FACULDADE ZONA LESTE LTDA

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São Paulo – CEP 0330.8010
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ANO LETIVO: 2020 PERÍODO: 2º semestre CARGA HORÁRIA: 80 horas
Cursos: Gestão Comercial / Gestão Financeira / Gestão de Recursos Humanos
Disciplina: NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS (NMC)
PROFESSORA: Natânia Silva Ferreira / natania.silvaferreira@yahoo.com.br
EMENTA
PRIMEIRA PARTE. NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS.
UNIDADE I: Introdução à temática de negociação e administração de conflitos. Apresentação de
aspectos teóricos de Negociação e Administração de Conflitos. Conceitos relacionados a Negociação e
Administração de Conflitos. Negociação, Administração de Conflitos e ética.
UNIDADE II: Métodos para negociar e administrar conflitos. Estratégia de negociação competitiva.
Estratégia de negociação cooperativa.
UNIDADE III: Perspectivas relacionais e substantivas de negociação e administração de conflitos.
Negociação no plano das relações humanas e a figura do negociador. Perspectivas substantivas
tangíveis de negociação.
SEGUNDA PARTE. MEDIAÇÃO DE CONFLITOS E PROCESSO DECISÓRIO.
UNIDADE IV: Compreensão da mediação de conflitos. A mediação e as novas referências científicas.
Direitos humanos e mediação de conflitos. Os modelos e os procedimentos para mediação de conflitos.
UNIDADE V: A tomada de decisões no contexto empresarial. O processo de tomada de decisão.
Tipologia de decisões. Armadilhas dos problemas de decisão. Formulação e estrutura de problemas de
decisão. Modelos para tomada de decisão. Racionalidade e irracionalidade na tomada de decisão.
OBJETIVOS: Abordar os principais fundamentos de Negociação, Administração e Mediação de Conflitos,
trabalhando também aspectos de Processo Decisório, que fazem parte do âmbito de negociação,
administração e mediação. Entender e averiguar os métodos utilizados para administração e negociação
de conflitos. Compreender os aspetos relacionais e substantivos de negociação e administração de
conflitos. Discutir os aspectos teóricos e práticos acerca da mediação de conflitos dentro do contexto
organizacional. Entender o processo de tomada de decisão dentro das empresas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
PRIMEIRA PARTE. NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS.
UNIDADE I: Introdução à temática de negociação e administração de conflitos.
UNIDADE II: Métodos para negociar e administrar conflitos.
UNIDADE III: Perspectivas relacionais e substantivas de negociação e administração de conflitos.
SEGUNDA PARTE. MEDIAÇÃO DE CONFLITOS E PROCESSO DECISÓRIO.
UNIDADE IV: Compreensão da mediação de conflitos.
UNIDADE V: A tomada de decisões no contexto empresarial.
METODOLOGIA DE AULAS: A disciplina será desenvolvida mediante aulas expositivo-dialogadas,
complementadas por exercícios práticos.
ATIVIDADES ACADÊMICAS EXTRACLASSE: Elaboração de trabalhos individuais e/ou em grupo para
posteriores discussões.
AVALIAÇÃO: O processo de ensino e aprendizagem será avaliado de forma contínua e diversificada, por
meio de atividades avaliativas específicas de unidades: questionários, estudos de caso, resolução de
problemas, simulado. Além disso, conta com avaliações gerais de conteúdos.
 CRONOGRAMA
PRIMEIRA PARTE: NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
Unidade 1: Introdução à temática de negociação e administração de conflitos
Apresentação do plano de ensino (Ementa. Objetivos. Conteúdo
1 14/08 Introdutória. 2h
programático. Sistema de avaliações. Bibliografias).
Andrade (cap. 1). Aspectos teóricos de negociação (A importância da negociação na
Carvalhal (cap.
2 14/08 1). Lewicki (cap. 2h atualidade. Natureza e características da negociação. Abordagens
1). de negociação. Etapas do processo).

Carvalhal (cap. Aspectos teóricos de administração de conflitos (Definições, níveis

3 21/08 1). Lewicki (cap. 2h ou tipos de conflitos. Funções e disfunções. Gerenciamento de
1). conflitos. Formas de intervir numa situação).
Negociação, administração de conflitos e ética I (Ética e negociação.
Andrade (cap. 2).
4 21/08 Lewicki (cap. 7). 2h Ética na tomada de decisões. A importância da ética para o processo
de negociação).
Lewicki (cap. 7). Negociação, administração de conflitos e ética II (Condutas éticas e
5 28/08 Mello (cap. 10). 2h
antiéticas nos processos de negociação).
6 28/08 TRABALHO 2h Atividade avaliativa de unidade – Questionário aberto.

Unidade 2: Métodos para negociar e administrar conflitos

Negociação competitiva I – Negociação e poder (Características do
poder: instabilidade, percepção e origens. Tipologia de poderes:
7 04/09 Mello (cap. 2). 2h
poder pessoal e fontes externas de poder – risco, legitimidade,
informação, tempo, competência, concorrência).
Negociação competitiva II – Concessão e etapas (O processo de
Mello (cap. 3).
8 04/09 Mello (cap. 4). 2h conceder. As etapas da negociação competitiva: preparação,
abertura, teste, convicção, fechamento, implementação do acordo).
Negociação competitiva III – Táticas (Táticas pessoais, táticas de
associação, táticas para obtenção de informações, táticas para
9 11/09 Mello (cap. 5). 2h
surpreender, táticas de comparação, táticas de autoridade, táticas de
pressão, táticas de tempo).
Negociação cooperativa I – Introdução (Negociação cooperativa,
10 11/09 Mello (cap. 6). 2h troca de informações, relação de confiança, percepção do outro
lado, concepções de justiça).
Negociação cooperativa II – Etapas (abertura, o ciclo de cooperação,
11 18/09 Mello (cap. 7). 2h
fechamento).
Negociação cooperativa III – Táticas (Colocar-se no lugar do outro,
ouvir o outro lado, compreender os interesses da outra parte,
12 18/09 Mello (cap. 8). 2h
estabelecer normas de trabalho. Táticas competitivas utilizadas na
cooperação).
13 25/09 Andrade (cap. 7). 2h Compreendendo um conflito (Análise e resolução).
Atividade avaliativa de unidade – Análise de um caso de
14 25/09 TRABALHO 2h
negociação de conflito (Andrade).
15 02/10 AVALIAÇÃO 2h Avaliação dos conteúdos das unidades 1 e 2.
16 02/10 AVALIAÇÃO 2h Avaliação dos conteúdos das unidades 1 e 2.

Unidade 3: Perspectivas relacionais e substantivas de negociação e administração de conflitos

17 09/10 Carvalhal (cap. 2) 2h Perspectivas relacionais I – Negociação no plano relacional
(Aspectos relacionais presentes na negociação: habilidades de
relacionamentos; percepção e emoção; coordenação e decisão;
 comunicação verbal e não verbal; clima e relacionamento;
interdependência).
Perspectivas relacionais II – A figura do negociador (Princípios
Andrade (caps. 3, universais de negociação: comunicação, relacionamento entre as
18 09/10 4 e 5). 2h
partes, interesse, criatividade, persuasão, possibilidades,
compromisso. Perfil do negociador. Assertividade e seus graus).
Perspectivas relacionais III – O negociador brasileiro (Características
Carvalhal (cap. consideradas importantes pelos negociadores brasileiros.
19 16/10 2). 2h
Características praticadas pelos negociadores brasileiros. A
diversidade nas negociações).
Perspectivas substantivas I – Negociação no plano substantivo
Carvalhal (cap.
20 16/10 3). 2h (Aspectos substantivos de negociação. A importância do escopo.
Apresentação dos casos Aquisição, Cope, Dryland e UHE).
Perspectivas substantivas II – Qualidade, prazos, preços e
Carvalhal (cap.
21 23/10 3). 2h aquisições (Negociação de qualidade. Negociação de prazos.
Negociação de preços. Negociação de aquisições).
Atividade avaliativa de unidade – Análise de um caso de
22 23/10 TRABALHO 2h
negociação (Andrade).

SEGUNDA PARTE: MEDIAÇÃO DE CONFLITOS E PROCESSO DECISÓRIO

Unidade 4: Compreensão da mediação de conflitos
A mediação de conflitos e as novas referências científicas
Vasconcelos (Delimitação de conceitos: negociação e mediação. Dimensões da
23 30/10 (caps. 2 e 3). 2h
mediação: complexidade, instabilidade, intersubjetividade.
Complexidade e conflito nas relações interpessoais).
Direitos humanos e a mediação de conflitos (Direitos fundamentais à
Vasconcelos
24 30/10 (cap. 5). 2h igualdade, à existência digna, à liberdade, à estabilidade
democrática).
Os modelos de mediação de conflitos (Modelos focados no acordo:
Vasconcelos
25 06/11 (caps. 3 e 7). 2h mediação satisfativa e conciliação. Modelos focados na relação:
mediação circular-narrativa e mediação transformativa).
Os procedimentos para mediação de conflitos (Pré-mediação.
Vasconcelos
26 06/11 (cap. 8). 2h Etapas do procedimento. Procedimento conforme o modelo circular-
narrativo).

Unidade 5: A tomada de decisões no contexto empresarial

Tomada de decisão I – Processamento e tipologia (O processo
27 13/11 Andrade (cap. 8). 2h decisório. Tipos de decisões. Interações dos tipos de decisões.
Equilíbrio de prioridades entre decisões estratégicas e operacionais).
Tomada de decisão II – Problemas e modelos (As armadilhas
escondidas nos problemas de decisão. Formulação e estruturação
28 13/11 Andrade (cap. 8). 2h
de um problema de decisão. Anarquia organizacional: o modelo da
lata de lixo).
Tomada de decisão III – Racionalidade e irracionalidade (Processo
29 20/11 Andrade (cap. 9). 2h decisório: interpretações. Racionalidade no processo. Julgamento
intuitivo e irracionalidade).
Atividade avaliativa de unidades 4 e 5 – Simulado sobre
30 20/11 TRABALHO 2h
mediação de conflitos e tomada de decisões.
31 27/11 AVALIAÇÃO 2h Avaliação dos conteúdos das unidades 3, 4 e 5.
32 27/11 AVALIAÇÃO 2h Avaliação dos conteúdos das unidades 3, 4 e 5.
33 04/12 ATIV. GLOBAL 2h Autoavaliação e Avaliação da disciplina.
34 04/12 ATIV. GLOBAL 2h Autoavaliação e Avaliação da disciplina.

09/12 – 11/12 Substitutiva

15/12 – 21/12 EXAME

BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva.
Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
CARVALHAL, Eugênio et all. Negociação e administração de conflitos. 2 ed. Rio de Janeiro: FGV,
2009.
LEWICKI, Roy L.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. Fundamentos da Negociação. 2 ed. Porto
Alegre: Bookman, 2002.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2011.
VASCONCELOS, Carlos Eduardo de. Mediação de conflitos e práticas restaurativas. São Paulo:
Método, 2008.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR:
CARVALHO, Rogério Dardeau. Sociedade em Negociação: Inovações Tecnológicas, Trabalho e
Emprego. São Paulo: Mauad, 2003.
COELHO JR., Carlos Pessoa. Negociação empresarial. Curitiba: IESDE Brasil, 2008.
MORITZ, Gilberto de Oliveira. Processo decisório. Florianópolis: SEAD/UFSC, 2006.
SILVA, Liliane de Souza Vieira da. Gestão de conflitos e técnicas de negociação. Indaial:
UNIASSELVI, 2019.

SISTEMA DE AVALIAÇÕES (N1)

DATA DELIMITAÇÃO TIPO DIVISÃO VALOR
28/08 Atividade avaliativa da unidade 1 Questionário aberto Em dupla 2,0
25/09 Atividade avaliativa da unidade 2 Análise de negociação Em dupla 3,0
02/10 AVALIAÇÃO DAS UNIDADES 1 e 2 Avaliação aberta e fechada Individual 5,0
TOTAL 10,0

SISTEMA DE AVALIAÇÕES (N2)

DATA DELIMITAÇÃO TIPO DIVISÃO VALOR
23/10 Atividade avaliativa da unidade 3 Análise de negociação Em dupla 2,0
20/11 Atividade avaliativa das unidades 4 e 5 Simulado Em dupla 2,0
27/11 AVALIAÇÃO DAS UNIDADES 3, 4 e 5 Avaliação aberta e fechada Individual 5,0
04/12 Atividade global Autoavaliação e Avaliação da disciplina Individual 1,0
TOTAL 10,0