ESTUDO DE CASO – O OUTRO LADO DA MESA

1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de

Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como
administrador, destacando seus eventuais pontos fracos.
R: Sérgio tinha, aparentemente, as competências humanas e conceituais mais
desenvolvidas; era um profissional extremamente organizado, e sabia impor
metas e cobrar resultados de uma forma que sua equipe os entregava de
maneira satisfatória. Entretanto, o enunciado não deixa claro, mas ou Sérgio
tinha um perfil muito controlador e centralizador, o que acabou por prejudicar o
andamento da equipe na sua ausência, ou não conseguiu transmitir aos seus
subordinados a importância dos processos que aplicava, o que também pode
ter contribuído para o insucesso de Humberto, seu sucessor.

2. Se você fosse Sérgio, como teria agido quando Humberto foi

promovido para ocupar seu lugar?
R: Teria deixado claro que Humberto, para assumir minha antiga função,
necessitaria de treinamento e capacitação, de forma a desenvolver
competências mais ligadas à gestão. Poderia ministrar uma espécie de
mentoria, de forma a auxiliá-lo na continuidade dos processos que já estavam
implantados no setor, e solicitaria, se necessário, um treinamento
complementar, focado na área de gestão de pessoas, para que Humberto
conseguisse assumir um papel de liderança com mais segurança e
embasamento.

3. Quais eram as competências mais desenvolvidas de Humberto? Quais

ele deveria desenvolver para se tornar supervisor?
R: Humberto possuía competências técnicas muito bem desenvolvidas; era um
excelente vendedor, conhecendo a empresa, o produto e seus clientes. Porém,
para assumir o cargo de supervisão, precisaria desenvolver competências
humanas (para lidar de forma satisfatória com sua equipe, motivando-os e
instruindo-os sobre como entregar os resultados esperados) e conceituais
(para entender um pouco mais o mercado e conseguir visualizar o plano como
um todo, estabelecendo, por exemplo, metas condizentes com o mercado mas
também com as necessidades de faturamento da empresa).

4. Se você fosse Humberto, como teria agido, ao assumir o posto de seu

antigo chefe?
R: Teria solicitado um treinamento, que poderia ou não ser aplicado pelo
próprio Sérgio, para que conseguisse, ao menos nesse primeiro momento,
desempenhar as funções esperadas por meio da continuidade dos processos
que já estavam implementados (como, por exemplo, a prática de acompanhar
de perto as metas dos vendedores, chamando-os para conversar sempre que
necessário alinhar as expectativas). A médio e longo prazo, procuraria
treinamentos e capacitação externa justamente visando desenvolver as
competências mais ligadas ao cargo de supervisor, como liderança e
organização.

5. Em sua opinião, Humberto tem ou não as competências necessárias

para ser supervisor de vendas?
R: Por hora, fica nítido que não as possui; contudo, elas podem ser
trabalhadas, desenvolvidas, para que Humberto passe a corresponder ao que
se esperava dele quando de sua promoção. Ele era um funcionário promissor,
o mais antigo dos vendedores e responsável pela maior fatia do faturamento de
seu setor, o que torna justa sua promoção. Contudo, Humberto foi promovido
sem o treinamento e tempo de adaptação necessários. Ele pode ainda
desenvolver as habilidades requisitadas, apesar de ainda não as ter.

6. Coloque-se no lugar do diretor de vendas. Que problemas ele deve

resolver? Como você resolveria?
R: O cenário ideal é que a empresa consiga recuperar Humberto. Demiti-lo
seria terrível para a cultura da organização, os demais funcionários se
sentiriam desmoralizados e isso prejudicaria ainda mais a equipe. Para atingir
esse objetivo, porém, é necessário que o treinamento que deveria ter sido dado
a Humberto antes que ele ingressasse na função, o seja aplicado agora.
Poderia ser ministrada uma mentoria por Sérgio, seu antecessor, para que
Humberto pudesse também ter a oportunidade de entender a necessidade de
manter cada um dos processos anteriormente adotados, e concedido também
um módulo adicional visando desenvolver suas habilidades de liderança. Ainda,
uma ideia seria que o próprio Humberto ministrasse um treinamento, dessa vez
junto a seus subordinados, para desenvolver suas competências técnicas, uma
vez que esse era justamente o maior ponto forte dele, e tal convivência poderia
ajudar a melhorar sua relação com os seus colegas, que acabou abalada.

Integrantes do Grupo:
Antonio Marinho Oliveira da Silva – RA 22210194
Barbara Sughayyer Elias – RA 0020482313052
João Henrique Linhares Corrêa – RA 0020482313081
Pedro Henrique Lima Ribeiro – RA 0020482313073
Thais de Siqueira Medeiros – RA 0020482313080
FATEC São Paulo – Análise e Desenvolvimento de Sistemas