第二单元重点

No Módulo Anterior (1/3)

 A diferença entre abordagem compreensiva e convincente
 Questòes ("issues"), interesses e posições - como distingui-lo se como usá-los analiticamente
 Os conceitos de criação e reivindicação de valor (E3)
 Pontos de resistência e ZOPA [Zone Of Possible Agreement]
 BATNA [Best Alternative To a Negotiated Agreement]
Batna: se eu não concordo, o que vai fazer?
 Ética nas negociações

No Módulo Anterior (2/3)

How To Use Your ZOPA During A Negotiation:
https://podcasts.apple.com/us/podcast/how-to-use-your-zopa-during-a-
negotiation/id1451968957?1=1000441498837 (a partir do minuto 1:31)

- Quais são os 2 principais erros?

1. Afastamo-nos de um acordo que deveríamos ter feito
2. Fazemos um acordo que não deveríamos fazer
- O que é a armadilha 陷阱 do acordo (AT)?
• Quando ambas as partes estão com disposirão para entrar num acordo
que é pior do que a situação que teriam nas suas melhores alternativas
ao acordo.

No Módulo Anterior (3/3)

- Razes para cair na AT
Uma das partes pode esconder com sucesso que o acordo pode não ser no
melhor interesse da outra parte.
O nosso investimento no negócio: os custos de negociações anteriores não
poem ser recuperados (escalation of commitment).
• A relação que é estabelecida com a outra parte tem um papel muito
importante.
- O que é a ZOPA? Zone of Possible/Potential Agreement | Zona de Acordo
Possível/Potencial
- O que é a BATNA? Best Alternative to a Negotiated Agreement: Curso de ação
que as partes tomarão caso não cheguem a acordo.
"Walk away point" - Ponto de resistência

Sidicado s.m 工会会员 工会成员--union

Negociador sindical=empresário
Negociador da empresa= Membros do sindicato