Disciplina: Administração Mercadológica

Estudante: Rafael Ferreira de Sousa Braga – Matrícula: 402194

RESUMO DO CAPÍTULO: ANÁLISE DO CONSUMIDOR – INFLUENCIAS INTERNAS

16 de Maio de 2020

p. Citação
Personalidades
p. 197 “O desenvolvimento de uma personalidade ocorre porque é necessário um
padrão que a faça ter uma forma mais conveniente de reagir aos estímulos
externos. É o resultado de dois fatores: genética e ambiente”.
p. 197 “...a personalidade, que é um padrão de comportamento estimulado pelo
ambiente, é formada e moldada por uma sociedade e pelo ambiente”
p. 198 “...há três divisões da psique humana: id, ego e superego. O id, é a fonte básica
de energia interna, direcionada a evitar dor e obter prazer, representando o
impulso e o desejo. O superego é o lado moral da psique e reflete os ideais
sociais. O ego é o mediador consciente entre o id e o superego, entre os desejos
inconscientes e impulsivos do id e dos ideais sociais internalizados pelo
superego”.
p. 198 “o estilo de vida também é determinante para entender os efeitos pessoais no
comportamento”.
Motivação
p. 198 “Teorias importantes que explicam os comportamentos dos indivíduos são
chamadas de motivação. A mais conhecida é a teoria da motivação (hierarquia
das necessidades), desenvolvida por Abraham Maslow. Esta teoria liga a
motivação à satisfação de uma necessidade. ”
p. 199 “...suas necessidades para compra têm uma hierarquia. Na medida em que vão
satisfazendo as necessidades de determinado nível, passa a ser importante a
necessidade imediatamente superior. ”
p. 199 “O que ocorre é uma questão de prioridade e de ênfase. ”
Percepção
p. 200 “A forma de ver e de moldar o mundo é conseguida através da percepção. Ela é o
processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta a informação que
recebe do ambiente. ”
p. 200 “Há três processos que são geralmente empregados: exposição seletiva, atenção
seletiva e interpretação seletiva. ”
p. 200 “Exposição seletiva: quando as empresas procuram atingir seus consumidores
com propagandas, usando as mais diversas mídias, elas enviam mensagens que
nem sempre são dignas da atenção dos receptores”.
p. 200 “Atenção seletiva: ...A continuação da atenção dependerá muito do nível de
interesse que o produto ou serviço despertará nele... As pessoas selecionam
aquilo que querem e de acordo com seus interesses”.
p. 200 “Interpretação seletiva: as pessoas tendem a selecionar aquelas mensagens que
são mais coerentes com aquilo que acreditam”.
p. 200 “As pessoas procuram interpretar a comunicação como se dissesse algo mais
congruente com aquilo em que acreditam, mesmo que não seja esta a
realidade”.
Percepção Subliminar
p. 200 “Uma das formas de mensagem subliminar ocorre quando as empresas enviam
sinais não perceptíveis e isso influi no comportamento do consumidor”.
p. 201 “Muitos profissionais não acreditam nos efeitos desse tipo desse tipo de
comunicação por uma série de fatores, entre eles: necessidade de forte estímulo
para captar a atenção; mensagens são muito curtas e podem ser interpretadas
 erroneamente”.
Atitudes
p. 201 “Atitudes são predisposições apreendidas que permitem ao indivíduo ter uma
resposta favorável ou não a um objeto ou classe de objetos“
p. 201 “...para os consumidores com atitude positiva quanto aos produtos, marcas, ou
ideias, o plano do marketing pode ser conduzido de forma diferente do que par
aqueles que têm atitude diferente do que para aquelas que tem atitudes
negativa a esse respeito. “
p. 201 “As empresas podem reforçar seus programas de marketing para seguir certa
tendência comportamental do mercado” .
p. 201 “As atitudes em relação as marcas são aprendidas pelos consumidores, o que
permite avalia-las de forma favorável ou desfavorável, ajudando-nos na decisão
de compra”.
p. 202 “O componente afetivo da atitude será relacionado com a avaliação geral que o
consumidor faz da sua marca; enquanto o componente cognitivo é
multidimensional, o afetivo é unidimensional, pois reflete a sua escolha de
marca”.
p. 202 “A crença de marca influencia as atitudes e essas influenciam a intenção de
compra”.
p. 202 “Em geral, os administradores de marketing mudam o composto para fazer com
que os consumidores comprem o produto ou determinada marca”.
Aprendizagem
p. 202 “O comportamento do consumidor sofre influência da forma pela qual os
consumidores aprendem...Quando experiências de consumo são positivas, os
clientes procurarão os clientes procurarão comprar a mesma marca no futuro pra
repetir a satisfação” .
p. 202 “...o consumidor também aprende no ato da compra. Ele pode ter interesse em
comprar determinados produtos que desconhece, mas as informações que
obtem o ajudam a analisar as diferentes possibilidades do mercado e a decidir
pelas ofertas mais adequadas. “
p. 203 “Os consumidores para compras mais complexas, conversam com os vendedores,
leem propagandas em revistas, em folhetos das empresas...”.
p. 203 “As empresas de marketing procuram repetir os seus anúncios para que as
marcas sejam lembradas pelos consumidores”.
p. 203 “O aprendizado cognitivo, quando os clientes estão providenciando solução de
problemas, ocorre quando os indivíduos juntam varias peças de informações e
fazem suas próprias conclusões”.
Condicionamento Clássico
p. 203 “Um estímulo condicionado é um estimulo em que o consumidor tem ou não
uma resposta que precisa ser modificada. Nestes casos uma nova resposta é
conducionada”.
p. 203 “O anúncio do Doril, dizendo que a dor sumiu, não se utilizou desta forma
sempre. Depois de um certo período de repetição, o final do anuncio era
completado pelos próprios telespectadores, que associavam o produto ao
estímulo que se relacionava com o benefício do alívio da dor”.
Condicionamento Instrumental
p. 203 “Em muitas situações aprende-se de acordo com as recompensas que são
recebidas. Por esse motivo o condicionamento é chamado instrumental, ou seja,
objetiva-se a recompensa”.
p. 204 “...o comportamento pode ser moldado ou modificado pela recompensa
recebida... pela recompensa do esforço as pessoas podem aprender”.
p. 204 “A modelagem é outra forma de aprender. Nesses casos, aprende-se observando
os outros...”
p. 204 “Um estudo mostrou que quatro classes de pessoas tendem a ser mais imitadas
 do que outras:
 Pessoas mais velhas
 Pessoas de uma classe social mais alta
 Pessoas mais inteligentes
 Superioridade técnica em qualquer área

Maior orientação para o valor

p. 204 “Após as mudanças dos anos 80 e 90, com muitas alterações econômicas e o
aumento da concorrência, os consumidores tornaram-se mais sensíveis aos
preços. Não querem apenas bons preços, mas também produtos com qualidade
que tenham mais valor em relação ao preço pago”.
Desejo de informação
p. 204 “Os consumidores modernos estão constantemente sendo atingidos por
diferentes meios de comunicação...Consequentemente, hoje, querem mais
informação antes da sua decisão final”.
p. 204 “Há quem diga que o marketing moderno é o marketing reverso, ou seja, o poder
esta se revertendo para os clientes, que fazem busca, nos computadores, dos
melhores serviços e produtos e decidem oq eu realmente irão comprar.”
Necessidades de produtos que atendam suas necessidades
p. 205 “Maior sofisticação, acesso as informações e ênfase no valor transformaram os
clientes em indivíduos mais exigentes quanto a satisfação de suas necessidades".
p. 205 “Torna-se complicado entender os comportamentos do consumidor devido a
complexidade e existência de muitos aspectos internos difíceis de ser
identificados”.