FUNIL PARA O LANÇAMENTO

Funil para
lançamento
módulo funis de vendas

MÓDULO FUNIS DE VENDAS @ellensalomao_ Ellen Salomão 1

 FUNIL PARA O LANÇAMENTO

Funil para lançamento

módulo funis de vendas

Nesta aula, você vai entender como o nosso time de inside sales trabalha
durante um lançamento.

Antes de mais nada, é importante ter em mente que existem dezenas de es-
tratégias de lançamento no mercado, porém, todas essas estratégias tam-
bém consistem em um funil — com várias fases, claro.

Todo lançamento pressupõe a captação da lead (por meio de um CTA, por

meio de um evento gratuito etc.), a retenção e a condução da lead até o
fundo do funil, ou seja, até a venda.

A questão aqui é entender em que ponto do funil o time de inside sales vai
ser plugado para trabalhar essas vendas ativamente.

Primeira etapa: vendas passivas

Seu time deve ser preparado para a abertura de carrinho, mas em um pri-
meiro momento, durante o pico de vendas inicial, a prioridade é que o time
trabalhe as vendas passivamente.

Isso porque o time deve acolher todas as leads que estiverem com dúvidas
ou dificuldades na hora de comprar e que estiverem buscando atendimen-
to.

Durante o pico de vendas — seja na primeira hora, seja no primeiro dia — o

seu time deve ficar focado nas vendas passivas.

Quando o volume de vendas diminuir ou se a sua abertura de carrinho não

foi tão boa, você deve passar para a próxima etapa.

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Segunda etapa: vendas ativas

A segunda etapa do trabalho de vendas durante um lançamento é a gestão

das listas conforme a prioridade: as vendas ativas devem partir da lista mais
quente para a lista mais fria.

As leads mais propensas a comprar são prioritárias — e isso também vai

depender da sua estratégia. No exemplo abaixo, você vai ver a prioridade
de uma estratégia com 4 listas:

Lembrando que os vendedores devem abordar 100% das pessoas de uma

lista antes de passarem para a próxima e que o Listboss deve ser acompa-
nhado de perto, afinal, a movimentação dessa lista é diária — enquanto seu
carrinho estiver aberto, as leads vão chegar no seu checkout e a equipe de
vendas deve estar atenta a essa lista e priorizá-la para não perder nenhuma
venda.

É claro que você não precisa trabalhar apenas com 4 listas: aqui, vale a cria-
tividade do seu time e do seu coordenador de vendas para encontrar novas
listas.

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Algumas possibilidades para construir novas listas como programa de indi-

cação e listas de lançamentos passados, por exemplo.

Outras ações também podem ser feitas para trazer mais leads do próprio
lançamento. Vamos dar uma olhada nelas.

Campanha de tráfego

Aqui na Vê, nós sempre implementamos campanhas de tráfego com criati-

vos e CTAs específicos que levam a lead direto para o time de vendas.

Essas campanhas rodam apenas para pessoas que passaram pelo lança-
mento, ou seja, para leads quentes.

Nós utsamos de 30% e 40% da verba de remarketing de vendas só para

essa campanha direta para o time de inside sales. Para encontrar a melhor
porcentagem de investimento para os seus lançamentos, faça as contas e
testes para aumentar ou diminuir a verba desses criativos.

Na Vê, implementamos essa campanha do primeiro ao último dia de carri-

nho aberto.

MODELOS DE CRIATIVOS
ESTRUTURA DE CAMPANHA (TIME DE TRÁFEGO)

CTA nos stories

Outra ação muito eficiente que implementamos aqui é o CTA direto nos
stories. A premissa dessa ação é a mesma da campanha de tráfego, porém,
neste CTA a lead deixa o número do WhatsApp dela com DDD na caixinha
para que o nosso time entre em contato.

Capriche na sequência de stories para garantir que a lead vai deixar o tele-
fone dela: é isso que vai aquecê-la e prepará-la para fechar a venda quando
ela for abordada por um dos seus vendedores.

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MODELOS DE STORIES

Link direto nas comunicações gerais do lançamento

Nós também divulgamos o link direto para o time de vendas em todas as
comunicações gerais do lançamento como em e-mails, macros de WhatsA-
pp, página de vendas, página de checkout etc.

A ideia é sempre direcionar a lead para o atendimento no 1 a 1, porque o

vendedor pode sanar qualquer dúvida ou objeção que surja no momento
da compra com muito mais eficiência. Principalmente nos fins de semana,
porque é mais fácil a lead fechar a venda direto com o time sem ter que
passar pela página de vendas e de checkout.

MODELO DE PÁGINA
MODELO DE E-MAIL
MODELO DE MACRO

Terceira etapa: upsell

Em um determinado momento do nosso carrinho, fazemos uma ação só de

upsell para os alunos que entraram no curso e não compraram o upsell na
página de checkout.

Nesse fluxo, os vendedores abordam os novos clientes no 1 a 1 e oferecem

o próximo passo da nossa esteira de produtos.

Essa etapa é puramente estratégica e depende do andamento do carrinho.

Afinal, essa é uma oportunidade de aumentar o ticket médio do lançamen-
to, ou seja, é uma ação que pode ser implementada quando o carrinho es-
tiver mais tranquilo, por exemplo.

Se o seu carrinho estiver agitado todos os dias, pode valer a pena fazer essa
ação após o fechamento do carrinho só para trabalhar o upsell.

Mais uma vez: essa etapa das vendas ativa é 100% estratégia. Analise a sua
estratégia e implemente a venda do upsell no 1 a 1 de acordo com a sua
realidade.

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Escada de ofertas

A escada de ofertas é uma estratégia que garante liberdade de negociação

para o vendedor. No digital, não é incomum que as leads apresentem fortes
objeções de compra relacionadas à vida financeira: pode ser que a lead não
tenha cartão de crédito, não tenha saldo suficiente ou simplesmente não
tenha condições de comprar o curso, por exemplo.

Quebrar essas objeções é uma tarefa árdua que nem sempre está ao alcan-
ce do vendedor se ele não tem margem de negociação com a lead. Ou seja,
se o seu produto só tem uma oferta, sem nenhum tipo de flexibilização,
uma lead que não tenha condições de entrar no curso nesses termos repre-
senta uma venda perdida.

A ideia é, então, permitir que o vendedor trabalhe com a oferta mais ade-
quada ao perfil da lead. A regra é não perder nenhuma venda!

A escada de oferta consiste em várias ofertas dentro de um mesmo lança-

mento. Vamos entender mais a fundo esse conceito:

1ª oferta: oferta padrão

A primeira oVferta é a oferta oficial, ou

seja, a única que você vai divulgar em
toda a comunicação do seu
lançamento.

Por exemplo:
• Ticket de R$997,00
• 1 ano de acess
• 2 bônus
Supondo que durante a recuperação de
vendas, ali no 1 a 1, o vendedor sinta

que a lead não tem todo esse valor disponível para a compra. É aqui que
entra a segunda oferta:

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2ª oferta: menor valor, menor tempo de acesso

• Ticket de R$ 697,00
• 6 meses de acesso
• 2 bônus

Nessa oferta, o ticket se torna mais interessante para uma lead que não
tenha o valor total da primeira oferta. No entanto, ela recebe menos tempo
de acesso.

Lembrando que este é apenas um exemplo de diversificação de oferta que

você pode fazer. Estude o seu curso, a transformação que o seu produto
propõe e encontre ofertas que façam sentido. Se, por exemplo, o seu curso
prevê uma trilha de 1 ano, esse oferta seria impossível.

Por outro lado, se o seu produto prevê uma transformação em 3 meses,

essa oferta se torna perfeitamente possível e viável: o cliente ainda teria 3
meses de acesso “extra” para rever o conteúdo.

3ª oferta: boleto parcelado

• Ticket de R$997,00 em 6x no boleto

• 1 ano de acesso
• 2 bônus
• 1 bônus adicional

Nessa oferta, o ticket se torna mais interessante para uma lead que não
tenha o valor total da primeira oferta. No entanto, ela recebe menos tempo
de acesso.

Quantas ofertas a minha escada deve ter?

Tudo depende da sua estratégia!

Aqui na Vê, normalmente trabalhamos com 4 ou 5 ofertas diferentes. A

ideia é pensar em diferentes ofertas para cada produto, cada tipo de lança-
mento e cada persona — é isso que vai aumentar a sua conversão, primeiro
porque a escada de ofertas facilita a entrada da lead e, segundo, porque
opoder de negociação do vendedor aumenta a qualidade do atendimento

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Como pensar em cada oferta?

Existe uma lógica para pensar e definir a sua escada de ofertas. A primeira
oferta, ou seja, a oferta principal, sempre deve ser a mais interessante para
a sua empresa.

Quando liberar a escada de ofertas?

Aqui na Vê, nós liberamos a escada de ofertas desde o primeiro dia de aber-
tura do carrinho. Nossos vendedores podem negociar qualquer umas das
ofertas no 1 a 1 a partir do primeiro dia de acordo com a necessidade da
lead, mesmo que isso não seja divulgado nos canais de comunicação.

Todas as ofertas da escada já estão liberadas para a negociação dos vende-

dores desde o primeiro dia de carrinho aberto.

Sobre a divulgação da escada de ofertas

A escada de ofertas deve ser utilizada única e exclusivamente no atendi-

mento 1 a 1. Nunca divulgue na sua comunicação qualquer outra oferta que
não seja a oferta padrão, a oferta oficial. Por quê? Porque divulgar outras
ofertas vai confundir o seu público e diminuir a sua taxa de conversão. Nun-
ca divulgue mais de uma oferta!

Cumpra todas as etapas do seu lançamento utilizando apenas a primeira

oferta na sua comunicação, apenas na recuperação de vendas ativa, no 1
a 1 com cada cliente, o seu vendedor terá a liberdade de oferecer outras
ofertas.
A negociação sempre deve ser feita em um ambiente exclusivo e controla-
do, ou seja, nas vendas 1 a 1.

Sobre a divulgação de formas de pagamento

Como vimos, a escada de ofertas também opera com diferentes formas de

pagamento. No entanto, isso não significa que você não possa divulgar essa
informação.

Aqui na Vê, nós definimos um dia estratégico para divulgar abertamente

a liberação de boleto parcelado e parcelamento inteligente, por exemplo,
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com o objetivo de gerar um novo pico de vendas, ainda que as formas de

pagamento flexibilizadas sejam oferecidas no 1 a 1 pelos vendedores.
Essa é mais uma questão estratégica e cabe a você adaptá-la para a sua
realidade.

Quarta vetapa: downsell

Por último, seu time de inside sales também pode trabalhar o downsell jun-
to às leads que não adquiriram o produto principal do seu lançamento.

É muito importante que você venda ativamente o seu produto de downsell,

utilizando todas as estratégias e ferramentas que você aprendeu nesta aula
— afinal, o downsell é um minilançamento dentro do lançamento.

Conclusão

Nesta aula, você viu como funciona cada etapa do funil de vendas ativas
para lançamentos, assim como as ações de vendas que levam as leads dire-
tamente para o time de inside sales.

Você viu também que o time de vendas ativas é extremamente importante

para aumentar a base de clientes da sua empresa.

Na próxima aula, você vai aprender mais um funil de inside sales: o funil
para perpétuo.

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