Empreendedorismo 19 20 Ctesp PDF

Empreendedorismo e Criação de
Negócios
CTESP EM GPME
EMPREENDEDORISMO
O que é Empreendedorismo?
Historicamente, é uma maneira diferenciada e criativa de alocar recursos e

melhorar os processos organizacionais, visando reduzir custos e aumentar
os resultados. está relacionado à criação de novos negócios, através de
pessoas com atitudes, conhecidas por empreendedores
A Harvard Business School considera que o empreendedorismo é “a identificação

de novas oportunidades de negócio, independentemente dos recursos que se
apresentam disponíveis ao empreendedor”
“O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século XXI

mais do que a revolução industrial foi para o século XX”
Timmons, 1990
“A conjunção desse intenso dinamismo empresarial e rápido crescimento

económico, somados aos baixos índices de desemprego e baixas taxas de inflação,
aparentemente apontam para uma única conclusão: o empreendedorismo é o
combustível para o crescimento económico, criando emprego e prosperidade”.
Empreendedorismo
“aquele que assume riscos e começa algo novo”.
• O empreendedor é aquele que cria novos negócios, mas

pode também inovar dentro de empresas já constituídas
Schumpeter
… é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para
capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados.
O que é empreendedorismo?
Qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou uma atividade

autónoma, uma nova empresa ou o alargamento e expansao de
um empreendimento existente, por um indivíduo, grupos de
indivíduos ou por empresas já estabelecidas
ENTREPRENEUR: aquele que assume
riscos e começa algo novo.
• entre: entrar;
• pre: antes;
• neur: centro nervoso.
• fazer, prática. Propor-se, tentar (acção). Pôr
em execução.
• tema principal: criação de empresas.
5
EMPREENDEDORISMO
 Processo de iniciar um negócio

 Organizando os recursos necessários
 Assumindos os correspondentes riscos e obtendo
correspondentes recompensas (e eventuais perdas)
Começar um Empreendimento Empresarial

 Início com uma ideia de negócio
 Precisa de desenvolver um plano de negócios
 Táctica escolhida para início do empreendimento:
⚫ Começar do zero – criando negócio de raiz (só ou em
sociedade)
⚫ Começar do zero numa incubadora de negócios
⚫ Instalar franchisising adquirida
⚫ Adquirir negócio existente
Empreendedorismo e ‘intra-empreendedorismo’
Empreendedores
⚫ Indivíduos que vêm oportunidades e assumem
responsabilidade pela mobilização dos recursos necessários
para a produção de novos e melhorados produtos e serviços.
 Empreendedores começam um novo negócio e
desempenham frequentemente todas as funções de
gestão.
 Empreendedores assumem os riscos de perda e recebem
os proveitos dos seus negócios.
Intra-empreendedores (Intrapreneurs)
– Indivíduos (gestores, cientistas ou investigadores) que trabalham
numa organização e detectam uma oportunidade para o
lançamento ou melhoria de produtos, e são responsáveis pelo
processo de desenvolvimento desses produtos.
• Os intra-empreendedores frequentemente deixam a empresa
frustrados com a falta de apoio ou de oportunidades internas,
acabando muitos por criar as suas próprias empresas.
Empreendedorismo corporativo
• A actuação empreendedora torna-se
valorizada dentro das grandes empresas
• O que importa é a capacidade de gerar valor
O empreendedorismo, portanto, sai da esfera dos
“inventores” e pequenos empresários e torna-
se imprescindível para a obtenção de bons
empregos e progresso na carreira de qualquer
profissional
Modalidades de empreendedorismo
corporativo
Empreendedorismo
corporativo
Corporate
Intrapreneurship
venturing
- Joint Ventures
- Spin-offs Renovação
Inovação
- Iniciativas de estratégica
capital de risco
- Novos projectos
- Novas estruturas
- Equipas de inovação
- Unidades de negócios
autónomos
-- Novos negócios
• Corporate Venturing
– Criação de novos negócios a partir da organização
– Crescimento e spin off
– Associado a indivíduos empreendedores ou com oportunidades
latentes
• Intrapreneurship
– É o empreendedorismo aplicado dentro da organização
– Criação de cultura e clima inovadores
– Gestores actuam como se fossem “donos proprietários”
– Reafectação dos recursos actuais e competências
Semelhanças entre o empreendedorismo
corporativo e o de start-up
• Ambos envolvem o reconhecimento, a avaliação e a exploração
de uma oportunidade
• Ambos requerem um conceito único, com diferencial, que leve
à criação de novos produtos, serviços, processos ou negócios
• Ambos dependem de um indivíduo empreendedor
• Ambos requerem que o empreendedor esteja apto agir de
forma balanceada
• Ambos envolvem riscos
• Ambos requerem estratégias criativas
Diferenças entre o empreendedorismo
corporativo e o de start-up
Empreendedorismo de Empreendedorismo
start-up corporativo
Construir/melhorar a imagem da
Criação de riqueza marca
Busca investimento junto a Busca recursos internos ou realoca
capitalistas de risco os existentes
Deve trabalhar dentro de uma
Cria estratégias e culturas cultura existente e a oportunidade
organizacionais deve estar coerente com a
estratégia da organização
Sem regras Regras claras
Horizonte de curto prazo Horizonte de médio/longo prazos
Passos rápidos (caos controlado) Burocracia
Mecanismos organizacionais que os líderes podem
utilizar para estimular um ambiente empreendedor
– A empresa deve ter uma visão empreendedora claramente

definida e reforçada constantemente
– Deve haver um sistema de recompensas e reconhecimento
aos funcionários, incluindo participação nos resultados e
stock options
– Incentivar a melhoria de performance, assumindo riscos
calculados, sem penalidades ou punições por falhas
– Possibilitar altos níveis de empowerment
– Possibilitar acesso irrestrito à informação
Empreendedorismo...
• O interesse de toda a sociedade em relação aos pequenos
negócios é explicado pelo seu grande significado político e
económico.
– Político porque as micro e pequenas empresas funcionam
como factor de equilíbrio da estrutura empresarial e
coexistem com as grandes empresas.
– Económico porque geram grande número de empregos,
por isso, contribuem significativamente na geração de
receitas e na produção de bens.
• No entanto, muitos empresários não conseguem manter as
portas de suas empresas abertas por muito tempo. O que leva
tantas empresas à extinção? O que faz com que outras
sobrevivam às dificuldades sucessivas?
• O fracasso pode estar ligado à falta de dinheiro no mercado, escassez de
recursos próprios, entrada de novos concorrentes e mudanças das
políticas do governo. Mas, uma das causas mais frequentes do fracasso
está ligada, directamente, aos próprios empreendedores, isto é, à falta
de habilidade gestão, administrativa, financeira, tecnológica e de
perspectiva de mercado.
• A força que empurra o empresário para o sucesso é, sem dúvida, a
vontade de enfrentar o desafio de abrir o próprio negócio. Mas somada
a essa vontade tem que haver a disposição para adquirir conhecimentos
e para desenvolver comportamentos adequados a empreendedores
bem-sucedidos.
• Pesquisas feitas com empresários de sucesso identificaram qualidades
especiais comuns a todos eles e que foram responsáveis por garantir o
seu lugar no mercado. De entre uma destas qualidades, está a
importância que os empresários dão ao plano de negócios, utilizando-o
não apenas como um documento para captação de recursos, mas como
uma ferramenta de gestão empresarial, sendo visto como um mapa que
guiará a empresa ao seu destino e ao cumprimento dos seus objectivos.
Empreendedorismo
• Conceito abrangente que se refere ao
desenvolvimento de atitudes e competências
empreendedoras: tomar iniciativas e encontrar
soluções para problemas económicos ou sociais,
pessoais ou de outros.
• Conceito específico de formação orientada para a

criação de empresas: transformação de uma ideia
num produto/serviço mediante uma atitude
proactiva de assunção de riscos calculados e uma
orientação para a inovação.
➢GEM: empreendedorismo é “qualquer tentativa de
criação de um novo negócio ou nova iniciativa, tal
como emprego próprio, uma nova organização
empresarial ou a expansão de um negócio existente,
por um indivíduo, equipa de indivíduos, ou negócios
estabelecidos”, (Estudo de Avaliação do Potencial
Empreendedor em Portugal em 2004 – Relatório GEM
Portugal, 2004)
➢Joseph Schumpeter (1942): empreendedor é “quem

aplica uma inovação no contexto dos negócios, que
pode tomar várias formas: introdução de um novo
produto, introdução de um novo método de produção,
abertura de um novo mercado, a aquisição de uma
nova fonte de oferta de materiais ou a criação de uma
nova empresa” (1942)
➢ Livro Verde – CE/Espírito Empresarial na Europa (2003) O
empreendedorismo está ligado a uma “atitude mental que
engloba a motivação e capacidade de um indivíduo,
isolado ou integrado num organismo, para identificar uma
oportunidade e para a concretizar com o objetivo de
produzir um novo valor ou um resultado económico”
➢ Comunicação da Comissão ao Conselho, (2006) “O

espírito empresarial é a capacidade dos indivíduos de
converter ideias em actos. Compreende a criatividade, a
inovação e a assunção de riscos e, bem assim, a
capacidade de planear e gerir projectos com vista a
alcançar objetivos. Esta competência é útil a todos na vida
de todos os dias, em casa e na sociedade..”
O Que é o Empreendedorismo ?
• Em termos gerais o empreendedorismo deve
responder ao desafio do novo paradigma
económico que se caracteriza pela mobilização de
recursos e competências específicas para
satisfazer necessidades diferenciadas.
Implica:
– Actualização / Renovação / qualificação permanente

das pessoas e das empresas
– Antecipação das necessidades
Quem são os Empreendedores ?
• Os empreendedores são pessoas e / ou
empresas devidamente preparadas e
capacitadas para aproveitar as oportunidades
de negócio decorrente das reais necessidades
de mercado – contribuindo para a progressão
da cadeia de valor, criação de emprego e em
última instância, de riqueza
Desafios que se colocam aos
empreendedores
• 1 - Impulsionar a criação de uma nova cultura empresarial assente na:
– Promoção da inovação com o intuito de gerar diferenças competitivas;
– Desenvolvimento tecnológico;
– Formação e qualificação de recursos humanos;
– Desenvolvimento de novos processos e produtos;
– Desenvolvimento de processos de certificação de qualidade;
– Utilização de novas tecnologias de informação e comunicação;
– Implementação de novas formas de organização e gestão;
– Utilização de técnicas de marketing
• 2 – Criação da própria empresa baseada preferencialmente na sociedade
do conhecimento e na inovação enfrentando os riscos inerentes à
actividade empresarial.
• 3 – Grande esforço na formação e melhoria dos níveis de qualificação

com o objectivo de ganhar novas competências.
OBSTÁCULOS AO DESENVOLVIMENTO DO
EMPREENDEDORISMO
• Baixo nível de instrução / formação da população;

• Fraco Potencial de conhecimento, adaptabilidade e
inovação da generalidade da população;
• Fraca experiência empresarial dos jovens;
• Baixos níveis de cooperação entre as universidades,
escolas profissionais e o mundo empresarial.
MEDIDAS DE ORIENTAÇÃO ESTRATÉGICA
• Centralizadas na:
Inovação
Empreendedorismo
Sociedade do Conhecimento
Por forma a potenciar o aparecimento de empresas e

projectos sustentados e competitivos a longo prazo
A importância do Empreendedorismo:
➢ O empreendedorismo pode contribuir para um maior

Crescimento:
• maior crescimento económico
• mais empresas novas
• mais empreendedores dispostos a lançar-se em
projectos inovadores
• mais PME de rápido crescimento
➢ O empreendedorismo pode contribuir para uma maior

Coesão Social:
• O empreendedorismo pode contribuir para a
coesão social nas regiões menos desenvolvidas
• integração no mundo laboral dos desempregados e
das pessoas desfavorecidas
• estímulo ao empreendedorismo feminino
• OCDE: correlação entre crescimento do PIB e Tx.
Criação novas empresas
Indicadores (relacionados) onde Portugal
está entre os três piores resultados:
✓Produtividade de mão-de-obra;
✓Aprendizagem ao longo da vida;
✓Total das despesas em I&D (valor
bruto);
✓Diplomados em Ciências e Tecnologia;
✓Patentes;
✓Capital de risco (arranque e expansão)
“Incrementar o espirito empresarial em
Portugal” (CE,2004)
“Incrementar o investimento e a produtividade
através do conhecimento, inovação e
dinamismo empresarial” (Comissão Europeia,
2003)
• Um dos factores fundamentais para o
crescimento económico é o
empreendedorismo
• O actual contexto económico e social

caracteriza-se por:
– uma crescente importância do conhecimento,

– um elevado ritmo de mudança tecnológica,
– uma crescente competição a nível global (facilitada
pelas novas tecnologias da informação e
comunicação),
– por um encurtamento do ciclo de vida dos
produtos.
• A vitalidade das empresas depende da
capacidade de identificar ideias inovadoras com
potencial de negócio, na conversão dessas
ideias em produtos ou serviços, e finalmente na
sua comercialização.
Neste contexto, a promoção de uma cultura

empreendedora, e da capacidade de inovar no
seio da empresa são hoje reconhecidas como
catalisadores de mudança, de competitividade e
prosperidade económica.
7 Condições Identificadas pelo GEM para o Empreendedorismo:
1. Apoios financeiros: capital semente, capital de risco, etc.

2. Políticas públicas: incentivos fiscais; outras políticas de encorajamento ao
empreendedorismo
3. Educação e a formação: envolvimento de todos os níveis de ensino (primário,
secundário, universitário, tecnológico, politécnico e pós-graduado);
4. Transferência dos resultados da I&D: cooperação entre o sector universitário
e o empresarial
5. Infraestruturas comerciais, profissionais e de intermediação, ligada aos
serviços que disponibilizam (por exemplo, serviços comerciais e de
contabilidade);
6. Barreiras à entrada, uma vez que se elas existirem em grande escala
dificultam a entrada dos empreendedores (ambiente favorável);
7. Normas culturais e sociais, importantes também para o empreendedorismo,
dado que a essas normas podem encorajar (ou desencorajar) os
empreendedores, podendo conduzir (ou não) à vontade de criação de novas
empresas
Empreendedorismo
• Conceito abrangente que se refere ao
desenvolvimento de atitudes e competências
empreendedoras: tomar iniciativas e encontrar
soluções para problemas económicos ou sociais,
pessoais ou de outros. papel do empreendedor/perfil
• Conceito específico orientada para a criação de

empresas: transformação de uma ideia num
produto/serviço mediante uma atitude proactiva de
assunção de riscos calculados e uma orientação para a
inovação.
Empreendedorismo...
• Empreendedorismo significa empreender, resolver um problema ou situação
complicada.
• É um conceito usado em contexto empresarial e muitas vezes relacionado com a
criação de empresas ou produtos novos.
• Empreender significa também agregar valor, saber identificar oportunidades e

transformá-las num negócio lucrativo. – criação de um negócio
• O conceito de empreendedorismo foi utilizado inicialmente pelo economista Joseph
Schumpeter, em 1950. (relacionado com a criação de empresas)
• O empreendedorismo é essencial nas sociedades, pois é através dele que as empresas

procuram a inovação, preocupam-se em transformar o conhecimentos em novos
produtos.
• O interesse de toda a sociedade em relação aos pequenos negócios é explicado pelo
seu grande significado político e económico.
• Político porque as micro e pequenas empresas funcionam como factor de equilíbrio da

estrutura empresarial e coexistem com as grandes empresas.
• Económico porque geram grande número de empregos, por isso, contribuem
significativamente na geração de receitas e na produção de bens.
• No entanto, muitos empresários não conseguem manter as portas de suas
empresas abertas por muito tempo. O que leva tantas empresas à extinção? O
que faz com que outras sobrevivam às dificuldades sucessivas?
• O fracasso pode estar ligado à falta de dinheiro no mercado, escassez de recursos
próprios, entrada de novos concorrentes e mudanças das políticas do governo.
• Mas, uma das causas mais frequentes do fracasso está ligada, directamente, aos
próprios empreendedores, isto é, à falta de habilidade administrativa, financeira,
tecnológica e de perspectiva de mercado.
• A força que empurra o empresário para o sucesso é, sem dúvida, a vontade de
enfrentar o desafio de abrir o próprio negócio. Mas somada a essa vontade tem
que haver a disposição para adquirir conhecimentos e para desenvolver
comportamentos adequados a empreendedores bem-sucedidos.
• Pesquisas feitas com empresários de sucesso identificaram qualidades especiais

comuns a todos eles e que foram responsáveis por garantir o seu lugar no
mercado. De entre uma destas qualidades, está a importância que os
empresários dão ao plano de negócios, utilizando-o não apenas como um
documento para captação de recursos, mas como uma ferramenta de gestão
empresarial, sendo visto como um mapa que guiará a empresa ao seu destino e
ao cumprimento dos seus objectivos.
Contextualização do empreendedorismo
• No Reino Unido, Alemanha, Finlândia,

Israel, França, Estados Unidos
desenvolveram políticas de incentivo ao
ensino de empreendedorismo nas
universidades,
• Criaram se incubadoras, visando envolver
os estudantes numa competição com a
abertura de novas empresas. – start ups
• Portugal não foi excepcao …
• “A conjungação do intenso dinamismo
empresarial e do rápido crescimento
económico, somados aos baixos índices de
desemprego e baixas taxas de inflação,
apontam aparentemente para uma única
conclusão: o empreendedorismo é o
combustível para o crescimento económico,
criando emprego e prosperidade”.
“O empreendedorismo é uma revolução
silenciosa que será para o século XXI mais
do que a revolução industrial foi para o
século XX”
Timmons, 1990
Historicamente, é uma forma diferenciada e criativa de
afectar/alocar recursos e melhorar os processos
organizacionais, visando reduzir custos e aumentar os
resultados
está relacionado com a criação de novos

negócios, através de pessoas com atitudes,
conhecidas por empreendedores
(caracteristicas e perfil
➢ do empreendedor)
CONCEITO EMPREENDEDORISMO
Revisão da Literatura
Perspetivas dos principais autores

• Schumpeter (1934) Empreendedorismo é
encarado como novas combinações, quer na
realização de algo novo quer na realização de algo
semelhante, mas feito de uma nova forma.
• Estas novas combinações incluem a introdução de um

novo bem, de novos métodos de produção, abertura
de um novo mercado, nova fonte de abastecimento e
novas organizações.
• Estamos na presença de uma destruição criadora, em

que o empreendedor é encarado como alguém que
cria desequilíbrio.
• Kirzner (1973) Empreendedorismo é a
capacidade de perceber novas oportunidades,
descobertas por indivíduos que estão alerta.
• Drucker (1985) Empreendedorismo é o ato

de inovação que envolve a organização dos
recursos existentes através de novas
capacidades de produção.
• Rumelt (1987) Empreendedorismo é a

criação de novos negócios, novos meios que
não duplicam exatamente os já existentes e
incluem algum elemento novidade.
• Gartner (1988) Empreendedorismo é a
criação de novas organizações.
• Morris (1998) Empreendedorismo é o processo

através do qual os indivíduos ou equipas criam
valor, congregando pacotes únicos de recursos
para explorar oportunidades na envolvente. Pode
ocorrer em qualquer tipo de organização e com
resultados diversos – empresas, produtos,
processos, mercados e tecnologias.
• De acordo com o GEM (Global
Entrepreneurship Monitor), , o
empreendedorismo é definido como “qualquer
tentativa de criação de um novo negócio ou
nova iniciativa, tal como emprego próprio,
uma nova organização empresarial ou a
expansão de um negócio existente, por parte
de um indivíduo, de uma equipa de indivíduos,
ou de negócios estabelecidos”(GEM).
O que é empreendedorismo
Qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou

uma atividade autónoma, uma nova empresa ou o
alargamento e expansao de um empreendimento
existente, por um indivíduo, grupos de indivíduos ou
por empresas já estabelecidas.
A Harvard Business School considera que o
empreendedorismo é “a identificação de novas
oportunidades de negócio, independentemente dos
recursos que se apresentam disponíveis ao
empreendedor”
Empreendedorismo é:
➢ Um processo
➢ Indivíduos ou grupos
➢ Criam valor
➢Reunindo combinações
únicas de recursos
Oportunidades
➢ Para explorar
oportunidades
➢ Existentes na envolvente
Empreendedorismo é:
Uma atitude Um comportamento
Inovação Risco calculado
Pro-acção
Lógica de pensamento no processo
empreendedor:
Quem são os clientes? Qual é a solução?
• Qual é o mercado alvo • O que é que o cliente vai

beneficiar com ela?
•Qual a sua dimensão?
• Como é que ela se compara com
•Descrever o problema que
outras soluções disponíveis?
existe
• Quão difícil é de imitar ou de
• Em € (valor) logo que o
entender?
souber
Miguel Gonçalves
• https://www.youtube.com/watch?v=VFosvbDj
mQY
• https://www.youtube.com/watch?v=5f8F3na
G0Oo
João catalão
• https://www.youtube.com/watch?v=Hv_2dfa
dWFU
• https://www.youtube.com/watch?v=5f8F3na
G0Oo
• https://www.youtube.com/watch?v=Zr0VoWh
Kxy0
• https://www.youtube.com/watch?v=xWs_EYP
NpP0
Manuel Forjaz
• https://www.youtube.com/watch?v=k9RKdVsv0i0
• https://www.youtube.com/watch?v=ZapW4bBCO
-g
• https://www.youtube.com/watch?v=0GhF2wRax
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• https://www.youtube.com/watch?v=8ynZG0idJm
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OS EMPREENDEDORES
• PERFIL DO EMPREENDFEDOR
• ESPIRITO EMPREENDEDOR
Quem são os Empreendedores ?
• Os empreendedores são pessoas e / ou
empresas devidamente preparadas e
capacitadas para aproveitar as oportunidades
de negócio decorrente das reais necessidades
de mercado
• contribuem deste modo para a progressão da

cadeia de valor, criação de emprego e em
última instância, de riqueza
PERFIL DO EMPREENDEDOR
• Não existe nenhuma personalidade perfeita
ou lista de requisitos obrigatórios para ser
empreendedor mas há certas qualificações
que podem diferenciar positivamente um
empreendedor no mercado, nomeadamente:
• Tolerância à Ambiguidade
• Sensibilidade à Passagem
• Confiança Própria
• Procura de Sucesso
• Elevado Nível de Energia
Autoconfiança.: Sentir-se seguro em relação aos seus propósitos, ao seu projecto. Mesmo tendo muitas
opiniões contrárias podendo agir com firmeza e determinação para atingir o seu objectivo.
Automotivação. Não necessita do “empurrão” de outros para se animar. Encontra forças

em si mesmo diante dos desafios. Mesmo diante de algum fracasso encontra sempre um
motivo para recomeçar.
Criatividade. Capacidade de encontrar soluções viáveis para solução de problemas.

Capacidade de criar novos produtos e serviços. Capacidade de encontrar novos caminhos,
novos processos. Tem sempre uma sugestão, mesmo que não seja a melhor.
Flexibilidade. Pessoas inflexíveis têm muitos problemas para o recomeço quando

necessário. A flexibilidade habilita para rever posições, assumir o novo, ceder quando
preciso. Ouvir as idéias e sugestões e aceitá-las quando for o caso, mesmo que isso
signifique uma grande mudança no projecto.
Energia. Que tem seu negócio próprio, dificilmente trabalhará oito horas por dia. Serão
doze, senão catorze horas de trabalho diariamente. É preciso ter “pique”, muita energia
até o negócio poder caminhar sem necessidade de acompanhamento “full time”.
Iniciativa. Capacidade para agir de forma oportuna e adequada sobre a realidade,
apresentar soluções, influenciando acontecimentos e antecipando se às situações.
Perseverança. Capacidade de manter-se firme e constante aos seus propósitos, porém,
sem perder a objectividade e clareza face às situações (perceber os seus limites).
Resistência à frustração. Este é um item de muita importância no perfil do

empreendedor. Não são poucos que abrem um negócio que não tem vida longa. Há
sempre um recomeço. Este item está muito ligado à perseverança e a motivação.
Disposição para assumir riscos. São muitos os riscos que o empreendedor assume ao
criar seu próprio negócio. Risco do abandono do emprego, riscos financeiros, riscos
psicológicos pela possibilidade de fracassar.
Visão: O empreendedor de sucesso possui uma visão clara e transmissível acerca da

oportunidade que a sua empresa irá criar ou explorar e dedica-se por completo a tornar
esta visão numa realidade assumindo todos os riscos necessários;
Determinação: Um empreendedor de sucesso deve estar completamente determinado

em ser bem sucedido, pois são inúmeras as dificuldades e obstáculos que o mercado
coloca na vida de uma empresa, sendo fundamental:
– a atitude do empreendedor na procura de respostas para os seus problemas,
– na conquista do público-alvo e na
– introdução/credibilização do seu produto no mercado.
Esta determinação deve ainda proporcionar nível de energia ao empreendedor para cumprir as suas tarefas, mesmo
quando isso significa trabalhar incansável e incessantemente;
Motivação: Para que o empreendedor possa pôr em prática a sua ideia de negócio com
todas as dificuldades e desafios que o mercado lhe coloca, necessita de uma grande auto-
motivação.
• para que o empreendedor este seja capaz de motivar todos os seus interlocutores em
torno do seu projecto (essencial para o sucesso de qualquer empresa), tem de ser o
primeiro a estar motivado.
• A motivação é um dos principais motores de um projecto de empreendedorismo
Enfoque: O empreendedor deve garantir que todos os planos fundamentais da empresa

são executados ao mesmo tempo que são tidos em conta os pormenores críticos. Este deve
focar-se na essência do projecto optimizando o seu tempo, recursos e energia necessária à
realização do projecto
Dedicação: O empreendedor deve ser completamente dedicado ao projecto, gostar de

trabalhar nele e estar empenhado nas suas ideias e pressupostos. Muitos empreendedores
são motivados pelo poder de possuir a plena responsabilidade pelo sucesso ou fracasso de
um projecto.
• Está cansado de ser colaborador?
• Tem ideias e não as pode concretizar no seu local de trabalho?
• Ou não consegue arranjar emprego porque o mercado está difícil e pensa em ter o seu
negócio próprio?
• Estas são algumas perguntas de partida para quem se quer tornar num empreendedor.
Mas a decisão é mais difícil do que parece e não basta o "querer".
O Que É Um Empreendedor?
• Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela;
• Pessoa que cria, aduire uma empresa e introduz

inovações, assumindo riscos, seja na forma de gerir,
vender, fabricar, distribuir, seja na forma de fazer
marketing dos seus produtos e ou serviços, agregando
novos valores;
• “Os empreendedores são pessoas diferenciadas, que

possuem uma motivação singular, apaixonadas pelo que
fazem, não se satisfazem em ser mais um na multidão,
querem ser reconhecidas e admiradas, referenciadas e
imitadas, querem deixar um legado. (Senso de missão)”
58
• O Empregado que introduz inovações numa
organização, provocando o surgimento de valores
adicionais. Aquele que apenas gere o negócio, sem
introduzir nenhuma inovação, não é considerado um
empreendedor....
• Shumpeter, J. “O empreendedor é aquele que destrói a

ordem económica existente pela introdução de novos
produtos e serviços, pela criação de novas formas de
organização ou pela exploração de novos recursos
naturais.”
59
O PERFIL DO EMPREGADO
✓ Não se preocupa em transformar as necessidades dos clientes em produtos/serviços
✓ Descuida de outros conhecimentos que não sejam voltados à sua especialidade
✓ Raramente é agente de inovações, não é pró-ativo, não é criativo, não gera mudanças e
não muda a si mesmo, precisando de comando de outros para trabalhar
✓ Não busca conhecer o negócio como um todo: a cadeia produtiva, a dinâmica dos
mercados, a evolução do setor
✓ Não se preocupa com o que não existe ou não é feito; tenta entender, especializar-se e
melhorar somente o que existe
✓ Dá prioridade ao que acontece dentro da organização, em detrimento do que acontece
fora
✓ Não lê o meio ambiente externo: as ameaças e oportunidades, executa mais do que
aprende
✓ Não se preocupa em formar a sua rede de relações, estabelece baixo nível de
comunicações
✓ Tem medo do erro (é punido em nosso sistema de ensino e em nossa sociedade) e não
o toma como fonte de aprendizagem
✓ Colabora na construção e realização dos sonhos do empreendedor e do mercado
Quem é o empreendedor?
“O empreendedor imagina, desenvolve e realiza visões” (Filion)
“O empreendedor é aquele que faz acontecer, antecipa-se aos factos e

tem uma visão futura da organização” Dornelas, 2001
“O empreendedor é alguém que sonha e tenta transformar o seu

sonho em realidade” (Dolabela)
“O empreendedor é alguém capaz de identificar, agarrar e aproveitar

oportunidade, procurando e gerir os recursos para transformar uma
oportunidade num negócio de sucesso”
Timmons, 2001
“O empreendedor é aquele que destrói a ordem económica existente através
da introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de
organização, ou pela exploração de novos recursos e materiais” Joseph
Schumpeter, 1949
“empreendedor ‘ aquele que assume riscos e começa algo novo”.
• O empreendedor é aquele que cria novos

negócios, mas pode também inovar dentro de
empresas já constituídas
Schumpeter
… é aquele que detecta uma oportunidade e cria um
negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos
calculados.
✓ Para que o empreendedorismo ocorra/aconteça nas organizações há
necessidade das pessoas que o façam acontecer. Portanto, o
empreendedor é aquele que percebe uma oportunidade e cria os meios
(nova empresa, área de negócio, etc.) para persegui-la
• O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e de

investigação. Está constantemente à procura de novos caminhos e novas soluções,
tendo em vista as necessidades das pessoas.
• A essência do empresário de sucesso é a procura de novos negócios e

oportunidades e a preocupação com a melhoria do produto.
• Enquanto a maior parte das pessoas tende a focar-se nas dificuldades e insucessos,
o empreendedor deve ser optimista e procurar o sucesso, apesar das dificuldades.
• O que torna uma pessoa apta a ser um empreendedor de sucesso são as suas
características pessoais.
• A qualidade do que se faz começa no empreendedor.

Características do empreendedor
O empreendedor tem um “modelo de referencia ‘ pai, Fazem a diferença, pois sabem tomar decisões
familiar, amigo como exemplo São líderes, formadores de equipas e são bem
Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, relacionados
necessidade de realização Possuem conhecimento e são apaixonados pelo negócio
‘e perseverante e tenaz São independentes e constroem os seus próprios
Sabe lidar com o insucesso e o fracasso é considerado um destinos
resultado como outro qualquer Planeam sempre, para assumir riscos calculados e criar
Possui grande energia valor para a sociedade
Sabe fixar metas e alcançá-las. Luta contra padrões Sabe procurar, utilizar e controlar recursos
impostos. Diferencia-se dos outros É um sonhador realista
Possui uma forte intuição É líder
Possui um elevado comprometimento com o negocio . É orientado para resultados e para o longo prazo
Acredita naquilo que faz Utiliza intensivamente a sua “redes de relações”
São visionários, organizados e dedicados Conhece muito bem o ramo em que actua
São optimistas, determinados e dinâmicos Cultiva a imaginação e aprende a definir visões
Sabem explorar ao máximo as oportunidades Traduz os seus pensamentos em acções
Define o que deve aprender para realizar as suas visões
Cria um método próprio de aprendizagem
Não é um aventureiro.
Assume riscos moderados
O EMPREENDEDOR : Perfil e espírito
empreendedor
• Degen (2009), o empreendedor é o elemento
que tem a visão do negócio, não mede os
esforços para a concretização do
empreendimento, )… a realização do
empreendedor é ver a sua ideia concretizada
num negócio.
• (Tranformação da ideia em negócio) ‘

processo empreendedor
O ESPÍRITO EMPREENDEDOR
• O empreendedor é alguém que assume riscos e inova,
mas tendo em mente um objectivo empresarial preciso
- o de iniciar e manter um negócio independente -
sendo o entrepreneurship o processo de criação e
desenvolvimento de negócios autónomos, baseados na
inovação sistemática.
• gestão e o espírito inovador constituem apenas duas
dimensões da mesma tarefa.
• um empreendedor inovador que não aprenda a gerir

não dura muito tempo. Uma administração que não
aprende a inovar, também não.
✓ Autoconfiante, inovador, realista, tolerante a incertezas
✓ Arrisca moderadamente, sem medo de errar e do ridículo
✓ Sonhador e comprometido, é um trabalhador incansável
✓ Tem objetivos pessoais, atitudes, filosofia e valores
✓ Conhece o negócio, a rede de relações e o equipa de gestão
✓ Intuitivo, optimista, competente, visionário e hábil, comunicativo,

líder
✓ Tem energia, autonomia e necessidade de realização, por isso,

questiona e enfrenta normas, autoridades e tradições
Alta
Criatividade Inventor Empreendedor
Inovação A grande maioria Gerente,

Gestor,
Administrador
Baixa
Alta
Habilidades gestão e visão de negócios

HABILIDADES DO EMPREENDEDOR
(negociação)
✓ Sabe ouvir
✓ Nunca deixar o outro em desvantagem
✓ Sabe exactamente o que deseja, tem objectivos claros
✓ Conhecimento profundo do parceiro de negociação
✓Abertura e franqueza entre os negociadores
✓Faz parte da vida do empreendedor negociar com clientes,

fornecedores, sócios, colaboradores, subcontratados e bancos
O perfil do empreendedor -
Competências
Todos somos empreendedores
É preciso compreender o processo
empreendedor e constatar que a capacidade
empreendedora está presente em todos
EMPREENDE + DOR
“Os empreendedores são pessoas
diferenciadas, que não se contentam em ser
mais um na multidão, querem ser reconhecidas
e admiradas, referenciadas e imitadas, querem
deixar um legado.”
Situações favoráveis ao empreendedor
✓ Educação (nível de escolaridade)
✓ Necessidades financeiras pessoais
✓ Economia local, regional e nacional
✓ Oportunidades alternativas de carreira
✓ Experiência (trabalho, hobby, interesses…)
✓ Redes sociais de relacionamento (network)

✓ Modelos de referência (família, amigos, empreendedores)
“Empreendedor - Alguém que procura maximizar
oportunidades” (Drucker, 1969)
Inovação Aproveitamento de
oportunidades
Aversão ao risco
Oportunista Informação
• Não existe nenhuma personalidade perfeita
ou lista de requisitos obrigatórios para ser
empreendedor mas há certas qualificações
que podem diferenciar positivamente um
empreendedor no mercado, nomeadamente
Visão:
• O empreendedor de sucesso possui uma visão

clara e transmissível acerca da oportunidade
que a sua empresa irá criar ou explorar e
dedica-se por completo a tornar esta visão
numa realidade assumindo todos os riscos
necessários;
Determinação:
• Um empreendedor de sucesso deve estar completamente
determinado em ser bem sucedido, pois são inúmeras as
dificuldades e obstáculos que o mercado coloca na vida de
uma empresa, sendo fundamental:
– a atitude do empreendedor na procura de respostas para os seus
problemas,
– na conquista do público-alvo e na
– introdução/credibilização do seu produto no mercado.
Esta determinação deve ainda proporcionar nível

de energia ao empreendedor para cumprir as suas
tarefas, mesmo quando isso significa trabalhar
incansável e incessantemente;
Motivação:
• Para que o empreendedor possa pôr em prática a sua
ideia de negócio com todas as dificuldades e desafios
que o mercado lhe coloca, necessita de uma grande
auto-motivação.
• para que o empreendedor este seja capaz de motivar
todos os seus interlocutores em torno do seu projecto
(essencial para o sucesso de qualquer empresa), tem
de ser o primeiro a estar motivado.
• A motivação é um dos principais motores de um

projecto de empreendedorismo
Enfoque:
• O empreendedor deve garantir que todos os
planos fundamentais da empresa são
executados ao mesmo tempo que são tidos
em conta os pormenores críticos.
• Este deve focar-se na essência do projecto

optimizando o seu tempo, recursos e energia
necessária à realização do projecto
Dedicação:
• O empreendedor deve ser completamente dedicado ao
projecto, gostar de trabalhar nele e estar empenhado nas
suas ideias e pressupostos.
• Muitos empreendedores são motivados pelo poder de
possuir a plena responsabilidade pelo sucesso ou fracasso
de um projecto.
– Está cansado de ser colaborador?
– Tem ideias e não as pode concretizar no seu local de trabalho?
– Ou não consegue arranjar emprego porque o mercado está
difícil e pensa em ter o seu negócio próprio?
• Estas são algumas perguntas de partida para quem se quer
tornar num empreendedor. Mas a decisão é mais difícil do
que parece e não basta o "querer".
Ser o seu próprio patrão
• Para ser um empreendedor de sucesso é

essencial que tenha algumas características
específicas. A garra, a força de vontade e a
determinação são, talvez, as mais
importantes, mas há outras a considerar.
Lidar com os riscos
• Como actua perante os riscos? Nem todas as pessoas agem

da mesma forma e se há aqueles que preferem evitá-los, há
também quem os encare sem qualquer preocupação.
• Como empreendedor, é essencial que tenha disposição
para correr riscos, mas todo o cuidado é pouco. Arriscar é
enfrentar desafios conscientemente porque disso depende
o seu sucesso. Seja capaz de conviver e sobreviver a essa
instabilidade. Os riscos fazem parte de qualquer actividade
e só precisa de aprender a geri-los.
• Se alguma coisa não correr da melhor forma e estiver em
situação de crise, não tome o fracasso como uma derrota. É
apenas um resultado como qualquer outro. Reaja e
aprenda com os erros.
Ter Iniciativa e ser optimista
• Um empresário de sucesso deve ser criativo e

fazer muita pesquisa. A iniciativa envolve
decisões ousadas na procura de uma realização e
independência. Determine os próximos passos do
rumo da sua vida e seja optimista na sua
concretização. Enfrente os obstáculos com
confiança e tenha como meta o sucesso. A
ambição é necessária porque a estabilidade de
um empreendedor pode ser um caminho longo e
difícil. Seja dinâmico e não se acomode.
Conhecer o ramo
• É essencial que conheça o mercado e o ramo em
que pretende actuar. Deste modo, é-lhe mais fácil
perceber as hipóteses de sucesso e prevenir-se
em relação a percalços que possam surgir.
• Se não possui um bom conhecimento do ramo
procure aprender tudo sobre o seu negócio com
a ajuda de clientes, colaboradores, parceiros, etc.
Faça algumas leituras e cursos. Lembre-se de que
precisa manter-se actualizado e em constante
aprendizagem.
Ser curioso
• Se quer ser um empreendedor de sucesso

prepare-se para pesquisar novos caminhos,
seja nas férias ou no trabalho, nas revistas ou
a ver televisão. Um empreendedor necessita
de estar sempre atento às oportunidades de
negócio e no altura certa em que surgem no
mercado. Não se canse de procurar porque
pode sempre surgir um empreendimento
/área melhor.
Saber organizar
• A organização é fundamental para o sucesso

de qualquer negócio. Entenda por organização
possuir os melhores recursos, como a
aplicação de recursos humanos, materiais e
financeiros, e integrá-los de uma forma lógica,
racional e harmoniosa.
• Defina metas e garanta a execução dos
trabalhos dentro do prazo estabelecido.
Ser líder
• Para um empreendedor é necessário que tenha

boas capacidades de liderança. Tem de organizar,
redireccionar esforços e manter a motivação dos
seus colaboradores. Eles estão sob a sua
coordenação e por isso tem de criar uma filosofia
de trabalho, definindo objectivos e métodos, ao
mesmo tempo que implementa um bom
relacionamento entre a equipa de trabalho. Dê
um pouco de liberdade para conseguir extrair o
que há de melhor neles e estabeleça uma relação
interpessoal expondo e ouvindo as suas ideias.
Assumir riscos
• Esta é uma das maiores qualidades do verdadeiro empreendedor.
• Arriscar conscientemente é ter coragem de enfrentar desafios, de
tentar um novo empreendimento, de buscar, por si só, os melhores
caminhos.
• É ter autodeterminação. Os riscos fazem parte de qualquer
actividade e é preciso aprender a lidar com eles.
• Conhecer o ramo - É essencial que conheça o mercado e o ramo em
que pretende actuar.
• Deste modo, é-lhe mais fácil perceber as hipóteses de sucesso e
prevenir-se em relação a percalços que possam surgir.
• Se não possui um bom conhecimento do ramo procure aprender
tudo sobre o seu negócio com a ajuda de clientes, colaboradores,
parceiros, etc.
• Faça algumas leituras e cursos. Lembre-se de que precisa manter-se
actualizado e em constante aprendizagem.
identificar oportunidades
• Ficar atento e perceber, no momento certo, as
oportunidades que o mercado oferece e
reunir as condições propícias para a realização
de um bom negócio é outra marca importante
do empresário bem-sucedido.
• Este é um indivíduo curioso e atento a
informações, pois sabe que suas
oportunidades melhoram quando seu
conhecimento aumenta.
Conhecimento, organização e
independência
• Quanto maior o domínio de um empresário sobre um ramo
de negócio, maior será sua capacidade de ter êxito.
• Esse conhecimento pode vir da experiência prática, de
informações obtidas em publicações especializadas, em
centros de ensino, ou mesmo de "dicas" de pessoas que
montaram empresas semelhantes.
• Possuir senso de organização, ou seja, ter capacidade de
utilizar recursos humanos, materiais, financeiros e
tecnológicos de forma racional.
• É bom não esquecer que, na maioria das vezes, a
desorganização principalmente no início do
empreendimento compromete seu funcionamento e seu
desempenho.
Tomar decisões
• O sucesso de uma empresa, muitas vezes, está
relacionado com a capacidade de decidir
correctamente.
• Tomar decisões acertadas é um processo que

exige o levantamento de informações, análise fria
da situação, avaliação das alternativas e a escolha
da solução mais adequada.
• O verdadeiro empreendedor é capaz de tomar
decisões correctas, na hora certa.
Liderança, dinamismo e optimismo
• Liderar é saber definir objectivos, orientar tarefas, combinar
métodos e procedimentos práticos, estimular as pessoas no rumo
das metas traçadas e favorecer relações equilibradas dentro da
equipa de trabalho, em torno do projecto.
• Dentro e fora da empresa, o homem de negócios faz contratos.
• Seja com clientes, fornecedores e empregados.
• Assim, a liderança tem que ser uma qualidade sempre presente.
• O optimismo é uma característica das pessoas que enxergam o
sucesso, em vez de imaginar o fracasso.
• Capaz de enfrentar obstáculos, o empresário de sucesso sabe olhar
além e acima das dificuldades.
Planeamento e plano de negócios
• Existe uma importante acção que somente o
próprio empreendedor pode e deve fazer pelo
seu empreendimento: planear, planear e
planear.
Sexto sentido empresarial:
• Intuição, sensibilidade e faro empresarial,
características inatas mas que podem ser
treinadas e trabalhadas.
O ESPÍRITO EMPREENDEDOR
• O empreendedor é alguém que assume riscos
e inova, mas tendo em mente um objectivo
empresarial preciso - o de iniciar e manter um
negócio independente - sendo o
entrepreneurship o processo de criação e
desenvolvimento de negócios autónomos,
baseados na inovação sistemática.
• gestão e o espírito inovador constituem
apenas duas dimensões da mesma tarefa.
• um empreendedor inovador que não

aprenda a gerir - não dura muito tempo.
ESPÍRITO EMPREENDEDOR
• ANTES • AGORA
• Formação académica • Nenhuma formação
• Envolvimento puramente académica específica
técnico • Ávido por novidades
• Pouca integração com as tecnológicas
demais áreas da empresa • Faro para os negócios
• Visão voltada para soluções • Visão global do negócio da
rotineiras dos problemas empresa
• Espírito investigador • Espírito empreendedor
PRINCIPAIS DIFICULDADES ENFRENTADAS PELO
EMPREENDEDOR
• conhecimentos de marketing - plano de

negócios
• burocracia
• obtenção de recursos financeiros
• falta de conhecimentos de gestão
O PERFIL DO EMPREENDEDOR
• figura do empreendedor:
• sólida formação profissional de nível universitário
(salvo excepções), verdadeiros semeadores de
empresas.
• motivações dos empreendedores para a criação
de uma empresa:
• procura incansável de uma oportunidade de viabilizar
as próprias ideias e a liberdade para explorar áreas e
actividades inovadoras; forte motivação para a
realização.
• formas de percepção pelo empreendedor da
oportunidade para a criação da empresa:
• explorar um nicho de mercado, desenvolver um
produto inédito e inovador
PERFIL DO EMPREENDEDOR,
CRIADOR DE EMPRESAS (estudo 2000)
FAIXA ETÁRIA: 25 - 35 anos
– Norte de Portugal 66, 67%
SEXO
– Norte de Portugal Masc. 83,30%
Fem. 16,70%
PROFISSÃO DO PAI: empreendedores ou profissionais liberais

– Norte de Portugal 50,00%
PROFISSÃO DA MÃE: empreendedoras ou profissionais liberais

EXPERIÊNCIA ANTERIOR DE CRIAR EMPRESAS
ANTES DE CRIAR A EMPRESA: eram assalariados

DEDICAÇÃO A EMPRESA: em exclusivo

SITUAÇÃO PROFISSIONAL: na data de criação de empresa

(universidade ou iniciativa privada)
(universidade)
QUALIFICAÇÃO
– Norte de Portugal
• pós-graduados mais de 30 %
• licenciados mais de 42,00%
• não licenciados cerca de 10,00%
FORMAÇÃO
– área de licenciatura Norte de Portugal
• engenharia 26,70%
• informática 26,70%
Perfil do empreendedor português
(Estudo de Pereira, 2001)
• Tendência para estar nas grandes empresas. Revela o

sucesso através do crescimento da empresa;
• Escolaridade média. Casado;
• Faixas etárias entre os 20-30 anos e depois dos 40
anos;
• Está localizado nas pequenas cidades;
• Motivados na criação da empresa pela promoção
social;
• Foram influenciados na criação da empresa pela
estabilidade do sector e pelo desenvolvimento
económico;
• Têm menor nº de sócios (estrutura de poder
clara) e começaram os negócios mais cedo
(experiência empresarial);
• Recorreram à poupança pessoal como fonte de
financiamento (risco pessoal);
• São os que consideram ter melhores
conhecimentos de gestão (estratégia, finanças e
marketing);
• São os que mais empregos criaram ( sobretudo
empregos duradouros);
• Estrutura cognitiva que se revela numa atitude
positiva relativamente a si próprios
GERACAO DE IDEIAS
• Ideia
• Criatividade
• Inovação
• Ideia x oportunidade
Geração de Ideias
• Estimular a Criatividade
– Sobretudo requirida nas fases iniciais do
processo de inovação, mas deve estar
presente em todas as fases!
Diferença entre criatividade e inovação
– Criatividade : Pensamento que resulta na

concepção de ideias novas e úteis para a
empresa
– Inovação: Utilização de conhecimento para

introduzir no mercado algo útil e novo
Criatividade
• Ligação e o re-arranjo de
conhecimentos nas mentes de
pessoas que se disponham a pensar
de forma flexível por forma a gerar
ideias inovadoras e por vezes
surpreendentes que possam ser
julgadas úteis por terceiros.
Inovação
• É a primeira implementação prática e
concreta de uma ideia criativa de tal
forma que justifique um
reconhecimento extrínseco ao
indivíduo ou organização
O ciclo de inovação
• Inicia-se com a detecção de
uma oportunidade, seguido
da geração de ideias, Difusão Oportunidade
desenvolvimento, introdução
no mercado e difusão da
inovação.
Introdução Ideia
• No final do ciclo, este reinicia-

se para a próxima geração de
inovações
Desenvol-
Teste
vimento
Associações de conhecimentos
latentes
Criatividade Cultivar traços característicos de

personalidade como a
espontaneidade e a flexibilidade de
pensamento
Inovação
Ideias criativas implementadas
Reconhecimento de terceiros do
valor de uma ideia aplicada
Técnicas para estimular a criatividade
http://www.pmelink.pt/manuais/recursos-humanos/tecnicas-para-estimular-a-criatividade
• 1. Técnica 7 x 7 • 6. Técnica de
• 2. Técnica das comparações Brainstorming
e metáforas • 7. Técnica de Brainwriting
• 3. Técnica de associação de • 8. Técnica de intuição
ideias consciente
• 4. Técnica da inversão dos • 9. Técnica de Delphi
pressupostos • 10. Técnica da
• 5. Técnica da listagem de descontinuidade
atributos • 11. Técnica dos desenhos
• 12. Técnica da divagação
• 13. Técnica da relação forçada
• 14. Técnica da Gordon/Little
• 15. Técnica das opiniões externas
• 16. Técnica dos dois hemisférios cerebrais
• 17. Intuição inconsciente
• 18. Técnica do mapa mental
• 19. Técnica da construção de cenários
• 20. Técnica dos seis chapéus
Técnicas de criatividade
–Brainstorming...
–Dar espaço às novas ideias

•
• “A melhor forma de ter uma boa ideia é ter muitas
ideias.”
• Linus Pauling
•
•
•
Brainstorming – “tempestade de ideias” É uma
actividade que serve para testar e explorar a
capacidade criativa dos indivíduos ou de um
determinado grupo.
• Um brainstorming é uma reunião destinada a

incentivar a total libertação da actividade mental,
sem restrições.
• “ideias geram ideias”. As ideias dos outros são
por vezes pontos de partida para as nossas
melhores ideias.
• O objectivo de um brainstorming é recolher um
elevado número de ideias.
É uma actividade que serve para testar e explorar a
capacidade criativa dos indivíduos ou de um
determinado grupo.
• O conceito foi criado por Alex Osborn nos anos 30,
na área da publicidade.
• Um brainstorming é uma reunião destinada a
incentivar a total libertação da actividade mental,
sem restrições.
• Esta técnica funciona tão bem porque, entre outros
motivos, “ideias geram ideias”. As ideias dos outros
são por vezes pontos de partida para as nossas
melhores ideias.
• O objectivo de um brainstorming é recolher um
elevado número de ideias.
Principais regras de um brainstorming eficaz são:
• · ter por objectivo a quantidade de ideias, não a qualidade;
• · preparar a reunião e escolher uma metodologia a priori;
• · iniciar a reunião explicando bem os objectivos e metodologia
(permitir ajustes ou alterações, se o grupo assim o entender);
• · assegurar um ambiente adequado – boa disposição,
liberdade, largueza de âmbito;
• · incentivar o aparecimento de ideias, por mais disparatadas
que pareçam ser;
• · não permitir críticas às ideias;
• · analisar as questões sob vários pontos de vista;
• · encorajar as pessoas a ir prosseguindo a partir de ideias de
outros; ir elaborando uma ideia com ideias encadeadas das várias
pessoas;
• encarregar apenas uma pessoa de anotar todas as ideias e
utilizar quadros, retroprojectores ou outros meios que
permitam que todos as visualizem bem e as elaborações
que se vão fazendo em torno delas;
• · dispor de um grupo variado de pessoas (quanto
maior a diversidade, melhor – utilizar mesmo pessoas não-
especialistas, consumidores, clientes, etc.). No entanto, o
grupo não deve ser demasiado grande (há sugestões de 4 a
6 pessoas como sendo o número ideal ;
• · o líder (moderador) da reunião deve ser uma pessoa
experimentada, conhecedor de técnicas de indução de
ideias e sua aplicação, que possa provocar a geração de
ideias e gerir a reunião, garantindo um ambiente adequado
e assegurando a participação de todos.
• Uma sessão de brainstorming obedece a
determinados parâmetros estipulados por passos
obrigatórios para que esta seja produtiva:
• a.Estabelecimento de um objectivo
• b.Lançamento de ideias e sugestões dentro de um
período pré-definido
• c.Categorização, condensação, combinação,
refinamento das ideias
• d.A análise de resultados
• e.Organização de lista de preferências e prioridades
• f.Acordo sobre o tipo de acção a tomar e prazos para a
desenvolver
• g.Supervisão e orientação de procedimentos
Sessão de Brainstorming
• 1. Definir claramente o tema a ser trabalhado

• 2. Gerar o maior número possível de ideias com
uma duração pré-determinada – aprox: 20-30
minutos
• 3. Não alterar, criticar ou avaliar qualquer ideia
• 4. Incentivar cada membro a apresentar tantas
ideias quanto possível
• 5. Continuar até que todas as ideias sejam
apresentadas
Resultados da Avaliação
• No final de uma sessão de brainstorming bem
sucedida, surge um longa lista de ideias devendo
separar-se o “razoável” do “óptimo” e criar uma lista
razoável de ideias viáveis de serem implementadas.
• 1. Clarificar: Verificar se todos entendem o que

significa cada ideia.
• 2. Categorizar Ideias: Combinar as ideias relacionadas
reescrever a lista ou reorganizar as ideias.
• 3. Ordenar as ideias por Ranking: O ranking dos
resultados do brainstorming ajuda a concentrar os
esforços duma equipa para encontrar soluções viáveis
para o problema em questão.
Metodologia de apoio ao pensamento criativo e inovação
Modelo para aplicação de ferramentas da criatividade
Análise II. Imaginação

I. Preparação
Criação
Observação
20% 20%
Realidade Recolha
40% 20%
Implementação Melhoria
IV. Acção III. Desenvolvimento

Avaliação
Sucesso das ideias geradas
• A taxa de insucesso de novas ideias até chegar a uma inovação é
muito elevada
Menos de 1 em cada 50 ideias

Número
de ideias acaba por ser implementada
50
e comercializada
Ideias
Avali Anál
ação ise Desen
vol-
Equi Gest Testes Comercialização
pa ão vimen
to
Avaliação de Ideias
• Mérito Inventivo
– Valor tecnológico intrínseco
(conhecimento científico)
• Ex: Novo composto químico Vantagem
• Mérito de Produto Tecnológica

– Contexto de Aplicação
• Ex: ecran a cores na tv
• Mérito Operacional Inovação
– Facilidade de implementação na de Sucesso
empresa
• Ex: Força de vendas
familiarizada Vantagem
• Mérito Comercial Competitiva
– Potencial de venda
• Ex: Atrai novos clientes
Ideias para um negocio
1 milhão /unidades em stock
Evolução do vestuário /roupa ‘ indústria da moda
Desenvolvimento do negócio e
empreendedorismo
Ideias
X
oportunidades
Geração de Ideias
• Estimular a Criatividade, capacidade criativa
do empreendedor
– Sobretudo requirida nas fases iniciais do
processo de inovação, mas deve estar
presente em todas as fases!
Criatividade
• Ligação e o re-arranjo de
conhecimentos nas mentes de
pessoas que se disponham a pensar
de forma flexível por forma a gerar
ideias inovadoras e por vezes
surpreendentes que possam ser
julgadas úteis por terceiros.
Inovação
• É a primeira implementação prática e
concreta de uma ideia criativa de tal
forma que justifique um
reconhecimento extrínseco ao
indivíduo ou organização
• Inovação disruptiva
Associações de conhecimentos
latentes
Criatividade Cultivar traços característicos de

personalidade como a
espontaneidade e a flexibilidade de
pensamento
Inovação
Ideias criativas implementadas
Reconhecimento de terceiros do
valor de uma ideia aplicada
Diferença entre criatividade e inovação
– Criatividade : Pensamento que resulta na

concepção de ideias novas e úteis para a
empresa
– Inovação: Utilização de conhecimento para

introduzir no mercado algo útil e novo
Ideia x oportunidade
– As Ideias não são necessariamente oportunidades
– A oportunidade deve se ajustar ao empreendedor
– Características da oportunidade: atractiva, durável,
tem um momento certo, está ancorada num produto
ou serviço que cria ou acrescenta valor ao seu
comprador
– É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda há tempo de
a aproveitar.
– Um empreendedor habilidoso dá forma a uma
oportunidade onde outros nada vêem, ou vêem
muito cedo ou muito tarde. Não se trata de utilizar
técnicas, checklists ou outros métodos
135
Ideia x Oportunidade
• Ideias são gerais e abstratas
• Oportunidades são específicas e voltadas para a
aplicação prática
• Necessidades, problemas e tendências podem originar

oportunidades de negócios
• As Ideias podem evoluir para oportunidades, se forem
complementadas com informações adequadas e
ocorrerem no momento certo.
• As Inovações são normalmente consideradas ideias sem

sentido até que sejam estudadas em detalhe
Não saber distinguir entre uma ideia e uma
oportunidade é uma das grandes causas de
insucesso
(As Ideias todos nos podemos tê-las aos
montes, o difícil é descobrir a oportunidade)
Identificar e agarrar uma
OPORTUNIDADE
é a grande virtude do
empreendedor de sucesso
IDEIA é DIFERENTE DE OPORTUNIDADE
Os Empreendedores sem sucesso normalmente

confundem a ideia com a oportunidade.
Habitualmente os Empreendedores que não sabem

identificar o mercado alvo, não estão preparados
para implementar os seus projectos empresariais.
Normalemnte estao associados aqueles que

tiveram apenas a ideia, mas não identificaram uma
necessidade de mercado!
O que é uma oportunidade?
• A oportunidade depende da habilidade de convencer o
mercado dos benefícios dos produtos e serviços;
• E o mercado que determina a possibilidade de uma ideia

tornar-se uma oportunidade de investimento;
• Transformar uma ideia numa oportunidade requer tempo

e esforço;
• Uma oportunidade deve estar ancorada nas necessidades

dos consumidores e numa situação de mercado favorável;
• Alguns modismos representam riscos, pois são

normalemente oportunidades passageiras.
139
Características das oportunidades
• Surgem em função da identificação de desejos e de
necessidades insatisfeitas,
• da identificação de recursos que podem ser
explorados
• quando se procuram soluções para os problemas.
• Quando se realizam novas descobertas;
• provêm da experiência pessoal;
• estão em qualquer lugar;
• devem se ajustar ao empreendedor;
Como Identificar as oportunidades
• Sessóes de Brainstorming;
• Estudos de áreas geográficas;
• Indústrias específicas;
• Estudos sectoriaiss;
• Análise das transformações e tendências de
mercado;
• Mercados emergentes;
• Análise movimentos demográficos;
Oportunidades de negócio
As Ideias são normalmente gerais e abstratas, enquanto

as oportunidades de negócio representam uma
possibilidade concreta voltada para a sua realização na
prática.
As oportunidades de negócio diferenciam-se das ideias

no sentido de oferecer a possibilidade de ocupar um
nicho de mercado. (explorar um nicho de mercado)
142
Como avaliar oportunidades de
negócio?
EMPREENDEDOR:
• F = forças
• F = fraquezas
O AMBIENTE:
• O = oportunidades
• A = ameaças
143
Ideia e oportunidade
Ideia Oportunidade
• O reconhecimento de que • Uma ideia inserida numa
uma determinada necessidade duradoura de
clientes e que os
capacidade técnica ou
empreendedores podem
inovação tem valor para resolver
um cliente
NOTA: Uma ideia “fixe” NÃO é uma oportunidade

• Ideia
– Henry Ford imaginou o metodo de produção em
massa como forma de massificar a produção e
reduzir os custos e transformou o automóvel num
bem para as massas.
• Oportunidade
– Alfred Sloan percebeu que as pessoas queriam mais
do que “carros pretos” e transformou a General
Motors na maior empresa do mundo (produtora de
carros).
• Ideia
– Em 1959 a Honda chega aos EUA para vender
motorizadas de grande dimensão.
• Oportunidade
– Os clientes encataram-se com as pequenas
Supercub que eram utilizadas pelos gestores da
própria Honda e a empresa acabou por modificar
radicalmente a sua estratégia e posicionamento
O INPI a importância do registo marca e patentes
invenção descoberta inovação
COMBINAÇÕES ÚNICAS DE SABERES E DE CONHECIMENTO

Transferência de conhecimento para mundo empresarial patentes
O INPI Instituto nacional de propriedade industrial protege e promove

a propriedade industrial. A propriedade industrial assegura a
utilização exclusiva de uma marca, patente ou design.
• Registos:
• Registo de marca (marcas, logótipos, marcas coletivas de associação
ou certificação, denominações de origem, indicações geográficas e
recompensas)
• Registo de patente (patentes, pedidos provisórios de patentes e
modelos de utilidade)
• Registo de design (desenhos ou modelos)
O que faz o INPI
https://inpi.justica.gov.pt/Sobre-o-INPI/O-que-fazemos
• Em Portugal:
• atribuímos e asseguramos a proteção de direitos sobre
marcas, logótipos, patentes, modelos de utilidade, designs,
denominações de origem e indicações geográficas
• garantimos que a legislação nacional (sobretudo o Código da
Propriedade Industrial) e a legislação internacional
(convenções, tratados e acordos de que Portugal faz
parte) são respeitadas durante os processos de atribuição e
proteção dos direitos de propriedade industrial.
• As atividades do INPI são complementadas pelo Tribunal da
Propriedade Intelectual, que julga os litígios que envolvam
propriedade industrial.
•
• No estrangeiro,
• colabora com diversas organizações
internacionais para:
– assegurar que os direitos que atribuímos em
Portugal podem ser protegidos noutros países
– garantir que os direitos sobre marcas, patentes e
designs registados no estrangeiro podem
ser protegidos em Portugal.
Miguel Vieira não pode exportar para
a China
• Tal como apostou no Brasil, na África do Sul ou na
Rússia, pensou também em vender as suas
criações na China. Não pode.
•
• O estilista Miguel Vieira, cuja marca é o seu
nome e o logotipo a sua assinatura – tal qual
como a do bilhete de identidade – viu-se
impedido de fazer o registo do que criou naquele
país asiático, porque já estava registado.
• Foi há oito anos e desde então, sem que desista, procura recuperar o que é seu.
• “Ao longo da minha vida, uma das preocupações que tive foi procurar registar a minha marca país a
país, nomeadamente. Houve contudo um a que não dei grande importância, a China, por achar que
nunca iria vender nada para lá. No entanto, de há uns anos a esta parte, comecei a verificar que a
China representava um grande potencial, sobretudo porque nos apareciam vários clientes desse país.
Há cerca de oito anos, recolhi toda a documentação necessária para registar a marca naquele país.
Foi-me dito que não era possível, porque já estava registada”, conta Miguel Vieira.
• Através de advogados, procurou entrar em contacto com a pessoa que fez o registo, no sentido de
poder negociar. Foram-lhe pedidos dois milhões de euros. Não fez negócio, mas quando voltou a
insistir da ideia de vender para China voltou a ser surpreendido.
• “A pessoa que tinha feito o primeiro registo vendeu esses direitos a uma empresa que foi criada de
raiz na China, que se chama Miguel Vieira Company. Por sua vez, a empresa registou o logoptipo e a
assinatura Miguel Vieira em dez classes, onde inclui, além de vestuário e calçado, óculos, serviços,
hotéis e até facas e garfos”, lembra o estilista.
• Multiplicado por dez registos, o dinheiro que a chinesa Miguel Vieira Company poderá ascender a 20
milhões de euros.
• “Trabalhamos muito para exportação. Vendemos para fora cerca de 80% do que produzimos. Somos
visitados inclusive por muitos chineses, não para copiar, mas com a intenção de comprar os nossos
produtos para venda em lojas de boas marcas internacionais.
• Para eles, a nossa marca é apelativa, mas posso vender-lhes seja o que for, porque nesse caso estaria
a fazer contrafacção da minha própria marca”, explica.
• Se é verdade que Miguel Vieira não pode vender na China, a Miguel Vieira Company também não o
pode fazer fora daquele país. No entanto, tal como lembra o estilista, o mercado chinês é um mundo.
• Com o apoio do Ministério dos Negócios Estrangeiros, da AICEP e do embaixador de Portugal na
China, Miguel Vieira tem procurado reverter a situação, mas até agora sem sucesso. Desgostoso,
afirma contudo que recusa desistir dos seus intentos. “É uma mágoa, mas este é um processo do qual
não pretendo desistir”, afiança.
EMPREENDEDORISMO E A CRIAÇÃO
DE NEGÓCIOS :
as oportunidades de Negócios,
Desenvolvimento do negócio (da

ideia ao plano de negócios)
Ideia Oportunidade
• O reconhecimento de que uma • Uma ideia inserida numa
determinada capacidade técnica necessidade duradoura de
ou inovação tem valor para um clientes e que os
cliente empreendedores podem
resolver
NOTA: Uma ideia “fixe” NÃO é uma oportunidade

• Ideias são gerais e abstratas
• Oportunidades são específicas e voltadas para a
aplicação prática
• Necessidades, problemas e tendências podem originar
oportunidades de negócios
• As Ideias podem evoluir para oportunidades, se
complementadas com informações adequadas e
ocorrerem no momento certo.
• Inovações são normalmente consideradas ideias sem
sentido até que sejam estudadas em detalhe
Não saber distinguir entre uma ideia e uma

oportunidade é uma das grandes causas de
insucesso
As Ideias podemos tê-las aos montes, o
difícil é descobrir a oportunidade
Identificar e agarrar uma
OPORTUNIDADE
é a grande virtude do
empreendedor de sucesso
• Ideia
– Henry Ford imagina a produção em
massa como forma de massificar a
produção e reduzir os custos e torna o
automóvel num bem para as massas.
• Oportunidade
– Alfred Sloan percebe que as pessoas
queriam mais do que “carros pretos” e
torna a GM a maior empresa do mundo.
• Ideia
– Em 1959 a Honda chega aos EUA para vender
motorizadas de grande dimensão.
• Oportunidade
– Os clientes encataram-se com as pequenas
Supercub que eram utilizadas pelos gestores
da própria Honda e a empresa modifica
radicalmente a sua estratégia e
posicionamento
IDEIA É DIFERENTE DE OPORTUNIDADE
Os Empreendedores sem sucesso

confundem ideia com oportunidade.
– As Ideias não são necessariamente oportunidades
– A oportunidade deve se ajustar ao empreendedor
– Características da oportunidade: atractiva, durável,
tem um momento certo, está ancorada num
produto ou serviço que cria ou adicciona valor para
o seu comprador
– É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda há tempo de
a aproveitar.
– Um empreendedor habilidoso dá forma a uma
oportunidade onde outros nada vêem, ou vêem
muito cedo ou muito tarde. Não se trata de utilizar
técnicas, checklists ou outros métodos
164
Fontes de ideias
• Investigação universitária
• Clusters e cadeias produtivas;
• Patentes
• Olhar e observar na rua
• Ideias que deram certo noutros lugares
• Experiência enquanto consumidores
• Experiência no emprego
• Mudanças demográficas e sociais
• Caos económico, crises, atrasos
• Como utilizar as capacidades e habilidades
pessoais
• Franquias-licenciamento
165
Oportunidades
de Empreendedorismo
 Descobertas tecnológicas
 Mudanças demográficas
 Mudança nos estilos de vida e de gostos
 Ciclos económicos (periodos de
crescimento vs recessão)
 Calamidades guerras ou desastres naturais
 Mudança nas regras do governo
 Descobertas de recursos
166
O que é uma oportunidade?
• A oportunidade depende da habilidade de convencer o
mercado dos benefícios dos produtos e serviços;
• ~É o mercado que determina as possibilidades de uma

ideia tornar-se uma oportunidade de investimento;
• Transformar uma ideia em oportunidade requer tempo e
esforço;
• Uma oportunidade deve estar ancorada nas
necessidades dos consumidores e numa situação de
mercado favorável;
• Alguns modismos representam riscos, pois são
oportunidades passageiras.
167
A oportunidade de negócios
➢ os potenciais Empreendedores que não

sabem identificar o mercado alvo e não
estão preparados para implementar os seus
projetos empresariais.
➢
➢ são aqueles que apenas tiveram uma ideia,
mas não identificaram uma necessidade de
mercado!
As Fontes de Ideias
• A base do Empreendedorismo é a
transformação de ideias em negócios.
Portanto o empreendedor deve ter uma boa
ideia de negócio! Isto só por si não lhe garante
o sucesso mas é um princípio muito
importante.
• 1) Observar o meio envolvente
As ideias de negócio devem responder a necessidades.
Em muitos casos as necessidades podem ser detetadas de uma forma barata e eficaz: Observando,
perguntando e ouvindo.
• Na observação devemos ser capazes de colocar questões como:

- um produto ou um serviço pode ser feito/produzido/vendido de uma melhor forma?
- Pode ser feito de forma mais barata? Que outra função produto/serviço poderia ter? Que limitações
apresenta?
- O que faz falta no mercado? (na nossa localidade, região, país, …)
- Que necessidades não encontram resposta ?
- Que recursos existem e podem ser aproveitados ou melhor aproveitados?
Observar a realidade de uma forma criativa e pensando na resolução de problemas é uma das melhores
formas de ter Ideias de Negócio.
• 2) Importar ideias de negócio que tenham tido sucesso noutros locais
• As Ideias desenvolvidas noutros países e noutras regiões e que ainda não existem na nossa região podem ser
fonte de inspiração na altura de criar um negócio. Mas há que ter a preocupação de verificar se essa ideia se
adapta à realidade onde o negócio vai ser desenvolvido. Ex. negócios de franchising
• 3) A Mudança como Fonte de Ideias

• Outra grande fonte de Ideias de Negócio é a Mudança. Existem movimentos e transformações que modificam
o mundo em que vivemos, e essas alterações, ou mudanças, acabam por ser uma fonte de novos negócios.
• São exemplos as mudanças sociais, demográficas, tecnológicas, legislativas, empresariais, geopoliticas, etc.
• 4) A análise de Tendências
• Não é possível prever o futuro mas uma fonte muito importante para a geração de ideias de negócio é a
análise de tendências.
• Estudando a realidade e o meio envolvente é possível descortinar:
– tendências de consumo,
– tendências de comportamento do consumidor,
– tendências de evolução tecnológica
• que certamente irão levar à mudança e ao aparecimento de oportunidades de negócio.
•
Fontes Geradoras de ideias
• Imitação ou adaptação de ideias vistas noutros lugares ‘ Ideias que
deram certo noutros lugares
• Observação em Feiras, exposições e viagens
• Licenciamento/Franchising
• Observação directa - Olhar e observar a realidade do dia-a-dia
• investigação/Pesquisa universitária
• Patentes
• Experiência em empregos anteriores, contactos com outros
profissionais
• Capacidades e habilidades pessoais
Fontes de ideias
• Negócios existentes, patentes, Franquia/licenciamento/Franchising
• Experiência no emprego, Empregos anteriores, contactos com outros
profissionais
• Imitação ou adaptação de ideias vistas noutros lugares, Ideias que deram
certo noutros lugares
• Experiência ou necessidade enquanto consumidor de algum produto/serviço
• Problemas enfrentados na aquisição de algo ou no relacionamento com
alguma empresa já existente
• Feiras, exposições e viagens
• Observação directa - Olhar e observar na rua, observação do dia-a-dia
• investigação/Pesquisa universitária
• Uso das capacidades e habilidades pessoais
Novos Negócios
(Fontes de ideias)
4%
5%
Experiência
6%
Hobby/interesse
6%
Casualidade
45 % Sugestões
7%
Cursos
11 % Empresa familia
Amigos/parentes
16 %
Outros
Fontes de ideias para novos negócios
✓ Experiência prévia no ramo 43 %

✓ Aperfeiçoamento de negócio existente 15 %
✓ Oportunidade de negócios no mercado 11 %
✓ Busca sistemática 7%
✓ Brainstorming ou hobby 5%
Fontes de ideias de tecnologia

✓ Experiência prévia no ramo de negócio 90 %
Fonte: Inc. magazine

“O que conta não é ser o primeiro a pensar e ter
uma ideia revolucionária, mas sim o primeiro a
identificar uma necessidade no mercado e saber
como satisfazê- la antes que outros o façam.
Uma ideia isolada não tem valor se não for

transformada em algo viável de se implementar,
visando alcançar um público-alvo que faz parte de
um nicho de mercado mal explorado. Isso é
detectar uma oportunidade.”
Identificação de oportunidades
É uma ideia que se encontra vinculada a um

produto ou serviço que agrega valor ao
consumidor, seja através da inovação ou da
diferenciação.
Possui potencial para gerar lucro, surge num
momento adequado em relação a quem a irá
aproveitar, baseia-se em necessidades
insatisfeitas.
• Identificação de oportunidades
• Brainstorming;
• Estudos de áreas geográficas;
• Indústrias específicas;
• Estudos sectoriaiss;
• Análise das transformações e tendências de
mercado;
• Mercados emergentes;
• Análise movimentos demográficos;
• Características das oportunidades:
• Surgem em função da identificação de

desejos e necessidades insatisfeitos, da
identificação de recursos que podem ser
explorados, ou quando se procuram
aplicações (problemas) para novas
descobertas (soluções);
• provêm da experiência pessoal;
• estão em qualquer lugar;
• devem se ajustar ao empreendedor;
As Ideias são frequentemente gerais e abstratas,
enquanto as oportunidades de negócio
representam uma possibilidade concreta,
voltada a sua realização na prática.
As oportunidades de negócio diferenciam-se das

ideias no sentido de oferecer a possibilidade de
ocupar um nicho de mercado.
Elas preenchem os espaços desocupados até
então.
179
negócio?
EMPREENDEDOR:
• F = forças
• F = fraquezas
O AMBIENTE:
• A = ameaças
180
Perguntas para avaliar oportunidades
de negócio
• Existe uma real necessidade do consumidor pelo produto/serviço? Qual é o valor
que é proporcionado ao cliente (valor agregado)? Será competitivo no mercado?
• Posso lançar o produto/serviço no mercado de forma rentável e lucrativa? O
retorno do investimento inicial será financeiramente interessante? As margens são
mais elevadas do que as de produtos/serviços semelhantes do mesmo sector?
• Estamos na era da hiper-segmentação. Significa que o mercado oferece potencial
tanto para produtos de preço muito competitivo quanto para produtos premium
ou de luxo, pelos quais os consumidores estão dispostos a pagar. O que será
preferível para o produto ser ainda mais rentável – aumentar ou diminuir a sua
qualidade?
• Terei vantagens competitivas em fabricar, distribuir, lançar no mercado, exportar o
produto? Quais são elas? Devo concentrar me em apenas uma ou em várias dessas
actividades? Em qual (ou quais) delas?
181
• Será que é mais lucrativo subcontratar a fabricação e concentrar me no
lançamento do produto no mercado (marketing)? Há alguma vantagem se o
produto for fabricado ou vendido em menores quantidades?
• Será o momento actual propício para lançar o produto/serviço? Quais são os
ciclos de consumo (ano inteiro, sazonal)?
• Tenho a certeza de que isto é oq eu realmente me interessa? Gosto disso?
Estarei disposto a adoptar o estilo de vida que essa actividade implica?
• Disponho de conhecimentos, habilidades e experiências necessários a este
tipo de actividade?
• Terei tempo, interesse e aptidões para aprender o que for necessário a fim de
realizar essa oportunidade de negócio?
• A actividade é agradável, dá prazer, é algo que me realiza?
• Trata-se de uma actividade legal? Condiz com o meu código de ética pessoal e
com meus valores morais?É compatível com o que eu sou? Permite que me
realize plenamente? Possibilita que me desenvolva e melhore como pessoa?
• Será que quero trabalhar com o tipo de pessoas que essa oportunidade de
negócio implica? Como é que me situo em relação à cultura do sector? E em
relação à cultura dos profissionais do sector?
• Estou de facto interessado em assumir o negócio e trabalhar a tempo
integral ou parcial?
• Será que essa oportunidade de negócio apresenta o potencial necessário
para satisfazer aos meus objectivos de ganhos e lucros?
• Será que vale o esforço e o tempo que irei gastar?
• Será que a oportunidade que percebi corresponde a algo prioritário na
minha lista de interesses?
• Onde me situo em relação à competição no sector? Quais são as minhas
vantagens competitivas? Terei estudado suficientemente o mercado?
• Tenho conhecimentos suficientes sobre o mercado, os clientes, os
fornecedores? Com base nisso, serei capaz de gerir a actividade com
eficácia?
• Terei capacidade financeira adequada? Terei acesso a recursos financeiros
suficientes para que a oportunidade seja interessante sem um risco
excessivo para mim?
183
O NEGÓCIO
(Uma nova empresa ou uma empresa nova?)
Rotas alternativas
Iniciar novo negócio
Contratar um Comprar uma

Franchising empresa
Assumir empresa
familiar
O mundo gira e os negócios mudam...
• A globalização, a tecnologia e a valorização do conhecimento
trazem mudanças que se refletem nos negócios;
• É necessário acompanhar as novas tendências, desenvolvendo

negócios alinhados com as necessidades dos clientes.
O sucesso dos negócios depende de muitos outros factores, diferentes

de uma boa ideia, da sorte, do capital ou da ajuda de alguem
conhecido influente.
- Identificando uma oportunidade de negócio
– A selecção de uma oportunidade de negócios é uma tarefa importante
que merece bastante tempo de análise, reflexão e de discussão.
– As boas oportunidades de negócios são, em menor número que as
ideias;
– Identificar oportunidades representa um desafio (não são tão visíveis)
185
Cinco Estádios no Crescimento de um
Empreendimento de Negócio
5. Maturidade de recursos
Grande
4. Descolagem
Dimensão da Empresa
3. Sucesso
2. Sobrevivência
1. Existência
Pequena
Nova Madura
Idade da Empresa
Nos estádios iniciais do negócio:

 Planeamento formal tende a ser inexistente (excepto o plano de
negócios – necessário para obter fundos)
 Objectivo Primário: sobrevivência
UM NEGÓCIO DE SUCESSO necessita:
• TALENTO – PESSOAS/ empreendedores

• TECNOLOGIA – IDEIAS
• CAPITAL – RECURSOS financeiros
• KNOW-HOW - CONHECIMENTO
187
Geralmente um negócio surge a
partir de:
 Uma procura;
 Um produto;
 Know-how;
 Um conceito;
 Uma Ideia.
188
O Sucesso é...
...fazer o que se sabe
e o que se gosta
com Paixao !!!
EMPREENDER
189
DESAFIO AOS EMPREENDEDORES
 Fazer o que lhe dá energia

 Descubrir como colocar a coisa funcionar
 Persistência e criatividade
 Insatisfação permanentes
 Fazer as coisas de forma diferente
 Fazer da oportunidade e os resultados a
sua obsessão
 Ter orgulho no que faz
 Trabalhar a longo prazo
190
Transformação de uma Ideia num
Negócio
A estruturação de um negócio não depende apenas do factor

que o originou. Existem outros elementos que devem ser
considerados.
TI
ESTRATÉGIA FINANÇAS
MARKETING
JURÍDICO RH
Outras
Áreas
Vitais...
191
Transformação de uma Ideia num Negócio
A estruturação de um negócio não

depende apenas do factor que o
originou – da ideia.
Existem outros elementos que devem
ser considerados (conhecimentos nas
áreas de gestão) e oportunidade para
alavancar o negócio.
192
Factores que conduzem ao sucesso da empresa
O sucesso dos negócios depende de muitos outros

factores, diferentes de apenas uma boa ideia, da sorte,
do capital ou da ajuda de alguem conhecido influente.
- Identificação de oportunidades de negócio

• A selecção de uma oportunidade de negócios é uma
tarefa importante que merece bastante tempo de
análise, reflexão e de discussão.
• As boas oportunidades de negócios são, em menor número que

as ideias;
• Identificar oportunidades representa um dos principais desafios
aos empreendedores
Identificação de oportunidades
É uma ideia que se encontra ancorada/vinculada a

um produto ou serviço que agrega valor ao
consumidor, seja através da inovação ou da
diferenciação.
Possui potencial para gerar lucro, surge num

momento adequado em relação a quem a irá
aproveitar, baseia-se em necessidades insatisfeitas.
As Ideias são normalmente gerais e abstratas, enquanto

as oportunidades de negócio representam uma
possibilidade concreta voltada para a sua realização na
prática.
As oportunidades de negócio diferenciam-se das ideias

no sentido de oferecer a possibilidade de ocupar um
nicho de mercado. (explorar um nicho de mercado)
195
negócio?
EMPREENDEDOR:
• F = forças
• F = fraquezas
O AMBIENTE:
• A = ameaças
196
A oportunidade de negócios
Os potenciais Empreendedores que não sabem identificar o

mercado alvo não estão preparados para implementar seus
projectos empresariais. Estes tiveram uma ideia, mas não
identificaram uma necessidade de mercado!
Etapas do processo visionário do
empreendedor
Planear
Imaginar e definir um contexto organizacional
Visar um nicho de forma diferenciada
Descobrir uma oportunidade
Compreender um sector de negócios
Identificar um interesse por um sector de negócios
198
Da necessidade Insatisfeita às
oportunidades de negocios
NECESSIDADES OPORTUNIDADES
Necessidades primárias Produtos alimentares, restauração,

confecção, construção civil
Necessidades de segurança Extintores de incêndio, iluminação,

serviços de vigilância
Necessidades sociais Organização de eventos, impressos
para seminários e feiras
Necessidades de reconhecimento Jóias, canetas de luxo, automóveis
Necessidades de realização Computadores, máquinas-

ferramentas 199
Das tendências de mercado às oportunidades de negocio
De tendência para oportunidade segundo Naisbitt
Tendências (variaveis do Identificação e satisfação de
contexto de mercado) Necessidades/oportunidades
Envelhecimento da Residências menores, instalações adaptadas, pisos
população antiderrapantes,
alimentos dietéticos, menores quantidades,
turismo sénior ‘Roteiros turísticos especializados,
serviços médicos ao domicílio, medicina preventiva,
Cuidados com a forma Ginásios, aparelhos de ginástica, roupas desportivas,
física dietas..
Educação e formação Publicações especializadas, serviços de formação

contínuas
Mudanças na estrutura Serviços de limpeza e manutenção domiciliaria,
da família ‘ Casais que creches
trabalham fora Serviços doméstico especializados, transporte
escolar, escolas período integral, alimentos
congelados, lazer em horários alternativos
Aumento da Terceirização de serviços, trabalho autónomo, SGQ,
produtividade novos processos de trabalho 200
Tendências (variaveis do Identificação e satisfação de
contexto de mercado) Necessidades/oportunidades
Isolamento Social Telefone, Internet, comércio eletrónico,
produtos de segurança
Produtos sob encomenda (móveis, roupas, etc.)

Personalização ou passíveis de passarem pelo “toque pessoal”
Busca das origens Artesanato, Produtos à moda antiga, , compotas
e doces caseiros, restaurantes de comida
regional, recuperar móveis antigos ‘ vintage
Tendências que geram oportunidades para que em
contexto das empresas criadas se possam inovar
• Desenvolvimento de parcerias com os clientes;
• Globalização económica: tendência à unificação de
mercados;
• Valorização do conhecimento;
• Reconhecimento da importância do consumidor;
• Desenvolvimento de alianças estratégicas com
fornecedores e parceiros;
• Adopção de estratégias de inovação, padronização e
adaptação aos clientes;
• Negocios /Empreendimentos dos concorrentes;
• Valorização do capital intelectual )marcas ,
patentes…;
• Comércio eletrónico;
• Diferenciação pelo serviço prestado ao cliente. 202
No empreendedorismo
• o empreendedorismo resulta das perceções dos indivíduos sobre
– a necessidade,
– a existência de oportunidades no mercado,
– as suas capacidades e conhecimentos para explorar as oportunidades.
• 1. A necessidade origina a constituição da própria empresa por parte dos

empreendedores
• Ex. Situações relacionadas com falta de um emprego. Esta necessidade
pode ajudar a explicar os níveis relativamente altos de empreendedorismo
em países menos desenvolvidos onde a taxa de desemprego e elevada
• 2. A oportunidade refere-se à perceção de que existem oportunidades de
negócio que ainda podem ser exploradas no mercado.
• Necessidades insatisfeitas são oportunidades de negócio;
• 3. A perceção dos indivíduos das suas capacidade (conhecimentos,
competências, habilidades, saber fazer) para serem bem-sucedidos como
empreendedores influencia a criação de novas empresas.
Oportunidades
de Empreendedorismo
 Descobertas tecnológicas
 Mudanças demográficas
 Mudança nos estilos de vida e de gostos
 Ciclos económicos
 Calamidades guerras ou desastres
naturais
 Mudança nas regras do governo
 Descobertas de recursos
204
Ideias de negócios
• https://www.youtube.com/watch?v=wvqZ4kQNs0c
• https://www.youtube.com/watch?v=nhHG-D5s_4E
• https://www.youtube.com/watch?v=H5hboSdy4co
• https://www.youtube.com/watch?v=2dVxExhTYvY
• https://www.youtube.com/watch?v=nlbyPx56qoQ
• https://www.youtube.com/watch?v=J1C_hMhorDY
• https://www.youtube.com/watch?v=_tk_Hub2Nnc
• https://www.youtube.com/watch?v=eVHTsw0KLe0
• https://www.youtube.com/watch?v=2gMQW_QJQ3Q
O EMPREENDEDORISMO E AS
QUESTOES DE MARKETING
• NECESSIDADES E OPORTUNIDADES DO MERCADO
Conceito de produto vs serviços

• PRODUTO 4 ps VS SERVIÇOS 7ps
• SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
• O MARKETING MIX
• Analise de mercado
• Ciclo de vida dos produtos
O produto em marketing
É com base nos produtos que as necessidades são
satisfeitas. São, pois, um elemento nuclear do
marketing mix.
Aspectos importantes a atender: “dicotomia” entre o
produto tangível e intangível; crescente componente
dos serviços nos produtos (em sentido estrito).
Integra: 1. Características do produto

propriamente dito (aspectos técnicos,
estéticos, composição,
desempenho...);
2. Embalagem + Rotulagem (função
técnica e função comunicacional).
“Um produto é um conjunto de componentes tangíveis e
intangíveis, oferecidos ao mercado para a satisfação dos
desejos e das necessidades dos consumidores”
•É muito mais do que um objecto físico. É o conjunto completo de

benefícios ou satisfação das necessidades que os clientes obterão
ao adquirirem o produto. É a soma de todos os atributos físicos,
psicológicos, simbólicos e de serviço.
Produto é um conceito bastante amplo em marketing, e

refere-se a qualquer coisa que é oferecida ao mercado para
ser adquirida, utilizada ou apreciada.
Assim, qualquer coisa pode ser tratada como um produto.
Onde se incluem bens físicos, serviços, experiências, eventos,
pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações ,
ideias.
O Serviço é um produto que apresenta algumas
características particulares, como:
• Intangibilidade (não pode ser visto, ouvido, cheirado e
provado);
• Inseparabilidade (não pode ser separado de quem presta o
serviço);
• Variabilidade (depende de quem, como e onde é fornecido);
• Perecibilidade (um serviço não pode ser armazenado).
• Um Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado
para ser apreciado, adquirido, utlizado, consumido e para
satisfazer um desejo ou uma necessidade.
• Incluem:
– Bens físicos , Serviços, Eventos, Pessoas, Lugares, Organizações
Ideias , combinação de todas essas entidades
• Um Serviço é um tipo de produto essencialmente intangível

que consiste num conjunto de actividades, benefícios ou
satisfações oferecidas à venda e que não resultam na
propriedade de algo.
• Exemplos de serviços incluem:

– Serviços bancários
– Serviços de hotelaria
– Serviços de consultoria jurídica..
Produtos vs Serviços
Serviço
Bem tangível
Bem Oferta acompanhado Serviços
associado a
puramente híbrida de alguns puros
serviços
tangível bens
Automóveis Viagem de
Sabonete com serviços Restaurante avião com Exame
de reparação e comidas e médico
de bebidas
manutenção
POLÍTICA DE PRODUTO
Um produto é um conjunto de atributos
tangíveis e intangíveis apresentados por algo
que satisfaz a necessidade dos clientes que o
adquiram ou utilizam
Produto Produtos e Produto
+ =
Base Serviços Aumentado
Associados
Diferenciar o produto da concorrência
POLÍTICA DE PRODUTO
Os Níveis do Produto
Produto ampliado
Instalação
Embalagem
Nome de Caracte-
marca Benefício rísticas
Serviço
Entrega e
ou serviço pós-
crédito
Nível de central Design
Venda
qualidade
Garantia
Produto básico Produto núcleo

Kotler e Armstrong destacam os três níveis que um
produto pode apresentar:
Benefício Central Produto Básico Produto Ampliado
Exemplo:
Benefício Central: Transporte
Produto Básico: Automóvel (motor, assentos, carroceria etc).
Produto Ampliado: Assistência técnica, garantia etc.
Primeiro Nível: Benefício central - é a razão de
ser do produto. Resume por que o consumidor
está comprando tal item.
Segundo nível: Produto básico – É o produto em
si, formado pelo nível de qualidade que o produto
terá, suas características, nome da marca,
embalagem e design.
Terceiro Nível: Produto ampliado – Envolve a
ofertas adicionais (serviços), como instalação,
garantia,entrega e crédito.
O Produto e o Cliente
Desejado pelo
Cliente
Entendido pelo
Marketing
Idealizado e
Desejado pela
Engenharia
Produzido pelas
Operações
O Produto e o Cliente !
Desejado pelo Cliente Entendido pelo Marketing
Produzido pelas Operações Desejado pela Engenharia

EX. Um automóvel não é simplesmente uma máquina
tangível destinada para o movimento, visível ou
mensuravelmente diferenciada por desenho,
tamanho, cor, opções, potência ou desempenho.
É também um símbolo complexo que revela status,

gosto, categoria, realização, aspiração dentro da
sua intangibilidade.
E o que as pessoas procuram num automóvel é

exatamente isso, uma combinação do tangível e do
intangível.
Satisfazer as necessidades
dos clientes
Visão de Marketing 222

A Satisfação de um cliente depende não só
da medida em que os atributos de um
produto correspondem às necessidades
dos clientes, como também das
expectativas face ao desempenho global do
produto (Pires, 2000).
223
Satisfação dos clientes
Os atributos do produto ou serviço correspondem
às necessidades?
Não Sim
Insatisfação Atingem ou
ultrapassam as
expectativas?
Não Sim
Insatisfação Satisfação
Fonte: Pires., 2000, p. 16. 224
A diferença entre o que o cliente ganha ao adquir
e ao utilizar um produto e o que gasta na
aquisição é o Valor para o Cliente
A percepção sobre o desempenho de um

produto em relação às suas expectativas é a
Satisfação do Cliente
Criação de Valor para o Cliente
VALOR=BENEFÍCIOS-CUSTOS
SATISFAÇÃO=PERCEPÇÕES>ESPECTATIVAS
Vantagem competitiva sustentável=A empresa cria valor para o

cliente que nenhuma outra consegue replicar facilmente.
A determinação da vantagem competitiva a desenvolver por

uma organização passa pela realização de uma análise externa
(clientes, concorrência, etc.) e uma análise interna (recursos e
competências).
Estratégia produtos mercados – modelo Ansoff
FCS= FACTORES CHAVE DE COMPRA (cliente) E DE
COMPETIÇÃO (concorrência)
Ao procurar a satisfação das necessidades dos
clientes, uma empresa deve focar os seus esforços
em áreas onde exista um elevado potencial em
termos de clientes e um reduzido número de
concorrentes com uma oferta similar.
As alterações no mercado conduzem

frequentemente ao aparecimento de novas
oportunidades. (de negócios)
OPORTUNIDADES NO MERCADO
• Algumas das áreas em que a empresa poderá
concentrar a sua atenção na busca de
oportunidades resultam de alterações de:
• natureza SOCIAL;
• natureza ECONÓMICA;
• natureza TECNOLÓGICA;
• natureza POLÍTICA
• natureza LEGAL
• natureza CULTURAL
Oportunidades mercado
• A percepção antecipada das tendências dos
mercados e da forma como estes funcionam
constitui uma mais-valia para qualquer
empresa, ao permitir-lhe desenvolver
atempadamente os seus produtos e
maximizar a exploração da mutação que irá
ocorrer.
– As alterações no mercado de curto prazo estão muitas vezes associadas
a questões de modas.
– Os hábitos de consumo são completamente diferentes no período de
expansão e no período de recessão
Conceito de Necessidade
• Uma necessidade é conceito fundamental do Marketing, e
pode ser definido como um "estado de privação sentida".
• Uma necessidade não satisfeita transforma-se num desejo

quando um indivíduo procura objectos ou produtos que
satisfaçam essa necessidade.
• Os Marketers têm que identificar as diferenças entre

necessidades e desejos.
• Por exemplo, quem compra um bilhete de avião, não quer
o bilhete em si, mas na compra de um meio de transporte
que o leve de um determinado lugar a um outro.
Produtos vs necessidades
• Quando os consumidores têm uma necessidade não
satisfeita, procuram produtos para a satisfazer.
Consequentemente, um produto é qualquer coisa
capaz de satisfazer uma necessidade.
• Pode ser qualquer coisa física (ex. um livro ou um

saco) ou um serviço (ex. umas férias, ou um jantar
num restaurante); pode incluir pessoas, espaços,
organizações, actividades e ideias.
Produtos
Qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para
satisfazer uma necessidade ou um desejo
Experiências Pessoas Lugares
Organizações Informação Ideias
Serviços
Actividades ou benefícios oferecidos na venda; são
essencialmente intangíveis e não resultam na Sua posse
Necessidades, Desejos e expectactivas do
Consumidor
• Necessidades – resultam de situações de privação
por itens básicos como comida e roupa ou
necessidades complexas como bens e afecto.
• Desejos – forma com que as necessidades humanas

assumem quando são particularizadas por uma
determinada cultura e pela personalidade
individual. .
• Expectactivas – desejos apoiados pelo poder de

compra.
Posicionamento
“O posicionamento é uma
representação (ou percepção)
simplificada, redutora, comparativa
e distintiva do produto” (Mercator, 2000, p.
139)
¨ O posicionamento comporta dois aspectos complementares:
¨ Identificação
¨ “De que género de produto se trata?”
¨ Diferenciação
¨ “O que o distingue dos outros produtos do mesmo
género?”
¨ O marketing é uma ferramenta de gestão
que tem por principal objectivo ajudar a
tomar decisões sobre o posicionamento
no mercado
¨ O posicionamento deve ser distintivo
¨ O carácter distintivo do posicionamento é
materializado através do marketing-mix
(Product, Price, Promotion, Placement ) e
da marca e serviço
¨ No estabelecimento de um
posicionamento distintivo é necessário
ter em conta:
¨ concorrência
¨ características do mercado
¨ características da organização
¨ o que ela é, recursos, actividades que desenvolve, pessoas que
lá estão, relacionamentos que estabelece
¨ comportamento dos compradores

236
Importância da escolha de um
posicionamento
¨ Se a empresa não escolhe o
posicionamento, os consumidores
encarregar-se-ão disso
¨ O posicionamento desempenha um papel
importante nas decisões de compra dos
consumidores
¨ A escolha do posicionamento é a condição

necessária para assegurar a coerência do
marketing-mix 237
EMBALAGEM E ROTULAGEM
• Um produto ou marca pode reforçar seu posicionamento visual
através do design da embalagem e do seu rótulo.
• Grande parte dos produtos deve ser embalada e rotulada.
• Muitas embalagens são mundialmente famosas.
• Alguns marketeers chamam à embalagem de quinto P (do inglês
Packaging), juntamente com o product, Price, Promotion, Place.
• Grande número de empresas trata a embalagem e a rotulagem
como um elemento da estratégia de produto.
• Rotulagem é o procedimento de promover a identificação de um
determinado produto através do seu rótulo.
• Os fabricantes devem rotular os seus produtos.
Embalagem
Embalagem é o conjunto de actividades de projecto e produção
do recipiente ou envólucro de um produto.
As embalagens têm uma função muito mais importante que
proteger e embalar o produto, pois a embalagem é um ponto
estratégico de marketing.
A embalagem deve desempenhar muitas tarefas de vendas:
atrair a atenção, descrever os aspectos do produto, criar
confiança no consumidor , transmitir uma imagem geral
favorável
✓ Identificação imediata – A embalagem identifica a marca Ex.: Coca-Cola.
✓ Inovação estratégica – Tampa de rosca, garrafas, latas de alumínio, tetrapark;
✓ Design – Cor, forma, tamanho, material;
✓ Comunicação – Divulga, através dos rótulos, aspectos de legislação (cigarros), valor
nutricional, recomendações especiais de uso (“mantenha fora do alcance de crianças”
fumar mata).
Vários factores contribuíram para o crescimento das
embalagens como uma ferramenta de marketing:
• Auto-serviço: um número crescente de produtos é vendido

sob a forma de auto-serviço.
• Poder de compra do consumidor: um aumento do poder de
compra do consumidor significa que eles estão dispostos em
pagar um pouco mais pela conveniência, pela aparência, pela
confiabilidade e pelo prestígio de melhores embalagens.
 Imagem da marca e da empresa: as embalagens contribuem
para o reconhecimento instantâneo da empresa ou da marca.
 Oportunidade de inovação: uma embalagem inovadora pode
trazer grandes benefícios para os consumidores e lucros para
os fabricantes. Mas, o desenvolvimento de uma embalagem
pode custar milhares de euros e demorar meses ou anos.
1. A embalagem serve a vários propósitos que acrescentam valor
para os clientes;
2. A embalagem é funcional – transporte e armazenamento;
3. A embalagem pode proporcionar segurança, protegendo o
produto de danos;
4. A embalagem pode ser usada para promover o produto – quando
são coloridas e atraentes, ajudam um produto a se destacar aos
olhos dos compradores;
5. A embalagem pode distinguir o produto de seus concorrentes;
A utilização de embalagens para distinguir um produto pode ser uma
parte importante do composto de marketing para atingir
determinados mercados-alvo.
Ex: consumidores mais velhos ou crianças – embalagens mais fáceis de
abrir. Produtos para família com filhos – com fechos de segurança;
Ao seleccionar a embalagem, deve-se considerar os custos das várias
alternativas. Tornar as embalagens mais atractivas, protectoras, convenientes e
seguras pode ser muito oneroso;
É necessário analisar as necessidades do consumidor – garrafas de

vidro x plástico; O profissional de marketing deve escolher o
material a utilizar a embalagem – questões ambientais
✓ Conjunto de actividades de desenvolvimento e produção
de um recipiente que envolve o produto;
✓ Vidro, papel, cartonado, alumínio, plástico, aço, etc;
✓ Resistência, durabilidade, capacidade de troca de

temperatura, peso, etc;
✓ Protege, comunica e identifica o produto.

As embalagens têm funções
Objectivas (tangíveis) e subjectivas (intangíveis)
as objectivas são funções básicas de conservar e proteger os produtos e as

subjectivas são as que funcionam como ferramenta de Marketing, ou seja:
comunicar;
criar identidade do produto;
criar imagem;
divulgar;
despertar curiosidade;
expressar o atributo do conteúdo;
encantar;
despertar simpatia;
agregar valor ao produto;
atrair (como por exemplo as embalagens para produtos infantis);
provocar;
despertar interesse, impressionar.
Funções das embalagens
• Logística: Contentores, caixas de papelão;
• Protecção: Sumos, alimentos, higiénicos, limpeza, etc;
• Conveniência: Alças, bico doseador, tampas, etc;
• Garantia de qualidade do produto: Embalagens de vácuo;
• Acrescentar valor: Transmissão de emoções
(perfumes, higiene, beleza, etc).
• Função de Comunicação;
• Função de Diferenciação.
– A embalagem além das funções de transporte e
preservação tem outras funções, tais como, a de
ser um meio de comunicação com o cliente através
das informações que inclui e é também um meio
de diferenciação quando há produtos semelhantes
no mercado.
– Em termos de marketing -atrair a atenção,

descrever os aspectos do produto, criar
confiança no consumidor e transmitir uma
imagem geral favorável.
• A Embalagem:
– Função Logística;
– Função de Comunicação;
– Função de Diferenciação.
– A embalagem além das funções de transporte e

preservação tem outras funções, tais como, a de
ser um meio de comunicação com o cliente através
das informações que inclui e é também um meio
de diferenciação quando há produtos semelhantes
no mercado.
EMBALAGEM E ROTULAGEM
• Um produto ou marca pode reforçar seu posicionamento visual
através do design da embalagem e do seu rótulo.
• Muitas embalagens são mundialmente famosas.
• Alguns marketeers chamam à embalagem de quinto P (do inglês
Packaging), juntamente com o product, Price, Promotion, Place.
• Grande número de empresas trata a embalagem e a rotulagem
como um elemento da estratégia de produto.
• Rotulagem é o procedimento de promover a identificação de um
determinado produto através do seu rótulo.
• Os fabricantes devem rotular os seus produtos.
Embalagem
Embalagem é o conjunto de actividades de projecto e produção
do recipiente ou envólucro de um produto.
As embalagens têm uma função muito mais importante que
proteger e embalar o produto, pois a embalagem é um ponto
estratégico de marketing.
A embalagem deve desempenhar muitas tarefas de vendas:
confiança no consumidor , transmitir uma imagem geral
favorável
✓ Identificação imediata – A embalagem identifica a marca Ex.: Coca-Cola.
✓ Inovação estratégica – Tampa de rosca, garrafas, latas de alumínio, tetrapark;
✓ Design – Cor, forma, tamanho, material;
✓ Comunicação – Divulga, através dos rótulos, aspectos de legislação (cigarros), valor
nutricional, recomendações especiais de uso (“mantenha fora do alcance de crianças”
fumar mata).
Vários factores contribuíram para o crescimento das
embalagens como uma ferramenta de marketing:
• Auto-serviço: um número crescente de produtos é vendido

sob a forma de auto-serviço.
• Poder de compra do consumidor: um aumento do poder de
compra do consumidor significa que eles estão dispostos em
pagar um pouco mais pela conveniência, pela aparência, pela
confiabilidade e pelo prestígio de melhores embalagens.
 Imagem da marca e da empresa: as embalagens contribuem
para o reconhecimento instantâneo da empresa ou da marca.
 Oportunidade de inovação: uma embalagem inovadora pode
trazer grandes benefícios para os consumidores e lucros para
os fabricantes. Mas, o desenvolvimento de uma embalagem
pode custar milhares de euros e demorar meses ou anos.
1. A embalagem serve a vários propósitos que acrescentam valor
para os clientes;
2. A embalagem é funcional – transporte e armazenamento;
3. A embalagem pode proporcionar segurança, protegendo o
produto de danos;
4. A embalagem pode ser usada para promover o produto – quando
são coloridas e atraentes, ajudam um produto a se destacar aos
olhos dos compradores;
5. A embalagem pode distinguir o produto de seus concorrentes;
A utilização de embalagens para distinguir um produto pode ser uma
parte importante do composto de marketing para atingir
determinados mercados-alvo.
Ex: consumidores mais velhos ou crianças – embalagens mais fáceis de
abrir. Produtos para família com filhos – com fechos de segurança;
Ao seleccionar a embalagem, deve-se considerar os custos das várias
alternativas. Tornar as embalagens mais atractivas, protectoras, convenientes e
seguras pode ser muito oneroso;
É necessário analisar as necessidades do consumidor – garrafas de vidro x

plástico; O profissional de marketing deve escolher o material a utilizar a
embalagem – questões ambientais
✓ Conjunto de actividades de desenvolvimento e produção de um recipiente que envolve o produto;
✓ Vidro, papel, cartonado, alumínio, plástico, aço, etc;
✓ Resistência, durabilidade, capacidade de troca de temperatura, peso, etc;
✓ Protege, comunica e identifica o produto.

As embalagens têm funções
Objectivas (tangíveis) e subjectivas (intangíveis)
as objectivas são funções básicas de conservar e proteger os

produtos e as subjectivas são as que funcionam como
ferramenta de Marketing, ou seja: comunicar; criar identidade
do produto; criar imagem; divulgar; despertar curiosidade;
expressar o atributo do conteúdo; encantar; despertar
simpatia; agregar valor ao produto; atrair (como por exemplo
as embalagens para produtos infantis); provocar; despertar
interesse, impressionar.
Funções das embalagens
• Logística: Contentores, caixas de papelão;
• Protecção: Sumos, alimentos, higiénicos, limpeza, etc;
• Conveniência: Alças, bico doseador, tampas, etc;
• Garantia de qualidade do produto: Embalagens de vácuo;
• Acrescentar valor: Transmissão de emoções
(perfumes, higiene, beleza, etc). Em termos de marketing -
confiança no consumidor e transmitir uma imagem geral
favorável.
RÓTULO
Rótulo é toda e qualquer inscrição, impressão, legenda, imagem,
com texto escrito ou desenho, que esteja impresso, afixado,
estampado, gravado, carimbado ou colado na embalagem.
Os rótulos são como o Bilhete de identidade de um produto.
Contem as principais informações sobre o produto que o
consumidor compra.
Uma parte importante da maior parte das embalagens é o rótulo.

Os Rótulos podem dar suporte ao marketing, promovendo o
produto e acrescentando valor aos clientes ao oferecer
informações que os ajudem na selecção e utilização do produto.
Os rótulos ajudam o esforço promocional da empresa ao chamar
atenção para os produtos e para os seus benefícios
Rotulagem: o rótulo pode ser uma simples etiqueta presa
ao produto ou um projeto gráfico elaborado que faça parte da
embalagem.
O rótulo pode incluir apenas o nome de marca ou muita
informação. Mesmo que o fabricante prefira um rótulo simples, a
legislação pode exigir informações adicionais.
Funções do rótulo:
1. Identificar o produto ou a marca

2. Classifica o produto
3. Descreve o produto
4. Promove o produto
Rotulagem nos produtos alimentares
• Informação contida no rótulo – por vezes são determinadas por lei,
como nome do produto, local de origem e prazo de validade e o
número do lote.
Os Rótulos dos produtos alimentares → informações sobre calorias,

validade, sem colesterol, sem gordura, presença de receitas
culinárias, frases etc.
• - o peso. Peso bruto peso líquido
• - os ingredientes utilizados na produção do produto.
• - informações nutricionais, Quantidade de acucar , sal ou gordura
• Validade
Ex. caso da carne brasileira importada pela UE

Quem redige um rotulo deve escolher as palavras com
cuidado para promover os benefícios do produto, e não
apenas para listar as suas características.
As informações do rótulos podem ser úteis tanto para

revendedores como para os utilizadores finais de um
produto – ex. Código de barras; etc
Os consumidores, por sua vez, esperam que os rótulos os

ajudem a tomar decisões de compra por indicar
características dos produtos;
Os rótulos podem conter instruções de utilização e de

limpeza.
IMPORTANCIA DA ANALISE DE
MARKETING NO
EMPREENDEDORISMO E NA CRIACAO
DE NEGOCIOS
O MARKETING é o processo de desenvolvimento e troca de
ideias, bens e serviços que satisfaçam os consumidores e as
necessidades das organizações usando princípios base como o
preço, promoção e distribuição.
MARKETING tem um papel relevante nas actividades que

desenvolvemos quer seja na satisfação de necessidades
como consumidores quer seja através da perspectiva de
criação de outras necessidades
Dinheiro; Investimento; Tempo; Comportamento; etc…
EMPRESA: CONSUMIDOR:
-Bens e Serviços -Desejos
-Benefícios Resultantes -Necessidades

de Ideias,
-Pessoas e Lugares
Saúde; Segurança; Conforto; Transporte; Beleza; Produtividade; etc…

Troca - transferência entre duas ou mais partes
Produto - bens, serviços ou ideias pelo qual os clientes

trocam dinheiro ou qualquer outro valor
Bens - produtos tangíveis que os consumidores podem

avaliar através do toque, vista, sabor ou audição
Serviços - produtos intangíveis que providenciam

benefícios financeiros, legais medicinais, recreativas
ou outro ao consumidor
Nelson Chang - PN Marketing

Ideias - conceitos, filosofia ou imagens que podem ser trocadas
no mercado
Necessidade - diferenças entre as actuais e desejáveis condições

do consumidor; as forças que originam a procura
Desejos - as escolhas que as pessoas fazem para satisfazer as

suas necessidades
Utilidade - capacidade que o produto tem satisfazer os desejos

ou necessidades do consumidor
Procura - nível que cada potencial cliente demonstra interesse e

capacidade financeira para adquirir um produto ou conjunto
de produtos
• Necessidades Humanas: são estados de carência percebida. O homem tem
muitas necessidades complexas: necessidades básicas físicas de
alimentação, roupas calor e segurança; sociais de fazer parte de um grupo e
ser querido; e necessidades individuais de conhecimento e auto realização.
Essas necessidades não são criadas pelos profissionais de marketing, são
uma parte básica da constituição do homem.
• Desejos: são as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas

características individuais. Quem tem fome nos Estados Unidos terá fome de
comer hambúrguer com batata frita e Coca-Cola.
• Produto: é qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para

satisfazer uma necessidade ou desejo.
• Marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer necessidades e
desejos através da troca.
• Troca: é o acto de obter um objecto desejado dando alguma coisa em

retribuição/troca, onde o conceito de troca nos levará ao conceito de
mercado.
• Mercado: é o grupo de compradores reais e potenciais de um
produto. Originalmente, o termo mercado, referia-se ao lugar
onde os compradores e vendedores se reuniam para trocar
seus bens, os economistas usam o termo mercado para
referir-se a um conjunto de compradores e vendedores que
fazem transacção com uma classe específica de produto,
como por exemplo, o mercado de grãos ou mercado
imobiliário.
• No entanto os profissionais de marketing vêem os vendedores
como uma industria, e os compradores como um mercado. E
estes conceitos de mercados finalmente nos levam ao
conceito de marketing.
• ... grande parte da actividade dos profissionais de marketing
está relacionada ao planeamento.
• MERCADO é o conjunto de todos os consumidores reais e potenciais de
produtos.
• PÚBLICO ALVO é o conjunto de todos os consumidores que a

empresa pretende atingir.
• Públicos que constituem um mercado:

• Clientes Finais -Consumidores
• Utilizadores
• Utentes
• Compradores nem sempre os compradores são os utilizadores.
• Ex.: Brinquedos; computadores pessoais nas empresas; tv por cabo,...
• Influenciadores
• EX: medicamentos
SEGMENTAÇÃO
• “... processo de identificar e dividir o mercado

em subconjuntos homogéneos
(comportamentos, necessidades, motivações)
segundo determinados critérios úteis para a
comercialização de bens nesse mercado”.
• Estratégia Concentrada / Estratégia
Diferenciada
CRITÉRIOS de SEGMENTAÇÃO DE
MERCADO
• 1. Demográficos, Geográficos, Sociais, Económicos
• Ex: Sexo, Idade, Altura, Peso, Agregado Familiar
• Ex: Clima, Relevo
• Ex: Classes sociais, Religião, Rendimento, Nível de instrução
• 2. Personalidade e Estilo de Vida
• Ex: Técnicos de relojoaria, comerciantes de relógios
• 3. Comportamento Face ao Produto
• Ex: Segmentação em função das quantidades
• Ex: Segmentação em função dos hábitos de utilização
• 4. Atitudes Psicológicas Face ao Produto
• Ex: Fotógrafos amadores
• 5. Segmentação Multicritérios
• Ex: Compra de um relógio de luxo para coleccionismo
• Atributos dos Critérios
• Pertinentes
• Mensuráveis
• Valor Operacional
Condições necessárias ao processo de
Marketing
Não obstante a natureza da troca, certas condições devem existir
para que se processe a troca. No mínimo devem existir cinco
condições
-Pelo menos duas partes envolvidas

-Deve haver um interesse recíproco
-Capacidade de comunicação e entrega de cada um
-Capacidade de aceitar ou rejeitar qualquer oferta
-Os intervenientes devem considerar desejável ou pelo menos
aceitável a concretização do negócio
Variáveis do marketing
Competição
Ética
Sociedade Economia
Preço Produto
Promoção Distribuição
Tecnologia Natureza
Responsabilidade
Legislação Política
Social

Meio envolvente de Marketing
• Envolvente de marketing - Consiste nas forças e

actores exteriores ao marketing, que afectam a
capacidade da gestão de marketing para desenvolver
e manter relacionamentos de sucesso com os seus
clientes alvo.
• Inclui:
– Micro envolvente – forças próximas da empresa e que
afectam a sua capacidade para servir os seus clientes.
– Macro envolvente – Forças sociais mais abrangentes e que
afectam a micro envolvente.
Ambiente de Marketing da organização
divide-se em
• Microambiente
• Macroambiente
Microambiente
1-A Empresa
2-Fornecedores
3-Intermediários de Marketing
4-Clientes
5-Concorrentes
6-Públicos
A Micro envolvente da empresa
• A envolvente interna da empresa - Áreas funcionais

dentro da empresa que têm impacto nos planos do
departamento de marketing.
• Fornecedores – Fornecem os recursos necessários à
produção de produtos e serviços e são uma ligação
importante no “sistema de fornecimento de valor”.
• Intermediários de Marketing – Ajudam a empresa a
promover, vender e distribuir os seus bens aos
compradores finais.
A envolvente interna da empresa
I&D
Marketing
A Micro envolvente da empresa
• Clientes – Mercados que compram os produtos
e serviços da empresa.
• Concorrentes – Aqueles que servem um
mercado alvo com produtos e serviços contra
os quais a empresa tem de ganhar vantagem
estratégica.
• Públicos – Qualquer grupo que possa
considerar ter interesse na capacidade da
empresa alcançar os seus objectivos.
Tipos de mercados clientes
Mercados
revendedores
Empresa
Tipos de públicos
Organismos
de defesa
do consumidor
Empresa
1-A Empresa é representada:
Elementos a ter em conta nas acções e planos de
Marketing:
• Gestores
• Finanças
• Investigação e Desenvolvimento
• Compras
• Produção
• Contabilidade
2-Os fornecedores (podem condicionar o
cumprimento do plano)
3-Os intermediários de Marketing

(facilitam o fluxo de bens entre a empresa e o
consumidor final)
Exemplos: revendedores, empresas de distribuição e

transporte, armazenistas, empresas publicidade,
intermediários financeiros (bancos, companhias de
seguros)
4-Clientes
Temos os mercados que podem ser classificados
em:
-Consumidor
-Industrial
-Revendedor
-Governamental e instituições sem fins
lucrativos
-Internacional
5-Concorrentes
Empresas que concorrem com a nossa empresa para o
mesmo mercado alvo
Tipos de concorrentes:
-Concorrentes de desejo
-Concorrentes genéricos
-Concorrentes produto (forma)
-Concorrentes de marca
▪O que ▪Que
▪O que desejo? Que marcas?
▪
▪quero comer? ▪doces?
▪ Comer ▪ doces ▪ Chocolate ▪ Nestlé
▪ Viajar ▪ Carne ▪ Pastilhas ▪ Regina
▪ Exercício ▪ Bolos ▪ Rebuçados ▪ Savoy

▪… … ▪… ▪…
• Uma empresa não se deve centrar apenas nos

concorrentes de marca, deve alargar o seu domínio
=NOVAS OPORTUNIDADES
6-Públicos
São qualquer grupo com interesse ou que cause impacto na
empresa, condicionando o alcance dos objectivos.
Exemplos:
-Imprensa
-Orgãos governamentais
-Comunidade financeira
-Público em geral
Resumo: A atenção da empresa deve centrar-se
prioritariamente nos seus:
• Clientes
• Distribuidores
• Fornecedores
• Concorrentes
Porém deve compreender e lidar com outras forças

(públicos), procurando de modo construtivo,
relacionar-se com elas.
Macroambiente
A- Ambiente Demográfico
B- Ambiente Económico
C- Ambiente Natural
D- Ambiente Tecnológico
E- Ambiente Político Legal
F- Ambiente Cultural
A empresa, fornecedores, intermediários de Marketing,

clientes, concorrentes e público actuam num macroambiente
de forças que condicionam as oportunidades e ameaças para
a empresa.
Principais forças na macro envolvente da
empresa
Empresa
A Macro envolvente da empresa
• Demográfico – Estuda a população em termos de

dimensão, densidade, localização, idade, género, raça,
ocupação e outras estatísticas.
• Económico – factores que afectam o poder de compra

e os padrões de gastos.
• Natural – recursos naturais necessários como input ou

que são afectados pelas actividades de marketing.
A Macro envolvente da empresa
• Tecnológica – Forças que criam novas tecnológicas,

criando novos produtos e oportunidades de
mercado.
• Política – Leis, agências e grupos de pressão que
influenciam ou limitam as organizações e indivíduos
numa dada sociedade.
• Cultural – instituições e outras forças que afectam os
valores básicos ,percepções, preferências e
comportamentos da sociedade.
Ambiente Demográfico
População:
• Dimensão
• Distribuição Geográfica
• Distribuição Etária
• Nascimentos
• Óbitos
• Casamentos
• Mobilidade (tendência)
Implicações
Onde se situam os clientes?
Que grupos atingir?
Ambiente Económico
-Influência o poder de compra

-A aquisição depende do rendimento disponível
Ambiente Natural (físico)
-Oportunidades/ameaças resultantes das tendências

no ambiente
Exemplo: Níveis crescente de poluição
Ambiente Tecnológico
-Aceleração do ritmo da mudança tecnológica
-Orçamentos de investigação e desenvolvimento
elevados
Ambiente Político Legal

-Aumento de legislação e regulamentar os negócios
-Aumento de grupos de interesse público
Exemplo: Direitos da mulher, direitos do consumidor
Ambiente Cultural
-Valores culturais fundamentais
(Têm um grande grau de permanência)
-Valores culturais secundários
(sofrem mudanças ao longo do tempo)
Cada cultura consiste em subculturas:

• Crenças
• Preferências
• Comportamentos
Análise de mercados
I -Mercado Consumidor
Como responde o consumidor aos vários

estímulos de Marketing?
Os nossos: Dos nossos concorrentes:
Produto Produto
Preço Preço
Distribuição Distribuição
Promoção Promoção
Influências: Influências Sociais:

Necessidades e Estatuto Social
Motivos Decisão do Grupos de Referência
Atitudes Publicidade
Personalidade Consumidor
“Boca a Boca”
Influências do Ambiente:
Meio Físico Influências Culturais:
Influências Pessoais: Valores nucleares
Meio Social
Idade Microculturas
Tempo
Salário
Estatuto financeiro
Educação
Localiz. Geográfica
Principais factores que influenciam o
comportamento do consumidor
• Culturais: cultura, sub-cultura, classe social

• Sociais: grupos de referência, família, status
• Pessoais: idade, fase ciclo de vida, ocupação,
circunstâncias económicas, estilo de vida,
personalidade
• Psicológicos: motivação, percepção,
aprendizagem, crenças e atitudes
Passos no processo de decisão de
compra:
• Reconhecer necessidades
• Procurar informação
• Avaliação de alternativas
• Decisão de compra
• Sentimento pós compra
Como responder às mudanças da envolvente de
marketing
• Ter uma atitude mais pro-activa para gerir a

micro e macro envolvente.
empresa Mercado
Troca
Atingir Satisfazer
Objectivos Necessidades
• Funções do Marketing:
– Estudos de Mercado;
– Desenvolvimento;
– Vendas/Distribuição;
– Publicidade + Promoções;
– Controle/Planeamento.
• Elementos de Análise Económica:
– Margem de Contribuição;
– Ponto Morto de Vendas (Break-Even Point);
– Quota de Mercado;
– Margens de Comercialização.
• Análise Qualitativa:
• Comportamento dos clientes;
• Caracterização do processo de decisão de compra;
• Identificação das necessidades dos clientes;
• Segmentação do Mercado.
ANÁLISE DO MERCADO
• Caracterização do processo de decisão de compra:

– Principais Intervenientes:
• Utilizador
• Influenciador
• Decisor
• Comprador
ANÁLISE DO MERCADO

– Distinção entre:
• Tipos de Compra:
• Planeada
• Impulso
ANÁLISE DO MERCADO
• Identificação das necessidades dos clientes:

– Base para conhecer e compreender o comportamento do
cliente.
Necessidades Necessidades
Fisiológicas Psicológicas
ANÁLISE DO MERCADO
– Grupos de Referência:
• Grupos socioeconómicos de indivíduos que servem de guia para os
outros, com base no seu modo de vida.
• Influência proporcional à visibilidade social do produto.
– Líderes de Opinião:
• Indivíduos que servem de modelo para os grupos socioeconómicos
onde estão incluídos.
ANÁLISE DO MERCADO
• Segmentação do Mercado:
– Identificar grupos de consumidores e clientes com
características comuns: mercados não homogéneos.
B C
A D
Segmentação
ANÁLISE DO MERCADO
• Segmentação do Mercado:
– Idade;
– Rendimento;
– Localização;
– Estilo de Vida;
– Sexo;
– Habilitações Literárias/Ocupação;
– Baseados nos Benefícios;
– Fase do Ciclo Familiar;
– Classe Social, ...
ANÁLISE DO MERCADO
• Fase do Ciclo Familiar:
Fase 1 - Indivíduos Solteiros que não vivem com os pais

Fase 2 - Indivíduos Casados sem filhos
Fase 3 - Indivíduos Casados com filhos
Fase 4 - Indivíduo solitário (viúvo) idoso, reformado
ANÁLISE DO MERCADO
• Análise Quantitativa:
– Dimensão do mercado e dos seus segmentos;
– Taxas de crescimento;
– Quotas de mercado.
ANÁLISE DO MERCADO
• A Dimensão do Mercado:
– O Produto ou Serviço - caracterizar tecnicamente o
bem cuja procura é medida;
– Área Geográfica - definição do mercado em termos
geográficos;
– Período de Tempo - para relacionar este período de
tempo (geralmente 1 ano) com o contexto;
– Clientes - grupos de clientes incluídos na dimensão de
um mercado;
ANÁLISE DO MERCADO
Contexto Económico Esforço de Marketing
Definem a Dimensão do Mercado

ANÁLISE DO MERCADO
• Previsão de Vendas:
– Potencial do mercado;
– Volume de Vendas total do mercado;
– Esforço de Marketing.
• Projecções de dados históricos tendo em
consideração:
– Contexto económico;
– Contexto concorrencial;
– Esforço de Marketing.
ANÁLISE DO MERCADO
• Quotas de Mercado:
• Representa a situação concorrencial de uma empresa,
produto ou marca no mercado;
• Geralmente é um objectivo a atingir.
• Estudos de Mercado:
Destinam-se a obter informações úteis para a
gestão de marketing das organizações e para os
seus gestores.
MARKETING
• Aplicações dos Estudos de Mercado:

– Mercados: dimensão, crescimento, identificação de
segmentos de mercado, caracterização da concorrência, ...
– Consumidores: identificação, comportamento, papel no
processo de decisão de compra, ...
– Esforço de Marketing: impacte de campanhas
publipromocionais, concepção de novos produtos,
definição do nível de preço, ...
MARKETING
INFORMAÇÃO
• Quem compra:
• Concepção do produto (embalagem)
• Escolha dos pontos de venda
• Selecção dos meios de comunicação
• Definição dos alvos para os vendedores
• O que se compra:
• Concepção do produto face à concorrência
• Definição das mensagens na comunicação
• Definição do preço de venda
MARKETING
INFORMAÇÃO
• Onde se compra:
• Estimativa dos custos de distribuição
• Escolha da localização dos canais
• Definição do serviço pós-venda
• Organização das redes de venda
• Quando se compra:
• Definição do nível de stocks
• Planificação de Promoções
• Planificação da Publicidade
• Planificação do esforço dos vendedores
MARKETING
INFORMAÇÃO
• Porque se compra:
• Concepção do Produto (atributos)
• Definição do Preço
• Apresentação dos vendedores
• Definição das mensagens de comunicação
• Como se compra:
• Definição do tamanho das embalagens
• Definição das condições de venda
• Repartição de investimentos
publipromocionais
MARKETING
INFORMAÇÃO
• Quanto se compra:
• Previsão de vendas
• Definição dos níveis de stocks
• Definição do preço
• Avaliação económica
ANÁLISE DO MERCADO
• Análise da Concorrência:
– Caracterização do Perfil dos Concorrentes;
• Antecipar o seu comportamento e reacções.
– Escolha possível dos concorrentes.
• A evitar em mercados onde pretende actuar;
• Concorrência a explorar pela positiva.
ANÁLISE DO MERCADO
• O Perfil da Concorrência:
– Produtos e Necessidades;
– Actuais e Potenciais.
Objectivos Estratégia
Perfil da
Concorrência
Pressupostos Capacidades
MARKETING ESTRATÉGICO
• O Marketing Estratégico:
– Condicionam a actividade da empresa a LP;
– Têm efeitos duradoiros;
– Não são facilmente alteráveis;
– Definem os recursos materiais e humanos necessários à
organização
Definem o modo como a empresa vai competir no

mercado
• O Marketing Estratégico:
Decisões Estratégicas de Marketing

• Mercado(s) a Atingir
• Definição do negócio
• Objectivos a Atingir
Processo de Formulação da Estratégia de Marketing

Análise do Contexto Análise da Empresa
• Oportunidades • Pontos Fortes
Segmentação
• Ameaças • Pontos Fracos
do Mercado
•Definição dos
segmentos de mercado
alvo
Análise dos
Segmentos •Definição do negócio
de Mercado •Definição dos
objectivos
Variavéis MARKETING MIX ( 4 P’s) mk
operacional
• PRODUTO ( PRODUCT)
• PREÇO ( PRICING )
• DISTRIBUIÇÃO ( PLACE)
• COMUNICAÇÃO ( PROMOTION)
PRODUTO
• PRODUTO “… conjunto de atributos tangíveis ou intangíveis apresentados
por algo que satisfaz a necessidade dos clientes que o adquirem ou
utilizam”.
• Características Intrínsecas do Produto

• Fórmula do produto
• Performance
• Vantagem do Produto
• Teste do produto
• Marca ( Ex: Coca Cola; Pepsi)
• Embalagem ( Suas Funções )
• Serviços Associados ( Conceito Produto Alargado)
• Gama
CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS
• • Lançamento volume de vendas muito reduzido,

crescimento lento das vendas, recursos materiais elevados,
incerteza. Procura Primária – indivíduos / organizações que
nunca consumiram o produto.
• • Desenvolvimento Aumento de vendas mais acelerado,

aumento de nº de agentes interessados na distribuição e
comercialização , investimentos produtivos e comerciais
muito elevados, necessidade de recursos materiais e
humanos, segmentação do mercado, diferenciação. Quota de
Mercado.
• • Maturidade Volume de vendas muito elevado,
crescimento nulo, ligeiramente positivo ou até
negativo. Procura Secundária. Manter ou aumentar
quota; continuar a segmentar, diferenciar ou baixar
preços, maior pressão concorrencial.
• • Declínio Vendas baixam, taxa de crescimento

negativa, excesso de capacidade instalada, redução
das despesas comerciais em valor absoluto e relativo,
minimização de custos, eliminação de produtos
menos rentáveis.
PREÇO
• PREÇO de um produto ou serviço é um valor que deve estar situado entre
o seu custo total e o valor que o cliente lhe atribui e está disposto a pagar.
• Factores a ter em conta para Elaborar uma Política de Preço
• • Factores Externos – fornecedores, distribuidores e a fiscalidade

• • Factores Internos – condições de produção da empresa
• • Sensibilidade dos Consumidores ao Preço – de acordo c/ os produtos
e momento de compra
• • Importância do Mercado – mercado potencial p/ um determinado
preço
• • Estratégia dos Concorrentes
ESTRATÉGIA DE PREÇO
• “... é determinada pela estratégia da empresa, mas parte
de um conjunto de 3 factores: custos, procura e
concorrência”.
• A Política de Preços da empresa … “deve ser perspectivada

numa óptica integrada e de longo prazo”.
• Preço é uma variável particular no marketing-mix – p/ além

de também contribuir p/ a imagem, pretende transformar
esse valor em lucro p/ a empresa; é uma variável abstracta,
pode ter uma aplicação c/ efeito imediato; é possível ser-se
imitado ou ultrapassado a cada instante pela concorrência
• Preço é uma variável estratégica – é o posicionamento, a
imagem do produto que estão em jogo. Vai determinar a
importância do segmento a atingir e a natureza das reacções
da concorrência.
• A decisão sobre preço de lançamento VAI influenciar toda
política posterior de preço.
• Preço é uma variável que parece ser negligenciada – os

responsáveis do marketing não negligenciam a política dos
preços, mas têm muitas vezes uma margem de manobra
muito limitada.
DISTRIBUIÇÃO
• CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• “Meios através dos quais os produtos ou serviços saem

das organizações onde são produzidos até ao ponto onde são
adquiridos para utilização ou consumo final”.
• FUNCÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Distribuição física
• Transporte
• Armazenamento
• Manutenção
• Serviços
• Constituição de uma oferta comercial
• Recolha e transmissão de informações
• Venda
• Pós-Venda
• Financeiros
• TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

• Grossistas
• Organizações
• Bens Organizacionais
• Retalhistas
• Indivíduos
• Bens de Consumo
• Exemplos de Grossistas
• Armazenistas
• Cash and Carry
• Cooperativas
• Agentes
• Exemplos de Retalhistas
• Cooperativas de consumidores
• Máquinas de vendas
• Porta-a-porta
• Encomenda por correio ou telefone
• Comércio electrónico
• CIRCUITOS DE DISTRIBUIÇÃO
• “é o itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde a produção ao
consumo”.
•
• Distribuição Directa
• Distribuição Indirecta (Ex: Intermediários)
COMUNICAÇÃO
• COMUNICAÇÃO “… é o conjunto dos sinais emitidos pela empresa, em
direcção aos seus clientes, aos líderes de opinião, aos prescritores e a
todos os alvos.”
• PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
• Feed back
• Emissor
• Meio
• Receptor
• Resposta
• Codificação da mensagem
• Transmissão
• Descodificação da mensagem
COMUNICAÇÃO
• O Mix de Comunicação:
Promoções
Publicidade
Mix de
Comunicação
Força de Vendas Relações Públicas

• O Mix de Comunicação:
Publicidade
Promoções
Relações Públicas
Força de Vendas
Bens de Consumo Bens Organizacionais

• Elementos de Comunicação:
– Alvos:
• Precisão Segmentação;
• Modificação Ciclo de Vida;
– Procura Primária;
– Procura Secundária.
• Experimentação vs. Repetição
– Mensagem:
• Benefícios para os clientes;
• Funções do produto;
• Posicionamento.
• Elementos de Comunicação:
– Intensidade:
• Orçamento disponível;
• Nível de investimento da concorrência;
• Objectivos da comunicação.
– Meios:
• Consoante:Alvos, Mensagem e Intensidade.
– Avaliação:
• Dos elementos de comunicação => objectivos
• Publicidade:
– De Produto ou Institucional;
– Objectivos:
• Informar;
• Aumentar o nível de notoriedade;
• Diminuir o risco de compra;
• Diminuir o esforço de compra;
• Confirmar a decisão de compra;
• Diferenciar.
• Publicidade:
– Os Meios:
• Alvos a atingir;
• Mensagem a transmitir;
• Orçamento disponível.
• Promoções:
– Estimular a procura através da experimentação;
– Aumentar o espaço nos pontos de venda.
• Promoções:
– Amostras Grátis;
– Coupons;
– Descontos aos Distribuidores;
– Concursos;
– Brindes nas Embalagens;
– Feiras e Exposições;
– Actividades nos Pontos de Vendas.
• COMUNICAÇÃO
• Publicidade
• Promoções
• Força de vendas
• Relações Públicas
• PUBLICIDADE “...é uma forma paga de

comunicação através da qual se transmitem
mensagens orais ou visuais destinadas a informar e
influenciar os alvos, utilizando o espaço e tempo dos
diversos meios de comunicação disponíveis”.
• ESCOLHA DOS (MEIOS) CANAIS DE COMUNICAÇÃO
• Acessibilidade
• Exposição
• Circulação
• Audiência
• Adequação à mensagem
• Penetração – proporção da população exposta a um
determinado meio de comunicação
• Frequência – nº médio de vezes que a população é
exposta à publicidade durante o mesmo período de
tempo
• PROMOÇÕES “...são as diversas técnicas de comunicação
que consistem em associar a um produto uma vantagem
temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua
utilização, a sua compra e/ou a sua distribuição”.
• PRINCIPAIS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO

• • Experimentação gratuita
• • Reduções temporárias de preço
• • Prémios, Ofertas, Brindes
• • Concursos, Jogos e Sorteios
• • Pôr em destaque o poduto
• • Descontos aos distribuidores
• • Feiras e exposições
• • Actividades nos pontos de venda
• FORÇA DE VENDAS “... conjunto das
pessoas que têm como missão principal
vender ou fazer vender os produtos da
empresa por meio de contactos directos com
os potenciais clientes, distribuidores ou
prescritores”.
• Estruturação da Força de Vendas

• Geográfica
• Por Clientes
• Por Produtos
• RELAÇÕES PÚBLICAS “...esforço de comunicação (não
pago), para estabelecer relações de confiança entre uma
organização e os seus públicos, baseadas no conhecimento e
compreensão recíprocas”.
• OBJECTIVOS DAS RELAÇÕES PÚBLICAS

• • Aumentar credibilidade da empresa, dos produtos e
serviços
• • Manter colaboradores bem informados
• • Criar sentimento de pertença
• • Gerar partilha de valores
• • Estimular força de vendas e distribuidores
• • Melhorar a imagem da empresa e das suas marcas
• • Criar / aumentar a notoriedade
• • Desenvolver atmosfera de confiança c/ orgãos de
comunicação social
• • Atrair investidores
MARKETING OPERACIONAL
• O Marketing Operacional:
Marketing Mix
PRODUTO
COMUNICAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
PREÇO
Organização Mercado Alvo

PRODUTO
• Definição de Produto:
Um produto é um conjunto de atributos

tangíveis e intangíveis apresentados por algo
que satisfaz a necessidade dos clientes que o
adquiram ou utilizam
• Definição de Produto:
– Extensão de Linha:
• Nº. de Linhas de produtos que a empresa tem:
– Bebidas;
– Gelados;
– Chocolates; ...
– Profundidade da Linha:
• Nº. de variedades de cada linha:
– Sabores;
– Cores;
– Embalagens; ...
• O Produto Aumentado:
Produto Produtos e Produto

+ =
Base Serviços Aumentado
Associados
Diferenciar o produto da concorrência

• Classificação de Produtos:
CRITÉRIO CLASSIFICAÇÃO
Tipo da Indivíduos ou Famílias - Bens de Consumo
entidade Empresas ou outras - Bens Industriais ou
cliente organizações Organizacionais
Esforço Reduzido - Bens de

Conveniência
na Médio
Compra - Bens de Escolha
Elevado
- Bens Especiais
• Classificação de Produtos:
CRITÉRIO CLASSIFICAÇÃO
Grau de Elevado - Produtos Tangíveis
Tangibili Duráveis e não Duráveis
dade Reduzido - Serviços
• A Qualidade:
– Qualidade Técnica:
• Requisitos fixados pela própria empresa;
• Normas estabelecidas externamente.
– Qualidade Percebida:
• Qualidade do ponto de vista do cliente:
– Consumidor;
– Utilizador;
– Comprador.
• A Qualidade:
– Qualidade Percebida:
“... é o grau de satisfação das suas

necessidades que obtém através dos atributos
dos produtos ou serviços que adquire e
consome.”
• A Embalagem:
– Função Logística;
– Função de Comunicação;
– Função de Diferenciação.
MARKETING
• A Marca:
– Identificação:
• Mais rápida e fácil identificação;
• Ajuda no processo de tomada de decisão;
• Diminuição do risco de compra.
– Qualidade:
• Clarificação da qualidade técnica ou percebida;
• Reforço da associação de níveis de qualidade.
– Segmentação:
• Facilita a segmentação do mercado.
MARKETING
• A Marca:
– Imagem:
• Impressão mais fácil e duradoira;
• Diferenciação da concorrência.
– Satisfação Pessoal:
• Ajustamento às características psicológicas e ao estilo
de vida do cliente.
– Lealdade:
• Maior nível de lealdade e repetição da compra.
CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS
• O ciclo de vida dos produtos está a ficar cada vez
mais curto ou seja existe uma redução de 40%, que
ocorreu nos últimos 50 anos e é o resultado de uma
aceleração da inovação dos produtos (Von Braum;
1997).
• O Ciclo de Vida dos Produtos:
V
E
N
D
A
S
Introdução Crescimento Maturidade Declínio

• Desenvolvimento de Novos Produtos:
– Gerar ideias de produtos novos:
• Clientes; • Vendedores;
• Concorrência; • Distribuidores;
– Seleccionar ideias: • Investigação.
• Estratégia da empresa; • Aceitação do mercado;

• Capacidade; • Oportunidade;
Ciclo de vida dos produtos
Estratégia de marketing mix em função
do ciclo de vida
• As fases que um produto atravessa ao longo
da sua vida, são conhecidas pelo Ciclo de Vida
do Produto: lançamento, crescimento,
maturidade e declínio.
• A evolução ao longo do ciclo de vida está

associada a diferentes contextos, pelo que a
estratégia de marketing e o seu marketing-mix
devem ser ajustados a cada fase.
Fase de introdução - lançamento
Na fase de introdução- lançamento, a empresa inicia um processo de criação
de notoriedade e desenvolvimento de um mercado para o produto.
• O impacto no marketing mix pode ser definido dentro dos seguintes
parâmetros:
• Produto
• - Definição de identidade e valores da nova marca/produto;
• - Definição dos níveis de qualidade pretendidos;
• - Protecção e registo da marca, patentes e competências específicas
adquiridas.
• Preço
• - Pode seguir-se um de dois caminhos: Definir um preço reduzido para
obter um rápido crescimento da quota de mercado, ou; em alternativa,
pode definir-se um posicionamento de preço elevado para amortizar mais
rapidamente os custos de investigação e desenvolvimento.
•
• Distribuição
• - A distribuição é selectiva nos canais escolhidos, até existirem
níveis satisfatórios de aceitação do produto por parte dos
retalhistas e consumidores.
•
• Comunicação
• - O target prioritário é definido pelos «inovadores» e «early-
adopters»;
• - Implementação de estratégias de comunicação que visem
aumentar a notoriedade do produto;
• - Campanhas e acções que visam envolverem os potenciais
consumidores em torno dos benefícios da marca/produto.
Estratégias de marketing na
introdução
• Quando um novo produto é lançado pode estabelecer-
se um nível alto ou baixo para cada variável de
marketing, como o preço, a promoção, a distribuição e
a qualidade do produto.
• Considerando apenas o preço e a comunicação, a
gestão pode seguir uma das quatro estratégias:
• Estratégia de skimming rápido;

• Estratégia de skimming lento;
• Estratégia de penetração rápida;
• Estratégia de penetração lenta.
comunicação
Alta Baixa
preço Alto Estratégia de Estratégia de
skimming skimming
rápido lento
Baixo Estratégia de Estratégia de
penetração penetração
rápida lenta
• A estratégia de skimming rápido consiste em
lançar o novo produto a um preço alto e com
elevado gasto em comunicação e promoção.
• Este preço alto resulta da necessidade de
obtenção do maior lucro bruto unitário possível.
A empresa gasta muito em promoções para
convencer o mercado sobre os méritos do
produto.
• Gastos elevados de promoção ajudam a acelerar
a taxa de penetração de mercado
• A estratégia de skimming lento consiste em
lançar o novo produto a um preço alto e com
pouca comunicação e promoção.
• Fixar um preço elevado ajuda a recuperar o
maior lucro bruto possível por unidade
vendida e a baixa despesa de promoção
mantém os custos de marketing baixos.
• A estratégia de penetração rápida consiste
em lançar o novo produto a um preço baixo e
com custo elevado em comunicação e
promoção
• A estratégia de penetração lenta consiste em
lançar o novo produto a baixo preço e com
pouca promoção.
• O preço baixo encorajará a aceitação rápida do
produto e a empresa manterá os custos de
promoção baixos para realizar maior lucro
líquido.
• A empresa confia que a procura de mercado seja
suficientemente elástica ao preço e
minimamente elástica à promoção.
• Uma empresa, principalmente a pioneira do mercado,
deve escolher uma estratégia de lançamento que seja
consistente com o posicionamento pretendido.
• A estratégia de lançamento deve ser a primeira etapa de
um grande plano de marketing para o ciclo de vida do
produto.
• Se a empresa pioneira escolher uma estratégia para
arrasar com o mercado, estará a sacrificar a receita a
longo prazo pela segurança de ganhos a curto prazo .
• Estas empresas têm maior oportunidade de manter a
liderança de mercado se realizarem um planeamento
correcto das suas acções.
Estratégias de marketing no
crescimento
• São utilizadas várias estratégias para tentar
acompanhar o rápido crescimento do
mercado e fortalecer a posição competitiva
da empresa:
• Melhorar a qualidade do produto e
acrescentar novas características e estilos;
• Acrescentar novos modelos e produtos;
• Entrar em novos segmentos de mercado;
• Aumentar a cobertura de mercado e entrar em
novos canais de distribuição;
• Mudar o apelo da publicidade, da consciencialização
e da preferência pelo produto;
• Baixar os preços para atrair a faixa de compradores
sensíveis a preços.
• Porém, estas estratégias implicam um custo
adicional.
• A empresa terá que decidir entre conquistar maior
participação ou obter maior lucro.
• Ao gastar dinheiro para melhorar o produto,
comunicação e distribuição, a empresa conquista
uma posição dominante. Abdica da obtenção de lucro
máximo a curto prazo para obtê-lo em maior escala
na próxima fase.
Fase de crescimento
Na fase de crescimento a empresa visa obter a

preferência dos consumidores sobre a sua marca de
forma a aumentar a quota de mercado.
Aumentar e reforçar a notoriedade sobre a marca e o
produto também continua a ser uma prioridade.
• Produto
• - Manutenção dos níveis de qualidade do
produto/serviço;
• Preço
• - O preço é mantido uma vez que a empresa beneficia
de uma fase em que a procura continua crescente
devido aos reduzidos níveis de concorrência.
• Distribuição
• - Alargamento dos canais de distribuição em
sintonia com o crescimento dos níveis de procura
e aumento da aceitação do produto por parte dos
consumidores.
• Comunicação
• - Alargamento do target de comunicação a
audiências mais alargadas.
CVP - Crescimento
 Estratégias para a fase de crescimento:
 melhoria da qualidade e adição de novas características
 acrescentar novos modelos
 entrar em novos segmentos de mercado
 aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos
canais de distribuição
 mudar o apelo de propaganda de consciencialização sobre
o produto para preferência do produto
 reduzir preços para atrair novos consumidores
Fase de maturidade
Na fase de maturidade as vendas atingem o pico máximo e
podem acusar algumas variações negativas.
A concorrência também está mais apta a responder com
produtos muito similares ou alternativos.
O objectivo prioritário nesta fase passa por defender a quota
de mercado e maximizar a rentabilidade do produto.
• Produto
• - Podem ser incluídos novos atributos/funcionalidades ao
produto ou serviço de forma a obter alguma diferenciação
face à concorrência.
• Preço
• - O posicionamento pode baixar, através de uma redução
de preços, de forma a obter uma posição concorrencial mais
forte.
• Distribuição
• - A distribuição deve ser mais intensiva.
• - Devem ser implementados programas de
incentivos para aumentar o interesse dos canais
de distribuição para o nosso produto em
detrimento da concorrência.
•
• Comunicação
• - Enfatizar os pontos de diferenciação do
produto/serviço
Estratégias de marketing na
maturidade
• Os concorrentes procuram melhores formas de
utilizar os orçamentos promocionais.
• Fazem um grande esforço para achar uma
mensagem publicitária melhor, que “pegue” e
seja suficientemente memorável para alterar as
participações no mercado em favor da empresa.
• Durante este período, muitas empresas
depositam maiores esperanças em: novos usos
para o produto, novas características e
refinamentos do produto e aumento na
segmentação de mercado.
• Modificação do mercado
• A empresa pode tentar expandir o número de
utilizadores da marca de três formas:
• Converter não utilizadores em utilizadores;
• Entrar em novos segmentos de mercado;
• Conquistar os consumidores dos concorrentes
• Existem também, três estratégias para aumentar o
volume:
• Utilização mais frequente;
• Maior utilização por ocasião;
• Utilizações novos e mais variados.
• Modificação do produto
• Pode-se estimular as vendas modificando as
características do produto. Como por
• exemplo:
• Melhoria de qualidade;
• Melhoria de características;
• Melhoria de estilo.
CVP - Maturidade
• Estratégias para a fase de maturidade:
❖ Modificação do mercado
❖ Expansão dos consumidores , expansão da taxa de consumo
❖ Modificação do produto
❖ Melhoria da qualidade , melhoria de características , melhoria

do design
Fase de declínio
Em função do nível de declínio que as vendas atravessam, a empresa
pode optar por diferentes abordagens.:
Manter o produto: rejuvenescimento do produto e seu
relançamento, através da introdução de novas
funcionalidades e atributos.
• Abandonar o produto: Reduzir os custos e continuar a
distribuí-lo possivelmente a nichos de mercado,
abandonando os mercados de massa.
• Descontinuar o produto: Terminar a produção e liquidar
stocks através de ofertas, promoções ou venda a outro
agente interessado em manter o produto.
Estratégias de marketing para o
declínio
• As estratégias variam conforme a empresa. Muitas
saem do mercado. Esta atitude leva a que outras
empresas tenham uma actuação facilitada, no que
respeita à obtenção de lucros positivos e, às vezes,
maiores, oferecendo os seus produtos aos
compradores mais renitentes.
• Durante esta fase, a empresa enfrenta algumas tarefas
e decisões ao lidar com os seus produtos antigos:
• Identificação dos produtos fracos
• Determinação das estratégias de marketing
• Decisão de abandonar
• Harrigan realizou um estudo sobre as estratégias que
as empresas em sectores industriais em declínio
podem adoptar:
• 1. Aumentar o investimento da empresa;
• 2. Manter o nível de investimento da empresa até que
as incertezas sobre o sector industrial sejam resolvidas;
• 3. Abandonar os grupos de consumidores não
rentáveis e, simultaneamente, fortalecer o
investimento em nichos rentáveis;
• 4. Recuperar ao máximo o investimento da empresa
para recompor, rapidamente, a posição de caixa;
• 5. Desacelerar rapidamente o negócio, libertando-se
dos activos da forma mais vantajosa possível.
CVP - Declínio
 Identificação dos produtos fracos
 Manter, modificar, abandonar
 Manter o nível de investimento
 Aumentar o investimento
 Reduzir o investimento
 Recuperar ao máximo
 Desacelerar rapidamente
O EMPREENDEDOR
PROCESSO EMPREENDEDOR
DA IDEIA AO NEGOCIO
O Processo Empreendedor
• A Constatação de mudança cria uma necessidade de

produtos substitutos ou de novos produtos/serviços
• A “ideia” ou a capacidade resultante da
aprendizagem decorrente do trabalho utilizado na
procura de de novas oportunidades
• Reconhecer a existência de uma necessidade e
satisfazê la ‘
• ter uma ideia e colocá-la em prática
O PROCESSO EMPREENDEDOR
• DA IDEIA AO NEGÓCIO
• diagnóstico de oportunidade e a
transformação da ideia num negocio
empreendedor.
O processo empreendedor
394
O processo empreendedor/ criacao de
empresas
Identificar e Desenvolver o Determinar e Captar Gerir a

avaliar a Plano de Negócios os recursos empresa criada
oportunidade 1. Sumário Executivo necessários estilo de gestão
criação e abrangência 2. O Conceito do Negócio recursos pessoais factores críticos de
da oportunidade recursos de amigos sucesso
3. Equipa de Gestão e parentes 3
valores percebidos e F Fool, friends, family identificar problemas
reais da oportunidade 4. Mercado e
Competidores Business angels actuais e potenciais
riscos e retornos da
oportunidade 5. Marketing e Vendas governo implementar um
capitaitas de risco sistema de controlo
oportunidade versus 6. Estrutura e Operação
habilidades e metas bancos profissionalizar a
pessoais 7. Análise Estratégica gestão
incubadoras
situação dos 8. Plano económico e Financeiro entrar em novos
competidores mercados
Anexos
O Processo Empreendedor
• Constatação de mudança que cria uma necessidade

por produtos de substituição ou de novos serviços e
produtos. A “ideia” ou a capacidade resultante da
aprendizagem decorrente do trabalho utilizado na
procura de de novas oportunidades
• Reconhecer a existência de uma necessidade e
satisfazê la bem como ter uma ideia e colocá-la em
prática
DO PROCESSO EMPREENDEDOR
A Criação de empresas
• Da necessidade à oportunidade de Negócio.

• Das necessidades do mercado - oportunidade
de desenvolvimento de negocios
EMPREENDEDORISMO E CRIAÇÃO DE
EMPRESAS
• Fenómeno imprescindível para a manutenção e
renovação do tecido económico de todas as
sociedades orientadas pela livre iniciativa,
concorrência e mercado
• Representa a oferta de novos empregos, amplia a
gama de produtos ou serviços e gera impostos
• A Criação de novas empresas é o testemunho
concreto da vitalidade de uma economia e do
dinamismo de uma sociedade (nr empresas e
criação de emprego qualificado)
• A criação de empresas deve-se à iniciativa de pessoas
empreendedoras dispostas a correr riscos a partir de uma
ideia, baseada na percepção de uma oportunidade de
mercado existente ou que possa ser desenvolvido.
• É uma aventura e um desafio de alto risco.
• É necessário a existência de um empreendedor ou grupo de

empreendedores dispostos a arcar com os riscos
decorrentes da criação de uma nova empresa.
• É o acto, numa sociedade economicamente organizada, da

combinação de factores de produção - recursos naturais,
capital, trabalho, tecnologia e entrepreneurship - visa
criação de produtos e serviços para serem
comercializados
CRIAÇÃO DE EMPRESAS
• É uma aventura e um desafio de alto risco.
• É necessário a existência de um empreendedor
ou grupo de empreendedores dispostos a arcar
com os riscos decorrentes da criação de uma
nova empresa.
• É o acto, numa sociedade economicamente
organizada, da combinação de factores de
produção - recursos naturais, capital, trabalho,
tecnologia e entrepreneurship - visa a geração de
produtos e serviços a serem comercializados
CRIADOR DE
EMPRESAS / EMPREENDEDOR
• SCHUMPETER:
• "Ao empreendimento de novas

combinações denominamos "empresa"
e aos indivíduos, cuja a função é realizá-
las, "empreendedores".
• "alguém só é empreendedor quando
realmente realiza novas combinações de
factores produtivos“
– considera-se empreendedor como o indivíduo que

cria empresas, aquele que participa de forma
efectiva na sua criação.
– empreendedor: agente responsável por iniciar,

manter e consolidar uma unidade empresarial,
orientada para o lucro, satisfação do cliente,
através da produção de bens e serviços
económicos.
VARIÁVEIS IDENTIFICADAS NO PROCESSO DE
CRIAÇÃO DE EMPRESAS
• perfil dos criadores;

• motivações para a criação;
• identificação de oportunidades de mercado;
• dificuldades / facilidades encontradas no processo de
criação e desenvolvimento;
• contribuições que as instituições de investigação
oferecem ao processo de criação de empresas;
• postura estratégica adoptada pelo empreendedor;
• fontes de captação de recursos para a criação e
desenvolvimento das empresas
MOTIVAÇÕES E OPORTUNIDADES PARA A
CRIAÇÃO DA EMPRESA
• Procura de Oportunidade e Iniciativa

• Persistência
• Correr Riscos Calculados
• Exigência de Qualidade e Eficiência
• Comprometimento
• Procura Informações
• Estabelecimento de Metas
• Planeamento e Monitorização Sistemáticos
• Persuasão e Rede de Contactos
• Independência e Autoconfiança
Lançar um negócio próprio é uma
aventura!
✓ Capacidade empresarial do promotor/empreendedor

✓ Existência de oportunidade de mercado
✓ Pela motivação e experiência torna-se num risco que vale
a pena correr !
EMPREENDEDOR
IDEIA MERCADO
407
Processo de decisão
✓ Mudança de situação familiar ou profissional;

✓ Descoberta do potencial de empresário;
✓ Perguntar “Porque não?”;
✓ Avaliar a oportunidade e a possibilidade de
reunir os meios necessários.
Motivações de Motivações
circunstância intrínsecas
408
Dificuldades nesta fase:
✓ Falta de conhecimentos em gestão;
✓ Isolamento;
✓ Falta de capacidade e medo de assumir riscos;
✓ Falta de meios (técnicos, humanos, financeiros).
Fundamental :
Estudo de Pré-viabilidade
409
A ideia
✓ Na fase de incubacão de ideias
✓ Saber “o que não fazer”;
✓ Observar a realidade circundante e identificar
um nicho de mercado;
✓ Ponderar o franchising ou empresas já
existentes;
✓ Aproveitar conhecimentos profissionais
anteriores.
A ideia já existe?
Há potencial de sucesso? 410
PRODUTO MERCADO
✓ Inovação dos produtos no Mercado, está

associada:
✓ Um produto ou serviço existente mas oferecido a
melhor preço ou distribuído de um modo diferente ou
com melhor qualidade;
✓ Um produto ou serviço existente mas adaptado ou
modificado;
✓ Um produto ou serviço existente no estrangeiro, mas
transposto para o mercado nacional;
✓ Um produto ou serviço completamente novo.
✓ Inovação do produto ‘Incremental vs radical 411
no processo empreendedor:
Quem são os clientes? Qual é a solução?
• Qual é o mercado alvo • O que é que o cliente vai

beneficiar com ela?
•Qual a sua dimensão?
• Como é que ela se compara com
•Descrever o problema que
outras soluções disponíveis?
existe
• Quão difícil é de imitar ou de
• Em € (valor) logo que o
entender?
souber
Satisfazer as necessidades
dos clientes
A Satisfação de um cliente depende não só da
medida em que os atributos de um produto
correspondem às necessidades dos clientes, como
também das expectativas face ao desempenho
global do produto (Pires, 2000).
413
Satisfação dos clientes
Os atributos do produto ou serviço correspondem
às necessidades?
Não Sim
Insatisfação Atingem ou
ultrapassam as
expectativas?
Não Sim
Insatisfação Satisfação
Fonte: Pires., 2000, p. 16. 414
A diferença entre o que o cliente ganha ao adquir
e ao utilizar um produto e o que gasta na
aquisição é o Valor para o Cliente
VALOR=BENEFÍCIOS-CUSTOS
A percepção sobre o desempenho de um

produto em relação às suas expectativas é a
Satisfação do Cliente
SATISFAÇÃO=PERCEPÇÕES>ESPECTATIVAS
Antes de pensar em abrir uma empresa, é fundamental conhecer
bem o mercado no qual pretende abordar .
1. Analise e pesquisa de mercado

2. Confirmar a ideia junto de clientes
3. quem são os concorrentes e o que estão a fazer
4. definir vantagem competitiva e posicionamento
5. existem fornecedores capazes de satisfazer as nossas
necessidades
6. recolher opiniões para se certificar de que esta no
caminho certo
7. Projetar cenários optimista e pessimistas para estar
preparado para tudo
8. Fazer pequenos testes para garantir a viabilidade da sua
ideia
9. Medir os resultados e promover ajustes necessários
10. Chegar a uma versão final realmente exequível.
O estudo de pré-viabilidade
Análise da envolvente sócio-económica
✓ Análise documental;
✓ Estudo de casos práticos;
✓ Recurso a especialistas;
✓ Visitas a feiras e exposições;
✓ Leitura de imprensa especializada;
✓ Fomentar a criatividade (brainstorming).
417
Sustentar a decisão de avançar:
✓Sobre o promotor/empreendedor
(envolvente, competências e personalidade)
✓Sobre o projecto
(mercado, meios e envolvente)
Pontos Fortes e Pontos Fracos

418
✓ Prosseguir com o projecto (plano de negócios);
✓ Reformatação da ideia original antes de

prosseguir;
✓ Abandonar o projecto e retomar a fase da ideia
419
O plano de negócios
✓Análise da envolvente externa – estudo

de mercado;
✓Estudo de organização e funcionamento
do projecto;
✓Análise de viabilidade económica e global
do projecto.
Guião do Plano de Negócios
420
Formalização do projecto
Apresentação do plano de negócios
✓ Documento que “vende o projecto” a terceiros;
✓ Deve ser bem redigido e objectivo;
✓ Estrutura típica:
INTRODUÇÃO - Apresentação resumida do criador e do seu projecto
CAPÍTULO 1 - O mercado e a envolvente externa
CAPÍTULO 2 - Os pontos fortes do empresário
CAPÍTULO 3 - A finalidade, as metas e os objectivos
CAPÍTULO 4 - As escolhas estratégicas
CAPÍTULO 5 - Os meios necessários
CAPÍTULO 6 - A estrutura da empresa
CAPÍTULO 7 - As previsões financeiras
421
ANEXOS
Formalização do projecto
✓ Obtenção de meios financeiros e materiais;
✓ Selecção do modo de transformar o projecto

numa realidade empresarial: criação de raíz,
expansão, aquisição, franchising;
✓ Processo legal: componente jurídica e fiscal;
✓ Lançamento e divulgação.
422
Saber Abandonar o Projecto
• Desvios excessivos ao planeado e inexistência de
perspectivas de correcção do projecto
• Algumas Condições Específicas

– A janela de oportunidade para o projecto fecha-se devido
ao movimento da envolvente
– A empresa não encontra um líder capacitado e
interessado para avançar com o projecto
– A capacidade do grupo é insuficiente para dar resposta às
solicitações do projecto
• A decisão de abandono de um projecto deve ser baseada

não nos custos incorridos mas na estimativa das receitas e
custos futuros!
O processo empreendedor
424
O processo empreendedor/ criacao de
empresas
Identificar e Desenvolver o Determinar e Captar Gerir a

avaliar a Plano de Negócios os recursos empresa criada
oportunidade 1. Sumário Executivo necessários estilo de gestão
criação e abrangência 2. O Conceito do Negócio recursos pessoais factores críticos de
da oportunidade recursos de amigos sucesso
3. Equipa de Gestão e parentes 3
valores percebidos e F Fool, friends, family identificar problemas
reais da oportunidade 4. Mercado e
Competidores Business angels actuais e potenciais
riscos e retornos da
oportunidade 5. Marketing e Vendas governo implementar um
capitaitas de risco sistema de controlo
oportunidade versus 6. Estrutura e Operação
habilidades e metas bancos profissionalizar a
pessoais 7. Análise Estratégica gestão
incubadoras
situação dos 8. Plano económico e Financeiro entrar em novos
competidores mercados
Anexos
Lições de eng. Belmiro de Azevedo
• O empreendedor nunca é derrotado
para sempre e espera sempre pelo tal
'click' que, de repente, junta várias
ideias próprias, ou de outros, e é
capaz de transformar tais ideias num
produto, ou processo, ou novo
serviço.
• Um empreendedor não se faz, mas
FAZ-SE.
• Querer ser empreendedor significa fazer opções
essenciais no domínio do balanço entre actividades
profissionais, desportivas, familiares para evitar ser
uma pessoa estranha, isolada na vida.
• Não pode ser um eremita estranho nos
comportamentos, isolado num convento ou laboratório.
• A diversidade de vivências é um elemento essencial

para que de repente, “caia do céu” uma solução ou
quase solução.
• Às vezes é quase um só sinal (a maçã a cair da árvore)

para que muitos sacrifícios e estudos anteriores, de
repente, façam sentido para encontrar uma lei (teoria
da gravidade, ou lei da correlação da massa e energia).
• É óbvio que não há receitas milagrosas, caso
contrário já a maioria dos cidadãos seria
empreendedor, porque a generalidade dos
jovens adoraria sê-lo.
• E nem todos podem sê-lo por várias razões,

sendo que genericamente tenho dito que é
preciso PODER SÊ-LO e de seguida assumir
QUERER SÊ-LO.
Empreender em época de crise
• Nos dias que correm muitos são os negócios
que acabam por não singrar. ..
• A crise não é amiga da confiança ou da criação

de novos negócios, mas a verdade é que
também nestas épocas históricas se conhecem
as grandes oportunidades para criar,
implementar e fazer crescer negócios.
O NEGÓCIO
(Uma nova empresa ou uma empresa nova?)
Rotas alternativas
Iniciar novo negócio
Contratar um Comprar uma

Franchising empresa
Assumir empresa
familiar
Perguntas para avaliar a capacidade
de um empreendedor na
implementacao de um negócio
• Existe uma real necessidade do consumidor pelo produto/serviço?
• Qual é o valor que é proporcionado ao cliente (valor agregado)?
• Será competitivo no mercado?
• Posso lançar o produto/serviço no mercado de forma rentável e
lucrativa?
• O retorno do investimento inicial será financeiramente interessante?
• As margens são mais elevadas do que as de produtos/serviços
semelhantes do mesmo sector?
• Estamos na era da hiper-segmentação. Significa que o mercado oferece
potencial tanto para produtos de preço muito competitivo quanto para
produtos premium ou de luxo, pelos quais os consumidores estão
dispostos a pagar.
• O que será preferível para o produto ser ainda mais rentável –
aumentar ou diminuir a sua qualidade?
432
• Terei vantagens competitivas em fabricar, distribuir, lançar no mercado, exportar o produto?
• Quais são elas?
• Devo concentrar me em apenas uma ou em várias dessas actividades?
• Em qual (ou quais) delas?
• Será que é mais lucrativo subcontratar a fabricação e concentrar me no lançamento do produto no mercado
(marketing)?
• Há alguma vantagem se o produto for fabricado ou vendido em menores quantidades?
• Será o momento actual propício para lançar o produto/serviço?
• Quais são os ciclos de consumo (ano inteiro, sazonal)?
• Tenho a certeza de que isto é o que realmente me interessa? Gosto disso?
• Estarei disposto a adoptar o estilo de vida que essa actividade implica?
• Disponho de conhecimentos, habilidades e experiências necessários a este tipo de actividade?
• Terei tempo, interesse e aptidões para aprender o que for necessário a fim de realizar essa oportunidade de
negócio?
• A actividade é agradável, dá prazer, é algo que me realiza?
• Estou de facto interessado em assumir o negócio e trabalhar a tempo integral ou parcial?
• Será que essa oportunidade de negócio apresenta o potencial necessário para satisfazer aos meus objectivos de
ganhos e lucros?
• Será que vale o esforço e o tempo que irei gastar?
• Trata-se de uma actividade legal?
• Condiz com o meu código de ética pessoal e com meus valores morais?
• É compatível com o que eu sou?
• Permite que me realize plenamente?
• Possibilita que me desenvolva e melhore como pessoa?
• O capital é suficiente para abrir o negócio e permite manter o empreendedor até que a empresa comece a dar frutos?
• Possui estabilidade emocional para correr todos os riscos inerentes ao mundo dos negócios?
• Está disposto a trabalhar mais de oito horas por dia?
Como lida com os obstáculos que a vida lhe oferece? Com paciência e determinação? Conhece bem as suas limitações?
É suficientemente meticuloso e disciplinado para cumprir regras e métodos de trabalho?
• Será que quero trabalhar com o tipo de pessoas que essa oportunidade de
negócio implica?
• Como é que me situo em relação à cultura do sector?
• E em relação à cultura dos profissionais do sector?
• Será que a oportunidade que percebi corresponde a algo prioritário na
minha lista de interesses?
• Onde me situo em relação à competição no sector?
• Quais são as minhas vantagens competitivas?
• Terei estudado suficientemente o mercado?
• Terei conhecimentos suficientes sobre o mercado, os clientes, os
fornecedores? Com base nisso, serei capaz de gerir a actividade com
eficácia?
• Terei capacidade financeira adequada?
• Terei acesso a recursos financeiros suficientes para que a oportunidade
seja interessante sem um risco excessivo para mim?
Antes de se criar uma Empresa:
Antes de qualquer decisão sobre onde, como e quando empreender, é
essencial reflectir sobre:
• Qual a oportunidade que tenho?

• Como vou satisfazer essa oportunidade?
• O que é preciso para vendê-la? terá rentabilidade e lucro?
• O capital é suficiente para abrir o negócio e permite me manter
até que a empresa comece a dar frutos?
• Será que Possuo estabilidade emocional para correr todos os
riscos inerentes ao mundo dos negócios?
• Está disposto a trabalhar mais de oito horas por dia?
Como lido com os obstáculos que a vida lhe oferece? Com
paciência e determinação? Conheço bem as minhas limitações?
Serei suficientemente meticuloso e disciplinado para cumprir
regras e métodos de trabalho?
• O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo
e de investigação. Está constantemente à procura de novos
caminhos e novas soluções, tendo em vista as necessidades das
pessoas.
•
A essência do empresário de sucesso é a procura de novos
negócios e oportunidades e a preocupação com a melhoria do
produto. Enquanto a maior parte das pessoas tende a focar-se
nas dificuldades e insucessos, o empreendedor deve ser optimista
e procurar o sucesso, apesar das dificuldades.
• O que torna uma pessoa apta a ser um empreendedor de sucesso
são as suas características pessoais.
• A qualidade do que faz começa no empreendedor.
Criar empresas
• http://www.empresanahora.mj.pt/ENH/sectio
ns/PT_inicio.html
• http://www.rcc.gov.pt/Directorio/Temas/Servi
cosCidadao/Paginas/Centros-de-
Formalidades-de-Empresas-(CFE).aspx
Quando se pensa abrir uma empresa
existem múltiplos fatores que devem ser tidos
em conta pois poderão condicionar o
sucesso/êxito do projeto.
– a ideia do negócio,
– qualidades pessoais, formação base
– Sentido de oportunidade
– A questão financeira
• Estar no lugar certo e no momento certo!!!
• Quem não arrisca, não petisca..!!!
Para constituir uma empresa deve se
1. identificar uma oportunidade de negócio e
recolher informações sobre esta para poder
desenvolver a ideia.
2. deve analisar experiências similares, definir o
conceito do negócio, identificar pontos fracos e
ameaças e analisar o potencial de lucro e de
crescimento tendo em conta os riscos
associados.
3. efetuar o plano de negócios para poder
operacionalizar o negócio.
O primeiro passo para operacionalizar o
negocio e escolher qual o tipo de empresa a
adotar (Estatuto Jurídico), conhecer os passos a
dar para a Constituição Legal da Empresa e
obter informações sobre os possíveis Incentivos
ao Investimento e possíveis Estruturas de Apoio
ao arranque do negócio.
Os negócios desenvolvidos por uma pessoa
poderão ter a forma jurídica de:
Responsabilidad
Estatuto Jurídico Características Capital Firma
e
Nome comercial
Responde
A lei não composto por
Afecta os seus ilimitadamente
estabelece um nome civil
Empresário em bens próprios à pelas dividas
montante completo ou
nome individual exploração da contraídas no
mínimo abreviado,
sua actividade exercício da sua
obrigatório podendo aditar-
actividade
lhe uma alcunha
Responsabilidad
e
Capital Social
em subjacente a mínimo de A firma deve ser
constituição de 5000€. composta pelo
Pelas dividas
um património Pode ser nome civil, por
resultantes de
autónomo ou de realizado em extenso ou
Estabelecimento actividades
afectação numerário, abreviado,
Individual de compreendidas
especial ao coisas ou acrescido da
Responsabilidad no objecto do
estabelecimento direitos referência ao
e Limitada E.I.R.L.
através do qual susceptíveis de ramo de
(E.I.R.L.) respondem
uma pessoa penhora, não actividade, mais
apenas os bens
singular explora podendo a parte o aditamento
a ele afectados
a sua empresa em dinheiro ser obrigatório
ou actividade inferir a 2/3 do “E.I.R.L.”
capital
Responsabilidad
e
Capital Social A firma deve ser
mínimo 5000€. formada pelas
Uma única
O capital mínimo palavras Limitada ao
pessoa, singular
Sociedade deve estar “Sociedade valor do
ou colectiva, é
Unipessoal totalmente Unipessoal” ou património
titular do capital
realizado na “Unipessoal” social
social
data do acto antes da palavra
consultivo “Lda”
Os negócios desenvolvidos por um conjunto de pessoas podem
assumir a seguinte forma jurídica:
Estatuto Responsabilidad
Características Capital Firma
Jurídico e
Deverá ser
Capital social constituída pelo
mínimo 5000€. nome ou firma
Deverá ter no
O capital é de todos ou
mínimo dois
dividido por alguns dos Responsabilidad
Sociedade por sócios, não
quotas. sócios, por e limitada ao
Quotas sendo admitidas
Nenhuma quota denominação capital social
contribuições de
pode ser inferior social ou por
indústria
a 2% do capital ambos,
mínimo(100€) acrescido de
“Lda”
Responsabilidad
e
Deverá ser
composta pelo
nome completo
ou abreviado, o Os sócios
apelido ou a respondem
firma de todos, ilimitada e
A lei não
Deverá ter no de alguns ou, subsidiariamente
Sociedade em estabelece um
mínimo dois pelo menos de em relação à
Nome Colectivo montante de
sócios um dos sócios, sociedade e
capital mínimo
seguido do solidariamente
aditamento entre si, perante
obrigatório por os credores
extenso “e
Companhia” ou
“Cia”
Estatuto Jurídico Características Capital Firma Responsabilidade
É uma sociedade
de A firma deve ser
responsabilidade Nas sociedades composta pelo
Cada um dos
mista. Reúne comandita nome, completo
sócios
sócios que simples: mínimo ou abreviado, ou
comanditários
contribuem com 2 sócios. a firma de pelo
responde apenas
capital Nas sociedades menos um dos
Sociedade em pela sua entrada.
(comanditários) e em comandita sócios de
Comandita Os sócios
sócios que por acções: responsabilidade
comanditados
contribuem com mínimo 5 sócios ilimitada, sendo
respondem
bens ou serviços, comanditários e 1 obrigatório o
solidariamente
assumindo a sócio aditamento “Em
entre si
gestão efectiva da comanditado Comandita” ou
sociedade “& Comandita”
(comanditados).
Estatuto Jurídico Características Capital Firma Responsabilidade
Deve ser formada

pelo nome ou
firma de um ou de
alguns dos sócios,
Capital social A
por denominação
mínimo de responsabilidade
particular ou
Sociedade Número mínimo 50.000€ dividido de cada sócio é
ainda pela
Anónima de sócios 5 em acções de limitada ao valor
reunião de
igual valor das acções por si
ambos, ao que
nominal subscritas
acresce a
expressão
“Sociedade
Anónima” ou “SA”
Novas regras para a constituição de
sociedades por quotas
o Decreto-Lei n.º 33/2011, de 7 de Março, que prevê que o capital social
mínimo para a constituição das sociedades por quotas passe a ser livremente
definido pelos sócios.
O diploma estabelece ainda que o depósito da quantia designada pelos
associados seja entregue nos cofres da sociedade até ao final do primeiro
exercício económico e não na altura da constituição da sociedade, como
anteriormente previsto.
A implementação destas medidas visa sobretudo “fomentar o
empreendedorismo, reduzir custos de contexto e de encargos
administrativos para empresas e assegurar uma maior transparência das
contas da empresa”.
A alteração à legislação abrange a maioria das sociedades existentes em
Portugal, nomeadamente aquelas que não necessitam de um investimento
inicial dispendioso, e cuja criação estaria afectada pela obrigatoriedade de
disponibilizar no mínimo 5 mil euros para o capital social.
• Os valores das quotas, apesar de determinados pelos sócios, não podem

ser inferiores a um euro.
Razões para a Mortalidade
empresarial Precoce
•Logística Operacional •Falhas gestão
•Instalações inadequadas...........3% •Falta de capital de risco (42%)
•Falta de mão-de-obra qualificada ...(5%) •Problemas financeiros (21%)
•Ponto/local inadequado (8%)
•Políticas Públicas •Falta de conhecimento gestão (7%)
•Falta de crédito bancário (14%)
•Problemas com fiscalização (6%) Causas económicas e conjunturais:
•Carga tributária elevada (1%) Falta de clientes..............(25%)
•Outras razões (14%) Maus pagadores .............(16%)
Recessão económica.......(14%)
Taxa de natalidade, mortalidade e sobrevivência das
empresas
Miguel Varela , Director do ISG - Business& Economics School
• O empreendedorismo não se resume à criação de negócios ou

startup´s.
• Também deve estar presente na iniciativa e inovação nos
trabalhos e ocupações já existentes, com o lançamento de
novas soluções, novos produtos ou serviços.
• Ser empreendedor é sobretudo levar as ideias à ação.
• O empreendedorismo tem sido cada vez mais foco de estudo
aprofundado até nas universidades no âmbito de investigação
científica. O empreendedorismo tornou-se até uma disciplina
universitária nos diversos planos curriculares, em especial nas
áreas da gestão e da economia.
• Uma importante métrica do sucesso empreendedor e dos promotores
de projetos é a taxa de natalidade e de mortalidade das empresas.
• Nos últimos anos caraterizados pela conjuntura de crise nacional e
europeia, as taxas de natalidade e de mortalidade das empresas, bem
como a taxa de sobrevivência, a um e dois anos, refletiu esses efeitos,
tendo melhorado desde 2015.
• A sobrevivência a dois anos ultrapassou os 60% e a um ano os 72%.
Também desde 2013, que o número de empresas que nascem é
superior ao número das que fecham.
• O ponto de inflexão da crise e a melhoria das qualificações e exigência
dos promotores de projetos é cada vez maior.
a maior parte das iniciativas empresariais surgem sobre a forma individual
e não em sociedade.
• Em 2014, das 178,331 empresas criadas, mais de 144.403 foram
individuais.
• Em 2015, das 181.840 empresas nascidas, 146.638 são individuais,
representando mais de 80% das iniciativas.
• Em termos de atividade económica, desde 2013 houve
um crescimento exponencial de empresas no ramo da
agricultura. Outros setores de destaque são o comércio,
o alojamento, consultoria, atividades administrativas,
saúde e apoio social.
• Em termos de taxa de sobrevivência, de realçar os

setores que têm taxas acima dos 80%: eletricidade, gás e
água (89,8%), industrias transformadoras (80%),
transportes e armazenagem (80,7%), atividades
imobiliárias (81,8%) e saúde humana e apoio social
(81,4%).
• Os setores com pior taxa de sobrevivência são atividades
administrativas e serviços de apoio (64,6%), as indústrias
extractivas (67%) e a educação (67,4%).
Reflexão…
• O empreendedorismo, muito mais do que a ideia ou
conceito e sua implementação, exige conhecimento e
domínio das ferramentas da gestão para assegurar a
continuidade e sustentabilidade dos projetos.
• Para além destas ferramentas, torna-se essencial a
paixão, o gosto por desafios, a autonomia e não
dependência de hierarquias, ser dono do negócio,
fugir à rotina e à monotonia bem como ter
flexibilidade de horários e maiores vencimentos.
As imagens que se seguem servem para
para desenvolver espírito empreendedor
e gerar ideias de negócios
Promoção de sessões de brainstorming

Geração e avaliação de ideias
Apresentação de ideias de
negócios – o elevator pitch
Como apresentar as ideias geradas
pelos empreendedores….…
Avaliação do pitch da ideia de negócio
Critérios de Avaliação (escala de 1 a 5)

Médi
Designação ideia Inovação Exequibilidade Aplicabilidade Equipa Apresentação a
As Ideias inovadoras de negócio ou prestar
serviços de qualidade, não garantem por si só,
investidores ou novos clientes.
Muito depende de como fazer um

pitch suficiente atrativo e cativante,
que seja capaz de atrair a atenção
de investidores.
ELEVATOR PITCH
Não basta ter uma grande ideia e muita
vontade em empreender…
Há ideias novas todos os dias e, assim sendo, para as

concretizar e desenvolver projetos de sucesso, é
preciso que consiga eliminar a lacuna entre ter uma
excelente ideia de negócio e implementá-la
efetivamente.
Num pitch,
Não importa quão inovadora, bem

pensada ou potencialmente lucrativa
é a ideia de produto ou serviço.
Se não conseguir atrair investidores, a

empresa , o projecto … enfrentará
sérias dificuldades em crescer e gerar
lucro.
O Pitch é uma apresentação que tem
como objectivo despertar o interesse de
quem está a ouvir, que poderá ser um
cliente, um investidor ou um parceiro.
Deve demorar entre 3 a 5 minutos e deve

também ser uma apresentação clara e
objectiva, de forma a não permitir que a
outra parte perca o interesse.
Enquanto empreendedor, não
esquecer: estar sempre preparado para
apresentar as ideias ou serviços, pois
nunca se sabe quando poderá surgir uma
grande oportunidade.
a importância de aprender a apresentar bem uma

ideia através de um bom discurso é válida tanto
para os empreendedores em potencial, como para
conseguir os primeiros ou novos clientes.
Apresentação de um elevator pitch
https://www.bing.com/videos/search?q=elevator+pitch&&view=d
etail&mid=0B25F1F6B9CB45B2D75B0B25F1F6B9CB45B2D75B&&F
ORM=VRDGAR
Elevator pitch
https://www.bing.com/videos/search?q=elevator+pitch+de+ideias&&view=detail&mid=
E589110D7A8182630512E589110D7A8182630512&&FORM=VRDGAR
https://www.thebalancecareers.com/elevator-speech-examples-and-writing-tips-
2061976
https://www.bing.com/videos/search?q=elevator+pitch+de+ideias&&view=detail&mid=
C9C044B44A4DE741756AC9C044B44A4DE741756A&&FORM=VRDGAR
https://www.bing.com/videos/search?q=pitch+de+ideias+de+negocio&&view=detail&
mid=C79E8EEA19633FE9377EC79E8EEA19633FE9377E&&FORM=VRDGAR
https://www.bing.com/videos/search?q=pitch+de+ideias+de+negocio&&view=detail&
mid=435E9FB3B50E7801325E435E9FB3B50E7801325E&&FORM=VDRVRV
Atitude empreendedora, elevator
pitch, ideias de negócio…
• http://br.youtube.com/watch?v=uChajLOeuVU
• http://br.youtube.com/watch?v=p9a6P8rbfFY
• http://br.youtube.com/watch?v=jufG1fdjpgA
• http://br.youtube.com/watch?v=xcqb195jDfY
• http://videos.sapo.pt/kHcCDdunHnJJeji8ztdb
• http://investidor.pt/assunto/negocios/ideias-de-negocio/
• http://eusouempreendedor.wordpress.com/category/boas-ideias/
• http://www.youtube.com/watch?v=rbGcwY2ChFk
• http://www.youtube.com/watch?v=QRx6qWhfxYQ
• http://www.youtube.com/watch?v=EbIFA7ExZGA
• http://www.youtube.com/watch?v=Hv_2dfadWFU
• http://www.youtube.com/watch?v=5ygXp4o10Zw
• http://www.youtube.com/watch?v=VoqO9DyAEQ4
• http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
• http://www.youtube.com/watch?v=M_f6Txwc-kk&list=PLB26CBCB7F68645DF
• http://www.youtube.com/watch?v=qNodX5gXNkg
• http://www.youtube.com/watch?v=oDSKddGlnG8
• http://www.youtube.com/watch?v=r_Dgsf4iiZg
• http://www.youtube.com/watch?v=W9kfST-Z1Gc
• http://www.youtube.com/watch?v=hjsHgh-GGhc
• http://www.youtube.com/watch?v=Q3LOovth0n8
• http://www.rtp.pt/play/p110/e3584/audax
• http://www.youtube.com/watch?v=KMTLatNak5A
• http://www.youtube.com/watch?v=HTRHy9A8plA
• http://www.youtube.com/watch?v=MRwyAr9VDTU&list=PL6e9BW5G3Iu3DpAK_Q
KbIsGmENgPM8HWw
• http://www.youtube.com/watch?v=Eail5qbSdEw
• http://www.youtube.com/watch?v=I_eBcwJ1qZ8
• http://www.youtube.com/watch?v=BCRYLfN5uPM
Next big idea
https://www.youtube.com/watch?v=xBfxz32tz6o
https://www.youtube.com/watch?v=YflAsGJuTPI
https://www.youtube.com/watch?v=gAGlBEnb0DI
https://www.youtube.com/watch?v=BY6AOCHGx24
https://www.youtube.com/watch?v=UsCH8z3BQ-k
DESENVOLVIMENTO DE MODELOS DE
NEGOCIOS
CRIACAO DE VALOR NOS NEGOCIOS

desenvolvimento de um projecto
através do modelo CANVAS
• “Business Model Generation”, o livro best-seller que
disseminou por todo o mundo a concepção deste
modelo de negócio simplificado
• O Business Model Canvas é uma ferramenta
desenvolvida por Alexander Osterwlder e pelo
académico suíço Yves Pigneur que ajuda a delinear,
discutir, desenhar e inventar novos modelos de
negócio –sejam eles B2B, B2C
• Os autores propõem que o modelo de negócios de
uma empresa pode ser construído com base em 9
eixos fundamentais.
Canais - Quais são os pontos de contacto através dos
quais o projecto chega aos vários segmentos de
clientes para entregar o valor.
Relação com o cliente - Quais são os tipos de relações

que se criam com os diversos segmentos de clientes.
Segmentos de clientes – Quais são as pessoas e

organizações para quem o projecto ia criar valor
(utilizadores e clientes que pagam).
Proposta de valor - Para cada segmento de clientes e

para cada conjunto de produtos e serviços, qual é o
valor que a minha oferta cria.
• Fluxos de caixa - Como e através de que mecanismos de
preços o modelo de negócios vai criar valor.
• Recursos-chave - Quais são os recursos indispensáveis ao

projecto.
• Actividades-chave – Que actividades são necessárias

desenvolver para se obter uma boa performance.
Parceiros-chave - Quem pode ajudá-lo a alavancar o seu
modelo de negócio (tendo em conta que os recursos-chave e
as actividades-chave não têm de ser todos seus).
Estrutura de custos - Depois de clarificar a infra-estrutura do
modelo de negócio (recursos-chave, actividades-chave e
parceiros-chave) poderá definir a sua estrutura de custos.
MODELOS DE NEGOCIO
• MODELO CANVAS - concepção de um modelo de
negócio simplificado .
– Definir a natureza ´da atuação comercial da empresa

– Permite equacionar como a empresa vai vender os seus
produtos ou serviços
– Determinar o valor que a empresa oferece aos
consumidores , com o objetivo de gerar lucro e garantir a
sua sustentabilidade
– Modelo de negocio apoia o planeamento empresarial pois
permite planear o produto ou serviço, reduzir custos ,
melhorar processos, reduzir riscos , e detetar
oportunidades
– E uma ferramenta estratégica que contribui para a
identificação rápida e visual de novos produtos ou serviços
• “Um modelo de negócio descreve a lógica pela
qual uma organização cria, gera, entrega valor,
seja ele económico, social, ambiental ou
qualquer outro tipo de valor.
• A sua construção é parte essencial para o

desenvolvimento estratégico e operacional de
qualquer organização.
• O Business Model Canvas é uma ferramenta que ajuda a
delinear, discutir, desenhar e inventar novos modelos de
negócio
• O Canvas é um documento onde numa única página facilita
o processo de analise de um projeto de negócio.
• No entanto a utilização do canvas não exclui a utilização do

plano de plano de negócios que é um documento muito
mais detalhado.
• O Canvas serve para um estudo mais do dia-a-dia e é

menos formal, e facilita alterações, entendimento e torna a
sua visualização mais rápida.
• Desenvolvimento de um modelo de negócios
de uma empresa pode ser construído com
base em 9 eixos fundamentais que
representam os elementos fundamentais do
modelo de negocio.
• Permite se extrair propostas de valor que
compreendam objetivos da empresa antes de
formatar/desenvolver/criar os produtos ou
serviços
Business Model Canvas -
Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Customer Segments
Relationships
Key Resources Channels
Cost Structure Revenue Streams
Social & Environmental Cost Social & Environmental Benefit
http://www.businessmodelgeneration.com
CRIAÇÃO DE UM NEGÓCIO/ propostas de valor – TENDO POR BASE O
MODELO CANVAS
esquerda direita
• Segmentos dos Clientes

• Proposta de Valor
• Recursos Chave
• Canais distribuição
• Atividades Chave
• Relação com os clientes
• Parcerias Chave
• Fluxo de Rendimento/caixa
• Estrutura de Custos
receitas
Segmentos de clientes customers segments
– Quais são as pessoas e organizações para quem o negocio vai
criar valor (utilizadores e clientes são aqueles que pagam).
Trata se do nosso mercado, quem são as pessoas para as quais

iremos criar/ gerar valor.
• Um negocio serve um ou vários segmentos de clientes.

• Para quem estamos a criar valor?
• Quem são os nossos potenciais clientes?
• estamos a criar valor para quem e quem são os potenciais
clientes para os objectivos pretendidos.
• Ex. segmentos de clientes famílias de classe media, família

com filhos entre 3 e os 6 anos , consumidores de regiões
urbanas…
Proposta de valor
• Criam se propostas que satisfaçam as

necessidades dos potenciais clientes, tendo
presente os objetivos do negócios.
• Exemplos. Rapidez, redução de custos…

Proposta de valor value proposition
Para cada segmento de clientes e para cada conjunto de produtos e
serviços, qual é o valor que a nossa oferta cria
O negocio procura resolver os problemas dos clientes ou
satisfazer as suas necessidades, quais são as propostas de
valor?
Como é que o nosso produto ou serviço resolve um problema de um
segmento de clientes.
Quais são os benefícios que trazem depois ou durante a utilização do
produto ou serviço.
Qual o valor que se entrega ao cliente?
– De entre os problemas dos clientes, qual é a que estamos a
ajudar a resolver?
– Que necessidades dos clientes pretendemos satisfazer?
– Que pacote de produtos e serviços pretendemos oferecer a
cada segmento de clientes?
• Os elementos segmentos de clientes e as
propostas de valor são os principais elementos
que apoiam a estruturação do canvas
• 5, Canais de distribuição ‘ channels
Quais são os pontos de contacto através dos quais o negocio

chega aos vários segmentos de clientes para entregar o valor.
– Através de que canais os clientes descobrem que nós existimos.

– Que canais utilizamos para comunicarmos e entregar valor ao
cliente.
– As propostas de valor são entregues aos clientes através de canais
de comunicação, canais de distribuição e de vendas.
– Através de que canais é que os nossos segmentos de clientes
pretendem ser contactados?
– Como é que contactamos com os clientes? Quais são os que
funcionam melhor? Quais são os mais eficientes do ponto de vista
de custos?
– Exemplos .. Entrega ao domicilio, site, atendimento presencial..

Através dos quais será possível distribuir e entregar propostas de
valor
• Relação/relacionamento com o cliente customer
relationships
• - Que tipos de relações que se criam com os diversos

segmentos de clientes.
– Como conseguir e, manter os novos clientes.
– Que tipo de relações é que cada um dos nossos segmentos
de clientes espera que estabeleçamos e mantenhamos com
eles?
• Pretende se fortalecer o envolvimento do cliente com o

negocio
• Exemplos.. Atendimento pós venda ou serviços de apoio

a clientes…
• Fluxos de caixa / receitas revenue stream
• Registam se as soluções possíveis de gerar receitas, tendo por base

as propostas de valor sugeridas.
• As receitas resultam de propostas de valor oferecidas com sucesso

aos clientes.
• Como e através de que mecanismos de preços o modelo de negócios

vai criar valor.
• Quais são as fontes geradoras de receitas.
• Como e com que frequência o cliente paga por elas?
Qual o valor que os nossos clientes estão realmente dispostos a
pagar?
• Quanto é que cada categoria de produtos/serviços contribuiu para o
rendimento global?
• Exemplos.. Venda de cartões pré pagos, venda direta…

• Recursos-chave key resources
• – Os recursos chave são os activos necessários para

oferecer e entregar ao cliente
• São os elementos que constituem a proposta de valor
– Quais são os recursos e infraestruturas necessárias para
entregar valor ao cliente
– De que recursos-chave é que a nossa proposta de valor
necessita?
• Estão relacionados diretamente com o funcionamento
do negocio.
• Exemplos… podem ser as equipas, as maquinas, a

tecnologia…
• Actividades-chave key activities
• – Quais são as atividades do negocio necessárias

para se obter um bom desempenho.
– As atividades chave são aquelas que permitem construir
/ produzir os elementos que constituem a proposta de
valor.
– Que atividades-chave são exigidas pela nossa proposta
de valor?
• São todas as atividades necessárias para dar

resposta as propostas de valor , nomeadamente
aquelas que permitem construir os canais
necessários e manter os relacionamentos.
• Podem ir desde as atividades chave como gerir as
redes sociais ou a abertura de uma loja própria.
• Parceiros-chave key partners
• São todos aqueles que podem contribuir para as
atividades chave como para os recursos chave
• - Quem e o que nos pode ajudar a alavancar o nosso

negócio (tendo em conta que os recursos-chave e as
actividades-chave podem não ser todos nossos ‘ ex.
terciarização/subcontratação… …).
• Que parcerias podem ajudar a conseguir os recursos ou realizar
as atividades chave?
• Quais são as parcerias que podem ajudar a reduzir custos
e entregar o valor ao cliente?
Como integrar com as rotinas dos fornecedores/clientes?
• Algumas atividades são colocadas no exterior (subcontratadas) e
alguns recursos são adquiridos fora da empresa.
• Estrutura de custos /costs structure–
• Indica , os custos associados *a criação de valor
– Quais são os custos mais importantes e ligados

diretamente ao negócio?
– Quais são as atividades e os recursos chaves mais
caros?
– Os elementos do modelo de negócio têm como
resultado uma estrutura de custos.
– Quais são os custos mais importantes inerentes ao
modelo de negócio?
Business Model Canvas -
Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Customer Segments
Relationships
Key Resources Channels
Cost Structure Revenue Streams
Social & Environmental Cost Social & Environmental Benefit
http://www.businessmodelgeneration.com
Desenvolvimento de modelos
de negócios online
Negócios online
B2B, B2C, B2A, C2C,C2B
• A internet surgiu, entrou nas nossas vidas e
modificou-as. Nas empresas não teve atitude
diferente.
• O email rapidamente encostou a máquina de
escrever, a informatização da informação
permite-nos trabalhar em tempo real e hoje,
poucos vivem sem um computador e uma
ligação à internet.
• Com esta revolução, surge uma nova economia
recheada de termos relacionados com as transacções
online.
B2B (Business-to-Business)
• Designa todas as transacções electrónicas realizadas entre

empresas.
• Ocorre quando uma empresa vende a outra empresa
• Exemplo B2B: www.econstroi.com
O comercio B2B desenvolve-se em 3 plataformas:

e-Marketplaces, e-Procurements e e-Distributions
• Os e-marketplaces são mercados digitais, onde diversas
empresas compradoras e fornecedoras interagem numa
plataforma comum através de um administrador de
serviços.
•
• Os e-Procurements são plataformas que suportam o
aprovisionamento das organizações (extranet). Uma
empresa relaciona-se só com as centrais de compras dos
seus fornecedores.
•
• Os e-Distributions são plataformas criadas para integrar as
empresas com os seus distribuidores, representantes e
filiais.
B2C (Business-to-Consumer)
• Corresponde às relações comerciais
electrónicas entre as empresas e os
consumidores finais.
• Este tipo de comércio é o mais comum, várias
são as lojas virtuais onde podemos comprar os
mais variados produtos.
• Exemplo www.fnac.pt
B2E (Business-to-Employee)
• Relaciona as transacções entre a empresa e os

seus funcionários através de intranet.
• Através desta plataforma os funcionários
podem efectuar requisições de materiais e
gerir os seus benefícios.
C2C (Consumer-to-Consumer)
• Representa o comércio electrónico entre

consumidores, onde uma empresa apenas
presta o serviço de intermediária por ser
titular da plataforma.
Exemplo C2C: www.ebay.com

B2G/B2A (Business-to-Government/Business-
to-Administration)
• Abrange todas as transacções electrónicas

entre as empresas e os organismos públicos,
como: segurança social, finanças, notários,
registos, etc.
• Exemplo B2G / B2A: www.compras.gov.pt
C2G/C2A (Consumer-to-Government/Consumer-to-
Administration)
• Refere-se às relações comerciais electrónicas

entre os cidadãos e os organismos públicos,
como: segurança social, saúde, educação,
impostos, etc.
• Exemplo B2G / B2A: www.e-u.pt
• www.bep.pt
EMPREENDEDORISMO E
INOVACAO
Conceito de INOVAÇÃO ?
- empreendedorismo
- na empresa
- no produto/processo
- Onde se inova e como se inova

INOVACAO
• Uma prática essencial para o crescimento e
desenvolvimento económico e social de uma empresa, de
uma região ou de um país.
• Quando se trata de inovação, na altura em que os negócios

são criados a incerteza e o risco são muito elevados.
• Saber aproveitar e explorar as constantes alterações do

quotidiano é uma mais-valia para que a inovação ocorra.
• A chave para criar e manter uma vantagem competitiva

sistemática consiste em inovar também de forma
sistemática.
INOVAÇÃO
• introdução de algo novo em qualquer
actividade humana.
É um vector de desenvolvimento humano e
melhoria da qualidade de vida.
Numa empresa, inovar significa introduzir algo
novo ou modificar substancialmente algo
existente.
• A inovação é um processo contínuo, não estático
• A inovação pode ocorrer em qualquer sector da

economia, E segundo o manual OSLO 1992/1995
– OCDE - é voltado para empresas comerciais.
• Tipos de inovação:
• De produto
• De processo
• Organizacionais
• De Marketing
inovação - manual de Oslo
• é a implementação
– de um bem ou serviço novo ou melhorado,
– ou um processo,
– ou um novo método de marketing,
– ou um novo método organizacional nas práticas
de negócios, na organização do local de
trabalho ou nas relações externas.
actividades de inovação
• são etapas científicas, tecnológicas,

organizacionais, financeiras e comerciais que
conduzem, ou visam conduzir, à
implementação de inovações.
• empresa inovadora - é aquela que

implementa a inovação durante um período
de tempo
Inovação radical e incremental
• "A inovação engloba produtos e

processos tecnologicamente
novos (radical) ou com
substanciais melhorias
tecnológicas (incremental)"
• Inovação Radical versus Inovação
Incremental
Inovação radical
• A inovação radical pressupõe avanços tecnológicos significativos de
modo a transformar uma empresa ou até mesmo revolucionar uma
indústria, tornando os produtos existentes em obsoletos e não
competitivos.
• Este tipo de inovação recorre fundamentalmente a novos
conhecimentos e/ou recursos, estando associada a maiores riscos
mas também a maiores vantagens competitivas, podendo levar a
produtos ou processos que poderão ser patenteados.
• Este tipo de inovação caracteriza-se por uma ruptura completa com
os produtos existentes para satisfação de uma dada necessidade, ou
mesmo pela criação de uma nova necessidade até aí inexistente ou
que se encontrava latente.
• Exemplos:
• Relógio de quartzo que emprega tecnologia eletrónica em substituição à mecânica,
não requerendo uma rede de relojoeiros qualificados para serviço pós-venda.
• Comunicações wireless
Inovação incremental
A inovação incremental está associada a melhorias dos
produtos ou processos existentes (mas impedindo que o output
final da inovação seja considerado como novo), envolve
mudanças tecnológicas modestas para que os produtos
existentes no mercado se mantenham competitivos. Ao invés
da inovação radical, este tipo de inovação procura potenciar a
utilização das competências e recursos existentes numa
empresa.
Conclui-se que as empresas no mercado apostem mais na
inovação incremental do que na inovação radical, na medida em
que podem utilizar o conhecimento e os recursos que possuem,
tornando-se mais fácil, mais rápido e mais barato produzir os
bens e serviços , para além de envolver menos riscos
Alguns exemplos de inovações
incrementais são:
A escova de dentes - No
desenvolvimento de novas escovas
de dentes, seja pela introdução de
designs mais ergonómicos, seja
pela utilização de novos materiais,
a generalidade das inovações não
se traduzem em qualquer alteração
das funções básicas do produto.
O Skip Tablets - Embora a sua forma de apresentação seja
distinta dos outros (o Skip em pó e o Skip concentrado), este
novo produto não incorpora características que o tornem
significativamente diferente.
As pilhas Duracell - O aumento do tempo de
duração das pilhas corresponde à melhoria
das características iniciais de um produto de
base existente
Impacto da inovação nos produtos
Inovação Incremental:
• Reflecte pequenas melhorias contínuas em produtos ou em linhas
de produtos. Normalmente, representam pequenos avanços nos
benefícios percebidos pelo consumidor e não modificam de
forma expressiva a forma como o produto é consumido ou o
modelo de negócio.
• Exemplo: evolução do CD comum para CD duplo, com capacidade
de armazenar o dobro de faixas musicais.
Inovação Radical:
• Representa uma mudança drástica na forma que o produto ou
serviço é consumido. Geralmente, traz um novo paradigma ao
segmento de mercado, que modifica o modelo de negócios
vigente.
• Exemplo: evolução do CD de música para os arquivos digitais em
MP3.
Manual de Oslo (OCDE, 2005, p.57-63)
Manual de Oslo (2005) Inovação – INOVAÇÃO
consiste na “Implementação de um produto

(bem ou serviço) ou processo, novo ou
significativamente melhorado, de um novo
método de marketing ou de um novo método
organizacional nas atividades comerciais, na
organização do local de trabalho ou nas relações
externas.”
Inovação de Produtos (Bens e
Serviços)
• “Introdução de um bem ou serviço novo ou
significativamente melhorado no que diz
respeito às suas caraterísticas ou utilização.
• . Inclui iterações significativas nas suas
especificações técnicas, componentes,
materiais, software incorporado, interface
com o utilizador ou outras características
funcionais.”
Inovação de produto:
• "é a introdução de um bem ou serviço novo ou
significativamente melhorado no que concerne a suas
características ou uso previstos.
• Incluem-se melhorias significativas em especificações

técnicas, componentes e materiais, softwares incorporados,
facilidades de utilização ou outras características
funcionais" .
• Para que um bem ou um serviço seja reconhecido como

inovador, é necessário que o mercado o acolha e passe a
utilizá-lo. Portanto, é o volume de compras pelo mercado
que define se um produto é inovador ou não.
Inovação de processo
• ocorre com a implementação de um método
de produção ou de Logistica, distribuição novo
ou significativamente melhorado, como
modificações significativas nas técnicas, no
equipamento ou no software.
Inovação de processo:
• ... é a implementação de um método de
produção ou distribuição novo ou
significativamente melhorado.
• Incluem-se mudanças significativas em técnicas,

equipamentos e/ou softwares.
• A inovação de processos pode viabilizar a

fabricação e distribuição de produtos novos, a
redução de custos de produção e logística e
melhoria na qualidade de produtos já existentes.
•
Segundo o Manual de Oslo
• Os dois tipos de inovação de produto e de
processos – são chamados de Inovações
Tecnológicas, porque os seus métodos e
recursos fundamentam-se na utilização da
tecnologia
Inovação de Marketing
• - “Implementação de novos métodos de
marketing, envolvendo melhorias
significativas no design do produto, ou
embalagem, preço, distribuição ou
promoção.”
Inovacao de Marketing
• É a implementação de um novo método de
marketing na empresa que deve alterar
significativamente a concepção do produto,
identidade visual (embalagem etc.) e forma de
comercialização (comunicação, promoção, preços
etc.).
• Estas mudanças têm o objetivo de abrir novos

mercados, aumentar satisfação dos consumidores
e aumentar as vendas de produtos novos ou já
existentes.
Inovação Organizacional
• - “Implementação de novos métodos
organizacionais na prática do negócio,
organização do trabalho e/ou relações
externas.”
Inovacao Organizacional
• É a implementação de métodos organizacionais não utilizados
anteriormente pela empresa a fim de reduzir custos administrativos
e de fornecimento.
• A Inovação Organizacional é de caráter administrativo, de gestão de

pessoas e da gestão da organização;
•
• na prática, significa a implementação de: novas rotinas e
procedimentos; sistemas de produção flexivel; gestão da qualidade;
centralização/descentralização de actividades; integração de
diferentes negócios etc.
• Pode ocorrer nas relações externas da empresa através do

estabelecimento de parcerias com entidades do mesmo
sector,como fornecedores e clientes, universidades e institutos de
investigação e desenvolvimento.
• A possibilidade de se inovar referem-se a
inovações do produto ou do processo -
conhecidas como inovações tecnológicas.
• Outros tipos de inovações relacionam-se com

novos mercados, novos modelos de negócio,
novos processos e métodos organizacionais.
Os quatro tipos de inovação têm
pontos em comum:
• Novidade
• No caso das Inovações Tecnológicas, é necessário um
produto ou processo novo, ou pelo menos
substancialmente modificados se já existirem inovações
anteriores.
• Nas Inovações de Marketing e Organizacionais, a empresa
deve utilizar novos métodos.
• Ganho
• Qualquer tipo de inovação deve forçosamente trazer
ganhos para a empresa, como aumento de vendas,
rentabilidade, redução de custos, aumento do portfolio de
produtos, diversificação de mercado e mais
competitividade.
Inovação para o mercado ou para a
empresa
• É possível inovar para o mercado e/ou para a empresa.
• O produto é novo para o mercado quando é uma

absoluta novidade, ou seja, o primeiro para os
consumidores.
• A inovação na empresa só é reconhecida quando há

ganhos (resultados económicos) obtidos através da
implementação e desenvolvimento de novos produtos
ou processos ou práticas de marketing ou
organizacionais.
INOVAÇÃO SEGUNDO MANUAL DE
OSLO (2015)
1. INOVAÇÃO PRODUTO
2. INOVAÇÃO DE PROCESSO
3. INOVAÇÃO ORGANIZACIONAL
4. INOVAÇÃO DE MARKETING
Este manual distingue também três tipos de inovação:
• (1) quando a inovação é nova para a empresa,

engloba inovações que podem já existir no
mercado, no entanto são novas para a empresa.
• (2) nova para o mercado as inovações são novas
para o mercado quando a empresa é a primeira a
introduzi-las no mercado
• (3) nova para o mundo uma inovação é nova
para o mundo quando a empresa é a primeira a
introduzi-la industrialmente e/ou no mercado
Inovação e o Desenvolvimento de
Novos Produtos
• O que se entende por Novos produtos??:
– Extensões de linhas de produtos

– Reposicionamento de produtos já existentes
– Novo tamanho/formato de um produto já existente
– Reformulação/melhoramento de produtos
– Nova embalagem para um produto existente
– Produtos inovadores
– Produtos criativos (ou inovações radicais)
INOVAR = DESENVOLVER OU
MELHORAR PRODUTOS,
PROCESSOS OU SERVIÇOS
Características de um processo de desenvolvimento de um
novo produto
O desenvolvimento de um novo produto com sucesso

deve ter como resultado, produtos que possam ser
produzidos e vendidos com lucro embora este seja
difícil de obter directa e rapidamente.
Depende:
1- Qualidade do produto
2- Custo do produto
3- O tempo de desenvolvimento
4- O custo de desenvolvimento
5- Capacidade de desenvolvimento
fontes de inovação/ para inovar
 ‘o inesperado’ – o sucesso inesperado, o fracasso
inesperado, um evento externo inesperado;
 ‘a necessidade’ – o processo de inovação que cria
uma nova necessidade;
 ‘o sector produtivo e o mercado’ – alterações
inesperadas na estrutura do sector ou no mercado;
 ‘a demografia’ – alterações na população;
 ‘a percepção’ – alterações na percepção, nas
preferências ou no significado das coisas;
 ‘novo conhecimento’ – novo conhecimento, seja
conhecimento científico ou empírico
 Variáveis do contexto de mercado: sociais , politicas
económicas psicográficas….
O ciclo de inovação
• Inicia-se com a detecção de
uma oportunidade, seguido da
geração de ideias, Difusão Oportunidade
desenvolvimento, introdução
no mercado e difusão da
inovação.
Introdução Ideia
• No final do ciclo, este reinicia-

se para a próxima geração de
inovações
Desenvol-
Teste
vimento
Dois modos de construção de
capacidades de inovação :
• Learning by doing
Por acumulação de experiências na produção no que
respeita a optimização, mudanças incrementais,
analogias com outros processos
• Learning before doing

Por antecipação de problemas, experiência na
simulação e desenvolvimento de processos.
Como Medir o Sucesso da Inovação ?
• Como o retorno de investir em actividades de

inovação é incerto, muitas empresas optam por não
investir!
• Mas existem indicadores do sucesso :
– Percentagem das vendas de produtos e processos

inovadores nas vendas totais
– Tempo entre a ideia ou invenção e a
comercialização no mercado
– Royalties auferidos com licenciamento de
tecnologia
DESAFIOS DA INOVACAO TECNOLOGICA
http://saldopositivo.cgd.pt/empresas/oito-negocios-que-vao-desaparecer-nas-
proximas-decadas/
• Segundo uma pesquisa realizada pelo Young

Entrepreneur Council (YEC), nos Estados
Unidos, existem indústrias que poderão
desaparecer até 2020.
• A maioria delas sofreu directamente com o

aparecimento da era digital e das inovações
tecnológicas no mercado.
Lojas de aluguer de cassetes de vídeo
• A era do digital, da TV Cabo e da ‘Netflix’, anunciaram a morte
das lojas de aluguer.
• Tem sido muito difícil para esta indústria competir com as

‘boxes’ das operadoras de comunicação que permitem alugar
filmes ou arrastar a programação do canal uma semana atrás.
Tudo isto no sofá de casa e com um simples comando na mão.
• As cassetes VHS deram lugar aos ‘dvd´s’, num disco rígido, fino
e leve. A conhecida empresa Blockbuster foi uma das vítimas
e declarou falência em 2009.
Lojas de fotografia
• A indústria da fotografia revolucionou o mercado e eternizou
momentos importantes da história. Nos últimos 20 anos, a
transição para o segmento digital comprometeu o negócio. Os
equipamentos modernizaram-se e deixaram de ser analógicos.
Os rolos passaram a micro cartões que, em menos de cinco
minutos, transferem as fotos da máquina digital para o
computador ou ‘pen-drive’.
• A Kodak foi uma das empresas que sofreu com este fenómeno.
A organização, com mais de 100 anos de história e com um
papel relevante no mundo da fotografia, esteve à beira da
falência em 2012.
Suportes de gravação
• Um dos equipamentos mais utilizados pelos
jornalistas eram os gravadores. A par do bloco de
notas e da esferográfica, nenhum repórter saía da
redação sem ele. Com o passar dos anos, o velho
gravador passou a ficar nas gavetas das redações e
torna-se quase um objeto museu. O mesmo se passa
com os discos pesados ou as cassetes de vídeo.
Foram substituídos pelas ‘pen-drives’, discos rígidos e
o armazenamento na nuvem. Hoje é possível gravar
informações, vídeos, ficheiros nestas ferramentas em
poucos minutos.
Cooperativas de taxis
• O aparecimento de aplicações que permitem
localizar, chamar ou marcar um táxi podem fazer com
que as empresas que gerem frotas de táxis
desapareçam em breve. Segundo os membros do
Young Entrepreneur Council (YEC), as cooperativas de
táxis norte-americanas já começaram a encerrar
depois do aparecimento de aplicações como o Uber
e Lyft. Os responsáveis receiam ainda que, com a
evolução dos carros sem motorista por grandes
empresas tecnológicas como o Google, este serviço
deixe de ter utilizadores.
Telefones fixos
• Durante muitos anos, foram o meio de comunicação
mais utilizado. Nas empresas, nas residências, na
restauração. Os telefones móveis chegaram muito
tempo depois. Mas virou febre de imediato. Os
‘smartphones’ deixaram de ter a simples função de
ligar e receber chamadas para enviar emails, gravar
vídeos e jogar. Tudo isto num só aparelho. Segundo
este estudo, nos EUA, o número de ‘smartphones’ já
ultrapassou os telefones fixos.
Cartões de Crédito
•
Como aconteceu com a cassete de vídeo e os
CD, os cartões de crédito e débito podem ter
os dias contados. De acordo com o YEC,
rapidamente irão desaparecer das carteiras e
porta-cartões. Os pagamentos passam por ser
realizados pelos ‘smartphone’.
Salas de cinema
• O cinema foi o principal emissor de notícias durante
a primeira e segunda guerra mundial. Projectaram
um sem número de histórias de acção, de amor,
comédia, humor.
• Hoje muitas salas estão vazias e as receitas caíram
drasticamente. As pessoas preferem assistir aos
filmes em casa, no conforto das tecnologias HDTV e
sistemas digitais de som da última geração.
• Ao mesmo tempo, cada vez mais filmes estão
disponíveis para ‘download’ na internet ainda antes
de chegarem à sala do cinema.
Indústria do papel
• Jornais, revistas, livros, enciclopédias são os
setores que mais têm sofrido com a queda na
indústria do papel. As vendas ficam muito aquém
do necessário para sustentar o negócio.
• As pessoas deixam de comprar o jornal ou livro
para os lerem no ‘smartphone’ ou no ‘tablet’.
• Os novos empreendedores acreditam que a
indústria do papel vai tornar-se obsoleta em
2020, muito por culpa dos modelos digitais.
Inovação e os negócios
tecnológicos
Uber
• A economia partilhada é uma área com um

potencial enorme para explorar.
• UBER empresa de transporte que oferece um
serviço semelhante aos táxis e que pode ser
utilizado por qualquer pessoa.
• Todos podem ser passageiros e todos podem
ser condutores!
• UBER EATS
Airbnb
• a Airbnb é também uma ideia baseada na

economia partilhada
• Está a pensar em viajar? Gostava de fugir à rotina

dos hotéis e dos hostels? Porque não procurar
uma casa, um apartamento ou um simples quarto
de alguém que mora no local para onde pretende
ir?
• Quem experimenta diz que a experiência é
totalmente diferente!
Uniplaces
• É uma startup portuguesa

• A Uniplaces opera num mercado online para alojamento de
estudantes, com milhares de propriedades verificadas.
• A Uniplaces é uma plataforma online de alojamento, onde
estudantes de qualquer parte do mundo podem encontrar e
reservar um apartamento ou quarto de uma forma fácil e segura.
• A Uniplaces elimina a insegurança deste processo e facilita a
procura e reserva de casa. Além disso, acompanha os estudantes
internacionais, melhorando a sua experiência fora de casa,
tornando-a mesmo memorável.
• Paralelamente, a Uniplaces ajuda também os senhorios no
arrendamento das suas propriedades, em menos tempo que o
habitual e de uma forma mais rentável.
Book in Loop
• Nova solução de start-up portuguesa permite poupar até 80% na compra de
manuais escolares, e onde as famílias podem vender e comprar livros usados em
boas condições
• Duzentos e quinze euros é o valor médio gasto por cada família anualmente na
hora de comprar os manuais escolares de um filho. Regra geral, ao fim de 10
meses de aulas os livros são guardados e não voltam a ter utilidade. Este processo
repete-se, ano após ano e, contas feitas aos 12 anos de escolaridade obrigatória,
são mais de 2500 euros gastos só em manuais que, tantas vezes, acabam por ficar
na prateleira apesar de estarem em boas condições de utilização.
• É com o objetivo de combater estes desperdícios que nasce a Book in Loop, uma
plataforma online 100% portuguesa que, com a colaboração de parceiros logístico
e académico, recebe manuais escolares usados, submete-os a um controlo de
qualidade e, caso estejam utilizáveis, coloca-os à venda por 40% do preço dos
manuais novos.
• Pensado por jovens que experienciaram esta realidade na primeira pessoa, o
projeto pretende trazer o princípio da economia partilhada ao sector dos manuais
escolares, rentabilizando os livros já utilizados e reduzindo o encargo das famílias
com a educação dos seus filhos, promovendo ainda uma consciencialização de
índole ecológica e ambiental.
• Criada por três jovens portugueses, a Book in Loop é uma start-up incubada no
Instituto Pedro Nunes – criado pela Universidade de Coimbra para promover o
empreendedorismo inovador, a ciência e a tecnologia –, que conta com a
experiência logística da Urbanos. A empresa conta já com o apoio da Associação
Portuguesa de Famílias Numerosas e a Associação de Empresas Familiares e prevê
firmar outras parcerias nacionais a curto prazo com vista à consolidação e
expansão do negócio.
• Como funciona
• O processo é simples: quem tiver manuais usados em boas condições acede a
www.bookinloop.com e vê onde se situam os pontos de recolha em que pode
entregar gratuitamente os livros, ou pede à Book in Loop que os vá recolher ao
domicílio. Os manuais entregues passam por um controlo de qualidade a fim de
garantir as condições de utilização e, antes do início do ano lectivo, são colocados
à venda no website. Nesta altura, as famílias acedem novamente à nossa
plataforma, identificam o estabelecimento de ensino e o ano escolar do(s) filho(s)
e encomendam os livros, que poderão igualmente ser recolhidos num ponto ou
entregues à sua porta num horário conveniente.
Quanto se poupa
• Na Book in Loop há duas formas de poupar: comprando e vendendo. Ao comprar,

os manuais usados são vendidos a 40% do preço de novos – por exemplo, se um
livro custa 25 euros novo, o usado da Book in Loop custará 10 euros. Ao vender,
recebe até 20% do PVP original do livro em função das vendas, pois metade do
valor da venda é equitativamente distribuído por todas as famílias que tenham
entregue um manual com o mesmo ISBN. Por exemplo, se 10 famílias entregarem
um determinado livro igual que seja vendido na plataforma a 10 euros, cada
família receberá 50 cêntimos cada vez que um destes livros for vendido, mas se for
vendido todo o stock deste manual, quem o entregou receberá o valor total (os 5
euros). Esse valor ficará em conta corrente, podendo ser usado na BiL ou
resgatado pelo cliente.
• Fazendo contas, uma família que gaste 215 euros por ano pode poupar 129 euros
ao comprar os livros na plataforma e pode ainda reaver 20% do que gastou nos
manuais do ano anterior se decidir entregá-los, um valor na ordem dos 40 euros.
Isto significa que, ao fazer o loop completo de compra e venda, uma família
poderá poupar até 80% nos manuais escolares, neste caso cerca de 170 euros.
A INOVAÇÃO E O
DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS
A estrutura de ligação entre gestão de inovação e DNP (Trott,
2002)
• O processo de inovação é responsável por identificar, criar e gerar
conceitos e ideias para novos produtos ou serviços que não existam no
mercado, resultando no desenvolvimento, divulgação e comercialização
do produto (Tidd et al., 2003; Trott, 2002), em que o Desenvolvimento de
Novos Produtos pode ser considerado um sub-processo, responsável pela
transformação de conceitos em produtos e pelo seu lançamento no
mercado (Voss, Blackmon, Hanson, & Claxton, 1996).
• Nas modernas condições de competição, está a tornar-se cada vez mais
perigoso não inovar.
• A empresa que não mantém uma gestão de programa de inovações pode
rapidamente encontrar se atrás de competição.
• Embora a inovação seja importante, é arriscado e caro. Booz et al.
estimam que cerca de metade dos recursos gastos em novos produtos são
alocados em produtos que nunca serão bem-sucedidos no mercado.
• Há boas razões para acreditar que o desenvolvimento de novos produtos
de sucesso seja ainda mais difícil no futuro. Esses factores incluem a falta
de ideias para novos produtos, a fragmentação dos mercados, o aumento
da restrição governamental, a falta de capital, e os ciclos cada vez mais
curtos de vida dos produtos.
• Desenvolvimento de novos produtos é assim um dos processos mais
importantes para que as empresas possam aumentar o lucro e a
competitividade.
As empresas que têm sucesso no desenvolvimento de novos produtos, são as
que aprendem mais rapidamente do que os seus concorrentes (Day, 1994).
Contudo, o sucesso de novos produtos não conduz necessariamente a um
aumento da quota de mercado nem a um aumento do lucro (Baker and
Sinkula 2002). Existem situações em que os novos produtos têm sucesso e
não é aumentada a quota de mercado, por exemplo: nas extensões de linhas
ou de marcas (Chandy and Tellis 1998)
Desenvolvimento de Novos Produtos e Competências de
marketing e de Inovação
• A orientação para o mercado encoraja e apoia o

refinamento e adaptações de inovações correntes para
conhecer a necessidades dos consumidores, enquanto que
o sucesso de novos produtos faz emergir novas
necessidades (Bennett et al., 1991)
• desenvolvimento de novos produtos é assim um dos
processos mais importantes para as empresas para que
possam aumentar o lucro e a competitividade.
• O desenvolvimento de novos produtos é um conceito
considerado como sendo um produto com uma nova
marca, ou um item recém-introduzido ou mesmo a
extensão de uma linha, sendo de forma ocasional, usado
livremente para se referir a um produto melhorado de uma
marca já existente. (Kung-Jeng Wang & Yun-Huei Lee 2007)
DESAFIOS DO DNP
• O desenvolvimento de novos produtos (DNP) está relacionado com a
identificação dos desejos e necessidades dos consumidores e à sua
satisfação.
• As empresas devem analisar mudanças que ocorrem nos mercados, os
gostos dos consumidores, a tecnologia e a concorrência, sendo, para isso,
necessário desenvolver permanentemente novos produtos e serviços.
• Para uma empresa ser bem sucedida no desenvolvimento de novos
produtos deve conhecer os consumidores, os mercados e os concorrentes
• Segundo Kotler e Armstrong ( 2014), uma empresa pode desenvolver
produtos de formas maneiras:
• Aquisição: quando compra uma empresa (fusões e aquisições), uma

patente ou uma licença para produzir um produto de outra empresa
• Desenvolvimento de novos produtos: feito pelo departamento de I&D da

empresa.
Desenvolvimento de novos produtos
(DNP)
• … é toda a acção ou processo total da estratégia, da criação do conceito,
da avaliação do plano de desenvolvimento do produto, do plano de
marketing e da avaliação do potencial de comercialização, do lançamento
de uma nova oferta no mercado (CRAWFORD, 1997).
• O desenvolvimento de novos produtos é assim um dos processos mais
importantes para as empresas para que possam aumentar o seu lucro e
ser competitiva no mercado onde actua.
Estratégias de desenvolvimento de
novos produtos
• As estratégias para o desenvolvimento de novos produtos podem ser de quatro
tipos:
• Estratégias ofensivas: Para manter a liderança no mercado, (estar sempre à frente

dos concorrentes) - É necessário investimento em I&D
• Estratégias defensivas: Para as empresas que seguem as empresas líderes

(seguidores) . Evita custos com desenvolvimento e não corre riscos ao entrar em
em novos mercados.
• Estratégias tradicionais: Adoptadas por empresas que actuam em mercados

estáveis, sem grande alterações.
• Estratégias dependentes: Adoptadas por empresas que não têm autonomia para
lançarem os seus próprios produtos. Isto ocorre normalmente com subsidiárias ou
empresas que produzem para outras (terceirização/outsourcing).
• O processo de inovação é responsável por
identificar, criar e gerar conceitos e ideias para
novos produtos ou serviços que não existiam
antes no mercado, resultando no
desenvolvimento, divulgação e comercialização
do mesmo (Tidd et al., 2003; Trott, 2002), em que
o Desenvolvimento de Novos Produtos pode ser
considerado um sub-processo, responsável pela
transformação de conceitos em produtos e pelo
seu lançamento no mercado (Voss, Blackmon,
Hanson, & Claxton, 1996).
(DNP)
• O DNP é uma actividade complexa com um rácio
de sucesso comercial baixo (Clark & Wheelwright,
1993; Cooper, 1990; Nunes, 2004).
• DNP é toda acção ou processo total da estratégia,
criação de conceito, avaliação do plano do
produto e de marketing e comercialização
destinado à implementação de uma nova oferta
no mercado (CRAWFORD, 1997).
O que se entende por novos produtos?
• Crawford (1997) apresenta cinco grupos.
• 1. Produtos novos para o mundo. Produtos que são invenções.
• 2. Novas gamas e categorias de produtos.

• 3. Aumento na linha de produtos. Constituem produtos que são
extensões de linha, complementam os produtos actuais da
empresa.
• 4. Melhoria de produtos. São produtos correntes da empresa
produzidos de uma melhor forma ou aperfeiçoados.
• 5. Reposicionamento. Caracteriza-se por produtos dirigidos para
uma nova utilização ou aplicação.
• Através da classificação de Crawford (1997), verifica-se que o

conceito de novos produtos representa fundamentalmente uma
nova oferta da empresa para o mercado.
• “Experiências mostram que nenhuma outra actividade parece levar mais tempo,
mais dinheiro, envolve mais armadilhas ou mais angústias que o processo de
desenvolvimento de Novos Produtos.” (DHALLA e YUSPEH, 1976, p.108).
• A velocidade no desenvolvimento de um novo produto, segundo Hamel e Prahalad

(1995, p.313), “é uma componente muito importante da capacidade da empresa
para ultrapassar a concorrência.
• (...) O maior inimigo das organizações é a inércia, complacência e miopia. (...) O
verdadeiro problema da competitividade é que muitas empresas não conseguem
prever, nem tampouco inventar as novas regras da competição no seu sector”.
Factores que contribuem para o sucesso de um novo produto (Lambin, 2000)
• 1. Adaptação do produto às necessidades do mercado .. 85%

• 2. Adequação do produto às forças distintas da empresa . 62%
• 3. Superioridade tecnológica do produto .......... ...... 52%
• 4. Apoio da direcção geral . . ............................... 45%
• 5. Utilização de um processo de avaliação dos novos produtos. 33%
• 6. Ambiente competitivo favorável .......................... 31%
• 7. Estrutura organizacional adaptada ...................... 15%
Concepção , Desenvolvimento e
Lançamento de novos produtos
• O desenvolvimento de produtos e serviços inovadores, é uma condição que
assegura às empresas alcançarem vantagens competitivas e de alcançarem
posições de liderança em mercados altamente competitivos.
• Em face das constantes mudanças do mercado, as empresas devem adoptar
decisões criativas ao nível estratégico e operacional, baseadas nos 4P’s de
Marketing, dando uma especial atenção ao produto.
• A capacidade da empresa em satisfazer as necessidades do consumidores e gerar
resultados empresariais positivos depende da sua habilidade em gerir o processo
de inovação e o processo de desenvolvimento de novos produtos”. (PESSEMIER,
2003).
• O desenvolvimento de novos produtos é um processo que requer uma gestão
cuidadosa e eficaz, ao nível estratégico e operacional dos factores críticos de
sucesso.
• Envolve e depende:
• da forma como o processo de desenvolvimento de novos produtos se encontra
organizado, da estrutura organizacional, da cultura vigente nas organizações, do
envolvimento e actuação estratégica da gestão de topo.
• A forte concorrência global torna a diferenciação do produto um dos factores chave
do sucesso das empresas.
• Várias estratégias podem ser implementadas, nomeadamente através do
preço final do produto, da qualidade percepcionada e da inovação
introduzida
• Para inovar é necessário dominar de forma criativa várias competências
no âmbito da engenharia e da tecnologia e possuir uma eficaz percepção
das necessidades e requisitos do mercado (marketing).
• Para ser bem sucedido no processo de desenvolvimento e obter sucesso
financeiro é necessário ser superior à concorrência, diminuindo o tempo
tempo de lançamento do produto no mercado no mercado.
• Só assim é possível colmatar os elevados custos intervenientes no
desenvolvimento das competências fulcrais à engenharia do produto
(período de incubação)
PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS
O desenvolvimento de novos produtos é o
termo para descrever o processo completo, de
trazer o novo produto ou serviço para o
mercado.
Esta descrição começa com a identificação de
uma oportunidade no mercado até chegar ao
sucesso do lançamento do produto. (Kung-Jeng
Wanget al. 2007)
No desenvolvimento de novos produtos deve-se ter em atenção a sua aceitação no
mercado.
• Neste sentido deve se :

– Analisar e identificar as necessidades dos
consumidores,
– o grau de satisfação dos clientes,
– o grau de inovação dos produtos
– o desempenho de marketing da empresa
O processo de desenvolvimento de
novos produtos requer:
• Ênfase nas actividades prévias ao processo de design
produto;
• Correcta e antecipada definição do produto;
• Forte orientação para o mercado;
• Existência de pontos de revisão onde se decida sobre a
continuidade ou o abandono do projecto de novo produto;
• Ênfase na qualidade de execução das actividades
• Flexibilidade do processo
• Produto com forte orientação para o mercado
• Satisfação de necessidades, preferências , desejos dos
consumidores
• Um processo de desenvolvimento bem definido aliado a
uma estratégia objectiva e recorrendo a recursos
adequados é a garantia de sucesso no desenvolvimento
de novos produtos (Cooper, 1998).
• Alguns autores defendem que o desempenho do

desenvolvimento de produto é, normalmente medido
pelo “lead time” necessário para o desenvolvimento de
novos produtos, do custo do esforço no
desenvolvimento, o custo de produção e a qualidade ou
atractividade do produto no mercado (Clark & Fujimoto,
1991; Griffin, 1997).
• Os processos de desenvolvimento de novos
produtos têm um ciclo de vida onde o
desenvolvimento e o teste do produto demoram
mais de metade do tempo total do processo de
desenvolvimento.
• Nem todos os produtos desenvolvidos chegam à

fase final (comercialização): em cada 4 produtos
desenvolvidos só 1 é que chega a ser
comercializado (Cooper, 2001).
fases do ciclo de vida do processo de desenvolvimento de novos produtos
• 1- concepção (Rastreio e Avaliação),

• 2- Viabilidade do negócio
• 3- Desenvolvimento
• 4- Validação (Teste)
• 5- Comercialização.
• 1º fase rastreio e avaliação:
– Definem-se as características do novo produto a desenvolver, de acordo com as necessidades do
mercado e com os atributos de diferenciação em relação aos produtos idênticos da concorrência
disponíveis no mercado (Cooper, 2001).
– Avalia-se as necessidades do mercado e definem -se objectivos face aos resultados pretendidos.
• 2º fase - análise de negócio
– aprofundam os elementos do conceito e design do produto, como : materiais a utilizar, componentes e
performance do produto, bem como indicadores de análise económico-financeira, no sentido de
verificar a sua exequibilidade física (Ulrich e Éppinger, 2004; Boer, 1999).
• 3ºfase - Desenvolvimento físico do produto
– Assiste-se à produção das primeiras unidades do novo produto que serão utilizadas nos testes de
conformidade do produto, de acordo com os objectivos inicialmente propostos pelo Marketing e I&D
com o apoio da produção (Diedericks e Hoonhout, 2007; Salomo, Gemunden e Leifer, 2007).
• 4º fase teste do produto
– Compara-se as especificações do produto físico desenvolvido e as expectativas emanadas pelo
mercado (Cooper, 2001).
– com ausência de não-conformidades nos novos produtos desenvolvidos passa-se à fase seguinte
(Tebaldi, 1997).
• 5º fase comercialização
– estabelecem-se protocolos de distribuição com parceiros previamente definidos pela função de
Marketing e I&D (Sarin e Mohr, 2008). Salienta-se a importância destas funções na prossecução da
política comercial e de distribuição, no que respeita a auscultação das necessidades dos clientes (Boer,
1999), promovendo-se as alterações necessárias para a melhoria dos produtos existentes ou na criação
de novos produtos (Song, Montoya-Weiss e Schmidt, 1997).
Características de um processo de desenvolvimento de um novo produto
O desenvolvimento de um novo produto com sucesso

deve ter como resultado, produtos que possam ser
produzidos e vendidos com lucro, embora este seja
difícil de obter directa e rapidamente.
Depende:
- Qualidade do produto, custo do produto de
desenvolvimento
- Tempo, custo e capacidades de desenvolvimento
• O desenvolvimento de produtos e serviços inovadores, é uma condição que
assegura às empresas alcançarem vantagens competitivas e de alcançarem
posições de liderança em mercados altamente competitivos.
• “A capacidade da empresa em satisfazer as necessidades do consumidores e

gerar resultados empresariais positivos depende da sua habilidade em gerir o
processo de inovação e o processo de desenvolvimento de novos produtos”.
(PESSEMIER, 2003).
• A forte concorrência global torna a diferenciação do produto um
dos factores chave do sucesso das empresas.
• Várias estratégias podem ser implementadas, nomeadamente

através do preço final do produto, da qualidade percepcionada e da
inovação introduzida
• Para ser bem sucedido no processo de
desenvolvimento e obter sucesso financeiro é
necessário ser superior à concorrência,
diminuindo o tempo tempo de lançamento do
produto no mercado . Só assim é possível
colmatar os elevados custos intervenientes no
desenvolvimento das competências fulcrais à
engenharia do produto (período de
incubação) .
Desenvolvimento de Novos Produtos
• A tendência para o desenvolvimento e lançamento de
novos produtos, aliada à exigência de ciclos de
desenvolvimento mais curtos, reforça a capacidade de
uma empresa de oferecer alternativas e diferentes
opções de novos produtos aos clientes antes da
concorrência.
• O desempenho do desenvolvimento de novos produtos
pode ser avaliado através de indicadores de
desempenho associados à qualidade total do produto,
aos custos e ao tempo total de desenvolvimento do
produto (Clark e Fujimoto, 1991).
No desenvolvimento de novos produtos deve-se ter em atenção a sua aceitação no mercado.
• Neste sentido deve se :

• Analisar e identificar as necessidades dos consumidores,
• o grau de satisfação dos clientes,
• o grau de inovação dos produtos
• o desempenho de marketing da empresa
• Factores que contribuem para o sucesso e
insucesso no desenvolvimento de novos
produtos. (Urban e Hauser, 1993)
Factores de Sucesso Factores de Insucesso
Responder às necessidades dos consumidores Mercado reduzido

Elevado valor acrescentado para os clientes Falhas de previsão
Produtos pouco inovadores Fraco retorno do investimento
Ambiente competitivo favorável Produtos inovadores
Compromisso com a gestão de topo Mudança no ambiente competitivo
Processo disciplinado no desenvolvimento de Fraco posicionamento estratégico
novos produtos Fraco serviço pós-venda
Mudanças nas preferências dos consumidores
Departamento dinâmico de Investigação e
desenvolvimento
Orientação para a qualidade e para a satisfação do
consumidor
Superioridade técnica
Riscos no desenvolvimento de novos
produtos
• O Desenvolvimento de novos produtos é um processo que envolve riscos.
• O risco aumenta com a utilização de novas tecnologias que podem não
proporcionar os resultados esperados
• Com a inexperiência da empresa em termos de políticas de marketing na
satisfação dos novos mercado e na comercialização dos novos produtos.
O lançamento de um produto que não foi aceite pelo mercado, pode provocar uma
série de danos por vezes irrecuperáveis à empresa, tais como:
• perda de imagem,
• baixo retorno do capital investido,
• ciclo de vida dos produtos mais curtos ,
• prejuízos financeiros…
Um sistema de Desenvolvimento de
Novos Produtos
Um dos estudos mais detalhado do
Desenvolvimento de Novos Produtos é atribuído
a Cooper (1993), no qual o mesmo é
representado como um sistema de stage-gate.
é assim considerado como um processo de
etapas de desenvolvimento interpolados por
etapas de avaliação dentro da organização.
O desenvolvimento de novos produtos é o
termo para descrever o processo completo, de
trazer o novo produto ou serviço para o
mercado.
Esta descrição começa com a identificação de
uma oportunidade no mercado até chegar ao
sucesso do lançamento do produto. (Kung-Jeng
Wanget al. 2007)
Triângulo de desempenho de novos produtos e os três factores essenciais
(Cooper,1996)
Cooper (1996) defende que existem três factores com

impacto no bom desempenho no desenvolvimento de
produtos :
a estratégia,
a qualidade
o comprometimento dos recursos
• Segundo Cooper (1998), existem três factores-
chave para o sucesso da inovação:
1.um processo de desenvolvimento de novos

produtos de elevada qualidade,
2.uma estratégia de desenvolvimento explícita
3. recursos adequados para o processos de
desenvolvimento de novos produtos:
• Cooper (1996) defende que existem três
factores com impacto no bom desempenho
no desenvolvimento de produtos :
– a estratégia,
– a qualidade
– o comprometimento dos recursos
Triângulo de desempenho de novos produtos e os três factores essenciais (Cooper,1996)
O processo de desenvolvimento de
elevada qualidade requer:
• Ênfase nas actividades prévias ao processo de
design produto;
• Correcta e antecipada definição do produto;
• Forte orientação para o mercado;
• Existência de pontos de revisão onde se decida
sobre a continuidade ou o abandono do projecto
de novo produto;
• Ênfase na qualidade de execução das actividades
• Flexibilidade do processo
• Um processo de desenvolvimento bem definido aliado a uma
estratégia objectiva e recorrendo a recursos adequados é a garantia de
sucesso no desenvolvimento de novos produtos (Cooper, 1998).
• Outros autores defendem que o desempenho do
desenvolvimento de produto é, normalmente
medido pelo “lead time” necessário para o
desenvolvimento de novos produtos, do custo do
esforço no desenvolvimento, o custo de produção
e a qualidade ou atractividade do produto no
mercado (Clark & Fujimoto, 1991; Griffin, 1997).
A estratégia de inovação , o desenvolvimento tecnológico , capacidade criativa interna da
empresa possibilita às empresas:
• Integração de novos processos e metodologias,

capacitando-a para a criação de produtos
inovadores que despertem a atenção do mercado
para o consumo dos novos produtos – grau de
novidade para o mercado.) através de melhorias
efectuadas nos produtos existentes, tornando-os
mais atractivos, e/ou reposicionando-os no
mercado. (Jeong, Pae e Zhou, 2006
Griffin e Page (1996).
• Os processos de desenvolvimento de novos produtos têm um ciclo de vida onde o
desenvolvimento e o teste do produto demoram mais de metade do tempo total
do processo de desenvolvimento.
• Nem todos os produtos desenvolvidos chegam à fase final: de 4 produtos

desenvolvidos só 1 é que chega a ser comercializado (Cooper, 2001).
fases do ciclo de vida do processo de desenvolvimento de novos produtos
• 1- concepção (Rastreio e Avaliação),

• 2- Viabilidade do negócio
• 3- Desenvolvimento
• 4- Validação (Teste)
• 5- Comercialização.
1º fase rastreio e avaliação,
• Definem-se as características do novo produto a

desenvolver, de acordo com as necessidades do
mercado e com os atributos de diferenciação em
relação aos produtos idênticos da concorrência
disponíveis no mercado (Cooper, 2001).
• Avalia-se as necessidades do mercado e

arquitectam-se os objectivos face aos resultados
pretendidos.
2º fase - análise de negócio
• aprofundam os elementos do conceito e design do produto, como

:materiais a utilizar, componentes e performance do produto, bem como
métricas da análise económico-financeira, no sentido de verificar a sua
exequibilidade física (Ulrich e Éppinger, 2004; Boer, 1999).
3ºfase - Desenvolvimento físico do produto
• Assiste-se à produção das primeiras unidades do novo produto que serão

utilizadas nos testes de conformidade ao produto de acordo com os objectivos
inicialmente propostos efectuados pelas funções de Marketing e I&D com o apoio
da função produção (Diedericks e Hoonhout, 2007; Salomo, Gemunden e Leifer,
2007).
4º fase teste do produto
• Compara-se as especificações do produto físico desenvolvido e as

expectativas emanadas pelo mercado (Cooper, 2001).
• com ausência de não-conformidades nos novos produtos desenvolvidos

passa-se à fase seguinte (Tebaldi, 1997).
5º fase comercialização
• estabelecem-se protocolos de distribuição com

parceiros previamente definidos pela função de
Marketing e I&D (Sarin e Mohr, 2008).
• Salienta-se a importância destas funções na

prossecução da política comercial e de distribuição, no
que respeita a auscultação das necessidades dos
clientes (Boer, 1999), promovendo-se as alterações
necessárias para a melhoria dos produtos existentes ou
na criação de novos produtos (Song, Montoya-Weiss e
Schmidt, 1997).
Processos de Desenvolvimento de
Novos Produtos (autores, Processo)
• Autor(es) /Processos
• Kotler (2000) Geração de ideias, selecção de ideias,
desenvolvimento e teste do conceito, desenvolvimento
da estratégia de marketing, análise do negócio,
desenvolvimento de produto, teste de mercado e
comercialização.
• McCarthy e Perreault Jr. (1997) Geração de ideias,
selecção das ideias, avaliação da ideia,
desenvolvimento e comercialização.
• Rocha e Christensen (1999) Geração de ideias, selecção
de ideias, análise comercial, desenvolvimento do
produto, teste de mercado e comercialização.
• Wilson, Kennedy e Trammell (1996(1), Geração
de ideias, ideias sobre as necessidades futuras os
consumidores, selecção e desenvolvimento da
tecnologia de produto, selecção e
desenvolvimento da tecnologia de produção,
definições finais do produto e do projecto,
preparação da comercialização e distribuição do
produto, projecto e avaliação do produto,
projecto do sistema de produção e produção e
utilização do produto.
• Gruenwald (1994) procura de oportunidades,
concepção, desenvolvimento de protoproduto,
Investigação e desenvolvimento de produto, plano de
marketing, teste de mercado e introdução efectiva.
• Hisrich e Peters (1978(2), Estágio de ideias,

desenvolvimento de ideias, estágio de conceito total,
estágio de teste de conceito, informações e estudos de
mercado, desenvolvimento de produto, testes de
mercado e pesquisas de marketing, planos de mercado
e comercialização.
• Crawford (1996), Planeamento estratégico, geração de
conceito, avaliação pré-técnica, desenvolvimento
técnico e comercialização.
• Urban e Hauser (1993(4), Identificação de

oportunidade, planeamento, testes, introdução e
gestão do ciclo de vida.
• Pessemier (1982(5), Pesquisa, análise económica

preliminar, análise económica formal,
desenvolvimento, teste do produto e comercialização.
• Sandhusen (2000) Geração de ideias, filtragem de ideias,
desenvolvimento do conceito e teste, desenvolvimento da
estratégia de marketing, análise dos negócios,
desenvolvimento do produto, teste de mercado e
comercialização.
• Semenik e Bamossy (1995) Identificação das oportunidades

de mercado, geração de ideias, julgamento de ideias sobre
novos produtos, desenvolvimento e testes de produto,
análise comercial e planeamento estratégico de marketing.
• Baker e McTavish (1978) Geração de idéia, triagem, avaliação

comercial, desenvolvimento físico, teste e comercialização.
• Booz Allen & Hamilton (1960), Exploração, triagem,
análise comercial, desenvolvimento, teste e
comercialização.
• Bell (1979), Identificação de oportunidades (ideias),
investigação das ideias, análise de viabilidade, teste de
conceito, teste de mercado, introdução do produto no
mercado e comercialização do produto.
• Chaston e Mangles (2002) Geração de ideias, triagem
de ideias, desenvolvimento de conceito, avaliação do
negócio, desenvolvimento do produto, teste de
marketing e lançamento.
Contributos dos diferentes autores, no
processo de DNP
• 1- levantamento de ideias de novos produtos — geração de ideias de novos produtos
• 2- análise preliminar da viabilidade das oportunidades e ideias levantadas — triagem das
várias ideias
• 3- desenvolvimento de propostas de novos produtos e testes de conceito
• 4- análise de viabilidade — os produtos aprovados na fase anterior
• 5- desenvolvimento do produto — passagem do conceito de produto para um produto
de facto, fruto de investimento em I&D
• 6- pesquisas e testes de mercado — o produto desenvolvido deve, ser submetido ao
mercado, que revelará sua aceitação e procederá a recomendações para adaptações e ou
melhorias
• 7- preparação do plano de marketing do novo produto — objectivos, estratégias e táticas
de marketing para o produto definitivo;
• •8- produção, comercialização e distribuição — sempre com interface com outras áreas
da organização;
• 9- acompanhamento, controlo, correções e ajustes — monitorização desempenho do
produto no mercado e cruzamento do desempenho com os objetivos propostos, para
identificação de erros no plano de marketing
Segundo KOTLER,1998; PARK e ZALTMAN,
1987; CRAWFORD, 1997; DICKSON ,1997) –
Etapas do Processo de
desenvolvimento de novos
produtos
ETAPAS NO PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE NOVOS
PRODUTOS
O processo de desenvolvimento de um novo produto consiste

em um planeamento consistente e que se resume em oito
etapas bem definidas, a saber: (KOTLER; ARMSTRONG, 2004)
• a) Geração de ideias;
• b) Selecção de ideias;
• c) Desenvolvimento e teste do conceito;
• d) Estratégia de marketing;
• e) Análise comercial do negócio;
• f) Desenvolvimento do produto;
• g) Teste de mercado;
• h) Comercialização.
Processo de Desenvolvimento de Novos
Produtos
Desenvolvimento
da estratégia Análise
de marketing do negócio
Desenvolvimento Desenvolvimento
e teste do conceito do produto
Seleção Teste de
de ideias mercado
Geração de
ideias Comercialização
8 fases /etapas
1- (idea generation) geração de ideias
• Envolve a procura sistemática de novas ideias
de produtos.
• Normalmente, uma empresa gera muitas
ideias para poder descobrir aquelas que são
significativas e relevantes para o seu negócio.
Destaca-se nesta fase a importância de
capacidade criativa e competências de
inovação e de marketing
Fontes geradoras de ideias
para novos produtos:
1. As fontes internas (Utilizando as fontes internas, uma empresa pode descobrir novas
ideias através de processos de I&D., conhecimento dos gestores, gestores de
marketing, designers, cientistas, engenheiros, pessoal de produção e de vendas. –
(Sessões de brainstorming estimular o desenvolvimento de ideias internas) Valorizar
e conceder incentivos ou prémios pelas boas ideias.
• 2. As fontes externas : os clientes, os concorrentes, os distribuidores, os

fornecedores. (Benchmarking)
• As Boas ideias para novos produtos surgem também quando se observam e se ouvem
os clientes.
• A empresa pode analisar e avaliar a satisfação dos clientes, as reclamações para
descobrir novos produtos que forneçam melhores soluções aos problemas.
• Os concorrentes são igualmente outra boa fonte de ideias para novos produtos.
• As empresas analisam as estratégias de comunicação dos concorrentes para descobrir
pistas sobre o lançamento de novos produtos.
• Compram os produtos lançados pelos concorrentes, desmontam-nos para ver como
funcionam, analisam as suas vendas e decidem se devem ou não lançar um produto
próprio.
1- GERAÇÃO DE IDEIAS
• Envolve a procura sistemática de novas ideias de produtos.
Normalmente, uma empresa gera muitas ideias para poder
descobrir aquelas que são significativas e relevantes para o
seu negócio .
• Ex. Na Gillette em cada 45 novas ideias para produtos,
cuidadosamente desenvolvidas, apenas 3 passam para o
estágio de desenvolvimento e apenas uma alcança o
mercado consumidor.
• Ex. A DuPont descobriu que podem ser necessárias três mil
ideias brutas para produzir apenas dois produtos
comerciais com sucesso, e as indústrias farmacêuticas
podem precisar de seis mil a oito mil ideias para cada novo
produto comercial de sucesso. (KOTLER, 2004).
• Fontes geradoras de ideias para novos produtos:
• as fontes internas,
• os clientes,
• os concorrentes,
• os distribuidores e
• os fornecedores.
• Utilizando as fontes internas, uma empresa pode
descobrir novas ideias através de processos de I&D.,
conhecimento dos gestores, marketters, designers,
cientistas, engenheiros, pessoal de produção e de
vendas.
• As Boas ideias para novos produtos surgem também quando se observam e se
ouvem os clientes.
• A empresa pode analisar e avaliar a satisafção dos clientes, as e reclamações para
descobrir novos produtos que ofereçam melhores soluções aos problemas.
• Os concorrentes são igualmente outra boa fonte de ideias para novos produtos.
• As empresas analisam as estratégias de comunicação dos concorrentes para
descobrir pistas sobre o lançamento de novos produtos. Compram os produtos
lançados pelos concorrentes, desmontam-nos para ver como funcionam, analisam
as suas vendas e decidem se devem ou não lançar um produto próprio.
(benchmarking).
Existem várias formas de se gerarem ideias de um novo produto, mas a mais eficiente
é aquela que procura orientação no mercado e, ao mesmo tempo, verifica as
habilidades e recursos.
É fundamental para a geração de uma ideia “pés na empresa e olhos no mundo”, além
de um clima organizacional que possibilite o pensamento criativo.
2- idea screnning - selecção de ideias
• Identificar , seleccionar as boas ideias e abandonar as

ideias pobres
– A ideia é real, é vencedora, vale a pena?
• Avalia-se e seleciona-se as ideias dos novos produtos com base em
critérios gerais pré-determinados
As ideias de novos produtos precisam de ser analisadas de forma cuidada,
deve-se:
manter a ligação entre a análise estratégica e a capacidade da empresa e
as condições de se poder competir no mercado com um produto existente ou
com um mix de produtos a ser oferecido no mercado.
No processo de seleção, as ideias com maior potencial são seleccionadas

para uma analise posterior.
2- SELECÇÃO DE IDEIAS
• O propósito da geração de ideias é criar um grande número de
ideias, e o propósito dos estágios seguintes é reduzir esse número.
O propósito da análise de ideias é identificar boas ideias e
abandonar as mais fracas o mais rápido possível.
• Na maioria das empresas, os gestores expõem as suas ideias sobre
novos produtos num formulário tipo que contém uma descrição do
produto, do mercado-alvo e da concorrência e uma estimativa da
dimensão do mercado, do preço do produto, do tempo e dos custos
de desenvolvimento, dos custos de produção e da taxa de retorno.
• É então avaliado por um grupo interdisciplinar as ideias de novos
produtos com base em critérios gerais pré-determinados.
As ideias precisam de ser analisadas de forma cuidada, deve-se:
• manter a ligação entre a análise estratégica e a capacidade da empresa e as
condições de se poder competir no mercado com um produto existente ou com
um mix de produtos a ser oferecido no mercado.
Crawford (1997) apresenta para selecionar uma oportunidade ou uma ideia de um
novo produto são as seguintes:
• − os Nossos produtos resolvem os problemas dos clientes?
• − Qual é a facilidade de se explicar e demonstrar o novo produto?
• − Qual é o estágio de ciclo de vida do produto?
• − Existe uma tecnologia semelhante no mercado?
• − O mercado é livre para a entrada da concorrência?
• − Temos um canal de negócio que ajuda a desenvolver a oportunidade?
• − Esta oportunidade de mercado cria controvérsias no interior da empresa?
• − É uma tecnologia única?
• Dependendo da complexidade do novo produto, cada empresa deve elaborar as
questões-chave para seleccionar ou não uma possível oportunidade.
3- concept, development and testing - desenvolvimento e teste de
conceito
• Uma ideia interessante com potencial deve ser transformada num conceito de produto.
– Ideia de produto é uma ideia para um possível produto que a empresa pode vir a oferecer ao mercado.
– Conceito de produto é uma versão detalhada da ideia apresentada ao consumidor.
– Imagem de produto é a forma como os consumidores percebem o produto.
Sugere-se nesta fase testar o conceito de novo produto junto do target do grupo de consumidores.
A ideia do produto é apresentada a uma pequena amostra de compradores potenciais por meio de
descrição oral ou escrita (e talvez alguns desenhos, esboços, inqueritos) para determinar suas reacções e
intenções iniciais de compra em relação ao produto.
O teste de conceito é um procedimento de baixo custo que permite à empresa determinar as reações
iniciais dos consumidores à ideia do produto antes de investir avultados recursos em I&D
O conceito de um produto está ligado à ideia de como os consumidores percebem genericamente o

produto. (determina-se o posicionamento e diferencia-se dos concorrentes) (HAAG, 1998).
Segundo Lambin (2000), é um conjunto de características ou atributos e representa a promessa que o

produto apresenta para um grupo de utilizadores.
3- DESENVOLVIMENTO E TESTE DO CONCEITO
• Uma ideia interessante com potencial deve ser

transformada num conceito de produto. É
importante distinguir entre ideia de produto,
conceito de produto e imagem de produto.
– Ideia de produto é uma ideia para um possível

produto que a empresa possa vir a oferecer ao
mercado.
– Conceito de produto é uma versão detalhada da ideia
apresentada em termos significativos do consumidor.
– Imagem de produto é a forma como os consumidores
percebem o produto.
O tipo e conteúdo da imagem ou conceito representam um
importante papel no processo de design de um novo
produto (DAHL e CHATTOPADHYAY, 1999).
O conceito de um produto está ligado à idéia de como os
consumidores percebem genericamente o produto.
Segundo Lambin (2000), é um conjunto de características
ou atributos e representa a promessa que o produto
apresenta para um grupo de utilizadores.
O conceito fornece a regra geral da acção e por ele definem-
se as posições que o produto vem a ocupar no mercado.
Um conceito possibilita que o produto possa ser
diferenciado de produtos concorrentes (HAAG, 1998).
Segundo Kotler (1998), posicionamento é o acto de desenvolver a oferta e a
imagem da empresa, de tal forma que ocupe um lugar distinto e
valorizado nas mentes dos consumidores alvos.
A manifestação do posicionamento do produto é criada para apresentar um
diferencial do produto, no sentido de justificar a compra.
• Desenvolvimento do Conceito:
• Ex. Caso a a General Motors pretendesse comercializar um carro eléctrico
experimental, que atingissee 120 quilómetros por hora e com uma
autonomia de 140 quilómetros.
• A GM tem de desenvolver a ideia em conceitos alternativos de produto,
para descobrir até que ponto cada um dos conceitos alternativos atrai
mais o consumidor e escolher o melhor deles. Por exemplo:
• Conceito-1: modelo compacto de baixo custo, projectado para ser o
segundo carro da família, para ser utilizado apenas dentro da cidade.
• Conceito-2: carro de custo e tamanho médio, projectado para todas as
finalidades familiares.
• Conceito-3: modelo desportivo e compacto, de custo médio, próprio para
jovens.
4- marketing strategy development
estratégias de marketing
• Nesta fase a definição da estratégia de
marketing refere-se à fase inicial da
introdução do produto no mercado.
– Descrição do mercado-alvo;
– posicionamento do produto;
– os objectivos e metas de vendas,
– Quota de mercado,
– Variáveis de segmentação,
– Descrição do preço planeado do produto,
– Planeamento das vendas, as metas dos lucros
– a estratégia de marketing mix (4 P’s) ou 7 PS.
4- ESTRATÉGIAS DE MARKETING
• A definição de estratégia de marketing consiste em três
partes. A primeira descreve o mercado-alvo; o
posicionamento do produto; e as metas de vendas, de
participação no mercado e de lucros para os primeiros
anos.
• A segunda parte da definição de estratégia de marketing
descreve o preço planejado do produto, sua distribuição e o
orçamento de marketing para o primeiro ano.
• A terceira parte da definição da estratégia de marketing
descreve o planeamento das vendas em longo prazo, as
metas de lucros e a estratégia de marketing mix.
5- business analysis - análise
comercial
Nessa fase, a ideia do produto é avaliada para se determinar o seu potencial de
contribuição para as vendas, os custos e os lucros da empresa. É difícil fazer uma previsão
precisa de vendas nessa fase.
Após a definição do conceito de produto e a estratégia de marketing a ser adoptada,
procede-se à avaliação da atractividade comercial.
A análise comercial inclui um estudo de vendas, custos e projecções de lucros para saber
se eles satisfazem os objetivos da empresa.
Se os parâmetros de retorno do investimento forem alcançados, o produto pode passar
para o estágio de desenvolvimento de produto.
Para se calcular a previsão de vendas, deve-se
analisar o histórico de vendas de produtos semelhantes;
Estimar-se vendas mínimas e máximas
analisar o nível de risco.
avaliação da atractividade comercial do novo produto.
a verificação da atractividade do novo produto , segundo Kotler (1998), pode ser feita
através de : Estimativa de Vendas e estimativa de Custo e Lucros.
5- ANÁLISE COMERCIAL
• Depois que a empresa decide que conceito de produto e que estratégia de
marketing serão adotados, poderá avaliar a atratividade comercial da proposta. A
análise comercial inclui um estudo de vendas, custos e projeções de lucros para
saber se eles satisfazem os objetivos da empresa. Se esses parâmetros de retorno
forem atingidos, o produto poderá passar para o estágio de desenvolvimento.
• Para estimar as vendas, deve-se analisar o histórico de vendas de produtos
semelhantes; realizar pesquisas de opinião e estimar as vendas mínimas e
máximas para que se determine o nível de risco. Então, utilizam-se os dados de
vendas e custos para analisar a atratividade financeira do novo produto.
Depois de posicionar o produto no mercado, a equipa responsável pelo projecto tem
condições de fazer uma análise comercial, ou seja, avaliar a atractividade do novo
produto.
A verificação da atractividade, segundo Kotler (1998), pode ser feita através de duas
grandes ferramentas:
• Estimativa de Vendas e estimativa de Custo e Lucros.
• A análise comercial é uma etapa do Processo de DNP que permite aos gestores
avaliarem possíveis resultados do investimento a curto e a longo prazo.
A partir disso é possível decidir com mais segurança a viabilidade ou não do projeto.
6- Product development
desenvolvimento do produto
Nesta fase a empresa avalia se é tecnicamente possivel produzir o produto e se ele pode ser
produzido a custos suficientemente baixos para que o preço final seja aceitavel.
Para testar a aceitação o conceito de produto é convertido num protótipo, ou modelo de
trabalho. Criação e teste de modelos funcionais fisicos, versões iniciais, protótipos.
Esta fase é normalmente a mais demorada e onerosa. Envolve grande parte do investimento e
irá demonstrar se a ideia do produto pode ser transformada num um produto funcional.
O departamento de I&D desenvolve uma ou mais versões físicas do conceito de produto, até
criar um protótipo que satisfaça e estimule os consumidores e que possa ser produzido,
rapidamente, dentro dos custos previstos.
Quando existem protótipos estes precisam de ser testados. Nos testes funcionais, realizados
em laboratórios e em condições experimentais, constata-se se o produto tem ou não um
desempenho seguro e eficaz.
O desenvolvimento do produto consiste na transformação do conceito do produto num
produto tangível.
Esta fase Evidencia como uma ideia de produto pode transformar se num produto real/fisico
e funcional
No desenvolvimento, “os profissionais de marketing precisam de transmitir aos técnicos de
laboratório informações sobre os atributos que os consumidores procuram e como estes
avaliam os atributos presentes no produto.” (KOTLER, 1998, p.297).
Desenvolvimento do Produto e do Composto de Marketing – envolve o
projecto e testes do produto:
1. Nível de qualidade: Determinado através do desempenho,

recursos, confiabilidade, conformidade, durabilidade, serviços
oferecidos, funcionalidades, estética.
2. Características do produto: É a especificação técnica,
baseado nas expectativas dos clientes.
3. Design: Momento de criatividade e agregação de valor.
4. Segurança do produto – questão de ordem ética e legal.
5. Embalagem e rótulo – deve ser funcional, conveniente,
segura e oferecer informações importantes sobre o produto.
Distingue o produto do concorrente e pode ter apelo estético,
agregando valor. O rótulo deve estar de acordo com as
estratégias de comunicação, podendo também agregar valor e
fornecer informações técnicas a cerca da legislação ou de como
utilizar o produto.
6- DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO
• Essa etapa requer a destinação efetiva de grande parte do investimento
planejado e irá demonstrar se a ideia do produto poderá ser transformada
em um produto funcional.
• O departamento de I&D desenvolverá uma ou mais versões físicas do
conceito de produto, até criar um protótipo que satisfaça e estimule os
consumidores e que possa ser produzido, rapidamente, dentro dos custos
previstos.
• Quando os protótipos ficam prontos, eles precisam ser testados. Nos
testes funcionais, realizados em laboratórios e em condições
experimentais, constata-se se o produto tem um desempenho seguro e
eficaz.
O desenvolvimento do produto consiste na transformação do conceito do
produto num produto tangível.
No desenvolvimento, “os profissionais de marketing precisam de transmitir
aos técnicos de laboratório informações sobre os atributos que os
consumidores procuram e como estes avaliam os atributos presentes num
produto.” (KOTLER, 1998, p.297).
7- test marketing - teste de mercado
Procede se ao lançamento limitado do produto em áreas geográficas pre definidas para
representar o mercado pretendido.
O objectivo é analisar até que ponto os clientes potenciais comprarão o produto.
Esta fase não é uma extensão do estágio de desenvolvimento; é um lançamento de

amostra do mix de marketing completo.
Se o produto passar no teste funcional e no teste de consumo, o próximo passo é o
teste de mercado, fase em que o produto e o programa de marketing são introduzidos
em contexto real.
• Este teste permite ao gestor de marketing obter experiência com a comercialização
e aceitação do produto antes de se assumirem as elevadas despesas com a
introdução efectiva no mercado dos produtos.
O teste de mercado consiste em experimentar o produto em condições normais de
utilização.
Avaliar o potencial de vendas e avaliar os custos da produção em larga escala.
Para saber se um produto é bom, ou seja, se tem uma boa qualidade e uma boa
vantagem de produto, os profissionais de marketing devem recorrer a inquéritos
junto dos consumidores por forma a induzir que potenciais clientes venham a
utilizar o produto e consequentemente tenham intenção na compra..
• Exemplos de testes:
• Blind test (teste cego)

• • Visa avaliar as performances intrínsecas do produto.
• • A marca não é identificada pelos entrevistados
(embalagem anónima).
• Teste de produto
• • Pretende medir as reacções dos consumidores a um
produto novo que não tem concorrentes directos.
• • Pode ser isolado ou comparativo.
7- TESTE DE MERCADO
• Se o produto passar no teste funcional e no teste de consumo, o próximo passo é o
teste de mercado, estágio em que o produto e o programa de marketing são
introduzidos em situações de mercado mais realistas. Esse teste dá ao profissional
de marketing experiência com comercialização do produto antes de serem
assumidas as grandes despesas de uma introdução efetiva.
• A quantidade de testes de marketing varia conforme o novo produto. Esses testes
podem ter custos muito altos e, às vezes, levam tanto tempo que os concorrentes
tiram vantagem disso.
O teste de mercado consiste em experimentar o produto em condições normais de
utilização.
Para Park e Zaltman (1987) o teste de mercado de um novo produto tem dois
objectivos primários:
primeiro, obter a melhor estimativa possível do potencial de vendas e capacitar os
gestores para desenvolverem mais informações do programa de produção ou
possibilitar a decisão sobre escala de lançamento;
segundo, produzir um ambiente real para avaliar um posicionamento estratégico. Este
retorno é muitas vezes vital para detectar e avaliar os problemas durante a fase de
introdução.
8- commercialization -
comercialização
Durante essa fase, os planos de marketing e de produção em larga escala devem ser
aperfeiçoados e finalizados.
Avaliar e orçamentar os investimentos.
É nesta fase que o produto entra no mercado.
Esta fase consiste na formalização do produto e do seu processo de produção.
É a etapa de maior investimento; por isso, é importante que a decisão de:
• Quando, Onde, Para quem e Como estejam consolidadas no momento da
Comercialização do produto no mercado.
Se a empresa decidir por comercializar e introduzir o novo produto no mercado, irá arcar
com uma série de custos elevados.
• - custos de produção e marketing (comunicação, distribuição..)
• No lançamento do novo produto no mercado , a empresa tem de decidir, qual o
momento da introdução do produto no mercado; onde lançar o novo produto – que
canais de distribuição e em que mercados.
8- COMERCIALIZAÇÃO
• Se a empresa for adiante com a comercialização, ou introdução do
novo produto no mercado, irá arcar com uma série de custos
elevados. Em primeiro lugar, terá de construir ou alugar instalações
para a fabricação dos produtos.
• No lançamento de um novo produto, a empresa tem de decidir,
primeiro, o momento da introdução do produto no mercado.
• Depois, é preciso decidir onde lançar o novo produto – em uma
única localidade, em uma região, em nível nacional ou em nível
internacional.
Finalmente, o produto está pronto para ser comercializado em escala
no mercado. Esta fase consiste na formalização do produto e do seu
processo de produção. É uma etapa de maior investimento; por
isso, é importante que a decisão de:
• Quando, Onde, Para quem e Como já estejam consolidadas no
momento da implementação.
• Através da análise das etapas do Processo de DNP,
percebe-se quantas são as variáveis que devem ser
observadas ao implementar um novo produto.
• Um novo produto assim como uma oportunidade, às
vezes, quando não bem direccionado, pode
representar uma ameaça à empresa.
• Nesse sentido, pode-se supor que o uso de um
procedimento planeado e coerente, que sirva de apoio
técnico e estratégico no processo decisivo, traz à
empresa mais possibilidades de sucesso com o novo
produto do que uma empresa que não utilize tal
procedimento (PARK e ZALTMAN, 1987).
Conclusões sobre o processo de IDP
• Através da análise das etapas do Processo de DNP,
percebe-se quantas são as variáveis que devem ser
observadas ao implementar um novo produto.
• Um novo produto assim como uma oportunidade, às
vezes, quando não bem direccionado, pode
representar uma ameaça à empresa.
• Nesse sentido, pode-se supor que o uso de um
procedimento planeado e coerente, que sirva de apoio
técnico e estratégico no processo decisivo, traz à
empresa mais possibilidades de sucesso com o novo
produto do que uma empresa que não utilize tal
procedimento (PARK e ZALTMAN, 1987).
COMO EVITAR O FRACASSO NO LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS
• Segundo Violin (2003), ao considerar-se o actual

ambiente concorrencial marcada por estratégias
aliadas a mudanças no comportamento do
consumidor, ciclos de vida de produtos mais
curtos, a difusão de novas tecnologias e ao
aumento da concorrência, pode-se afirmar que
no caso de uma empresa ser menos bem
sucedida no desenvolvimento e lançamento de
novos produtos, estará exposta a um grande risco
do ponto de vista financeiro.
• As características do mercado podem explicar o
sucesso ou insucesso no lançamento de novos
produtos, segundo Violin (2003), são:
• a) Mercado favorável;
• b) Sensibilidade do mercado á publicidade;
• c) Sensibilidade do mercado às inovações no produto;
• d) Experiências bem ou mal sucedidas da empresa no
lançamento de novos produtos;
• e) Tradição, notoriedade, valor da marca da empresa
no mercado;
• f) Percepção da qualidade do produto
• O maior risco no lançamento de novos produtos está
na fase de introdução no mercado. As empresas
podem reduzir este risco se conhecerem o motivo
pelos quais os novos produtos tornaram-se num
insucesso. Entre as causas de insucesso encontram-se:
acções de marketing deficientes, análises de mercado
incorrecta, escolha errada do momento para o
lançamento, erros de previsão face á concorrência e
dos esforços na distribuição. (VIOLIN, 2003)
• A adequação das acções relacionadas com o marketing,
permitem às empresas reduzirem as incertezas
relacionadas com o processo de desenvolvimento e
lançamento de novos produtos no mercado.
Causas de erro dos desenvolvimento de novos produtos
• • deficiente análise do mercado, devido à

ausência de estudos.
• • Um produto com performances insuficientes.
• • Um erro de política de marketing
(posicionamento, por exemplo).
• • A distribuição não aceita o produto ou não o
apoia suficientemente.
• • Uma subavaliação da concorrência, da sua força
e da sua implantação.
• • Uma má organização interna na empresa
meia.dúzia®
Experiência de sabores Portugueses
• https://www.youtube.com/watch?v=vH1C7Sq
WHwo
meia.dúzia®
Experiência de sabores Portugueses
• Vencedor do 9º Concurso Poliempreende IPVC

2012 com o projecto da Meia.duzia Kids
• Menção Honrosa no 9º Concurso Poliempreende
Nacional de 2012 com o projecto da Meia.duzia
Kids
• Andreia Ferreira da Silva, Com apenas 24 anos,
criou já a sua própria empresa que está a
conquistar grande projeção e procura no
mercado.
• Missao ‘ Proporcionar experiencias únicas de
sabores, valorizar os produtos portugueses.
• A empresa que "entubou" a ideia chama-se meia.dúzia Portuguese Flavours Experience e foi
vencedora do 9º Concurso Poliempreende IPVC 2012 com o projeto da Meia.duzia Kids.
• Com a bisnaga em alumínio, pode pôr a colher ou a faca para barrar de lado, mas não só. Há ainda
a vantagem dos doces não serem expostos ao ar após a abertura e a fruta não oxidar com a luz,
mantendo as cores fortes e vivas.
• Produzidas na Quinta-Nova em Outiz, Braga, Pêra Rocha com Moscatel do Douro e Maçã Bravo de
Esmolfe com Canela são para já os sabores mais procurados de entre os 24 disponíveis que contam
com os mais diversificados aromas, incluindo Pêra Rocha e Groselha com Cidreira e Pimenta Rosa,
Kiwi com Baunilha e Amora com Avelã e Noz-Moscada.
• Estas compotas são sugeridas em embalagens inesperadamente originais e

inovadoras: bisnagas.
• A ideia surgiu a Jorge Ferreira da Silva, irmão de Andreia Ferreira da Silva, recém-licenciada
em Engenharia Alimentar, quando decidiu encarar as suas bisnagas de tinta de uma forma
diferente e que deu origem a um negócio.
• Agora sócios da empresa “Meia Dúzia, Portuguese Flavours Experiences”, num projeto que foi
desenvolvido ao longo de 2012 e lançado em Guimarães , os dois irmãos têm já os seus produtos à
venda, em diferentes pontos de venda e localização.
• As bisnagas de compotas e doces da Andreia e do Jorge podem ser adquiridas
individualmente ou em packs de seis unidades.
• À meia dúzia… é só escolher e “bisnagar” à vontade de cada um!
•
• Os sabores que apresentam promovem combinações inusitadas: Pera rocha e

groselha com cidreira e pimenta rosa, Groselha e Framboesa com Lúcia-Lima, são
algumas delas. Mas têm muitas outras que também parecem deliciosas: Pera
rocha com Moscatel do Douro, Maça Bravo de Esmolfe com canela, Abóbora e
Laranja com Mel, Canela e Amêndoa.
• Neste momento os produtos meia.dúzia podem ser adquiridos, na Fábrica ASA,

em Guimarães, onde a empresa está sedeada, nas lojas Pop Up Companhia Douro
e Vouga - Mar Shopping (Matosinhos) e Centro Comercial Alegro (Alfragide), loja
do Museu Berardo no Centro Cultural de Belém (Lisboa), Cantinho das Aromáticas
(Canidelo, Vila Nova de Gaia), entre outros espaços comerciais.
Quanto a preços, as bisnagas individuais ficam nos 3,90 euros e os packs de seis
unidades, nos 19,80 euros.
A ideia
• A inspiração chega do universo da pintura,
inspirados nos tubos de tinta, deixamos o
metal a vista e utilizamos uma paleta de cores
com tons das frutas, desde amarelo da pêra ,
verde da maçã ao azul do mirtilo.
O nosso Conceito
• meia.dúzia® - Portuguese Flavours Experience,
proporcionamos experiências de degustação
de sabores em Packs de meia.dúzia.
• Com o Pack pode levar casa meia.dúzia de
sabores para saborear e apreciar no seu
espaço de uma forma tranquila, ou oferecer a
um amigo ou quem mais gosta uma
experiência única.
As nossas experiências
• Procuramos surpreender com a criação de sabores
inesperados e únicos.
• Usamos e valorizamos matérias-primas Portuguesas, de
denominação origem Portuguesa, como a maça Bravo de
Esmolfe e a Pêra Rocha, bem como matérias primas
produção modo biológico como mirtilos, groselhas,
framboesas, figos e ervas aromáticas.
• As nossas experiências recorrem a ingredientes
genuinamente Portugueses como Vinho do Porto, Moscatel
do Douro e o Vinho da Madeira. Abóbora e Laranja com
Mel, Canela e Vinho do Porto, Amora com Avelã e Noz-
Moscada, Pera Rocha e Groselha com Cidreira e Pimenta
Rosa são algumas das nossas experiências únicas.
A nossa produção
• Os doces da meia.dúzia® são preparados artesanalmente,

com mais de 55% de frutas, embalados em bisnaga e
cuidadosamente etiquetados e colocados em caixa
manualmente.
• Os nossos doces são preparados com matérias-primas
Portuguesas, como a maça Bravo de Esmolfe, Pêra Rocha, a
Cereja do Fundão e Ananás dos Açores, frutas DOP e IGP,
bem como matérias-primas de produção em modo biológico
como os mirtilos, groselhas, framboesas, figos e ervas
aromáticas.
• Aos doces adicionamos alguns dos melhores vinhos
portugueses (Vinho do Porto, Moscatel do Douro e o Vinho
da Madeira), ervas e flores aromáticas biológicas e frutos
secos de produtores portugueses entre outros ingredientes
que finalizam os nossos doces.
As nossas embalagens
• As compotas em Bisnagas de alumínio da
meia.dúzia , dispensam os frascos as colheres
e facas para barrar.
• Com as bisnagas a exposição do doce ao ar
após abertura é reduzida, a fruta não oxida
com a luz mantendo as cores originais.
• Podemos levá-las para o trabalho, escola, para
uma viagem e usá-las de forma original e
divertida…
O PLANO DE NEGOCIOS
Os Elementos e as fases da sua construção
- Analise dos diferentes modelos de planos de negócios

- Analise da viabilidade económica e financeira do projeto
- Plano de negócios do Iapmei – Finicia
Conceito de Plano de Negócios
É um documento que contém a caracterização do negócio,
sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para
conquistar uma fatia do mercado e as projeções de
despesas, receitas e resultados financeiros.
• O Plano de Negócios é o instrumento que organiza

todos os dados, informações e previsões a respeito
do negócio;
• Considera cada um dos fatores vitais para o sucesso
do negócio e comprova, através de números, as
possibilidades de lucratividade do negócio;
• Ferramenta utilizada na abertura de negociações de
investimento e parceria.
709
Importância do Plano de
Negócios
◼ Para orientar o empreendedor na tomada de
decisões estratégicas...
◼ para minimizar fatores de risco!
Porém...
◼ O PN não é garantia de sucesso empresarial!
Entretanto:
◼ Auxilia no estudo de viabilidade do negócio
◼ Ajuda no financiamento e empréstimos
◼ Facilita a busca de novos parceiros e sócios 710
Um plano de negócio
precisa de uma estratégia
◼ Definição do negócio
◼ Missão empresarial
◼ Visão do futuro
◼ Princípios (políticas)
◼ Análise do Ambiente
◼ Objetivos
◼ Estratégias
◼ Planos de ação 711
Definição do Negócio
Conceito:
◼ É o entendimento do principal benefício
esperado pelo cliente.
Exemplo:
Nike - Atitude
Natura - Beleza
712
Missão empresarial
Conceito:
◼ É a razão de existir da empresa.
◼ É o papel desempenhado pela empresa no seu negócio.
Características:
◼ É um propósito permanente, contínuo.
◼ Deve ser compreendido e seguido por todos colaboradores da empresa.
713
Visão
Conceito:
◼ Traz uma ideia a respeito do futuro do
negócio, numa perspectiva de longo prazo
◼ A Visão pode funcionar como “sonho” ou como
“desafio estratégico”. Onde a empresa sonha
chegar.
714
Princípios
Conceito:
◼ Princípios são valores utilizados no processo
decisório e no comportamento da empresa,
no cumprimento de sua missão.
Outros termos:
◼ Políticas
◼ Credos
◼ Filosofias
715
Análise do ambiente
É o processo de identificação de:
◼ Oportunidades
◼ Ameaças
◼ Forças
◼ Fraquezas
que afetam a empresa, no cumprimento de
sua missão.
716
Oportunidades
São situações externas, atuais ou futuras,

que se forem adequadamente
aproveitadas pela empresa, podem
influenciá-la positivamente.
Exemplo:
Novo nicho de mercado.
717
Ameaças
São situações externas, atuais ou futuras, que
se não forem eliminadas, minimizadas ou
evitadas, podem afetar negativamente a
empresa.
Exemplo:
Novos concorrentes.
718
Forças
Conceito:
São características da empresa, tangíveis ou
não, que podem ser potencializadas para
otimizar seu desempenho.
Exemplo:
Alto grau de qualificação profissional dos
colaboradores da empresa.
719
Fraquezas
Conceito:
São características da empresa, tangíveis ou
não, que devem ser minimizadas para evitar
influência negativa sobre seu desempenho.
Exemplo:
Falta de capital para financiar o projecto
720
Análise do Ambiente
Externo
Roteiro de etapas:
1) Definir o ambiente
2) Selecionar informações relevantes
3) Escolher os cenários de referência
4) Identificar Oportunidades e Ameaças
5) Selecionar Oportunidades e Ameaças
721
Externo
Ambiente Externo
◼ Utiliza-se a definição do negócio, a missão e
princípios
◼ Considerar o horizonte de planeamento
→ Curto prazo: 1 ano

→ Médio prázo: 2 a 5 anos
→ Longo Prazo: acima de 5 anos
722
Externo
O que deve ser considerado no ambiente de
uma empresa que atua no negócio X, com
uma Missão Y, com princípios Z, no
horizonte H?
Algumas dicas:
◼ Inflação
◼ Taxa de Juros
◼ Concorrência
◼ Tecnologia
◼ procura
723
Externo
Escolher os cenários de referência
Examinar os cenários do setor, e construir
um cenário de referência para a empresa.
Cenários:
◼ Político
◼ Economico
◼ Mercado
◼ Tecnológico
724
Externo
Aonde encontrar cenários?
Existem várias fontes de cenários:
◼ Publicações (artigos, livros)
◼ Apresentações (palestras, cursos, seminários)
◼ Media (televisão, rádio, Internet)
◼ Pesquisas de Mercado
◼ Consultorias
◼ Etc... 725
Externo
Identificar Oportunidades e Ameaças

◼ Analisar o grau de
importância das oportunidades e ameaças.
◼ listar a relação de oportunidades e
ameaças.
726
Interno
Forças e fraquezas: onde há informações?
Alguns recursos disponíveis:
◼ Entrevistas
◼ Questionários
◼ Painéis
◼ Seminários
◼ Caixa de Sugestões
◼ Pesquisa de mercado (em geral)
727
Interno
Exemplos de Forças e fraquezas
◼ Imagem ◼ Prazo de entrega
◼ Tecnologia ◼ Distribuição
◼ Finanças ◼ Motivação
◼ Qualidade ◼ Processo decisao
◼ Competitividade ◼ Liderança
◼ Preço ◼ Autonomia
◼ Publicidade ◼ Portfólio de produtos
◼ Estrutura organizacional ◼ Carteira de clientes
◼ Estilo gestao
728
Objetivos
Conceito
São resultados que a empresa precisa
alcançar, num prazo pre determinado, para
concretizar a Visão, sendo competitiva no
ambiente atual e futuro.
729
Objetivos
Características dos Objetivos
Os objetivos da empresa devem ser:
◼ Coerentes
◼ Viáveis, porem desafiantes
◼ Mensuráveis
◼ Claros e explícitos
◼ Conhecidos
◼ Em número reduzido
730
Objetivos
Temas dos Objetivos

Os temas mais comuns para objetivos são:
◼ Participação de mercado
◼ Retorno sobre investimento
◼ Crescimento
◼ Produtividade
◼ Qualidade
◼ Inovação 731
Objetivos
Indicadores de Desempenho dos
Objetivos
Servem para acompanhar resultados.
Exemplo → para o objetivo de
produtividade:
◼ Vendas / m² (supermercados)
◼ Toneladas x Ano / funcionários
(siderúrgica) 732
Estrutura do Plano de Negócio
• Resumo Executivo: Sinopse com os principais pontos do PN;

• A empresa: Dados cadastrais, estrutura, gerenciamento,
pessoal e parcerias;
• Visão do Negócio: Estágio atual, visão de futuro,
oportunidades, objetivos e metas;
• Mercado: Análise sobre segmentação, dimensionamento e
concorrência;
• Produtos/Serviços: Portfólio, novos produtos, tecnologia atual e
futura;
• Plano de Marketing: Clientes, estratégias, publicidade, alianças
e projeções;
• Plano de Investimentos: Demonstrações dos investimentos
733
necessários e potencial de receitas e lucros.
A Busca de financiamento para os projectos
• Procura de financiamento para os projectos
– Capital proprio / Capital alheio / banca
– Iniciativas governamentais
– Capital de risco
– Business angels
Não falta dinheiro para os bons projectos . O que falta são bons projetos. Um bom projeto deve ter
• uma equipa com competência para implementar aquilo a que se propõe;
• foco definido e diferencas estabelecidos;
• estratégias definidas e planos de contingência;
• estrutura mínima para operação, seja própria ou de parceiros;
• acordos que viabilizem a atração de boas pessoas, parceiros e investidores.
• Por mais que possa parecer óbvio a maioria dos projetos que chegam aos investidores não passa
da primeira etapa de avaliação, por não atender a um ou mais destes requisitos;
• Isto ocorre, porque a maioria dos projetos surge de empreendedores de formação técnica, sem a
devida formação e experiência empresarial para transformar uma idéia, conceito ou produto num
negócio sustentável e com condições de crescer;
734
Plano de Negócios:
• Documento formal contendo uma declaração
de missão e descrição dos bens e serviços da
empresa, uma análise de mercado, projecções
financeiras e uma descrição das estratégias da
direcção para alcançar os objectivos da
empresa
• Descricao do processo empreendedor e na

criacao de uma empresa
1 - O que é um Plano de Negócios?
• Olga Machado
É um documento que sistematiza a informação sobre a ideia de

negócio, como pretende implementá-la, e que resultados espera
obter no futuro.
É essencial para a estruturação e defesa de uma ideia de

negócio. É vital para gerir o negócio.
Documento que traduz a estratégia que queremos implementar

na empresa e que será a base da sua vida.
O sucesso da implementação do projecto, começa com um bom

Plano de Negócios.
2 - Qual a importância de um Plano de
Negócios?
Enquanto ferramenta de Comunicação
O plano é utilizado para atrair investimento, funcionários, parceiros
empresariais estratégicos.
Enquanto ferramenta de Gestão

Ajuda-o a monitorizar a evolução da empresa, através dos desvios
encontrados face às previsões iniciais.
Enquanto ferramenta de Planeamento

Orienta-nos pelas várias fases da empresa.
Identifica dificuldades e obstáculos.
Evita erros e cria alternativas.
3 - Como elaborar um Plano de Negócios
eficaz?
a) Assegure a facilidade de leitura
O texto deve ser bem formatado e de fácil compreensão.
Não exagere na dimensão.
Foque-se naquilo que é essencial.
Não esquecer incluir um índice.
Seja claro e conciso.

eficaz?
b) Dê um aspecto profissional ao documento
Não desprezar o aspecto estético
É um bom cartão de visita.
Incluir índice, subtítulos e nºs nas páginas.
Faça um documento consistente, induz tratar-se de um negócio

fiável.
eficaz?
C) Evidencie a qualidade da equipa com que vai trabalhar
Prove que a empresa é composta por pessoas qualificadas e de
grande credibilidade.
Prove que a equipa consegue dar resposta aos diferentes problemas e

oportunidades que se deparem à empresa.
Demonstre que se trata de uma equipa coesa e empenhada.
Coloque, em anexo, os curricula da equipa de trabalho, evidenciando

as realizações mais importantes
eficaz?
d) Apresente uma abordagem focada no mercado
Não siga uma abordagem focada no produto (preço,

características técnicas,...).
Concentre o seu plano na forma como o seu produto ou serviço

vai ser recebido no mercado e
como vai satisfazer as necessidades dos consumidores actuais e

potenciais.
eficaz?
e) Adequar o Plano de Negócios ao tipo de leitor
Um Plano de Negócios pode ser dirigido a diversos tipos de
indivíduos ou instituições, na medida em que pode ter vários
objectivos.
Elabore diversas versões do documento, adaptadas a cada

Destinatário
eficaz?
f) Mostre que o seu negócio é único
Refira as características que são únicas à empresa e que lhe

conferem vantagem competitiva, face aos outros concorrentes:
Excelência do produto
Qualidade do serviço
Boa localização
Relações privilegiadas com fornecedores ou distribuidores
Relações privilegiadas com clientes
eficaz?
g) Refira os riscos do negócio
Os investidores sabem que não existem negócios perfeitos.
Refira não só os pontos fortes mas também os pontos fracos do

negócio e as ameaças externas.
A reflexão sobre os riscos e a forma de os prevenir, demonstra

algum realismo por parte dos promotores do negócio, o que lhes
confere credibilidade.
eficaz?
h) Apresente projecções realistas
O plano deve ser realista quanto à capacidade da empresa e ao
seu potencial de mercado, dos seus produtos ou serviços.
Não tenha uma visão excessivamente optimista relativamente:
Dimensão do mercado
Volume de vendas
Quota de mercado esperada
Capacidade produtiva instalada
Custos de produção
Dimensão da concorrência
eficaz?
Termine de forma positiva

Demonstre confiança no seu projecto
Refira as razões do seu negócio ser irresistível
Obtenha uma revisão crítica
Mostre o seu plano a pessoas da sua confiança, no intuito de

obter
opiniões críticas.
Uma análise crítica bem fundamentada pode ser o “toque” que o

seu documento necessita
4 - Erros a evitar na elaboração do P.N.
Nunca devemos admitir determinados pressupostos sem termos

feito previamente uma análise detalhada.
Não elaborar um Plano de negócios só porque pretende candidatar-

se a um empréstimo bancário ou a uma candidatura.
Não devemos ser demasiado optimistas, sob pena de nos tornarmos

irrealistas.
Nunca devemos pensar que somos sempre capazes de cumprir

prazos e orçamentos.
Ter especial atenção com a dimensão do projecto.
Evite aplicar frases típicas ou “lugares-comuns”

5 - Etapas na Elaboração do Plano de
Negócios
Capítulo mais importante do Plano de Negócios.
Sumário Executivo
Resumir em + - 500 palavras toda a informação detalhada
posteriormente.
Deverá ser o último capítulo a ser preparado.
Deverá conter a mensagem mais poderosa e persuasiva.
Bem impresso e de fácil leitura.

5 - Etapas na Elaboração do Plano de Negócios
Sumário Executivo
Objectivos do Plano
Conceito de Negócio
Dados Financeiros
Necessidades Financeiras
Posição da Empresa
Expectativas de Crescimento
Negócios
Apresentação da Empresa
Nome da empresa
Forma jurídica
Localização
Historial da empresa
Como surgiu o projecto
É uma empresa nova ou já existente
Os promotores têm experiência no negócio
Qual a mais valia dos promotores para o projecto

Negócios
Objectivos fundamentais
Apresentação da Empresa
Volume de negócios previsto
Taxa de crescimento do negócio
Quota de mercado que prevê conquistar nos próximos anos
Missão da empresa
Definir objectivos gerais

Negócios
Descrição dos produtos ou serviços da empresa, bem como os
pontos de diferenciação face à concorrência:
Análise do Produto ou Serviço
Razões do produto / serviço ser único ou de qualidade
superior
Investimento em recursos humanos e materiais
Necessidades de investimento em equipamentos e

instalações
Processos e tecnologia utilizada
Evolução futura dos produtos / serviços

Análise do Mercado
Negócios
Dimensão do mercado
Particulares
Empresas
Análise PEST
Ambiente Político-Legal
Ambiente Económico
Ambiente Sócio-Cultural
Ambiente Tecnológico ( Particulares e Empresas)
Negócios
Tipo de Clientes Particulares
Análise do Mercado Empresas
Concorrentes Directos
Indirectos
Potenciais
Vantagens Vantagens
Competitivas Factores críticos de Sucesso
Negócios
Análise das 5 forças competitivas de PORTER
A intensidade concorrencial de um sector depende destas 5 forças
básicas.
É a partir da conjunção do impacto relativo de cada uma destas

forças que é determinada a rentabilidade potencial dos sector.
O objectivo estratégico de cada empresa, será o de encontrar uma

posição nessa indústria que permita defender-se das 5 forças ou
influenciá-las a seu favor.
Negócios
Análise das 5 forças competitivas de PORTER
Barreiras à Entrada de Concorrentes
Poder Negocial dos Clientes
Poder Negocial dos fornecedores
Ameaça de produtos substitutos
Rivalidade Competitiva
Negócios
Análise SWOT
Corresponde à identificação dos principais aspectos que caracterizam a
posição estratégica da empresa, quer a nível interno como externo.
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Oportunidades
Ameaças
Negócios
Missão
Objectivos e Estratégia de Marketing
Objectivos
Financeiros
Não Financeiros
Estratégia
Oferta Primária ou Selectiva
Estratégia Competitiva
Segmentação
Negócios
Segmentação
Critérios de Segmentação
Particulares Geográfico
Classe Social
Idade
Empresas Geográfico
Tamanho
Negócios
Segmentos Alvo do Projecto
Dimensão Actual
Segmentos mais Atractivos
Necessidades Específicas Cliente.
Tomada de Decisão de Compra
Posicionamento
Negócios
Marketing Mix
Serviços
Preço Estratégia de Preço

Preço dos Serviços
Comunicação Objectivo da Comunicação

Alvo da Comunicação
Slogan
Meios para Comunicar
Negócios
Perfil da Gestão
Apresentação do perfil dos gestores e dos principais
colaboradores (internos ou externos) que deverá ser
acompanhada pelos curricula respectivos.
Estrutura organizacional da empresa.
Descrição da experiência dos principais responsáveis da

empresa.
Apresentação dos profissionais externos (advogados,

contabilistas, consultores)
Estrutura de recursos humanos no futuro.

6 - Estudo Económico e Financeiro
Antes da tomada de decisões de investimento, deverão ter-se em

conta um conjunto de condições para que possam ser tomadas opções
com um risco menor.
Com base em determinados pressupostos, estimam-se quais os
resultados da implementação de um Plano de Negócios.
Irão ser construídos uma série de mapas que permitirão aferir a
viabilidade económica e financeira do projecto.
A construção de um estudo desta natureza, baseia-se numa previsão
assente em determinados pressupostos (que deverão realizar-se).
Utilizar o FINICIA /IAPMEI – Modelo para analisar a viabilidade
económica e financeira de projectos
Finicia_pn_v-2016-1-5-anos-27-jul-Final.xls
Consultar Webgrafia:
• Academia dos Empreendedores - http://www.anje.pt/academia/

• Associação Portuguesa de Business Angels - http://www.apba.pt/
• Cadastro dos Estabelecimentos Comerciais - http://www.dgcc.pt/57.htm
• Conselhos para Iniciar um Negócio ou fazê-lo crescer – http://www.becauseyoucan.com/
• Direcção-Geral dos Serviços e Notariado - http://www.dgrn.mj.pt/
• Empresa on-line - http://www.portaldaempresa.pt/CVE/pt/EOL/
• Global Reporting Iniciatives - http://www.globalreporting.org/
• Instituto de Apoio às Pequenas e Médias Empresas - http://www.iapmei.pt/
• Livro Verde do Espírito Empresarial - http://www.iapmei.pt/resources/download/Greenpaper.pdf
• Livro Verde da Responsabilidade Social das Empresas - http://www.anmp.pt/ue/cdr02/cdr345_2001.doc
• IAPMEI (2006), Como Elaborar um Plano de Negócios: O Seu Guia para um Projecto de Sucesso,
http://www.iapmei.pt/resources/download/GuiaPraticodoCapital de Risco2604.pdf.
• IAPMEI (2006), Guia Prático do Capital de Risco,
http://www.iapmei.pt/Resources/download/GuiaPraticodoCapitaldeRisco.pdf
• http://www.iefp.pt/apoios/candidatos/CriacaoEmpregoEmpresa/Paginas/Prog_apoio_Emp_Cria_prop_emp.aspx
• http://juventude.gov.pt/Emprego/Empreendedorismo/Apoios%20ao%20Empreendedorismo/Paginas/ApoiosaoEmpr
eendedorismo.aspx
• http://www.impulsojovemportugal.pt/
• http://www.pofc.qren.pt/media/noticias/entity/mentor-rede-de-apoio-ao-empreendedorismo
• http://www.empreender.aip.pt/?lang=pt&page=info_geral/info_geral.jsp
• http://www.igfse.pt/news.asp?startAt=1&categoryID=281&newsID=2833
• http://www.ei.gov.pt/index/
• http://www.anje.pt/
• http://ec.europa.eu/portugal/comissao/europe_day/comemoracao_9maio2013_pt.htm
SHARK TANK ‘ PORTUGAL
•
https://www.youtube.com/watch?v=aeSDEl8Qrjg
https://www.youtube.com/watch?v=YAvwcAzJV6k
https://www.youtube.com/watch?v=ycE59hcVmUk
https://www.youtube.com/watch?v=wykYfcxh6yo&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr&index=75
https://www.youtube.com/watch?v=3asjxGUcQj4&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr&index=76
https://www.youtube.com/watch?v=BwdT6fi2l3c&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr&index=14
https://www.youtube.com/watch?v=y06K3SaTfnI&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr&index=21
https://www.youtube.com/watch?v=CX7MO78bTiw&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr&index=53
https://www.youtube.com/watch?v=0wWjlw3JmhE&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr&index=70
Shark tank
• https://www.bing.com/videos/search?q=shark+thank+portugal&&v
iew=detail&mid=B2414DD23D85AD43B40CB2414DD23D85AD43B4
0C&&FORM=VRDGAR
iew=detail&mid=F881FD6109C2707D3A32F881FD6109C2707D3A3
2&&FORM=VRDGAR
iew=detail&mid=F827DE9E669EDFD69461F827DE9E669EDFD69461
&&FORM=VRDGAR
iew=detail&mid=73D3D38F3F81791AA29873D3D38F3F81791AA29
8&&FORM=VRDGAR
Casos de insucesso no shark tank
• https://www.bing.com/videos/search?q=+idei
as+de+negocios+portugal+shark+thank&&vie
w=detail&mid=F943258E24827121202AF9432
58E24827121202A&&FORM=VRDGAR
THE NEXT BIG IDEA
•
https://www.youtube.com/watch?v=e11VkQNYoMI&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-CNAlECFkr
https://www.youtube.com/watch?v=BNDzF2_PgQ4&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-
CNAlECFkr&index=86
https://www.youtube.com/watch?v=zM8Xx0i_vug&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-
CNAlECFkr&index=6
https://www.youtube.com/watch?v=r8lRu_GY3b8&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-
CNAlECFkr&index=3
https://www.youtube.com/watch?v=NPrMIajeb9c&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-
CNAlECFkr&index=8
https://www.youtube.com/watch?v=abSbSqAD5eo&list=PLUBohi3lRHOxgIKzSMKJ-X3-
CNAlECFkr&index=12

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Empreendedorismo e Criação de

Historicamente, é uma maneira diferenciada e criativa de alocar recursos e

A Harvard Business School considera que o empreendedorismo é “a identificação

“O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século XXI

“A conjunção desse intenso dinamismo empresarial e rápido crescimento

• O empreendedor é aquele que cria novos negócios, mas

Qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou uma atividade

 Processo de iniciar um negócio

Começar um Empreendimento Empresarial

– A empresa deve ter uma visão empreendedora claramente

• Conceito específico de formação orientada para a

➢Joseph Schumpeter (1942): empreendedor é “quem

➢ Comunicação da Comissão ao Conselho, (2006) “O

– Actualização / Renovação / qualificação permanente

• 3 – Grande esforço na formação e melhoria dos níveis de qualificação

• Baixo nível de instrução / formação da população;

Por forma a potenciar o aparecimento de empresas e

➢ O empreendedorismo pode contribuir para um maior

➢ O empreendedorismo pode contribuir para uma maior

• O actual contexto económico e social

– uma crescente importância do conhecimento,

Neste contexto, a promoção de uma cultura

1. Apoios financeiros: capital semente, capital de risco, etc.

• Conceito específico orientada para a criação de

• Empreender significa também agregar valor, saber identificar oportunidades e

• O empreendedorismo é essencial nas sociedades, pois é através dele que as empresas

• Político porque as micro e pequenas empresas funcionam como factor de equilíbrio da

• Pesquisas feitas com empresários de sucesso identificaram qualidades especiais

• No Reino Unido, Alemanha, Finlândia,

está relacionado com a criação de novos

Perspetivas dos principais autores

• Estas novas combinações incluem a introdução de um

• Estamos na presença de uma destruição criadora, em

• Drucker (1985) Empreendedorismo é o ato

• Rumelt (1987) Empreendedorismo é a

• Morris (1998) Empreendedorismo é o processo

Qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou

Uma atitude Um comportamento

Inovação Risco calculado

Quem são os clientes? Qual é a solução?

• Qual é o mercado alvo • O que é que o cliente vai

• contribuem deste modo para a progressão da

Automotivação. Não necessita do “empurrão” de outros para se animar. Encontra forças

Criatividade. Capacidade de encontrar soluções viáveis para solução de problemas.

Flexibilidade. Pessoas inflexíveis têm muitos problemas para o recomeço quando

Resistência à frustração. Este é um item de muita importância no perfil do

Visão: O empreendedor de sucesso possui uma visão clara e transmissível acerca da

Determinação: Um empreendedor de sucesso deve estar completamente determinado

Enfoque: O empreendedor deve garantir que todos os planos fundamentais da empresa

Dedicação: O empreendedor deve ser completamente dedicado ao projecto, gostar de

• Pessoa que cria, aduire uma empresa e introduz

• “Os empreendedores são pessoas diferenciadas, que

• Shumpeter, J. “O empreendedor é aquele que destrói a

“O empreendedor é aquele que faz acontecer, antecipa-se aos factos e

“O empreendedor é alguém que sonha e tenta transformar o seu

“O empreendedor é alguém capaz de identificar, agarrar e aproveitar

“empreendedor ‘ aquele que assume riscos e começa algo novo”.

• O empreendedor é aquele que cria novos

• O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e de

• A essência do empresário de sucesso é a procura de novos negócios e

• A qualidade do que se faz começa no empreendedor.

• (Tranformação da ideia em negócio) ‘

• um empreendedor inovador que não aprenda a gerir