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'..'.,!ô; txc.rrl.s. ns ÉÍerêncirs que
vin-"L\.,ô.om
," "*ll,lrl.\,ü vnltr oúotidjana. 'nir
íre.eôr . Jãô bí.1n.h ro texto. l rr se, sem quilquer dúvidx, de nnl
inÍrú$ent, dc 6rrdo e d. reiicriio dr àlto ni!e1 diditico e cultuul, um
i(trcirô biisicô !ârx o enudô . rplendizlJo dr di\ciplinr.
Os even,os nrnd.nr.nuis dI I']"i.olosir Sociil e i â esse ni!'l
quc rc !úiticÀ í,r nr.Ê:ivel rutônônrii ú;o ciên.ir -e como ksnltant' de
..-....,"."1.," \.. I r..uJ. o'j.'1''.o1rn,rJ'o' s:ro Ir'rJ"
.' ',,. "'".,,. i.ôlÊ'n. r..r .'. ru'nc.cn o .arul o
._j".t'o,nt^ ( LioLti.À r' i'i:o(r
.,--o 'r'.o.,l'aú n "."r.".'i..ôn.Je,-J, O ourJ,ô q-c r d(.'
e os noorcÍtos câpit "i:t:::
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I leâlúii.amente liúrs i"5-:';i:'::o:';:[:
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às siindes
losir Sdirl, .lândolhe ô ^ ."",r".]"i-\
!.rd.deiro õ.rill
Pcriil e .§inrla.dolhê
" s5inà].ndo lhe ! xuttíic.
úcdidi dc suds jun!ões
\YÚrr\r v. LÁMBERT é Prcicsor.le hicolosi! Sôciolosi! c Áúto'
I r n- Ln.\<' l,ô. Lo,-ell ,o' I ( , . Jnrdo Suá' obr"'J" b'"
,:-c!. l. .rr:o..-l <l.pc,.',si,i' ôc'r.J. -o J":en\JILi.cnr"
, rr on.'i,drJ, ..'.'o,enJ. r^..' :o.- ( J".rh"'r ."'rôr iJ. J_'n
.lhe un lusar dc srãndr ielero em un doniiiôs
U'.ir' | ' l\,'r''r n ...or l( P.,. loÊi, Jr I n. e 'iJil
\',. .o j.r. ,',rô.de o..'1" l, P:..olo,i,
do pensinenkr, dr Ursuasen e hili.snÉmo

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'f t,toI ,\ l)À 1)lsso\,\N(il.\
co(;NI1'l\'Á.

Unü nssor q-c .§perr\à umr nrr 'o\iu ( v'r{


subrumcnr, prern,la por rurtu proroviJá 'm ru
lusrr. Ou rlslan quc c{rrc$4 pubLráment 'rs'
(roJrr.. Un rercetro rá!'
*.,;,"1., Desôâ que tabrlhou côr írícô c
":,J.
à"arc,cio oia dcrlrinadr meh e deNn
"irnrr ou nul" o vrlor,(rl dJ m.,
r i c*r"rc
"-iÍi.;.
x'inliJÀ O esràJ" dc JF oornch .osn :v, e iun, TEORIA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA
-""i. ",*.t,,n," dc JuânJo lelcbemo' dJÂs unrdr
.t., ónÍliLnres de inío!;r,,ô Um +irdo ,orkú, nre
morivado,. lev,ndo r pe{ô, i ne.ssidrd'imperron
,1" a íl sôn:nc,;. reJJ."o que i con'esJ'Já de
'"â,,i'n,neirr:'
m,,l',DL\ nudd r dd (oe'içoes delrc'
.mr â LUnre de di:\onin.d or bu'mr àpoio 'üiá| "â'
r€cu60s conuneíte usdos.
É(Á 'iô áhum," JN Dremi's( Íundrm.nhn dr
,.,ir íormuládí' e de"(1v;hidr prlo Prole<5or Fr_
livro, o qual cônstitu; uúá das
-,G imooú;ntes co.fiibuicõ.s ofere.id§ pdá Psico-
loer ná,r r solu,ró de p,oblemÁ de dinimtrr '«al
N.,liáJà de l9;0 col.ulidou ç in-lr.i\e um mry
nrnro rsicolerapeurió bse,do no' mr.odú' de redu
..n de JE'onincia D§.íDLô§ do aur"'. rcm"
iu[L"r',.8rs. LavrrN,r,lüÀrrP e J.."úü v{
x' r ,olic ám d" relacionamentu
^
inr*oe.iorl e de E'Jpo ná eÍoL ná empre\d. .J
Í,ih ;r ni unidrd. támrlirr
Pcsuasão e dhsuxsão, conÍlito e decisâo. comu
nicrro c deL.c.ênfl,, .omun'.â vr, ';u ôrr,' ranrJ'
inverie,oos ne.re i,ro c D r o! qúr lr'
r.. ,, * p-po. -re-o.' . rd(nr.â' de soluiju I mbu'
^"ciro'
h:e rra,e d. Lma obrà que in e'e\r pirmordialmenre
.tr, D.tro'ôao. d imposiv.l dàxd de Àrnálrr À .Ôn
ú,biri$ oJe D,oDo,(iorâ r quanro' .e dedicâm p'ô
Íissicidlmcntc âo relâcionamento com o públio: .om'
Drudoles, lend.dores, publicitírios, chei.s de pesoal.

O ProÍesor LEoN FBTTNCER lecionou na§ únr


\.hi,hds Jc lo\t,. Roc\cq.r e Mi.l'rsrn e Láóbin
." ln'u,Lro Tecnolúui(o de lúh$'hus,hi Íoi Pr,
!í<:tÊ'
vi,o"
t§sor dc prnobeH n_r, un,vcrodade, d. \,finnsou ,
SrlnÍüd. cxcrccndo alualmente funções dcenies nà l" ,";:i;,1T"","
Ncw School for Strial Resۇrch, de Nova York De
nr obm Dublkldi, quc é numercsa, eÍa €ditola pre'
k u ,oh re$tr.I Ào Dübro de 1,.Âu, po usue! Q,."".r".'4
c\í l-,., 1) Dt!'.di";d I oph'ra, .onvencidr d.
rlu( \c r h Jc um Jo( frr',rnpo rnres enudo' rer
lnrla , oDr.o Ji P,lc.los r contemporàner.
PSYCHE LEON FESTINCER
J.,'.'
y',,r" ,t/.1-t-,1

9lJ.,,,6 * 4ra,t '

úot'iala
Dissonancia
Cognitivy
EDuÁtrDo ,A.LMErDÁ

ZAHÁR EDITORES
trIO DE JÀNEIRO
TÍtulô orisinál:
A Theorl oÍ Co,ttitioe Distoíahêe
Tradúido da reinprê$ão publicada em 1962
por §taíford UnireÉity P&s, de srúford,
CâliÍóúiâ, Estád6 Unidos dâ Ámérica.

ÍNDICE
Coqrtieht @ 1957 b, Lêôn Fstinsü

P,4á.io - -.. -......... -. 7


1. tntrodnçào à T.oid da Dktonôn.io ll
o.orÀn.iã . PÊ^isiincia dr DiMnância t3
DeÍiniçóts de Dnsonâncir . Consnâncir ................ 18
A Red-ç;o da Diisonànciã . . , . . . . . . . . . 25
Rêsist(ncia à Redu(ão dâ Dhsnàncjâ 90
Limirs da M,sirude de Disnân(ia
trir.§ão dã Dksonân\ia 35
Resumo,,.,.,.......... 36

-2. At Coü.qüên.iú
quê
d. De.üõa: T.oria 37
D.cirõpr Resullam eD Di!rcnân.iâ 39
A Másn,rud. da Dksonânciã PóÍDe. i'ónâ ............... 4t
Manitestâções de PE$ão paÉ Rcduzir a Dieú!.ia Pó+
Deiória ............... 45
Rê$mô .. .. .... .. ..... . 49
3. Át Conrqüa.iú de D..i'õ.r: Dodot 51
Dados SobÉ a Lenura d. Publicidad. 5l
Ufr Dxpe.imc.to Sobe Colfiança na. D.cjsõc, .... ... ... .. 56
Um Exp.rim.nto §obrc a Mudênçâ d. Athriüd.dc d
Ahrmãrila ............. 62
Diliculdáde dc lnverler De.iiõe! . .. . ., , . 10
^ EÍeiro dá D."iÇô sohe à Açâo Fu,uru ...............
O 16
R.,umU ................ 80
4. O: Ekito' da Conda.en.lâ .id Fotçddo: T.otid 82
Di3snância Raul.út. da Cold.serdêlcir Forçãdá . ... ... . 86
Á Masniiud. da Dientulciâ Resultút€ da Conde!@dênciá
rorçãdã ................ a7
Mdil*tâ6ês de Prcsão para Reduzir â Disrâíciâ lor
1975 "Conderendência Fo{âdâ" ........................... 90
Rêsumo .....,......,..,.,,.,..,,.,,.....,,.....,,..,.. 92
Diut@ paÀ a lÍnsla poÍtugu.s âdqui.do! pôr 5. Ot EÍ.itot da Cohdacendênaia Forcada: Dodos . ... . . . . ... . 94
ZAHAR EDITORES Resumo ............................................... 114
câLÍâ Po,tal 207, ZC-00, Rio 6. E,pôsião Volútáíio e lnaohntória à Inlothdçõo: Teôrid .. 116
quc k rcle4ú a pepri.dÀd. dBtô vcrrão Resumo , . , . . . . , . , . . . . , , . , . . . . . . . , , . . . . . , . , , . . . , . . . . . , , 127
7. E,rolição voluat&ia. Inúotrnntátia à Inloúação: Dddot ... 128
Búca de InforEação €n Sit!â(ão d. Pré'Açãô . ... .... .. .. 129
ÍN'DrcÉ

Car&têrísiicàsMists dc Àudiêrcias Volurtárid . .. . . . 135


Rêâsies à à Infomação ....... .13?
Expdição Inrcluntária
Prcdução BÊm §ucedidâ de DÀsrânciâ con Êxposiçâo Ín-
vôlu;tária .................... .. ..... .. ... . .14'[
Uú Expcrimerlô SÕbE Exposição à InÍoúação .. . - - ... . 148
Resuoo ...,.,..,..,.......... ...- """ "'-' 159
PRÉFÁCIO
a. o Pdr.t do Àtoio Soriol: Teotid ...,......-.-.... ..... 161
À Reàução da Dissonância Prôvenient. de Dirordânciâ Sftial 164
Á Ocorrônciâ de Boatos Gcncrálizâdos . .-... .. ",' 176
Ncsâção.t. Rêalidâde . ",' 178
PNinizâçãô em Masa ...--............. ..... .179
g. O Pd?el do Àloio Soc;al: Dado' Sobt. o Ptu.aso d. Inllnência 182
P,o,;'o! d" InÍlrÉn(iâ 1". Cond",Pm à Rêdu(ào da Dis_ t83 EsrB PnepÁcro contém, pdmordiÂlflente, um hagmento dâ
sn;Ln(rà............... . . ......... ...:. . h;{ódâ dê como surpiram as idéias que Íormam o núcleo
Dissnânciâ Conducent. à Iniciação do! PMtsr! d. Influência 193 "modelo
cronológió Lalvez seja a melhor
do presente ]ivro. O
10. O Paqel tto Áloio Sorid: Dod.t SobÍ. Fenôn.nat d' Mo§L 206 de a assisténcia recebida de
Redüáo de Disnâícia Arlavés d. Boatos .......- ' 2o7 -,"ei., rpradecer adequadamente
Moüryão de CÉnçd Inválidas . ... . . ... ... . . " 214
., ,o.irrno rempo, explicar o inodo como esLe livro se relaciona
Prcsehizáção cm Ma$â .. ..... . ....... ..... 217
. .. .' com os ptopósiLos que originalmente o motivâram.
tr. Rera?it\lação. Snseíõ* Àdicionoü . . . . . . . . . . . 229
,Àreümâ! úocõa Sobrê DtÍeÉncas de P.Eonàlidád' ''' ' 23+ No final do outorp d€ 1911, o âutot foi consultâdo por
Al;n: EÍpir;s de Mudãnçõ em !r,,ú. Papel . '' ''" 238 Bernard Betelson, Dirctor dâ Divisão de Ciências do Compor"
o'Ámhi.o d, Teonr da Disnánciâ .... " " ,' 241 umento da Fundacão Ford. sobre se esLaria interessado em
R.l*Aúiú BiblioeúÍica' ... 2+7 empreender um 'inventário proposirivo da área substanriva da
"comunicaçeo e influência social" Existe nessâ átea um vasto
acervo de'üteratura de oesquisa que nuncâ Íoi inle$âdo em
ni"el reórico El, wi dsáe os estudos sobre os eÍeiros da
comunicado de massa até aos estudos sobre comunicação intet'
pessoal. Se pudesse ser aduzido um coÍriunto de pioposi@s
ã*.*r"i" unisse entre si muitos dos Íaros coúecidos
"ir"
nessa'áreâ e do qual derivações adicionais pudessem set Íeitas,
isso setia de óbvio valor,
A idéia de tentat semelhânte integração tótica é s€mlte
intelectualmente atraente e desaÍiadora. embom parecess€ clâÍo
a todos os intetessados nessa altuta dos acontecimentos que,
mesmo no câso de ser realizada com êxito, não se podetia
âlimenrâr a esDeranca de que Íosse coberLa roda a área designada.
um olano oud oarecin orometer atquns resulLados úreis era parrir
de al'aum piobtàma c.tiitcmcnre deiÍjnido, dentro da área geral da
''com-uniciçõo c inítuíncia socirl", c rentar depois Íormular
umn série rlc hipótcses ou Proposições que explicassem ade-
quodrmcnLe os dados. Se isto Íuncionasse a contento Poder'se-iâ
ánLão considerar ouLro problcmr estritamente de[inido e intro'
PRÉFÍcro
8 PRERÁCIo

A o:ruir e com a ajuda de mrmetosas dls_


dessa oremissa
duzir na t€oria âs âmpliâções e modi{icaçóes daÍ decotrentes' proiuramos lixar a idéja básica e darlhe un
Ádmitiâ-se â possibilidade de enconttat repetidâmente conjuntos
.r*À;nl qr.
à" a"ao, *Â os quais nenhum progresso erâ reaüzável, no ."i,Lr.f"t.,i. .ri*,.* ao conceirc de dissonáúciÀ e à( hipóteses
;i,; *ó,i... E,n'eta,no., porcri, ãL,e os becos sem saJda ,.a"i;. de ãissonáncia Lma vez esrabelecida a fotroula-
'à-S*.. *;." de dissonància e reduçào de dissonÀncia nume-
;;;
ieria. rapidnmcnre rc.onhecidós. dc moJo a evitáJos e a pâssar lã'"' i^púi0", Lornaram-se imedaLameDre dbvias Á.explo'
ao exame dc ouuos drtlos prrDcrpâr
ração dessâs impücâçóes não mrdou em converter'se nâ
Ás vcrhrs tornccidas nela Divisáo de Ciênciâs do CompoF n.i,iaua. do oioetama Continuamos Por algum rempo Íiéis
*-.;i; i; Fun,lacão Ford pos.ibÜLaram a colaboração de à noçáo origúal-do jn\entário proposiLivo . enquanto apro-
-as Íúplicaçôes da noçáo de djssonânciâ; mas â
úav B'oJL,eck, Don Mr«indale, Jack Brehm e Álvio Bodermân funddvamo"
i,iíiÀ.' i*ü" a rrreÍa, escolÉendo a propagaç.ao de boaros dith;ldade dâ primeiia em conjunto com a exci'
.orno ,o.ú lrimciro problema e(tritament€ deÍinido em que ".i'"à'ãi";,i"
lâção em nós provocada pela segunda sewiram cada vez mârs
valcÍi. Â penâ trâbâlhar. ;;;; .-*,,'ri no'.os .'io'ç* num dererminado enfoque
emoreitadas de coÜsir uma bibliograÍia complela da O desenvolvimenlo dâ teoriâ nào se processou' é claro'
^s dd ocsoui.a
l;rsarum sobre óropaeação de boaros de ler todo
-seoarar orden em que a âpresenLâmos neste livro O mâteriâl
ô mnr.riál e de os Íatos das suposiçôes e conierurâs "ela
ã.i; *,i a;"o',,i de moão q,e os prime;ros capitutos tratam
i"-- ."-'*,ti'amenLe fáceis. Mais diÍÍiels Íoram os proble- de siniaçoes relarivamente simples e os úlimos "e ocupam
.* A" irü** o mâteriâl e de obter alguns palpites teóricos .,ii "- -,i' de oroblemas àmplicados Na tealidade, as
quc pe'mir;i,em come(ar á maipulâção dos dados de uma ,iiÃ.i'"i i.pli.,çt.i da,eorja da-dissonànciâ quevolunúia
exploÍamos
Àin"i., saLisÍarória. Ioi basranrã Íâcil reformular os dadoç i;;;;;; qui. eniolv'am probJemas de exposiçào ê
empírico' de um rnodo ligeiramente mais geral. mas essa especie involuntária à in[oÍmd(ão tlâs ocorremm_nos prrmerro, ê claro
,le exercÍcio inrelectual nào leva a grandes ptogressos' noroue se relacionavam tom a àreâ de comunicação em q're
o trimeüo oaloire que suscitou certa dose de entusiasmo à-,i,,mos ba.icamenre interessados. f ssas implicaçoes tambên
.",." "á' o.oreià io r.ntu,i', de compreender alguns dados, no" ro-rn .rg.tidut pelo proprlo e'tudo sobre o boato Se as
descriros oàr Prasad. a respeiro dos boatos quc sc espalharam ;',;;; ;;;;,",, a'in(oimaiao que se aiu<rava ao modo como
,"r. " reitemoro indiâno d; 1914. Esse esLudo é descrito em ii .,t,,1* ,.ugindo. PoI (er.o e,se processo não se limitaria
o'.r..no. no Capirulo l0 O Íato relaudo por Prasad que ;;,-i;j;:, ;;: .*-á.r-se ia. d. .mi Íorma eerar. a todos os
nrocessos dc bu\â de inlorma(ào' Conrudo ás rmplrcaçoes
inais nos intrisou foi que. dcpois do terremolo, a grande maioria
dos boaros q"ue circulram prediziam câtásrroÍes áinda Piores [i;;;i; ;*; 'i ,".'.o '" sugeriam rogo se ampliaram arém
àã' ri*i"''J, comunic,çáo e inÍluência social' Senrimos não
num Íururo muito próxlrrro. À .t.nç".* que desastres terríveis p,"""i'"'. segür as indicacões do
csr.rvam preíes a àco.recer nao i, por cerro. muiro agradável, ;É;';',,e,--o;;
ã". *.àu--r"*, ".,r, '",;''
uma'Ieoria promissora em vez de ade-
c nodírmo" indaear por que surgiam c êram tâo âmplamenre
n."i,o' bo.ro" 'piovdcadore. de insiedade" finalmente ocor- r]rmós rjeidam-enre ".
a um plano priv'o e a t m: área de conteúdo
po'Jvel resposta â essr irdâgação - umâ resPosta determinada de ântemão.
'' Fel:7úenLe para o de'enrolümenro da reoria da di<sonán-
qrrc promeria'ter rplicacáo aleo ger.l: talvez esses boaros que
pc,làiam desa'tres iminentes e ainda piores não fossem ptovo- cia. não nos resrrinsimo. à descobertr de dados perrinentes na
in,lotcs de ansiedade", mas, pelo contário, "justiÍicadores de ii'.ratuo a" pesqui,-a erisrenre e tonseguimos realizar os nossos
qnsicthrlc". Isto é, em conseqüêDciâ do terremoto, essa gente .,à-iãi.'*áã,ã*.iricamenre de.ignidos para re<rar as deri-
j,l csrrvr atcnorizada e os boatos serviam à função de lhes i,.à.' au t.o';,. Com os Íundo, e a a*istércia proporcionados
irrn"ccr nlgo sobre que se âtertorizârem. Talvez csses boatos cl" Pesquka de Relaçôcs Sociais da Uriversida-
pr.yolnrnnr«'m inÍoimações que se â,ustavâm ao modo como i. a. vi"***, e coirLando aind, cor a' verba'
".ià-1"U"-4,. à nossa
cssn gcntc jÁ sc scntia.
ãipã.içã" ã" É"t'.' p.,'o,t colcedidr pela Fundação Ford tive'
10 PiEPÁcro

mos possibilidâd€ de coligir os nossos próprios dados. Não


serão citâdâs aqui todas as pessoâs que Í]os ajudârarn ness€s
estudos, visto que as mencionaremos nas páginas do próprio
livro onde eses estrrdos são rlescritos.
De acordo com alguns pontos de vista, o autor deveria
ter esperâdo mâis quâtro ou cinco ânos, flntes de escrev€t este I. INTRODUçÃO À TEORIA DA DISSONÂNCIÀ
Iivro. Pot essa altura, já teria sido divulgada umâ quântidâde
muito maior de estudos aplicáveis à teoria e estariâm êliminados
vários âspectos obscuros- Mâs a publicado pârcelada em revistas
pareceu-Íne umâ forma bastante precária de apresentação da
teoriâ e dâ vâtiedâde de dados que lhe etam pertinentes. Um rT'
dos impottantes aspectos da teoria da dissonância é a sua
capacidade para integrar dados provenientes de áreas apatente- I rr'r sloo Íreqüentemenre suger;do e âlé âssinalado, por vêzes.
mente distintas; e esse âspecto perder*e-ia em grânde párte
que o indivíduo esforça-se por reâlizaÍ um estâdo de coetência
se não Íosse publicado num volume unitátio. O autor acha consigo mesmo. Á tendênciâ de suas opiniões € âtitudes, poÍ
ainda que existem dados impottantes pâra a teoriâ em númeio exemplo, é para existirem em grupos internâmente coerentes.
suficierte para justificar a sua comunicação a outros; e que â É possível encontrar exceções, sem dúvida. Uma pessoa é câpâz
corroborâção da teoriâ lecitimâ amplamente a esperança de de pen.ar que os negros sào Lào bon: q:anto os bran.o, mas
que outros â explotem também. nào qosLrriâ de rer Íanílias neeras tesÍdindo em seu bairro: ou
podJachar que d§ (riançâs pequerrs derem ser bem comporta
Uma palavra Íinal de agradecimento i devida aqueles que ãas e discreras, mas \errir.se muiro orguthosa quaodo seu Íilho
ajudaram de várias manenas na redaçio e revisào do rerro do âtrai âgr€ssivamente as atençóes das visitas adultas. Quando
presente volume, especialmente Judson Mills, Robert R. Sears,
se veriÍica a existênciâ de tais incongruências, estâs podem set
Etnest R. Hilgard, Herben McClosky, Daniel Miller, James muilo nolóIias e até drâmilicrs, mas se capláÍn o nosso inlercsse
Coleman, Martin Lipset, Râymond Bauer, lack Btehm e May é, sobretudo, porque se siturm em acentuado conttâste com um
Brodbeck. A asshtência de muitas dessas pessoas foi possível fundo de coerênciá. Continua a ser ireÍragav€lrnenle v€rdadeiro,
porque elas e eu érnmos bolsistas residentes no Cehro dê
âp€sar de tudo, que as opiniões ôu âtitudes a{ins tendem a
Estudo Avançado das Ciências do Comportamento enquanto a .rnter+e .o...nt.i entre si. Estudos sobre estudos têm âssina-
maior párte deste livro estava sendo €scrita.
Iado e descito a existência nâ pessoa dessa coerênciâ entr€
atitudes politicas, âtitudes sociais e müitâs outrâs.
Existe a mesma espécie de coetência entt€ o que umâ
pessoa sabe ou crê e o que faz. Se acredito que â educâção
Palo Alto, Catilónia universitária é boa coisa, encorajarei meus Íilhos, muito prova-
tnorço de 1956 velÍnente, a ingressâr numa universidade; urna criânçâ sabedoÍâ
de que serí sÀveramente punida por algum delito leve não o
.omirerá ou, Delo menos, tertará n:o .eÍ apânhâda em flagrante
lsso, d claro, não con"ritui surpresa alguma; coníirJi a tal
ponio umâ resra comum que a consideramos axiomática. O
que âÚâi a nossa atcnção, repetimos, são âs exceç&s â um
compoÍâmeoto que, em todos os outros âspectos, se apresentâ
coeranE. Uma pes.oa pode saber que o cigarro éJhe nocivo
. no enranto conrinuâl a Íumâr; muilds pessoas cometem crime§.
12 TEoRrÁ DÁ DssoNÂNcú C,ocNlTrvÀ INTRoDUçÃo À TEoRI^ D DrssoNÂNcIÁ 11

ap€sâr de sâberem ser altâ a probabilidâde de que as descubtam Antes de passar a desenvolvff essâ teoria dâ dissoÍrância
e-de conhecerem a natuteza do castigo que as aguarda. c as Dressões pira reduzi_la, serri convenienle esclarecer a naru_
Sendo ponto âssente que â coerência ó a coisa usual (quiçá reza àa dissoráncia, de que espdcie de conceiro se trâtâ e Pâra
excessivâmente usual), que dizet daquelas exceções que nos onde nos pode levar a teõria Íormulada a seu respeiro As duâ§
acodem à mente com tântâ prestezâ? Só taras vezes ou hiDóLeses acima enunciadâs proporcionâm um bom ponro de
nunca -* são psicologicamente -
como ificoeftt\cias pelas oartida oara csse esclareomenro Embora se reflram aqui espe'
^ceiÍ^s iiti.rrn.n,e a dissonância, são de Íato hip6reses muiLo
DessoÀs em queíào. o mai' cotnum é tazercm se tentati\⧠pâra - -
iacionalirla's, com mâior ou mcnor éxilo. Âssim a pexoa eerais. Em Iuear de "dL.onáncia", podem-se usar ourras noçóes
oue conLinur a Íumar vbendo que i5ro ê mâu para a sua saúde.
ã. ,."rndh*,", como "Íome', 'ÍruslrâÉo" ou 'dese'
"r,u..r,e âs hipóteses âinda continuaÍiâm â set pedeita'
quilíbrio",
r'mbém poderá âchír que: .ll üboteia ranto o prazer de Íumar
que vale a pena correr o rkco! á; as probabilidades de pót em mente válidas.
Éerigo a saiide não sào Ião sérias quanto alguns aÍirmarrr r) Em resumo. propoúo que a dissonância, isto d, a exis-
nào-é possível €virrr sempre rodas as conLingénc:a§ perigosàs ténciâ de rela(ôes di.cordantes entre cogni§ões, é um lâror
da vidi e ape.ar disso ainda está vivar /l ÍÍnalmenre. mesmo motivanre ,p/ se. Pelo rermo cogtriçAA, aq.di e no reslante do
que resolve'"e deixar de fumar. tal,ez engo'dasse trnto que livro, entendo quâlquer coúecimenlo. opinião ou coovicção
a- sua saúde Lambém seria prejudicrda Assim, continuar a sobre o meio ambimte. sobte nós própÍios ou o nosso compor_
Íumar é, em última ânálise, éoerente com as suas idéias sobre ramenLo. A dissonància coenilivâ póde ser considerada uma
.ôndicão mtecedente oue lãva à aiividade orienrada para a
Mâs as pessoas nem sen,pre são bem su.edid;s nas erpli- de d;ssonáncia. râl como â fome conduz à arividade
'u.t,"á"
orienirada no sentido de redu(ão da Íome É uma molivâçâo
'Por , q.. t..o".rn
câ(ões ou racÍon.lizaçó.t parà eliminâr suas
inioerências internas. umã razão ou outra, podem Íracassar muito diÍerenLe daquela com que os psicólogos estão hâbituados
as tsràtivàs Drra 5e alinsir a coeréncia Nesse ca'o, â:ncoerência a lidar, mâs nem poÍ isso é meno, Podero)á. como veremos
.""rin,,r simâlesmenre a-exÍsrir. Em lri< cirrunsLáncias
-
isto E âsora uma oalavra sobte o restanle do Iivro Numa
é, na presenia de uma incoerência ocolre o desconÍorto erande vãriedade di contextos, vai explorar as conseqüênciÂs
psicológico. - ã;;;ra;ai; da dissonância cognitiva e analisat as tentativa§ de
Ás hiocireseç bâsic6", cüias tamiÍicÀções e implicá§õe! scrão ."a'.i-r, o- oarte dos seres-humanos Se alguém decidisse
exoloradac'no restânre deste livro, podem ser cgorr enunciadas' certa esoécie de livro sobre o impulso da Íome
Em orimeiro luear, subsriruirei a palavra "in.oeréncia" por um
"i"ÀJ
nos sere''j.,
humanos. a-obta resultanre seti; de natureza sem+
rermã que náo pãs.,i lantâ conotação lógica, â saber. dissotaá cia ii,it. : a. ,.lume. Poderia haver capírulos explorando
Na rneima ordim de idéias, a palavra "coerência" será substi'
"t**,.das temarivas para reduzir a Íome numa varie-
as conceqüências
tuída por outrà mdi, neutra: touionárcia- Darei denLro de pouco dade de ionte"tos, desde uma ciiança em sua cadeirinLa próPÍiâ
uma deÍinicão mais Íormal desses dois rermosi por enq'ranto. ,ul g-p. aduho num banquere Íormal. Do mesmo modo
tenremos Íamiliari-7ar-nos com o (isniÍicado implicilo que adqui-
"ir, ri,.""c'ir:Iora.onLoto' qoi v)o de situaçôes de decisão
rirâm em conseqüênciá das considerações precedentes.
".r"
individualaré fenómenos de niassa. Como a reduqáo da disso'
As Lipóteses básicas que deseio enunciâr são âs sesuintes: náncia é um Drocesso básico nos seres humanos, não surpreende
que âs suÂs maniÍestaçóes possâm s€r observâdâs em lão grânde
r. Á existência de dissonância, ao ser psicologicamente vadedade de contextos.
incôr:roda, motivará â pessoâ pârâ tentat reduzila e tealizar a
Ocoltê cia e Penistência ila Dbtonâ cia
2. QLrnndo a dissonância está presente, a pessor, além de
procLrml ieduzi-h, evitárá ativâmente sit!âçõcs c informações Por oue e como surse a dksonànc:â? Como sucede quc
suscclívcis dc rurncntar a dissonância. prsrocs se'rejam, por vezãs, Íazendo coisas que não §e ajustâm
INTToDUçÃo À TÉoRrÁ DA DssoNÂNcÍÁ 1'
14 TÉoRrÁ DA DIssoN^NcI^ CoGNrrIv^
as cirornstáncias em que. uma vez criada a djssonância persisle'
âô ôde sâbem. ou tenham opiniões que não se coâdunam com ii;:!.ã;;;.."aiço* ai.-";,".i, nào con'rirui simples-
ãurà' opini,o., p"r ela' 'usrenrada'? UmÀ. respoíâ a e"tâs " Se os hipóteses acima.enun-
inLenocaiõts Doder_se, encontrar no exame de d!âs dd5 srÍua_ -"i- ,,,* à,.";o mimenrâneal
logo que a di'sonància ocorre hâverâ
.irdrt'.",ao cenas, enLao
ü:,;;""iã"i,*; que á di<sonân.iâ é succerivel de ocorrer' i.iÀiá*'i,i'l- i.ài,rr-r" P:a'a responder a esta pergunta é
1. Novos ererroc podem aconlecer ou novâs inÍormàçóe§
I.."*i"r.'1"1""t,. b.evemente al maneiras possiveis como
**rt-t.--ni..ia* , ,.u pt"ou. cricndo pelo
a dissonância Pode ser reduzida'
dissonância momentâneâ com conhecimentos, opiniões
ou cognr' ponlo numa
Como uma pessoa Como haverá umà andlise mais Íormal desse.
io.".ri',*". a respeito do compondmenroa irÍormaçâo que lhe otte ulterior Ümitemo-nos
"; desre capirulo,p"a*.l a e1âmrnâr rgora oe
)'"0. ."àrf.t" .'r.rÍeiro conriole sobre
ffi'à; ãi"ãJ,i.i, ser reduzida usando como
".
;;,;; ;;a; "; u.àn,..i..n,o' que podcm ter lugar em. seu
exemolo ilusrraLivo o fumante hrbiLual nttê iomou co'urec!
meiã. rair dissonánciac 5ãô su'cetiveis de ocorrer com tacrltclade i}.iÍ'i""ã".ã.r","o é mau para a sua saúde ou EIe ralvez
Â;;il, ;;';;;i; ,.â pessoâ poderá orsaÍtizâr um Piquenique ;;ilJ;,i;à..,;;l;Ío'maçao aiuvé' mtoico' Lsserevisu'
de um iornar
,U''ar, .onf;.nçu ú que o rempo será quenre e enso- conne_
""- pouco ânLes de prepÀrat pârâ sarr' nor intermédio de amieos ou mesmo de um
lârado. Não ob<tanre, 'e ffi;;;; ;;;;ili; ãi<sonânle com a (osni(âo de que conrinua
omeca a chover. O conheclmenLo de que esta agora.cnovenoo â fumar. Se esli\er certa â hipórese de que haverâque essâ
pre§§oes
é disionante com a sua confiJnça num did ensolârâdo quando dissonância, b que se €sperâria
olaneior.r a ida a um piquenique' Ou. como outro
exempto' ;;';;à',i. "",
de seu conhecimento pessoa Íaça?
il;';';, ;"
";;,;;..1;;;
e,ra inieiramenre cena
súre
il'"",,'. autorcóveis sro ineri' 1. Ela ooderá simplesmente mudar a sua cogniçãopoderá
:;"il;;;;à;;;;r;;nà",i".;'i.*,*
a.p"o, .o," um ârLiso que erosiâ
".""'."i,;,ffi;;,;;;iii.,"a.,. -*
aoesi i5ro é
deixar de iumar' Se iá não Íuma mai' então '
sua cosnrçâo
;i;J;i,$;;;;;;,r.;". ü,,, ,., ma;s, cria*e uma disso que o Íumo
..ü.,m;';; Pelo menos.
*.-i momentânea,
nância il q;. i;, ;;;;'"";,'; com o ,eu conhecimenLo de
. de novos e imprevistos âconteci-
ãusência é nocivo à sâúde.
-".tã" ." arJot u'*inLrmativos, â €xistênciâ de dissonância é' 2. Ela poderá mudâr os seus "co$hecimentos" sobre os
condição coridiânâ' Muito poucâs coisâs algo peculiar
;il;.*il;i;, efeitos do {umo. lsso pârcce ser uma Íotma-
\ãô totâlmenle pretas ou totalmenLe brancas: raras sluáçoes sao àl *"r.",i-i".-À* iraduJ perÍeiramente o que deve amntecer'
suÍicienLemente níridas para que
's
opiniôes ou condutâs nâo I ...'.", mlvez acabe por acredirar' simplesmente' que o Lantos
'";"*;;
Íumo
fi..;';;;;,';;àiá,iu.a misrura de conrradições Ás'im' ;;t;";;; eÍlito, delete.ios ou por adquirir
il iã;.il;; a;iro'oeste amer;cano que é republicano ::"..r,".i."'',"t;sobre os bons eÍeiLos do Íumo que os aspectos
nôder.'e á oDor à Dosi(ão do seu parido no lo'ante âos subs''ltos nocivos tornar se-ào desprezíveis' Se conseelir ,1?
;. '** d; oroduLos agrícolas; uma pe:'oa que de compmr '9d*,:
-quer
um deler_ que laz e o que sáDe
.-'novo auromóvel poderá preíerir a economiâ àu mesmo eliminado. a dis'onánc;â enlre o
ninado modelo mas is liúa' de outror uma Pelsoâ
presle§ -
u.irn' parece claro que a pessoa ralvez
". .*..pio ao lenrar mudar o seu comportamenlo

decidir sobre a melhor forma de investir o seu drnherro
pode
ào seu investimenLo depende de condrçoes
a-,'.",...r-aiii*tà"a."
;;;;;;;;'..:,ii"it seu mnhecimento. E essa é precisamenrê â râzâo
pera quar
Íora de seu controle' Quando se urpoe tormar "','o
;";r*;ili;.-;;; Não
;.iciiuda pod. persistir' . ou remover
exisre
".o"ôÁicas
;;;;il;.; tomar umâ decisão. cerrâ di§onáncia é quâse naranria aleuma de que a p€s5oá esreia âpIa a r€du?rÍ
e
i,iiirãíài,iíú-.iiá; enire a mg,içao da ação aempreendida
âpon(âr pâra ?";t..àianil. tumanrê hipotérico talvez a<he que
o o processo
,0""ú'.pi"io., ou coúecimentos que tendem i. '.."'"ir. ," .ir*- é derirasiado penoso pàrâ que o suporle
"-r ncno diÍerente. il.á*a r.",,' a*âtri' Íâros e opiniões de outras pessoas.que
Existc. nois. uma variedade consjder:ivel dc siruaçôes em
.JiJ;,.,'; ;;;;; ,i'," de À'e o tumo não é Pemicioso'
q". , ,ii'.à,ir,.li 7l quase inevitável Mas Írko-nos cxaminar
16 TEoRTA DÁ DrssoNÂNcIÁ CoGNITIV,I INÍRoDUçÃo À TÉoErÁ DÁ DssoNÂNcrA l7

mas essâs tentâtivas são pâssíveis de ftacassar. Àssim, poderá Se substitürmos a palavra "equilibrado" por "consonánte"
manter-se na situação de ôntinuar a Íumar e sabet qne o Íumo e "desequilíbtio" por "ússonância", este enunciado de Heider
é nocivo. Se for esse o caso, êntretânto, os seus esío4os para indicará de modo visível o mesmo ptocesso de que nos estive
reduzir a dissonância não cessarão. mos ocupando até agota.
Cnm efeito, há cetas áreas de cognido em quê é co§tu- Osgood e Tannenbaum (4r) publicarâm recentemente udr
erande dicsonáncia. I'so pode oconer
meira a existência de 'crencas estudo em que também Íormulâram e documentaüm uma idéiâ
ou:ndo duas ou mais ou valorcs estabelecidos, todos semelhante â respeito dâs mudanças de opiniões e atitudes.
Jertinentes à área da coeniçáo em quesLào, se reveJam incompa- Ao examinarem o 'pÍincípio de congruência', como lhe cha-
iivei". O,er dizer, n-enLuma ofiniao pode ser sustenráda' maram, afitmam: "As mudanças de avaliação oco$em sempre
n.nhr- .àrnpo,ra*.n,o empreendiào, que náo seiâm disrcnân- na direção da ctescente congruência com o quadm de reÍerêncra
re" com. Del; m.no", ,., á."r' crenças cstabelecidas l'4vrdal existente" (pág. 4r). O tipo especiâl de "incongruência" ou
dlssonânciâ cog tiva de que os dois âutores se ocupam eh
iqr t, nâ',xna;." de seu üvro cld"sico enuncia isso rnüro bem seu estudo é produzido pelo coúecimento de que uma pessoa
àrs arirudes e (omportamento em relaçào aos negros'
"Ao-.o"iLo
sâminar â eàisréncja simuliàneâ de opini&s e vâLoÍes Íes ou outta Ionte de bÍormação que um indivíduo considera
r"i,*,.. *" seres humanos em geral, aoi negros em geral, â posirivamente (ou negativamente) apóia uma opinião que o
indivíduo considera negativâmenie ( ou positivamente). Passâm
srupos esFcíÍicos de negros etc. Mvrdal atirma:
depois a demonstrar que, sob tâis circunstâncias, há uma ten-
 p"$, ou arupo, cujd inrooi^ id eú 3valiàçó4 ;o publi dênci acentuâdâ para mudar a avaliação da opinião envolvids
.,Áene uoous. s"ntiú a 1P..-rdad" de enconrràr um mdo ou a avaüação da Íonte numa dircção que teduzi.ria â dissonâncla.
* iiio",iri,', *.,, i",*,r..iÀ .. A sensâç;o de nec6sidáde de Assim, se a fonte era avaliada positivamente e â opimão âva-
.onsi"tÉncia bcnâ. d"nrto dá hieta&Dii d" avaliacfts moràÉ
. êú i;re iid,de modêma. um I.nómeno telarivmenrê liada negativamente, a pessoa poderia âcâbâr Íêagindo menos
'u"
c.- *.-. mobl,dadÊ. ;q,os comunicaçâo inrel4iual positivahente à Íon.e ou mâis positivamente à questão. Também
"à'.-
c m.nG dirusão Dúblicà, hàvia em Âer,des alerioFs menog
,páss. 1029, 1030) é claro, na base de seus dados, que um determinado resultâdo
"rpo:isáo aos conÍliios múiuo" de aváli4Fo depende da avaliação dr Íonre ou da quesrâo estar, no irúcio.
emaizada mais Íitmemente na cognição da pessoa. Se a sua
Conquaoto discorde de Mytdal quanto à impor!ânciâ-que aÚibui atitudê para com a fonre está sumámente "polarizada". enúo
à exoosicão oúbüca da dissonância, âcho ltatar_se de um bom é nais provável que â opinjão mude e ptte ,e/s/. Com eÍeiLo,
.nroiiraô aá algumas das râzôes da exisLàcia de Íorte disso- graças à cuiiladosa medição iniciâl das atitudes em relação às
fontes e em relação às opiniões, afltes de inrodüzidâ a dissonân-
As noções apresmtadas até aqui não são iflteirârtrmte trovas; ciâ, e grâças à meticulosa medicão do grau de resistência de
muitas semelhânies têm sido sugttidas. Talvez valha a pena cada atirude à mudança, os autores puderam predizer com grande
mencionar duas cuia Íormulaçao- está mais Perto da miúa' âcuidâde a direção e, em alguns casos, a quantidâde dê hudança
Heidet (2r), nürn manuscrito ainda não publicado, examina as nâ âvâliâção.
relâçõ€s entre pessoâs e entre sefltimentos. E declârâ: O porro importante a recordar é que exisle pressão pâra
Rc mn,do ts. oxrn,c prclimilrar dc cst.dos cquilib!àdd, po'
ou que se produzam relações consonanLes enLre cogniçôes e para que
hnrmonio'o', D.ddrx diir,r qrc rno t§t lot 'arâdcrizldor se oite orr redu:a â dissônânciâ. Muitos outros âutofts reco-
a,,_" ,".i,. ,.t,rt;«,,,"."jriusu,,, .nr!" si sc n,io.xi,lir nh€cerâm isso, emborâ poucoso dissessem de uma forma tão
""
u,n.íiil".,r,,ilihi,l(,,,:,ri,, Ír!.ú n" "rrnL dr r'nli_
,xcÃú ,t.$r
'.i1.tr|,'. í)rr l,rv.rÁ
"rirq,,r l"r"ir l)nr.r n'ü'lrr os sucintâe concetâ quanto Osgood e Tannenbaum. A tarefa
d*"lvi.hÁ. uu .r,,1.,(iirr'^r k''iLu nlr'rrdb que estamos tentando levat a efeito neste livro consiste em
',i,i,,."k"
r',rvri ,ln n!i,' ,,r ,.,,g.urv,,,i,, ,rHr'irif"r'irÁrr.§
s. n ,tru l'nr!n nio Íormular a teotia da dissonâÍciâ numa Íorma ptecisa, mas
Í"r r,""iv.1.,; É,.,d. d",l^\rq',lhlni, 0,,(l',/i,,', r.'Aiu c üs 0íadot geralmente aplicável, aduzh suas implicações Para uma vári€-
cquitfua,t,,i 'oi,, r{.Ícri,l,\ ia! .{r(l,x ,1. ilr'.q"ilil,rio (Pdc dade de contextos e aptesentat os dados pertinentes à t€oria.
II ).
18 TBof,ÍÀ DÁ DtssoN^Nc!Á CocNITrva INÍRoDúçlo À TEoRIÁ DÁ DssoNÂNcIÀ 19

dodos são apresentados e discutidos, essâ questeo iftesPondidâ


Delinições de DitsorAtcia e Cútonôích
não aptesenta um pmblema em ligação com a medição.
Oresto deste cápítulo oc-upat-se_á quâse tdo €m âPresên' Ouúa questão importante â respeito desses elementos é:
mr uma exposição náis formal da teoria da dissonância Ten' como se formam e o que-o determina o seu conLeúdo? Queremos
tatei eDunciar a teoriâ nos termos mais preckos e menos
enfatizar nesre ponto mais imporrante determinante singular
ambÍcuos posíveis. Mas como as idé,a§ que constihri esrâ do .onreúdo deises elemenros' a'realidade. Esses elementos dâ
teoria ainda não estâo expre§sas numa lormâ comPleramente cosn;ção são receprivos à real,dade. De um nodo geral. espe-
precisâ, é inevitável uma cetta indefinição. lhâm (ou Íeflelem) a realidade. Esta pode ser física, social
Os termos "&ssonância" e "consonância" refetem'se a ou psicológica, mrs, em qualquer dos casos, a cognição des-
relacões oue existem eotre Dâres de "elemenlos" Por mnse' .r.uã-" muit ou menos Íielmenre. Isso nào surpreende é daro.
suinte. to;a-se necessário, antes de passarmos à definição dessas Seriâ improvável que um organismo pudesse vivet ou sobrcviver
ia"ça.', a.fi"i, os próprios elemenús o mdhor que pudermos se os etãmentos de cogniçao não fosem, em grande pane, um
Esses elementos refer€m_se ao que §e designou por cogni_ mâp. verldico dâ realiáade. Com efeiro, quando alguém "perde
ção, isto é, as coisas que uma pessoa conhece sobrc si mesmâ, o contato com a realidade", o fâto tomâ-se muito notótio,
íobi" o seu coorootta.ento e sobre o meio que â cerca' Esses Por outras palavras. os elementos de cogniçâo correspon'
elemenlos são, pois, "conhe(imentot'. se nos permitem usat a dem, em sra mâior pârte, áo que a p€ssoâ realmente faz ou
Íorma plural da pdavta. ÁJguns desses elementos representam sente, ou âo que reâlment€ existe no meio âmbimte. No cÊso
coúecimento sobre nós mesmos: o que fazemos, o que senl'mos, de opiniõ€s, ctençâs e valotes, a reaüdade pode ser o qr're outto§
o oue oueremos ou deseiamos, o du" so.ot elc. Oulro ele' pensãm ou fazem; em outras cim»srânciâs, a realidade pode
mento dà conhecimenro diz respeito ao mundo em que vivemos: ier o que é conhecido experiencialmente pela pe5soâ ou o que
o que está onde; o que leva i que: que coisas são agrad'íveis outos lhe disseram.
ou penosâs ou irconseqüeotes ou imporlânres elc.
Mas Íaç:mos aqui umá obieçào e assinalemos que as pesso,a:
É evidente oue o termo "coúecimento" Íoi usado para tém amiúde elementos cognirivos que se desviam acenruada-
incluir coisâs a que a palavra não se reÍere ordinariamenLe - mente da realidade, pelo ménos como a vemos. Por conseguinte
por exemplo, opinlO.s.- Umo p€ssoâ não 6antém umâ opinião
o Drincipal Donlo á destacar é qte a realidade que iwide sobre
; -** q"; a fulgu" co.."t" e assim, psicologicamente, não oÀo prioa pressõ Ã di,eúo do e abeletiüehto de
diÍere de um "conhecimento". O mesmo acontece com as "*"rr",,i
correioondênria entri os etenetos coxttitirot aptupiados e
crencrs. valores ou âtitudes. que Íuncionam corno "conhecimeÂ'
esv iealidade. Isso não signjfica que 05 elementos cognitivos
tos"'parÀ os nossos propósiios. Isso não signiíica que não exisLentes corresoondam tonDíe- De fato, uma das conseqüên_
erisram importantes diitinçôes a fazer entre esses vários rermos' ciÀs importantês'dâ reoÍia d; dksonânciâ é que nos ajudârá â
Com efeito. alsumas dessai disrinçaes serão feitâs mais adiânte
cornpte;nder algumas circrmstâncias êm que não há correspon'
M*. tocanie às deÍiniôes aqui aptesentadas, tudo são "ele'
"ode mgniçao, e relaçoei de mnsonânciâ e dhsonânciâ dêniia entre oi elementos cognitivos e a rcalidade. Mas
menios sisni{icâ que, se os elementos mgnitivos nao correspondem a
oodem mantet-se eDtre Dâr€s desses elemenos
' Há outras queíõ€s ãe deÍinição a que se gostaria de poder uúa certa realidade incidente, devem existir cerrâs pressõ€s
Deveríamos esLâr aptos. portânto, a observar algumas m-aniÍes'
resmnder. Por_exemolo. ouando é que um "elemenLo de cog_ tacões dessas pressões. Essa relado hipotélica entre o§ elemen'
niçlao" é rn elemento ou gnrpo de elãmentos? O conhccimento
roi coenirivos'e a reaüdade é imporrante porquaoto nos habilita
"" in,"r"" em MinneaooUi é muiLo Írio" consrilui um elcmento a medir a dissonância. e a elâ nos referiremos de novo ao exa-
ou dcve ser mnsideradã um coojLrnto de elementos compo"to de minarmos os dados.
conhccimcntos mâis esp€cíÍicos? No momento, isso é umâ
oucsrão irresoondivel. De Íato. pode ser umr qucsrão que não É agora possÍvel Pássát &o êxáme das relações que possam
cxistit eúre i"ter d" ãementos. Existem tÍês dessa§ telaçõê9,
irccisa ser respondida. Como se verá nos capÍrulos onde os
20 TÉoRr^ D^ DIs§oNÂNcI^ CocNrrlv^
INTRoDUçío À TEosrÁ D DrssoNÂNcu 21

REL^ÇõES RÉLEvÁNÍEsr DssoNÂNcL{ E CoN§oNÂNcrÀ


â sabet: iüelevârcia, dissonância e consonância. Serão exami_
nadas nessa ordem. Já âdquiÍimos uma certâ noção intuitiva do signiÍicado de
Jissonância. Dois elemenios são dissonanles se, por uí)â rrzão
RELÁçôE§ IRRELEVÀNTE§ ou ouÚâ, não se ajustam mtre si. Podem ser incoerentes ou
conrrrdirórios, os padróe. culurais ou do grupo podem ditâr
Dois elementos podem, simplesmente nada ter a ver um oue não se harmonüam e a<sim por dianre. É adequado ten-
-- ã ..,-. Isto é. em circuniràncias tais que um elemenro ueo', uma deÍinição conceptual mais Íormal
.ãúii"" *a" impliia a respeiro de algum outro elemento' 'i',oo'
Consideremos dois elementos que existem numa cognição
d;; dois elementos são mutuamenre irrelevantes Por de umd Dessoà e que sao mutuamenra relevantes. A deÍinição de
"r"."
e"emolã. imasinemos uma pessoa ciente de que. por vezes uma di*onân'ci.r ignorará a existênciâ de Lodos os outros €lemenrcs
cana leva dús semÂnâs para ir de Nova Yorl( â Par;s pelo coeaitiros qu_e sâo relevaotes parâ um ou outro ou pará ,mbos
Àrreio maríúmo rezulat i coúecedo'a também dc que um os-considerãdos e ocupü-se.á simplesmente desses dois Essas
-À ,t. i"tt " ouent; seco é bom para nada a colheira de milho no
àok etene tos e§ã.o efi rcldção dissorl1lrte se, consLletados
r".a. Ésses dôis elemenros de cosnjção rém a ver um mm
ilolaáafiefite, o inoetso ile stu elefieflto ilecoret do otttto.
;;;,-;"Ã ,Ãbo, em itrelevante entte si É
'"Lçao Djto um Douco mais formalmente, x e ) são dissonantes sê Deo_x
claro qu'e nao há müLo a dizer sobre tais relaçoe§ irrelevantes decorer àe y. Assim, por exemplo, se uma pessoa soubesse
exceto'assinal â suâ exislência. De inleresse Primordiâl serão que só havii amigos eúr sua vizinlança e rambém se sentisse
âqueles pâres de elementos entre os quais podem exist;r relâ_ àm medo, e*isliiia uma relâsão dissonânle ente esses dois
ç6es de mnsonância ou dissonância elementos (oqnirivos. Ou, para dar ouLro exemplo, se uma
Em muitos casos, enttetanto, torna_§e üm verdâdeiro pro' pessoa já e.rivesse endividada e também comprasse um novo
hlema decidir a Dtiori sÊ dois €lementos são irrelevanLes ou automóvel, os elementos cognitivos correspondentes seriam disso-
iàã. É Í."or.nrirn.nte impossivel dccidi-lo sem reÍerência a nântes entre si. A dissonância existiriâ pot câusa do que â
ori*. -erl&. da pessoa involvida Dão se pot vezes sirua' pessoa rin}a aprendido ou das expecrativas que passa a ali-
,ô.; ;rr ;r., po. .u,.isa do comPortâmento dr pessoa envolvida, menuÍ, por causa do que é conçidirado usr:al ou apropriado,
elementos anteriotmente ittelevantes (ornâm_se relevânles um ou por muitas outtâs tazões.
;;;;; il.. lsso DoderiÀ ser atê o caso no eremplo de Ás motivações e conseqüênciâs desejadas podem set fator-es
àlernentos c,ognJLivos iirelevantes que demos acima Se uma na detetminaçãà da dissonância ou consonância de dois ele"
oessoa oue ü-ve em Paris estivesse especulaodo sobre a colheita mentos. Por exemplo, uma p€ssoa num joSo de cârtas pode
à. - hà nos Estados Unidos, queriria obLer inÍormâções a .ontinuar a iosâr e perder dinheiro. embora sabendo que os
i.""aã ar. Drevisões de t..po pam o lowa, rnas nào depen- out'o. p"rceiioi sáo iogrdores profisrionais tsre último coúe-
deria de uma cartâ exp€didâ por via marírima para ter essâs cimento seria dissonanie com â suâ cognição sobte o seu com'
informâções. portamento, a saber, continuar â iogar. Mas crrmple e-sdúecer
Ánies de passar às definições e ename das relaçóes de àue definir a relâcào como dissonanie pressuÉe desde logo (de
corsonância e àissonância que existem se os elemen'os são ,;. .rd" b^'";'. plauível) que a pessoa envolvida quer
relevantes, talvez convenha sublinhar, umâ vez mais, â nâtürezÀ ganhar o jogo. Se por alglma esrranha râzão essa pêssoâ quis€sse
.r"*iri a. *"* elemenios cosniúvos - usualmenrc, nqucles perdet, a relação seria consonante.
.l.menL« cosÍitivos oue correspondem ao comPorLrmenlo' Ialvez convenha dar uma série de eremplos em que a
É;;; ;i;ili"' "compoiLamenral ,' ao ser televontc prra trda rli'sonância enrre dois elementos cognitivos promana de diÍe'
um de dois elementoi cognitivos irrelevantes, podc torníJos, de rcrrres Íonres. islo d. em quê os dois elementos sào dissonânte§
fato, relevantes ente si. r,"r cau.a doi diÍerenres signiÍicados da expre"são "decorrer de'
nn tl"Í'nição de dissonância que propusemos acima
INTeoDUçÃo À TEoRÍ D^ D$soNÂNclA 2)
22 lgr,r:t^ DÀ DIssoN^NcI^ CocNrirv^
Enquanlo esrivemos deÍiniodo e analisando a dissonância,
I A dissonància Dode d€corr€r dc uma inconsislênciâ ,c rclâcões de consonáLnciae irrelevância Lambém Íoram' é claro,
lóeica. Se uma pessoa ai.edita que o homem alcançatá â Luâ ,l.fi.iaà. *' implicação. Se, ao coúsiderarmos um par de
;;1;1,.*o ;.i;. . ramum acredira que o homem não pode
elemenros,'um dàles ãecore do ouLro. entâo a relação enúe
..rir Ài. .''i."e*t " capaz de ulrrapassar a atmosÍera terresrre'
eles é consonante. Se nem o elemento existente Dem o seu
o inverso de
.'ir, ã,l. *n"lto." saà dis'onantes entrenossiprocessos inverso decorrer do outro elemento do par, então a rclâção
il; dà';-il;,',,, em baser lógicas, inrelec-
entre eles é irrelevante.
tivo, D|(jprios dã pessoí.
As definicôes conceotuais de dissonância € consonância
z À dissonância pode advir de hábitos culturais Se uma
um aoresenram alsumas diÍiculdades sériâs de mediçeo. Se qú'
*';. i;;i;; de cerimônia. usâ a mão parâ aPànhâr ,.rlnos qr. u-teotia da dissonància lenha releváu:cia para os
';
ã;;;-i.;ili',;;i; de salinha, o conhecimenro do que está
dados eÂpÍricos, impõe-se que seiamos capazes de idenúicar
i"Àa. ?Jl'.*,",. ..á o coúecimento da eriqueta a.observat
dissonâncias e consonancias áe forma inequívoca Mâs é clata'
em ianrâres de cerimúnia. A dis"onànciâ exisie simplesm€nte' mente impensável quâlquer tentâtiva de obtet uma lista com'
*i"'rl , .rt.* deÍine o que é con§onante e o que não é- Em pleta de e'lementos ioqnirivos e mesmo que se dispusesse de tal
'rr"iÀ, .r*r-.rt*", essa'* duas mgnições talvez não íossem iina se'ia diÍícil ou iópos'lvel, em alsuns casos, dJzet a pliori
diisonantes, de maneira alguma. oual drs rrês relacôes se apresenuva Em muitos casos' porém,
l. Á dissonância pode resultat em vittudc de uma opinião i determinacão aoriorÍstica da dissonânciâ é clara e Íácil. (Re-
"'"".ÍrL"
i* ;i;,."' ;",.' incluida por deíirição numa opi- corde-se rambém que dois elementos cognilivos podem ser
niào ma's ceral Assrm. se uma pessoâ é adePl do Parrido dissonantes pata úa p"t"on q"" vive numa cettâ @ltuta e
ô;.4;;",'.,', numa dada ele;çàó. preÍere o candidato repu'
a
não parâ umâ que rive numa outra, ou parâ uma pessoâ com
íri.Ã..""i J"Á*.' cognitivos' corrispondentes esses dois um determjnado coniunto de experiencias e não pâra outrâ
.á"ú"À.'a. .pi"lo.' "í. dksonantes entr-e si porque "ser cLrias experiênciâs p"iten".-
"
um diferente conjurto ) Não
.lemocratr" inclui. cômo p.rrle do conceito. lavorecer os cânc,l' r"iin p.àro u.res.ãntar qu" teremos necessatiámmt€ de ârro§_
datos demoeatas. tr. .r. .rr" ptoblema dé medição em pormenot nos câPítulos
4. A dissonância pode ocorrer em virrude da experiência onde aprcsentamos e anúsamos os dados empíricos.
passada. Se uma pesso, estiver par'da na chuva.e, ao. mesmo
iempo, nâo visse prova alguma de qLre eíavâ licândo encharcadá'
A MÀcNrruDE Dá DssoNÂNcr^
;;;i";;;;;;;i.Aa
".-Ã'ie,"t i.';ã. d;""o""nt.' entre si pois era sabt Ás relaçõês drssonaDtês não são todâs, é clato, de igua.l
,", àue Íicar moÚado decorre de andar na chr-rva' grandeza ou masnitude. É necessádo distinguir graus de dis-
5;- ;ã;;;;; imaginar alguém que nuncÂnão tevê experiência
q* seriam provâ- ionáncia e espeiificat o que determtnâ a fo4a de uma dada
,úi'" a" é .Àuva, esús duâs cosniçôes
relação dissonante. Exam'ioaremo" brevemente algumas derer'
velmente dissonantes minantes da masnitude de dissonância entre dois elementos e
Estes vários exemDlos klvez seiam su(icientes para ilustrar orssatemos depois â considerâr â quánüdade lolal de dissonânciâ
como a deÍinição conciprual de dissonáncja, em conjunto com
dc", será ãue pode e"isi;r entre dois conjuntos de elementos
ãi*À ";*"ifi.ia. ..p..ifi- du expressão 'decorrer cogni-tivos Um detetminante óbvio da magnitude da dissoúncia residc
ur'rá .rn-ol.;.rrn.nr.'prra decidir si dois elemcnros
nâs câtacietísticas dos elementos entre os quais existe a relação
'aã
*"ãi,,i.' ., consonântes. Está cl.ro que em qualquer de dissonâocia- Se dois elernentot são dksorríúes efiÜe si, ó
dcssãs silurções poderiâm existir muitos ourros elcmcnlos de
naonitude da dissonànda rcú tna lunçZo da ifltpo á cia do§
cosniç:o qui sâo ionsonantes com um ou outro dos dois clcmen'
iÀ! .1,.'ii.*a".. Não obstante, a rehçio entrc os dois ele' ele;e,ttot. Qul,Ítto mais esses elementos Íorem impottantes
oaia a oessoa, maior será a magnitude da dissorância
ou de valor "Assim,
.*i.. I .li'**"t" se, desprezando todos os <lcrnais. rrm deles
.nrre eles. por exemplo, se umâ Pessos dá cilqüenta
não dccorrc, ou não espeia quê dccorrí, (lo ôutro'
'e
INÍRoDúçio À Tsoxra orl DssoNÂNcrÀ 25
TÉoRrÀ D DIssoNÂNcrÁ CocNrÍwÁ
consonantes ou
elemenlos relevantes que exislam em rela§ões
ceDtavos á um pedinte, sabendo muito bem que o pedinte não ài.ã,.*t i". o .l.i',.nro que e.iá sendo considerâdo'
está rcâlmente necessitado, a dissonância que existe entre esses
ã;;:iã;;i;, a ta"t,"te'f.u., Nem um nem outo dos dois O enunciado acima pode, é daro, set Íacilmente genetali-
enLre
eleroeDtos cognilivos envolvidos é mLrito imporlânt€. ou tem zado pa.a lidar com a magnitude da dissonância existenLe
qrândes conseqüênciâs Pârà a pessoa Umâ drssonáncrâ tDu'to ;;j; ã.i,;i." à" a.,o-I* cognitivos Essa magnirude de-
i."a*i" 'ãr' ot.p" tça" da. relaçães relevantes entre elemenros
*'"a,ia,,'por erimplo. se um estudante neo se
;;J;," "'ia um ex,má muiro iúpo*ante, sabendo que o seu ;iloi ;;,ili* q,,," 1o"".* di"sonunte' e. natura]mentei da
"i,i* ";., Je
ãili;ó;ft'io inro'.uço." Z
provavetmente iradeq.uado importàncJa dos elementos
;;;;;:-il; prou". N.,..'**
oi elementos que são disso- Como â mâgnitude da dissonáncja d uma importante va-
-d",ei.í*ça,.
lior."."1.. si revestem'se de muilo mais importância pârâ a n, da pre,são para redr.rzir a dixonância'
f.*"", ã , .a;t"a" dâ dissonânciÀ será conespondmt€Írente 'i:'.i
1 i.-,,.rii..i"r. -"i medidas de magriLude d.a
""-"'iia,i..ã"
ài"á"ã".r,- ao ,",tit.mos os dados. talvez conv'nlra resumit
É provavdnrente seguro supor que é muito rara a completa ,'- .-"i..,. .".'ia.*.a.t sobre a magnirude da dissonància
;"".i'te"a, ãe dissonâoóa em qualàuer coniunro de elementos 1. Se dois elemenios cognitivos são relevantes, a relação
cosnnivos. Pârâ quase toda e quâlquü ação que uma Pessoâ enre eles é ou consonante'
ihssonante
poisa ..p...od.r, para quase todo e qualquer sentimmto que
magni'uJe da dissonância (ou mnsonÀncja) âumenta
2. Á-ú',
[f. o""o'rb'isr", é'rrr"is áo que provávà que €'cjsr pelo mmos imporLáncia ou valor dos elemenros também
,,-'"ii.."t" ioi"itir" em dissonãncia com esse elemmto "com- n ,.Ja,
."ttrr.""f". Ãté coeniçóes peúeitamenre triviâis como saber
ãue se estí passeando numa rarde de domingo, terão provâve! r- Á ouantidade total de dissonàncja que exjste enlre dois
i,"." .t.,"","' em dissonância .om esse coúecimenro' dÉ elementos cognirivos é uma Íunçâo dâ p'oporúo
"iÀ"J
;-;";#;,..'ie o*'".ndo ulvez s,iba râmbém que deixou "o"iunLoç
iiiã"i"a, a. todas as relaçães relevantes entre os dois coniunros
frr". àisas que eieiam a suâ atençâo ou talvez ãr. ai*o*""r' O rirmo "proporcão ponderada'.é empre'
".'",.,-"ãt
iií. .,.'*l'r" ,,, ameaia concÉra de chuva etc Em resumo' oorou. cadâ relâ(ão relevanLe seria ponderâdâ de âcordo
"ao
..r.."'r.."i*.",. um tão qrânde nrimero de outrosque elementos "rd.
iãln dos'elementos envolvidos nessa retação
.âr,,;,ri."-iJ."",,"' p*u õdq,., elemento dado alguma "'úi,àira,.i,
d.f f,
diisonância é o estado usuâl de coisas. A Reduçào da Diuonôncia
Examinemos aqorâ o conrexlo total de dissonâncias e con_
.rn .o. um determinado elemento Supo- A p,e:ença da dtssonáncia dà izo a pressões parc-reduzi'la
'*â*ir; '"lrção
;í;;;;;;;."'",;"*""1e. para Íins de deÍmiçâo os ., A torca das prcssõ?s patu reduzit o dissonância
-que-todos "ii.lna-t,.' ài
elementos relevanres para o elemento em -questão. são rguál' ;',;;i;a" nigninde'dd dissàârcio Por o,tras.pala'
mente importantes; assim sendo, a qtatliddde total de d$tottd"' vras. a dissonância aLua da mesma lorúa que um €slâdo oe
i;i irrr" elinento e o restiute da costtiçào àa pessoa l-n,ko- necesidade ou ren,âo. ,A presençâ de drssonáncrâ
"u"
depeuderá da propotção àe eleme os rel )antet q e ?slão em i.rl-à «Lo p*, reduzila. tal como ' ptesencá de Íome por
diisonárcia con o d?menlo em qrerlão PoÍlanto' se â grânoe ..rà* à açào Pârâ reduzir a Íome SemelhanLe maior
-i.",t'", à ação
í"ià.i" ã. a"*."t relevântes-Íor consonântê com, digamos' ",.."t",
ã.-,',i. t,.tt*'qunn,o maior tor a dis'onáncia
"
.t-"-.r,. .ãÀrottrr.ntrl, a dissoná,ncia com esse elemenro *L , ;rü".;a.a. da açãó para reduzir a dksonância e maior
',.
;;;;;;;;;';i;:J tigeira.' se em te)ação ao número de a evimção de situações que àumentariam a dissonância'
clemenros consonanres com o elemento comporlâmen10l, â quan_ t
Para sermos específicos sobte o modo como â prêssão
parâ
ridndc dc elenenro" dirson-ântes for grânde  dissonânciâ -torâl reduzir a dissonância se manif€str, é necessário €xâminÚ as
scÍÁ dc .prcciÍvel magninrde É claro. a magniluJc dâ disso' i;;;; ;;;;-;;;" a dissonância existente é suscetível de
nâncin total dcpenderá rrmbem da importância ou vslor claqueles
26 TEoRrÁ DÁ DssoNÂNcIÁ C,ocNlÍrvÀ INÍRoDUçÃo À Tponu ».r DrssoNÂNcr^ 27

ser reduzidâ ou eliminada. Em geral, se existe dissonância mudar o compotlamento, pois a pessoa necessita ter um grau
entre dois elementos, essa dissonânciâ pode ser eliminada se ."ilã.i. a"'.","ot. ""b;. " ';, meio
-
uma ocorrenú
um desses elementos for mudado. O ponto importânte é como relativamente rara,
tah mudancas Doderão ser reâlizadas ilxisLem várias maneiras Mudar o ordorio meio a Íim de rcduzir a dissonância é
-.*"qiÍ*t'qrLdo
possíveis dé Íaêlas, rlependendo do tjPo de elemenros cogniti rnri" o meio social está em quesrão do- que
vos envolvidos e clo contexto cognitivo total ouando o-meio fÍsico está envolvido. Dârei um exemplo hipo-
ieii.. ,úo i*o'o para ilustrar o tipo de coisa -que estaria
.",ãl,ià,1 i'."ei"Ê'* umâ pessoâ àada a caminlar de um
MI,DÀNçA DE UM ELEMENTO C,OGNITIVO COMPORTÁMENTAL
il;;;;; . ;"."," sala de esiar de s,a ca<a. Irnagine-se ainda
Ouando a dissonância em quesúo é entre um elemento oue. oor alsuma razão desconhecida, essê pessoa pulâ sempre
corÍespondeole a algum conhecimênLo respehanle ao meio lele- àt*',., ã.n" zona do a.soalho. O elemenro cogÍ,rlivo cor-
mento âmbiental) Jum elemento comportâmental, â dissonân€iâ i"'-Àa"J.," salto sobre esse tocal é indubiLavelmente dissc
pode ser eliminada mudando+e o €lemento cognitivo compottâ' ;;,i,; à--.;.; conhecimento de que o assoalho é todo ele
mental de maneira â tomálo consonant€ com o elemento olano e sóüdo. não exktindo diÍerença alguma entre â zohá
ambiental. O processo mâis simples e mais Íácil de conseguir àn e oualo,er ourrâ parle do piso Se. numa tâtde em
""lo .um"i saiu de cãsa, ele abrir um buraco no lmal
isso consiste em mudat a ádo ou smtimento que o elem€nto ",.'*, do assoalho onde costuma salar, a dhsonârcia será com'
comportameÍtal representa. D.rdo que umâ cognição é receptivâ i.,m
à "ieaüdade (coúo já vimos), se o comportâmenro do orgâ- oiài"'*,t. .ú'"i",ar' A cognição de que exisLeconhecimenlo
um buraco
nhmo muda. o elemento ou elementos cognilivos.orresponden_ 1," ,**tt. *ria reíeiramenrã colsonanle com o
,êr , ês\ê cômmrtamenLo mudarão tamb{m Esse método de de oue salta sobri o local onde sxiste o buraco tm resumo'
mudado um elemento cognitivo ao mudar con-
reducão ou eliminação da di,sonáncia é uma ocorréncia muilo
Í""oúe"te. Nosso comDortamenro e senrimentos são freqüente-
"-ri*"" t"ri"
ir"tr.."t. o meio Íísico, eliminardo assim a dissonância
-.r modificados de àcordo com novas informações Se uma Semore que tr.í suÍicienre controle sobre o meio pod+se
pessoa sai de casa pâIa um piquenique e nota que começou a .-".;;;';*.';t"d" de redução da dissonância Por exemplo,
oode muito bem dar meia volLa e regressar párâ cas,' ;;É;'"; que é habitualm'ente muiro hostil em relaçâo- a
"ho'er-
Há muiü gente que deixa de Íumar se e quando descobre que de qente que provoca hostilidade
-u*J **orJoode cercar-sepessoas
sua sâúde estí sendo prejudjcada A. suai cogni§e" sobre ás a quem se âssociâ são
'on-
sonantes. ooir. com âs coqni(ões .orrespondenles ao seu compor-
Nem semore existe. Dorém. a possibilid-ade de eliminat a
rlissonância ou'mesmo de ieduzila materialmenrc, medirnte umâ i,-..i. ti"'tii. ns possiuilidades de manipulação do meio são
contudo. bastanre IimiLadas e a maioria das injciârivas pa!â
mudança de ação ou de sentimentos. A dificuldade em mudat
o .o-oorLr..nto pode ser demasiado grande: ou a mudarça. .Jri ,. a..*. cognitivo decorrerá de outras dire$es
embori elim;ne algumas dksoráncia<. pode criar u'na Porção Se çe ouiser oue um elemento cognitivo que é reteptivo à
de outras novas.
-Estâs questões
serão examinadas em maior ".,1i,1"d.
*; rnrdoao t.* alterar a correspondente realidade,
detalhe nos parágraÍos seguintes. será oreciso usar aleum meio de ignorar ou neulrâlizár â siruação
real. Isso. oor vezãs. é inleiramente impossível excelo em casos
poderÍamos considerar psicóticos Se uma pessoa
MUDÁNçÁ DE UM ELEMENÍO COGNIÍIVO AMBIENÍÀL "".'..*
..,1 -*,ri";.*'"t e Íicando rapidamente encharcada é quase
""" â ter a .osnição de que está úovendo,
Assim como é possível mudar um elemento cogrutivo com_ ..ii.'"* .o"ri"*r;
oolamental mudanáo_se o comporlamento que c'se elemenlo *'.,i. fo.,." oue seiam as pres§ôes psicológicâs no sentido
ietlere, tcmbém é possivel. por vezes. mudar um elemento cogni- à" ai-i.r. ."tr'cosnição Em ourros casos é relativamente
ti\o dt biêntat muãando*e a sitüâção â que esse elemento cot' ra.ii.,à,, ,rn eleãenio cognitiuo embora a realidade perma'
respondc. Isso, €videntemente, é muito mâis diÍÍcil do que *ça in"lt"rada. Por e'emplã, uma pessoa poderá mudâr â
suâ
28 TEoRrÁ DÁ DIssoNÂNcr^ CocNITlv^ INÍÀoDUçío À TloRrÁ DA D*8oNÂNcu 29

ôbinião à resDcilo <lo ocupanre de um nlto cargo plílico' c á quando comparrJo :ru per:go que ,:orre quando conduz um auto-
poliica mrnter*c geralmente inaher''dr' Parr quc ;*.Í. , ';. di.sor:rcia r,:mbcn .eri'r algo redLrzida Nesse
'iilaçào
isso ocotrd. d lessoa teria, u'ualmente dc en'onLrJr outr''s que ca,o. a dissonànc:a LoLal é reduzida pela rcduçào da inpottátcia
.".,"ia,.'". i -.1,*.- à \ua novd ofini:o. De um m"Jo da ússonância e:istente.
i"i"t . .'*Ua..i,.",o .le umr realidrJe p"l' obrcrçlo Ás considerâções acima sublinharam a posibilidade de.se
ã",-.a". aooio de ourr.r. Pcs'or\ (:um'ocial do' principc's mi- reduzir a dissonâniia lotâl com âlgum elemento quando se reduz
,.a.' *t", u., coeniçlo p"Jc ser m..l.rd' quldo a' a Drooorção drs reLçüe' Ji'soranres em .omprrâção com ar
",1"i' e.rio"p.cscnrcs É Íá.il v'r quc quanJ"
,r..tõ." p*r'.rarr io,."*nr". que envolrcm es"e elencnro. Iambém é
ial apoio social C ne.e.a-io. I pte"ença Je dissonât'ir e n' '.1à.4à" adicionar um novo elemento cognitivo que, num cetio
possível
.on..àt,.,.. p,cssôer pJrâ mud,ir rlgum e'cmenro cognitivo ientido, "reconcilie" dois elcmentos dissonantes. Consideremos
.on.l,)i';o., u-a *ri"i,de dc proce*os 'o'iâis qEsJ quc(rão um cr,mplo rerrrudo dr lircr-rurr par.' il'r..rar esse (âso. Spiro
serj dc'ervolvidr em Pormenor no' L,piul-s 8 e l0' quc L5lt desireve Lcrros í.pccto\ do ,i'ren,t de.rcnlas dos I/ainÀ,
.".Àirr. .,. maniÍe.rrçóes socrJi' Je !re"sors pra reduzir r uma sociedade nãoletrada. Os pontos importantes, para os
dissonânciâ. nossos propósitos, são os scguintesl
1. tIá firme crença de que as pessoas
nessâ cultura Lrma
AD,çÃo DE Novos Er Í MtN los CoGrITlvo. são áoas. Essa ccnça diz não s6 que ehs devem ser boas, mâs

É evidente oue. I Íim dc elim'nar completamente uma 2. Pot uma râz:o ou ourrâ, as criarças pequenrs. nessa
di.ro*n.h. r.. ie scr mudado algurn clemenro c"6nitivo' cultura, arr.:ve.s;m um perÍodo de rgre'.ividrde, hosrilidrde e
i,*Ue, r a,'. que n.m serpre i' ó é pos''vel' Mas aindr
destutividade manifestas e pÂrticulârmcnte fortes.
çeir inoo'.ívcl elinrn,rr..li"solàrcil. hi 'empte a po"to'-
""e
riã".r. à. r magrir rdc rot,l pclJ adi(;o de novo' Parece ev'denre que a lren(d sobre a narureza dr. pes<oas
elementos 'àa,,;,-tl.
cocnirivos. À"'nr, por excmrlo se crisrir di.'o- i dLsonrnte com o cónhec'.enro da condurr das criançâs nessa
nincia enrrc ."Jgun. r)ern""ros Lognitivos re,Pc:rrnles âos cle'Ios culturâ. Tcriâ sido possível reduzit essa dissonância de nume
do Íumo e r cosniçào refcrc.te âo LomponJmenro de conrrnuir rosâs mâneiras. Poderiarn ter mudado a sua crenç sobre â
,-r"iii. . ai'i"á..i" total poderá sêr reduzida mediante a .rrunza dr. pe..oas ou ré h mo,liticado de modo quc a. pes'oas
àdiçâo de novos elenenLos cognitiros que são con)onànle\ com sti s;o inteirãmcnre bors quando rringem a mcruridade Ou
à rio a. Íumar' Loeo, -ã px*nça de ral dissorinLia' po noderiam te- mud su"r' üeias sobre o quc é e não é "bom",
'do
'.
Íi.* I .'p"',rr q,. , p.i'o, bu'que rriramcr re norrs irÍorma' ie modo q,e a rgre*lo abcrr r nâ. criancs pequenrr §eid consi-
re'mo 'empo evrre derada uma coisi "boa". Nr realidade, porém, â manei!á de
çóes que rid:zam a di"onÁ,t,i rot'tl c. :o
i,.ii";"r"'."0"' su'., íe;( dc aurenrrr ': 'li"onáncia exi' rcduzir a dissonância crâ diferente. Uma terceira üença foi
tentc. Assim, prtâ continuâr com o mcsmo cxemplo, a pessoa rdicionadr que rcduzir efiazmenre r diqsonància por "reconci-
i,,'.].ri. r.r-l ,ir-"n"..n'. qualquer marerial 'Ín(o Jr pc(qui'J liJ(io . fm rermos e'pecíÍico<, o. IlalaÉ tambóm acrednam na
;;:;";;':."; à";.,,,',' " ' o,i,ia,a. do Íumo prr' a saude' cxistênciâ dc espectros malévolos quc entrâm nâs pessoâs e as
À. .*1,"'*.o". evirorj ler o nrreriil qrte elosie e 'r pe'qui( r' impelem a Íazer coGas más.
(Sc r oe\)oa clrrar ,nevitavelrrenre en conuro con o segundo Em conseqüô.ciâ dessa terccira crença, o conhecimento da
r'1,' dJ ..,,e.ir1. a .ua lcirur,r 'err crí'icâ') condut,r agressiva das crianças deixa de ser dissonante com a
""\e.rmenre ocnça de que âs pessoâs são bors. Não são âs crianças que -se
Nr rerlidade, são amplas as possibilidades de adicionar o ,'r,Ju,em ás'e*i'',me"rr, sio o. c'pír'ros m.,levolo'. Psicolo-
,"*, .1;;,;;'"; q,e rcd,;an .r' d;"o.áncia' eri'rcrre' ,irrncnLc. iiso.onsrirui um rcio.,hJmÍnre sar'sÍarório de re-
,,,*,, r,,i,.,,';. poi pode'i.' Ier rudo rcidente'
"r"mplo. 'obrerJiclon'rdo
rcndo r"''m ,1,'zir r ds'onjrcia, como scrir d..'pcr:r quando tais crenças
, ,",',,.iii.i,+
",álnr*.. \ilo inslitucionâlizâdâs a um nível cultural As soluções insatis-
'..'.,..i,
r ,,;,:,i, ,1,.'.;.;" " ,"'ú" a**,."* de Íum,rr c de'prervcl
"nr

.-[
30 TEoRIÀ D^ DIssoN^NcI^ CocNITIvÀ INTRoDUÇÃo À Tro*r,r »e DrssoNÂNcI^ 3l
Íât6riâs nao seriam lão bem sucedidâs em conseguir suâ sceitaçeo REsrsfÊNcrÁ À MúDÁNçÁ DE ELEMENToS
gerâl. CocNrarvos C,oMPoRT MENÍÁrs
Ántes de prosseguit, vâle a penâ enJátizâr d€ novo que â À primeira e mâis importânte Íontê d€ l€sistênciâ à mu-
prcsençâ de prcssões pârâ reduzit a drssonância, ou mesmo dança pàta qulqar €lemento cogrutivo é a recepúvidade de
ãtivaminte diiigidas paia tal tedução, úo é gâ!ântia de que â tais elementos à reaüdade. Se vemos que a grâmâ é veÍde, é
dissonância será leduzidâ, Umâ pessoa pode não €stâr aPta muito diÍícil pensat que assim não seiâ. Se umâ p€ssoâ está
â €nconúat o apoio social de que necessita pala mudar um caminhando rua abaixo, é diÍícil paÍâ a sua cognição Írâo conter
elemento cognitivo, ou talvez não encontre novos elementos um elemenro que corre(ponda a kso. Dada essa Íorte e pot
oue teduzam a dissonáncia rotal. De Íaro, é perfeitamente con_ vezes prepoÍrderante rcceptividade à realidâde, o pmblemâ de
áebível que no processo de tentar reduzir a dissonância esu mudar um elemento cognitivo comportamental converte-se no
seia alé aumenrâda. lsso dependerá daquilo com que â pessoâ problema de mudâr o cohportâmento que está sendo mâpeâdo
depara enquanro p.ocura reduzir a dissonáncia. O ponLo impor_ pelo elemento. Por consegünte, a rcsistência à mudança do
tarte a aq"i é que, na ptesença de uma dissonância, €letrlebto cognitivo é idênticâ à resistência à mudaaça do com"
"riinnlar
estât-se'á apto a oL""ruui us tentatioas pàtà reduzi_1â. Se as portamento refletido por esse elemento, supondo+e que a pessoa
tentarivas Dârá reduzir a dissonáncia Íracassam, esLaremos em mântém contato com a realidade.
condicôes observar sjnromas de desmnÍorto psimkigico, desde
di Muito comportamento oferece pouca ou neúuma resistên
oue a dissonância seir suÍicienremente apreciável para que o ciâ à mudânçâ, por certo. ModiÍicamos continuâmente muitâs de
áe"mnÍorto se manitãste de maneira clara e abena nossas açõ€s e sentimentos de acordo com mudanças na sitr:ação.
Se uma rua que utüzamos habitualrnente quando nos dirigimos
Resisténcid à Redução 4d Dissonâflcia de carro ao oosso ttabalho está seodo reparada, nâo hd grandes
dificuldades em alterar o nosso compottâmento e utilizar um
Para que a dissonância seja reduzida ou eliminada com â traieto diferente. Quais são, pois, âs crtcunstâncias que tornâm
mudança de um ou mais elementos cognitivos, é necessário- con' diÍícil a uma pessoa mudat âs suâs âções?
sidetat'em que medida esses elementos são rcsistente§ à mudançâ. 1. À mudança pode ser dolorosa ou envolver ptejuízos,
Se qualquei deles muda ou não e, no câso afirmativo, quais Uma pessoa pode, por exemplo, ter gasto uma consideiável somâ
são às que mudam, será ceruoente delerminado em parte, pe)a de diúeito na compra de uma casa. Se, por quâlquer râzão,
magnirrde da resistência à mudança que eJes possuírem É ela quer agora mudar-se, isto é, viver numa casa ou bairto
eviãente que, se os vários elememos cognitivos envolvidos não dúerãnLe, reri de suporrat os incômodos da mudança e a possÍvel
à
apr.r*rr"i.rrl resiíêDcr algumâ mudança. nunca haveria perda Íinanceira envolvjda na venda da casa atual, Uma pessoa
ouaisouer dissonâncias duradoura'. Poderiam ocorrer dissonân' que talvez deseje Íenunciâr âo cigarro deve suportat o descon-
cias momenLáneas, mas se os elementos cognitivos envolvidos Íotto envolvido nâ cessação â fim de concretizar a mudança.
não Íeshthsem à muda(á, a dissonturcia seria imediârâmenre É dato que, €m tais circuístânciâs, havetá uma certa resistência
eliminâda. Exarninemos, pois, as principais fontes de resis-
à mudança. Á mâgnitude dessa resistência à mudança será
tência à mudança de um elemento cognitivo. determinada pelâ exteÍrsão do p§uÍzo ou das aÍliçõ€s que terão
Ássim como a redução da dissonância apteseÍtou pmble- de ser supotados.
rnas algo diÍerentes, segundo o elemento a ser mudado era 2. O comportamento atuâl deve set saaisfatóio €rrr todos
mmporiamental ou ambiental, tamhem as pÍincipâis fontes de os demâis âspectos. Uma pessoa poderá .continuat a almoçat
tesisiência à mudança são diferent€s pâÍa essas duns classes num certo rcstâüÍantej mesmo que â comida seja tuim, se os
de elementos cognitivos. seus melLotes amigos sempre comem aí. Ou umâ pessoa que
é müto autoritáriâ e s€vera coln os seus Íilhos tslv€z úo seia
câpaz de renunciar Íâcilmente à satisÍação de mandât €m âlguéE,
TF-oRr^ DÀ DIssoNÂNclÀ CocNrÍrvÀ INTRoDUçÂo À TEoRtÁ D.\ DIssoNÀNcrA 33

mesmo que deseie mudár por vários mol;vo5 Em lâi§ casos' Ém muitos casos, entretanto, a realidade corespondente ao
;';á;,Éüi,;;1;;;; se;iâ, é craro, umâ Íunção da sarisíação elemento cogniLivo não é, de forÍoà alguma üo cJrra e inequÍ- -
obtida com o compofiamento atual ,oca. Quanio r realÍdaJe é basicamenre social isLo é, quândo
3. EÍetuar â mudança podetá, simplesment€, set impossí oor .rcordo com outr$ pcssoas a resjslénciâ à
consumar ".ubelecida
mudança será'determÍnada pela dJÍicüdade em encontrar pessoâs
,.1. ç';;; erro imaginar que uma pe<soa poderia.
aualouer mudança em seu comPorlâmeÍrb âpenas Pelo que apóiem a nova cognição.
'âto-oe
mudar' A mudança poderá ser rmposs'ver
i".uin" Existe outta Íonte de resistência à mudança de elementos
"rdentemenrc
oor'uma intinidade de râ.,ôes. Alguns compoíamenlos espe-
cognilivos comportâmentâis e ambientâis. Protelâmos o seu
sob o coolrole
à;rh*,. rt reações emocronais, podem não esratreação exãme até agora, enttetânto, porque se trata de uma Íonte de
;il;;;;i"-á,;;;. io. '',.io'pto, uma Íorte de medo resi"réncia á mudânça mais imPortante para os elemeDlos
;-;i;;,h*,; inconrrotável, À impossibilidade de consumar rmbientais do que Dam ouuos Ela reside no tâto de um
.oI"'ã,à",i"-,,*rrrr podc ser simpiesmerrc causada pelo Íato
"i"--- **. ,àU.ià*ao .orn um cerLo número de ouLros ele'
ào oouo não Íâzer PàrIe do repertóriocompor_
mentos. Nâ medida em que o elemento é coÍNonânte com
da pessoâ. Um pâi será incâpâz de mudâr á lotmâ
tâmentâl "o.por,rrn.n,o ,i,"a. d. outtos elemenros, e râ medida em que mudáJo
;;;;;;^fu com os fiÍhos ,e não conhecer qualquer ouLra ",i^e.o
iubsLituiria e*as consoúncias por dissonàn(ias o elemento será
maneira de comportar_se. Uma terceirâ ciÍcunsláDcia capaz de resistente à mudâsça.
;;;;;ii,ú,; a'mudança é a nar:reza irrnogável de e
certas
depors
As considetações âcimâ úo pretendem ser umâ ânálise
,aies. Se. oor e*emplo, umâ pessol vendeu sua câsa
exâustivâ da resisência à mudança àu uma listâ de Íootes con'
ãl"iJ" oo. â q,er dà voha, nada poderá ser ÍeiLo se o novo Ài",t-*,. ditereores. Pelo'contrário, tenrem estabelecer
;;;;;iJ;i. ,.';**' a vendê'la A a(âo roi concretizada e é il-tt;cõe, nos serão úteis mais operacionalmente do que
i"*"-.r,"1 Urt sob circunsránci.s em que o comÍmrtamenio "r.
no ol"no con.eotual. Áo eraminar-sc qualquer dissonáncia e a
;;;'il;;,i,;. pura e simple<mentc é incorrero dizer-se que
resiiréncia à mudança dos elemenros envolvidos. o tator impo:-
;;'l;;.i;;Àà;.,
-Ã do .ie,o.o,o cognirivo correspondenre é i""t" ," t."t"tir" àe eüminar a dissonânciâ pela mudança de
l,i*ii". mudança qui o elemenro coeoirivo
à é o montante totâl de resi§tência à mudança; a
'."iie,.l,
possui não pode ser maior' é claro. que â pressão parâ respondet fonte"t"À."4
"-_ de rcsistêffia pouco ou nada impotta
à realidade.
Lu itet da tuIagbitaile de Dissoúrcia
RESISTÊNCIÀ À MUDÀNç DE ELEMENÍOS
CocNrflvos AMBrÉNTArs A náxina dissonância q*e pode e*;st etítrc quisquer dois
etene tot é isal à rctistàncii rotal à nudauça ílo ,eleüento
-; caso.
Também nesse tâl como no de elementos cognitrvos da dissanância não Pode excedet
-,""',eçisreÃe. A napniradepo'lto
...r;;;.;i;l', íi*ip"l ro"* ce realdade mudanç.a
resistência à e«a auantirtade oo,au",1"tt" de náxi'na àisso Akcia Pol'
'...r,i:'* ,*àrti:"úrá. deises elerrentos à o resul- i iiiii,i" i,ios ,"'iit"nte n'datia' etini"anlo d'sim
i;í;'dil":;;;;;; ii.*enLo' co.po*u^'ntais se reÍere' é 'i"al
;, mudança do elimento cognitivo à resis'
"1"-,ü"1 '."i,,ãil,
iência à mudança da reaüdade, a sabet, o púprio comPortâmento' tsso nâo quer dizer que â magnirude da dissonâÂciâ s€
é aleo dÍerenrc no que se relere aos elcmenros
-di",-"aã-J*"
siruacão ""..i;. ";;,"i ;;i;.qirãcia, deie máximo valotdopossÍvel'a
^
i'.,úiiiiàii. ,"," it,', e inequÍvoca recJidade ffi;à;';ill.; ione dissonância que é menot .que
corresoondenre a algum elemento cognitivo, as Possrbtlrdades ãii"*i,'ã'",a,"r"' á" q,aq,* aoireduzida elemenLos envolvidos'
para o sistema
dc mudrnca são quale nulas. Se desejássemos' por. exempro' .',^ãi'"*il" taluà, "iodá poi'" ser elemenlos cogÍrlrvos
sobre a localização de um edlÍicio que .ôlnitivo total nediâore a âdi§âo de novos
.rár' " -gkça" Íones à
"L*os dr-as.-isso seria bem diÍícil de conseguir'
,"ã.. i.a", ii1i;;;., ;.;;tÀença de resi"réncias muito
,4 TEoRIÁ DÁ DIssoNÂNcrA CrcNIÍrvÁ INÍRoDt çÃo À TEoRÍÁ DÀ DÍssoNÂNcrÁ 35

mudança, a dissonâacia totsl no sistema poderd §er mâÀtrda em À mdxima dissonância que possâ existir serir. em Lais circuns-
níveis compârativamente baixos. tânciâs, determinâdâ pela resistência ao reconhecimento de que
Consideremos o eremplo de uma Pessoa que gâ§ta o que
fora um tolo ou cometerâ um eno.
para ela constirui Lrma con.idetavel soma de diúeiro na compra
àe um novo carro de um lipo dispendioso lmaginemos tarD_ ÍoitdÇão íla Dissonôncia
bem que, após a compra, descobre a exisrência de âlguns deteilo§
As nossâs considêrâções Íocallzxam *é aqui as tendênciâs
no .riro e-que o" .orrerLo" necessários 5ão muilo caros. TaD' para reduzir ou êliminü â dissonânciâ € os problemas envolvi-
bém o seu cãnsumo de combusúvel é superiot âo normâl, o que
dos na realização dessa redução. Em cettas citcunstâncias,
o torna operaoonalmenle ruinoso; e, o que é mais, o cafio é exhtem também Íortes e importântes tendênciâs pâra evitâr os
considerado Íeio pdos amigos dessa pessoa Se a dissonância
aumentos de dissonância ou pâÍâ evitâr, pura e simplesmente,
se tomat súicientemente grande, istó é, igual à reútência. à â ocorrênciâ de dissonância. Voltemos agora as nossâs atenções
mudança do elemento roeDos resrslente, que nessá slluâçao seflâ, parâ um exâme dessâs circDnstânciâs e das maniÍestatres de
prorrr.l.*,", o elemento comportamental, a pssoa decidirÁ tendências de evitação suscetíveis de serem obsetvadas.
iender o .".- sotrer o prejuizõ tiÂsnceiro e outros hómdos
" Assim, a_ dissonância não podeIá €xcedet s
nisso envolvidos. A evitação de um âumento de dissonânciâ ocofie, é claro,
resistência da pessoa à mudança do seu comPonâmento, i§to em resultado da existência de dissonânciâ. Essa evitação é espe-
é, vender o caro. cialmente importante quando, no ptocesso de tentat teduzir a
dissonáncia. a pexoa busca um novo elernento cognilivo para
Vejamos agora a siruação em que a dissonância para a
substituir um existente ou quândo novos elementos cognitivos
o.""on âu. .o.'otou ,. oóuo ar,,oúóuet erâ ,Preciável, tnâs têm de ser adicionados. Em ambas âs circunstânciâs, â buscâ
inÍ".iot à .á*idu dissonàociâ possível, isto é, menor do que a de apoio e a busca de nova inÍormação devem realizar+e de
rcsisrência à mudança do elemento cognitivo mênos lesistente'
maneira altamente seletiva. Uma pessoa iniciatia uma discussão
Nenhum dos elemenios cosoitivos existàres seria mudado, nesse
-manret com alguém que ela pensa estar de âcordo com o novo eleÍrento
.r"o, u p.rto" poderia baüa a d.issonância toLal pela
" de'nov"" iogruções consonânres com a sua propriedade cognitivo, mâs evitadâ â discussão com alguén que €stivesse
"diçáo de amrdo com o elemento que elâ está tentando mudar. Uma
do carro. Começa úUo por achar que â PotêDcia do Dotor e o pessoâ expot-se-ia a fontes de in{otmação que, segundo ela
desempeúo oa ásLrada sao mais importanies do que . ecoDonirr espera, adicionariam novos elementos capazes de aumentat a
de coÀbustlvel e as liúas do nodelo. Passa â conduzir Eâis
consohânclâ, mâs certámente evitaria as fontes que âumentâssem
velozmente do que cosNDâvâ e acaba por conveocer'se de que
â dissonânciâ.
o mais imporLanie patâ um carro d poder exigir dde altas velo-
cidâdes. Com €ssas e outtâs cogniçõ€s, a pessoâ conseguÚlâ Se o<iste pouca ou nenhumâ dissonância, não setá de espe-
tornar despreável a dissonância. tât â mesmâ de seletividade na exposição a fontes dê
espécie
apoio ou a Íontes de inÍormação. De Íâto, quando não existe
Também é possível,
_elemenios conludo que as §uás tentativâs PâÍ'
dissonância, deve registtâr-se utna relâtivâ ausência de hotivação
adrcionar novos cognitivós coÍrsonantes le§ulEs§em para buscar apoio ou novâ informação. Isso é verdade em getal,
irÍrotí"r* e a sua situação Íiaãncúa Íosse tâl que não-pudesse mas existem importântes exceÉes. Á experiência passâdâ podê
vender o catro. Áinda ássim, seÍiâ possívêl reduzir e dissonân- levar urna pessoa a temer e, poftanto, â evitar â ocorrênciâ iniciâl
cü oelo oue LamMm eoúvali à adicão de um novo elemenro de dissonância. Quando isso âcontece, podet-se-á esperat um
copn'irivo.'mas de diJerinre espe.ie Á pessoa pode admidr comportamento cirolnslrecto â respeito dê novas informações,
paia si mesma e os ourros que tiúa sido um crro comprâr o
mesmo quando poucâ ou neúuma dissonância se âpresentâ no
iutomavel e oue se livesse de decidir de novo comPrâriâ uma inicio.
marca direrenli. Esse processo de se divorciar psicologicamenle
da ação pode reduzir e_reduz materialmente I drssonânciâ Pot A ação do medo de dissonância iamMm pode acáiretat a
t .istênciâs s e§se processo §ão muito Íottes' tclutância da pessoa em agir comportâmentalmmte. Existe urnâ
uo"J,
"ni."t"nto, ""
-T-

ló 'laoRlÀ D^ DlssoNÂNclÀ CocNITlvÀ

a,JnJ( rlr'" Jc rloes qur.


urn.r v<u irrici.:Jr'.
';o diÍÍccs dc
iruJ.'r. .: ,o.iv"l quc ,ur..'m J'*onircir.
L..uo, e .re.çam
.lc :n cn'i1.,àc. L,m n.d" ,lc Ji..ún:n.ia cvrri:r à «luLincir
.r,r emprcc.J., rel,'ir"ir ern àsir' cm.comprorc-
,..-".,".,, ' J.,lo co,.r,o.r.,1c,,.o. QurnJo c det-ão c 'r
,.Jo n:io r,JJrm .c. i J.li;iJ,'r1rc lror.hJ,.. a rom.rJc d' ln'
.i.'r;r., r.i,," ' 1.,\r.,omp,'"h,- Jc um, nep.rç;o.ognirivr Jr 2. As CONSEQüÊNCIAS DE DECISÕES: TE0RIÀ
.rcio errr." nJ J.r. .im, nor ( rcrrnlo, umJ pc 'o.r que i omlru
,,'.i,',.
^ r.cco, .h rli*onáncir loderÍ.
',;".,,;."'", ,ui. r.orpr'r, anun,irr
jr,diJ.r-nenre lrrr conv'cr,o Je que
Í.2 r .o:.r err-dr. Lr'c rorre ,n d" Je dis"onincrr t.tlveu "eia
relâtivlrmcnte dc faro. Diferclps de perso'
Eruorn o, p.icdlogoleihrm dedicâdo mJ;,i àrenç:o 3o
nrlnLde â resDeito do iemor dc dissonânci.r e a eficácia com quc processo de tomada de decisóes, só ocasionalmente se verificou
rnr.r r reJuzi'la 'ào indlbirav( menle imporÍJnres o reconhecimento dos problemas que se seguem quando uma
se a t\ir.Ç.,o Jâ Ji\on:r.iá rem "u n;o pro-
',,,,.1"...i...i
o-biliJaoc J, .,c. r . cr. O pr" l, m: opcr-.'oral 'on'i'Liria
dccisão foi tomada. Uma das principnis conseqüênciâs de sc
ter tomedo uma dccGão é a existência dc dissonância. ÀÍas,
.in identificxr indc»endentcmeltc siruâçõcs e pcssoâs em quê antes de abordarmos cste problema em detalhe, obscrvemos
esa cspécie dc comioLtamenlo xpriorístico € autoprotctor ocorre' alguns dos enunciados que reconheceram os problemrs dos pro-
ccssos pós'd.cisórios.
Âo analisar o problema de decidir entre duas alternativas
mutuarnente exclusivas, sendo ambâs atrâcntes, Ádams Í1)

O âm;rgo dr teoLix dã dissonânci. que cnunciamos à bas-


trntc sinrPlcs. Sustentr que: §Íii a múa d..isão não ó n listórià loda. O âpêtitc insalisíeit.,
a tensão não dcscamsâda da âlr.rnarna Ej.itadâ, ainda.stão
1 Po.l.m cxistir relâcões dissonântes ou "incomprdveis" hêes qnc um noro proceso) que poderá ser
U.scntcs. à cha-
nãdo resohrsão dc conllilo", i.nhà lusar (pás. 551).
cntre clemcntos cognitivos
2 Â eri.rintia dc.ll"orancia orisinr 1-c 'ões lrta re-
Por outras palavras, Adams assinala que, .pós ser tomr.la umâ
duzila e para evitrr o seü rccrudescimcnro. dechão, algo devc scr Íeito para solucionar o desconforto causrdo
l. m.niÍestaçõcs úr opcrnção dcssrs prcssóes incluem por tet-se rcjeitado rlgo que, no Íim de contas, é atraente.
mLrdançrs^s dc comportÀmenn,, mud.rnças cle cosrição c exposi- Tambán sugere que isso requer uma "reestruturação" ou "rea'
\io , ir.,rr pecrJ .rov.t' :n orma(d'c{
. e
:nr'r' of iniu*' valiação" dâs alternativ;rs quc estiveram cnvolvidrs nâ d€cisão.
Ilmbora o núcleo d.r teoriâ seiâ sinplcs, Possui imPl;cNçõcs
Que isso nem sempre é íácil ou mesmo possível, e que esse
c .rn''crco,' b.'"r:rtc v-!trs llrr'\ umJ gr'tnJc r"ricJ J' 'lc titua- ,lcsconíorto ou dnsonância pocle acumular se, também é reco'
c;ei or.. r o-'neirr vi.t.,. prrNer m riro .iiÍr Lnrrs. O r' 'ro nhccido por Adarns,
.1., i r J*-i,er *.,. impli,rlúrs +1'c'iÍi
livro .Le.li.rnc r< Ja
rL,r, e,r el,rin.rr ". d,do' qtrc Ilrcr '.ro 1'crtirrrrtc ' I'o.lôn,ôs di,r., ênllelantoj que t alôrtunadi iqu.lâ pe$ôã.n
.tne., ôcôrrêm e$is rearaliações, ou rccslrulLrrrtõ{r, ou intrôyi-
sõo\. quondo rrselr os .onilitôs, cm lcz dc dcixar quc cstes
! ..nDnrlcn rlé pr..ipiraFm uD[ r.ava]iJsío mais oú mo.o!
riol.,nr.. maciça . nÍlis.,iminôda dos ôbi.tôs rprcciador {pá9.
5551
38 lÊoRr^ D^ DIssoNÂNcIÀ CoGNrtIv^ As CoNsÉeüÊNcrÀs DE DÉcsõEsr TEoRTA i9
Ou,ndo Ádrmr Írl.r dc resolu,"ão de confliro e "acumulação l)rcisõet que Resultat et Dissa ância
rl-e contliro'. c'ri rJcrindo-sc ) redueão de dissonància e Pírâ se entendcr por que e cômo â dissonância d€corre de
"acumuh.à" dc Ji*unan,ir". A ampliLude com que o termo
nnn decisão, tentemos analisar primeiro um tipo de situação
'.onfliroj p:.'ou a scr ucrdo parece me incluir a dissonáncia ilc decisão, ou sejr, quando tem de ser Íeita uma escolha enre
s;;;:i.,i ;,'' rdianrc ,m emrteeo mais reíriro do rermo <luns alternativas positivas. Essa aná1ise podc facilmente set
"conflito".
scncralizada dc rnodo a incluir outras situnções de decisão.
ô Írro dc uma deri"ão, um: vez romada, originar Processos Imagine"se que umâ pessoâ tem de cscolher entre duas altcrna-
que rendcm a c"rrbilizrr a de.i,rio Lambém Íoi recoúecÍdo' em tivâs, câda uma das quaG lhe é âtrâente. Antes da decisão ser
i""r.,t"r ,"i Kurr Lewin. Por exempto, l*win tlol, ao anâli- tomada, a pessoa pondera as característicâs de c.dâ âlternâtivâ
i,i ., *"i,t,.,ao. de experimenros 'obre a ciicici'r de decisôes c, de cota maneira, compara-as. Assim, por exemplo, poderá
de grupo, afirma: to dc optar entre dois empregos muito deseiáveis. Ántes dc ser
tomacla a decisão, o mais provável é que se informc minuciosa-
\o I''.r"e -.1.'ii'Éa(o. ô,ul,amô_'o§ de u'na de"i'io demai(grupo
.;.' a:..,,;o oa 'ão D'on':únrl" dnà nio levr dc mente dos detalhcs de cada oferta. Teremos então uma situâção
;.1",,'",,, don. ^ ,lôi ton:oã pelo m:rodô d" màos h\à1_ cm que, nâ cognição dessa pexoa, haverá um certo número de
.,;i.,..;;; ,,;".,, c..su:-F !r'su .-: Qu.m soraià de os'ni, clcmcntos que, corsiderrulos per se, a levariam a escolher o
,-,.,. c .ô.,(ip-, d" .Í.1" nJ p,óxiei rmúr?r ôro
emprego ,4 e também um certo número de elementos que, cor-
"; ",-: .n,,,kn. ,'.\^ .,' "n.
.rr ,ri-bio. cu.'ô um pio,e'o
'',do â umr dr' sideradu per re, a levariam a preÍetit o emprego 3.
",,- l--,',,'.tr.ir d.ou
.on.c-io ,1. Dr.,lôminin'i"
nio .P^'ir. T'n' um clciro de 'onsêlà_
^tu,n-ur.i'.
ireno acâ «-raaçao môrnacioual PaÉ clcitos dê açãÔ Á pessoa toma finalmente uma decisão: escolhe ums das
(pás,465). alternativas e. simultaneamente, Íeieitâ a outrâ. Examinemos
as relações que nesse câso existem entre os etemcntos cogni
tivos correspondentes a essâ áção e os elenrcntos cognitivos
Num outrc ârtigo ern que cxamim material semelhante, Lewin que se acumularan durante o processo de chegar a uma decisão.
(15) voltr a afirmar:
Procedamos como se a pessoa em questão tivesse escolhído o
I,.-.,..ér i .d. r"iô.rno. em t"'1". a .xplkadô do làro, d. emprego ,4 e rejeitado o emptego B. Todos aqueles elementos
,.,r, , íorn,.- r.-Idd"\dl. dc ' n n'oíso rohÔ á d'i Lào, qut re\a cognitivos que, considerados por si mesmos, a levrrrm a escolhet
,Í' r., r ' ondu'à d'iranre nui'o'
.,o n-!
"lQu , 'ro.\ nod.
in o emprego r1 são âgorâ consonaDtes com os elementos cognitivos
.ul;rouc, "'. dc'"io liÂJ a n'or^r-ão ) ãr;o ". âo
',..., ,.-";.
."'., "j^iro J" .onBeldna,ro' cuP correspondentes à ação empreenclida. Mas tsmbém há elemen-
.^., q" p.'r- à'-rJrn id Ju ildridJo Pa', ilt81r{e À tos cognitivos que, considerrdos por si mesmos, a levariam a
" dccisãô"... (pás. 233).
s,À escolher o emptego 3. Todos exes clementos estão agora em
dissonânciâ com â cognição refcrente à ação empreendida. Á
Esse chamado "efeito de congelamento" da decisão tesul" existênciâ desâs dissonânciâs decorre das definições apresen-
ptocesso de estabelecet elementos cognitivos
trria, de fato, do tadas no capítulo ânteriot. Portânto, a dissonânciâ serí um
-*á*rt"' á. u a..i.ao " de eliminar os elernentos disso-( resultado do simples ato de se rer tomâdo uma decisão. Con-
nrnre,. O resrltado í'nrl serir que, r(ndo romrdo ,r dcci';o seqüentemente, poder-se-d esperrr â ocorência de manifestações
cmnrc.ndido r içáo conseqüente, à indiríduo começrrJ 'r 'rlter'r de pressóes para reduzir a dissonância, após ter sido feita uma
a rconiào de modo que as âlternarivà( que intcs (rrr^ quase
r"';.'i-.';'" áeixem de sê'lo. À aLcrn.rrirr c'."lh:Ja
",."".'.'
rirc.tr-i rnriro mair rtraente, e a altcrncrivr rcic:r.r'lr '^rn"çará
Antes dc prssrrmos â exâminâr os detcrmi.ântes específicos
ch magnitude dâ dissonânciâ que se sesuc â uma decisão e âs
i' ,',,..", ..no' , r.rerre do que rirlu si.l". o r'''rltcJo do rnrnifestações específicas da prcssão pára recluzila, convém
r',.......... .,," ..,,h; :7rr .u cong,l.r- r ,1," i'.io impliât btevemente essa análise dc mol<le a in.luir outros
r;p(x de situações de decisão.
40 TEoNÁ DÁ DrssoNÂNcrÁ CocNrÍrvA Âs CoNSEeüÊNcIÁs DE DEcrsõEs: TEoRtÁ 4l

Alqumas excelenres análises de siluações de decisão ou E pâssârernos agora a um q\âme áos Íatores que aÍetam a
connit;id Íorrm apresentadas por l-ewin (14) e por Hov)and arnplitude dessa dissonância.
ê Seârs (27). Nào preLendo repeLi-las aqui, mâs resumirc;
âpenas o quc é pertinente aos nossos pioÉsitos. A Ma|nit de da Dissotlât cin Pós-Decisótia
7. Decbão entrc altefiratioa! cotipletMre te negat )at.
Embora isso seja uma condição t€oticamente possível, é prová- A maior ou menor força da dissonância dePenderá, é claro,
vel que só raras vezes oco â. À merâ ptesençâ de duas alter' dos determinantes gerais que enunciamos flo capíhrlo anterior.
nativas neeativas náo .oloca uma pe"oâ em siluaçâo de decisâo, Á nossa tarefa consiste agoÍa em destrinçar a natureza especlÍica
.nl** qu" se apresentem alguns outros faLores que a forcem desses determinantes, tal como eristem nas situâções pós_
a escolhêÍ €ntte elas. Se isso ocorre, existirão âs lnesrias con' decisórias.
seqüências â respeito dâ dissonânciâ, depois da escolha ter sido L i,t1poúâffia da deci<ào aÍerará a magniLude da dissonân-
Íeiia. Haverá alguns elementos cognitivos {avoráveis à escolha .i, qr. .iirr" apó, a decisào rer sido romaãa. Cetctit patibss
de uma alternativà e alguns elementos cognitivos que favorecem quarto mais importante Ior a decisão, mais Íorte seÍá â disso-
a escolha da ouua alternativa. Seja qual for a escolha feita, nância. Assim, a decisão de comprar um automóvel em vez de
haveÍá um ceÍto número de elementos cognitivos em drssonâncíâ outro resultará em mais dissonância do que a decisão de comprar
com â cognição reÍerenie á essa ação, uma marca de sâbão em lueã de outra; a decisão de aceitar um
€mprego em vez de outro produzirá maior magnitude de disso-
2. Decisão elrtre daas alteruatius, tekdo cada uma delas nância do que a decisão de ir ao cinema em lugat de a um
aspectos potitiros e fiegariror. Este é provâvelhente o tipo mâis
conceúo. Em capítulos Íutulos, refedr-nos'emos à variável da
comum de situaçáo de decisão. As nossâs consideÍâÉ€s ante'
imporrância muito amlúdc. porquanto se rrara de uma determi-
riores deixatam clâro, por certo, que também resultará disso- nanre eeral da maenitude de dissonáncia. Passemos agora
nânciâ neste caso, sempre que umâ ação é errpreeodida. Haverá -
àquelas co nsiderações que são peculiá.es às situações ús-de'
alguns elemenros cogniLivos correspondenres aos asP€ctos Posj'
c ótias.
tivos da álteÍnâtivâ não-escolhida c alguns elementos cores_
pondentes aos aspectos negâtivos da alternativa escolhida que Um outro e importante detetminarte cla magnitude da
ierão dissonantes com a cognição de se tet escolhido uma de' dissonância pós-decisória í at/11Ção rcldtitta rla altendtiua 2te-
^ é claro, decorre diretamente da
terida ou nào-escolhida. Isso,
tetminada alternativa.
nossa análise dr silluçào pó*deckória e dr. razõe, por que a
3. Decisão enooloedo nab ãe dut dlteltutiaas. Mnit?,s dissonânciâ existe. A dissõnância existe porque, após a decisão,
decisões, se não a maiotia, envolvem certamente mais de duas a pessoâ continüa â te! em suâ cognição elementos q1re, se
altemativas. Talvez no início estejam pr€sentes numerosas pos' coisiderados per se, levariam a umÀ ação diferente daquela
sibllidades ou a pessoa na situação de decisão tâlvez irwentê meios' que Íoi empreendida. Esses elementos ieÍletem âs carâcterís_
termos, Írovos modos de ação etc. Esse aumento de complexi_ ricas deseiáveis das alternativas preteridas e âs carâcteÍísticâs
dade toma difícil a análise do processo de decisão, mas, {eliz- jndesejáveis dm rlernativas preferida. Por conseguinte. quaaro
mente, aoescenta muito pouca complexidade à ânálise das maror'for a ar.ação reÍativr dr' nlternariva' preteridas em face
dissonâncias que existem depois da decisão ser tomada. Uma dr alternotivrescolhidr, maior será a ptoporção de elementos
\ez maís, todos aq eler elehe,rtor qrc, comiderudos per se, perti.entês que estarão em dissonâncja com â cognição corres
leratian a tna ação àilercnte daqaela qrc loi enpteendida são pondênte à âção.
ilissonantes coln os elenentas cog,titil)or coffespa ãefttes à 4ção
A Fisurâ I mosiÍi as relações que são de se esperd entre
r mrgnitude da dissonáncia pósdecisótia e a âtração relativâ
Ássim, podemos propor â seguinte gencralização: a disso- ,l.r alrerna.ive n:o.e.colhirla, mantendo*c ."n rantes a irnpor'
nância é uma conseqüência quase inevitívcl de rmn dechão. rânciâ e â atrâção dâ akernâtivâ escolhida. Para qtalquer
42 TEoRrÀ DÁ DrssoNÂNcrÀ C,ocNrrrv Ás C,oNsEaüÊNcIÁs DE DEcrsõEsr TEoRIÀ 4,

arrárividâde da allernârivâ não-e,colhidâ, quânlo mâis júpor- Àntes de ptosseguitmos, será melhor exâminâr também â
tânte ÍoÍ a decisão ou qüanto rnaior for a atração da alternauva distinção enre confliio e dissonância, Pois são dinâmicâme$te
escolLida, maior será a dissonância resultante. Quando deoesce diÍerentes em seus efeitos. À pessoa está numâ situâção de
â âhatividade telativa da alternativa não-escolhida, â dissonânciâ conflito antes de tomar a decisão. Tomada a decisão, ela deüa
resultante também diminui. À pressão para reduzit â disso- de csrar em conJliro: reatiuou uma e<colha; por assim dizer, ela
nância, como se recordârá, vâÍiâ diretameDte com â magnitude resolveu o conÍl]o. Dejvou ,le ser impelida em duas ou mais
da dissonância. Â nossa análise focalizatá mah adiante o modo direcões ao mesmo tempo. Está âsorâ comprometidà com o
como a pressão para reduzít a dGsonância se mânifestârá em c,rrsô de açzro qr" Só aqui e que e\hLe dissoÍtâDcia.
tâis situações. ea pressão'para ""olli.r'
reduzir essâ dissonânciâ rro impele a pessoa em
duas direções simultaneamente.
7 Para se fazer essâ distinção necessita-se do uso especíÍico
a de ambos os termos. O termo "conflito" passou, infelizmente,
I
a set usado de um modo muito lato por várias pessoas Pot
exempto, num srrÍgo reccnre de Smock Ír0) sobre inrolerância
o à âmbigüidíde. encontra se estâ afirmâçào:
A in.onsru;n,iã indi(r,Por definiçâo. um! ,onli8úrâçno de-e!tí_
õ elemeio* que tinlLiún .ô4 6 ".Í!'ctatiuú'
-,r" ,ô;bôsta deÍntido
z rlo indi t;ua o d. ;!. ?lP ú'am?nt. oú nun'a d'ldtd
z .on tol .ôníisurução d. esúÀúlo ntno tittaçôo .la ",i.ld rêal"
o (pâs. 354i o g.ilo é rcss).
ê
Este enunciado Íoi escolhido potque tenta especificar o
o sentido em que â palâvra "conflito" é usada. Quando as pessoas
l fâlam de co;flito enre opinió€s ou valores, é Íreqüentemente
tr cliflcil saber o que pretendem exâtâmente significar' No uso
darlo ao Lermo oo' Smock. ral,ez exista escassa distinção erltrê
Í dis'oUnc:r'. Ma, o 'enLido i niLidamenre difetcnte daquele
"le.
uso do termo que significa uma oposição das forças que atuam
AÍRATIVIOADE RÉLATIVA DA ALTERNAÍIVÀ PRETÉRIDA
Frc. 1. Dissnân.ia Pó$dê.isão como Frrção de PbPri.dads dâ
E:raminemos uma situação de pré-decisão e uma de pós-
Álhrnativa Não-Escolhidã.
decisão pata elucidar a distinção lmagine se uma pessoa que
Em primeiro lugar, enttetanto, será conveni€nte esclârecel t"m duai ofertas de emprego. Todos os elernentos cognitivos
algrns ponro.. Á Fjgura I nio preLende, cerramente, sugerir (orÍe)pondenres à'cJrâ.rerística( Íavorivek do emprego,4 e às
que essas relações sejam lineares. Á forma exata que essas caracrÀrÂ.icas ded:vor;vei' do cmprego B {châme-se a isso o
relações manifestem dependerá, é claro, da natureza exata da conjunto cogn;tivo ,4) encaminham a pessoa na diteção de
métricâ por meio da qual a dissonância, â importância e a *.í". o .*-p..go ,4. O conjunto cognitivo 3, ou seja, os ele'
âtrâtividade relâtivâ são medidas. Como não existe, até €ste m"ntot .otr.ipo-nd"nte, às câtacteÍGticas favoráveis do emptego
momenro, qualquer mdtrlca prárica. não Íaz falar-se da B e às catacterísticas desfavotáveis do emprego ,4, impeleÍlnâ
"entido na direcão de aceirar o empreqo B. Como os empregos Á e B se
Íorm.r ex.rLi di relaçâo. Ô que pode ser atirmado, porém'
c é o quc a ligura todr ptetende rânsmitir, é a existêocia de excluem muruamente,
" i**, ,a. podc rer ambosr ela está
Íunçôes invariavelmente crescentes. numâ situação de conÍlito.
44 TEoBTA DÁ DrssoNÂNcr CocNrtrvÁ As CoNsEQüÊNcrÁs DE DEcrsôEs: TEoÀrA 45

É necessátio, porém, especiÍicar ainda mais onde teside o razões que justificâm a existência de dissonância. Como se te-
cohÍlito. Nãoé enÚe o conjunto cognitivo á e o conjunro cordará, a dissonânciâ existe entre os elementos cognitivos
cognitivo B. Por outtas palavras, não há conÍlito entre saber mrrespondmtes à âção que foi empreendida e aqueles elementos
que o emprego ,4 é bom c que o cmprego B também é bom. cognitívos que correspondem às carâcterísticâs desejáveis dâ
Num nÍvel cognitivo, isso siÍnplcsmenle conúibuiriâ púa refor. âltemâtiva preteridâ e carâcterlsticas indesejáveis da alternativa
çat uma imâgem agradável e rósea do mundo. Não eriste preferida. Mas consideremos âquele subgrupo de elementos que
oposiçâo entre gostâr de umi coisa e râmbém gosrar de outra corespondem identicamente às cârâÚerísticâs desejáveis taflro
coisa. O conÍlito surge porque â pessoâ tem de escolher ente das caractetlsticas preteridâs como das preferidas. É claro que
dois possíveis crusos de ação. Ela é empunada em duas esses elementos não são dissonantes com a cognição sobre a
direções opostâs ao mesmo tempo. ação que foi empreendida, visto que, considerados pot si só,
eles conduziriam à ação emprecndida tão i(esistivelmente quanto
Mâis cedo ou mâis tarde, a pessoa toma a decisão e escolhe À ação iejeitâda. Ocorrc exatâmertê o mesmo estado de coisas â
o emprego ,4. Asora, ela jÁ não é ímpúda em duas direÉ€s respeito daqueles elementos que correspondem aos aspectos inde-
opostas; escolheu uma das altetnativas e deixou de estal em sejáveis idênticos tânto dâs âlternâtivas preferidâs como prete-
conflito. Mas âcontece que, â partir desse instânte, o conjunto ridâs. Portânto, se a sobreposiSo cognitivâ for completa, isto
cognitivo B está em dissonância com o Íato da p€ssoâ coúecer é, se razla elemento no coniunro correspondenre a uma alema-
em que diteção está âvânçândo. Essa dissonância existe em tjvâ rambém exislir ideniicâmenLe no conjunLo cogniLivo cor-
rível cognitivo. Ainda não há qualque! rclação necessátia entte respondente à outra altcrnativa, nenhuma ãissonância resultará
os dois conjuntos; mas, enquanto o conjunto cognirivo á é como mem conseqüência dâ decisão.
consonante com a decisão tomada, o con;unto 3 é dissohahre
a respeito dessa decisão. A pessoa camiúa agota numâ dircção e Por exemplo, se a umâ pessoa Íor dado escolhet enre
te$ta r€duzfu â dissonânciâ coglritiva. $r,00 € $4,99, ela escolhetí indubitavelmente â primeira âltet-
nâtiva. Não Laverá dissonância em resultâdo dessa decisão,
Umâ terccita variável quc aÍeta a magnitudc da dissoaâocia embora a atratividade da alternativa não escolhida seja muito
pós-decisão podc ser dcsignada como o grau dê sobrcpotk'do elevada, em Íelação à atuâtividâde da alternativa escolhida. À
rcgnitiua das alternarivas que esrão envolvidas na decisão. O mesrnâ ausênciâ de dissonância pós-decisórh se vedficâriâ inde-
grau de sobreposjçào é elevado sc mütos dos elementos no mn- pendentemente da magnitude absoluta da âtratividâde das
junto correspondente a uma alternativa são idênticos aos elemen- âltêrnativas. Existe, é claro, uma completa sobreposi$o cogai-
tos do conjunto corre<pondente à ouLrr alLernariva. A elevada tivâ. Cada êlemento corr€spondente às propriedades desejáveis
sobreposi(ào cogniriva e.LÍ vagamente .ubenrendida, de um da alternativa preterida é idêntico a algum elcmento Íro conjunto
rnodo geral, quando dizemos que duas coisas são "semelhantes". co$espondente às propriedâdes desejávêis n âltemâtivâ pref€-
O baixo grau de sobreposição cognitiva esrá geralmente implícito rida. Do me.mo modo. é de se erperàÍ que a dissonància
quando Íalamos de duas coisas como sendo "qualítarivamente resulLanLc de uma e,colha entre. digrmos. dois livros seja in{erior
diierenLes . Nro exirre sobreposição enrte os conjuntos dc à dhsonância resultante da escolLa entre um livro ê um €nttâda
€lemenros coglilivos correspondenres a duas alrernativas se ne. pâra um con€€rto. No primeiro caso, a sobreposição cognitiva
nhum dos elementos cognir'ro. num conjunro for idéntico a é indubitâvelmente mâior.
qualquer dos elcmenro. ro oJ,ro íonjunro.
De que modo o grâu de sobreposição cognitiva afeta, pois, Mafiilestações íle Plessão patu Redítzit
r magnitude da d'xonánciJ que resulra de umJ decisào? Psreíe d Di\to"â cid PóçDecisótia
cvidcntc qrrc qurnto mâior tor. sobreposição cognir:v. cnrre ís
durs alre n:rriv.r.. isro é, q,rânro mcnor tor :r diíi1ção qurli- Como se afirmou inúmeras vezes, a existência de disso-
tativà cntrc clxs, menor s€rá â dissonânciâ quc existe depois de reduzila. Por conseglinte,
nância daM origem às pressões pârâ
ter sido fcita a cscolha. Isso decorre do próprio estudo das eÍaminemos os métodos pelos quâis â dissonância pds-decisão
46 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcrÀ CocNITlv Ás CoNsEaüÊNcrÀs DE DEcrsõEs: TEoRTA 47

Dode ser reduzidâ. Exi.tem lr.s moneirâs principâis pelâs quais crrltln c que, se tivesse de decidit de novo, Íaria uma coisa intei"
isso pode ser conseguido, a saber ,)mudança ou revogaçâo da rlrr»cnte diferente. Ou talvez se persuada de que a escolha não
decisão; /)
mudança da âttátividâde das alternativas envolvidas í(,i dcld; âs circunstânciâs e seu pâtrão conspirâram pâiâ Íorçá"1o
na escolha; e c) estabelecimento da sobreposição cognitiva €ntre À nçÃo cmpreendida. É provável que não sejâm esses os tipos
as altemativas ervolvidâs na esmlha. À nossa análise ocupar- sunis de soluçóes para a existência de dissonância. Em su*
se-í das rês peJa ordem indicada. cssênciâ, repóem â pessoa em conÍIito, isto é, em situafro de
lcr dê refazer â suâ escolha, embora esta não pr€cise ou tâlvez
nio possâ ser reÍormulada; ou então, colo€a a pessoâ numa
MUDANçÀ ou REvocAçÃo D^ DEcIsÃo situâçâo em que não aceita qualquet responsabllidade pelo que
Cumpre sublinhar que esta análise interessa se pelo estado
Íaz. Estes dois últimos fatores talvez expliquem, em gmnde
medida, a raridade desse uodo de eliminação da dissonância.
de coisas que existe imediatamente depois de ter sido tomâdâ
a decisão e antes que se acumulem novas experiênciâs no aocârte
aos tesultados e'conseqüências da ação que foi empreendida. MUDÀNÇÀ DÉ CocNrçio SoBRE Ás Ar,TERNATrV s
Reconheçaxe que, Desse ponto, a dissonância existcnte não pode
ser esmagadora. Com efeito, supondo+e que o individuo escolhe
Essâ é a mânêirâ mais drreta e, pmvavelmente, mais usual
a alternativa mais Íavorável, a soma pondetada das dissonâncias de reduzir a dissonância pós-decisão. Como, em ptimeiro lugar,
(cada rclação dissonante ponderada, de algum modo, pela sua n dissoúnci exi'te porque há elemento' cognilivo, correspon'
importânciâ) não excederiâ â somÀ ponderâdâ dâs consonâncias. dentes a caÍacterísticas Íavoráveis da alternativa não-escolhida
Por conseguinte, a inversão da decisão, supondo'a possível no e também elementos cognitivos correspondent€s a cârâ€terísticas
momento, não é üm modo adequado de reduzir a dissonância, desfavoráveis da altetnativa escolhida, ela pode se. mâtêrial-
mente reduzida pelâ eliminâção de alguns desses elementos ou
visto que se limitaria simplesmente a invenet aqueles elementos
cognitivos que estâ\am em dissonância ou consonância com a a adição de nows que sejâm consonântes com o coú€cimento
cogniçlo sobre a açao. Talvez se rcriíiqrre uma vez por outrâ dr ado empreendida. O efeito líqüdo disso seria aumentar a
proporção de €lementos cognitivos importantes em consonânciâ
r lenLrção de inveÍrer . decisjo, drdo que a pes<oa pode ser corn a ação empreendidâ e, pot conseguinte, diminuir a disso'
mais perturbada pela dissonância existente do que confottada
pelas consonâncias. Mas isso não constituida umâ redução nâ nância totâl existente.
dissonânciâ. Nâ mâiotiâ dos casos, aumentaria, de {âto, â disso' Se uma pessoa terá êxito ou não em reduzir a dissonância
nância e pot isso não é usual a süa ocorÍênciâ. Pode acontecet dessa maneira dependerá. em patle, dâ suâ agilidade mental e,
que, depois de adqulridas informações e experiências adicionais, em pa*e, da acessibilidade do âpoio de uma especie ou outra
â dissonânciâ reoudesça â um ponto em qüe â pessoâ acâbe por para as mudanças que ela deseie inLroduzir em sua co8nição
desêiâr iirverter â decisão. Enúetanto, é provavelmente correto Talvez a pessoa esteja agorâ apta a ampliar a importância dos
,dmitir que â dis'onância reria de Lorn.rr-se qur.e esmagadota, pontos fâvorávers que estão assmiados à alternativa escolhida
isro é, mris de merade dos elementos .ogririvos teriam de ser e â pensar em novas vântâgens que não haviâ percebido antes.
dissonantes com a cogniçào sobre a ação emoreendida. anres da Talvez tenha tido a oportunidade de descobrit novâs rnformaçõ€s
inversão da ação con.iituir um meio viivel de en{renrar r disso- que Íavorecem a decisão tomada ou de convencet outÍâs pessoas
nância. Tratatemos des!â questão em capítulos subseqüentes, a concordârem com a suâ ação. Vejamos um exemplo hipotético
parâ elucidar o pÍocesso.
É posdvel, entretanto, reduzir ou até eliminü a dissonância
revogando psicologicamente â decisão. Isso consistidâ em âdmitit Imagine+e uma pessoâ que t€ve de escolhet enre ir a
quc ie fez a escolhâ errada ou em insistir em que, na rcalidade, um conceito e aceitar ó convité para jantar de um âmigo, sendo
nao foi fclta escolha algüma pela qual a pessoa tivcsse qualquer âmbâs âs atividades deseiáveis para ela. Imagine-se ainda que
resoonsrbili.l.rde. Ásim. umâ Dessoâ oue acâbou de rccirar um a pessoa aceita o mnvite pata jantâr, renunciafldo âssim à possi'
noro poderá imediaLàmente achrr que tcz a escolha bilidade de assistit âo conceÍto. Ela poderá agora tentd p€nsat
"rnp."go
Ás CoNsEaüÊNcrÂs DE DEc6óEs: TEoRrÀ 49
48 TEoRrÁ rrA DrssoNÂNclÀ C,ooNITrvÁ
Lrnra clas alternativas e colocá-los num contexto em que eles
em todâs âs coisâs desfâvoráveis relâcionadâs com o conceÍto. con(húâm âo mesmo rcsultado find. Se isso {ot tealizado,
Talvez esteja fâmiliarizâdâ de sobra com âs peças que vão ser rll,rrs elementos cogoititos serão idênlicos ne.se contexro mais
rocadas, o que diminui aré (erro ponto â vdnrageÍü de ir ao runrploe a dissonância será reduzida.
concero. Ou rdvez dcsconhcla alguma. dr' pcçrs Jo repetrório Também é pos.lvel esLabelecer a sobreposição cogúrivâ
que vâi ser executado e saiba muito bem, por experiências dc um modo mâis direto. Voltemos brevemenre ao nosso
passadas, que âs pdmeirâs âudiçóes nuncâ são essas coisas. Ou cxcmplo da pessoa que âcertou o convite para um jantar. Ápós
i,lu- t"n[, relião uma crítica extremâmente desfavorável à r dcci'âo. era poderá )embrar.se de que o seu amigo tem uma
últimâ âpÍesentâção. De maneira análoga, a Pessoa talvez pro- cxcclente mleção de discos. Com eÍeito, uma vez em câsâ do
cure pensar em iodrs âs coisas attâentss a respeito da noitada rtnigo, a pessoa poderá âté sugerir quê sejam tocâdas ceÍtas
que â esperá em boâ companhiâ sociâI. tuúsicas de set agrado. Ou, se tivesse escolhido a altemativa
É claro que âs tentativas para reduzir â dissonânciâ podem dc ir ao concerto, talvez considerasse a possibilidade de encon-
não ser coroadas de êxito. O programa do concerto poderá ttar no teâtro muitos âmigos seus e de, após a Íunção, se
nâo dâr mârsem às e.pecull(ões de seu espitiro Íénil A críti tcuúrem todos, sem dúvida, para uma agradável noitada rocial.
., qo. u p.i.o, releu e .onsiderou deíavorjvel talvez volre a Pot outtas palavras, a sobreposição cognitiva pode ser estâbe-
corróborar mútos ouúos fâtoÍes favoráveis. E quando se apre- Iecida mediâDte a descoberta ou criâção de elementos corespon-
senlâ em seu ianLar pode aconrecer que lhc Ioque como com- deates à alternativa escolhida que são idênticos âos elemêÀtos
panheiro de mnversa aÍguém que manifesrc o deseio de ter ido favotáveis que jí existem para a mrrespondente alternativa
ão concerto. Se a pessoa obtém ou $ão âPoio determinará, em preterida.
parte, a eficácia dessas tentativas. Omitimos uma análise pormenorizada da possível redução
da dÍssonância mediante o'rebaixamenLo da'imoorúnciâ da
queslâo todà, mâs convém Íecordar que isso pod'e ocorrer e,
ESTABELECTMEN1o DÁ SoBREposrÇÃo CoGNI'mvÁ
de Iato, ocotre amiúde. O nosso pâlpite, porém, é que não
O leitor recotdará de nossas consideraç6es anteriores, que trata de uma mânifesrdção imporranLe da pressão pam reduziÍ
"e
a dissonância pós.decisórla.
qüânto mais os elementos cognitivos coüespondentes às dif€l€n'
tes alternativas envolvidas numa decisão Íorem semelhantes,
menor será a dissonância tesultante. Á dGsonância posJecisão
pode ser reduzidâ, pottanto, mediante o cstâbelecimenio ou â
invenção da sobrepósição cognitiva. Esse tipo de redução da
dissonância também é assinalado por Àdams (1) nô seu artigo Most.âmos que a drssoÍrância pode ser conseqüência ine-
anteriormente citado. Áo discutit o caso de um menino que vitável de uma decisão. Formulou-se a hipótese de que a
Éve de decidir entre jogar futebol e ir ao circo, por exemplo, magnitude da dhsonáncia pós-decisão depende dos seguinres
Adams diz:
...o noso menino situação (e, por consesuinte,
1. Á importânciâ da decisão.
os sentimeÍtos eNolvidos) e experiúenrã um discêr.imento tal
quc os valorcs .orsumarórios .onllitates psm â ser visto! 2. O grau de atrâtividade da alternaúva preterida ou úo-
.omô idt mêrios ou meios âLernativos pa.a uha !ó iinâlida- escolhida em relação à alternativa p.e{eridâ ou escolhidâ.
de. ... Á$im, o norre Épe talvez p€rcebâ, pelã pdmeira ve,,
que o josô de bolâ ê a ida m circo sáo ambos meio! de rc- 3. O grau de sobreposição dos elementos (ogoilivos cor-
oeação en 8eral... (pás. 554). respondentes às aliernâtivas.
Umâ vez estabel€cidâ a existência de dissonância, após a
Pot outras palavras, um modo de estabelecet a sobrcposição decisãq â ptessão para reduá-la maniÍestat-se-á em tedtâtivâs
cogoitiva consiste em tomâr elebentos coÍresPondentes de câ'lâ
J0 TEoRrÀ DÀ DIssoNÂNcIÁ CoGNITIVÀ

paii âumêntal a âúâção relâtivâ dâ alternâtivâ esmlhida, prta


reduz:r â Âtração relaiiva da altetnativa não-escolhida, para esta'
belecer sobrepo'ição cognit;vd ou, possivclmente. prrâ revogar
psicologicâmente â decisão tomâd1.
Os oroblemas operacionais de comprovaçào desta teoria
ser;o rraLados no capírulo seguinre, onde examinaremos os dados 3. AS CONSEQüÊNCL{S DE DECISÕES: DADoS
pertinentes à dissonância p6s'decisão.

Esc caplruro ocupar.se-d dos processos que decorrem de


umí dêcisâo e, portanto, das situa§es em que é possivel obset-
vnr o que umâ pessoa Íaz após tomar uma decisão. Para
coffoborat as impücâções discutidâs no Capítulo 2, é ne€essádo
mostrat as diferenças teoricâmefite prcvistas no comportâmento
cla pessoa antes e depois de tomada a decisão. Se Íor inpossível
.'bscrvar algumas provas que evidenciem o ptocesso cognitivo
cm si Ítresmo, deve-se estar âpto, pelo menos, a medir âlguma
mudança na cognição. Mas nada drsso é áindâ suficiente.
Também se Íaz necessário mosrrar que a magnirude dos eÍeiLos
dependenres da existéncia da dissonânc,a pós-de.isdriâ varia
com as mudanças nas vâriáveis que teodcamente aÍetàíxt a Ía^g-
nirude dessa reoriâ. â sÂber, a impoflÀnci da dechão, á arráti-
vidade telativa da altemâriv não-escolhidâ ê o grau de sobreposi
çâo relariva. Examinemos alguns dados pertinentes â essas
questõ€s.

Dados Sobte a kitrtu de Púlicidade


C,omo u.oa maúfestação da ptessão para reduzit a disso-
nâncü dsdeckória é a busca de infoÍÍna(ôes que a pessoa
esperâ lhe Íom€çâm cognição consooânte com a ação empr€en-
dida, a leituta de publicidade é uma fonte possível de dados.
Examioemos essâ questào um pouco mais minuciosamente.
Ignorando para os nossos propósitos atuâis os objetivos dâ
pubücidade e a variedade dos mérodos mais ou menos ense-
nhosos que os publicitários empregâm para €âptar â atençâo
das pessoas, existe pelo menos umâ coisâ em comum em toda
a publicidade que qualquer pessoa conhece pot experiência
pt6ptia: a publicidade exalta sempre o produto que ânunciâ.
Pode declatar de Iorma geral ou especÍficâ por que esse prG
,2 TÉ1rRlÀ D1 DlssoN,ircl^ CoGNrrlvA As CoNsEaüÊNcr^s DE DÉcrsôEs: DÂDos 5)

,lJr, é bom. pode Je'.rLver (,n (ue JsPecroi


( m(lhoc do que .É crr!.t,r,rti!as 'lnái' dãqucla quc comprcu são aSora dnso-
nio+oc.'ri,,.r"' e I'sim por ra prcpiedade do .a!o. Á pcsoa dcvc rentar
;;;i.';1,1;. rrn,l)ón rcdnzir .$a dissonância (pás. 9B).
ffi; 'iliiü",;,;i.. q* ",."rc,;,tquc .l\c
1'ubri'irário consrirui
con'onante (om
,mr Íonre oorencial .lc cuEni\"u 'r Iixistcm ccrtamentc rnuitas maneiras de levat a efeito
,":".;;; á;';i;J,," .1rc .:ri p""o''
'cn.ro nrunciado será urra
quc rrnrrm reduzir a r.,,rrri\,r .le rcdução da dissonância pós-decisâo. O estudo
essa

i;"';"í';";"pír;,".","'." ,r L,pr sc dc apcms uma dessas possibilidadcs, a saber, a redução


dissonânciâ. ,lc rli*orância âirâvés dâ âquisição dc mris elementos cogni-
4. pe..oà, q., comprJrJm t:ce-rtnenre um produro pa+ ri!,,s consonântes com â cognição sobre â âção emprecndida e
pto,e..o Je ronaJr de Jccisio e eÍeturram sur ,1. rrirrção de aquisição dc elementos cognitivos que esteirm
'.',,-
lii".i'r,,*' u,i., ',-"--q". .",s*
";, "nl compur ,m ruromóvcl
't" rrir llisínrâocir com cssá âção. Os rutorcs afirmam que, como
mr-i.r pr"v:vclmenrc' Jiver '1c IÚlJ\' cxrmrnou ,". rnLincios dc aut<,móveis contêm matcrial quc só elogia a
-a e J,.iJ'r,
,í'io' *oda* tinalmerre' adqu'rir umr <cna mrrca ,,j.,,. ,1,' (",.u .,nur(i,.lo, .io dc .e esper,"
i" -,.. re' o:r qc, vtri corprJr rrm r'nr" rcirâ Je-mrciLa '
:.,i. c"Á-r.."ri".ic, nro iorrpr.ua .n 'em rer teito um
' o.úl t"l* a" -rmo" Àrj ura don;'demrrc;'
'*a que L Os prôprletários de carros novos lcrão muito mais
i,iJ.';;:;.i;;. ;i""i p.,,*r.*,. ''
"i.."*iir""l rrri^ de .,,rlf.ios sol,rc o cirro que acabaram dc comprar do que sobLc
.. .,r.'içáo, arre' J" r"zer
lái,,""""r.i,a, 'r sur sreç;o li-r1
i,:,:;;;;;i^; àJ".i,1 ,"" i.t..' um -oro conprror de 2. Os proprietários de carros novos tenderão a cvitlr â
pe. u" qu^ tomolr
orod-lo c.mó .., ..' recrntemcnre umà
l,irLr,r rlc rnúncios sobLe carros que eles considcraram, mas
".
l."i';" De r:orJo,on o. r.rmo' 'lo no"" exârne e'perrrÁe ã

l'" "* , .:tÂu.\ clemcnro"osl;Íivu' em Ji»onáncia


""'."i-'-1
.or"'""a".;çã-r," e t "'l'i":v"f q"" ob<rwraos algu L Os prolrietíios comprráveis dc crrros velhos mani-
'à,"1' i, .r , i(, t)o,,câ oLr renhurna disctiminação em sua lcitura de
mr. rn-,nite.rr.ôcq d.r prcs",o rdrr t(du7rr a d'ssonârcrr' ^
i:l; ,."j;',;i;..-"ü* . 1.L,r,,._q," :.,"p'"y r
j:T.11: t,,l,li,i,h(lc, visio que a sua dissonância terá sido amplamente
,1, ,ilrrh orr, pclo mcnos, cstaLilizad.r. Álérn dixo, os anúncios
', ôflnâ.ôe, Lon(on:nlt, cnm r cognr\;o cornpÍr cre-
"obre dc cn:nctos de ,1, ,.Lrj(,s Dovos quc rcalçam todrs âs carncterísticâs ,rtraentcs clo
',',4, ,!a*i"ao às,im â di"'onincia À le:rura ,,,,,1,.1,),nxis rcccntc cliÍicilmerre rc,luziriem a dissonância que
;fi;i;;-.;;;;iÀi.a aumenrará pLor.rvinm,c a djssonâncir' j,"1, iirr(lir cxistir no fropricúrio de um crtro que tcm ií
qê, tcoria t(Li ccrra, podcmos e'pcrar' portanro' a.des-
cobe,rr Je que con prrlores recenrcs dc urr cerro produto' () pmcedinrcrro cmpregado Íoi o seguinre: Sessentr c seis
,;:à., ;; ã.;;.,',ci,r imno..,rrt". )éem anüncios d r compa' ,,l,r,L.s thltos do sero masculino, na área <]e Minoeapolis,
;i;''J:,;"à"iJ;d;i,i*'i
" . *i',- rer " cnúncio" Je com' lrrr (rrrcvistr.los cDtrc quatro e seis setranas após terem
il',.i'll ".i,.ã,,*,.i"-p;;,, ".',, ..,, impricrdo dr t'ôrir dâ
r1]) ,r,,,r.r,1,, rm rtrtooóvcl novo. Oulros scsscDt. in.li!íduo§
ãi,,..;iü. rÀfl.l, '.1',á.
Gurtrran. S.h;nbr'h e Mills plane'
ii'.l"!'i",r,,j ,, ,', q* ervorvcu r crtrcvi'ra de ,,1' lr,'
rl,) sc\o mrsculino que eram mais ou mcnos compâráveis
r Je
.;;;,:";;: á;;;;.; ",i".á".:''. p''lel;ó/ à corprr' r
rciLura anúncros sobre ,, , ,r,rl,rti,rcs dc carros novos em termos dc zonr resiclencial
:;i.'-";i;i: à;,;;i.';;.di,',.."," ,,' I uvi.r,r c carc crem donos de carLos com três ou mds rnos
,1, , 1,,1. l.,i,n igualmente entrevistrdos. Cada Lespondente Íoi
.lisrr,rm especificrnente o legürnte: , , rr r,l, 1r,r rclefonc prra combinar+e a hora cü entrevista.
d"
''ô Jr '.rr'or" ""mnr"l'
Dor '1-_Dlo' é Ú'u'lm"n" I l.I ,, (tre r cntrcvista fazia partc dc uma pesquisa sobre
tr';
^,on'P,.
' ! !rr' 'rmr Pe'oj'
Con":der'i'cl
, l, ,' ,l, r(vi\ms e jornais, e perguntou sc lhe que revistas e
;it;';,..]ii.t;.1"""c'i$iI.pa.iÔ,rc!rietádÔdê rodé1 (à'{ren!ú(a rrrvrr ltl regLrlnrmcntc. Qum<1o o entrevistaclor
;,;.,;,,,,;.,i;,pó',,o'in', do'"'o
n'rr nJo \omprcu' r LUUê , ,, rtr' l,\1,,, ronsigo os crcmplrrcs dis qu.tro semanas antc
""'l'r 'on:d'rn",

t.
54 TEoir^ DÀ DrssoNâNcr^ CocNrrrv^ Às CoNsEeüÊNcrls DE DEc$õEs: DÀDos 55

o respordenre dissera Ier com regulari-


riores das revjslâs que QUADRO I
dade. fsse inrervalo de tempo íoi escolhido pâra que os t,rrruRÀ DE ÁNúN(ros Do "PRópNo CÀBRô" ! D "Ouno C^Bo"
núme.os dâ revista tiv€ssem saído todos após a compra do novo
caffo. O intervalo de tempo Íoi idêntico, é claro, pâra os PoÍcênrasen Média dê Porc.ntâsn Médiâ dê
donos de carros velhos. O enttevistador também levou consigo
Ánúncios Notadd poí Anúíci6 Lidô. por
os exernplâres dos últimos sete diâs dos jornais de Minneapolis Donos Dorôs Donos Donos
que erâm li.los pelo respondente. de Cârms de Cãrrcs de CarM de Câms
No@s Velh6 Novos Velho!
A parLe principal ú enLrerjsta dedicou+e amplamente a 10 65 ,:
.o"r',,'"o ,.''pond'.nre cada anúncio de âutomóvei publicado 66 1 40
nos jornais e levistas acima mencionados, petguntando-se-lhe 46 34
se ele tinha notado ou não esse anúrcio €, no câso âfirmâtivo, se
Íora mais ]onee e o lera todo ou uma parle do mesmo No 48 41 35
finát da enúevjsrâ, o respondenLe era também solicitado a indi-
car o nome daquelas marcas de caros que considerara seriamente Íicativamente com mênos freqüênciâ do que os anúncios do
antes de efetuar â suâ compta. "próprio catro", os depoentes leram-nos tantas vezes quânto os
Os resultados do estudo, em termos de potcentâgem mdia anúncios de "outros carros" (ou talvez ligeiramente mais)i logo,
de anúncios que os respondenres rinham norado e da porcenra- é quase impossível falarmos de evitação desses anúncios do
gem média que leram daqaeles qae rinham akoldo a a ate ção, 'crrro cons;derado'. Essâ inconshrên.iâ com a predição teórica
§ão âpresentâdos no Quadto l talvez possa set entendida se levarmos em contâ que os con-
pradores recentes de carro novo ainda emm bastante seníveis
Examinemos primeiro os dados rclativos aos donos de aos anúncios de automóveis e estavam lrabituados a lêlos. Sem
câiros novos. É evidente que eles notâram uma elevada pro_ dtívida, durante o período de decisão, eles tinham notado e
porção \70%) de anúncios quc se referiam ao carÍo que tiúâm lido anúncios de todos os cârros qüe €stâvam considerando.
acabado de comprar. Também se evidencia que Írão só notarâm, Essa seneibilidade conrinuou e os depoentes prestavam atencão
.as le.a- uma proporção exrraordinariamente dLa daqueles aos anúncios dos catros que tinham considetado. Os anúncios
anúncios do 'próprio carlo . Em média, o dono de um novo do "catto considerado" foram notados pelos donos de carros
c$rc li^ 65% dos anúncios que tinha notado sobre o seu nôvos quâse tão frêqüentemente oüânto os ânúncios do "púorio
automóvel recém'comprado. Ás potcentagens comparáveis pâra caro", isto é, do carto reém-adquitido. Contudo, iá não os
a leitura de ânúncios reÍerentes a outros cârios, isto é, cârros liam agota tanto quanto costumavah fazer. Haviâ. muitô Dro-
que náo estavâm envolvidos na decisao. Íoram. resP€ctivamenle, vavelmente, uma tentativa de evitâr a leiturâ daqueles anúncios
4670 e 34%. É claro que a predição, bâseâda na teoria da que, até dâta recente, haviam consultado muito cridadosamente.
dissonârcia, está conÍirnàda até aqui. Em presença da dis- A existênciâ de dissonância, no fim de contas, é apenas um entre
sonânciâ âpós uma decisão, os donos de cattos [ovos t€ntam vários determinantes do compottamento, como a leitura de
reduzir a dissonância mediante a leitura de material publici anúncios. Não é surpreendente que. umâ vez por outrá, esses
tário sobre o carro que acabaram de comprar. outros fatotes sobrepuiem os eÍeitos de pressão para rcduzit
A teoriâ, entretaDto, tâmbém tem algo a dizer sobre a a dissonância.
leitura de anúncios que rratam de cartos que foram considerados, A maior sensibilidade à publicidade de automóveis ente
mas não compÍâdos. Com base na teoria, eta de se espetat, os donos de carros novos tamtgm g obsenada na compáÍâção
especificamente, que eles evitassem let esses anúncios, uma vez com os doilos de carros velhos. os donos de camos novos
quc í dissonância seria atmentada por tal material. Os dados notaram e leram mah anúncios de carros de todos os tipos do
obtidos não concordam com essa expectativa. Emborâ seiâ ver- que os donos de catros velhos. Â grande diferença entre os
dade que os nnúncios do "caro çonsiderado" foram lidos signi dois grupos, entrêtánto, reside na fteqüência com que lêem
56 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcIÁ C,ocNtrrvÁ CoNsEeüÊNcrÂs DÉ DEcIsõEs: D^Dos 57
^s
ânúncios dos seus própdos carros. Como se €sp€ravâ, os donos rlt. rulução de dissonância. Pârâ tanto, necessita-se de dados
de caffos novos l&m anúncios do "própio caffo" muito mais rol'rt r magnitude da dissonância existente imediatâmente após
do que os donos de carros vclhos, 650ó €m cornparáção com r"r *i,lo toÀada uma determinada decisão e também sobre a
a1E; p d os donos de carros velhos, os dados não Íoram rrr,rgniLudc da dissonância que rcmanesce e persiste. Se €xist€
na medid em que
aoresentados separadamente no que se relere a "carros conside_ Irrrssio prrâ rcduzh â dissonânciâ, então,
râao"' . 'outro' crrros" porque a srande maioria dos depoenres i,'r"n bim sucedidos os esÍorços da pessoâ nessa direção, â
desse grupo não mencionatam quâisquer outras mâtcls que rr[rrn,la m.rsnirude rerl de ser menor que a primeira
tivessem ônsiderado antes de efetuar a compra. É intetessante Vcrificam-se aqui, é claro, certos ptoblemâs de medição
notâi que, nuh certo Período de tempo, os donos de carros qrrc Jcvem ser solucionados anres de podermos obter tais dados
velhos rendiam a esquecer ou negâr que tivessem sequer con- ll clrramenLe impos'ível medir a dissonância ou consonància
siderâdo seriâmente outrâs mâicâs. cntre cada um dos elementos cognitivos corespondentes à ação
Outro resultado incidental, teoricamente intetessânte, Í€- cmpreendida e todos os dernais elementos cognitivos. Por con-
sultou desse estudo. Alguns dos ptoprietários de carros novos, seguinte, temos de procurar alguma medida global que re{lita a
quando indaeados sobrel,e tanos rln}am setiamenre conside- rnagnitude total da dissonância existeflte. No €xpeÍimento que
iodo antes di eÍeru.,ren i,ras compraç, indjcaram dois ou mais rcalizamos, cuios resultados apresentaremos em bteve, a medida
caros além daquele que comprârâm. Outros dissetam que so- rmprescd.r foi a clas(ilicâção pelo sujeiro do grau em que estavâ
m..'te ,,- .r..ô fori seriamente considemdo e meia dúzia de .oÁt;rnt. .- que â suà decisão Essa medida Íoi
deooentes declarou que nào conside-ara r pos.ibilidade de adqui- usada no preszuposto de que, quanto maior a dissonância, isto
rii qualquer or,to .rrro. Oucl é â implicação dessa diÍerença i, quânro maior Íos'e o número de e'ementos cognirivos corres-
para a masnirudc da dissonánch que se à compra do pondenres às carâclen(ricrs Ícvoráveis da alternariva úo-esco-
"eguirir
carto escolhido? Como todo' os elemcntos cognitivos corro' lhidr, menor seria a conÍiança erpressa pelo suieito Se isso
pondentes às câractcrísticâs desejáveis das âlternativas rejeitadas Íose verdade, poder-se-ja esperar que uma reduçào de dissonán-
àstão em dissonância com â âção emprcendlda, quânto rnâis c'g se reÍlerirla num recrudesclmenro da conÍiança na decisão
alternativas estiverem envolvidas numa decisão (desde que os
outros fatores se mantenhan consta$tes). mâior será â disso' Outro ptoblema no planejamento do expetimento tinha de
nârcia pós-deci'âo. \o plano reórico poder-seia esperar. por- 'er resolvidó ântes de Dodermos colerar os dados Como seria
tanto, que aqueles .o-prrdoret de carros novos que indicalam oossível obrer dua. medidas de conÍi:nça em sucessão bslantÊ
'nrOxima,
dois ou mai" modelos iomo o, qu" tinham sido Por eles con- un'a anres de iniciado o processo de redução da disso-
siderados e rejeitados manifestariam maior dissonânciâ depojs nân.ia e a seeunda um pouco depois? Á rep€Lição de lais me-
de tomada a áecGao e, assim, maior atividade no sentido de dicões âDrese;râ oroblemas de Dráticâ e de memória E como
reduzit essa dissonância. Á$im aconteceu, de Íato, embora a poà.rinnio' .'t* .*'* de que a medida inicial era regisrrada
diÍerença não seja muito âcentuadâ. O excesso de leitura de .rntes de qualquer processo de redução da dissonância rer sido
ânúncios do "próprio cano" em telação aos arúncios de "carro deflagrado? Esse problema foi resolvido da seguint€ maneüâl
considerado" mais "outos cârros" tepresentâ 36 pata os cada-suieito teve áe Íormar um par de decisões condizentes,
qüe consideraram íuiros cârros e 26do pta os que considera' embora Dão estiv€sse cônscio do gtau em que condiziam. Uma
ram apenâs um ou nenhum. Á djíerençâ, porém. úo alcança des'a. dec,sões era JeÍiniriva e Íhal. enSuanto a ourm era
um nÍvel estatisticâmente aceitável de significância apenas um palpire puramente ronierur.rl Àssim, poder-se-á
aieitar a confiança âlpressa nâ conjetürâ como indicativa da
magnirude da di*oráncia que eyisririâ no .aso de ter sido
Itu l:.xfcriptÜto Sob,e Co/iarra kas De.ifies
Lomada uma deci'ão Íinal. Se a teoria esrava cerLa, então â
ôutro cÍcit" dr pressão para reduzir a dissonância pós confiança expressa após a decisão Íinal seria forçosamente maior
dccis,lrin qrrc p,,.lc.er e",,minado é o resultado Íinal do proce*o .1o que a cõnfiança expressa em ligação com â conietural. O
J8 TEoRrÀ DÀ DrssoNÂNcr^ CocNlrrvÀ As CoNsEeüÊNcrÂs DE DEcrsõEs: DÀDos 59

procedimento específico empregado nâ coleta dos dados é des- ,lr zcrt r cem, em que zero significava que a sua declaração era
Dk,rin)cnte conjetural e cem que ele estâvâ completa e absoluta.
Sete erupos de números, dez em cada gmpo, Iotam dati- rrrrrrc ccrto de que â suâ d€cisão erâ coffetâ.
lografados em cât!ões de fichátio, cada grupo de dez números Para os grupos I e 3, os dois primeiros apresentâdos, o
nú cartão separado. Os númetos variaram de -r0 a +r0. cx|crimentadot disse: "Nestc glupo temos uma âmosÚÂ de vinte
Dois desses rrupos Íoram reunidos de modo que. para cada rrlrrreros tirados ao acaso de üm coniunto maior de númercs
um, a média-dos dez nÜmeros estivesse di\tanle 4 pontos de I)cpois de tcr visto todos os vinte números, deverá decidir se a
zero, sendo uma das mJdias -l 4 r â outrd 4 Estes dois rtródia do conjunto maior é positiva ou negâtivâ. Contudo, Íaz
erupos tambdm se combinaram de Íorma que contiv€ssem vir- .liÍcLcnça se uma pessoa Ior solicitada a olhar pâta os viÍte
iuainente os mcsmos números com sinâis opostos. Fotam Dúmeros âo mesmo tempo ou âpenâs pâra dez de cada vez. Por
permiLjdas diterençaç muiro l:seirâs nos números empregados consegujnre, vou-lhe mosttar esses númercs dez de cada vez.
para que o sujelro não percebesse que os dois gruPos eram Âpresentarei o primciro certão e depois de você tcr acabado
iondizentes. Esses eram, de Íato, os grupos importantes pâm rlc olhí-lo retirálo-ei e aptesentarei o segundo cartão. Tetá de
nós. Os outtos cinco grupos tinl':am médias que iam de 2 a 7 ,'ll,.,r mu:,o ,-idrJo,amenre parr o primeiro crrtào porque â
nonto" de distáncia dá ,Ãro. Um deles Íoi usado como um vm Jecisão Íinal ba.eada Fo. vin.e nümeros e, por conse-
"eri
arupo prárico e os resl.nles quarro Íoram assim utiljrados: erinte, terá de se lembrar do que aprendeu no primeiro cartão."
Coda suieito. ao chesar ao làboratório, era jnJormado pelo Nesses srupos (á e B) em que o sujeito tinhâ de tomâr
exoer:menrador d" qo. ã,ra,, realizando uma pe<quisa sobre uma decisão Íinal depois de ver os vinte números, era-lhe en-
o irodo como u. o..io* ro.,. decisôes nà base de inÍormaçâo tregue o primeiro cârtão € quâ o o estâvâ devolvendo para
trr cnrlo d;to ao suieito que cada grupo de números
orrcirl. cxaminat o segundo o experimentador perguntava: "Que diria
àatiloqraÍados em cadr carrlo Íora Iançado ao acaso cada
,. -
difcrcnre coniunro dc 250 números. A tare{a
sobre a média, âté este momento?" e, depois, "Até que ponto
"-'Ja. diriâ que está confiante, Íreste momento?" EnÚegâva'se então
í-à o su;eiro co,r(is,iâ em examinar cada srupo de números o segundo cârtão ao sujeito e pedia-seJhe a decisão finâI e o
e tomar a mclhor deck:o que pudes'e sobre se seria
deoois grau de confiança bascados no total de vinte números.
bosirivâ ou nepdri\a a média de rodó'oi 2s0 números de onde
', ,.o",r. uo "u.r.o Íora exrraída Tambem lhe Íoi dito que Quanto aos grupos C e E, o terceiro e o quinto pela ordem
<le apresentação, o sujeito tecebeu apenâs um cartão e foi-lhe
cm alguns casos, veriâ uma âmostrâ de apenas dez númeto-s, dito: "Ncste grupo, tenho umâ amostra de apenas dez núneros.
"r.,rr;" .".- em outro) crros. veria vinre números antes de Com base nesses dez nútreros apenas, você vai tomat a sua
Ihe pjid.r a sua dec*ão LParu cada um dos grupos á, B,
decisão sobrc se a média do conjunto nümético maior donde
D e"er f, isro é, os aprecertados em plimeiro. sepndo. quarto c csses dez foram retirâdos ao acaso é positivâ ou Degativâ."
rexto luerres. nesrr'ordem, havia priparado um catrão âdicional
que conirha um ourlo srupo de dez números. pre<umivelmente Os grupos críticos, D e F, Íoram âptesentâdos em quarto
cxrraidos do .e'.o .on unio de 2s0 que o gtupo do primeiro c sexto lugares. Para metade dos sujeitos, o grupo D íoi apre-
cartão. Á finalidade disso será explicada dentro de pouco.) sentado como tma âmostrâ de dez números, produzindo âssim
Dcrúi. de tonJr r sua decisão, o suieiro rambém Liúa de de- umr decisão íinal depois de visto o primeiro cartão; e o srupo
cl.ri.rr rté que poÍro estJvá conÍianre em que â sua derisão €ra F foi apresentado como âmostra de vinte números, mas, uma
corrcr.'. roi.l(e sol'cirado que fizesse i.so usando uma escala vez mais, somente dez números (isto é, um cârtão) de cada vez,
produzindo assim un julgamento conjetural após ser visto o
p meiro cârtão. Quanto à outra metade dos sujeitos, o proce-
I *;íl" i" !âr. cstc €xpeúEenro íoi_ne Í€itâ nümz conrcEÀ dimento foi iDv€rtido: o grupo D produz o julgam€nto conjetural
;,r,,,',,.,1^','-.i,r, ú,. W. rr,n. a ou.m su prcÍundm.n'. Srato'
,r1,, D' c o grupo F a decisão {inal. O segundo grupo de dez números,
'f.r .l./' .,q 'h,.r, ajud" p,'sr;da pcl, §r.h Danutá Ehrli.h
I n §r.i lu,lsn' rlilh r! côlêta dos dados uti&âdo6, quando apresentado, tinha o proÉsito, é claro, de enÍatizar o
As CoNsr:eúiN{rr,\s Dl] l)xcrsõrs: DÀDos 6r
60 TEoÂl^ D^ DrssoN-ÂNCú Coc!-rrlvÁ
í..*: m.ior do quc no seu julgamerro conjeturrl se, de Íato,
íato J.r dcci.ào lirrl ser romrd' cor b+e em odo' oc vinte rlrls ,rclccisão, hoLrvesse pressão paLa reduzir a dissonância
;ú;.;;', .;i" quc J re'Do'rJ oo uiciLo depoi'ron.crural de vcr.o pri'
os rrisrcntc. O Qurdro 2 lrpresenra os drclos obtidos em função
-.i,. .,,,i.-,"ii".irir
de interessc
.'1ena
para
um
nós,
iulsi'ncnro
cntrctanto, são as respostâs
,1, número de sujeitos pata quem r conÍiançr €xPressâ nâ
únicos dados ,licisão final era naior do que, igurl a ou menor do que
dos sujeitos aPenas ros primcilos dcz nítmeros' r conÍiança cxprcss cm rehção com os seus julgamentos
Á Íim de conrrol.rr qr.r'quer po"ívcis eÍ'iro' que a erpc' crnjcorais. Os dados são aprescnrados seprradamentc para
:;i; n''mei,'.;'.,p"" 'li número* n rJe sc a'arerar' i,riclcs sujcitos cujas decisões conjcmrris eram corrobrndas
';i."i; "'
ncrrJe do' 'ui.iro., n.n1uelc, prupo' numêri'o' cm que se dpre-
l)clos "sesundos càttões" e pâm aqueles cujas .lecisóes conietu'
\entou un scÊu Co (d-lo f..r.r :'r ob ervJdo â"le( de loÍIáda Lris errm contmriadas pelos "segundos crrtões".
,,-.- a"i:,ã'f,,'t. -.r,e; ,. sest,,rdo .rrráô qu( apoi'àv" N*o total, sctcnta sLrienos mosEaran mâior confiânçâ em
i;;,"..,i; , orul ,o r qrre '".hcgo' com base no frimeiro
sur dccisão final do que em scu julgrmento conjctral. Qua-
;;,,;".' ; ;,,,,*'...t..t". ri"ro. n.ebcu segrndos rattóes
rcnta c dois sujeitos mostLrLam a tendênciÍr oPostâ. O Qündro
o,,e ÍorLcmenrc cor.rr,.Jrzi..rr.r co clu
jo a qrrc vc«em (heg,rdo
2 dei:ra clara a caistênciâ de umâ signilicâtivr tendência Pârâ os
,i" ", ,"eiro c.ur:o. O' J..d"' Ío 'rm ' olerJdo' de um toldr de d,clar-rem mrior ."-li,.nç.r r r, p'ito de umr decisào
"ric.os que.ob.c nr
137 suieitos. Íi;.rl do uÍ jul,o.on', 'r,rl b.rrc.tdo mesma
Os <laclos a ser aprescntados dizem respeito à confiânça
crpre rr"m : 'ó' \eícr 5onenlc o pr'merro QUADRO 2
;;,,;;".,i.r. r',i*. ",-t'..,"" D e I'. C'Ja tieiro Íez Je
Jurs
Co pÀR^çio Dl: Co^-rl^],çd À.'1 ConREçio D, D".Gó,s rI-_Ns
s..f.: u, ..'',t,-.'. d,'1.'r,çac' cr.r a erpr+sà.o con'
r r Jrízos Co._JÉruRÀts
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Íirnc.r n,rn irl!.r.n o .".j,LU-'l cr quc d'1r'ao rrndL ârnoJ
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".. , .1.-.lue. qurn.l" ".rrtc Je prim,iro.;
'Íno'rr'r Íim
de
quando havia um, corrobomva ou contradizia o júzo conjetural
,:",. a",';: r.'., J" ", Jez
{àrmulado sobre o primeiro cârtão, não rÍetou materialmente
,lr l'{..r', n . I ', q: , rr c1.cn r '..o,1,'
",i*à,... dccr'Ôc\
'rràrs a temlência para cxpêssar maior confiança na dccisão Íinal Se
sc ., co,rlir-rcr errre''ôu em seu iuleamento procutá.'emó' umâ explicação alternâtivâ pârâ o resultado, po-
., i.r,|.J tui ,r n;"d'd' rJ"q,,rr' e srobrl 'la sor. relativa ãc-íano. imreinJr que r.ircz a J.tenn'r enrre:r.orÍirnç.r na
,i" l;i.,,,,"ã:;.,; q-i*" julgrmento pta o qual eJe se dcci.:o Iin:t e no iujz,.onerurrr G..c o Í. L. d' crperiêr.ia
i1)(litrl!i no momcllto (quirlo" mcnor a contimçâ, maror â
"e" ,rnrerior com o modo.omo o" iL,io, conic, r,i. p:rec'arr srs-
pode ser
',,,,,, ,r, 1"f,","*4, contrírir), enteo ela rambém que existiria
tentât-se. Á pârtir desse lipo dc noção, csPcrâr-se-i,r que tâlvez
,,,,,.,rr",.,,r,,,',.." mcd;<h da soÁr de clisonârcir na condição contLaditória, em que o scgundo carlão s€mpte
,,, ,, ,,, ,t.;.,., Iin.t1 tivcssc cle ser tomada' Err de se csperar
conrrâJz a imp.c.são n.lquiridr .. r,r,:. Jo prireito cartão. a
,;,',.,,,,,,;1i,;,ç,,,i'r,".*d" p"ln s,Ljcito cm sur dccisão final
62 TEoRrÁ n DrssoNÂNcrl ClocNrrrvrt As CoNsÉeüâNCrÁs DE DEcrúEsi DÀDos 6)
mnfiançâ nos juízos conjerurais subseqüentes tivesse declinado ricur orcrcados e queíam descobrir tudo o que pudessem sobre
e, por conseguinte. a .onÍirnça Íinal fo,qe mai< elevada. Essa o ur<xlo como as pessoâs reagiam aos seus produtos. Foi dito â
€spécie de expljcâção impÍicâria, Dois, que o eÍeiro seria consi lrrlu suieito (eram todos estudantes universitáriâs nos p heiros
deravelmente mais forte na condição ànrradir<iria do que na rnos do curso de Psicologia) que os estudantes univetsitátios
condJç)o corroboranre. Os dados. enLreranro, não mosrràm tal .st,rvnm entre as multâs esÉcies de grupos que setiâm estudâ-
diferença. Pelo corrrário. o eÍeiro pârece ser algo mais Íraco rlos. O experimentador desculpou+e então por pedit às estu_
na condição conrradirória do que na conoborrnre. Para ambas (lnntes qu€ gastâssem umâ pâtte de seu t€mpo dessa marciü:
9! c_ondrço€s combinâdâ<. â proporçào de suieitos cuja con{iança n participaçào em erperimentos deve rcr proçxisitos educacio-
final é mais elevadc é signiÍicarivamenre maior lnivd de con- nris e nesse caso lrârâva-se de uma simples pesquisa de mercado
tiança à? t%t do que a proporoão dâqudes .uja confiança Íinal Por esse motivo, o experimentâdor achavâ que âs êstudantes
dcveriam set recompensadas de algum modo pelo temlm gasto
. PoÍ ouro lado, cumpre também enfatizar que o efeito da c anunciou que recebedam um presente bastânte vâlioso de
dissoúncia pós-decisão foi pequeno nesse experiÀento. Setentâ urn dos Íabricantes, a título de reüibúção por terem pt€stado
sujeiros mosrraran uma dilerença na dircçàõ teoricamenre pre. íjudâ no estudo.
vrsrâ. âo passo que cinqüentâ e dois suieiros mosrrarâm umâ
diferença enne a corfiança Íinal e a conjerural ra djreção oposra.
O experimentador tetirou e[tão oito ptodutos de suas tes_
pecrivâs câixâs e colorou-os dianre de cada explicando
LonquanLo os resultâdos seirm eslrtisticamenre diferentes do 'ujeirc,
âcâso, não são _signiÍicarivos sob qualquer ourro arpecro que
tre"emente algu-a coisa sobre cada um deles Cada obieto
se queira considerar. Convém não esq,ece'. porêm,-que esra. vâlia cercâ de vinte dólates. Especi{icamente, havia üma torra'
deirâ âutomática, umâ câfeteirâ elétrica, um pequeno údio
mos lidando com uma deckão que er. de sominos imiorrancia
portátil, um cândeeito de mesâ, umâ rcprodução de um quadro ,\
para os suieiros. A di*onância que existi.r nlo erâ de magniLude
Íamoso em .rll,ê rcleff, um cronômetto, um üúo de ârte e um
muito considerável-
''srill" parâ sandüches. lntormou-se cad, suieiro de que eram
eises oi ptodLrtos que estávâm sendo esLudados. convidando-o r
Um Expetimerto Sobrc a ]vladanca ãe inspecronáJos um por um, cuidadosamenre.
At tdt io idod e da! Al tendt ioat
Depois de os tet inspeclonâdo e familiarizar'se com cada
Recordar.se-áque un dos princ;pais mdrodos em que a um delei, a estudánre iecebeu uma folha de Pâp€l onde se l}rc
dissonán(iâ ú..decisâo pode ser reduzjda é mediânre únâ mu- pediâ que dassÍicasse cada produto de amtdo com o grau de
dança na atratividade das alrernarivas, de modo que aumente a âtrâção que lhe despettasse, considerando todos os aspectos
discrepáncia entre a, alternarivas . rejeitadrs. É cet- do produto enquanto reagiâ à suâ âpreseÍrtâção € demâis cârâc-
tamente posslvel medit direramenre "..oih;d*
essa espéc:e de mudança, terísticâs. Essâs classÍicações foram Íeitas numa escala de oito
pelo menos em situaçoes relâtivâmenre simples. Brchm (i) pontos quê ia áe (1) delinitil'a",ente inderciátel até (8) cxtre-
planeiou e conduziu um experimenro p"ro r..rrra reoria u.ando ,r, Lxrent e ãese iáI)el.
esse tipo de mediçâo. O objerivo do experimerro era simples Recordou-se efitão â cadâ sujeito o fâto de que recebeda
e consisüu em dar às pessoas a e.colher Jnt.e dois objeros,'me, um preseÍrle pela Pâflicipação no esrudo. Explicou-seJhe que
dindo-se então a mudança na âúáriv;drde dos objeios desde cada Íabricante contribuiria com umâ certâ quanridade de seus
ântes âté depois da decisão set tomada. O ptocedimento exato ptodutos pata distdbuü dessa mâDeira e entÍegar-s€'iâ a câdâ
que se empregou Íoi o seguinte. istudante um dos oito ptodutos que acabara de âvaüar. Para
O experimentador dizia a cada suiciLo quc c,trv: Ievando asseguraf ao expeíme$tâdor que não se esgotâriâ quâlquer dos
a cabo uma pe'quisa de mercado para um'ccrro lúmero de pmdutos, no câso de todas as pârúcipântes quereieÍr â mesma
Íabrícanres de váriâs espécies de piod,to.. E*es íabricantes coisa e, por outo lado, parâ assegurar às parricipânLes quc teriâm
estavam pJanejando novas câmprnhâs de vendas prr.r ampltar udl direito de escolhâ, â Íim de evitar que acâbâssem recebendo
ó4 TEoRrÀ DÂ DrssoNÁNcrÁ CocNr'rrvÁ Ás CrNsEeijÊNcrÀs DE DEcrsõEsr DADos 65

âlgo que não queriâm, Íoi elâborâdo um esquemâ pelo quâI, objcto Íora classificado um ponto abâixo do primeirc na escala,
conÍorme Ihes Íoi explicado. câda sujeiro poderiâ oprar entre isto é, 4, 5 ou 6, iespectivâmente. Quânto âos sujeitos restaÊ-
dois dos produtos. foram-lhe então indicados os dois produlos rcs, o segundo produto envolvido Íora classiÍicado, em média,
€ntre os quâis podedâ optâr. Feitâ â escolhâ, o pÍoduto €scolLi- rhis pontos e meio abaixo do outo produto nâ €scâla. Âssim,
do era embrulhado e entresue à €ontempladâ, sendo os demais rlc lcordo com â decisão, â pdmeirâ condição deveria resultar,
âttigos devolvidos às suas respectivas caixas. r(oricâmente, em elevâdâ dissonância, e a segunda em moderada
Pediu*e entâo a cada sujeito que lesse âlguns relatórios ,rr baixa dissonância. Para metade dos sujeitos em cada uma
de pesquisas referentes a quatro dos produtos. Esses relatórios rlcssas condiçóes, dois dos quatro relatórios de p€squisâs que
tinhâm sido presumivelmente feitos por uma orgânização inde- lhcs foralr dados â ler trâtavâm dos dois produtos envolvidos
pendente de pesquisas. Cada um dos relatórios mencionava ní cscolha. Pam  outrâ metade dos sujeitos, todos os rela'
certo número de caraclerísticâs boas e más do produto €m con- rórios dê pesquisa tmtâvam de produtos quê não €stâvâm en-
sidemÉo. Depois de liclos os relatórios, pediu-se aos sujeitos volvidos na decisão. Isso foi Ícito para descobrit até que
que dissessem ao e\perimentador o que considelavam ser a ;rrnto a acessibilidade de informâção sobre os produtos aÍetaria
carâcterGticâ mais saliente de cada relatório. Esse pâsso foi o grau e a mâneiÍa em que a dissonância ea teduzida. Isso
incluído no experimento pârâ permitir que transm(esse âlgum rcpÍesentou um total de quatro condições experimentais, sendo
tempo ântes de ser solicitada outra classificação dos oito pmdu- os dados coletados de cerca de rinta sujeitos em cadr condição.
tos e tâmHm pata obter alglns dados sobre que pattes dos Urna quinta condição experimental Ioi tambérn criada de
relâtódos tinhâm merecido maior âtençâo de cada sujeito. mrneira idêntica à d€scritâ âcimâ, exceto que não se âpresentou
Concluido esse passo, pedtu-se ao sujeito que voltasse â cscolha alguma aos sujeitos. Em vez dsso, no ponto em que
classificar cada produto na mesma escala que usara antes. O cLa facultada umâ op!ão ao sujeito nas outrâs condições expe-
experimentâdor explicou-lhe que a classificação original poderia r;mentâis, o experimentador limitava*e agora a selecionar sim-
ser considetâdr umâ primeirâ impressão sobre os produtos e plesmente um produto, dizer ao sujeito que eÍa cssc o seu
âgoiâ, que já dispusera de mâis tempo psrâ consideráJos, gos- ptesente, embiulhálo e entregá-lo sem mâis complicações. O pre-
târi de conhecet a sua nova clâssiÍicação. Quando as classi- scnte escolhido pelo s\perimentador erâ sempre um que tivesse
fica@es Íoram completadâs, o eyperimentâdm explicou â ver- sido classificado pelo sujeito no ponto 5, 6 ou 7 da escala.
dadeita natuteza do estudo e o que reâlmente €stava sendo Os resultados, ânâlisâdos em {unção de mudanças na das-
investigado. Lamentavelmente, não seriâ permitido que cadâ siÍicação de atratividade dos objetos desde ântes âté depois de
suieito levasse para câsâ um vâlioso presette, poG o expe.i- tff sido tomada una decisão, figurâm no Quadro l.
mentâdot não passava de um bacharel recém-Íotmado, nessa Exâminemos os dâdos do Quadro 3 em relâção às predi-
época, de parcos recl.rrsos financeiros. Todas as estudantes, ções baseadas na teoria da dissonância. Â pÍessão para reduzir
assinala Btehm, rcceb.-ram â notÍciâ com elegância e bom humor. r dissonância âpós uma dechão, se Íor elicaz, dever-se-á refletir
Enttetanto, diga+e de passagem, teceberam oéditos em seu num aumento da attatividade do objeto escolhido e diminuição
curso de Psicologia pela pàrricipâção no cxperimenlo. da atratividade do objeto §eitado. Em todas as condições
Dentto desse procedimento foi possível vâÍiâr üm certo cm que a dissonânciâ foi ctiada por uma decisão (isso não
número de íâtores que, teoricamente. aíetariam a magnJrude da inclui a mndição de presente) registou se alguma redução de
di'sonâncir. Os dois produtos entre os qudis o sujeito rinha dissonância. A tedução da magnitude de dissonância foi signi-
dc cscolher foram selecionados pelo experimentâdor depois de ficâtiva, quet para as condiç6es de elevada dissonância, quer
r(r v;sro,rs clâssificâções jniciais dos produros por cada parri- pâra â condição de baixa dissonância em que o sujeito não leu
cirxn'c. Um dos produtos envolvidos na escolhr Lin}a sido um relatódo de pesquisa reÍerente âos objetos envolvidos na
cl.ssiÍi.,,(lo por cad; sujeito como muito desejável ponto
), 6 ou 7 ch cscala. Para cerc de metade dos sujeiros,- o outÍo
66 TEoRrÁ D DrssoN^NcrÁ C,ocNIÍIvA As CoNsEe0ÊNcr^s DE DEcIsõEsr DaDos 61

QUADRO 3 dccisão, os númetos compatáveis Íorâm 0,62 e 0,92, uma dife'


rcnça que úo é estalirricâÍnente signiÍicâIivâ, mas esLá nâ mesmâ
R!Dúç^o D^ DtssoNÂNc P6s"DEc6io !!!À MúD Nç^ D! direoro. Em resurlo, quanro mrior Íor â dissonância exPeri
ÀrR^rIDbE us Âl8ÀN^uvÀs Es@lBt s E RtriltDÀs
criada, maior a resultante redução de dissonância.
'ncnialrnente
MudúçÀ LÍquida dâ Pú- O efeito sobre a redução de dissonância da inrodução de
meira pârâ á S.sunda rclatórios de pesquisas relerentes âos objetos que foram envol.
Clsiíicaçãq pâra o
vidos na escolha é menos claro. Fora previsto que esses te-
Redução latórios, por darem ao sujeito uma oportunidade de adquidr
obj€ro objeto Totâl da nouo" it.':l.rto" coenitivoi, lacilita aÀ a redr:ção efetiva da
Cordição Esolhido R.jeitâdo Disnância dissonância. Se isso acontecesse, seriâ liciio €§pemt que â redu'
§en relaú.i@ d. lequüa cão LoLal de dissonância, as.:m como a diÍerença entre as
dienânciã(N':33) +0,38.. +0,24 +0,62
.".ai.a"" a. cln e baixa dissonância. fossem maiores na condi'
çÀo eir q,e os suieitos teram relatórios Je pesquisâs respeirantes
disdn.ia (N:27) +q26 +0,66 +0,92 aos obieós escothidos e reieirados do que na condiçâo em gue nâo
Com rtlatóÍiq de pêsqüs houve tal lejrura. Á última dessâs duas expectativas foi. de
[ato. corroborada oelos dados. A diÍerença na redução toral
disnância (N:30) +0,1t 0,00 +0,11 Je dissonáncia en'tre condições alras e baixas Íoi grande e
sisniÍicÂrivÀ patâ aqueles suieiros que leram os relarórios de
disnânciâ (N:27) +0,38 +0,41 +0,79 pe"souhas re'peitanrã. à. âliernaLivâs escolhidas e rejeitadas
Prêsênte (N: 30) 0,00 'oulros suleitos. a Jifetença foi menor e nao
Cluu'nto
"o.
:. ""í"iàlT'x i:,:r'i; significâtivâ.
d" "rb;"',"" *-rhd: Em coniunto, porém, há menos redução iotal de dissoún-
cia com rehíórios-de pesquisas do que sem estes. Á explicaç-ao
para isso reside. provavel-mente. na natureza dos próprios Íela'
Á teoda diz-nos qu€, quanto mâior Íor o nriraeto de ele' rórios de pesquisas. Esses foram escritos pâra conter um m,sto
mentos cognitivos cotispondentes às calact€rísticâs de§ejáveis de declarácaei Íavoráveis e adversas ccerca do objeo. Por
da altemaúa rejeitada, Àaiot será a dissonâDciâ resultante da etemplo, o telatório sobre o gri)I" elirrico diziâ o seguinte:
decisão e, por cotrseguinte, maior a pressão pata reduzit a disso_
Trãla+e de M arill veÉ;lil qu. *ne p@ PÍêlare sãndui'
nânciâ. Loeo, é dã se esperar que, nas condiSes de elevada ch*. .ehonos qu;ír.s, unllt.' etc A. , haps dr -al/l.r podm
dissonância, em que a alremativa reieitada eslâÍa inicialrnenLe sr-fâcilmente ;ontâd6 (esas pleas sno opcionais e não íor_
mais perLo da aliemariva e.cothida em âttalividade, a ptessao !€.idd com a mÁquim, pelo que a sua côúpra é umâ ds!€ta
poru r"duzir â cllssonânciâ seja mais Iorte do que nas condições àdicional). Á' cÀaDa do 'griu p.d.m Fr ddilicadãs r
mantidd'rempo d?D;n aquecidâr (7 ou I minuro, na po§ição
de baixa dissonância. Ássim, na medida em que a pressão é lnhãda. O indicádó. d. .alor nuiua, 3ube"rimúdo usualD.nle
eÍicaz, é lícito esperar observar+e mâior redução de dissonâacia a tehperatum ..a1. A suPerfíci. exterior é Esistênte, fácil de
nas condrções elàadas do que nas baixas. Isso é víido para limpar ê inoxidávd (Brêhn, pá& 62).
ambas as compatações, com e sem relatórios de pesquisas.
Quando os sujeitos lerâm rclat6dos de pesqúsas referentes aos
É possível que âs crrfilctcísticas negativas mencionadas
objetos envolvidos Da escolhâ, â rcdução total em dissonânciâ nesses relatdtios de pesquisas Íossem tão Íones que a redução
para a condiçâo baixa Íoi apenas de 0.11, ao passo que o número de dissonância teúa Íicado mais difícil para mütos sujeitos.
comprrável para a condição eJevada íoi 0,79, uma diterença Assim, em condições de alta dissonância, a redução total de
esLaiisricameãte sisnjíicâtivâ. Quando os sujeiros não Jeram dissoúnciâ do sujeito Íoi â1go diminuída, ao pâsso quê, em
relatórios de pesquisas referentes às alternativas envotvidas na condições de b61xâ drssonância, o eleito desses âttibutos negâ-
68 TEoRrÁ D.{ DrssoNÂNcrÁ CocNrrrvÀ As C-oNsEeüÊNcrÁs DE DEctsõEsr DlDos 69

tivos apresedtÀdos nos relâtótios Íoi tornar a teniâriva de eonro sujeitos, Íê-las patticipat num jogo após o qual garüavam
redução de dissonância um completo mâlogro. ou não ganhavam um obieto previâmente designado. Os te-
Passemos agora â exâÍninâÍ a condição do presente, a qual rrlr.rJos mosrmm que as crianças passÂvam a gostar mâis do
foi até agora ignotada. Essa condição foí introdüzidâ como ,J,icro se o ganha'sem e diminuíâm o agrado pe)o mesmo obiero
controle porque existe, pelo menos, outra explicação phusivel \c râo o sanhassem. Uma vez mais, o efeito parecia ser o de
para alguns dos resultados que previmos. De acordo com a ,'.', possê, visro nâo ser aÍeudo. quer o obielo Íosse ganho
andlise do último capítulo, a dissonância no expetimento de por mérito ou po! acâsoi quer se esPeÍass€ gâúáJo ou não.
Brehm êxiste em resultado de ter sido tomadâ umâ decisão.
Seja qr:a1 Íot a Íazão pàtà esse eÍeito de propriedade, é
Os elementos cognitivos correspondentes às características Íavo-
necessáiio áemonsúâr que a mudançâ na âtrativid"d€ dos obie
Íáveis dâ âlternâtiva rejeitada estavam em dissonância com â ros, no experim€nto de Brehm, não é aÚibuíve1 à simples posse.
cognição sobre a âção empreendida. Se não existhse alternativâ
rejeitadâ, então â dissonânciâ seriâ poucâ ou nenLumâ. Nâ
)
No Quadro Ílcou parenLeado claramente que, Pêlo menos
ne\se experimenlo, o eíeiLo de propriedade é zero. Nào houve
ausênciâ de umâ condição de controle, entretanto, seria possível
mudança alguma na âtradvidade do objeto recebido mmo pre'
mânter que o aumerto de âtrâtividade dâ alternativa escolhida .ente. A mudança verificada nas outras condiçôes é ioequivo.
someflte ocorre com efeito da propriedâde. Com efeito, as
.amente arrjbuível. pois, à reduçâo da Ússonância. É interes-
pessoâs sustentâm que a posse tem esse tipo de eÍeito. Àssim,
srDte especular, por um momenlo, sobre as rszões por que
Heider (2r) afirma, por exemplo: "A situâção é equilibrada Brehm não descobriu efeilo algum de um prcsent€, ao invés
se gostarmos do que possuímos e possuiÍmos aquilo de que
do que Filer (21) e Ilwin e Gebhard (28) apuraram.
gostamos" (Parte II). Heider a{irma ainda que, se a situação
não fot equilibrada, ocoÍrerão pÍocessos numâ tentâtivâ de Há, pelo menos, duas expücações possiveis parâ isso, No
criar equilíbrio e harmonia. Âssim, ele esperava um âumento e"perimenro de Brehm, a condição de presente Íoi conduzidâ
nâ âtrâtividade de um objeto simplesmente como resultado da ,pên* .oln or relarórios de pesquisas reÍerentes ao objeb dado
ptopfiedade. aó .uieiro. O impacto nesativo desses rclatórios, por nó's já
t existem, de Íato, esLudos que revelam pre.isamente essa assiraiado. pode rei contrabalançado quâlqucr aumento de ârá_
espécie de efeito, isto é, o aumento de preferência rcsultante lividâde môdvado pela poss€ do objeio. Oura cxplicâção
da mera posse do objeto. Irs'in e Gebhârd (28), por exemplo, admissÍvel talvez resida no fato de Brúm têr usâdo cstudahtls
conduziram uma série de êxpetimentos €Ír que fomm mosttá- universitáriâs como sujeitos. ao pàtso quc os ouüos inv€srjgá-
dos a uma pessoa dois objetos, €ntegou-selhe âtbitiâtiâmente dores lidaram principâlmô$t€ com üiançâs, É concebível que
um deles para guâldálo como seu e se lhe dhse que o outto â mera posse seia um Íàlor mais potenle parâ âs crianças do
objeto erâ para outrâ p€,soâ. Pediu-se enrão âo sujeito que que prr, adulos. No caso das criânças, pode haver alguma
declamsse de qual dos objetos gostava mais. Num experimento, dissoninlià entre possuir um objelo e as cogniçõ€s correspon_
usando residentes de un orfanato oscilando entte os 14 e 18 dentes às câÍacterísticas indesejáveis desse objeto.
anos de idade, 25 dos ,8 sujeitos indicaram preÍerência pelo Aates de deixatmos o expelimento de Brehm, cumpte
objeto que lhes Íora dado. Em outio experimento com criânçâs examinâr âinda um conjunto adicional de resultados. A alguns
de cinco â oito atros de idade, 28 dos -16 suieitos pieÍeritâm o sujeitos no er.perimento foi Íacultada a escolha entre dois
objeto que possúârÍ agora. Contudo, o e{eito de mera pro-
objetos que tinham muitos elementos de semelhança e em que,
priêdâde não é teffivelmente forte. Por exemplo, em outro por conseguinie, não podiâ deixât de resultar considerável
exp€rimento em que o recebedor do outrc objeto era amigo dos
sobreposição cognitiva dos elementos coff€spondentes âos dois
sujeitos, apenas 16 de 30 üeitos indicaram preferência pelo
objetos. O leitor r€cordará iermos conclüido no capítulo ânte-
obreto que possuÍârn.
rior que, onde se regisÚe sobreposição cognitivâ €ntre ás altet-
Outto expeÍimênto ralizado pot Filer (21) indica o mesmo nativas envolvidas numa decisão, â dissonânciâ resultantê sêrá
tipo de eÍeito. Usando crianças dos seis âos nove ânos de idâde mais fraca. Se os €lementos cognitivos correspondcntes â cârâc-
70 TEoRrÁ D,{ DrcsoNÂNcr CocNITrvÁ As CoNsEoüÊNcrÁs DÉ DEcIsõr:s: DÁDos 7l
terísticas desejáveis da altetnativa rejeirâda são idênticos aos ,ncsmo modo, sê pot algutoá mzão tivessem de invertet suas
elementos cognitivos cortespondentes às caracre!ísticas des€já- rcsncctivâs decisões, seria ÚciLo espetar que isso apreseoLasse
veis da altemativa escolhida, então esses elemmros não são .n,' suiciros uma tateÍa muito ditÍcil de levar a cabo, mesmo
dissonantes com a cognição sobre a ação empreendida. ,1urndó a decisao inicial tivesse sido patecida.
Os dados, por conseguihte, {oram anal.isados separada- Um estudo relatado pot Mârtin (38) é pertin€nte â essa
mente para aqueles sujeitos â quem Íora dado escolher eate uucsLão. Os suieiLos neise esrudo, oito no toral, receberam
quaisquet dois o§etos nurn lote Íormado pela cafeteira eléttica, .'"da um deles uáa série de siruÀções eÍn que uma decisão de'
a torradeira âutomdtica e o "gritl" (rodos objeros de cozinha vcria ser tomada. Vinte e seis dessas decisões €Íâm de câÍáter
retacionados com comer) ou â quem se permiriria uma escolha hiDorérico. Descrevia.se umâ situaç:ro, oÍereciam-se dois cutsos
entre o livro de arre e a reprodução em lilk tüeen l^nbos rlicrnarivos de asào e pediâ-se ao suieito que decjdlsse qual
objetos de arte). Para os sujeitos que tinhâm de €smlher €ntrê deles seguiria. UÀ exeúlo ípico é este: "Você Íez uma decla'
€sses objetos a decisão devetia produzir menos dissonância; logo, ração verdadeira, mas devastadora, sobre um indivíduo que the
não era lícito esperar gtandes ptovas de pressão pára leduzir â ó pronunciâdâmente hostil. Você pediria desculpas ao seu ini
múo ou Íaria uma deÍesa pública do ponro de vista perante
dissonância. Os resultados, quanto a esses sujeitos, Íoram "eu
inequívocos. Quando havia sobreposição cognitiva, indepen- um-a platéia adversar" (pls. l7). As ourrns decisôes envol-
denremente da condiçâo expedmenlal, nào se r€gisrraram próvâs riam uma série de escolhas sobre qual de dois aromas o sujeito
que êvid€flciâssem qualquer redução de dissonância. Num total preferia cheirar. Após cada decisão, ele era solicitado a cheirar
de trintâ süjeitos, a redução totâl de dissonância Ínediu aquele que tivesse escolhido.
-0,28,
uma quântidâde desprezível que, realmenteJ est, mais na diteção Depois de cada decisão, pedia-s€ ao sujeito que Íizesse uma
de aumentar do que de reduzir a dissonância.' descriçãô inüospectiva do proiesso de tomada de decisão e que
fornecesse também duas classiÍicações, a sabet, o grau de con-
A Dilk lade de IiDe et Decisõe' Íiança que tinha em sua escolha e o grau de dificuldade que
tivera em efetuá-la. Para metade das decisões, o sujeito recebia
Se houvcr mudança na alratividade de alternarivas, depois então uma folha de papel onde se liâ: "Esforce-se âgorâ por
de uma decisâo, de modo que a alLernaúva escolhida se Lorne reconsiderar a sua decisão e fazer umâ inversão de sua escolha"
mais desejável ou a alternaLiva prererida mcnos dcsejável, ou tfás. 2l). A,sim, para metade das decisões eristiam dados
ambas as coisa<, enrão haverá cons€qüéncjas adicionais dessa o p.o..*o de romada de decisào e também sobre o pro-
redução de dissonância que devem ser examimdâs. No expe- "óbi"
cesso de'renLariva de inver,:o dâ decisào, depois dela rer sido
rimento de Brehm, por exemplo, em que as mudanças na ara-
tividade das altemativas ocorretam como a teoriâ da dissonância
previa, seria de esperar que, se os sujeitos tivessem, de âlgum Antes de prosseguirmos, convirá dizet uma pâlâvtâ sobre
a validade e a Íidedignidade da espécie de dados que esse estudo
modo, de repetir a tomada de decisão, a segunda decisão ser-
geta. O estudo usou sujeitos treinados (psicólogos proÍissionais
lhes-ia mais fácil de tomar porque as duas alternativas são agota
mãis difereDtes €m âtratividâde do que tinham sido íntes. Do
ou e,tudanres adesrrados em inrrosPecção) e dependeu quase
exclusivamenre dos relaro, intro.pccl'vos pârâ a oblenção de
seus dados. Hâ rruiros anos que e*e ripo de dados petdeu
2 A prestígio, talvez justiÍicadamcnte. Talvez não se queira confiâr
mêdidrd. ,êdu\io rô,át de dis$ná«iâ aqui u6adà c no.
nas introspecçóes de uma pessos cômo câpazes dc Íornecer uma
'F-ràdo. dJ\ rlr.rj rr'vàt t) Íomtr. na
anrriors /Quãd;o o monrãnr. d. hDdànça nã
.rÉ'ividadp "nrotvidãr .sôtha, (omÍ,Jr1do com descrição adequada dos processos psicológicos, nem os Processos
uma ln !á básica dê mudrça m objetos iniciâlmenrc clàsiÍicadóE de cooscientes se rêvistâm, provavelmente, de importância central.
mancirâ s.melha te, mtu não envolvidos na êsúlha. Dcse nodo.
rào conrrcr,d"i q;akqurr ÊÍeiros d. ctàsiti.ãçõ.! rcpêrida! ou d; Mas, para os {ins presenres. esses drdo' podem ser LraLados
do mesmo modo que os dados colerados aLravés de entrevistas
n

72 TtroRr^ D^ DrssoNÂNcrÁ C,ocNrrlvÁ As CoNsEaüÊNcrÁs DE DEcIsõEsr DÁDos 73

Os pesquisadores âtuais tâmbém sentiriâm consideráv€l decisãô c!.ea lcntâmeni€ e coú esforço. ... Â €*olha lode
intrmqüilidade a respcito do uso de excmplos hipotéticos que ^
f.zerse a.ó,Danh. de dúvidas e de um sentieenb dcsagradâ_
\cl. cn oposieão à sesurança e sartfaçãoj por vez$, pode âté
são, tâlvez, artificiais em relação à experiênciâ do sujeito. Os ocorcr unri t.ndlncia parÀ d€sêjàr depois quc a outra alt.rna-
sujeitos, é claro, eÍâvrm instruídos parâ tenrar fâz€r da decisão lila dyesse sido s.olhidâ (pás.,16).
uml! questão pessoal e para deliberarem cuidadosamente a seu
respeito. Entretanto, â interrogâção que sc põe é esta: Tê-lo-ão 3. Indifercnça. Essas decisões Íoram catacterizadas pela
realmenre Íeiro? Áré on,.le se pode depreender dos depoimentos Írlta de clara pteferência por uma alternativa sobte a outta e
potrcnorizados d.s ;n rospec(ões dos .ujeiros, Íize,rmno também pela indiÍerença em relâção âo assunto todo. À decisão
por muito suryreendente que isso pareça. Pelo menos, no - despia-se de qualquer nrteresse pata o sujcito nesse caso.
caso dos sLrieiros rrcinado.. a prova disso Íoi o conÍliro real que
e,e5 ÍelJtamm c-qu.,r'o romrram Ír decirão, o evidenre descon
Todâs âs decisões tomadas por cada sujeito Íoram classifi
Íorto que senriram enquanto ponderavam algumas das alrernari- cadas numo dessrs Úês categorias. Como essa categorização é
ra. e r erande díicrldade que liverâm ao tentâr invefler a importante, examinemos algumas das provas mais objetivas de
de.i'ão. qurrdo .oÍic tados .r {rzêlo. Por ceno, esra üI:ma sua validade. Se a cârxcterizâção dos três tipos é correta, espe-
coisâ teria sido fácil se as dec ões tivessern sido tomadas mma rar-se'á, portânto, que o tempo necessário paÍa tomar a decisão
ba<c inpe*oal orr hiporíria. De qualquer modo, aceitemos seja acentuadamente diferente entre eles. O tipo de preferência
o, dado. pelo valor que po..urm deve ter um tempo de decháo tclativâmente baixo, apenas por-
que nos mostram.
que urnâ aliernâtivâ é muito mâis âtra€nt€ do que â outra. O
Na base de relatos verb.is descririvos do processo de toma- tipo de indiferença tan1bél1l deve tet um tempo de decisão
da de decisão, Mrftin distirguiu tiês tipos de decisões.
1. Ptcleúncia- Essas clecisões caracterizatam-se pela dara
bas
'rre brixo. vi..o que. embora â, aIernàri\4. não s€iam
demasiado difeLentes em âttâtividade, â decisão não é imPor-
peferência por uma das alternativas sobre a outra. Ai dccisões tânte. O tipo de conflito, por outro lado, d€ve mostrar uÍr
são importântes, mas, usurlmente, não se rcgistrâ um conflito Lemlo de de.i{o bastrnre exren.o. O Quadro 4 aptesenta
muito grande. Á alternativa escolhida era suficientemente pre, es.e5 remnos mddio. dc dec;';o. É e,idenre que os dados corro-
Íeiida para que a opção se Íizesse com bâstânte fácilidade. Nesse boram a validade da categorizâção dos tipos de decisão. Tanto
ponto, é de interesse incidental pârâ nós, êm relação com a nas situações hipotéticâs como nas escolhas enlte âromâs! o
teoria da dissonância e o expeÍimento de Brchm, a dcscrição tipo dc conÍlito teve um lempo de decisão acentuádamentc
de Martin do que freqüenlemente âcontece nesse tipo de de- superior ao dos ouúôs tipos.
cisão ter sido rômâí]r
Taml:ém seria licito esperar, é claro, que o grau decla'
...hôvia unrâ rêndôncia parâ jusriti.ãr a arlê.nativa cscolhidâ, rado de dificuldade em tomar â dêcisão corra parelhas com âs
por Ézõcs es!..tÍicas, qtrê írêqü.niemenlc chcsavam .om ,,im- diÍerer:ças nos tempos dê decisão e assim se veriÍicou, de Íato.
pêruôsi.lâdc', âsih nrhsiíica.dô â 3atisÍaçáo da e*olha. Esc Depois de cada decisão, os suieitos Íorarn solicitados a classificar
prócôso podc huiro bcnr sc. .la$iÍicado como ,!a.iônahação,,,
no sntidô psi.ôlósi.o .ôhtrm.nlc aceiro, isto é, nn pMes; d€
a dificuldade na tomadr de decisão. Não ocupâremos espâço
iu.'.:.r,io.r..., IL., rtó. " s i cn-fcuçio, mri, parà s.,,k- na reptorlução desscs númcLos, visto qLIc cles mostram preci'
Í:c;o p".- I 'o ou" t",à p.rmiri. d dprA.nrâçà. ióSnc d^ samcnte a mcsma coisx que o tempo de precisão nos apresenta.
razô6 que inÍtüen.i3m dc arrcmão ô prcc*so (páss.40-41).
Após cada decisão, os sujcitos também foram solicitados a
classiÍicat o gtau de confirnça que scntiâm em que â decisão
2. Coft íto. Essâs decisões cârâcterizârâm-sê por considc-
tonada era a boâ. Essâs clâssiÍicaçtcs de confiança eram Íeitas
rávcl J;Í;culdade. em vioude das ahernarivas ,erem qu.rse iguai,
numa escâla de quatro pontos. Se a otegorização dos tipos de
em atr.tividâde. As alternativas cram quâs€ rão iguâis em suâ
de.i'ào ê vil'da.,.;o e.Delrriamo' que essd' c'r§iÍicÀçôes de
,onÍiança ccne.r'"nde*. :. rcmpo de decirlo.
^"aiai.,ln
Pelo contrário, o iipo dc preferência, que mostrou um tempo

i
7,t TEoRrÁ DA DrssoNÂNcIA CocNlrIvA Às CoNsÉQÜÊNcras DE DÉclsõtrs: D^Dos 75

Qr,'ÁDRO 4 QUÀDBO 6
,á DE D.clsõrs auE os surElros Nio PUDIRÀM INIEIER
TÉMPo Mí,Dto DE D,c,sio
(Eú sesundos) De.nõcs Carâ.terizadtu Por
Decnõs Cârâclerizada PoÍ Conlliro IndifeÍença
PrcÍcÉrcià Conllilo Indilerenta 75,8 ,10,0

23,3 51,0 n7,2 nsolha enlrc arcma! a+,2 50,0 10,0

Esolha .nrrc arcnras 4,1 14,1 6,2


Mm que poderíamos espera! â respcito das decisões de
dc decisão muito baixo, deveria produzir a
classificação cle .ont'iro e ie 'ndrCren\â) l à .rml.,o' e-e ripor náo sc \eriÍi-
confiança mris elevade. O Quâdro 5 mostra-nos esses dados e cou uma nirida Drele.ênci. Doí umr rher.,rir: 'ob-e a outrr'
ond"-o, norar .ruc Íoi e..e ca'o P-,rr amb"s as variedades As'im. se r-d, i'*.*,,.a.a. e,n -círlr.ldo de se rer rorrado
à" a."i":o, , ronliança Íoi "max'nJ no t'pô Je preÍerência e ,,mr rle. i,'ro .Lvcria *r t.rcil i.verrer e*r deci':ro. Mrs se.
miiimà no riDú de i;diícr"n(â min:mr, ne'se ca'o. indubi- em resultado dâ dissônânciâ conseqüentc à deci§ão, houve xlguma
tâvelmenrc. Dorque â deíirlo e -\rr,rJJ (úmo de poucâ impor- redução cfetivr da dissonância pela mudanç" de -atratividadc
r;nrir Íoi romarh :s Dre-rs e sem muirâ reÍleYão Todos es*e< das altcrnati.,,rs, então poderiám ser enconradâs algumas d;Ii'
rl os no. le.,,m ., ,ài,,' , u,liJ.d" dr târesoriz,çào' c,:ldadcs nr invereão. Pelo enunciado da teoria da dissonância,
podeno( xdmirit que, no rocânte às Lleci,ô." sem lmponánc't'
QLiIDRO 5 à maeniLrde da di*on.in.ir po"dcci'óric 'erir ba.tanre c'cassa e.
".. ã.**'i',.. hlerir oóuca ou -enhumr mudcrça nr ar"r-
CnÀu ivlúDrô DL CoNFI^Nç^ ,ÀRÀ cÁD^ T!.o !! DrcrsÃo li";a"a. aã" alrern.,Livd-. Por ou rrs pal.,vrr'. ser'a de esperar
(M.dido numa L{ali dc Quâtlô Pontôs) oouca dl,onáncir. Doucj Drec.áo par.r r"duzlr â di''onàncid e
Dêcisõ.s CÀra.tcrizada3 Por e«n'"a diÍic,ld.Je c- 'n'erLe. a dé.;ao ro riro de i'rdiíerenç'3'
Pr.I.Énciâ conflno Indif€rcnça No tioo de deci'''o c,,..(r.rilrdo pclo.onÍliro. enrrcr;n'-'
3.7 2,4 2,0 e de .or"dc,jvel di'on;)('. pó-Cec 'ória' Á pres'
EscolLa cnnc aroma\ 3,9 2,8 1,9 .;" or.,
'upor-.e
rerl,,uir.,.r Ji..onanLir 'cvrr'r ío,ume.ro dc ârra'
ri"id;,le de altcrnrinâ cscolHda ou declínio de atratividade da
Exrminemos asorâ os dados sobre invosões, isto é, sobre rhernariva rejeiraJr. ou íTbJc .s .oi,.r'. Se. aPos -rJ froLesso
je'rruido
o qüe àconre.eu qucldo os .ujeiro' Íorrm insrruldo' prrr re rr bem su.crl;do de reduçlo Llâ di*onàn.rd. o "uic'.o Íor
oarr inverLer a dcci.lo. nod.- se-j espe.rr quc ele tenhr ,on'i'
inrirLer .r Je.isió romada No rocJnre llo riPo
àeri.e;s J:íicrldrde' f.,,;-t.. eolrr .Íeiro, o Quâdro õ
de orcÍcLincr. Drc5-rnóe-'c que tenhr havido qr'rnJc diti'ul- ""'
mostra-nos ter sido esse o caso. Quanto às escolhas hipotéticas,
d,dà i",crrir r aic';. " lor.'n deci'ór' ronad,s rapida.
"- e confjantemcnte porque â preferênci. de uma alter-
desenvofta
âDeni. 40% do ripo dc i-diÍcrcnça não pudercm scr ;nverridâi'
nrtiva sobre â ontm cra clrra. A inve§ão dr decisão tcrin ,ô rr'.o q"" 7oÊo.'o r:po Je."n.llro rio reginr,mm invcr'lo
signiÍicado a inlcrsão dess:r preferência 6bvir. Portanto, não alguma. Quanto às escolhâs cntre lrfomás, essas porceDtagens
é-sutprecndentc quc no Quaáro 6, em que os dados são rpre'
foram 10% e 1r7o, respcctivrmentc.
."otrào., verifique que 907o das decisõcs do tipo de pte- Em resumo, os dados revelaLam o quc cstrívamos inclinados
'. n.,leLám
rc,i'n.i i:'o :n,eIr:d.F prí.r r' c". Jh'' himrítr.,' â erDerrr reori-amr.rc. Com r c,ir.ro J.' .li"orr'i 'ir 'rN' Ln'r
',i
e 8l-o Drn as escolha. crrre .roÍn,.c. At.ô( .r r(ni.lliv.r prr.r dccii:o. rE orcssõe, Ddra red i':' c'..r .li. o in.i: lcvrrrm à
ivcne- ...,s dcc.ôe.. " 'ujer^' dtclrrur'rnr q'r" i''ô era es rabi-tizac;o
'.r.r
Jeci.ào. Denoi. dJ ,lLti in, desdc que estcja
present€ umâ dissonância apreciár'cl, as alternativas são mais
As CoNsEoúÊNcrÁs DE DEcIsõEs: DÂDos 17
TEoRrÁ D DtssoN^NcIÀ CocNIÍIvÁ
oli,irJJâ. alsumâs pe,sods podem ter sido suficienremenre Per'
diterentes do que duranre a de.:ão, como fimo' no experimenlo .u.rd:Jas peli lição'e Íizcrum o que thes forc recomendado,
à"'ei.hr. U;., con'eqüéntiâ disso .. r diÍiculdade ou impos:i- No e,rudó brerementc recapiLulado, â açáo (onsisLia em servir
iilã,a"-ã" ;,..,., a ieci.ão, utra vez que esta teúa sido
c.rrnrs cl.rnd-laLes .ercr de l% drs mull-crcs lordm Persuadi-
"
.r.'. pú liçio a .erri-las. ConLudo, no< grupos que Íorcm
i:d.iiJos a tomar umà de.Láo, pode rer \'do crird.r di*onância
O EÍeito da Decisão Sobft 4 Ação Fut rd por essa decisão. O conhecimento de que chs ou seus maridos
não go'tariam de carnes glandulates, por exemplo, seria disso'
Numerosos estudos têm sido relatndos na litcratura psico- Dânt; com â ação que eÀpreenderam ao decidirem servit tal
lógica em que Iiçóes ou instrucào indiridual slo 'onp'rraJas came. As ptessôes para reduzir essâ dissonânciâ surgitiâm
ià'm a..;'ào de'erupo em rermo. dc sua eticjcir na proJuç;ro cntão e, na Âedida em que fossem bem sucedidas em teduzi-la,
"
de aleuma mudançã no .ompotturn.nto. Esses estudos são su- noJer-e.jr e.perar que as mulheres se Lonvence\\em a si mes-
rnariaãos oor Lcwin L16). Mosrram gerrlmenre que. depois Àas e uma' ài outras de que talvez seus maridos gostâssem, no
de uma dàcisào de srupo, há mai< mudrnçe dc compottamento lim de contas, de provar ésse tipo dê cârne Uma vez mudada
do que depois de uma lição persuasiva. J copíicão Jes.., mrneim. o Íaro de muiras rerem decidido ir
Embora esscs estudos sejam bastante conhecidos, vale a ,rn ir."i. . "crvido rerlmenre carnes glandulares não constitui
oena recaoitular brevcmenre dele< para mosrrar o' deralhes .urpre.r. Por ouLrc. palavrr., o efe'ro 'obte r arâo seria uma
'rm con'eqüóncia dr reduç:o bem su.ed,da da Ú"onánciâ pós'
à" *-.ii-*," comumeme cmpresado nesscs estudo' e para
ilüsúrr ôs €Íeiros oue e"tao cnvolvido<. Num esrudo. que Írzia dec ória.
oane de um oroerimr de oesquisa sobre I mudrrca de fdbito' Emborâ seiâ possÍvel explicar os resultados desses estudos
ãii.***' a,'-i" a lI c',er; Mun,lial, renrou"e per,u.rdir at de decisão de úupo e. t...o' da redução da dissonânciâ pós-
donas-de-casa a aum€ntarcm o uso de carnes glandulates Foram dccisórii, nlo podemo. esquecer que são possívei§ muita' outras
ütilizâdos seis grupos de mulheres no estudo. Em três deles, explicações. Ó' esLudo" 'ôb'c de.i';o de grupo são em grande
foi dada uma iiçaà inÍormrtlvu e persuasiva sobre a matéria, paite inco-rroladas. com FruiLos tarorcs variando simultanea-
acomoanhada pel; di.Iribui(:o de reieiIa.. Um e(rudo dc acom- mente. Por i.so nào podem ser cor.ider;dos como Íornecedore
oanhámento(rea'izado
'aocnas
depoi'tdetero'inouquc cle boas provas em apoio à teoria da dissonância. A coisa impot'
J% d.rq mulheres desses trés srupoi linhâm acarâdo tânte â set sublinhada, enretanto. é que os r€sultados são
a'lição e trviJo c:rne gl.,ndular I're iamais haüam comprado compâtíveis com âs implicâções da teoda da dissonância; e o
que é mais, se esses tesultados são uma conseqüência da redução
Ém vez de uma lição, aproximadamente a mesmâ infor- ie dissonância, outras implicações se seguem tâmbém. Por
macao {oi orooiciada *" or''à' ,r.. grupos dur'r'rre unrr d'"' exemplo. a reoria dâ disronânciâ implicaria que o mesmo tipo
;;:;; ;" ;-;" sobre o .rssunro. Àte-n ús'o. no Íinal dr de eÍêito ocorrerá, quer a decisão seja tomada publicamente num
reunião. peãiu+e às mulhcrc. que indicassen. levrnrrndo r' srupo ou por um lndivíduo isolado, quet se siga a uma drs.
mac ouim serviri"r à .ua í;m:lia um rlo. ripo' dc c.'r-e que cusiao ou a uma aula. A questão importântê é que umâ
decisão Íoi tomada e que dela resultou dissonância, não se
--., il^i,- servido anres. O esLudo de a'omp''nh:menro houve ou deixou de havet uma discussão de gtupo antes da
i.ai.à, or.. de",e, erupo,, l2% dr< mulhere' 'erviram real decisão ou se esta Íoi públic ou particular. Os estudos de deci-
mcnre umâ novà *rne elandut.,. A diÍerença obtidr 'nttc 't'
são de grupo, ao manipularem simultaneamentc todas essas
condicões ê bâ.rânte inõre*iorrnte. Ôurros csrudo" qtr" r''''
.,- áif.r.nt.' tipo' de enrpos e rliÍercnrc' clJcic rlc 'a1io variíveis, tôrnam imposiível detcrminar de um modo mais
preciso n interpretâçío.
a scr empree.dida , upt.,""rr*, re*u'.rJos comlor'ivc'''
Um estudo tealizado por Bennctt (4), entretânto, Pm_
Examinemos esses resultados do ponto <le visro da rcoria curou sepârâr esses vários Íatores e cxaminar seu§ eÍeitos
d" di;;à;;i;. Naqueies grupos cm àue nenhuma dccisão foi
I

I
As CoNSEoüÊNcrÁs DE DEcrsóEsr DADos 79
78 TEoRra DÀ DlssoNÂNclÁ CoGNITIY1
nada hora, se quhessem servir como votunrários Os dados
i.oLdos. O" ,uieiro' uvdo' ne*"c expcrimcnro errm e'tudanre' ou" importã êr:rminrr (lo
âs p-ôporçóe' dc sujeito. nrs
ill'i,,,*r",i" ãi'Ü:i,.J"1. <1e I\"'Íi.hig'n'crta«m+c o e<ruJo tinha "os
ri:,ias condi,oes que realmcn.e co-prra,er.r- n.r ho'a c locrl
""' Íinxliide ;nduzir o( e .udrrr" 't 'pte
como
indicados. Ôs dádos não rnostLam difcrcnça alguma entre as
#i,,;iil;;;;'; ;;;r;"m de s,j'iro em cLeilos conlr,burnlcr
expcrr,enro' p''co'ó'
condiçôcs de 'liçào' . di"cu.sáo c neúum-r peFuasáo" A)
oicos. A tenrativa Je "ep. "ar o'pos'hris 1'or..n,"g.n, de 'ujeiLos que \c iprc:enrdram nt hom e Iocal
ã;'*;.'il";t'';;;; à" ,À *.a. gerrr'o c'rrvam rgrup"dr" no'
(onorçoes' .lc'ipnados Íovm. re.Dectivrrênre, 22, 2l e io Por outrâs
c'tudos de decjs:o d. eÍupo iTpliou rr"o dc do/e prh-vras, a liçào p."rr'",i., . .r tli.cu:':o Je grupo não Íorâm
;;;;;i""il;;,;;;i" a"'. *i"',- ouriu un aura que
mais eficazes para persuadir âs pcssors â sefiir como voluntá_
,"1,., ,"",ii'r". , up,.'.,',,,.- "' comu vo' rnL:rio' outro
rias do que irm simples e lacônico lembrete. É certrmente
;:Hiã: ";i;; ;,",;;'ei,p* a" ,.". t,cze pe"'os1, recrizou
po<snel que liçócc úai. per'u:'ivc' ou grupo' dc di*u-ao
umr di(c.'ào de srupo sob'c o '*unro' du'inLe i
qurr o crpe-
ionduzidoi mai' ericaznenre pude''cm rer rido Jm eÍeiro signi-
;i;;,à;'"oi;Ã:,-: ,..." i"r.'.,'." contida na rura p"r'
ficariro, mr., ne*e e"pc,:merrLo. oodemo' 'gnorrr essa tarilvel.
liilii'" i"il.''i"i,"i. à. *i.',* ruo Íor p'r'uad;Jo; Íoi rhe
<erum Peo dados os no*os flu,ri\ propó.i,os. c .tp.,.r ce o ripo Je Jeci'ão
s'rrple' c l;conic.r-nenrc re.orl Jo o laro de quÔ
fez alguma diferençr Farâ o rúmero dos que rcalmente compa-
Jôs volrnririo,. ..."tult .o-o volumários. O Quadro 7 rpresenta exes dados.
Irentro de cada umr dcssas condições houve quatro quarto vana-
.1" à-;'r" ,ãti.l,"a.'. n",, rprorinrJrme te um QU^DRO 7
"^..
i--'".,i"r'".'.."1,." dcc;';o Ioi PL'l:dr' PJr' ourro qu-rto' Açío DrctsÃo
i": #'ü:;" aL''ã.'' i,J;' ià,,;: e rnonimà..ol'cirardo+e
r'rónimr pâr'r
EEErro SoBRE
^
DE DTFERDN'ES CoNDIçôES DE

, -,à,;,,'r-,. que {\crc\e55c Lnrr de'lrrr\;o seni*o-o


Núncro de 7. de sujeitos
que
:.;;.;.,; ã;.;;",'ou nio Ji'po'ro que rev.r"semvoruntário
J
I mio se
Número Total sujêitos
de Srjeitos Com! ece.o,
que
X"J;;';;';"i;, *Êii"' r.i i"a:r"
ro'rnt'rio' embota 135 20
Comrrarecer@

esri\e.'em di"po(ros â âPreienlárae comu quem


15
1","'.. ii-i*"""i,'i,, âlguma de regi't-'r cberramente
ii,1""'ll',i.'.,i i,'ii.;"'"", .a" oi'"'*"en e do' sui"i os 112 32 29
i";".""']a.à",r lev,"rrr I nro 'e qui'es'e 'ervir como volun-
1l3 22
ii,r,j. i,,"-i,,J'i . .'p*i'..'r,a"'- *girrrou abertcmente os 19

.ã;' J:;,;"À q". '"i"nr.',. as mãos As":m


':emo<-rm [3 ?2
o ar de dõze tondnac. :* q,. '"i,]''lli 19

e "discussão de gtupo' toÍàm combrn-ro2l X,iff':iX",;,#i".


",.o"rr';i-;i"
'-'ãe íl'ia" . a*' var'eJades de deci"io púLli'a
a ercito com pequenl'
Um exame do Quadro 7 mostra uma ligeira tendência da
condiçào nenhuma deci.;o para rer melos pessoas (ompare'
ÂÍu";1:-'ó cr"e';mc-ro Íoi.levadon's doze cond'ç;cs pu cendo. de Íato. no local Je,'enado de âpre'enrrção de volunlá-
*.ã "i,'.r,".. Darâ que os suieiro'
à'"l'lià *''ã"ià,;ii"J,;."'. .q,i-*Jo' na ba'eI 're wa' tes' rios. A djferença enrre â condição de nenhuna decisào
lliill'," "-' ."."r*;rio sob*uas em experinerros p'ico'
arirude' Iesperro.do (15%) e a condição de "dccisão anônima e paúi."rlar" \29qo-\
Iiii.]"i."i"' "ãi,i iiii" p,', p,nr.ip"os i signiiicativa ao nível de confiança de 192o. Se todns as condi'
;;:::" i^"; .",h-.i con.i.le-ar 'uieiró' em 'rdaosLrma çõe;dê decisão forem combinadrs (22 ), a difercnçà é si9[i'
Íicativa ao nível de mnfiança dc 77o, quando comparada com
lX'J'::," ;:i;i'Ji;;"'r "i.i"r..," idêir ico' cm'l"rn
dr
a condição de "nenhuma decisão". Parccc hrver um certo efeito
dnbosicào Darr servir -í"'p'r'ç*'
como !oluntáflos'
"" ""#:.?;"; ;;' experrmcnr'ri' rcima indi' de decisão ppl re, embora nesse experimerrro o cÍeiro seja peque-
c'it'' 'r LoJo" os srjeitos no e não se compare, em maenitude, com o' efeiros de'criros nos
-d,J;"'"",""*:;il,1"',.'."ii"a,'
se aPr€sentarem num ccrto local' a determi- experimentos di decisão de gtupo deficicntemente conttolados.
i;ilil;-;';;;;
Ir

li
As CoNsEeüÊNcIAs DE DEcrsõEs: DÁDos 81
80 TEoRÍA D DssoNÂNcrÁ C,oGNÍTrvÀ
umâ v€z que €§ts tehhâ sido tomaila, e na implicâção que .
O e!.DeriÍnento de Bennett deixou evidenciado, Porém, que cognição mudada tem para a futura âção rclevante
o eleiro não é âtribulvel à "deciseo públicâ", em compârâÉo
com a "decisão padcular". Nesse experimento o maror eteito 4. os eÍeitos âcimâ indicados vatiaiD diietâmmte com a

foi obtido quando a decisão era pâtticular e ânônimâ mâgnirude dâ dissonància criada pela decisào.
O estudo de Benaett foroece atguns dados adiciooais que
são imuortsntes Dara âs implicâçôes da reoria da dissonância'
S. n iitemreuao da dissoiancia está cefla e a dÍereoça na
,cão foi ,-, conseqüênoa da redução da dissonância pós-decisó'
ria, tern de se admiú a ocorÍeÍria de âlgumâ mudang cognitiva'
Ouer dizer- deoois de tomada a decisão, a presseo para reduzir
J a*."aú" ti.iu l.vudo u umâ at;rude serrlmente mais Íâvo'
il,J I uoter*ucao como voluotrtuio do que a manÚestada
,.rc" odo suieito. Recordar_se_á que as condrç6€s Íorâm ini_
cislmente eoúaradas na base dessa arirude a respeito da apre_
.""t.cao ,oÍuritária. Aleumas semânas depois do experimento.
foi eitregue eos sujeitos'oulro questionárro indagando qual era
, em relâção à aprisentação como voluorários A
"ti*a"-d.|..que
porcentageD arirudes positivas Íoi de 45 para
"*pr.r"o"
i *odiÉo d""'nenh-r-a decisão" e 54 para as ttêsp€queDâcondiçees
de decisão somadas, À diferença continuou â ser e
não árinsiu urD nÍvel adequado de signjficâúcia eshústicâ ( nIvêl
[..*iinc" de l]fll), áas sirua-se-m direção que sepequenapodetia
êsDerat e l, talvez, de uma magnirude compaível à
di?ctença obtida na áção mncrela de apresentação volurLíria'

Este câDÍhrlo Drccedeu à recapitulação de um cetto oúmero


d. e't"dos àuc. di uma Íorma óu de oura, se ocupam dos
q* t"átt"- depois de ler sido tomada umâ decisão'
"u.oto.
Os dados mosram o segurnte:
l. Ápós uma dedsão, registra+e uma busca ativa de
inÍotmações que pmduzâÍo umâ cognição consonante com â
afo
' empreendida.
2.'Após una de.isao, Íegislra-§e un sumento de conÍiança
* a""i.# - um âumento "da discrepânciâ em atratividade
êntte âs úehâtivâs etrvolvidas na escolha, ou âmbâs âs coisâs'
Cadr um reflcte a redução bem sucedida da dissonância
3. Â rcdução bem sucedida da dissonância pós-decisão
DaniÍesta.se também na diÍiculdade €m invelter uma decisão,
-l
CoNDEscENDÊNcr^Fo!.ÇÁDÁ:TÉoRr^ 8l
sem aceit4ão privd ou lnrimâ. D€screverei âqui, sucinrâ.
ment€, €ssa ânálise.
 condescendêncir pública sem conmmitante mudança de
opiniào ou crença privada oconerd sempre que exi*am as se.
güintes condições:
1. OS EFEITOS DA CONDESCENDÊNCIA 1. Á condescendência é causada, principalrnente, a[avés
FORÇADA: TEORIÀ do emptego de urna ameaça de punição pela inttansigência ou
insubmissão; o indivíduo contra quem â âmeaçâ é diÍigidê está
suÍicimtemente impedido de deixar a situação. Em tâis cir-
cunstâncias, â pessoa vê-se diante das altemativas de condescen-
der ou de sofrer o câstigo com que a âmeaçârâm. Se o castigo
LI-
f-l Á cIRCUNsTÀNclÂs em que âs pe<$às se comporlarão dÊ
é mâis forte do que a resistência â mostrar-se condescendente, a
pessoa mudará ostensivâmente a sua conduta ou declarações.
mâneira contráriâ às suas convicções ou Íârão publicameflte Nesse caso, porém, â suâ opinião privâdâ não será âfetadâ. Se
âfirmações em que, na reaüdade, não acreditam. Como se mos_ nenhum outro Íâtor intervier na situação, a pessoâ €ontinuârá
trará Áais adiante, tal estado de coisas faz-se âcompânlât de a acreditar intimamente Íro que sustentavâ ântes.
dissonância e de vâiâs maDifestâções de pressão para teduzit
essa dissonância. Ántes de exâmiÀarmos por que a dissonância
2. À condescendência é causada, prir, cipalmente, através
da oferta de umâ recompensa especial por se condescender.
existe em tâjs situações e como âs press&s Pârâ reduzir a dixo'
Nessas circunstâncias, sê a recompensâ é suÍicientemente âttaen-
nânciâ se mâdÍestâm, é necessário ânâlisâr âs circunstâncias em
que ocorre e§se tipo dê di.crepârcia enrre o mmPortamento te pârâ superd â resistênciâ e\istente, o indivíduo podeiá con"
p,iUti.o . * convi.iõcq privada'. Somenre se Íorem claramente dcscendet abertamente a Íirr de obter a recompensa prometida.
Uma vez mais, se a condescendência é obtida dessa maneita em
iompreendida. as .ondiçôes que produzem ral "iruâção serl
possível analisar quando e por que a dissonânciâ ocoÍre.
nível público ou mânifesto, â opidão privadâ mânter-se-á
essencialmente inalterada no momento e, por conscguinte, estâú
Imaginemos que é exetcida influência ou pressão sobte em diseepânciâ com o comportamento ou a êxpressão pública.
umâ pessoá prrâ mudJr suâs opiniôes. ou cren(as. ou a!&s A questão empíricâ, é clâro, consiste em saber como pode-
Tal inÍluéncit, por ve7es, não é coroada de éxiro, na medida em remos idenrifi(ar e distinguir a conde"ceodénciâ pública sem
que nenhumâ mudança é ptovocada Outrâs v€zes será bem mudanç,r parricuJar dos casos em que a opiniâo privada rambém
sucedida, no sentido de que a pessoa modiÍicará rcâlmente âs se :nodiÍica. Isso deve ser Íeito, evidentemente, mediante a
suâs opiDiões ou üenças. Ainda outras vezes, tâl influência identi{icação, de algum rnodo, da discrepância entÍe o compor-
poderl ser bem sucedida quando a pc*oa mudr scu mmporta- tamcnto ou declatação maniÍestos e â opinião privâda. Existem
menLo manife*o ou a expressão verbál man'fe'ra dc suas opi- dois procedimentos gelâis em que essa identificâção pode ser
niões, enquânto q)e, pli|adamente, continuâ â mânter suâs feita.
convicções originais. O tipo de influência bem sucedida que 1. O primeiro consiste em removff â Íonte de influênciâ
efetivamente modifica a opinião ou crença scrá cxaminado em ou pressão. Suponhamos quê uma pessoa exibe um cerlo com-
I pormenor no Câpítulo 8, o qual se ocupa do papel do apoio portâmento modilicâdo hâ pr€sençâ de ounas que sobre ela
social na rcdução de dissonânciâ. Á ânálisc presente interessâr- exercemm pressão párâ que se comportâsse dessa maneita.
se á pdncipalmente pela subbissão ou condesccndência manifesta Poderemos, nesse caso, tentar observar o compottâmento dessâ
rÀaliri um; concomitânte mudança de opinião Privada pessoa quândo não está nn prcsenç dessas ouras. Caso tenha
"Publiquei '"*alguns anos um artigo ( 16 ) em que rcnrei enunciar
há ocorrido uma mudança particular, o comportamento persistirá
as condiÉcs teóricâs em que ocorre â condescendênciâ pública nessas citcunstâncias, isto é, mesmo nâ âusência dessâs outtâs
I
84 TEoxr Dr DIssoNÂNcI^ CocNr'llvÀ CoNDEScENDÊNcrÀFoRçÀDÀ:TEortÁ 8,
pessoâs. Sê â mudaDçs se Íez unicêmeÍrte âo nível dê condescen' prensâdora. Elâs foram tão-ú hÍeridas de sua mudânçâ de com-
àaocia púb1ica, então o comportamento reveÍte!á ao que tiúÂ portamento públim, também é possÍvel se identificar uma dis-
sido antes da pressão ter ocofiido. crepância ent.e opinião pública ê pârticlrlú provocáldo-se umá
Coch e French (10) citam um exemplo que ilustra esse cleclarâção em circunstânciâs que assegurem à p€ssoa o âtrod-
doo de medicão. Descreveram um ecLudo reatizado numa fd' mato. Tal declârâção pode ser considerada um reÍlexo da
biica em que ligeiras mudanças de rarefas haviam causado con' opinião pârticular. Se as d€clataçõ€s públicas e anôoimas diÍe-
sideráveis ãiÍicuidâdes. Os ôperários, que vinham trabalhando rcm, temos uma prova de que ocoreu a condesc€ndênciâ
êrÍ, câdênciâ satisfârdriâ, mosirrrâm íreqüentemente acentuadas pública sem concomitánte mudança de opinião privadâ.
quedas no ritmo de produção após a mudança Os casos em Ántes de passarmos â uh exame das citcunstâncias em que
{ue os operá.ios nuá.o .al. ,.*petrtu. o Íúvel anlerior de a dissonância rcsl:7tl da cofidescefidêt cid loryaàd (.urillz reÍnos
iroducAo. os autores acharam que os pâ&õ€s de gmpo para esta expressão como abreviação de condescendência púbüca sem
iestioeir a produdo erâm âmplâmente responsáveis. Deram o âceitâção privada), façamos uma digressão mommtânea pelo
e'emplo imôressionante de uma prensadora que, em coniunto mundo empítico, á ÍiE de âpur* se a condescendência Íotçada
com um cetio númeto de outrâs colegas na mesma função, tivera é produzida, de Íato, pela ameaça de punição e pela oÍeta de
suâ tareÍâ ljseirâmente modificada A produçao média dessâs recompensa especial. Uma vez satisÍeitos ness€ ponto, estâlêmos
prensadoras iaiu de 60 para cerca de 50 unidades por hora' âpros â ptosseguir esr nossa análise teórica mm mais segurança.
Àú" de, au", essa prensadora começou â aumeolâr â suâ pro_
ducão acima do nÍvel'das outras com quem trabalhava ÁÍirmam
McBride (19) e Burdick (9) realizaram dois experimentos
especificamente destinados â testar se a condescendência pública
os autotes: "A partir do I3.'dia, quando ela âtingiu â produção
tesultava ou oão da ameaça de punição ou oÍerta de recompensa.
normal (60 unidades por hora) e iassou a exceder a produção
bode expiatório do grupo' Os dois experimentos foram conjuntamente planelados de modo
das outras colesas. rã.nou""
Durânt€ esse o.iíoáo, tua "-
prodLrção volLou a dedinar para o que todos os grupos Íossem conduzidos de Íormâ idêntica,
vel dos restantes "
membms do grupo" (pág. 520) Por outras exceto que no €r?erimmto de McBride havia uma ofetta de
recompensa pela condescendência, no experihento de Butdick .
oalavras. em face de ameaças e puniçõesj essâ prensadorâ que
umâ arneâça de punição pela não-condescendência € nos grupos
inl'e, ouisesse rrabalhar mais dêpressa, submeteu-se à pressão de controle não havia olerta de recompensa nem âmeaçâ de
exercid; sobre ela pelos outros do gruPo. punição.
Vjnre dias após a mudançâ âs oulrâs prensadoras -ÍoÍam Os resultados Íoram os seguintes;
transÍeúdas oara õrrt.u" rat.Írt, deixando sozinha âquela de que
.." "-"r-;t nesse trabalho particular. A sua produção ime' 1, Condição de rcconpensa. De 1r, sujeitos eh 12 gÍu-
dirtr-.it. ,um.oto.t de manúa acentuada. Dtrrante os pr:- pos diferentes, 19 (14%) maníÍesrarcm condescerdência Íorça'
mêiros ouâuo dias em que {icou soziúa, produziu unâ médra da. Isto é, mud*am sua opinião manifesta quando Íoi oÍerecida
de 8, u;idâdes por horà e, daI em diante rrabalhou tegular' uma recompensa pela cond€scendêncra, mâs depois r€veltêtÂm
mente ao ritmo áe 92 unidades pot hora, Por outrâs pâlâüâs, à opinião iniciál num queíionário anônimo.
ouando a Íonte de Dressão foi removida, o seu comPortamenlo 2, Co ição de aneaça. De 124 sujeitos cm 32 gtupos
,ião .. -*,.r. o rrl"rmo É *jd-r. que ela estivera condes' diferentes, 15 (12%) mostraÍam condescendência forçada.
cendendo publicamente sem âceitâção p vâdâ; qutr dizet, as 3. Coi,ld.ição de co,1ttulc. De 116 sujeitos €m ,1 grupos
suas opinides írltimas não Íavoreciam a Íesüição de produção' diferentes, apmas 3 l3%) der^íÍt provas de condescendência
2. À segundâ maneira de identificar a discrepância mtre Íorçada. á. diferença entre a condição de controle e âs outtas
o comDortamálo maniJesto e a opinião prjvada consiste em duas condições possui elevada sigdÍicância estáústicá.
tncdu direrÂmetrte  opirtião púâdâ. No exemplo âcima nuncâ Ém resumo, as provas obtidas evidenciam que ocoüe, d€
se pt(rcdeu .t." Ín_.dição di."t" dâs opiniõ€s particulât€s dâ Íato, a condescendência ou submissão Íotçada quando a prcssão
"
86 TEoRr^ D^ DIssoNÂNqa CocNlÍlvÁ CoNDEscENDÊNcrÁFoRçÁDÀiTBoÀrÁ 87

se Íaz acompanhar da ameaça de puoição ou oÍeru de recom_ A Llcgxitude da Dissottância Resaltaúe ih


nens- Na ausencja de amiaça di puaição ou oÍena dc re- Co .escewlêxaa Fotçada
:"-.."tr. , condescerdência Íoiçada não ocorre com Íreqüência Como se disse no Capítulo 1, â mâgnitude da dissonância
ú,ii drdã' Íorn.cido' Dor essea estudos serão êxâminâdos no que edste entte dois conjuntos de elementos cogüívos é det€r-
priri.. *pttrt., no qral rtrt" da dissonância resulante
ãa condescendencia Íorçada ". Descreveremos ênrão os poÍne_ minada, em parte, p€la proporção das relações entre elementos
importântes que são dissonantes. Quanto mâior fot s piopotçáo
nores do otocedrmentã adotado oesses expctimentos Por de relações dissonântes, maior será â magnitude da dissonância
*Àr""to. Srrt" dizer que a ameaça dc punição ou ofena de total que eriste enlre esses conjunlos, Examinemos, pois, quc
r""àmoensa esoecial oroãrr rrn.eno erau de cordescendencia elemenros cognitivos eísrem que sejam coosonanres e quais os
Íorcadà e, por conseguinte, podemos usar essas condiÉes pr'oli dissonantes com â cognição sobÍe o cohportâmento mâniÍesto,
' da
p*à ;,'l..ii , eristé"ncia de'ral condescendêncis, assim como numa situação de condescendência Íotçada. Deve ser posível
dhsonância dela resultanre Passemos agorâ a um exame de
identi{icat Íatotes que aÍetem a proporção rclativâ de relações
coho e por que a dissonância t€sulta de táis situâções.
dissonantes e consonarites. Cada relação, como o leitor rccor-
dará, é de algum modo ponderadâ pelâ impoltância dos ele-
Dissorrôflcia Reslitaíte da Conilesceriléxcia Foryaàa mentos e[volvidos.
Numa situação de condescendência Íorçada, é possível
Do oonto de vista dos propósitos prcsenles. o mais óbvio identificar-se inequivocamente um conjuÍrto de elementos cogni-
d" u-" situa*o em quá a conáescendência foi Íorçada tivos em clara consonâocia com o comportamento mâniI€sto.
"ro..to
úa oíena de tetomDensa ou a ameaça de puniçâo é que umâ Esses elementos correspondem ao conhecimento de que uma
i,ez manÍestada a sui:missâo, hão €xiste mnesPondênciá algunâ recompensa foi obtida ou de que uma punição foi evitada.
entre o compoÍtam€nto mâÍufesto e a oPinião pdvâdâ. . Pot um Pára determinar â mâgnitude da dissonância existente é crucial
lado. há elementos coenirivos correspoodentes à opinião ou detetminar o número e importâÍrcIâ dos elementos cognitivos
trene êm oD6rãô.. oõ, outto lado, existem elementos cogru' que são dissonantes com â cognição sobte o compotamento
tiooJ cotr.r'pondenre, à condLrta ou opinião mânifestâ Esses maniÍesro e
coúecer algo sohre a propo4ão ponderada da
dois coniunros de elementos são claramente drssonantes entte si' dissonància que exisre. É evidente, tal como é verdade no caso
A âÍirmr€o de que existe uma tdação dissorante eotre da dissonância resultante da decisão, que a proporgo ponde-
esses dois mniuntos de elemeoros decorre imediahmeDte dâ rada de elementos drssonantes não pode ser superior a 50%.
definicão de dissonància enunciada no CapÍnrlo 1. Foi ali diro Presumivelmente, a recomperisa ou puÍução espeiâdá tev€ de
que dois elemeDtos serão considerados em lelação dissonantc se' ser suficiente, em rclação à Íesistência À mudaflça, p.I. pro-
ànsiderados os dois isoladanente, o inverso de uÍr deles decot- duzir, em primeito lugar, o comportamento condesceodente.
i"i .t. ""t.". É clato o,e. ao examinú-s€ a condesccndência Por coflsêgurdte, é uma inÍctência razoáv€l supor que . soma
íorcada. a exoressão ou condutr maniÍesta não decorre da de rela*s consonântes é maior do que a soma de rclações
opúiao'privadi cotsiderada por si só Poder-se-á aÍümar, pois' dissonantes.
À1," , à;i"*"a".;, é, em cerrô grau uma conseqüência ineviúvd
i, condescendêncja forçada. Q-uando os dados perúentes íorem Das considerações precedentes também sc evidc$ciâ qüe
considerados no próximo capíiulo, seÍá Íreqüenlemente pressu- a magnitude da rccompensa ou pubição, isto é, a ahatiüdade e
.ôrto oue. se foi orometida uma recompensa pêlâ condescen_ convedênciâ da recompmsa oÍerecida ou o desptazet e iocon-
ã;;, ;r'". hou,i .rI, a..uçu de punição pcla não<ondes'
-p.s'*i veniência da putrição âmeâçâda, coÍrstitui um importaote detcr-
minanre da magnitude da dissonância que e-xistc, u:aa vez
i"nàt*ir. oao m.no' ulg.,-r' mâniícstarão condescen'
maniíestadr a coodescendencü. Recompensas ou punições erce-
dência foiçàda e, por coni uínte, sofrerão dissonância
sivamente grandes resultaúo em escâssâ drssodnoâ. Coffi-
dere-se, por exemplo, umá situaçâo em que um homem se
CoNDEscENDÊNcIÁFoRÇÁDÁ:TFoRrÁ 89
88 TEo*IÀ D^ DssoNÂNcrA CooNITlvr{
 Figuta 2 mostra-nos glâÍicâmente ás felâções c[tre essâs
âpresentâ edeclâra que daú um milhão de dóláres a quem "
prÉu*.*t. que gosu de ler estóriâs em quâdriúos vaúiveis. Tal como na Figrira 1 lpágina 42), Íomm indicadas
"íi*r. Iinhas tetas. Isso não significâ, potém, que as relaçõ€s ptevfu'
Supon}ainos, no inte.eise ào noss-o eremplo,.gue o leitor. acre- quté essa â maneira mais simples,
tas seiam lineares, mâs, ân--tes,
drta no homem e que Dão goslâ de ler estÓrrâs em quaolrnnos
úrito orovavelmenre. anurrcjará em público a suâ PreÍeÉncia ao ienorar*e a Íorma precisa de relacionameoto. de indicar a
qurdriúo". embolsúá o milhão de dólares e direcão das retacôes. Na fieura fotam traçadâs três cüvas parâ
o"l*.íarias lrês diíerentes iraus de importância da opinüo envolvida.
"ro
?icará muiro conrenie da vida. Hâveú umâ liseira dissonâDcia
é certo. Más também há aleuns elcmentos muito importantes Examinemos pdmêim as Po!ções contínuas das liúas.
düê estão em consoÍância cõro essa declatáção pública. entre Estas indicâm a telâção mtre a inagdtüde da temmpmsa ou
áes. o coúecimemo de que o diúeLro está âgora em seu bolso punição e â magnitude da dissonância quando ocolleu a con'
Em'relação â isso, a dissãnância é despreÍvel. A Ínesmâ situa' descendência Íorçada. O ponto no eixo honzontal onde essas
câo teria lusar, essencialmmte, se uma pessoa ameaçasse nos dar linhas alcançam ieu pico pretende representâr, é clam, â mâgni
-már* que declarássemos publicamenle gostat de
Lir. , tude da recómpensa ôu pr:nição que é apmâs €scassahente súi-
'].
estdrias em quadfl,rhos. Na medida em que â recompeÍlsâ ciente pata suscitat o .o-poitame"to condescendente maaiÍesto.
Dromelid ou â Dunição ameaçadâ vâi Íicahdo câdâ vez menor Q"anto maiot Íor a impottânciâ das opiniões envolvidas, Ílaiot
àm imoorrância. a áksonâncià resulante da condesceodência a maenjtude da recompensa ou punição necessárjâ pam Provo.
,Á.ntà p'opor.;onulurente. Á mánima dissonância possível car a condescendencia Íorçâdâ e Eáior a magnirude da disso
seria criada se â tecompensâ, ou punição, Íosse ápenas escâssâ_ nância criadâ. Ás liúas contínuas são conceptualrnente seine'
mente suÍiciente para suscitat a desejada conduta ou elpressão lhantes às da FiÂura 1, que descevemm as relações para a
mâniÍesta. dissonância pdsJãcisão. Essa semdhança podc ser daramente
Mas também nos interessa aqui a siruação qle resulra se vista se, Íalando €m termos gerais, desüevermos a pes§oa que
â rccomDensa oÍerecida, ou a punição prometida, Íor demasiado maniJestou condescmdência forçâdâ como tendo tomado â de_
Deouena e. Dor (onsequinte, não Íor susciLado o comPoÍtameoto cisão de âceitâr a recompensa ou de evitâr a pubição, Íejeitando
Lía**.á.i,t.. tm" Lais citcunstâncias, o irÚvíduo coorinua a alternatjva de comportat se de acordo com as suás oPiniõr§
â inostÍar uÍr compoltamento manifesto de âcotdo com âs suâs privadas.
convicçoes parLicuüres. ma§, não obs-tânte, á dissonância estarí As liúas traceiadas da Figuta 2 iDdicárÍr âs relações êntrê
oresenie. Os elemenLos cortesponderles às suâs opidões e a maenitude da recompensa oÍeteciila, ou punição âmêaçâda, e a
irencas serão consooantes com os elementos mgnilivos corres_ maenítude da dissonáncia quando a mndescendencia forçada rro
poni"nt"t ro seu comportamenlo maniÍesto' mas este úlúmo ocoiteu. Isto é, a rerompinsa ou punição Íoi insuficiente parâ
será dissonante com o conheclmento da recompensa que não provocar o cofiportâmento condescendente Essas liúas Íotam
á" punição
h,,ni.ã^ que
mrê sofrcu. câso. é claro., , disso-
roÍmr Nesse câso,
^Lr-,. ou
obteve ^- da itaceiadas para nos ajudar a tecoralar que as relaçóes drssonantes
úncia setá máxima sê a recompensa ou pumção quâse não e coDsonantes são mutuâmente inversas, os elêmentos corres-
.onsême suscir o comoo*amenLo condescendente. Dessê ponto
pondentes à opinião privada sustenlada estão âgora em consc
dIrnL", quunto mais débil Íor á recoúPensa ou punição,
"m
menor será â dlssoDânciâ, nância com os elemenros correspondenÉs âo comPortamento
Cumpre dizer tamHm, paÍa completat estas considetades,
nani[eslo. Os segundos, nessa porção da figuta. estão em disso_
que a másoirude da disonáncia que acompanha a condescen- náncia co-n os elementos correspondentes à Íeieição dâ recom'
icncia Íoriada será tâíto mais ampla quanto mais imponantes IÉnsâ ou âceitação da punição. Podemos vet que, quando o
{orem âs obiriões ou a condura envõlvidas Por outras palavtas. io-portam*to condescendente zão é suscitado, quánto rnaior
se a oropoicão Donderâda de elementos dissonantes se mantiver Íor a importân€iâ dâ opinião ou crença envolvidâ, rncDot â
constàntà, áuanio mâior íor a importância da siruação, mâior magnitudá da dissonância pata qualquet magnitude espedÍica
scrá a mrgnitude da dissonância, da recompensa ou punição.
90 TEoRrÀ Dr DrssoNÂNcr^ CocNtÍIv.{ CoNDÉscENDÊNcrÀFoRç,tD^:TÉoN^ 9l

ÀN.r oa onN'iÔ opiniões ou convicçõ€s privadas iniciais. Se com a condescen_


ÀPoRiiNc o^ oàNrÁo dência Íorçada ela também Íor capaz de Eudar a suâ opinião
^sôo*ror privada, a dissonância podeÍá desapatecer i$teirâmente. Ássim,
.-.-,-,_ ^[^1,?Ô.ÂN.'r
D^ olNlio

I ;ot exemplo, s€ uma pessoâ cuja ideologia política é sobremodo


ionservadôra Íor induzida a Íormulat publicamente declarações
z liberais, a fim de obtet algum Íavor político, a dissonância
z podetá ser mmpletamente eliminada se essa pessoa acabar
o acteditando, de Íato, nas declarações libemis que fotmulou pu-
blicamente. Como umâ sitüação €m que se ofer€ce recompensa
ou punição para obter condescendência Íotçada pode ser Íre-
ô qü€nteÍrente acompaúada pot outms iipos de inlluência,
arsumentâção e petsuâsão, esse tipo de resolução da dissonância
não deve incàmum. O ato de condescendência forçada pre-
"er
dispoú agora â pesso4 â set mais sensível à influência qle
-"d" " "r" opinião privada €, por conseguinte, elimine a dis'
sonância exisrerte. Assim, é admissivel espeiar qüe, pot vezes,
uma mudança de opinião privada se siga à condescendência
Ío4ada.
\sA OU PUr\lçÀO
MACNIIL Dr D^ RICOMPT Como â pressào pata reduzir a dissonância depende da
rrc. 2. Disnânciâ por "Condescendência Fo$.da' .(m Funçáo masnitude dà djs\onância exisLente, é Úcito esperar que uma
da Mâsnitude da Recomp€nsa ou Punição. mudança de opinião privada se siga à condesceodência públicâ
A! pôrçôts co,tinuas d€ cada linha reÍel@-* á snuaçõ$ ú que mais fieqüentemente quando a puniçao ou recompensa é rclati-
ocoftu a cond€r€ndên.iâ íorçâda; âs por.F$ tracejàdã tf€Ém-s a vamente fraca do que ouando é demasiado Íorre. Ássim, se
em qne ,ão ocoreu a condescendênciâ íoíçada. uma pessoa cui.er'obtir uma mudança particular, em adita'
'iruaaõês :
mend à mer; condescendência pública, a melhor naneita de
llrniÍestaÇõer de Prcssão para Red zir a DíTsotixcia consegui-lo será olerccet a Íecon pet td oa pu,rição Lpeíds bas'
pot "Coxdes ce ndênc ia F orçada' \ tdnte Dan sulcitat a ro descehdéBda nM iletta. Se a recompensa
ou ameaça Íor demasiado Íorte, gelar-se-á áp€nas ercassâ dissc
Recordando a hipótese básica de que a ptesença de disso- nánciâ e nâo se poderá esperár que sobrevenha tão freqüeDte-
nAncia dá origem à ptessão para reduzir essa dissonância po- menre uma m,dança de opiniao ou conduta privoda
demos agora ixaminar os mérodos pelos quâis a dissonânciâ Quando a ameaça de punição ou oÍerta de recompmsa
demrrenie da condescendência fotçada é suscedvel de ser redu- não é suÍicient€mente forte para provocar o compoÍtam€hto
zida. À parte a modificaSo da importância das crenças e condu- condescendente mânifeÍo, a hudança de opinião na diteção
tâs envolvidas, existem duas mâneiras de leduzir â dissonâncíâ, ooosra servirá Dara reduzir uÍr1 poum a di<sonància; se a pessoa
a saber: a dimínuição do número de relaFes drssonântes ou o ;rd.r , *, opiniao privadc áe modo que esreja agora ainda
aumento do númeto de lelaçõ€s consonantes. Vejamos então mais segura de-.ua poiiç,-o ini.i"l no âs\unto e veja até-mah
como cada uma dessas coisas poderá set conseguid. nurnâ argumeritos favoráveii â essa posição, a quântidade de relâções
situação de condescendência Íorçada. cõsonantes aumentará e, poi conseguinte, haverá um decrés-
Quando a magnitude da ameaça de punição ou ptomessa cimo da dissonância total. Assim, pârece que no tocante a
de rccompensa Íoi suÍiciente para suscitâÍ comPortâmento o obter+e uma mudança de opinião privad.r. a oÍerta de recorr-
condescendente maniÍesto, a dissonância s6 sc fâz preserte na omsa ou ounicão que não for suÍicicnre parú 'uscitâr ô côm-
medida em que a pessoâ envolvidâ coDtinuar a rnanteÍ suss poflâmenLo maniÍesio talvez scja Pior do que nada. na medida
CoNDBscENDÊNcIÂ FoEÇADÁr TEoRrÁ 9)
TEoRr^ DA DrssoNÂNcrÁ CoGMÍ1v^
Á dissonância assim estabelecida, cuja magnitude será uma
€Ír que serve para impelir â Pessoa a âumentff sua convicção Íunção da importância das opiniões e,lvolvidâs e da magaitude
-""õ"
orisinal. rh lunição ou recompensâ, poderá ser rcduzida de uma das
*"* elementos cognirivos que podem
-que ser mudados duas maneiras següntes:
.,* áül; ;.ü-;;;;fuà iaã, e a-" os correspondem à
l Mudânça subseqüente da opinião privada pata tor_
'"-..".rt" * puniçâo. Se a .ondc'cendôncia lorçadâ 10' sus-
nála consonante com o comportamento mâniÍesto.
o n,:merà de âumentâdo
relâ!õe< consondnres poderá ser
il]il'; ;-;;Í*á
"iudai ;u' l.p-,an.i, da iecornpen'a -obr ida o, 2. Ámpliâção da recompensa ou punição. pam aum-entar
.L ounicão evitada. Câso isso sejâ reâlüado' â dtssoDanc'a .r consonáncia com o romporLâmeDto condescendente mânilesto
;,i;;?''.;"i";i.."," redrvrda Por e\emplo imâeinemos
â câsa altas horàs oâ
caminhando de rcgresso
ili.";-,Ü;;ã;ã,-;;, u', que Jhe pede di'
-;,,;; homem-andraioso
,inau qu' pessoa rpanha sua 'a*ejra e
;;;,i.".
'
;;i;;;; ,;-;1i"," r,ma soÁa mnsiderá"er' ua poderá.então
,"o,ui .onuàn.."'. de que o homem andraio'o- erâ redhente
dado
t€deoso e terlhe-ia cau'cdo grande mal se rão ihe trve<se
:";i,iÉ';.-il ^;"." .odã, "" u ,.co'"p"n'u ou puniso não
i,,i;ii;;;,.-;;';:;i i; ; minimizrndo
*,d,* condescendenre.
se x
.a :risso'

nâncla poderá ser xeduzida 'mporl'ncla
rccompensa ou PunLçao
ó*ndo or*inr'.* os d.rdos perrinerLes-dorr no prtiximo
esoeramos que um ou ouLro des\er lrpos dê
-oílrio.
;#l#à:';; ;;"J;,.ã,,",ema;,'""a"'i"'empre que Íor
msível idenr:ticai uma siruaçào que houve umâ orertd oe
ã;;;;;,";i;;."d.scendência ou uma ameaçr de Punição
pelâ intrânsigência

Foram aore,enrados aleunq dados pata documentar a r.set-


i. ã-l .""a**"ae"..i, pública concomjtante mu'
"- 'em uma.re'
ll*"-a," ."l,ia" privada ocorie q'ando se oÍerece umâ punrçào
.".;"", a cônde<endência ou se ameâçÂ
";,
iili",'?ti,"j. .Jà.;cendência É ineviráver a mrniÍestaso
ãl'âri#,1a".,i à"ã.,a"4. ã. situ,ção se tor ",scirlrta
i-."oà.'.endencl" pública (isro é"tíoqada) enr5o ás oPrnroe<
Dri\ âdas estar:o eà dissonância com os elercnlos cognrtrvos
i..,"*..i.t"t âo comportameÍIlo maniÍeío Sc r promcssaa
::';":..";;;;;,;..i4 de pun;çâo nâo logr'rrcm 'usc'tar
pública, enLão o conhecimcnro resprrraore
"..a.t.."aan.iu iuiaã e 4".n,"'" com os cremcnto' ':ogni'
ià;";';;;;,
;;";;;ô"il#;"'"o comportahento mânifesto'
CoNDEscENDÊNcrÁ FoRçÀDA: D^nos 9j
l. Provas de que, pelo menos, algumas dessas pessoas
mostram Íinalmente a aceitâção pârticular, ainda que nada de
novo seja âdicionado à situâção.
Dados que se .justam essenciâlmenre a esses requisiros
fotam Íomecidos qtravés dos experimmtos tealizados por
5. OS EFEITOS DÀ CONDESCENDÊNCIA Burdick (9) e McBdde (r9), que iá mencionamos no câpÍtulo
FORÇADA: DADOS anterior. É necessário descrever agora os pormeoores do pro-
cedimenro, r fim de se ver requisitos Íoram
sâúsÍeitos.
Fo!âm orgânizâdos como clubes de debate grupos de estu-
dantes secundários, conpondo-se cada grupo de cinco â set€
membtos. Em sua primeira (e única) reunião, Íoram solicita-
.1\s rlaprrceçôrs da reoria dâ dissonância que foram desen- dos a discttir o problema do regulammto de toque de recolhet
volvidas no capÍrulo precedente levar_nos_iam e esPerar que, a seu eÍeito sobre os acontecimentos esportivos escolârcs, Pe-
oelo rnenos ocasionalmente, deveríamos eslar aplos a observâÍ diu-se a cada membto que escrevesse suâ opinião sobre se o
iámo a conderc*deo.ia Íárçada cooduz à aceiração parúcular regulamento do toque de recolher deveria ser ou não suspeDso
iind. pa* observaçôes casuais e episódicas, quÂse lodos nós naquelas noites em que estavah pmgtamadas cohpetições es-
conhecemos ÍaLos em que parece ser esse o câso Por exemPlo, portivas na escola, de modo que os horários pudessem ser
;;;;;ç" ío.çudu a i',ii.u, piano poderá acabar aceitaodo a Íixados pata hâis taÍd€ do que habitualmente. Depois do
necessidade dos- exercíc-iot; p.""ó" que se muda pata um exlrrioentador recolhet todas essâs dedârâÉes escritas de opi-
".i
e io.çd, a .onío,iou"'e óm cerros padrões--de nião (cada pessoa tiúâ harcado nuna Íolha Sim ou Não),
"""ã'tr;'-.poderá acabrr pot actitar intimâmente as opiniões
jardjnâgem foi distribúdo a câdâ memblo um levantah€nto da opinião do
ê- normd sustentadas Dor seus vÍãnhos
-iãÃU.rn grupo. Esse levantamento era Íicdcio e incutiâ em caala pessoâ
'infor-naOes algo epkódicas oriundas de
exisrem â imptessão dê que toalás âs outas do grupo estavÍun em desa-
vrítiai inre,tieaçôes que p"....m asiinalãr a ocorrência desse cordo com elâ. Foi-lhes então pedido que discutissem a questão
iÃil*.. É.ianii" (i), por exemplo, relata q,e alguns tocândo flotâs entre si. O experimentador reuniu âs notâs
dos reclusos em campos de cõncenrraçao alemães. apos terem quetiúam sido esüitas e distribuiu notas p&parailâs que instâ-
iú" ]ãiúã", -.pà"ar'se de acordo com âs opiniõe§ e .vâlo- vam com o destinatáÍio pârâ que mudasse de opinião. Âpós
res do. guardas." a.ábr.u. por aceitar e§sas opiniões e valores' quin e rniDutos dessa discussão âtravés de notasj os estudantes
Mas esse coúecimento derivado da observação casuâl ou Íoram uma vez mais solicitados a eseever suas opihiões, de
.phódi.n .'ra longe de ser suÍicienre e sa sÍaróno Pârâ os tios modo que o expenmefltador pudesse prepârâr um flovo lêvátr'
d'e comprovação ãas implicaçóes da leoriâ que- foran apresen' tâm€Dto . sêr entÍ€gue a câda um, mostiando qual erâ exatâ-
râdâs- Íicáíamos mai( satisfeiros com umâ demonstraçeo de meote a opinião de cada membro dos gtupos. Depois de coletat
àÀ l"* t."a.*. ocorre, de fato, em condições cortroladas' essas segufldâs declara@s de opinião, o experimefltâdor explicou
Úm desejável conjunLo de condiçôes para a demonstrâção desse que úo dispunhoo ile maG tempo para novos debâtes Íresse d1a
Íenômeno setia o segdnte: e pediu-lLes que ÍesPondessem â um questionátio quê, âss€gu-
rou-se-lhes, seria rnântido eh ânonimato. (Foram instNídos
l. Criação esperimenrâl de condj$es que levem â con' pârâ flão colocâr seus nohes Do questionádo. ) EÍItrc ouu:as
a.t.enaen.i" iotç"dà, itro é. a oÍena de tecompensa pela. con' quest&s que Íiguravam no questionádo, era-lhes petguntado
a"iii"ac".;, o, urn"rço de puniçáo pelr não-condcsccndência' de novo o que opinavam sobÍe a quesúo do toque de tecolher.
2. Á "
identiÍicâção inequívoca daqueles indivíduos que rnâ-
-;""i;;a;Jà.ia Ássim se obteve: z) uEa declârâção ioiciâI de opidão pai-
,iÍ.';- Íàrçada, eni algum momento, sob
essas circlnstânctas,
ticrlrt, antes de se coúecerem as opiniões de outtos; á) uhâ
CoNDESCENDÊNCI^ FoRçÁDÁ: DADos
96 TBoBjA DA DrssoNÂNcrA CocNITlvÀ

sêcundâ dcclsE.çâo de opiÀião que foi feita depois de sobrt basquetebol também foi mencionada aos sujerros quando foram
elãs ter sido erircida inlluência, segunda ophião essâ que- se recutados. Quando os dubes se reuniram, cada úembto rece_
iornaria oúbücar e c) u-oâ lerceirâ dectaraçâo de opinião sobre beu, de Íato, uma €riúâda pam urn jogo impottante. Foi_lh€§
;;;i;"'É; ;'"sú" que seria mantido o anonimato Assjm' dito, potém, que o eraerimêntador estava um tanto escasso de
Àrt*ç, àe opiniao da primeira para a segunda erltrâaiâs e q;e quem úo qúsesse a sua deveda devolvê'la.
*-ã."ti1 Também toi dqdà ao erupo â oporruoidâde de, no Íinal da
"-"essa muda$á era mânddâ Do quesúonário anÔrumo'
declaração e
irto indlcav, que dúa'havido mudança privada de opidão no çssão, voter sobre se aleuma pessoa do grupo deveria perder
a entrada que tecebera. Ás lerceirâ e quartâ Do!âs que os sujei-
final do experimento Se, porém, ocorresse uma mudânçâ da
;;;.1"" "; a sesundâ declarâção de olinjão mâs a terceira tos nessâ conallção recebãam etâm semelLâtrtes às notâs âcima
citadas, exceto que, €h v€z de prometerem dat a entrada ao
á..1"*çe"' i*0"i.ãf reve*esse à opinião ioicial,.isso indicaria
sujeito, ameaçavam votât parâ priválo d€ sua entraala, . mmos
oue tinhâ âcontecido e persislido â condescendêncH pubncâ que mudasse de opinião. Ássim, cada pessoa nesses grupos
sem aceitaçno Particulat
viu-se ameaçada de punição, salvo se condescendesse e concor-
Os erupos de conttole, aqueles em que não houv-e PÍo' dasse com as demah. Na reahdade, â todos os sujeitos nesses
messs delecompensa nem ameaça de prnição, foram conduzd§s expetimentos Íoram dadas entÍadas gtatuitas pârâ o io8o, inde-
mmo âorra descritos. Certás difereoças toraln inttoduadas pendentemente dâ condição.
nas outtas condlçõ€§, â sâkt: No câpítulo ante!1oi, fomm aptesentâdos dados demons
1. Oterta de turoirDe$o pela condet«tdêftia QuaÍldoo trâtivos de quê em âtobas as coEdiçõês, de tecoEpmsâ ê de
o. rccu;dos p;ra esses clubes de debate, punição, havia urDa âpleciável quântidêde de pessoas que hos-
'uia,*']otu-
;;,il;i,i;; mencionou quâ ralvez Íosse possÍvel artanjar' iravam condescendência forçada, ao trnsso que úo hâviâ vi!-
hÉs enradas para um jogo dibasquetóol universitário Quando tuâlmeÍrte tâis IÉssoâs nos grupos de controle, onde úo sê
ãi-iíb." lã.';;;.".i 6ilhes diô que, i.nÍelizmeoLe, pessoa
só tinham oferecia recomÍrensa nem punição. Recordar-se-á tâmbém que
sido assecuradas entradas bastantes pâra que umâ de a mndescendência Ío4ada Íoi identiÍicada por uma disüepân'
que'
cada srup-o pudesse ir ao iogo famMm se lhes intormou cia entre o que â pessoâ d€clatava num voto que setia toroado
;; ãiói; t""*i" ,i"ã votsção parâ sabet quem ficaria púb1ico entre os demais componmtes do grupo e o que ela
óm .ntradu. À primeiras duâs Dotas- €Ítregues â crdê dedarava num questionário anônimo.
" -;","
Dessoa não condí[âE qua.lquer sugesúo d€ Iecompensâ Pot outtas palavras, aleuém que mudasse de opinião da
i.;;;" q"" caaa pâssoá ne"sei grupo" recebeu dutante a suá decláiação párticular inici.l pata o depoimento público e
àil;il did"1 "Peoso' que você apÉsentou aqü alguns dos
voltasse à opinião inicial no questioúrio anônimo eta julgada
melhotes artumeotos, mri não vejo, simplesmmte, Por
que nã3
como tendo demonstrado condescendência Íotçada. Os que
mudr de idéia. Se nudasse, sei que votaria púa que â enEâda
mudavam da dedatação inicial de opitrião pâra o voto público
ú. fosse .ntteco"" (McBrjde, pág. 41). À quârla de-rcta tece- e mafltihhâm essa muilança no questionário anônimo êram con-
iiãi*i*ã, 'L airà' "Acabo ãJrecebet uma notâ
c se- Púe§§e
sideradas como t€ndo verdâdeirâmeÍrte mudado de opinião.
. ÀÁ-.ar-o" em que, se você mudasse de idéiaque lhe losse Considerando apênas âs três dedatafres de opibião, não é
em você
-,
oara
;ã#d;;"..-'"* a. q'aq"* '-t"on (M'B'id"'
do nosso Iado. aobôs
ã,;d,ã
votatíaoos possível identüicat se houve quaisquer sujeitos que, âpós t€rem
mostrado cordescefldâ]cia forçada, também mudaram sua op!
pác. 4l). nião privada, Com base apeoas nessas três d€dâtaçõ€s de
Assim, â cada p€ssoa Dessâ condição Íoi oferecida ums opinião, tâis pessoas são indistingiíveis d€ outtas que tinham
..*rÉo"" p.1"" ouias do Fupo, se condescendess€ e concor- sido inlluenciadas  :nudât de opideo sem que interviesse uma
dasse com elas. mndescendência Íorçada. Mas dispõe-se de flovos alados aüâvés
2. Arzredçd dc PuiçAo Pot Ndo-Co esce êcia Ncss' das notas que os suieitos redigiram dumnte a disorssão por
*nai-do,'i'ío-"*r iaà" àe co'nseguir entradrs Pârâ um jogo de escrito, Nessss notas totriavâ-se ocásionaLneÍrte bem dáto
98 'ÍEonr^ D^ DrssoNÂNcr CocNrrrv^ CoNDEscaNDÊNcÍÁ FoRÇÁDÁ: D^Dos 99

quando uÍu pessoa estavá manifestándo coÀdes.endênciâ Íor' dência patecem não ter exercido qualquer eleito mâterial sobre
çâdá. Poi êxemplo, depois de recebet umâ notâ que âÍreaçâva a Íreqüênciâ com que essê tipo de mudânçâ de opinião o.o$ia.
punição no caso de nio condescender, um suieiro respondeu ao O único efeito dessas variáveis Íoi suscird em algrns sujeitos â
.,oo"," ....t nr. dessa nota. düendo: 'O.K Mudei de idéia", condescendénciâ loaada. Muiros deles, porém, acâbaram como
e depois continuou âgumentândo em deÍesâ de suâ oPinião pessoâs que riúam mudado privadamenre pelo caminho da
original oâs notas que mviávâ â outros componenles do grupo. eliminação de dissonância.
OuãnLo a esses suicjtos, íicou claro arrâvés ae suâs notas que,
D;r alcuns momenlos, pelo Ínenos, condescenderam publica- _ Exisrem, pois, a.lgumas provas, proporcionadas por uma
-embora solução conrmlada, de que ocorre, de fato, o Íen6meno que
,úente suâ opinião privÂda se mantivesse inâkerável. vimos estudando. Emborâ a Íreqüênciâ de sua ocoffência seja
É posdvel examinar se esses suieitos, na época do questiooário deveras baixa nesse experimento, cumpre recordat que a durâ-
an6nimo, também tjúam mudado ou não suâs opiniões priva-
ção total do debate foi de quinze mifluros. Com eÍéito, apenas
das. Os dados patâ as três cond;ç6€s eslao repmduzidas no trânscoüer:rm entre oiro a dez minutos desde o ecebimento
Quâdro 8. da primeira nota mencionando puniçâo (ou recompênsâ) âté à
QUADRO 8 suâ resposta no questionário anônimo.

Csos D! D!!4BN.E3 n?os Dt Mur{Nç^ D, OPtMío Á Íim de íustrat algumas das variedades de situaçóes em
que pode ser provocada a condescendênciâ Íorçada com resul-
% d. Sujdtou quê MostÍàr@ tante dissoúncia, analisârei dois estudos que sâo interprêtáveis
de acordo com essas conclusóes. Esses estudos Íoram rêalizados
CondeseÀdên_
. ri^ F".çu9. sa U,a"n"n com o intuito d€ determinf se induzh uma pessoa a falar ou
côndiçio :3,:,l!"iãs; .9,fl;,T,1.
-d1,",H'* argumenrat abertamenre em frvot de algumâ posisão contribuirá
ou não para muilar  opinião parricular dessa pessoa nâ direção
Privâda do que e)a pub)icamente aÍnÍ'ou.
(N: r35) !+ 7 16 O ptiÍneiro desses estudos a ser analisado aqui Ioi apre,
sentado por KinS e Jáflis { l1}. Os suieitos nesse €xperimenro
(N:124) t2 6 lo eram estudantes universitários do sexo masculino. Muitos
(N:116) 3 0 ll meses aotes do experimento ser realizâdo, Íotam medidas as
opiniões desses estudântes a r€speito de vários âspectos do ser-
viço militar para universitáios. O expedmento propriameÍrte
Um exame do Quadto 8 evidencia que utna pequenâ por' dito envolveu . âpresentâção a cada estudante de uma comu-
cenlâgem de sujeitos (7% c 6% nas condições de recompensa nicâção persuasivâ que cortinhâ argumentos para o eleito de
e am;âçâ, Í€spéctivamente) mosttou primeiÍo co$descenalência que: u) mâis de 90% dos estudantes universitários seriâm r€-
oúhlica sem acirácão oârLicular e mais taÍde mostrou lambém
àudang privada.
'tssâ, t daro, só é verdádeiro nâs coodi$€s crutados denrro de um ano âfxjs a sua 8râduâção e r) a erleosão
do setviço miütar Íecluerido dâ maioria dos estudanres univer-
de amiaçâ e recompenss. É inleressenle notar que â condi_ sitátios setiâ de, plo menos, tÉs anos. Havia ftês condições
ção de ;ontrole Írã; difete materiâlmerte das duas condições diÍetentes em que essâ comunicação pe$uasiva era apresentâdâ
exper'menlais nâ potentagêm de sujeircs que mostrarâm mu'
dança privada de opinião-isentâ de gualqLrer condescendência
forçàda. Trata+e &queles suieitos que Íoram simPlesrnente 1. CoxdQ'ao dê iüptotisdção. Esses sujeitos, após tetem
inÍluenciados pelas ootas persuasivas que Íecekrâm ou pelo
_percebido lido em silêncio â cômunicação persuâsivâ, Íorâm solicitados a
Íato de terem qul havia taaros colegas seus em desa' proÍerir um discutso para um gmvador sem mais reÍerências ao
cordo com elei ou á;bqs as coisâs. Á âmeaçâ de punjção documento que tinham lido. O discruso deveria, é dâro, seguir
- ou â ofertâ de recompensa p€la condesceD'
pela ionansigência âs mesmas linlâs do documento. loilhes dito qu€ grà.f,sção do
^
100 TEoRrÁ DÀ DrssoN^NcIÁ CnGNIÍIva C,oNDESCENDêNCI^ FoRçÁr,^: DÁlos 101

discutso seria apresentada mais túde a um $upo de juÍzes que Iesscm um), o qual seria ju)gado por sua qualidade ou grau de
apreciariam sua qualidade. cr.elencia. Enrietanro, o conreúdà do disàrso nào conãordava
com as opiniões pârriculares dâ maiotia dos sujeitos. Essen-
2. Condicão de leit,ra arul. Os sujeiLos nessa condição ciâlmente, portanto, oÍerecia-se aos sujeiros uma recompensa
foram Lrarados'de manehâ idênric aos da €ondição de impro' (vencer o concurso) por proferirem declarages mani{estai que
*..," pelo Íaro de lhcs ser "implesmenre ped]do que dissonáncia com suas oDinióes orivadas. Lopo.
"iiria.,
l.À;;; ;*"#*. para o gravador. Àssim, na condição de rlgurs dos sujeiros maniÍesuriam conàescendéicia [orçada. - '
improvisâção, a énÍasi para õs suieiros recaía sobre a eficácia
-; ârsumenr;s erâm orsaDizados e enunciados no Assim, na condição de improvisâção, alguns sujeitos ten-
discunà."r.'""
assim cómo a mineira de exprimilos Quanto à con- taram ptoÍeÍfu um hom discurso e oÍetecer bons argumentos
.licão de Ieiturâ oral. os suieiLos limitâvam se simplesmente a em favor de um ponto de visrâ em que eles ptóprioi não co-
lei o documenro preparado Para eles roda a énÍâse incidi mungavam. Teria de haver, poftanro, dissonância entte as suas
sobre o modo de alo.ução, inflcrao de voz e expressão' opiniões privadas e o conhecimento do que estavam fazendo.
Essa dissonância, de acordo com a teoria, podia ser mÂteriâl-
3. Condicão de cottrole. A estes suieitos íoi somenLe mente reduzida desde que a opinião particulai Íosse mudada no
n..lido oue lessem em siléncio a comuni(ação persuasiva Nâdâ sentido da âcei.ação do ponto de vistâ aptesentâdo Íra comuni-
-,i" rr,.i r"i reoueddo. Com bâse nessâ condiçâo, era possivel
cação persuâsiva. Por conseguinte, €ra lícito esperú uma rnu,
.alc,rlar o imoacio do documento preprrado sem  inÍluência de dança de opinião particul& apreciavelhente maior na dircção
ouaisouer aoies Ínânilestâs Dor nairc dos sujeiros As diferen- deÍendida pela comunicação peruasiva na coodição de impro-
çu" erir." .'i" .ondiçao e rs outús duas poderiam ser arribuíveis visação, do que na condição de controle.
io Írrc ào" outras condi$ei terem proferido publi-
camente (pârâ "ri.ito''nrs
o experimentador € um gruPo de iuizes ârrâvés Á situaçâo criada pelos sujejlos na condição de leirura
da gtavado) suas opinióes orrl é muito diíetente. Nesse caso. eles simplesmentc letam
palavra por palavr,r uE rexro prevjamente preparado. Á obc.
Ímediatamente após a sesseo exPedmenrâli suâs opiniões
diénciâ às insrruçoes do expcrimentador envolvia a tenutira
resoeitantes às persoecrivas de sewiço miÜtü parâ estudântes
de um bom desempeúo oral no rocantc à inflexão de voz, c)a-
,.i1"*.i.nrio" foiam'novamente medidas. Os dados que King
reza de pronúncia etc. Não há razâo alguma para supor quc
e Jaris aplesenlám consistem, primordialmente. -em compÂrâçõ-es
esse comporLÂmento maniÍesLo Íosse dissonanre com as opinióes
*1* * ire" condiçoes no que se reÍete à mudança de opinião sobrc as perspectivâs de serviço miütâr com que os estudantes
no senrido advogado pe)a comunicação persuasiva universirários deparavam. Por conseguinte, nâo causâriâ suF
Antes de examinar os tesultados, poÍém, veiamos o que presà se os resultados dessa condr(ão foslem indistingüíveis
.e pode esperar que os dados revelem. Como iá §e menc'onou ãos resr:ltados do grupo de mntrole.-
acima, nenhuma a(ão manifesla foi impo'ta o! Provocâdâ nâ
condicão de .onttól.. Pot consesuinte, não hâvia nesse caso O Quadro 9 mostra-tros os resultados em tcrmos da pot-
à á""lri^e"* de qualquer condãscendéncia Íorçada e toda a centagem líquida (porcentagem de mudança na direção deÍen-
mudanca de ooinião quê ocorÍesse nessa condição rinla de ser dida pela comunicação menos porenragem de mudança na
inLeiraÁente airibuidi ao caráter persuasivo da própria mmu- djreção oposta) de sujeitos em cada condição que mu.
;i.",ã;. À quantidade de mudax-a de opinião nessa condiçâo daram sua opinião ho sentido da oposição adotada pela comu-
co.o buse â paflir da quâl setá Pos,ível avatiar a quan- nicação persuâsiva que todos eles tinLam lido. 0 exame desses
""*i
iúd. d" *"d*ç" ãe opinião-que ocoÍ;e oas outrâs condições dados mostra que houv€ mais mudança de opinião Da condição
expedmentâ1s. de improvisação do que na de conhole, sobre câda irem opinâ-
Nas condicões de imDtovisa€o e leirura oral, poréo' o tivo exceto o quinto, o qual ttata das expectativas pessoais de
-rnpo't"..nro'.*if..to {oi suscirado pelo. experimentador' ser recrurado. No índice combinJo, a diÍerença tnrre essas
Pediu.se aos sujeitos que improvisassem um drscurso (ou que duas cordiçôesfoi signiíicátivâ ao nível de confiança de 3%.
I
t02 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcIÁ CocNrrrvÀ CoNDEscENDÊNcrA FoRçAD,4.: DÀDos 103

A condicão de leitura oml, porém, não mosÚou qualquer dife- fato desses sujeitos terem de ânunciar publicamente essas opi-
rencâ siEnilL.uivâ em relaçeõ à Londiç;ro rle conrroler a quân- niões, mâs, outrossim, do comportamento envolvido no apoio
tid;d. de mud,nçr na primeira Íoi. de Íaro. um pouco inferior nanifesto a tais opiniões estar €m dissonânciâ com a cognição
à registradr na segunda. quc existia. Poder-se-á perguntâr, contudo, sc todos os sujeitos
se es,â inrerprrr-cio dos Jado. e'ta cerra, então o.irmenro
tinhâm essa dissonância; quer dizer, alguns sujeitos talvez náo
tcntrssem corNtruir bons argumentos em Íavor da opinião de,
rle mud.rrç.r de opiri;ro na dirc(io deÍeld:dà pele comunicaçào
Ícndida pelo documento, quando esse não coincidia com âs suâs
persuasiva na .ondiçno de improvisâção não resultou do mero
,'pi,,iócs pe,"o.ri,. N:ro .e podiâ espcrar que rais sujeiros re!e-
9
L,*em mudança de opinião nâ direção dâ comun:íaçào persua-
QUÁDRO siva. No estudo a que estâmos aludindo, tal análise não foi
Er»Ío s) DEs. .Erno !, P^FÊb solRE Às MUD^N!^S DD OPrNlÃo apresentada pelos scus autores. Contudo, outro estudo de Janis
Ârós Exrcsrçio À UM^ CoMú"*r.^çio soBRE âs PERsrEcÍIvÀs DE c King (29) apresentou, de fato, material importante parâ esse
^ s.Rvrço M,LrÍ!R pe^ [sruDÀN.Es UNtvrRsrríroos
Porccntasem LiquidÀ Quc Mudou na Esse experimento foi esseDcialmente semelhante em seus
Dir.ção Âdlogâdâ pela Conunicação procedimentos, propósitos conclusões àquelc que já descre-
e
vemos. Umâs quâtro semanâs ântes dâ sessão experimental,
ioi entregue aos sujeitos, todos estudantes universitádos, um
lmprcvhasÃo LeituÉ Oúl qu.slionátio que, entre outrâs coisss, pediâ a opinião deles
CrupôÂ Gnpo D sobre quântâs salas de cinema âindâ estariâm funcionando daí a
Itens de Olinjão (N: 32) (N : 23) (N:20)
trôs anos, qual seria o ÍutLrro suprimento disporÍvel de carne
Estinãrivâs de duraçõcs e para quando esperâvâm que a cura do resfriado conr:m Íosse
rcquêrldG dê seúiço clescobena. Eis r descrição pelos autores dos aspectos essen-
Pâra o! recrutâdos 41 27 5 ciais de seu procedimento experimental:
Estimativâs dê porcenta-
sem de eíudantês ui- I;i pedidô aos ,jciros qtrc fnss.m üma palestrâ inÍormãl bâ-
rê6itários que rÉo di- 5eada num rcLúô prêpâradô pelo êxpêriú€ntâdôn no qual *
,11 25 p{d\,1,,ià n ,ô.i...i . nrum.d o. prin, ipais rrsümellos â
Líinrâti\as d. porcêniâ- sê. âpresêntados. ... Cadâ pãticjpa.te aúvo íoi instruido peâ
srm de €studantes uni- desempenhar o papcl de tú ad"ôgddô rirdüo do ponto de vtta
rcsitários que se to.na' dàd.,, eDqüanr. Co; outrcs, que estavam Dres.ntes nã mesnra
ia 47 45 sc*ãô .rper;nentrl, ouliam â suâ palestrâ € ]im ô roteiro
üxp€crarilas pesoais d. prcpârâdo dc antcnrão. Cada sujêito DrcÍeriâ !tur das coDu-
durâção do scniço ni nicações c cra pâsi\'â,Ente exposto aos ouhrs dois. ... !D
59 46 50 todas as lrôs .onrunicasões ê conclsão cspccilicava (no rcteüo
cD que a paleíra s. bas€ava) ur!â êíiúativâ de opiniáo quê
lxpectativâs pcsoais d. êra nnmericanrntc ,,/,ridr à €onÍe.idi por quálquer dos csiu-
55
26
d".r r,o '.r" ".,..\io". rodo! os p.'tnipànF3 á.:vôJ
hdicc .ombinado: Por emm $li.irâdos a araumonta. ^sim.
em lâyor de uma posição €xt.ema
centasem inlluenciada .t,,. dircria de s,as conri.Ées iniciais (pás. 212).
.nr lrôs ou ,râis dos
.in.. ;tcns dc oI,nrião ÍLr jl 5t h
Cada umr das três palesiras tratava, é claro, de uma das três
!- 0,01
quesiões sobre as quais as opiniões anreriores tiúam sido
P:0'03 mcdidas. Imediatamente depois da última pâlestra ter sido
concluída, esas opiniões foram medidas de novo.
i,iiii*riiiiliiõ ri'" r-pi.;,Éã nor'"Pràvhs tr Prcdú'rns o'tnion chu-
104 TEoRrÁ Dl DrssoN^NcrÁ CrcNrtrvA CoNDEscENDÊNcIÀ FoRçÀDÀ: DtDos 105

Éevidente que os "patticipântes âtivos" n€sse €xpeliEeí' as @mparaçõ€s bãseãdâs @ rodd a hêr condiçõ$ üdicd
sistematicdente que úaior efrâ dê úudúça de opinião ocor-
to encontÍavâm-se numa situação essencialrnente semelhânte à reu cntre âqu€l$ pâ.ticipanrês advos que cl4sificdd sfu
dos sujeitos na "condição de impmvisação" do experimento desempênhos orais como satislatórios ou melhores {!áss.216-17).
ânterior. Os "coflüoles pâssivos" etam aqui compatáveis à
"cohdição de controle". Uma vez rnâis, e pelas hesmas tazões, Suponhamos que aqueles sujeitos que âdmitirarn não ter
esperâva-sê que os suj€itosde controle fotnecessem uma base realizado uma târeÍâ sâtisfâtória em sua apresentação oral dos
indicando até que ponto os argum€ntos eram influentes per .re. ârgümentos não tivessem, por umâ razão ou outra, obedecido
Era admisível que os "pâtticipant€s âtivos" mostrâsseh maior às insruções do experimentador. Tinham obedecido, é claro, no
mudança de opinião do que os sujeitos de conÚole, visto que, sentido de que executarâm â tareÍa pedida, mas não no sentido
na medida em que condescendessem com as instÍu@s pâra de terem rcalmente mostado empenho em dar à tareÍa um
atuar como sinceios advogados, esse colrrportarrrento ptoduziriâ bom ou brilhante desempenho. Esses sujeitos, portanto, tinhari
uma cognição drssonante com as suas opiniões ptivadâs. O escâssâ dissofiância entre suâs opiniões pdvádâs e o conleci-
Quâdro lo apÍesenta os dados fornecidos pelo experimento.
Um exame do Quâdro 10 deixâ clarc que, no tocante às QUADRO 10
comunicâÉes sobre salas de onema e escâssez de catne, os EsrrMÀrrv^ DE MUDÀNç^S D, OptMÃo Âpós ExposgÃo
Íesultâdos situam-se na nesma diteção do estudo anterior. Os coMUNrcÀçõ.s PERsúÀrvÀd ^ ^
quê tiverâm de elaborar uma,rsumerrâção mostmmm maior
mudança do que 05 que simplesmenre ouviram a palestra e Porcentas.m dê Mudúça Llquida
leram o roteiro. Contudo, o mesmo não sê vedÍicou ha comu_ .a Estihaliva de Oljniáo l
nicâção a respeiro da cura do reshiado (ComunicâGo Cl. A cúpo OÍlerimental Leve ou Àprciávcl
explicação disso, tal como Íoi dada pelos aurores, é a seguinte: CoEunicáção,{ (ciíend)
que âprcsntdm â Comunicãçáo C pà- Participantês arircs
Os DarliciDantes ati!6 (N: 31) 71
E.im cmpenhados em neno, ín!tu.L\dção do quc @ quc +5
apr.sêntãrm d outr dud .omüúicaçõê& O srupô dà Coúu. contrcles pNircs
nicação c pâ.ê.iâ ad€.jÍ úuito tuis Íielncíte @ et irc pre'
(N: 57) 58 2l In-o'o'
paràdo, feerdo poucú tentativ4 pã.à rcfoúulâr os su pontos a
Conunicação (escâsez dc
DrinciDais. para inse.ir êxemplG ilu.l..tivos ou inv€ít& ârs!_
nentos adicionais (pás. 215). Pãrti.ipanres ârircs
(N: 29) 62 4t,5)
Na concl.rsão da sessão expetimental, Íoi também pedido ConÍoles pasivos lp=0,01
(N:57) 52 t7 I
aos sujeitos que se classiÍicassem a si mcsmos sobte a quali'
dade do desempenho que haviam tido, em tetmos de uma Cônunicaçáo C (curà de
palestra sinceta, oqanizada e convincente. Áo discutitem a P ticipânles âriÍos
relação entte essâs âuioclâssificaçôes e a mudança de opinião, (N: 30) 53 4ít )
os artores eÍirmam, coDhles pGsivos l!>0,30
(N:53) 5t 45 I
Por *emplo, entrc ôs púticipmte aiivos qu. apre!êntãrm â
Comunicãçãô C, hou!ê 18 €íudanres cujs aubclasiii.âçõ€r rte'ê ou erêctÁvêl) é dêrtnHa sm
eram .ômpa.ÀtiÍúente "êltat' (três a !êi resposte favoráveis) tlqutdâ" (anrectável) no cae da
ê t2 cass cuj* autoclâsiÍicâsõês ford !rcdominanr€mente
"baix*" (zerc, umâ ê duàs respcr.s Íavôrávcis) j 557. do3 allmlo À côbuni.ação
àcomunlc5çáÔ
"altot'cm contá'te.oú âFnas 1770 dos "bãixoJ'bostreh
umâ apreciávêl nudáDça llquidâ dê opinião nã dn.çãô de- oDrnton Chaaê". tõútn6t a, a[d §o.tdl pluchotorr, 106t lr, ,13,
íendid. pel comunicâçôes (p : 0,05). Dê uh modo seràI, ^hnffidt
106 TEoRr DÀ DISsoNÂNcrÀ C,ocNITrvÁ CoNDÉscENDÊNcr^FoRçÀDÂrDÀros 107

mento do que estâvâm âbertâmente fazendo ou dizendo. Logo, cstdriâs da selvâ. O segundo experimentador assumiu depois
pata eles, iouve menos mudança de opinião na direção da o comando e, ao dar as insruções para a redação dos ensaios,
redução de dissonância. (riou Lrés condisôes experirnenrais. Sáo âs seguinle§:
Esses estudos dão apoio à idéir de que a mudança de 1. íEent;ro noderuào xo sefitido das ettótids áe beúi
atitude ou opinião é Íacilitada se umâ Fessoa se encontrâ fluma ta,tttistirc. Ne..^ condiçào, os suieiros loram inÍormados de que
situação em_que, âo mostrar uma condlüa condescendente, se os edirores de livros de e.Lrjria, em quadtinhos ofereceriam um
empenha crr acóc" que ecLio em di.son;ncid (om âs suas opinióes .xemplar eritis de Huckleberrl F11'1 â qu.erl, e)creve$e ensaios
privadas. As mudànç:rs q". se seguem m opinião particulat Ír"orTveis às e,r6r:as de heróis fanLá"Licos. Pediu*elhes enrào
iao o resultado Íinal de un ptocesso pâra tentar teduzir ou que "metessem mãos à obra e esüevessem as suas opiniões".
eliminar essa dissonância. 2. Bai*o i centioo no lentido das estórias,la seba. TaÍÍt'
Passemos agora ao exame de um estudo que se âÉia na bém neste caso foram inÍormados sobre o livro grátis que
relâção enúe a quantidade de dissonância existente depois da rru,rdla quem escteve<.e a favot das e*órias de her<jis Ían-
condescendência Íorçada e a magnitude da ptomessa de recom' risLicos. Iambém lhes disse, porém, que se escrevessem
pensa ou âmeâçâ de pun:çào que su'(irou o comPorumenro "e
bons enoaios lavoráveis à' esrr;rias da selva podeliam obler
condescendente. Recordc.c rcr sido dito no capíLulo anterior entradâs pârâ rer o Íitme de HuLtlebery F,r,. iFora previa-
oue ieoric.meDre. â disso ncir deve scr mixima se d recom- menre deierminado pelo erperimenrador que uma entrada para
i*'a.Íerc.id,, ou. puniçào amcaçada ror apenas suÍicienLe o cinemâ erâ, de um modo geral, mais ataente pata os sujeitos
para produzir o comportâmento condescendente. O estudo que um exemplar do livto.) Foram informados de quê o expe-
q,e eiamh.remos agora Í"' rebrado por Kelmnn (10) Os rimentador alenas tjnha, porém, cinco dessas entradas -para
dados por ele fo-ne.idos.:o 'uÍicienremente importanres pârâ disüibuir, pelà que poderiam ou não receber uma entrâila se
justificat sua desoição dgo detalhada. esoevessem â Íavor ãas estórias da selva E âcâbou por dizet:
Kelmân reâlizou o seu expedmento com estudântes dâ "Lembrem'se: Se vocês esceverem a favor das estórias de herói
.érima série. A questào de opinião de que o estudo se ocupou fântástico, recebetão definitivamente um exemplar do IlzcÉle-
Íoi r p'eÍeréncia por um tipo à" Iivrc de clrdrias em quadrinhos bom Finn- Caso escrevam a Íavor das €stóriâs de selvâ, ,alrez
sobre-ourro. Eslc' pr"teiên,irs lor,:rn medidas cerca de uma rc."6um entrado, grátis parâ o Íilme. Mas correrrt o risco de
e J" roro uma semana dcpois do erperimento não receber coisa ãlerlma, visto que âpenâs cinco dentre vocês
Ptocurou-se cuidadosaqrenre manrer âs .ituâ6es de medição de nodem obter enrrrda.. Iaçam p";. , **" escolha Agora
aritude .cprrudas dà sirLaçlo c\perimental. No experimento sigam em Íren,e e e,cre\',m â\ vô*4. oriniôe' pe-oâiv (Kel'
propriamenre diro, o experirrnrador começou por Íázer umâ man, pá9. 191).
palésrra que .e opunha a Lrm . po de livro de estóri,ls em qua' 3. Alto i cekt;ro o se'1tilo das cstótias de seloa. Nest^
àrinhos te'tó'ia" d" hcrói. Ícnri+icost e Íavorecir um ripo condição,tâl mmo nâs outiâs, disse*e aos sujeitos que rece-
diferente de livro (estórias da selva). Essa comunicaçãô persua' beriaÀ um fivro grátis se escrevessem ensaios a Íavot das estó-
siva Íâvorecia uma posição divergente das opiniõcs cle alguns rias de heróis Íâ;rdnÍcos. M.,' Íoram depois intormados de
suíe:ros e :n luen.'ou jrd,lbirrrelmenre aleuns deles Depois oue. se escrevessem en.aios r {avor dr e'rórias de selva. raz-
dâ comunicírçio nenur.'vr, o. (ondiçôc( ex|erimcnriis que de§- ién obrcriam um eremplar erjris do livro e o que i mais'
creveremos em breve, Íoram crirdâs por váriâs ofertas de tecom' reeberiam uma entruda e'arii n.,ra o Iilme Huckleberrl Fim'
pensar; e pediu-se enrio ao. suieiro' que csc.cves'em el'âios Foi-lhes diro que havia e"nrradai para toJot o' componenres da
iu.tot suâs própriâs opiniões sobre os méritos relativos clase e oue lLes suia oermirido srir anres do Íim do horário
"rpondo
dos dois tipos diÍereÀtei de estóriâs em quâdrinhos. da classe oara or. ordà"'.. asistir ao Íilmc. O e\Perimen-
O crperiTenro lo' conduz;cl" 1,o- d,rrs l)cssJ.r(. d primeúâ irânr rrhor .lrenào' 'Lembrem+e: L.crevan bons ensaios
das qrui' ioi a quc proÍcriu a prlc.ira ncima i;rr,la c-n Ícvor da' favotáveis aos livros de estóriâs da selva e não só obterão üm
108 TEoRrÀ DA DIssoNÂNcrÁ CooNrttvÁ CoNDEscÉNDÊNcrÀFoRç^D^:DÁDos 109

exêmplâr do HucHebety Finn, nas dasse toda poderá sair s€ntido de maior prderência pelâs estótiâs de selvâ. Tal mu'
^
mais cedo e ir ver a versão cinematogtáÍica do 1ivro. Ágora, danca diminuiria ã dissonância, mâs, como esra é moderada,
mãos à obla € €sctevâm as vossâs opiniões" (Kelman, pág. 194). r piessao para reduri.la seria correspondentemenre modetada
É daro que thha sido assim criada uma situâção tendente 2, Bahco hce tiro L0 teflrião das estóriar d.e telra. Ngrns
â suscitar condescendência forçada. O experimentadot ofe_
a desses sujeitos (os que originalDente erâm fâvoráveis às esó
rcc1â rccompensâs às crianças se esctevessem ensaios favoráveis rias de Éróis {antásiicos) ãscteveram ensaios a {avot de algo
â üm ou outfo tipo de estórias em quadrinhos. Nas três con_ cm que realmenre não acredimvâm, na esperança de obter a
diçoes, a magnitude das rcmmirensas oÍerecidas era vatiável, levemenre mâis alraente. O coúecimento de que
'emmxnsa â Íavor das estórias de selva Íoi, para mútos desses
Em cada uma dessâs condições, evidentemente, espemvâ_se que escreverán
alguns sujeitos se hoslrassem abertâmenle condescendentes e suieiros, dissonante opiniões privadas e com o
oulros naô. Com eÍeito, Írâ condição de iacentivo moderado, coúecimento de que únham reounciado a um Jivro grátis. O
em que a rccompeÍrsâ erâ prometiila se escrevessem a Íavot das conhecimento da recompensa que obteriam erâ coflsonânte com
estórias de heróis Íallrásticos, 42 esdevetam Íavoravelmente o que escreverâm, mas convém lenbrar que a condescendência
às estórias de selva. Na condiçâo de baixo incentivo, em que foi produzida pela oferta de una possibilidade (mâs só umâ
uma oossÍvel recombensa liaeiràmente mais atraente cra oÍere_ p""rlbllidad") ãe rccebet umr entrâdâ gráú pâm o ciflemâ.
cida ie escrevessem'a favor- das estótias de selva, em vez das Àtg- air.o, na presente condição, âo €sctevetem a (âvor das
Íavoráveis aos heróis Íantásticos, 68% condescetdeMÍn com o estódas de selvâ, a {im de terem uma probabilidade de ir grátis
pedido. Na condição de alto incentivo, eÉ que â recompeÂsâ ao cinema, eles rmunciatam a um exemplar grátis do liüo.
cra múto grande se escrevessem a Íavor das estórias de selva, Houve dissonância muito âpreciável no caso desses sujeitos e-a
veriÍicou.se que 80% dos sujeitos condescendeMm. Em t€sumo, pr6§ão pârâ teduzila deve ter s'do grande. Logo' §eria de
â ofefiâ de uma rccomPeDsâ ptovocou uh compottamento con_ iroerar vasra soma de mudança na opinião párliculâr,
descendmre manifeqo em muhos sujeitos; quanto maior a
"rn"
no sentido de Íavorecer as esrórias de selva, uma vez que essâ
r€comperlsâ oferccidâ, mais sujeitos co$descenderâm. mudança reduziria âcefltuâdamente a dissonâÍciá.
Em cada uma das três condições âcimâ descdtas, âlguns 3. Al.to ificeítioo ho seüido dds estó 4t ile sel a. O cÃ'
suieitos cscreveram ensaio, Íavoráveis às estótias de selva. outÍos úecimento de que €soeverâm a favor de estórias de selva
a Íavor das esLórias de herói Íantástico. Anres de observarmos estavâ, pâra alguns deles, em dissonância envolvida. O conle_
os dados obtidos parâ esses seis gÍupos, exâminemos e esPeciÍi cimento das r;compe$sâs que eles iam obter em consonante
quemos primoro ô que se pode esperar, no- plano rÚrico, a com o que tinham fiito, À dissonância total é, por conseguiÍrte,
respeito da mudança àe opinião em cada um desses seJs grupos *.no. ão q". pata os sujeitos comparáveis na condição pre'
Começaremos pot ânâlisat áqueles sujeitos que escreverâm cedente e podemos esperar mênos mudança de opinião n€sle
ensaios a favor das estórias da selva. glupo.
1 . I"centiDo noderud.o ro $ntido ddt estórias àe bêúi  orimeita coluna de nümeros no Quadro ll mostra_nos
larrtátti.o. C,onside:,âremo. âqui os sujeiros que nào mnde'cen- a mudaica média de opiniâo de antes para depois da sessão
deram. Pot consequinre, rerá havido cerla dissonància entre o e"oerimental. Nesse quadro, um siml de { indica a mudança
conhe(imenLo de;ue dÍhârrl escriro a Íavor das estórias de nomnddo de aúrudes mais Íavoráveis a resxito de estórüs de
selva e os elementos cognitivos corÍespondentês às cârâcterística§ selva. É clato que âs er?ectativas teódms Íorâm corrcbotadâs,
Íavotáveis do livto grátis a que tinhâm tenunciâdo. Ás suas Áqueles que escieveram ênsaios favotáveis às €stóriâs de selva
opinióes patticulares estavâm, é clâÍo, em consonância com o na condição de incentivo modetado demonstratam uma pequenâ
que esc'evemo. Dada a magnirude moderrda da re.ompensa mudane de opioiãor na condição de ba o incenÚvo' mostramm
a di,sonáncia não era grrrde. Setia de esperrr, pois umâ uma mudan(; bastante considerável; e na condição de alto
mudança relativamente moderada na opinião pâtiiculâl, Ílo incentivo, em que a dissonância Íoi menot porque â rccompeflse
110 TEoRr^ D^ DrssoNÂNCrr (looNruv (ioN-Drs.r:!r)a-\cr1 IorçÀD,\r D,lDos 1ll
€râ muito grardc, verificou sc cscrssâ nrudânçâ. Poder-se-ia dissonânciâ entre essis opiriões c o quc rinharn escrito. É
€sperdr, ó claro, quc csscs rcsuhidos toscm aindr mais acen- certo quc rcnuncirrrm à opotLLrnirhdc dc tcr un:r entrcla pera
tuados sc os drdos sc rcterisscn rpcnas àqueles sujeitos, nas o cinemâ, nrrs, por outro hdo, rcccterrm um cxc.rphr grátis
durs últimas condiçõcs, quc crrm iniciâlmcnre favorávcis às J, l:\ro. Itú,,\.. t,o.. (.,..., c:*or. ..r . .c ..jeiõ. e
eslóriâs fânústicas. Lrmcntavclmenle, o âutot não âPresentou cr: d, c;e.rr r.,r L:-r po r ,rl, c: Jc oii i:o.
os dados com rcÍcrência à opinião inicial; o quc foi aprcsentrdo, 3. Cotlição de tito irccnlit)o. Tambím nesre caso csta-
cnrrcr.'r''r. c.-r"b.r",. ..,ror , e, r" , rúr:.r. nros l;dândô com sujejtos que nâo revchr.rn conclescendêncir
ioqad.r e o.rrr o.
Dcdiqucmos rsorr rs nosscs xleDçõcs àqueles sujeitos que 1u.,. n',ú 1,,\i? J, .on.:n., rn,. o que eLre-
escLevcLam cnsrios frloriveis às cstóriis de hcúis Iânt:ísticos. opiniões pessoxis. Esrcs sLrjeiros, poúm, rejeilr-
r,'m ,nr cor.i,lcr.nc' re om1c.,., , c.c to.rl.c.in.,r , crr
QUADRO 11 ,l..o'rn," com o o.c ri qr n d, o,,i - porlcri.r
tcr sido rlgo reduzidr clcsde quc os sujcnos rcrcdirrsem rinda
xscúus llíDos !r MuDi\çÀ D,: dLs'io trr CrDÀ Co^.'Drçiô trais convictrmentc do qLre antcs quc xs es!óriâs de huóis Ían-
Irvrnr\Ír!ral. "
tástjcos são superiorcs às esióri.s dc sclvn. Seriâ de espernr,
Ens.ns Fav.rá!.ir a pois, quc cles mosh.sscm umr rp.ecií\,c1 mudançâ de opinião
nessâ dircção.
Dir.(ío dô Eíórias Ertódàs
In..nriÍó dc §clra Mirtas de Hêíii§ À últimr colLu;r do Qlrdro 11 foLrcce os drdos relativos
Ii.nlisticos a esses sujcitos. Os que escreveLrm cns:ri<x Írvoráveis às es
IIs.ói +2,62 (29)'' I 1,BB (17) ,1,57 (14) tóriâs dc hcróis Íânrísricos nlrs con.],eõcs dc inccnrivo moderr-
clo e cle alto iocenrivo nosrrram, tle frro, rccrturcl.rs mudnnças
§clva +5,+! (+7) +2,10 (10) +1,89 (9) dc opinião nâ direção cle gostarcra mris clessns cstórias. Os
sclva +3,llt (52) +1,83 (6) 5,00 (B) uiei,os.omI,r.i\ei. n, conJ\:o dr L, ..,,.c,,r,\o,o.rí.r,.m
pouca muclarça; a pcqucna quamicirrle clc mudrnçrr que existiu
loi, rerlmentc, nr direção oposta.
si. ô nirn,.ro d. slicrros. A colunr intitulada "NÍistas":rprescnta os dados para
.queles sujeitos cljos ens.ios não favoreceram cl.rrmcntc um
1. Cortição de hrccnriuo zoleralo. Alguns dos suieitos tipo de estórixs cm detÍimenro clo outro. r\ siruação psicológica
neste grupo escrevemm, indubiravelmente, cnsaios Íavoráveis .lescs sujeitos não é precisr, evicLntcmcrtc. Os dados mos-
às estórirs rle herójs frntásricos a Íim dc obtcr o livro srátis, tmm mudançns muito li8.ir.rs nlrmx (lircção pôsiri\', parâ todás
mosuando assnn condescendôncia Íorçada. P.rrn elcs, cxistiu .s condlçõcs. Talvez seje in+rcsrnre :rssirrJrr quc, prra cadr
dissonânciâ entrc uas opiniócs privrchs c o quc rinh.m escrlro.
Como r recornpcnsr quc rrovocoú r conclcsccrdêncir Íorçadr as médirs dos outros dois grLrpos.
não erx muilo granclc, r d;ssorâncir serir rclativ,rmclrte ampla É i'r,ruri! ' e\..r':n,, ... d:d . . .1..rr.rr.lo cquele, que
Por corscguinte, era de esperâr ncstcs sujciros un.r considerável ro"de.cerJerur \ur o. q.c .lo .01.1. .'. ,.. O. que €.
mudança de opinlão na diteção ch mrior prcÍctincia por cstórias crcvüâm ens.ios favoráveis às cnór.s dc sclv. na .ondição
de heróis Íantásticos. de incentilo moderrdo e os quc .scrcvcr.,n ensrios r írvor das
2. Col|díÇão de baixo irceuito. Iisrcs sujcitos ,ão mos- estótjâs de hcróis Írntásticos nas outras thns cordições são
aram condescendência Íotçadr. Á possil>ilirlrrdc dc obtctcm rquelcs parr qucn a orcrrr Je ,e.o'1 , . '.:r. p.ovJLar
ume cntrada livre para o cinema não Íoi Nticicnlc paLa levá-los rondc,cenJê rc:". Dc .cor,lo co.r , .,' . . . .: ,p, s.n.
a cond-.ccder. Pre.-rirchente, t.trcrcrrrn rr."iu que cor- tâdas n{ Ilglitil 2 (págira 90), a Jircçio dr rcliçio entre o
cordarrm com suâs opiniões privâdas e, portxnto, rão houvê montânte de rccompensr oferecicla c r mrgritudc da dissonância
112 TEon$ DÁ DrssoNÀNcrÀ CocNrrrvÀ CoNDEscENDÉNcrÁ FoRÇÁDÁi DÁDos 113

deve set negativa patâ os qu€ condescenderam € Positivâ parâ s


os oue não condescenderam. A Figura 3 mosÚará agorâ como os -<z
dadàs se aiusram à teodá, tal como Íoi esquematizada na Figura
2. Ao rclacionarem+e os dados com prcssuPõe-se ã:Q
que á diferença eone aqueles suieitos que condescendetám e oB
os que não condescenderãm pode ser caracterizada como uma Eõ
diÍetença na maior o,r menôr impottânciâ que âttibuíâm. à
ooinião, Isro é, leria sido necessárja uma recompensa muito
mâjor parâ provomr a condescendência por parte daqueles que
não lrarsigiram. Podemos observar nâ Figura I que lodos os ??
grupos nãã condescendentes se situâm na vertente posiúa da
ãr'.,a de importância süperior. Os grupos condescendentes
estão todos nu ,"tt"t t" negâtivâ dâ cuwa de importância 3o
inÍerior. Cada condição de centivo ocupa, é clato, uma posi" EÊ
ção constânte ao longo da escala de magnitude da recompensa.
No que se refere a essa figuta, a mudança de opinião Íoi
classiÍicadà como positiva se eitava na direÉo ptevistâ Pela
pressão para rcduzii a dissonância. A única mudança "negativa",
MACNITL]DI DA R:CO],I!' \S 1
nes.e sátido, o.on" nu condição de baixo incentivo pârâ âqueles 3. Dâd6 de K€lmú em Relâção
Frc. coE a! Cusa Teódcd.
sujeitos que não condescenderam. Nesse caso, quando Leorica'
mente se espererlâ uma mudança muito pequena nâ direção a Suj.lto. quê dd.!c.!dcFm ceâl@ r.vorÁler. a!
dâ maior prefeÉDciâ por €stóriâs de hetrjis Íantásticos, a mu-
dança real_Íoi pequena-e na diteção oposta. De um modo geml, g suJ. oi q& *,roú tâídáv.t
entretânto, pde ver-se que os drdos obtidos se ajustam bem
à teoriâ.
À teoriâ resp€itante à mudança de opinião, âPós â criação
de dissonânciâ co;oidvá por coDdescendênciâ Íorçada. e os dados acolhê-las, dado que aiudam a reduzir a dissonância assim
que foram apresenrados, Jevantam algumas inrcressaDtes ques' estahelecida.
tõ€s sobrc mudânça de opinião e atitude Existem numerosas - Deursch e Gllins í12) apríiam essa sugestão num esrudo
áreas de opinião onde é noLoriamenre diÍícil mudar as pessoas. de mudanças de atirudes en' relaçâo aos regros que se veriÍi-
Quem lá se tiver empeúado em discussôes poüticas com caram durante a residência num'empreendi"mento' habitacional
pessoâs que não compafiilhâm dê suas opini6es leconhecefá essâ iategrado. Â convivência nesse bairro integrado Íorçou os
dificrldâd". No entanto, também é vcrdade existitem muitos brânms ao contaro asíduo com negros e, sem dúüda, às nor-
câsos eh que as opiniões e atitudes dâs pessoas mudam dlasti_ mas de componamenro urbano comum e poüdo, bem mmo as
qrmente nassâs Árias. Oferece'se a sugestão de que talvez regras de boa vizinhança, luocionaram em Ínuitâs ocâsiões para
ess€s câsos de mudânça drásticâ de idcologir numa írea que é pmduzir uhâ conduta maniÍesta que estâvâ em dissonância iom
áltam€ntê Esistente à mudança só tenham lugar depois que, âs convicç-oes panicliâres. O efeito disso e a relação gerâl €nrre
de urn modo ou de outto, tivet sido suscitado o comportâmento cohpotarDento e opinião foram resumidos da seguinte maaeira:
mâúesto quê cria forte dissonância com a ideologiâ €xi§tmte. Se o .oíumê locial leva â êvirú o contâto íntimo .om ftAF!,
Âssim, uma vez âtingido esse estado de coisâs, â pêssoa, em .ntão or nee@s não úo, obvim{tq â espécie de pêsúB aom
vez de resistir às tentativas pâra inÍluenciâr opiniões, poderí quêtu s. sotariâ dê ter intiDidade. Se os nesrc! !ão usuâl-
TEo4ta D^ DI§soNÂNcrÁ CoGNrrIvÀ CoNDEscENDÊNcrÀFoRçÁD^:Dr$o§ ll5
mêíte tÉtàdos @mo infetiofts, enrão é porque ele§ são l€sd 2. Tomando a magnitude de ral mudânça de opinieo como
i"i"aà*, a*.- ser rratadoi romo inÍeriôr!. dâ r{3 Íeiona-
iát; à;" Ecebem apoiô do Í,ro sesresa(ãq rcÍlexo da magnitude dâ pressão pârâ reduzir a dissonáncia, os
*".-p""*""'.
sias odio.a< onotaa*, DeÉcr â 3ãnção púbLicá
"ã,i-i.a.'Não só m "mêlhoFi pesúÁ evilM ÉI"{õer siãú
dados ajustam as rclâções pressupostâs à importância da questão
oÍicial, c Íro montânte de recompensa usâdo pâra suscitâr o comporta-
;;; ;. ;".-'. na! o ooÉmo, o íuncionalkmo públi'o,Vinog sú-
mento condescendente-
,i.-'"..i. nà l"i ê n; ãdninúrraçâo !úblicà
"i""* " esiudã i'omo a! dtrirõr! âdDinkúativàs de unâ auro'
"- "o"-habileioml pod@ aJetar ú íodd s@ds Para e
Íidâde
;i,.Ã* *"i"n num b5rrc
Fl-àd reiá! Ê,irú Fsidênciâ]. Poúco t. duvrdâ
rcsidenciâl- Pou(o dô que
duvidâ de
,. í.i" ",iuu"*. â Doliri(a oÍi.iàl Íomecêm'. um pâdrio de
*-p.ná-*.r rc prúrionam um padrão tãvorá\tl às Éla'
;A;l;i";;Ê, ni-,"g*ead*, de ãjudm a esLimuraÍ r.r
L-"-r*""rc. Erüt?m brota.,.n norot dado', d. qtc, "na
,.,'qu. knhd oronido tna dt.ld <a no conlott dn' nto' .
é
,nuôt.l qt. t. tica n ddn« .onucloct tP^g
142;osrifoénos),
A teoria da dissonância aplica+e às situâÉ€s em que é
suscitadâ á condescmdên€ia {oçada, e  impottânciâ especí'
fio desâ leoria Dara situacôes como âs que Dzutsch e Collins
ânâlisârâm revesL;-se de vaslas impücaçôes. Por exemplo, a
decisão da Corte Suotema dos Estados Unidos sobre a integra'
râo nas escolas é um caso oeninente Á teoria jmplicou que
i,-a^ ;..r' onde é obridà a condescendênciâ, isto é, onde a
á*."r*rr.ã" nâs escolas Íoi poslâ em prílica, ocorrerá umâ
-.odu"ça
erudr-al de opinlão nó sentido de se Íavorecer a inte'
íracao enue Dessoas. Por ouuo lâdo, â teoria implica também
;'," "- .*l;*. áÍeâ onde nâo haia condescendéncia, isto é'
;;ã. ;; com êxiro à inteeraçâo nas esmlas, as atitudes
na direção opostâ .- no sentido de um maior favote'
hudâÉo ';;.ê
cieento da segtegâção.

foram apresetrudos os dados de cinco estudos' os quais


ção todos imoôrtantes para a anáüse leóricâ exPoíâ no Capitulo
+, a saber, que a dissónáncia decorre de siluações que suscrlâm
a condescenãencia íorçrda e que essa dissonância pode ser
reduziila mediante a mudança di opinião pdvada'
Os ilados mosttam que:
r- Áoós a condescendênú púbüca, ocorre amjúde uma
q,hseoüentà mudanca de opinião acima do que as variávos na
situâção, não incluiudo a dissonâocia, justiÍicâriam
ExPosrçÃo À INFoRM.{Çio r TEoRIÀ 111

)iste capítulo, enEetânto, não iÍá âlérn, na discussão desses


tlrores, do reconhecimento de sua existência e importânciá.
(lom reÍerência ao exemplo hipotético, admitamos que o público
n.r conferência contém um puúado de pessoas que compare-
ccr'Âm por tars Iâzõ€s e pâssemos logo àqueles Íatotes que são
rlc interesse mais fundamental par estê livto.
6. EXPOSIçÃO VOLUNTÁRIA E INVOLUNTÁRIA
PossrBrLrDÁDE DE RELEVÀNTE AçÃo FuruRÂ
À lNFORlt/tÀÇÃO : TEORIA
^ Talvez seja aÍirmat o óbvio dizer que as pessoas buscarão
rs inÍormações que Íorem pertinentes à ação que têm de em-
pteender. Mas, correndo o rism de repetir e erplicat o óbvio,
rledicarei algum espaço à anáüse minuciosa desse enunciado,
dâs râzões cxtraindo dele algumas implicaçôes.
/\^ orscr,rssÃo neste capítulo gravitârá €m lorno e cgnd;c3e,s Se não existir compottâmento ou âção em que uma pessoâ
â',ã rãi",-,i-lj-"i,'ãi' a'procu'ãr inÍormação lasprÚDor'Úal'
m oue a Drocurâm O interesse concenftârse_á, se empenhe ou veúâ a ter possibilidade de empenhar-se que
#"L-nJ ,i;;;;i; das impl;caçôes de que a teoria da drsso- seja televante pâra uma deteminada área de infomação, não
;;;";;r*.,,. Darâ esse tipo de mmporramemo Existem' hJverá morivdção, por parte dessa ÍonLe, para adqürir cogni-
;J;. ";;il;,i;"; condiçô'es anLecedênres, à parte. a etis'
de novas
çôes reÍerenLes a esia área parricuJar de infornrçào. Vokando
ao exemplo da conÍerência sobre autoÍnóveis com mototes po'
iü;'d,;;".,ã;;, '.,ique iroduzirão a busca ariva e ptrrâ tenles, podetíamos considerar uma pessoâ que não tem câ$o
;;i;,ã; i*a" ,iit, uma inLegralidade mâior
;.i*'ffi; Íá.ii;.;;;. dos dados que serão ,pre'entâdos' nem prevê possuir ou conduzh um. Imâginernos até, se pu_
âs considerâções deste capiLulo âíaslâr_se_ão um pouco dos dermos, qre eÍa nun,a pretendeu rer e conduzjr um carro, e que
essa própiia idéia lhe é inteiramente estranha. Isso talvez seja
estreitos limiies da teoria da dksonância
muiLo diÍicil de imaginat pârâ um âmericâno, mas seria mais
Varnos desenvolveto nosso pensâmento sobre essâ que§úo fácil encontrar pessoâs nessâs condições em outtos países do
.ira, de uar exemplo hipotérico lmaginemos gue uma
-- " áo kr o seu iornal no tim da tarde Lem sua âLençâo mundo. Seda áe esperar que essa pessoâ não estivesse incli-
oessoa.
'^',Ai nada, em absoluto, a it ouvit uma conferência sobre motores de
o ,núncio de umâ coníeréDcia â set prolendâ nâ automóveis. A informação que essa pessoâ iÍiá adquirir âssis'
"^r^ com o seguinte remâ: 'As Vântrgens dos Ârlto- tindo à conferência seriâ inteimmente irrelevante pata qualquer
"oite "àinre Morores Muiro PoLentes No conlexto derre
móveis'com comportamento presente ou Íuturo previsível. Haveliâ, simples-
;;;;L ú;"';;;, o problema de que e+e capituJo se.ocupará menie, ausência de motrvação nessâ pessoa, a respeito da
" -;^i..;, Ouem
é itá voLuntariamenre ouvir essâ conterencraí "ma
âquisi\ão de scmelbânle cognição. Ela náo seria aLraída para
;;;í:;;; H;r,r,;';e.soas que irão ouvir a conÍerência pera a conÍerêncja, mâs, por outm lado, se as circunstâncias conspi-
;;;;";; q".;;áiam ir àssistir a um concerro sinÍónico' râssem pâra forçá'la a assistir, tampouco estaria inclinâdâ â
NÃo que'
,"irr,, **.lçal a. quadros ou visiLâÍ un museu' recreâtiva
evitála ativamente.
;;;'ã;Í;à;ü
'",rr. ã"' *t."" achariam a conreríncia Lão
Se a área de informação é pertinente pâra algum compor_
poderiam scr' c-sim que a aquisi'
â aqum tamento próximo ou posível no futuro da pessoa, setá lícito
sobrerudo cc eíiver relâLionada
^iiidades
.ãô de tâI in{orma(ao, eslÉrât que se possâ obseivd uma considerável motivâção pâta
fi.à;",-;'*à;p.' parece Íuncionar como uma sarisÍalão
adquirir elementos cognitivos nessa área, assim como a busca
;;';;Àm;';; niuirai p.",oas A curiosidâde âriva e o ariva de ral inÍormaçào. Também se esperaria ver, de parre
;l;'";;;;J;qü.ii-Ld,*,ça. não podem ser.ignorados
dessa pessoa, uma busca bastanre imparcial de iÍÍormação. Elâ
im qualquer erame da busca volunldria de novas rntormaçoes'
118 TEoRrÀ DÀ DsoNÂNcr^ CocNtrlvÀ ExPosrçio À INFoiM^çÃo: TEoRr^ 119

não escolheria umâ espécie de inÍomação para ouvit, evitando dc busca de infomração e sobre a seletiüdade dessa busca de
todas as demais espécies. Pelo conÚário, setiâ motivâdâ no inÍormâção. Se existit dissonância entre dois eleúenros cogni-
sentido dâ aquisição de cognições sobte todos os âspectos e tivos ou entre dois conjuntos de elementos cognitivos, essa disso-
todás âs âlterhativâs. Voltemos uma vez mais ao nosso exemplo nância pode ser reduzida, como se explicou afteriomente, pelâ
hipotético. Consideremos o caso de uma pessoa que pretende adição de novos elementos cognitivos que produzam novas iela-
compÍaÍ um automóvel no próximo fututo ou que, tendo deci_ ções consonantes. PoÍtanto, é lícito esperâr que, na presença
dido comprar urn, ainda está indecisa sobre que €§pécie de dc dissonância, se observe a busca de informâções susceúveis de
cato eostaria de possuit. Tal pessoa seriâ motivadâ Parâ ,'cduzirem a dissonância existehre. O gÍâu em que essâ espécie
assistit à conferência sobte motores de alta potência, visto que (le comportamento se maniÍesra dependerá. é clato, da magd-
a inÍormação assim adquirida s€ria muito importante parâ o tude da dissonância existente e tâmbém das expectaúvas da
seu comportâmento Íuturo, a saber, a compta de um auto' pcssoa a respeito do conteúdo que qualquer Íonte potencial
móvel. Seria tarnbém de esperar quê as atividâdes de busca de de infolnação possa oÍerecer. Examinemos em maior detalhe
iníormaçoes desa pecsor, deriro dâ área de âutomóvek não as vírias possibilidades.
se caracterizarir oela seletividrde. Fla esraria tão inclinada a 1. Atrêrcia lelarba de dissorràrrcia. Caso exista pouca ou
assistir a uma cánlerência q"e realçasse as vantagens dos mo' nenhuma dGsonáncia, não hâverá motivação (consideÍândo so-
totes de baixa potência como a uma que exaltasse as virtudes mente essa Íonte de motivação) pârâ procurar inÍomações
dos motores de alta potência. novas e adicionais. É claro, haveria tambem pouca ou neúuma
De um modo geral, poderemos dizer que a situação de motivâção pârâ evitar qualquer Íonte particular de inÍormâção.
Dré-âcão ou Dré-deciÇo cârâcteÍizâr.se_á por uma busca extensa Assim, volmndo ao nosso exemplo da confetência, se uma pessoa
e não <eletivà de inÍormâ(ões rclevantes É um rânlo raro. tivesse r€centemente comprado um carro, mas, curiosamente, não
evidentemente. existir uma situâção a que se possa chamar de possuísse elementos cognitivos dissonantes com o que sabia ter
pré-ação Dura. Na maioria dos casos estaúo eovolvidas situa- Íeito e estar fazendo, essa pessoâ não t€ria indinâção algumâ
iaes mistas. Pot exemplo, a pessoâ que decidiu comprar um para ir à mnÍerência ou para eviráJa. O imporrânre é que. se
(ârro, mas não decidiu que tipo de carro co-nprará. busca ar'va- reâlmeDre se verifica uma ausência de dissonância, essa falLa
mente inÍormade. sob-e várioc aspectos dos auromóveis. Con' de motivação para âssistir ou evitar uma conÍeÉncia será útei-
tudo. não seiá nãGseletivo áo ponto de se expor deliberada' ramente independente do fato do cato rcém-comprado tei um
menie a informações que esteiam ern ússonância com a decGão motot de grande ou pequenâ porêflcia.
iá tomâdâ. isto é. que'cômprârá ur cârro E§le ponto é claro.
çri d;scutido em mrior detalhe mris adiânte, nesre capítulo. De cetto modo, o comportamento que se observaria de
parrc dessâ pessoa hiporética sem dissonância seria idênúco
FxisLe outro oonto a assinalaruobre a busca de inÍormação
ao comportamento da pessoa para quem â coriÍerência soLte âs
numá situído de pré-ação. antes de passarmos adiante. A oar vantagens dos motores de grande porência não rinLâ imporrância
da nãcseletividadé da informação â qü€ a Pessoa se expõe, absoluramente nen}uma pala qualiquer comportamento irual ou
haverá uma falta de resistência no tocante à aceitação € cogni- Íururo. Há, conrudo. uàa imporúote diÍerença etu que, para
(ão de quâ'squer iníormacões re'evantes que se lhe d-ep-arem' esrâ ítjma pessoâ, a exposição acidental, que ela não evira,-oão
Ásim. aàLes de ser empreendida â acão, Ler-re-ão exabelecido inrroduzirá dissonáncia alguma, enquanro que, parâ o pr'rmeira,
i"iro..t.rn.nto. cosoilivor que podem, mais tarde. ser disso' que também não evitâ fontes de informação, â dissonânciâ
nJnres com .r cognição corrctpondenre à ação que se segue' poderá ser fortuitâmeflte inüoduzida.

Á PRESENÇÀ DE DrssoNÂNcrÂ
2, A ptesença àe qudhtiddàes nodefids Ae dirsoútcit. A
existência apreciável dissonância e á conseqüente pr€ssão
de
A ôre'encâ ou ausêncja de dissonância em alguma árca para reduzila levarão à busca de inÍomração que lntroduia con-
p,.rii,tul a. ionreúdo terá importanres eÍcitos sobre o grau sonânciâs ê À evitação de informação que âumente â dissonâfl€iâ
TÍoRrÀ DÀ DIssoNÂNcl CoGNITTVA
ExPosrçÃo À INFoRM,IçÃo: TEoRIÀ f21
120

potenciâl de de aumentar a dissonância. Se pudet aumentar a dissonância ao


iá existenle. Qrlando se deÍronra com umâ fonte ponto em que seja maiot do qué a resistência à mudança de un
informacão. uma pe.soa ignora usuâlmenle â Datureza exata
ãu outto ion;uáto de cognições, â pessoâ mudará entâo os
:il;;;;liãà à,. hã',àq,rii,' arravês da exposição a essa Íonte elemenros coeruúvos envólvidos, reduzindo assim, de modo
'Deve enrãá reagir em Iermos da§ expec-tâtivâs que
ir,Í#;,r". âcentuado, ou talvez eliminâ$do totalmente a dissoúncia que
Í"r;;;'a"b* ela Se foi levada. por esra ou âquelâ â
razão a
. ó tão gmnde agora.
esoerar que ela ptoduza cogoiÉe' que âumeotem consonáocta
Pârâ ilusüar €ssâ situâção tetomemos, pelâ última vez, ao
, ã'*JãÀi-J.-e à {onre- dà inform«ão Se a erpectativa é
cxemplo da con{erência sobre âs vântagefls dos motores po'
ou'e a coeniçâo adquirida arravés dessâ Íonte aumentará a drsso_
tentes de automóvel. Imagine+e uma pessoa que comproü
;;.iu. ;,?i;ri-r. 'Cumpre subünhar que, na maioria das cir'
um carm de baixa potênciâ e que, desde a comPm, tem actrmu_
;;;âJ;:-;a; e.oe.ii d. açao parÀ reduzLr a dissonÀncia lado cada rez mais elemenLos cogÍritivos que são drsson-antes
;;;iili-;;-;;"..,ii.enro argá Íaltvel Na medrda em que
umâ tenta_ com a copoição correspondente à propriedade e conduçâo de tal
as eroectarivai de uma pessoa provem ser err6neâs
ri"a áe reducâo da diçsonància poderá ler o resu'rado Iámenlâver carro. A resislêDcjâ à mudaoça destas üriÍus cogniN€s é
idênticâ, evidentemente, à resistênciâ a livrâr-se do carro e com'
de aumentai a dissonància. prar oulrc dÍeÍente, procedimento este qtre implicaria um pre_
novo
Se uma pessoa que cornprou Écentemênte um carro iulzo Íinanceiro. somado à coníissão pública de que cometera
.. eJ-.*;Uüén.i, i.,'u dài'ao tem apreciável dissonância'
um erro. Ímasine-se, porém, que a sua dissonànciá aumentou em
moLorei de grande potàcia'
i*ã "ãiti,"J, ."'u.'encia sobrepropensâ magnitude ao ponto €m que é quase iguâl à suâ t€sistênciá à
noder-se-á orever que elâ eí,Íá â ir à mnterehcra'
ã;;-;,';il;À,ã i;J; ,,' ;"i"' porente o tema da -rã*çupote, poi consegr:inte, a noção petpassa até, ocâsional_
mente, suâ mente. Nesse câso, é de esperar que essa pessoa
ã.j"ie*l, i"'a-u-a â esperâr a âquisição de uma coglição hipotétiia decida it ouvit a conferência, da qual cettamente
.o. de que- é agora o
.ã .""tã"a*1, u .o.pru daquele carro
(le .'""', o"u ,".""t., sua dissonància. Uma vez suficienlemênte
dono. ConIudo. se comprotr um mrro de pouca pott'cra e ,'i"*táau sua dissonáncja, poderá decidir+e enrão â reâlizâr
;;;:; ;;'; pessoa evite assistir à conferência ]sso não
â mudaÍra, assim elihinando de um só golpe toda a dissonância
ia" uma que§lão de indÚetença mas de evitação existente no sistema. É claro, poÉÍn, que não se pode esperat
"lipLt.""tà €ssâ exposição voluntáiiâ à informação que âuherita â dlsso_
3- A Drctefica de quaaidaàes exken1nenlc ganàet de nância, a mehos que a dissonância êxistente esteja qüasê em
'
ai,'oíi*il. íi..i,a.Àos' que ex;sre um Jimite para a-magni' seu limite.
rude da dissooância que possa erisrir oum sistemâ se dors A Figurâ 4 apÍese,rta utrr resumo gráÍico da relação teótica
;i;#"ã;;il;;; t",à. .m '"hçao dissonante' a masni' enÚe a úagnitudã da dissonância € Â inclinâção pala buscât
i,id"-;ã;;l; ;"" dÍsonância podi rer é igual pat
à-resistencia
Do mesmo
nova informação. Uma vez nâis, como nos câpítulos abterioÍes,
empreguei ünhas r€lâs pâr represmtâr segmentos da relação.
à ã.,dunç" àJ a".*. menos reiistente do
i"a.. ,J .,,i"" dissonâncià enLre um coniunro de elemmtos não porque deseie aÍiroar ser esta â fuoção exalâ Eas, ântes,
e outro coniunto, es'a dhsonância não pode exceder cm magDr- para^eníatüar â narurezÀ esquemálicâ do gtáÍico. Á ÍunÉo
exatâ, mesmo que se coúecesse o súiciente pala lentâI espe(i'
;ã; ; Ã;ê"";'i"; , ,uaunço d,' Parr;s menos
do
resisLeotes
que a
dos
Íicá'lá, dependàa naturalmente da especificação de uma escala
i-.,.i,.r i;o*naa-se Lorna maior resisrência
menos resislentes eratâ de mâgnitude da dissonância.
n-árar"ir. os elementos de cogniçao
"",a.reduándo
assim a dissonância' A fiqura, enrretanto, mosúâ sucintamenlê como. dependen_
".reo.oãádo', do da e*pecutiva do que uma Íonte de inÍormaçâo produzüá, a
oue ooderemos dizer sobre a busca de nova iníormaçâo
exposição a essa fonte inÍormativa muda quando a dissonância
;;;. ã;;;;;;; cuia djssonància esld perro do rimire
"..
éÀ À" é oootuel exisr'r? Em táis circunslâncias' uÍna pessoa
aument4. Se a expectâtivâ é de que a nova inÍormação auhen'
tará provavelmente a dissonância, ocoEeÍá sobtetudo uma evi'
talvei busciue aiivâmenle e se exponha à in[ormâção susceuve]
ExPosrçÀo À INFoRMÁçÀo: TmRrÁ 121
122 TEoRrÁ DÀ DrssoNÂNclÁ CoGNrrrvÀ
informâção. À porção descendente só Íoi ttaçada até ao ponto
zcro. hro é. à indiÍerença logo, nem busca ativa nem evi-
o tâção aúâ. -

CoNT^Ío lNvoLUNÍÁRro E FoRçÁDo coM ,{ INFoxMÁçio


c
Z Áté agora, as considemções deste capítulo concenüâram-s€
principâlhente na exposição voluntáriâ à novâ in{otmação, ou
o na sua evitação também voluntária. Devemos, porém, interes-
sâi'nos tâmkm pelâs situaÉes em que umâ pessoa, sem qual-
c quer âção volunráÍia de sua parte, entrâ em contâto Íorçádo
com novâs informâções que, se conscientizadas, âumentariam a
dissonânciâ.
o
Considemndo-se o que foi dito âté âqui a rcspeito, quândo
se assinalou que, exceto nas viánhanças dos limites de disso"
nância máximâ, âs pessoas evitârão âtivahente a inÍormaçâo
\r.. ' I Lt, \r,r..,\À\, l\ sus€etívêl de aumentâÍ â dissonânciâ, poder-se-á múto bem
indngar sobre âs circunstânciâs em que uma pessoa fica invo-
Frc. 4. Relacão cntre a MâsDitúdc dc Dismnârciâ c â Busca Àtila
luntariamente elposta à novâ informação desse tipo. Exami-
dê Nova I.Iornãção.
nemos, pois, algumas das muitas circunstâncias em que isso

tação de exposição, exceto em dois casos: quâfldo â dissonânciâ


é muíto baixa e nos limites da dissonância, Se â expectativâ é
1. E:(pasiçao acidental. Se um sistema de elementos cog-
que â novâ;nformi(io d;Finu:rá d dissonância, haverd crescente nitivos relevantes Íor caracterizado por uma ausência total ou
quase total de dissooàÉia, então, como já foi dito, haverá
rjropen.;o oara bu"c:r e*.r inÍormação, enquanro í dissonâ,Dcia pou€a ou nenhumâ evitação de novâs ioÍormações relevântes
;,;""," .; se acercar de novo do limiLe Pcrro do limire da que possam incidir sobre a pessoa. Em tâis circunstânciâs é
posível dissonir ci;, rxçimos c (uex .omo descendente guando
perteiramenre concebível. e mesmo provável. que a dissonáncia
i c"pectativa i qre r nova i Íormaçio diminuirâ a dissonància. possa ser inrroJuzida nesse sistema predominarremenLe conso'
Estâs considerações tâ1vez necessitem de mais uma palavra irante, arravé. de merá e\posiçào acidentat. Essa espêcie de
de esclarecimento. À porção descendente dâ curva não é suben- aumento da dissonância atrãvés da simples exposição acidenml
tendicla por (nem derivada de) qtrlquer teoÍiâ âoteÍioÍmente não ocotrerá com fteqüênciâ l1os casos em que certa dissonância
enunciadà. mo' é Íormulada rq,ri como hipótese adicional. Em já existâ e â pessor esteja, portanto, precavida
e,"ênia, e.rou conjerulndo que. "e a di',orànciâ é râo alta 2. E,Dotiúo nuna b(tc ineleuante. Uma pessoa po
que se sirux oe o do linite da dissonància porsível nâ siLuação der+e-á expór a uma Íonte po(erc:rl de cosniçâo pot un'a série
erlão, rÍesmo que r'güma nova ,nforml(ao vlesse â feouzlr de razoes à descobrir, ralvei pa'a seu dc'consolo, que a par da
de ceito modo Éssa diisonância, a pessoa ainda Íicaiâ â braços €spécic de informâção ou opinião que buscou também Íica expostâ
com uma vâsta e incômoda quântidâde. Esse procedimento de a informações que não desejava e que podem ser imelevant€s
âdicionâr novos elemertos co;sonânt€s não é, pois, um método Dâra â motivacàô que a levou a e\por-\e a ess: fonte Este é
muito sâLisÍatório Darí Lâis maqrirüdes exrrema' de dissonáncia' 'orovavelmente
um do. modo. m;is freqi]enles de aumento
Por conrsu'nre. haveri muirn pouca hLr'ca âi;vJ de novos ele- âe dissonrncia, mesmo que âpreciável di'sorir,ia iá exisra no
menros Dõdurores Je .on.o1ánc;í. Po<lchc I norrr que não
começo. Trata-se, é claõ, do tipo de situação que os publici'
Íorrnrl" o hipóte'e de que haverá umr cvir.rção dcssa nova
'.
ÉxPosrçÃo À INFoRMÀçío: TBoRr^ 125
124 TEotrrA DÁ DrssoNÂNcrA cncNrrlvÁ
mÂneirâs em que isso podê acoDlecer. É râro umâ pessoÍI coD_
!Íolar su[icieniemente o seu meio ámbiente, ou est até âpta
â prevê-lo dê Íotma suÍiciente pâtâ proteget's€- da cogniÉo
*Í*i{l{rffiür;qffi:,líiffiHu geÍ;dota de dissonânciê. Nuncâ existe garantia alguma de- que
ãs Lentativas Darâ reduzir a djssonância seiam bero sucedidas e
pode até acontecer que a aLividâde iniciada pela pessoa, Ionge
ãe reduzir a dissonância, sirva merâm€nte pat. âummtí'la.
t#trr,TÉ'trÉ i:'S:*xii*f.:iJ-i'"i"í"''ag'e'
Por vees' novâ informação
e _se que Âs pessoâs se corDpoúem
Ássim. como poderemos esperar
inttoduz uma cognição que está
). Erlosiçao lorçada ' quando, involunt ariamente,

§r."#i.*l',"i' **:$:tl:*ft*p:r*:i+ em dissonâocia com outras cognições íá €xistentes?


Veiamos qual sêÍiâ â Íeâção de uma pessoa se Íosse obd'
gada a ier ou õuvir uma inÍormação ou comúnicação Persrâ§iv.
ãue. no decut.o normal dos aconLecimentos, produzisse elemen-
ràs de coenição dissonantes com a cognição exisleote Umâ vez
,13;3,j,';fü-.**;-}u.,',;f+ü;iill; de.umâ
}ii;",,liá.i;; imprevistas das póprias*ffi."r:ff'i;ii
âções pessoa inttoduzidas essas dissonâncias, setá de espetar, é dam, as mes'
Ínas teÍtâtivas de redução da dissonância que já discutimos em
imponham a
lllliilli, iii,.iiã;a* o,e
_--_:_:^ D^' ""'-olo uma Pessoa ca
capítulos ânteriores. Também se espetaria, €nüetâDto, que $o
mômento inicial de impacto da novâ cognição ússonaíte, pto_
cessos efetivos poderiam ser iniciâdos pârâ tmPedir que os
:':m;:ilt**r,Í{t:.ff ;',:T;il;.'r'"irf t,:;:i::C elementos dissonanres se conqoÜdem cognitivamente. SerÁ
:§#J;; ;;;'*"r que tal erposi(ão Íorçada nem semP^re
muito provável â obsetvâção de coisas tais corno tentativa§ tr)rlra
;:il":i:;;;il' certâ no *"o ordinário dos aconrecrmentos' evitar àü escapar â nova €xposiçãor itterpÍetação ou peftepção
produzila-a com
'"*. lrequenc'â' ertônea do maiedal, ou qualquet ouúa técnicâ ou manobrâ que
4 I letuçáo cott' outrut PPstoas' N' medida em que os ajude a abolir a dissonância Íecém-introduzidâ e impedh novâ
.,,,"1 .".';}ii umu Pe"*ain"'ut'u
oiâ'.t,Tã:il11ffi.*1
introdução de dissonância.
Cooper e lahoda (11) ilusttarâm algumas das variedades
:i ,.l,i:i,! 1i'illi:!,tt*:, *:r#it1:;'ru de técnicas em oue tais dissonâncias introduTidâs à forqa são
nor iniciativa dos outtos Por erlempro'
poderd conú'la a outros' e"frenLadas. Ilni numerosos e(rudos conduzidos em diversas
iI "-"'i.,i.i-'a"*'inada açâo
""x ;Docâq. eles inrerescarâm*e pela "reação da pessoa imbuída de
i,'r".iíiii"ãüi.'-;p"r" p,* 1 s': .1T"ff,#,"'í§i: i:i$i:: à propaearda contta os preconceito' o que acon_
enrusiaimada. Contudo.um 9"''"1".'.t]i,-ào"i"iol' q* *Iã. i... orrndo. numa"siturçâo cxperirrenral. elaç se defrontam
"ieconceitos
riamente alguns itens inlormâIrvos
e-vÂ.'" 'a. *i*
ii*-i;p"
q'lii'-1lr*i" involuntariamente com ral propaganda?" (pás. 15 ) Cooper
com â ação
em dissoúncia 'l ouando, ao renLar e Tahoda concluíram dos váiios eirudos por eles realizados que
c-seus suieitos "breferem nâo enÍrentar is implicações de idéias
ff :üi,':.'áI":ff l:i"1i,:,{}iij:"}ri#r"r":f#íiH
caa **:':lii;;iil,-. noo,tas ài suas. de modo que não renham de ser íorçados a
parte de outros â pessoa à"pr'u. e. defender-se ou a admiú sei erro" (páes. 1,-16). São os se-
'"t-'a.. Irso será anâlisado em maror
suintes os métodos Dor eles enumerados, em que essâs pessoÂs,
"'""i, não pre Lendem mnsti*ir umâ
ljstâ
.."'i.,**' acima podeà novrs cos,'§oes íuma situação experimental. eviLam a inLroduçâo de dissonância:
*",ii'""ffi*i;à,; cooo ru'po"osersecriadr'
prctcnde que as cate- 1. Comprcensão inicial da mensagem de propaganda, se'
ilii'áà.,i ãã al"*"a".;a quida de uma linba sinuosa de raciocÍnio quê teminâ em incom-
iliii'"ã,itãa"' se ercluam mutuamenre A nossa tntençao
uma noção da srande vanedâde
de óreensão. Ao descrevetem esse ptocesso, que se segue à comett
i;i'1,;;il-Í""**
ExPosrÇÃo À INToRMÁÇio: TEoRr^ 127
'126 TroRIÁ DÁ DIssoNÂNcIÁ CooNITivÁ
jí possuíam alguma dissonância ncssa área de opinião. Com
oerceD(:o inicial da pLopag'r'da os orcs indicam os seguinte< umâ dissonância já exisrente, âs pessoâs esiariam nâis vigilântes
'u
rrnk.' à 'ua-posição envorvida no
:;:::ll": ;,*;.'r;'di os ca'os espe'
p.rr; imprdir o aumenro Jc Ji$on;nciÀ e r,rlvez. por iso me'mo,
í'.*"i",.*:,ã de'nerot Jc de'id'nr'Ínaçro 'om perda
reagissem dessa maneira instantânea.
.lê nre.onceiio de(.riro( pelo rrem ae ptop:-gandal e Na medida enr que or proces.os a.ima des.riros operam
"i,i( prrece'.cs'e
ii'i.i",i"ài"a"-ã;tl",r d.r menuger' Segundo
etetivamenre, devem ía.ilirrr a reLLiv" ineÍi.ácia da informa-
::^'':'': ;";;'''o'í fteoüêncla: r engcnho'idade
-
inconsciente
dois útr imo' ção ou propaganda â que umâ pessoâ é forçosamente exposta.
;;i..",.p.'tavra" os
51,"',Là,."il""rrà.,,:." ;li;i
'eo' àu,ra' """'' desse pro' Com eÍeito, a cxposiçãô forçâdâ talvez consiga, simplesmcnte,
il.,"J il;"' iài;,. "Lrrvés percepção reunit e alertar as defesns da pessoâ contrâ dissonânciâ
l*.". !ii,-;,*i" incial crirda pclâ inadverrida ^
.ouera^-i",,rlã"r*
'""-i do irem de propagrndt Ê elrmnadà
a, i" S'p.lP"".d' -1Tl
que pârece^-"n'g"
'o'ul
ocorre com.mdlor lrequencrr quaxuu
í "...àa" ii;.i^i"*,e correta Íoi rleclarada de Íorma dema'
l',il;#;; ; ;;;;;":,';eb,uic:Lo p.,rà prrririr
os
uÍnà dislorção
rurore' descrcvem
:ii:;";':,i;;:;;; incompreel':o
- Empenhamo-nos neste capítulo em exâminnr duas impor-
:ll'"-"'*; àl '..,;,* .',*''' o suieiro âceirà sLperti-
de umr de
:i;i.i;;-;;J",rÃ. mrs invaridrr inrimâme^'e
1 Como é que â presençâ de dissonânciâ e sua magni-
)l;:: Pãderi :dm:Lir o pr'ncipio se-rr' ma',aÍirmar
::: :; :,.:: ",cencion.ris. crd, um rer dire'Lo a arimenLar
",,;.;';;.' tude aíetam a busca ou a evitação de nova informação?
::i; ;1,:i;:'"";:'I;;i",, .. pa'' '"r'i'''si quc o:Iem'-indi'
ne'mo ma§ nâo
2. Como Ícagem as pessoas quardo depararr involunta-
;i;;"íil;...^a*"a"cotrcro é coryirccnre'rÍ
dr' u'uâi' dd vidr que riamente com inÍofnáção ou propaganda quc teriâm evitâdo
..""-l-,i ,, *'a- sirurcôes
H,lài"ã. .r*,i,ârio €m.di"u'vo (Pá.í
l'ei,i," lii:,,T5.; Partindo da teoria ger,rl anLeliormente enunciada da disso-
hém nesse c:)ro se re(h3çà â d'ssonancl
náncir e pre$ôe, prr.r reJ.lz r a di.,oni . i,. { n conjun,o com
' "*il- e"a,* p.rcepç.ro inn iar de
exoosicào forçada o fato das dissonâncias podercm so reduzidas pela adição de
i:fi::"I{,,X,::"t}:1: elenentos cognitivos consonantes, é Iácil extrair âs jmplicações
não se ieglstrâ qü
existente. Nesse cáso, respeitantes à cxposição voluntária à novn informação. Pro-
rrieiLo de umr (ompreens;o correta rnrcral,'
Coopit e Jahoda
' a perceP{ão cuÍâ-se a cognição que seja câpâz de rcduzir a dissonância; evi
i:i:;; .l; .:.,,!e. à, *g,i",".''inci'|a: oreconcettos tâ-se â cognição suscetívcl de aumentar a dissonância.
il';"'.;; ;';; ã. rlt ',oao loto'ia' -pcrn' 'eus
quadro de rcrerincir drverso Se uma pessoa é involuntatiamente exposta a uma infor-
;i.?;ü;;;,;;;'t,:crm rran'lotmada' de
nurn
mâção que âumênte a dissonância, então, â]ém dos procedi
ão-'", lao ,,on,,"n'"
.". ís s,,$ própri,r :l lrli',
'"d: i :li^T:-:: mentos üsuâis por cujo intemédio ela poderá reduzir essa disso-
.".p^i".i' .,' l'Jl1'Jil!'^il nância, existem tambérn processos delensivos que rapidamente
.i"lec;o de fatos que comete elâ rmpc'e '
:'""::'"",;;"il'il,d;; de rererência. rpàs 2ot' com bàse se estabelecem para impedir que a nova cognição se consolide de
l."",ii' L:ii'ã.,1;;.a.. diÍiir. nrrurarmc'''' ''ücr 'c o suleLto forma irevogável.
ll'iill i- r*-, i"'L",ancr à dissonincia "c ourro lado'
ou por
'P;;;"e'á rnÍo'*,rio
i,ii"'.I iàr'''..á"ili.à;- " lrorclci'rmente seradorâ
especulrr quc r primeir'r arrernativa
i:':i';;;';i; com os
;'";;;;;";;. e q,e e',e t'pô de rercro cm 'onLrc'te
o suieiro maniresrr um correto enrendr'
r;;i ipre'enrado princip"lmcnte nor peqsoÀs que
"í,':i;;.";;i.-","q,.
í':;i;'il.j.l.'
ExPosrçío À INFoRMAçÃor DÂDos 129

com ê âpr€sentâção dos resultados de um experimento realiz+


do com o propósito específico de testar as Í€lâçóes previstas
cDtre a exposição voluntári. à e*posiÉo e a magnitude da
dissonância.

E INVOLUNTÁRIA Brsca de Irrloftração etz, Sitaação ãe Pré-Aç'ao


?. EXPOSTçÃo voLUNTÁRlÂ
Recordar-se-4 do que dissemos no capítulo anterio! que é
À lNFORltrtAçÂo: DAlrus
lícito espetar assistit-se a uma busca ativa de iDformaÉes rel€-
vântes por parte daquelas pessoas que se defrontam com a
necessidade, ou até mesÍno com a probabilidade, de ação no
futuro. Embota isso pateça sumamente plâusível e âté óbüo,
existem boas razões, não obstarte, pâra desejâr uma cotobo-
tâção empíricâ de tâl âsserção. Existem nuitos dados que
podem ser interpreLados como busca de informação numa sirua.
f.",*tlfitll:.*;:$:',;-q"i-t.ç;g":,üil ção de pré-ação, mas a maioria desses dados Írão é muito coÍr-
vincerte, visto ser usualmente imposslvel distinguir â direção
da causação. Por exemplo, poder+e-ia apresentar uma consi-
detável quantidade de dados para mostrat que âs pessoâs que

çu,'*i$r*$$etut*ru;ffi
a iDtormâção é exPressammtê
"""rl*""r.n,.r*q'*:'q:'-y:.T,1'.T.,f,'';T:T;L1:
votâm em elêições nâcionais estão melhor informadas sobre
questões € eventos políticos do que as pessoas que não votâm.
É possÍvel interpretar essa ilaçâo como indicariva de que quem
pieteÍde votar, isto é, âquelâs pessoas pâra quem é iminente
um mmportâmento ÍuLuro, busca obrer inÍormações pettinentes.
',ftrs";:ffi Também é plauível, contudo, propot a dileção opostâ de câu-
j,,,*".*.rlpt#f t;i?.U:;;i:'",,m: salidade, ou seja, que quem s€ inÍormou sobre questões e fâtos
:s pâssou a estâr mais motivâdo pam ir às umas e votâr. Essâ
espécie de ambigüidade dê interprctação € concomitahte Íalta
de irrefutabilidade 1ógica no tocante à hipótese que estamos
considerando é dpica dos dados em tais matérias. Em vez de
aprcsentâmros umâ grânde variedade de tais dados sobre a
quesLão eD pâuta, preÍerimos seleciooar um pâr de estudos
para anáüse, um dos quais, feljzmente, contém um grupo de
conttole que tomâ a inteÍpretâção ircquívocâ.

ffi:gffi*rrf*ffiffiffi Düante â II Gueta Mundial, verificou+e uma campanha


mtrtÍnua de irÍomação e propaganda nos Estados Unidos des-
tinadâ â imgessionâr âs p€ssoas pâta os pedgos dâ "llÍguâ
solta" que pudesse dar inÍormações âo inimigo. Essa campanha
de segurança procurou âtingh o público âttâvés de vános meios
f.T:t':i:ii',,ã'T:.t:,t1r"i,I"5ÇH',,ff i"i;*ffi de comunicação de massa. Houve apelos no tádio e nr imprensa;
houve cartazes em ptofusão corn o propósito de divulgar essa
Í;iji:.,,:'r#'Í;;:f i:}::';:#ntra'.:;ÍttlxÍg mensageri, O Ollice ol Vér lxÍotr,ration ealizou numetosos
1r0 TEoRrÀ D^ DrssoN^NcrÀ CrcNrrrvÀ ExPosrçÃo À INFoRMAÇÃo: DÁDos lll
dessa câmpâ_ Há duas raíoes para ter incluído esse estudo no ptesente
esruilos para avaliar a eÍicácia dos vários asmctos
dados peni' L'rrpírulo, apesar da completa ambigüidade dâ interpÍerâção.
;il:: ã;';;;;." ôo;, d.."." .",,ao" posuem
l,rnr r.izão conskre em Íornecer um exemplo concrero de.se
,i.i * iài,'ã'ã. i,r.Àâção relevânre ern siruaçâo de pré'ação trj,o de ámbigüidâdc causal, o que torna a Ãaior parre de rais
foi umâ Pesqüs-â com 400
o brimeiro desses dois estudos(:zr' ,l.rJos irútil pâM os nossos prop,r;slto". Á ourra razão e pro-
".il' iil""'i,itli rto.idn Viúa há tempos portionar uma compâra(lo com o" dados pLoven:enres de-um
"...*"'
ã:il;;,;:"*i.;..;; .ià,a. ,,-u inr.o', Iocar de
campaúa
c'rudo semelhanre {ue iinf,u uro grupo de iontrole. pelo que a
:$:* :;i'Ii:i{f::xNru."f :';"t, ffi rn"Âl: iriterpretação pode ser inequívoca. Este segundo estudo des
creveu os resultâdos de uma pesquisa em duas cidades para
ã;r";;",.É"". po*uir
à,"i','áJ",ãai"i,,i arguma inÍormação
rv.rliar a eficácia de um Íolhero sobte segurarça, irrituladô ,4
?:;i':;; :_-i*;;r^ ser reoetida o Quadro 12 âpresenLâ os I'enozal Mcssose (56). O Íolheto descreveu a, caurelas a
;;;":"à,';ü;.- Ên'i.'* q* se tiúcm volunLariamente
que de obsetar em questõ€s de s€gxrânçâ e os motivos pârâ tâis cau-
::::'"::;;;;, Iocar de seeuraoça,34% acharam
que não-esra' telas, sublinhando os seguinres pontos:
i;á:il,ffi;i;p" àe-inro'Ãaçao tnrre os
,r- â ,r' d, campanha Iocal de -segurança somenre
l5% se
l. Or agênLês iDimisos ldbàlhâm colcrâ.dô e reüDirdo ..frag-
consideravam detentores de tal rnlormâ(aô' mento! ê pedaços" dc inÍomâção, mulos dos quais são
nroÍensivos por si só.
Ne<se esrudo não havir grupo de conrrole representativo 2, &ser fràsmenlo! e pedaçô! são transitidos em .âdeia por
,",'-'"lii,aà"iL"r'uJ,ni;'ià .', int.'p'"'uç;o por consesuinte'
alsuém quê os cont. a um migo, um prjmo, xn tio.
_

i#il,ilià#bí*;.-i.a*'*'r i"Â;* que os que achavamquais 3. O inin,:so n;o pôtle sao4 .oiqcs qu" r,é pô.
;J:'*'ffi;,,-;;;poaeriam ter' inÍormaióes sobre as .õnrentu dê pp«o.\ 1 mêno! qu. e$n "ão.ontjc!idds
.entends Í"L,
com mâ'or
.;l a.".tir. Íalai' eiravam Propensos a-exporse
ptrt nênle'
4, Cer'À pr'l^,"-.h^?. kum.m os ripos d" ü.Íom,âçào quc
o :nrmigo e$á sumMenr Jnsiô.o em de,vpndr-, lrd pá-
trmiiench e volunrariamenre à ProPcgánda 'aur- lavraechâves são: Onde .oho _ quàndo
supot, enrrerànlo que- quantos por uma qu tos
razâo
;:;-;;;,". de,see:'llnt que Apécie d" movimenroq de ropd. iadàs d" - n;vio., prc-
-
ã'i'J;; i;il';.p"'ros à campinha )l:â1"i:
de modo lal que reconreceram o tutu
du(ao rndustnàl etc.
a[etados por eh " 5, É *surc lâld sobÉ o qup Àrà no: lornah ou é duo no rádio.
Não.é sêglro Íá ar sb'n ô que sc ouviD de ou,Én ou o qu"
QUÁDRO 12

EFrqch DE Uú^ caMP^NHÀ L@L Â pesquisa foi realizada na cidade IJ e na cidade C.


PEsauts^ SosR!
^ DU §ECURÀNÇ^ Ambas as cidades tiúâm uma população de cerca de 16.000
Núm'rc
- Por'nÉFêm dê pessoas e ambas estavam localizadas no Esrado de Nova york.
;;- R*Ponde;Fs que Achàle Na cidade H, A Personal )'|exage Íoi disrribujda peJo tscritório
i*Po"a""' Po!;uir lnÍomaéo Ú'il de DeÍesa Civil. Na cidrde C o folhero airda íao Íora distri
buÍdo. Na cidade H, as erLrevisras Íoram efeluídas com 521
""ilià'oiii'.- üa 3oo 34 parentes de homens no serviço milirâr. Na cidade C íoram
entrevistadas 601 pessoâs na mesmâ siluasão. ÁpeÍrâs â umâ
":ü;;-T;J-
Ds@nhec.dorcs dâ
roo !5 C rnum rorai de rOti; ioi dado o
de cada seis pessoas na cidade
folhero e.se lhes pediu que o iessem. E*as pessoas Íoram
que se a entrevisradas no dia segrinre a respeiro do que hariam lido.
Dosuir inÍormacões úreis Subünhe-se de pas-sagem' Assim, na cidade H, havia um ceno nümero de pessoas que
ã.Dücaião é correta enlão a campânna de segurança
"'i-eirâ rinhâm visto o folheto no curso normal de disrrib;ção; tot;h
i"r--,r..ii.*;m âtinsir justamenre aquelas pessoas que era zâvam 78 entre 521 respondentes. Essâs 78 pessoâs, é claro,
mêis impottâ$te setem atingidâs,
ExPosrçÃo À INFoi]',t^çío: DADos 133
1.12 TEoRrÀ DÀ DlssoNÂNclA CocNlrlv'\
QUADRO 13
rêoresenrâvám umâ âuÜêncir volunráriâ N0 cidrde C' haviâ
o enrrcv'srdor pediu que
iiíi','.i,àli', aJ r00 pe"soc<, quemreprecentâvím PEsaúrsÁ soBRÉ À EFrcÁcrÀ DE oM roLHElo SoBRt
.ma a*dién- SEcUR^NçÀ
r"*ll,i"i,"iliir,"ã à, p.i, -*"e";i'*.
cia involuntária.
bus(â de inÍormc-
De acordo com â hrpdtese relpeilânte à
í" ;-"*'l**" pa..r Í'rrura' podcr''e ic e'pcrrr quc Porceiias@ dos que
-,^ a açeo
::";:;;'J'il;J"" q"i"' ;"í"';" r" ore náo dcveriâ
lj' ''llJi, ,",rÀ,,*o, in,",..,. ao Ío'hero' Por
Núhero de Sim ou Náo
:";,i:'T:T,;::;
''.,i,
iliil;;;;;;" ""*po'''"
;i". ie"ebe,i,m a*';vé' do
qualquer possível comporrdmenro
R€§loídent s Não Sci
íJ'i.. prre
irrclevante
pe'soa< quc rinham acesso 33
iY.iIi,"a,',1'i" rÀi"i. contudã. oipo'quir e*a iníormação ou
Audiência roluntáÍiâ 78
4.{3 l3
67
82
li,",i"'ià,fi"à. "-q," pensivâm conheccri;m e'sc iníor-
bersüntâvâm â si mesm'c se porventurà
-p,op.n.,' u .,po""
#&';" ;;;;,;"'r;; vorunrrrjamente
perr Jeituu do Íorhero serir rere'
Audiênciâ inroluntá.iã 100 20
l6
80
84
#)ft ;';;;;;;;; ;s',iriàa 503

,,ri" p"ru o possivel componamento ruturo'


'- "^:';;;;"" na pesquisa Íoi per*untado: 'Acha que REDUçÃo DA DrssoNÂNcrÀ pBL^ BuscÁ DE INÍoRM^çío
.".hâ:"fi#:i;;;i".i,;;ã;.",
-
i g"uerra que nao dev-c
r ap*enra Voltemos de novo ao enÍoque ptincipal do livto, a sabet,
::;;ô,üã;:r o ôuadro r
I ;'::i:li','
ft1,1.i:[
luntâ Darâ os quâtro grupos dc -pessoas' cidade H' a au'diên'
as implicaçôes da reoria dà dissonância. Recordar se-á do capí
ili'ii,i,i,
,"'.rá"a. Hl a'não+udiência na rulo àterior que, nà presençr de dissonância. é muiro ptovável
}""
"iii,
iii,,iii'ii-ii
.raade e a não-audiência na cidade c
c a busca ativa de inÍormação que produza uma nova cogniçeo €m
consonância com as cogniçõei existentes e a evitação dc infor_
;;,*'; ;À ;"4 .*,"- da aud;ência- voluntziria
mação que auhehte a dissonância. Âpesat da grandc soma-de
conhecian tâis inÍorma6es. ou ."., "". l,a_:...,:;; "':::1Tf"S::
;õ*)- d" pesquisai realizadas sobre tais ptoblemas como a escuta de rádio,
.e as coúeciam ou flão ltso sÔ ocorreu ",dié,.
]""i";t;i;;i; 'ia"a'
n-" c' uma diÍerença sisriÍicârivi"'ao i Jei'u,a de iornrl erc., cxisre escaxez de dados convincenres
,aó
;1,"i;;;ii;;ç;:.16%' As porcenrâsens pâra a nãoâudjén- D.r, r no5sâ hipótese, no senrido da possibilidade de uma inret-
pretação relaúv.rn'enre inequívoca. De Íaro. só pudemos encon-
cia Íotam 18% e
À audién'ia i rrâr um estudo des"a narurezc e mesmo ne55e caso a inrerpre-
Da comparação das porcentagens pa.: 'olua'
do tolheto tâção é pâssível de objeções.
t;"i" ' a 'àa-aüàúncia resulla claro que a leitura inÍormacões
Esse estudo, relatado pot LrzarsÍeld (13), reÍere*e aos
:'.1'"i'i""?;;';;'*il'r'*' que "*tiam
reDetir. Por ton"gutn'tl cumpre conduir
que ouvintes de uma série de prosramas educativos A seguinte
-,,. ";^,lêvêtiâm
j,:;:i:;t*m** jl,*"'i':h:ax,:,'!ií:t'áí::ç: citação, trânscitâ rle Lazarsfeld, resume as suss conclusões:
...rnsmo os chamadoi progrmàs €du.ativos não estão ienios
ff; fi#;;-ffi;'d. íorhero. Por ourrâs par.vràs o§ dâdos
pessons quc,:'l;';T',fi"::;
dc$a r.ndôn.iâ. Tempos âlrás, hôüve xm prc8rânâ radiofôni@
#;üil;"*;; coisad;ouqulnãoaqueJas
estavâm ter
que ú,ôírâ!â êm sucesivos capttulô! .omo todd 4 !ãcionali'
dadcs .os Eslados Unidos tinhm contr;buído PaE a cultuÉ
de fato, algumr jmplíciro ou PossívelÍom- rmêricanâ. Íinalidade era ensina, á rol€râúcia de outrd na'
ii.; iii;'"' para q,em havia umvo'unrariomcnte com mator cionâlidâd*.^ As indicações forâú, entrclanto, que a audiônci.
tui;", úp""'"'"' de cadâ prôgrâma .onsistiâ princiÍralmente no grupo neioíâl
"l;,;il;;;
ircqüência ro folheto' qre €ra elosiâdo em detêúinâdô dia, Haviâ pou.â6 pmbabi-
lidadcs de que o prcsrama cnsintuse tolerânciâ, vhto que ...
TBoRrÀ DÀ D$soN^NcrÀ C'ocNITrvÁ
ExPosrÇão À INFoRMÂçÃo: DÁDos 135

, ,,roaelecão . uú gopo d! ouünles qu'


prcduzia crul'â Cdtuctertsticas Mirtas de Audiébciat v olüntátids
l"Í."i#ii"'; '".p"i1" a. -*'iÉ,;qi' dê um pÀr' qu' er'r já
iinham de ânLemào ápovãdo (pág t'9)' A maioria das audiências voft:ntárias não setÁ purâ, é
claro, no sentido de que cada mcmbro do público ouvinte {oi
Isro é cerLamente compaÚvel com a hipólese sobre
a busca atrâído pelâs mesmas razões para â infomação transmitida.
a iissonância É muito Qualquei discutso, por exemplo, atrairá provavelmente algumas
",'.,.;:";::;;;;;ii,a
liillü';;;iii-;;;;'.i,ú.*
a.
'.au,
d" vários grupos nacionais pessoâs em circmstâncias de pr&ação, âlgumas que estão
'-1"",i,1.i". oue vivem nos EsLados Unidos possu-em nÚnerosos ientando reduzir a dissonância e até álgumas que Íoram guiadas
-i.-"",^ em dissonância com o Íato de ser memorc) óôr mÕiivos irreloantes oara o conteúdo do discurso. A maior
-Ài'i"* u*' de oossa hipótese' seria 'pa.re dos estudos sobre'as caracteísticas de audiências tende,
::,"#:;;;.;ii-i;;;;.g,i,t"
i. ""*,1 -. a* se sentissem ""altamente moÚvados para ouvir de Íato, a refletir a âção combinada de todos esses Íatores.
I',i'5iii'#i'ii'.,riá ãi t"in*" i"r"''"ço* em coosonância Como nesses esrudos é impossível separar e sublinhar claramente
:# ;'i;;;ã"'; .;; ;..bro do grupo nacional a que o prosramâ as morivâções especÍicas envolvidas, eles não fornecem dados
oue esse srupo hâ-
ài"*if;.rÀ*" se reÍeria. A cognição dee côntribuía coroborativos muito precisos. Exanúnemos, entretânto, um
de íorma desses estudos, a Íirn de ilustrar as espécies de inÍomação
:iã;;i';"i;;;il.;; currura amiricana
;::lI;,;.'il;; ; àr';',-"Ài'i.-"
gr:po'
estava em coosonância com obtidas e o grau de coffobotação que eles propotcionam à teoria
em questão.
o fato de pertencet a esse
o"i.ã" que- poderiam set citados em. P.tofus-ao' Esse estudo pode ser considetado típim de numetosas
"r,"a"",
.a" Ial'iià"ii'ii"-"'i,.i1, l"";;;t*r d.",,
lij1p'-::q: pesquisas realizadai sobre a percepção do público em face das
il1ili,"".;:::üÍ1-.';,..',.'-.o, t"*
"§se.e'""
I"^'-'*:d:j.:::. ": iampaúas de inÍotmação ou publicidade. Como o público, pelo
p"t,[ã,"ii" t.,,'a1T "í:
í,s"rái" menos em certâ medida, pode expot-se voluntâriamente á tais
ã#;á;;;:. ;J'aã " t.. j"'*t'-'lj:::*'";:,,fl:
ii'J,"'ãil"
fi:T
1_I. ^]:::T".,tl:."."':,: campan}as de inÍormação, as hipóreses que estahos conside-
H'ráà"'".lJià;:i*ii"U-!"'-, n'..i'á * 1 ryT:::"ry1Y
ou. se,os joqair
snrlo ãroem er relevanres e os eíeitoç rnalisados devem mani-
L"'i""Gâã-ãàl'ú,ii q""'r.-o. podrc -f-qj-e
dizer coisa aleuma
festar+e na djíinçâo enrre os que se eÍPuseram e os que nãc
se expuserâm à campanLa.
iih1,á.ij,i'i".,ü;rtã".r",ip.'p :g ' nos leitores dos
sobre â exi\léncÍâ ou au<encir de drssoDán cia Os dados mais televantes em tâis estudos são ás relâções
liii'. iiiliil"'r,;. iiãJi' "áã *.p,4*i" com as impricaoes
proporcionam
assinaladas entre a inÍormação sobre (ou percepção de) certo
il'i-i;"" à,'ar'J,íã,ii"'À* "n'"nt" não the iLem e alguma outra variável a que se pode úamar "interessc
uma coroboração decisiva. no assunto". O inreresse em algo é, evidentemente, um termo
já Íoi erammado muito vago e que se refere usualmente a alguma coisa de Íonna
Outro.'trdo peíineÍrre a estâ queslaoEhll'J-:" ambÍsuâ. Por vezes, é plau"ível *por que a medida de interesse
," c."pri,j.'r.--À.i*r",ã'no' ao-"'Ludô d'
botadõres (13), os quais corcluiram que a-exisrência T:',:""]:
,, de disso rambêm é r:ma medida da imporrância de atgum fururo com'
Xiiiii'""rlal í".*':ilà'Ã,',icod".'.do
àir'il"'í-"á,"' "ü,"-o,a'::::1"1."1i'T::
portamento implícitô ou de alguma conduta ou Íeação o'1stente.
Na medida em que possam ser Íormuladas uis supolições, os
iil;úXffi - "yJ9'!Tl-t: dados podem ser visto. à luz da presente teoria
tiúam acabadó de comprar' -ai..,a*i' ior discurido a respeilo
Ilsse csrudo
"d',';;Í"'á,
:Illlji:i*:
:::,.Á'i".;;; e p"'rin"n''
para as siruaçoes pós'
contàrto ústo
conr*ro'
no âtuâl contà'do, üsro
vr:LU
Existe, é clâro, oütm diÍiculdade na interptetação de tais
dados em referência Ê €stâ teoria. Os dados que são aprcsenta'
decisórias, mas Ii,,Le. é Dertinente no_atuâl
õ;; ;.'p" J,,;r;,i. .tc
da buscr voluntária de iinÍoimado numa tentâuva dos em semelhantes estudos mostram-nos, simplesmente, a re_
pa., red"zit a dissonância. laéo entte duas variáveis, sem indicação da direção da causa-
üdade. A teoria de que nos ocupamos subentende que -a
oresenca de dissonância lévará à expoiiçâo volunrária seletiva da
informaçao. Contudo, e"se tipo de dados também pode scr
136 TEoRrÀ D DssoNÂNcr^ CocNrtrv^ ÊxPosrÇÀo À INEoRMÁçÃo: DÁDos 131

interpretado de outra direção da causalidade. Examinaremos, (âo d câmpânla será comparÍvel com â reoriâ. É petÍeiramente
entretanto, um desses estudos, cpesat da diÍio,ldade em estabe- admisível que uma campanha levada a cabo pãla Anerican
lecer a relevância diretâ e ineqúvoca para a nossa teotia. O Cdtcer Sorictt Íorneça inÍormações sobre coisai a fazer pxa
estudo que selecionamos pârâ exame é, naturâlmente, um dâ- evitar o câncer e proporcione rambêm rma cognição mnson_anre
queles em que as diÍiculdades âcima mencionâdâs são mínimâs com 'o medo do câncer'. E.perar-se á enrãó que as 6ssoas
pata essa espécie de dados. temerosas da doença ou que têm um fururo componámento
O S rrey P,êseatch Center (5)) relâtou um estudo respei implíciro erpoÍ-se-ão volunüriamente à campanha e,'por conse-
tânte à percepção pública dc uma das campaohas realizadas guinre. es!ão mais cônscias de)a do que as pessoâs que nao
pela Americax Carcet Societ!. Além de perguntas sobre o que remem á doenÇa ou não lêm um fururo componamenro impÍ-
conheciam a respeito da campanha cotrtrâ o câncer, os Íespon- cito. Á audiência voluntáriâ teria €ssê caiárer misro e os dâãos
dentes na pesquisa foram solicitados â declârar que doeoçss rcproduzidos no Quadro 14 reÍletem indubitâvelmeDre âmbos
esses faLores. Pode ser Íacilmenre visro que, inrerprerados desse
QUÀDRO 14 modo, os dados corroboram a rmrh. Tàmbem é tácil ver que
uma quantidade enorme de suposições e conieturas se Íaz ne-
R LrçÃo ENriz o GsÁu D! PERcEFgÃoD. CÀüpÀNsÁ CoNr!^ o cessária para interpretar os dados.
CiNcBÀ , À EscoLs^ B CÂNCERCo{o UuÁ DolNçÁ "Sút^MsNr!
PRri6s^" Poderá impressionâr alguns leitores como algo estranho ou
Poftentâs.m d. Rdpond.nt.s qu.
insólito que as pessoas busquem inlormações "assustadoras,, em
vez de tentarem reduzir o mcdo. Mas a quesrão é que, se erisre
ume dissonância errre o conhecimento dà que se iem medo e
outros conhecirnentos r€levântes, e se o medo é comprovâda-
11 3 mente resirrenre à mudança. é irso jusramente o que acóntecerá,
3+ l5 uma vez que reduz, de {aro, a dissonância. Esta quesrão vokará
Médio 37
9 2A
a ser debatida no CapÍrulo 10.
I 27
1 2
Redúes à ExposiçAo l'ltol"ttá,ia à lnlo,r.td«o
100 100%
Dedjquemos agorí À nossa dtenção às reâçoes de uma pes
consideravam "as mais petigosas". O Quâdro 14 mosüa â Íela- so,r quando é erpoía Je mâneira Íorçosa à inÍorn ação que, se
conscienrizâda, produzirâ ou ,umenrará a dissonáncia. Âssina-
ção obtida entre o cânc€r ser ou não iÍ]úcado como uma do€nçâ
"sumâmente perigosâ" e o grau de percepção da campanha con- Iamos no ütimo capírulo que, se a di$on-ância jiesLiver pre-
senre. â persoa estará alena para proLeger-se de novâ iníormação.
Examinaremos tês estudos que fó'n...í drd* u re.peiro deíses
Antcs de interprctarmos essa tclação, consideÍemos os scn'
timentos e Íeações das pessoas que indicáÍâm o câÍrcer como umâ
das doenças mâis perigosâs. Setentâ e quâtlo por cento delas 1. O primeiro estudo relaciona+e com a evitação cla disso-
indicaram como tuzío o Í^to de ser uma eoÍetmidade incutável nânciâ Ínediântê uma percepção errônea, O mais rápido e
ou Íatal. Imaginemos, nesse .aso, que a designação do càncer pÍovavelmente mais eficaz método de lidar com â irEódução
como doeDçâ sumamente perigosâ bdica um certo medo do de dissonância, quândo â pessoâ é fotçosamente exposrâ à n;vâ
câncer ou, pelo menos, indica a presençâ de um Íuturo com- inÍormago, consiste €m perceber eÍroneamenre ou evitar a
portârnmto implícito, a saber, que algo tem de ser Íêito pâra cognição dos estlmulos im!,osros. É bem sabido que âs pessoâs
evitálo, Se isso Íor verdade, a rcláção obtidâ entrê a opinião conscientiz:m e
.interprerrm informacóes que se ,iustem àquilo
de que o câncer é uma doença sumcmente perigosa e a percep- em que tá rcredlram.
ExPosrçÃo À INlonM^ção: DÀDos 119
138 TEoRr^ DÂ DIssoNÂNcrÁ C,ocNrÍrvÀ
e pâssâra a iogar de mâneirâ úâ e desleâ1. Nâ épocâ €m que o
IJm estudo por HâstorÍ e Gnldl (24) fornece dados sis-
L"-áúos sobre 'o resulrado final dessa reação à exposição estudo foi te.alizâdo (umâ semana spós o iogo), â opinião
nas duas univetsidades cristâlizaÍÂ-se da Íorma aptesmtada no
t rJr",Ài" à informâções que são pot€nciálmente gerâdoms Quâdro 15.
de dissonância. Os autores aproveitatam um câso elE que
havia dÍerenças de opinião a respeiro de um amnrecimenro
pa'a QUÁDRO 15
estudar o efeiro dessas opiniões dÚerenres sobre a Percepçiro do Elllro D! DruRENrls OptNrõEs So8RE PÉRcEDçÃo D! üu EvENro
."Ãio, ,f i;*rç"o inicial que originou a difercnça de opinião ^
.^r.. a.i g*p.i de pessoal d de"rrita da methor mân€im nâs o jot tot núo ê Jôdâdô co
próptias palavtas dos autotes:
Nntua tarde lrio.ênra de sábado, 23 de nÔvdbrc de l95l'noâ
."',;* à" t,r"t"t de Dátlmourh josÀva 'o'lra Pin'ebí % %
í-iJ., í"it,^ dê pnncaon. Eri; úl,imo joso dâ rúPo-
(N: 163) (N: 161)
i,i",,à,-u* ár cquipê". de um sisniÍnâdo ldÚre esP''
.i"r. i"ú* e"*.* ,;', ã rodd c jos6 âré rnrão e um l3 0
a. *i,. i""ad.*". K,nârr, r.ebera â mú§io d" Mêhor da 39 3
Amétia e a.àb,r" de àpárc('r 'omo câpa da rvala I'm'i 42 93
seriâ ese o $u último jogo.
-'-nr-". jniciâI. ron'ou'k {i_ 6
-i"uro' dP;oi: dô Doí'rpé
ae"re ãx o ioso irià i"r d,''o. os á,bi,rcs andavm nljN PerEüla: "ae €qui!ê vo.ê acha qu€ rntciou o loeo vrolenlo?,
ãà,"rJ.. "-,'ú:1"; óirdndo Pcnridâde p'a ambos o' lãdos coeeçou
Princeton 2 0
êm orcÍus;o. No saundo quaío dc hÔIã o àqro de Prr'ceron CoEeçarm úba 53 I t
âLmdonôu-,.i.;o ccmDo com o nJriT qu"bÍâdo No rPrcerm quano Dártmouú coD€çou 36 86
ã;-i,;,;. l m r.eaa., d; Da,,mou,h *r ret adô do Nem umã nem ouúâ ou
;;-;;.;;';" ,.i'" ó,is,na,. o, .rnimos stâlm eiârràdor nâo sêi 9 3
ã;;;;;?;,;à.i;;;"'. ãr;n e mãnrive,ú duarr" e âpó§
à oanidr. rarkti,á' o niàt do josÔ. que Prin(eron venceu'
rá*rcu qu.^sDanmou,h sÍrPu 70 penâlidáds e Princelon 2) Havia claramente uÍtlâ enoÍÍre difetença de opinião eÂtte
sê,id d.sne(êsário di?"r que d &us!ões nào larddm esrudantes das duas escolas. Os de Prihceton opinaram quase
(r" .usii O ioÊo "on\erlêIr imêdiãraDênt" numa qu$tao de unanirDemente que Íota um jogo violento e desleal, e que a
r.r";.;,'" ,,,; roe",ao* -r,raarr"s e ,r.inadôres. e or Íun(ioíá- equipe de Dartmouú é que começata. Por outro lado, os estu-
.i.. "a-ii i.,,,' i'"., dâ3 du"s i-rrtLu;§ó4, asm 'omo o! müsd
,r,-"* ã otuti.. em Âê,ã1, que n;o iinham õlislido @ jqo' dantes de Darmouth acharam que tiúa
sido uÍn jogo duÍo,
" p"ri o Problema do Íurêbol d2 pn- mas não necessaliamente desleal. Também se indinavâm a
"i*,'r,"""i 'e,..iuiu,aã'
ti"..,t,^* d"" I-';,e' delln.iu dr josãdoÉs sub'idià'
'"ii" opmâr que â violência fora iniciadâ por ambas as €scolas.
aos. .oÀercla rmo .r- A di.cuqào do josp .onrinuou dut,nre
munâs *manâs- Um filae do jogo foi apresentado a cetca de 50 estu-
Ur do' Ídro,t\ qu. ,onrnb'u pcrÀ á Pioloísâdã di*usáo dantes de cada universidade. Fotneceu+e-lhe um Íotmuládo
do ioÊo Íoi ô que o' lornJi\ do cadrtr " merrc_ em que se lhes pedia que apusessem um sinal, enquanto assis-
politúos lhe dêdicãram... (Pás. 129). tiarn ao filne, diante de qualquer iDftâção às resrâs do ioso
que polvmturâ norâsseh. o QuâcLo 16 âpresenrâ os dâdo6
Em esrência. os iornais de Princeton acusaram DarLmouú sobre a quantidade média de inÍraSes qu€ eles virâm dumnte
de ter deüberadamenre endurecido o iogo e Íerido acinlosamenLe a passâgem do Íilme.
o âstro da €quipe de ?rinceton. Os iótnais de Dartmouth con' Uma comparação dos Quadros 15 € 16 d€ixa clâro qu€
testâÍâm que o acidehte com Kazmaier tinLa sido involuntariâ_
eles procuraram ver o filme de maneira consonante com suas
."ot" .o,lsado e não era coisa incomum em tâis jogos E opiniões ânterioÍ€s sobre o assunto. Os estudantes de Datt-
aÍnmrram ainda oue. em co-seq.iéncia desse inleliz acidente a
ÍDoutL que, como um grupo, âchárám que o jogo tinlâ sido
.À,G a. p';,..tó" é que enduiecera delibcradamente a partida
ExPosrÇÀo À INFoRMÀçÃo. DADos t4t
140 TÉoRÍÀ DA DÍssoNÀNcIA CocNlrrvÀ

erâm resPonsáveis pelo ao ogarro. É ente os fuoântes, portâDto, que se pode espetar
m€nos violento e que ambâs as eqüpes maior ceticismo a respeito das anunciadas condusões de pesquisas.
.r,i- -""o"
:::i:.",'-";:.;;; inÍriçars às resras e uma quânt,-
::::ü#:'là:;;#'* ;;ift.,1ãi *ia,, p"i ..u,",' .q,;p.. Dados pertinentes foram divulgados numa pesquha teali-
slupo' havjâm opi- zad.t pelo Mnzesora Pa lltttitrte em Íevereiro àe t954 \54).
ô'-;,;il;;;" de Princeron qut. como.um e oue Dcnmouú Nessa pesquisa, além das perguntas sobte os hábitos de Íumar,
í"i,i ü-i'iã*ãi;*" 'ido violenro e-de<lear
peÍguntou-se a cada respondente: "Publicarâm,se alguns rela-
virâm mars tÍÚraçoes as regrâs e
que Dârt-
iniciarâ â violêocia, t6rios rcce4tes de estudos científicos com a Íinalidade de apurat
se o cigario pode ou não set uma câusa do câncer de pulmão.
QUÀDRO 16
Acha que a relação entre o cigarro e o câncet de pul-mão está
D! IxrsÀçôEs AsstNÀls s ÊNeuÀNÍo
VIM o [ILÚtr
demonstrada ou Dão?" De interesse pârâ nós, nesse caso, é a
NúME&o
coíttz a Cortra a compârâção €ntre os que furnam e os que não Íumam, no que
at EquiP' de
aq"iPe se re{ere à sua aceitação do vínculo entre cigallo e cAncer ter
oá'rÀouth PÍineron sido provado.
(l Do Média DP M;dia DP Antes de apresentarmos os dados, porém, é coÍrvenient€
,,,;::1",u'."#ã;iii-iól
Dà,,nouü (N-48, 4,3' 2.7 +'4 2'8 elucidar alguns pontos reÍercntes à intêrpretação, Na maiorie
'.i,ffifli:: 5'7 ge' 35 42 dos casos em que a p€ssoâ pondera a relação entre sustentâr
ou não alguma opinião e entregar+e a alguma conduta relevante
. .",.. a,t 't,t é si$rdetl?s !o nlv't d' cÔnírdçã dê 1'o'
parâ essa opinião, a interprctâção re{erente à direção dâ cau-
^ "rt"-"t"
que a equipe de salidade está Íadada a ser algo equívoca. Todos aceitamos, por
mouú comercra mais do dobro de inÍrações evit* a cetto, que â cognição Iixa o rumo do compotamento. Por con-
bli;:;."i:""ô-*;;i-.jo Íinar .Íoi terem consegüdo seguinte, qualquer relâção enre o comportamento e sustentâr-se
"-: ' ou o aumeolo de
-iítroduçào, clssooânc'a
reações à. crposição involuntária
ou não uma certâ opinião poderá resultar dessa direção da câusa-
*g*a"
ô .ocup*r" esrudo de lidadc. Á teoria da dissonância, contudo, prevê a mesma dação
I'--ii^.i
irf-o*riaá da teotaÚva de invãlid a iúormação com a causalidade na direção oposra. Assim. para idenrificat
i.-ai.*k"a" Mesmo que a inÍotoação a que umaé com clareza a d;reção da causalidade e eliminar qualquet ambi'
:::tr' d' i"iãifiH'il-;,.ôJ seja coiscicnüada'
imedjaramenre a dissonância ass':m
güidade de interpretação, é necessário estât em condr6es de
í;"ãâ' ;;,'i;;i fu;izar inÍormação' de ua âÍirmd peremptodam€nte que, em algum momento ânterior, o
inuoduzida medjâtrIe â rovalrdaçao oe»a mais fácil de comportâmeúro existia na ausência da opiniáo.
o
i'"i'iiã,-a" ",",. Provavelmente como íar,ar'
método
?lii.r". í"ii*.;',i " "",, r"r",,,'ão
'"^'i ;;;,;;,Ü!.td;de dada em jornais e revistas à
posível
Os dados que serão apreseniados reÍerem-se às opiniões de
Íumantes e não-fumantes que, Ielizmente, são suscetiveis de
de pulmão forneceu uma uma interpretâção inequívoca ro que concerne à direção da cau-
e o càn(er salidade. A opinião em questão, â saber, se estavâ provado ou
'.h.;;';;;-"'cigarro
:i;:;:;"';; a3,e..lhauu à exPosição involuntária a nova

ilãl-:^#' ".
il,ai:,JÀilriá-s.," ,
qu" maioria dos ru' não o vínculo entte o cigarÍo e o câncer de pulmão, úo podia
existh um âno antes da pesquisa ter sido rcalizada, pois nessa
"i,po' por
.,rii'.'"**". ou úo viu+e expo'rr a es5a informa(ão
se. ll'i,Í'l dil't"í],if;;l
época nenhuma publicidade existia ainda a respeito dessa posí-
llii, i,ü,1" p,úraad.
oue a simpUctdade ( Âí[Ti vel vinorlação. Se excluirmos da amostra todos os que âÍun-
-,^^"i.ã^.l,"dvel ciamm mudanças em seu compotâmento de fumantes durante
ül;" ;l,"'r;;óü*it a*r.. es"erur se'ia obse^ar
L-.-- "iri.
erLre aqueles pâra quem essr cogntçâo
o âno antetior, ficaremos com ümâ amostra de pessoas cujo
^,'*ti"i*" âÍirmnr com .se$Úan§a que^o
i"ii"à,,r, " aú**i" Pode-sepredispõe
hábito de fumat ou não fumat existia antes do impacto da publi-
m câncer de ouhao cidade e cujo comportamento pemistiu sem âlterações. Numa
li,J..r'r."L a" que o cisarlo amostrâ de 585 respondentes, houve 32 (lieeimmente mâis de
.om a conrinriação ào hábito de Íumar'
ramhém é
;-;i,,oí;;; nâo é rácil renunciar , ) que in(ormâram ter parâdo de Íumar no ano anter:or
:,i.ffiI;.';;;"-, ;;ioria'dos rr.rmanres
142 TÉoRr^ DA DIssoNÂNcrÁ CoGNlrrvA
ExPo*çÃo À INloRMÁçÃo: D.{nos 143

(21 tâmento âcâbam pot rejeitar a informação a que Íoram erpostas


í11Dessoâs) ou ter seriâmente leDtâdo, mâs sem consegui_lo
oes.6rtt. Á eüminâ(ão dessas pessoas dr análise n:ao Í^z Pràti'
e que, se aceita, produziria dissonância com a suâ cognição
sobre o seu própdo comportamerlto.
iamente diÍerença aleufla nos dados e tornâ â inrerpretâéo
ineoívoca. Se'exkie umá relado entrc Íumâr e â oPinião 3. O terceiro estudo de reaçóes à exposição involunúriâ
sobie a ouestâo do câncer de pulmão, não pode ser que â opinião à infofinâção reÍere-se ao esquecimento da informação causa-
rmha dáLerminado o comporiamento Com base na Leoria da dora de dissonâqcia. Já ocorreu provavelmente ao leitor a
ài'ionáncia. previrÍamos, É duro, co" os tumantes se furtariam idéia de que outra maneirâ de reduzir uma dissonância recém-
,n i-","t" iessa oubücidade que tende a produzir tuna cognição introduádâ é êsquecêr â informâção a que foi forçosamente
.tksriante com à conhecimento de que -que
eles contúuârâm â exposto. Talvez isso úo seja coisa Íácil de Íazer, pois a infor-
f"Àã".- p"" .""r.s.it,", vedficar-se-ia os fumantes acredi- mação setadora de dhsonância é suscedvel de se revestir de
ir" Á** Ír.qii.ãt..enre em que teúa sido demonsrada a destaque para a pessoa, dado o ptóprio Íato de introduzir
iü,çã. ;;;* o'cigarro e o câncer de pulmão Como grande dissonância. Mas se a exposição à nova infotmação Íot rela-
d" oublicidàe sobre o assunLo salienrou que os grandes tivamente breve e não houver outros Iatos que a recordem nas
'ã.à
hrlnunr.. iao os mais wtneráveis ao cáncer de pulmão' tamMm expeÍiênús cotidiânâs do indivíduo, é bem possível que se
serja de esperar que, quanto mais fumarem' menos âcr€drLem observen algumas indicaçóes de tal esquecimento seletivo.
ne.sa iníormação. O Quâdro 17 âpresenta os resp€chvos dâdos' 1iíâllen (52) efetuou um experimento que hostra ess€
efeito de maneiu muito clara. O procedimento, em poucas
QUADRO I? palavras, Íoi o seguinte. A cada sujeito Íoi entregue urna listá
OptNtóEs Dt REPoNDBN.IS s@RE o ViNcuLÔ ÊN'RE o de quatenta adjetivos e pediu*eJhe que indicasse quais o des
crô^rRo , o C^NCER DE PúitÂo eeviam e quais não. Umâ semânâ depois, eta mostrada a cada
(En N sujeito a mesma üsta de adjetivos €om Ínârcâs de úecagem feitas
Dor.ertãs€m de roral)
ptesumivelmente por alguém que clâssiÍicâta o sujeito. Essas
% dos qüe lensüm esta.
ôwín.ulo malcas estâvâm dispostas de modo que, pata câda úeito,
metâde delas concordâsse com o modo como o sujeito sê clâssi
Prcvado Náo Prcvâdo Sêm Oliíião Íicam â si mesmo, enquânto a outa metade discotdâva. De-
NãôJuma.t6 (N: 348) 29 55 16 corridas quatenta e oito horas, os sujeitos Íotam solicitados a
P€quênos f!údtes (N: 59) 20 68 12 recotdat éssas classificações {icdciás. Assim, cada sujeito Íoi
fuúútes moderâdos Íorçosamente exposto â umâ informação que intÍodüziâ disso-
(N:105) l6 75 9
nâdcia em suâ cogni§o. Isso pressupõe, é darc, que se um
Grandes funutes (N:41) 7 86 7
sujeirc se conside!âva, por exempJo, "adaptivel e era depois
inÍormado de que alsuêm que o coúecia o ctassificara como
Os dados esclarecem duas coisas. Quanto mais âs Pessoâs "inadaptável", essas duás cognições seriâm mutuamente dis-
fumâm. mâis se recusâm â aceilâr â inÍormaçâo que seriâ dis6o'
.,"r.;.- de fumanLe e ma;or â lendêndâ
".omborramento
Dara roâniJestaelr umâ opin-ão deÍidtiva sobre o assu'lo' Os resútados do teste de tecotdação mosüâtam clúâ-
Àssim. entre os srandes fumantes, 8696 achanrl que nao estâva menLe uma rendência dos sujeiros parâ esquecer aqueles itens
.m"ra"- enouanio somenle 79ó ,chârâm esur provado e so- de informação que inrroduTÍam dissonáncia. lsso é observado
'mostraram
knte 7% Dão ter opinião definida. Á' duas melLor fluma compâração alá porcentagem de efios cometidos
últimâs porcentâgens aumentam de maneira constante quândo na rccordâção daqudas dassÍicaFes que concoldâvâm com as
," orrru'.o, Íuúntes moderados, xquenos Íumantes e, Íinal_ declarações do pr6prio sujeito e daquclas que di.cordavam do
meite, aos *cÍumanLes Es'es daãoi ctrrar.enre deixam claro modo como o sujeiLo se dassificara a si mesmo Nâqueles casos
qu" ar p"rroor comprometidâs com um determinâdo compor' em que o sujeito e o classificador desconhecido concordârám em
t44 TEoRrÀ D,\ DrssoNÂNctÁ CoGNIÍrvÁ ExposrçÍo À INFoRMAçÃo: DÀDos 145

nâ recor_ que é muito difícil mudar umâ opinião iá existente, se esta for
oue um adietivo se aplicava ou não. os erÍos cometidos
5% consonânte com a conduta já esrabelecjda ou com um conjunto
i,uã à*'.r."Ír."«i*
-õil;';' Íicrícias toram. rerpecri!âmente 14
de atitudes e opiniões já consolidadas. Isso é verdade, de Íato.
:ü;â. duas cla,siticaçóes discordâvrm' irLo é'.o
.,i"iio afirmou oue um adierivo lhe erâ aplicável € o crâssrtr- Poderemos, no €ntânto, inclágâr sobre âs ciromstâncias €m que
tal mudança de opinião omtreria, à luz da teoriâ da dissonâDaâ.
desconhec:do disse que não oú Dice oena os errcs
comerr-
ffi;;;;çã.
",áor Í-àd, te"p".tiv"'ne"t' 25,6% e-22'1%'
á. e.rperimenro em q" I"9id'i."' l:ii.'l1l'^
Parece evjdente que a eviução e evâsão de mâtedal câDaz
Ü;, ;p;G; ' de gerar ou aumentat â dissooâíciâ depende de previsões (pro-
dada de'uma â me§ma e signjlicatrva tendeoclâ vavelmente não-verbâlizadas) sobre o matetial ou sobte avaliaçaes
para esquecer âqueles ilens de inÍormação qüe lrntlam rnlro- prclimináÍes do material. Assim, se Íosse possível cdar uha
ãuzido dissonância na cosnjção do suletto situação em que â prevhão e avaliação pre)iminar de a.lgum
mareriâ) indicasse uma redução de dissonânú, âo passo que o
Vale a oena mencionar rambén álgumas outras conclusões ptóprio material âumentâriá realmenre a dissonância, o mais
d.,'"';'i,ã.:- ô ;;;t,".ntador obtãve ainda dos sujeitos
IiÀri.*ãã a. áa, íJ;"ii* .* tuoç;o do suieiLo consideráro provável tesultado seria â obtenção de um dissonâDcia mâis
inLersiÍicada. Dada a inrrodução bem sucedida da dissonância
ô,, não deseiável. Há poucas indrcâçoes nos oaoos
um
-".-, lrâco
em opiÀiões existentes, poder-se-iâ €sperar a observâção de
".t* ,,iii*" disejàvel ou indesejável dos traços teve
maior mudança de opinfio; isto é, pata algumas pessoas, a
:;;;,;; ;.ã;1".",a,i;o. o furor imporrante' pelo menos
concor- dissoaância assim intoduzida reduzir,se-iâ pela mudança de par-
lãl;i,,,;ã;. ioi dara-enre se a< duas classiÍicaç.oe"
em que o zujeito tes do sistem de opinião existente.
;;;;;;;;;. i;d;;;;denremenre do grau
o Lraco'desejável rambém de inL.resse são os Ewing (14) descreve um estudo que é peÍinente a esse
";;;ii.;;;
;;ii;[,#à.-;-;6 á. contror. e' que o segundo grupo poflto. Foi dâda a let aos sujeitos uma comunicação persuâsivâ,
ill*"rIiiri.ià.i i'ai,ãm crassiÍ:caçôes rererenLes ao suieito e cujo conteúdo r€âl erâ âftâÍrenre desÍavorável a Fotd. Na rea-
;.:';;;;;i;. ;a" ;",'"d,ziam dissánância ou discordância
Não há indicr§es lidade, eta mais desfavorável a Ford do que as opiniões iniciais
;I#;;;;;; ;;;';
-grupos
àüãnt.ore-. a concordrncia de qualquer dos sujeitos. Exâtamente a mesmâ coÍrunicâção, no
.",'i- .J a"; de classificações tivesse quâlquer efeito que âo conioido se reÍere, Íoi dada a todos os sujeitos. Erâ
sobre â r€cordação. de se esperar, pois, que essâ comuni€âÉo persuasiva, se veridi-
Podemos concluir que, oa condição de se deixâr
trânscorel cah€nte consci€ntizad4, riv€sse introduzido drssonância mm as
nova infor- opiniões existentes. Isto é, âpós a leitura da inÍoÍmâção, teria
',- *fi.r."i. prazo de'tempo entre a exposiçâo à-
signil'ca va pârâ de haver alguns elementos cognitivos que erâm dissoÍrantes d.
mâcão e a rccotdâção, exisre umâ lendência
;;õ... ;ú;, irens de inÍotmação que introd,ziram a cognição estabelecida.
dissonância. Duas cordições foram criadas no estudo:
Coxdição I: Para os sujeitos n€ssâ condição, â cohutrica-
Ben Sacedida ile DissonAflcit! con
Ptod.uç-oo ção persuâsiva foiintroduzida com esras palavras: 'Numerosas
Éxposição Ifltoluúútía pessoas assinalaram que Ford representa o Blg Bzsr'zerr em seu
pesso⧠estão propensâs ê pior âspecto. Contudo, alguns dos fatos seguintes diÍicilrnente
Se reunirmos a noção de que âs justiÍicâm esse ponto de vistâ" (pác. 8O). For ourÍâs pâlaúâs,
*ir";-.;;;;;;"" à nóva inÍá'mação suscerÍÍ7el de 'umentar esses suieitosforam levados â esperar que a comuni.açâo per.
quando Íorcosa ou
i'àl'*iaíJ. , .à,au,ão de que, mesmopote-ncralmenLe cápaz suasiva âpÍesentâ.ia um conteúdo Íavorável a Fod. Àssim,
ind,erridamente enpostas a tal iníormâéo
amiúde Íurrat se ao seu aqueles cuias opiniões já eram Íavoráveis a Ford não pfeviâh
il-;";; a diisonància, logram
-ceticismo outro prc qualquer informaç'ão dissonante e não se proregeriam psico-
;o;;;i;-ú,i"t pitcepção ertônea .ou algum
.*i. r.i,,. irestâvel, seremos levados então a concrurr logicamente.
146 TEoRI^ DÁ Ds§oN^Ncr^ CocNrlrva ExPosrÇÃo À INToRM^çÃor DADos r47

llt Íavotáveis a respeito de Ford. Àlém disso, essa mudança de


Condkão Quanto aos suleitos ffsta condição, â comu-
-uma
nicação peÀuasiva Íoi inrroduzidr de modo a proporcionat opinião persistiu até à terceirâ medição. Quando o cont€údo
qoectativa inversa: "Numerosâs Í,essoas âssÚrâlÚâm que rom da propaganda e o intuito declarado do propagandista eram
ã;;;;,-;;,; aasiness en sà mehor aspecro Conrudo' ambos clesÍavorávej' a ford. a mudança err muiro menor e quase
Jàu,s do" írto" ieguintes úficilrnentc justiÍicam €sse pontopor
de completamente anulada depois de terem decorido dois dias. Á
ff;;i üs.ló. "És,.' suj.itos, ponãnto, foram levados diÍerença enrre os dois grupos em estalisúcâmente significâriva
.i." iniLãrçao .srrÍâr quc a comunicação ronrcria. argu- muiro além do nÍvel de confiança de l% para a mudarça roral
'à.'ii,.,a*it
" ', de opinião da primeirá para a terceira medição. Os
ãã",". Ford. Áqudes cuias opirJôes já €ram dados
fâvoráveis. emborâ íorçados a ler â comunicâção licânâm âlêrtas corroboram a nossâ implicação reóricr: Sempre que a expectariva
n,.a de{ender-se contra a introdu$o da dissonâociâ vâle â Penâ e â impÍessão inicial dos sujeitos erâ de informâção consonante
jdéntico corn suâs opini6es existentos (ao Íazer-se que o intuito decla-
íJ"l,rii'i" 'iiàià;ã", o -ntúdo d" 'o'"";'"çao.erado.que âs rado conmrdasse com suâs opini&s), a pmpaganda era bem
"'í-"-ü" L"--"4.0.' e mais desÍavotável a Fordsucedidr
iãd;;il;;aÀ se a condjção t Íoi bem em sucedida.
lríar,,ãi e, por consegulnte, produzir dissonâociá espe- Â interpt€tâção segundo a qual o intuito dedarado Íun-
",i.i;
ã".:""ã".iii ã,a;i" a" opúao ,pói a ieitura da comunicação cionou desse modo foi ainda corroborada pelas respostas dos
do que na Condição II. sujeitos sobre se achavam que á prcpâgandâ erâ tendenciosa ou
não, lógica ou não, de acordo ou em dcsâcotdo corn âs suas
Artes cle let â comuoicação pcrsuasiva, cada sujeito indicou obsewações pessoais e de uma validade terminante oü duvidosa.
a questão eniolvida lmedrâlâmcntc após a
",;;;úà;il
"ii,*" 'á"- áÀ"ri.rçaá, pediu-se novamenLe aos. suieiros que O Quadm 19 mosra-nos â porcentagem de respostas Íavoráveis
rndlcâtâm (não-tendenciosas, lógicas, de acodo com a observação ptópria
exDusessem suâs opiniões. Dois diâs depois, -cles e terminántes) pam vários graus de diÍerença entte as opiniões
peia terceita v€z o que opinavâm sobre â questâo'
iniciais dos próprios úeitos e . opinião representada pelo con-
O Ouadto 18 âpresenta os dados desse experimento' Mos teúdo real da pro!'âganda.
; inruito declârado do propagandista erao É evidente que o corrtúdo reâl da propaganda não deter-
""-;"-;;-";;#
i^I*iã íit'ãi;;"ao
-.""'i,-'útaoos suieitos geralmenre fâvoráveis) e
minou se o. sujeitos avaliavam íavoravetmenre ou râo âs cârac-
il".ià?à. ai d.''t'uorái'1, a propaganda lograva
terísticâs da mesma. Os dois grupos leram exatâmente o mesmo
mârs des'
mudar as opiniões dos sujeitos no sentido de Doções
conteúdo. Entreranto, as porcentageos que avaliaram Íavora-
ve[mente as suâs características nas Condições I e II regisrra-
QUADRO 18 ram-se exâtún€nte êm relâções opostâs em rclação à diferençâ
M6À!íç^ LleuD D! OPINío AP6s Lru'^ D! Pio!^oÀ\DÂ
QUjIDRO 19
Mu't'íca Líquid' dc OliúiãÓ do
PoÀclNreEM D, DElorM,Nmr F^vôúvE s Às c^r^.rrrísnc^.
pprao2r
D€loiEêíto
I: ÍxrãFo im que a opi. Condiçãô I Condição !I
Condição dão Orisiíâl .h hâi!
lnluito delárãdo dâ PrePaaddâ Fâ@ráÉl qu. a ÁtuÀl %dc
(otuorda com o suj.itc' 2'37 0,15
Cont údo R€al da
Condrção lI: N N
lntuito d*lârado da PúPasad. 4 0 5 100
dikordá do sjeito 1 35 -o,92 ' 25 36 4l 22
13 50 26 l5
teôl d. ,rcâs.!td.. 26 55 24 a
148 TEor DÀ DIssoNÂNcLl CocNrrrvÀ ExposrçÃo À INFoiMÀçÃo: DÀDos 149

csforço ativo pâra reduzir â drssonância e €vitâr o âumenro de


enúe â oDiniAo inicial dos sujeiLos e o conreúdo real da propa'
;;"dr. ó ;;; parece constituir lâror dererrninante i o inruito dissonância. Assim, se uma fonte de inÍorrnação é mnsiderada
-a*'Orr'r," à originais
Condição I. o inruiro deJarído âproxi- potencialmente capaz de diminuit a dissonância ou de fomecer
ã..fr'.a.. novos elementos consonântes com o compo$am€nto, âs pessoas
i,""i. daqueles que diversira.ll muito
ao pa+o que. nâ Condição lI' o rnturto declâ_
"pl,ia*
do conteúdo real,
cxpõe-se â essâ fonre. Se a Íonte de inÍormação é encaÍâda
divergiam pouco como potencialrnente suscetível de âumenrar â dissonância, hâ-
;; ;;.*",-". das ôiniôe; originâis dos que âvalraçoes lâvo' verá umâ evitâção âtivâ dâ exposição à infornâção.
ou nada do conteúdo reâl. Á porcentâgem de
.;,"i' áu, ca*«"'r",;.rs da prõprganda dependeu<emuito .pot' l. Se a dissonância se tornâ maior do que â rcsistênciâ
râDto. do sÍau em que a opinião original do §uieiloavÚnhavâ à mudança de comportamenio, este rnudará. Dessa maneira, a
do intuir;dedarâdõ da propaganda Quanro maioÍ a drlerençâ di*onància é eliminada e o que e dissonante com o conheci-
porcenta' mcnto sobre o anligo compo .menlo passa. é c)aro, a set con.
enrre â opinjâo originâl e o inluiLo declarado' menor a
gem de avalia§es Íavoráveis sonante com o conhecihento sobre o novo coÍrportamenro.
Se a dissonância Íor tão graide We é q ase suÍicienre para supe,
Íâr a resistênciâ à mudança de comportamenro, será de se
l.J Experine\to Sobrc Lxpo:içao d Inlotnatào espemr que o método mais Íácil de eliminar a dissonância seja
detalhâdamenie as- impli- âumentálâ temporâriârnenre a urn nível suÍiciente pâra causâr
Acabamos de examhar €ntão a rnudança do comportâmento. Nessas ciro]nstâncias, veremos
pârâ o comportamenlo de pes-
-cões da Leoria da djssonáncia a possibilidade ou â Íecessidacle
.oi". ouundo se deÍrontam com
\ pesso^s expofth le à inlornaão qr? atnctlta a dissokán.ia.
Corrrdo, isso só ocorrerá nos câsos de dissonáncia extremamenLe
;;;:;;.;.. à inlorÍráçào ou proPâsanda' rambem apresen- grande, quase máxims. Á dissooância mírima que pode ser
;,;;";-;J,;* de ,* ,..à riúmero de esrudos que são gerada enúe quaisquer dois elementos cognitivos é, nâturâlmente,
comDâIíveis cor as impli(a$es dâ teoriâ Alguns dos estudos
.aá. oo'é.1 no tocrnte à inrerpr€láção iguâl à rcsistênciâ à mudança daquele elemento que for menos
"",1í*,i"i
ij;; ;;s;i;,.,";i;;;j.i "q,í,o.o'
á. com a aiuda de Danura Ehrüch e
i,à"i i.d"u"i, '.r.,.i.i um experimenro de laboratório de"ri' Esre resumo consrirui, simplesmenre. uma reaíirmação ver-
,rá". .'"".;fi.r'i**, a entre a
Lesrâr tõdâ a gama de relações baldo que foi ecunriado graÍicamenre nJ fisur^ 4 t pásin 122t.
dissonàniia ea expos;çâo à ;níormaçào' Â Íim de testar essas implicaç6es teóricas, Íoi planejado um
experimenro 9ue sarisÍize'se plenamente aos seguinres r€quisitos:
VaJe a Pena recapitular brevemenre as imPlicÀçóes, esPecí
Íi.âs dâ teoriâ Dara esse lipo de comporlâmeDlo' bem oa 1. O indivíduo ( sujeito ) deve estat numa situago de
. i"i,pit,laça,i ÍesLrjnsir-ie'á a uma ^
considerâçào conúnuo empcnho numa condrra cuja resktência à mudança seja
"ln,;ft"a",
ii'ãi'.à,ia,i.ri ; ;oàheci..,rõ do que esramos fazendo e apre.iável. Conrudo, a possil,ilidade de mudança deve ser clara.
",;J-
oulras coqnições, sob circr:nsLâncias em que â cogni§ào compor- 2. Os acontecimentos no meio ambiente devem set expe-
i,*i.J"e i"t;"t.ot" à mudança porque o próprjo compoíâ- rimentâlmente mânipulados, cle modo a produzir, para algumas
Àento é difícil de mudar. Esperarxe-ia o segrinte: pessoas, mâ cognição consonant€ com o conhecimento dessa
conduta e, pârâ outras pessoas, uma cognição dissonâote com
l. Se â cosnicão existeDte é total ou predominanremente o conhecimento dessa conduta.
ioúecimento sobre o comportamento em
"".."",.,.
à',".i:". ".-;
haverá motivaçâo (decorrente dessa íonte) pa'a l. Em certa altura, deve ser concedida a oportunidade, a
"a"
,'iã,i.ii i,r.,À,,a.. Nessas circunsrâncias. ponanto' observar- cada sujeito, de adquirir novas informâções relevahres para o
exposição volunrária à inÍorma€o' Por seu comportâmento,
'.-l-r.,*-à,
ãri'áirà., """t,., oostirá evita(ão ativa da inÍormação ô plano essencial <1o experimento foi simples. Criouxe
".pou*
2. Se existe dissonância apreciável €rtre a co-gniÉo geml uma qitrrçào de jogo cm que ô suieir" rinha dc optar sobre
tem de haver um cm qual dos lado. queria og,rr. A iim de inLroduzir ê resisrência
. o. ã"t*ntot "o.po*âmentâi; em questão,
ExPosrção À INPoBMÁÇÂo: D^Do§ t1
1r0 TEoRI^ DA DÍssoNÂNcl CoGNrtIvÁ
s.mDr. ôu. o núú.m torã! de Dontd fôr 48 d E nd o
à mudanca. inLroduziu-se uma penalidade para a mudança de
torador i ca;ha. o Josâdor.,1 8úhã o mntàni. 6àto dê tua
Iados. úánipulando+e a probabilidade de ganhar ou peroer
i"ã*. tvãce ónvidado a inÍomãr quútô qu.r aP6lar
ã-,,;.ril,'ú" ,.' r,ln6e,o inrroduzida oua consonânciâ 'c,á com 49 ponros nin8xém súlâ O Josá-
úr.r de càdà ioso.)
dissonância. .tor, eanla s d càrlú shaÉm 5a pônlol ou Eái!' Atponros sud
Erâm oosibiliàadq d. Âmhàr 3ão s esuinrê, d. 50 t 5+
Utilizou-se um totât de 108 süjeitos no experimento i""r,, --u,r.i*r. de .ua apà'ra; d" 55 â 59 sanhâ duât
.r'lor estudantes da Universidade de Minnesota que-se ápr€' J-* "" -.n-r. d. tuâ aDoíár d. 60 a 64 súhà quâuo vPz'3
o môntáítê d. apo,l.; c dê 65 a 70 gânhô oito v€zet o
#;";; ;;;.il."rador como voluntários cada sessão
úontdt. dc auâ""t
ap6ta.
;;r;;^;i
-' il-i."L,a" com um suieito de cada vez'
À$iD, quando o tolal de lontos ê:
ô-"a. o (uieiro (hesâvâ, erâ inrroduzido na vla experi
Sub' O Josador ,r cúhô . o Josado! A P.rde;
ao observador'
-"",.1-; ".";.",;;;il?-p"i-*r^a* 49 Neíhum dos josadoftr sanhà ou P.Íde;
:;li";;J;;;; não panicipava no experimento
50-54 O Josádor , gãnha . o Josâdor ,l P.rd. 1_1,
à'il';;;;;";;;; "ü'ervadôr
regis*ar àd"' ôs mmcntârios reitos 55-59 O Josador , smhà . o Josâdor A P.rde 2_l;
i,'.rll,iirà,""á".,i,.a. i"'pai'*'" e-o o
tempo que o suleito
düia 60,64 O lJosádôr A sânhá . o Josador ,l P.rde +1!
H;;:*õã;;;;u, inÍo,m,çao experimentador
65-70 O Josador I ssh. ê o Jo8ador , perdc 8_t
ao suj€ito:
PiLmG àiudÚdo Depois do sujeito ter lido a descrição do iogo, o exp€ii'
Antes d" @meçà@os. desejo 'rpÜcàr 'nêjogo dt aâ'
sruaço* ai Pta- mentador continuou nos seguintes termos:
;"i;.í"';;;;ai -',,; patá esrê esrudo um joso d' cü1à3 púÀ
;,',;-;;";á' . doi; josãremú
---J-.,; ;^"" a"t'úa"' nio o ieúL: uB é mui@
nóc vâno. íu.r tnn(a joeot nô rorâ1. Lb a. d .ãrtú EÉ!
rhbarâlhâdd trintà vr.s c *re czrtas côlô.ads na n.s d'
"i,,.'-ã-.,',..
". D"Pois de vo'ê ràmitünzaFs' @n d Íe€ D a (ima Aílê! de cadâ ióso !dê Frá convidado a
-ari,i i; r""" r$u rolhâ (ap@lâ'& apostár. Pode apon,r ô qu. qunei .ntF cinco . üítc c .in@
-;il" ". "". -Lio ãariloÊÍ.Íãdd
pêdir-lhP-'i qú,d@lhâ enh s5Ú c.niavos d. dólar d. cda v.z.
i,',L Ãrúi'ã. innruçôr'),
:.-:- i,^, ô lôcador,'t e o JogàdoÍ, 6 vt"_ Parâ roúãr .rre joso o ma:§ rqüitarivo Posível vo.a !eÍá
'^r^.
:i,;^;;,;;";; ""r,ê
Ji"t"iá-" *"e emêçarÁo reâlô'nre com ãurorizado a mrdár dÊ hdo uma vez duEnr. a! tnnra nãor r
!:::;,'i:. ;,;"1i..'" ôúe Dode ,on!,d.Ér pã€mênto po' quhêi O quê quero dizêr é que w.ê pod. frudâr !âÉ o outó
1"",-l' s"i" quar ror â quúriâ qu' :i,ao q"alq"ir âltuÉ que qtreirâ. s. d..idir mudar, €,trF
'iJ'ilii.laà"ff;.,;im;"i..
.::":".-;,í;,-' *.'. *a r,a. o quã pcrder 3uj€iro
Íicará conorc' tâ"lo."-i.9 .ú;tâÊlheá dólài P". côncsliútc, .omo terá
"r, il;:;; .à
i3 ii.i.:;:"i'i$ il*i" dô Entrc' ";
p.r.bidô, é mtritô ihportânt. que íâçâ â e@lha coreta dtá
er{ê.lhe ""'a.
tambÉm a íolhc d' rnsrru(Ô's
r dê @úêçàmc a jqar.
Pôr.nê nâô la &oÍá a dacnçio do joso? S' riv'r alsxmd Pelã noss .xDerirn.ià. .âb.md não r.r muito diÍIcil íd.r â
p.'s;;;'; i,i", soÚrc as iuruçõts nãô h'siÉ p''e!Í- rslhâ .ertà, d.sde qu. s lênhâ !ufi'i.nr. rmPo p&â pônd'r
'B â .oün (om cuidâdo, L.v" acoÉ o t.m@ quê quúe.! aíl.t .1.
tom.r umã dêcisão. Aqui lem lápis . P.Pêl qu. Podê u.d paÉ
fzêr quaisqu.r cálculos quê dês.j..
A folha de instruções que o sujeito pâssavâ então â ler é

reproduzida abaixo: Depois do sujeito anunciar a sua decisão, o experimentador


certiÍicaie de quê ele está suficientemente seguro da detisão
jôso: o B tomada. Entrela-se então âo suieito uma (olha, de p-apel em
Há dois ioÂadorcs n4rc o Jo8'dor..'a
-'mbàdhâdd Josàdlr
oue estão indicaãos os números de rz a trinta. É'lhc dito quc,
a,"i'ã" à:'É", ú (ártás'rr;o ' 'oÍtádd'
.1," *.;" ,l;.,.in"ia^. dê Íace pair (:mà' os valÔrc' dà3 cr'
' em vez de ficar passaodo dinheiro pará cá e paÍâ Iá em cimâ
-,... ó' '.i.Á ;. Brs' .á", um pontoi dois' da mesa. ele poderá fazer um registio de scus eaúos e pcrdas
-,1'i:l;.'''à'i'?il
i""1."-"".,ã,, ,,ô\ @n,05, e Á3rd por diJntc aré dd os em cada mão, de modo que lht scjâ Íácit conÍerir quatto di
àii""I, r'";,li';;i*,'a.zponre cadJ. o Lorâl máximo Parâ
(àíâ! nheiro tem. O exp€rimcntádü aplês€ntou então ís clrtâs ê
scrc sêÍá, w'dentemente, §ctcnta
152 TEoRIÀ DÀ DssoNÂNcrÀ C,oGNrÍIvÀ ExPosIçÃo À INToRMÀÇÃor DÀDos 153

Íicâram prontos pâtá ini€iat o jogo Antes de caila mão, eta n iniciâtiva de mudar de lado. Somando-se a essa diÍiculdade,
p.rgun,rào ,o 5ujeiLo quanlo queria âpostaÍ nessa rnão O Íoi assinalado ainda que lhe era petmitido mudar de lado quândo
quisess€, mâs que isso lhe custâriâ um dólar.
i"pi;.-*d* eóbaralhava então as cartas e pedia âo suieito
que cottasse antes de voltar âs sete cattâs. Prodação de cogniçao coxsobanle oa dissofiLnre con o eo'
nhecime lo ãe se, compoüafiefito. Neste ponto, o compoita_
Após doze mãos. o experjmenudor apresentava um gráÍico
-o'rrruu * orobabilúades cumulativas de -suieito consistja, é daro, en conrinuar a iogar do
menlo em questão
"""
. a.J"i","n.,-"nt.
* *-*' possÍreis de 10 ; 70 O experimentador dizja lcdo quc o escollia inicialmenre Na décima segurda
mão já se produzita umâ vâstâ gama de ganhos e pedas. Os
ao sujeiro que. U*. ,. grdfico ele poderia calcular a sujeitos que vinham gaúando bem tiveram experiências que
""rr
orobabilidade exara dos vários e\ores e, portanto. âPurar Pre-
influíram em süâ cognição, a qual tendia a dizer-lhes que o lado
lir"..,'t" oral dos lados era nelhor e em que medida era onde esravam era o methor, de fato uma cognição que era
melhor. Na realidade, o sríico aPresentado ao suieito, se -
certâmente consohânte com o conhecimento de que continuavarn
.ôrretamente interorerado. reria diro a cada suieito que estava
a jogat desse lado. Por outra parte, os sujeitos que viúam
iosando do lado Derdedor. Era usado um gráíico diterenLe, perdindo rinham adquirido considerável inÍormação sobre o
i il"ro, ,.grndo o tudo.rl qr" o suieilo esdvesse ioeâodo. o ioso q,e era dissonanre com o conhecimenlo de que conrinua-
e'oerimenudor exolicou cuidadosamente como usar o grátrco
.t"i.d" eemolo de cálculos a Íazer com base nele Procurou và a-jogar do lado inicialmente escolhido Por outras Palavras,
produzira-se experimenLâlmente umâ lasta gamâ de 8râus em
cetúÍjcar-se iambém de que o suieito entendera suíicientemente
àue a coenição relevante da pessoa eslava em dissonáncia com
o gráIico pata podet usá-lo. Foi-lhe então dito: o seu coDhecimento sobre o seu próprio comportamento.
F,slê Íráii.o Derl'n.P-lh. dnúv.nlr. Pod{á usáJo ou nào. i Iht/odrção de utnd oPoüarriá^de patu adqriir ifllo haÇão
"-, i*oha inrcirame,- do sêu ' riL:riô. Pod. gàstar no *u o sráÍico. ouando aoresenLado ao suieiLo no Íinal da decima
duê o têmpo quc qtriser. Â$im que .stiver prcnto Para
recomcçar ó joso, é só â!isd-D.. see';nda -;o, con.t;ruÍa.Í,o e obviamente uma oportunidade
paia ete obrer iníormação adicional sobre a situacão. Foilhe
O expetimenrador agurrdâva enrão até que o s'rieito indi- diLo qu. .rre erdÍico lhe proporcionaria um quadrc correto das
probabilidades no jogo que ele estava fazendo. As suas expec-
casse ler concluído o estudo do gráfico e estâr pronto pâra
io!âr de novo. O ob,ervador resiitrava a quantidade exata de iativas sobre q* é'pt.i"i de coisas o gtáfico lhe dida depende-
i.Loo ou" o suieiro sÀstava e*aminando o gráÍico ou Íazendo riam algo, é claro, de suas experiênciês com o jogo até esse
cdlcirlos sobre .li. O",*d. o suieiro deixava <le olhar para o ponto. E"r. aspecto será mais desenvolvido quando especiÍicat'
oráfico- o exoerimenLã estava terrninado Em seguida, o expe- mos as previsões baseadas na teoriâ da dissonânciâ.
ímenrudo. inr.rroqruu o suieilo sobre várias coisâs e explicâva-
lhe a Íinalidade do experiménto. Cada sujeito recebeu US$2,50 REsuLT Dos
€m pâgâmento pelâ sua participâção,
Iacamos aeora uma recâpitula{ào, assinalando como o pro_ O principal resultado do experimento pode, evidentemente,
cedimeÁo acim-a produziu a-5ituâ§ão desejada ser configurado Íuma €urva que mostt€ â relâção entt€ a mag'
Ditude dâ consonância ou dissonância pt€sente na cognição do
Criacào de rctistêzcia à ndança de cot'lpo ancuta' O sujeito no momento em que o gráÍico the Íoi apresentado e o
ácreditando oue un Iado do ioeo era mais vantaioso
"'ieiLo ternpo por ele gasto â €xaminar esse gláfico. Houve, sem dú'
d; -,; o"t'o. escothia em qual dos lados queria joear' O vidâ, muito ero envolvido nessa medida. Álguns sujeitos
"
.ro.iim.nrrdo'. ao sublinÍar o Íarc de que é possÍvel decidir
pudetam obter tantâ i onnâção num minuto quanto sujeitos
.oir"r"..nL. e de que o suieiLo poderiâ fazêJo se pensasse merios aptos em cinco minutos ou mais, tâlvez. À medida do
bem antes de decidir, tornavr dificil p.rra o sujeno- admitir
mais tarde que esrdvâ errado e por conseSlinte diÍicuhavalhe grau de dissonância tâmbém âpresentou um pequeDo probleIoâ.
TÊoRr^ D^ DÉsoNÂNcrÀ CocNrrrv^ ExPosrÇÀo À INEoRMÂçÀo: DÀDos r55
154

É claro que gaúos ou petdas estão relácionados com a conso' gâsto na observação do gráfico. Pot outras palavias, quâfldo
náncia, visto rcílerirem as cxperiências da p€ssoa nâ situâção. a experiàcia do sujeito tiúa produzido umâ cognição conso-
que a aposra variasse, conside_ nanté com o seu coúecimento â respeito de sua p16priâ condulâ,
Entretânro, como
'e permitiu
rou-se sumamenre desÀievel tomar a diferença entre a soma de
ele não gastou müito tempo a olhâr para o gtáÍico. Contudo,
podemos considerar essa parte da ptevisão mmo estando âpenâs
dinheiro de que o suieito dispunha no Íinal da décima segunda
iarciatnente conÍirmada. oorquanro, se havia escassa ou nenhu'
Ílão e os US$2,50 com que começara, e dividit essc número
pelo monLante médio dai aposras do sujeito nas doze mãos. ma motivaçâo pura ob"ituu. à gráíico, as médias em tomo de
bs dados qu" -osLram a r"laêo entre essas duas medidas estão 17, segundos pârecem um tanto elêvadâs. Seria de esperar que
reproduzidos no Quadro 20 e na Figura 5.
o temp"o gâsto_a examinar o gráÍico Íosse âté inleriot. Voltatei
mais adiante â este Ponto.
É claro que a quântidade de tempo que o suj€ilo gâsto-u 2. Foi previsto que, quando a r€1âção ente â cognição
a olhar para o grdÍico é uma Íunção algo complicada da medida
de dissonância.- Na reatidade, é uma combinação das duas e o coúecimênto sobré a própria corduta é dissonânte, te!á
de havet considerável tempo gâsto com o gráfico, caso o sujerto
curva' aoresentadas na Fiqura 4 (páeina 122). Como as exPec-
esD€rasse Doder obter dessa-maneira inÍormação suscetlvel de
tativas áo suieiro sobre que iíormação o eráÍico produzirá
deoendem de sua experiência anrerior do ioeo, os dados mudam reãuzit a dissonância. VeriÍicamos, de Íato, que a quanúdade
e àeixam de acomDaDhar â cuwa de "expecrarivr dc redução de de tempo gasto com o gráÍico, para valores moderados de disso-
dissonância" para segui. a de "expecrativa de aumento de disso' nância (-1,00 âté -5,00), atingc um Pico. Essas pessoas,
nância". Essa mudúa de expectaliva morte em cerca de -5,00
na abscissa da Finrra 5. Recapitulemos brevemente como essa o
rclaçaLo obtida se" aiusta às previsões baseadas na teoria da
dissonância.
1. Foi prcvisto que, se â rclâção entle cognição e com' o
oorLamento foise oredominanLemente consonanre, havctia pouca
ãu n.nhu.a moLivacâo Dâra adquirir infor:nação rnediante o
exame do eráÍico. Cánro i. .'p",áur. no lado positivo da escala oo
de disonâ'ncia nâo toi muiló grande o montanle de tempo

QUADRO 20
õô
REr^q;io EN'E Drs6oNiNcI^ t Ttü!ô GÀsto ESMINÀNú o GRiF,có
MEDIDA DE DI55()N^,lCI^: CANUO5/AP()5'l^ Nlll)l^
Int.ralos nâ Eeêla d. Tempo MÉ- D.ruó
Djaenância (Ganhos diô Gdto no Padrão de rro. 5. Temlo de Dxposisão a Novâ Iífomaáo.
GÍálico (Em EsoEs dê
Sesu,do, T€Elo
atav6 de sua expetlência com o jogo, tiúam adqürido um
7 90,7 63,6
montârte modeÍadó de cognição que estava em dissonância com
+ +
2,99 âté 1,00 t5 178,3 121,0
+ 0.99 até 1,00 9 173,3 129,1 o Íâto de continuârem a jogar do lado originalrnente escolhido.
-
1,01 rté 3,00 t+ 308,5 141,1 Era'lhes possível, espeÍ.Í que o gráÍim lhes inàcasse estatem
- -
9,01 até 5,00 l8 239,9 195,5 realrnente do lado certo. Se encontmss€m essâ inforinação Do
- -
5,01 zté 7,00 94,1 43,3
sráfico, a dGsonâícir seria reduzida e por conseguinle, êrâ
- -
7,01 ãté 9P0 43,0 23,6
--- -
9,01 alé --11,00 + t22,5 110,3 Íagi.o ."p.rrr que sa*âssem cons;derável tempo na bura de tal
até 13,00 6 155,5 46,8 informação.
-11,01
ExPostçio À INFoRMÂÇÃoi DADos t57
156 TEoRIÀ DÂ DIssoNÂNcrÀ CoGNITwÀ
rnos estar conÍiantes em que a Íorma obtida da Íunção entte a
L foi Dreviío que, quando â relação enÚe cognição e medida de dissonância e o tempo gasto no exame do gtáfico
-"aí," r"r* ã;"""r-"1, t*:".i" .'-' evitaçâo ariva do gráÍico' não se deve ao acaso.
iúormaçào prova'
..'ã"" t""* percebido como Íornecedor de exisrenre A e!pe- Voltemos agora â umâ consideração mais ampla dos valores
li.ri'..* *"íá-. *."mar a dissonància iá relativamente elevados de tempo médio na extremidade positiva
ir*a,'à.'" i"*"'i*"à,zna considerávei cosnição dissonanrc
da escala de dissonà,ncia. Como, teoricamenre. eslrrâr-se-ia
oara aoueles tuiáro. qr. se siruâvcm numâ posrçao ÍâzoaveF
Í,..,"-.r-,r-ãr"'a, escala de dissonancia í-'00 a -900)'
pouca ou nenhuma motivâção para ptocurar infotuação, nesse
caso, também seria de prever que esses valotes Íossem consi-
iieii" al'iàl'ê'* ',laiã" ,i"t"- rido uma experiência suíi deravelmente inÍeriores, â menos que se desse a urtervenção de
.ientemente sistemálicà pam esperarem que o gúfico -conterra ouuos Íatores. De Íato, podemos identificâr claramente um
infôrmâcões cdDazes de aumenLar mâis â drssoDàncra oe
po.'inda
consesli e, eviravam olhrr fatot complicante que fez que esses valores fossem incomumente
#.Ê;;;';;' lt".,.'i".
'De faro, elevados. ô leitor tecordatá que o gr#im apresentado aos
:;;,-;"";;ii;;. a quanLidade média de tempo que sujeitos, se examinado coÍretâmente, teria dito a cada um que
:;i*;,'h1;;';,";;; .,,.r,i"a. o sráÍico roi muiro baixa' o lado do jogo por ele inicial-raente escolhido eta o erado.
Foi previsro que. se â di§onáncia entre cogni(ào
e
4. grande que se aproximâsse
Nesse câso, teriâ havido um certo número de sujeitos do lâdo
da conduia Ío'se reo posiLivo da esca)a de dis,onàn.ia que, examinando brevemente
dr maoitude da resÍ+ência à mudan(á de condulâ entao
".nhe"imcnro o
o erâÍim apenas potque o experimenLador o passou às mãos
ii"iâTl,Üiiria. "iil,i",. , a;**a".; 'eria a,mertá ra tem'
deles, o viram coüetamente e, assim, tiveram alguma disso-
;;#;;;; o",i" ã,a. r.*" maior que pâra
a resisiência,à
o outro rdoo nância intrcduzida num sistema que tinhâ sido perÍeitamente
i.,á,'." d. cood,rri Logo. a rrxnsÍerência
irn'sinâr que o varor consonante. Isso cotrespondeu, na realidade, a uma exposição
,lo iosà eliminaria â dk'onâncir'' Pode se
oa involuqtária. Se es(as ilâções saLo corretas, esperâFse-iâ que
a" -iz.oo na escala de di'sonància esrâvâ cerrâmente Petto aqueles sujeitos que, enqüânto olhavam para o gráfico, disserâm
mud'nça' pois isso rePreserl'4a peF
-asn;tude de resisrência à algo indicativo de uma percepção correta de uma parte do gráÍico
dt- doze vezes a quanLia mêdia de aposLa< em doze rnâos' E teiian levado consideravelmente mâis tempo a examiná'lo do
iilrrL",i".,ã. ri,"l q* o .on'un,. d.-r"po g"to pelo' suieitos que outros. Isso só seria verdadeiro, enüetânto, pârâ os que se
,l".;;;;"*s;li;"' ",menrorr
qu'ndo o'vaÍor de dissonância siruavam no lado positivo da escala de disonància. O Quâdro
* aoro"imou desse Ponto'
<e
Fieura s rom as c,rvns reó
2l apresentâ o Leúpo mêdio pârâ essas duas classes de sujeitos
"R:;;ffi";'É;.àãpararmo'a
q, agrupados em intetvalos suÍicientemente grandes para evitat os
,,...::âi-l;à,;-", Éi'eu,, pod.,à',o' verroram
que uma esrabe'
i.::i:"#;;ft;iã. q,l i, *"tra'a"
'à... .. algum obtidos
'e
númetos muito baixos de casos.
Os dados do Quadro 21 deixan bem claro que, no tocante
ponto dc dissonáncia modetada'
aos sujeitos no lado positivo da escala de dissonânciâ (inclusive
,"",'..i"t"r'. áos suieiio' muda*m da reduçào de dissonárda
"a'nlr,i'.ã.
.n.,
*'" o ,urn.nto de dissonância quc a QUÀDRO 21
à;:";;ila.;-,i*ã -.pti.,a,. corvém assinarar
i*,.;,,'ndo o sÍá{Íco.€m rehção. à vâ' REL^Çio ptrrR!
^
PErcEpçÂo Do cRÍPtco E o TEU!ô GÀsrô
",.t,.;ã.i.;;;;;"
caà na d;sonanci', é est'risli(rmente srPnrlrcarrvá
âtem ou
^
Ex^MrNÁ-ro
',fwt - dc l%. rt';ndo uÍâ 'nâlrr
a. .o'Íiu"ç" nâo-DâÍametrrca
Sui.itos que Indicãrd
âl' ,,;àJ;. À- iomprovacao 6u' 6'6a1"ne'-en're.inrervaros Pêrcepção Coúeta Out6s
adiacentes também nos mostra que â eleva(ao rn'crÀr'.ql]«a
srgrrrt(dr'!r\ Esala de Dtsnâeia N
.otsmüerLe e eleraçâo final são estalistrcamente
*,..íwl
"
de con{jança de 5% +10,99 âté
: - 1,00 t4 200,5 17 __ 121,3 ,
ÀIaJ'.'àiã- de sienificáncia globnl e a signiÍicáncia l,o.aré 5,oo 247,3 17 289,8
-
"i".i diÍerenças adi4centes te<tadas'
pooe- 5,00 até - -15 11 109,3 9 112,1
ou quase.signiIicância das - -13j00
ExPosrçÃo À INFoRMÂçÃo: DÀDos 159
1r8 TEoRr DÁ DtssoNÂNcrÁ CocNITIvA
nrrtluran de lado depois de verem o gráIico. Se bem que tanto
ô inteNalo que coniém o potrlo zero) âqueles que indicarâm ns rlit(cnças respeitântes às percepções incorÍetas como as diÍe_
,t",-, o.r..içao corretr eraminrram o gráÍico mârs demorâ-
r(nçls â resp€ito das mudanças de lado não sejam estâtistica'
â;:ili.:;í,,ã a à;i.'."ç, íoi signiÍicante, nesse caso arém ,,r'nrc signilicâtiva.. elas sào. no enrJnlo, compâIiveis com_ â
rlo níveL de conÍjança de 5i (lesLado não Pârâmetr rcàmen te l ' rcori.r. Poderse á indâsâr, po*m, por que Âpenas ô0% dos
ô". ,'i.;,"' a" Iado neearivo da escala de dissonância mo"traram suicitos oos úlrimos doi5 inrervalos mudaram quando a teoria
por'
riiiü ãriiJá;â direção oposra Parece evidente,
pr«vé que rodos eles deveriam mudar. Cumpte recordar que
;;;.:'.,; ;;;
"",'i, ;àio Ju.p'"ind.nr"'nt' encontrado na
iustava-ao sujeito um dóIar mudar de lado e esses perdedotes
Lliilàr:1l",à'iii",i à, .i.,r,'r"i de raro. um re'urtado da
cxrremos eram, iusrrmente, aquele< a quem já restava pouco
dissonància introduzida pelo próprio grálico dinheiro no Íinal dr déclma segund: mão  maior parte deles
da disso_
Sê â intêrpretâção dos dados em tetmos da teoria aindâ tinhâ mais de um dólar, Ílâs não thcs sobrava muito mais
algurnas provas que que isso. Alguns deles disseram achar que devedam mudar,
nância eitá ce'ia, enrão haverá certamenre
a corroborem nos comenLários dos suieitos e no número de depois de ver o gráfico, mas com o pouco diúeiro que llres
;,àl;;; ü; d;ú',. mudar de lado depois de exanin,rem o restava não se attéviam a comprometer o último dólar' Outtos
8úfico. talvez sentissem o mesmo, mâs não o iLssetam
Vei:mos orimeiro certos comentários esPonrâneos feitos
*b.';;t,;; àq,anto olhavaur para o gráÍico Íosse
Pôde ser ror-
ou não mer-
tJaÀ i,À i,r-'pr* cada sujeito, segundo
gráÍico hto é segundo
Ir"ããl ,r",i," inríren do
mmõ um meio que lhes indicava que o rado
o ãrltico"J,**ào Estê câpítulo mupou*e dos dados respeitantes a um
;;,'l*"-.iil;,;,,'" .i,..ani"'.
"l.sem
que isso
Com base oa teoria da
ocorreria mâis Íreqüentê- aspecto do processo de redução de dissonância, a sabet, a obten-
ã;"i,"?".1",-pr.",p,*a-se
'**tà. suieiros que consulLavam o grático para ção de novâs cognições que estivessem em consonânciâ com a
-".i"-."i'" mgnição €xistentê e a evitação de novas cognições que Íossem
J,zir a dixonância ( inlervalô de 1.01 a 5 00) aoudisso- que
dissonantes da cognição existente.
;;;;;;;iil ;;'" 'ec.io d. q,. esse aumentasse Mosrou-se que boa parte dos dados concementes à sele_
,a,.lr-i;t.i'a" de -5.01 a -9,00) Aqueles comentários rividade na exposiçào à propaganda, inJotmação e comuticâção
oue evidenciaram percepção incorrera ocorteram em 26qo dos
jnLãrualos. os sujeilos que eíâvâm de maxa pode ser interpÍetadâ de acordo com os métodos de
n."." do;l Éntre
redução ou de tentativt de redução da dissonância. Infeliz
""i.lrot
e,rrihando e, por conseguiole tiúam poucn
ou nenhuma dl'so-
mente, a maioria de tais dados é casualmente equívoca e Íão
;;;;:-;il. $% Í:eeran rais comentários indicativos de
podemos afirmâr que proporcionem uma sóüda corroboração
*.."..a":i*"".,r. Enrre os siruados nos úlLimos dois inreÍ-
dâ teoÍia dâ dissonância.
í,iã"Jsoi u tr,oo1, ond.,. presume que os-sujeilos estão
aumeniando temporrriamente a sua dissonância â tjm de mudâr Os dados respeirantes às rerções de pessoás quÀndo invo-
;;i;ã; ;.;'ür;i;o, jncorrelâ u', .ó..a*.-de comenrário qüe de- Iuntariamente expostâs a ,ovâ inÍormaçâo mosrram-se. Íeliz-
nuDciasse a percepção do 8rálrco mente! mais adequados. Quando existe dissonância, as pessoas
esrârão apLâs a Íurrar*e ao impâcro dâ lnÍormdção que aumentâ
De acordo com a teoria, também era licito esperar que a dissonÀncia, mesmo se e\posLâs à força a tal iníormação,
rnri",l" à.'- *i.ii.. nos úhimos dois inrervalo< (- 9'01 a a
recorrendo a vários meios como â peicepçâo effôneâ, e negâção
:]i,ôi i-'i,i*-; a",. uao p,." o outro, depois de exami'
oe dc validade etc. Se as pessoas não espetâm que uma Íonte de
nado o eráÍico Com efeiro, 609ó desses suletros mucrâtâm informação produza cognição dissonante e, por conseguinte, não
iia. à.i"i' de ob<ervatem o sráÍ;co' €m(-10I compârâção com
a -e'uu'' €stão âlertâdas pârâ evitar a dissonância, a informação terÁ
15.7% áos ouúos suieiros no lado negâLivo maior impacto,
160 TEoRr^ DÁ DrssoN^Ncr^ CocNIarIv^

A interação efitre o montânte de dissonância existente € a


expectarivâ sobre ateumâ Íonte particulât de novâ informação,
detetminando se uma pessoâ se exporá ou evitará essa fonte de
irformâção, ficou bem esclarecida attavés dos resultados de um
experimento destinado a tcstar essas implicações da teoria.
It. 0 PAPEL D0 APoIO SOCIAL: TEoRIÀ

O socrÁL é. simultaneamente, uma Íonre importante


"rrno
,lr: Jissonárcia cogniLiva para o inJividuo € un impoflanr€
vcÍculo para eliminar e reduzir a dissonância que nele possa
.xi.lir. Por um lado, a iíormaçào e as opiniôes_ que lhe são
rumunicâclâs por oulros podem jnrtoduzir novos elementos que
.:io dtsonanres com â cogniçào já existente. Por ourto lado,
rrrn Jos métodos mâis eÍicazes de €liminar a dissonáncia con.
si.le em descartar um conjunto de elemenros cognirivos em
í,rvot de ouLro, algo que, poi vezes. só pode ser coníeguido pe a
pcssoa enconLrâr outras que concordem com âs cosnicóes oue
cli deseia reter . .rnt"t. Os processos de com"unicação' e
írrtluéncia social esrão, por con5eauinLe, inexlricavelmenLe enlre-
tecidos nos processos de oiação e redução de dissonância.
O modo mais convenienre de se desenvolver as implicaÉes
da teoria da dissonância para os processos sociais e para o pàpe1
qxc o âpoio social desempeúa nâ redução de dissonância, cón-
siste em descrever primeirc, em suas linlas qerais, aisuma
teoria sobre os pro.e(sos de irÍluência sociÀ), por mim jã de-
:cnvolvida e publicâdâ (15. 1:r. Não ptetendo', conrudo, timi-
rirme â recâpitulâr essa leoria de inÍluência .ocial, mas, pelo
conrário, o meu inruito é remodelâ-la e, m)vez, tornáJa úais
poderosa e convincmre ao relacionáJa com a reoria da dis
sonância.
A e\istênciâ de discordáncia entre membros de um prum
alguma quesrâo ou opinião, se percebida pelo" m"".írás,
'obre
certameDte produúá dissonância cognitiva. Exâminemos isso
um poum ma;s miouciosamenrc, pâra apurar, de um modo espe-
cilico. o que é que €srá em dissorjâocia iom que. Desejo atiráar
aqui que os elementos cogúrivos correspondentes â alguma
opinião qu€ a pessoâ susrerlra serão dissonanres com o cóúe-
cimento de que out& pessoâ sustentâ ufla opinião cofitráriâ, Se
162 TEoRr^ D^ DÍssoNÂNcrÀ CocNrrrv^ Ô PAPE! Do APoro Socr^L: TEoRrÁ r63

umâ pessoa olhâ parâ um campo arrelvado e vê que â Srama é


(lc umâ opinião contriria jnúoduzirá maior dissonânciâ totâl
verde, esse cor)h;cimenLo é disronânre com o conhecimento cm sua cognição.
de que outra pessoâ, não dalrônica. aÍirma que â gramâ é 2.Quânto maior o número de pesoas que urn indivíduo
marrom. A deiignação das relâçóes entre tais elementos cogni" srbc já
concordarem com uma dada opinião que ele sustenta,
tivos como &sso-nantes é coerente com a definição conceptual mcnor será a magnitude da dissonância inroduzida pela expres-
de dissonância. Á cogniçâo de que outrâ Pessoa diz qre um io de discordância de alguma oura pessoa. Como o conheci-
certo ttecho de grama é marrom não âecorte Áa pessoa ver que ncnto de que outrem tem â mesmâ opiDião é consonânte com
ela é verde. Do mesmo modo, se umâ pesoa está converlcida ,' írto do indivíduo susre.rJr essâ opiniào. quÀnLo mris pe-oas
de que os ventos frios do norte são muito saudáveis e revigo' corcordarem com uma opinião, mais elementos cognitivos ha-
radores. esses elementos cosDitivos são dissonantes com o vcrá em consonânciâ com a cognição correspondente a essa
conhecimento de que outem os considera simplesmente in_ opinião. Assim, se um membro de um grupo dhcordar da
suporráveis. _ ;"d^ opinião de uma pessoâ, enquanto muitos outros concordam, a
Que fatores afetam a ma[njtuJe da dis'onáncia estabele- n:rgnitude da dissonânciâ total criada para a pessoa seÍá menor
cida por uma tão mânifesta expressão dê desacordo? Venos rlo que no caso de só existir discordância.
aqui ilue as mesmas variáveis ânteriorment€ €xâminâdas como À magnitude da dissonância também será afetada, é claro,
aÍetando a magnitude da dissonância são, de novo, as que por aquelas variáveis que aÍetam a importânciâ dos elemenlos
impotra levar em conta. Mas <ejamos majs esoecíÍicos A disso- i.'onirivos envoÍvidos na dnsonincja Quanto mai' importante"
nâicia roral intmduzida n, .osnjero de ,,ma Éssoa pelo múe' os clcmentos, mâior será a magnitude da dissonância. Assim, no
cimento de que alguém sustenta uma opinião contiíria depen' contexto da discordância social, cumpre identificar as variíveis
derá, é claro, de quântas cogniçõ€s existentes são consonântes ,1uc :rÍerrr)o a impo ánLir do< ele-n"rro" .ogn,rivos corre,pon.
com os elementos cognitivos .otrespondentes à opinião €m tlcntes ao conhecimento daquilo em que ôuúos âcredirâm.
questão. Quanto maior Íor o númeto de relações consonantes
Uma dessas variáveis é, evidentemcrte, â imf,orúnciâ dâ
envolvendo essa oDirião, menor será â masnirude da dissonáncia pcssor discordante ou do grupo em q c r d .cordáncia s(
introduzida pela discordància. EnLendemos por número de rela- (xttime pâra a of;n:ão em c,usa. Auanro mri. a pc,,oa ou o
ções consonânt€s, como iá esclârecemos ântetiormente, umâ gllDo Íor importânte pârâ â opinião, mais imporiantes serão
ioma ponderada pela importância dos elementos envolvidos nâ os clementos cognitivos correspondentes ao conhecjm€nto sobre
tela52o. Isso leva À espe.iÍjcaçào de duas importanLes vaíáveis ns opiniões desses oütros, e maior será a dissonância ctiada pela
que aferam a magnitude da dissonáncia criada pelo desacordo
cxpressâo de desacordo. Se a pcssoa que expressa a discordância
for tidâ como especialista ou muito versada em tâis quesrões,
1. Na medida em que existem elementos cognitivos úie' l dissonância entre o conhecin,ento da sua opinião contrária e a
tivos € não-sociais que são consonântes com uma dada opinião, opinião do próprio indivíduo será maior. Se a opinião â crrjo
crença ou conheci;ento, â expressão de desacordo ptoduzitá rcspeito a discordânciâ se exprime é importânte ou especialmente
uma menor masnitude de dissonância. Ássim, quando o con' relevante para o grupo onde a discordância se nanifestou, a
teúdo da opinião se rcporâ â uma 'realidade Íisicà comprová- dissonância será igualmente maior. Nesse caso, â relevânciâ
vel', a discordincia social criarâ escnssa dissoúncia. Se uma significa que a opinião está no domínio <tas quesrões com cuio
pessoa acrediLa que o vidro é Írágil. exisrem rantos elementos conteúdo o grupo usualrnente se preocupa.
cosÍüúvos, adqujridos por experiência, que são consonaoles com
esú convicção, que hÂveri telativâmenLe poucâ djssonância no Ouna varjável que claramente aferará a imponáncia dos
caso de outra pessoa expressd uma opinião contráriâ Por outto
.'lcn'cntos cognir;vos. e, por consegu,nre. a m,:gnirrde dr disso-
lado, se uma pessoa acteditar !4 reencârnâção, existem poucos nânciâ, é â âtratividâde da pessoa que expressa desacordo ou do
elementos cogÁitivos, ou nenlum, correspondentes à "realidade Brupo em cujo seio se deu voz a esse desacordo. Essa vatiável,
quando reÍerente âo gnrpo, rem sido Íreqüentemente deoomi-
Íisica", que seiam consonântes com essa crcnçál e â expressão
164 TEoRrÁ DÀ DrssoNÂNcrÁ CocNlrlv^ O PÁPEL Do APoro SocrÁL: TÊoRrÁ 165

nâda coesão, â quâl denorâ â somr tolal de rrrações que inpe_ (,t)iniiio original dessa pessoa (as quais, nesse caso, estâriâm
Jem os membtoi para o grupo e os mantém nele. É plausÍ\el r,n, clcsacordo depois da mudança de opinião). Isso é comple-
supor'se que a diisonância enre á opinião de uma pessoa e o t.rrnrrc aníloga à mudança da (ognição existenre. em ourro,
conlecimento de uma opinião conÚáriâ expres§a pot outrem
seia superior sc essà outta persoâ íor imporlanle pÂÍa â PrinrerrÀ. 2. Ourâ forma de reduzir a dissonância seriâ influerciâr
em algum sentiJo, ou se o grupo íor imporranLe rs pcssoas que discotdam para que muden sua opinião, de
Um outro Íator que afetará a magnitude da dissonância Ixxlo que corresponda mais de perto à opinião da pessoa, Isso,
Lem Je ser aqui mencio"da, o saber, a exrensão do pr<iprio cviclcntcmente, é análogo à mudança do meio ambiente e, por
desacordo. Se uma pessoa diz Preto e ou.ra diz branco , colseguinte, à Ínudânça dos €lementos cognitivos que refletem
o desamrdo, e a disioúncia na cognição de câdâ umâ delâs, cssc meio ambiente. No contexto da drssonância decorrente da
será maior do que se o desacordo for entte "preto" e "cinzento_ discordância social, isso constitui uma importante maniÍestâção
escuro". CoDsidere-se, por exemplo, uma pessoâ que está con_ rlc pressão para reduzir a dissonância. Esses dois ptimeiros
vencida de que a única Íorma de lidar com os delinqüentes móto.los, tomados em conjunto, rcpresentam a espéci€ usual
e â punição severâ para qualquer
jr-rvenis é a dlsciplina dgorosa .lc proces.o de irtluéncia que resutra em movimento no sen.
infração das regras. Se um amigo dessa pessoâ expressâÍ a tido dâ uÍüÍormidâde dos grupos, quândo em presença de
opinião de que â punição deve ser moderada e levâr em contâ <lcsrcordo, Àssim, a remodelâção da teoria dos pro.essos de
íatotes atenuantes, será criâdâ dissonânciâ pâtâ essâ pessoâ. A iríluência em termos de teoria da dissonância torna muito íácil
d:sonánciâ seriâ muiro maior, enrrerânLo, re e,ce ímigo erpres- clcrivar o movimento no sentido da uniformidade.
sar â opinião de que a única forma de lidar com os d€linqüentes l. Aindâ outra mâneirâ de rcduzir â dissoúncia €ntre â
iuvenis é cumulá-io. de amor e senrileza. Na reclidade, ectrmos. ptópriâ opinião e o coúecimento de que outtem susimta uma
ne«e caso, diante de um caso de di*onância emre grupos de opiDião diÍeÍênte é Íazer que a outtâ Írcssoa flão seja, de algum
elementos cosnitivos. Quanto maior o número de relações ,nodo, compârável à pdmeira. Tâl âlegâção podc assuÍnit
dis.onanre, enrre os elemenros no. Joi, grupos. maior.etá a lumerosas formas. Podemos atribuir diÍerentcs característica:,
dissonânclia total.
cxpedências ou motivos à outrâ pcssoa, ou podemos até rcjei"
rí la e depreciáJa. Assim, se outra pcssoa afirma que â grâlDa
A Redrção da Dissofiátcia Prooe efile áe é marrom quando vcjo quc é vcrdc, a dGsonância axim cràda
Discoiârcia Social fode s€r eficazmente rcduzida se a cârâctalsticâ de sct daltô-
nica for atibuída à outrâ pessoa, Não hâverá drssonânciâ algüma
De acotdo com â teoriâ, s€inpÍe que há dissonância haverá
entre o conhecimento de que â gtâma é verde e o coúecimento
pÍessõ€s correspondentes para reduzh a dissonânciâ, dependendo
de que uma pessoa daftônica â considera mamom. Do mesmo
ã magnitude ãessas pressóes da magnitude da dissonância nodo, se uma pessoâ âcredita que os disms voadores são Dâves
Também nesse caso, as Íotmas como a redução de dissonânciâ
pode ser concrerjzada são semelhantes )s que já anrlisÀmos em rsp:ciais oriundas de outros planetas e outras pessoas exprimem
rr opinião de que os discos voâdores não existem, â dissonância
ô,rror .ont.*tor. T.ês mérodos para reduzir â dis§onânciâ Pro-
resultante na cogniçáo dâ pdmeirâ p€ssoa podetá ser reduzida
veniente da discordância social sugerem-se Íacilmente por si
se acreditarmos qne as outras são esúpidas, ignorântes, hostis
1. À dissonância poderá ser reduzidâ ou, talvez, até eli'
minâda completâmente pela mudança da opinião da pessoa, de Como todos esses üês processos, â saber, a mudançâ da
modo que pãsse â corresponder mâie de perto âo coúecimento Dossa própriâ opinião, a tentativa de influenciar â opinião dos
que ela teÀ daquilo em que ourâs pessoâs âcreditâm. Á mu- oulros e a âtribuição de não-comparabilidade, são potencial-
dança da própria opinião sd reduziÍá eÍicazmente a dissonância, mcnte suscetíveis dc rcduzit a dissonâncir, é lícito espetar vê,los
é dàro, si não houvet muitas p€ssoâs quê já concoÍdam com â todos intcnsificados na medida em que aumenia a mâgnitud€
t66 TEoRrÁ DÀ DrssoNÂNcrÀ CocNrrrv^ O PÁPEL Do ÁPoro Socl^Lr TEoRr 167

da dlssonância. Âssim, quando â mâgnitude da diÍerença de rou'se a pedii-lhes que escrev€ssem suas interpretâçõ€s dos
opinião aumenta, quando a relevância dâ opiflião do grupo '
aumenta, quândo â atmção e{ercida pelo gnpo recrudesce e O grau em que a opÍnião de cada sujeiro mudou em res-
quando a quantidade de outros elementos cognitivos consonan- lúsla à discussáo Íoi medida pe)o exame da extensão em que â
tes com a opidão declinâ, deverão observar-se mâiores tendências i,r.r segunda inrerpreraçào diferia da primeha na dúerào da
para mudar a própria opinião €m respostâ à discodânciâ, maior interpretação do seu parceito. Os dados mostlam que o número
esforço no sentido de influenciar aqueles que discordam ( sobre- médio de tais mudanças na opinião de uma pessoa, na direção de
tudo os que mânifestârem a maior discordância) e maiot pro' rproximi Ia da opiniáo do seu parceiro, Íoi maiot nos grupos
pensão pârâ considerar não'compâráveis os que discordam de Je elevada artaçâo do que nos de baüa arraçào. Por outras
nós. Em resumo, voltando uma vez mais à teoria básica, a palavras, na medidâ em que a magnitude da dissonância criada
pressão parâ reduzir a dissonância será uma Íunção da magni' pela discordância âumentou (potque â pessoa que exptessavâ â
tude da dissonância. discordància, ou o Brupo em que es.â se manifeíava. erâ mâis
orrrenLet, reejstravi-se maior mudança de opinião no sentido
Tudo o que foi âcimâ exposto consritui apenas uma reíor- de rcduzir essa dissonância.
mulação da teoria previâmente publicada, cujas derivações Íotam
bem substanciadas por pesquisas €xperimentâis, Recapitulemos Mediante uma cuidadosa observação da discussão entre os
sLrcintâmente os resr:ltados desse trabalho experimental altes
dois sujeitos de cada grupo, Bâck tâmbém pMe obter nedidas
de passarmos a desenvolver novas implicações da teoria da disso-
do grau em que eles terrtalam inÍIuenciar-se mutüamente. Uma
vez mais, os dados mostraram que, quanro mâior a atrâção do
nância para os ptocessos de influência social.
grupo, maioi o grau em que os membros procuram influen-
Numerosos expcrimentos mostrâram que a magnirude da cirr.se muLuamenre. Por outras palavras. quarlo maior â mag'
dissonânciâ âfeta as mâniÍestações dâ pressão paÍa rcduzit a nitude da dissonância, mâis Íorte será â tentâtivâ de reduziÍ
dissonância na direção teoricâmente prevista. i.{â ptesença de essa dissonância mudando a opinião da pcssoa discordante,
desacordo num grdpo, o aumento de atração dos membtos Um €xperimerto realizado por mim próprio e vátios cola-
do grupo aumenta as tentâlivâs, por parte dos mcmbros, pam boradores (18) cormbotou essas corclusó€s de Back num con'
reduzir a dissonância ocasionada pelo desacotdo. Back (2) de' texto algo diferente. Empregamos nesse expedmenio grupos
fnohsrrou cxpcrimcntalmcntc que a tchdência da pessoa pata de seis ou sete pessoas. Também nesse caso Íizemos que alguns
mudar sua própria opinião e o grau em quc ela tenta influen- .los erupos fo*e. su-namente rlraenLes para os membros
ciar os outros aumentâm nâ proporção €m que â âtÍação dos or,.o. grupos foram insrruidos de um modo cal«dado
merbros do g.upo Lanbdm aumenra. Em seu experimento. "nqui,,ó
prra rornor o gÍupo menos arràenLe. A discussão nesses grupos,
Back l:dou com síupos Lompoíos de duas pessoas que jamais ãm torno de opiniões sobre um üúgio e$tre oPerátio§ e gerênciâ,
se tinham visto antes. Em metade dos seus grupos, cada suieito foi inteiramenie eÍetuada por escdto Obteve'se dessa Íorma
recebcu instruçócs que o orientavâm no sentido dê tornar o um registro completo de quem escreveu a quem e sobre o que
grupo e o outro membro do gtupo muito attaentes pata eles. A percepção de ãiscordância no gruFo isto é, a percepção de
Nos ouúos grupos, as insttuções eram orientadas de modo a c.,da pei,oa sobre quantos discordavam - dela e até que ponto
tornarem o Srupo m€nos âÚâente pâra o membro. Em tudo *inbern Íoi con.iolada em todos os grupos mediante a fal'
o mais, o procedrmento era idêntico para todos os grupos. -sificação do "levântâmento de opiniões" que foi entregue a
Ântes de serem reunidos, âpresentou-se individualmente a cada cada sujeito e que pret€nsamente o in{orrnava do que cada uma
um dos dois sujeitos umâ série de quadros Íisurâtivos. Foi das ouras pessóas ão grupo pensava sobre o assunto. Os resul'
pedido a cada um que escrevesse umâ intetFretação desses quâ- tados mosraram que nos g pos de elevada atração havia mais
dros. Os dois sujeitos Íoram então teunidos e permitiu.se-lhes rnudança de opiniào própria do que nos grupo" de baüa atraçào.
que discutissem o assunto todo o tempo que deseiasscm Quan' O' dados tambem mostrârÀm que o. sujeiros nos grupos de âlLâ
do terminatam â discussão, íoram novamente sepatados e vol' ârríção escreveram mak palavras para tenlÊt inÍluenciâr aqueles
168 TÉoRIÁ DÂ DlssoNÂNcr^ CocNrÍtv^ O PÁPEL Do Aporo SocrÁL: TEoRr^ 1(i9

que_ discorcláram do que os sujêitos comparávêis nos grupos isso ocorreu dependia da mâgnitude dâ dissonância ctiada por
de baixa attação. tssa discordância.
Schachrer {46, relotou um expetimenro que se inletessou No mesmo €xpetimento, Schachter também vâtiou a rcle-
pÍirnordialmente pelâ ÍeduÉo de dissonância mediânte a de- viincia que a questão tinha pâra o grupo. Álguns dos grupos,
preciação daqueles que expressam discordâocia. Grupos de
romo se disse âcimí, reunitâm-se a Íim de discutir a delin"
sujeilos Íorâm reunidos o.rensivamenre p â Â primúa assem- qiiência juvenil. Outros gtupos, entÍerantoJ rcunirâm-se com
bléia de um chrbe inreresado nos problemas de delioqüênciâ Lrrnr {inalidade inteirâmente diversa, mas Íoilhes pedido, como
juvenil. fez.se que meLrde desses clube. parecesse müro armen!ê rrrn trvor especial ao experimenLador, que dixurilsem "apenas
pâfâ os membros, enquanto â outÍa metáde, €m tudo o Ínais ,k\,.r vez o caso do deÍinqüente iuvenil. Is<o nào voharia a
ttatâda identicâmente, Iez-se parecer múlo menos âttaenre, scrJhes pedido, gârânriu o €xperimentâdor. Quâtrro ao mais,
quer em termos de suas expectativas sobre o agmdo que os (\es grupos Íoram rrarados exalamenre dã mesma maneira que
outros membtos do grupo Ihes hereceriâm, quer em função os demais. Os resultados mostram que, quando a questã; é
do gtau de atação que âs âtividâdes do clube teriam para eles. lrrgamente irreJevanre pa!â o grupo e, poÍ conseguinre. a mag-
Na sua pdmeirâ reuniãoj pediu,se-lhes que discutissem o caso de nitude da dissonância oiada pela expressão de discordância é
urn delinqüente juvenil, o qual Íoi escrito de modo que rodos menor, existe menos rejeição do dissidente contumaz.
os sujeitos se inclinassem a seotir que esse delinqüenre precj.
sava de amor e compreensão. Em cada clube havia Lrês mem. Também existem dados ptovenientes de tabalhos experi-
bros que, sem os suienos o sâberem, €ram parricjpanres pagos. mentâis que mostram llueJ quanto maior o número de elemen-
Esses três apareciam em câdâ gupo e o seu comportamehto crâ tos cognitivos existentes em consonânciâ com umâ opinião,
padtolrizado em todos os grupos. Um deles expressava semprc menor é a magnirude da dissonància rotal inrroduzida pelo co-
üma opinião concordânte com as dos sujeitos; outio corDeçêva úecimenro de que ourra pesrc., discorda. Hoúbaum (26),
sempre por €xpor â opinião de que ess€ delinqüente, descrito no por aremplo, efetuou um expeÍimenro em que metade dos
caso em deb:te, meÍeciâ umâ selera puÍIi(ão, mrs. à medida que sujeitos nesses grupos receberam provas antecipadas de qr:e
â discussão se desenrolava. mudava de idéias e âcrbavá por suas opiniões sobre certas espécies de questóes tendiam a
concordâr com os sujeiaos; o terc€iro participant€ pâgo sustcÍttou ser válidas. Quando se defrohiaram, mais tarde, com a discor-
sisremarkaoente a opiniào discordante de que a punição era â dânc'a de outras pesroàs sobre essa espécie dc quesrão, mosúa-
melhor coisà. Lsses papéis Íoram revczados enrre os paticipân- Irm consideraveimenre menos mudança de opinião do que aqueles
tes pagos, de modo a anulat quaisquer diferenças sistcmáticas suieiros que nlo rcceberam essrs provas rnrecip.rdas. O mesmo
de personâlidâde €nÚe eles. ,'Íciro foi enconrrudo, de umÀ Íoimà aleo dúÊrenLe, no experi-
As principais medidas obtidas relacionatam-se com o grau nento antetiomente mencionado de minha autoria e de meus
€m qüe, no Íinal da discussão, os sujeitos indicaram depteciar colaboradores (18). Nesse .'rperimenro, âqueles que sâbiâm
essas Lrés pessoâs e preÍerir que elas não conlinuassem col]ro haver outros no grupo que concordavam com el€s Íoram consi
rrembros do drbe. rn nenhuma dess,rs condições houve qual- deravelmente nenos afetados pela discordância do que aqueles
quer provâ que cvidenciasse a depreci.rçào ou Íejeição da pessoa sujeitos que pensâvâm estar todos os demais em desacordo com
que concordavà sempre com o grupo. nem daquela que come- suâs opiniões. Esse ponto parece tão óbvio, entreranto, que
pouco se ganharí em documentá-lo rnais detalhadamente.
çou pot discotdarr mâs âcabou concordândo. Mas houve provas
câbais de depr€ciação ê rejeição dâ pessoâ que discordou siste, As provas re'rante. â sereÍn ,q. i rec.rpirulada' Llizem res-
maticâmente. O que é mais, o grâu em que o dissidente con- peito à reláç:o enrre â exrremidrde de dico"dància que é erpres
tumâz foi rejeitâdo erâ mâior nos grupos de elevada aÚação sa e a magnitude da dissonânciâ criadâ por essâ discordância. Os
do que nos de baixa anação. Por ourras pal:vra., houve proras experimenios relâtádos por mim e Thibaut (20) e por Gerard
de que a reduçâo de dissoúncia Íoi renradr arrarés dr Íejeição dâ (21) indicam que a magnitude da dissonânciâ € âs mânifesta-
pessoâ que expressou discordância e de que a medida em que çÁes da pre\io rar.r reJuzi-la proporção em qLre
170 TEoRr DÁ DrssoNÂNclÁ C,ocNITrvÁ O PAPEL Do ÁPoro SoctÁL: TEoRrÁ t7t
a extrcrnidâde de discordância aumenta. Em âmbos esses exp€- r.rr.,e que ela Íale sobre sua recente comprÀ a ourras pessoas de
rimentos, pediu-se a grupos de sujeitos que discutissem uma srr.r..rclaçóes. Se conhecer alguem que pos(ui um carro idénrico,
questáo escolhidâ de modo a produzir umâ yâstâ gâmâ de opi- poder'se-á esperar, sem dúvida, que ela inforne essâ pessoa sobÍe
niões iniciais em caCa grupo. As discussões desenrolaram'se :,rJ,omprr. po. conÍiaria em obLer un'a cognição.onsonânle
por meio de notas escritas de uns suieitos pata outros, de Íorma .oÍn a 'ua prdpria decjsáo. Poderá àré âlimeúLâr â esperaÍ,ça
que os dados sobre quem tentava influenciar a quem pudessem <lc obter a concordância de donos de carros de outras rnarcas
ser Íricil e idonermenre obriJos. Amboc os experimenros mos- prra o efeito de que a sua compra foi boa. Contudo, se algurn
trarâm que a grande maioria das comunicaçôes tentando inÍluen' <le seus amigos resolver explicar quê o cârrô recém-comprâdo
ciar ouÚos a mudar de opinião dirigiu+e àqueles que discor- pcla pessoa é apenas softível, podemos esperar que daÍ resulte
davam mais extremamente do comunicâdor. Por outras palavras, considerável discussão persuasiva.
âs rentâtivas parâ rêduzir a dissonância pela mudânçâ de opiniões Como já sugerimos no último patágtafo, a1ém de deter.
daqueles que discordavam Íotam mais Íortes e insistentes minrt o conteúdo dos processos de comunicação e inÍluência
na direção daquelas discordâncias que criavâm o máximo de cltre F€ssoâs! isto é, que tópicos serão debatidos, a existência
d sonância. da dissorância também afetará â chreção da comunicâção, isto
Retornemos agora c umr anilise mai. miruciosa das impÜ' é, com quem uma pessoa Írla. Se, exceto no que se reÍere à
caiões da dis'onán.ia para os proceso, de inÍluência e comu- dissonância produzida poÍ discordâncii de outos, a maioria
nicação social. .A tcoria enunciada âté âqui, neste câpítulo, dâs cogr ções relevantes para uma certâ opinião é consonante
ocupou se do processo social que se desentola num esÍorço para com essa opinião, â comunicâção e tentâtivâ de influêrcia por
reduzir a dissônância inttoduzidâ petâ exprcssão âbettâ de dis- parte de uma pessoâ exerceÍ se-ão principalmente através da
cordância num gtupo. Também podemos cxaminar, enttetanto, mudança de opiniões daqueles que €xpiessatâm seu desacordo.
como reage pe*oo com dissonânciâ cognitiva, suscitada AIém disso, essas rentâtivâs de influêncir serão dirigidas, sobre-
fora do grupo"m"
social, se Íor exposta â um processo de inÍluência tudo, para aquelas p€soâs, dentro de um grupo, que mais dis-
dentro do gr"po. Patece evidente que um sr.uPo social é um cordarem, visto que essâs mâiores discordânciâs coüespondem
rec:rso porÀncial parn c reduçào Je dis'onáncia, seia qual Íot o a grandes dissonâncias nâ cognição dâ pessoa. Contudo, se já
modo e onde a dissonjr.ia .,rrgir-r. Ao obrer âpoio social pârâ exisre con.iderirel di.sonáncia enrrc â. cogniçõêr corespon-
alguma opinião, a pessoa adquire assim novos elementos cogni- dentes a alguma opinião e muitos elementos cognitivos etisten-
tivos quc são consonântes com essâ opinião e reduz, portanto, tes, â direção em que a infhência é exercida scrá menos simples.
â mâgnitude totrl da dissonância. Por um lado, âs dissonânciâs produzidas pela expressão âbettâ
Espera-se, por conseguinte, que a pessoâ, se t€m apÍeciável de discordância de outrem podem ser rcduzidas pela tentâtiva de
disso"áncÍa en re doi' grupo( de elcmenros cogni, vos, inicie influenciar os dlscordantes; Írrâs, por outro lado, a dissonância
processos de influência e comunicação com outras Pessoas, numa cognitiva já existente poderá ter sua mag.itude reduzida pelâ
ientativa para rcduzir essa dissonância. Talvez tent€ obter o comunica(áo daqueles que j{i concordâm com a opinião em
conhecimcnro de que ourro. concordam com a sud op:nião, ,ausa, adi.ionandore a-im mai. elemenLos cosnitivos consonan-
assim adicionando novos elementos cognitivos consonantes aos tes com â opinião. Nesse caso, seda de esperar que, Dão levando
que já possui. Poclerá conseguit isso, quer dcscobrindo outms em contâ a disso.âociâ introduzidr pela exprexão de discordânciÀ
ú.sor. q,c,i corcordam, qrrer inÍluenc:ando ourr.:s para leviJas num gtupo, quando as cognições que importam são âmplamentê
a concordar. De qualquer modo. a exisrên,ia de dk'onántia em consonantes, â comunicâção (tentativa de inlluência) se dirigisse
pessoas seria uma das determinantes do gêncro de questões e principalmente aos que discordam da pessor. Mas quando
tópicos que podem scr vertilados nas interaçõcs sociah e que, existe con:iderivcl di,sonáncia enne is .ognições que impor-
portaoto, se convertem em questõcs relevantes pâÍa os gruPos. tâm, regGrar-se-ão tcndências para comunicâr com os que já
Por exemplo, se umâ pessoa comprcu recentemente um concordam com a opinião que â pessoa sustentâ e, sobtetudo,
novo carro e êrrr **1 dlssonância pos-decisão, é de espe- para ouvir essas vozes concordântes.
"
172 TEoRr^ DÀ DrssoNÂNcr CocNlTrv^ O PÀPEL Do APoIo SocrÀL: TEoRIA 171

de drssonância, há ptessão pata tedu-


C,omo, na presença nruito grânde. Irnagine-se, por exemplo, um pái que é uÍr
zi'la (e para evitü novo aumento de dissonância), e como a rigoroso disciplinador, mas conhece muitas coisas, indusive as
discordância e concordância dos outtos pode aumentar ou reduzir rcxções de seus próprios filhos, que estão em dissonânciâ com
a dissonância existente, alsumas coisas podem ser ditas sobre ,r convicção de que a disciplina rigoiosa é boâ e com o conhe-
as circunstâncias em que a tentativa de inÍluenciar outrem timento de que ele a mantém a todo o custo, Nesse caso,
será ou não bem sucedida. De um modo geral, a influência rllvcz procure reduzh essa dissonância convencendo outras pes
exercida sobre umâ pessoâ pârâ mudrtlhe a opinião, de modo srrs de que a disciplina rigorosa é um método excelente. Se
que a dissonânciâ seja reduzida, terá mais êxito em consesuir ,,r sers amisos nào Liverem (ithos e se €ssa opiniào íor inele-
mudar essa opinião do que a influência que ptoduza um rectu' ,.'nr" prr" Ju,rrr opiniôes por eles sustenradas, esse pai poderá
descimento de dissonânciâ. Em Íesümo) se umâ p€ssoa já contâ inlhrenciilos com muita facilidade.
com üÍn apreciável número de elementos cognitivos que são O caso nais usual é aquele em que â oPinião é impor'
dissonantes com a opinião que ela sustenta, será mais fácil tíÍte para as cogniçóes das outrâs pessoas. Nessas citcunstân_
irúluenciá'la para que mude de opinião numâ direção que a , i.r(, como se menciolou anles, verificar-se.á certamente á maior
ponha en consonância com esses outros elementos cognitivos, resistência a mudâr â própda opinião naquelâs pessoâs pâta
do que muda a sua opinião nâ outra direção. Consideremos quem a expressão de discordância oia ou aumenta â disso$ânciâ.
uma pessoa qu€ fuma muito € âcteditâ que Íumar é nocivo à Sc as opiniões mudam ou não quando é esse o caso dependerá,
sâúde. Seria mais Íácil parr ourrás pessoas persuadiJa de que I c]âro, dâ dissonânciâ criada tornar+e mÍicientemente gmnde
o Íumo não é prejud:cia1. em rbsoluto. e de que os dados Farâ superâr a resistência à mudang de opinião. Em quem é
que pretendem ptovar que ele Íaz mal à saúde são inâdequados, ,r," , obi"iao muda dependerá, analogamente. da magoirude da
do que tcntar persuadila de que Íumar é não âpenas "urn tanto ,ln.onàriià ni mgnição de cada pessoa. É evidente que. como
nocivo", mâs positivâmente letal. a dissonânciâ criada por tal discordânciâ é mâiot quardo os gru'
Das consideraçõcs acima vemos que, na presença de disso pos são mais atraentes e quando a opinião é importânte Pâtâ o
nânciâ, umâ pessoa tentsrá Íreqüentemente obter apoio social grupo, esperâr-s€-á maior mudança de opinião em tâis grupos
para as opiniões que deseja manter. Sc o apoio social é obtido, ão qr".ú ourro'. Se a pe'soa que iniciâ o processo de inÍluên-
a dissonância será mâterialmente reduzida e talvez âté úminâdá. <i.r nLrma Lenrativa para reduzir â dis.oúnciâ obtêm concor-
Contudo, sc não houver concordância por partc dos outtos, dânciâ e, por consesuinte, redução da dissonância, ou se, pelo
então á dissonância pêÍsGtirá ou soírerá mcsmo um âumênto. conttário, iofre um a"mento de dissodncia talvez ao ponto de
Quando esse apoio social é procurado Írumá tentâtivn pâta mudat a sua próptia opinião, dependetá do resultâdo de umâ
teiluzir a dissonância, o êxiro dâ tertâtivâ é equivalente ao de comDlexâ interâcão.
'Há um Lipo de circunstáncia de redução de dissoúociá pelâ
um processo de influência social. Examinemos, pois, os Íatores
que determinam se un indivíduo, ao ptocurar teduzir a disso- obrenção de apoio social que é particujarmenrc interessaDre e
nância cognitiva, é bem sucedido ou oão na obtenção de âpoio que exâminâremos em certo detalhe. O apoio sociâl é sobre'
sociâ1. Àodo fácil de obter quando um número mzoavelmente grande
Á cir€unstância mais óbvia em que as pessoas receberão de pessoas associadrs entre si está lodo nâ mesnra siLuâção
isto é, todas essâs pessoâs têm a mesmâ dissonânciâ entre cog-
-
apoio social para alguma opinião que desejam manter é se
aqueles com quem elas falam já têm a mesma opinião. Se úo nições que pode ser reduzida de maneira idêotica. Consideremos,
for esse o caso, seguir'se-á rnuito provavelmente um processo por e"empio, o caso de um grupo de pessoas que, pot muito
de influência. A situação também será muito simples se a improvável que isso possa parecer, compraram todas a mesmâ
opinião âpresentadâ Íor irrelevante pârâ a cognição g1istente marca de um novo carro e âo mesmo tempo. Será Íácil para
nessas outras pessors. Em tais circunstâncias, pouca ou nenLuma .ssrs pecsoas, evidenrerenre. persuadirem-sc umas às outras
ússonán.ir serJ inr-oduzida para as ourrr< oe.soas e a resis- Je que essa marca de carro e, de Írto. muito superior às suas
tênciâ por pârte delas para mudar de opinião não poderá set concorentes e de que, como máquinâ, é algo de maravilhoso.
t74 TÉoRrA DÁ DrssoNÂNcrÀ CocNrrrvÀ O Papel- oo APoro SocIÀL: TEoRIÁ 175

Qr:ando ocote umâ situação em que existe dissoDância idênticâ rssas pessoâs haverá, portanto, uma dissonância entrc o seu
num grande númco de pessoas, é possível observar Íenômenos conhecimento do que aconteceu no plâno econômico e suâs opi'
dc massamuito surpreendentes e cutiosos. incs 5obre â câpacidade e a orientaçào polirica do parrido ora no
_ Excminemos primeiro as esDécie, de circuníár(ias que Iudcr. Outro exemplo pode ser dado na área da reljgião Havia
darão origem à dissonáncia cognirivà idêntica prru muirâs pes- i, c'cnçr eeneralizaáa die que, por exemplo, o âno 1000 D.C
soâs. Passrremos enrão â ânâlis.rr ;s man,Íe,tações que po.iam irnplantâriâ o tão espe&do milênio. O Íim desse ano sem
ser observadas em resultado dâ pressão pâra reduzir lssa dGso, ,rcóntecimentos dignoi de nota deve ter acattetado considetável
nância e da circunstância especial de ser Íácil de obter o apoio c uniforme dissoúnciâ nâs cogdções daquelas pessoas que
social para a redução dessa pa iculâr dissonânciâ. nli»entavam a crença. Também nesse tipo de situâção, com
rrrn srande número de pessoas que se âsso(iavam mutuamente
Pode ocorrer, por vezes, um evento de natureza tão con-
vincenLe que su.cire uma rerção ou condura quase idénrica em
. soÍri.rm em dis.onáncia cognitiva o apoio
social para mgnições consonântes seria muito Íácil de obter.
todâs ,s pessoâs p. â quem o evenlo é impoflanre. Áo mesmo
Ánres ãe passãrmos a analisar as manifestâçóes algo típicas de
tempo, pode existir em muitas pessoâs umâ cognição dissonante
l)rcssão pârâ reduzir a dissonância em tâis ciÍcunstâncias, vâmos
com as cognições corespondeites à reação delas âo evento con, il"'.."r.i o"tro tipo de situação que pode produzit, ocasional-
vincente. Se lal circunstánciá ocorrer, haverâ, nesse (aso, um rrrcrte, uma generalizada e uniÍorme dissonância cognitivá.
grande número de pessoas cuja dissonânciâ cognitiva é quase
exatamente â mesma. Os desastres ou a ameaça de desasÚes Grupos e oÍgânizâções empenham-se, por v€zes, rüm certo
Daturais, por exemplo, podem suscirâr reações uniformes. Â curso de ação. Na época em que a ação é empreendida, a
tÍtulo ilustmtivo, a ameaça de graves inundações pode levar rnriorid dâs pessors no grupo ou orgâniza(ào possui, indubi-
toda uma comunidade a evacuar seus lares. Todas esias pessoas r.rvclmenre, cogniçoes que sào, é claro. consonrntes com essa
telão cognições semelhantes que comcspondem aos rrânsrornos !ç,io. Des€nvolvimetto" frt,.o", q"" ocorem quer independen-
so{ridos em virtude dessâ ação. Tais cogniçóes serão dissonântes r(D)cnre ou em conreqüênciâ dâ a«áo, poderào eerdr enrão novas
com a conduta de abandono dos lares; e essa dissonância estará cognições que são dissonantes do coúecimento de que a âção
present€ na cogÍ]ição de todas ou da maioria das pessoas. Sejam Í,,iempteeÀdida e prossegle. Em tâis citcunstâncias, pata todos
quais forem os mecânismos desenvolvidos e r,údos oor .*,s rn a Ãaioria dos membtos do gtupo haverá dissonâncias seme-
pescoâ! pdrâ reduzir a di*onància. o mais provdvel e {ue rodos lhrntes. Nesse caso, evidentemente, â dissonânciâ ünÍome
eles seiam iguâlmente srrisÍarórios para a maioria e, porranro,
r.rlvcz nâo sejr generalizada no senLido de que uma grande
,l,mnridade de pessoas tenha â mesmà di,sonáncii Ma. pode
â tertâtivâ de redução da dissonância obterá facilmente âpoio ,rcontecer, de Íato, que uma vâsta propordo das pessoas que
social. Poderão, por exemplo, umas às outrai de
que â âmeâçâ de inundação é iminente e será catasuófica, ou rm indivíduo conhece teúa a mesma dissonância cognitiva que
clc próprio possui. Por exemplo, um grupo de vinte ou ttintâ
tâlvez tentem persuadir*e mutuamente de que os incômodos
irmillai cornpra um lote de terreno com a Íinalidade de cons-
são, na realidade, uma deliciosa aventura.
truir nele mõradias e estabelecer uma comunidade cooperativa.
_ A disson:ncia uniÍorme num grrnde número de pessoas No decurso dessa realizacâo. oodem .ureir numerosos iLens de
pode ser também crjada se uma i-formrçáo inegjvel t indis. i,,Íormâção que p'odr,.. uoiu cogni(:ã dissonanr€ do conhe-
cutíve) for apresenrada em dis<onánci; Ílagiante.om uma crença cimento de que io.p."."rn o tefferc € continuârão dândo se-
oü opinião que era suqrenrada por rodas. Por excmplo, muitas
pe<soâs poderiâm e,tar prolurdamenre convencidas de que, se
luimenro à inkiaLiva. O custo de levar aré ao ,erreno os serviços
l,Íricos de urilidade públjca água, luz, ergolos. rrânsportes
o parrido politico da opbsiçao ganhasse umx dererminad; elei- ctc. - o custo dos materiais de cons_
pode seÍ müito elevado,
ção, a ruina econômica âbâter-se-ia sobre o país. O partido da rLuç;o- tãlvez erceda as expectativas, as condições das vias de
oposição ganhou a eleição e não só o caos econômico não sobre- accsso, que nuncâ tinham sido consideradas, podem subitamente
veio como â economia do país prosperou ainda mais. Para oDresent;r-se como um problema sétio. Em tais circunstâncias,
116 TEoRrÁ D^ DrssoNÂNcrÁ CocNrrrv O Pappr- »o ÁPoro SocrÂL: TÉoRtA 177

quâDdo âs pessoas estão compmmetidâs no prosseguimento dâ necessário que um número suficiente de ouvintes do boato
âção, no sentido de que seria impossível ou muito diÍícil mudat também se sinta impelido â contá-lo a outros. Ássim, para qüe
de conduta, a ptessão par reduzir â dissonância será dirigida, o boato se generâlize, é evidente que um gtâsde número de
principâlmente, no sentido de nudâr as cognições que são disso' pessoa§, em contato diieto ou indireto umas com âs outlâs,
nanies com a ação e de âdquiir novâs cogÍrições consonantes deve enconttar-se êm circunstâncias semelhantes; isto é, elas
com a ação. E, umâ v€z mâis, como todas ou â grânde mâiotia devem ser identicamente aletadas pelo item de informâção, no
das pessoas no srupo têm â mesma dissonância, não será difícil que tânge a ftâÍrsmiti-lo a terceiros.
de obter apoio social para a tentativâ de redução dâ dissonância. Nâo pretendemos sugedr que â lrida circuDstância ertr que
Á discussão âcimâ dos tipos de situâções em qüe existe e os boâtos laÍgâmente dissemi-
cssas condiç6€s serão sátisfeitâs
dissonância cognitiva idênticâ pâra muitas pessoas, simultâneâ- nâdos é a êxistência de dissonância uniÍorme entre numerosas
mente, não ptetende esgotâr todas as possibilidades para esse pessoas. Com efeito, é indubitável a existência de outros Íatores
gênero de ocorrênciâ. A questão, porém, é que esse tipo de que podern câusar â vastâ generalização de boatos como, pot
coisa está Ionge de ser râro, emborâ talvez seja infteqüente. Em .remplo, a inceneza sobre o Íururo entre pessoas que estão em
tâis circunstân€ias, todos os mecanismos de redução de disso" circunstâlcias semelhantes. A nossa linalidade, entretânto, con-
nânciâ que já exâminâmos entrarão em jogo, é clâro. O nosso siste em demonstat que a existência de dissonância uniforme
interesse particular pot essâs circunstânciâs decorre do Íato c é ana ciÍ.c]'tÍ\srànc1^ que originará boalos e sua
generalizada
de, sob tais condiSes especiais, ocorrer um certo número de víía diurlgação; e que, além disso, quando os boaros surgem
maniÍestações para reduzir a dissonâDcia que só se veÍificâm c se espâlhám numâ tenlâtiva de reduzir â dissooância, podemos
nesse tipo de situação e em nenhuma outra. Essas mâniÍestâções prevet certas coGâs sobre a naturezâ e o cont€údo dos boâtos,
são usuâlmente denominadas Íenômenos de massa. As conside- Examinemos isso üm pouco tnais minuciosâmente. Imagl-
raÉes que se seguem tentârão mosúar que esses Íenômenos de ne-sê que uma inÍormação inegável veio incidir sobre a cognição
mrssa n;o são diÍerente", em nível .oncepnrrl. das ourrr. mani- dc muitas pessoas, criândo dissonância em todas elas entre os
ÍesLâções de prcss;o para reduzir a dt.onáncir que ji ân,rli.âmos clcmentos corespondentes a essâ informação e alguma opinião
ântes. Á diÍererca aqui cohsiste em que, sendo o apoio social ou üençâ que essâs pessoâs sustentâvam. se a opinião ou
tão fácil de ohter, a magnitude e o âmbito dos efeitos subse- crençâ não Íor Eurto resGtente à mualançâ, podetá simplesmente
qüentes são, por vezes, â1támente espetâculares. scr descartadâ â Íâvor de uma opinião ou crença diferente, assim
se eliminando a dissonância. Mâs se, por umâ ou outra mzão,
A Oconência íle Boatos Gexetulízados houver forte resistência à mudanç? de opinião ou ffençâ, então
teremos duas mâneirâs em que a dissonância pode set teduzidâ.
Á palavra "boato" (ou "rumor") é usualmente usâalâ em As pessoas ralvez tenrem mud r os elementos cognitivos corres-
ligâção com it€ns de inÍomâçâo tránsmitidos verbalmente de pondentes à nova inÍotmação (errr essênciâ, negandolhe valida-
pessoâ a pessoâ. Com freqüência, a pâlâvrâ tem â conotação dc) ou poderão tentâr adquirir cognições ádicionâis em conso-
de que a informação assim transmitida é Íalsa. Contudo, a nânciâ com â opinião ou crença em questão, Quâlquet tentâtiva
verdade ou Íalsidade do item de informação não nos inieressará cm umâ ou outrâ dêssás direções que se antolhe razoâvelment€
aqui. O que se reveste de interesse são as condições que um satisÍâtóriâ, durântê as discussões entte pessoas com â mesmâ
iLem de inÍormação ou um boaro deve preenrher pârâ que se dissonância, encontratá apoio social. Esse apoio social habili-
erpnll.e e rorne generalizado. Álgrmas dessàs cor.li(ôcs pâre(em rrrá a nová cognição. consonante com â crençâ ou opinião. â
claras e óbvias. Uma vez que o irem de iníormnç)o erkra na sêÍ âceitâ pelâs pessoâs, reduzindo assim a dissonância. O
cogr\ão de a)guém (oconendo. ralvez, em muiras persoas ao conteúdo dessâs cognições, transmitido dessa maneira, poderá
mesmo tempo), tem de havü algo qüe impelirá essâ pessoâ espalhat-se muito Íacilrnente e adquitit a apatência de um boato
a contá'lo â outfem ou a ,nuitas outras pessoâs. Para qüe o amplamente acêito.
boato continue a espalh*-se to.o.-r" i.n.."tiruao, f àiodu
"
178 TÊoBr^ DÁ DrssoNÂNclÀ CoGNITIVÁ O PÀPEL Do APoIo SocrÁL: TtroRr 179

,oHri( o origiDal, €ntão o mâis provável é que â pessoâ tenre


Negação da Realidade rÍHnr vilidâde do acontecimento quê originou a dhsonância.
lr,,o, lxrrdn, é diÍícil de realizar se a realidade Íôr inequívocâ e
Acontece, por vezes, que um grande grupo de pesso-as está Irrlrrrscr-sc diretamente à cognição dâ pessoa. Se, por exemplo,
âoro â manler umâ oDinià; ou crençÀ, mesmo dianle de con' ,, ttr.sso,r cstivel caminhândo nâ chuva e ficar nolhada, seria
Linua. e deÍinirivas piovas em conLrário. Tais casos podem rxí.mrnrente difÍcil para ela conveqcer-se de que não está
vâdâ! desde ocorrên;irs efêmetÂs e inconseqüe[tes âté Íenô_ rlrrvendo- Â realidade que se impõe diretamente às pessoâs
menos oue rodem ouase ser classiÍicados íomo ilusões de massa ri1,,. t,.,r., quJse rodo. nós, uma qualidade muiro corrvin.enre.
po, .*á.pio, müôs leirores rerào presenciádo um gruPo de tcntativas da pessoa em quem existe dissonância levá-
Dessoâs que. iendo prosramado um piôuenique para vibado, não lrrno,^s porém, a entabular discussões com outas sobre a validade
àao credito ao boleiim meLeoro'ógico que prevé chuva para esse ri, rco»tecimento. Se â pessoa que câmiDha na chuva, supon-
dia, apoiando+e umas nas oulra; duranre o processo. Podem ,1,' st que, por quâlquer razão, a cogniçâo de chuva inuoduzisse
entâo iealizar o Diquenique e Lalvez acreditem que a chuva náo uni dissonânciâ muito forte nessâ pessoâ, tentâsse regar â
,i.á me'mo ouanão * ;,,*' * acumulam sobre suas cabeças. rulirhde da chuva, poderia dizer ao seu companheiro de passeio
Cssa crença, iue conrradiz as protâs da reâlidade, é capaz de qrrc t,rlvcz não esteja chovendo, de íato, mas que o vento está
persjstir, á" vizes, aré âo próp;io inst.rnre em que a chuva co- rl,rimlo as gotas das folhas das árvores gotas que se âcumu-
in.ç, , .,ir.. De maneüa an,loga. sabc se de v.rrios grupos de -
lrrrrrr» tlurante umâ ânterior chuvarâda. O seu compânheiro,
cienrisrâs oue continuam a acredilar em cerras leorias, âPoian_
lrrtÍm, sendo rnuito sensível ao impâcto dâ rcalidade, rejeitada
do-se mutuamente nessa cr€nça apesâr das €ontínuâs provás
|rrrvlvclmente essâ noção com veemênciâ, â menos que sohesse
crescenies de que rais leoriâs sào incoIIelâs ,h, irlàrtica dissonância. Nesse caso, também desejaria acreditar
O, eremplos dados sâo deliberadameíle Prosâicos PoÍque rrisso. Someote quando um grânde númcro de pessoas mutua,
more entarizar esrarmos discurindo um Íenômeno que ocorre rrcrrtc associadas possui dissonância idêntica que não pode ser
iessoas oue esLao em DerÍeiLo comaro coul a rcalidade lsto rsrívida de maneiras mais Íáceis, é que elas poderão, ao apoiar,
"-
e. o'imoactô da realidadà é muito Íorte, exercendo poderosa k. nrutuâmente, conseguir mânter a opinião de que rão está
pie.'ao sob'e a cogniçio pârà LorresPonder veridicamente. Para ,lrrvcndo, de maneira neúuma- Se todos acreditarem nisso,
iai. pe'so.r., é muito diÍicil manrer opinióes e cren(rs em con' .Dliio deve certamente ser verdade.
trad'ião com a realidade. Podcr-se-á err:o pereuntârr tm que
circr-nstàncias ocorre essâ neg.{ão da realidade?
I' rosclitizdÇ'no en ltldtsa
Imaginemos uma pessoâ detentorâ de alguma co-gnição que
é. simultãneamente, muito importânte para ela e também muito Já é evidente ao leitor, indrrbitavelmente, por que e como
resistente à mudânça. Poder-se'ia tratar de um sistemâ de dençâs s :rtividâdes de angâriação de prosélitos podem ser manifesra"
que imptegnâ urna pârcelâ apreciável de sua vidâ e tão conso- (aes dc pressão pam reduzir a dissonância. Por certo, as ativi-
(lndcs de proselitizâçâo em 1ârgâ escâla não são de nâtuÍezâ
nant. .o."-rn"itos out.u" .ogniçõ., que â mudançâ do sistemâ
, , rrceptualmente diferenie dos câsos isolados em que uma pessoa
de ctenças inroduziria ehorme dissonância. Ou pode-ria ser um
coniuntã de elementos coslitivos corresDondenres a álguma ado tortr influenciar outrâ pârâ qüe concorde com certâ opinião.
rruito imporrante qu" ação em que ela Sc cssas tentativas de influência, ou essâ proselitização em lârsâ
." ""p.,tou
de tai mod; "mpreê"de".
oue .ua;J, seria quose impo'sível qcrln, Íotem bem sucedidas, os novos convertidos ou âdeptos
"..""i,.', ainda qr. o.oti" urn acontecimenro e esLe inflü
lmaeinemos rlr sistema de opiniões ou creÍ4âs introduzirão mâis consonânciâ,
na ãognição da pesioa de modo â provocâr uma Íotte disso' tetluzindo assim a dissonância e{stente com o sistema de oen-
nância com a co;nição existente. Se, nessas citcunstâncias, se ç,rs. Iâlta aveíg!âr, porém, as condiçóes em que a existência
mâlosrarem âs tãntátivas de redução da dissonância, nediante ,lc (lissonânciâ ê â pressão para rcduzi-la se manifestarão nas
â aquisição de novos elementos cogniiivos consonantes com â rtividades de proselitização em massa.
O PÂPEI- Do APoro Socr^I-, TEoRr^ 181
180 TEoRTA DÀ DlssoNÂNcIÀ CoGNÍrIvÀ
rrcnor em relação a todas as novas e relevantes cogni$ês con-
Examineruos dc rrcro uma situaç;o em que cerro
número
um írr{rtes, mânter-se-á ainda. Logo, como poderão ser adicio-
de oessoas mururmenre â:sociadrs suíenrdm 'unlunro oc rrrdos ainda mais elementos de cognição em consonânciâ com o
;.íã;.,';;;,-" *,a"., o,rrrí., \;o muiro imporrànles sistcmr de crenças, de modo a produzir*e umâ reduçâo aindâ
,ri".*,. resistenres à mudrnçr' rE umum'r vez m;is'
rrlr;or cla dksonância? Isso pode ser conseguido, é claro, per'
",','.j"J"
i-,'ft..". " situ0ção que surge se ocorl evenlo ou
irr,rclirdo-se cada vez maior número de pessoas de que o sistema
pesso'rs que
,i",,"-" i,f.'À*a. se injpuser Á cogni(;o de"'a§
,l, crcnças é verdadeiro, ou seja, reaüzandose uma campaúa de
liiJ.i." ãr'L"i;il.uito poderox com o sistema de crenças'
l,rosclitização para a obtenção de novos crentes. Assím, em
)irl,#,i.ri i'l-ãi,i;" rro ,",, -i;'i"n'"'16nrc
""r'-r",o
íorte
cren(a< L\pecrÍr- rxis circunstâncias, é possivel que se marufeste umâ ptoseliti'
reiai(ào de todo o \isrema de 7ição em €scâlâ mâis ou menos vâstâ, ná têntativâ de rcduzit
::;;:";i,ã",l; ;-inÀ,-,çio g"'do," de disorincia é
r dissonância. Se tâis pessoâs puderem petsuadir o rnundo
i;-;i,"., ineeável - i'ro é, rão conv:ncente em srra nàiu'
" Em rc§umo' posru- irrtciro da correção de suas ctenças, a dissonância tornar-se-á
.",,'.r. , ,rtiarl. úo poderá ser negada
nte íorte enrte rtgligíveI, sem dúvida.
i*J, *i"'e*i, a. uma ,l is'oná nt ia ixt'emcme
sendo cadâ conjunto
ã;i;".;,i,;;'d"ã;entos cognitivos, conseguirte' Os clois capítulos seguintes apresentarão dados pcttinentes
,,tlr".iJ i..;"".* à mudànçd e por .permnne- ao papel que os processos de comunicação e inÍlúncia social
*ti-ia". Por o,rrai palaira' a dissorincit res'as .lctcmpenham na criação e redusão de disonánciâ.
"".i.
ià,iãi.ofi" reduzida pera mudan'a dor
de coínicão "i"
que".a.1;; ^eremcntos
esriverem envolv;dos nâ dissonáncrr' Jo
pooeÍa
:; ."ã;;td",àã;;,- se adicionem novo< eremenros tognitivos
em consonância com o sistema de crenças
Como se aÍirmou antes, podemos €sperar que âs
p€ssoâs

*- iãi-'àl"*oá,.i" busquem- outras que soÍrem de idêntica


dixonància, numa tentativa de obter apoio para novas cogruçoes
.ôn\onântes com o sistemr de crençàs Essâs novâs cognrçoes
il;á;;;"1';; crplic«oes do evento gerado' de di-oráncia'
lá",.'*,ii''n*o* É no,," p'ou* consonânte( com o sistemâ
de crencas etc Tá vimos que, quando a' pessoas se assoctam
.o. ouirat potúdo.r' de di'sonância idénricd, ê alrâmente
!i ,.ni.r,. u. ,polo â essas Íovâs cosliçõe'' No
"'"'l'J'à*
ixo lamentável de-umr pessoa com ral di*onância redução dc
àl a. *i..," que não lpó'em ess,< tenrativâ< de pelo' não
ài.,ã"aiiii". .",'poderá muiro bcm ser aumenrada
crentes, a ponlo da pe»oa acab'r por- des'lriâr o seu
st\lemà
compaúeiros de
à. .i.r.*.'C*.a"j ela esriver iodeada de
;;ãlá 'e
mesmi dissonancia. csLr será reduzida até certo
Donto eâ "
crençâ mântido.
Se, como posrulamo,. a dissonincia inicirl for extrema-
,,*,ã-i"',.. n;Ji p'*drel que a d"orincia. sei; redu:ida
A
em
tertr'
uau oronunciado pelo( procedimcnlos âc:ma
'le*rrto'
ildd.'ã;;;;h,;""" em inventâr e\plicâ(ões rJcionâlizrçoes
novas 'Drovâ, erc , embora grande ainda e iimiradâ' Â drsso-
;;;:i, i;i.".; J. .,áç,' e o evenro inesável. embora
'i'i","
Aporo Socr^L: PÀocEsso DE INFLUÉNcrl 181

l\tlr:sos de Inflaência que Coaduzen


) l<tJtçao da Dt\sottti cta
llxaminemos primeiro as implica@es gerais da teoria da
,lisonância em relação ao apoio social. Como {icou dito no capí-
rrrl. anterior, a existência de dissonância numa pessoa leva a
9. o PAPEL Do APolo SoCIAL: DADoS S0BRE 0 ,r)r t)roccsso de comunicação social pelo qual ela tentâ reduzir
PROCESSO DÉ INFLUÊNSIÀ l rlissonância. Á pessoa tentará encontrar outras qüe conmt-
,[rrr (ou influenciálas para que concordem ) com aquelas cog-
r lacs que ela gostâria de âdquirir a Íim de reduzit a dissonân-
ri.r. Nr medida em que seus esforços sejan bem sucedidos,
rrriÍicar'sc-á que, decorrido um certo período de tempo, teve
Lqlru uma mudança de opinião que reduz a dissonância. Por
A ,lne,r d. Lon,eúdo que abrange os processo. de comunica' .Lrrms palavras, se umâ pessoâ tinhâ duâs opiniões mutuâmente
cáo e inrluêrcia so.ial ê devera' ampÍa, em termos de seu ,lisn)nantes, é rnais provável que uma dessâs duâs opiniões
à,rbiro serâl e do monunLe de dados importrnte. que exítem, rrrrrle do que no caso das duas serem mutuamente consonantes.
N:o pràenJo Írzr- ne"re caprulo urrâ âpresenta(:ro completa Áo examinarem-se os dados referentes â esse ponto, depa-
de toàos os dados que, nessa área, podem ser interpretados ou rrmos sempre com o problema de determinar a pliali se dnas
explicados em função dâ teoria da dissonância. Evidentemente, r1,iniões são ou não dissonantes €nre si. AdÍnitindo que há
se é correto dizer que sustentat umâ opinião é dissonanle com rrrritos casos em que seria difícil resolver esse problema, há mui
o conhecimcnto de que outrem, geralmente semelhante a nós ros outros casos, porém, que s€ nos apresentâm de Íorma perfei
DrdD-io<. delende umr opirriào conrráriâ, enrão boa parre do, (xrncnte clârâ. Vejâmos dois exemplos de mudança de opinião
à,d;. *b'. in.u;rcia eÁ grupos la.e a Íare e efeiro sobre a crn que, hârscorfido um certo período de temPo, é possível
comunicação de mrssa podelá ser interpretâdâ de acordo com .o,nparff p€ssoas que inicialmente mantinLam düas opinióÊs
â reor:J O t,ro da. pe*orr sercm pLopensas a asrcc:àr-se com , i,"onanres com pexors que defendiam opiniões consonantes.
outras que concordam com elas, o fato das pessoas ler€m joroais Lipsct e outros (37) apteseataram dados de mudança de opinião
que já apóiam suas opiniões existentes etc, podem ser -vistos rclrtivos a urra amostra de 266 pessoas que Íoram entrevistadas
;.á *;' d. reduçã; de dissonância ou de evitação do te- rlLns vezes ( agosto e outubro), durante a campanha eleitoral
crudescimento de dissonância Mas tais casos não são muito (lc 1940 pârâ a Presidência. De ambas as vezes fomm Íeitâs
convincentes a respcito cla reoriâ dâ dissonància. pcrguntas aos sujeitos para apuiar se eles se consideravam
'líillkie.
O que tentârei Íazer neste capítulo é aptesentat aquelas tlcrnocratas ou republicanos e re erâm a Íavot ou contra
D,ovô. orolenienr<, d' área do pro.es,o de comunicação c O Quadro 22 âpresentâ os dados ptovenientes desse estudo.
inf'uô-i.i .o. que considero mri; relevanre§ para a reoria da No que diz Íespeito a esses áados, a designaçáo a ptioti
Ji*oranrr e pla
"1. * q,ais .:'o diticei. de enLonrràr ourrâs <lc dissonância e consonânciâ é, ceftâmente, clâra e inequívocâ,
erulic.rróes altorrr.ir,r,. O' dâdo( quc apresenratemos podem Scr a favor do candidato republicano decore da pessoa consi
.,c-up.'do., d. um modo gerrl, sob drras epigraÍes: ptimeiro, ,lcrar-se republicana e é consonante com tal €onsiderâdo. Ser
'ci
os Jidoi drmon.trcr'vos de que a mudarcr de opiniào que (ontrâ o cândidato republicano está em dissonância com o fato
ocorre na prc.ençr Je comunicoçio sociâl é predomin,r']remen-re. tla pessoa considerar'se republicana. Do mesmo modo, consi
de uma n ir. rcza que reduu r di.sonirclar e. segundo. o" dados rlcrar-se democrata é dissonânte de ser favorável ao candidato
dcmonstrativos de quc a existência cle dGsonâncir leva à ini' rcpublicano e .onsonante com â oposição â esse candidato.
ciição (e modificâção) dos processos de inÍluência e comuni' Olhrnclo a primeira coluna de números, vê-se claramente que,
eomo era de esperar, a grande maioda dâs pessoas tinha opiniões
184 TÉoRr^ DÀ DÉsoN^NctÀ CocNrÍrvÁ Aporo SocrÁLr PRocEsso DE INrLUêNcr^ 185

mutuamente consonantes. Das 266 pessoas que Íoram entre- llLrvrnr o uso da Íorça ou advogavam â cooperâção internacionâl
vistadas, apenas 59 §ustentavam iniciâlrnente opiniões disso- ,,,,,x) o meio msis eficaz de impedir a guetra. Também obteve
nantes. Do mesmo modo, tal como esperado, veriÍicou-se muito ,l,r,l,rs «rbrc as mnvicções politicas gerais das pessoas entrevista"
pouca mudança dê opiniào enrre aquelas pessoas cujas opiniões ,lLu, t,rl como se refletiam, principâlmente, no âpoio que dessem
iniciais etam mutuâment€ consonantes. Som€nte cercâ de ,% lo,iõ ío Partido Progres<kra. ao Deínocrata ou ao Repu-
dessas pessoas mudaram de opidão a respeito de !íillkie ou de
",,
r,l',.,rô O autor demon.rrou que a idcologia política liberal
Íiliação política durante o peÍíodo de dois meses que transcotreu .rr .onsonantc com o fâvorecimento dâ cooperação pacífica em
entre as duas entrevistas. ,r,isrõcs intemâcionais, no sentido de que esses dois conjunros
,l( opiniões ercontrârâm,se geralmente reunidos. Do mesmo
QUADRO 22 rrrrh, uma ideologia política conservadota maniÍesravâ-se em
MUDANç^S DE optNúo DE A.oRno coM DtssoN^Ncn I!üct^L rnriulto com o favorecimento do uso da força em questões
^ lrrtclnacionais. Esse mesmo julgâmento â respeito da conso-
Opiniõês ná % dê Mudànra de Álsúmâ ríncia entre opiniões pode ser igualmente estabelecido na 6ase
Prifteira EntFhrã Opinino na Sesúnda ,l' contcúdo explícito das coisas advogadas pelos tês pârtidos
r"J'ri"os en' Íq48. BLu pxs(ou cn,ão a denonstrar que as
: 135)
Republicânos pró-'Willlic (N 4.4 I rlrlrlr. de oprni:o o.orrida" durante o peíodo de dois anos
inichr riur.r'r lu.rr. de Í3ro. nr direç:o da redução de dissonância.
Democrata côntn Wjllkic (N: ?2) 56 lcônsnân.ia
Âssim, cm suas própriâs pâlavrâs,
Republicanos côht.a Willlie (N = 35) 34,3 1.. - ...
Democrard p.ó-Willkie (N: 24) distribüieãô dos es.ôrcs na oricnrãqão shrê questõ€s intêr-
^ nãô ÉAnrron prari.amênlê nudânça àlgxma entrc 1950
nr.n,nais
. 1952. E$a similaridâdê- ênt.etàrto, esconde mudançâs .ofr-
Em conuâpartida, houve um número muito grande de pes Fnsitórias €m dirêçõês opôstas. Um quinto dês*s 944 estü,
soâs que, defendendo no início opiniões que erâm mutuamente daDlcs nn'dou pâra lma disposição nais coope.âtiva. quãr
dÍssonantes, mudatam de opinião durânte o pedodo de dois onhos lânlôs (l8ri,) lornarâm-* mâis prôlensôs ao uso dâ força.
neses: 14% no caso de republicanos contrâ WillLie e ,0% no r-'...r.m" d,'F i rê\êlà !ru frcp.n\ão no sen-
ri,l- d,,ô^.in,i.. r'm."da.\r'"Í: o!ôÍia lolí:.a prcs-si*a a..o-
caso de democrâtâs a favor de Villkie. Todas as pessoas com . .. 1 , à ôôp.rf ifd, .omo Íoi dêmor.t'.dô. ,"(á, . como
opini6€s inicialmente dissonantes que mudaram de opinião Íize- ".'",,,1\_o
nnã o.ientasão p.râ o recurso à tô.çâ ê.a incomratível .ôú â
ram-no na dire$o de reduzir a dissonância. Houve 24 pessoas nl.ôlôsia proqresistâ, os esrtrd.nrês que endosàvm pegrâhú
-forcãdos
nessa situâção. Duas delas mudaram de filiâção pártidáriâ pârâ rrlíticos mnitô p.osrcssi(âs wiúm{c a tó.n;He" .adâ
\T7 nan lâvorá\'cis à .oopê.âção internâcionât. Entrs os ãdêptôs
colocála em harmonia com â votâção em seu candidato preÍe- dô ter..iro pâ.ridô que, cn 1950, hão dêÍendiam a coopeáção
rido e outrâs 22 muc{aram a pteferência pelo candidato para
'a:.ion1l. 47r. avrn\ou nâr/ umn ori"nra(ãô r::" ,oop"i-
inr,
hatmonizá-la com a sua filiação política. Não causa surpresa, F','pn ' o""§po. dF- e\ d" Jcro., ,rà\ F r.publi-
é claro, que as cognições Íespeirantes à filiâção políricâ fosseÍn ,J'ô.. nn,nJr 21': " 3)4. É..- ln?menF, .e d".o.rna ns,á
rirc(io lFlq. 209-2lOr
mâis resistentes à mudança que as cogniSes refetentês à pre-
ferência por um candidato. Evidencia+e, uma vez mais, que as mudanças de opinião
Ouro exemplo do nesmo tipo de rnudançâ de opinião pode ,t,r'n.orren coq o nas.ar do rempo tendem â .er n.r direçãô d,
ser tomado de üm estudo relatâdo por BIau (6). Esse estudo ,c,l'jçlo de di..onÂ-.ia. Bhu un-bém de.creveu o me.-no ripo
ocupou-se da< r,rudrrc,r. de oDiniáo numx âmosrrâ de 944 ,lc muclança de opinião na direção da "maior coerênciâ,,corrro
e.rud,rrres da Universidade Cornell que Íoram enrrevisrados na ouro conteúdo. Por exemplo, no período de dois anos, os
pdmâverâ dc 1950 ê, de novo, nâ primavera de 1952. Entre ,*t rJrnte. c"r.crvrdores mo(Údr.lm-sc propcn.os a aínsar"e
outras coi.aç, Blarr obteve dad+ sobrc , orienrá(ão a respeiro ,1, idci, de qrre o Governo murdial àrr sun,rmcnte impor-
de questões intetnacionais isto é, se os respondentes ãdvo- rrnte nâ prer'€nção da guerra, ao pâsso que a tendência dos
-
186 TEoRr^ DA DrssoNÂNcrA CocNrrrvÁ Aporo SocrAL: PRocEsso DE INFLUÊNCrÁ 187

estudantes liberâis foi para mudarem no sentido da crescente r,(ilo llllm o uso dâ lorçâ em questões internâcionâis, Blâu diz
âceitâção do Governo mundial. Nesse caso, as mudanças na
direção dâ redução da dissonânciâ ocorterâm com igual Íreqüên-
ciÂ, muito enbor. a tendência predominante nâ amostrâ, como úndan(as na oricntado a respêito de qnestôcs iíteina_
(n)naü^s taml,óm i.di.âm quc ôs estudáDlês integrados .m srupot
um toclo, fosse no senddo de discordar do Governo mundial. sir ilicativôs no seu .drrrr sãô mãis prcpentos do qúe os outrcs
Á demonsração de que as mudanças de opinião que ocot- ,L ,trtrdrr ras opiniões. Pôr cxcmplo, os memhms dc asociações
,qudân1is tinhanr mais probâbilidade de mudâr de ôrie.tação,
rem no decorter do tempo tendem a reduzir a dissonâocia não indepenÍle.têm.nlc dâ dncção desâ Dudança, do que o§ êstu_
é, contudo, suÍiciente- O ponto principâl a focalizar é o se- nr»tcs indcpendentx (pás. 2l1).
suinte: â obtenÇão da coxcoúância por paúe de artuos é \m
das principais mrneiras em que essâ redução de dissonância Il iin.lâ, corn respeito às mudanças de atitude sobre o Go'
pode ser consegu a. Em ambos os conjuntos de dados acima rrmo mundinl, uma conclusão scmelhante foi descrita por Blau:
é plausível supor, evidentemcntc, que as pessoas, durante o
período de tempo que ncdiou cntre as duas entrevistas, dis- Um r.rp dos csiudantes qnc alin..ram ter dil;culdâde €rn
cutiram essâs questõcs côm outrâs pessoâs à sua volta. Assim, Ix?.r :,nigôs nudâram .on â tendência sêral âdversa ao Covemo
podemos admitir que alguém que eta democrata e considemva nn,ndirl, . .ontmstc com qn.sê ncrade (48%) dôs quc acha'
nnr Iácil l.z.r .migos...
\íillkie o melhor dos dois candidatos existentes tentâriâ, a Íim Existem algun,ar prô!âs. cnfttant,ri quê sugcrcm estar ,dal'
de reduzir essa dissonância, persurdir*e de que talvez \íillkie q,., rnudança dc opinião, seja contrâ ou a Íârôr dã i.ndôncia
não {osse tão bom assjm. Se pudesse encontrar outras pessoâs gcrrl, rcltuionâd, .ô,n a intcsÉsao do cstud le ,a cômunidâd.
que lhe dissessem não set \flillkie, afinal de contas, um sr.rjeito n.ada,nica. Ás diicrenças cncontrad.s loram lequenar, md
muito hábit ou qr-re \íillkie possuía certas câracterísticâs inde- rcr.l.n, úm padrão coerentc, , . (páe. 2l I ),
sejáveh, exa pessoa estaria apta a mudar de opjnião â respeito
de \íillkie. Por conseguinte, é 11'cito concluir que uma das Em tesumo, os dâdos corrobcram as expectâtivâs teóricas.
pdncipâis determinântes dâ ocorrênciâ de mudançâ de opinião l'dri ambâs ess.s áreas de opinião, as mudanças que ocorrerâm
no sentido ou não da redução de dissonância é a acessibilidade cr,rm, principalmente, na direção da redução de dissonânci.;
de ouuas pessoas que possam dar apoio à novr e consonante i ,\ pe(soc\ que rinham rri" conlrro) sociat eum maiq su,ce-
opinião. riveis de mudâr de opinião.
O estudo de Blau apresentou alguns dados importântes pârâ Embora os dados exâminados âté âgora, neste câpítulo,
esse ponto de vista. Ele comparou a mudança de opinião entre scian compatíveis com âs cxpectârivâs teóricâs, Íicou pot con-
os que tinhâm poucos contatos sociâis com a mudança de trolar umr variável particularmente importante que deixa âquém
opinião enire os que tiDham muitos contatos sociais. É certa- clo que seria desejável o graLr de coníirmrção da teoria da disso'
menre óbvio q,re. \e umâ pc$or rem poucos contatos soc'ais, nância. Especificâmente, nos estudos que forâm descrjtos, não
serJhe-á correspondentemente ma;s difícil encontiar outrâs que há controle nem qualquer medida do montânte de influência,
concotdem com as coisas em qrre el:r quer aoeditar. Uma pessoa , r direção Je»r i:,Ílu;nc:i cxcrcid., ."brc pes,oas q're mudam
com numerosos contatos sociais cstârá aptâ â enconthr ouÚas ,lc ofiniiô lo- cr"mplo, .un.iJcrrdo o' drdo' 'obte mudan-
mais Íacilmente, deverá ser mais capaz cle mudar amiúde de çrs di opinião aqueles cujas filiâções po!íticns erm disso-
n"nter .o. tu", "ntrc
âtjtudes em relrção â \íillkie, poderíâmos
opinião, de forma a reduzir a dissonâncir exislente. Com efeito,
Blau apurou que aqueles estudantes quc tinhrm dificuldade oferecer uma explicação alternâtiva para os resultados obtidos
em Íazer amlgos e aqueles que não eram mcmbros de grupos Poder+e-ia plauiiveltrente sustentât que os republicanos se
existentes no canpus nudaran srrs opiniões com o tempo me' rssociam ptimordialmente com ouúos republicanos e os demo-
nos freqiientemente que os seus colegas pcttencentes a grupos r.rtas com ouLros democrrtas. Scnclo irssim, cntão um republi-
do canprs or que fâziam ámisos sem maiores diíiculdades. Por .ino que sc opunh,r a \trillt;e cstarin principalmente exposto a
exemplo, no q re se rcÍ"re ; orieiração cooperariva urrsas orien. opiniões pró-\íillkie, visto scrcm âs que prcponderavâm enire
188 TEoRrÁ DÂ DIssoNÁNcI^ CoGNrrIvA Aporo Socl^l: PRocEsso DE lNFLUÊNcr,\ 189

Do mesmo modo. rm deT ocrara pró-\0illlie


-r.i".i*t.."te
os seus co,rÍÍades
Nesse expedmento, paÍticiparâm 92 estudantes universitá-
a opiliões anr'Virlkie dos seus con- rnrs em duas sessões sepatadas por umâ semânâ de intervalo.
"'*.."-r,
iiiá.' õ,i; ;ã;ai, ;e,:dâáe. n;o se,iâ surpreendenLe de'co' Na primeira sessão, Íoi'lhes dito que devetiam respondet a um
(lrcstionâio quc Íazia parte de um estudo pata determinar os
hrit oue L,rl inlluên.:À Íoi bem sucedida em numerosos crsos e
portos de vista dos estudantes sobre vários assuntos dativos
ãi,'. l*à" p.l,."lila,,am de opinr:,o no senrido.que.parecia
."r mris coerenle A quesrâo e qu( a Jireção da jnÍluêrcia m planejamento da universidade. O questionâio consisiiu
; *.* pessors íoram involuntrriamente elposias poderrâ rnr 24 enunciados ou proposições diÍerentes. Esses enunciados
"t" b.rn *-r diÍerente para or dois srupos
-"i.. eompunham-se de oito grupos fotmados, cada um deles, por
--i;""., espécie de erplicaçâo alternativa poderia ser
o[e- lrôs proposições silogisticâmente relacionadas; isto é, duâs pro-
retista de um pouco posições erâm ptemissas e a terceita uma conclusão que decotia
"*t,r; ;" úfuã' a. el"i,, emborapo'
',; _membro"
se
l,sicamente das primeiras duas. Cada um dos 24 enunciados
i,ià;'d"",Ê"ütlã"d. *',i .^o exemplo a irdicação
rcferia-se à ocorência de algum Íuturo evento ou contingêbciâ.
d" o,re os de is,ociaçõe§ esrudrnli" mudâIam de op'-
do que os segue-se urn exemplo de um grupo silogisticamente relacionado
;i,"';; i;;"-ü;;,,;ni., nu,í" d;'.çao ou ourra, medianre umâ rlc três enunciedos que McGüirc üsou:
*i"ar.,.' é diÍÍcil de se iuctiÍicar
ililü; ô:;;;','"
^a""-flti"a"., ar.*"* conreúdo da jnÍruéncia l. O GoveÍno âdotará a políticâ de alistamento militar
-i outrem por causa da' opiniôes predominantes ,los estudanrcs que Íor no melhor interesse da nâção como um
",i."iaâ
ã li*.:"a* dera pessor' rsta explicacào quâse nos
""i..
Íorca a aceitar aleuma seleLividade por parre dâ
pessoÀ cu)as
2. Á política de alistamento militar dos estudantes que é
quer a respeiro d;queles com q-uem a
iaã'àl'""í"^,.s, Jo melhor interesse da nação como um todo é adiat a convo.
".ira.' t,l, sob.e o âssunro, quer r respeito dâ drre«ro oâs crção de todos os estudantes até, pelo menos, a conclusão de
"l*.,
ià,iiii"j,i."1íii,;il'.*.i ial' p"' ouüos a q'em era res
;;;;;;; p;,,,".,. - ou âÀ!âs 1' c"has Asq'm es'e' l. o coverno adotará a política de âdiâr â convocâção
La* r"**.á um grau algo mai' clevâdo de conÍirmaçâo para (lc todos os estudantes até, pelo menos, a conclusão de seu:
*^i:;i;
esas imrticaLões da reoria da di.sonància.
dd"-'";,"nLe deseiável, não ob'rante' â àrisrênciâ
sobre
.lo conrrole sobre a direção da inÍluência exe'cicla Os grupos siloglsticos usados Íoram construídos de modo
"l*m
làãiãi'"".â,'-.,i,i-àoi"ioes mudara- rdearmenre' deseiar' que, até onde possível, ne*uma das duas premissas, tomada
.;--i,. .,jrr*r.*'ara", sobre mudança de opini:o pârâ, pessoas por si só, tivesse a possibilidade de sugerir ao sujeito a con-
oias ooiniães eram, no irúcio. dissonante' com os crrdos pâra l,,.io. Além di.so, quano das conclusões enunciaram um
em crrcurrslan-
..irt oDiriôes ifl;ciais erâm con)onanre< exposLa' lcsutado desejável pârâ os suieitos, como no exemplo dado, ao
".'"""^
I#;'';;; i;i," ," p.,'"" rive$em Íi'âdo exârâ-
t)rsso que âs outrrs quâiro conclusões estabeleciam um resul-
;?""ü';'}.';;i.;i,ilvas de iníluência por parte dc outras' Lrdo indesejávcl. Os 24 cnuDciâdos forâm dispostos no ques-
Em lâis circunstánciâs conlroladr' a iqlerprctaçáo dos tesur- rionário dâ seguinte mafleira: as dezesseis premissas (duas de
ii'..'.*'ri i,i,"i,'À.:; Há poucrs pos"ibilidades é claro para crda gtupo) apresentâmrn-se primeiro, dispostâs ern ordem alea-
.."" ti"o d. controle prcciso em csrudos de câmpo como os que tóriâ, âpenâs corn duâs tesúições, a saber, neúum pat de
liii'"'ãã,.",,,,;ila; Descrc,crci. c"nru'ro. um experirnenLo plcmissas do mesmo grupo tiúâ menos de três outros enuncia-
exata-
E'i;#;,;;i; ;;;i;" por Mc{,,irc.3 o quar preenche Jo. intercalados entre es,a" duas lJrcmissas. nem erà âpresen.
mente essas condições. t.,do na me'ma pagina do quesrionário. Às premissas seguiam-se
os oito enunciados representâtivos das condusões, também dis-
postas em ordem aleâtóriâ. Pârâ os sujeitos, é clâto, não hâviâ
- -t É&ç" áô D,. l^'lliàm J M.Cxnc " ' t'r 'oloLado o5 'eug distinÉo âlguma entre premiss e conclusão eram, simulta-
a.a., uiri." li'i.i, di.1ô'iç'^' p;i' o' Íi" d; a"á1i5" qu" de! Év"r'i nermente, 24 enunciados. -
190 TloRrÁ D^ DIssoNÂNcIÀ CoGNITtv^ Áporo SocrÁLi PRocEsso DE INrruÊNclÀ 191

Ao lado de cada üm dos 2'l enunciados havia uma escala, rLrll ltrrpo, um sujeito indicrxe que, em suâ opinião, cadâ umâ
na oual o suieiro err .olicir.rdo . clasrÍi.rr.r probâbilidJde de ,lLr\ t,r'cmissâs era altamente provrível e, ao mesmo tempo,
a. "..",,, enun.iadu. .t',.r c.cJIâ L01.;rir em cÍnco r l,isse quc a conclusão que decorrir logicamente dessas premis,
"."":,a""1"
liúr. horizonrris rle cin.o poleeada', reprr.id:s d< nei: em ,,r cr,r altamente improvível, seria plauível concluirmos que,
meia pokg,da por umâ currr li"h ve,Iicrl. E'sr. l.r'hns verLi t,,r,r cssx pessoâ, existia dissonância cognitiva. Não desejo com
cais eitavàm mirrcadas, da direita parn a esquerda, pelos núme- r',,r' rlizer que â dissonância cxistc se a proLabilidade atribulda
ros 0, 10, 20..., 90, 100. Perrú do 0 esrcva e,crito "Extre- ,) .otrclusão não for exatamente igual ao produto das probnbili
midode muiro improv.Nel e prrro Jo 100 e5rdvd cscli-o 'E1' ,ltlcs indicadas para as duas pLemissas. Em primeiro lugar,
rremidade nuiro provâvel . foi pedido ros sujeiros qre rraçds-
rrrr»o logicrmente, a probabilidacle da conclusão poderá ser
sem uma linha de Lrrn lado ao outro da escalâ nâquele ponto que
!,,trrior âo produro das probabilidades das duas premissas
expressâsse â opinião de cada um sobre a probabilidade do t.klrc outiâs premissâs possíveis talvez impliqr:em também a
enunciado s€r verdadeito. lrrrrr conclusão. Tâmpouco desejo afirmar que cada pessoa
A segunda sessão teve lugar uma semana depois. Nessa rrllita sobre probabilidades com uma lógicâ prccisa. Contudo,
sessão. Íorarn enlleques a crdr 5uieilo qrâLro comünica(ôe' rl l,husivel afirmar o seguinte:
persua,ivas prra que r, le»cr. I+o Íoi imediaramcnLe seguido 1. Enre âquelas pessoâs pârâ quem a probabilidade enun-
por ourr; adminisu.,çào do que"rion rr:o que corsitia nos 24 , i(lr
dâ conclusão é tuaiat do qüe o produto das probabilidades
e rurc:ados irj de<riro.. Cadr uma drs <omunicaçóe' per'ua- rlis duas premissrs relacionaclas, hrverí algumrs quc Íêm disso-
sivrs dadas á ler aos suieitos consistiâ na rcsposta de um ficdcio rircir cognitiva, a qual poderá ser reduzida pelo aumento da
Dr. Hatold \lilson a umâ pcrgunrâ que lhe forâ diLigidâ durante l,robabilidade de uma das premissas. Ser afetado pela comuni-
umâ entÍevistâ à imprcnsa Pretensamcnte realizada por ocasião (r(iio persüasivâ reàaziia, portanto, â dissonânciâ nessas pessoâs.
de sua eleição pâra â presidênciâ da Associação Nacional de 2. Entre as pesso,rs pârâ as quris a protabilidade enun'
Àdministtâdorcs Universitários, uma orgaDização também ficti" ( ixdx dâ conclusão ó ,,caor do que o produto das probabilidades
ciâ. Cadâ comunicâção consistiâ n, perguntâ'!üilson.
do entrevistador rlrrs duas premissas relacionadas, haveLá elgumas que têm disso-
e nâ resposta de 150 â 200 prlavras do Dr. Em cada
rriincia cognitiva, a qual poderá ser reduzida pela diminuição da
*-, , i,.,e.",, reÍer'a+c direr.rner re ' uma d* oremi'sa' dos px,babilidade de uma drs premissrs. Ser rfetado pela apro-
oiro grupo. e .ada re.po,ta (on.i\rid num argumenlo urrlrreÍâl
de natuteza tazoável e plauívei. Á resPosiâ ârgumentâva em I'rirda cornunicâção persrasi'r. a nentdtia, portanto, â ahsso-
,,incjâ nessâs pessoâs.
Íavot da probabilidade d:r ocorrência do evento. ?ot outras
palavtas, na medida em que â comunicâção persuâsivâ €ra eficâz, É evidente, pois, que podemos, na base das respostâs ao
ã sujeito elevava â suâ clâssificação da probabilidade do evento t)rimeiro questionôio, idehtiÍicâr grupos de pessoas, algumas
reâlmente o€orrer.
rlrs quais tinham dÀsonância cognitivâ que podia ser reduzida
No roral, Íoram us.rda" oiro dc"1s .omunicâ(óe§ per'udri- ltcla mudança de opinião numâ direção, e algumas das quais
pr." câdâ srupo silosisticxmente relacionado, embora rinLam dissonância cognitiva suscetÍvel de ser reduzida pela
,a',
cada "." v;xe .peirs quaro de)r'. A' qurno que o suie:rc mudânçâ de opinião nâ direção oposrâ. Como todas as comu-
"ujeitô rricâções peisuasivâs ârgumentâvâm a favor do aumento da pto-
ria con,;"riam *.;'" .rn ã*. re'peir. n.cr J utna prem'*c rela- l,.rb'lidade da premi<.a a que err dirigida. e*as corunicacões
.ior;rla com rrmr.onclu,Ào de,eiivrl e du,' reÍererret a un,r
premis.a relacionrdr (om uma conrlu ;o inJc.eiircl. Nú-neros «i aludariam â reduzir a dissonância em a/gaas daqueles indiví
rluos que lhes foram expostos.
iguri. de sujeiro' Íoram expo"ros r .ad' ur.r da' comunic;rões
Vejamos agora os resultados. O QuâdLo 23 âpresentâ os
Ántes de examinarmos os resultrdos, vcjamos dc que modo drdos sobre a mudança, do pdmeiro pârâ o segundo questioná-
esse experimento sâtislaz às condições que Íomm previamente rio, da probabilidrde daquela. preri»rs a quc ,' romufljcrçóes
especiÍiiadas. Se, pot exemplo, â respeito dos três enunciados estão âfetas. Esses dados baseiam'sc uDicâmente nâqueles câsos
r92 TEoRrÀ DA DssoNÂNcIÂ CoGNrrIvÁ Àpolo SocIÀLr PRocEsso DE INFLUÊNCIA 19)
en oue â Drobabilidâde dâ conclusáo não mudou mâis de 0,'l0 rrrnclusão era "demasiado baixa", inicialmente, a probabilidade
J. J.ii.:à f",u o '"gundo reste t\identemenrepoderia.
quâlquer
rer
tl,r premissa tinLa declinado, na altuta do segundo questionário,
J;;á*; ü exisrissã no primciro quesrioná'io ri razão de 8,1 e 5,0.
i.á,,iaá'p.ii *,aança àe opiniào 'obre a -probabilidade Examinemos agora as mudanças comparáveis nos câsos em
'úí
il r." * .*; das premis'a' ou dâ conclu"ão' Como csramos ,1.re os suieiros !oran exposos â umâ íomuni.aç;o que ârgu-
rrcntou em Íavor da alta probabilidade de uma premissa. Nos
QUÂDRO 23 .rsos em que ser inÍluenciado pot essa comunicação teria redu,
MuD NcÀs rM IRoBÀ, .rD DE DÂauE!Às PÂEM'S§^6 RELÁcroNÀD{s ziclo a dissonância, isto é, quando a probabilidâde da conclusão
qoMUNrcÀçôEs PDÂsuÀsras cLr "demasiado alrâ" no questionário inicial, os sujeiros Íoran
Púbabilidade de conclusão no
i,,ílucn,iados, de làLo, pela comun:c.ção pcsuasiva. Para as
Prim.irc Questionário lrcmissas relacionada< com conclu.ões de"ejrve:s e irdesejjveis.
Lrs mudanças médias na probabilidade da premissa, após a leitura
(l,r comunicâção, forâm +-12,4 e +20,0, rcspectivâmente. Por
,rLrrras palavms, os sujeitos Íotam fortemente influenciados pela
(omunicâção quando tal influência reduzia a dissonância. Âs
rrruJ:niar comparáveis par: aqueles .d.o5 e'n que ser idlueo-
Conclusõú desejâvei ,.rdo pe)a mmunic;1âo rerid âLmenrrdo a d-sor;rcia Íoram,
Expoío à comunicàçáo +12,+ -5,0
+ 1,6 --8,1
rcspectivâmente,
-r,0 e +1,1. Isto é, se ser inJluenciado tetia
ruLrmentado a dissonância, as pessoâs mânriverâm-se imunes à
Con.lüsõcs i.desejáveis irÍluénc] da, mes,,,rs .omunicâç;e. que riverar um efeiro rão
Expsio à comünicação +20,0 +1,3 l,ronunciado nos ourro'. Tambem e :nreres"rnrc a.sin;lar que a
+ 5,9 5,0 (onveniência ou inconveniênciâ da conclusão relacionrda pouco
., r nada reve ! ver com o gr.u em que a comuni.ação era eÍicaz.
interessados em obse§ff a mudânça nâquelâs premissâs a
que S,,renre ioi cÍicaz quando serriu pâm redu/ir a d xorància,
aç comunicacões esráo âÍeLâs, é vanlxioso resrringir o exame stndo ineficaz em todos os outros câsos.
;;";i;. .,'"1 em oue. pelo menos, é anul,do um dos ourros Em resumo, os dados estão âqui coletâdos sob circunsrânciâs
.âminhos de reduc;o di di.'onàncir. Anular ambos os ouLms controladas que mosÚam claramente que, em condições idên-
om:nhos de redu.ão dc dis"onán.ir, islo é. exâminar apenas ticas, a tentâtivâ de inÍluência é mâis cÍicâz nas pessoâs em que
aqueles cJsos erl que lanro a conclu'ào como â Premr§§a náo rcduz a dissonância. Esses dados, considerados em conjunro
envolvida na comunica(ào per.ua,iva não mudârâm, terra resuL_ ben controladr r estudos de campo, analisados
tâdo em muito Poucos câsos para análise. .ntcriormente, coffoboram dc maneira substancial as implica-
Eyaminemo. primeiro os dados para âqueles (arcs em que (õcs decorrentes da tcorja da dissonância.
o "uieiron;o re(ebeu uma corunicação persuâs'và relacronaoÂ
-À",.,."", oremissa. Nesse' ca,os, como seria de esperar-se' Dissotârrcia Corducerre à lticiação
çimolesmenLe. d'a pressâo para reduzir â dissonán':a. registrou-se los Processos de Infltêkcid
(uma
u.á lr""i,, áud"'ç" durrnLe um ceno período de tempo
scmana) na direcão da redur.ào da di§ronâncid unro quânro a Passemos agora âo exâme do efeito da existência de disso,
;;;;i,,; ;,, *l*r-,a" .oo,, umaumâ con,lu"ão. desejável como nância sobte os processos de comuflicâção social. Àté âgora, âs
o"ando r oremi-a se reldcionr com co_clusao rndeseiàver' nossas considerâçóes lidaram com os resultados desse processo
óu"nào a'orobabilidrd. da conclusão era dema'iado atta" no c mostrârâm que â redução da dissonância ocorre aEavés da
rlior.l-1i,.",;"";'i., â probabilidade rumentava em-médià' obtenção de apoio sociâl. Â existência de dissonância também
í,;;':,r 1,; *s,;d"' queir ionário. Quando a Probabilidâde da levârá à procura de apoio social e, por conseguinte, é possível
194 TEoRrÀ DA DssoNÂNcrÀ CocNtrlvÁ
Aporo SocrÂr: IrRocEsso Dt INlruÊNct 195

QUADRO 2+
Iocalizar alguns eÍeÍros sobrc o pLoce*o ,le comunicação' Um
dos efeiLos-mat óbvios, como se disse no capírulo anterior, é a RBLÁçÃo rNaRE Drsso\ÂN.rÀ a lNr.raçÃo Dr CoMúNlc^çÃo
inicÍÂção de cômuniccção (om ourrus a re,pci.o Je alguma qucs-
tão, Ássim como a érisrência de dissonáncia após a compra de % de Respôdentês Que
Dis.uti.lm Políicâ
um novo crrro, por excmplo, lcva o seu dono â ler ânún(ios N.trlr lâzondo cD prcl do pâ,ridô
retercnres ro cario que rcabou de adqulrir. â di,'onància ràm- ]\lro interesse na eleição (À_:487) 38
bém o levatia a iniciü discussões com outrâs pessoâs a resPeto Itâiro ,ntercsc nr €hição (N:217)
dc automóveis em eeral e do seü €m pafiicular, Desse modo, livcndo also cn prol do parlido
ele oode alimenrar a esDerança de encontrdr outros que con_ Álro inteÍcsc ni (N:
cord'em em que..,"";"r-.li comPrudo é mírâvjlhoso ou. na
eleição
Itri{o intcrciç nr el.!(io tN: l9)
{01 65
68
Íalra disso. pcrsuadir ouúos .le que isso é arsim mesmo trpe-
cilicrmente, esperaF.e-á que a eri'téntia de di*onáncid cogíj-
ti,,.ei,.rcompa,hadr DaÍa inten''{Ícrçào da comunicação cu'o c r extensão em que {alavam a respeito da mesna. Os que
csrâvam mais intressados falavam mais. Mrs entre os quê
co.reúáo e relivrnre paia os elercnros cogniLivos envolvjdos na ,leclararam estar {azcndo alguma coisa pelo pani<lo faltou eisa
dissonância. Tambem é Iícito esperar que a redução de disso- rchção de "senso comum". Nesse câso, os que rinhnm pouco
ÍànciÀ se Íâçâ acorpanhar de umr ârenuoção da djscu<slo e irrcrcsse na eleição Íalavam a respeito da mesma tão Íreqüen-
comunicação sobrc essas âreas de conLeüdo.
rcmcnte quânto os que afirmaram rer muiro interessc. Essa
O' dados oerrinentes â essâ previsão 5io exlremâmentê ,.rrclu.áo ulveu sei.r rompreel,:vel ,e rdrrirrrlo, q,e ,\ iJg-
escasos- Ouase nlo se realiaram e,rudo. qL,e se ocuprsem da rriçõcs correspondentes a estar desinteressado pela eleição são
iniciac:o da (omunicJc;o ou, na verd.:de, rre do nivel geral ;r r"relme"re dis,onante<. p,rJ â mâior,a das pcsso$, \om o\
ãe comunicacào .n". o."o"t en tircunsrâncias donde 'e pode ,lorenLos cogni,i\os correspondenres .o .orrecimerro de que
;nÍerir ineouivoccmerre ou mesmo plÀu\ivelmente - â ex:s- tsLão trabalhando pelo pertido nessâ eleição, e se tambén admi,
-
rénir orr iuséncia de dissoráncia espeJíica. Os dados dos rirmos que, conrabalânçando a tcndência dos individuos com
estudos que serão âpresentâdos são, por conseguinte, mâis ilus' rlto interesse pâra discutirem mais, há uml tcndência parâ os
tiativos e sugestivos do que concludentes. que sofrem de dissonância cognitiva (o grupo de baixo inierexc)
dados Dertinentes enconrrim-se num e'rudo publi hhrem corn ouhos sobre a cleição, numâ tentâtivâ parâ redu-
ooi 8,,r., ( I
^lmns i no qual um certo número de pessoas Íorm z;rcm â própria d;ssonância. Se conseguirem Íazer que outros
"do
.nL,.ii'r,d", periodicameàte duranre a campanhr eleiroral de llr. d;gcm que ., eÍe'(io é realÍnen,c muiro imporún c e se
1948. Foi preitada atenção especial à coleta de dados referentes rcrbarem por Íicar convencidc. disso. então a dissonâncja entre
à extensão im que os respondentes se envolviam em discussões trrbalharem para o partido e o baixo interesse na clcição seria
esDontáncd, c into'-,i. cóm ourros sob-e políricr € âs eleições' rccluzida ou mcsmo eliminada.
O p,:incl de re,pondenre" foi entrevi'rado em iunho de I948 Existe, é claro, rrlais um fâto que poderemos apurar nos
oela orimeira u.r. eteln au dererminlção da medida em que ,l.rdo. prra mroborar e"'.r irrerprerrciro. Com elairo, <e â
iu,' àiscus'ae' se ocupavrm dc polírica e eleições, Íoi pergunra- .ruslncia Je relaç:o enrre o inLere.s, ra clei,,io e a di"cu*ão Je
.lo a od: rcsoondenri arê que ponro esrcva irtere*ado nessa' política pelos que estâo Íaze,rdo algumr coisa pclo pattido
eleicões e se eitava ou rao laze.db slsu.r coisâ pelo seu parlido rcsulta de tentâtivâs de redução dâ dGsonància por parte da
du.a.re a camp,nh, em curqo. O Quadro 24 apresenta os cntegoria de bâixo interesse, então dcveremos encontr* âlgumâ
daclos obtidos. provâ que evideÍcie tâl redução de dissonância. Especi{icâmenre,
sc cssâs pessoâs foram bem sucedidas em reduzir a sua disso-
O oxame da primeirâ parte dcsse quadro mostrâ"nos que ,r.i,rcir, é de se admitir que elas renla,n moJilic.rJo seu ;nreresse
enLre or que nada esuvar ía,endo pelo pârLido exislia. umá j
relâção de "senso (omum'enrre o gráu de inrere,se na eleiçào "1., elei\ão após cerro leríodo de rcmpo. O Quadro 25 rpre-
196 TEoRrÁ DÁ DrssoNÀNcIÀ CocNITiv^ Aporo SocrArr PRocEsso DE INrLUÊNcr,{ t97

senta os dados pertinentes eattâídos das entrevistas dc junho 'r.r vida privada? Talvez seia segrro supor que, se um res-
t, r,Jcrrc diz'Sim" j esrJ nerg,rnrâ. i"so signiÍiL: que clc Íica
Ver+e-á, por esse quadro, que â proporçãô de pessoas com crcitado a ponto de discutir o assunto com out.as p**^- S"
alto interesse na cleiçâo, nâ entrevista de iunho, era quase rs rcspostâs a cssâ pergunt reflctem, de feto, a medida em
idêntica para os que estâvam fazendo algo pelo partido e os que os respondentes iniciarn uma dGcussão sobre tais assuntos,
que nada Íaziam 68/o e 69%, respectivâmente Pârâ os que c11tão as jmplicâções teóricâs são claras. É adrnissível que a
- pelo pârtido essâ Porcentâgem Permânece
nadâ estâvâm fazendo oristência de dissonância cognitiva relacionada com quéstões
virtualmente inalterada durante todo o período de quatro mcses políticrs e públicas leve à discussão de tais assuntos e, por con"
ore vai de iunl'o a o-rJbIo. tn.rerrnto, p/-i o§ quc e'''v.'m scguinte, as pessoas qüc possuem tâl dissonânciâ tesponderiam
Íàzendo rleuma co.a pclo parrido, ocorrzu de Írto a ,'perrda nrxis freqüentemente "Sim" à pergunta acima do que as que
muJ.rnca.lc ooiniào no senrido d' rcdrtrào dr J'ssonh.ir. Er tôm poucâ ou nenhumr dissonânc,a nessas áreas. Além disio,
or,,ubro, e polccnngem Jo. quc 'Íirm..,'.- rcr ele\rdo 'nrerenc cxistem claras nnplicações para a mudança em certo período
nr eleição aumentaLa pmâ 88%. Desejo sublinhrr, umr vez .rc rempo. fo ro.rnrc Ír e.§r q e.r)o. Se, de laro, como o
ndi<. que embou o' .,',lrrdo' dc'.c e'tudo rrlwz 'eir i rele' .r,rtor nÍlrrrr. a mriorix d,s murJancrs oconcu nr d,rcçào dà
.,.';. p,'., r 'mplicâç;o dr rcorir J.' d'soni.rL'c de que r r' du(.io de d;s."n:ncir, enrâo âquelas oessoa. que mudaram de
cxistêncir de disúnâncir lcvnrá à jniciação de processos de opinião no dccorrer do peúodo de dois ânos, tendo (em médir)
comunicação social, e eml:ora os resultados obtidos seirm conl nrcnos dissonânciâ nr época cla segunrh entrevista clo que na
parivcir.om rÍrl jÍ.pri.â(ào,.em düv:dr. o -Limero Je cr oq em ,iinc.r vez em quc toram elrevisradr., deve.ão mosrrâr
rio p'queno e \á tcntos ipurlnente u'n Jecliri. na rendêncin oar; re.ponder ..Sim" à
;*.. d,d* 'c br.ei.rm d, conlrdoque
fatotes não-controlados em operâção os resultados não po- I'a.sunlx rc:ma. Âque)e. ,uie,ro. qre n;o Íludárrm Jc opiniào
dem cenamente ser considetados concludentes. :,J-e 11s,,m., quc.rão e.pe.íÍica du'rnre o período de dois'ano.,
i. rdo o me.mo montanre dc disonáncia rem médr) ra épora
tlas duas entrevistas, não deveriam mo.trar qualquer a"minto
QU^DRO 25
ou dininuição na tendàcia para respondcr i'Sim',. É j"Íâ-
PoÀ.E..'rÀcEu DE RESToNDD^_ÍES au, TI-_rrM Àlro nicnte â respeito dessa dcrivação concernentc à mudança que
I\rEREssE NÀ Ellrçio rlguns claclos apresentados por BIau se revest€m de inieres.§e.
O Qu.dro 26 apresenta dados sobre a r€Iação enüe res-
§"ada Írzendo emprcl do pâitido 69 73 lx,st.s à perguntâ, reÍletindo o grau em que os sujeitos íalavam
Feendo âlsô cm prôl do partido '..1"h-e "oliric,r . qrcsrões fiiblica\ e .e r:úam ou n;o mudâdo
ôtrr:io r rcrpeiro dos ít.n;es no trdn.curso de um pe
Voltemos agora ao estudo de Blau, visto que nêle se âpJe' ttudo de dois anos. O quadto mosna claramente que os que
sentâm tâmMm aleuns dados pertinentes â essâ questão. Re_ Drdarem de opinião sobre os alcmães, presumivelmenre na
cordar se-í ter Blau concluído que âs mudanças de opinião, rlircção cle maior consonânciâ, diminuírârn o grâu ern que se
n.m periodo de dois anos, rinham Iugar principdmente na cnpolgavam a Lespeito do conteúdo Íelevânre e, talvez, ó grau
direçaó do aumerro de ,oerémia cn:re opinioc' o. 'ee.Jndo a ,,., qu. i",iávrm discu*óe,.r respcÍro. Ápencr 8% do( o.c
nossa rcrminoloein, da redução dc di.soráncia. Umr d.'' lreas .l,..r.rr €ri IqsO q,re não sc ercirJv.rm ,om rái§ r«unroc,
de opiriào que ãvidenciou tat mudan'à loi r .,Ír,'de cm re'rçào ,r:r rrrrm que esuntos o, ex(:trvrÍn em tc52.
aos ãlemães. No relerente às mudanças nessâ âtiüde, Blâu Ás mudanças nâ outra direção alcz.nç^úln 29Eo. Entre os que
apresentou dados sobre a iniciação da comunicação social. Á nÍo mud âm de opinião a respeito dos alemães também não se
seguintê pergunta Íoi feita na entrevistâr "Você fica tão exci ',-:. '"u mudrnça rrgu,ra. eÍr Írédií. -o grru en que,e ex.i-
tado a Íesp€ito de algumâ coisâ que âcontece ern políticâ ou r Ir, .ol-re que,róe< Jriis. send^ rr!ôxim,d,Tenre ieur'. J<
questões públicas quanto s resp€ito de algo que lhe aconteça rdrnça, de "Nio" para Sim' e de "Sim- para Não-. Uma
APoro Soc L: PRocEsso DE INBLUÊNCr 199
198 TEoRtÀ DÁ DrssoNÂNcrA CoGNITIVA
um adequado intervalo (presumivelrnente para tabu-
vez mais, veriÍicamos que os resultados são p€rfeitamente coe_
rentes com o que se poderia esperâr dâ teoda da dissonância.
hr rs^pós
opinioes), cada pessoa recebeu umâ ficha mostrando a
{listlil,uição (Íictícia) de opiniões no grupo, Áos sujeiros que
E, uma vez mais, também ficou claro que Ínuitás suposiçõ€s
rNs inLeressâm, para nossos Íins ptesentes, foi devolvida €ntão
rêm de ser íeiras pârâ inlerprerrr o. dados a essa Iuz e. por
rrnra Iicha mostmndo que todos os demais componentes do gtupo
conses,,in,e, o. re;uhados e'rão longe de concludenres no
que à teoriâ se Íeferc.
"er f 5tcntâvâm umâ opiflão diÍ€tente das deles, a dois ou ttês
lr,rrtos de distância das suas próprias opiniões, tal como haviam
QU^DRO 26
r o indicadas na escala. Pediu-se €ntão âos sujeitos que indi-
rrsscm, uma vez mais, as suas oplÍriões numa escala de sete
Rp,\cio rtrÍpp MuDÀNLÀS N{ s REL{!io ^ôs t.,,,rus. Depois de coletadas es,as segurdas opinióes. o grupo
E D,scu."io Di QuE"róes
^rtruDp
Po,.irrc{s E PÚBucÁs ^rBuÃEs I,.,"ou â discurir â quesl;o por meio de noras ttocadas enLre
t1... Por conseguinre, dispunha+e de dados reÍetentes ao grau
Rêsposlâ à Peryünta ' % Daqucles Cuja Atitúde ên R.lâção cor que os sujeitos iniciâiâm a comunicação com outros, durante
aos Álêúães
n discussâo. Isso é âdequadammte reÍletido pela quaatidade
En 1950 Dm 1952 ,lc palavras que escever:rm â outos durante os ptimeios dez
nrirutos de discussáo, porque Do decorÍer desse cuÍto pedodo
(N:192) (N: 3t7 ) rrcnhuma nota Íoi entregue e, assim, toda a comuDicação loi
Náô sim I 1+
§im Não 29 l8 O Quadro 27 âpresentâ os dados sobre a quântidade de
M$ma resposta mbas as vezes 63 68 palavras comunicadas por aqueles sujeitos que :4o m,ré^taÍl
dc opinião imediatamente depois de verem a ficha Íictícia de
!úhttcaE quãnlo Pbr. opinião e por aqueles sujeitos qae naàaran de opiniáo nesse
,iumento. Os sujeitos Íoram ainda separados segundo estavam
cm gnrpo§ âltâmente âttaentes ou menos âtramtes. Â aÍtÂção
Ouno grupo de dados. desra vez íorDecidos por uma hvcs- ,lo grupo Íoi €xperimentalmente manipulada nesse estudo.
rigaçio conrrolada em laborarório, aumenra a nossa co iança
nos resultados do estudo de Blau, visto que â mcsmâ €sPécic
de decréscimo em conunicâção foi observado depois das pes- QUADRO 27
soas mudarem de opinião. Esse estudo, apl€sentado por Festin- QU^NuDÁDB \ÍÊDtÁ DE PrÀvus EscRttrs mR PÍ3!o^
ger, G€târd, Hymovitú, Kelley e Râven (18), Íoi levado a
Átráção pdÀ o Crupo
eíeito da seguinte maneira. Grupos de sete pessoâs, anterior'
mente esiranhâs umas às outrâs, Íoram reunidos no laboratdrio. Álrâ Bâixâ
Á cada pessoa Íoi entregue o relato de um caso que se supuúa sujelos quc não nudaram 95 75
set â ttânscrição de um litígio trâbâlhistâ. Pediu'se"lhes que o 76
Súeitos qu. nudaraú 58
lessem e depois discutissem essâ questão entrê eles. lmediata'
mente após a leitura do caso, cada sujeito Íoi solicitâdo â irdicar,
ruma Íolha de papel. a su.r op:niáo quánlo ao compoíamenro Um exame destes dados deixa claro que, nâs condições de
dos represenranLes sindicais nas turum. reunióes pârâ neSo- alta e baixa atração, os suieitos que tinlarn mudâdo de opinião
ci.r(óe\ .om as enridade. patromis. Essa opiniào Íoi indicada antes da discussão iniciârâm menos comunicação do que os
numa esca'a de sete ponros q .e ia de: 1)'EIesserão lolal- sujeitos que ainda sustentavam sua opinião original. Á inÍor-
mente Íesistentes â propostas de meio termo" âté 7) "EIes mâção obtidâ pelos sujeitos aúavés da Íicha ficdciâ era cefta'
aceitârão âs contmptopostas ... fazendo imediatamente as nc- mente dissonante com a opinião que defendiam. Os que redu'
cessárias concessões pxrâ se chegrr â âcordo." ziram e*a djssonáncia m,rdando de opinião 5entiram-se. pois,
200 TEoRrÁ DA D[soNÂNcrÁ CocNrrrvÀ Aporo Socur-; PRocBsso Dtr INFLUÊNCr^ 201

menos impelidos a comunicar com outros â esse respeito. Nos ;lrr-ÁduÍros. O esrudo e.rava inreresado em apurar as atitu-
grupos de alta âtrâção, em que a dissonância criada pelo coúe ,1,- dc cduhos sobre que'rôes considerrdas jlnp",,;*.. O i.;^
cimenro dc dircord:nci.r por parte dos outros seria maior. a .r \.r.íonsrdc..rdo_nÀ sí sáo enr que eles iam parriLipar era o
iniciação de comunicação também foi maior, é clato. ,\', üc,icnrcds dc e\u.a e grâta(ào pel,rs âCénciâs sovernâ-
Nenlrum dos rês estudos que analisamos acima, conside' rnenrais de segurânçá. (Esre rema Íoi esmlhido para o experi
rado individualmente, fornece uma corroboração substancial das ,r' nrú poro,c a opinijo do, estudrrr"" e,rarr dlvidiJa apioxi-
implicaçóes da teoria da dissonância a respeito da iniciação de ',r.rJJrn(Fre em meudc.r r.:ror e rnerade conrre o r,o à.r,r,
comunicação. Considerados em conjunto, eles certamente a t,'tn',rs. t ljise re ro§ suieiLo( oue Lerjrm lnais rarde uma opor-
âpóiâm. Á existência cle dissonância parece levar à iniciação de rrrr,-rl.rJe dc di,curi- o -"-nro ênrre etcs. mas. prmeiro, iiiam
conunicâção social e à tedução da dissonância segue'se um ;r,J;c.rr a opn::o que c,dr Lrm r:nhr râl,nenre i es5e resDeiro.
declínio de tal comunicação. lhi-lhes enrresuc e.rão u'nr jolha de prpel onde deveriani assi-
Podemos agora dedicar a nossa atenção à seletividâde dâ , ldvor ou conrra â escula e gravaç;o suLreras,
pcdindo*e-lhes ainda que marcassem, numa eiata áe seis poni
comunicação social que surge em virtude da cxistência de disso'
!âncir. Por ou ra< prllr:s. com qucn .( pessoas se comuni- t".. r,i que ponro_ esravdm contianres em que suâ opinião'erà
cometa. Essa escala variou de ,,Estou absolutamente seguro da
carão quando tentatem teduzir a dissonância existente? Como
opiiião que manifestei acima" e .'Estou completamenre i;sesuro
se disse no capítulo antetior, quando a dissonância é principal-
sobre se a minha opinião está cenâ ou eúâãa,'.
menle enúe â cognição corresPondenre à oPitião da Própria
pesso; e o conhecimenro de que oullos susrenram uma opinião . Colerad", e-J. J Ll.rrn,ôes de op:niâo e conÍi;nça. o erpe-
rimenr.rdor. r Í ,1 le cnimular 1 di"cu$jo cnire os sujciós.
contriria, a diresão da comunicaçâo é clíra. Nes,a' circuísrán-
cias, um método de reduzir a dissonância é mudaÍ âs opiniõ€s ,li*c.llres.-quc irjir ouvir um discumo grcrado sobre a quesrào
daqueles que discordnm. Porém, quando à dissonância acima se \lo pre,:dcnrc rf',ri.jo) Jo 'Conset\o Naciorrl de tdircaçào
soma também â existente entre a cogniça'o qüe corresponde à prrr Ádulro-. Por unr qucsr;o de,onrrole exoerimenial.
opinião sustentada pela pessoa e â olrtra inÍormâção que não 'nlu,r sido ore1.r-rJos doi, ,liscuno.. um dele. ars;men,aldo
se ajusta a essa opinião, a situâção totna-se mâis complexâ. Esta com reenin.ix I Lvor dr es.ur.r e qrJvr(ão secrerJ, e o ol,,ro
segunda dissonância podc ser reduzida pela discussão do assunto rprc*nrardo .lrgu'rren.os igualrcnte-reenienre, conra e,,e mé-
com pessoâs que já concoftlam com a opinião que â pcssoâ iodo O p;meiro di<.. .o Í"i ouridn por rreude rtos grupo.,
sustentâ. Ássim, poder-se-á esperat que, em bases teóticas, dado o .egundo pelr ourrr mcradc. Qre di..ur\o Íoi u,.do pâ;â 'qu;
um conjunto amplamcnte consonante de cogniçõc§ corresponden' grupos I irrclevante parâ os nossos proEjsitos. O pont; jmóÊ
tes â ceria opinião, a presença de discordância leve principal- trrrc i quc aÍgun. sujeiros cm crda grupo ouviram uma comu-
mente à comunicâçac com os quc discorclam. Contudo, se já ni. r(io p(r\..si\'r qr,e rÍ -mav.r op,ni;o que su*
existit séria dissonância entre as cogniçóes €orrespondentes à lentâvâm, enquaDto que alguns sujeitos em cada grupo escutaram
opinião, a presênçâ de discordância num grupo levará a ten' uma comuoicação persuasiva que aÍirmava ser errada a opinião
dênciâs pârâ falar tanto com os que concordam como com os por eles defendida.
que di.cordam. Nexe último ca<o. é de esperar. porrârro, que Termirado o di.curso, pediu*e uma vez mÀis a cada suieiro
se dercubrr uma incidircia mak elevrrla de comur'cações ini- quc indic.r«e numa Íolha de papel sc era a Íaror ou contra a
ciadas com os que já concordam. escuta e grâvâ€o secretas e âté que ponto conÍiava em sua
Brodbeck (8) realizou um eÍperimento especificamente opinião. Com isso se considerou essencialmente concluída a
destinado a testar essâ derivâção. A primeirâ sessão desse expe- primeira scssão do expüimento.
rimento foi conduzida com grupos de aproximadamente doze ,Ante, de qe,, rfvermo: d ,esund/ .cs.:o. que reve Iugar
.JmcorarJÍrenle
sujeitos, todos estanhos uns aos outros. À sua chegada, os depor,. ânrt<emoc o que âconleceu âré xqui.
\uje:t.. eÍrm inÍormado. de que irm prrtlipar num esr,rdo em Den.ro dc c,Jr grur.o h.; ígorr jlgumlipcsso:s cujr J;ssonâicia
escala nscion,rl parâ o ÍÍkrício) Corselho Nacional de Educação í.e el.r. r rirhamr enrre .ogniçóe. rctêvrnte. pira a opinião
TÉoRrÁ DÀ DlssoNÂNcIÀ CoGNITIVA Àporo SocrÂr-: PRocEsso DE INFLUÊNCr 203
202

sobÍe errvacões secretas ceflrmenre Íoi reduzidr


pelo.drscurso r ) ujciros que nào toram u"ados na segunda ses,ão soíram
tuieiros que ouv'rdm um ,1, ..r1., prc.umirelme te prra irem discurir o ascunro em sepa-
-. "i*i.r.. Es.r. pes.oa' 'ão os que ,.1,, (r cxberimenLJdor coloLou d"íronre de .ada um dos oito
;ã;; ;;"..",.,."," Ínvorjvel à opiniào iá su"tentavam
,,r, ..* ,"'rànt". rrmr placa que conrinha a "un opiniáo arurl:
Reíerir-me-ei â estes como os s ieitos caksotldntes'
"^ lrrvor da gravação secreta" oü "Contra â grâvâção §ecÍetâ"
Denuo de cadd erupo ha ralbdm 'rlguma' pe*oas para r rll uieito via as placas dos outros e estâvâ clâro que o gtupo
ji,',;-:'" ,ãi i.iua. o, r,menradâ entle cosnições ia ern duas partes equilibradas a respeito da questão O
"',".";
;;';;:';".À,.. à oDiniào del"s sobre o a-unIo t"a'pessoa' '.,liv
r r lr'r irnentador pediu lhes então que indicassem numa folha
;;;;';"i;,.' q* un d'\ 1r\o proÍe-ido por uma ,l, lrlpcl as duas pessoâs com quem prefeririam dis€utiÍ a ques-
".*i.,* erdm IorLemenle corlrârros a
',', oridrJe cuio\ ,rq!merto' ,;, ** delás sercm divididas cm pâres pârâ efeitos de
"""i.ii."'ii a""à.r."a1J. f a-... di"cu,so não reria criado ',,,,;
,l,l,rrc. Depois disso, os suieitos passrram a uma discussão
;i, ffi.fi;;.. J'';;nrir reu:r,'enre prra rodos e"es sujeitos'
I, r,'l grupo durante doze minutos, após o que foram solicita'
sendo rlsu-rr. pe"oa' mais ater'dr' do que ,t,",r"rn*"L"vir, uma vez mâis, suâs opiniões e indicar o grau
esoécie d"e cornunicação petuuJ'iv'r' tnrretanLo rudo.levâvn
â
d''nF il(.(onÍiânçâ que tinhan nelas. Com isso foi dado por concluído
..à, * , conÍiansa q re maniÍe'ratam em suâ opintao
.',i,'J"r..
a*"i' de ouvirc-n o di<rrro 'onrrirlo 'los 'eu' porro'i
O Quadro 23 âpresenta os dados sobre se os §ujeitos indi'
,r;'i,i";'il;.';;, i"Ji.<;" .t" que o d''cur'o inrroduzira , , .,r', ou rào que. no câ'o .le repcr idos ao, psrer. goslariâm
.-'iã.ii,.i-a'i'à, :".:,. ns.im. aq,élc' suieito( que.ou\iíâm ,1,, ouvir rlguéÁ que já concordava com eles. O exame dos
di'.urso con rir:o i ol'i I io dele' e cmbor.l 5e arerrâ\sem ,lrli,s deixr claro que os resultados estâvam de âcordo com as
i i"ã.ài ."ri,ij.,
"m
_raipzo.à; "i.ui',. *" .onÍ'""çu nerâ ser;o de(is'
,'...\.\ c\uc.rJrivis teór'ras. Dos que p,:rt'ciparam na segunda
.",1o< oor lo,t,ar tc lrtü'oule'- U( sulerto' culâ
'' .r' rcrJo ouvido urr di"curso que apoiava a ofinião pessoal
:;;Íi""1;,;;;""..J in,rreraver Jepois dc ouvirem r comuni'
,l,l,s (, por con.eauinre, com relcçõe, lárgamente con'onante§
:;;;; ;,í;.t;;'a;;';;,in ;, opr"io.' rrde' ser:o ct'amados , , oerlçôe., âpc-3s
'4% indicaram o deseio de escutar
dittamzÍ.s
rrieitot ltratnettte ', 'c ,'r.s
,1,, quc ií ;".".á.,'" .". cles. A miiorii quis discuti,
Os sruoos u.rd,s parr a 'egurda 'esJo' que se seguiu , .,1,,..\.,;renie o< que discordavam. Dos que
i-"ái;;;""; À orimeirà. con'i'tiam em orro suieitoç,e qurrro
quâtro
dos quai( Iinham op ni;o íav'Iâvel à gr'rva(ào 'ecrera QU,ÀDRO 28
opiniào con.rjria. O, o.Io Íoram scl eci'r2 do' dentre os ooTe
- l{-r !.10 ,.\rnF Drsso\1!!r\ s DrsEJú DP ouvrR AroúÉM
sujeiros originâis dr sesuiite mane'râ: (nNc"pDÀ coM OF,\'Ão D PRóPP,o surttro
' l. mais de ^
Qunro etàÍn tui?itoi ro :a]lrntes' Se havi:r Porcentasem de sujeitos que
.lisoonÍves. o( quârro eràm se'ecionados ao aca'o Havia
",,"r,"
at*,r,;. e rpen.s <e di'punhJ Je Lrês suieitos (onronânte§ â
Escolheraú Pe$oâ
.. n*oo'.-.ra incluído !m 'uieiro que de oprnrao
"."i'
denois de o. tir o di'or'o de modo que o 'nudâra-d' orlÔ peÍ
gruPo (Umâ ôu Ámbas âs

soas dc ,eerrnda se' âo conrinuasse 3 ler quâlrn


opt'rues de caoa
l,,,Lnncntc
lado da quc".ão. Quondo i'so 'e tâzid o' demars su;e'tos
rgno- dissonântê
de opÍnião'
(N: 27) 56 41
,","rll. e'.t,... qL,À ,m dele" ti'rhâ müdâdo
I i. , rnrcDtc dissorãrle
2- Ouâtro eüm \aiitos ài\Íald'1tc\- I'oran in'luídoç (N§: 5l) +t 59

ii,t"* ,t" ,1"'o,^,r"' i"ro é cqueles cujâ ( rtrNüaDte (N : 75) 3t 66


'",r".-;.;;;i,-
;;il*, 'J;il;;. o equihbrio obrne se pela seleçào .ao
..rt. o' s'rieias J'o,aa'ate dttonaq'cs- L ffatora '1o'
irlr|cssârâmnâ segunda sessão com fraca dissonància,41%
rÍ'strrrâm ceÍto desejo de ouvir alguém que já concordasse
".u'o :".ú;" ape"a" ur
*.r""' Íor'cmerre disoncntes
',r Jois 'utiro'
204 TEoRrÁ DÁ DrssoNÂNcra CocNrtrvÁ Ápoto SocrÀL: PRocEsso DE INrLUÊNcrÁ 2Oj
com eles. A porcenrâgent comparável para os que r;nhdm ll,rrrç:r Íora teduzida por ouvirem um discurso discordante, mais
forte di.sonàrc:a cognirivd íoi ,o%. Em resurno. quanLo m,ior ,1,
a mâgnitüde da dissonância já existente qurndo uma pessoa se " r.,,.'Je
.,",ir'1.
recupetou sua conÍi.rn9, pelo meno. de forma
.pó. uná di"ru.,to em aruDo. ruiro embora os Drrri-
apercebe da discordância do grupo, Dâior â tendência pârâ eln .i,,.',jr c nc«a d'".us.âo rivesem suás optniôes divididas iouat-
buscar o apoio daqucles q're iá concordavrm com
" 'ua op,n:ão. , ,r, .obrc a qLe.,ão. Paru c*,, pêso,s, â di<cuss:o- em
Recorde-"e que os suiciros p;.saror en .eguida .r uma l r', rnrlou .onpleLrmcnre o imp.rcto Jo discurso. É inte-
di<cu.sào Íace r Írc" no grupo roul dc oiro pe..oai. Pode',ei . ..rrrtc
perguntar, pois, que efeito participâr 11o debate e ouvir outros _.r,inalqr que n:ro houve cm rodo o experimento um
'., ,. 'o Jd di\u\ào em grupo reduzir airda mji( ; contiânça de
expressârem suas opiniões, durante a discussão, tcrá tido sobre .,',.i.,n Luiâ co-Íiân!, jâ climinuíra pelo Íaro de rer ouvido antes
â opinião daqueles cuja confiança Íora reduzida pelo discr.rrso
que rinhrm ouvido' isro e. aquele< q,.c já ril\àrt tone dicso- lcnô. âqui al8uÍnr.
náncia anres do debaLe em grupo. Com eÍeiro. <e os dados que r1.1,,,.
irnpl:rJçô.s inLeressanres Dard o Dro_
Jo imprc.o .1, co,n,ni.,\io Je mr.sr .ob,e',:s opiniaes
acab.rmos de ápresentar indicr-r que (ssas Jesoâs esrivJnl , .,,ir.1h. dJ. pe$o.,,. O :mpâ.ro dircro sobre ,-, p.i"ou
ptoLurando apoio naquele. qLre ji colcorddlam com ela., a Íim ' r'.. , 'muricr\ào per.u."ivr rívís Llos veiculos de comunicaçàoa.
de reduzit a dissonância criada pelo clismrso, é admisível que ,r. rr-r...r rrl',cz -irrrÍele seir ba.,:nre Iorre parc criâr algr,;a§
€ssâs pessoas também ouvissem seletivamente a discussão no ,''t:.Ix. FJ Tenre Jes: prsoa. Lnr."Lanro. nr meüda.Ã .,.
gtupo, prestândo mâior arenção e dando mais crédito àquelas ,', r,! 1."i.. o..\uiro com oL,Lrs pc,soas e" o'hidas pàra
declarações que apoiavârn a opinião delas do que às declarações , , crito. depoi. de suJ e:rno(;, io à cómun:caç:o de massia, e
advero;.. Se isso i verdade. enrão, depo;s da drscu,são, ela. to r,r"vivel qL,e as sur. drividr. dissipem. podemos
também estariam íprr: d reduzir â sui di$or:nrir. rccuperando ',',r
i , .r quc .r con,,ni.âç;o dc mxsd .ejr "e <umamenre cf:caz
a confiança em suis própiiâs opiniões. Isso, é claro, deveria na.
ocorrer mais frcilmente corn aquelas pessoas que indicaram
t,r.1.,. circunnân.:,, em q'r" houve- à so pjrr impedir â pronra
,'.r,,ç.t' dn di...o1àn-:a cri,rdr pe,a ãrpà.,\;o
querer ouvir alguém que já €stâva dê acordo com clas. i rrrnr3çro. As.ir, nor elemplo. a comuni.rçãoi deraÍmasu
tifo de
<erá
Essas expectativas foram cortoboradas pelos dados. Dos rt.tt. .t.cv respciro do (olteudo sobre o quil âs pesrcâs não
quinzc suj€itos fortement€ dissornites ( confiança rcduzida pelo ^ e Í;.ilmenre do que a respeiro de um mrreüdo
l,Í..r , rmiüde
di.rurso) quc irdicaram querer ourir a'SUém quc já concordava .r'r. .cia tema Í-eqüe re de discu,são. Do me,mo modo. â co-
(oÍn eles. apcna( qurrro manife.raram.r mc.ma conÍiarç,:. depoi< rrrrn,.,çlo de nr,l.sd será m.is eÍicaz com pessoas que esrâo
d: r1i'cu+;o. q:e Linhrm mosrrado logo depo,s de ouvireà o ,ch!;vâmente isolâdas, do ponro de vjsra sociat, do qui com as
discu-so. Sei. dos quinze m con plc am"nre a sua
recuperar. qrc desfrutam numerosos contatos socjais.
confiança após â discussão isto é, tinham uma confiança em
suas opiniões que era igual - à confiança manifestada aares de
ouvirem o discurso. Os outros cinco süjeitos nessâ categoria
reírpelaratu a coníiança durante a discussão
-
quer dizer, esses cinco sujêitos indicaram uma con{iança €m suas
opiniões, depoG da discuxão, que era realmente superior à que
rinhàm antes de ouvirem o discurco discorclante.
Dos doze sujeitos cuja conÍlança Íora reduzicla pelo dis-
cufto, mas não tiúam indicndo que queriam ouvir alguém que
jí concordasse com eles, apenas três recuperarâm completâ,
menre sua confiança. Os outros novc ou tinhâm a mesmâ con'
Íiança indicada âpós o discurso ou só parcirlmente recuperarâm
r conÍian(a inrcirÍ. A$:n. de odo, âqrelc( (ujei,o. orjá con-
Âporo Socrar: FENôrrENos DE MÁss 207

rr,rlrrá, pois, da dissonâncir que afera relativamente poucas


Ir'ssols, sem cuidar de saber se os fenômenos resultafites são
lrrosaicos ou dramáticos.
Mais algumas palavras devem ser acrescentâdas sobre a
'.r.,,?r do, Jalos com que o.apnulo orupari e o que
10. 0 PAPEL DO Àpolo S0CIAL: DADoS SOBRE "e
r'"l,tcmos e.perar Jeles Em .rpiruÍo, aDreriore,. sempre que
FENÔMENOS DE MÀSSA ,rtnescntâmos e analisamos dados, a preocupação dominante foi
,r irrcfutabilidade dos dados pata as hipóteses Íormuladas, isto é,
re fiavia ou não erplicações altemativas igualmente plausíveis
c igualmente simples pârâ os dados. Sempre que dispusemos
,le drdos coletados com relativa precisão, sob condições conrro-
1,,1,,. d qre\rào póde ,er .nrl..âdJ .om gr rJe prove;ro. Que
O. ,r^ôr.*o, de massa são, com freqüênciâ, ile lma qua- ,rhrrb-r. n5o erisrcr dado. sobre movincnros de massa que
lidade rão impre$ionxnLe e espetâculâr que nos sentimos pro- ;r,ssrm ser coletados em condições controladas, Para qualquer
o.nro' u .o,.àbCJo, ex,lu.ivamente sob essê prÀmâ d3 rcâtrali- ,i,s cstudos que serão mencionados neste capítulo, rma pessoa
à,a.. fr*U*. há a tendência â prccurar cxPlicrpes pdra esses or;enlo.a poderj con.eber ourr-' explcacóes jmposs,veis de
Íenómenos impres"ionanres que con eles rivaÜzem no teor r ur r"t"tcJrs pelor d"dos. Ponanro. +,rrcÍ má:, pr.ocupado
i;;""1, *" ê.'orocurr se ,leu in.oln,rn para explÍ'ar o re"ul- rrstc capítulo com â questão de apurar se os dâdos são reâl-
"Enlrcr,rnro,
t"do incomrm. Llvez nadr exi''a de mri" incomum rrcDtc compatíveis com â reoria da dGsonância. Isto é, os
a**. tcnómenos do quc à relrrivâ rrridade da com- rcsultados poderão ser rdequadamente derivados da teodr da
".**'.
binaç)o especíÍica de .ircunçLáncr'' ordiniria' que seram a sua rlissonância cognitiva? Se assim for, ainda que outras explica-
çõcs possâm ser sugeridas, enrão não poderá deixar de ser signi-
Ao analisar neste câpítulo os Íenômenos de massa encon' l:,.,ri!o qie â me5m.r reori.r esreia 3prâ a rrarar os resultado:
posiçlo algo vanlajosx. porquanlo não. rentarei .rr,cutido. nos (apirulos ânreriorer e r.rmbém o. Íenómenos mais
complicados que abordâremos âgorâ.
lidar com rodos *rn -ã.rn" com urra grandc quanridade de
{enómenos d" mr*a ou explicá lo" Como íoi â$inâlado no
i.iii,,t. e. . meu :nrere*i consi§re em de,cobr:r e analisar 1iú ção .le Dirsonôflcia Attul)és de Boatos
cmo' .. ,'nr" ouLrâ $ rie de rrzõe,. um ceno número
.,;""'estão er
,{. **-; "".. "u conrdro múruo
"ohem
todas a me'ma Se uma pessoa t€m umâ forte reação de mcdo persisrente,
dt'ànáncia coeniliva. Em rai§ cjrcul'ránc:.r( os a'pecto' im- r cognição correspondente a esss reâção seriâ dissonânre com a
hrêcciônrntes ã tcaLLis do" tenómenos de masrr n;o existem .osnição de que "não há o que temer". Se tal dissonância
porque Àlgo exceptionaI ou ünico interÍeriu nâ situaç:o mrs' cxiste numâ pessoâ, â pressão para reduzir a dlssoDância matu"
ia.-ia. é p,:rricularmenre fácil enconrrar âpoio §ocial Írslar-se-á freqüentemente por meio de uma tmtativa para
".-**
i" ;rocurà reduz:r â di.sonáncia. No plrno tór:co' ,Jqu:Lir alguns elemenros .ogníL'vos que esrejam em conso-
""-d.
i",.';, frr"'' pou.a diÍerença se a d:ssonlncia enl verdadeira- nância com a teação de medo. S€riâ este pârticularmente o
-..* air,,"alá,. resulrando'rum Íenômeno d. ma's,r que envol- caso, é claro, se â reâção de medo não pudesse ser anulada a bel-
ve numerosâs pesso.rs, ou se a di*onàn.ia ú compa n ilhada .apen as pLrzer. Por exemplo, uma criânça que, por umâ ou oütra razão,
n,i*eio relativ,mente escl"o d. pe.sorr desde que' sente medo, poderá dizer âos pâis que ouve ruídos estraúos
i,esre".últi,ro caso, o apoio social rinda
"ài Íicil de -obrer' Ássim' ern casa, indicando a presença de lâdÍões. Não adianta acalmar
'cia
o oresenre caoítulo concentrdr se_á em situi!ôes onde um cerlo r criança assegumndoJhe que os ruídos são perfeitamente ino-
núme.o de pissoas sotue idênric.r dis,on;nLid. cm vez de foca- icnsivos e que ela nada tem a temer. Pelo conrário, â criânçâ
tizâr o Íenômeno resultan-e Ocrsioralmenle. 3 nossa a0álrse sentir se-á consternâdâ por seÍ âssim "tranqü1izada". Talvez
ÂPoio Socl^r-: FENôMÉNoS DB MÁssÁ 209
208 TE.,RrÀ DA l)rssoNÂNc]Á CocNuIvA

(osse mais tranqüilizador parâ a criança ajudá-la em sua tenta- imaginar que os meios de comunicação de massa, ao dl,rÍgatem
casos de danos ocorndos € €ompâÍâr€m a magnitude de um dado
Liva de aclquirir'uu'a.ogíi(eo.on'o.,n'" 'om a 'ua reação de
;;à". ó;,'", l
u,ro'.i,i.onh"..'",,. craro. es'e ripo de tremor de terra com a dos piores tcrremotos do passado, recot-
problema. Freud (22), Por exemplo, escrcveü: dando assin às pessoas os perigos envolvidos, podem estâr de-
sempeúando uma importante Íunção de redução de dlssonância.
Não êsamôs lúbituados a crp{imenld sentimentos ou eÚoções
Iortes s.m qu€ posum algum coítêúdo idêâ'iotral e, Poltáúto, Referime aos abalos ísmicos como cxemplo porque existe
.. ..* -"tá,ta.-ratr. sul,siituíno-lo Dor ourro contcúdo que, de um importâ[te estuclo â respeito dos boatos que circulam após
Dú modo ou outrô, io" latra adequado. . (pás 314) um terremoto. Esse estudo Íoi aptesentado pot Prasad (44),
que registrou sistematicamente os boatos correntes imediata-
Murtay (40) assinala quase a mesma coisa ao analisat os mente após un: sismo de grande violência na Provírcia de Bihar,
."sulrdo' áe um pequeno experimenro por ele reclizado' Cinco lndiâ, em 1, de janeiro de 1914. O sismo propriamente dito,
meninas, rodas p"' onze r"oi .1" idade. drssiÍtarum
a", Ione e ptolongado, Ioi sentido em vasta átea geogtáfica. Os
ttinta Íátografiai de""t*
pessoasem termos da âpârência benignâ danos reais, enretanto, Íoram muito localizados e, durante
o, rn"lis*" d. cadr rimc des.' pes'oa'. Cada lorocrâliâ Íoi alguns dias, a comusicação com a área afctada esteve muito
classilicaila, umr primcirà vez. âpds umâ expcriéncia agrÀdável precíria. Os boatos Íomm recolhidos entre as pessoas que
e de novo'depois-de cada sujeitó ter levâdo um grânde susto' viviâm nâ áreâ que rccebeu o impacto do sismo, mas não soÍre-
Émbora o núriero de sujeitos;eia muito pequeno e as condições rrm quaisquer danos. tsramos lidando, po;,, com a comuni.a(âo
do eroerimento dema,iado alearôrias Prrr que possânos coDsF de boatos enre pessoâs que sentirâm o choque do sismo, mas
de*' ts resulrados muiro concludentes, verifico:+e exi'tir uma não viÍarn qüâlquer dano ou desttuição.
clârâ tendênciâ das crianças para classificat as pessoas das Íotos Embora Prasrd relare pouco.obre a' rea(óes €mocionais
romo mais .rJns' deoois dõ su,ro. Por ourâ. pàlârrâr. estâ- dessas pessoas ao abalo sísmico, é plausível supor que elas, por
assu',;à., sabc. quÉ se e'ri r*rrsraJo. teta c uma rcndência
" cogniçôes consonantes com o medo. Nesse caso,
para adquirir
conhecerem pouco a respeito de terrcmotos, tivessem uma forte
reação de medo ao violento e prolongado abalo que sentiram.
ievou à'tendênia p"." ,"t out,"t Pes§oas como assustadoras' Também podemos supor que essâ forie reâção de medo não se
Diz Murray: dGsipa imediâtâmente, mâs é provável que peÍshtâ por mâis
L.á .o'no :e os .u:alo,. r\r"'imenrando mr .mo\,:ô '"m,ari_ algum tempo, depois do choque real do sismo ter passado. Mas
m lo àdeouddo. D,o.urasem rlso nô mundo ê\irmo pr,â Jusn_ consideremos, por um momento, o conteúdo da cognição dessâs
tr.iJã .omú i. tt* '""*e,.ndiJo c m^n'e I idr'": "Tem pessoas. Passado o abalo sismico, essa forte reação de medo
dê I sênlê rr;m n m:' h , \ullr. ' O r"'ült,do dnrÔ Io' quê a
^v.,
Ío,oszrrai pa*,i"m mld"r nr d:((ào do' êniml'o" persistiu, muito embom elas nada pudessem ver à sua volta
(p^e. 324). 'dequadÔs nenhuma desruição, nada de mais coisas ameaçadoras. Em -
resumo, Íora produzida uma siiuâçáo em que grande número
Existem eventos nâtutais que, quando e se ocorremi getâm de pessoas Linha di,sonáncia idéntica. â sabcr, cnrre à cosoição
reâções de medo na, persoa" I por exemplo, vátios tipos de correspondente ao medo que sentiâm e o mnhecimento do que
desàstres. Também he certâs espéaies de eventos que produzem viam à sua volta, o que se somavâ à cognição de que nada havia
semelhantes reações de medo, ainda que lrão se Íâçâm âcompl-
úat de qualquét desâstte visívêl por exemPlo, -os tremores
_
- Se essa idêntica dissonâncir genetalizada existia para todas
de tetra. ÁtZ pessoâs que vivem em áreas dc abalos sismicos,
essâs pessoâs, em lícito esperar quc tivesse sido fácil para elas
como a Califómia, e estáo acostumadas a tais coisas, assustam-se obter apoio social parâ coglrições consonântes com o medo que
.oÀ oi irata* á" o- tt".o, de terra. Mas, na maioria dos sentiam. De fato, isso refletiu-se claramente nos dados que
c"sos, nao há danos vhíveis ou destruições, depoG de um abalo Prasad apresentou. Á gtande maioria dos boatos que circulavam
sísmico, que produzam umâ cognição consonrnte com €ssâ reâçâo em vasta escala e recebiâm crédto por patte das pessoas que os
de -.do. Tlu*'", é daro, de pura especulação, mas podemos
2to TEoRr^ DÁ DIssoNÂNcI^ CoGNITIVÀ ÁPoro SocrAr,: FBNôMENoS DE MÁssÁ 2tt
com lorrtos catasüóficos do tipo rão comum lora da área de destrui^
ouviam eram âqueles que Íorneci'rm -cognk:o conso'ânle
;";;.-il ,.;; Poderi;mos aré chaÀrr lhes bortos "provo- 1ro deveriam, por conseguinte, cstar âusenres defltlo íl^ árc^
i.àiLil" a-.' Àiãã::, ;ü;;; i",." mais apr opriado. designíros. (l(. dcstruição.
r â nosü inlerprerâç;o é correta por borLo' "luslrtrcaLrvo( oo lrr,.rd. inÍe'i,menre, não ârrrerp.lrou d,rdo..obrc os bo.rroç
medo . Drmoi a sesuir umâ rrzojret amoctrr desses DorÍos ,t,i, .ir.ulârlrrn no inrerior da irca dtrasrad;. apo< o terremoLo.
r€unidos Por Prâsâd: Isi.tc. porém ourro esrudo re.rlizrdo por Sinhr r4q) que res-
do re'rFÔro ê as
l,rrlc p.rr.i.rlmenrc:r essa quesráo, embora nào de um modo
A ásua do rio Orns'' J"aPare'eÚ na.lFJ na /Pás r30' rio sâtisfatdrio quanto seria deseiável. Esse estudo analisou
p;":.",;q;" ;" b,nhit,m ro,:ar sôr'rradaq
'Fia trnr cuidadosa coleção de boatos que sobrevicram â um desâsrre
jdneiÚ
Hà\ ; um r:oh o 'i.lo_ê Ú PJrladê'nrr' l8 ê 19 de (rn Dârjeeling, Índia um desâsrre inteiramente comparável
i"i" rõ, ro ,i.mo o,o,,er á ts iinêi'o.l - de de,rrui!:o e perJr dc vidrs,
em termos
r,Éóoro -ô dia do.,l,nP lun,- tpis 13li'
mas
ri*.; "-,i.r.o esirê pre' iPircndo ( .r,rc. hmcntavelmente pàrâ os Í'ns de compJrJ!áo, não deconeu
il-" ir,"a^;o 'udJ'osdm"-F
d3 I'on-
\.r,1 para Madhubdi lll)' ,lc Lrrn abalo sísmico, mas de uma avalancha. Não obstante,
r-i'"" do 'P5s' ,lcve ter provocado considerável medo nas pcssoas. Sinha, ao
-e dnto d" i: ,r; ja""i.. s'á un diâ latídico ocorÊão 'ãlà'
hidâds inPEvnivcis (Pág. 132)' rlcscLever o desastre, disse:
Ha\etâ rm Ptalovd (.lilú!io c rotais) â 26 dc Íevedrc
Tinhm oconido âvâlan.hâs antes, mas nada que * ascmelh s€
(pás. 132). '16Íuição a està aconrc.em jâmâis. As ]re.dÀ de vidas c os danos . pr.-
pricdadcs lorân pesâdos c extensos. .,. N. púpria c;dade, d
É evidenre que um bom número de boaros que surgiram e casas dcsmorcnavânt elas su vírimas, sotüra-
.r'.';;-;;i;"1;;;;" previam reríveis desastres a breve das nos dêírcços, .,. Mnis de cento e cinqü€ntâ pesoâs pêrderâm
à üda no dishno, trmas t.intâ na própria cidâde. Maú de uma
r',,". ü ,.ala .. quà q,"lq"' desses boaro' erâ rceito e
o cênlena sofrüa'n lerimênlôs. Subtu a ma; de duzcnlos D númerc
I'"."í*áà. r'""""a;*j .oe'niç:,à .on'o*n" com medo que dê .âsâs dâniricâdâs c calcülouae em lnân de don mil â quanti-
;;,,o.";íi;: P;;; ó.' to,,o. rive,'em consegüido t:o dade dê dcsabrisados (pás- 200).
",.
ta"ta divulsação era nccessário que umà grânde quanlrdade oe
perâ
bB,ôàs tivÀ$e â me,mâ dis§onáncid a qual 'errâ reduz'dâ Num comentário que é especialmente importante do ponto
àceitaçào desses boatos. rlc vista de se considerat esse estudo um elemento de compara-
Se a expÍicrção em termos de idênricr di*onán'ia generali- çio para o estudo de Prasad, Sinha também comparou direta-
,d";;.;" pira redu,i'la é correrâ pâm jusriikar a..pre-pon' rrcnte os dois desastres qrando disse:
deráncia dessei boaros câuíróÍicos' enrão uma rmplrcd(ao
e

:;;^;;É.;.'.;;';;"s boaros r:nham sido recorFrdos entte Havia nm *nrime.ro dc in..àbitidadc c inccrrcza smcthantc ao
'.".i,i ã,ã-';r,i,; na ,irea da dcs,ruÍçao poucos o'r neúum
que$ scsuiu âo Grãnde Tcúemoro Indiano de 1934 (pás- 200).
à.oe. boaro, 'iusLificarivos do medo" Lerirm sido enconlrodo§'
Á;';.";;r drreLamenre na àreâ dà desrruiGo câu- ÍÍ.,\ia. enLrelrnlo. uma diÍerença imporranre enrre o e<rudo
","'.',,",.
.,à,'i,.]i, i:J,,; i,.u.," a*u'tada* 'em dúlidr' com .,lrc.entrdo por Prr,ad e o de Sinha. Enquanro q.re o" boaLos
eÍ.iio. em msiro provivel".,*;.
que â sur rc'1ç5o de meclo lo':sc âre tris tcrremoto Íoram recolhidos entre pessoâs Iora da área de
(lcstruição, os boatos que Sinhâ descreveu {oram coletados entre
mais Íone do quà d rerç:ô daquela' pe*oas
*n-iram o rba,ó. Mâs para e(ra, pe§'oâc râ â'eà de desrrur- pcssoas de Darjeeling que se encontâvâm realmente na área
a. ."í,rrl,-ài'*"ama cognitiva rêriÍr sido 'r'ada A' coi'as sinistrada e ptesenciaram a devastação causada pela avalancha.
o' o' (inno pârâ essâs pessoâs não teria havido dissonâncix (o que
;;; ;; ;;;;i,; - à d-esLruiçào. monos e Íeridos
- rhs viram e conhecerârn estâvi em perfeita consonâncir com a
nrorlrrirm uma cosnição que era (crlrmenle consonrnle com
i .*.. u" J.-rn.a'.. Não reri.r havido impu''o algum para
30 medo us
scnsação de medo), não seriâ de esperar que os boatos "iusti-
licrtivos do medo" sutgissem e se espalhassem entre elas,
ad.luiriiuma cognição adicional que se aiu<tase
APoro SocrÁL: FENôMENoS DÉ M^ssl 2t)
TEoÍIÀ DÀ l)IssoNÂNcIÂ CoGNITIV,\
rr«lirh um ato de hostilidade didgido contm eles pelos Estados
N.r realiJade, houve no relaro J( Sinhr unrx 'om-plerà l'i,.',.. rimtdm e,r,r'r rl.rro qre qu.rlquer cognição cou(.-
,,,'e".;, a" U.,,"1 prcvendo rovrs.ar''rroÍet otr de qu'rlquer t"rtrl..te ro Írto de serem bem tratados e receberem demons-
;;; l; À;";-;;.',,rie*c ser con'ideral'r Argun,
como tornecerdo trrçiics amistosas por patte dos Íuncionários desses campos era
;;il;-;-';.":"náncie com o medo dos borLos ,lisv,nante com â cognição de que os Estrdos Unidos lhes eram
';i; um leve exagero dos Jcno' reais âo pd\\Ô que
h,stis. Âssim, começaram â citculat persistentes boatos que
'.ot"*i'"ru^ i" u.,, (Speranlosd Dalo' -r seguir
l!,,t rcionâvâm cognições consonantes com a hostilidade pcr,
"'í'".-",,-',,a
;;;rn;;,., dos boatos'"'La,a"
que existiam em Darjeeling: ,,l,iclrr bortos qne persistirâm âpesff (ou, mâis ápropriâdâ-
d. mrcn2r.m n! cstrâdâ Â _--' {§oDe'tc ,i.nt., -por câusâ) drs tentntivas por patte dos Íuncionátios dos
MriLas câsas
i"i,"",r" ae.-.-,aa' Í'sâ e\tada) (pá8' , Lnrt-ros pâra melhorrr as condições de vida dos internaclos.
',,i-1,*'ii,,ti.
201J. lnriros qnc tinhnnr vasta circulação incluíram notícias de que
l'oi ânun.iado quc o ali.Íe(iDre'to ásua scri ÉÍrl']elecidÔ ,,uilrs pessoâs estrvam morrendo por causa do calor e seus
Dumâ ser,â.a (Dás. 203). ' , ij ( im lri.rdoq srcrerrmenre duranrc e no're; c quc o
o
" r"'-' 'l'
<erio Drr ros n'"s Pê'r ', ' ' ro rc'u l,,crl para o ccntro de internamerto fora deliberadnmente esco-
"'uiros
Íiqúe,círbel(ido (PlA 2Lr3l. lhirÍo dc modo quc o mâior número possível de evrcurdos ai
Há exte"sas inunaaçacs nâs Planicies ' IrÍ\itas pontês Íorànr
arütâdas (pás. 201).
r', i 'F ! ' si.r. liq"'.o : Lalo n'nno Ó 'l"r' re.r.áo. no que ro borto se reÍere,,: uma tcn,árivâ e'pc
:;:,r,ü;;i;;,., r.i .r,,i' o, ,r,n^.. ,:y-r re1riJJd.. nr,o " 'Pei'' ,íÍicr^de melhoria das condições num centro de internimento,
n.rà àbalo sismico nenLüo.) ,: L,cD1 ilustÍâda pelo scguinte exemplo. Dürânte o prirneiro
\(Íio no Centro dc Internrmento ilo Postoo funcionârâm cllni-
O detalhe assimilível a respeito desses boatos Íoi a ausên' r.rs médicas provisóri.s porquc o hospitâl regulâr âindâ não
.;, a. ,e'i* .*rg.'o'. o p,.i"nç, de alguns .que are sugerirm r1lrvi terminâdo. Quando o hospital Íoi inaugurado, essas
,Ã" ..io ..o.'rí* e a completa ausên'ir de boato' 'provo (lírices temporárias Íecharam e cleu*e início a um serviço dc
radores de medo ou ju'tiÍicarivos de meJo ,rrenclimcnto clomiciliar pata emergências que fucionava 24 horas
Ô contraste entr€ os boatos desctitos por Sinha e quepor tur .liá. Lssâs jniciativas forâm amplamente dirulgadas pelos
en lLfcionários idministrâtivos. Reprcsentnva um melhoramento
Pr.,rd é ccrrâmenre llrerànte. Se. dc Íaro as sitttr<ões
,ihio nos serviços médicos fornec os no centro. A cognição
"..,i i"i. ^.r"' -ecolÉe':m os borros errm
'omplr'1'eis'
c{ce-
,,'rrcryondcntc ro conhecimento <le que rs autoridades estavam
i,".a".-*". i" sido ou não coletados na áreâ de destrui-
r npcrhadas cm nelhorar a rsshtência médica €ra certamentc
Liá "*rn * n,'urez-r dos boato' enrre o' dor"
ãiaá i;Í;,il; , i\sonârte com o conheciment_ de que essas mesmas autorida-
ã,i,a". e.".p,r;,a.o" o q,. n no*'r arili'e nos íazir e'perrt' ,lis errrm hostis. Slrrgiü cntão o boato, amphmente aceito, de
Decidi examinar os estudos de PLrsad e Slnha sobre o , Lc os médicos já não Írrirm mais visitas domiciliarcs. Por
h-r" em rlzum deralhe r;o so porquc o' d'rdo' 'ão coererrec lrrito grar.,c que fosse o estado do paciente, tcria de scr levado
,ià.i,'ã, ar",ã,i*;,, ',* i..ü"'" porque rio conco-drm rr hosptal para quc um né<lico o examinase. Assim, o que
"."-",
t.;;-.r,;.". o chamaáo scnso comum No fim de contas' cr,r rceito pelas pessoas erâm "fâtos" consonântes com o coúe-
a., o,orrin,ia de um rreru dc rcrr" impelir as r imcnto de que as autoridades er:rn hostis.
"".'.',"'i,l
;;.,,1;-" ;p;rh;, . ,, acredi,ar em bo,o" quc 'áo a''u'rrJo-c';) Outro exemplo, d€ .arurezâ muito óbvia, pode scr tomado
lü,,iros outro, c'r Jo' de bo.rto' rorn"en daJo' qr-re 'à" ,l, Im c:rperimento de Schrchter e lurdicl< (47). Esscs âutores
.onDrLíve:s com a reorir da tlis"onàccit rLlrttlrm scmeâr boatos e estudar â extensão de suâ dissemina-
i,;-ã;;pto, !.,ay ',ts ' r.tou .ob-c o. bo.o' qu.. cir''rlar,r ,, rt) numx pcquena escola particular. Parte do procedimento
nun do' campo' de in-ernamento prr I isporrc'"' du Jnre â rr ,,)trsistiu em fazc que a diretora da escoln, Durna âção sem
ô,"'. ll,"a:lt. I ra evidenLe q.. o' j'r'on'"'"con''derrrrm
.rrbitruriamente
rrr t,lccdenre, rctjrasse uma menina da classc sem qualquet cxp)i
removido, por: erses cdmpo' de inrcrndmcnro'
2t4 IEoRrÁ DA DIssoNÂNcrÁ C,ocNrTIvÁ Âporo Socr,rr,: FENôMÉNoS DE M,{ss^ 2lt
cação além de dizer que essa aluna não voltatia às aulas nesse c inequivocamente desconfirmatóriâ se impõe a umn l)ei$t)rl, l
dia. Como se espctavã, surgirâm espontanermente âlguns boatos cosDiÉo corÍespondente a esse conhecimento é dissoDanrc ((nI
sobrc os morivos oor que a m"nina Íoro rerirada da d:.se. Os r crença ou convicção que €la sustenta. Quando existc sorc.
rl.rrlos moqr.rm .,. so'ravam da menina retiradr da lhante estado de coisas, o modo mais usual e comun de elimirurr,
";. "; ,'ini,iar bo,ro' de nrrureza írvorávet
cla.'e e.. p'opànso' r dissonância é rejeitâr €ssâ crençâ! em vez de tentar negrr ,r
(e1a {ora deitaãada prra recebet alsurnâ distinção esp€cial e cvidência dos próprios sentidos. Por cxemplo, se umâ pessor
.oi.', p,lo ,stilot, cÍrquanro quc quem nio go,r a deJa mani- cÉ set impossível que o§etos mais pesados que o at voem, clr
Íe.Lo r rcrdin,ia pJri iniciar boiLo. de n"rureza desÍavorivel rcieitará indubitavelmente essâ crençâ âo ver um âvião cruzrndo
'r surpreendida colando etc ). É evidente que o con"
(ela fora os céus ou, pelo menos, depois de voar num.
teúdo dos boatos iniciados por tinhâ dê ser conso' Mas- há circunstâncias em que hso não acontece isto
nanrc com âs suâs resPectivâs opiniões gerâi§ a respeito da l, mesmo em Íace de provas claramcnte desconfirmatórias,- a
crcn$ não é rejeitada. Conta*e, por exemplc, haver jogadores
Permitamme voltâr â sublinhar que não é miúa intenção que continuam a acreditar na validade de certos "sistemas"
insinu.,- que rodo, o' bo,.os ":io m"niÍe.raçóes de Lentcrivas prra ganhat na toleta, apesar de perdas contínuas usândo esse
p,., .ed,iir r di'.or;nc ,. Como Íicou diro ro Capirulo 8' r.rl ,i.remr. Trmbém .e Jiz haver câ)os de cienriíâs que conri
hi mt.iro' our-o' .onj -ro, dc circun.Iánc ,. que pro\ocir:o o nuam â crer na vslidade de uma teoria, muito dcpois dela ter
ini.io e di'.crin.1(1o ,lc h wros. À dis.onáncii quc \e âprecenrâ sido refutada por evidentes provas expcrimentâis. Qüâis são,
idenricrmenre n.lr. muir.,( re'.ods i um de''e' gruoos de con- poLém, as circunstâncias cm qlre isso aconrece isto é, em
dições. Eu tâmbém gostâriâ de acrescentar um pensamento- a -
quc condiçõcs as tentativas dc redução de dissonância se con'
reipeito da natureza ól,ui,r e do senso comum de alguns dos ccitrâm em ,esar a evidência da realidade, em vez de rejeitar
boatos que Íoram acima citaclos como exemplos. Em muitos | (ren(r? Conro v no. no Capirulo 8. e'pera-.e que isso acon-
ca'o., t"l"ez na mdoria, de {ato, o quc parece 6l,vio € .orres- tcça nâs seguintes cjrcunstâncjâs: a crença é difícil de mudar e
ponde io sersô LUÍLm L'ode 'cr roreto. lara se le\lar uma cxiste um suficiente número de pessoas com idênticâ dissc-
,eoÍ:.r e dcriv.t'ôe., re.orre.e u.uahcnre a cd'os que são n.:rc.r. pelo que o rpoio social pode ser frcilmenre obrido.
',r.,'
modo a rnulat explicaçóes alternativas. Contudo,
óbljos, de llrsrremoq is<o erpeciÍicamente, analisando um exemplo
se â ieoria tem alguma vslidnde, deve ser também compatível apreseotado por Srdy (45). Durante a I1 Guetra Mundial,
com umx \,âstâ soma dc dados quc são óbvios. Por certo, umâ nlguns japoneses nos Estâdos Unidos, quando a oportunidâde
teoria que manipula com elegânciâ âlsuns aspecros não-óbvios Jhes pareceu âdequada, solicitâram ser repâtriados para o Japão
do ."róo,rxmenio. ma. e 'n.ón"i.tentr com rruiro do que .abc- no final da guera. Os que eram cidadãos norte-ameri€anos €
n.s ,ei c.rircr obrio, nào pode,or,tituir trma Leorja muiLo pcdiram a repatriâção renunc jtâm! por csse Íato, à sua cida-
rlrnir. Pa"a rodo, ele" cidadãos nonc americanos ou não. o
pedido de repatriação erâ um âto irrevogável. No {inal da
ManutellÇão àe Cft ças Inrálídas
gueffa seriam devolvidos ao Jâpão. Uma importantc diferença
cnÚe os muitos que não solicilârâm â repatriâção e os poucos
É pessoâs coÍlentemente seníveis à
muito di{ícil pârâ que o fizcram era, evidentemente, a €rençâ que sustentâvam
rcalidade manteLem crelças ou convicFes que seiâm clarâmente quanto ao dcsfccho da guerra. Enquanto a maioria dos japone-
inválidas. Peio tcrmo "inválido" não entendo aqui uma crençâ scs nos centros de internamento acrcditava e €sperâvâ que a
qre é possiuehtente eÍada, e sim uma crença que Íoi e continuâ gueffr] terminâsse com uma Paz negociacla, a maior parte dos
a ser direta e incquivocrmente desconfirmada por boas provas, que haviam solicltado a repâtriâção aoeditava Íirmcmente que
como os evertos rcais que se impõem às pessoas que sustentam o Japão venceria a guerra.
í crcnçâ. O qüc se descteveu na última frase corresPonde, é Por outras palavras, havia um grupo dc pessoas que sus
drro, a üma clissonância coenitiva. Quando uma prova clara lcnlâva fifEemente umâ ctença, a saber, que o Japão gânhâlia
APoro SocrÁL: FENôrurENos DE MÂss^ 217
216 TÉoRtÁ D,t DIssoNÂNcIA CocNlrrvÀ
irrevog;vei' nd É evidente que, durante um considerável período de tenpo,
, ouerrd. e pJr jsso tom-ra cerrà providéncias essas pessoâsj ao npoiarem-se mutuam€hte, puderam negar a
r',i. a"ssn ircnca. Parc qur'qucr 're'* pessoas
.o ao
'onnect- validade das provas contrárias a umâ ctença que eles precisavam
..nLo d. q'" pidir"r r rcprrir':o e dc que regÍe$anà que o
Japâo

". ri. a"'ou.i', etr conrcrr.rnr'e \om â cren(a em. JàPão


- a reprrriação.enavám
,"..ã':". Ãierr Ji,so. oc qu, "ollcitrram
ÍorLcmen.e empeúrdo'nc<s. crerçâ porque
nao podenam mu- Prctelítiaçãa en llassa
oâoo o s(u
drr de ileias i re"peiro des'r mesm'r repârrràçao
Voltcmos agora ao exame dos rlados comprovativos da
caráter itrevogável. cxistência do procexo social que se mâniÍestâ quândo o âpoio
Ocorrcram eventos, entretânto, que
ihtroduziÍâm uma social sc obtém com Íacilidade. Atentarcmos de novo para
ricd
,ôoni,ã^ cm dissonàn.iâ.om e,<'r cren(â - cognido . iden rquelâs situações em que se defendc uma crença muito diÍícil
;.';l:Ir:.;;i;;;;; ,áao, o" q,. nl;n'enta'am rar crença
Jc reieirJr c er ttJc ,r 1"g,,(ào d.'oran,e .om essr crençJ ;
á;;;; .r',"à, sobie as denotas iaPone\âs na httoduzida pehs provâs inequívocâs dos próprios sentidos.
"ri.i", t
il:ll;^:'"ffi;;''"'";ii* . -' dd ,endição nipónica cir' Especificamente, se Ír crençâ é muito diIícil de descartar e se
iiü,"- 'i,i"..i,i-. a. inrern'mento noticins essas que Íoram' r cognição dissonante com â ctençâ também é muito difícil de
nâioriâ Conrudo os
"'lil.l . "r'^. " ".,e,lnrdas
pela qrânde elimirâr, â obtenção de apoio social será um dos priflcipais
rcparri ri;o. apoiando se.'iutunmerte numâ ,ueios de redução da magnitude dc dissonânci^. Lm tâis cir-
"'.-aí,.'.li.:,,a"
r'entativa de eliminar a di sonànci't introduz dâ Por ess's nnuL' cunsúnciâs, â intodtrção de umr dissonância idêntica nas cogni'
iillã.,,"iir.,,;;-; "; dênc'a Ja
.rerdiç'o i.,p'** t: l'l[l'j
quintor hJvrâm ções de muirâs pessors conduzirá a duas manifestações obser'
i",lí-'.J*,a^ como propaeanà JmeÍic-dnâ cque o J'pão sâ' vávcis da prcsão para rcduzit a dissonâncla mediante a obtenção
a
;""ià ;..;;r,ü. .oiti,lu,r"', semcrh.']nre cren(â
acrediLar de apoio socirl. Em pdmciro lugar, haverá um âumento nâ
:;:;",";'J';;.'; á,;;ã;;; q* pudesse
concessão e obtenção de apoio entre os que sofrem a dissonância
de as provas de'con'
iiiili,,i íá, i"i'r..'.*po. "mrão Íirce roda<
firil de obter cntre
idênticâ. Em segundo lugâr, havetá um aumento das tentativaq
í;'.,ài*. * o rpoio 'o'ial Íosse Lão para persuadit novâs pessoas de que a crcrça, em ú1tima análisc,
:;;:::;; +;:"Í:;" i me',nr d:§onâncir coglilivâ ó válicla.
É interessante notâr que mesmo nopessoÀ\ câminho de regtesso Em pdncÍpio, o fenômeno rqui considerado não diferc do
," r"1:" ',. ",, " ,*.ii''no '"u' conrinurrum â qLre se observa nu,na pcssoa quc comprâ um carro novo, tem
i:.jji:"1;: i"":à,',í.i" " eu."u..',,," obigand" os rlsurnâs cxperiênciâs com cle quc não são inteiramente de seu
i'l",ii' lri;;l'i'','
u""'à"' à i;e'pirria' Segrrnd" prtetc'
as oe\-
agratlo e paxa então â tentâr seus amigos dc que 1
."-enre deoois do dc'embarque no J'nio e ?o vercm Í'r rrrrca de rutomóvel que con.r)tou é a coisa mais maravilhosa
ii"i.o* . r: r'opâ. anl"-rcrn.. áe-ocupação é que r cren§a que cxiste no nercado. única diícrença é que, quando ntrme-
c prova a esse
ii*iái," a.*,;,"a". rrrenrarelmenre. Úrica
de Impren'a em
rosrs pessors têm â mcsmx ^ dissorância cognitiva, o fenômeno
il;;ii; ; i;;;;i;i por um cone'pondcnte ís5\:
pode ser muilo mais espetacular, âté o ponto em que se torna
possír,cl sustcntar o impacto de provas que, caso contrário,
.",i4,- ai"rt"ra., r"l,r A*ocirred Pre(s
süiâtu csmâgadoras. Isso rcsulta l1um eviCente p,rtadoxo. a
MÁRcÀ o RiôRlsso CÀsÀ Ús .rbeÍ: Depois de expostas à evidência <los próptios scntidos,
ÁMÀRco Drs\.o._Í^{ENro
"a;;
'-"'ii;;' P;;;;;;" rr' rrôÀrú xô' trsÍ'lr,s^ uN'Dos (tLre inequivocrmente clernonstram eshr errado um c€rto sistemâ

ão Janão nÔ naaio Je crençrs, rs pes!ors píssarn ainda mais vigorosrmente a


Pot qu_ r./:ô 9'": dr" q r 'cg'"drJm â El's ar('r'tâ- .ng?riar prosélitos fara esse sistcmâ dc crençâs.
;.;'^; ' ., . 'u' o Jàpi'o s'nh1rá suen'r
p'oPret'íla 'm"'i'rnà qÚe o JaPão sê End'In E\istc um tipo de movimcnto quc tcm ocorrido com
JaPio êÍr <on-
: ;.,',;- .."i.:rP...;" rP 'r'r' o vu rrÂh{ "o Io'çrdo rizoáÍel frcqiiê|ciâ nâ históriâ recente c que se ajusta às con-
-qi,tn":. .t õ+'!
'|c'im r''rJ'ô i cu'irr ' os àm'_
.':.óes.rr,:.1cui c.rpec:Íic.'d.x. c no qu.,l. por ("1\eCUinrc. c<pe-
ri.nos ã IÍansl'o' lá_lo§
218 TEoRr,! D^ DrssoN^NcrÁ CocNrrrvA Áporo Socr,rr,: FENôMENoS DE MÂssA , 219

rar-se-ia observar um tecrudescimento na proselitização e busca Mrller fâL*e durarre muiros anos sobre o advenro iminenLe
de apoio social, após uma desconfirmação inequívoca de siste- ., crcnçJ nâ sur con,lu;o e,palhou se com ccrra lcnridão. Gra-
ma de crcrça'. Alrurr do' mov'mc'ror m,siinicos quc rxis ,l,r.,lmenrc, poriT. MrÍler consegui.r conv(ntcr numerosas
oes-
tiram no pa*ado .:o crenplos de-e tipo de rovimenro. Embora Jelrs. em prrricutrr. Joshua Himes. imprimii à
os dado, retcrcnrc. âo nonrinte Je pr"seli izaçlo neses movi- r.nÇr um enorme impu,so ârrrvi. dr organizaçáo de um movi-
mentos sejânr, na maioril clos câsos, e:cessivâmente escâssos, ,,,cnro Iroi i-i.iadr J public/\áo de u; jor t, convocaÍam-se
vale a pena descrever ern brcves linhas dguns deles. Esses i,-terirri.rs de miniqru", Iivros e rolheros rorrm imoressos e
movimentos que são signilicativos parâ os nossos ptopósitos ,li.rribu:dos. rerlizrram..e as,embtiia, ao ar livre e, nà começo
têm, tipicamente, as seguintes característicâs: ,1. 1841. hdviir granJe nunero de pe"soas que ncrediravrm
r,rmeríore que esse ?-o m.,'c/rix o Í:m do mu{o, Lrl como
1. Uma crença ou conjunto de crenças é sustentado com
inteira convicção por certo número de Fessoâs.
Aqui temos, pois, uma situâção com todâs as caracrerÍsri
2. A crença, pelo menos em pârte, t€m implicâção sufi- câs que viemos analisando. Um grandc número de pessoas
ciente pârâ os assuntos do mundo cotidiâno, de modo que os c.rarrm conven,idas dc qr.c o Seeundo Adrcrro ocorreiia em
crentes âtuam de amrdo com a crença. 184J. H.rvi, claras impl',açôe( para dc:o. nâs quai, ec.c, cren-
l. Â âção é suficientemente importanle e suÍicientemente rcs n.r profecia dc Mi ler ,e empenh.rrrm. No mÍnimo. envolvia
diÍíci1 de desfazer, pelo que os oentes, numa acepção muito ., JivulBJsio d: crença e a cap^iJad< dc roleráncÍa do escárnio
concret., estão comprometidos na mânutenção da crençâ. ,I qle erun alvo. por p.:rre dc um mundo dcscrenLe e hostit; no
4. Pelo menos uma parte da cença é suficientemente espe- máximo, signilicava ncgligenciar completamente os aÍazeres mun-
cífícâ e inioessâda pelo mundo real, pelo que é possível uma danos, enttcgar todo o dinheiro âo movimento e, de Íato, re-
Íefutâção ou desconfirmação ineqüivoca. J,rzir-se à pobrezr e\rrcmâ - conseqüéncirs que erâm cer-
r,rmenle:n.igniÍjcanres. se o Segrrndo Ádven.o ocorresse real.
5. Essa possivel desconfirmação ocorre, de {rto, usual' ,neirc quando c como previsto. Lr resumo, a maioria drs
mente na forma de não'ocorrência de um evento previsto, den'
pesoas que âcreditâvam estâva também engajada na üença.
tro dos lirnites <le tempo fixados pârâ â sua ocorrêrcia.
Nro se"ia Íá.;Í. nc.srs circun"rin.iâs, desc.rr.at a crença. tisa
6. Á dissonância assim introduzida entre a crençâ e a rrmbém ,ra sufi.lenrenenre e(pe\í[ic.r prra que a conÍirmaç;o
informação respeitarte à não ocorrência do evento previsto €xiste ou dc*onÍirm:çio lo..e inequrvo.a. isro ê. o §egurdo Adrenro
nrs,ogni(õe, de todo' o' cre-re<: e. po- co".eguintc, o apoio tcriq ic,almente Iugar ou não durante o periodo específico
sociâl nâ tentrtivâ de reduz,r a dGsonânc;a gerada é fácil de
Podemos investigat, portânto, as teaçóes dessas pessoas
Exâminemos brevemente um dos movimentos históricos
quando o ano de 1841 chegou ao fim e o Segundo AdveÁto não
rronLeceu Lo.no prcr .ro._ ts..r. reações podem ser rucinrâ-
dida em que existâm provâs adequadas, como os adeptos reagi
mcnte resumrd.s dà segurnre mrnetra:
ram à dissonância. O movimcnto millerista do século XIX,
como é um dos casos melhor documentrdos, ajustase pedeita- 1. Poplexidade iniciâl. Isso foi indubitavelmente sinto-
mênte âos nossos pfopósitos. mático da existênciâ de dissonância. Essâs pessoas mcontâ-
Na primeita parte do século XIX, \íilliam Miller, um fam-se numâ situação €m que conrinuívâm mântendo â crença
fazendeiro da Nova Inglaterra, chegou à conclusão de que o e, âo mesmo tempo, sabinm que a previsão crâ incorreta, dois
Segundo Aclvento do Cristo, inaugurando o Milênio, ocorretia conjuntos cognitivos que eram certamente dissonantes.
no ano de 181r. E\.d .onc,usão basc'v.'rc nr i.1rerpreLa(ão 2. Tenr.rriva de Íormulacn-o de morivo. com Íundamenro
',iÊic,
lireral dc pa"apen' do Án.igo 1esr..rmenro. cm .oniunro com r,,,,i .\flicJr o fr.,c.r(.ô d, nrev"io Csc Íundamen-
unâ variedâde de hipóteses sobre o cálculo de tempo. Emborâ ro lógico, quando rpoiado por todos os ou!Íos crentes! Íeduziu
220 TF.oRr^ D,\ Dtssor-ÂNCIA CocNlrlvÀ Àporo SocIA,-r FENóMENoS DE MÀss^ 221

em aleo a dissonáncia Nesse caso. â c\plicacào con-sisriu' rs ranifcstâ§õer dô lid.lidâdc I expectativa do imiíent. Dia do
em mud,r a dar,r em que o Sesundo Âd\ento Jui2o Iinâl (Se.s, pls. 147).
^*-i4."",..
Em meados de ju ho de 1844, o movimento aringira um
l. Um aunrento dc pro.cli.izacào em Írvor d: crença .À
rrroxismo íebril e a cncrsir inveslidJ na di..em'n;ção da crença
ir- Í" ."-."a,,;i ,i,a, , drssonáncia. rertaram persuadir
',i,i"
cada vez maior número de pessoas de que a crença ela cometa'
crr maior do que nunca, incluindo âté incutsões Pomovo§
territórios, que ie estenderam pârâ oeste âté ao Ohio, na ânsia
Sears (48) descreve essas ocorrências da seguinte maneira: de convertci mris gente ao credo. Também por essa altura se
Fntâô uma 'ômlr', dr düv:dr e le\ilà ào ro-ou-e êvidenr" rlava crda vez maior crédito a uma nova data: a previsão recaía
"-.^,'..,"-,,.i1"d-, m srtr m,' lio r,rdo'r em ler di:prJaqDándÔ .,sorâ c-r 22 de ourubro d.: ,8{1 No periodo enrre meados de
i.i r"-u,",1 ' n* o f,oicrà Mi"o' rÍiná'a' "n' (ê'ra .io.ro noru dara previ.ra, e. cokri aring:ram umr incível
l,i",i-j-, ã-,iii.," ,,".; id-,,'. nô meiô,r" ê$,rà(ão s'r!'. njô " " de fervor, zelo e convicção.
,ntensidde
.",:,-"i-^i,; l,* ., .i. . -' ,ru'r,,'" o anô d^ r041
"
,,{it'"'.J.,,., i Do dc r'.t'{' do"i'ko
àno j dtio o É deverrrs estranho verificat que o resultado de duas su'
",r,,i l,'" 2l J' m_'\a d^ r844'
t.'i" â ,ol',i" "L,iliJ,ar c(ssivr' dê..onlirmrções da prcri.ào.ervita âpends parâ aumen-
'..
T..Í1" -cc,lo P§á Dtô'roe'(''o do l{"/J Íixàdo o' ''^n "! rrr a conri.ç)o de que o Segundo Adverto era imincnre ê relor-
Í'
ú, ú e\'ede-
i,,1,- ,."i-i,t. , '- r ':-l :a'a' J' t'''rnê'cra
",-
''';.;";;;;." .;.", ,rr.i..o .o, oo',.rr e ''â çt]râ o dispêndio de tempo e energia no Úâbalho de convencet
;;.* ;;; ;..'; ô. rJ,J ,i,'ô'".'' ó 'ri':'o ed' lÔrralêc'ndo
dei 'nLe" ouLros sobre a vedade dr proÍecir' Mas Por muiro ou pou.o
i",".a-rl* '- ." liouors que os asüardavân (páss' 140' que um sistemí de crenças seja tesisteltrc à mudânçâ, â dl§so_
i i! à1,'.-.r'';. ;l pericn.iam à;,ileir.s do morimento nância âtingirá um ponto em que cle será descartado em
4\). quc a dissonânciâ não poderá mâis ser reduzida â um-Ponto
t-n que esâs crençrs seirm tolerireis. f. âs§;m úês sucessivas
Es.e novo e,edobrado vigor prosseguiu irquebrantável e' descón irmaçôe. Íolrm su,iciente' liFálmenre. Par. que isso
quando o dja 2l de mrrço de 1844 chegou âcontecesse com os milleristrs. Quando 22 de outubro de 184'Í
o Sesundo
-.ãá.. Advcnlo tivesse ocorr'do. Iegi'trou 'e umx rePeh(ao rl:ceou c pcssou o S:eurdo Advento, dcscrrLou+e Íinal-
ã"' ,",.'i"*. Houve um lorre e proÍundo desaport't' 'cm
Àre a crÃnça e o rrovinrento conhecerr um íim 'úbiro e ra'pido.
,."i" a..r',, duuçào. rrrs logo a energir e o entusjasmo '
Na medida em que é possÍvel apurar os Íatos mais impor-
retornâram ao seu nivel anterior. \e é quc nlo o crcederàm' movire.ros de carâter semelhanre conduzirâm-se
Nichol (42) c Sears (48) clescrevcrrm â reâção nos sesumtes de loimr idênricc, r sabcr: um rumcnro da atividadc de pro<+
litização após a desconÍirmação de uma oença Íortemente radi-
O am do Inn do hundo clr'saLa ao lim tr㧠ô nilhrhno crda'em iue os seus adepro' estâvam ensâjâdos Os dâdos
a ordi.áô dôs 'nilh r;.r Á Ídll, na, nrJ' o
^io ,.'"',' rcLrivos o e..es ou:ro' rnovimento, são, porém, lão escaslos
,.,, d^ vu. inim:s"", o qrái' Laviãm cor'Írd- que não o, Llescrcverei iqui. PreÍiro de'crever agora um estudo
"liil'+'1o a,'", .r'ind" l lr J 'L*r' oq n"rrPirírs
;;;."," ." ,;r'.,
,",.,' '.'i",;inli'n. a ": Jri" ''ra" B'b]:^ c rirrnarr4m mÚúú ,.nre.ent.rdo po- Fe'ringer. Râ.\en e Schr.hrer ( lc t. o qual se
.oi,.s nr-t"n.i'. r,ô ,,-u d.' d.,rnr:o qu" Ôl'c'ràn' baseou na observação direta de um movimento similar. Os
",,,,."
itn ô- mill^'i'r.. , ,ô lil". ,,,, a^ .l 'm, J''J' roi'r" Ehbo'r autorcs obsetvârâm o movimento como pâtticipantes durânte
-1q,r..tr. t-nl-dm r'do rn.n s tnn'1'' r''Plro'do mo\'n'nlo'" cerca de dois meses antes e um mês depois do inequívoco Íracas-
,r'^",..á . -",.,t, n.,;,,.. .,. ri . r.'ro'. voJ'r'"mv
;t';".,.. " . ir' ' o (lF'rr,"r"" ""o J 'lt"" ' 'u d' :ÔmPno' so de uma previsâo b.rse.rdr numa crençd em que es§is Pe§§oâs
:;;iit,- il. lô .'ololósi,,, \\i.l'ô1. ',is' r0"l'
" ,." . Io
' M-" ap'',r ..,rur. .n'ot'ia^. Duranrc c*c periodo dc observação. Íoram
ÍrÍ ''o d' PrcÍa'J' ' ' I'Jm-s do l' ari'no recolhidos dados sobrc cada caso de proselirização, antes e depois
.r'-,.--"".,,a, *.,i,. a. "ri".0,. io Jrl. osJ'
'Lo no'l'm d, previio rer ido devo-lirmrJr. l\4-rs comecemo. por des-
.".--,*-ã,. I .,,1'. r.l ,omolô'l- r _Í' r_''or''sr(õ's'
,ln' dc ,o ,rnrr-.. J : à cl.:..(io Íin,,. t '^ im crever sucillinrenre o corárer gcr'rl do movimcnLo 1 que esse
iiia+. r- -, dc dcclinãr. o Ír:caso Parccii 'acitâI aindâ maio' estudo se rePortou.
222 TEoRrÁ DA DrssôNÂNcr CocNrrlv ÁPorô Socr^Ll FENôMENoS DÉ MÁssÀ

O movimento, se tal pode set chamado, considerando+e o lavra e, sem dúvida, a arair adeptos. Isso âconteceu uns irês
número relativamente pequeno de pessoas nele envolvidas, gra- mcses e meio antes da data Íaúdica- A rmrlher que recebia as
vitou em rorro.le uma rnulher que rc.cb:J nrensdeens e'(riLas mcnsagens fez duas ou três palestras pare um grupo de pessoas
de um €erto número dos Guardiões que viviam no espaço etfta_ e um dos outros adeptos enviou dois comunicados de imprensa a
teffesÚc. Os adeptos dessa mulher, que orçavâm entle 25 â diversos jotnais do país, anunciando o iminente acontecimcnto.
30 pcssoas, acrediiavam incondicionalmente na validade dessas Essa azáfama de proselitização âcalmou râpidâmente ê nâ mâior
mensaqens e na< coisâs que os scus âuloÍes diziam. A maioria parte do periodo subseqüente, antes do cataclismo, os adeptos
das mãnsaeen' era co"rsliruidâ por ",i(oe"', i<ro d exposi6es contentaram-se em estudar as "lições" dos Guardióes e em
de vários aspectos de um conjunto de üenças- Davam explica- Ínzer os preparativos que sê tornassem necessários. Parecia
não haver desejo algum de atrair novos crentes. Os escolhidos
ções sobre â vida dos deuses em outros planetas, âs diferentes
Íreqüências de vibração espirituâl em mundos diferentes, a para ser salvos juniar-se-iam esponiâneâmente âo grupo, sem
re€ncamação etc. As .rcnças âs,im e\pos âs e aceitas por dúvida; e, mesno que não o Íizessem, seriam individüalment€
seus adeptos nadâ dúâm de original. Tratava-se, ântes, de salvos quando chegasse a hora. os não-eleitos estâvârn €on.
combinações de doutrinas de várias seitas e grupos, como o denados a perecet nâ inundação, isso implicava
movimento "Eu Sou", os teosofGtâs e ouüos pelo estilo. O conseqüênciâs de montâ; cnvolviâ merâmente â perda do corpo
grupo que se reuniâ ern torno da mulher que recebiâ tâis rnen' material. Os esptuitos dessâs pessoâs seriâm rrânsportâdos pâÍâ
lagéns era formado, em sua mâioÍ parte, por pessoas bem outros planetas de freqüênciâ de vibmção apropriâdâ pârâ elâs.
educadas da classe média superior. As razões pelâs quâis essâs Se alguém abordava os membros do grupo para informar-se
pessoas, que levavam uma vida normal e desempeúavam pa- sobreo seu credo era tratado cordialmente; as indagações cram
peis tespãnsáveis na sociedade, aceitavam esse conjunto de respondidas, mas não havia tentâtivâ âlguma de convcncer ou
cÍençâs e â vâlidâde das nensagens, são desconhecidas e Íorâ converter. Se decidisse voltar mâis târde, seriâ de sua própriâ
do âmbiLo de nos.o jnrere5'e pre.erte. O nos.o intere".e por iniciativa. Também houve momentos em que o grupo impôs
esse grupo surgiu em virtude das mensagens dos Guardiões sigilo a respeito de vários aspectos de suas üenças e de seus
üânshitirem a essâs pessoâs algumas nodcias surpteendentes preparâtivos pam o cataclismo. Ás pessoas de Íora, por exem-
como, por €xemplo, q"e numa cetta data, antes da alvorada, plo, não podiam descobrir o que os membros do grupo estavam
umâ inundação cataclísmica tagatia a mâior pârte do continente fazendo como preparâtivos pârâ o dilúvio; e eles eram Írcqüen-
Áqui estava uma predição, baseada na ctença m validade das temente advertidos pata não tevelarem â estrânhos o conteúdo
mánsagens provenienre' do. Cuardiões. que er; suÍicientemenre drs mensagens dos Guadiões. Essa falta de interesse em atrair
especíÍicâ parr se- 'u(cerí!el de de.corÍirmatão ineqüvoca novos üenies, por vezes equivalente a uma aversão positiva à
Eiarninemo., pois, aquelrs a.pectos do componamenro dos publicidade, foi esp€tâculnrme,'ie ilustiâdâ por umâ série de
adeptos que são pütinentes pârâ nossos âiuâis propósitos, nota_ âcontecimentos que ocorrerâm apenas alguns dias daquele em
damentc, a s,ra convicção na crcnçâ, o grâu em que estâvâm que a inundação teria lugat.
engajados nessa oença, o nÍvc1 de ptoselitizâção antes e depois Um dos adepros, um mêdico, oLupara um cargo no serriço
da data para â qual o câtaclismo estâvâ previsto e, finalmente, de âssistência clínica aos estudantes de uma univetsidade. Á
o grau de apoio social que mutuamentc se ofereciam. administrâção da universidade, por motivos relacionados com
O nível de proselitização pârâ o sistemâ de cenças Íoi as crenças do médico, solicitarâ â Stlâ exonetâção. Parâ os
relativamente baixo antes da data em que o cataclismo estava jornais, isso tiúa todo o aspecto de ser um saboroso matetial.
previs-o. Esse níel vliava de rempo. em rcmpos de alguns O fato do médico tet-se demitido e o conteúdo da proÍecia de
casos de bu.ca ativa de publicidade, rLé ao maior cataclismo deram manchctes em todo o pâís. Isso ocoueu ape-
sigilo, no outro ortremo. Im€diatâmcnte depois da previsão nâs cinco diâs antes da data marcada prra o dilúvio e o grupo
dá cataclismo sel recebida nâs mensasens dos Guardiões, tegis' viu+e assediado de jornalistas que reclamavam entrevistas. O
ttou-se um breve surto de atividâde destinâda  divulgâr â pâ- que podetia ter sido uma opottunidadc inica parâ quem estivesse
224 'I EoRr DÀ DrssoNÂNcrÁ CocNITIvÁ Áporo Socr,u,: FENôMENo§ DE MÁsM 225

interessado em divulgar a rnensagem e atrâir creDtes potenciâis bros desse grupo Íizeram. na realidade, todas essas coisas. Mui-
Íoi, para essas pessoas, umâ Íonte de mágoâ, irritação e embaraço. tos âbandonâram seus empregos, despoiaram-se de bens que
lviravam -o máximo o, jornJisLa: mais persistentcs. rccusavam Iher erâm câros e passarâm a ser descuidodos em queslões-de
en êvistâs com comentáiios" e mostmram-se din-heim. Quando chegase o dia farÍdico, etes não'mais preci
grandemente pcrnrbados com toda â história Os jotnais cot- sâriâm de
-rodas _essas
coisas. Iogo, é plausivel afirmar'que,
tinuârâm, poÍém, a publicâr históriâs sobre o grupo, sobretudo para a_maroía_ dae pessoÂs no grupo) Íenuocjar à crençâ não
os jomais da cidade onde o gtupo estavâ sediado. Muita gente Leria sido íá.i1. Té-las-ia deixado desempregadas, pobràs, ex-
que leu as históriâs nâ imprensâ telefonou ou dirigiu se pessoal' postâs ao escárnio € d€sdém e dianre da tareÍa de r€con§truírcm
mente à câsâ em Lusca de conhecimentos mais completos. Ô suas vidas desde o princípio.
gfirpo de crentes, entretânto) iratavâ esses visitântes de modo É claro que, como Dão podia deüar de ser, oconeu a des-
-
displicente, recusando â entrâda Da casâ â muitos e scm tentâr confirmação da prediçâo. Mâs permiram-me descrever um pouco
seriamente atrair quem quer que fosse. Os que tinhâm sido as crrcun5ráncras de que a ocorrênciâ se rodeou. Há iá aJeüJD
escolhidos seriam salvos, dc qualquer modo. tempo que as pessoas do grupo estavam convencidas de qué os
Em poucas palavras, era esse o nível de proselitização nos eleitos seriam resgârados por discos voadores e evactadàs do
dias que precederam o cataclismo iminente. VoJtemos agora nosso pJanera anres do cataclismo omtrer. Álguns dos crentes,
as nossxs âtenções pâm as provâs quc foi possívei teuflir sobre â principalmenre estudanres universirários, Íoram aconselhados r
corvicção dessâs pessoâs € a extensão em que cstavâm compro' ir pÂra casa e aguardar aí, Jndividualmenre, a chegada do disco
metid.c com a sur crcnçJ, isro i, cm quc tomâvâm in:cirriva, voador que víia apanhar cada um ddes. Isso e-râ Íazoável €
de acordo com ela ações difíceis de desfazer e que, por plauúvel, vi.to que a data do câtaclismo coincidia, por cosuâli-
- d'Ítil desccnarern o si'remr de cren
consesuinLc lhcs Lorn..rva dade. com um feriado académico. A maiot parte'do grupo,
-H:vir,
çr.. de faro, uma samr de conv'c(ôe' denLro do grupo. inclusive os seus membros rnâis centrais e naii profundaimeite
Eta ia desde o leve ceticismo (muito râro no grupo) até à cotnprometidos, reuniram-se na casa da mulher que recebia as
exüemâ e pura convicçãô (que era o estado de coisas predomi- mensagens e esperaram a cheeada do dhco voador. Para estes
nânte). Os que sc mostrâvâm levcmente céticos €ram âs târâs últimos, a desconÍirmação da predição. na torma de evidência
pessol, q're I nh,tm s:do levada' p.rra o sÍupo mâis ou meno, de que as mehsaBens nâo eram rálidas. começou â o(orrer quarro
contra vontade ou, pelo menos, sem qualquer volição de suâ dias antes daquele em que. segundo as pt"ulo.", o evento reda
pârte. Assim, por exemplo, â {ilhâ de dezessete anos de urn dos Iugar. Uma mensagem inÍormouos dessa vez que um disco
líderes do grupo, embora Íosse membro em virtude das circuns- voador pousaria_nos Íundos da casa às 4 horas ãa tarde para
tâncias, expreisava ocasionalmente scu ceticismo. Mas, de um apanhar os membros do grupo. Ápanharam seus abrigos e ca-
modo eer.i, §e íó*semos carc.rerizar o g-au de convic5ão do srcos, lorÂm parâ o pdrio do l,rndo esperar. mas n:o apareceu
grupo como Lodo, hari-' ,r rris completa Íé nr validade das drsm voador nenhum. Uma mensâgem posrerior âvjsou que
mensagens dos 'mGuardiões. rinha havido um ârraso: o disco voaãor c-hegaria à meia-noite.
Tal como em ouros movimentos semelhantes a esse, havia No meio do mais absoluto sigilo (os vizinhoJe a imprensâ úo
uma ligação esttcita entre o grâu de convicção e o gtâu eÍr que deveriam saber), e)e< aguardaiam ao relento, numa náire de Írio
o comeiimento de ações era concordante com â crença Se umâ e nevê, poÍ mais de uma hora. O disco não veio. Ouua men-
pes.or rerlmen-e xceira que o rnurdo, Lal como o coúecemos. sagem disse-lhes pâra conrinuarem à espera, mas ainda dessa
ê.,, pr.",.t a rcabar num cerlo dia. â dererminada hora. ela vez nem vislumbres de disco voador. Por volta das _] horas da
não se dedicará aos seus aÍazeres da maneira usual. No minimo, maúa, o gtupo desisriu, interprerando os a(onrecimeoros dessa
essa pessoa ndigenciará as coisas do mundo que, à luz do que nolte como um tesre. um eyercicio e um ensaio pâra a ver.
purn acõr,i.c.. em bteve, se despim de todo o signifi dadeira evacuação, quê não tardaria a reâLzaÍ-se.
""tuuãe importância. No m,íximo, essa Pessoâ ostentârá seu
cado Sob enorme teosão, eles aguardaram âs ordens tinais
desdém pelo mundo e as coisas que â ele se Prendem. Os mem' -
as rnensâgens que os instruíssem sobre â hoÍa, local e ptocedi-
226 TEoRr^ DÁ DIsmNÂNcr^ CocNIÍrvÁ APoro SocrÀLi FENôMENoS Dr MÁss^

mento osra á evdcuacão a sério Finatmenre no did antetior


O comportamento dessas pessoas, desdc cssc nr,rrncrrto errr
diante, apresenta um conraste reveladôr co,n o sor rorrt!Ítrr
àquele im que o ca,uili.aro seria desencadeado' vierâm âs men-
-",r.i,a"' À rneia'noiLe viriâ um homem bâter à rnento pré'desconfirmação. Essâs pessoâs, qtc tinlrurr <rlu,l,,
.,'"* iià sempre desinteressadcs er publiridrde e ate n cvit,rv.rrr, r,,rvrr
ii,".il'a" i,ii'ã"i.";:u. ,à :ug,' ond' o disco voadot esraria leram'se âgorâ em ávidos exploradores de publicidaclc. I)rrrrrrrtc
ãr'',.1à;:"- ú,i" ',."",c.*-'l'"g*am nesse diâ' uma apó§
q're serram necessa' quatro dias sucessivos, descobrindo uma nova Íâzão â ( (|r (lirr,
ouLra. insLruindo-os sobre palavrrs de Pâsse convidaram a imprensâ pârâ a casa, deram extensis cDrrcvislrrr
riâs pâm enlrâr a bordo da nave e sobre os. procedrmentos .pre- e tentâram atrâir o público prra as suas idéias. No pLir)rcir)
orrrr<írios indispensâveis, como â remoção de ludo o que tosse dia, convocaram todos os iornâis e agências noticiosas, nrÍ(,|
#;;k;:;;;I;;;, ; remoçào de quakque.r documenros emde
maram-nos do Íato de que o mundo tinha sido salvo e enviarLun
ideíLiIicacão p€s5oâ1, â mânurenção de âbsoluto tl'ncro
uma profusão de convites para que viessem entrevistálos. No
i.]."-r.,'iã. ;;;."',"' . our.as ioisas mai'. o dia {oi consu scgundo dia, foi levantada a proibição de {otografias e os jornais
i'rà.'"ãiã Á* ."' i,t; prePârarivos e ensâio dos procedimentos foram uma vcz mâis châmâdos pam il ormá-los sobre esse Ínto
.-esúr,osi e. q,ando chegou a meia noite o grupo €íâva sen-a e convidálos a vir fotografar a casa. No terceiro dia, novo
tado e à espera, em rigorosa prorlidão Mas ningrrém
bateu
ensinou o caminho âlé ao d'sco voaoor' contâto com a imprensâ, prrâ infotmm que na tarde seguinte
portâ; ninguém lhes
se teuniriam no jardim da Írente da casa pârâ entoâr cânticos,
Da meia-noire às cinco da manhã, o grupo permaneceu.sen- .ndo po*ível quc um .cr rlo .spd(o o' vi\',r*e e\\J oporru-
dêbatendo se
tado. esÍorçando*e por enrender o que oconrccerâ, niclade. E mris: o público em geral era especiÍicamente convi-
;;;; ;;i;;;',ió; expricacão que os habiritasse de algum rlado para vir assistir. No quarto dia, jornalistas e cetca de
;;.. ;-;Ã".';.*-"" à" dil**;*' percep$o de que não duzentas pessoas acorrerâm parâ vet o grupo cantâr no jârdim.
seriam recolhidos por dr<co vordor e conçqüenLemenLe' de O sigilo pré'dcsconfirmação tinha acabado. Esse grupo de
previrões
á". lr*'i" inirndação rleuma, ao contrjrio da< e sem o pessoâs não conheciâ limites pârâ atrâir agora toda a publicidade
"a"
i.;";à";; ;;; q,alquer do' mcmbms, se sozinho possível e o máxirno de crentes potenciais na validade das men
,";;;;;;t'.;il;,,,1.n',' o ;,,p,.to desse desmenrido sâgens. Com efeito, se Íossem conseguidos cada vez mais con'
á -Jiáo.- õ"à l'i.1., aqueles membros do gruPo que rinham vcrtiJoc cadâ vez mai' gente que acrcd,a'.e nd\ ncrvgens
ido'oara ,uas câsâs esperar sozinhos sozinhos no senndo - que elas diziam então â dissonânciâ entÍe â
c nas coisâs
à. ra. ti.t". ouLros crcnres com -
eles não re)istirâm e' crença e o conhecimento de que a mensagens não tinham sido
"i. ái"".
ã".1i'-
-
todos se lornâràm individuo< céticos Por corretâs pderiâ ser reduzida.
",,i. uÀ apo;o so.iar ÍacirmenLe obrenível com
;il;; ;i;;"1,;;. Á convicção dessas pessoas que tiúâm soÍrido juntâs a
;;;;;.i;; a redLrzir a ài,qonáncia, cssa era suÍiciente para desconfirmâção não pâreciâ ter vacilado em absoluto, pelo me-
i;.;;'; ;.;;;-r"'; descarrada- apesar do envorvimento
da murhet
nos na superfícic. De Íato, a necesidade de apoio social para
;*r]i ;;;";"-;;;;;,;,u.."r,,a'" "unid"' em ca'a e
reduzir a dissonância introduzida pela desconfirmâção era tão
;'; .";;;"-," ;";*"'.ns puderam fornecer - Íorneceram Íorte, e o apoio social tão Íácil e espontâneâmente oferecido por
i'rt"" úo pr.,'u. de animar-se umas às outrâs' uns â outros que, pelo menos, duas dessas pessoas, que antes
"r"i" "*i"t.
i;;;iú"ã... múrua conÍiança na validade das mensâsens e em haviam mosrado um ceilo ceticismo a respeito de determinados
que sedá enconúâdâ alguma exPlicação aspectos das crenças do grupo, pâreciâm âgorâ completâ e pÍo-
Quinze minutos antes das cinco da madrugada, a ex' Íundamente convenciclas da vrlidade de tudo Âquilo. Dumnte
olicacãlo chesou e, pelo menos temporariamente. a lodos pâre(eLr rodo o tempo em que os âutores mântiverâm contâto mm esse
latisfarória.- A Àinsaeem {ora eipedida pelo próprio Deus e grupo de pessoas, elas continuaram Íimes em sua crença. Á
dizia oue Ele decidira salvar o mundo e sustar o djluvio por súbita mudança pârâ uma buscâ quase Irenética de publicidade
.rur" á"rr" g*po. da luz e fottaleza de esplrito que, ele. nessa rcpresentou um dos poucos sintomas de que, apesar do Íunda-
noite, ptopâgara pelo mundo. Ínento lógico encontiâdo pârâ a desconÍirmação e âpesâr do
'I'EoRrÁ Dá DrssoNÂNcrÀ CocNrrrvÁ

âpoio sociâl que podiâm dar-se mutuamente, aindâ p€rsistiâ


una razoavel dose de dissonância. Conr suficiente apoio social
pam que pudessem Íeter ê crença em que estâvâm tão proÍun-
damente comprometidos, e com o claro e inequívoco múeci
mento de que â predição tinhâ sido falsa, quase o único caminho
de que dispuúam para lograr maior redução de dissonância II.
consistia em obter novas cognições consonântes com â crençâ,
RECAPITULAçÃO E SUGESTÔES ADICIONAIS
na forma de conSecimenLo de que cada vez mais pes'oas acei
tâvâm tâmbém süâs ctençâs e a validade das mensagens,

ôs vÁnrrs deÍinições, pressuposiçoes e hipóteses que consLi-


tuem â t€oria da dissonância cognitiva Íoram enunciadâs nos
cinco capíhrlos teóricos do livro. Num esÍorço pata Íomeccr
rrm breve resumo dâ teoriâ. repetirei algumas desas definições,
nÍe$uposi(ões e hipóreses da naneira mai. organizada que me

O substrato básico da teoria consiste na noção de que o


organisnto humâno tenta estabelecer hârmonia, coerênciâ ou con-
gmência internâ entre suas opinióes, âtitudes, conhecimeDtos ê
valores. Qucr dizet, há um impulso no sentido da consonância
cntre cogniçõcs. A Íim de tratar dessa noção dc um modo algo
m,i. nreciso imJsinei que â cog-ic:o é decomponlvel em ele-
rrenror ou, pelo rncnos. coniuntor de elemenros. foram apre-
sentados os seguintes enunciados teóricos sobre as relações entre
csses elem.nros cognir ivos:
1. Podem exhtir pares de elementos em relâções irrel€,
vantes, consonantes ou dissonantes,
2. Dois elementos cogni.ivos estão €m rclação irrelevânte
se nada tiverem â ver um com o ouiro,
L Dois el.menros cognitivos esrão em relação di<sonanre
sc, considcrando somente esses doh, o inverso de um elemento

4. Dois elemcntos cognitivos esrão cm relação consonrnte


sc, considerando somente csses dois, um elemento clecomet do

Á patttu dessas definições, Íoram assinaladas numerosas


situâções que implicam a existência de dissonância cognitiva.
1. Quase sempre existe dissonância aÉs ter sido tomada
rnrâ decisão entre duas ou mais âltêrnativâs. Os elementos
REcÁprtulr{çío E Suc!§TõEs ÁrrcroNÁrs »1
230 TEoRr DÁ DIssoNÂNcÍÁ CocNrÍrvÀ
2- A masnirude total de dissonância exhrente entre dois
coqnilivos correspondenles â c,rràcterÍsljcâs positivás das âlt€r' ronirrnms de elmentos coeniti,os é uma Íunção de proporção
naii,as reie;Lada' e os correspondentes às ciracreri<ricas negati' oonderada de rodas as .ehções relevanres entre os doh coniunros
",( ,li rl,;rn,iiv, e.colhida 'lo dittuDahtes coÍti o conhecimenlo ãue sào dissonanres. sendo cada relação dissonante ou conso-
da ação que toi empreendida. Aqueles elemenros cognitivos que ,i,nte oonderada de acordo com a importância dos elementos
.o"ã'pond.. a caiactcrGticr' positivas dr a)ternatlva rejeiLada envolvfoos nessa relaç:o
sio .akn'ra'ltes com o" elemãnros cognitivos correspondentes
à ação que foi empreendida.
 oartir dessas hipótets sobre a magniLude da dissonância,
p,'ece àujdenre .m.i"o nú-e.o de impÜcaçôes operacionais'
2. Existe quase sempre dissonân€ia depois de realizada 1. Á maenilude da dissonância pós'decisão é uma Íunção
uma rcnrariví. rredianre a oÍerr de recompensas ou -â amea(a
crescenre da imiponància geral da deciião e da relariva atrativi-
de DUn;(ão, pârâ su'cil.rr um comporlrmento mânrleslo que dade das alternativrs n:o-escolhidas
e"rch cm vaii:ncir con â opin;;o privada Se o comporLâ-
meío manifesto é srscitado iom êxito, a opinião privada da 2. À mâsnitüde da dissonância pósÁecisão dedina qanào
pessoa é dissonante com o seu conhecimento a respeito de sua o número de ilementos cognitivos que cotrespondem identica_
iondutar o seu conhecjmento da recompersa obtida ou da puni- mente às caracterlsticas de-alternativas escolhidas e pretetidas
ção evitada é consonante com o seu conhecimento a respeito
áo rc, .o.por,rnr.nto. Se o comporrrmento maniÍesLo não Íor l. Á mapnilude dc dissonància resulanLe de uma tenta-
r.ciLado com êxiro, cnrào â opinr;o privdd, da pessoa é conso- tiv.r parÀ provo"câr â coÍnplâcência Íorçada é márima se a pro-
nânte com o seu conhecimento do que fez, mas o conhecimento ln.*i a. l.."rrp** o, ",..,ç, de puniçào Íor apeqos suli
da tecompensa não obtida ou da punição a set softida é disso- .re,/e Dard suscitar o comporrJmenlo manifesro ou forupe'ar
nânte com o seu conhecimento do que fez. não-suÍitie te para suscitálo
"uouoàerrc ou invo-
3. Á exposição forçada ou acidental a nov inforrnação 4. Caso seja pmvocada a complacência forçada
pode criar elementos cognitivos que são dissonantcs com a l.rntária, a magnitude da dissonância declh'ld t\à ptoPotçáo eÍn
cognição êaistente. que a magnitude da recompensa or P\lniçáo aa,ne ta'
4. Aexpressão manifesta de discordâociâ num grupo leva ,. Câso não se consigâ provocâr a complacência fo4ada
à cxistência de dissonância coenitivâ nos membros. O coúc&#