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 Retorno Sobre Investimento (ROI): o

 que é, como calcular e vantagens
AUMENTE SEU ALCANCE POR HUGO ROCHA
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 Não há como medir o sucesso de sua estratégia de marketing digital sem
compreender o que é ROI.

Sigla para Retorno Sobre Investimento, ROI é um conhecimento que precisa ser
aplicado às suas ações de divulgação e reforço de autoridade na web, sejam
quais forem elas.

Como você vai ver neste artigo, essa é uma métrica que permite identificar a
relação custo-benefício de cada uma de suas estratégias.

E você não vai querer investir alto em algo que não dá retorno, não gera leads e
nem conversões, não é mesmo?

Mas não basta saber o que significa ROI, ainda que entenda a sua importância.
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É preciso compreender como aplicar a fórmula de ROI, um cálculo que não exige
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conhecimentos avançados em matemática, mas cujo resultado tende a ser
determinante para as suas campanhas.
 Então, quer aprender como fazer a análise de retorno de investimento? Siga
acompanhando a leitura.

O que é ROI?

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

Do inglês Return on Investment, ROI é uma métrica que indica o retorno obtido
com um determinado investimento. A partir da aplicação de uma fórmula
 matemática, é possível identificar a relação entre o que foi gasto e o que isso
reverteu em benefícios.

O ROI não é uma ferramenta exclusiva do marketing digital, mas tem tudo a ver
com ele. Afinal, ao utilizar esse cálculo você descobre a relação entre valor
investido e valor obtido com cada ação.

E veja bem, quando falamos em ação na internet, estamos nos referindo às suas
campanhas de divulgação, de atração de audiência, de geração de leads e de
reforço da marca e de sua autoridade.

Onde o marketing está na web, lá é preciso estar o ROI para entender se a sua
 estratégia tem valido a pena ou se precisa de ajustes.

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Para que serve
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

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 Imaginamos que você já tenha entendido para o que serve o ROI, mas vamos
deixar tudo mais claro, para que não reste dúvidas.

E, para isso, falar sobre um exemplo sempre ajuda.

Vamos imaginar que você deseje investir em mídia paga em três diferentes
canais: Google Adwords, Facebook Ads e LinkedIn Ads.

Então, hipoteticamente falando, você aplicou o mesmo valor para

 promover/impulsionar seus anúncios nas três plataformas.

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Seria bem interessante saber em qual delas o seu dinheiro foi melhor aplicado,
certo?
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Pois é justamente isso que o ROI responde.

 Ao utilizar a sua fórmula básica, você descobre qual canal se mostra mais efetivo,
qual gerou mais leads, qual vem se mostrando pouco útil e se esse
comportamento é um padrão ou se um episódio isolado.

Perceba como o ROI é importante para a sua estratégia digital.

Aliás, a relevância da ferramenta merece comentários à parte. Por isso, fique

ligado no próximo tópico.

Por que ROI é importante?

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

O ROI oferece as respostas que você precisa para continuar, reforçar, ajustar,
corrigir, substituir, cancelar ou adotar qualquer outra ação relacionada às suas
 campanhas de marketing na internet.

Esse é justamente o papel das métricas existentes para mensurar os resultados

de suas estratégias digitais.

Como outras, o ROI responde se a sua ação conseguiu obter o êxito desejado.

Mais do que isso: a partir do que ele revela, você pode reforçar seu investimento
para incrementar os resultados da campanha ou, em sentido oposto, reduzir o
aporte de recursos em algo que se revela ineficiente.

Uma métrica nada mais é do que um modo de monitorar e medir resultados.

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E para responder o que uma métrica como o ROI precisa ter, vamos pegar carona
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nos três critérios básicos eleitos como principais por Piedley Macedo, Emerson
Silva e Monike Feitosa no e-book Marketing Com Digital (Editora Simplíssimo):
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Simplicidade: precisa ser fácil de entender e compreensível a todas

as pessoas
 Relevância: precisa agregar valor ao usuário

Facilidade de obtenção: precisa resultar de um cálculo simples, com

identificação imediata.

Ao entender o que é ROI, você percebe que ele se encaixa perfeitamente nessas
três condições.

E para ampliar esse entendimento, basta pensar em como seria investir em sua
estratégia de marketing digital no escuro, sem poder medir o seu retorno.

Sem o ROI, como identificar os resultados daquela publicação que você

 impulsionou no Facebook porque um colega indicou que ali estava a sua mina de
ouro?
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Como saber se você fez tudo certo no seu e-mail marketing e se ele se revelou
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uma ação à altura do que investiu?
 E o ROI de práticas que demandam outros recursos além de dinheiro, como o seu
próprio tempo e o da sua equipe, como é o caso do marketing de conteúdo, de e-
books e de landing pages?

Será que você tem aplicado bem os seus recursos financeiros e humanos nas
campanhas de marketing que realiza?

Definitivamente, mais do que entender o que é ROI, você precisa aprender a

calculá-lo.

É sobre isso que iremos falar agora.

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Como calcular o ROI?
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

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 Para calcular o ROI, você precisa aplicar uma fórmula matemática simples, que
considera o valor investido na ação (ou seja, o seu custo) e a receita com ela
obtida (o retorno financeiro). Tendo esses dois fatores, você pode utilizar o ROI
para medir o resultado de qualquer estratégia.

Identificados os números de ganhos e despesas da campanha, você irá subtrair o

custo da receita, dividir novamente pelo custo e multiplicar por 100.

Desse cálculo, resultará um percentual. Esse será o seu ROI.

Ficou confuso? A gente descomplica.

 Veja a fórmula do ROI:

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 Ficou mais fácil de entender agora, não é?

Essa é uma fórmula básica, fácil de utilizar e que se aplica a todas as suas ações
de marketing digital.

Como destacamos antes, você só precisa ter uma resposta precisa quanto às
suas despesas e receitas com cada campanha.

O que é receita?

Pode parecer super simples responder a essa questão, mas é necessário cuidado
para não se confundir, especialmente se você trabalha com ações simultâneas em
 sua estratégia na web.

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Como já dito, cada campanha tem o seu próprio ROI.

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Você até pode calcular o ROI integral da sua estratégia de marketing digital, mas
é importante avaliar individualmente as ações.
 E, para isso, o primeiro movimento é identificar quanto arrecadou por meio de
cada uma delas.

Mas é preciso trabalhar com dados mensuráveis.

Ou seja, por receitas, entenda o valor que entrou no caixa oriundo da sua ação de
marketing.

Por exemplo, uma campanha no Google Adwords gerou conversões, leads e R$

500 em vendas. Essa é a receita que você precisa considerar, portanto.

O que são custo?

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

Aqui, vale o mesmo raciocínio aplicado aos ganhos.

 Como cada campanha tem seu ROI, considere o valor investido individualmente
nelas.

Só assim você alcançará um resultado confiável.

Então, com relação aos custos, leve em conta o que gastou para promover
determinada ação.

Dando continuidade ao exemplo que apresentamos antes, o investimento

corresponde ao valor aplicado para promover a sua campanha no Google
Adwords.

 Ficou claro?

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Então, podemos agora utilizar exemplos para ver como o ROI é obtido.

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Exemplos de ROI
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Assim que identifica o quanto gastou e o quanto arrecadou com sua ação de
marketing, você pode partir para o cálculo.
 Vamos explicar como a fórmula é aplicada com um exemplo.

Retomando aquele utilizado antes, sobre o Google Adwords, sabemos que você
arrecadou R$ 500 com a ação.

Supondo, então, que seu custo foi de R$ 150 para promovê-la, o ROI você tem o
seguinte:

Receitas: R$ 500

Despesas: R$ 150

 E o ROI será:

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ROI = 500 – 150 = 350 / 150 = 2,33 x 100 = 233,33.

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Ou seja, você obteve um ROI de 233,33%

É bom ou ruim? Depende.

 Já vamos falar sobre como avaliar o resultado, mas para reforçar o conceito, vale
apresentar mais um exemplo.

Agora, vamos supor que sua campanha seja através do YouTube.

Para promovê-la, você teve um gasto que considerou alto, chegando ao total de
R$ 15,5 mil.

No fim da ação, você faz os cálculos e identifica que dela retornaram receitas que
totalizaram R$ 17,8 mil.

Vamos ao ROI?
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ROI = 17.800 – 15.500 = 2.300 / 15.500 = 0,15 x 100 = 15.
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Ou seja, temos aí um ROI de 15%.

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Comparando com o ROI anterior, esse ficou bem abaixo.

 Significa que o resultado foi ruim? Não necessariamente.

Vamos entender melhor no próximo tópico.

Como saber se um ROI é alto ou baixo?

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

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 Quando se fala em análise de ROI, é preciso entender que a resposta que você
procura não existe.

Ou seja, não há um número mágico que separe os resultados bons dos ruins.

Um ROI que parece alto, na prática, pode ficar abaixo do seu verdadeiro
potencial.

Já um ROI inferior talvez esconda um índice muito acima da média para

determinado tipo de campanha.

Então, a análise do ROI é tão subjetiva? Se é assim, por que utilizar essa
 métrica?

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Vamos com calma.

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Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração o prazo da campanha.
 Se os 233,33% de retorno do exemplo anterior foram obtidos ao longo de um ano,
por exemplo, o resultado fica aquém dos 15% de ROI da outra campanha, caso
esse seja o retorno semanal, por exemplo.

Mas quanto maior for o prazo, mais as receitas obtidas ficam sujeitas à influência
de fatores externos, como a inflação.

Perceba que funciona exatamente da mesma forma que uma aplicação financeira.

Só que a comparação entre o ROI de uma campanha com outra por vezes é
injusta, especialmente quando reúnem características tão diferentes – em texto ou
vídeo, por exemplo.

É preciso alinhar expectativas.
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Em primeiro lugar, se vai comparar, considere ações realizadas na mesma

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plataforma ou em situações muito parecidas, como um impulsionamento no
Facebook e uma promoção no LinkedIn.
 Conforme você passa a mensurar os resultados de suas ações de marketing,
identifica com mais facilidade quando um desempenho está aquém ou além do
esperado.

Se duas campanhas semelhantes obtém resultados distintos, logo saberá se uma

delas foi superdimensionada ou se a outra foi subestimada.

Ao entender o que é ROI e como usar o cálculo a seu favor, você percebe
claramente que a prática leva ao aperfeiçoamento.

A fórmula é simples, mas sua aplicação e análise exige conhecimento e

dedicação.

Neste artigo, você está dando o primeiro passo. Mas se permita ir além.
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Em breve, saberá quando um ROI alto realmente atende ao desejado.

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De momento, para compreender se vale mesmo a pena ou não se dedicar ao

cálculo do ROI, é importante conhecer seus pontos fortes e limitações.
 Vamos começar pelas vantagens.

Vantagens de calcular o ROI

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

Entre os principais motivos para incluir o ROI na agenda da sua estratégia de

marketing digital, há pelo menos seis vantagens que merecem ser citadas.
 Vamos a elas.

1. Reduz custos

Tudo aquilo que você investe em marketing e que não se converte em resultados
práticos pode e deve ser cortado.

O problema é fazer isso sem planejamento e, ainda mais grave, sem subsídios.

O ROI garante a você a informação que tanto precisa para tornar a sua campanha
menos onerosa.

 Entenda que gastar com marketing não tem nada de errado.

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Errado é gastar mal. E isso se aplica a tudo, inclusive ao marketing.

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2. Otimiza investimentos

Essa segunda vantagem é consequência da primeira.

 A partir do momento em que você consegue identificar oportunidades para reduzir
despesas em marketing que se mostram desnecessárias, você aplica seus
recursos de forma mais inteligente.

É o contrário do que falamos antes.

Otimizar o investimento é gastar bem.

E isso nada tem a ver com o valor que aplica na campanha, mas com o retorno
que ela gera.

3. Quali ca a estratégia

Assim que você otimiza o investimento em uma determinada campanha, encontra
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uma fórmula capaz de ser replicada a outros projetos de marketing digital.

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Se antes gastava mal no Adwords e o ROI o ajudou a reverter esse quadro, pode
fazer o mesmo no Facebook, no LinkedIn, no Youtube e em todas as plataformas
que utilizar para divulgação ou reforço de autoridade da marca.
 O ROI permite encontrar um modelo escalável, ou seja, que pode ser replicado às
demais estratégias.

4. Mira o longo prazo

Com o ROI, uma vantagem leva à outra.

Um dos aspectos mais legais dessa métrica é que, incorporada ao seu plano de
marketing, ela se torna um instrumento permanente de obtenção de melhores
resultados na campanha.

Não é uma ferramenta perecível, que vale para uma determinada ação e depois
 desaparece.

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O ROI permite o constante aprimoramento da sua estratégia digital.

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5. Aproxima você das metas

Você certamente já ouviu falar que metas são fundamentais.

 Elas definem onde você quer chegar e, com isso, fica mais fácil decidir como
chegar até lá.

Também deve ter ouvido que, se não há como medir, não há como gerenciar.

Junte tudo isso e você perceberá como o ROI contribui com suas metas.

Você quer chegar a uma quantidade X de leads? Faturar um valor Y em vendas?

O ROI pode ajudar.

6. Motiva sua equipe



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

Para encerrar este tópico sobre vantagens, faça uma reflexão.

 O quão motivado você e sua equipe ficam ao ter uma meta clara e um instrumento
real para avaliar o caminho para alcançá-la?

Conforme os resultados melhoram – e o ROI de fato permite essa evolução -,

maior será o engajamento de todos.

E nem seria preciso dizer, mas não custa lembrar que a motivação é um
componente importante para o sucesso.

Desvantagens do ROI

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

O ROI não é uma fórmula infalível. Tampouco é possível garantir resultados

espetaculares a partir da ferramenta.
 Ela apresenta limitações que você contornar ou, pelo menos, aprender a lidar sem
prejuízos à estratégia.

Vamos, então, conhecer quais são as suas desvantagens.

1. Sozinho, o ROI não diz nada

O ROI não existe para ser considerado como a solução mágica para suas
campanhas de marketing na internet.

Para ter validade, ele precisa ser analisado.

 E para isso, como vimos, é necessário considerar as características de cada ação.

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Se apegar em um ROI aparentemente alto pode mascarar prejuízos – o que nos
leva à segunda desvantagem.
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2. O ROI pode enganar você

 Como vimos nos exemplos apresentados, sozinho, o indicador pode até mesmo
levar a resultados enganosos.

Um ROI de 200% não é necessariamente melhor que um ROI de 10%.

É por isso que a análise isolada do seu resultado ameaça seus lucros.

3. Longo prazo, cuidado redobrado

E, de repente, veio a inflação e mudanças nos indicadores econômicos que

alteraram por completo a realidade de meses atrás.

 Nesse cenário, aquele ROI de 20% hoje vale bem menos.

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Perceba que uma estratégia de longo prazo necessita ainda mais da sua atenção
quanto aos resultados.
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Um erro comum é permanecer com a campanha intocável por esse período, sem
fazer a análise e os ajustes que ela pede.
 Conclusão

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 Há uma lição que fica muito clara ao encerrarmos este artigo.

No marketing digital, muitos são os detalhes que influenciam direta ou

indiretamente no sucesso de uma estratégia.

Ao entender o que é ROI, isso tudo começa a fazer sentido.

Como aquilo que não depende de você pode fugir do controle, não existe outro
caminho a não ser medir.

Você precisa saber qual foi o alcance de uma ação, se o e-book despertou
interesse, se a landing page foi bem recebida e se os seus anúncios geraram
 tráfego e leads.

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Caso contrário, talvez acabe investindo pesado em uma solução inócua, que não
gera retorno algum.


Foco nos resultados. É com esse objetivo que o ROI deve se integrar às suas
campanhas de marketing na internet.
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  

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