os democtatas estão
orados em algumas qüestões, € jgnorando-se no momento toda
e qualquer ouira cognição relevalte, decorreria daí o inverso de
"ser um democrata".
IÍma oesor .ôm b,ixâ tolerânciâ à dissonância talvez Íosse
incapaz dJ manter tais dissonâncias e esÍorçâr-se-iâ por elimi-
nálas. Ásim, csperâr-se-iâ que, se uma pessoâ com baixa tole-
rância à dissonância Íosse democrata, ela manifestasse tendên-
cias para aceitar rudo aquilo que os democratas proclamam e
defendem. Para tal pessoa, pottanto, os conjuntos de elcmentos
cogritivos relevantes seriam principâlmente consonantes. As
{Hs opiniôes .obre quesrdc. poder-se-irm cr!àcteriz.rr como
pos,írel obrer una nedida de role.;ncia ir dissonáncia' ba-
seada nestas consicleraçóes.
Neste po.to, muitos leitores talvez sintam vontade de
suserir que esse teste já existe, tendo reconhecido certa seme'
thinça entre as nossas considerações imediatamente âcimâ € algu'
mrs descriçóes de "personalidades aütoritáriâs" e algumas des'
crições de pessoas com elevada "intolerância à anbigüidade".
ai.'1á su.pc:rJ pe*ocl e que os res e. exkrente". como a
^ F, medem, âté certo ponto, ô grâu em que âs pessoâs sus-
escala
tentâm opiniões extremas, isto é, opiniões em que â dissonânciâ
foi eÍetivamente eliminacla. Esses testes, entretanto, medem
trmbém tantrs coisas mais quc não serirm sâtisfâtórios pâtâ este
propósito. Os testcs que medem sinrplesmente Ít "intol€rância
à ainbigüidade" tali,ez cstejrm mris próximos da finalidade que
nos intãressa. Trrta-se de questõcs empÍricas. O procedimento
de validação para qualqucr tesre :r scr usarlo como medida de
tolerância à dissonânc;r é, conturlo, ltm claro. Deve relacio-
srau cm quc os sujeitos dão provas evidentes de
pressão pârâ Àduzir a dissonância numa sitüação experimental
216 TEoRrÀ DÁ DrssoNÂNcIÁ CooNIÍlvÁ
em que a dissonância tenhâ sido introduzidâ sob condições
Uma vez que tâl medida de tolerânciâ à dissonância esteiâ
ao nosso alcânce. não Íaltam as conjeturâs interessantes que
seri.r pos5ível resr,rr empiri!amente. Consideremos as pe*oas
num eir.er"o da Àama de roleránciâ à di'son;n(ir' ino é pesso,s
pard quenr â dissóráncia é espe. ialmente pcno'r' tm Lais . ''o'
i*t..-o", u pessoâ âtuará .êttnnr"nt" pu.u evitar a ocorrêflciâ
de dissonância. Tendo aprendido, no decurso de sua existência,
quanto a dissonánci.r é decacrrdável, o mais provável é que evirc
;",,.1^ ri,',âcões oue. como ela srbe. redundàm cm dJ(oúncir'
A.sim, por eie-pÍo, rerá experimentado, sern dúvida o dc<on-
Íono o'le sob'evêm.r uma romda dc deci';o, visto que exisrc
q,"r. ..rp.. di'sonàn.ia. Se tal pes.oa parr qu'm-r disro-
náncia é ellremrmenle Peno<r, lenra rvi âr a o(orrência de
disonáncia, o mals nrovlvel é ob'ervcrro' que eh renta eritar
a torradn de decl.aes ou Io-ndr-'c aré in.aprz de tomdJa'
Adncido esse exrrerno. é clrro, eprerentdr §e-á muiro Po,s;vel-
menie uma .ondição pJ olósica Érrminemos ainda mais detl-
Ju..nt. o q,. poà.."pi"'de una pessoa que atrrvés do
'"
medo de dixon;rcir e di .cu dcsconÍorto. pLeícre realmente
mânrcr-'e €m conÍlito c mo.tra incapacidadc para lomâr de(isões
Se rrl Deqso, es j, de Íato, reagindo em prcvisão da di'so-
nánciâ quc, Dára ela, é sum,:menrc de'agradivcl, enrào é cvi'
dcnte qur eh deve ler soÍrido amiúde tal dis'onâncla. para quc
oossn ier ap'c'dido c55, reíção anrecipatór'á de evirâção. P^r
àon'cn,inr.. dele rer de"envolvido rambém algun' me'anismo*
orra ieduzir â di,son;nciá que, emborr Ialvez nlo sc:'rm mu:ro
eÍicazes (ou entào por que a evila,;o de dissonánciâ? I' serirm
o,esLiveis. n:o ob.r,nt., prÀzo. A exi\tén'ir desscs
" longo
Ínecánkrros, ern coniunlo con a Íorle pressão prrÀ reduTir â
dissonárcia. ouando exi.,e, contrib,,irào para rornar muiLo pro-
vá"el a pes'oi losrâI â eli,rin.rção de qurlqucr dissonáncia -que
possc tei e'1.'ldo em coniunros cogni.ivos há muito esrabeleci-
<i*. É d. csperar-se que uma pe',oa Lenha opiniões muiLo
positivas c trnilaterais sobre numerosas questôes e não seja capâz
ãe ver, de maoeira muito efetiva, "âmbos os lados de uma ques
tão". Se isso é correto, depârar€mos então com a situâção quase
paradoul em que umâ pe<rcr qLe é muito decidida a respeito
dc opin:ões, que.rôe" e 'alore. IàmbdÍr sê 'o'lra jneprl part
tomar dccisões.
I
RlcÁprTúLÁçÃo B SucEsúÉs ADrctoNds 2r7
TâmbéÍn é admissível supor que essâ mesma pcssoa reagirí
muiro v:corosimenre à innodü(ào de dissonância cm suâ cosm-
do. lsso deve âcon.eccr 5e. de faLo. a incaprcidade para roÃar
decisões ior umJ rerção âo nedo Je disson;n.ia. Exisre, pelo
mcnos, um ripo de situàção em que uma pessoa nào pode evirar
a dissonâDc:â, r mcnos quc Íaça de si mesma um recluso absoluto.
ReÍerimo nos às sirrâçoes oràsionais em que pexoas dÀcurem
coisas, têm di<cordàncias e expressâm *., ápi'ioe" discordanLes.
Como o conhecimento de que alguém mmó nós sustenta uma
opinião é dissonante com a defesa de umâ opinião conrária. é
de espetar+e que uma pessoâ pârâ quem â dissonânciâ é extre-
mrmenre de'agradável reaia muiro visorosamenre à expressao
de d'scodáncia de ourras pessoas. Nesse caso. argumenrará
rom veeméncia, scrí Jogmari,a, obstinada erc. E*a ríndrome
de ircapaciJrde prrd rom.,r dccisõrs, de ser muiro 'decidida e
"unilateral" a respcito de questões diversas, e de Íeagir vigoro-
samente êm {ace da discordância dc outros, é coerente com a
inrcrprerrçlo de que a pe.sor rem uma rolcrincia rio baüa
à dissonintir que aprendeu a reagirJhe rnteriprdamente.
Estivemos analisando um caso exúemo, é claro. Existem
outras maneirâs mais moderadas de reagir em previsão dâ dissG
nânciâ, â Íim de evitar a sua intrcduçâo. Há pessoâs que, âo
evitarem a di<sonântia pós dccis:o, romàm decisóes sem tomálas.
Iso pode ser corseguido, por vezes, .rdorando+e um papel
pâssivo r respeiro do meio amb:enrê. de rnodo que. pelo menos
em alguns caso,. âs deci,ões surgem Íeira< porque o ch;o, por
assim dizer, andou debaixo dos pés da pessoà. Àssim, a deci!ão
esrá rom.rda, mr\ a pes'oà não é rcsponsávelpor ela. A evirâÇão
dà disson;nciâ pór de.isão tdmbdm pode ser conseguida, em
certa medida, peia rerogaçeo p'icok;giia da dccis:o asi,m que é
tomada. Ássim, pot exemplo, se irnediatamente depois dc tomat
â decisão, por mais irrevogável que possa ser na realidade, a
pessoa estiver convencida de que era â coisa mâis absolutamente
erraJa a Íaucr. eÍâ preoára-5e.á de noro para o imp;<ro da
po*lvel dissonáncic e â erirrcão desse impccto. Trl êviuçào
dâ dhsonâncil, deve" exisrir :rpinas. p"r" p.i.om que rém baixa
toleránciâ à di$o1:inci., íoniuÊrdr com mecanj(mos relativa-
mente ineÍicazes prra rcJuzir a dixorir.ic, issim que esta
Isso conduz-nos, é claro, ao problema da variabilidade de
p€ssoá pâra pessoâ nâ eficáciâ das técnicas que €mpregâm parâ
reduzir a dissonância e nâ prêferênciâ por umâ técnicã ou-um
238 TEoRIÀ DÀ l)rssuNÂNcrÁ CocNrrlvÂ
mecânisrno em detrimento de ouÚâ ou de ouÚo. Mas tenho
pouco a dizer sobre esse ponto, além do reconhecimento de que
existem, por certo, essas diferenças erte pessoas. Sem dúvida,
algumas pessoas tentnm, tipicâmente, reduzir â dissonânciâ con'
centrando'se nos clementos de cognição que estão envolvidos
nas relâÉes dissonantcs e ptocutando alterar ou descartar
alguns deles. Outtas pessoas lidam habitualmente com â disso-
náncia concenrrando-se, sobretudo, nos elemenros mgnirivos en-
volvidos em relâções consonântes e tentam adicionar novos
elementos que também sejâm consonântes corn outros. Nâ
medida em que o esquecimenao seletivo de elementos cogrutivos
cnvolvidos em relações dissonantes constitui um mcio cficâz de
redução de dissonânciâ, também tem sido insuficientemente €xplo.
iâdo. Outros mcios de Íeduzir a dissonância, teoricâmeÍte
possíveis, mas sobre os quais há poucas provas, são, por exemplo,
a redução da impottância de toda a área de conteúdo cognitivo
em que existe dissonância; e â compârtimentação de diferentes
conjuntos cogÍririvos de Íorma tal que eles, com eÍeito, Dâda
renham a ver Men.ionei esrcs proces.os
para indicar, merrmente, âlsuns dos problemas envolvidos e o
possível âmbito de investigação, não porque eu tenha quaisquer
idéias sobre €omo tratâr desses aspectos da personalidade em
Íelação com â dissonânciâ.
Alcaks Eleitos de Mudanças en Statú e Papel
O problema de aduzit implicações de naturcza geral da
teoria de dissonância cognitiva consiste, é claro, na identifica'
ção indepcndente de situações e circunstânciâs que produzem
habitualmente dissonânciâ. Nurrr nível muito geral, parece
plausível q,.re, s€ uma pessox é submetidâ â umâ súbita mudança
em seu modo de vida, resultará daí alguma dissonância cognitiva.
Muitas das ações que ela empreende por câusa de suas circuns'
tâncias alteradas serão provavelmentê dissonantes com algumas
das opiniões ou valores que essa pessoa adquirita pÍeviamente.
Se pudessem ser identificadas situâçõês êspecíficas em que isso
âcontece, estaríâmos âptos â pÍedizer €ertâs muclanças ideológicas
€specíficas ou mudanças de opinião subseqüertes à alteração no
modo de vida da pessoa. Essa mudança de opinião seria, é
claro, uma fotma de reduzir a dis,onância cnrrc as opinióes
existent€s e o coúecimento das açóes agora empreenddâs.
Ànalisarei algumas dessas situações que podem ser esp€ciIicâ-
REc^prruLÁçÁo E SucÉsrõss ÁDrcroNlrs 2)9
mente itlentiÍicadas. a Íim de exempliÍicar â espécie de imblic!-
ção â ser âduzidâ de um exame da dissonânci.r c dr pressõo
pata reduzila.
Acontecc, por vezes. mudar o 'papel ou a "posicáo' dc
umâ pessoâ em alguma organizaçào ou na sociedcde. Asiim. um
esrudanre ÍinalisLa pase em seus erames, recebe o seu dipioma
de.doutor e _âceita umâ posição doceDre cm âlguma universi,
dade. De sübito, a _sua posiGo na rida e as .;i"". qr" a1""
con.ide-avelmenre. Já n;o ê mâis ,rn.;,,,t,"r.,
la?er Iu+ram
mrs ârgüem que em vez de ser o recipiendârio
de nolas, pàss.r a.dar.notâs a.ourros. e arsim por dirnte. Muiras
oas cor<às que ,rz rnrroduzrrio drsson;nLia em sur cognição.
Crcmo e<rudcnre. por exemp)o. poJià âlimentâr cerLas oó;niaes
deprecrcrrlrs sobre os prolesso'cs que chegavam à aulà dcsF-
parados.e davam Ii\ôcs mediocre,. Âgorr. ete ue"e hr.'ndo
-
ocâsioDalmenre a mesna coi,a. Como esrudâDre. Dodê ,",
adquirido cerr,rs opiniões sobre o
'isLema
de cla.sificàç;;;;
vâloÍ.. Âsorr. como protessor. poderá descobrir q,e iem, com
rrequencr.. de arflburr notas sem uma ba.e suÍiciente para e+
tabele-cer diferenciações. E podem surgir murros ouLros
cãsos
semrlhânres. Tal d-.onànciâ podera ser rcduz;da desde àue
mude sus anrigi. opiniões. Como e'Lá .:s"o.iado a ouLio.
prolessores, rio lhe serâ provâvdmeDte muiro diÍicil ádquirir
um conjunLo de opiniôe" em consonàn.ia com a5 co,sâs'",.
Ía2.. Por ourm. palavras. ace,ta as opinioes e ,rt";;.';;
posrçao pâra onde sc mudou. ",
Exâtâmerte a mesmr espécie de análise pode ser realizada
prâ outros lipos de sübi,a.mudançr na. ÍunçOes que uma pe,soa
desempenhl. Um operjrio numa íabricr. por erempto. ooAe
ser_promovido ao cargo de capataz. De súbiro. ete aú.ie d;dô
ordens en vez_de ffcebé-lâc. Íir.,iizânJo o rrrbalho de o"t.ã.
em vez de ser rrsc.rlrTâdo etc. jrmbém e:sâs novas âçõer serão
dissonantes, cm muiros cn.o\ com â( opiniôes .
como oppráflo ", "rl.r.,;;;
e que ndâ (u\renLâ. Nâ bus(a
oa
,reduçao cle dt(.onáncrâ. ,espera+e que es.a pessor í.eirc
rapronmente as oprnroc( c vatore( do< ourros caprtazes, i.ro é,
rquehs opiniõr-s c valorcq gue \áo con.ooanre5 com as .oisrs
que ele agord {rz. Tâmnou(o scria surpreendente verificar o,,ê
e§sâ pessoa come(â com ourros oper:r,os rjrre
er.trn seus rompanheiro. ,suriq drdo que exes operjrios nio
apoiârão â\ mudânça\ de opini;o que propiciarn a red.,(io dc
dissonáncia. N;o pretendo sugcrit que isso seia ,ru Ínr.t,nço

240 TEôRrÀ DA DIssoNâNcIÁ CoGNlrIvÂ
comDlelamenie súbirâ de opinião ou que se lrâle de um pro
**â de "rudo ou nada'. Com eíeiro, pode levar algum rempo
e .errâs ôDiniôes talvez seiam tn,,Íro resisrentes à mudànça. de
modo quc'aleuma di"soDáncia nun..r é e'iminàdÀ Mas eri5te,
de Íato^, a p-ressão parr reduzir â dissonânciâ e um elevado
grar.r de acéitação dê valores e opinióes âPropriados à novâ
posÇo deve Íorçosamente existir.
Álém das mudanças de "carco" ou "Íunção", existem outros
tipos de mudanças que pro<luzeÀ as mesmâs espécies de disso'
nânciâ enrre opirô€s existenles e novas âções que umâ pessol
empteende poi causa da alteracão de situâção. Âssim, por
exemplo, a última década nos Estados Unidos assistiu a uma
brusca elevação no pâdrão de vida de muitas pessoas e ao oes-
cimento de novos "subúrbios". Se a uma mudança que teve
lusat num período de alguns a"os pode-se chamar "bmsca"'
"perroa"
.niao ."ru, alteraiam bruscamente muitos aspectos de
seu modo de vida. Mas ainda que lhe chamásemos uma mu-
dança gradual, permânece o fato de que a muilança ocoreu e
produri, um comporlrmenlo e ações que em muitos cÀsos,
eram indubiravelmenre dissonantes rom âs opiniões erislenres.
Uma pesoâ que vivera sempre em pleno cenrro de uma cidade
e adquirira cettas opjniões sobre a maneira de vivet e gâstat o
tempô, pode encontiar-se agora numa casa dos subúrbios, cer'
cada de um pequeno gramado que exige suas âtenções, ser
apamdo etc. U.u p.""à, que sempre pâgou aluguel pode en-
conuâr-sê agorâ pagando imposto sobre a casa que comprcu ê
rendo re:çôÃs âos imposros quc.ão d'r'onrntes com suâs opi'
niões â respeito da justiçâ tributíriâ, Uma vez mâis, essa
dissonância é suscetível de redução âtrâvés da mudança de
opjnião e é de se esnerar que ocorr.r tal mudan'a ideoJ6gica
Ela reÍletida, em cena medida, -a mudànçâ de ôpiniões
"criae, rré cerlo ponro, na mudrnça de opiniõe< e valores
polÍriLas
io.iais. Fm resumo, observdr-se ia .t àceita(;o e adoção das
opiniões e válores da chsse social orde e*as pes<oa. ingressaram
O Íato das mudanças em papel ou rrrlrr aÍetâlem âs oPi_
niões e ctençâs dâs pessoâs {oi, é clato, recoúecido e comen-
tado por muitos autõres. À ênÍase incidiu sobre dois Íatores,
a sabét, que as pessoâs que ocupâm um certo papel ou posiúo
teagem àie'pecútivas que os outros têm desse Papel ou posição;
e que umâ pessoâ é influenciada por aquelas com quem se
assócia enqurnto ocupa um determinado pâpel. Á interpretação
que apresentei em termos da teoria de dissonância cognitivâ não
REcAprruL^Çio E SucEsrõEs ADrcroNÁrs 24t
despreza o e{eito de fatores como esses, mas, pelo contrário,
l-2. Â inÍLuência que ourros em
"ob uma novr
Jispóe-nos
po.içues senelhanLe. excrcem sobre pessoJs que se rrânsíerem
pard um noto pap,l e jndubiLavelmenre import,:nLe. Mas, se
â minhâ inte&retâção é corrêta, â pessoâ que se transÍere para o
novo papel não é, por assim dizer, uma vírimâ dessa inÍlüência,
mâs, pelo contrário, busca-a. Como vimos no Capítulo 9, ao
analisarmos o estuclo de McGuire, a inÍluência que reduz a
dissonânciâ é consideravelmente mais cficaz que ; inÍluênciâ
que tendc r âumentirr â dissonâ.ciâ. Sem a accssibjlidade de
outros que estão dispostos e aptos â exercer influência
-
nâ direção que reduzirá â dissonânciâ - pela nova situação,
criada
a subseqüente rcdução de dissonânciâ, na Íorma de mudança de
opinião, certamente não pod*ia ocorrer cle forma tão fácil.
Fâtores tâis como as expecrativâs que outros têm do papel
c d.. exiginc.,, Jo p.'pel ,nporrrrrc§. sem dúv;da. na pro-
rluçào de J;..onanc.a Por'r"
exemplo. um operirio que aceiia a
ptomoéo para o cargo de capataz numa grande fábrica pode
tentar conduzir+e de maneim dilerentc de todos os capaiazes
que ele conheceu no passedo. Por ortras palavrrs, ele vêse
inicialmente com umâ condutâ que está em consonância com
suâs opiniões coffentes. Mas âs expectâtivas dos operários a
quem agora Íiscaliza e a percepção por parte daqueles do papel
de um capataz poderão, simplesmente, não the permitir isio.
Mesmo a contragosto. e)e rcnbará por ver*e rtuando como um
Tal mudança no papel é certamenre compliceda no sentido
de que muitos fâtores eÍão em âção pâra aÍeiar, sem dúvida, o
mmportdmenro e âs oDiniJes da pessoa. No novo pape), elo
'âmb;T rem expernlrcias o.e iuncâ riveru rnte.. Tudo o que
or desejo ublinhar, porém, é que o fenômeno de aceitação áos
vâ'orc' a.\ociados a ut oroel por umJ persor .luc ingresso
'c.,r p '.içi. poJ. - ,o. qurJ. .ncn c rlreFdil. em rerm;. Jc
rcducão de dissonâncix
O Ànb;to tla Teotitt dr Dissotlâncid
\o. vâ,io..âp,ruo. d+,r livro ,pre,enrei dado: Je umr
,.r,ra gam- de ton.err,,, rclcr rre. pJi â reor:d da dissonáncia
O nrterirl trataclo cobriu toda r gami que vâi cla situação em
que Lrm indi\,íduo se encontn dcpols de rer tcmrdo uma de"
cisão, um problema p!mnienre psicológ;co, âté aô itrteresse pêlo
242 TEoÀL\ rrÁ DlssoNÀNct^ CocNllrvi REcÁprrul-^Çio D S«)is'r'anis 243
^DrcrcN^ts
,útel de D'J'elirrz.ç;o (m c(rror ''po Je movrm''r ' J' rta-'t' cialmente adquirida por alguérn quc cstivcrr pcL.lcnrlo <lc tormr
:l;';;à,i"'";;il;;,"";,..,. i" m,. a .ocrorogo sistemática erâ dissonantc com à cogniçij(' (lc qu( conrinuo ir
;;;,-;;.;Éi- ".'-,.,
r, iJ ve'dicr". ' 'eo,r dd d*onànc'!r jogar do mesmo )ado originnJmcnrc csrrrll,irl,r. Mrs r alirn,nç;io
il."Ii' ri:,iil-u,; ,",'," ','. ^
exi'I(n'(iâ de Jr''J de que a telação entre esses dois jrnrpos (lc coÂri(a(s (m llis$
ie".ll !";;;,';t',.",.
"...i, ào p,(ooni, -nLc
quc
nante depende do plessuposto dc quc n pcss,r rsr,i nnÍiv,rdx
,1".i- tt. dào origer,r o.orrern com rdnra Írcqüerciâ
pres;o
para ganhar. Se, por alguma razãô, o sujciro rrcssc crlr.rirnonro
,, "",,"'"".i. a'"*1".í c a" nraniÍesLaçóeen' qua'e oJo c
da par'' quisesse mesmo perder, esses dôis conjunlos irt11rritlvos txis
l,aí,i.iiià ",:;ii," "" ,p,e\en,àre tiriâm, pârâ ele, numa relação consonantc.
qualquer contexto que te po,sâ conceber' Ourro. motivo. quc ramhêm po.lem olcr.rr ir1rrc,,.rr,,,, r,,
i"i',... a. Iaro, r,sum's rrrniricJçoer do!'r' or 'eÔr"r quadto na medida em que tornem certos elcnrcuros er,4rririv,,s
.1, ,ri;;ilr"";,; ü"".3i q** ,'''t'*" Por erempro' rcsistentes à mudrnça, assim escondendo, talvcz, u rtlrçiulle
iJ.'ãã,.'.',',1-*i: a.*.ne"ci. . Lie um re
nD'n'ó'"'o;ri'ó'
srJpo
ür.r' dissonânciâ. Umâ análise dessas outrâs motivrç.ars s.riLr rirl
..,.ii',"ia.^'.", dirrm,". a inrorrn. io o'r ' bêm ne,e.sária. dúvida. a Íim de prevcr.r or,,,r(.,.., ,lr
rruoo rlc .oenrçoes que currc'pondrm di,,onáncia. MJ,"eno que de.eio aqui se
,uLlinhar ( qrrc rrr,, rrn
,',",., o"t'o' .e cmr.nlur, c 'l'ro qrte e*t 't'"on 'ncra looc
\r '' ocupei dos problemas de rnotivação e que esscs problcnlrs, r[
.'* *ã-:ãi..a;",,. ; mud.'n,r Jc ." npor,rn.-ro tlc: pn' um modo geral, seriâm distintos daqueles de que a rcoriu rlrr
lidíde. .r, coerrçôc rJe rjPrcc'nt 'm 'orhcc'rr'rl soece
;;l 0..*,,'.:," .," .cno 'en rdo. "'
"i*:';#';?
[;";;'".-.";;i,';"' mri. Ía-c' Je rrud"r' vi'ro que i"o Sc começarmos, porérn, â trâtar o conceito de dissonârrcirr
de um modo vago, será fácil perder de vista essâ distinção. P(n.
..,1" ."**Í;a. pei^ ':nrple' muoan'' J"
'". I,Illiru.:çao c'rá cm (''Jr
,."olvido. t g-áro(
rc \únrr'r're com elemplo, existirá dissonância cognitiva toda vez que uma pcssor
à:ilià;à" hi cm nuJ.'r d**ri''' ':'- niri'o' 'rue 'orre'
se enconraf numa situâção Írustradora, isto é, roda vez quc
ionhecim"nro 'ubre o rc'o Jmbrtnre q're ro drre
ao "," for bloqueado o progresso no sentido de alpm objetivo que- a
"""dem
ã;;i; ;;"-;. É*- ,,'"'.' do' 'eu' senrido' Por con' pessoa esrá motivâdâ para dcançar? Á resposta a isso é "Não";
ãl;i;. ;';i;; qle a moditicaçáo ''uopriada.de .c"mp"rta ma' rrle a pena pormeDor./ar a re5no\ro. poquinrô p"nsu quc
.ãruo ,ma reàrno freqlienLe : ex,.rêrcrj de 'lrio' anc'a' aj:d,ri a esclarecer âsrimirx(ôe. ro àmbiro da teorl.r da dis.o-
'er; um tio vJ'ro nância. Se umâ pessoâ estiver guiando seu carro numa esttada
\4,r Diectümenr( porque a reorir Po$ur qo solitáriâ à noite, furar um pneu e descobrir que não tem consiso
.
árnbito, importa rrc rerrar dclimitar com pre! orlre era c
que um mâcrco pâra levantrr o automóvel, certamente a descreve-
rehvanLe e onde não é. Eri'tem muitos Íarore\
rtelâm
;.'^ itudc" c opiniôes da' pe'so;' e sobre os rírmos como alguém numa situâção Írustrâdorâ. Mas examine-
"':;;;.,:.;;;;
.*i' ) *.i, dà dis,onànL;.r rrda Lem I dizer' Por exempro' mos a suâ cognição pâra vcr se existem quaisquer relações dGso,
:.lii:.":',';; à;:''oúi.',otiucao no decorer deste Íivro nântes. .A. pessoa sabc que tem um pneu furado, sabe que não
il;;;" ;;;;;;i; p"a., . a"-. ser consider;da qre
um
aÍetam
Íator
o'
tem macâcoi sâbe que é noite numa estrada solitária e sabe que
deveria estar em trl ou tal lugar, a tal ou tal hora. Mas ne-
;.it,,Lt;i.-;;;;i.';m muitos ou'ros molivos
quàlquer nhuma dessas cognições é dissonânte das demais. Nenhuma
rcre' humano e contornàmos â quesr:o de reraçâo

enlre essa\ outrdc morita!óes e a prcssão pJrá reduàr

à dr§so' delas, considerada pet se, lcvatia ao inverso de uma das outras.
nància. Lm cerrrs circun'.ircias' porém e\r'Lem rero!oe' cràras
Serrelhante si.u.rçàü {ru,rradora poderá envolver rambem
i;ffi;.";';;;";;;ii"ã. a"Éii.. se uma reração entre dois di.sonà.cid (osnirivd. Sc e pe..soa na siruàção ,cimâ pàssâsse â
"i:;;;, #i;,;, ? Jr".,"",. ou conco'n,e Con'idere''c usar sua chave para retirar todos os parafusos da roda ondc está
i,i,"iii"."r.i. .'"".'r;;,ià *u* u,,* vorunrrr'a de inÍor' o pneu furado, â sua cognição acerca dessa ação seria disso-
íl.ai,"'":,í".ri,^i:,;; i.e" a" -,' que Í"i desc.ira no Crpí' nânte com o conhecimento dc que não poderá mudar o pneu
rulo 7 F:z rli i .upo,i(ào p'au.í!cl de que , cognr(âo ex?eríen porque não tem macaco. Talvez tente rcduzir tal dissonância
244 TÊoRrÁ DÁ DIssoNÂNCrÀ CocNlTrvÀ REcÁprrulAçÃo E SucEsrõEs ADrcroN^rs 2,t,

convencenalo-se ale ql1e, embora seja tarde da

noite numa estrada
aputar se, considerado por si só, um desses elementos ou corr
;iii;;;;. ;;i,-'".,,; pa'sará rreum ourro carro que lhe preste junto de elementos decome do inverso do outro. Sc plrcce
airrda- Ma: é cvidenre que as 'ua' reâções â cr\â Possrver plausível aÍirmar que a rclâção é dissonânte, também é usrrrrl-
(que a pessoâ
ãi'*;,".1, muiro diÍerenre' das suas reaçõe' mente útil especificar em que bases logicas, expericnciris,
';. ) à ÍnrsÚâção.
.ertâmente terá culturais ou outras o "dccorrc de" se sustenta nessc cavr.
Seria deveras lamenrávcl se o conceiro de dis'onáncir
tosse Também - ncccssírio estar em condições dc dcLcr"
é obviâmeDte
.-,;;il"?;$ ,;; ""s.
q". ** '* para abranger. tudo' minar que mudança' espe,rtic:s em cognicáo, ou que nov,'.
;i;;;ã;-; ;"; oo, -.í.ro de scu signi{rcado intrín"eco' elenrenro( cognirivos. reduz'riâm a magrir-de da dis.onân.'rr
'i :,,;;-.," po'liui'iaul" de ral uso impreci'o sti exi're por r<sim deLerminada. No ca.o dc .cr rrâràda L;o rjcorosa e cspú-
^ impreci'ao nâ deÍini(ào dc d'sonància e'
-"* lJ.i,ii.l*t i,pàci,ào no modo como denorar a prroz
ciÍicamente quanto possível, oeio que a teoria da dissonâncin
cognitiva ptovará constituir um útil dispositivo êxplânâtório c
"|il-il.;,;.'á;
..',..i"u,. *,'" do;s ele.enros cognirivos é dissonlncia
dis"onante ou preditivo.
Ã-i-"Ài';" na deÍrnição conciptual de
"a". por-si
i,u.', á.rí .i;;*i; .ro dis"onanrei se corxiderados
":"*;-i;;;; a. ,- a..o',.' do ourro reside nas paravras
:;;;; dc . rra* -*ia*,a* por- si sti um elemento
à;à;;";' ,:.",ã,". p"..,'* da rógrca por causa " de.hábito'
e\perrmenrou
à"lruraj'. oor car.rsa das coisos que um indivíduo
;;;JJ. ; talvcz ainda em ourra' acepçoes Assim r- esp+
de en\olve
ciliia<ão da erpressão 'decorrer â especrlrca\âo dâs
oEracóe' Dor meio das quris podemo' drzer' â resperro oe
,l,lãià,I.,. á a.,'..,,1 ,r ai.o',. do ercmenro B' A e"pe-
:iii.,ü; ii l;;"";:;;;ú.,"a* .i
p* sci também se reduz
l" p,o.edi"-ro' cuio intermédio
Por
'lli".'J*ii"^a"'ào'
L,"'À;,,Á* ,e àxi.re ou nào di"on:nciâ Loso e*e gmu
i"'r-í,-l'lá ; o,a'. ;".'.nr. em qualquer enunciadoempíico teórlo
:,,. :ãr;-;;;. iã'"n'd" d' que pouco rrabarr-o
Leorià toi realiuado por enqurnto' Atim
por
;.1",;;;;
""', acrediro qJe haja qualquer imprecrsâo nd.dererml
nao
de ler
""emplo.
nÀ.ào d Dtioti da dirsonáncia que existe em 'onseqÚêrcr'r
lili-'...ii" í'.i a.;i;ã. r*,i ;a em- ourros contexros eruci'
r"i empiricamenre escrarecido
i;;;,t;,ü'-;pr;r.,; adicion.ris.
à,':. ,i"à, rl,i"'* procedimentos adequado' para dererminar
â existênciâ de dissonânciâ
Mas talvez a melhor maneira de evitar o uso vago do
dissonância seia enfatizar a sua clareza' em
vez
".."aã'4"
à;';; 6;;cisã; À dissonânciâ não é algo que
";;'*J
Iir'à-?.ii1ii"i..",."";, ,i ..'., c a caracrerização de uma
;;r-;"'enu; elemenràs .oenir''os. PorIanro. deLerminar se

."t',;";;";r;;;;ii" í*.. " primeiro (onlunios

Jugar'a'sumir. a
de ere-
íorma de umr e"D€ciÍicaçáo dos elemento' ou
mento' cognitivoi que e)riverem sendo exdm'nrdos e depo')'
REFERʧ-ClÀS BIBLI0cRÁFICAS

P., is.d ir, r..-i0.

',.roJ/

Hov Drojudiced
anii Drejudtê ,rc!.g:!da. J.
arióa ot a sociat

vêbess ôi eoar ôbjech. J. lL

,nmân Rddú : n, ,4, r,

'or,
 RErERÊNcr^s BrBLrocR,(FrcÀs 249
248 REFERÊNcr^s BIBLTocRÁlrc^s

lornai: e Folbetos
on ndq rcnnrr. r. Íbms oÍ

or objêcl PrcÍcrerc$: Tbe êirêct ôr

nonimprc"EedÚk.Dhyincin
xíí..h ot the mass
cÔruEbiâÚúve6ity'
do hquérito de Bibliolêca Púbtica.)
Eú D. rs&là (ors.),
hht, tatu, and tltm iÍ a d.
flY o, ,ersonoritr. Nev York

ó E. Eârrle, lorcs.r,

(orc )i E4ndbÓ'k
ô, sú.io. ,ecÀorolli
o, P4ch.ro@, 1922, N.o 51.

A deíêÉê ol \T iüioh

!"ad(rE. â,,',ü"

univ§si§ or chicâso, 1043.

Deviârtôn, rêjeciion,

orincongruily.
Àn anrhro,otodcd 1nquiry in